Contenidos de capacitación

1. OPERATIVA. PROCESOS PRODUCTIVOS. LOGÍSTICA
 Instalaciones: ubicación, tamaño y servicios, contratos.
 Producción. Producción de Bienes y de Servicios. Proceso de producción.
Definición de los factores intervinientes: trabajo, capital, recursos, emprendedor.
Tipos de procesos.
 Plan de producción: fuerza de trabajo, tecnología, capacidad, carga, tiempos,
control de calidad, equipamiento.
 Gestión de inventario. Inventario: Funciones y tipos; Métodos de evaluación;
Control; Costos de inventario; Modelos de gestión; Reaprovisionamiento. Manejo
de Stock.
 Logística y distribución. Conceptos. Funciones de la logística. Recursos, bienes y
servicios logísticos. Cadena logística. Información de seguimiento de insumos y
productos.
Distribución. Almacenamiento y movimiento de insumos y mercaderías. Pedidos,
rutas y procedimientos de distribución. Coordinación de canales.
 Proveedores y distribuidores: Descripción de las funciones. Consejos y
sugerencias de gestión de proveedores y distribuidores. Relaciones con los
proveedores y distribuidores.
 Tratamiento de las órdenes de compra. Servicio al cliente. Quejas.
Carga horaria: 8 horas
2. CALIDAD
 Calidad. Definiciones. Factores que determinan la calidad. Percepción del cliente
de la calidad. Control, Aseguramiento y Gestión de Calidad. Calidad Total.
Funciones para la calidad. Principios de calidad. La mejora continua.
 Sustentabilidad y sostenibilidad.
 Eficiencia. Paradigmas de la eficiencia.
 Innovación. Concepto. Creatividad e innovación. Aspectos que involucra. Proceso
de innovación.
 Responsabilidad social empresarial. Principios. Áreas de la RSE.
 Normas de calidad. Normas ISO. Evolución de la normalización.
 Procesos y procedimientos. Conceptos. Ejemplos.
Carga horaria: 4 horas
3. ASPECTOS FINANCIEROS: REGISTROS, COSTOS, INGRESOS
Módulo I: Contabilidad
 Contabilidad y Registros.
o Ecuación contable básica. Patrimonio. Estado de situación Patrimonial.
o Contabilidad. Funciones. Etapas del proceso contable: Captación de datos,
Procesamiento de los datos, Elaboración de informes.
o Documentación Comercial.
 Comprobantes. Concepto, Funciones, Clasificaciones, Normativa.
 Comprobantes probatorios. Básicos: boleta contado, factura, nota de
crédito, nota de débito, nota devolución contado, recibo. Complementarios:
remito, orden de compra, pedido seccional
 Títulos Valores. Órdenes de pago: cheque común, letra de cambio.
Promesas de pago: vale, conforme, cheque de pago diferido.
o Reglas de registración
 Registros contables. Clasificación. Libros de Comercio. Normativa

o
Cuentas: Concepto. Clasificación. Planes y manuales de cuentas. Partida
doble: Concepto. Reglas de registración
 Registración. Cuenta Corriente. Asientos. Concepto. Libro Diario. Libro
Mayor.
 Sistemas de información y estados contables. Resultados. Balance.
Software aplicado a la contabilidad. Nociones. Algunas opciones.
Carga horaria: 4 horas
Módulo II: Finanzas
 Concepto de finanzas. Conceptos: Inversión, Rentabilidad, Tasa de interés,
Liquidez, Riesgo, Beneficio. Capital de giro, Crédito, Gestiones de cobro, Reserva
de efectivo, Amortizaciones.
o Costos. Tipos de costos. Criterios de clasificación. Costos fijos y costos
variables.
o Precios. Margen de contribución. Métodos de fijación de precios. Punto de
equilibrio.
o Resultado Económico. Concepto.
 Educación Financiera.
 Sistema financiero uruguayo: Nociones, Actores del sistema, Usuarios.
o Servicios Financieros.
 Qué son?
 Productos Financieros.
 Medios de Pago.
 Otros productos.
o El Crédito.
 Definición y formas de crédito.
 Componentes.
 Usos del crédito.
 Endeudamiento. Manejo de las deudas.
o El Ahorro.
 Definición e importancia del ahorro.
 Formas de ahorro.
 Planificación financiera.
o Presupuesto. Ingresos y egresos. Elaboración de presupuesto. Principales
rubros.
o Proyecciones financieras. Flujo de caja. Generalidades. Forma de
presentación. Parámetros macroeconómicos. Supuestos; fundamento de
hipótesis. Estado de Resultados. Tasa interna de Retorno. Valor actual Neto.
