modulo 9 - Instituto Moisés Lebensohn

MODULO 9
NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS
«Conflicto y negociación como
fenómenos políticos democráticos»
Vicepresidentes
Emiliano Afara / Dario Utz
Coordinador General
Programa Nacional de
Formadores Multiplicadores
Camilo Vedia
Staff Edición 2009
Lic. Mariana Micozzi
Antonella Capello
Lic. Juan Salenave
Lic. Hernán Cataldi
Lic. Walter Caamaño
Lic. Pablo Lozada Castro
Lic. Emmanuel Artusa
Lic. Rodrigo Moreno
Lic. Sergio Pintos
Lic. Camilo Vedia
Han colaborado
Lic. Mauro Pedone Balegno
Lic. Maximiliano Campos Ríos
Lic. Alejandro De Angelis
Daniel Mansilla
Mario Alarcón
Alejandro Ramini
Lic. Marcelo Guouman
Roy Rigotti
Ariel Ramello
Diseño
DGCV Maria Inés Cosentino
Fundación Instituto de Pensamiento
y Formación Moisés Lebensohn
Resolución Inspección General de Justicia Nº 414 / 07
Dirección, calle Dr. Adolfo Alsina 1786, entre piso.
Ciudad Autónoma de Buenos Aires (1088).
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El siguiente material, compilado y editado por los equipos
técnicos del IML, ha sido agrupado a los fines de su utilización exclusiva en el marco del Programa Nacional de Formadores Multiplicadores del IML, su distribución es de carácter
gratuita, quedando prohibida su reproducción total y/o parcial
sin la autorización de las autoridades de la Fundación.
Instituto de Pensamiento y Formación
Moisés Lebensohn
El Instituto Nacional de Pensamiento y Formación Moisés Lebensohn es una entidad sin fines de lucro fundada a instancia de
las organizaciones juveniles de la Unión Cívica Radical –Juventud
Radical y Franja Morada– con los objetivos de:
- Promover y crear espacios de encuentro entre actores sociales, Instituciones y Organizaciones No Gubernamentales, alrededor de debates sobre políticas de ciudadanía y sociales de las
diferentes regiones del país.
- Impulsar y apoyar la formación ética y política de líderes partidarios.
- Generar espacios de cooperación, reflexión y producción entre
distintas Organizaciones comprometidas con el progresismo político.
- Fomentar la participación política y social de la ciudadanía.
- Cooperar con la formación política de gestores, administradores, concejales, y funcionarios de gobiernos afines a los idearios
del Instituto.
- Impulsar y apoyar el fortalecimiento del espacio público y la participación de la ciudadanía para una democracia participativa.
- Promover la realización, difusión y discusión de materiales diversos de formación política.
Programa Nacional de
Formadores Multiplicadores
Los Partidos Políticos, actores fundamentales del sistema democrático, tienen la obligación y la necesidad de generar espacios
nacionales, provinciales y locales de formación y capacitación.
Donde los ciudadanos y ciudadanas comprometidos con la tarea
de mejorar la sociedad, junto con los militantes partidarios puedan compartir y participar enriqueciendo sus perspectivas y aportando sus visiones sobre los objetivos que la comunidad debe
perseguir.
Este Programa busca aportar al logro de estos objetivos desde
una perspectiva pluralista, profundamente federal y participativa,
donde los ciudadanos y los militantes son los protagonistas activos de su propia formación ciudadana.
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Presidente IML
Hernán Rossi
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Indice
5 Introducción
7 ¿Qué es la democracia? – Alain Touraine
16 Medios de comunicación, partidos políticos y representación:
un escenario complejo - Esteban Crevari– Capítulo 9
21 La resolución de conflictos como sistema político – John Burton
31 La negociación – Woldemberg
33 El Arte de Negociar – Negociación Política (manual) – Francisco Diez
40 Recomendaciones para una negociación partidaria eficaz y eficiente – Gerardo Le Chevallier
45 Reglas de negociación política (casos ejemplicadores) – Beltrán Gómez Híjar
47 Cómo negociar sin ceder – Fisher R. y Ury, W. (1993)
52 Definiciones de conflicto. Tipos. Factores psicológicos – Rodríguez Estrada, Mauro
56 El proceso de negociación – UNCU
61 El nuevo concepto de la comunicación en un mundo global
67 Contenido del Programa Nacional de Formadores Multiplicadores del IML.
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Hasta aquí hemos transitado los distintos segmentos del Plan de Capacitación 2006, pasando por la
parte histórico-teórica al comienzo y siguiendo con
las cuestiones relativas a la democracia, la ciudadanía, el Estado y el gobierno.
Todos ellos, elementos que nos han servido para
maximizar y potenciar nuestra capacidad de análisis
político, lo cual, obviamente formaba parte de los objetivos que este curso se propuso.
Pero somos militantes políticos, somos hombres y
mujeres comprometidos con la realidad que nos rodea, somos ciudadanos interesados en cambiar lo
que creemos está mal y por eso hacemos política.
Accionamos en la realidad, con un objetivo en el marco de un proyecto, para trasformarla, para dejar una
huella en este mundo que nos tocó transitar.
Por esta razón, también forma parte de los objetivos
de este Plan de Capacitación y es un intenso deseo
de los que hemos realizado esta tarea, poder aportar
en esta tercera sección del Plan, «Práctica Política»,
algunos elementos y herramientas que nos ayuden en
el desarrollo de la actividad social que abrazamos.
Apostar a trabajar dentro del Plan la temática de la
Práctica Política forma parte de la reivindicación que
creemos estamos realizando de La Política como la
más noble y honorable acción del hombre en sociedad. Como lo decían los antiguos, la política es la
actividad social por excelencia y a través de ella el
hombre se aleja de la barbarie y se transforma en ciudadano, en hombre político, siguiendo a Aristóteles.
Y lo es, justamente porque es la principal y fundamental herramienta de transformación de la sociedad. Es el medio a través del cual como ciudadanos
nos insertamos en la comunidad y organizadamente
accionamos en y sobre ella.
También Aristóteles ha definido los tipos de gobiernos que ese hombre político había diseñado para administrar la sociedad a lo largo de la historia, entre
ellos se encontraba la Democracia.
Ya no estamos en la antigüedad, la sociedad mundial ha recorrido un largo camino de ensayo y errores, encontrándonos afortunadamente con algunos
aprendizajes casi indiscutidos. Uno de ellos, especialmente en nuestro país, es que la democracia, incluso
aun funcionando de la peor manera es el mejor de
los sistemas de gobierno.
Por esto y, más cerca en la historia, por haber sido
protagonistas políticos indiscutidos de su recuperación en la Argentina, es que hemos vuelto insistentemente sobre la temática a lo largo de nuestro Plan de
Capacitación. Y también por ello lo haremos una vez
más en este módulo, ya que la única práctica política
que concebimos es aquella que se da en el marco de
las reglas de la Democracia.
Entendida ésta, no sólo en términos procedimentales, sino y fundamentalmente, concebida en sentido sustantivo, es decir no sólo como mecanismo de
competencia electoral sino además, como un sistema en el cual se respeta a las minorías, se aceptan
todas las opiniones, se admite la diversidad, se garantiza las libertades individuales y todos nos sometemos por igual al imperio de la ley.
Así, nuestro material aborda, una vez más, algunas
definiciones de democracia y presenta varios desafíos y problemas que contemporáneamente se le presentan.
Un capítulo especial se llevará el sistema de partidos
y por supuesto, sus principales actores, los Partidos
Políticos y los Políticos, por ser estos los principales
protagonistas de la práctica política cotidiana.
Otro de los temas que trabajaremos en este material tiene que ver con un aspecto fundamental de la
vida en sociedad, de la vida como ciudadano, que es
la existencia constante del conflicto entre individuos,
sectores, actores, grupos, organizaciones, etc. El
conflicto y la crisis forman parte inherente de nuestra
vida en sociedad y la política es la herramienta fundamental para resolverlos a través de mecanismos
pacíficos y de consenso.
La dialéctica del conflicto, la negociación y la resolución, son para los militantes políticos en particular
y para cualquier ciudadano en general, elementos
esenciales de la vida en sociedad. Su estudio, aprendizaje y sobre todo su práctica, forman parte de una
necesidad social y política que juntos debemos ayudar a satisfacer.
La Democracia es un sistema diseñado por el Hombre y como tal es perfectible. El conflicto y la crisis en
tanto elementos constitutivos del mismo, así como
la resolución de ellos requieren de un tipo particular
de política partidaria. La construcción de este tipo de
política es sin dudas un proceso lento y acumulativo,
que creemos debe tener como base la formación y el
compromiso.
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Introducción
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Decíamos al comienzo, hacemos política para cambiar la realidad que no nos conforma, para modificar
una sociedad con la que no estamos satisfechos.
Es una tarea que hace tiempo venimos desarrollando, tenemos una visión de la Argentina, creemos y
trabajamos para concretarla. Pero sabemos que no
es la única, que no es la Verdad revelada. Por esto
es que estamos convencidos de la utilidad de manejar ciertas herramientas concretas que nos permitan
seguir colaborando en la tan necesaria construcción
de consensos que nuestro país, hoy más que nunca,
requiere.
Una muy difundida definición de Política reza que
es el arte de lo posible, lo que podríamos redefinir
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siguiendo a Aristóteles, como la actividad que realiza
el ciudadano en comunidad para hacer posible todo
lo que se proponga, cristalizando, entre otras cosas,
la infinita potencialidad del hombre para encontrar
las salidas y soluciones a los dilemas más complejos
y singulares que su historia y sobre todo su futuro le
deparan.
Como militantes políticos y de la Política, como jóvenes del radicalismo debemos contar con la mayor
cantidad de herramientas para estar a la altura de
estos desafíos históricos, desde el IML y con la mayor
de las humildades esperamos poder aportar nuestro granito de arena para mejorar esta gran tarea de
transformación que se llama Política.
¿Qué es la democracia?
I. Una idea nueva
Un triunfo dudoso
LA DEMOCRACIA es una idea nueva. Como en el
Este y en el Sur se derrumbaron los regímenes autoritarios y Estados Unidos ganó la guerra fría contra
una Unión Soviética que, después de haber perdido
su imperio, su partido todopoderoso y su adelanto
tecnológico, terminó por desaparecer, creemos que
la democracia ha vencido y que hoy en día se impone
como la forma normal de organización política, como
el aspecto político de una modernidad cuya forma
económica es la economía de mercado y cuya expresión cultural es la secularización. Pero esta idea, por
más tranquilizadora que pueda ser para los occidentales, es de una ligereza que debería inquietarlos.
Un mercado político abierto, competitivo, no es plenamente identificable con la democracia, así como
la economía de mercado no constituye por sí misma
una sociedad industrial. En los dos casos, puede decirse que un sistema abierto, político o económico,
es una condición necesaria no suficiente de la democracia o del desarrollo económico; en efecto, democracia sin la libre elección de los gobernantes por los
gobernados, sin pluralismo político, pero no puede
hablarse de democracia si los electores sólo pueden
optar entre dos fracciones de la oligarquía, del ejército o del aparato del Estado. Del mismo modo, la
economía de mercado asegura la independencia de
la economía con respecto a un Estado, una iglesia o
una casta, pero hace falta un sistema jurídico, una
administración pública, la integración de un territorio,
empresarios y de redistribución del producto nacional
para que pueda hablarse de sociedad industrial o de
crecimiento endógeno (self sustaining growth).
En la actualidad muchos signos pueden llevarnos a
pensar que los regímenes que llamamos democráticos se debilitan tanto como los regímenes autoritarios, y están sometidos a las exigencias del mercado
mundial protegido y regulado por el poderío de Estados Unidos y por acuerdos entre los tres principales
centros de poder económico. Este mercado mundial
tolera la participación de unos países que tienen gobiernos autoritarios fuertes, de otros con regímenes
autoritarios en descomposición, de otros, aún, con
regímenes oligárquicos y, por último, de algunos cuyos regímenes pueden considerarse democráticos es
decir donde los gobernados eligen libremente a los
gobernantes que los representan.
Este retroceso de los Estados, democráticos o no,
entraña una disminución de la participación política
y lo que justamente se denominó una crisis de la representación política. Los electores ya no se sienten
representados, lo que expresan denunciando a una
clase política que ya no tendría otro objetivo que su
propio poder y, a veces, incluso el enriquecimiento
personal de sus miembros. La conciencia de ciudadanía se debilita, ya sea porque muchos individuos
se sienten más consumidores que ciudadanos y más
cosmopolitas que nacionales, ya porque, al contrario, cierto número de ellos se sienten marginados o
excluidos de una sociedad en la cual no sienten que
participan, por razones económicas, políticas, étnicas
o culturales.
La democracia así debilitada, puede ser destruida,
ya sea desde arriba, por un poder autoritario, ya desde abajo, por el caos, la violencia y la guerra civil, ya
desde sí misma, por el control ejercido sobre el poder por oligarquías o partidos que acumulan recursos
económicos o políticos para imponer sus decisiones
a unos ciudadanos reducidos al papel de electores.
El siglo XX ha estado tan fuertemente marcado por
los regímenes totalitarios, que la destrucción de éstos pudo parecer a muchos como una prueba suficiente del triunfo de la democracia. Pero contentarse
con definiciones meramente indirectas, negativas de
la democracia significa restringir el análisis de una
manera inaceptable. Tanto en su libro más reciente
como en el primero, Giovanni Sartori tiene razón al
rechazar absolutamente la separación de dos formas
de democracia, política y social, formal y real, burguesa y socialista, según el vocabulario preferido por
los ideólogos, y al recordar su unidad. Tiene, incluso,
doblemente razón: en primer lugar, dado que no podría emplearse el mismo término para designar dos
realidades diferentes si no tuvieran importantes elementos comunes entre sí y, en segundo lugar, porque
un discurso que conduce a llamar democracia a un
régimen autoritario y hasta totalitario se destruye a
sí mismo.
¿Será preciso que nos contentemos con acompañar
al péndulo en su movimiento de retorno a las libertades constitucionales, después de haber buscado extender durante un largo siglo que comenzó en 1848
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Alain Touraine
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en Francia, la libertad política a la vida económica y
social? Una actitud semejante no aportaría ninguna
respuesta a la pregunta: ¿cómo combinar, cómo asociar el gobierno, por la ley con la representación de
los intereses? No haría sino subrayar la oposición de
esos dos objetivos y por lo tanto la imposibilidad de
construir e incluso de definir la democracia. Henos
aquí de vuelta en nuestro punto de partida. Aceptemos con Norberto Bobbio, entonces, definir a la democracia por tres principios institucionales: en primer
lugar como «un conjunto de reglas (primarias o fundamentales) que establecen quién está autorizado a
tomar las decisiones y mediante qué procedimientos» (Il futuro della democracia, p. 5); a continuación,
diciendo que un régimen es tanto más democrático
cuanto una mayor cantidad de personas participa
directa o indirectamente en la toma de decisiones;
por último, subrayando que las elecciones a hacer
deben ser reales. Aceptemos también decir con él
que la democracia descansa sobre la sustitución de
una concepción orgánica de la sociedad por una visión individualista cuyos elementos principales son la
idea de contrato, el reemplazo del hombre político
según Aristóteles por el homo oeconomicus y por el
utilitarismo y su búsqueda de la felicidad para el mayor número. Pero después de haber planteado estos
principios «liberales», Bobbio nos hace descubrir que
la realidad política es muy diferente del modelo que
acaba de proponerse: las grandes organizaciones,
partidos y sindicatos, tienen un peso creciente sobre
la vida política, lo que a menudo quita toda realidad
al pueblo «supuestamente soberano» intereses particulares no desaparecen ante la voluntad general y
las oligarquías se mantienen. Por último, el funcionamiento democrático no penetra en la mayor parte de
los dominios de la vida social, y el secreto, contrario
a la democracia, sigue desempeñando un papel importante; detrás de las formas de la democracia se
construye a menudo un gobierno de los técnicos y los
aparatos. A estas inquietudes se agrega un interrogante más fundamental: si la democracia no es más
que un conjunto de reglas y procedimientos, ¿por qué
los ciudadanos habrían de defenderla activamente?
Sólo algunos diputados se hacen matar por una ley
electoral.
Es preciso concluir en la necesidad de buscar, detrás de las reglas de procedimiento que son necesarias, e incluso indispensables para la existencia de la
democracia, cómo se forma, se expresa y se aplica
una voluntad que representa los intereses de la mayoría al mismo tiempo que la conciencia de todos
de ser ciudadanos responsables del orden social. Las
reglas de procedimiento no son más que medios al
servicio de fines nunca alcanzados pero que deben
dar su sentido a las actividades políticas: impedir la
arbitrariedad y el secreto, responder a las demandas
de la mayoría, garantizar la participación de la mayor
cantidad posible de personas en la vida pública. Hoy,
cuando retroceden los regímenes autoritarios y han
desaparecido las «democracias populares» que no
eran sino dictaduras ejercidas por un partido único
sobre un pueblo, ya no podemos contentarnos con
garantías constitucionales y jurídicas, en tanto la vida
económica y social permanecería dominada por oligarquías cada vez más inalcanzables.
Tal es el objeto de este libro. Desconfiado con respecto a la democracia participativa, inquieto ante todas las formas de influencia de los poderes centrales
sobre los individuos y la opinión pública, hostil a los
llamados al pueblo, la nación o la historia, que siempre terminan por dar al Estado una legitimidad que ya
no proviene de una elección libre, se pregunta acerca
del contenido social y cultural de la democracia de hoy
en día. A fines del siglo XIX, las democracias limitadas
fueron desbordadas, por un lado, por la aparición de
la democracia industrial y la formación de gobiernos
socialdemócratas apoyados por los sindicatos y, por
el otro, por la formación de partidos revolucionarios
originados en el pensamiento de Lenin y de todos los
que daban prioridad a la caída de un antiguo régimen
sobre la instauración de la democracia. Esa época de
los debates sobre la democracia «social» está cerrada, pero en ausencia de todo contenido nuevo, la democracia se degrada en libertad de consumo, en supermercado político. La opinión se contentó con esta
concepción empobrecida en el momento en que se
derrumbaban el régimen y el imperio soviético, pero
no es posible abandonarse durante mucho tiempo a
las debilidades de una definición puramente negativa
de la democracia. Tanto en el interior de los países
«liberales» como en la totalidad del planeta, este debilitamiento de la idea democrática no puede desembocar más que en la expresión extra parlamentaria e
incluso extra política de las demandas sociales, las
reivindicaciones y las esperanzas. Privatización de los
problemas sociales aquí, movilización «integrista» en
otra parte; ¿no se ve a las instituciones democráticas
perder toda eficacia y aparecer ahora como un juego
más o menos amañado, ora como un instrumento de
penetración de intereses extranjeros?
En contra de esta pérdida de sentido, es preciso
recurrir a una concepción que defina la acción demo-
bien y del mal y debe asegurarse antes que nada de
que cada uno pueda hacer valer sus demandas y sus
opiniones, ser libre y estar protegido, de modo tal que
las decisiones tomadas por los representantes del
pueblo tengan en cuenta en la mayor medida posible
las opiniones expresadas y los intereses defendidos.
En particular, la rodea de una religión de Estado si
corresponde a la imposición por parte del Estado de
reglas de orden moral o intelectual, es incompatible
con la democracia. La libertad de opinión, de reunión
y de organización es esencial a la democracia, porque no implica ningún juicio del Estado acerca de las
creencias morales o religiosas.
No obstante, esta concepción procesal de la libertad
no basta para organizar la vida social. La ley va más
lejos, permite o prohíbe, y por consiguiente impone
una concepción de la vida, de la propiedad, de la
educación. ¿Cabe imaginarse un derecho social que
se redujera a un código de procedimientos?
Así, pues, ¿cómo responder a dos exigencias que
parecen opuestas: por un lado respetar lo más posible las libertades personales; por el otro, organizar una sociedad que sea, considerada justa por la
mayoría? Este interrogante atravesará todo el libro
hasta su conclusión, pero el sociólogo no puede esperar tanto tiempo antes de presentar una respuesta
propiamente sociológica, es decir, que explique las
conductas de los actores mediante sus relaciones
sociales. Lo que vincula libertad negativa y libertad
positiva es la voluntad democrática de dar a quienes
están sometidos y son dependientes la capacidad de
obrar libremente, de discutir en igualdad de derechos
y garantías con aquellos que poseen los recursos
económicos, políticos y culturales. Es por esa razón
que la negociación colectiva y, más ampliamente,
la democracia industrial, fueron una de las grandes
conquistas de la democracia: la acción de los sindicatos permitió que los asalariados negociaran con
sus empleadores en la situación menos desigual posible. De la misma manera la libertad de prensa no es
sólo la protección de una libertad individual; da también a los más débiles la posibilidad de ser escuchados en tanto que los poderosos pueden defender sus
intereses en la discreción y el secreto, movilizando
redes de parentesco, de intereses colectivos. Es entre la democracia procesal, que carece de pasión, y
la democracia participativa, que carece de sabiduría,
donde se extiende la acción democrática cuya meta
principal es liberar a los individuos y a los grupos de
las coacciones que pesan sobre ellos. Los fundadores del espíritu republicano querían crear el hombre
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crática por la liberación de los individuos y los grupos
dominados por la lógica de un poder, es decir sometidos al control ejercido por los dueños y los gerentes
de sistemas para los cuales aquéllos no son más que
recursos.
En contra de las monarquías absolutistas, algunos
convocaron a pueblos a la toma del poder; pero esta
convocatoria revolucionaria condujo a la creación de
nuevas oligarquías o a despotismos populares. En
nuestro período dominado por todas las formas de
movi1ización de masas, políticas, culturales o económicas, es necesario marchar en una dirección opuesta. Por esa razón asistimos al retorno de la idea de
derechos del hombre, más fuerte que nunca que fue
enarbolada por los resistentes, los disidentes y los
espíritus críticos que lucharon en los momentos más
negros del siglo contra los poderes totalitarios.
De los obreros e intelectuales de Gdansk a los de
Tien An Men, de los militantes americanos de los Civil
Rights a los estudiantes europeos de mayo de 1968,
de quienes combatieron el apartheid a quienes aún
luchan contra la dictadura en Birmania, de la Vicaría
de la Solidaridad chilena a los opositores serbios y
los resistentes bosnios, de Salman Rushdie a intelectuales argelinos amenazados, el espíritu democrático
fue vivificado por todos aquellos que opusieron su derecho fundamental de vivir libres a poderes cada vez
más absolutos.
La democracia sería una palabra muy pobre si no
fuera definida por los campos de batalla en los que
tantos hombres y mujeres combatieron por ella.
Si necesitamos una definición fuerte de la democracia, es en parte porque hay que oponerla a aquellos
que, en nombre de las luchas democráticas antiguas,
se constituyeron y siguen constituyéndose en los servidores del absolutismo y la intolerancia. Ya no queremos una democracia de participación; no podemos
contentarnos con una democracia de deliberación;
necesitamos una democracia de liberación.
Antes que nada hace falta, por cierto, separar las
concepciones que los individuos se forman de la
«buena sociedad» de la definición de un sistema democrático. Ya no concebimos una democracia que no
sea pluralista y, en el sentido más amplio del término,
laica. Si una sociedad reconoce en sus instituciones
una concepción del bien, corre el riesgo de imponer
creencias y valores a una población muy diversificada. Del mismo modo que la escuela pública separa
lo que compete a su enseñanza de lo que corresponde a la elección de las familias y los individuos,
un gobierno no puede imponer una concepción del
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ciudadano y admiraban por encima de todo el sacrificio del individuo al interés superior de la ciudad. Esas
virtudes republicanas suscitan nuestra desconfianza
más que nuestra admiración; ya no convocamos al
Estado para que nos arranque de las tradiciones y
los privilegios; es al Estado y a todas las s de poder a
quienes tememos, en estas postrimerías de un siglo
que estuvo más dominado por los totalitarismos y sus
instrumentos de represión que por los progresos de la
producción y el consumo en una parte del mundo. El
llamado a las masas e incluso al pueblo ha sido con
demasiada constancia el lenguaje de los déspotas
como para que no nos horrorice. Ni siquiera aceptamos ya disciplinas impersonales que nos habían sido
impuestas en nombre de la técnica, la eficiencia y la
seguridad. La democracia solo es vigorosa cuando
está contenida en un deseo de liberación que se da
constantemente nuevas fronteras, a la vez más distantes y mas cercanas, puesto que se vuelve contra
las formas de autoridad y de represión que tocan la
experiencia más personal.
Así definido, el espíritu democrático puede responder a las dos exigencias que a primera vista parecían
contradictorias: limitar el poder y responder a las demandas de la mayoría. ¿Pero en qué condiciones y
en qué medida? Es a estos interrogantes que este
libro debe esforzarse por responder.
La libertad del sujeto
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Todos estos temas se reúnen en un tema central,
la libertad del sujeto. Llamo sujeto a la construcción
del individuo (o del grupo) como actor, por la asociación de su libertad afirmada y su experiencia vivida,
asumida y reinterpretada. El sujeto es el esfuerzo de
transformación de una situación vivida en acción libre; introduce libertad en lo que en principio se manifestaba como unos determinantes sociales y una
herencia cultural.
¿Cómo se ejerce esta acción de la libertad? ¿Es
puro no compromiso, repliegue en la conciencia de
sí, meditación del ser? No; Lo propio de la sociedad moderna es que esta afirmación de la libertad
se expresa antes que nada por la resistencia a la
dominación creciente del poder social sobre la personalidad y la cultura. El poder industrial impuso la
normalización, la organización llamada científica del
trabajo, la sumisión del obrero a cadencias de trabajo impuestas; luego, en la sociedad de consumo, el
poder impuso el mayor consumo posible de signos
de participación; por su lado, el poder político movi-
lizador impuso unas manifestaciones de pertenencia
y lealtad. Contra todos esos poderes que, como ya lo
anunciaba Tocqueville, constriñen a los espíritus aún
más que a los cuerpos, que imponen una imagen
de sí y del mundo más que el respeto a la ley y el
ordenamiento, el sujeto resiste y se afirma al mismo
tiempo mediante su particularismo y su deseo de libertad, es decir de creación de sí mismo como actor,
capaz de transformar su medio ambiente.
La democracia no es únicamente un conjunto de
garantías institucionales, una libertad negativa. Es
la lucha de unos sujetos, en su cultura y su libertad, contra la lógica dominadora de los sistemas; es,
según la expresión propuesta por Robert Fraisse, la
política del sujeto. El gran cambio es que a comienzos de la época moderna, cuando la mayoría de los
seres humanos estaban confinados en colectividades
restringidas y sometidos al peso de los sistemas de
reproducción más que a la influencia de las fuerzas,
el sujeto se afirmó identificándose con la razón y el
trabajo, mientras que en las sociedades invadidas
por las técnicas de producción, de consumo y de
comunicación de masas, la libertad se separa de la
razón instrumental, con el riesgo, a veces, de volverse contra ella, para defender o recrear un espacio
de invención al mismo tiempo que de memoria, para
hacer aparecer un sujeto que sea, a la vez, ser y cambio, pertenencia y proyecto, cuerpo y espíritu. Para la
democracia, la gran cuestión pasa ser defenderse y
producir la diversidad en una cultura de masas.
La cultura política francesa ha llevado lo más lejos
posible la idea republicana, la identificación de la libertad personal con el trabajo de la ley, la asimilación
del hombre al ciudadano y de la nación al contrato
social. Ha logrado concebirse a sí misma como el
agente de valores universales, borrando casi completamente particularidades y hasta su memoria, creando una sociedad por la ley y a partir de los principios
del pensamiento y la acción racionales.
De modo que es mostrando la oposición entre la
cultura democrática, tal como se la define aquí, y la
cultura republicana a la francesa como se comprende
mejor la transformación de la idea democrática. Ésta
procura la unidad, la cultura democrática protege la
diversidad; la primera identifica la libertad con la ciudadanía; la segunda opone los derechos del hombre
a los deberes del ciudadano o a las demandas del
consumidor. El poder del pueblo no significa, para los
demócratas, que el pueblo se siente en el trono del
príncipe sino, como lo dijo Claude Lefort, no haya trono. El poder del pueblo significa la capacidad, mayor
nocimiento de las diversidades. Estados Unidos, y
más aún Canadá, se construyeron como sociedades
reconociendo el pluralismo de las culturas y lo combinaron con el respeto a las leyes, la independencia
del Estado y el recurso a las ciencias y las técnicas.
La democracia no existe al margen del reconocimiento de la diversidad de las creencias, los orígenes, las
opiniones y los proyectos.
Así pues, lo que define a la democracia no es solo
un conjunto de garantías institucionales o el reino de
la mayoría sino, ante todo respeto a los proyectos
individuales y colectivos, que combinan la afirmación
de una libertad personal con el derecho a identificarse con una colectividad social, nacional o religiosa particular. La democracia no se basa únicamente
en leyes sino sobre todo en una cultura política. Con
frecuencia, la cultura democrática fu definida por la
igualdad. Es verdad, si se interpreta esta como lo hizo
Tocqueville, pues la democracia supone la destrucción de un sistema jerarquizado, de una visión holista
de la sociedad y la sustitución del homo hierarchicus
por el homo aequalis, para retomar las expresiones
de Louis Dumont. Pero este individualismo, una vez
obtenida la victoria, puede conducir a la sociedad de
masas e incluso al totalitarismo autoritario, como ya
lo hacia notar Edmund Burke durante la Revolución
Francesa. La igualdad para ser democrática, debe
significar el derecho de cada uno a escoger y gobernar su propia existencia, el derecho a la individuación
contra todas las presiones que se ejercen en favor de
la «moralización» y la normalización. Es sobre todo en
este sentido que los defensores de la libertad negativa tienen razón contra los defensores de la libertad
positiva. Su posición puede ser insatisfactoria, pero
su principio es justo, así como el de la libertad positiva por más atractivo que sea, está cargado de peligros.
Conclusión que lleva a su punto extremo la oposición entre la de los antiguos y la de los modernos y
nos obliga a distanciarnos de las imágenes más heroicas de la tradición democrática, las de las revoluciones populares que movilizan a las naciones contra
sus enemigos interiores y exteriores. Las revoluciones
quisieron a menudo salvar a la democracia de sus
enemigos; pero dieron a luz regímenes antirrevolucionarios al concentrar el poder, al convocar a la unidad
nacional y la unanimidad del compromiso, al denunciar a adversarios con los cuales se juzgaba imposible
la cohabitación pues se los consideraba como traidores más que como portadores de intereses o ideas
diferentes.
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cantidad posible de personas, de vivir libremente, es
decir de construir su vida individual asociando lo que
se es y lo que se quiere ser, oponiendo resistencia al
poder a la vez en nombre de la libertad y de la fidelidad a una herencia cultural.
El régimen democrático es la forma de vida política
que da la libertad al mayor número, que protege y
reconoce la mayor diversidad posible.
El momento en que escribo, en 1993, el ataque
más violenta democracia es el efectuado por el régimen y los ejércitos serbios en nombre de la purificación étnica y la homogeneización cultural de la nación, y Bosnia, donde vivían desde hace siglos personas de afiliaciones nacionales o religiosas diferentes,
es desmembrada; centenares de miles de individuos
son expulsados de su territorio por las armas, la violación, el saqueo, el hambre, a fin de que se constituyan Estados étnicamente homogéneos. La mejor
forma de definir a la democracia en cada época es
mediante los ataques que sufre. Hoy en día, en Europa, los demócratas se reconocen por el hecho de
ser adversarios de la purificación étnica. Un régimen
democrático no habría podido proclamar un objetivo
semejante; hacía falta una dictadura antidemocrática
para lanzarse a una política de esa naturaleza, e importa poco que Milosevic y los nacionalistas aún más
extremistas que él representen una fuerte mayoría de
la opinión serbia. Lo que ocurrió en Bosnia demuestra
que la democracia no se define por la participación ni
por el consenso sino por el respeto de las libertades
y la diversidad, Es también por esta razón que hemos
recibido como una victoria de la democracia el fin
del apartheid en Sudáfrica. Si mañana una elección
directa con sufragio universal permitiera a la mayoría
negra eliminar a la minoría blanca, no invocaríamos
a la democracia para justificar esa política de intolerancia; al contrario, nos parece que el acuerdo de De
Klerk y Mandela, el reconocimiento de la diversidad
de un país en el que viven negros africanos, afrikaners, británicos, indios y otros marca un gran paso
hacia adelante.
