3 Resumen

INDICE
PÁGINA
Introducción------------------------------------------------------------------------------ 3
Resumen---------------------------------------------------------------------------------
4
Antecedentes de la empresa-------------------------------------------------------- 5
Ingeniera en alimentos para un mejor desempeño laboral------------------ 6
Capitulo 1. Generalidades------------------------------------------------------------ 7
Capitulo 2 Uso de detergentes en la industria de alimentos --------------- 9
2.1 Clasificación de tensoactivos y mecanismos de acción------------- 9
2.1.2 Mecanismo de acción del tensoactivo--------------------------------- 11
2.2 Ejemplos de preparación de soluciones detergentes---------------- 12
Capitulo 3. Uso de sanitizantes en la industria de alimentos--------------- 13
3.1 Agentes químicos utilizados como sanitizantes en la industria de
alimentos---------------------------------------------------------------------------------
14
3.2 Preparación de soluciones sanitizantes --------------------------------- 16
3.3 Métodos de aplicación de sanitizante-------------------------------------- 18
Capitulo 4. Características de materiales contaminantes y tipos de
superficies a contaminar-------------------------------------------------------------- 19
4.1 Clasificación de suciedad --------------------------------------------------- 22
Capitulo 5. Procedimientos de limpieza y sanitización------------------------ 24
5.1 Factores que influyen en el resultado final de la limpieza----------- 25
5.2 Importancia del agua en la limpieza y sanitización-------------------- 26
Capitulo 6. Métodos de limpieza y sanitización-------------------------------- 27
Capitulo 7. Áreas de oportunidad para el uso de detergentes y
sanitizantes------------------------------------------------------------------------------
33
Capitulo 8. Procedimiento para aplicación de pruebas industriales------- 37
Capitulo 9. Seguridad industrial para el uso de detergentes y
sanitizantes------------------------------------------------------------------------------
39
9.1 Auxilio en caso de quemadura química---------------------------------- 40
9.2 Descripción del rombo de seguridad-------------------------------------- 40
Pagina
Capitulo 10. Normatividad en el uso de detergentes y sanitizantes
industriales en México----------------------------------------------------------------- 45
Capitulo 11. Generalidades del departamento de ventas-------------------- 50
Capitulo 12. Organización de fuerza de ventas--------------------------------- 52
Capitulo 13. Estrategia de fuerza de ventas------------------------------------- 56
Capitulo 14. Actividades fundamentales del vendedor------------------------ 60
Capitulo 15. Técnicas de ventas---------------------------------------------------- 62
Conclusiones----------------------------------------------------------------------------
66
Recomendaciones---------------------------------------------------------------------- 67
Bibliografía-------------------------------------------------------------------------------
68
Glosario----------------------------------------------------------------------------------- 69
Introducción
La aplicación de prácticas adecuadas de higiene y sanidad, en el proceso de
alimentos, bebidas, aditivos y materias primas, reduce significativamente el riesgo
de intoxicaciones y afectaciones a la población consumidora, lo mismo que las
pérdidas del producto al no protegerlo contra contaminaciones, esto contribuyen a
formarle una imagen de calidad y, adicionalmente, evitar al empresario sanciones
legales por parte de la autoridad sanitaria. (HUI y Col., 2003).
Este manual será útil principalmente para identificar las áreas de oportunidad en la
venta de productos químicos para la limpieza industrial, dando a conocer los
principales conocimientos técnicos y actividades que un vendedor debe de realizar
para alcanzar su objetivo.
A su vez este manual es un complemento al área comercial donde se podrán ver
las características propias del vendedor (perfil), así como la manera de pensar y
actuar para poder concretar una venta de la manera mas apropiada. También el
vendedor
sin
experiencia
pueda
comprender
la
estructura
departamento y la forma de planear, ejecutar y cerrar una venta.
misma
del
Resumen
La industria de los alimentos es una de las industrias más estrictas en sus
controles de limpieza y sanitización, por lo que es necesario tener elementos que
cubran las necesidades en cuanto a materiales de limpieza y personal técnico.
Este manual es una guía practica para dar a conocer las funciones y
responsabilidades esenciales a los vendedores de detergentes y sanitizantes para
la industria de los alimentos, capacitándolos para adquirir el conocimiento táctico y
técnico necesario, aún si el personal no cuenta con la formación académica de un
ingeniero en alimentos, buscando con esto que el vendedor
conozca los
argumentos de venta que le darán confianza al cliente para comprar y utilizar los
productos químicos para limpieza industrial de la empresa que los comercializa,
desarrollando con esto nuevos clientes e incrementar el consumo de productos en
diferentes áreas de oportunidad con los clientes ya cautivos.
Se encontrara de forma clara y concisa la definición, clasificación y mecanismos
de acción de los materiales químicos a comercializar, los agentes contaminantes
que serán removidos con el uso de dichos productos, las técnicas y
procedimientos básicos de limpieza incluyendo procedimiento de pruebas
industriales, se darán a conocer los equipos mas utilizados en cada sector de la
industria de los alimentos, los aspectos básicos de la legislación para el uso de
detergentes y sanitizantes, así como cuestiones de seguridad para el manejo de
estos productos.
Una vez establecida la parte técnica del manual, se darán a conocer las
características del departamento de ventas desde su organización, las
características del vendedor, las actividades que se deberán realizar para dar el
seguimiento adecuado a cada uno de los clientes en cuanto al uso de los
materiales y por ultimo se establecen las estrategias y técnicas de venta a seguir
para cerrar una venta y asegurar la compra de cada producto mes con mes y la
adquisición de nuevos productos.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
La empresa para la cual se elaboró este manual se dedica a la producción y
comercialización de productos químicos para limpieza industrial, abarcando la industria
textil, metalmecánica, alimentos, hoteles y restaurantes; lugar donde mis principales
funciones como supervisor de ventas técnicas y conocimientos en el área de alimentos
me permitieron elaborar este material para capacitar a los vendedores a mi cargo
incrementando sus conocimientos para reconocer áreas de oportunidad y así lograr
tener mayor presencia con diferentes productos en la industria de los alimentos.
El puesto de supervisor de ventas técnicas requiere a una persona que conozca los
equipos, instalaciones básicas y tipos de suciedades presentes en diferentes áreas de
la industria de alimentos (cárnicos, lácteos, confitería, etc.), así como los métodos de
limpieza y sanitización que se llevan a cabo en cada una, la frecuencia en la que se
practican y los productos de limpieza que cada una requiere.
Además del conocimiento técnico es importante conocer las áreas con las cuales se
debe tener una buena relación comercial como son compras, calidad, mantenimiento y
producción, con el objetivo de detectar en todas estas áreas necesidades o fallas
oportunamente para mejorar el servicio y lograr incrementar los consumos.
Como supervisor de ventas en esta empresa se realizan estrategias de ventas de
acuerdo al comportamiento del mercado en cuanto a costos, mejoras en el servicio y la
búsqueda de nuevas opciones de producto, estas estrategias se deben de transmitir a
los vendedores para que las ejecuten tal y como fueron definidas.
Además de aplicar una estrategia de venta y contribuir a la capacidad técnica de cada
vendedor se les debe capacitar con técnicas de venta, las cuales son una herramienta
que les permite conocer objetivamente la razón por la que el cliente compra nuestro
producto o lo deja de comprar, así como también estimular la venta y tener cierres de
venta efectivos.
INGENIERA EN ALIMENTOS PARA UN MEJOR DESEMPEÑO LABORAL
Los conocimientos que fueron adquiridos durante la formación académica en la
carrera de ingeniería en alimentos aportaron para un mejor desarrollo del puesto
de supervisor de ventas técnicas, debido a que se debe demostrar a los
vendedores a cargo del supervisor que existe el conocimiento técnico necesario
para poder guiar al equipo de ventas y dar el soporte necesario en cualquier
situación con el cliente.
Durante los cursos de ingeniería se dan a conocer los diferentes tipos de
industrias de alimentos, los materiales con los que se trabaja y los desechos que
se generan, por lo tanto los microorganismos que podemos encontrar en
diferentes lugares y la importancia de eliminarlos de las áreas de proceso o de
cualquier área donde tienen contacto los alimentos.
En los últimos semestres nos dan a conocer los equipos y la infraestructura
general con las que cuentan las diferentes industrias en alimentos, así como su
uso y funcionamiento, esto no da una perspectiva más amplia para poder
identificar mas áreas de oportunidad como son proceso (equipo), almacenamiento,
transporte, etc.
Todo el conocimiento adquirido nos ayuda a comunicarnos adecuadamente con
personal de diferentes departamentos y nos permite transmitirles la confianza
necesaria para hacerles saber que podemos ayudar a resolver sus problemas y
aportar conocimientos para llevar a cabo mejoras con los productos de limpieza a
comercializar.
Capitulo 1. Generalidades
La limpieza y sanitización en la industria de alimentos antes y después de cada
proceso de producción, es esencial para asegurar que el producto no sea
contaminado con algún tipo de suciedad, la cual pueda generar la retención y
posterior rechazo del producto por presentar materia extraña o un alto índice de
cuenta microbiana.
Por lo anterior se debe de tomar en cuenta que la suciedad está constituida en su
mayor parte por sustancias orgánicas e inorgánicas (por tanto hidrófobas) como
pueden ser grasa, proteína, aceite, polvo, etc., las cuales el agua por sí misma no
puede eliminar.
La suciedad seca se elimina con más dificultad que la húmeda recién depositada.
Cualquier resto de materia orgánica que permanezca en la superficie al término de
la limpieza puede inactivar el proceso de sanitización, por lo que se debe asegurar
que estas se efectúen adecuadamente en cada lugar donde tendrá contacto el
alimento, así como también en su entorno.
La limpieza es el proceso mediante el cual eliminamos con: agua, detergente,
temperatura y trabajo mecánico, la suciedad y todos los componentes que no
forman parte de un determinado objeto, superficie o lugar. Es el paso más
importante para la utilización posterior de cualquier lugar o utensilio de trabajo, ya
que sin ella no es posible hacer una correcta sanitización.
Mediante la limpieza no sólo se elimina la materia orgánica y la suciedad, sino que
también se logra la reducción de un número importante de microorganismos,
hecho que facilita la sanitización. Los depósitos
utensilios y áreas de trabajo
deben limpiarse tan pronto como sea posible después de su uso.
Durante el proceso de limpieza se utilizan detergentes ácidos y alcalinos, los
cuales se
deben manipular con guantes de goma; es fundamental utilizar
medidas protectoras (guantes, gafas protectoras, mandiles, botas de hule y
máscara para gases) para reducir el riesgo de exposición del personal a los
agentes químicos.
Los artículos de limpieza (cepillos, esponjas, etc.) se lavarán y sanitizar
diariamente, manteniéndose en perfectas condiciones.
El agua por sí sola no es capaz de eliminar la suciedad, debido a su alta tensión
superficial y necesita de un detergente, la tensión superficial es la responsable de
que una gota de un líquido asuma forma esférica, ofreciendo un área mínima de
contacto con una superficie sólida impermeable.
Lograr que el área de contacto entre la gota y la superficie impermeable aumente,
es decir, que la gota se aplaste y moje dicha superficie, es la propiedad
característica de las sustancias tensoactivas; éstas disminuyen la tensión
superficial y aumentan el contacto con la superficie a limpiar.
La mejor forma de realizar la limpieza es con el uso de detergentes, los cuales son
productos químicos, que disueltos o dispersos en el agua, tiene la propiedad de
modificar profundamente la tensión superficial, con lo que en solución adquieren la
capacidad humectante y emulsionante necesaria para producir el efecto limpiador
que confiere a estos productos su aplicación práctica. (Nicholas, 2000).
Capitulo 2. Uso de detergentes en la industria de alimentos
Podemos comenzar por conocer en general ¿que es un detergente?, ya que esta será
la idea básica para comprender su uso y aplicación, por lo que tenemos por definición
que los detergentes son una mezcla de sustancias de origen sintético, tensoactivos en
su mayoría cuya función es abatir la tensión superficial del agua, ejerciendo una acción
humectante, emulsificante y dispersante, facilitando la eliminación de mugre y manchas
Las propiedades que debe de tener un detergente son las siguientes:
1.- Poder detergente: desincrusta la suciedad.
2.- Poder humectante: facilita la penetración.
3.- Poder solubilizante: disolución de la suciedad soluble y emulsión de la suciedad
insoluble.
4.- Poder dispersante: evita la sedimentación.