Análisis de sensibilidad. Conceptos. Aplicaciones prácticas.
o Decisiones financieras: inversiones, financiamientos, operativas, distribución de
utilidades.
Carga horaria: 8horas
4. MERCADO, MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN
Módulo I – El Mercado
Concepto de Mercado
 Tipos de mercados:
o Según la competencia: de competencia (perfecta e imperfecta), monopolios,
oligopolios, monopsonios y oligopsonios;
o Según la naturaleza del producto: de bienes perecederos, de bienes duraderos,
de bienes industriales, de servicios; bilateral.
o
o
Según su ámbito geográfico: local, regional, nacional, internacional, global.
Según la naturaleza del comprador: mercado de consumidores, de empresas,
revendedores, institucional o de gobierno;
o Según su naturaleza; financieros, bilateral, cautivo, libre, negro, laboral y otros.
Investigación de Mercados
 Pilares de la investigación de mercados.
 Principales tipos de investigaciones:
o Cuantitativa:
 Encuesta (de Mercado, de Opinión Pública)
Método: Cara a cara, Telefónica, Autoadministrada: por correo, en el lugar…
 Auditoría de mercado, medición de audiencias, de publicidad, paneles de
consumidores, de satisfacción de clientes, simulación de compras
 Tipos de estudio. Clasificaciones según: el objeto (descriptivo, de base,
exploratorio, de factibilidad, test de producto, test de concepto), el método
de recolección de datos (de campo, de gabinete, de escritorio), el origen de
los datos (de fuente primaria, de fuente secundaria).
o Cualitativa:
 Motivacionales/focusgroup, Entrevistas en profundidad.
 Principales temas de investigación de mercados:
o Hábitos de uso/consumo/compra de productos/marcas
o Marcas: Recordación, conocimiento.
o Fidelidad
o Intención de Compra
o Elasticidad del precio
o Dimensión del Mercado
o Mercado Potencial / Intención de compra.
o Publicidad
o Imagen y Desempeño de atributos de productos/marcas/negocios/empresas
o Percepción
o Motivos del consumidor
o Evaluación: Ventajas y Desventajas
o Medición de actitudes
 La encuesta:
o Aspectos metodológicos de las encuestas: universo, muestra, tamaño muestral,
público objetivo. Conceptos.
o Etapas:
 de proyecto: objetivos y metodología;
 de diseño: muestra y cuestionario;
 de relevamiento de campo;
 de procesamiento de datos;
 de análisis e informe.
Nociones.
o Redacción de cuestionario. Técnica de redacción. Preguntas abiertas y
cerradas. Tipos de variables. Datos de clasificación del entrevistado.
o Procesamiento y presentación de datos.
o Ejercicio de redacción de cuestionario y relevamiento de datos.
Carga horaria: 8horas
Módulo II – Marketing y Comercialización
Marketing:
 ¿Qué es el marketing?
o Ambiente de marketing: macroambiente, microambiente, mezcla de marketing
o Comportamiento del consumidor: qué demanda. Necesidades del consumidor
o Conceptos clave:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
 Segmentación. Definición. Tipos de segmentación. Atractivo del segmento.
 Posicionamiento. Definición. Estrategia de posicionamiento. Construcción de
un posicionamiento.
Análisis competitivo:
 Análisis de las 5 fuerzas de Porter:
 Amenaza de nuevos entrantes,
 Rivalidad entre competidores,
 Poder de negociación con los proveedores,
 Poder de negociación con los clientes,
 Amenaza de productos o servicios sustitutivos;
 Barreras de entrada y salida;
 Productos sustitutivos;
 Marketing de guerra. Estrategia de actuación frente a la competencia: de
líder, de retador, de seguidor, de especialista.
Concepto de mercado objetivo.
Las cuatro variables del marketing (4P): el marketing mix.
 Los precios. Costo y valor. Elasticidad del precio. Política de fijación de
precios. Estrategia de precios: diferenciales, competitivas, de línea de
productos.
 El producto. Nociones de producto básico, real y aumentado. Beneficios del
producto. Atributos;
 La promoción (comunicación). Aspectos vinculados: Publicidad, Promoción
de ventas, Merchandising, Ventas personales, Marketing directo,
Responsabilidad social empresarial, Patrocinio de eventos, Identidad
Corporativa, Gestión de medios. Contenidos de la comunicación;
 La plaza. Canales de distribución. Canales, Cobertura, Surtido, Ubicaciones,
Inventario, Transporte, Logística. Accesibilidad, tiempo y costo.