Nuestros Estados nacionales europeos, que tan a
menudo fueron gobernados por monarquías, se convirtieron en democracias porque la mayoría de las
veces reconocieron –de buen grado o a la fuerza– su
diversidad social y cultural, en contra del territorialismo religioso –cuius regio, huius religio– que se había
expandido durante los siglos XVI y XVII. Los Estados,
en los que el poder central penetraba cada vez más
en la vida cotidiana de los individuos y las colectividades, aprendieron a combinar centralización reco-
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La libertad, la memoria y la razón
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Amenazada por un poder popular que se sirve del
racionalismo para imponer la destrucción de todas
las pertenencias sociales y culturales y para suprimir así todo contrapeso a su propio poder, degradada
por la reducción del sistema político a un mercado
político, la democracia es atacada desde un tercer
lado por un culturalismo que impulsa el respeto a
las minorías hasta la supresión de la idea misma de
mayoría y a una reducción extrema del dominio de
la ley. El peligro reside aquí en favorecer, en nombre
del respeto por las diferencias, la formación de poderes comunitarios que imponen, en el interior de
un medio particular, una autoridad antidemocrática.
La sociedad política ya no sería entonces más que
un mercado de transacciones vagamente reglamentadas entre comunidades encerradas en la obsesión
de su identidad y su homogeneidad.
Contra el encierro comunitario, que amenaza directamente a la democracia, la única defensa es la acción racional, es decir, simultáneamente el llamado
al razonamiento científico, el recurso al juicio crítico
y la aceptación de reglas universalistas que protejan
la libertad de los individuos. Lo que coincide con la
más antigua tradición democrática: el llamamiento,
a la vez, al conocimiento y a la libertad contra todos
los poderes. Llamamiento tanto más necesario por el
hecho de que los Estados autoritarios tienden cada
vez más a atribuirse una legitimidad comunitaria y
ya no «progresista», como lo hacían los regímenes
comunistas y sus aliados.
Estos tres combates definen la cultura política sobre
la cual descansa la democracia: no se reduce al poder de la razón ni a la libertad de los grupos de interés ni al nacionalismo comunitario; combina elementos que tienden constantemente a separarse y que,
cuando están así aislados, se degradan en principios
de gobierno autoritario. La nación, que fue liberadora,
se degrada en comunidades cerradas y agresivas; la
razón, que atacó las desigualdades transmitidas, se
degrada en «socialismo científico» el individualismo,
asociado a la libertad, puede reducir al ciudadano a
no ser más que un consumidor político.
Porque la modernidad descansa sobre la difícil gestión de las relaciones de la razón y el sujeto, de la racionalización y la subjetivación, porque el sujeto mismo es un esfuerzo por asociar la razón instrumental
con la identidad personal y colectiva, la democracia
se define de la mejor manera mediante la voluntad
de combinar el pensamiento racional, la libertad per-
sonal y la identidad cultural.
Un Individuo es un sujeto si asocia en sus conductas
el deseo de libertad, la pertenencia a una cultura y el
llamado a la razón, por lo tanto un principio de individualidad, un principio de paticularismo y un principio
universalista.
De la misma manera y por los mismos motivos, una
sociedad democrática combina la de los individuos y
el respeto a las diferencias con la organización racional de la vida colectiva por las técnicas y la administración pública y privada. El individualismo no es principio suficiente de construcción de la democracia. El
individuo guiado por sus intereses, la satisfacción de
sus necesidades o incluso el rechazo a los modelos centrales de conducta, no es siempre portador
de una cultura democrática, aun cuando le sea más
fácil prosperar en una sociedad democrática que en
otra, pues la democracia no se reduce a un mercado
político abierto. Quienes se guían por sus intereses
no siempre defienden a la sociedad democrática en
la que viven; a menudo prefieren salvar sus bienes
mediante la huida o simplemente por la búsqueda
de las estrategias más eficaces y sin tomar en consideración la defensa de principios e instituciones. La
cultura democrática sólo puede nacer si la sociedad
política es concebida como una construcción institucional cuya meta principal es combinar la libertad de
los individuos y las colectividades con la unidad de la
actividad económica y las normas jurídicas.
Ningún debate divide más profundamente al mundo
actual el que opone a los partidarios del multiculturalismo y los defensores del universalismo integrador,
lo que a menudo se denomina la concepción republicana o jacobina; pero la cultura democrática no
puede ser identificada ni con uno ni con el otro. Rechaza con la misma fuerza la obsesión de la identidad
que encierra a cada uno en una comunidad y reduce
la vida social a un espacio de tolerancia, lo que de
hecho deja el campo libre a la segregación, el sectarismo y las guerras santas, y el espíritu jacobino que
en nombre de su universalismo, condena y rechaza
la diversidad de las creencias, las pertenencias y las
memorias privadas. La cultura democrática se define
como un esfuerzo de combinación de la unidad y
la diversidad, de la libertad y la integración. Es por
eso que aquí se la definió desde el principio como
la asociación de reglas institucionales comunes y la
diversidad de los intereses y las culturas. Es preciso
dejar de oponer retóricamente el poder de la mayoría
a los derechos de las minorías. No existe democracia
si una y otras no son respetadas. La democracia es
La representatividad de los actores políticos
NO HAY DEMOCRACIA que no sea representativa, y
la libre elección los gobernantes por los gobernados
estaría vacía de sentido si estos no fueran capaces
de expresar demandas, reacciones o protestas formadas en la «sociedad civil». Pero ¿en qué condiciones los agentes políticos representan los intereses y
los proyectos de los actores sociales?
Actores sociales y agentes políticos
Si los intereses son múltiples y diversos, si, en el
límite, cada elector tiene una serie de demandas particulares referentes a sus actividades profesionales o
familiares, la educación de sus hijos, su seguridad,
etc., es imposible definir una política que sea representativa de los intereses de la mayoría o de cierto
número de minorías importantes y activas. Para que
haya representatividad, es preciso que exista una
fuerte agregación de las demandas provenientes de
individuos y de sectores de la vida social muy diversos.
Para que la democracia tenga bases sociales muy
sólidas, habría que llevar ese principio al extremo, lograr una correspondencia entre demandas sociales y
ofertas políticas, o más simplemente entre categorías
sociales y partidos políticos. Si nos alejamos de esta
situación y si los partidos políticos son coaliciones
de grupos de interés, algunos de ellos, aun cuando
sean muy minoritarios, serán capaces de hacer inclinar la balanza hacia uno u otro lado y adquirir por lo
tanto una influencia sin relación con su importancia
objetiva. Es por eso que la democracia nunca es más
fuerte que cuando se asienta sobre una oposición
social de alcance general –por ejemplo sobre lo que
la tradición occidental llamó lucha de clases– combinada con la aceptación de la libertad política.
Así como la voluntad de derribar el poder por la
fuerza, de eliminar a las minorías consideradas como
antisociales y de afirmar el triunfo de un pueblo reunificado conduce directamente a unos regímenes
autoritarios, del mismo modo la existencia de un
conflicto general entre actores sociales constituye la
base más sólida de la democracia. Fue en el país en
el que las clases sociales y sus conflictos eran más
marcados, Gran Bretaña, donde la democracia alcanzó sus formas más estables, y la socialdemocracia de
Europa del Norte hizo triunfar el espíritu democrático
mediante el conflicto abierto de un partido obrero y
un partido burgués, para utilizar el lenguaje de los
suecos. En cambio, allí donde el Estado y no la clase
dirigente fue el principal agente de la modernización
económica pro también del mantenimiento de las jerarquías sociales, como en los países latinos de Europa y así mismo en América Latina, la democracia
siempre fue débil y a menudo la desbordó una acción
propiamente política más o menos revolucionaria que
daba prioridad a la toma del poder sobre la transformación de las relaciones sociales de producción.
En esta situación extrema de agregación de las demandas sociales, el debate político se concentra en
la oposición de dos partidos. Éstos no tienen forzosamente una definición de clase, como en los casos
que acaban de mencionarse.
Uno de ellos pude representar al grupo social y
cultural central y el otro a un conjunto de minorías
constituidas por la inmigración, como fue el caso de
Estados Unidos, pero lo es menos hoy en día. En la
mayor parte de los países, sin embargo, la simplificación de la vida política no se llevó tan lejos y las
alianzas deben efectuarse entre fuerzas políticas que
corresponden, a la vez, a categorías sociales y concepciones políticas diferentes. Esta complejidad de la
representación política aumenta a medida que crece
el predominio del Estado sobre la vida social, pues
ésta se encuentra fragmenta frente a un Estado del
que depende y una débil capacidad de acción autónoma. Es así como Francia conoció con frecuencia
tres derechas, según el análisis de René Rémond, y
por lo menos dos izquierdas, después del estallido en
1920 del partido socialista como consecuencia de
la revolución soviética a la que adhirió la mayoría del
partido, mientras que la minoría se negaba a afiliarse
a la Tercera Internacional. Naturalmente, el sistema
electoral tiene efectos directos sobre la cantidad de
partidos, pero, ¿no es también porque la sociedad
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
el régimen en el que la mayoría reconoce los derechos de las minorías dado que acepta que la mayoría
de hoy puede convertirse en minoría mañana y se
somete a una ley que representará intereses diferentes a los suyos pero no le negará el ejercicio de sus
derechos fundamentales. El espíritu democrático se
basa en esta conciencia de la interdependencia de la
unidad y la diversidad y se nutre de un debate permanente sobre la frontera, constantemente móvil, que
separa a una de otra, y sobre los mejores medios de
reforzar su asociación.
La democracia no reduce al ser humano a ser únicamente un ciudadano; lo reconoce como un individuo libre pero perteneciente también a colectividades
económicas o culturales.
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inglesa, desde fines del siglo XIX, estuvo dominada
por el enfrentamiento de los gentlemen y la working
class que Gran Bretaña se mantuvo fiel al sistema
mayoritario uninominal de una sola vuelta?
La segunda condición de la representatividad de los
actores políticos se deriva de la primera. Es preciso
que las categorías sociales sean capaces de organización autónoma en el nivel mismo de la vida social, en consecuencia por encima de la vida política.
En la tradición occidental, esta autonomía se realizó
de la era más visible. El sindicalismo, en la tradición
socialdemócrata, dirigió la formación de los partidos
laboristas o socialistas que representaban su brazo
político, como lo afirmó explícitamente, en particular, el caso del Labour Party inglés, colocado bajo la
dependencia de los sindicatos integrados en el Trade
Union Congress (TUC). Los lazos de la central sindical
Liga Obrera (LO) con el partido socialdemócrata en
Suecia son de la misma naturaleza.
La situación es apenas diferente en Italia y España,
donde las confederaciones sindicales están vinculadas cada una a un partido político, al menos hasta
una fecha reciente en España, donde la Unión General
de Trabajadores (UGT) entró en conflicto con el partido socialista en el poder, el Partido Socialista Obrero
Español (PSOE). En Francia, los lazos de la Confederación General de Trabajadores (CGT) y el partido
comunista son muy estrechos y los sindicalizados de
la Confederación Francesa Democrática del Trabajo (CFDT) se sienten con frecuencia muy próximos
al partido socialista. En cambio, el sindicato Fuerza
Obrera (FO), cuyos vínculos con el partido socialista
fueron muy fuertes, recoge también una proporción
notable de electores de los partidos de derecha y de
los militantes de extrema izquierda. Del lado patronal
las organizaciones profesionales desempeñan un papel análogo, reforzado por los vínculos más directos
que se establecen entre los gobernantes y los dirigentes económicos más importantes. Si, al contrario,
la integración de as demandas sociales no se opera
más que en el plano político, ¿cómo puede hablarse de democracia representativa? En ese caso, nos
acercaríamos peligrosamente a lo contrario de la democracia, a la sociedad política de masas.
Los lazos entre la vida social y la vida política no
son únicamente directos; pasan también por mediadores, asociaciones, clubes, diarios, revistas, grupos
intelectuales, que orientan las elecciones políticas y,
paralelamente, contribuyen a formar la oferta de los
partidos políticos en numerosos dominios de la vida
social.
La crisis de la representación política
En muchos países occidentales se habla desde
hace mucho tiempo, pero cada vez con mayor insistencia, de una crisis de la representación política
que sería responsable de un debilitamiento de la participación. La observación está bien fundada, ya que
las bases sociales de la vida política se debilitaron y
dislocaron a medida que esos países salían de la sociedad industrial que esta dominada por la oposición
de empleadores y asalariados. En estas sociedades,
la mayor parte de la población activa no pertenece ni
al mundo obrero ni al de los empresarios, aunque se
trate de pequeños artesanos o comerciantes.
El mundo de los empleados no es una mera extensión del mundo de los obreros y la categoría de los
ejecutivos está igualmente lejos de los asalariados
operativos y de quienes toman las decisiones. Más
aún, estas sociedades se definen tanto por el consumo y la comunicación en masas, por la movilidad
social y las migraciones, por la diversidad de las costumbres y la defensa del medio ambiente como la
producción industrializada, de modo que es imposible fundar la vida política en debates y actores que ya
no corresponden sino muy parcialmente a la realidad
presente. Esto provocó la independencia creciente de
los partidos políticos con respecto a las fuerzas sociales y un retorno de aquéllos a la concepción que
dominó la experiencia inglesa en la época de la rivalidad entre Whigs y Tories. Los partidos, se piensa
cada vez con mayor frecuencia, deben ser equipos
de gobierno entre los cuales los electores escogen
libremente. De hecho, en la actualidad esta imagen
no es exacta en ninguna parte. No es cierto que republicanos y demócratas de Estados Unidos no sean
más que coaliciones formadas para la elección presidencial; una parte importante del electorado de esos
dos partidos es estable y se identifica con decisiones
sociales y económicas. Tal vez sea en Francia y en
Italia donde en años recientes se observó la menor
distancia entre los partidos políticos.
En Francia, porque las necesidades de la recuperación económica llevaron a la izquierda socialista, a
partir de 1984 a seguir una política liberal ortodoxa
que no se modificó profundamente en 1986 y menos
aún en 1993; en Italia, porque de hace tiempo la
democracia cristiana y el partido socialista han estado asociados en el poder en un consociativismo
que abrió la puerta a la corrupción y porque acaban
de derrumbarse juntos, lo que benefició al ex partido
comunista y a la extrema derecha. Ahora bien, es
go se convirtió en el Estado mismo. No puede haber democracia representativa si los actores sociales
no son capaces de dar sentido a su acción en lugar
de recibirlo de los partidos políticos. Es ahí donde el
pensamiento democrático o al menos la concepción
que de éste se expone aquí, se opone más directamente al jacobinismo a la francesa y más claramente
aún al leninismo, que deben ser considerados, uno
y otro, como fuerzas antidemocráticas por su orientación general así como por sus prácticas históricas.
La democracia a la francesa y latinoamericana –sin
mencionar aquí al régimen revolucionario soviético
que rompió inmediatamente con la democracia– corre el grave peligro de reducir a los actores sociales
al estado de masa, es decir de recurso político, y
por consiguiente de destruirse al subordinar la acción
social a la intervención política que pone entonces,
en el momento de su triunfo, de las armas del poder,
sin encontrar frente a ella la fuerza capaz de limitar
su omnipotencia.
Por muy graves que sean, estas críticas no deben
sin embargo conducir al error, ya denunciado, de considerar el tipo llamado francés de democracia como
«excepcional», marginal. Este tipo no tan importante
históricamente si no hubiera tenido consecuencias
sociales positivas, al mismo tiempo que efectos políticos peligrosos. Su apelación al pueblo asoció la acción política a un ataque directo contra las desigualdades sociales y contra el poder del dinero. El espíritu igualitario de los republicanos franceses animó
la escuela pública que quiso extender la enseñanza
a todos los niños y que facilitó la movilidad social de
los hijos del pueblo. Los gobiernos que se inspiraron
en esta concepción de la democracia subordinaron
su acción a los intereses de la nación, noción política, en efecto, pero también social y cargada de
principios universalistas cuando asumía la divisa: libertad, igualdad, fraternidad. Aun cuando se critique
la ideología de la Tercera República lo mismo que la
de los regímenes nacional populares latinoamericanos, en la medida en que no atacaron verdaderamente las barreras y las desigualdades sociales, no
se puede negar todo valor positivo al modelo francés
de democracia. Sería más exacto decir que estuvo al
servicio de una clase media de funcionarios y de categorías dependientes del Estado –en América Latina
lo mismo que en Francia– más bien que del pueblo
o los trabajadores, a los que trataba con casi tanta
desconfianza u hostilidad como las antiguas elites dirigentes. Pero las barreras culturales entre las clases
se mantuvieron más elevadas en Gran Bretaña que
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justamente en estos países, y también en Australia,
cuyo gobierno socialista adoptó una política económica liberal, donde se habla con la mayor insistencia
de crisis de la representación política, dado que, si
bien las políticas de los partidos llamados de derecha y de izquierda ya no se oponen con claridad, se
mantiene en la opinión pública una viva conciencia e
la oposición social entre la derecha y la izquierda. La
autonomía extrema de los partidos políticos puede
tener aspectos positivos cuando su definición social
ha quedado perimida y corresponde a una retórica
más bien que a unas prácticas; pero en principio es
más peligrosa que útil. La democracia americana se
consolidó a causa del fortalecimiento reciente de la
definición social del partido demócrata, y la pesada
derrota del partido socialista en Francia se agravaría
aún más si éste no diera con urgencia una nueva
definición social, si no definiera claramente los problemas sociales que considera más importantes y las
respuestas que les aporta.
Lo que se transforma no es la necesaria dependencia de las fuerzas políticas con respecto a las
demandas sociales sino la naturaleza de éstas. Los
partidos representaron clases sociales; hoy en día
representan más proyectos de vida colectiva, y a
veces incluso movimientos sociales. La idea misma
de clase social extrae su fuerza de la identidad que
establecía entre una situación social y un actor a la
vez social y político. Acción de clase y relaciones sociales de producción no podían estar disociadas, lo
mismo que las ideas liberales y las leyes del mercado
para la derecha. Es esta definición «objetiva» de los
actores sociales la que se debilitó sin que por ello
deba renunciarse al vínculo necesario entre elecciones políticas e intereses o valores de actores sociales
definidos por su posición en las relaciones de poder.
Al contrario, una definición «objetiva» de los actores
sociales daba a los partidos políticos el monopolio
del sentido de la acción colectiva; eran la expresión
concreta de la «conciencia para sí» de las clases sociales. A la inversa, cuando la acción social se define
como la reivindicación de la libertad, la defensa del
medio ambiente, la contra la «mercantilización» de
todos los aspectos de la vida, se hace responsable
de su propio sentido y hasta puede transformarse en
partido político, o al menos imponer sus prioridades
a un partido al que fortalece.
El derrumbe de los socialismos, del comunismo leninista a la socialdemocracia, provino antes que nada
de la subordinación creciente del movimiento obrero
a un partido que al principio fue revolucionario y lue-
15
en Francia. La sociedad inglesa siguió estando marcada durante mucho tiempo por una aristocracia que
no había sido suprimida por una revolución. Cada tipo
de democracia tiene sus puntos fuertes y sus ele-
mentos débiles, y nada justifica reconocer que sólo
uno de ellos corresponde a la naturaleza general de
la democracia.
Medios de comunicación, partidos políticos y representación:
un escenario complejo
Esteban Crevari
Las tensiones en el sistema de partidos
Capítulo 9
Análisis del sistema de partidos políticos argentino a la
luz de la crisis de representación
El esquema de partidos: ¿final de un ciclo?
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16
Frente a lo hasta aquí expuesto vale una aclaración.
Los capítulos precedentes, fueron escritos durante
los años de presidencia del Doctor Fernando De la
Rúa. Si bien ya en esos momentos los dilemas referidos a la crisis de representación se manifestaban de
un modo evidente (en particular a partir del conjunto
de problemas que surgen desde perspectivas institucionalistas vinculados -en general- al deterioro de los
niveles de credibilidad social junto al creciente escepticismo, y en particular a los conflictos que se desprenden de la interacción de partidos políticos y medios de comunicación de masas), los sucesos acaecidos en la Argentina a partir del mes de diciembre
de 2001, con el correlato de la descarnada presión
social y la resultante renuncia del presidente, exigen
efectuar algunas consideraciones complementarias.
Frecuentemente los análisis politológicos vinculados
a la crisis de representación, gobernabilidad e inestabilidad de los sistemas políticos, suelen reconocer
como caso paradigmático a la situación histórica conocida como la República de Weimar, desde la cual
es posible apreciar una serie de factores en los que
se distingue una pulverización literal del estado de
derecho, a partir de una singular y aguda crisis económica, política, social y cultural. A través de dicho
caso, es posible advertir como un sistema político
capaz de elaborar una herramienta constitucional
profundamente democrática, puede desembocar en
poco tiempo en la experiencia autoritaria más aberrante de la historia contemporánea.
De acuerdo a este dramático legado histórico, y
conforme a la profunda crisis argentina, surge como
necesario analizar las características del proceso político argentino, a los efectos de evaluar su eventual
desembocadura: la hasta hoy crisis sin derrumbe
puede orientarse hacia una recomposición política
dentro del cauce constitucional; o bien, hacia un
nuevo y lamentable quiebre institucional capaz de ser
identificado -sin exageraciones- como el «Weimar argentino».
En efecto; ciertos aspectos manifestados irrumpen
en la realidad con una significativa intensidad y crudeza. Desde este punto de vista es posible partir de
una hipótesis de tipo preliminar: a partir de la crisis
política, económica y social, el vacío de poder, y la
violencia emergente existe un antes y un después en
la situación argentina. Vale aclarar también, que la
complejidad del proceso en sí no contribuye a ubicarse de un modo preciso en términos temporales.
En este sentido, la elección del tiempo verbal para la
realización de este análisis es sencillamente arbitraria. Probablemente, el tiempo presente utilizado (al
momento de su lectura y en relación a la situación de
los partidos políticos que dan sustento al bipartidismo argentino) pueda ser perfectamente intercambiable por el tiempo pasado; máxime si lo que está en
consideración es un esquema de representación hoy
ubicado en el banquillo de los acusados.
Como primera aproximación es preciso retornar al
análisis del sistema de partidos políticos que –al menos hasta los sucesos planteados– operó de algún
modo en el sistema político. En tal sentido, y en términos de Sartori1, en la Argentina rige –de hecho–
un esquema de características bipartidistas. Ello se
expresa no desde un criterio numérico sino en términos efectivos, como puede derivarse del análisis
de ciertas variables; tales como la representación
parlamentaria mayoritaria; la identificación ideológica
tradicional de la ciudadanía; las posibilidades ciertas
es posible considerar que, mientras el peronismo se
muestra por lo general como claramente eficaz (independientemente de toda valoración vinculada a su
acción de gobierno), el radicalismo se esfuerza –sin
mayor éxito- por ser eficiente. Para facilitar la comprensión de dicha afirmación, tal vez resulte apropiado plantearlo desde un ejemplo básico. Supongamos
que un individuo se encuentra en una habitación y
desea salir al exterior. Una alternativa eficiente sería dirigirse al acceso, accionar el picaporte, abrir la
puerta y finalmente salir. Por su parte, la alternativa
eficaz sería simplemente salir al exterior; lo cual no
excluye la posibilidad de derribar la puerta de acceso,
romper un cristal, o tirar una pared abajo.
Si se analiza el ejercicio del poder entre peronismo y radicalismo, este ejemplo resulta elocuente.
En el primero de los casos es posible considerar que
más allá de los recursos consumidos, el peronismo
evidencia una clara vocación a realizar actos que se
vinculen directamente con los objetivos propuestos.
Por el contrario, el radicalismo demuestra evidentes
conflictos en lo que concierne a la búsqueda de la
alternativa más precisa en relación al uso racional
de los recursos. Es así que mientras el peronismo
se orienta directamente a la búsqueda de resultados
más allá de profundos compromisos ideológicos, el
radicalismo se ve permanentemente condicionado
por la búsqueda del refrendo de sus actos con su
esquema valorativo sumergiéndose de un modo permanente en recurrentes contradicciones.
Ello adquiere mayor preponderancia aún si se analiza al peronismo y al radicalismo desde la perspectiva ideológica. Mientras el peronismo logra exhibir un
claro apego al pragmatismo político, el radicalismo se
asocia –aunque de un modo zigzagueante- al plano
de lo ético. Desde este punto de vista, mientras el
peronismo apunta al ámbito del «ser», el radicalismo
intenta dirigir su accionar político al plano del «deber ser». Es así como mientras el primero se erige
a partir del postulado genético que sostiene que «la
única verdad es la realidad», el segundo se identifica
verbalmente con el principio «que se rompa pero que
no se doble» aunque no logre contar con capacidad
efectiva como para llevar a cabo acciones de gobierno congruentes con dicho postulado.
Así como para el primero la lealtad es un valor inalienable, para el segundo lo antropocéntrico surge
como un aspecto de naturaleza liminar.
Mientras el peronismo se mueve con mejor soltura
sobre la noción de «razón de Estado», el radicalismo
termina atrapado en una maraña operativa al no po-
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de conquistar electoralmente el control ejecutivo del
poder en sus distintas dimensiones (nacional, provincial, municipal); o el nivel de despliegue territorial del
justicialismo y el radicalismo como partidos políticos
de características nacionales. No se trata de ignorar
la existencia de otras fuerzas políticas. De lo que se
trata, en todo caso, es de identificar a las expresiones que efectivamente se encuentran en condiciones
ciertas de alcanzar el control del poder estatal.
Desde este punto de vista, y a pesar de que resulta
habitual encontrar aseveraciones populares que exponen la falta de diferencias sustantivas entre peronismo y radicalismo, es posible considerar que, lejos
de encontrar homogeneidad de criterio entre una y
otra vertiente partidaria, se presentan significativas
diferencias en el estilo de gobierno, en los valores que
ambos juzgan como esenciales, y en la capacidad de
gestión de ambos partidos. Ello no significa que no
existan puntos de contacto; fundamentalmente en lo
que respecta a los pormenores que el radicalismo y
el justicialismo enfrentan, y a cierto grado de responsabilidad que ambos poseen frente a la crisis. Para
demostrar dicha afirmación, resulta necesario indagar de un modo profundo ciertos aspectos ligados a
la praxis política de cada partido.
Pero antes de incursionar sobre dicho terreno, es
preciso plantear algo más: este esquema bipartidista
de oferta política, se sustenta de un modo singular:
el hecho de alcanzar el poder político (mediante la vía
electoral y en la dimensión nacional), no garantiza en
modo alguno capacidades equivalentes en materia
de estabilidad política y gobernabilidad. Los recursos
de uno y otro partido, a la luz de la historia, no resultan semejantes cuando se analiza el sostenimiento
de éstos en el gobierno y en la gestión de los recursos del poder estatal.
Por consiguiente es posible afirmar que el bipartidismo argentino -al menos hasta el 2001- es de características «asimétricas»: dos partidos políticos en
condiciones ciertas de pugnar por el poder político,
aunque con profundas diferencias a la hora de operar
sobre los desafíos de gobernabilidad. Para encontrar
ciertas claves que coadyuven a dar cuenta de dicha
cuestión, resulta útil partir por considerar la diferencia conceptual entre eficacia y eficiencia.
Mientras que el primer concepto equivale a la relación establecida entre los objetivos planteados y los
resultados obtenidos, el segundo concepto alude a la
relación entre los recursos consumidos y el «valor»,
como quiera que sea.2
En tal sentido, y desde un punto de vista histórico,
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der evitar los sacudones de un estado de derecho
que no logra armonizar en relación a las demandas y
al conjunto de intereses de tipo sectoriales.
Por consiguiente, el ejercicio del poder entre uno y
otro partido político distan de ser homólogos. Mientras el peronismo evidencia una significativa capacidad como para llevar a cabo una gestión determinada,
el radicalismo presenta serias dificultades en lo que
respecta a una síntesis aceptable entre pensamiento
y acción. Por lo tanto, es lógico aseverar lo que se
sostenía precedentemente: mientras el peronismo
se asocia íntimamente con la eficacia, el radicalismo
padece serios conflictos para alcanzar la eficiencia,
perdiendo eficacia.
Del mismo modo; mientras el peronismo logra despejar toda vicisitud asociada al dilema entre gobierno
y partido amalgamando ambas categorías en la figura
del caudillo o jefe político, el radicalismo desemboca
inexorablemente en profundas crisis, con lo cual se
evidencia una profunda tensión entre la ética de la
responsabilidad y la ética de la convicción. El gobierno de Fernando De la Rúa, en este sentido, puede
ser considerado tal vez como el ejemplo más puro de
dicha problemática. Mientras desde el gobierno se
ensalzaba la necesidad inexorable de hacerse cargo
de la crisis y asumir los costos que ello demandare,
desde el partido se apelaba a una casi intransigente
reivindicación de los valores doctrinarios. El pragmatismo posibilista y el dogmatismo verbal se hicieron
presentes una vez más, disputándose por el bienestar
general aunque al precio de negar identidad política
y autoridad moral.
En el mismo sentido el FREPASO, se evidencia como
un producto genuino emanado de la tensión entre
dichos polos. Así como su origen y apogeo se reconoce a partir del rechazo y el desgaste del profundo
pragmatismo del gobierno justicialista del Doctor Carlos Menem, su decadencia se precipita a partir de la
abrupta renuncia a la vicepresidencia del Licenciado
Carlos Alvarez y la inoperancia política del gobierno
de Fernando De la Rúa.
Si todo lo expuesto resulta aceptable, es lógico considerar que todo ello afecta directamente sobre el sistema político argentino. Desde una óptica asociada
al campo de la ciencia política, se suele afirmar que
el sistema argentino de partidos; al menos en lo que
concierne a su funcionamiento, se aproxima a una
lógica netamente bipartidista. Sin embargo, dicha
definición no parece ajustarse acabadamente a la situación argentina. Todo bipartidismo a secas implica
–al menos- dos partidos de alcance nacional capaces
de disputar y alternarse en el ejercicio del poder. A
pesar de que tanto el justicialismo como el radicalismo pueden encuadrarse apriorísticamente con dicho postulado, la cuestión se desdibuja de un modo
evidente cuando se analiza esto mismo desde una
dimensión estrictamente vinculada al funcionamiento
específico, y los posteriores resultados conseguidos.
Por consiguiente, el sistema político argentino si bien
se expresa a partir de cierta lógica bipartidista, no
necesariamente funciona como tal. De este modo el
bipartidismo surge como un concepto necesario aunque no suficiente, con lo cual probablemente resulte
posible aceptar que el caso argentino efectivamente
presenta un bipartidismo de naturaleza asimétrica.
De este modo el justicialismo ofrecería ribetes diferenciados que lo convierten en un dispositivo más
elástico para gobernar, sobre todo si se consideran
los lazos efectivos que éste posee con la sociedad
civil y que coadyuvan en la conformación de un andamiaje «antisísmico» de mejores proporciones.
Y ello obedece a su propio esquema de valores.
Mientras el radicalismo se orienta en postulados de
características universalistas, el justicialismo se exhibe desde una lógica que tiende a compartimentar a
la sociedad en «estamentos». El radicalismo contó, a
lo largo de su historia, con un sustantivo apoyo de los
sectores medios de la sociedad. El justicialismo, en
cambio, operó eficazmente con el aval político de los
sectores más postergados junto a aquellos ligados
al trabajo y a la empresa, con el correlato directo de
organizaciones sindicales y de la producción, pudiéndose así vincular con diversos sectores sociales desde una perspectiva de alto nivel de disciplinamiento.
La evanescencia propia de los sectores medios, por
su parte, incide sobre la capacidad de gravitación del
radicalismo en el poder.
Ahora bien; lo expuesto aún no resulta suficiente
para dar cuenta de un análisis que pretende lograr
la mayor precisión. Si la inestabilidad del radicalismo obedece también a la propia inestabilidad de los
sectores medios (cada vez más pauperizados o progresivamente excluidos) ¿cómo explicar la adhesión
política que cuenta el justicialismo desde los sectores
más vulnerables socialmente, a partir de indicadores
inobjetables que ponen en evidencia alarmantes niveles de recesión, desempleo, violencia o marginalidad social?
Con lo planteado hasta aquí el justicialismo también
debería padecer el resquebrajamiento de sus vínculos sociales, como consecuencia de la pulverización
de su histórica base electoral. La respuesta a dicho
De este modo, estructuras agregativas sectoriales
y masa se relacionan dialécticamente constituyendo
un esquema de acción por el cual el justicialismo es
capaz de recrear «mundos» como el de la producción,
el del trabajo, el de los carenciados, el juvenil, el de
la mujer, etcétera.
Consecuentemente el justicialismo logra administrar
de un modo más efectivo sus vínculos sociales, aunque al precio de negar al individuo como tal. La emergencia de «referentes sectoriales» le posibilita reducir
el número de interlocutores.