5.- Poder emulsivo: por contener agentes tensoactivos que contribuyen disminuyen
la tensión superficial y permiten la emulsión con material orgánico (Rodríguez,
2004)
Lo anterior nos indica que el detergente nos ayuda a eliminar material contaminante de
mayor tamaño que es detectado fácilmente sobre una superficie determinada ayudando
a eliminar una parte de la carga microbiana presente en la superficie a limpiar, esto
como lo dijimos en un principio se debe a una parte importante de su composición que
son los tensoactivos. (Rodríguez, 2004).
2.1 Clasificación de tensoactivos y mecanismos de acción
Los tensoactivos que componen a los detergentes influyen en la superficie de contacto
entre dos fases por medio de la tensión superficial (p.ej., dos líquidos insolubles uno en
otro), estos se clasifican en cuatro grandes grupos atendiendo a la naturaleza del grupo
hidrofílico:
a) Tensoactivos aniónicos: son los que se encuentran de forma mayoritaria en la
formulación de detergentes. Son compuestos que poseen uno o varios grupos
funcionales que se ionizan en disolución acuosa originando iones orgánicos con
carga negativa responsables de la actividad superficial. Dentro de este grupo
están los jabones, que son sales sódicas o potásicas de ácidos grasos lineales y
son espumantes. Los tensoactivos aniónicos son los más utilizados en
composiciones de detergentes en polvo, así como en productos líquidos, tanto
para el lavado de ropa como para el de vajillas y otros materiales.
b) Tensoactivos no iónicos: son compuestos que en disolución acuosa no originan
iones. Su solubilidad en agua se debe a la presencia en su molécula de grupos
funcionales con una elevada afinidad para el agua. Forman un grupo de
tensoactivos de amplia y variada aplicación, no sólo en el campo de la
detergencia si no en muchos otros sectores industriales. Son compatibles tanto
con los tensoactivos catiónicos como los aniónicos; son solubles en agua y
funcionan bien en aguas duras.
c) Tensoactivos catiónicos: son compuestos químicos con uno o varios grupos
funcionales que se ionizan en disolución acuosa, originando iones orgánicos con
carga positiva responsables de la actividad superficial. Se encuentran de forma
minoritaria en los detergentes y son incompatibles con los aniónicos, por lo que
no suelen mezclarse en una misma formulación; no obstante, en algún caso la
presencia de un tensoactivo catiónico en pequeña cantidad aumenta las
propiedades detergentes del tensoactivo aniónico. En la práctica se utilizan
generalmente como suavizantes textiles, estabilizantes de espuma e inhibidores
de la corrosión. Tienen una capacidad detersiva baja. Los basados en sales de
amonio cuaternario son también bactericidas y fungicidas.
d) Tensoactivos anfóteros: poseen en su estructura molecular uno o más grupos
funcionales que pueden ionizarse en disolución acuosa, confiriendo al
compuesto el carácter de tensoactivo aniónico o catiónico según las condiciones
de pH del medio. Son compatibles con el resto de tensoactivos, con la piel y
mucosas; tienen baja sensibilidad a las aguas duras.(HUI y Col., 2003)
2.1.2 Mecanismo de acción del tensoactivo
La cadena hidrófoba del tensoactivo tiene afinidad preferente por las grasas (parte
mayoritaria de la suciedad); así pues, la superficie de las partículas grasas adsorbe el
tensoactivo. Este proceso de adsorción dura hasta que la partícula de suciedad se
recubre por una capa con propiedades tensoactivas, orientado con sus grupos
hidrófilos hacia el exterior.
Los
tensoactivos
actúan
formando
micelas
sobre
las
partículas
lipidicas,
desprendiéndolas del substrato sobre el que se encuentran. El substrato de la suciedad
adquiere una capa eléctrica negativa en contacto con el agua, mientras que la suciedad
se carga positivamente, este hecho explica la notable fuerza de adhesión de la
suciedad al substrato, las moléculas de detergente se introducen en los intersticios
existentes entre el substrato y la suciedad; tienden a recubrir completamente las
partículas de suciedad, impartiendo a su superficie una carga idéntica a la del
substrato. Se consigue así una repulsión mutua entre la suciedad y el substrato, el
tensoactivo absorbido sobre la superficie de la partícula de suciedad grasa hace
disminuir la superficie de contacto grasa-substrato. Una vez producido el arranque
parcial de la suciedad del substrato, la eliminación de la misma puede conseguirse
mecánicamente, por movimiento enérgico del agua y fricción del substrato.
Hay que destacar que, si bien se asocia la presencia de espuma con la acción
detergente, no en todos los casos la relación es directamente proporcional ya que
existen detergentes de gran eficacia que producen muy poca espuma y muchas
sustancias espumógenas con acción detergente muy limitada. (Nicholas, 2000)
2.2 Ejemplos de preparación de soluciones detergentes
A continuación se presenta un ejemplo de preparación de solución de un detergente
clorado (alcalino pH:13-13.5), sin embargo se deberán de seguir las indicaciones
especificas para cada producto de acuerdo al proveedor, ya que las especificaciones
puede variar de un proveedor a otro.
1.- El encargado de línea deberá supervisar la preparación que se realizará en la
bodega de químicos.
2.- La dilución se realizará según área a limpiar y sanitizar:
Limpieza Suave 1:130, En un balde de 20 litros, agregar 77 ml de detergente y
luego completar con agua hasta 10 litros, a medida que se va llenando se deberá ir
agitando para diluir el detergente.
Limpieza Media 1:80, En un balde de 20 litros, agregar 125 ml de detergente y
luego completar con agua hasta 10 litros, a medida que se va llenando con agua se
deberá ir agitando para diluir el detergente.
Limpieza Profunda 1:50, En un balde de 20 litros, agregar 200 ml de detergente y
luego completar con agua hasta 10 litros, a medida que se va llenando con agua se
deberá ir agitando para diluir el detergente.
3.- En el momento de la preparación, se deberá rotular claramente los bidones para
no caer en confusiones.
4.- Almacenar el bidón en la bodega de químicos y repartir dosis de 1 litro cada vez que
sea necesario.
5.- Cuando se termine el contenido del bidón, se procede a preparar nuevamente la
solución, en el mismo y utilizar los mismos componentes anteriores. (Rodríguez,
2004).
Capitulo 3. Uso de sanitizantes en la industria de alimentos
Una vez terminado el proceso de limpieza de manera adecuada con el detergente, la
superficie queda libre de cualquier material orgánico e inorgánico, por lo cual
procederemos a realizar la sanitización de dicha superficie poniendo en contacto el
sanitizante en solución ya sea por recirculación, inmersión, aspersión o frotado
utilizando diferentes opciones de sanitizantes, sin embargo antes de iniciar este
proceso se deben de tomar en cuenta los factores que afectan la eficacia de los
sanitizantes como son:
a) Inactivación debida a la suciedad. La presencia de suciedad y otros materiales
sedimentados reducen la eficacia de todos los desinfectantes químicos. Cuando hay
mucha suciedad, los sanitizantes no surten ningún efecto. Por lo tanto, la sanitización
con sustancias químicas deberá efectuarse después de un proceso de limpieza o en
combinación con el mismo.
b) Temperatura de la solución. En general, cuanta más alta sea la temperatura más
eficaz será la sanitización. Es preferible usar, por lo tanto, una solución desinfectante
tibia o caliente, que una fría. Por lo que habrá que seguir las instrucciones del
fabricante, ya que por ejemplo a temperaturas superiores de 43ºC, los yodóforos
liberan yodo que puede manchar los materiales, y la acción corrosiva del cloro aumenta
cuando se usan soluciones calientes de hipoclorito.
d) Tiempo. Todos los sanitizantes químicos necesitan un tiempo mínimo de contacto
para que sean eficaces. Este tipo de contacto mínimo puede variar de acuerdo con la
actividad del sanitizante.
e) Concentración. La concentración de la solución sanitizante necesaria, variará de
acuerdo con las condiciones de uso, además deberá ser adecuada para la finalidad a la
que se destina y el medio ambiente en que haya de emplearse. Las soluciones deberán
prepararse, por lo tanto, siguiendo estrictamente las instrucciones del fabricante.
f) Estabilidad. Todas las soluciones sanitizantes deberán ser de preparación reciente,
en las que se hayan utilizado utensilios limpios. El mantenimiento prolongado de
soluciones diluidas listas para ser usadas, puede reducir su eficacia, o convertiste, tal
vez, en un depósito de organismos resistentes. Los sanitizantes pueden desactivarse si
se mezclan con detergentes y otros sanitizantes no adecuados. Es necesario verificar
periódicamente la eficacia de los sanitizantes, especialmente cuando se han disuelto
para usarlos. Existen para tal fin equipos de ensayo baratos y de fácil uso.
g) Precauciones. Los sanitizantes químicos que pueden envenenar los alimentos, tales
como los fenólicos, no deben usarse en las fábricas de elaboración de alimentos, ni en
vehículos para su transporte. Deberá tenerse cuidado de que los sanitizantes químicos
no dañen al personal, y de que cuando se usan en lugares donde se guardan o
transportan animales, tales como establos y vehículos, no les produzcan daños y
molestias. (Lelieveld y Col., 2004)
3.1 Agentes químicos utilizados como sanitizantes en la industria de alimentos
1) Compuestos clorados
Los compuestos clorados son efectivos a pH bajo, contra bacterias, hongos, levaduras
y virus, en el que predomina la presencia de ácido hipocloroso, a medida que aumenta
el pH predomina el Ion hipoclorito que nos es tan eficaz como bactericida, sin embrago
a pH alcalinos son estables, en cuanto a temperaturas es inestable a altas
temperaturas y muy estables a bajas temperaturas.
Requieren un tiempo de contacto con la superficie a limpiar de entre 7 segundos y 20
minutos, pudiendo conseguir una reducción del 90% de la población de la mayoría de
los microorganismos sin embargo es poco efectivo en presencia de materia orgánica,
aunque es de menor costo causan corrosión con usos prolongados y altas
concentraciones.
2) Compuestos yodados
Desarrollan una intensa actividad bactericida contra esporas virus y hongos en medio
ácido alcanzando su mayor efectividad en pH de entre 2.5 a 3.5, carecen de olor y no
irritan la piel, las manchas que provoca el yodo en superficies puede ser ventajosa
debido a que la mayoría de la suciedad orgánica y mineral se tiñe de amarillo indicando
con ello la localización de limpieza inadecuada, no son corrosivos.
Las desventajas de uso de yodoforos es el mayor costo, causa sabores extraños en
algunos productos, se evaporan a 50°C y son poco eficientes a temperaturas bajas.
3) Cuaternarios de amonio (QAC- Quaternary Ammonium Compounds)
Son sanitizantes-tensoactivos con capacidad bactericida y bacteriostática con mayor
efectividad contra gram positivos, se utilizan normalmente en pisos, paredes y
superficies, baños, y otras superficies que no están en contacto con alimentos debido a
que estos forman una película que podría contaminar los alimentos, son incoloros e
inodoros y no tóxicos, son estables en variaciones de temperatura, eficaces en pH alto,
inhiben el crecimiento de mohos, deben enjuagarse pues dejan residuos, son
ineficientes en presencia de materia orgánica.
4) Alcohol isopropilico
Es utilizado para la sanitización de manos de operarios que entran en contacto directo
con los alimentos ubicado normalmente en barreras sanitarias y aplicado después de
que el operario lavó sus manos con un detergente alcalino y seco el agua excedente.
5) Desinfectantes ácidos
Neutralizan el efecto alcalino de los detergentes , se utiliza en la desinfección de CIP ,
aplicado en el mismo sistema de lavado, para plantas lecheras, de bebidas, cerveza y
de proceso de alimentos, es muy utilizado el ácido peroxiacetico debido a que no
corroe el acero inoxidable, es estable al calor hasta 100°C, genera poca espuma, tiene
amplio margen de pH y amplio espectro microbiológico, presentando como
desventajas, el costo, el olor, la irritación en la piel son ineficientes en la presencia de
materia orgánica y menos eficientes con levaduras y mohos.
Los sanitizantes mas utilizados en la industria de alimentos son el hipoclorito, el yodo y
los cuaternarios de amonio (QAC), se aplican al termino del lavado con detergentes, el
objetivo principal es inhibir el crecimiento microbiano mientras el equipo o las áreas de
proceso no esta siendo utilizadas, las condiciones para el uso de estos sanitizantes se
indican en la tabla 1. (HUI y Col., 2003).