De las 4 P a las 4 C:
 Cliente,
 Costo,
 Comunicación/Conversación,
 Conveniencia.
Conceptos.
De las 4 C a las 4 V:
 Producto vs Clientes/Consumidores vs Validez.
 Precio vs Costo vs Valor
 Plaza/Lugar vs Conveniencia vs ir al lugar (Venue)
 Promoción vs. Comunicación vs Moda (Vogue)
Conceptos.
Presentación de las 6 P: Producto, Precio, Promoción, Plaza, Presentación,
Personal.
La Marca. Concepto. Atributos para la selección del nombre, logotipo, envase y
empaque. Patrocinador de la marca. Estrategia de marca. Tipos de marca.
Estrategia de Marketing:
 Establecer el mercado objetivo: la segmentación.
 Definir el posicionamiento del producto/marca.
 Diseñar la mezcla de marketing adecuada (4P) para cada segmento de
mercado.
Aplicación práctica de la estrategia de marketing.

Planificación de Medios:
o Los medios.
o La audiencia. Qué es. Exposición a los medios. Horarios centrales y laterales.
o El rating. Conceptos de: cobertura neta y cobertura bruta. Puntos brutos de
rating y tasa de repetición.
o La Publicidad. La pauta publicitaria. Nociones. La pauta multimedia. Pautas de
lanzamiento y de mantenimiento de producto.
o Planificación de medios. Nociones. Definición del público objetivo y de objetivos
de cobertura. Selección de los medios. Mix de medios y empresas de
comunicación. Inversión publicitaria.
 Comercialización internacional. Nociones. Procedimientos. Costos y tributos.
Ventas y Atención al Cliente:
 Ventas:
o Qué debe conocer el vendedor: producto, cliente, técnicas de venta.
o Actitud profesional en la venta: saber escuchar, saber preguntar y saber
obtener información. Identificar las necesidades del cliente.
Características positivas del vendedor.
Qué no debe hacerse.
o Técnicas de venta. Etapas.
 Recepción;
 Contacto;
 Identificación de necesidades del cliente;
 Presentación de los beneficios del producto;
 Argumentación;
 Percepción de la actitud del cliente ante la propuesta de venta:
 Aceptación, indiferencia, duda, expresa necesidad, objeción.
 Levantamiento de negativas. Acciones respectivas del vendedor:
 Cierre, sondeo, argumento de prueba, apoyo, manejo de objeciones;
 Cierre de ventas;
 Posventa.
 Atención al cliente:
o Principales conceptos.
 Servicio.
 Cliente.
 Calidad de servicios.
o Principios para la atención al cliente.
 Antes del contacto.
 Durante el contacto: los 6 pasos de la atención al cliente.
o Manejo de reclamaciones y quejas.
o Atención telefónica. Consejos prácticos.
Carga horaria: 16 horas
5. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Planificación. Concepto. Definiciones. Elementos de la planificación.
Metas de corto, mediano y largo plazo.
Planificación: qué, para qué, cómo, cuándo, dónde, quién, cuánto.
Tipos de planificación.
Planificación Estratégica. Definiciones. Modelos de planificación estratégica.
o Concepto de estrategia.
Etapas de la planificación estratégica (según un modelo tipo definido):
Análisis de la situación (misión y visión),
Diagnóstico: análisis interno y externo,
definición de objetivos estratégicos (metas),
estrategias,
planes de acción,
seguimiento y evaluación.
o
o
o
o
Herramientas de Diagnóstico estratégico:
 De análisis interno: Análisis de perfil (mapeo de atributos del emprendedor y
de las principales áreas de la empresa); Fortalezas y debilidades;
Diagnósticos: de desempeño financiero, por áreas principales, por
procedimientos y por desempeño evolutivo; matrices: de Posicionamiento,
Productos/Mercados (Ansoff), BCG Crecimiento/Participación; Curva de
ciclo de vida; Evaluación de sinergias.
 De análisis externo: Oportunidades y amenazas; Análisis de competidores;
las 5 fuerzas y Estrategia genérica de Porter; Mercados y productos
potenciales, proyecciones de demanda; Curva de ciclo de vida del sector;
Escenarios prospectivos.
Elaboración de escenarios: diagnóstico; percepción del cambio y la innovación:
tendencias, señales y posibles rupturas de los factores ambientales;
construcción de futuros posibles.
Modelos de formulación estratégica.
Aplicaciones prácticas. Ejercicios.