No obstante; los sucesos de fines de 2001 estarían indicando que el grado de eficacia justicialista
comenzaría a verse comprometido. A pesar de que
el grado de tolerancia de la sociedad, en relación a
la acción de gobierno justicialista, parecería ser de
mayor envergadura que el que se evidencia durante
los gobiernos radicales, ciertas decisiones tomadas
durante el breve período de gobierno justicialista de
Rodríguez Saa, no tardarían en provocar un profundo
rechazo colectivo y su ulterior dimisión.
En consecuencia, a pesar del mayor grado de patronazgo y disciplinamiento del justicialismo, la profunda
crisis que irrumpe con progresiva virulencia durante
el segundo semestre de 2001, y que se sustenta en
el descontento generalizado por la calidad de los gobiernos democráticos desde 1983, estaría indicando
una tremenda falta de credibilidad que no excluye en
modo alguno al propio justicialismo. Lo que es objeto
de un auténtico estallido es el centro mismo del sistema de partidos tradicionales.
Y ello se vincula a los numerosos puntos de contacto que justicialismo y radicalismo también poseen;
fundamentalmente en relación al grado de responsabilidad que les compete respecto a la crisis. Negar
que ambos sean idénticos no significa desconocer
que cuenten con comunes denominadores.
De acuerdo a ello es posible distinguir:
a) la falta de correspondencia entre discurso y acción;
b) la representación de intereses no siempre asociados a los sectores sociales que dicen representar;
c) los numerosos casos de corrupción y la discrecionalidad en el manejo de los recursos públicos,
con especial énfasis del clientelismo;
d) la indiferencia política de ambos en relación a los
problemas sociales;
e) la escasa atención asignada al fortalecimiento de
las estructuras partidarias (en particular el desdén
hacia toda alternativa vinculada a la formación
política de sus miembros y el debate de ideas);
f) la incapacidad por exhibir un esquema de financiamiento de la actividad política genuino y transparente;
g) la profunda dificultad que presentan para lograr
alternativas superadoras en materia de renovación de liderazgos y vocación de servicio;
h) la incapacidad y enjundia para el desarrollo de
auténticos mecanismos de participación social;
i) la distancia existente entre los procesos políticos
propios de la dinámica política interna de las organizaciones partidarias y la atención de las encrucijadas del país;
j) los frecuentes conciliábulos entre determinados líderes políticos de ambos partidos, que los muestran más proclives a defender el statu quo que en
la defensa de la libertad, la justicia y la igualdad
de oportunidades.
¿Hacia dónde se dirige la sociedad?
Entre las numerosas causas señaladas que dan
cuenta de la fragilidad que ofrece el sistema de partidos en relación a la crisis, es preciso retornar al análisis de una de las cuestiones que forman parte del
presente ensayo: los medios de comunicación social;
en este caso, como factor de alteración de los niveles
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
interrogante probablemente se desprenda a partir del
estudio de la cultura política argentina, al análisis de
los vasos comunicantes que existen entre justicialismo y sociedad, y a la dialéctica resultante de agrupar
y simultáneamente fundir a los diversos estamentos
en universos absolutamente homogéneos.
Dicha dialéctica puede ser expresada en función de
las siguientes claves:
a) el justicialismo parte de una concepción piramidal
en términos de orden social;
b) opera con características reales de agregación
sectorial; es decir, de acuerdo a su génesis corporativa, se referencia políticamente mediante la
estructuración de nodos sociales que evitan el
tratamiento universal de la sociedad,3 con lo cual
el grado de particularización resultante es de tipo
parcial y de sentido descendente;
c) mediante la noción de masa, tan presente en el
ideario justicialista, se homologan diferentes situaciones de vida, operando sobre la problemática del individuo, aunque cooptándolo con un
criterio parroquialista que posibilita la disolución
de todo vestigio de particularismo.
19
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20
de adhesión política, acatamiento y sumisión hasta
aquí conocidos.
Efectivamente, los medios de comunicación social
parecen haber logrado un incremento sustantivo de
su influencia en la opinión pública, lo que se desprende del nivel de cobertura del panorama político y del
enfoque predominante de éstos como soporte descriptivo e interpretativo. Si mediante la corporación y
la coerción es posible consolidar un mayor grado de
disciplinamiento y orden social, la relación individuo/
medios estaría indicando una posibilidad cierta de
minar la primacía partidaria, en relación al dominio y
control de lo público.
No es necesario volver a incursionar sobre la ausencia de neutralidad valorativa de la esfera mediática.
Ello ya fue considerado en el capítulo 3. De lo que se
trata es de destacar el papel que éstos desempeñan
en relación al poder de amplificación de ciertos fenómenos sociales; particularmente todo aquello ligado
al rechazo colectivo por las formas de acción política hasta aquí conocidas. Frente a la incapacidad de
numerosos dirigentes políticos y sociales; obligados
por el temor al escándalo a permanecer alejados del
menor contacto social, es posible observar una intensidad inusitada en la cobertura periodística de los
intentos (¿superadores?) de organización social. El
fenómeno de la asamblea barrial y el rechazo a toda
forma de representación aparecen mediatizados de
un modo colosal, incluso exhibiéndolos como «un invento argentino»...
Bienvenida sea toda alternativa capaz de incentivar la participación y el compromiso cívico. Durante
mucho tiempo, no resultó infrecuente encontrar por
parte de muchos de los que han comenzado a movilizarse en defensa de ciertos valores colectivos, una
profunda indiferencia o rechazo hacia aquellos que
canalizaban sus demandas y perspectivas mediante
la actividad militante en diferentes organizaciones
sociales. El uso de diversas prácticas orientadas a
expresar el profundo rechazo, o la correspondencia
entre sectores medios y postergados evidenciada en
la unión de la cacerola y el piquete, parece expresar
signos de mayor comprensión de la importancia y necesidad de la movilización social.
Sin embargo, la canalización futura de ese capital social no deja de ser un proceso contradictorio. A partir
de lo que se advierte en el capítulo 2, la asamblea no
puede ser considerada como una forma superadora
de gobierno sino en todo caso como un mecanismo
de convergencia de intereses y comunicación.
Si bien puede contribuir en la búsqueda de una al-
ternativa, no tarda en resultar un proceso contradictorio. Porque si lo que está en crisis es el principio
constitucional de que el pueblo gobierna a través de
sus representantes, ¿qué sucede con los delegados
elegidos en las multitudinarias reuniones?
En el preciso momento en que la asamblea se aboca a la tarea de designar responsables, los ciudadanos electos ¿no se transforman nuevamente en
representantes? Y de ser así ¿cuáles son los mecanismos de control por los cuales los convocados
lograrían restringir el accionar de aquellos, evitando
toda posibilidad de burocratización?
Resulta necesario -una vez más- enfatizar el papel
que desempeñan los partidos políticos en una sociedad auténticamente democrática. Y es desde este
punto de vista donde resulta posible encontrar algunas pistas tendientes a imaginar el futuro próximo.
A pesar de que se carguen las tintas contra el sistema de representación en sí, es necesario comprender
que toda manifestación social que apunte a transformarse en una herramienta de gobierno, indefectiblemente debe orientarse hacia su burocratización; es
decir a su organización institucional.
Si la movilización social con eje en la asamblea se
encauzara en esta dirección, el escenario político futuro podría verse favorecido por el nacimiento de uno
o varios partidos políticos, con un esquema genético
similar al que los partidos tradicionales registran en
su historia. En este sentido; el bicameralismo asimétrico previamente analizado, podría dar lugar a las
siguientes alternativas, tomando como referencia el
esquema analítico de Sartori:4
a) Pluralismo moderado: aunque el centro del sistema político sufriría un proceso de fragmentación,
la disputa por el control del poder estatal no estaría planteado en términos de un clivaje izquierda/
derecha. La oferta política radicaría en las fuerzas
de centro, con lo cual los partidos tradicionales ya
no serían capaces de imponerse electoralmente
del mismo modo. En este esquema de situación,
el radicalismo sería el principal damnificado, dado
que gran parte de su base electoral histórica fugaría hacia otras expresiones partidarias.
No obstante ello, no se excluye la posibilidad de cierta recomposición futura de dicho partido, con lo
cual se cobraría mayor nivel de estabilidad política.
b) Pluralismo Atomizado: la derivación de la movilización social no encontraría un único cauce futuro,
con lo cual se constituirían diversas expresiones
partidarias con una dimensión que probablemen-
La negación a toda forma regular de participación
electoral, por parte de los sectores distanciados
de los partidos tradicionales, podría favorecer la
vigencia de un bipartidismo de características asimétricas.
e) Dictadura: más allá de la aprehensión que se presenta ante la evaluación de una posibilidad de
esta naturaleza, es necesario reconocer que ella
no sólo ha dejado de ser una categoría analítica
residual, sino que además amenaza con transformarse en una desembocadura no deseada mayoritariamente, pero que puede cobrar sustento a
partir de la propia incapacidad de los partidos políticos tradicionales, junto a la intransigencia desmesurada de los sectores movilizados y la particular patología de ciertos sectores de la sociedad
civil encaminados en la enfermiza búsqueda de
una figura providencial. En este sentido, toda distinción que pretenda morigerar el grado de compromiso y riesgo montándose en algún liderazgo
civil merece ser puesta al desnudo.
Porque la dictadura es una sola, más allá de que
el poder recaiga en conductores civiles o militares.
Y en esto los argentinos mucho tenemos en materia de penosos antecedentes, sólo que en este caso
habremos corporizado un auténtico delirio: el Weimar
argentino.
Notas
SARTORI, Giovanni: Partidos y sistemas de partidos. Capítulo 5.
GALLINO, Luciano: Diccionario de Sociología. Pg. 665. Siglo Veintiuno
Editores. México. 1995
3
Un caso elocuente de ello es el que surge durante la gestión del Doctor
Eduardo Duhalde en el gobierno de la provincia de Buenos Aires. Durante
ese período, y a los efectos de operar sobre aspectos vinculados a la
crisis social, se estructuró el esquema de las «manzaneras»; red provincial de mujeres orientadas a la gestión de recursos destinados a paliar
la crisis social.
4
SARTORI, Giovanni. Op. cit.
1
2
La resolución de conflictos como sistema político
John Burton
La resolución de conflictos, que es análisis y solución de problema es, en su expresión más amplia, un
proceso de cambio en los sistemas político, social y
económico. Ello se debe a que es éste un proceso que
tiene en cuenta, por un lado, las necesidades individuales y de grupo, como son la necesidad de identidad
y reconocimiento y, por el otro, los cambios institucionales necesarios para satisfacer dichas necesidades.
La razón fundamental de la resolución de conflicto, y
que la distingue de otros procesos de ajuste en el sistema, no es el idealismo o su orientación hacia los
valores: es el realismo político. El ajuste de las ne-
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
te se acote a fronteras distritales o barriales. A
partir de una eventual incapacidad, o a partir de la
negación de toda posibilidad tendiente a superar
liderazgos testimoniales y erigirse en estructuras
partidarias de alcance nacional, el encauce que
tomaría aquel electorado distanciado de los partidos tradicionales podría atomizarse en la multiplicidad de alternativas partidarias que no excluirían aquellas ubicadas en los extremos del arco
político. Aunque podrían existir diversos partidos
en condiciones de alcanzar democráticamente el
gobierno, la escasez de un significativo sustento
electoral traería aparejado fragilidad e inestabilidad del sistema político.
c) Partido hegemónico: de un modo capaz de mostrar algunas similitudes con el caso mexicano,
con el radicalismo como principal partido afectado por la crisis y con la emergencia de nuevos
partidos políticos sin capacidad electoral suficiente, el justicialismo podría imponerse como partido
hegemónico. A pesar de que el Poder Legislativo
podría contar con representación plural, la lucha
por el control del Poder Ejecutivo se concentraría
en la propia dinámica interna justicialista. Si bien
puede plantearse un esquema más estable, el
riesgo del autoritarismo sería directamente proporcional.
d) Bipartidismo: aunque puedan emerger nuevos
partidos políticos, el mecanismo de la coalición
podría favorecer la posibilidad de alianzas electorales. Se estaría en presencia de un esquema
más equilibrado que el exhibido por la Alianza en
1999, aunque el funcionamiento volvería a ser
de neto corte bipartidista: una principal fuerza oficialista en contraposición a una expresión multipartidista aglutinada en determinadas estrategias
comunes de oposición.
21
cesidades de individuos y grupos en las instituciones
políticas, sociales y económicas es un requisito para la
estabilidad política y la supervivencia.
La institucionalización de la resolución de conflicto como norma tendería a acercar a las diferentes
sociedades hacia un sistema común, basado en la
necesidad individual, y reduciría, por tanto, las tensiones entre los diferentes sistemas.
Resolución de conflicto. ¿Qué significa?
Resolución de conflicto tiene diversos significados
para diferentes personas. Para el estratega militar,
puede significar el medio más sofisticado de disuasión, e incluso el primer ataque contra un enemigo
potencial, si ello se considera necesario para prevenir
un enfrentamiento prolongado. Resolver un conflicto
puede incluir para un abogado una resolución judicial
basada en normas y argumentos legales; incluso la
pena de muerte puede considerarse como resolución
en determinadas circunstancias. Para el negociador
en empresas, resolución implica convenios fijados a
través de pactos, incluso si ello supone la pérdida
de puestos de trabajo. Para un mediador tradicional,
puede significar forzar algún compromiso razonable,
aunque ello sea a costa de un posible sentimiento
de injusticia hacia la parte más débil. Para nuestros
propósitos, resolución de conflicto significa la terminación del conflicto a través de métodos analíticos y
que se dirigen a la raíz del problema. Resolución de
conflicto, como opuesto a una mera gestión o ‘ajuste’, se orienta a un resultado que, de acuerdo con las
partes implicadas, es una solución permanente del
problema. Puesto que busca acceder a las fuentes
de los problemas, la resolución de conflicto pretende
no meramente resolver el conflicto social inmediato,
la disputa inmediata ya sea familiar o étnica, sino, a
la vez, arrojar luz sobre la naturaleza genérica del problema y, de este modo, contribuir a la eliminación de
sus fuentes y a la prevención de otros procesos. Es,
en resumen, una solución analítica del problema.
comunitarias o de otro tipo, se centran igualmente
en el proceso.
Recientemente se ha desarrollado, como alternativa
a los procesos judiciales tradicionales y de arbitraje,
los denominados procesos de ‘resolución de disputa
alternativa’, así como otros medios de interacción en
los que se ayuda a las partes en la disputa a comunicarse, y a que todos los interesados escojan y logren
algún tipo de resultado (Moore, 1986). Aunque hay
diferentes estilos, el papel de ‘interventor’ o ‘tercera
parte’ se dirige en estos casos a lograr principalmente el ajuste de los intereses en conflicto tal como los
definen las partes afectadas. Se asume que las partes por sí solas tienen suficiente conocimiento sobre
la naturaleza de su conflicto y sobre la mayoría de las
posibles opciones para lograr un resultado duradero.
Lo que se precisa, y por tanto lo que se aporta, es un
proceso que les ayude a comunicarse y que les sugiera opciones que pudieran no haberse considerado
hasta entonces. Ya sean tradicionales o innovadores,
estos diferentes procesos escasamente aportan o reflejan una comprensión amplia del conflicto. En derecho, por ejemplo, la llamada ‘resolución alternativa
de disputa alternativa’ ha surgido como respuesta a la
sobrecarga del sistema judicial, y no como una innovación en la teoría del conflicto. De la misma manera, generalmente no ha sido una gran preocupación
en otras áreas la naturaleza y orígenes del conflicto o
del tipo particular de disputa en que se está inmerso.
La ‘teoría’ de la resolución de conflicto (si aceptamos
que ha existido una) consiste en teorías sobre procesos, comunicación, percepción e interacción. En el
enfoque que adoptamos, el proceso se deriva de un
análisis de la naturaleza del conflicto. Así, el principal
componente de la resolución de conflicto (significativo, pero al fin y al cabo secundario) consiste en la
comprensión previa de la naturaleza del conflicto y de
sus fuentes, ya sea institucional, humana, cultural o
de otro tipo, por parte de los mediadores y de aquéllos que tratan con dicho conflicto.
La concentración en el proceso
Pragmatismo
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22
Para el estratega, el abogado, el consultor empresarial y demás personas que se han dedicado a prevenir o encarar situaciones conflictivas, la resolución
de conflicto ha significado un proceso. El estratega
emplea la disuasión; el abogado tiene acceso tanto a
procedimientos judiciales como la mediación; el consultor empresarial emplea la negociación, y quizás
también el arbitraje y la mediación. Las personas que
están involucradas en disputas medioambientales,
Los procesos de gestión de conflicto, que se clasifican dentro de la categoría tradicional o en la resolución de disputa alternativa, se tratan en la actualidad
como fenómenos distintos y separados. La atención
se centra en el pragmatismo con que cada tipo de
disputa (ya sea interpersonal, empresarial, comunitaria, internacional o de otro tipo) puede abordarse.
Este particularismo refleja la idea de que los conflic-
Fallos ocultos
Que los profesionales (practitioners) centrados en
el proceso logren satisfacer a sus clientes, se debe
a que sus prácticas pueden ser adecuadas para muchas de las disputas relativamente superficiales, tales como problemas de gestión en las organizaciones
o algunas disputas medioambientales. Sus fracasos
no se suelen registrar, cuando problemas aparentemente claros dejan ver fuentes del conflicto con raíces profundas. Cuanto estas fuentes emergen (por
ejemplo, cuando no se soluciona una huelga, o un
conflicto comunal o internacional se intensifica y se
vuelve violento y persiste) el fracaso se suele atribuir
no al uso inadecuado de una teoría o práctica, sino
a la complejidad inherente de la situación, o a una
alegada preferencia irracional de las partes hacia el
uso de la violencia. Igual que la diplomacia, la resolución de conflicto se ha tratado como el ‘arte de lo
posible’, con fracasos atribuidos a situaciones imposibles en vez de al empleo de procesos inadecuados.
En nuestra opinión, la resolución de conflicto tiene
una dimensión ética. La intervención en las relaciones humanas a cualquier nivel lleva emparejada una
responsabilidad hacia las consecuencias. Los fallos
son una evidencia de lo inadecuado de la teoría y del
proceso; la referencia a la complejidad del problema
o asumir la idea del conflicto como una opción buscada por las partes involucradas, no debería utilizarse
como excusa.
La limitación de los procesos tradicionales y
alternativos
Aquellos que tienen interés en el reciente desarrollo de la resolución alternativa de disputas y en procesos colaborativos, han tendido a concentrarse en
determinados tipos de disputas (organizacional, industrial, comunitaria y medioambiental) que normalmente no se ven afectadas por niveles de violencia
generalizada, enfrentamientos con las autoridades o
desafío a las normas legales. Estas últimas disputas
se tratan todavía como parte del marco tradicional
y directamente coercitivo de los sistemas judiciales
y de negociación de poder o de relaciones autoritarias. En otras palabras, ni los procesos tradicionales
ni las más recientes innovaciones han producido un
impacto en esos tipos de conflicto, que se han convertido en la mayor preocupación en la mayoría de
las naciones y de la sociedad mundial. Desde nuestra
perspectiva, sin embargo, la resolución de conflicto
implica la capacidad para tratar con todas las formas
de conflicto a todos los niveles sociales, ya sea desde
el interpersonal hasta el internacional. Esta capacidad se extiende a conflictos complejos, intensos y
violentos. En este marco, de hecho, la resolución del
conflicto demuestra su utilidad única.
Conflictos severos y arraigados
Resulta útil en esta conexión distinguir dos características de los conflictos: su grado de severidad y su
nivel de arraigo. ‘Severidad’ se refiere al impacto del
conflicto en el individuo o la sociedad. Un conflicto
que no tiene un grado elevado de seriedad se puede
manejar a través de medios no sofisticados sin esperar graves consecuencias, incluso si no se tiene éxito.
Pero un conflicto que es severo en sus consecuencias (por ejemplo, uno que puede derivar en violencia
generalizada, o quizá destrucción en masa), nunca
debe manejarse a través de procesos pragmáticos y
no ensayados. ‘Arraigado’ se refiere tanto a las causas como a la naturaleza del conflicto. Un conflicto
sobre algunos intereses negociables se puede manejar sin riesgo de severas consecuencias a través de
un proceso de negociación que puede dejar a ambas
partes decepcionadas.
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
tos humanos y el modo de gestionarlos difieren de
forma fundamental según las condiciones ambientales de las relaciones humanas implicadas. En la práctica, una condición de arbitrariedad también prevalece en cualquier planteamiento pragmático. Mientras
una tercera parte podría ayudar a resolver una disputa empresarial negociando independientemente con
cada una de las partes, otro podría considerar que
esta estrategia es un modo de reducir las oportunidades para que las partes comprendan con precisión
la posición de la otra parte. Sin una teoría viable del
conflicto, la ‘profesión’ de resolución de conflicto es
incapaz de desarrollar una teoría de resolución; por lo
tanto, se carece de reglas sobre su práctica. En nuestra perspectiva, conflicto y resolución de conflicto son
fenómenos universales.
La hipótesis que planteamos es que existen explicaciones genéricas sobre el comportamiento humano
que se plantean medios de resolver problemas, que
tienen una aplicación en todos los niveles sociales
y en todas las sociedades. Desarrollar tales explicaciones es la clave para eliminar la arbitrariedad pragmática y para generar estándares aceptados para la
práctica profesional.
23
Sin embargo, un conflicto arraigado, en el cual hay
asuntos en juego que no son negociables, requiere el
uso de medios de resolución más sofisticados.
Los conflictos severos y arraigados, como opuestos a los conflictos superficiales, exigen una llamada
de atención a la cautela. Hasta que no se realiza un
análisis, no hay manera de saber si un conflicto, aparentemente superficial, puede resultar ser otro más
complejo, que lleve a severas consecuencias y/o tenga causas arraigadas. Por esta razón, profesionales
en resolución de conflictos a todos los niveles precisan de un riguroso entrenamiento teórico. Los procesos y habilidades de resolución de conflicto deberían
permitir que incluso aquellas disputas que parezcan
relativamente superficiales se encaren con plena
conciencia de la naturaleza humana del conflicto.
La solución del problema interpersonal e
interrepresentativo
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24
La gran mayoría de los esfuerzos en resolución de
disputa alternativa y mediación se relacionan con personas directamente implicadas en la disputa, como
es el caso de matrimonios, organizaciones, disputas
sobre el medio ambiente o en la comunidad. En tales
disputas, donde se da una interacción personal directa, hay una tentación por parte de la tercera parte
por intentar reducir las tensiones a través de encontrar puntos de acuerdo entre las partes, utilizando un
lenguaje que suavice las diferencias, e intentando alterar las percepciones y las relaciones con el fin de
promover la armonía y lograr un espíritu de acuerdo.
Esta práctica crea el peligro de que las fuentes de
la tensión y la disputa queden a un lado mientras
las partes permanecen juntas, para surgir luego en
una etapa posterior. Cuando esto ocurre, el resultado difiere poco del de una situación de negociación
basada en el poder, en la que una parte acepta un
resultado, por necesidad, al que luego se opondrá
cuando una oportunidad se lo permita. Resolver conflictos arraigados requiere frecuentemente una forma
de facilitación que provoque un diálogo más intenso entre las partes. Esta intensificación del conflicto
verbal está pensada con el fin de hacer llegar a la
superficie los temas que preocupan sobremanera, en
vez de intentar reducir la tensión por medio de una
moderación del lenguaje y la promoción de relaciones más suaves. En la práctica, es frecuente que sólo
en el momento en que parece llegarse a un callejón
sin salida, el análisis revela aquellos asuntos subyacentes que han generado el conflicto.
Por consiguiente, centrarse en las áreas de acuerdo
y suavizar las diferencias puede convertirse en un serio obstáculo para lograr un acuerdo duradero.
Cuando los que discuten son representantes de facciones, comunidades o naciones, este planteamiento
de fabricación del consenso puede tener severas consecuencias. Se han documentado casos de muertes
y suicidios de representantes, en trabajos de investigación sobre conflictos étnicos y comunitarios.
Las razones son obvias: si la facilitación entre los interactuantes tiene como consecuencia la alteración de
la percepción y de los valores de aquellos que participan, el ‘retorno’ del problema cuando estos negociadores regresan junto a quienes representan, puede resultar crítico. No puede haber solución a un conflicto a
menos que se tome en consideración como realidades
políticas las percepciones y valores de aquellos que están representados en las discusiones facilitadas. Cada
representante debe acceder a evidencias de falsas
percepciones y asumir la necesidad de alterar las actitudes, que pueden comunicar de forma convincente a
sus representados; o bien, la opción que se les ofrece
debe satisfacer las demandas originales presentadas
por aquellos a quienes representan. Estas dos situaciones, la interpersonal y la interrepresentativa, son
bastante análogas. El peligro obvio, inherente en los
cambios de actitud cuando los representantes de las
partes afrontan el asunto del retorno del problema, se
asemaja a realidades menos obvias en la situación interpersonal. Los participantes en una relación interpersonal afrontan un parecido problema de retorno: una
vez que han abandonado el medio donde se ha llevado
a cabo la facilitación, tienen que encarar la realidad de
los asuntos que no se han tratado. Así sucede que,
como personas sujetas a presión social, tienden a actuar con unas reglas en un medio y con otras en otro
medio distinto. La tarea de un facilitador es asegurar
que esta disonancia no debilite un acuerdo duradero. En relaciones sociales normales, donde buscamos
compromisos y el mejoramiento de las relaciones personales, tendemos a utilizar un lenguaje adaptativo y
educado. Sin embargo, las relaciones sociales normales, a pesar de las dificultades y malentendidos, no
incorpora los grados de hostilidad y conflicto percibidos que requiere la intervención de una tercera parte.
Cuando surge un problema en la relación, la técnica
de comportamiento social de intentar paliarlo (a través
del compromiso, el ajuste del lenguaje y la apelación
a las normas sociales) puede ser disfuncional. Evitar el
conflicto no es lo que nosotros entendemos por resolución de conflicto.
Se verá que deseo dar al término ‘resolución de
conflicto’ un significado distintivo que lo separe del
concepto del énfasis anterior en los procesos pragmáticos. Pero clarifiquemos primero la naturaleza
del conflicto, porque la manera que un conflicto se
maneja está determinada por lo que se cree que es
su naturaleza, esto es, por la teoría que utilizamos
sobre el conflicto. Si se piensa que el conflicto está
causado, por ejemplo, por la codicia o por la agresividad personal, puede ser apropiado y eficaz emplear
técnicas represivas contra la parte o las partes. Por
otro lado, si el conflicto está causado por algún tipo
de frustración o un impulso humano irreprimible, la
conducta apropiada de respuesta sería analizar la
naturaleza del problema y ajustar en consecuencia
el medio institucional y normativo. La teoría de la
resolución de conflicto como analítica y solución de
problema se deriva de una concepción del conflicto
como un fenómeno humano normal y universal. Conflicto describe una relación en la que cada parte percibe las metas, valores, intereses y comportamiento
del otro como antítesis de los suyos. Conflicto abarca, en primer lugar, las relaciones entre las partes en
disputa, sus percepciones y falsas percepciones, los
valores compartidos y los que no lo son, y sus metas
y motivaciones; en segundo lugar, el medio político,
social, económico, e institucional en el que la disputa
tiene lugar. Esto implica que el análisis del conflicto
requiere del estudio de las relaciones humanas en su
totalidad, tanto si son conflictivas como si no lo son,
porque son motivaciones y valores humanos los que
están involucrados, condicionados por el medio en su
totalidad (económico, político, social y ecológico) en
el cual se desarrolla esta relación.
La teoría subyacente de la resolución de conflicto
Una etiología del conflicto que se ha considerado
universalmente aplicable es la noción de que el conflicto se origina en la ‘agresividad natural’ de los humanos. Esta ‘agresividad natural’, sin embargo, es
poco más que una etiqueta.
Es menos una teoría que una actitud, que atribuye
conflicto al instinto, inmoralidad o comportamiento
antisocial para justificar por tanto su represión. La
etiqueta no puede explicar históricamente cómo las
personas se convierten en antisociales. No puede,
en consecuencia, sugerir remedios distintos que la
coacción. Otra perspectiva, no menos simplista, man-
tiene que el conflicto es inevitable no por las flaquezas humanas, sino por la necesidad de competir por
los recursos inevitablemente escasos. Esta noción
malthusiana presupone la existencia de una persona
incurablemente codiciosa que se diferencia en poco
del individuo con ‘naturaleza agresiva’ descrito por los
que apoyan la teoría del instinto. Ello subestima excesivamente la capacidad productiva de la sociedad y
la habilidad de compartir de los individuos. Ello también impide la reparación. Las cárceles están llenas
y la escalada de armamento ha llegado a convertirse
en demasiado costosa incluso para los países más
ricos. Ahora precisamos de remedios para problemas
de conflicto, basados en una adecuada explicación,
no simplemente remedios intuitivos o ideológicos dictados por una utilidad inmediata.
La resolución de conflicto como solución de problema está basada en una teoría analítico-explicativa
que sugiere muy diferentes explicaciones del comportamiento, y por lo tanto medios muy diferentes
de tratar el conflicto. Creemos que los humanos que
participan en situaciones conflictivas luchan compulsivamente en sus respectivos medios institucionales,
en todos los niveles sociales, para satisfacer necesidades primordiales y universales, necesidades como
son la seguridad, la identidad, el reconocimiento, y el
desarrollo.
Los humanos pugnan cada vez más por ganar el
control de su medio, lo que es necesario para asegurar la satisfacción de sus necesidades. Esta lucha no
puede ser contenida; es primordial. Esta lucha hace
surgir, por lo tanto, demandas implícitas prefiriéndose
la reorganización institucional a la alteración de las
actitudes y al reforzamiento de la conformidad con
las normas dictadas de comportamiento. No es mi
intención aquí señalar la teoría de comportamiento
de las que deriva la resolución de conflicto como solución de problema; ya se recogió en otro lugar (Burton, 1979). Procede, sin embargo, una referencia a
algunos descubrimientos que se han realizado en el
campo del comportamiento humano gracias, en parte, a los resultados de la aplicación de los procesos
de resolución de conflicto como solución de problema (Burton, 1969), y que ayudará a aclarar la teoría
de resolución de conflicto. Cuando los representantes de las partes en conflictos arraigados se reúnen
en un marco interactivo y analítico, un cambio cualitativo tiene lugar en el modo en que comprenden la
naturaleza del conflicto. Aunque el conflicto particular
se ha definido en un principio ordinariamente como
conflicto basado en intereses (por ejemplo, relativo a
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La noción de conflicto
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salarios, territorios, roles, u otra clase de temas negociables), pronto se ve con claridad que el conflicto
particular está basado en valores y necesidades (por
ejemplo, relativo a la defensa de la cultura, de identidad, o la reclamación de un trato igualitario). Las
disputas basadas en interés no son negociables. Por
definición, no son arraigadas. Nadie está dispuesto a
morir por motivos salariales. La mayoría de las técnicas de arbitraje, legales, y de resolución alternativa
de disputas, pueden afrontar disputas basadas en
intereses si, de hecho, tienen una naturaleza relativamente superficial.
Las disputas basadas en necesidades, por el contrario, reflejan unas demandas que no son negociables.
Valores y necesidades humanas de carácter ontológico o primordial, no se pueden canjear. La coacción
suficiente en uno de los lados y la incapacidad de poder de negociación en el otro, puede llevar a la supresión, al menos temporalmente, de tales demandas y
producir lo que se conoce como ‘conciliación’ de la
disputa, pero no su resolución. La relación entre necesidades básicas insatisfechas y conflicto humano
es un descubrimiento reciente llevado a cabo principalmente por sociólogos que han estudiado el comportamiento desviado, pero también por abogados,
consejeros y otros profesionales preocupados por las
relaciones entre los individuos y la sociedad.
Éste es un descubrimiento importante: socava la
presunción básica en la filosofía occidental que sostiene que el individuo, aunque agresivo o acosado
por la escasez, puede ser forzado a aceptar un comportamiento que le impone la élite a través de sus
normas, y que la entidad social es la única entidad
importante. Este enfoque debilita, en consecuencia,
la noción de ley y orden tal y como ha sido concebida
tradicionalmente. Sugiere que los conflictos arraigados no se pueden tratar con mediación convencional, arbitraje y coacción implícita y otros procesos no
analíticos. Especialmente interesante es un corolario
a este descubrimiento. Si las fuentes de conflictos
arraigados no son los intereses, entonces la escasez
no es una de sus condiciones básicas. Por lo tanto,
el resultado de un conflicto no tiene que tener una
naturaleza de ganadores y perdedores, ya que no escasean los medios de satisfacer valores y necesidades. En efecto, cuanta más seguridad, identidad y
desarrollo experimenta una parte en el conflicto, mayores (y no menores) son las oportunidades para que
otros satisfagan estas mismas necesidades. Escasez,
como hecho presente, se refiere a los medios de alcanzar estas metas, pero no las hace inalcanzables;
esto es, no hay una fuente inevitable de conflicto.