Tabla -1 Condiciones de uso para sanitizantes
Sanitizante
Hipoclorito
Yodo
QAC
Concertación en ppm
50
12.5
200
Temperatura °C
24
24-49
24
Tiempo mínimo de exposición (s)
10
30
30
pH de acción
10
5
7
Aluminio, plata y
No
acero inoxidable
corrosivo
Corrosivo
Estabilidad con Materia orgánica
Dureza del agua
Inactivado
fácilmente
No afecta
Fuente: (HUI y col., 2003)
3.2 Preparación de soluciones sanitizantes
Sanitizante Base: Yodo
Inactivado
No afecta
No corrosivo
Poco
afectado
Dureza 500
ppm
1.- Para la preparación de yodo se necesitan de 25 a 50 miligramos por litro y en
algunos casos los operadores toman como referencia que su solución total tome un
color cerveza, después distribuir en dosificadores especialmente para esta tarea.
2.- Una vez realizado el lavado con detergente se aplica el sanitizante en la superficie
requerida.
Sanitizante base: Ácido peracético
1.- Para la preparación de las concentraciones de sanitizante a 150ppm, se deberá
diluir 15 ml en 15 litros de agua, luego distribuir en dosificadores especialmente para
esta tarea.
2.- Una vez realizado el lavado con detergente se aplica el sanitizante en la superficie
requerida.
Sanitizante base: Dióxido de cloro estabilizado al 5%
1.- Para la preparación de las concentraciones de sanitizante se deberá diluir 30 ml en
10 litros de agua para obtener 150ppm, luego distribuir en dosificadores
especialmente para esta tarea.
2.- Una vez realizado el lavado con detergente se aplica el sanitizante en la superficie
requerida.
Sanitizante base: Hipoclorito de sodio (Cloro comercial al 5%)
1.- Para la preparación de las concentraciones de Hipoclorito de Sodio se deberá diluir
45 ml en 15 litros de agua, para lograr una concentración de 150 ppm.
2.- Una vez realizado el lavado con detergente se aplica el sanitizante en la superficie
requerida. (Rodríguez, 2004).
3.3 Métodos de aplicación de sanitizante
El método de aplicación del sanitizante dependerá de las características y necesidades
de la superficie que se requiera sanitizar puede ser si esta en un espacio abierto si son
piezas móviles o si es de difícil acceso.
a) Inmersión
Se prepara una solución de sanitizante en un depósito con las dimensiones adecuadas
para poder cubrir por completo utensilios, fragmentos de tubería y algunas otra
herramienta que entre contacto con el alimento, se mantiene así hasta la próxima
utilización o pasa por un proceso de secado.
b) Aspersión
El sanitizante es dosificado por medio de un equipo que asperja el producto en áreas
abiertas, ya sean exteriores o interiores de tanques, paredes o pisos.
c) Recirculación
Se da en los sistemas CIP (Clean in place) recirculando la solución sanitizante por
equipo y tubería sin enjuagar.
d) Frotado
El sanitizante se aplica frotando la superficie a sanitizar pudiendo ser, manos, guantes,
botas y utensilios de trabajo, también se aplica por frotación el sanitizante en algunas
zonas cercanas al área de proceso como son pisos, paredes y barreras sanitarias
ubicadas a la entrada del área de proceso. (Lelieveld y Col., 2004)
Capitulo 4. Características de materiales contaminantes y tipos de superficies a
contaminar
Existen diferentes tipos de desechos o suciedad en la industria de los alimentos, los
cuales provienen de diferentes fuentes contaminantes, propios de los materiales de
desecho dentro del mismo proceso de producción en diferentes secciones, estos
pueden ser orgánicos o inorgánicos, los cuales están presentes en pisos paredes,
techos, bandas transportadoras, tanques de proceso, utensilios, etc., por lo cual es
importante seguir los pasos descritos a continuación. (Forsythe y Hayes, 2002).
1.- Identificar el origen (Tabla -2) de cada suciedad con el objetivo de conocer las
características fisicoquímicas para eficientar el proceso de limpieza.
Tabla -2 Tipos de suciedad
Orgánicas
Inorgánicas
•
Grasas y aceites orgánicos
•
Incrustaciones por sales
•
Azúcares
•
Óxido
•
Sangre
•
Aceites minerales
•
Proteínas
•
Fibras
•
Polvos orgánicos aglomerados
•
Cochambres
•
Contaminación microbiológica
•
Olores
Fuente: (Forsythe y Hayes, 2002).
2.- Identificar el tipo de depósito que este forma en la superficie de un área de trabajo
determinada como se indica en la tabla 3.
Tabla -3 Clasificación de los depósitos de suciedad
Tipo de suciedad.
Subclase.
Ejemplo de
Producto de
depósitos.
limpieza requerido.
Depósito de agua
Carbonatos de calcio
dura.
y magnesio.
Depósitos
metálicos.
Hierro y otros óxidos.
Películas
Inorgánica
subsecuentes a
Depósitos
enjuagados
alcalinos
insuficientes
Limpiador de tipo
ácido.
después de utilizar
un lavado alcalino.
Depósitos de
Residuos de
comida.
alimentos.
Depósitos de
Orgánica
petróleo.
Aceites lubricantes
grasas y otros
productos.
Depósitos
Grasas animales y
distintos del
aceites vegetales.
Limpiador de tipo
alcalino.
petróleo.
Fuente: (Marriot, 2003)
3.- Elegir algún detergente que contribuya a eliminar el deposito de suciedad, tomando
en cuenta el tipo superficie a limpiar (Tabla -4), ya que el material con que están
hechos los equipos y superficies influyen sobre este depósito de suciedad así como las
exigencias de limpieza,
Tabla -4 Características de diversas superficies
Material
Características
Precauciones
Madera
Previo a la Humedad, grasa y
aceites difícil de conservar,
reblandecida por los álcalis,
destruida por los cáusticos.
La madera no debe utilizarse debido a
sus características antihigiénicas. En
lugar de madera, utilizar acero
inoxidable, polietileno y gomas.
Metales
negros
Estaño
Cemento
Vidrio
Pintura
Goma
La herrumbre puede ser
favorecida por detergentes
ácidos y clorados.
Como estos metales son susceptibles a
la oxidación con frecuencia se
galvanizan o estañan, por lo que deben
limpiarse con detergentes neutros.
Puede
ser
corroído
por Las superficies de estaño no deben de
limpiadores y alcalinos fuertes.
tener contacto con alimentos.
Puede ser atacado por
compuestos limpiadores y
alimentos ácidos.
El cemento debe ser denso resistente a
los ácidos y no desprender polvo.
Liso e impermeable, puede ser
atacado por compuestos
limpiadores alcalinos fuertes.
El vidrio debe de limpiarse con
detergentes neutros o moderadamente
alcalinos.
La mas eficiente en áreas de
alimentos es la pintura epoxica
por sus características
antideslizante, impermeable
antipolvos y de fácil limpieza.
La calidad de la superficie depende del
método de aplicación, atacada por
compuestos limpiadores, fuertemente
alcalinos.
No debe ser porosa ni
esponjosa, no atacable por
solventes orgánicos y ácidos
fuertes.
Los tajos para el corte pueden
abarquillarse y sus superficie puede
embotar las hojas de las cuchillas.
Generalmente resiste la
corrosión, superficie lisa e
impermeable (a menos que
exista corrosión), resiste la
Acero
Inoxidable oxidación a altas temperaturas,
fácil de limpiar, no magnético.
Fuente: (Forsythe y Hayes, 2002).
El acero inoxidable puede ser atacado
por Halógenos (cloro, yodo, bromo y
flúor).
4.1 Clasificación de suciedad
Podemos encontrar diferentes tipos de suciedad o residuos orgánicos e inorgánicos
están presentes en todas las áreas de la industria de alimentos, dependiendo del área
que estemos hablando podemos saber claramente cual es la que vamos encontrar en
mayor cantidad, por ejemplo en las áreas de proceso encontraremos mas residuos
orgánicos como grasas, proteínas etc., mientras que en las áreas de carga y
almacenamiento podremos encontrar una mayor cantidad de residuos inorgánicos
como son aceites y grasas minerales, oxido, polvo etc., por lo que debemos identificar
las características de solubilidad (tabla 5) de estas para saber que tan fácil o difícil será
eliminarla dicha suciedad (Marriot, 2003).
Tabla -5. Características de solubilidad de diversas Suciedades
Tipo de
suciedad
Características de
solubilidad
Sales
Soluble en agua
monovalentes
soluble en ácido
Azúcar
Soluble en agua
Grasa
Insoluble
en
Cambios inducidos por el
eliminación
calentamiento de la
superficie
Fácil a difícil.
Interacción
con
componentes
difíciles
otros
de
eliminar.
Fácil.
agua
soluble en álcali
Insoluble
Proteína
en
Dificultad de
Difícil.
agua,
ligeramente soluble en
ácido soluble en álcali
Caramelización y dificultad
de eliminación.
Polimerización y dificultad
de eliminación.
Desnaturalización, dificultad
Muy difícil.
extrema para su
eliminación.
Fuente: (Marriot, 2003)
Por lo anterior la clasificación puede determinarse de acuerdo a su solubilidad, misma
que nos ayudara a conocer el tipo de solución a utilizar para su eliminación, obteniendo
lo siguiente:
a) Suciedades solubles en agua (u otros solventes) que no contengan ningún producto
limpiador, se incluyen sales orgánicas, azúcares, almidones y sales minerales. Las
suciedades de este tipo no representan problemas técnicos, porque su eliminación es
simplemente cuestión de disolverse.
b) Suciedades solubles en una solución acuosa que contenga un detergente ácido son
las siguientes: los depósitos constituidos por hierro oxidado, carbonato de zinc, óxidos
metálicos (hierro y zinc), películas sobre acero inoxidable, costra de agua (resultante de
la reacción de varios limpiadores alcalinos y componentes químicos de agua que
tengan dureza no carbonatada), sedimento de aguas duras y costra de leche
(interacción de costra de agua con leche en una película precipitada por efecto del
calor sobre una superficie metálica).
c) Suciedades solubles en una solución acuosa que contenga un detergente alcalino
son las siguientes: ácidos grasos, sangre, proteína, y otros depósitos orgánicos.
En medio alcalino una grasa reacciona con el álcali para formar un jabón esta reacción
es denominada saponificación, el jabón formado en la reacción es soluble y actuara
como dispersante de la suciedad restante. (Marriot, 2003)
Capitulo 5. Procedimientos de limpieza y sanitización
Los detergentes y sanitizantes conocidos también como compuestos limpiadores, son
productos fabricados especialmente para llevar a cabo tareas especificas de remoción
de material orgánico e inorgánico, y desinfección respectivamente utilizados en equipo,
tuberías, suelo y paredes etc., ayudado en algunos casos con equipos de alta presión,
espumadores limpieza in situ lo que es lo mismo que clean in place (CIP) entre otros.
Un buen producto limpiador debe de ser barato, no tóxico, no corrosivo, no adhesivo,
no polvoriento, fácil de medir o dosificar, estable durante el depósito y fácil de disolver.
Una vez tomadas las consideraciones anteriores se deben de seguir un procedimiento
general que contiene 6 fases de limpieza (tabla 6) que garantizara si se cumple
adecuadamente cada fase un área libre de contaminantes (Forsythe y Hayes, 2002).
Tabla -6 Fases de la limpieza y sanitización
Aclarar con agua caliente o fría todo el material y equipo, cubriendo o
sumergiendo en la solución con el detergente para facilitar la emulsión de las
partículas de grasa. Se consigue una mayor dispersión del detergente si el
Fase 1
aclarado se realiza con abundante agua. Es necesario que el detergente
acceda a todos los rincones del material (si es preciso se utilizan jeringas o
pistolas a presión con la solución jabonosa).
Friccionar mediante presión, agitación vigorosa, cepillos, esponjas o
torundas (según la naturaleza del material) para desprender toda la suciedad,
Fase 2 tomando en cuenta que para que concluya este paso se debe de tratar por un
tiempo considerable en el cual pueda actuar correctamente el detergente y
aseguremos la eliminación de la suciedad.
Enjuagar con agua abundante para conseguir el arrastre de todas las
Fase 3 partículas desprendidas.
Fase 4
Aplicar el sanitizante de acuerdo a las características del mismo.
Secar meticulosamente todo el material que así lo requiera. Si éste
Fase 5 permanece húmedo se favorece el desarrollo de microorganismos.
Guardar el material en lugar y forma adecuada para prevenir que se
Fase 6 contamine durante el almacenamiento.
