Análisis del Comportamiento del Consumidor

FACULTAD DE CONTADURÍA
Y ADMINISTRACIÓN DE LA UASLP
PLAN DE ESTUDIOS 2006
PROGRAMA DE ESTUDIO
1. Datos generales.
Nombre del curso:
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Carrera(s):
Ubicación del curso:
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN
Tipo de curso:
7° SEMESTRE
Codificación:
ELECTIVO DE PROFUNDIZACIÓN
Requisito antecedente:
FCA-LA-S7-4112-A
No. De créditos:
4 CRÉDITOS
Horas teóricas:
Horas Prácticas:
1 HORA
2 HORAS
Tiempo presencial:
Tiempo independiente:
3 HORAS
1 HORA
Número de horas /semana:
3 HORAS
Fecha de realización:
Marzo de 2006
Relación con otros cursos:
Programa elaborado por:
• Estrategias de Comercialización de Productos y
I. S. C. Esther Castañón Nieto, M.A.
Servicios.
• TICS y Mercadotecnia.
• Seminario de Investigación de Proyectos.
• Sistemas de comercialización.
L. A. Carmen Castro Corrales, M.A.P
2. Propósitos del curso
Profundizar en el conocimiento de las preferencias de los consumidores hacia los productos y servicios que están
en constante cambio, para enfocar este flujo y crear una mezcla de Mercadotecnia adecuada para un mercado bien
definido y para que el estudiante comprenda, describa, y analice la forma en la que los consumidores toman
decisiones de compra y la manera en la que utilizan y se deshacen de los bienes y servicios adquiridos y la manera
en que los factores culturales, sociales, psicológicos, tecnológicos, económicos y personales influyen en las
decisiones de compra del consumidor y el uso del producto. Este propósito se logra a través de fundamentos
conceptuales (básicos) enfoques pertinentes y Teorías oportunas: Como el Modelo del proceso de toma de
decisiones del consumidor, el entendimiento de los factores que influyen como estímulos en la conducta del
consumidor. En este sentido el alumno será capaz de analizar la forma en que los consumidores responden a los
diferentes estímulos y características y como se convierten en un conjunto de respuestas: (selección de la marca,
tiempo en la compra y monto de la compra) en el proceso de toma de decisiones en la compra del consumidor.
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3. Contenidos del curso, problemas centrales o interrogantes básicas.
3.1. Análisis, selección y organización del contenido del curso y desempeños
3.1.1. Problemas centrales o
interrogantes básicas
• ¿Qué
entiendes
por
comportamiento del consumidor?
• ¿Cómo se vincula el estudio del
comportamiento del consumidor
con el desarrollo de estrategias de
mercadotecnia?
• ¿Cómo aplicaría los conceptos de
ofrecer valor y satisfacción y
retención del cliente para diseñar
de manera eficaz el marketing
para los servicios de banca on
line?
• ¿Cuáles son los factores que
influyen en el comportamiento
del consumidor?
• ¿Qué factores podría agregar al
modelo del comportamiento del
consumidor para convertirlo en
una descripción más completa del
comportamiento
de
los
consumidores?
• ¿Qué es la cultura?
• ¿Qué es la subcultura?
• ¿Por qué se dice que la cultura
influye en el comportamiento
consumidor?
• ¿Cuál es la influencia de
familia en la socialización de
niños como consumidores?
• ¿Qué papel desempeña
publicidad televisiva en
socialización del consumidor?
del
la
los
la
la
3.1.2. Contenidos del curso
1. La definición y el alcance del
comportamiento
del
consumidor.
2. Desarrollo del concepto de
marketing y de la disciplina que
estudia el comportamiento del
consumidor.
3. El concepto de marketing.
4. Aplicación del concepto de
marketing.
5. La función de la investigación
acerca del consumidor.
6. Segmentación, mercados meta y
posicionamiento.
7. Mezcla de mercadotecnia.
8. Valor, satisfacción y retención
del cliente.