Por ejemplo, en la lucha por seguridad, la escasez es
relevante sólo en cuanto al modo tradicional de lograr
esta meta, como sucede en el control de territorio o
de otros recursos escasos. Resolución de conflicto
descubre los fallos de tales medios para lograr sus
verdaderos fines. Al ofrecer medios alternativos para
alcanzarlos, se demuestra que el problema no es la
escasez de identidad, reconocimiento, y otra necesidad de desarrollo, sino la selección de los medios
empleados en su persecución. Los asuntos cuantitativos siguen siendo relevantes, pero sólo en el contexto de la satisfacción de las necesidades básicas
cualitativas.
Activismo utópico y realismo
Esta perspectiva en la resolución de conflicto no es
‘utópica’. Un ejemplo actual de activismo utópico es
la campaña a favor de los ‘derechos humanos’ como
un medio de compensar algunas de las consecuencias de la injusticia social. Ello refleja el idealismo
consciente de las personas que aceptan la denominada política de realismo de poder y sus consecuentes desigualdades.
Es un intento de atemperar la política de poder. La
realidad política, sin embargo, es que el soborno de
los derechos humanos es un intento ineficaz y paternalista de compensar la denegación del reconocimiento y de otros valores y necesidades humanas.
La realidad política supone que, a menos que estas
necesidades se cumplan, ningún sistema puede ser
estable, aunque se utilice cualquier método de coacción. El poder político no define la realidad política,
sino el deseo de los individuos y de los grupos de
identidad de alcanzar un desarrollo independiente. La
idea de que el real ‘poder’ político reside en el individuo o en el grupo de identidad que busca el control
del medio no es más aceptable ahora que lo fue en
la época de los filósofos del pasado, sin embargo, es
un hecho. Cualquier intento de analizar el resultado
de la guerra de Vietnam, por ejemplo en términos de
índices tradicionales de poder (militar, económico, y
similar), está condenado al fracaso. Incluso ahora es
difícil para los Estados Unidos aceptar que la guerra
de Vietnam comenzó como una lucha postcolonial en
busca de independencia nacional, y que la ganaron
aquellos que buscaban su identidad nacional. La necesidad de independencia (que da identidad, reconocimiento y oportunidades para el desarrollo indígena)
es la raíz de los conflictos en América Central y en
Limitaciones en la persecución de las necesidades
humanas
Deberíamos señalar algunas limitaciones aparentes
en la persecución de las necesidades humanas como
explicación del comportamiento. Cuando las personas experimentan su reconocimiento como personas
y tienen la oportunidad de desarrollarse, entonces no
experimentan la necesidad de luchar por la seguridad
buscando identidad a través de un comportamiento
inusual, o bien buscando una identidad de grupo a
través del ejercicio del control del medio. La realidad
práctica, sin embargo, es que hay pocas personas,
además de los miembros de los grupos de élite que
se sienten felices. Lo más frecuente es que estos
pocos privilegiados permanezcan inconscientes del
abismo que les separa de lo ‘necesitado’ en el sentido en que definimos ‘necesidad’.
La mayor preocupación de las élites políticas, por
ejemplo, es el papel de defensa, y que requiere a los
que representan un sistema represivo justificar sus
posiciones calificando el fracaso personal de las personas ‘antisociales’ como crimen y rebelión. Asumen
sin fundamento que esto es todo lo que separa a
las autoridades de los supeditados. Para las personas
que carecen no sólo de reconocimiento sino incluso
de las más elementales necesidades de existencia,
la oportunidad de perseguir estas necesidades humanas se reduce seriamente. Donde tal oportunidad
deja de existir, como es en el caso de ciertas áreas
de África hoy en día, prevalece la apatía total. Las
condiciones del medio pueden reducir a los seres humanos a una condición que deja poco margen para
la lucha por la identidad, aparte de su reconocimiento como personas. La ausencia de una evidencia de
esta persecución de las necesidades humanas particulares en tales condiciones demuestra difícilmente
que no hay un elemento ontológico en el comportamiento humano; sólo demuestra que las condiciones
del medio para cualquier forma de desarrollo normal
no existen.
Entre estos extremos, esto es, entre aquellos que
tienen ganado el reconocimiento personal y los que
luchan por su supervivencia, se coloca la mayoría de
los humanos, quienes a lo largo de varias etapas
de desarrollo humano, realmente persiguen por cualquier medio a su disposición las necesidades básicas
de seguridad, identidad y desarrollo. Es esta masa de
personas, en su variedad cultural y etapas de desarrollo, la que conforma las fuentes de la mayoría de
los conflictos interpersonales e intersocial, y que se
nos presentan como los conflictos endémicos hacia
las autoridades y todos los niveles, ya sean padres
o las élites de autoridad nacional. Los pensadores
tradicionales se han interesado enormemente por
esta inadecuación del ser humano común, y la necesidad, por tanto, de los sistemas de control de la
élite, incluido los controles por medios coactivos. Una
visión alternativa es la idea de que la armonía social
se basa en la eliminación de las barreras en el desarrollo del individuo, y la facilitación de oportunidades
para tal desarrollo. No se trata de si los individuos
son ‘buenos por naturaleza’ o ‘naturalmente agresivos’: los individuos son naturalmente necesitados, y
sus necesidades básicas pueden satisfacerse en el
mundo real de las relaciones políticas y sociales.
La práctica de la resolución de conflicto
La práctica de la resolución de conflicto como solución de problema, se deduce de la teoría del conflicto como una respuesta universal a necesidades
frustradas. La práctica implica aportar oportunidades
para las partes: primero, analizar las relaciones para
generar una definición exacta de los problemas en
términos de motivaciones y necesidades humanas;
segundo, valorar los costos de políticas y metas una
vez que se cuenta con información completa de todos los aspectos de la disputa, incluidas las motivaciones y valores de los lados opuestos; y tercero,
descubrir las posibles opciones disponibles una vez
que se ha analizado el conflicto y todos sus elementos. En resumen, esta concepción de resolución de
conflicto es útil para hacer una distinción entre ‘resolución’ y ‘compromiso’. Lo primero, denota un resultado que se autoafirma y es estable porque soluciona
el problema de la satisfacción de todas las partes
a largo plazo. Lo último, describe un resultado que
no cubre necesariamente las necesidades en juego,
pero el resultado se acepta provisionalmente gracias
a la jurisdicción de los tribunales, gracias al poder
de negociación de la parte opuesta, o por algún tipo
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Oriente Medio, y genera cientos de disputas violentas en la sociedad mundial, sin mencionar el ingente número de pequeños conflictos que se producen
a diario en cada sociedad. Nosotros huimos de esa
perspectiva que amenaza nuestras filosofías tradicionales, y no hemos acordado alternativas en las que
podemos movernos. Sin embargo, la resolución de
conflicto tiene la capacidad de convertirse en dicha
alternativa.
27
de fuerza ejercida por los oponentes o bien por una
tercera parte. Esta concepción es análoga a la distinción entre ‘problema’ y ‘rompecabezas’. Un problema
se puede resolver, si acaso, sólo a través de considerar todas las variables sea cual sea su grado de
complejidad, pero es posible transformar un problema en un rompecabezas (o una situación donde se
conocen las respuestas) tan sólo ignorando variables
significativas.
Esta clase de transformación se da cuando la policía actúa para reprimir disturbios: se puede ignorar
temporalmente la fuente del disturbio a través de la
represión. Sin embargo, como este problema no es
tan sólo un rompecabezas, permanece sin resolver.
Las prácticas y procesos de la resolución de conflicto
analítico y como solución de problema, como sucede
con la teoría de la resolución de conflicto, tienen un
carácter universal. Son relevantes a todos los niveles
de la sociedad, y, por tanto, tienen potencialmente la
capacidad de ordenar un poco lo que en el presente
es un campo confuso con diferentes planteamientos, la mayor parte de ellos inadecuados. Además,
esta abierta concepción de conflicto y de resolución
de conflicto como solución de problema implica que
son potencialmente resolvibles un amplio espectro
de problemas. Comportamientos desviados de todo
tipo, adicciones a drogas y problemas asociados a
ello, violencia callejera, control de armamento, y planes de reconstrucción para lograr el control de armamento, son problemas que entran en el campo de la
resolución de conflicto. Hemos cometido un error al
tratar el comportamiento del conflicto como una clase diferente de otros comportamientos. Como comportamiento ‘desviado’ se debe analizar para su comprensión con el mismo aparato analítico utilizado en
el análisis del comportamiento ordinario (Box, 1971),
por lo que debemos analizar el denominado comportamiento de conflicto en el mismo marco teórico que
cualquier otro problema de relación humana.
La resolución de conflicto como solución de problema:
una filosofía política
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En el pasado hemos contado con un proceso que
ha pervivido en el tiempo y las culturas: el proceso de
control social ejercido por el poder y las reglas de la
élite. Lo que conocemos en la época contemporánea
es la ruptura de este sistema. Por razones que se han
señalado, el poder de la élite no es capaz de controlar los comportamientos individuales, provocando
un incremento en el conflicto a todos los niveles so-
ciales, desde el familiar al internacional. Esto es lo
que se puede esperar históricamente. La distribución
autoritaria de los recursos y el poder represor ha sido
la base del control social y la función primaria de los
sistemas políticos, tanto si son sistemas libres como
planificados (ver Easton, 1963). Sin embargo, con el
tiempo se ha producido un debilitamiento continuo
del control autoritario. En efecto, la aparición de la
resolución de conflicto demuestra la decadencia de
las reglas represivas y formalistas de las élites. En el
contexto de esta tendencia continua, la resolución de
conflicto se funde con la filosofía política. Los procesos de resolución de conflicto hacen posible reemplazar a los tribunales y a la negociación basada en
el ejercicio del poder. Es concebible, que se puedan
tratar asimismo muchos problemas relativos a la distribución de roles y recursos. Resolución de conflicto
es un sistema de decisión en cuanto a que, como solución de problema, provoca cambios en instituciones
y normas, además de ser una influencia importante
en el cambio, y de ajuste para las condiciones de
dicho cambio. Cuando la resolución de conflicto se
sustituye por decisión autoritaria, se convierte efectivamente en la base de un sistema político en el que
los procesos analíticos de solución del problema son
sustituidos por las reglas de la élite, las normas legales, y los poderes políticos. Es por ello que resolución
de conflicto debe tratarse conceptualmente como un
sistema político. La institucionalización de la resolución de conflicto eliminaría los controles autoritarios
pero al mismo tiempo empujaría a las sociedades
hacia unos medios de control social no autoritario.
Cuando nos referimos a un proceso de control social
que no es autoritario, no nos circunscribimos al campo de formas de mediación, conciliación y arbitraje
pragmáticos, improvisados, de primeros auxilios o
culturalmente específicos. Dada el deterioro universal de los procesos autoritarios, incapaces de satisfacer las necesidades básicas humanas, los procesos
de resolución de conflicto pueden institucionalizarse
universalmente.
En efecto, estos pueden controlar y condicionar todos los comportamientos sociales como lo intentan
hoy en día los procesos legales. Pero la ley es un método de control designado para suprimir las necesidades básicas individuales con el interés de preservar
el poder de la élite. La resolución de conflicto es un
método de control, determinado a satisfacer estas
necesidades y con el interés de ajustar todas las formas de gobierno a la realidad del poder individual.
Mientras que los procesos legales son coactivos y
Tradición política occidental
Para una comprensión real de la resolución de conflicto como solución de problema es necesario, por
tanto adoptar una perspectiva que nos permita percibir el conflicto humano en su completo medio institucional. De hecho, esto es lo que los filósofos políticos
han estado intentando hacer a lo largo de la historia.
Sin embargo, han prestado más atención al medio
institucional. La filosofía política occidental considera
el «sujeto» individual o «ciudadano», esencialmente
como un niño desobediente. Esto es, trata al individuo agresivo como el problema, mientras asume al
mismo tiempo que esta persona es maleable y susceptible de someterse a procesos de gestión del conflicto por parte de las instituciones controladas por
la élite.
La mayor parte de la tradición filosófica occidental
se centra en importantes cambios en pensamiento
y práctica. Nos hemos encaminado desde sistemas
autocráticos extremos, a través de una variada gama
de sistemas liberales, a pretender una vida comunal
que se aproxime a un estado ideal de anarquía.
Sin embargo, el elitismo, en una forma u otra, lo
han defendido y justificado la filosofía política occidental y la ciencia del comportamiento.
Consistentemente, el individuo, especialmente la
persona no involucrada en organización política excepto como sujeto, ha sido considerado como un
elemento secundario. Por ello, aún tenemos niveles
elevados de injusticias internas que conducen a la
violencia a todos los niveles. En efecto, en la actualidad nos enfrentamos al conflicto termonuclear para
defender sistemas fallidos de control social. Ahora
que estamos al final de esta línea, debemos preguntarnos si estamos en el camino correcto. La lucha
ha sido para encontrar los medios de preservar las
sociedades a través de hallar un ajuste institucional
entre el individuo y la sociedad. A través de cambios en la filosofía y en la práctica se halla un tema
constante: un individuo debe ser gobernado por las
élites que lo conocen mejor, como son filósofos o
sacerdotes, élites con poder, y élites guiadas por una
ideología clara. En todos los casos, estas élites consideran más importante el control que el desarrollo
del individuo. Los filósofos políticos y los políticos han
buscado este ajuste entre el individuo y la sociedad
en un marco limitado de evolución socio-política, una
característica dominante de lo que ha sido la conciencia de autoconservación de las élites.
Ha sido idea suya que la gente se pueda clasificar
en dos grupos: los que son capaces de gobernar y
los que no son capaces de asumir responsabilidades,
de su propia responsabilidad y de las de los demás,
lo que justifica los controles de la élite. Un planteamiento que apoye las necesidades humanas rompe
esta categorización fundamental y nos encauza a una
filosofía social diferente.
¿El individuo agresivo del que la sociedad debe defenderse ha sido realmente el problema del conflicto? Es más probable que el problema haya sido la
amenaza continua al desarrollo individual impuesta
por la las élites y grupos asociados de interés a través
de la evolución de las sociedades modernas.
Resolución de conflicto localiza la fuente del conflicto arraigado (tanto en las sociedad como el ámbito
internacional) en las irreprimibles necesidades de los
individuos y en los intentos de las élites por reprimirlas. La asunción central de esta filosofía y práctica política es que las instituciones existentes son
y deberían estar al servicio del sistema. Cuando los
procesos de resolución de conflicto se dirigen a los
costos que supone ignorar la naturaleza de las relaciones humanas, se dirigen también a los cambios
institucionales que se requieren para asegurar que
las instituciones sean sirvientes de los ciudadanos,
y no sus amos. Por ejemplo, los procesos de resolución de conflicto que revelan valores y necesidades humanas así como voluntad de intereses, con el
paso del tiempo alteran las relaciones institucionales
en la industria, lo mismo en un sistema de empresa
privada que en el sistema comunista. Mientras los
procesos legales tienden intensamente a conservar
normas existentes e instituciones, los procesos de
resolución de conflicto como resolución de problema
son innovadores en su naturaleza: promueven constantemente el cambio en una dirección que satisfaga
los valores y necesidades de todos los miembros de
la sociedad. Un sistema de resolución de conflicto
como solución de problema es, por tanto, un sistema
de adaptación constante a las cambiantes condiciones del medio. Es conservador en el sentido de que
preserva aquellos aspectos de las sociedades que
promueve las necesidades humanas y la estabilidad
social, y es radical en el sentido de que altera aquello que frustra las necesidades humanas y promueve
inestabilidad.
Ninguna dicotomía de derecha-izquierda o de parti-
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
basados en la prohibición, los procesos de resolución
de conflicto son medios positivos de control social
que buscan establecer relaciones no conflictivas.
29
do político es relevante para describirla. La resolución
de conflicto como solución de problema es un sistema funcional que permite a los miembros de una sociedad interactuar en armonía, tratando constante y
continuamente todas las relaciones que se dan en el
medio en su totalidad, y adaptándose de la manera
que sea apropiada.
Es en este sentido que la resolución de conflicto,
que logra tocar el fondo de las motivaciones y valores de los que forman parte de la disputa, es una
filosofía política. Porque puede ser un componente
de cualquier sistema, y al mismo tiempo un medio
de cambio, resolución de conflicto tiene la capacidad
de lograr que sistemas enfrentados se conviertan en
armónicos. Tiene la capacidad de unir, crear puentes,
entre personas, entre grupos y entre sistemas.
Institucionalización de resolución de conflicto
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El fracaso de los medios tradicionales de control social, los costos de los fracasos especialmente en el
nivel internacional, el mayor discernimiento sobre la
naturaleza del comportamiento humano, y la difusión
del conocimiento a través de las modernas tecnologías, están aumentando exponencialmente.
Quizá como una reacción al fracaso, quizá como
un resultado del mayor conocimiento y comprensión de los comportamientos humanos y de las relaciones sociales, la resolución de conflicto analítica
y como solución de problema se está institucionalizando como parte de procesos sociales día a día
en sistema sociales. Los procesos de resolución de
disputa alternativa se han modificado para tener en
cuenta las realidades de las dimensiones humanas
(Moore, 1986); los problemas comunitarios se están tratando con procedimientos locales informales
(Shonholtz, 1987); administraciones se encaminan
hacia procedimientos de resolución de disputas (Administrative Conference of the United States, 1987);
y hay nuevas iniciativas en «diplomacia de segunda
vía», o «Track 2» (Foreign Service Institute, 1987) en
la más amplia sociedad global. El conocimiento de
resolución de conflicto se promoverá más según se
desarrolle como una disciplina unidisciplinaria. Es
una disciplina unidisciplinaria porque, a diferencia
de economía, derecho, sociología u otras disciplinas
del comportamiento, cada una de las cuales es abstracta y se configuran como un modelo parcial del
individuo («el hombre económico», el «hombre legal»,
etc.) resolución de conflicto considera el ser humano
en su totalidad, abarcando personalidad y diferencias
culturales, y tratando con la persona en la sociedad
total, abarcando diferencias del sistema. Para tratar con conflictos arraigados, hay una necesidad de
procesos más sofisticados que los ofrecidos por tribunales o tribunales alternativos. Estos procesos se
pueden aprender en poco tiempo (Burton, 1987). Lo
que no se puede aprender sin un estudio extenso son
los múltiples aspectos del comportamiento humano,
de los cuales la tercera parte en el conflicto debe ser
consciente si se pretende una resolución del conflicto, y no un acuerdo o compromiso. Estos aspectos
del comportamiento humano incluyen, además de
las teorías de las necesidades humanas y valores,
las zonas principales de la teoría de la ciencia social,
como son las teorías sobre la toma decisión, el comportamiento de rol, las instituciones, funcionalismo,
cambio y oras muchas que son parte central de varias
disciplinas. Debe recordarse, sin embargo, que todas
ellas han evolucionado dentro del marco de la filosofía tradicional. Todo debe reconsiderarse a la luz de
un mayor conocimiento del comportamiento humano
y reinterpretarse de acuerdo con una filosofía que no
trata la persona compleja como un modelo simplificado con el propósito de construir teorías dentro de
una disciplina particular.
Profesionalismo y ética
El papel positivo de la resolución de conflicto como
solución de problema, y la predicción optimista del
futuro, está totalmente en consonancia con las tendencias a largo plazo de evolución hacia unas relaciones menos coactivas entre instituciones e individuos.
Sin embargo, la tendencia no evolucionaría es una
línea resbaladiza. A avances en el conocimiento le
sigue con frecuencia reacciones de aquellos que consideran que ello pudiera perjudicarlos.
Procesos de resolución de conflicto son eficaces
sólo porque incluyen la valoración de los costos de
las opciones como un elemento primordial. Un análisis exhaustivo de sus situaciones permite a las
partes predecir con exactitud las consecuencias de
sus comportamientos y el de las instituciones que
intentan preservar o cambiar. Predicciones bien fundadas pueden conducir a valoraciones realistas de
políticas y de sus consecuencias. Hay dos influencias
que conducen a desviaciones de una transición relajada hacia sistemas de mayor armonía en cuando a
las relaciones. Primero, aunque los procesos de solución de problemas analíticos permiten una valoración exacta de las consecuencias de las políticas, hay
intereses a corto plazo, especialmente intereses de
rol, que con frecuencia conducen a comportamientos
que van en contra a largo plazo de la racionalidad.
Contamos con muchos ejemplos de decisiones políticas que se han tomado para lograr ventajas a corto
plazo, incluso a grandes costos de vidas y de estabilidad social y económica. Estas decisiones no fueron
tomadas subordinadas a ningún proceso de solución
de problema, pero sugieren la magnitud del problema. Hasta que los procesos políticos no se desvíen
de intereses defensivos a corto plazo y se reconduzcan a intereses sociales a largo plazo, el conflicto es
inevitable. La pregunta permanece abierta sobre si
procesos de resolución de conflicto pueden aceptarse dentro de sistema políticos dominados por partido o interés. Segundo, siempre existe el peligro de
que las élites que controlan los procesos de toma de
decisión se aprovechen para lograr ventajas de este
proceso. Ya hay evidencia de que esto está sucediendo (Amy, 1987). Estas dos influencias apuntan a la
necesidad del profesionalismo en la conducta de los
procesos de resolución de conflicto. Por ello es necesario un entrenamiento adecuado de los facilitadores
en resolución de conflicto; no tan sólo en el proceso,
sino en una disciplina de estudio del conflicto y la
resolución de conflicto, probablemente la formación
más exigente y desafiante de todas. Esta formación
debe inculcar un conocimiento serio de las obligacio-
nes éticas impuestas al facilitador de resolución de
conflicto. El propósito de facilitación consiste no sólo
en evitar la coacción patente sino evitar la coacción
latente del compromiso, de los pactos de poder y de
la negociación. En efecto, el enfoque analítico busca
hacer irrelevante el poder en todas sus formas, sustituyéndolo por la evaluación de las consecuencias
del uso del poder en situaciones en que valores y
necesidades, que no pueden ser ni comprometidas
ni canjeadas, están en juego.
Comentario final
Cuerpos de toma de decisión, como instituciones
locales, parlamentos, y tribunales, son el fundamento de todos los sistemas modernos de gobierno. Tanto los estados en desarrollo como los desarrollados
están fracasando en asegurar el control social interno y las relaciones pacíficas externas. El conflicto,
el conflicto serio, es casi universal, lo que genera e
incrementa el peligro de catástrofe. ¿Es la resolución
de conflicto un antídoto positivo a los procesos negativos de control autoritario? ¿Es la resolución de
conflicto no sólo un medio de tratar un conflicto concreto, sino una filosofía política por derecho propio,
y un sistema político de control social, democrático
en un sentido fundamental? Tenemos razones para
creer que éste es el caso.
La negociación
Tiene mala fama pública pero resulta imprescindible. Hay quien la considera sinónimo de tranza pero
es una herramienta fundamental del quehacer político. La negociación política es necesaria, insubstituible, pero se encuentra envuelta en un halo que no la
favorece.
Durante largas décadas un solo partido político ocupo prácticamente todos los espacios de representación. Por supuesto, esa fuerza no requería negociar
–casi nada- con quienes se encontraban por fuera de
la coalición gobernante. Su hegemonía era tal que a
sus flancos solo aparecían opciones más bien testimoniales o si se quiere en construcción. No obstante,
en el interior de esa constelación de fuerzas, agrupa-
ciones e individuos la negociación era permanente,
intensa, natural, pero opaca. Poca visibilidad pública,
pero intercambios que no cesaban. Escasa transparencia, pero mucho forcejeo interno. Quizá la opacidad de aquellas negociaciones y arreglos y quizá
también los infrecuentes acuerdos entre instancias
gubernamentales y algunas organizaciones o movimientos independientes, que por necesidad eran
producto de negociaciones asimétricas, construyeron
la mala fama de la negociación. Ceder, conceder, hacerse cargo de los argumentos del otro, se convirtieron en sinónimo de traición, entreguismo, falta de
carácter, oportunismo.
Sin embargo, a lo largo del tortuoso y productivo
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José Woldenberg
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proceso de construcción de la democracia en nuestro país, las negociaciones fueron claves y estratégicas para modificar normas e instituciones, usos y
costumbres. En 1989-90, 93, 94 y sobre todo 96
las negociaciones entre fuerzas políticas diferentes
mostraron todas sus potencialidades. Los intercambios de diagnósticos y propuestas asumidos por dos
o más partidos fueron capaces de edificar novedades
institucionales y normativas que al paso de los años
modificaron de manera radical el espacio de la convivencia y la competencia de la diversidad política.
Hoy, la coexistencia de la pluralidad en las instituciones del Estado, hace de la negociación política entre
formaciones distintas y claramente diferenciadas una
necesidad, no un lujo; una imposición de la realidad
y no un asunto sujeto al talante de los operadores
políticos. Se está obligado a negociar, se quiera o no.
La necesidad es el acicate y la virtud importa poco.
Por si hubiese necesidad de ejemplificar basta voltear
hoy los ojos hacia el debate y el estira y afloja del presupuesto de egresos de la federación en la Cámara
de Diputados. Expresión inmejorable de los nuevos
tiempos.
Hasta ahora, la negociación o sería mejor decir las
negociaciones, se han llevado a cabo asunto por
asunto, tema por tema. En algunos casos se arriba
a buen puerto y en muchos otros, las cosas se estancan porque existen diferentes puntos de vista y
recetas. Enunciado así, parece natural… y lo es. Se
generan acuerdos en los asuntos en que es posible,
y en aquellos que no… pues no.
Pero dada la trascendencia de los temas que se
quedan en la congeladora, y dado que los desencuentros son más espectaculares que los acuerdos,
y que la reproducción mediática de los primeros es
más intensa, el proceso se vuelve desgastante para
todos (gobierno y oposiciones) y tiende a envolver a
los políticos, los partidos y a las instituciones de la
República. La impresión que se irradia es que la esfera de la política es improductiva, que se encuentra
azolvada, que los actores no desean colaborar y que
cada uno de ellos solo es capaz de ver por sus muy
particulares intereses. (Incluso ciertos grupos empresariales se sienten superiores a los políticos y arman
una campaña publicitaria para presumir que ellos si
son capaces de ponerse de acuerdo).
Cada vez son (somos) más los que insisten (insistimos) en la necesidad de cambios al régimen de go-
bierno tendientes a facilitar la construcción de una
mayoría que apoye la gestión de gobierno, dado que
la misma difícilmente saldrá de manera automática
de las urnas. Porque todo parece indicar que enfrentamos una dificultad «estructural» mayúscula: régimen presidencial multipartidista, sin mayoría legislativa, de tal suerte que para hacer avanzar cualquier
propuesta es menester «sudar sangre».
Pero por supuesto, puede darse el caso de que las
reformas al régimen de gobierno simple y sencillamente no se produzcan. Es más, como se dice ahora,
ese parece ser el «escenario» más factible. Y si ello
ocurre, será necesario volver los ojos al instrumento
político por antonomasia, la negociación, único capaz
de sustituir en cierta medida las carencias del diseño constitucional o la ausencia de transformaciones
institucionales.
Porque si el resultado electoral del año 2006 es similar a lo que aconteció en los comicios de 1997,
2000 y 2003 (independientemente de que partido o
coalición gane la presidencia), es decir, que el gobierno no tenga mayoría absoluta que lo respalde en el
Congreso, nos veremos de nuevo ante un camino que
se bifurca: o repetimos la experiencia ya vivida o será
imprescindible que el próximo Presidente y los partidos políticos asuman la necesidad de construir una
mayoría que respalde la gestión gubernamental. Más
aún: si además se desea que esa mayoría legislativa
no sea solo coyuntural sino permanente, entonces el
nivel de la negociación para forjarla tiene que ser el
más elevado posible, una especie de cogobierno.
Hasta hoy, tanto en los tres últimos años del gobierno del presidente Zedillo como en los que van del
presidente Fox, se optó por negociaciones puntuales,
específicas, pero manteniendo la lógica de que una
fuerza se encuentra en el gobierno y las otras en la
oposición. Pero creo que si de las urnas en el 2006
vuelve a aparecer una división de poderes similar a
la actual, el nuevo gobierno debería trabajar para incorporar a la función y responsabilidad de gobierno a
una segunda o tercera fuerza, hasta lograr la mayoría
absoluta necesaria para facilitar su gestión.
Y si no ando demasiado perdido, ello sólo será posible con el viejo y nada desgastado expediente de
la negociación, es decir, del intercambio, del diálogo
y los acuerdos. En otras palabras, con las destrezas
propias de la política (Reforma, 16/9/04).
El arte de negociar
Francisco Diez*
cesariamente al principio causa-efecto. Más bien, el
proceso de negociación es un proceso que tiene una
estructura y una dinámica circular, que va a ir siendo
construido por la interacción de las personas que tienen que negociar, y por influencias recíprocas, tanto
entre las personas que negocian, como influencias
que esas personas que negocian reciben de otros.
Entonces, es un proceso que se construye a medida
que se va dando. Si se piensa en cualquier situación de negociación, en un grupo por ejemplo, van a
poder identificar que alguien dijo algo primero, otro
puso cara de que no le gustaba, otro dijo «bueno, no,
¿y por qué no tal otra cosa?», por ahí hubo dos o tres
protestas, eso es un proceso, y en ese proceso se
van tomando decisiones, que es lo que caracteriza el
proceso de negociación.
El Arte de Negociar
Ese proceso va a estar compuesto, básicamente
también, por el tiempo. Como es un conjunto de secuencias que se encadenan, el tiempo es un factor
fundamental en todas las negociaciones, y como
negociadores, se debe saber que el tiempo es un
elemento fundamental del área del proceso: cuánto tiempo tengo, de cuánto tiempo dispongo, cuánto
tiempo se puede extender esta negociación, cuáles
son mis tiempos límites y por qué razones esos tiempos son límites. El tiempo es un elemento esencial.
La dinámica que va a tener ese proceso, personalizado ya como proceso, va a tener una cierta característica, que va a depender de esta construcción de
interacción por influencias recíprocas. Esa dinámica
puede ser de muy distintos tipos: Por ejemplo, un
grupo puede tener una dinámica muy fácil de consenso para tomar la decisión que esta involucrada
en la negociación, o pueden tener una dinámica en
donde hay distintas opciones generando tensión para
ser elegidas entre sí, o pueden tener una dinámica en
donde no hay ninguna opción y se genera un vacío, y
entonces se busca alguna forma para poder llenarlo.
Si se piensa en lo que pasó en cualquier situación de
negociación la idea de dinámica aparece clara.
El tiempo y la dinámica, dentro del proceso, vinculan hechos y relaciones. Hay hechos, inclusive en las
más pequeñas situaciones de negociación, que son
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
En términos generales y como una definición básica
de Negociación, podemos decir que: La Negociación
es un proceso de comunicación entre personas que
tienen que tomar una decisión respecto a un tema o
cuestión que los involucra.
Hay entonces tres elementos claves en la definición
de «negociación»: el proceso, las personas y el problema o el tema con el que vamos a trabajar.
Estos tres elementos interactúan y se relacionan
entre sí, de manera tal que cuando sucede alguna
cosa importante en el campo de alguno de estos elementos –personas, procesos o problemas, toda la
vinculación entre ellos y cada uno de los elementos
se ve afectado por ese cambio. Por ejemplo, si hay
un cambio en las personas que conforman el grupo
negociador, si entra una persona y sale otra, entonces la negociación tiene que cambiar y se toman las
decisiones de manera diferente.
Gráficos 1, 2 y 3 en anexo.
El primer elemento sobre el que enfocaremos la
atención, es el del proceso, que es lo que no estamos acostumbrados a mirar. En realidad, la misma
experiencia personal nos enseña que sólo se aprende
a mirar los procesos cuando se puede hacer un ejercicio de reflexión sobre lo que uno está haciendo.
¿Cuáles son los elementos que componen el proceso?
Primero, todo proceso tiene un conjunto de secuencias, no es algo que sucede en un instante Inclusive,
por ejemplo, el hecho de encender la luz, apretar el
interruptor y que se encienda la luz, nos muestra que
allí hay un proceso, muy rápido, pero hay un proceso.