Fuente: (Forsythe y Hayes, 2002).
5.1 Factores que influyen en el resultado final de la limpieza y sanitización
Los requisitos que debe de cumplir un compuesto limpiador varían de acuerdo con la
zona y el equipo que vaya a limpiarse, los principales puntos a considerar son, la
naturaleza de la suciedad a limpiar, las características del agua, el método de
aplicación y el equipo o superficie a limpiar,
Los factures que influyen principalmente para tener como resultado una superficie libre
de materia orgánica e inorgánica, además de una cuenta microbiana baja son:
o El tipo de detergente.
o La dureza del agua
o La concentración del detergente.
o El tiempo de actuación o contacto del detergente con el material.
o La temperatura.
o La acción mecánica.
La eficacia de los detergentes disminuye en aguas duras debido a la formación de
sales insolubles con los iones de calcio o magnesio.
La sangre y la solución salina constituyen la causa más común de deterioro del acero
inoxidable. La exposición prolongada a estas dos sustancias puede originar corrosión y
acabar estropeando el instrumental.
También debe controlarse la temperatura del agua utilizada en la limpieza, que no ha
de ser excesivamente elevada (entre 20ºC y 45ºC) para evitar la coagulación de la
albúmina y facilitar su eliminación. (Lelieveld y Col., 2004)
Los detergentes deben diluirse correctamente según las indicaciones de cada
fabricante.
En la limpieza no está indicado el uso de detergentes sanitizantes, pues se inactivan
fácilmente en presencia de materia orgánica, reduciendo poco la carga microbiana y
proporcionando una falsa seguridad a las personas que los utilizan, por lo que
debemos asegura la eliminación de materia orgánica para efectuar una adecuada
sanitización.
5.2 Importancia del agua en la limpieza y sanitización.
Es importante conocer las características del agua ya que de esto depende la
eficiencia de los detergentes y sanitizantes, si esta tiene un exceso de minerales
limita la interacción agua-detergente o agua-sanitizante por una saturación de sales
minerales, por lo que las condiciones ideales de uso de agua para limpieza son las
siguientes:
1. Sin material en suspensión y metales pesados.
2. Potable.
3. De baja dureza determinada en partes por millón (ppm)
La dureza del agua es un parámetro que se muestra en la tabla 7
Tabla -7 Dureza del agua en ppm
Clasificación
Blanda
Moderadamente dura
Dura
Muy dura
Fuente: (Lelieveld y Col., 2004)
Carbonato de calcio (ppm)
0-60
60-120
120-180.
180
Capitulo 6. Métodos de limpieza y sanitización
Los métodos de limpieza aseguran la remoción de materia orgánica e inorgánica
presente en una superficie determinada por medio de detergentes, mientras que los
métodos de sanitización se aplican una vez retirados dichos materiales contaminantes
para que puedan actuar sobre la superficie y así disminuir o inhibir la cuenta microbiana
presente.
En la industria de los alimentos se requieren dos tipos de limpieza una ácida y/o
alcalina, cada una depende del origen de la suciedad que se desea eliminar.
La limpieza puede realizarse manualmente o por máquinas automáticas de lavado. No
todos los procedimientos de limpieza son apropiados para cada tipo de instrumento y
aparatos. Hay materiales que se deterioran por una limpieza inadecuada y una
manipulación descuidada, por lo que el fabricante de cada instrumento debe especificar
que agentes de limpieza y procedimientos han de llevarse a cabo para no dañarlo.
Para llevar a cabo un sistema de limpieza efectivo es necesario utilizar un detergente
que cumpla con las siguientes funciones:
• Humectación: Es cuando una gota de agua es capaz de abarcar una mayor
superficie de contacto, permitiendo humedecer rápidamente la superficie.
• Penetración: Es la capacidad de penetrar o introducirse en las superficies
porosas sucias o en la suciedad al existir una menor tensión superficial.
• Emulsión: Es la dispersión o suspensión de finas partículas de uno o más
líquidos en otro líquido, por ejemplo el aceite o grasa en agua.
• Suspensión: Consiste en dejar la suciedad o partículas de suciedad en solución,
evitando que estas se vuelvan a redepositar. (Nicholas,2000)
Lo anterior es aplicado en la industria de los alimentos con los siguientes métodos
de limpieza:
1) Limpieza CIP (Clean in place): La traducción en español significa limpieza en el
lugar, este sistema es utilizado en equipos de proceso que incluyen tanques de
preparación tuberías, intercambiadores de calor, equipo de
envasado etc. sin
necesidad de desarmar el equipo con una alta eficiencia en cuanto a desafección.
Los sistemas CIP pueden estar diseñados con las siguientes características.
• De un tanque a cuatro tanques individualmente dimensionados para cumplir con
sus necesidades.
• Controles manuales.
• Controles automáticos, programa lógico de control (PLC).
• Alimentación automática de químicos con control de concentración.
• Flujo y temperatura del agua controlados automáticamente.
• Procesos combinados y controles con el mismo sistema si son requeridos.
• Bombas de alimentación al CIP y retorno del CIP seleccionadas específicamente
para cada sistema.
• Posibilidad de reuso de agua y soluciones.
• Posibilidad de tener una gran variedad de programas en el mismo PLC.
• Poder operar el CIP en frió y en caliente para cumplir con las normas mas
exigentes.
Los sistemas CIP se encuentran operando en una gran variedad de industrias
incluyendo: leche, queso, margarinas, refresco, jugos y cerveza.
Procedimiento de limpieza CIP:
a) Enjuague tibio previo al lavado
b) Lavado alcalino caliente
c) Enjuague
d) Lavado o enjuague ácido
e) Remojo o enjuague con sanitizante.
a) Enjuague tibio previo al lavado
Consiste en recircular agua a una temperatura de 40ºC a 45ºC, si se usa agua a una
menor temperatura la grasa esta llegara su punto de fusión debido a que la grasa
sólida es muy difícil de remover de la superficie de los equipos.
Este enjuague removerá de la superficie el 95% o más de la suciedad y reducirá la
cantidad neta de detergente que requeriría el equipo si no fuese adecuadamente
enjuagado.
b) Lavado alcalino caliente
El propósito de esta operación del ciclo de lavado es remover las grasas y proteínas,
que son los constituyentes mayores de la mugre que se adhiere a los equipos. Como
se menciono antes este es un efecto combinado que sustituye a un lavado manual (con
estropajo y detergente suave) por un proceso en el que interviene la emulsificación y
dispersión de la grasa a la solución limpiadora y su saponificación (dilución de las
grasas mediante la reacción alcalina en el agua) y con la descomposición química de
las proteínas a su forma soluble (con el álcali).
El tiempo y la temperatura son factores importantes en esta operación de lavado,
varían de acuerdo a las recomendaciones del fabricante, pero se usan temperaturas de
entre 50 y 70ºC dependiendo del tipo de detergente, la longitud de la tubería y la
temperatura ambiente.
El secreto del éxito del lavado alcalino reside en adecuar la temperatura y el tiempo, de
modo que la solución detergente trabaje a su máxima eficiencia, sin que la tubería
enfríe la solución debajo de la temperatura óptima.
Generalmente se usan tiempos de hasta 10 minutos, aunque la duración del lavado
puede llegar hasta 20 minutos.
Es muy importante que la temperatura no disminuya de 43ºC durante el lavado, ya que
esto permitirá la deposición de la grasa no solubilizada sobre el equipo.
Esta temperatura podría ser diferente de 43ºC si el detergente demuestras una
eficiencia en estas condiciones o si la concentración del mismo es alta.
c) Enjuague
El enjuague con agua fría, sirve para disolver el detergente alcalino residual y la mugre
que ha sido ya incorporada a la solución. Así mismo evita que el detergente ácido que
se usa posteriormente, sea neutralizado por los residuos del detergente alcalino.
d) Lavado o enjuague ácido
Se le considera un enjuague ácido porque los constituyentes de la mugre inicial ya han
sido removidos. El enjuague acido actúa sobre los depósitos minerales formados sobre
la pared del equipo.
Estos depósitos llamados también incrustaciones formados por las sales contenidas en
el agua además de los componentes minerales del fluido transportado en tuberías y
equipo.
El lavado alcalino puede minimizar la formación de incrustaciones, pero no la remueve,
es por ello que se debe de seguir un enjuague ácido para disolver la incrustación
mineral. La incrustación varía mucho en su composición, ésta depende de las
condiciones en que fue depositada, puede contener hasta 35 % de calcio, 25% de
fósforo y 8% de magnesio. Puede haber grasa y proteínas debido a que quedan
atrapadas durante la formación del depósito e inaccesibles a la acción del detergente
alcalino o resultante de un mal lavado alcalino.
Las incrustaciones se forman rápidamente en los equipos como los pasteurizadores y
otros de alta temperatura.
En equipos de baja temperatura como tanques enfriadores o líneas de llenado. La
incrustación se deposita en películas casi invisibles, pero aun esta película invisible
provee los suficientes nutrientes para el crecimiento bacteriano.
Puede notarse que después de unas horas de haber sido lavado el equipo este
desarrolla olores desagradables que prueban la presencia del desarrollo bacteriano por
lo que se tiene que verificar la causa del mal lavado o depósitos a lo largo de la tubería
que no fueron alcanzados por el lavado.
Algunos fabricantes recomiendan el uso del lavado ácido antes que el alcalino, sólo en
caso de que los depósitos minerales sean demasiados o que el agua que se utiliza en
el lavado sea agua muy dura. Este puede ser un remedio parcial, puesto que lo
importante será siempre evitar la formación de depósitos minerales y la eliminación de
materia orgánica que contribuya al desarrollo bacteriano.
Si el agua es muy dura el depósito será notable y se deberá usar una concentración
relativamente alta de detergente acido diariamente. Si el agua es blanda el depósito
será un poco invisible pero como se explicó anteriormente deberá ser removido
mediante un lavado diario con una concentración de detergente ácido menor.
e) Remojo o enjuague con sanitizante
Este enjuague en frío sirve para quitar la solución ácida remanente en el equipo para
poder recibir a continuación el enjuague o remojo sanitizante. Es especialmente
importante cuando se va a usar cloro como sanitizante ya que los compuestos de cloro
usados para sanear el equipo reaccionan con los ácidos liberando cloro elemental. Este
tipo de cloro ataca al acero inoxidable presentando corrosión, por lo que se recomienda
utilizar sanitizantes como el yodo.
2) Limpieza manual y con equipo portátil
Esta es requerida en todas las áreas abiertas como pisos, puertas, paredes, mesas, así
como en el aseo de cámaras frigoríficas, exterior de tanques de preparación, bandas
transportadoras, cortadoras, moldes, charolas, y para la limpieza en general de todo
tipo de mobiliario, equipo y utensilios de proceso, utensilios de trabajo y hasta para el
personal al seguir las buenas practicas de manufactura (BPM); el objetivo es eliminar la
acumulación de materiales orgánicos e inorgánicos presentes en la industria
alimentária, realizada por tres diferentes métodos definidos a continuación:
•
Tallado: Se refiere al frotado de superficies con fibras cepillos u otros accesorio
de limpieza hasta la eliminación del material presente
•
Espumado: Se realiza con un equipo espumador, el cual puede cubrir grandes
superficies con espuma y por arrastre eliminar todo tipo de suciedad, después
de aplicada la espuma se deja trabajar el producto sobre la superficie de 10 a 15
min. antes de enjuagar.
•
Aspersión: Se aplica con un equipo a presión en lugares de difícil acceso, con el
fin de eficientar la remoción de residuos. (Nicholas, 2000).
Capitulo 7. Áreas de oportunidad para el uso de detergentes y sanitizantes
Conocer las áreas y equipos mas comunes en cada tipo de industria nos ayudara a
mantener una visión mas clara y amplia de los productos que pueden utilizar( Tabla -8)
, planteando esto desde el primer contacto, abarcando así la mayoría de las áreas de
oportunidad donde se utilizan nuestros productos, ofreciendo un menor tiempo de
respuesta para cotizaciones, pruebas etc.
Tabla -8 Tipos de productos a utilizar de acuerdo a las áreas en diferentes tipos de
industria.
Tipo de
industria
Industria
Láctea
Área a limpiar y
sanitizar
Tipo de producto a utilizar
C.I.P.( Clean in place) Detergente ácido y detergente alcalino,
sanitizante yodado o bi halogenado.
Marmitas, Batidoras,
dosificadoras.
Detergente ácido y detergente alcalino,
sanitizante yodado o bi halogenado.