9. El concepto de marketing
tradicional versus el marketing
enfocado en el valor y la
retención.
10. Ética y responsabilidad social en
el marketing.
11. El
comportamiento
del
consumidor y la toma de
decisiones
son
interdisciplinarios.
12. Modelo básico de la toma de
decisiones del consumidor que
interrelaciona
todas
las
influencias
personales
y
grupales que influyen en las
decisiones de consumo
13. Factores que influyen en el
comportamiento
del
consumidor: culturales, sociales,
personales y psicológicos.
13.1. Culturales: La influencia de la
cultura en el comportamiento
del consumidor, tipos de
subculturas (étnicas, raciales y
religiosas) y comportamiento
del consumidor, consumidor
transcultural: un enfoque global,
influencia sobre el consumidor y
la difusión de las innovaciones,
clase social.
13.2. Sociales: influencias de los
grupos de referencia, influencias
3.1.3. Desempeños
• Comprender
•
•
•
•
•
•
y describir la
complejidad de las influencias
sociales, políticas, culturales,
personales,
tecnológicas,
psicológicas, la mezcla de
mercadotecnia para conocer lo
que pasa en la mente del
consumidor cuando realiza la
compra del producto y el servicio.
Describir y analizar a través de
modelos
y
teorías
el
comportamiento del consumidor.
Comprender y analizar que el
comportamiento del consumidor
requiere
del
apoyo
multidisciplinario y el trabajo en
equipo.
Conocer y dar solución a
situaciones que se presenten en el
estudio del comportamiento del
consumidor a nivel local,
nacional e internacional.
Comprender los factores externos
y los factores individuales que
influyen en la conducta del
consumidor.
Analizar a los consumidores de
diferentes organizaciones.
Detectar segmentos y nichos de
mercado desarrollando un análisis
del
comportamiento
del
consumidor.
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3.1.1. Problemas centrales o
interrogantes básicas
• ¿Por qué las necesidades y las
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
metas de los consumidores
cambian constantemente?
¿Qué factores influyen en la
formación de nuevas metas?
¿Cómo
aprovechan
los
mercadólogos el hecho de que los
consumidores no alcancen sus
metas, con la finalidad de
desarrollar
exhortaciones
promocionales para productos y
servicios específicos? Mencione
algunos ejemplos.
¿Cuáles son las fortalezas y las
debilidades de la investigación
motivacional?
¿Cómo influye la motivación en
la conducta del consumidor?
¿Qué es la pirámide de
necesidades de Maslow?
¿Cómo influyen las diferencias en
las prioridades de necesidad en el
comportamiento del consumidor?
¿Cuáles son las posibles ventajas
y desventajas de un producto que
llena múltiples necesidades?
¿Cuál es la importancia qué tiene
la etapa posterior a la compra
para el mercadólogo?
¿Qué técnicas de planeación
aportan información al análisis
del
comportamiento
del
consumidor?
¿Qué es una decisión?
¿Cuáles son las etapas o los
elementos en el proceso de toma
de decisiones del consumidor?
3.1.2. Contenidos del curso
3.1.3. Desempeños
familiares y el ciclo de vida
familiar, papeles y status.
13.3. Personales: edad, ciclo de vida,
ocupación, situación económica,
influencias del estilo de vida y
personalidad y autoconcepto.
13.4. El consumidor como individuo
(Psicológicos: Motivación del
consumidor: Motivación como
una fuerza psicológica, La
dinámica de la motivación, tipos
y sistema de necesidades, la
medición de los motivos).
14. Percepción del consumidor:
(Elementos de la percepción,
dinámica de la percepción,
imágenes del consumidor).
15. Aprendizaje
del consumidor:
(Los elementos del aprendizaje
del
consumidor,
teorías
conductistas del aprendizaje,
teoría cognitiva del aprendizaje,
mediciones del aprendizaje del
consumidor).