Tanto hay un proceso que si hay algún cable cortado
en algún lugar del circuito, el proceso no funciona
y la luz no se enciende, por más que se apriete la
tecla. En cada negociación hay secuencias que van
encadenándose unas con otras. Ese proceso en negociación, a diferencia del proceso lineal y causal,
causa-efecto –encender a luz apretando la tecla-, es
un proceso generalmente no estructurado.
Generalmente las negociaciones no tienen una estructura pre-armada. La negociación es un proceso
no lineal, lo que quiere decir que va a tener marchar y
contramarchas, subes y bajas, no va a ir directamente desde un punto al siguiente, y es un proceso no
necesariamente causal, ya que no va a responder ne-
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los que estructuran el tema a decidir. Esto dependerá
de qué se negocia y cual es el contexto. Y hay relaciones entre quienes negocian. En la medida en que los
negociadores se presentan unos con otros y dicen su
nombre, están comenzando a construir una relación,
porque las personas se identifican con el nombre, y
cada vez que se interactúa se pone el nombre adelante. Ahí, se está construyendo una relación. Y verán
que este es uno de los temas fundamentales en cualquier negociación, porque en todas las negociaciones
que lleve se adelante, se generan relaciones entre los
que están negociando (quién apoyó la opción que yo
dí, quién dio otra opción que me pareció genial, quién
dijo alguna otra cosa que incluía a todos, etc.) y eso
empieza a construir relaciones entre los negociadores; relaciones que van a ser indispensables y que
son la base de cualquier proceso de negociación.
Entonces, se considera la negociación como un
proceso de toma de decisiones, y que incluye estos
tres elementos. Tener en cuenta los elementos de las
personas, el proceso y el problema, permitirá que el
negociador se maneje adecuadamente en el esquema de cada una de las esferas de las negociaciones,
diferenciar diversos campos de acción y explorar desarrollos posibles en cada uno de ellos.
Gráfico 4 en anexo
Se decía al principio, que en toda negociación hay
personas, procesos y problemas. Ahora se comenzará a tener una mirada general de los elementos
básicos de la negociación.
En toda situación de negociación hay una tensión:
por un lado, porque en el campo del proceso hay que
tomar decisiones, y porque esas decisiones están
vinculadas con contenidos o con temas, o con cuestiones, que son importantes para los negociadores.
Entonces, el contenido está representado en el eje
vertical.
Pero esas decisiones hay que tomarlas con otras
personas, y eso es la relación, y la relación está representada en el eje horizontal. En toda negociación
hay una tensión, que es muy natural y que resulta
de obtener lo más posible en la línea del contenido.
En este sistema, parecería que al subir lo más posible
por una línea, contraigo lo que se puede obtener por
la otra. Entonces, mientras más se prioriza la obtención del contenido, menos se prioriza la relación, y
viceversa, mientras más se prioriza la relación, menos prioridad se le da al tema de los contenidos.
Esta es la TENSIÓN que existe en las situaciones de
negociación, y que está ejemplificada muy claramente, por aquellas situaciones de negociación en donde
la relación está condicionada al resultado de la negociación. Es decir, se es amigo y se continua siéndolo,
si la negociación se desenvuelve y desarrolla en una
relación agradable y positiva para los negociadores,
en tanto y en cuanto uno ceda ante lo que el otro
quiere, y se satisfaga así el nivel del contenido.
En el otro extremo de la tensión: uno o un grupo
de negociadores está dispuesto a ceder en los contenidos todo lo que sea necesario, porque privilegia
la relación, y entonces, se está dispuesto a otorgar
y a perder y a ceder todo lo que haga falta, con tal
de conservar la relación lo más posible. Esta es una
tensión natural, que hay en todas las situaciones de
negociación, porque están presentes esos dos elementos, los elementos que tienen que ver con el
contenido del problema, o con el contenido de los
temas que se va a negociar, y porque está presente la
relación. Siempre está presente la relación en la negociación, porque se hace entre personas. Si se dijo
que es un proceso de interacciones y de influencias
recíprocas, siempre va a haber una relación, por más
mínima que esta relación sea.
En algunas negociaciones la relación no será muy
importante, porque puede que sea una negociación
de momento; en cambio en otras negociaciones la
relación será muy importante. Entonces, uno de los
dilemas básicos en la negociación es cómo manejar
esta tensión, entre el contenido y la relación.
Lo ideal sería que en cada negociación se pueda
trazar una línea diagonal que optimice los logros a
nivel de contenido y los logros a nivel de relación.
Logros que signifiquen que en una negociación se
pudieran hacer acuerdos en donde se obtiene lo mayor posible en contenido y lo mayor posible a nivel de
la relación.
¿Cómo se hace para superar la tensión entre el
contenido y la relación? y ¿cuál es el consejo del
Esquema de Negociación de Harvard? Simple: Separar las personas del problema, y tener siempre
presente en el transcurso de las negociaciones que
hay dos campos que atender, por un lado el campo
de las personas, en donde al negociador le gustaría
ir construyendo una relación en cada interacción que
tengas, y por otro lado el campo del problema, en
donde se tratará con el campo del contenido y de ser
lo más eficientes posibles con el contenido.
Gráfico 5 en anexo
La idea es separar a las personas del problema y
pensar que hay técnicas específicas que se pueden
desarrollar en cada uno de esos dos campos de la
negociación.
Eso va a generar un esfuerzo de reflexión. Necesita
poder entrar en un proceso reflexivo que le permita
dividirse y mirarse a sí mismo; mirarse a sí mismo
en esa situación, y mirarse a sí mismo en cómo está
interactuando y cómo están actuando los demás en
relación con usted. Para eso la imagen del balcón.
Gráfico 6 en anexo
El balcón va a ser un lugar a donde los negociadores van a poder ir antes de la negociación, y en esto
consiste básicamente el análisis de la información, el
análisis de los hechos, el análisis de las personas que
están involucradas en esta negociación, y la preparación para la negociación. ¿Usted se va preparar dónde? En el balcón. De alguna manera, este espacio,
es un espacio de balcón, en dónde lo que hará es
utilizar las cosas que están, con las que está jugando
y lo que conversamos entre nosotros para generar
ideas que luego servirá en la mesa de la negociación.
Aunque acá tenga mesas de negociación, son simulaciones. Después podrá llevar lo que está desde este
balcón a la vida real, esto es, los elementos que le
servirán para sus negociaciones cotidianas.
Entonces, antes de la negociación es el tiempo del
análisis de la negociación y la preparación para negociar, estamos en el balcón.
Durante la negociación, y esto es quizás el tiempo
más importante en el balcón, y que generalmente
no se acostumbra a hacer, usted va a monitorear el
proceso. Al principio, señalábamos que usualmente
se acostumbra a mirar procesos, no se es educado
para mirar procesos; eso lo hace desde el balcón.
En algún momento durante la negociación, usted va
a generar el espacio del balcón dentro de sí, y se
preguntará qué está pasando allí, qué está sintiendo,
qué está pasando con el otro, cuál es el juego que se
está jugando, hacia dónde va esta conversación. Esta
es el área del monitoreo.
La otra cosa muy importante en el proceso de negociación, que se hace en el balcón, es tomar decisiones. Nunca se toma una decisión en la mesa de
la negociación. Las decisiones se toman afuera de
la mesa. Si ustedes tienen cualquier negociación en
curso, la decisión la tienen que tomar no cuando están en el fragor de la negociación, sino que la tienen
que tomar en el balcón.
Aunque sea un solo instante.
Cada uno de los negociadores desarrolla procedimientos específicos para poder subirse al balcón
durante la negociación: será «tengo que hacer una
llamada», será pedir tomar un café, «necesito caminar cinco minutos y pensar», necesito ir al toilette, o
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
Habitualmente lo que sucede, y muy a menudo a
los latinos, es que las cuestiones de relación, y las
cuestiones que involucran las emociones, suelen predominar en sus negociaciones. Entonces muchas veces, lo que se hace es: con tal de que en el plano relacional se obtenga una satisfacción, muchas veces
se renuncia a logros en el plano del contenido. Se
renuncia a ver posibilidades para resolver el problema
de manera más eficiente, porque hay problemas en
el campo de la relación. Entonces, se mezclan esos
dos campos, el campo de la relación y el campo del
contenido, y muchas veces para salvar la relación,
se termina cediendo en el contenido, o para lograr
mayores resultados en el contenido, se termina sacrificando la relación.
La idea es que no es necesario mezclar esos dos
campos, y que como negociadores se pueden preparar para trabajar en ambos campos simultáneamente. Para poder trabajar en esos dos campos simultáneamente, es útil diferenciar dos dimensiones en la
negociación, que es la otra gran diferenciación sobre
la que vamos a trabajar, que le llamamos la dimensión del balcón y la dimensión de la mesa.
Diferenciar la «dimensión del balcón» y la «dimensión de la mesa» implica un ejercicio de disociación
instrumental. Los negociadores son ese instrumento,
y se disocian para ser más eficaces. O sea, la herramienta más importante en todas las negociaciones,
son los negociadores mismos. Se puede aprender
muchas técnicas, leer muchos manuales, pero si el
negociador no ha logrado internalizar esas técnicas y
los conocimientos de esos manuales de manera tal
que se hagan carne de él o ella, no los podrá poner
en práctica, porque en la negociación no se tiene
a nadie que actúe en cuenta de uno, no se tiene a
nadie a quien poner el peso de la toma de decisiones. Los negociadores son los actores de sus propias
negociaciones.
Entonces, la herramienta que todo negociador debe
desarrollar son sus propias capacidades. Es la herramienta privilegiada para todas las negociaciones. Y el
camino para el desarrollo de esa herramienta, pasa
por esta disociación instrumental, en donde se pueda
diferenciar la dimensión de la mesa de la negociación
y otra dimensión que es la dimensión del balcón.
El balcón es un lugar desde donde se puede mirar lo
que está pasando, con usted como negociador mismo incluido allí abajo. Entonces, usted puede generar
un balcón imaginario, en donde se instala para ver
qué es lo que está sucediendo en las situaciones en
las que yo tengo que interactuar y negociar.
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simplemente retraerse y decir «bueno, voy a ver qué
es lo que está pasando y qué es lo que me conviene
decidir», y la decisión se toma ahí arriba, no se toma
en la mesa, la decisión se comunica en la mesa, y se
construyen todos los elementos que necesito para tomar las decisiones, o una gran parte de esos elementos en la mesa de la negociación, pero la decisión se
toma en el balcón. Piensen ustedes, cuántas veces
uno toma decisiones en la conversación y se compromete en la conversación y con cosas que después se
arrepiente porque no evaluó suficientemente.
Y después, el balcón del después, es un balcón muy
útil. Es quizás el balcón más provechoso que se tiene, porque si parte de la idea de que la herramienta
privilegiada para las negociaciones es usted mismo,
la única manera de verdaderamente aprender acerca
de cuáles son sus puntos fuertes y cuáles son las
cosas que le conviene desarrollar, es cuando evalúa
qué es lo que pasó en la negociación que acaba de
pasar, qué es lo que hizo bien, qué es lo que no hizo
bien, qué es lo que pudo haber hecho distinto, qué
cosas no tuvo en cuenta, qué cosas le funcionaron
muy bien, en qué es mejor y en qué tiene falencias
que puede desarrollar.
Se trata de autoevaluarse y aprender. En rigor a la
verdad, no hay ninguna instancia de aprendizaje que
sea más útil y eficiente, en la práctica y en la operatividad cotidiana, que las herramientas que se obtiene
de mirarse a uno mismo luego de vivir una situación.
La mesa, es un lugar de resolución, de construcción
de la relación. La relación yo la voy a construir, no
porque yo decida desde el balcón que la relación va
a ser de esta manera. La relación la voy a construir
junto con el otro. Es una tarea de co-construcción, y
eso se va a hacer en la mesa. Eso se va a hacer en
el acto de la negociación.
Y también durante la mesa vamos a resolver el problema junto con el otro. Yo puedo tomar las decisiones en el balcón, pero esas decisiones solamente
van a ser operativas para servir, para resolver el problema, junto con el otro, y entonces, de nada van a
servir mis decisiones en el balcón, en soledad, si no
pueden en la mesa, concretarse en acuerdos o en
compromisos.
Entonces la mesa va a ser un lugar de construcción
de la relación y resolución del problema. Aparecen de
nuevo los dos campos: por un lado la relación, y por
el otro el problema.
Actitudes para «agrandar la torta»
En toda negociación dijimos, que hay un proceso de
toma de decisiones. En este proceso de toma de decisiones hay un dilema, que James Sebenius llama
«el dilema del negociador», entre crear valor y distribuir valor.
Generalmente pensamos que la negociación consiste en distribuir valor. La representación de abajo de
la negociación es la que responde al esquema «ganar
– perder», quiere decir que todo lo que A se lleva, lo
está perdiendo B; o todo lo que B se lleva, lo está
perdiendo A. Y cada vez que A gana un punto más,
seguro que precisamente es porque B lo pierde. Esta
es la concepción tradicional «ganar – perder».
El cuento de «Planolandia» nos grafica esta idea «ganar – perder». Es un cuento que aparece en un libro
de Paul Watszlawick, donde él dice que había un universo en el cual solamente vivían puntos, y como era
un universo en el cual sólo vivían puntos, era un universo de dos dimensiones, en donde solamente había «izquierda – derecha», «adelante y atrás». Y todos
los habitantes de ese universo plano, que se llamaba
«Planolandia», podían desplazarse a la izquierda, derecha, adelante y atrás; tenían dos dimensiones.
De repente un punto, el punto «Pérez», sueña una
noche que estaban todos equivocados, que en realidad no habían dos dimensiones, que había tres, y
que por lo tanto existía la profundidad y la altura, y
que ellos, si incorporaban este concepto, que era una
tercera dimensión, podían tener una vida completamente diferente, con volumen. Y se despierta muy
excitado de ese sueño y va corriendo a contarle a sus
otros amigos puntos, y a su familia, a papá punto, a
mamá punto y al hermano punto, y al cónyuge punto,
que están equivocados, que en realidad hay tres dimensiones. Bueno y así trata de diseminarlo por toda
la ciudad. Finalmente lo meten preso por loco.
Muchas veces en las negociaciones se da una situación similar: se piensa, para tener el paralelo, como
en un mundo plano, o sea, un mundo en el que todo
lo que «me estoy llevando yo, se lo quité al otro», y «si
el otro se está llevando algo, seguramente me lo quitó
a mí». Entonces, el dilema básico del negociador es
cómo puede hacer para, primero, crear valor, antes
de tratar de distribuirlo. Cómo puede hacer, para que
lo que va a distribuir entre el otro negociador y él, sea
una torta más grande, y que entonces la distribución,
sea una distribución que le de mayor beneficio, aún
cuando reciba el mismo porcentaje parcial.
El ciclo «culpa – justificación»
Otra situación que pasa habitualmente, es el ciclo
«culpa – justificación». Se justifican las decisiones
que usted toma echándole la culpa al otro, entonces
dice «bueno, yo perderé, pero la culpa no la tengo
yo». Es absolutamente normal que esto nos pase, lo
que estamos, y generalmente nos pasa a todos, es
tratando de generar una reflexión sobre esto.
El ciclo «culpa – justificación» lo único que hace es
protegerlo de un sentimiento interno, pero no le ayuda en nada para hacer mejores acuerdos, al contrario, lo empuja a hacer peores acuerdos, porque en el
acto de justificarse, en el acto de poner la culpa en el
otro, está trabajando en contra de la relación, pues al
ponerle la culpa al otro generará una reacción.
Certeza
Después, la actitud con la que se va a la negociación, la actitud de certeza, «yo sé lo que pasa en este
juego», «yo sé lo que es en esta situación», «yo estoy
seguro que si nosotros hacemos tal cosa, esto es lo
que va pasar», la certeza generalmente, está vinculada al desarrollo de una actitud de competencia; la
curiosidad, en cambio, genera más una actitud de
colaboración. La curiosidad no quiere decir «ser débil», quiere decir «ser abierto».
Entonces, cuando tiene una sensación de certeza,
esa es una buena señal para preguntarse sobre qué
podría ser curioso. Cuando tiene la certidumbre acerca de que algo es de una determinada manera, o de
que algo va a pasar, puede preguntarse acerca de
qué podría ser curioso en esa situación, y qué podría
incentivar mi curiosidad. Es esa actitud de curiosidad la que le va a permitir generar una dinámica de
relación con el otro, en donde usted va a obtener
mayor información, y mejor relación. La curiosidad
le sirve en el campo del problema, para tener mejor
información, y le sirve también en el campo de la relación, para tener una relación más constructiva con
el otro.
El tema de la confianza es muy importante en las
negociaciones, pero la confianza no es algo que existe porque se desea que exista. La confianza tiene una
particularidad: es algo que se construye de manera
difícil. No es fácil construir confianza. La confianza
se construye y es difícil construirla, pero es muy fácil
destruirla. La confianza se destruye muy fácilmente.
Uno puede haber invertido mucho tiempo y esfuerzo
en la construcción de confianza y se puede destruir
muy rápidamente. Pero si es difícil construirla, y fácil
destruirla, es muy difícil reconstruirla. Una vez que se
perdió la confianza, la reconstrucción de la confianza
exige un esfuerzo varias veces el esfuerzo que exigió
la construcción de la confianza.
Ahora, hay muchos que opinan que la confianza no
es un elemento a considerar en las negociaciones, y
que en realidad lo que hay que considerar en las negociaciones es si me conviene, o si no me conviene.
Yo conozco muy pocas situaciones en las que dentro
de ese concepto de «me conviene», no esté también
incluida la relación, por mínima que sea. Es muy difícil pensar que uno puede tener negociaciones con alguien que nunca va a volver a encontrar en su vida, y
que no va a tener ninguna repercusión en el futuro.
Entonces, como una herramienta para la construcción de confianza, es muy bueno asumir la visión de
largo plazo. Aún cuando yo tenga una negociación
muy puntual, aún cuando yo tenga una negociación
puntual, si yo pienso en el largo plazo, el sólo hecho
de pensar en el largo plazo, me da una visión que me
va a permitir incorporar otros elementos a la situación de negociación.
Y esa visión, de incorporar otros elementos en el
largo plazo, me va a permitir pensar cómo construir
confianza y cuáles son las cosas que pueden poner
en peligro esa confianza construida.
Por otro lado, la confianza está completamente relacionada con el nivel de comunicación. El proceso
de construcción de la confianza se hace a través de
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
Yo puedo ofrecerle a alguien dividir 100 puntos por
mitades. Pero si, «trabajando con el otro» logramos
encontrar una manera de que lo que haya para dividir
en vez de 100 puntos sean 500 puntos y le ofrezco
al otro dividirlo por tercios y que él se lleve dos tercios y yo un tercio (o viceversa), en lugar de ganar yo
100 como en el primer supuesto paso a ganar 166
y el otro pasa a ganar 333. No es mejor ganar 166
que 100?? Y esto es tan válido para mí como para
el otro.
Entonces, el gran esfuerzo en todas las negociaciones, va a ser el de buscar maneras de agrandar la
torta, buscar maneras de que haya más para distribuir, porque si uno de los negociadores se enfoco
en cuánto se lleva él, y cuánto se lleva el otro, y se
vincula el concepto de «ganar» tradicional con el concepto de la torta chica, que es totalmente natural
en las situaciones de negociación, solamente podrá
hacer una negociación distributiva, en donde se distribuye lo poco que hay.
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la comunicación entre las personas. Y pasa una cosa
muy curiosa entre comunicación y confianza: cuando nosotros tenemos una sensación de desconfianza
con alguien, naturalmente nos retraemos y limitamos
la comunicación, como en el conocido caso del «Dilema del Prisionero» en el cual dos prisioneros, cómplices y amigos entre sí, son interrogados separadamente por los guardias y a cada uno le dicen que el
otro lo traicionó.
Eso genera en cada uno de ellos desconfianza.
Ahora bien, cuando se genera la desconfianza y nos
retraemos, estamos cometiendo un error gravísimo,
porque la desconfianza requiere más comunicación,
no menos. El proceso de construcción de confianza
es inversamente proporcional a la calidad y la cantidad de comunicación.
Si es necesario construir más confianza, se debe
tener más comunicación y no menos, y claro está
obviar o sobreponerse a la actitud de que cuando
nos generan desconfianza, decimos «yo con ese no
hablo». Lo decimos así, a pesar de que eso impacte
negativamente en los resultados que persigue, a pesar de que eso le impida lograr las cosas que necesita. Lo que se trata en la negociación, es de obtener
la satisfacción de aquello que se necesita.
Incorporando dentro de sus necesidades la idea
del otro, la idea de la relación con el otro. Entonces,
cuando hay desconfianza necesitas más comunicación y no menos.
Confianza
Los 7 elementos
Gráfico 7 en anexo
La idea entonces del proceso es que hay siete elementos básicos en este Esquema de Negociación desarrollado por el Proyecto de Negociación de Harvard.
Esos siete elementos -y así se llama, así es conocido
en la jerga «harvardiana»- digamos como el «Esquema de los 7 elementos», tiene tres elementos que
se identifican como elementos que tienen que ver
con las personas, que son: cómo está funcionando
la comunicación, qué tipo de relación hay, y el compromiso que se puede hacer entre las personas que
negocian, para llevar adelante un acuerdo. Estos tres
elementos están en el campo de las personas.
Y el campo del problema, incorpora básicamente
estos conceptos: el concepto de intereses, el concepto de opciones, el de ciertos criterios objetivos
o estándares, y el concepto de alternativas, que se
ve en el lenguaje de Harvard, hacemos una diferenciación entre opciones y alternativas. Opciones son
posibilidades dentro del acuerdo, alternativas son
posibilidades de satisfacer mis intereses afuera del
acuerdo. La propuesta es ir paso por paso desarrollando el Esquema de los 7 elementos. Este Esquema
de los 7 elementos va a permitir que uno pueda prepararse y conducir una negociación, utilizando estas
cajitas, que son los elementos.
Anexo de cuadros y figuras
Gráfico 1
Gráfico 2
NEGOCIACION
(DEFINICION)
PROCESO
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PERSONAS
PROBLEMA
Es un PROCESO de
comunicación entre
PERSONAS para tomar
decisiones sobre uno o mas
temas / PROBLEMAS / que
los vinculan
NEGOCIACIÓN
PERSONAS
PROBLEMA
PROCESO
Gráfico 3
Gráfico 4
La tensión de la Negociación
Como conjunto de secuencias
No Estructurado, No Causal
No lineal
En construcción por
interacción e
influencias reciprocas
CONTENIDO
PROCESO
• Tiempo
• Dinámica
• Hechos
• Relaciones
Toma de
decisiones
RELACIÓN
Gráfico 5
Los dos campos de la Negociación
PERSONAS
PROBLEMA
trabaje en la relación
Trabajar con el contenido
Separe las personas de los problemas
Utilice técnicas especificas de cada campo
Gráfico 7
Harvard Negotiation Program
Los 7 Elementos
Comunicación
Relación
Opciones
Intereses
Criterios
Alternativas
Compromiso
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Gráfico 6
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Recomendaciones para una negociación partidaria eficaz y eficiente
Gerardo Le Chevallier
* Gerardo Le Chevallier es actualmente el Director para América Latina y el Caribe del NDI. Durante su carrera política en El Salvador
se distinguió como uno de los principales negociadores que pusieron fin a una guerra civil que duró más de 12 años.
Introducción
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La negociación es uno de los aspectos más cotidianos de la vida, y más aun de la política. Se negocia a
todos los niveles, en todos los momentos, cualquier
cosa: desde quién lleva los niños a la escuela hasta
alianzas, coaliciones, cuotas de poder, gobiernos y
constituciones... Y tal vez la más fundacional, negociar una sociedad en guerra para, construyendo otra,
lograr la paz. Como en El Salvador desde finales de
los 70 hasta hace poco.
Y es a partir de mi experiencia en El Salvador que
trataré de deducir algunas recomendaciones básicas
para aquellos que quieran para lograr una negociación exitosa al menor costo.
Es de todos conocido que al firmarse los acuerdos
de paz, el 16 de enero de 1992 en el Castillo de
Chapultepec, entre la guerrilla del FMLN y el gobierno
de El Salvador, se daba por finalizada una sangrienta
guerra civil que había desgarrado al país por mas
de diez años. Pero pocos conocen las interioridades
de muchos años de negociación tras ese acuerdo de
paz, con distintos escenarios y alcances, de acuerdo
a la evolución de la situación política nacional e internacional, y su impacto sobre la correlación de fuerzas
entre los actores del conflicto.
Esta guerra civil era producto del desmoronamiento de una sociedad neofeudal –impuesta desde La
Colonia por la alianza entre los sectores más conservadores de la oligarquía salvadoreña y de la Fuerza
Armada (FF.AA.)– y de la insurgencia. Como alternativa a esos modelos excluyentes, la democracia
cristiana proponía una sociedad democrática en
paz. Como ven, internamente existían tres proyectos
societales y cuatro actores principales.
Pero este conflicto histórico interno se instrumentalizaba a nivel centroamericano por el proyecto
Sandinista y a nivel mundial por el soviético, con la
subsiguiente reacción Estadounidense.
Tomemos pues la máquina del tiempo y remontemos la historia para, de aquí en adelante, aprender
algunas lecciones y ahondar en dos aspectos fundamentales: Prepararse para la Negociación y Negociar
la Negociación.
I. Prepararse para la Negociación
La negociación es un esfuerzo diario y permanente,
y la clave está justamente en prepararse. ¿Por qué?
Porque evidentemente, existen principios, opciones
y metodologías específicas para perfeccionar lo que
muchos hacemos de forma natural.
De allí la insistencia de sensibilizar a la clase política
sobre la necesidad de prepararse técnica y académicamente en el arte de la negociación y, eventualmente, a practicar lo aprendido. Pues si no se practica lo
aprendido y no se preparan, evidentemente su negociación va a tener menores probabilidades de éxito.
1) Definir el equipo de negociación
Es necesario establecer un equipo de negociación
que tenga la responsabilidad de todo lo que es la
reflexión y la negociación, y también la de informar a
las instancias reglamentarias del partido. La elección
de los delegados a la negociación es un ejercicio en
sí muy importante. En el caso de El Salvador, fue importante incluir a elementos de las fuerzas armadas
–porque algunos militares se oponían a la negociación– en la negociación misma.
No es bueno que su equipo de negociación esté
formado solamente por las autoridades estatutarias
del partido, sea ésta la Comisión Política, la Comisión Ejecutiva o como se le llame. Porque lo usual es
que un sector maneje el partido y que, internamente,
existan sectores opositores. Evidentemente el sector
opositor dentro del partido se va oponer a la negociación, sea cual fuera. Por lo tanto es clave incorporar
en la negociación a todos los sectores del partido
–o de la sociedad en el caso arriba referido– para
no dejar flancos internos importantes en la fase de
negociación. Es así como en el caso salvadoreño se
incluyó a los militares en una primera etapa y, para
tener éxito, en la etapa final se tuvo que incluir a
todos los partidos y sectores sociales, incluyendo los
de oposición.
El equipo negociador necesita:
- Coherencia. Es más funcional establecer un grupo
coherente de amigos, es decir, integrar el grupo que
más convenga para negociar por razones de unidad
2) Definir nuestra misión existencial y fijarse
objetivos para la negociación
¿Qué es lo que queremos realmente? Cuidado, la
negociación es sólo una alternativa [no-excluyente]
a lo que ya estamos haciendo, ya sea combatir o
conseguir votos. El establecimiento absolutamente
claro de cuál es nuestra misión en esta vida y cuáles
son nuestros objetivos es uno de los requisitos fundamentales para todas nuestras actividades, y especialmente para entablar una negociación coherente.
3) El estudio permanente de la opinión pública
Todos los conflictos políticos, pacíficos o violentos,
se dan en el marco determinado por una matriz de
opinión pública: La guerra de Vietnam se ganó en
Washington, a miles y miles de kilómetros de las zonas de combate!
Por lo tanto el estudio y seguimiento permanente de
esa matriz por la vía de encuestas cualitativas y cuantitativas regulares es indispensable. No hacerlo es simplemente irresponsable. ¿Cuántas coaliciones electorales han resultado con menos votos que los que sus
integrantes tenían? En política hay sumas que restan.
Por supuesto, como consecuencia de lo anterior,
hay que establecer previamente si la negociación tiene sentido, si será bien aceptada, y eventualmente
habrá que desarrollar una estrategia de acciones y
de comunicación que permita ir conquistando el apoyo popular: en 1980, después de que la izquierda
abandonara la primera Junta Revolucionaria de Gobierno y opta por la insurrección armada, lo primero
que hizo la segunda Junta Revolucionaria de Gobierno –integrada solamente por la democracia-cristiana
y los militares– fue implementar una reforma agraria,
la más profunda de América Latina después de la de
Castro, para hacerle frente a uno de los problemas
más críticos de la sociedad salvadoreña como era la
falta de tierra, y obtener apoyo popular. Se trataba de
darle a la democracia un valor instrumental y no solo
conceptual.
4) ¿To be or not to be? ¿Negociar o NO?
¿Qué pasa si NO negocio? ¿Cuál es nuestra mejor alternativa? ¿Quedarnos como estamos? ¿O tratar de conseguir algo más por otra vía? ¿Qué puedo
obtener, y a cambio de qué? ¿Cuál es mi costo de
negociar, ante mis seguidores, aliados, adversarios
y el resto de la opinión publica? ¿De tener éxito?
¿Y al fracasar? Porque debemos mantener siempre
presente que la Recomendaciones para una Negociación Partidaria Eficaz y Eficiente negociación es
una alternativa no-excluyente a lo que ya estamos
haciendo, ya sea combatir o conseguir votos, pero
que además puede tener costos y beneficios.
En el caso de los partidos políticos los escenarios
pueden ser: ¿qué conviene más, perder solos o ganar juntos? ¿O conviene más perder solos que perder
juntos? Evidentemente, siempre es mejor ganar solos, pero no siempre es posible: ¿Vale la pena arriesgarse?
Mi experiencia me indica que siempre es preferible
negociar, aun en las peores circunstancias de guerra
o terrorismo, si se toma la precaución de establecer
negociaciones preliminares secretas (ver más adelante «Negociando la Negociación»).
5) EL FODA+T como Instrumento Metodológico
Instrumentos para evaluar la situación hay varios,
y uno de mucha utilidad es el FODA, que como sus
siglas lo indican, es una metodología de análisis que
establece las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de una situación específica. Ejercicios como éste, ayudan a que los miembros de la
conducción partidaria establezcan rápidamente sus
prioridades y percepciones internas y externas de la
negociación.
A esta metodología puede agregarse el factor Tiempo para establecer prioridades. ¿Qué pasa si no hacemos nada? ¿Las cosas, si las dejamos como están, tienden a mejorar o a empeorar? De tal forma
que a cada una de las fortalezas, oportunidades, debilidades o amenazas usted puede calificarla con un
signo más (+) si cree que va a mejorar sola con el
tiempo, con un signo igual (=) o cero (0) si cree que
el tiempo no tiene incidencia, o con un signo menos
(-) si considera que la incidencia del tiempo va a ser
negativa.
Por ejemplo, si usted está evaluando las amenazas,
como cuando un médico evalúa enfermedades, hay
algunas que no van a cambiar con el tiempo, otras
que van a disminuir –«que se van a curar solas»– y
otras más que empeorarán. Evidentemente, a par-
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
interna, pero que sea un grupo donde existan posibilidades de entendimiento y de trabajo conjunto.
- Un mandato claro. Es decir, las labores y objetivos
que debe cumplir esa negociación.
Recomendaciones para una Negociación Partidaria
Eficaz y Eficiente I. Prepararse para la Negociación
· Una delegación precisa de autoridad de parte de
las autoridades estatutarias sobre las limitaciones y
los mecanismos de comunicación a los cuáles debe
responder.
41
tir de esta lectura tendrán que enfocarse en resolver aquellas amenazas que empeorarán, dejar para
después las que no cambiarán y olvidarse de las que
desaparecerán solas.
En política Usted no está negociando en el aire,
simples objetos materiales, como se puede negociar
un auto, una casa. Está negociando, por ejemplo,
en función de un calendario electoral: si se le pasa
la fecha ya no se puede inscribir la coalición. Hay
negociaciones aún más graves en que pueden morir
rehenes, donde no hay agua ni comida para los que
están negociando, circunstancias en que el país entero puede quedar sin energía eléctrica y usted está
negociando el nuevo contrato colectivo.
6) Trabajando con escenarios, complemento
metodológico
Otro instrumento importante en la preparación de la
negociación es la previsión de los posibles escenarios
aceptables, pues en la política nunca se tiene certeza absoluta de cómo terminará una negociación.