Mesas, moldes y
charolas.
Cubetas, tinas de
lavado y enjuague.
Tanques de
preparación y tubería
de acero inoxidable.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado sanitizante yodado o bi halogenado.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado sanitizante yodado o bi halogenado.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma, Detergente
ácido sanitizante yodado o bi halogenado.
Instalaciones (piso,
techo y paredes).
Desengrasante
multiusos
detergentes
alcalinos formadores o no de espuma.
Bandas
transportadoras.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Tipo de transportes.
Detergentes alcalinos no necesariamente de
grado alimenticio, sanitizantes clorados o
yodados.
Jabón liquido con bactericida, alcohol
sanitizante en gel.
Personal (BPM).
Tipo de
industria
Cárnicos
Tipo de
industria
Área a limpiar y
sanitizar
Tipo de producto a utilizar
Mezcladoras de carne. Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Mesas, moldes,
Detergente alcalino, detergente alcalino
charolas, Utensilios.
clorado sanitizante yodado o bi halogenado.
Marmitas,
Detergente ácido y detergente alcalino,
dosificadoras.
sanitizante yodado o bi halogenado.
Molinos.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Instalaciones (pisos,
Desengrasante
multiusos
detergentes
paredes).
alcalinos formadores o no de espuma,
cuaternarios de amonio.
Bandas
Detergente alcalino, detergente alcalino
transportadoras.
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Tipo de transporte.
Detergentes alcalinos no necesariamente de
grado alimenticio, sanitizantes clorados.
Personal (BPM).
Jabón liquido con bactericida, alcohol
sanitizante en gel.
Área a limpiar y
sanitizar
Hornos Moldes y
Panificación y Charolas.
cereales
Amasadoras,
Dosificadoras.
Instalaciones (piso,
techo y paredes).
Bandas
transportadoras.
Aguas residuales.
Transportes.
Tipo de transportes.
Personal (BPM).
Tipo de producto a utilizar
Producto alcalino quita cochambre sanitizante
yodado o bi halogenado.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Desengrasante
multiusos
detergentes
alcalinos formadores o no de espuma,
cuaternarios de amonio.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Digestor enzimático de material orgánico.
Detergentes alcalinos, sanitizantes clorados o
yodados.
Detergentes alcalinos no necesariamente de
grado alimenticio, sanitizantes clorados o
yodados.
Jabón liquido con bactericida, alcohol
sanitizante en gel.
Tipo de
industria
Frutas y
verduras
procesadas
Área a limpiar y
sanitizar
Cortadoras y
despulpadoras.
Marmitas,
dosificadoras.
Detergente alcalino, sanitizante yodado o bi
halogenado.
Detergente acido y detergente alcalino,
sanitizante yodado o bi halogenado.
Instalaciones (piso,
techo y paredes).
Desengrasante
multiusos
detergentes
alcalinos formadores o no de espuma.
Bandas
transportadoras.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Detergentes alcalinos no necesariamente de
grado alimenticio, sanitizantes clorados.
Tipo de transporte.
Personal (BPM).
Tipo de
industria
Confitería
Tipo de producto a utilizar
Área a limpiar y
sanitizar
Jabón liquido con
sanitizante en gel.
bactericida,
alcohol
Tipo de producto a utilizar
Marmitas, bombos,
Batidoras.
Detergente ácido y
sanitizante yodado.
Hornos Moldes y
Charolas.
Detergente
alcalino
quita
cochambre
sanitizante yodado o bi halogenado.
Cortadoras.
Detergente alcalino, Detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Bandas
transportadoras.
Detergente alcalino, detergente alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Instalaciones (piso,
techo y paredes).
Desengrasante
multiusos
detergentes
alcalinos formadores o no de espuma.
Tipo de transporte.
Detergentes alcalinos no necesariamente de
grado alimenticio, sanitizantes clorados.
Digestor enzimático de material orgánico.
Aguas residuales.
Personal (BPM).
Jabón liquido con
sanitizante en gel.
detergente
bactericida,
alcalino,
alcohol
Tipo de
industria
Bebidas
Área a limpiar y
sanitizar
C.I.P.
Tanques de
Almacenamiento.
Instalaciones (piso,
techo y paredes).
Tipo de transportes.
Bandas
transportadoras.
Tipo de transporte.
Personal (BPM).
Tipo de producto a utilizar
Detergente
ácido,
detergente
alcalino
sanitizante yodado o bi halogenado.
Detergente alcalino, detergentes alcalino
clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Desengrasante
multiusos
detergentes
alcalinos formadores o no de espuma.
Detergentes alcalinos no necesariamente de
grado alimenticio, sanitizantes clorados o
yodados.
Detergente alcalino, detergente clorado
formador de espuma sanitizante yodado o bi
halogenado.
Detergentes alcalinos no necesariamente de
grado alimenticio, sanitizantes clorados.
Jabón liquido con bactericida, alcohol
sanitizante en gel.
Capitulo 8. Procedimiento para la aplicación de detergentes y sanitizantes a nivel
industrial
Una vez que establecimos con el cliente que productos requiere y en donde serán
aplicados se realizaran pruebas a nivel industrial con cada uno de los productos para
verificar la eficiencia de los mismos en las áreas de trabajo, antes de poder confirmar o
cerrar definitivamente la venta, dicha prueba industrial lleva a cabo los siguientes
pasos:
a) Planeación
•
Determinar las necesidades precisas del cliente.
•
Realizar propuestas de productos en la solución del problema.
•
Conocer el funcionamiento exacto de los productos propuestos (Fichas
técnicas).
•
Plantear por escrito la metodología.
•
Visita de la zona de prueba.
•
Detectar específicamente el problema.
•
Analizar factores externos e internos que intervengan en el resultado final de la
aplicación del producto.
•
Agendar la cita.
b) Ejecución
•
Solicitar la cantidad de muestra de detergente y sanitizante necesaria para
realizar la prueba.
•
Contar con todos los materiales y servicios necesarios para la ejecución de la
prueba de detergente y sanitizante.
•
Solicitar el apoyo del personal responsable del equipo o área de trabajo.
c) Resultados
•
Verificar junto con el responsable del área, la efectividad o deficiencia del
producto.
•
Hacer las anotaciones de los parámetros de dosificación, temperatura
condiciones de operación en el momento de la prueba.
•
Analizar los resultados positivos y negativos.
•
Entregar por escrito al cliente la evolución completa del producto.
y
Capitulo 9. Seguridad industrial para el uso de detergentes y sanitizantes
Al final de toda producción, personal capacitado deberá realizar labores de limpieza y
sanitización, utilizando el equipo de protección apropiado para su seguridad de acuerdo
a los requerimientos de limpieza así como del mismo químico a utilizar como son:
Botas Impermeables
Estas deben de llegar hasta las rodillas, el pantalón puede estar dentro o fuera de las
botas siempre y cuando se asegure no pueda entrar polvo o algún líquido dentro de las
mismas.
Capuchas protectoras
Utilizadas principalmente al realizar limpieza en lugares altos con líquidos que
provoquen escurrimientos.
Guantes protectores
Estos deben de ser largos con un dobles al final del guante, el cual impida el paso de
líquidos a los brazos.
Delantales
Estos deben de ser largos para que protejan la parte frontal del individuo.
Mascara para protección de sistema respiratorio
Esta deberá ser de un material rígido con filtros de aire para evitar el paso al sistema
respiratorio de polvos y gases formados durante la manipulación de productos
químicos.
Gafas de seguridad
Durante la preparación o manipulación de productos químicos cuando sean neutros,
existe el riesgo de tener contacto con los ojos, provocando irritación de leve a severa,
por lo que se recomienda el uso de dichas gafas.
9.1 Auxilio en caso de quemadura química
En caso de tener contacto directo en alguna parte del cuerpo sin importar la naturaleza
de este, se deben de seguir las siguientes recomendaciones:
1. Toda persona en situación de quemadura deberá ser asistida por los demás.
2. Llegar a la más próxima toma de agua disponible para un lavado preliminar,
lavando la zona afectada con abundante agua, los ojos se mantendrán abiertos
y en constante contacto con agua.
3. Quitar la ropa que estuvo en contacto con el químico siempre y cuando no haya
riesgo de afectar otra parte del cuerpo.
4. Continuar lavando durante al menos 15 minutos la parte afectada.
5. Si la persona parece aturdida se debe de inmovilizar y llevarla inmediatamente
a una instalación medica.
9.2 Descripción del rombo de seguridad
Es necesario conocer todos los símbolos presentes en el etiquetado de nuestros
productos por cuestiones de seguridad industrial, tal es el caso del rombo de seguridad
(Figura 1), ubicado en la etiqueta de la mayoría de los productos químicos que se
elaboran en la planta de proceso.
El conocer que tipo de sustancia química estamos manipulando nos ayuda a
comprender el riesgo que representaría una fuga del material, la reacción del producto
al tener contacto directo en cualquier parte de nuestro cuerpo o la mezcla accidental
con determinadas substancias químicas, por lo tanto nos alerta del equipo de seguridad
que deberá portar el personal que los utilice y las características del entorno para su
manipulación.
Figura -1, Rombo de seguridad, fuente: (NFPA, 2002)
La norma NFPA 704 es el código que explica el "diamante de fuego" establecido por la
Asociación Nacional de Protección contra el Fuego (inglés: National Fire Protection
Association), utilizado para comunicar los riesgos de los materiales peligrosos. Es
importante para ayudar a mantener el uso seguro de productos químicos.
El Código NFPA 704, establece un sistema de identificación de riesgos para que en un
eventual incendio o emergencia, las personas afectadas puedan reconocer los riesgos
de los materiales y su nivel de peligrosidad respecto del fuego, aunque éstos no
resulten
evidentes.
Significado del rombo de seguridad
Consiste en una etiqueta que consta del nombre del material y cuatro secciones con un
color asignado en cada caso. Las cuatro divisiones tienen colores asociados con un
significado. El azul hace referencia a los riesgos para la salud, el rojo indica el peligro
de inflamabilidad y el amarillo los riesgos por reactividad; es decir, la inestabilidad del
producto. A estas tres divisiones se les asigna un número de 0 (sin peligro) a 4 (peligro
máximo). Por su parte, en la sección blanca pueden haber indicaciones especiales para
algunos materiales, indicando que son oxidantes, corrosivos, reactivos con agua o
radiactivos.
Significado de colores y números definidos en el rombo de seguridad
Azul/Salud
•
4.
Sustancias con una muy corta exposición, pueden causar la muerte o un
daño permanente, incluso en caso de atención médica inmediata. Por ejemplo,
el cianuro de hidrógeno
•
3.
Materiales bajo corta exposición pueden causar daños temporales o
permanentes, aunque se preste atención médica, como el hidróxido de potasio.
•
2.
Materiales cuya exposición intensa o continua puede sufrirse incapacidad
temporal o posibles daños permanentes a menos que se dé tratamiento médico
rápido, como el cloroformo
•
1. Materiales que causan irritación, pero solo daños residuales menores aún en
ausencia de tratamiento médico. Un ejemplo es la glicerina.
•
0. Materiales cuya exposición en condiciones de incendio no existe otro peligro
que el del material combustible ordinario, como el cloruro sódico
Rojo/Inflamabilidad
•
4. Materiales que vaporizan rápido o completamente a la temperatura ambiente
a presión atmosférica, o que se dispersan y se quemen fácilmente en el aire,
como el propano. Tienen un punto de inflamabilidad por debajo de 23°C (73°F).
•
3. Líquidos y sólidos que pueden encenderse en casi todas las condiciones de
temperatura ambiental, como la gasolina. Tienen un punto de inflamabilidad
entre 23°C (73°F) y 38°C (100°F).
•
2.
Materiales que deben calentarse moderadamente o exponerse a
temperaturas altas antes de que ocurra la ignición, como el petrodiésel. Su punto
de inflamabilidad oscila entre 38°C (100°F) y 93°C (200°F).
•
1.
Materiales que deben precalentarse antes de que ocurra la ignición, cuyo
punto de inflamabilidad es superior a 93°C (200°F).
•
0. Materiales que no se queman, como el agua.
Amarillo/Reactividad
•
4.
Materiales que por sí mismos son capaces de explotar, detonar o sufrir
reacciones explosivas a temperatura y presión normal, como la nitroglicerina.
•
3.
Materiales que por sí mismos son capaces de detonación o de reacción
explosiva que requieren de un fuerte agente iniciador, o que deben calentarse en
confinamiento antes de ignición, o que reaccionan explosivamente con agua. Un
ejemplo es el flúor.