Carga horaria: 8 horas
6. PLAN DE NEGOCIOS. MODELO DE NEGOCIO
 Plan de negocios:
o ¿Qué es un plan de negocios? ¿Para qué sirve?
o Descripción general de la estructura de un plan de negocios.
o Descripción particular del plan:
 Carátula
 Índice
 Resumen ejecutivo
 Introducción
 El entorno
 Ei mercado
 La empresa
 Recursos humanos
 Marketing y ventas
 Análisis financiero
 Estado de desarrollo y plan de implantación
o Preguntas que debe responder un plan de negocios.
o Consejos para una presentación eficaz: cómo se lee, lenguaje, persuasión,
credibilidad, tamaño, período que comprende, redacción, diseño gráfico.
 Modelo de negocio. Desarrollo del concepto. Definición del modelo como paso
previo al plan.
o Componentes del modelo. Lista de contenidos.
o Planteo, modificaciones y validación del modelo de negocios.
o Ejercicios con modelo de negocios.
 Armado del plan de negocios.
Carga horaria: 12 horas
7. LAS TIC’s AL SERVICIO DE LA EMPRESA (MODULO DE SENSIBILIZACIÓN)






Programas utilitarios.
o editores de texto,
o planillas de cálculo,
o presentaciones visuales.
Funcionamiento y principales utilidades.
Herramientas de diseño gráfico y diseño web.
Herramientas en la web: google drive.
Comunicaciones. Funcionamiento. Consejos para su mejor uso.
o e-mail,
o el sms,
o el mms.
o Las redes sociales:
 Fb
 Twitter
El sitio web como herramienta de comunicación y venta. Teletrabajo.
Programas contables para microempresas. Características principales.
Carga horaria: 4 horas
8. DISEÑO (modulo de sensibilización)
 Concepto de diseño.
 Nociones y características generales de los diseños.
o Formas y colores. Materiales.
 Semiótica. Definición. Objeto de estudio. Ejemplos.
 Diseño y creatividad.
 Diseño gráfico, diseño web, diseño industrial, arte y diseño
 Nociones generales
 Tipos de diseño. Características. Procedimientos para su desarrollo.
o Productos, envases y etiquetas,
o Packaging,
o Etiquetas,
o Exhibición,
o Imagen corporativa,
o Comunicacional.
Ejemplos.
Carga horaria: 4 horas
9. NEGOCIACIÓN
 Definición. Principios de la negociación. Barreras. Mapeo de actores.
 Momento de la negociación. Estrategia de la negociación y tácticas competitivas.
 Negociaciones familiares y comerciales. Principios y técnicas.
 Negociaciones en equipo: roles, control, poder. Fuentes e instrumentos de poder.
 Consejos y sugerencias para negociar.
 Ejercicios de Simulación de negociaciones.
Carga horaria: 8 horas
11. RECURSOS HUMANOS
 Sistema de Recursos Humanos:
o





Reclutamiento (Cargos y su valoración, Descripción de tareas, Captación,
Selección)
o Incorporación (Inducción, Entrenamiento, Integración, Cultura)
o Liderazgo (Organización, Comunicación, Reconocimiento, Normas)
o Retención (Seguridad, Bienestar y clima, Beneficios: incentivos, premios,
reconocimientos y estímulos, Motivación)
o Desarrollo de los recursos humanos (Capacitación, Plan de carrera)
o Evaluación (desempeño, productividad, políticas de remuneración)
Relaciones interpersonales. Qué buscan las personas.
o Personalidad, atributos, motivación…
o Sus efectos en la conducta laboral.
Selección de personal. Su importancia
Manejo cuidadoso de los recursos humanos para el crecimiento. Desde el
autoempleo hacia la micro y a la pequeña empresa.
Políticas de recursos humanos: Misión, visión, valores; Estructura funcional;
Cultura organizacional; Ambiente físico y psicológico; Manuales de procedimientos;
Involucramiento; Comunicación interna; Desarrollo del liderazgo.
Lo que no se debe hacer. Consejos prácticos.
Carga horaria: 4 horas
11. LIDERAZGO Y TRABAJO EN EQUIPO
 Los grupos y equipos de trabajo.
o Definiciones.
o Especificidades de sus comportamientos.
 Ventajas y desventajas del trabajo en equipo.
 La organización del equipo de trabajo.
o Metas comunes.
o Roles.
 Liderazgo y motivación en el equipo.
o Características del liderazgo.
 Comunicación.
o Diálogo y discusión.
 Características y diferencias.
 Manejo de las tensiones y resolución de conflictos internos.
o Pensamiento colectivo y producción colectiva. Nociones.
 La toma de decisiones en grupo.
o Su relación con las actitudes y comportamientos individuales de sus
integrantes.
o Actitudes proactivas.
Carga horaria: 8 horas