Trabajar los escenarios de la negociación significa
prever los escenarios positivos, razonables o negativos que puede producir la negociación. Determinar
previamente los escenarios aceptables facilita la evaluación de los acuerdos que se van logrando. Esto
permite preparar o adecuar estrategias en torno a la
negociación y sus resultados intermedios.
Por ejemplo, cuando se negocia una coalición, el
partido puede aceptar como arreglo positivo aquel en
que nos ceden la Presidencia, el gabinete y la plataforma; como razonable si nos ceden la Presidencia,
la mitad del gabinete y la mitad de la plataforma; y
como negativo, la mitad del gabinete y la mitad de la
plataforma. Así también queda claro, internamente,
el mandato del equipo negociador: por menos NO se
pacta.
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42
7) El análisis y el diagnóstico de la naturaleza
de la negociación
Se trata de establecer muy claramente si es una
negociación de largo plazo o de corto plazo. Cuando
se negocia con partidos políticos con los cuales ustedes van a convivir por muchos años, evidentemente
cualquier negociación, cualquier contacto con ese
partido va a significar un activo o un pasivo dentro
del marco de esas relaciones de largo plazo y por lo
tanto es importante ubicar la negociación dentro de
ese contexto.
En este marco es clave proteger e incrementar
nuestra credibilidad: uno prefiere negociar con gente
de palabra. El político que no cumple su palabra va
a tener un futuro arduo e incierto, porque todas sus
negociaciones futuras van a complicarse por la falta
de confianza y la exigencia de garantías.
8) El entorno
Aquí cabe recalcar la necesidad de buscar y estudiar
a los posibles aliados y adversarios, es decir, los que
pueden ser afectados positivamente o negativamente
por una negociación. En el caso de la guerra civil en
El Salvador, el gobierno buscó inmediatamente aliados a nivel centroamericano –y por eso la prioridad
a negociar y firmar la paz con Honduras en 1981– e
internacional, primero con los Estados Unidos y después con Europa.
9) El conocimiento de las reglas del juego
Esto por supuesto dentro de la especificidad en que
se está trabajando. Pero debe partirse del claro hecho de que todas las negociaciones se dan dentro
de un marco legal, de que hay reglas que definen el
juego. Hay países donde, recomendaciones para una
por ejemplo, el calendario electoral establece que
las coaliciones son sólo para presidente; otros donde
son para presidente pero también pueden serlo para
senadores y diputados, y eso crea conflictos a la hora
de una negociación que evidentemente hay que tomar en cuenta.
Hay plazos, reglas, limitaciones económicas, regulaciones para el acceso a los medios de comunicación; sistemas de primera vuelta o de dos vueltas,
etc. Todo eso evidentemente obliga a que se maneje
perfectamente el entorno institucional de cada negociación, y los límites o alcances de dicho entorno.
10) ¿Será que podemos ganar todos? ¡Todos
deben ganar algo!
Para empezar, el que no tiene nada que ganar no
tiene buenos incentivos para negociar y menos aun
para cumplir. Lo mismo sucede con el que se siente
perdedor...
Aquí sólo caben dos opciones: están los que creen
que negociar es casi el arte de estafar al otro, de
vender lo más caro posible y comprar lo más barato
posible, y están los que tratan de satisfacer equitativamente intereses legítimos, y establecer un arreglo
en que todas las partes salgan beneficiadas.
Cualquier relación en la que a uno le toca ganar
siempre y al otro perder siempre, evidentemente no
va a durar mucho tiempo.
trapartes con el propósito de anticipar su comportamiento y ayudar a preparar nuestra estrategia tanto
como nuestro entrenamiento.
Efectivamente, estos especialistas también deben
ser usados como los «sparrings» en el boxeo, de manera que cada vez que se prepara una negociación
o un ensayo de negociación, se cuenta con gente
capacitada para adivinar «A lo que ustedes están
pensando, X contestaría tal cosa» o advertir «a lo que
ustedes están proponiendo se va a oponer Y».
12) La información
En la negociación debe estar presente constantemente la necesidad de entender qué es lo que piensa
el otro. Evidentemente, militarmente esto se llama
inteligencia y contrainteligencia. Sobran ejemplos en
que uno tiene la capacidad, por no decir la obligación,
de obtener información de lo que piensa el adversario, de infiltrarlo, de tener amigos, agentes o como
se le quiera llamar, en las filas del otro, para saber
lo que está pasando y lo que está pensando el que
estará frente a usted en la mesa de negociación.
15) Metodología de Negociación
Sólo existen dos maneras de negociar: deductiva o
inductivamente.
La negociación deductiva es aquella en que se está
de acuerdo con «el otro» con relación a lo que se desea lograr, al objetivo final, y de allí se deduce lo demás. Por ejemplo si todos están de acuerdo en lograr
una sociedad democrática, todos tratarán de ponerse
de acuerdo en cómo lograr una sociedad más democrática y de allí deducir lo que se debe hacer.
Pero también se puede negociar inductivamente, es
decir lograr pequeños acuerdo parciales sin comprometerse en un acuerdo final, como lo hizo el gobierno
de José Napoleón Duarte con la guerrilla en 1984.
Nosotros queríamos una sociedad democrática en
que el poder se obtiene en las urnas y la guerrilla
quería conquistarlo con las armas. Dos posiciones
incompatibles.
¿Qué decidimos? Negociar lo que se llamó la «humanización de la guerra», con acuerdos como el respeto de la población no combatiente, intercambio de
prisioneros, etc. Como ven, es posible negociar hasta
la guerra.
Evidentemente, el método deductivo es mejor para
lograr resultados definitivos, pero el inductivo permite lograr resultados concretos más rápidamente. Tal
vez lo más importante es que se puede negociar en
cualquier momento.
13) La ética en la negociación
El punto anterior nos obliga a abordar el tema de la
ética y, más ampliamente, recalcar que la negociación no solo debe basarse en la confianza. Con esta
Recomendaciones para una Negociación Partidaria
Eficaz y Eficiente perspectiva, para los políticos la ética es una auto-limitación que no necesariamente es
asumida por «los otros». Es un asunto sensible, pues
al entrar a un escenario donde el que está frente a
usted tiene una percepción muy diferente de la ética, usted puede ser arrastrado o tentado a actuar de
la misma manera, lo que puede traer consecuencias
graves relacionadas con la pérdida de identidad y de
los valores mismos con los cuales se está negociando. Se trata en este sentido de estar perfectamente claros hasta donde llegan sus limitaciones éticas
y saber que en una negociación seguramente esas
«auto-limitaciones» no las comparten los otros.
14) Asesores especializados en el conocimiento de todas las contrapartes posibles
Esto es un aspecto central en la determinación de
tareas en todo equipo de negociación, y en su personal de apoyo. Estos especialistas deben dedicarse a investigar a los demás sujetos de negociación
y recibir toda la información pública y privada que
se pueda obtener por cualquier vía. Así, aprenderán
a pensar, actuar y comportarse como nuestras con-
16) El semáforo
Esta técnica se basa en las tres luces que tiene el
semáforo, para establecer una matriz que compara
las posiciones de las partes en conflicto. El procedimiento es sencillo: se coloca en una matriz los diferentes puntos de vista que tienen las partes sobre
todos los temas negociables, y se colorean con verde
los puntos de coincidencia, con amarillo los puntos
de cercanía y con rojo los puntos donde hay total
desacuerdo.
Con la aplicación de esta metodología, antes de em-
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
11) El diagnóstico de la situación de su(s)
contraparte(s) en la negociación
Nuestro equipo tenía que negociar internamente con
las Fuerzas Armadas, con la extrema derecha y con la
guerrilla insurgente. Esto obliga a establecer una estrategia porque, aunque sea posible enfrentarse con
todos al mismo tiempo, a veces es más fácil convencerlos uno por uno. De allí entonces la importancia
de ver el entorno en su integralidad y no solamente la
negociación bilateral con un aliado potencial.
43
pezar a negociar, ya tiene claros sus objetivos y sus
intereses, pero también la cercanía con las posiciones
ajenas, con lo que puede determinar previamente su
estrategia. Por ejemplo, en los temas donde no hay
posibilidad de acuerdo –resaltados en rojo– si ninguno cede no habrá acuerdo. Pero, mejor aun, con eso
Usted puede pagar «barato» acuerdos «caros», o sea
ceder temas «verdes» a cambio de «rojos».
17) Sistema de Evaluación y Seguimiento
Una organización política debe establecer mecanismos de evaluación y seguimiento permanente para
hacer los ajustes a tiempo, o cuando menos al menor
costo posible: por muy tarde que sea, siempre es mejor tarde que nunca. Les propongo cuatro criterios:
· La coherencia: si la negociación acordada requiere una inversión de cincuenta millones de dólares y
usted solo tiene uno en caja, tenemos una incoherencia grave.
· El margen de seguridad, o nivel de riesgo: siguiendo con el mismo ejemplo, puede ser que ahora sólo
tenga un millón en caja, pero que su partido acostumbre recaudar cien millones en cada campaña, y
faltan dos años para las elecciones. En este caso no
hay incoherencia, y su margen de seguridad es del
100%.
· Ventajas comparativas. Obviamente, si Usted tiene
ese único millón en la caja, no es lo mismo negociar
una coalición con otro partido que tal vez va a recaudar diez millones que con uno que ya tiene cien.
Peor aun si el otro candidato tiene mejor imagen y
estructura. Si así fuera, usted deberá establecer claramente de qué recursos dispone para superar sus
desventajas relativas, o quedarse en casa!
· Auditores: Es imprescindible contar con un equipo,
puede ser una persona, que se encargue de darle
seguimiento constante a lo planificado y lo acordado,
pues se entiende que los objetivos y metas planteadas pueden subdividirse en alcances parciales intermedios que es indispensable someter a constantes
verificaciones.
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1) ¿Negociación pública o negociación privada?
Antes que nada, y preferentemente por la vía de
contactos preliminares secretos, es preciso acordar
si la negociación va a ser pública, privada o incluso
secreta. También hay que establecer de antemano
la estrategia de comunicaciones frente a la opinión
pública y los medios de comunicación.
Por ejemplo, si los acuerdos que se van a ir logrando se ponen en el congelador hasta que se concluya
toda la negociación, o si se van a ir divulgando parcialmente, y la forma en que se darán a conocer.
El caso salvadoreño da una idea clara de la importancia de anticipar con mucho criterio la divulgación
de la agenda y de los avances. Un error que creo
que cometió la guerrilla fue empezar con el tema del
ejército –que NO le importaba tanto al gobierno ultraconservador– y dejar la agenda económica y social al
final –que SI afectaba los intereses económicos de
la clase en el poder–. ¿Por qué un error? Porque la
opinión pública, cuando tuvo conocimiento que todo
estaba listo menos la agenda económica y social, reaccionó tanto a favor de que se firmara la paz, que
ya no hubo espacio político para negociar la agenda
económica y social. Una vez que se firmó la paz y los
guerrilleros entregaron las armas, ya no tenían con
qué negociar.
Las negociaciones generan una tremenda expectativa, por lo que el fracaso de la negociación puede
tener un costo muy alto para todas las partes. Incluso
es prudente inclusive negociar, antes de comenzar
las negociaciones, las formas en que éstas podrían
ser interrumpidas en caso de fracasar.
2) ¿Quiénes negocian? ¿Dónde?
Evidentemente, ambos equipos deben tener el mismo nivel de decisión. Además, es bueno que haya
amigos en ambos lados de la negociación porque eso
la hace menos tensa y más factible. En resumen, hay
que buscar el mejor entorno físico y humano para
facilitar los resultados.
3) La agenda: ¿Qué se negocia y en qué orden?
Ya se vio en el ejemplo anterior, que el orden de
la agenda puede afectar las negociaciones, especialmente si se traslada a la opinión pública.
4) Los tiempos
Vietnam del Norte pasó casi un año negociando con
los Estados Unidos, en París, la forma de la mesa
de negociación. Claro, lo que les importaba NO era
la mesa de negociación, era que ellos sabían que
el tiempo estaba en contra de los Estados Unidos
porque el Presidente Nixon quería resolver la guerra
para ganar su reelección. Entonces ellos «perdieron»
el tiempo y ganaron la guerra!
5) ¿Cómo se negocia? ¿De manera inductiva o
deductiva?
Y no se olviden de las recomendaciones que nos
ha hecho Francisco Diez a partir de sus experiencias
profesionales y de su formación académica en la Universidad de Harvard:
· Discuta problemas, no personas.
· Discuta intereses, no posiciones.
· Trabaje con criterios objetivos y compartir razonamientos.
· Busque alternativas y procedimientos creativos
para avanzar en la negociación.
6) Mecanismos de mediación y/o de garantía
El contar con la asistencia de mediadores, intermediarios o facilitadores, llámeseles como se les
llame, puede ser un elemento extremadamente útil,
sobretodo porque la presencia de terceros con mucha fuerza moral puede moderar las demandas y las
actitudes de las partes.
En la negociación es fundamental incluir mecanismos de garantía, de manera que si en algún momento dado un sector considera que ha habido incumplimientos en lo convenido, tiene una instancia o mecanismos para apelar.
Los intermediarios a que acabamos de referirnos
pueden contribuir tremendamente con esta labor.
7) Las actas
Y por supuesto, se debe establecer qué se acuerda
y cómo se acuerda, y si se firma o no se firma, pero
de alguna manera llevar apuntes de lo acordado, y
cada sesión debe empezar y terminar con la lectura
de los acuerdos recién celebrados. La negociación no
puede estar basada solamente en lo que los negociadores recuerdan.
Reglas de negociación política - situaciones ejemplificadoras
La negociación en la política es algo tan habitual e
intrínseco en esta, que resulta indispensable establecer reglas orientadoras que no sean útiles al momento de estar inmersos en esta actividad.
Yehezkel Dror en su obra «Enfrentando el futuro» formula 21 de estas reglas, de las cuales, he tomado 8
para darles algunas situaciones históricas que comprobarían (de una manera somera) su validez.
Esta forma de «negociación» motivó la crítica del ex
Secretario de Estado de USA Henry A. Kissinger, que
refiriéndose ya al acuerdo, Ramboullet expresó lo siguiente: «yo respeto el motivo humanitario de la intervención. Pero esto no absuelve a las democracias
de la necesidad de buscar una solución sostenible.
El acuerdo Ramboullet no pasa esa prueba. Llevar a
cabo una negociación basada en un acuerdo redactado completamente en cancillerías extranjeras y tratar
de imponerlo con la amenaza de bombardeos aéreos
solo ha exacerbado la crisis en Kosovo... El acuerdo
Ramboullet debiera, por lo tanto, ser despojado de
sus más esotéricos componentes». (En Newsweek,
Abril de 1999).
Perseguir el resultado real y no las formulaciones
legales: El 15 de Junio de 1998 el Ministro Interino
de Relaciones Exteriores, Diego Ribadeneira (Ecuador) refiriéndose a la presencia de su país en los ríos
amazónicos y a lo que esperaba del proceso de negociación que se realizaba para solucionar el diferendo
territorial con el Perú, dijo que si se «lee la palabra
soberana por el hecho de poner una bandera, eso no
es así porque eso no es importante. Lo importante
es lo práctico, lo tangible, lo útil y no simplemente
lo que puede significar un histórico recuerdo». Esto
significa que para él lo importante era que Ecuador
tuviera un derecho a navegar libre, continuo, gratuito,
perpetuo y con centros de comercio y navegación,
en los cuales también se podrían realizar actividades
industriales.
Basar las operaciones trágicas sobre consideraciones a largo plazo: La estrategia ecuatoriana en su
política exterior frente a Perú ha sido de ir ganando
batallas de a pocos. El resultado de las negociaciones
de Paz entre Ecuador y Perú fue la confirmación de
la soberanía peruana en los territorios amazónicos,
pero Ecuador logró que el Perú cediera mucho en
derechos para que éste haga comercio e industria en
territorios cercanos a los ríos Amazonas y Marañón.
No lograron su aspiración máxima (la soberanía sobre el Amazonas), pero han sentado las bases para
que ésta se alcance en un futuro no tan lejano. Aquí
es útil recordar las palabras de Gustavo Barragán
Schenone (ex jefe de la Secretaría de Defensa Na-
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
Beltrán Gómez Híjar (Licenciado en Ciencia Política)
45
INSTITUTO MOISES LEBENSOHN / www.iml.org.ar
46
cional) que en Junio de 1998 eran: «me ­preocupa la
operación psicológica de «ablandamiento de conciencia» para que nos vayamos haciendo a la idea de que
tenemos que ceder (a la penetración) si queremos
vivir en paz».
Preparar el contexto de la negociación: Esta regla
nos dice que a veces las negociaciones y sus resultados se manifiestan influidos y hasta determinados
por sucesos externos a las situaciones de regateo. Un
claro ejemplo de esto lo tenemos en el fallido inicio
de una nueva ronda de negociaciones de la Organización Mundial del Comercio (OMC) que tuvo lugar en
Seattle en el mes de Noviembre de 1999. A lo que
se enfrentaba la OMC y, por extensión, el gobierno de
Bill Clinton y su representante de Comercio Charlene Barshefsky eran los intereses establecidos en los
países industrializados que incluían a la agricultura y
los sindicatos. «Bill Clinton, al respaldar algunas de
las protestas, especialmente las de los grupos laborales proteccionistas, se ganó la desconfianza de los
países en desarrollo partícipes de las negociaciones
de la OMC» (en the Wall Street Journal Americas, 6
de Noviembre de 1999.) Por ello, esta regla nos dice
que «adoptando una postura más activa, se prestará particular atención a aquellos sucesos de control
más relevantes, por lo menos en el ámbito del propio
país; para estimar el efecto posible que pueden tener
sobre las negociaciones, así como para intentar su
preparación más atingente».
Seleccionar racionalmente las estrategias de negociación: Podemos tomar el caso de la guerra de los
Balcanes producido en Marzo y Abril de 1999, cuando la guerra en Kosovo produjo una reacción fuerte
de USA a la situación.
Recordemos que la condición para que USA detenga los bombardeos, Milosevic tendría que aceptar en
ese momento (no negociar) la oferta de Chernomyrdin y Ahtisaari (enviado ruso y presidente de Finlandia, respectivamente), para dar paso al Consejo de
Seguridad de la ONU, donde se adoptaría una resolución con todo el acuerdo de paz.
Estudia con cuidado a los partícipes y actúa en consecuencia: Es sabido que un elemento importante
que contribuye a obtener ganancias en una negociación es conocer bien al contrincante o adversario.
Un ejemplo de esta afirmación lo podemos sacar del
proceso de negociación que vería el futuro de Tacna y
Arica, que luego daría lugar al Tratado de 1929 entre
Perú y Chile. Este proceso de negociación se llevó a
cabo a lo largo de la década del ´20, durante la cual
se suceden tres gobiernos en Chile: el de Arturo Ales-
sandri (1920 - 1925), el de Emiliano Figueroa Larraín
(1925 - 1927) y el de Carlos Ibáñez (1927 - 1931).
En el Perú hubo, en todos esos años, un solo gobierno: el de Augusto B. Leguía (4 de Julio de 1919
- Agosto de 1930). Es lógico pues que los Chilenos
llegaron a conocer muy bien cómo pensaba, reaccionaba, qué esperaba y aspiraba, los puntos fuertes y
sobre todo débiles del presidente peruano, quien a lo
largo de toda la negociación él fue «el principal negociador» del Perú. Los chilenos lo llegaron a conocer
muy bien y aprovecharon esta ventaja.
Precaución con las negociaciones personales y Predisposición favorables para intercambiar símbolos a
fin de alcanzar logros concretos: Clarísimo ejemplo
de estas dos reglas lo extraemos también de las negociaciones que precedieron al Tratado Perú - Chile
de 1979. La segunda regla mencionada nos dice que
se debe recordar que tanto la gratificación como el
«sentirse bien» a título personal no constituyen un
resultado ventajoso en las negociaciones, aunque
otros traten de engatusarte con este tipo de señuelo
barato.
A continuación el texto ejemplificador de estas dos
reglas, extraído del libro del historiador Ernesto Yepes
«Como se negoció el Tratado de 1929» (sustentado
en información confidencial del Departamento de Estado de los EE.UU.) «El 18 de Octubre de 1928 en
Washington, el Embajador del Perú en esta ciudad, Sr.
Dávila, visita a White, Secretario de Estado Asistente
y hablan en términos estrictamente confidenciales...
El embajador expresó una serie de agudas apreciaciones sobre la mecánica y estrategia de las negociaciones a emprenderse simultáneamente en Lima y
Santiago, y, en cierto modo también en Washington.
Se oponía a que ellas se centraran en Santiago o en
Washington. Creía que debería concentrarse en Lima,
pues estaba convencido de que Leguía quería participar personalmente en las negociaciones y obtener
todo el crédito de ellas, razón por la cual había solicitado su gobierno permiso para hacerlo de ese modo.
Así, sentenció: «es necesario lograr que Leguía ceda
en muchas cosas que son provechosas para Chile y
si él desea ser considerado como el padre del acuerdo, de la transacción, no escatimemos nada que le
permita a él lograr eso; dejémosle tener la gloria, los
monumentos, etcétera, pues lo que Chile quiere es
arreglar el asunto de una vez.
Además, si las negociaciones se concentran en Lima
Leguía no permitirá que ellas se frustren, porque un
fracaso recaería inmediatamente sobre él, mientras
que si las negociaciones se centran en Santiago o
Washington a él no le importaría un fracaso, pues
éste no significaría mucho para él, dado que podría
culpar a sus embajadores en esas capitales de la
suspensión de las negociaciones.
En cambio, si ellas se realizan fundamentalmente
en Lima un fracaso significaría la caída del mismo Leguía, razón por la cual el Presidente estaría dispuesto
a ejercer el máximo de sus esfuerzos a fin de lograr
que las negociaciones culminen con éxito».
Así, pues, vemos claramente cuales fueron los factores decisivos que llevaron a que el Perú perdiera en
las negociaciones de la década del ´20. Estas dos
reglas no se tomaron en consideración.
Finalmente, como puntos culminantes y factores
decisivos finales que produjeron la pérdida del puerto
de Arica es la no observación de las reglas siguientes: Recuérdese la ingeniería humana: Que nos dice
que no se deben subestimar ni despreciar aquellas
características menores del llamado Homo Sapiens,
las cuales tienen la influencia continua en la conducta negociadora, tal como la fatiga, la presión del
tiempo, la tensión y el stress, etc. Y aquella otra que
nos dice: Cultivar el apoyo doméstico: «El 16 de Abril
de 1929, el presidente peruano, negociando solo,
asediado de mil formas, agotado, sin la colaboración de la clase política de ese entonces, termina
aceptando a pie juntillas lo que el representante de
Chile le había planteado en Octubre de 1929: dinero
y un muelle para Tacna dentro del puerto de Arica.
Comenzaba otra agonía para Tacna: cómo sobrevivir,
amputada, bajo la bandera por la que había peleado
durante cuarenta años». (Ernesto Yepes, en «Cómo
se negoció el Tratado de 1929»).
El problema:
No hay que negociar con base a posiciones.
Sea que la negociación se refiera a un contrato, un
desacuerdo familiar o un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien sobre
las posiciones. Es decir, cada lado asume una posición, argumentada en su favor y hace arreglos para
llegar a un acuerdo.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones,
menor atención se dedica a satisfacer los intereses y
preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Con frecuencia el resultado es
un acuerdo poco satisfactorio para ambas partes.
La discusión sobre posiciones es ineficiente.
En la negociación más usual, el método de las posiciones, se requieren muchas decisiones individuales
a medida que cada negociador decide que ofrecer,
que rechazar y cuanto conceder.
En el mejor de los casos, la toma de decisiones es
difícil y exige tiempo.
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad y otras semejanzas, se tornan
comunes. Todas aumentan el tiempo y el costo del
acuerdo.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una
relación.
Porque se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Con frecuencia surge la ira y el resentimiento
a medida que una parte se ve obligada a ceder ante
la rígida voluntad de la otra; mientras sus intereses
se dejan de lado. La negociación basada en posiciones tensiona la relación entre las partes y a veces la
destruye.
Cuando hay varias partes la negociación basada en
posiciones es todavía peor.
Mientras mayor sea el número de personas que
participan en una negociación, mas graves son los
inconvenientes de la negociación basada en posiciones.
Por ejemplo: las naciones unidas con 150 países
sin representantes.
Ser amables no es la solución.
Es cuando uno sabe lo difícil que es negociar con
base a posiciones, entonces busca entablar una relación con la otra parte; para que haga más pasadera
la relación.
Existe una alternativa: Si la negociación basada en
posiciones no nos convence existe otro tipo de negociación, es un método diseñado eficientemente para
producir resultados en forma amistosa y eficientemente.
NEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOS
Existen 4 puntos que definen este método que se
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
Como negociar sin ceder
47
utiliza en cualquier circunstancia: LAS PERSONAS: los
humanos no somos computadoras. Somos emotivos,
diferentes y nos cuesta trabajo comunicarnos en forma
clara. Es por eso que debe identificarse y solucionarse
separadamente el problema de las personas.
LOS INTERESES: un acuerdo sobre posiciones no
tiene en cuenta las necesidades humanas que llevaron a las partes a adoptar posiciones.
OPCIONES: tenemos dificultad de diseñar soluciones
óptimas bajo presión, debido a que arriesgar mucho
inhibe la creatividad. Es por eso que se debe pensar
gran cantidad de soluciones compartidas inventar soluciones de beneficio mutuo.
CRITERIOS: los términos de una negociación no se
deben basar sobre criterios que una de las partes
seleccione, sino en algún criterio justo. Por ejemplo:
en el valor del mercado, la opinión de un experto, la
costumbre o la ley.
Este período puede dividirse en tres etapas:
ANALISIS: se debe buscar información, organizarla y
reflexionar sobre ella.
También se puede buscar las opciones ya propuestas y los criterios ya sugeridos como base par un
acuerdo.
PLANEACION: se busca generar ideas y decir lo que
debe hacerse. Se deben replantear las siguientes
preguntas: ¿Cómo piensa manejar el problema?
¿Cuáles son los intereses más importantes? ¿Cuáles son los objetivos más realistas?
DISCUCION: se debe entender los intereses de las
partes para buscar opciones mutuamente ventajosas.
Conclusión: este método busca concentrarse en
los intereses básicos y en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Debido a que esto
produce un acuerdo PRUDENTE.
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Analizamos cada uno de los puntos de este método:
SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Tienen emociones, valores profundos, diferente procedencia y puntos de vista; y son imperdibles.
Este aspecto humano puede ser de gran ayuda o
puede ser desastroso.
Se debe construir confianza, comprensión, respeto
y amistad para que la negociación sea más fácil y
eficiente.
Las personas se enojan, se deprimen, sufren temores, se frustran y se ofenden.
Ven el mundo desde un punto de vista personal.
No interpretan lo que uno dice el la forma que uno
quiere y no quieren decir lo que la otra parte entiende.
Existen malentendidos que llevan a que una negociación fracase.
Desde el principio hasta el final uno no debe dejar
de preguntarse si le está dando suficiente importancia a la persona.
Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses substanciales, es por eso que
negocia. Además a todo negociador le interesa su
relación con la otra parte, debido a que las mayorías
de las veces las negociaciones son permanentes y lo
que se busca es ayudar y no obstaculizar negociaciones futuras.
La relación tiende a confundirse con el problema.
Ambas partes empiezan a tratar el problema y la cosa
como si fueran una sola cosa.
Por ejemplo: la cocina es un desastre existen varias
maneras de decir esto.
PERCEPCION
Comprender como piensa la otra parte no es una
solución al problema.
Nuestra manera de pensar es el problema. Las diferencias se definen por la diferencia entre su manera
de pensar y la nuestra. El conflicto está en la mente
de las personas. La verdad es un argumento mínimo
para tratar las diferencias; y las diferencias existen
porque existen en sus mentes.
La manera de ver el mundo depende del lugar en
que uno se encuentra y las personas tienden a ver lo
que quieren ver.
Una de las habilidades más importantes que posee
un negociador es la habilidad par apreciar la situación como la aprecia la otra parte.
Comprender el punto de vista de ellos no es lo mismo que estar de acuerdo.
· No deduzca sus intenciones en base a sus temores. Las personas tienden a suponer que lo que ellas
temen es lo que la otra parte se propone hacer, debido a que es más difícil interpretar de la peor manera
lo que la otra parte quiere decir.
· Echarle la culpa al otro de nuestros problemas. Es
algo típico. Cuando se ataca la otra parte se pondrá
a la defensiva y se resistirá ante lo que uno dice o
hace.
· Se debe buscar hacer explícitas las diferentes percepciones y comentarlas con la otra parte. La comunicación clara y convincente de lo que uno quiere
decir y que ellos quieren oír, puede ser algo bueno
para la negociación.
de poca comunicación sino de demasiada; y es mejor
callar ciertas cosas. Antes de decir algo se debe estar
seguro a lo que se quiere llegar.
· Establezca una relación de trabajo. Conocer a la otra
parte es mejor que negociar con un desconocido.
Antes de que comience la negociación es un buen
momento para realizar rutinas cordiales.
EMOCION
· Se debe reconocer y comprender las emociones
de ambas partes. Es decir, una se debe analizar durante la negociación y si por ejemplo nota que está
malhumorado por problemas personales debe deshacerse de ellos.
· Discuta con la persona de la otra parte sobre sus
emociones. No solo resalta la seriedad del problema,
sino que hará que las negociaciones se hagan menos reactivas y más proactivas. Al liberarse de esas
emociones las personas estarán más dispuestas a
trabajar en la solución del problema.
· Se puede obtener un gran alivio psicológico mediante expresar las quejas. Por ejemplo una señora
que llega a su casa y le quiere contar a su marido que
le pasó, y a este no le interesa. No se debe interrumpir a la otra parte. Se debe escuchar en silencio.
· Usar gestos simbólicos sirve para producir impacto emocional constructivo en la otra parte. Por ejemplo: nota de pésame, regalo para los hijos, darse la
mano, etc.
CONCÉNTRECE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
· Los intereses definen el problema. Porque son los
que motivan a las personas.
· Tras las posiciones opuestas existen intereses compartidos y compatibles. Pensamos que las posiciones
de la otra parte son opuestas a las nuestras y por
eso sus intereses también se oponen. A nosotros nos
interesa defendernos y a ellos atacarnos. Pero si se
analiza correctamente podemos encontrar intereses
comunes que nos llevan a lograr diferentes acuerdos
porque hay intereses diferentes. Por ejemplo la manzana y los 2 niños.
· ¿Como se identifican los intereses? es difícil darse
cuenta de los intereses compartidos es por eso que
uno debe preguntarse: ¿Por qué? o ¿Por qué no? sirve para ponerse en el lugar del otro. Para hacer cambiar de opinión al otro debo saber mi propia opinión.
· Haga que los intereses sean vivos. Es decir sea específico: los detalles producen credibilidad e impacto. Por ejemplo: corríjame si estoy equivocado uno
muestra que es abierto.
· Reconozca que los intereses de ellos son parte del
problema si uno quiere que se reconozcan sus intereses uno debe reconocer los de ellos.
· Exprese el problema antes que la respuesta.
· Sea concreto pero flexible. Es necesario saber para
donde uno va y al mismo tiempo estar abierto.
Para ser flexible se debe tratar cada opción que uno
diga de manera ilustrativa. Por ejemplo: un sueldo
de $5.000.- puede satisfacer lo que creo merecer, y
si el contrato es de 1 año satisfago la necesidad de
estabilidad laboral.
· Sea duro con las personas pero suave con el problema. Es necesario ser duro con los intereses es eso
lo que lleva a lograr un acuerdo mutuo. La defensiva
de los propios intereses no significa estar cerrado, por
el contrario, ambos deben considerar sus intereses.
COMUNICACIÓN
En la comunicación existen 3 problemas: los negociadores no se dirigen a los otros para ser comprendidos, sino para impresionar a los otros.
Aunque se hable en forma concisa, directa y clara, es
posible que la otra parte no nos esté escuchando.
Malentendidos: lo que uno dice puede ser mal interpretado por otros. Esto sucede a veces cuando se
hablan diferentes idiomas.
· La necesidad de escuchar es evidente pero es difícil escuchar bien.
· En una negociación es fundamental que se le entienda. La negociación puede mejorar si se reduce
el número de personas; porque las decisiones importantes siempre las toman un número reducido de
personas.
· Hable sobre usted mismo. Es mas persuasivo describir el problema en términos del impacto que tuvo
en uno, que en termino de lo que ellos hicieron y por
que.