•
2. Materiales inestables que pueden sufrir cambios químicos violentos pero que
no detonan. También debe incluir aquellos materiales que reaccionan
violentamente al contacto con el agua o que pueden formar mezclas
potencialmente explosivas con agua. Un ejemplo es el fósforo
•
1. Materiales que por sí son normalmente estables, pero que pueden llegar a
ser inestables sometidos a presiones y temperaturas elevadas o que pueden
reaccionar al contacto con el agua, con alguna liberación de energía, aunque no
en forma violenta, como el calcio.
•
0.
Materiales que por sí son normalmente estables aún en condiciones de
incendio y que no reaccionan con el agua, como el nitrógeno.
Blanco/Especial
El espacio blanco puede contener símbolos:
•
'W' - reacciona con agua de manera inusual o peligrosa, como el cianuro de
sodio o el sodio.
•
'OX' - oxidante, como el perclorato potásico
•
'COR' - corrosivo: ácido o base fuerte, como el ácido sulfúrico o el hidróxido
potásico. Con las letras 'ACID' se puede indicar “ácido” y con 'ALK', “base”.
•
'BIO' - Peligro biológico: por ejemplo, un virus
•
Símbolo radiactivo (
•
'CRYO' - Criogénico
) - el producto es radioactivo, como el plutonio.
Sólo 'W' y 'OX' se reconocen oficialmente por la norma NFPA 704, pero se usan
ocasionalmente símbolos con significados obvios como los señalados (NFPA, 2002).
Capitulo 10. Normatividad en el uso de detergentes y sanitizantes industriales en
México
En México no existe una Norma específica para el uso de detergentes y sanitizantes en
la industria de alimentos, la mayor parte de la normatividad con la que se sustenta el
uso y características de cada producto es la de FDA (Food and Drug Administration).
Sin embrago podemos encontrar referidos a los detergentes y sanitizantes en algunas
normas mexicanas, en las cuales nos podemos a poyar para tener información en
cuanto a su definición y aplicación.
La normatividad en México donde se sustenta el uso de estos materiales se menciona
a continuación:
1.- Reglamento de control sanitario de productos y servicios, 2006.
XX.1.2. Productos de aseo:
• Desinfectante, a la sustancia o mezcla de sustancias que eliminan o disminuyen
el desarrollo de microorganismos de las superficies donde se aplican,
• Desmanchador, a la sustancia o mezcla de sustancias que limpian o remueven
manchas de la superficie en donde se aplican,
• Detergente, a la mezcla de sustancias cuya función es abatir la tensión
superficial del agua, que ejerce una acción humectante, emulsificante y
dispersante, y facilita la eliminación de suciedad, manchas y grasas, la cual
puede ser adicionada de otros ingredientes y aditivos,
• Limpiador, a la sustancia o mezcla de sustancias que mediante su acción física,
química o una combinación de ambas, facilita el desprendimiento de las
partículas de suciedad y
• Removedor, a la mezcla de sustancias con propiedades disolventes que, por
medio de su acción física o fisicoquímica, facilita el desprendimiento de
suciedades.
2.- Norma Oficial Mexicana NOM-120-SSA1-1994, Bienes y servicios. Prácticas de
higiene y sanidad para bienes y servicios.
LIMPIEZA
Principios generales
• Se debe llevar a cabo una limpieza eficaz y regular de los establecimientos,
equipos y vehículos para eliminar residuos de los productos y suciedades que
contengan microorganismos.
• Después de este proceso de limpieza, se debe usar, cuando sea necesario, la
desinfección, para reducir el número de microorganismos que hayan quedado
después de la limpieza, a un nivel tal que no puedan contaminar los productos. A
veces, las etapas de limpieza y desinfección se combinan usando una mezcla
desinfectante-detergente, aunque generalmente, se considera que este método
es menos eficaz que el proceso de limpieza y desinfección en dos etapas.
• Los procedimientos de limpieza y desinfección deben satisfacer las necesidades
peculiares del proceso y del producto de que se trate, y se registrarán por escrito
en programas calendarizados que sirvan de guía a los empleados y a la
administración.
Programa de inspección de la higiene
• Debe implantarse para cada establecimiento un calendario de limpieza y
desinfección permanente, con objeto de que estén debidamente limpias todas
las áreas y de que sean objeto de atención especial: las áreas, el equipo y el
material más importante.
Precauciones
• Para impedir la contaminación de los productos, todo el equipo y utensilios
deben limpiarse con la frecuencia necesaria y deben desinfectarse siempre que
las circunstancias así lo exijan.
• Se deben tomar las precauciones necesarias para impedir que el producto se
contamine, cuando las áreas, el equipo y los utensilios se limpien o desinfecten
con agua, detergentes y otros tensoactivos, o soluciones de éstos.
• Los detergentes y desinfectantes deben ser seleccionados cuidadosamente para
lograr el fin perseguido.
• Los residuos de estos agentes que queden en una superficie susceptible de
entrar en contacto con los productos, deben eliminarse mediante un enjuague
minucioso con agua.
Detergentes
• Los detergentes deben tener capacidad humectante y poder para eliminar la
suciedad de las superficies, así como mantener los residuos en suspensión.
Asimismo, deben tener buenas propiedades de enjuague, de suerte que se
eliminen fácilmente del equipo los residuos de suciedad y detergente.
• El detergente que se use debe ser del tipo no corrosivo, y compatible con otros
materiales, incluidos los desinfectantes empleados en los programas de sanidad.
• La naturaleza del trabajo y la limpieza a efectuarse deben servir como guía para
la elección del agente limpiador que se debe utilizar.
Secado después de la limpieza
• Cuando el equipo se deja mojado después de lavarlo, pueden proliferar
microorganismos en la capa de agua. Por ello se debe secar el equipo cuanto
antes, y si es posible, dejar que se seque naturalmente al aire.
• Deben proveerse puntos apropiados de desagüe para el equipo que no pueda
desmontarse, así como bastidores para secar las piezas pequeñas de los
equipos que se desmontan para su limpieza.
• Todo equipo que inevitablemente quede mojado durante un periodo en el que
puedan desarrollarse un número importante de microorganismos, debe
desinfectarse antes de volverse a usar.
DESINFECCION
Consideraciones generales
• Aunque la desinfección da lugar a la reducción del número de microorganismos
vivos, generalmente no mata las esporas bacterianas. Un desinfectante eficaz
reduce el número de microorganismos a un nivel que no perjudica la salud.
Ningún procedimiento de desinfección puede dar resultados plenamente
satisfactorios, a menos que a su aplicación le preceda una limpieza completa.
• Los desinfectantes deben seleccionarse considerando los microorganismos que
se desea eliminar, el tipo de producto que se elabora y el material de las
superficies que entran en contacto con el producto.
• La selección depende también del tipo de agua disponible y el método de
limpieza empleado. El uso continuo de ciertos desinfectantes químicos pueden
dar lugar a la selección de microorganismos resistentes.
• Deben usarse desinfectantes químicos cuando no sea viable la aplicación de
calor.
• Los detergentes y sustancias sanitizantes deben ser almacenados en lugar
definido fuera del área de proceso.
• Los utensilios y equipos se deben limpiar y desinfectar antes de su uso y
después de cada interrupción de trabajo. Los equipos y utensilios limpios y
desinfectados deben de protegerse de recontaminación cuando se almacenen o
no estén en uso.
• Las partes de los equipos que no entren en contacto directo con los productos
también deben mantenerse limpios y tener un adecuado diseño sanitario.
• Verificación de la eficacia de los procedimientos
• Debe verificarse la eficacia de los procedimientos de limpieza y desinfección
mediante la vigilancia microbiológica de las superficies que entran en contacto
con los productos.
3.- Norma oficial mexicana NOM-093-SSA1-1994, bienes y servicios. Practicas de
higiene y sanidad en la preparación de alimentos que se ofrecen en establecimientos
fijos.
• Los alimentos de origen vegetal se deben lavar con agua, jabón, estropajo o
cepillo según el caso; se deben desinfectar con yodo, cloro, plata coloidal o
cualquier otro desinfectante que tenga el registro de la dependencia competente.
De acuerdo al producto que se emplee, se deben cumplir estrictamente con las
instrucciones señaladas por el fabricante.
• Todos los utensilios de cocina antes de ser empleados en la preparación de
alimentos deben desincrustarse, lavarse y posteriormente desinfectarse con
yodo o cloro o mediante inmersión de agua caliente a una temperatura de 75 a
82°C por lo menos durante medio minuto, cada vez que se utilicen con alimentos
diferentes. Además se deben almacenar en un área específica. El uso de los
desinfectantes se debe hacer de acuerdo a las instrucciones del fabricante.
4.- Norma oficial mexicana NOM-091-SSA1-1994. Bienes y servicios. Leche
pasteurizada de vaca. Disposiciones y especificaciones sanitarias.
Disposiciones sanitarias
Los productos objeto de esta norma, además de cumplir con lo establecido en el
Reglamento, deben ajustarse a las siguientes disposiciones:
Los detergentes y sanitizantes que se empleen para el lavado y desinfección de los
utensilios y el equipo utilizado, deben ser removidos de forma tal que no representen
riesgo a la salud, ni modifiquen las características del producto.
Capitulo 11. Generalidades del departamento de ventas
Iniciamos la descripción del área comercial conociendo de manera general como esta
estructurado el departamento de vetas y las principales actividades de los involucrados
en este departamento.
Giro de la empresa. El giro de la empresa es la venta, distribución, elaboración y
desarrollo de productos químicos para el mantenimiento, limpieza y desinfección de
todo tipo de industria de alimentos, dando servicio técnico especializado, capacitación
para el uso de productos así como la instalación de equipos en comodato para la
dosificación exacta de los productos que así lo requieran.
Tipo de ventas. Definimos el tipo de ventas como ventas técnicas directas industriales,
la cual se efectúa en forma directa al productor, por lo que requiere excelente
planeación y preparación de su propia fuerza de ventas ya que se trata con expertos
para dar asesoria técnica de los productos de venta especifica en planta.
Mercado actual. El mercado que se tiene cautivo son industrias lácteas, panificación,
rastros y deshidratadoras, sin aún cubrir todas las áreas de oportunidad en cada una
de estas industrias y tomando en cuenta que cada vez hay más industrias que se están
desarrollando y cubriendo necesidades de abasto en diferentes mercados divididos por
zonas, niveles socioeconómicos, actividades económicas, entre otras.
Mercado meta (área de oportunidad). Industrias de alimentos que requieran productos
para limpieza y sanitización, que cumplan con normas de limpieza y sanitización como
son la industria de lácteos, carnicos, frutas y verduras procesadas, panificación,
confitería y toda industria que utilice materias primas de grado alimenticio para elaborar
materias primas o producto terminado.
Perfil de vendedor
El perfil de vendedor buscado por el departamento de ventas debe de reunir los
siguientes puntos:
Tabla -9 Perfil de un vendedor
•
Seguridad
•
Entusiasmo
•
Simpatía
•
Respeto a su trabajo
•
Capacidad de observación
•
Responsabilidad
•
Empatia
•
Tacto
•
Determinación
•
Cortesía
•
Facilidad de palabra
•
Dinamismo
•
Poder de persuasión
•
Imaginación
•
Coraje
•
Ética profesional
•
Iniciativa
•
Ambición
•
Creatividad
•
Disciplina
•
Serenidad
•
Espíritu de equipo
Fuente: (Llamas, 2008)
Capitulo 12. Organización de fuerza de ventas
Es importante planear cuales son los objetivos, las condiciones, las políticas y los
controles, estos estarán definidos directamente por la dirección general junto con el
gerente de ventas.
El departamento de ventas esta organizado con el organigrama mostrado en la figura 2.
Figura -2 Organigrama de la fuerza de ventas, fuente:(Fisher y Espejo, 2004)
Por lo anterior se debe de considerar al gerente de ventas como el líder, para formular
las estrategias adecuadas para lograr cumplir los objetivos año con año y el vendedor
deberá organizar la administración de tiempos para poder visitar a los clientes entre
otras actividades por lo tanto el gerente y vendedor por separado deberán realizar las
siguientes actividades:
Actividades del gerente
•
Establecer objetivos de ventas con cada vendedor. Junto con el vendedor se
planea como alcanzar el objetivo de ventas establecido en 4 trimestres durante
el año.