16. Formación
y cambio
de
actitudes del consumidor:(Que
son las actitudes, Modelos
estructurales
de
actitudes,
formación
de
actitudes,
estrategias de cambio de actitud,
el comportamiento puede ser
anterior o posterior a la
formación de actitudes).
17. Comunicación
y
comportamiento
del
consumidor: (componentes de la
comunicación, el proceso de
comunicación,
diseño
de
comunicaciones persuasivas)
18. El proceso de toma de
decisiones del consumidor.
19. Niveles de decisiones del
consumidor.
20. Modelos de consumidores
21. Un modelo de toma de
decisiones del consumidor.
22. El proceso de decisión de
compra de nuevos productos.
23. Tendencias culturales y aspectos
éticos en el comportamiento del
consumidor.
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4.
Mapa conceptual y esquemático
4.1. Mapa conceptual o esquema gráfico de representación del contenido del curso
Nombre del curso: Análisis del
comportamiento del consumidor
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR (ESTÍMULOS)
MERCADOTECNIA
FACTOR CULTURA
FACTOR SOCIAL
FACTOR PERSONAL
FACTOR PSICOLÓGICO
DECISIÓN DE COMPRA
DE PRODUCTO Y/O SERVICIO
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4.2. Mapa o esquema sintético y relaciones con otros cursos
ÁREA DE MERCADOTECNIA
SEMESTRE
SISTEMAS DE
COMERCIALIZACION
CUARTO
QUINTO
SEMINARIO DE
INVESTIGACION Y
PROYECTOS
LOGISTICA DE
OPERACIONES
SEXTO
SEPTIMO
PROMOCION
Y PUBLICIDAD
INTEGRAL
OCTAVO
FORMULACION Y
PROYECTOS
MERCADOLOGICOS
NOVENO
METRCADOTECNIA
INTERNACIONAL
ANALISIS DEL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
TECNOLOGIA DE INFORMACIÓN
COMUNICACIÓN Y LA MKT
ESTRATEGIAS DE
EVALUACION DE
COMERCIALIZACIÓN
DE PRODUCTOS
Y/O SERVICIOS PYMES
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5. Estrategias didáctico-pedagógicas
• Técnica de la pregunta: Esta técnica se aplica,
•
•
•
•
solicitando a los estudiantes que redacten preguntas
sobre el tema. Posteriormente los alumnos
interactúan con el maestro en equipo de cinco
personas y proponen soluciones y puntos de vista en
los cuales, el maestro debe de dar su opinión e
integrar una solución.
Trabajo en equipo: Esta técnica se adapta de
diferentes maneras. Integrar en equipos de cinco
personas y se les asigna: casos prácticos, preguntas
de análisis, preguntas de razonamiento crítico,
revisar su libreta. Y es una forma de avanzar los
temas del programa de estudio.
Investigación documental: Los alumnos pueden
investigar en bibliotecas, en organizaciones públicas
y privadas. Dicha investigación se puede realizar en
el momento de la clase. En donde el maestro les
solicita que acudan en ese instante visitar la
biblioteca a investigar una problemática o situación
en particular, y entreguen resultados. O bien se les
solicita la investigación con anterioridad y enfatizar
el desarrollo en equipo.
Control de lectura: Este control se aplica para que el
estudiante lea y haga síntesis de algunos temas. Y
aprenda a redactar y realizar un resumen de acuerdo
a un autor o autores y posteriormente proponga su
punto de vista.
Solución de casos: Los casos prácticos son una
manera idónea para combinar la teoría y la práctica.
Estos se adaptan una vez que se haya abarcado el
tema correspondiente, se aplican.
6. Contextos de aprendizaje
• Salón
de clase, CICSA, aulas multimedia,
organizaciones, organizaciones privadas y públicas.
Vinculación salón de clase y CICSA.
7. Evaluación del desempeño (logros)
7.1. Formas de evaluación
La competencia de comprender se evalúa a través de
resumen, control de lectura, y a través de la redacción
de preguntas que elaboran los estudiantes.