· Hable con un propósito. A veces el problema no es
INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
DIAGNOSTICO: es muy valioso tener muchas opciones, pero solo unos pocos se dan cuenta de esta
necesidad.
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· Si no participan del proceso, es poco probable de
que lo aprueben. El proceso de negociación se fortalece a medida que cada una de las partes aprueba
poco a poco las soluciones del problema. El sentimiento de participación en el proceso es un factor
muy importante en la decisión del negociador de
aceptar la propuesta.
49
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En la mayoría de las negociaciones hay 4 obstáculos
que impiden la invención de ideas: JUICIO PREVIO:
éste inhibe la imaginación BUSQUEDA DE UNA SOLA
RESPUESTA: esto lleva a una terminación prematura. Si desde el principio se busca la única respuesta
mejor, es probable que se esté evitando un proceso
de toma de decisiones mas prudente, en el cual se
selecciona entre un gran número de ideas.
SUPUESTO DEL PASTEL DE TAMAÑO FIJO: cada parte siente que la situación es todo o nada.
CREENCIA DE QUE LA SOLUCION DEL PROBLEMA
DE ELLOS ES PROBLEMA DE ELLOS: esto se debe a
que cada parte se preocupa solamente por sus propios intereses.
REMEDIO: Para inventar opciones creativas se necesita: BRAINSTORMING.
AMPLIAR LAS OPCIONES: aun en el B. las partes
pueden pensar que en que buscan una sola idea.
La clave para una decisión prudente es seleccionar
entre una gran cantidad de opciones.
BUSQUE EL BENEFICIO MUTUO:
· estos están latentes en toda negociación, pero
pueden no ser tan obvios.
· son oportunidades no milagros
· insistir en los intereses comunes puede hacer la
negociación más fácil y amistosa.
Por ejemplo: Juan no puede comer sin grasa, su
esposa no puede comer con grasa, y así dejaron los
platos limpios.
HAGA QUE SEA FACIL PARA ELLOS DECIDIR: el éxito
depende de que la otra parte tome la decisión que
uno desea.
INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS:
· Necesidad de usar criterios objetivos: por ejemplo:
la pelea de un constructor con el dueño por unos
cimientos.
· La negociación basada en principios produce
acuerdos prudentes, en forma amistosa y eficiente.
Cuanto más nos referimos al precedente y a las
prácticas más usuales en la comunidad, mayor será
la posibilidad de aprovechar las experiencias pasadas.
Habrá menos riesgo de que alguna de las partes se
sienta defraudado o que intente mas tarde deshacer
el contrato. Es mucho más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando se esta
tratando de obligar a la otra a ceder.
· Criterio equitativo: existe más de un acuerdo equitativo. Por ejemplo: el auto chocado por el camión.
· Procedimiento equitativo: uno corta, el otro esco-
ge. Los resultados pueden ser desiguales pero cada
parte tiene igualdad de oportunidad. También las partes pueden decidir que un experto de su opinión.
· Sea razonable y escuche razones. : debe llegar a la
negociación con la mente abierta.
· Nunca ceda ante la presión: la presión puede ser
por: soborno, amenazas, espera, etc. pídale que explique sus razones, sugiera criterios objetivos que usted cree que deben realizarse.
Conclusión: a pesar de todo nunca se sabe quien
ganará.
OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACION
¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento
en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van a desatar, en problemas que se van
a resolver?
En todas partes se siente la imperiosa necesidad
de cooperar. Y lo que es verdad en el mercado o en
la sociedad, es verdad en el hogar. La habilidad de
una familia para hacer frente constructivamente a los
conflictos interpersonales determina que ella permanezca unida o se disuelva. En la sociedad en general,
los individuos y las organizaciones se están dando
cuenta de que acudir a los tribunales es siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más
bien a métodos alternativos de solución de conflictos, como la mediación.
A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la clave de supervivencia humana. Retos
tales como la protección del ambiente y la estructuración de una economía próspera solamente se pueden abordar mediante la cooperación entre naciones
competidoras. La guerra se está convirtiendo, cada
vez más, en una manera costosa e inconcluyente de
manejar conflictos graves. En la era del armamento
devastador, hasta los más encarnizados enemigos
deben aprender a trabajar conjuntamente a fin de
sobrevivir.
La cooperación no significa el fin de la competición.
No eliminaremos nuestras diferencias, las enfrentaremos más constructivamente. El camino que lleva del
enfrentamiento a la cooperación, es la negociación1.
Los obstáculos para la cooperación que se evidencian con mayor frecuencia son los siguientes:
– La reacción de usted.
– Las emociones de los otros.
– La posición de los otros.
– El descontento de los otros.
– El poder de los otros.2
LA NO NEGOCIACIÓN
Todo el ámbito del ser humano es intencional y es
social. Todo lo que rodea al ser humano es producto
de su intención y de su capacidad para adaptarse y
transformar el medio en que vive. Construye su medio junto a otros, relacionándose y poniéndose de
acuerdo.
Cuando se negocia se buscan esencialmente dos
cosas: primero, obtener algo en concreto lo cual implica comprar, vender, cambiar, modificar, etc.
Segundo, mantener las relaciones. De esta manera,
la negociación puede entenderse como el proceso
mediante el cual puedo expresarme, escuchar,
ceder, recibir y mantener las buenas relaciones.
Frente a la opción de la negociación, existe también
la posibilidad de la no negociación: en el no negociar se pierden las ventajas que ofrece el proceso de
la negociación y retomar la misma en forma posterior
tiene costos para quien no quiso o no pudo negociar
que le otorgan una gran desventaja en todo el proceso.
La utilización de la negociación como medio para
resolver conflictos es tan antigua como utilizarla para
conseguir cosas, y tradicionalmente estuvo fundamentada en tres elementos:
· Los decretos y decisiones de autoridades sacralizadas, dictatoriales.
· El peso de las tradiciones, igualmente sacralizadas.
· La fuerza bruta o la violencia en cualquiera de sus
formas.
En las organizaciones modernas, tanto privadas
como públicas, el no negociar puede traer consecuencias negativas en su desarrollo, así como agudización de los conflictos y quiebre entre los diferentes
niveles jerárquicos.
La no negociación puede deberse entre otros motivos a:
· Carácter autoritario de una de las partes, mediante la imposición de criterios, ideas, pensamientos, decisiones, etc. Esta imposición está acompañada por lo general con la falta de asertividad, socialización e inteligencia de lo impuesto.
· Incapacidad para comunicarse y recibir comunicación, proceso que se denomina entropía negativa
y que caracteriza a las organizaciones que tienden a
su extinción.
· Incapacidad para dar cumplimiento al principio
de Equifinalidad, el cual plantea que una organización puede alcanzar sus objetivos desde distintos
comienzos y distintos procedimientos. Es decir, una
variedad de caminos puede conducir al mismo final.
La negación a negociar es negar la posibilidad de los
otros caminos.
· La variable cultural, cimentada en nuestro paisaje de formación, nos indicará una cierta actitud hacia
la diversidad y nuestra capacidad de diálogo.
Por todo lo expuesto, se evidencia la negociación
como el modo civilizado, efectivo y moderno de manejar las situaciones de divergencia, de defender los
propios derechos respetando los ajenos, de promover valores, de realizar proyectos, en suma, de crecer
como personas y como organización.
Bibliografia
BAZERMAN, Max H. Y NEALE, Margaret A. La negociación racional en un
mundo irracional; ed. 1; trad. Jorge Piatigorsky (España, PAIDOS, 1993)
URY, William Supere el NO; cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas; trad. Adriana de Hassan (Colombia, Norma, 1998)
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
IMPORTANCIA ACTUAL DE LA NEGOCIACIÓN
La década del ’90 promovió el desarrollo de bibliografía y cursos de negociación, dado que tanto la vida
personal como profesional se vieron afectadas por
diversas tendencias que marcaron la misma, tales
como:
1. Movilidad de la fuerza de trabajo
2. Reestructuración de las corporaciones
3. Fuerza de trabajo diversificada
4. Economía de servicios
5. Renegociación
6. Un mercado global3.
51
Definiciones de conflicto.
Tipos. Factores psicológicos
Rodríguez Estrada, Mauro
El sistema básico de creencias y su implicación en la solución de conflictos. Paradigmas
La palabra paradigma proviene del griego. Fue originalmente un término científico, y en la actualidad se
emplea por lo general con el sentido de modelo, teoría, percepción, supuesto o marco de referencia. En el
sentido más general, es el modo en que «vemos» el mundo, no en los términos de nuestro sentido de la vista,
sino como percepción, comprensión, interpretación.
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Un modo simple de pensar los paradigmas, consiste en considerarlos mapas. Todos sabemos que «el
mapa no es el territorio». Un mapa es simplemente
una explicación de ciertos aspectos de un territorio.
Un paradigma es exactamente eso. Es una teoría,
una explicación o un modelo de alguna otra cosa.
Supongamos que uno quiere llegar a un lugar específico del centro de Mendoza. Un plano de la ciudad
puede ser de gran ayuda. Pero supongamos también
que se nos ha entregado un mapa equivocado. En
virtud de un error de imprenta, el plano que lleva la
inscripción de «Mendoza» es en realidad un plano de
San Juan. Imaginemos entonces la frustración y la
inefectividad con las que se tropezará al tratar de llegar a destino!!!
Todos tenemos muchos mapas en la cabeza, que
pueden clasificarse en dos categorías principales:
• mapas del modo en que son las cosas, o realidades, y
• mapas del modo en que deberían ser, o valores.
Con esos mapas mentales interpretamos todo lo
que experimentamos. Pocas veces nos cuestionamos su exactitud; por lo general ni siquiera tenemos
conciencia de que existen. Simplemente damos por
sentado que el modo en que vemos las cosas corresponde a lo que realmente son o a lo que deberían ser.
Estos supuestos dan origen a nuestras actitudes y a
nuestra conducta. El modo en que vemos las cosas
es la fuente del modo en que pensamos y del modo
en que actuamos. Todos tendemos a pensar que vemos las cosas como son, que somos objetivos. Pero
no es así. Vemos el mundo, no como es, sino como
somos nosotros o como se nos ha condicionado para
que lo veamos.
Esto no significa que no existan hechos. Pero la interpretación que cada uno da de los mismos representa experiencias anteriores, y los hechos carecen
de significado al margen de su interpretación4.
Los paradigmas son sencillamente patrones psicológicos, modelos, mapas que nos valen para no perder el rumbo en la vida. Nuestros paradigmas pueden
ser útiles e incluso pueden salvarnos la vida si hacemos un uso apropiado de ellos. Pero también pueden
llegar a ser peligrosos si los consideramos verdades inmutables que valen para todo, y los utilizamos
como filtros de la información nueva y de la mudanza
de los tiempos a lo largo de nuestra vida: aferrarse a
paradigmas obsoletos puede paralizarnos mientras el
mundo avanza.
Por lo tanto, es importante que reconsideremos continuamente nuestros paradigmas respecto a nosotros
mismos, al mundo que nos rodea, a nuestras instituciones y a otra gente, ya que nuestros paradigmas no
siempre son ajustados5.
Dilemas sociales
Varios de los problemas que constituyen la mayor
amenaza para la naturaleza humana, como las armas
nucleares, el calentamiento del planeta, la sobrepoblación y el agotamiento de los recursos naturales, se
presentan en la medida en que las diferentes partes
persiguen su interés personal, irónicamente en detrimento de la colectividad.
Las decisiones que son gratificantes de manera individual se vuelven lesivas para la colectividad. Por consiguiente se presenta un dilema
urgente: ¿cómo podemos reconciliar el bienestar de
los individuos, incluyendo su derecho a buscar sus
intereses personales, con el bienestar de la comunidad?
El dilema del prisionero
Dos sospechosos son detenidos en cercanías del
lugar de un crimen y la policía comienza a aplicar las
PRESO nº 1
Confiesa
No confiesa
cado le caerán 20 años y el acusador saldrá libre por
colaborar con la policía.
Las estrategias a definir en este caso son: Confesar o No Confesar. ¿Cómo se construiría la tabla
de alternativas? y ¿Cuáles son las Estrategias Adecuadas para cada uno de ellos y para los dos en su
conjunto?
La tabla de alternativas sería como la siguiente:
PRESO nº 2
Confiesa
(10,10)
(20,0)
¿Cómo resolver este Juego?, ¿Cuáles son las «Estrategias Racionales» a aplicar si ambas personas desean minimizar su estadía en la cárcel?
El Prisionero nº 1 puede razonar de la siguiente forma: «Aquí pueden suceder dos cosas, o mi compañero habla o no habla. Supongamos que confiesa,
entonces yo pasaré 20 años en la cárcel, si no confieso yo también. Pero si lo hago sólo estaré 10 años.
En este caso es mejor confesar. De otro lado, si él
no confiesa y yo tampoco lo hago, entonces estaré
1 año. Pero si sólo yo confieso saldré libre. De todas
maneras es mejor confesar».
Es de suponer que el Prisionero nº 2 está razonando
de la misma manera, pero si es así, entonces los dos
pasarán 10 años en la cárcel. Por lo tanto, si ambos
actúan «irracionalmente» y se mantienen callados,
cada uno pasará en prisión sólo 1 año.
Este sorprendente resultado en el cual acciones individuales resultantes de un análisis racional hecho
por las dos personas involucradas lleva a muy malas
consecuencias frente a las finalidades de maximizar la
utilidad individual que cada uno busca, ha tenido un
poderoso impacto en las ciencias sociales modernas.
Existen numerosas interacciones en el mundo de
hoy similares a la planteada: grandes congestiones
de tráfico y polución, depredación del medio ambiente y alto riesgo personal para los seres humanos, sobreexplotación de los recursos renovables y
no-renovables y alto riesgo alimentario o aparición de
enfermedades como la de las «Vacas Locas», etc.,
en las cuales las decisiones «racionales» individuales
No confiesa
(0,20)
(1,1)
llevan a desastrosos resultados (de corto, mediano y
largo plazo) para quienes las toman y para la sociedad en su conjunto.
El poder del «Dilema del Prisionero» reside en su
capacidad para poder explicar que la «racionalidad»
puede volverse en contra de los seres humanos
y que es necesario buscar fórmulas alternativas para
solucionar los dilemas. Quizás se podrá aducir que el
planteamiento del Dilema del prisionero adolece de
ingenuidad o que no es realista frente a las características fundamentales del ser humano, no obstante
sus propias debilidades pueden señalar el camino
para superarlas:
· El Dilema del Prisionero es un juego de «dos-personas», no obstante sus aplicaciones pueden darse en
múltiples situaciones donde se involucran a numerosas personas o actores sociales.
· Se asume que no existe comunicación entre los
dos sospechosos. Sin embargo si ellos pudieran hablar entre ellos y coordinar sus estrategias, con seguridad la solución adoptada sería muy diferente y
consideraría el mayor beneficio para ambos.
· En el Dilema del Prisionero, las dos personas interactúan sólo una vez. La repetición del juego y de
las interacciones podría llevar a resultados muy diferentes6.
La tragedia de las áreas comunes
Muchos dilemas sociales involucran a más de dos
partes. Áreas comunes pueden ser cualquier recurso
compartido limitado. Si todos utilizamos el recurso con
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
técnicas de interrogatorio por separado. Cada uno de
ellos tiene la posibilidad de elegir entre confesar acusando a su compañero, o de no hacerlo. Si ninguno
de ellos confiesa, entonces ambos pasarán un año
en prisión acusados de cargar un arma sin autorización. Si ambos confiesan y se acusan mutuamente,
los dos irán a prisión por 10 años cada uno, pero si
sólo uno confiesa y acusa a su compañero, al impli-
53
moderación, permitiremos que se restablezca por sí
mismo tan rápidamente como lo utilizamos. De no ser
así, se presenta la tragedia de las áreas comunes7.
Resolución de los dilemas sociales
1. Regulación: creación de leyes y regulaciones
para el bien común.
2. Reducción: hacer que el grupo sea pequeño.
Esto aumenta la cooperación y los individuos tienden
a no tomar más que su cuota individual de recursos.
3. Comunicación: la discusión del dilema forja la
identidad del grupo favoreciendo la preocupación por
el bienestar del grupo. La comunicación reduce la
desconfianza permitiendo que las personas lleguen a
acuerdos que conducen al mejoramiento común.
4. Beneficios: la cooperación aumenta cuando se
cambia el esquema de beneficios, para conseguir
que la cooperación sea más productiva y la explotación menos productiva.
5. Altruismo: la evidencia es contradictoria, sin embargo en ocasiones los llamamientos hacia motivos
altruistas pueden hacer que las personas actúen por
el bien común8.
Competencia
Frecuentemente surgen hostilidades cuando los grupos compiten por empleos y alojamiento. La evidencia
demuestra que la competencia por ganar o perder produce un intenso conflicto, imagen negativa del exogrupo y una intensa cohesión y orgullo en el endogrupo9.
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Percepción de injusticia
De acuerdo con algunos teóricos de la psicología social las personas tienen una percepción de la justicia
como equidad, es decir, de distribución de las ganancias en proporción a la contribución de los individuos.
Si usted y yo tenemos una relación (empleador-empleado, profesor-estudiante, esposo-esposa, colegacolega) es equitativo si: mis egresos / mis ingresos es
igual a sus egresos / sus ingresos.
Podemos estar de acuerdo con la definición del
principio de equidad y justicia y, sin embargo, estar
en desacuerdo respecto a si nuestra relación es equitativa.
Otros criterios de justicia pueden ser la necesidad,
la igualdad, el mérito10.
Error de percepción
Recordemos que conflicto es la incompatibilidad
que se percibe de las acciones o las metas. Muchos
conflictos no contienen sino un pequeño núcleo de
objetivos realmente incompatibles; el mayor problema lo constituyen los errores de percepción de los
motivos y los objetivos del otro.
Las semillas del error de percepción se encuentran
en:
· La predisposición al servicio del yo: aceptamos
el crédito por las buenas acciones y no asumimos la
responsabilidad por las malas.
· La tendencia a auto justificarse: negamos lo
injustificado de nuestros actos porque no podemos
desentendernos.
· Error de atribución fundamental: cada parte ve
la hostilidad en la otra como un reflejo de su mala
disposición y la información se filtra para que se adecue a las preconcepciones personales.
· Pensamiento grupal: percepción de moralidad y
fortaleza del propio grupo, y maldad y debilidad en
los otros.
· Estereotipos: una vez establecidos, se vuelven
resistentes a la evidencia en contra11.
Pacificación: Las 4 c’s para la obtención de la paz
Contacto
Colocar individuos o grupos en conflicto, en contacto
cercano, puede permitirles conocerse y sentir mutuo
agrado. La proximidad refuerza el agrado y disminuye
los prejuicios12.
Cooperación
Aunque el contacto en igualdad de posición puede ayudar, a veces no es suficiente. Es importante
distinguir entre el contacto competitivo y el contacto
cooperativo. Veamos qué situaciones pueden ayudar
a un contacto cooperativo:
· Amenazas externas comunes: el comportamiento amigable es común entre quienes experimentan
una amenaza compartida.
· Metas supraordinarias: son aquellas que absorben a todos los miembros del grupo y exigen su esfuerzo cooperativo
· Aprendizaje cooperativo: en lugar de aprendizaje
competitivo.
· Generalización de las actitudes positivas: al
presentarse contactos cooperativos en igualdad de
posición con personas de otro grupo.
· Identidad grupal e identidad supraordinaria: en
la vida cotidiana es frecuente que relacionemos las
identidades duales. Reconocemos nuestra identidad
de subgrupo (como padre o hijo) y luego la trascendemos percibiendo nuestra identidad supraordinaria
(en este caso como familia)13.
Conciliación
En ocasiones la tensión y la sospecha son tan intensas que la comunicación y la solución, se hacen casi
imposibles. Cada una de las partes puede amenazar,
coaccionar o tomar represalias contra la otra. Desafortunadamente tales actos tienden a ser recíprocos
haciendo que el conflicto entre así en una escalada.
El psicólogo social Charles Osgood (1962, 1980)
abogó por una alternativa que fuera conciliatoria y suficientemente fuerte como para evitar la explotación.
La llamó GRIT, que es el acrónimo de «iniciativas
graduales y recíprocas en la reducción de la tensión»
(graduated and reciprocated initiatives in tension reduction), palabra que significa «coraje», y persigue
revertir la «espiral del conflicto» dando lugar a una
disminución recíproca de la escalada. Este proceso
supone que A anuncia una tentativa de conciliación,
inicia pequeñas acciones para frenar la escalada e
invita al adversario B a actuar recíprocamente.
Entonces B actúa recíprocamente, sin ceder y sin
aceptar la explotación.
Esta iniciativa pensada originalmente para conflictos internacionales, es igualmente eficaz entre individuos, en casos de máxima tensión y comunicación
interrumpida: un gesto conciliador, una respuesta
suave, una sonrisa cálida, un gesto amable, darán
indicios a la otra parte de que estamos iniciando y
proponiendo una acción de «alto el fuego»15.
Otros medios de resolución de conflictos
Mediación
La mediación implica la intervención de un tercero para resolver un conflicto.
Un tercero que media puede hacer sugerencias que
permitan a las partes en conflicto hacer concesiones
sin tener que humillarse. Si mi concesión puede atribuirse a un mediador que a la vez está obteniendo
una concesión equivalente de mi antagonista, entonces no se tendrá la impresión de que alguno de los
dos está cediendo a las demandas del otro.
Cambiar el resultado de ganancia y pérdida a ganancia para ambos
Los mediadores también ayudan a resolver los conflictos al facilitar la comunicación constructiva. Su
primera tarea consiste en ayudar a las partes a revisar el conflicto y a obtener información sobre los
intereses del otro. El mediador busca remplazar la
orientación ganancia y pérdida por una orientación
cooperativa «ganancia y ganancia» empujándolos a
que dejen de lado sus exigencias en el conflicto, y
a que en lugar de ello, piensen en las necesidades,
intereses y objetivos subyacentes del otro.
Los acuerdos integrativos son aquellos en los que
se obtiene ganancia para ambas partes, reconciliando sus intereses en beneficio mutuo16.
Arbitraje
Algunos conflictos son tan difíciles de tratar y los
intereses subyacentes son tan divergentes que no es
posible llegar a una solución mutuamente satisfactoria. Entonces, las partes en conflicto pueden acudir al
arbitraje haciendo que un mediador o cualquier otro
tercero imponga un acuerdo. Por lo general, las partes en disputa prefieren zanjar las diferencias sin arbitraje de tal manera que puedan mantener el control
de los resultados17.
Bibliografía
COVEY, Stephen R. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva (Buenos
Aires, Paidós, 2001)
HUNTER, James C. La paradoja; un relato sobre la verdadera esencia del
liderazgo; trad. Rocío Martínez Ranedo (España, URANO, 1999)
MYERS, David G. Psicología social; ed. 6; trad. Dr. Hugo Tejada T. (México, McGraw-Hill, 2001)
Página Web: www.geocities.com/negoziazion/prision1.html
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
Comunicación
Las partes en conflicto tienen formas diferentes de
resolver sus diferencias.
Pueden:
· Negociar directamente con la una con la otra.
· Pedir a un tercero que medie, haciendo sugerencias y facilitando sus negociaciones.
· Recurrir al arbitraje remitiendo sus desacuerdos
a alguien que estudiará los puntos e impondrá un
acuerdo14.
55
Proceso básico de la negociación
La negociación es un proceso que intenta dar solución a un conflicto planteado entre dos o más partes
que deberán tomar una decisión frente a un tema,
cuestión o problema que las involucra. Será necesa-
rio entonces reconocer la existencia de tal conflicto
previo para luego dar lugar al proceso de solución del
mismo distinguiendo los siguientes elementos:
Por lo expuesto podemos considerar a la negociación como un proceso de toma de decisiones que
incluye tres elementos:
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Proceso
Conjunto de secuencias. Generalmente no estructurado. Construido por la interacción de los
involucrados que le da una cierta dinámica. Vincula tiempo, hechos y relaciones. Situación de
tensión entre contenido y relación.
Personas
Énfasis en la relación. Análisis de las partes involucradas: ¿Quiénes son?, ¿Qué características
tienen?, ¿Existen antecedentes de negociaciones previas?, ¿Cuáles son los objetivos e intereses?, ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas?
Problema
Énfasis en el contenido. Información pertinente: Escenarios posibles, Financiera, Legal, Técnica,
Económica, Política, Social, Cultural, etc.
En el transcurso de las negociaciones hay dos campos que atender: por un lado el campo de las personas, donde el negociador va construyendo una relación en cada interacción que tiene, y por otro lado
el campo del problema, donde se tratará el contenido. De allí la tensión que se establece entre contenido y relación, porque habitualmente las cuestiones
que involucran emociones, es decir, las cuestiones
de relación, suelen predominar en las negociaciones,
y con tal que en el plano relacional se obtenga una
satisfacción, muchas veces se renuncia a logros en
el plano del contenido, pudiendo suceder también
una situación inversa. Entonces, ¿qué hacer? Muy
simple:
Separar las personas del problema ¿Cómo?
Para trabajar en el campo de las personas y en el
campo del problema, simultáneamente, y sin mezclarlos, será útil un ejercicio de disociación instrumental para diferenciar dos dimensiones en la negociación: la dimensión del balcón y la dimensión
de la mesa, en cada una de las cuales podremos
distinguir ciertos elementos y momentos.
El balcón es el lugar desde donde podemos mirar
lo que está pasando, con nosotros mismos como negociadores incluidos allí abajo. Desde esa posición
visualizamos tres momentos:
ANTES
DURANTE
DESPUES
Análisis
Preparación Monitoreo
Decisiones
Evaluación
Aprendizaje
ERRORES MÁS COMUNES
La escalada irracional del compromiso
La escalada irracional es la continuación de una línea de acción elegida previamente, a pesar de lo que
recomiende el análisis racional. La persistencia mal
dirigida puede conducir a la dilapidación de tiempo,
energía y dinero. La persistencia bien dirigida puede
generar recompensas proporcionales. El análisis racional permite distinguir entre una y otra.
El punto de referencia para la acción tiene que ser el
presente, evaluando costos y beneficios futuros asociados a cada alternativa19.
El mito del «pastel entero»
Las mejores negociaciones concluyen en una solución que satisface a todas las partes. Sin embargo,
este tipo de acuerdos no abunda y el negociador se
presenta frente al dilema de crear valor o distribuir
valor.
Una negociación distributiva aborda por lo general una sola cuestión –»el pastel entero»- en la que
una persona gana a expensas de otra (ganar-perder).
En la mayoría de los conflictos hay más de una cuestión en juego, y cada parte valora de distinto modo
las diversas cuestiones. Los desenlaces posibles ya
no son todo un pastel dividido entre las partes. Puede
llegarse a un acuerdo mejor. Esta es una negociación integrativa.
El mito del «pastel entero» es una tendencia mental
que supone que lo que es bueno para unos debe ser
malo para otros, es decir «yo gano-tú pierdes»20.
Anclaje y ajuste
Son muchos los factores que influyen en las posiciones iniciales que las personas asumen al iniciar
una negociación. Para continuar negociando, ambas
partes tienen que ajustar sus posiciones a lo largo del
proceso, y en última instancia llegan al acuerdo o al
punto muerto. Las posiciones iniciales actúan como
anclas y afectan la percepción que cada lado tiene de
los desenlaces posibles21.
Enmarcar las negociaciones
El modo como se enmarcan o presentan las opciones posibles en una negociación puede afectar decisivamente la disposición para llegar a un acuerdo.
Pueden distinguirse las siguientes situaciones:
· Enmarcar la situación: el marco a menudo tiene
más valor que la situación en sí.
· Enmarcar los resultados: las personas son opuestas al riesgo ante ganancias potenciales, y buscadoras del riesgo cuando se enfrentan a pérdidas potenciales.
El punto de referencia que se emplea para evaluar
una alternativa como ganancia o como pérdida determina el marco positivo o negativo impuesto a las
opciones y la siguiente disposición a aceptarlas o a
rechazarlas22.
Accesibilidad de la información
Al evaluar la información y las opciones, a menudo
prestamos atención a ciertos hechos y desestimamos
otros. Es decir que evaluamos según la accesibilidad
y la vivacidad.
Las cosas o los acontecimientos que uno ha vivido
con más frecuencia son, por lo general, fáciles de
recordar: son más «accesibles» en la memoria. Y la
facilidad con que se las recuerda también puede tener poco que ver con la frecuencia con que nos han
afectado. Es más fácil recordar o imaginar un hecho
más vívido.
Es preciso que la accesibilidad de cierta información
no condicione la capacidad para analizar con eficacia
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
La mesa es un lugar de resolución de problemas y
de construcción de la relación junto a la otra parte,
de manera que es una tarea de co-construcción.
Constituye el acto mismo de la negociación18.
El resultado de la negociación dependerá de la personalidad del negociador y su conducta durante el
proceso de la negociación. Es importante entonces, y
para cerrar, destacar algunos factores tales como:
· Empatía: ser capaz de entender la posición del
otro.
· Tolerancia a la frustración.
· Asertividad: hacer lo más adecuado según la situación.
· Honestidad, sinceridad, lealtad: respecto a uno
mismo y a quien representamos.
· Respeto de derechos y valores.
· Flexibilidad: para adecuarse al ritmo de cambio de
la negociación.
· Claridad de ideas y creatividad.
57
la situación de negociación. Para negociar racionalmente es preciso recurrir también a las experiencias
pasadas, tanto como a la información presente, al
evaluar las opciones. Lamentablemente, no es probable que las experiencias pasadas sean recuerdos
de accesibilidad uniforme. Algunas serán más accesibles que otras. Por ello no es fácil prestar atención
a aspectos objetivamente importantes de la negociación, y evaluar las opciones, sin ser influido por la
mayor accesibilidad de cierta información.
Para negociar bien y tomar buenas decisiones es
necesario identificar y utilizar información verdaderamente fiable, y no sólo accesible. La información que
se recuerda por ser vívida suele considerarse digna
de confianza cuando en realidad no lo es. Debemos
diferenciar lo que nos resulta emocionalmente familiar de lo que es digno de confianza, importante y
pertinente.
Esto es complejo y necesario para mejorar la calidad
de nuestros acuerdos negociados23.
La maldición del ganador
La mayor parte de las personas suele realizar ofertas
en las negociaciones sin pensar en lo que significaría
que esas ofertas fueran aceptadas. La «maldición del
ganador» se refiere a que en ciertas circunstancias
realizamos voluntariamente ofertas que en realidad
no queremos que sean aceptadas.
El rasgo clave de la «maldición del ganador» para la
negociación es que una de las partes, por lo general
el vendedor, suele tener una información mejor que
la otra. Aunque estamos familiarizados con el lema
«comprador, sé precavido», llevar esta idea a la práctica resulta difícil cuando la otra parte sabe más que
uno. Contra un oponente mejor informado, el rédito
esperable de una operación decrece drásticamente.
Casos clásicos: compra de una casa o departamento,
compra de un auto usado. En general las personas
que compran bienes usados no tienen en cuenta el
hecho de que los vendedores han decidido su venta
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58
VARIABLES ESTRUCTURALES
Económicas
Técnicas
Legales
Ambientales
Bibliografía: RODRÍGUEZ ESTRADA, Mauro capítulo 7.
selectivamente. Muchos compradores hacen su oferta sin advertir su desventaja informativa, y sufren la
maldición del ganador.
Existen algunos modos de evitar la maldición del ganador: extender garantías al cliente; la relación que
exista entre las partes; la intervención del gobierno
a través de la promulgación de leyes contra ciertas
prácticas deshonestas.
La gente no suele advertir del todo la verdadera importancia de obtener información exacta cuando cierra operaciones24.
La confianza excesiva
Hasta ahora se ha visto de qué modo una serie de
tendencias distorsionantes pueden reducir la calidad
tanto de la toma de decisiones como de los resultados de la negociación. Una de las razones de que
tantas personas tengan gestiones poco relevantes en
las negociaciones, de que tantas sean afectadas por
esas tendencias y parcialidades, es la propensión a
la confianza excesiva.
La mayoría de las personas tiene una confianza excesiva en su capacidad para realizar estimaciones, y no reconocen la incertidumbre existente. Y así
como tienen una confianza excesiva en la corrección
de sus juicios, también es probable que confíen en
exceso en su estimación de la opinión neutral y de la
probabilidad de que los neutrales coincidan con ellas.
La confianza excesiva puede inhibir muchos acuerdos posibles y aceptables.
Cuando se tiene una confianza excesiva en que
nuestra posición será aceptada, ello reduce los
incentivos para transigir. Pero con una evaluación
más precisa, es probable que nos sintamos menos
seguros sobre nuestras probabilidades de éxito y más
dispuestos a proponer y/o aceptar una solución de
transacción.