•
Capacitación de vendedores. Capacitar a vendedores para que puedan dar
servicio y soluciones a la industria alimentaría
siguiendo el manual de
capacitación de la división, gama de productos de la empresa con su aplicación
especifica en personal e instalaciones.
•
Servicio técnico. Se encargara de acudir con el vendedor a cualquier necesidad
técnica de instalación y servicio especializado de equipos dosificadores, en
donde el gerente de división llevara la supervisión y control del área.
•
Atención a clientes. Será el área responsable de dar apoyo al departamento de
ventas a cualquier solicitud y duda que el cliente tenga en ausencia del
vendedor, donde el gerente de ventas llevara la supervisión y control del área.
•
Analizar y archivar en sistema y archivero (papel) información mensual y
semanal de cada vendedor. El objetivo es ver los avances de cada vendedor,
conocer
el servicio que le proporciona a cada cliente,
mejorar y modificar
ventas y estrategias de venta.
•
Analizar comparativo mensual de clientes prospectados. Conocer el avance del
vendedor y sus posibilidades de venta.
•
Realizar comparativo mensual de ventas por región.
•
Analizar las ventas de cada región para poder planear avance del mismo.
•
Análisis de áreas con mayor venta por producto y por clasificación de industria.
•
Analizar el avance de la división al conocer el comportamiento del mercado por
región o zona de venta.
•
Junta mensual de la división alimentos. Conocer avances e impresiones de
cada integrante de la división, plantación de nuevas estrategias de venta e
integración de equipo de trabajo, oportunidades de negocios, compartir
experiencia y búsqueda de mejores soluciones.
•
Publicación de clientes y avance de ventas de la división alimentos en el
periódico de la empresa.
•
Buscar nuevos mercados y oportunidades de negocios basado en los resultados
del departamento de ventas.
Las actividades del vendedor:
•
Reporte de planeación mensual de clientes prospecto. En este reporte se
mencionan los posibles prospectos a trabajar durante 1 mes, detallando las
visitas realizadas, carta de presentación, nombre del contacto, tipo de empresa y
los posibles productos de venta.
•
Reporte mensual de ventas. Este deberá contener las ventas mensuales por
cliente describiendo el tipo de cliente, cantidad y tipo de producto, así como una
copia de la última orden de compra para así poder medir el avance del objetivo
de ventas.
•
Reporte de visitas semanal a clientes, Detallar cuantos y cuales clientes se
visitaron en la semana y mencionar posibles solicitudes, problemas y opiniones
de cada cliente.
•
Evaluación continúa del avance de conocimiento de productos y aplicaciones.
Las
evaluaciones que
se llevaran a cabo serán de acuerdo a un programa de
evaluación continua, el cual dependerá del tiempo laborado en la empresa, este será
impartido por el gerente de la división. (Fisher y Espejo, 2004)
Perfil de vendedor
El perfil de vendedor buscado por el departamento de ventas debe de reunir los
siguientes indicados en la tabla 9.
Tabla -9 Perfil de un vendedor
•
Seguridad
•
Entusiasmo
•
Simpatía
•
Respeto a su trabajo
•
Capacidad de observación
•
Responsabilidad
•
Empatia
•
Tacto
•
Determinación
•
Cortesía
•
Facilidad de palabra
•
Dinamismo
•
Poder de persuasión
•
Imaginación
•
Coraje
•
Ética profesional
•
Iniciativa
•
Ambición
•
Creatividad
•
Disciplina
•
Serenidad
•
Espíritu de equipo
(Llamas, 2008)
Capitulo 13. Estrategia de fuerza de ventas
Se busca el posicionamiento en la industria de alimentos en general, tomando en
cuenta las características, servicios y capacidad de producción y distribución de
nuestra empresa, para que a partir de esto se pueda hacer la selección del tipo y
tamaño de industria en la cual podamos posicionar los productos y cumplir con esto las
expectativa de los clientes en cuanto servicios, costo-beneficio y capacidad de
respuesta a la solución de problemas técnicos, con personal que conozca y maneje el
lenguaje propio de la industria de los alimentos así como las necesidades de cada
rama de esta industria iniciando con un análisis de prospectación de clientes de tipo
cuantitativo y cualitativo de la siguiente manera:
Análisis cualitativo:
•
Identificación del sujeto (quién, cómo, dónde, porque).
•
Identificación de los métodos (pagos, presentación, usos).
•
Identificación de las variaciones (frecuencia de consumo, temporada,
demanda).
•
Identificación de la posición relativa de la empresa en el mercado (tamaño de
cliente).
Análisis cuantitativo
• Las posibilidades (posicionamiento con nuevos clientes, canales de distribución).
• El mercado y la producción (cuanto se vende cuanto se puede vender, cuanto se
produce y cuanto se puede producir). (Fisher y Espejo, 2004).
Cuatro fases del proceso comercial
1. Atraer: Son todos los esfuerzos que una organización pone en marcha
para lograr la atención de un cliente potencial hacia su producto o
servicio.
2. Vender: Trabajar con una visión de mediano y largo plazo como
vendedor-consultor para detectar integralmente las necesidades de los
clientes.
3. Satisfacer: Ofrecer al cliente el valor que realmente espera recibir por
nuestros productos o servicios.
4. Fidelizar: Iniciar una relación duradera, no limitarse solo una venta. (De
Nigri, 2007).
Búsqueda de nuevos negocios
Para crecer en todo negocio es necesario identificar clientes potenciales que
contribuyan a incrementar el volumen de venta, para tal efecto es necesario llevar a
cabo una serie de pasos consecutivos descritos en la tabla 10, esto nos ayudara a
poder clasificar a los clientes, conocer sus características, el posible potencial que
represente y dar el adecuado seguimiento una vez contactado hasta lograr la venta.
Tabla -10 Proceso de prospectación - venta
Búsqueda de cliente
Primer contacto
1.
Buscar vía Internet, directorio, exposiciones de alimentos, revistas, productos
en centro comercial, cambaceo etc. a las empresas que requieran los
productos.
2.
Contactar vía telefónica a los departamentos de compras, calidad, seguridad
e higiene o producción
para presentarse como representante de ventas
técnicas, ofrecer los servicios (áreas de oportunidad), con el objetivo de
obtener nombre del encargado de departamento o ser canalizados con la
persona que puede dar continuidad a la llamada.
3.
Una vez teniendo el contacto con nombre y puesto en la empresa prospecto,
se hace la invitación de aceptar la entrega de la carta de presentación de la
empresa, para entregarla personalmente, tomando en cuenta que esta será la
primera visita formal con el cliente.
Investigación de industria
Investigación de servicio al cliente.
Tener una idea general del proceso para dar confianza al cliente al conocer su
4.
industria.
5.
Conocer el tipo de alimento que se procesa y por lo tanto el tipo de suciedad y
desecho que genera.
6.
Conocer disposiciones legales, normas oficiales en caso de ser necesarias.
7.
Identificar las áreas de oportunidad dentro de la planta como son:
• Equipo de proceso (pasteurizadores, evaporadores, tanques de
mezclado,
trituradores,
cortadores,
envasadoras,
bandas
transportadoras. hornos, tubería, etc.).
•
Equipo de trabajo (mesas, charolas, moldes, utensilios de trabajo).
•
Equipo de servicios (calderas, torres de enfriamiento, banco de hielo,
condensadores evaporativos, sistema de coladeras y tratamiento de
aguas residuales).
•
Áreas a sanitizar (pisos, paredes, techos, materias primas y personal).
8.
Identificar el producto a utilizar en cada área.
9.
Conocer la aplicación, dosificación, y si su eficiencia es cuantificable o no.
Ver análisis fisicoquímicos para la determinación de variables.
Visita
Presentación de servicios y productos
10.
Presentación del vendedor.
11.
Presentación de servicios y productos específicos aplicables a su tipo de
empresa.
12.
Conocer las necesidades y expectativas del cliente. Datos y preguntas al
cliente en el momento de la visita
a)
Turnos de trabajo
b)
Necesidades de limpieza y mantenimiento Ver
sistemas de limpieza,
sanitización y mantenimiento.
c)
Preguntar las Características generales de las áreas de oportunidad
(Capacidades, tipos de equipo, mecánicas de limpieza, si es CIP o manual
etc.
d)
Lavado con agua fría o caliente, tiempos destinados al lavado.
e)
Peguntar por las características y parámetros del agua
f)
Tipo de tratamiento de aguas residuales (cual es el sistema por el que pasa el
agua entes de salir de la planta, sistema de coladeras, trampas de grasa,
planta de tratamiento biológico o fisicoquímico etc.)
g)
Ofrecer las pruebas necesarias para verificar la funcionalidad de los
productos.
h)
Establecer fecha y hora para prueba en planta o entrega de material.
Fuente: (Fisher y Espejo, 2004).
Capitulo 14. Actividades fundamentales del vendedor
El vendedor es la conexión directa con los clientes, por lo tanto la voz y la imagen de la
empresa que representa, razón por la cual debe de seguir con las siguientes
obligaciones que demanda el puesto de ventas técnicas
Obligaciones de los vendedores con la empresa:
1. Convencer directamente a la empresa de su habilidad, entusiasmo, constancia,
y espíritu de colaboración.
2. Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la empresa.
3. Proyectar una imagen favorable de la empresa.
4. Proporcionar a la empresa la información acerca de las quejas, sentimientos,
necesidades, innovaciones, modalidades y opiniones de los clientes con quien
trata y de la competencia.
5. Preparar los reportes de ventas y demás documentos que la empresa exija en el
desarrollo de su actividad.
6. Cumplir eficientemente su labor.
7. Mantener o aumentar en su caso el volumen de ventas.
8. Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos.
9. Lograr la introducción de nuevos productos en el mercado (De Nigri, 2007).
Para el buen funcionamiento de su trabajo:
1. Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus conocimientos y técnicas de
ventas.
2. Especializarse en el campo de acción a fin de lograr mejores resultados.
3. Desarrollar
y
aprovechar
al
máximo
sus
habilidades
experiencias
y
conocimientos en cada venta que realice.
4. Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende,
para así saber las ventajas y desventajas del mismo en relación con los de la
competencia, o conocer sus cualidades para poder ofrecerlo con mayor facilidad,
seguridad y tenacidad.
5. Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve en lo referente al cliente
y a la competencia.
6. Planear anticipadamente cada venta (De Nigri, 2007)
Para con los clientes:
1. Convencer a sus clientes de que no solo piensa en incrementar sus ventas y sus
ingresos, si no que desea ayudarles a resolver sus problemas.
2. Demostrar siempre un entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus ventas
3. Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto sin mencionar cualidades
que el otro producto no tenga, o engañarlos con argumentos irreales que
además puedan perjudicarlos
4. Proporcionarles
productos
servicios
y
condiciones
que
satisfagan
sus
necesidades
5. Cumplir con las condiciones prometidas.
6. Mostrar interés en el cliente siendo cordial y considerado; estudiar su punto de
vista y expresarse en términos ventajosos para el. (DeNigri 2007)
Capitulo 15. Técnicas de ventas
El objetivo de conocer las técnicas de ventas es saber como dirigirse con el cliente que
tiene la decisión de comprar o no el material, saberlo convencer en base a argumentos
que justifiquen por que es mejor realizar compras con tu empresa que con la
competencia, dirigiendo todos los comentarios de manera positiva de tal manera que
influyan en el cliente de manera lógica y emocional para poder cerrar una venta.
Reglas fundamentales para la venta
• Antes de convencer este convencido.
• Decir siempre la verdad.
• Dramatizar la oferta (Voz, expresiones, postura, ademanes, etc.)
• Limitar la atención a un solo tema.
• Decir siempre el por que de cada cosa.
• De preferencia presente argumentación visual, ya que la penetración en el
cerebro cuando solo se utilizan argumentos verbales en 3hrs se retiene el 70%
de la información y al pasar 6hrs solo se retiene el 10% de la información,
cuando solo se utilizan argumentos visuales en 3hrs se retiene el 72% de la
información en 6hrs se retiene el 20% de la información y cuando se utilizan
ambas en 3hrs se retiene el 85% de la información y en 6hrs se retiene el 65%
de la información.
Técnicas específicas para desvanecer objeciones
1.-Técnica de la propuesta o flaqueo
•
Ahora recuerdo que …
•
Olvide que usted se había referido a …
•
A propósito de lo que usted decía antes …
•
En relación a lo que me preguntaba hace un momento …
•
Usted decía antes que … pues bien …
2.-Técnica de la pregunta
•
“Su producto es poco conocido”
¿Cree usted que la calidad esta necesariamente unida a la antigüedad de la
empresa?