La competencia de describir se logra por medio de
mapas conceptuales o modelos que apoyan a visualizar
de una manera esquemática los componentes que se
tienen que explicar.
Y la competencia de analizar es evaluada a través de
trabajo en equipo, en el cual se realice a través de
discusiones guiadas por un moderador ya sea un
alumno o el maestro. Este tipo de competencia ayuda a
estar en comunicación permanente con los alumnos.
7.1.1. Estándares de evaluación del
desempeño
• Resúmenes: Esta a herramienta se mide por medio de
la entrega por escrito del resumen y se controla con
contenido del tema solicitado, presentación de la
portada y del desarrollo del trabajo. La limpieza y los
comentarios adicionales por parte del alumno.
• Control de lectura: Se pondera a través de exposición
oral y la entrega de la argumentación por escrito.
• Técnica de preguntas: Se controla con exposición
oral en equipo o individual. Entrega de las preguntas
por escrito.
• Los mapas conceptuales se integran a través del
trabajo en grupo y lo comentan en equipo y se
completan con el apoyo de cada uno de los equipos.
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7. Evaluación del desempeño (logros)
7.1. Formas de evaluación
Los casos prácticos y el análisis de preguntas de
razonamiento crítico desarrollan el desempeño del
análisis profundo por parte de los estudiantes.
Producto Final 40%
Proyecto de investigación.
Propuesta de Mejora.
Solución de casos prácticos.
Ensayo.
Examen departamental 40%
Participación 20%
Debate.
Trabajo en equipo.
Presentación.
Reportes de lecturas
7.1.1. Estándares de evaluación del
desempeño
• El trabajo en equipo: Se evalúa a través del resultado
escrito que entregan. Se evalúa con comunicación
individual y grupal y la integración que realizaron del
tema estudiado.
• Los casos prácticos se califican con la entrega por
escrito, integración grupal, integración individual,
presentación, contenido, desarrollo de investigación,
análisis, y comentarios adicionales por parte de los
alumnos.
• Ensayos: después de haber analizado y comentado
un tema. se le pide al alumnos que elaboren un
ensayo, de una a tres cuartillas y esto es una manera
que el estudiante se ponga a escribir y a integrar los
puntos más importantes del tema.
8. Bibliografía Básica
•
•
•
•
•
•
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•
Casos de Marketing, Laura Fisher y Jorge Espejo, editorial Prentice hall, contenido, 2.-comportamiento
del consumidor.
Comportamiento del consumidor, editorial Economicos-Administrativa, novena edición, Roger D.
Blackwell, Paul W. Miniard, James F. Engel, 2002
Comportamiento del consumidor , 3º. Edición, Prentice hall Michael R. Solomon, Auburn University.
Comportamiento del consumidor 9º. Edición, Prentice Hall León G. Schiffman y Leslie Lazar
Kanuk.2005
Henry Ássael 6ª. Edición , comportamiento del consumidor. editorial, soluciones empresariales.1999
Lamb Hair McDaniel, Marketing, sexta edición, Thomsom
Mercadotecnia, principios y aplicaciones para orientar la empresa hacia el mercado, capitulo 11 la
conducta del consumidor, pag, 181.
Philip Kotler, dirección de marketing, décima edición, Prentice hall.
9. Fuentes bibliográficas y documentales complementarias
Investigación y consulta acerca de los diferentes temas y tópicos en:
• Material bibliográfico especializado
• Periódicos y revistas mexicanas y extranjeras en biblioteca o Internet
• Periódicos y revistas especializadas en biblioteca o Internet
Sitios y páginas de Internet seleccionadas:
• http://www.amazon.com/
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9. Fuentes bibliográficas y documentales complementarias
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http://www.avon.com/
http://www.covergirl.com/
http://www.mcdonalds.com/
http://www.sears.com/
http://www.toyota.com/
Periódicos y revistas mexicanas y extranjeras en biblioteca o Internet
Periódicos y revistas especializadas en biblioteca o Internet
Material bibliográfico especializado
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