Dirección de cuentas

PUBLICIDAD, COMUNICACIÓN Y RELACIONES
PÚBLICAS
Programa : DIRECCIÓN DE CUENTAS
Tema 2
El Director de Cuentas y la relación con el cliente.
Relación agencia y anunciante.
ESERP. Publicidad, Comunicación y Relaciones Públicas. Dirección de Cuentas.
LA RELACIÓN CON EL ANUNCIUANTE
ANUNCIANTE
cuentas
AGENCIA
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OBJETIVOS BASICOS DEL DIRECTOR DE CUENTAS
Trabajar por el
beneficio del
anunciante...
Trabajar por el
beneficio de la
agencia...
Punto de equilibrio
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¿QUE HA DE CONOCER EL DIRECTOR DE CUENTAS?
•Conocer la cultura del anunciante.
•Conocer los productos asignados.
•Los mercados de estos productos. Sus segmentos.
•El consumidor de estos productos. Sus segmentos.
•Conocer la competencia.
•Los canales de distribución.
•El equipo de ventas.
•El proceso de fabricación del producto.
•Los puntos fuertes y débiles del producto-marca.
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¿COMO HA DE SER UN DIRECTOR DE CUENTAS?
• Ha de ser una persona actual, buen conocedor de lo que pasa
en el mundo, curioso, buen comunicador y flexible.
• Ha de ser analítico, ordenado, buen planificador, controlador y
que tiene recursos para solucionar posibles fallos o problemas.
• Un buen profesional con una buena formación y con capacidad
de entusiasmarse por temas muy diversos, un/a “generalista”,
un/a “todo terreno” capaz de vender productos y servicios muy
distintos
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¿CUAL ES LA CLAVE EN LA RELACIÓN
ANUNCIANTE- DIRECTOR DE CUENTAS?
CONFIANZA
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¿CUAL ES LA CLAVE EN LA RELACIÓN
ANUNCIANTE- DIRECTOR DE CUENTAS?
• Para conseguir dicha confianza es muy importante que se
establezca una buena “química”.
•La creatividad es muy importante, los copys, el “arte”, los
medios contratados, la programación, pero lo que ha de
mantener la relación entre anunciante y agencia es el
departamento de cuentas.
•Sin ser un especialista ha de conocer todos los procesos, ha
de tener equilibrio y criterio. Ha de tener las ideas claras,
llevar al anunciante por el camino correcto.
•Ha de conseguir formar un buen equipo dentro de la agencia,
sin un buen equipo no hay un buen servicio.
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¿COMO ELEGIR UNA AGENCIA?
• ¿Multinacional, Red?
• Tamaño
• ¿Creativa o servicios plenos?
• ¿Más creativa o más servicios o ambas?
• ¿Un “socio” o un “proveedor”?
• ¿Experiencia en el sector del anunciante?
• Localización oficinas
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¿CÓMO EVALUAR UNA AGENCIA?
• Las personas: el equipo
• Sus ideas
• Su metodología
• Su planificación
• Su experiencia
• Su Know How de los mercados
• Si producto: Las creatividades
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EL EQUIPO
• Sin equipo no hay un buen servicio.
• El director de cuentas de be conocer muy bien hasta donde
pueden llegar el equipo.
• Es el equipo el que ha de velar por que los timing se
cumplan, es el que ha de respetar un método de trabajo de la
agencia.
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DEFINICIÓN
• El director de Cuentas es un/a profesional que debe
coordinar grupos o equipos de trabajo en la propia agencia
para desarrollar un trabajo eficaz. Debe exigir los plazos de
entrega. Negociar condiciones. Presentar los materiales
realizados al cliente. En definitiva el Director de Cuentas es el
cordón umbilical entre el anunciante y la agencia y debe
conocer a ambos. Su objetivo será mantener el equilibrio
entre anunciante-agencia, velar por la satisfacción del
anunciante a la vez que se consigue el objetivo de que la
cuanta sea rentable para la agencia.
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