•
“Su certificado no coincide con mis requerimientos”
¿Tiene requerimientos diferentes a lo relacionado con normas oficiales?
•
“No lo necesito”
¿Tiene asegurado su abasto?
3.- Técnica de la capitalización
•
“No, mi negocio es distinto”
•
Por eso mi oferta es para alguien como usted que teniendo un negocio distinto
pueda brindar un servicio completo, diferente que …
•
“No, ahora los negocios andan mal”
•
Precisamente esta oferta podría estimular sus ventas, ya que …
•
“No, estoy satisfecho, ya que el negocio avanza así como esta”
•
Desde luego, y eso se debe a que usted es un hombre progresista, que sabe ver
las posibilidades en donde existen y que no va a desaprovechar una oportunidad
como la de mi oferta, para reafirmar su posición en el mercado.
4.- Técnica de la Neutralización
•
Presentar referencias de los otros clientes del uso del producto bajo las
mismas circunstancias.
5.- Técnica del retorno
Aceptando una razón del prospecto continuamos con las frases:
•
Si, pero …
•
Ese es un punto a considerar sin embargo …
•
Parece así pero si usted piensa en que …
•
No voy a contradecirle ya que en lo fundamental coincidimos sin embargo al
considerar que...
6.- Técnica de la compensación
•
Presentado ventajas superiores a las desventajas que el cliente objeta.
7.- Técnica del telescopio.
•
Hacer ver al cliente el costo beneficio y ahorros a mediano y largo plazo.
Técnicas de cierre
En los comienzos de la integración científica y técnica de la venta se habla del
momento psicológico del cierre, como si existiera un minuto crítico en cuyo transcurso
precisamente hubiera que hacer el cierre. No existe un momento único para el cierre, ni
podemos pedir este desde el momento de la operación, el momento psicológico no
significa que si pasa la venta se hará imposible, simplemente se hace un poco mas
difícil. (Llamas, 2008).
Signos activos del prospecto:
•
Se relaja
•
Abre o se frota las manos repetidamente. Se toca con ellas la barba.
•
Se inclina hacia el vendedor o hacia el producto.
•
Adopta una expresión más placida o pensativa.
•
Asiente con movimiento de cabeza.
•
Da unos pasos para observar mejor el producto.
•
Cruza y descruza las piernas.
•
Examina y prueba con más atención el producto.
•
Toma el pedido en la mano.
•
Se pone a hojear los impresos o folletos.
Signos verbales del prospecto:
•
¿Vale?
•
¿Cuantos meses?
•
¿y que servicio dan?
•
Suponiendo que lo tomara …
•
Bueno … tendría que consultar
•
Cuando me lo pueden entregar
•
Dígame: ¿en el precio, esta incluido también …
•
¿Tiene garantía?
•
Bueno… ¿que opinas?
Reglas de actuación en el cierre:
•
Solicite el pedido.
•
Confíe en obtenerlo.
•
Guarde un argumento de reserva.
•
Insista lo suficiente.
•
Use palabras comprobadas (nuevo: algo nuevo, esto es lo nuevo/ verdad:
esta es la verdad en cuestión de … en relación con …
•
No cree tensión en el momento.
•
Haga inofensivo el impreso (si el pedido se toma en el momento sobre un
formato).
•
Cuide el momento final.
•
Verifique cuestiones de pago.
•
Váyase (Llamas, 2008).
RECOMENDACIONES
Este manual deberá ser utilizado por personas destinadas a la atención de clientes en
la industria de alimentos, esto con el objetivo de generar un mayor conocimiento al
llevar a la práctica el contenido general de este trabajo directamente en las diferentes
áreas de oportunidad en cada segmento de la industria de los alimentos, se menciona
que es de forma general ya que cada industria tiene establecido sus propios
procedimientos de limpieza y sanitización los cuales difieren de una empresa a otra
teniendo como ventaja conocer aun mas de los procedimiento sin peder estas bases y
aumentando así la experiencia en la manipulación y aplicación de diferentes productos
químicos para limpieza industrial.
El uso y aplicación específica de detergentes y sanitizantes dependerá de las
indicaciones del fabricante, ya que la concentración y los componentes de cada
formulación son independientes de la marca que los representa, por lo que hay que
tomar en cuenta las especificaciones técnicas de cada producto.
Es recomendable revisar este manual por el personal de ventas por lo menos 1 vez al
año para reafirmar los conocimientos adquiridos así como las técnicas de negociación
que deberán ser compartidas por el equipo de ventas en las oficinas de la empresa.
CONCLUSIONES
Podemos concluir que el conocimiento integrado de la parte técnica para el uso de
detergentes y sanitizantes y la parte comercial, complementan la formación del
vendedor de manera que se cumplan con los objetivos planteados por la empresa que
los contrata, por lo que no se debe de perder la manera en que logramos estar
presentes con los clientes una vez que adquirimos el conocimiento técnico, verificando
procedimientos y conociendo la realidad de consumo de estos productos al conocer si
el cliente efectúa procedimientos adecuados con productos adecuados, ya sea por
razones de costos al utilizar productos químicos para limpieza industrial menos
concentrados, por mala información del manejo de producto o por que simplemente
determinaron un procedimiento interno de limpieza en el área de proceso desde el
principio.
Es importante conocer las áreas de proceso almacenamiento y embarques de cada
empresa, en las primeras visitas se debe cuestionar al cliente sobre la limpieza de
cada una de estas. En algunos casos ponen más atención solo al área de proceso y
dejan en segundo término las áreas de almacenamiento, trasporte e incluso oficinas.
Además del conocimiento técnico es importante tomar en cuenta que depende mucho
el saber vender, ya que en muchas ocasiones las cuestiones emocionales influyen en
el cierre de una venta exitosa y continua, debido a que en ocasiones hay vendedores
que tienen muy buenos conocimientos técnicos de su producto, sin embargo no logran
tener empatia con las personas que decidirán si su producto es bueno, si se comprara
a corto o a largo plazo o si se realizaran compras mensuales durante al menos 1 año.
Este manual ofrece una visión clara y sencilla al personal que no tiene mucha
experiencia dentro de la industria de los alimentos y al personal que si la tiene le ofrece
hacer más eficiente su labor de venta y aplicación de productos químicos para limpieza
industrial, esto contribuirá a ser mas competitivos con empresas del mismo giro.
BIBLIOGRAFÍA
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fidelización en la venta, Ed. Empresa activa, Zaragoza España.
2. Fischer Laura, Espejo Jorge, 2004, Mercadotecnia, Ed. Mc Graw Hill, México.
3. Forsythe, S.J.; P.R., Hayes. 2002, Higiene de los alimentos, microbiología y
HACCP, Ed. Acribia, Zaragoza España.
4. HUI Y.H., Bernard, L. Bruinsma, 2003, Food Plant Sanitization, Ed. Marcel
Dekker Inc., USA.
5. Lelieveld H.L.M, M.A. Mostert, Jholah and B. White 2004, Hygiene in Food
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6. Llamas José Maria, 2008, Estructura Científica de la venta, Ed. Limusa, México.
7. Marriot Norma G, 2003, Principios de Higiene alimentária, Ed. Acribia, España.
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Codes,
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9. Norma oficial mexicana NOM-091-SSA1-1994. Bienes y servicios. Leche
pasteurizada de vaca. Disposiciones y especificaciones sanitarias.
10. Norma oficial mexicana NOM-093-SSA1-1994, Bienes y servicios. Practicas de
higiene y sanidad en la preparación de alimentos que se ofrecen en
establecimientos fijos.
11. Norma oficial mexicana NOM-120-SSA1-1994, bienes y servicios. Prácticas de
higiene y sanidad para el proceso de alimentos, bebidas no alcohólicas y
alcohólicas.
12. Nicholas, Johns, 2000, Higiene de los Alimentos, Ed. Acribia, Zaragoza, España.
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14. Rodríguez Caeiro, Maria José, 2004, Manipulador de alimentos, Manual de
técnicas y procedimientos, Ed. Vigo, Zaragoza, España.
GLOSARIO
•
Agua potable: aquella cuyo uso y consumo no causa efectos nocivos a la salud.
•
Almacenamiento: acción de guardar, reunir en una bodega, local, silo, reservorio,
troje, área con resguardo o sitio específico, las mercancías, materia prima o
productos para su conservación, custodia, suministro, futuro procesamiento o
venta.
•
Contaminación cruzada: es la presencia en un producto de entidades físicas,
químicas o biológicas indeseables procedentes de otros procesos de elaboración
correspondientes a otros productos o durante el proceso del mismo producto.
•
Contaminación: se considera contaminado el producto o materia prima que
contenga microorganismos, hormonas, sustancias bacteriostáticas, plaguicidas,
partículas radiactivas, materia extraña, así como cualquier otra sustancia en
cantidades que rebasen los límites permisibles establecidos por la Secretaría de
Salud.
•
Desechos: recortes, residuos o desperdicios sobrantes de la materia prima que
se ha empleado con algún fin y que resultan directamente inutilizables en la
misma operación; pero que pueden ser aprovechados nuevamente.
•
Desinfección: reducción del número de microorganismos a un nivel que no da
lugar a contaminación del alimento, mediante agentes químicos, métodos físicos
o ambos, higiénicamente satisfactorios. Generalmente no mata las esporas.
•
Detergente: mezcla de sustancias de origen sintético, cuya función es abatir la
tensión superficial del agua, ejerciendo una acción humectante, emulsificante y
dispersante, facilitando la eliminación de mugre y manchas.
•
Distribución: acción de repartir algo (materia prima, producto, etc.) y de llevarlo al
punto o lugar en que se ha de utilizar.
•
Hidrofílico: sustancia con afinidad al agua disolviéndose en su totalidad.
•
Hidrófobo: sustancia sin afinidad al agua por lo que es repelida. Y no se puede
disolver en esta
1
•
Higiene: todas las medidas necesarias para garantizar la sanidad e inocuidad de
los productos en todas las fases del proceso de fabricación hasta su consumo
final.
•
Inocuo: aquello que no hace o causa daño a la salud.
•
Intersticios: es cada uno de los espacios vacíos que quedan entre las aberturas
de una superficie, así como también el espacio huecos en paredes y pisos.
•
Limpieza: conjunto de procedimientos que tiene por objeto eliminar tierra,
residuos, suciedad, polvo, grasa u otras materias objetables.
•
Manipulación: acción o modo de regular y dirigir materiales, productos, vehículos,
equipo y máquinas durante las operaciones de proceso, con operaciones
manuales.
•
Materia prima: sustancia o producto de cualquier origen que se use en la
elaboración de alimentos, bebidas, cosméticos, tabacos, productos de aseo y
limpieza.
•
Mezclado: acción y efecto de dispersar homogéneamente una sustancia en otra,
unir, incorporar, fundir en una sola cosa dos o más sustancias, productos u otras
cosas de manera uniforme.
•
Micelas: se denomina micela al conglomerado de moléculas que constituye una
de las fases de los coloides. Es el mecanismo por el que el jabón solubiliza las
moléculas insolubles en agua, como las grasas.
•
Microorganismos: organismos microscópicos tales como parásitos, levaduras,
hongos, bacterias y virus.
•
Microorganismos: patógenos: microorganismos capaces de causar alguna
enfermedad al ser humano.
•
Personal: toda persona que participe o esté relacionada en la preparación o
elaboración de alimentos y bebidas.
•
Proceso: conjunto de actividades relativas a la obtención, elaboración,
fabricación, preparación, conservación, mezclado, acondicionamiento, envasado,
manipulación, transporte, distribución, almacenamiento y expendio o suministro
al público de productos.
2
•
Sanidad: conjunto de servicios para preservar la salud pública.
•
Sanitizante: cualquier agente, por lo regular químico, capaz de matar las formas
en
desarrollo,
pero
no
necesariamente
las
esporas
resistentes
de
microorganismos patógenos.
•
Tóxico: aquello que constituye un riesgo para la salud cuando al penetrar al
organismo humano produce alteraciones físicas, químicas o biológicas que
dañan la salud de manera inmediata, mediata, temporal o permanente, o incluso
ocasionan la muerte.
•
Transporte: acción de conducir, acarrear, trasladar personas, productos,
mercancías o cosas de un punto a otro con vehículos, elevadores, montacargas,
escaleras mecánicas, bandas u otros sistemas con movimiento.
• Utensilios: material utilizado por el personal durante un proceso de elaboración
de alimentos como son cuchillos, espátulas, cucharas, cepillos, esponjas, etc.
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