Finalmente, cabe agregar que es más probable que
haya confianza excesiva cuando el conocimiento que
tiene el negociador es limitado25.
VARIABLES HUMANAS
Valores – Tiempo – Poder – Información – Confianza
Amenaza – Promesa – Legitimidad – Versatilidad –
Planificación
Bibliografía: RODRÍGUEZ ESTRADA, capítulo 7.
MURRO, capítulo 5.
FINOCHIO, Carlos Poder político
ESTILOS DE NEGOCIACION: Colaborativo, Competitivo, Actoral o Visceral, Blando, Efectivo.
Consultar: MURRO, Carlos F. capítulo 6.
ESTRATEGIAS: tiburones, carpas y delfines (las contrapartes en la negociación)
Consultar: STAK, Peter B. capítulo 8, páginas 55 a 61.
Identifique el juego
Generalmente, cuando usted tiene claro su objetivo,
el reto es mantener la atención fija en él. Si usted
está enojado y a la defensiva, siente deseos de atacar. Cuando está frustrado y temeroso, siente deseos
de retirarse. Cómo puede usted evitar las reacciones
naturales?
Muchas veces no nos damos cuenta de nuestra
reacción por estar atrapados en la situación. Por lo
tanto, lo primero que debemos hacer es reconocer la
táctica. En la mitología antigua, la manera de alejar a
un espíritu maligno era llamándolo por su nombre. Lo
mismo debe hacerse con las tácticas injustas: identificarlas para neutralizar el maleficio.
Tres tipos de tácticas
Aunque hay decenas de tácticas, todas pueden
agruparse en tres categorías generales: obstructivas,
ofensivas o engañosas.
· Muros de piedra (tácticas obstructivas): la táctica del «muro de piedra» es no ceder. Su oponente
tratará de convencerlo de que él es totalmente inflexible y de que no existe otra alternativa fuera de la
posición que él defiende.
Las tácticas del muro de piedra se pueden expresar como un hecho consumado: «lo hecho, hecho
está, y no se puede cambiar». O como política de
la compañía: «no puedo hacer nada al respecto. Es
la política de la compañía». O como un compromiso
anterior: «les dije a los compañeros que renunciaría a
representar al sindicado antes que aceptar menos de
un ocho por ciento de aumento». Su oponente puede
demorar el proceso indefinidamente: «nos comunicaremos con usted». O puede hacer una afirmación definitiva: «tómelo o déjelo!». Cualquier otra sugerencia
que usted haga la rechazará de plano.
· Ataques (tácticas ofensivas): los ataques son
tácticas de presión diseñadas para intimidarlo y hacerlo sentir incómodo, hasta tal punto que usted
prefiera ceder a las exigencias de su oponente. Tal
vez la forma más común de ataque es amenazar con
las consecuencias de no aceptar la posición del oponente: «si no lo hace…». Su oponente puede optar
también por atacar su propuesta: «sus cifras no coinciden con la realidad»; su credibilidad: «usted no
lleva mucho tiempo en este puesto, verdad?»; o su
condición de autoridad: «deseamos hablar con una
persona que realmente tenga autoridad para decidir».
El atacante ofende, mortifica e intimida hasta que
obtiene lo que desea.
· Trucos (tácticas engañosas): los trucos son tácticas encaminadas a engañarlo para que ceda. Funcionan sobre la base de que usted supone que la
contraparte actúa de buena fe y dice la verdad. Una
forma de truco es manipular la información, por ejemplo, usar cifras falsas o confusas. Otro es la treta de
«no tener autoridad»; su oponente le hace creer que
tiene autoridad para tomar una decisión, y después
de hacer usted el mayor número posible de concesiones le informa que es otra persona la que decide. Un
tercer truco es «agregar cosas», la exigencia de último
minuto que hace su oponente después de haberle
hecho creer que ya todo estaba acordado.
Identifique la táctica
La clave para neutralizar el efecto de una táctica es
reconocerla. Si usted se da cuenta de que la táctica
de su oponente es un muro de piedra, sabrá que no
es del todo inflexible. Si usted identifica un ataque, se
sentirá menos temeroso e incómodo. Si usted identifica un truco, no caerá en la trampa. Y recuerde que
para que muchas de las estrategias y tácticas surtan
efecto se necesita que la víctima no esté informada.
Igualmente, para reconocer las tácticas debe estar
alerta, pero no necesariamente sospechar de todo.
En síntesis, póngase el radar, no la armadura.
Tome nota cada vez que detecte una posible artimaña
o un ataque astuto. Neutralice el efecto de la táctica
identificándola, y considérela como una posibilidad,
no como una certeza.
Busque más indicios, sin olvidar que las personas
difíciles rara vez se limitan a emplear una sola táctica27.
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
Tácticas
El autor Rodríguez Estrada sugiere algunas tácticas
eficaces y cómo manejarlas.26
59
Cincuenta principios para la negociación exitosa
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60
En este apartado expondremos cincuenta principios
comúnmente usados por las partes que intervienen en
una negociación. Si aprendemos a identificarlos, podremos usarlos o responder a ellos si es necesario:
1. Principio del titubeo
2. Principio del poder de la retirada
3. Principio de la competencia
4. Principio de las reglas escritas
5. Principio de la oferta de prueba (alta o baja)
6. Principio de la máxima autoridad
7. Principio del balón de prueba
8. Principio de la ganancia extra o la adición
9. Principio del salami
10. Principio de la petición no negociable
11. Principio del dinero fácil
12. Principio de dividir la diferencia
13. Principio de la concesión por trueque
14. Principio de la retirada aparente
15. Principio de la cancelación de oferta
16. Principio de la alternativa
17. Principio del señuelo
18. Principio del pescado
19. Principio de hacerse el tonto
20. Principio de la vuelta de tuerca
21. Principio de sentir y mejorar
22. Principio de la asociación
23. Principio de la mascota
24. Principio del absurdo
25. Principio del acuerdo supuesto
26. Principio del agua sobre los diques
27. Principio del puerco espín
28. Principio de la técnica del chico bueno/chico
malo
29. Principio de la declaratoria de guerra
30. Principio de los huevos revueltos
31. Principio de la falsa alarma
32. Principio del halago o del sentido del humor
33. Principio de establecer límites
34. Principio del hecho consumado
35. Principio de los datos y las estadísticas
36. Principio de la falta de autorización
37. Principio de «tomarlo desde otro ángulo»
38. Principio de la disociación
39. Principio de posponer
40. Principio de la simulación
41. Principio de la práctica o política estándar
42. Principio de «nunca diga sí a la primera oferta»
43. Principio de «divide y conquistarás»
44. Principio del carro del éxito
45. Principio de «un pie en el muelle y otro en la
embarcación»
46. Principio de la emboscada
47. Principio del viaje al lugar de los hechos
48. Principio de la presentación
49. Principio del tiburón en el foso
50. Principio de sentirse lastimado o traicionado28.
Los doce mandamientos del buen negociador
1. Evite iniciar una negociación pensando que
el acuerdo con su contraparte es la única salida posible. La bondad que posee la negociación es, precisamente, no tener que aceptar lo
que no nos gusta. Posea siempre vías de escape
y alternativas.
2. Nunca, jamás, rompa una promesa. Usted no
será negociador de una sola negociación, sino
durante toda su vida. En todos los casos trate de
apostar a largo plazo y ganarse la reputación de
ser un negociador eficaz y honorable.
3. No sea callado, el arte de obtener información debe ejercitarse con buen diálogo. Al
mismo tiempo sea cauteloso con la información
que brinda durante la conversación o a través de
sus gestos.
4. Siempre analice la relación sobre la que se
encuentra asentado el conflicto, pues este jamás es un HECHO AUTONOMO.
5. Planifique siempre, tanto antes como durante
la negociación.
6. Sea justo. Obtener una victoria desmesurada
en perjuicio de la otra parte implicará poseer un
adversario para toda la vida. Apueste a que los
acuerdos sean perdurables.
7. Evite acorralar a sus adversarios durante el
proceso de negociación.
Demasiada presión sobre una persona puede
causar efectos totalmente imprevisibles.
8. Sea versátil, no prolongue su natural forma de
ser persona a su estilo de negociación, pues será
muy previsible.
9. Si no está seguro de cumplirla, es preferible
que durante una negociación no formule una
amenaza.
10. En negociaciones multipolares intente siempre
establecer alianzas positivas.
Si le oponen alianzas a sus pretensiones, trate
de diluirlas.
11. Realice negociaciones empresariales profesio-
nales estableciendo canales de comunicación
fundados en lenguajes similares.
12. Deje a resguardo las buenas relaciones entre
partes y establezca cláusulas contractuales
que puedan dar cabida a renegociaciones
futuras en caso de cambios en las condiciones
originales del acuerdo29.
Como lograr que los acuerdos sean perdurables30.
Antecedentes previos
Etapa pos acuerdo
Proceso de negociación
Revisar la relación que origina el conflicto. Reunir información
Conservar o estimular las buenas relaciones entre las partes.
Negociar con buenas artes y buena fe.
Diseñar una estrategia que siempre
preserve la integridad de la contraparte
En casos muy complejos, realizar reuniones de consultas sobre la marcha
de la ejecución del acuerdo.
No modifique hábitos en forma unilateral
No abrir arbitrariamente temas que hayan quedado inconclusos, pues provocarán la irritación de la otra parte.
Separar el problema de las personas
Cumplir siempre con las promesas
Mostrarse enérgico con el cumplimiento de la palabra de los demás
Contemplar salidas contractuales que
atiendan la existencia de conflictos futuros
No dejar temas en el aire o inconclusos
que tengan que ver con el cumplimiento del futuro acuerdo (trate de cerrarlos
todos)
Bibliografía
BAZERMAN, Max H. y NEALE, Margaret A. La negociación racional en un
mundo irracional; ed. 1; trad. Jorge Piatigorsky (España, Paidós, 1993).
DIEZ, Francisco El arte de negociar (material elaborado a partir de conferencias del autor sobre este tema y adaptado para el Programa de
América Latina y El Caribe del NDI).
MURRO, Carlos F. Negociemos!; herramientas eficaces para soluciones
reales; ed. 1 (Buenos Aires, Del Nuevo Extremo, 2001)
RODRIGUEZ ESTRADA, Mauro y RAMOS R., José Ramón Técnicas de negociación (México, McGraw-Hill, 1994)
STAK, Peter B. Todo es negociable (México, McGraw-Hill, 1995)
URY, William ¡Supere el NO!; cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas; trad. Adriana de Hassan (Colombia, Norma,
1998)
Los profundos cambios ocurridos en el campo de las
comunicaciones debido a la convergencia de tecnologías informáticas, de telecomunicaciones y audiovisuales, han revolucionado las formas de producción,
de difusión y de recepción de la información, han
alterado las relaciones de intercambios entre emisores y receptores y entre usuarios mismos hasta el
punto de permitir otras modalidades de interrelación
mediatizadas pero interactivas, dialógicas, en tiempo
real y personalizadas. Pero todas esas modificaciones están obligando a la revisión de los conceptos
de información y de comunicación que han venido
siendo utilizados en las Ciencias de la Comunicación,
los cuales se han visto alterados al haberse modificado las dimensiones del tiempo y del espacio sobre
las cuales se habían sostenido. Con la convergencia
telemática, el tiempo de la comunicación se reduce hasta hacerse prácticamente instantáneo (tiempo
real) y el espacio no queda constreñido a límites geográficos o de distancias sino que puede ser alterado
por las tecnologías de la información que nos acercan a los hechos sin movernos de nuestro sitio y nos
trasladan a espacios virtuales, cibernéticos, donde
podemos experimentar sensaciones interactivas diferentes (Vega, 1999). Todas estas potencialidades
de la comunicación son posibles hoy en un espacio
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
El nuevo concepto de la comunicación en un mundo global
61
globalizado, sin fronteras, sin limitaciones, accesible por las redes telemáticas, el ciberespacio, que
nos permite movernos entre los límites de lo global a
lo local de manera simultánea.
La globalización como un nuevo orden no sólo económico, sino político, social y cultural producto de la modernidad, ha dado una nueva dinámica a la expansión
del capital sobre todo a partir de los años setenta con
la aparición de las modernas tecnologías de las comunicaciones y los transportes que han permitido que
los procesos de producción tengan una alta movilidad
geográfica y que se comience a percibir que el mundo
es un todo, dominado por las grandes multinacionales. La nueva realidad regida por las grandes corporaciones ha hecho aparecer un pensamiento neoliberal
que reivindica la potencialidad del mercado, la libre
ganancia y la competencia como los valores dominantes de las sociedades contemporáneas. Sin embargo,
la globalización y el neoliberalismo que la acompañan
no han resultado ser un proceso simple sino complejo
y lleno de paradojas, que destaca las contradicciones
sociales y pone en tela de juicio todas las verdades o
certidumbres sobre las cuales el hombre moderno se
había apoyado para entender y explicar su mundo.
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62
La crisis de los paradigmas y el pensamiento
transdisciplinar
En las ciencias de la comunicación los paradigmas
clásicos han entrado en crisis desde hace varias décadas, sobre todo porque su visión instrumental y
pragmática del fenómeno han impedido ver la multiplicidad y riqueza del proceso comunicativo. La
transdisciplinaridad emerge pues como un camino
metodológico para enfrentar la pérdida de las certidumbres teóricas en las ciencias sociales en general
y en las ciencias de la comunicación, en particular.
Sobre todo porque ella da idea de ruptura de límites, de fronteras en la constitución de los saberes
y se abre al conocimiento multipolar, descentrado, ramificado y entrecruzado y con ello da paso a la
visión de un conocimiento no compartimentado, no
fragmentado, ni separado por disciplinas estrictas que
sólo permiten enfoques cerrados y parcelados sobre
los problemas que abordan. El pensamiento transdisciplinar plantea que la ciencia no es única, que
los resultados de la actividad científica deben tener
una vinculación con la vida cotidiana y subjetiva de
las personas, que la ciencia como actividad humana
supone una interpretación desde la óptica de quien la
realiza y que los estados afectivos de los sujetos sociales pueden modificar, afectar y alterar los procesos
cognitivos, por lo que todo conocimiento no remite
a un hecho puro sino a una interpretación31.
Barreras a la comunicación
Nivel organizacional
A nivel organizacional se distinguen dos tipos de comunicación: la comunicación interna y la comunicación externa.
La comunicación interna es el patrón de mensajes
compartidos por los miembros de la organización; es
la interacción humana que ocurre dentro de las organizaciones y entre los miembros de las mismas.
Las funciones principales de la comunicación interna en las organizaciones son:
· Informar sobre los objetivos organizacionales.
· Motivar.
· Ayudar en la toma de decisiones.
· Contribuir como herramienta muy importante para
el cambio.
· Contribuir a la transmisión de una imagen positiva
«hacia fuera», en tanto no hay que olvidar que para
que exista una buena comunicación externa debe
darse una comunicación interna eficaz.
Es importante aclarar que dentro de cualquier organización coexisten conjuntamente, una comunicación formal y otra comunicación espontánea y no
formalizada que es la que se denomina comunicación informal. En la práctica, la comunicación formal
está perfectamente definida en tanto sigue las líneas
del organigrama. La comunicación informal es más
vaga y se manifiesta de diferentes maneras, siendo
una de sus formas concretas el rumor.
En las organizaciones se producen diferentes tipos
de comunicación interna formalizada o estructurada,
según la dirección que la misma sigue:
· Comunicación vertical descendente: que fluye desde los puestos directivos hacia el resto de los
miembros de la organización siguiendo la línea jerárquica.
· Comunicación vertical ascendente: se transmite desde los miembros que ocupan niveles jerárquicos inferiores hacia sus superiores.
· Comunicación horizontal: se da entre iguales, es
decir, entre personas que ocupan puestos similares o
del mismo nivel jerárquico.
Los diferentes tipos de comunicación pueden verse
obstaculizados por una serie de problemas o barreras comunicativas, es decir por aquellos hechos
que dificultan la eficacia en el intercambio de información. Pueden distinguirse los siguientes tipos:
que constituyen los primeros pasos para una comunicación exitosa:
· Convertir la comunicación en la primera prioridad.
· Abrirse a los demás.
· Provocar un ambiente receptivo para la comunicación36.
La comunicación humana según John Locke
Según Locke, la mente está vinculada directamente
al proceso del lenguaje.
En su teoría, describía una relación entre las palabras, significados internos y el papel del lenguaje
como base para la mente y para la sociedad.
En épocas más recientes se ha estudiado la comunicación humana y las consecuencias de tal conducta. Las comprobaciones de diversas disciplinas han
llevado a concluir que la comunicación humana puede ser vista, cuando menos, dentro de cinco perspectivas principales:
1. La comunicación es un proceso semántico; depende para su uso de símbolos y reglas que han sido
seleccionados por una determinada comunidad de
lenguaje.
2. Es un proceso neurobiológico, en el cual los
significados para símbolos particulares quedan registrados en las funciones de la memoria de cada individuo. Por lo tanto, el sistema nervioso central desempeña un papel decisivo en el almacenaje y la recuperación de las experiencias internas sobre aquellos
significados.
3. Es un proceso psicológico; los significados de la
palabra o de otros símbolos, para un individuo dado,
son adquiridos mediante un aprendizaje. Estos significados desempeñan un papel central en la percepción del mundo y en la respuesta ante él.
4. La comunicación humana es un proceso cultural; el lenguaje es un conjunto de convenciones culturales. Es decir, el lenguaje de una sociedad es un
conjunto de posturas, gestos, símbolos y la disposición entre todos ellos, que poseen interpretaciones
compartidas o convenidas.
5. La comunicación es un proceso social; es el
medio principal con el que los seres humanos son
capaces de interactuar en formas significativas. Así,
mediante un intercambio simbólico, los seres humanos pueden desempeñar papeles, comprender las
normas de un grupo, aplicar sanciones sociales, valorar las acciones ajenas dentro de un sistema de
valores compartidos. Esta integración de perspectivas muestra también hasta dónde es indispensable
la comunicación para los seres humanos37.
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
· Barreras psicológicas: son aquellas que se producen por el tipo de personalidad, prejuicios, antipatías, problemas coyunturales, rivalidades personales,
desconfianza, incomprensión, y otras.
· Barreras semánticas: son aquellas interferencias
provocadas por el lenguaje, el idioma y la educación
que obstaculizan la comprensión del mensaje.
· Barreras arquitectónicas: son las propias del
ambiente físico como los elementos arquitectónicos,
la decoración, la distribución de espacios, la distancia física.
· Barreras por problemas de:
– Distorsión: cambio o transformación del significado de un mensaje.
– Omisión: eliminación intencional o no, de una parte o toda la información a transmitir.
– Filtración: manipulación de información por parte
del emisor, con la intención de que el receptor la interprete de manera favorable32.
Facilitadores de la comunicación en la negociación
Los siguientes elementos contribuyen a la comunicación tanto organizacional como personal, según
sea el caso.
· Instrumentos de información: cartas personalizadas, notas internas, avisadores, publicaciones,
videos.
· Instrumentos de comunicación interna: informes, entrevistas personalizadas, encuestas, seminarios, cursos de capacitación33.
· Equipos de trabajo: pueden ser círculos de calidad, equipos de mejora de departamentos, equipos
de progreso, y otros34.
· Actitudes: son el esquema de valores formados
en el individuo a partir de experiencias personales y
vivencias sociales, tales como aprendizaje continuo,
atención integral (imagen personal, puntualidad,
amabilidad, cortesía, respeto, buenos modales, etc.),
visión de futuro, proactividad (capacidad para reaccionar ante situaciones anómalas).
· Aptitudes: implican la capacidad o habilidad potencial para realizar alguna tarea o acción todavía no
aprendida pero que puede llegar a aprenderse, como
trabajo en equipo, formación especializada, capacidad de respuesta, receptividad, profesionalidad35.
La habilidad para comunicarse bien es lo que enciende el fuego en los demás. Es lo que convierte las
grandes ideas en acción. Es lo que hace que todo
sea posible.
No hay una receta secreta para aprender a comunicarse bien, pero sí existen algunos conceptos básicos
que pueden ser aprendidos con relativa facilidad y
63
Modelo de las relaciones entre significado, realidad y tipo de mensaje38
Significado
Denotativo
Estructural
Connotativo
Relaciones
Signo-objeto
Signo-signo
Signo-objeto-persona
Realidad
Física
Formal
Social
Propósito
Informar
Interpretar
Persuadir
Afirmación
Observación
Inferencia
Juicio
Propiedades
Verdad
Validez
Opinión
Prueba
Verificación
Consistencia interna
Aceptación
Fuente: BERLO, David El proceso de comunicación.
Técnicas de obtención de conformidad
• Promesa
• Amenaza
• Experiencia (positiva)
• Experiencia (negativa)
• Simpatía
• Anticipo
• Estímulo adverso
• Deuda
• Apelación moral
• Sentimiento de sí (positivo)
• Sentimiento de sí (negativo)
• Modelo alternativo positivo
• Modelo alternativo negativo
• Altruismo
• Estima (positiva)
• Estima (negativa)39.
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64
Importancia y uso correcto del interrogatorio
Para crear resultados del tipo ganar/ganar es necesario conocer las necesidades, deseos y metas de la
contraparte. Mientras se hace uso del proceso del
interrogatorio, debe prestarse especial atención a las
palabras, acciones, reacciones, hábitos y gestos del
oponente, ya que ellos ofrecerán indicios de sus verdaderos pensamientos.
Recordemos, como regla general, que quien tiene la
mayor información gana la negociación.
Para hacer buenas preguntas en las negociaciones,
existen tres tipos de decisiones:
· Qué cuestionamientos hacer.
· Qué palabras usar.
· Cuándo preguntar.
Por qué la gente hace preguntas
La gente hace preguntas por diversas razones, tales
como:
· Obtener información.
· Estudiar la capacidad de discernimiento y el nivel
de interés.
· Determinar el estilo de comportamiento del oponente.
· Estimular la participación.
· Dar información.
· Hacer pensar.
· Volver la atención sobre un tema.
· Llegar a un acuerdo.
· Reducir la tensión.
· Dar golpes efectivos.
Los dos tipos principales de preguntas
Las preguntas pueden ser de dos tipos:
• Preguntas cerradas o restrictivas: generalmente buscan información específica y la mayoría de las
veces la respuesta es un simple sí o no. Ejemplos:
¿le parece justo el precio? ¿Desea trabajar los días
sábados? ¿Tiene vivienda propia?
• Preguntas abiertas o expansivas: revelan mayor información y permiten revelar los puntos de referencia o pensamientos de la contraparte. Ejemplo:
me da la impresión de que mi oferta le ha molestado,
¿qué aspectos del ofrecimiento le parecen más problemáticos?
Las claves para el interrogatorio apropiado
La forma en que se hace una pregunta es tan importante como la pregunta misma, de manera que
deberán estructurarse cuidadosamente.
Los siguientes son algunos puntos clave que ayudarán a obtener la información buscada:
· Preparar un plan para el interrogatorio.
· Conocer al oponente.
· Ir de lo general a lo específico.
· Calcular el momento apropiado.
· Construir sobre las respuestas previas.
· Pedir permiso para hacer una pregunta40.
El arte de oir
Existen dos muy buenas razones para escuchar a
los demás:
· Se aprenden cosas.
· Las personas responden a quienes las escuchan.
La importancia de escuchar no se refiere sólo a los
entrevistadores profesionales, por supuesto. Es algo
fundamental para cualquiera, en cualquier lugar y en
Las tres trampas del arte de escuchar
· Primero: hablar.
· Segundo: prepararse exhaustivamente para hablar.
· Tercero: todos tenemos filtros emocionales o «caparazones» que nos protegen de oír aquello que no
deseamos.
La habilidad de escuchar con atención
Existen dos tipos importantes de habilidades para
escuchar:
· Con atención.
· Interactivamente.
Los siguientes instrumentos ayudarán a recibir mejor los verdaderos mensajes que la contraparte está
tratando de transmitir:
1. estar motivado para escuchar.
2. cuando se tiene la necesidad de hablar, hacer
preguntas.
3. estar atento a los indicios no verbales.
4. dejar que la contraparte cuente primero su historia.
5. no interrumpir al oponente cuando esté hablando.
6. no distraerse.
7. no confiar en la memoria.
8. escuchar con un objetivo en mente.
9. dar a la contraparte toda la atención.
10. contraatacar al mensaje, no a la persona.
11. no disgustarse.
12. recordar que es imposible escuchar y hablar al
mismo tiempo.
Habilidades para escuchar e interactuar
Estas habilidades ayudan a asegurar el entendimiento de lo que el emisor está comunicando y confirmar
nuestras opiniones.
Las habilidades interactivas están constituidas por:
· Clarificación: implica el uso de preguntas para
obtener información adicional y analizar todos los aspectos de un asunto.
· Verificación: implica parafrasear las palabras del
emisor para asegurarnos de que estamos comprendiendo realmente y para revisar su significado e interpretación.
· Reflexión: significa hacer notorio que sentimos
empatía por los sentimientos de quien habla. La empatía es una habilidad adquirida, por lo que los siguientes puntos serán útiles en su aprendizaje:
– Reconocer e identificar emociones.
– Replantear el contenido.
– Responder con evasivas.
– Hacer suposiciones corteses.
Una regla útil:
Dios nos dio dos orejas y una boca, usémoslas pues,
en la proporción correspondiente42.
Un test de tres preguntas puede ayudarnos a saber si alguien está escuchando atentamente o no:
– ¿Hace preguntas y espera las respuestas?
– ¿Responde rápida y directamente a las preguntas
que le hacen?
– ¿Siente la otra persona que se la está escuchando
con atención?
Para cerrar, diremos que escuchar es una de las
mejores técnicas de que disponemos para mostrar
respeto al otro. Es una indicación de que lo consideramos un ser humano importante. Es una manera de
decirle: «lo que piensas, haces y crees es importante
para mí».
Nadie es más persuasivo que quien sabe escuchar43
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
cualquier momento en que espera comunicarse con
los demás.
Escuchar es la técnica individual más importante de
todos los requisitos para la comunicación. Es más
importante que la movilizadora oratoria; más importante que una voz potente; más importante que la
capacidad de hablar varias lenguas. Y hasta más importante que el talento para la palabra escrita.
El verdadero punto de partida de una efectiva comunicación comienza en una buena disposición para
escuchar.
Mucha gente piensa que escuchar es algo pasivo
y hablar algo activo. Hasta las frases hechas que se
usan en la conversación –«siéntese y escuche»– aluden a esta confusión generalizada acerca de qué es
verdaderamente el acto de escuchar. Oír sencillamente lo que alguien dice es una actividad relativamente
pasiva. Pero escuchar con atención y compromiso es
un deporte sumamente activo41.
Muchos problemas de comunicación en las negociaciones son atribuibles a las pobres habilidades
para escuchar. Para ser un buen escucha es necesario ser objetivo. Esto quiere decir que debe tratarse
de entender las intenciones detrás del mensaje de la
contraparte, y no sólo aquello que uno desea comprender.
De todo lo que el oponente dice, uno debe preguntarse: ¿por qué me dice eso? ¿Cuál cree que será mi
reacción? ¿Está siendo honesto?, etc.
65
Notas
URY, William Supere el NO; cómo negociar con personas que adoptan
posiciones obstinadas, págs. XIII y XIV.
2
Idem, pág. 6.
3
BAZERMAN, Max H. Y NEALE, Margaret A. La negociación racional en un
mundo irracional, Prefacio, págs. 11 a 14
4
COVEY, Stephen R. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, págs.
32 a 38.
5
HUNTER, James C. La paradoja; un relato sobre la verdadera esencia del
liderazgo, págs. 57 y 58.
6
En: www.geocities.com/negoziazion/prision1.html
7
MYERS, David G. Psicología social, capítulo 13, pág. 525.
8
Idem, págs. 528 a 531.
9
Idem, págs. 532 a 533.
10
Idem, págs. 533 a 535.
11
Idem, págs. 535 a 541.
12
Idem, pág. 542.
13
Idem, págs. 545 a 555.
14
Idem, pág. 555.
15
Idem, págs. 562 a 564.
16
Idem, págs. 556-557.
17
Idem, pág. 561.
18
DIEZ, Francisco El arte de negociar, págs. 193 a 201.
19
BAZERMAN, Max H. y NEALE, Margaret A. La negociación racional en
un mundo irracional, capítulo 2.
20
Ídem, capítulo 3.
21
Ídem, capítulo 4.
22
Ídem, capítulo 5.
23
Ídem, capítulo 6.
24
Ídem, capítulo 7.
25
Ídem, capítulo 8.
26
RODRIGUEZ ESTRADA, Mauro y RAMOS R., José Ramón Técnicas de
negociación, capítulo 11.
27
URY, William Supere el NO!, págs. 36 a 40.
28
STAK, Peter B. Todo es negociable, capítulo 9.
29
MURRO, Carlos F. Negociemos!; herramientas eficaces para soluciones
reales, capítulo 10.
30
Ídem, capítulo 9, pág. 128.
1
INSTITUTO MOISES LEBENSOHN / www.iml.org.ar
66
PINEDA DE ALCAZAR, Migdalia Los Paradigmas de la Comunicación:
Nuevos enfoques teóricos-metodológicos, págs. 1 a 3.
32
OLIAS de LIMA GETE, Blanca y otros La nueva gestión pública, capítulo
9, págs. 260 a
271.
33
Ídem, pág. 273.
34
Ídem, pág. 274.
35
Ídem, pág. 281.
36
LEVINE, Stuart R. y CROM, Michael A. Descúbrase como líder, capítulo
2, págs. 35 y 36.
37
DURANTE, Rola Las organizaciones que aprenden, capítulo 9, págs.
119 y 120.
38
Idem, pág. 122.
39
REARDON, Kathleen Kelley La persuasión en la comunicación; teoría y
contexto, capítulo 7, pags. 170 y 171.
40
STAK, Peter B. Todo es negociable, capítulo 4.
41
LEVINE, Stuart R. y CROM, Michael A. Descúbrase como líder, capítulo
6, págs. 90 a 94.
42
STAK, Peter B. op. cit., capítulo 5.
43
LEVINE, Stuart R. y CROM, Michael A. op. cit., págs. 95, 97 y 103.
31
Bibliografía
DURANTE, Rola Las organizaciones que aprenden (Buenos Aires, MACCHI, 1998)
LEVINE, Stuart R. y CROM, Michael A. (Dale Carnegie & Associates, Inc.)
Descúbrase como líder; cómo ganar amigos, influir sobre las personas
y tener éxito en un mundo cambiante; trad. Julio Sierra (Buenos Aires,
Sudamericana, 2001)
OLIAS de LIMA GETE, Blanca y otros La nueva gestión pública (Madrid,
Prentice Hall, 2001)
PINEDA DE ALCAZAR, Migdalia Los Paradigmas de la Comunicación:
Nuevos enfoques teóricos-metodológicos, en: INNOVATEC-INNOVARIUM
INTELIGENCIA DEL ENTORNO C.A., http://www.innovarium.com
REARDON, Kathleen Kelley La persuasión en la comunicación; teoría y
contexto; trad. Marta Vassallo (Barcelona, PAIDOS, 1991)
STAK, Peter B. Todo es negociable (México, McGraw-Hill, 1995)
Contenido del Programa Nacional de Formadores
Multiplicadores del IML
MODULO 1
Naturaleza del radicalismo - 117 años luchando por la Igualdad,
la Libertad y la Justicia
MODULO 2
Reflexiones sobre el partido - La búsqueda de un partido popular
y moderno
MODULO 3
Estructura y Dinámica del poder político en la Argentina (19832003) - El desafío de forjar un nuevo sector dirigente para la
Democracia.
MODULO 4
Democracia y ciudadanía - La democracia en América Latina
MODULO 5
Democracia y política - Diseño Institucional y la Política de los
Partidos
MODULO 6
Democracia y Estado - Estado moderno. Conceptualización, génesis y funcionamiento.
MODULO 7
Economía y Democracia - Libertad y equidad social: puntales del
desarrollo
MODULO 9
Negociación y Resolución de conflictos - Conflicto y negociación
como fenómenos políticos democráticos
MODULO 10
El político como un líder democrático - Desafíos y oportunidades
de nuevos liderazgos democráticos
MANUAL DE SUGERENCIAS PARA MULTIPLICADORES
Manual de sugerencias generales – Manual de sugerencias específicas para cada módulo del Programa
MODULO 9: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS / [email protected]
MODULO 8
Democracia y Relaciones Internacionales - La diplomacia radical:
Entre la autodeterminación y la integración al mundo
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