28 de julio de 2016 El dominio de Amazon en el mercado del ecommerce y nuestras posibilidades. ¿Merece la pena intentarlo? El dominio de Amazon en el mercado del ecommerce y nuestras posibilidades. ¿Merece la pena intentarlo? Introducción Amazon, es el gigante del ecommerce que tenemos todos en mente cuando hablamos de este sector. Su presencia parece asfixiante y desmoralizadora si queremos dar nuestros primeros pasos en el mundo de la venta por internet. 535,574,451 search with out results Si hacemos una búsqueda generalista en su buscador, a día de hoy nos encontramos con nada menos que 535,574,451 resultados (searchwithoutresults), una cifra realmente impresionante, ya sean vendidos por Amazon directamente o a través de terceros con su exitoso modelo de “Marquet place”. Además de esto, si estamos al tanto de su agresiva política de precios en muchos de sus artículos y gran rapidez en el servicio de entrega, en muy pocas horas, nos deja muy pocas opciones para competir. Es entonces cuando nos preguntarnos si merece la pena meternos en este negocio del ecommerce e intentar arañar unas ventas al gigante, o siendo más atrevidos incluso, llegar a crear una línea de negocio de gran peso dentro de nuestra empresa o compañía. La respuesta no es fácil, o mejor dicho la solución. | 2 Desde nuestro punto de vista la respuesta es sí, sí se puede (slogan muy de moda en nuestro país). Pero el camino no es nada fácil y requiere de mucho tiempo de estudio y análisis del mercado, antes de lanzarnos a la venta por este canal tan apasionante como es el comercio en internet. De este concienzudo análisis, debemos ser capaces de determinar en qué cuestiones podemos competir con el gigante y en cuales no, y para eso hace falta mucha preparación previa. Cualquier organización debe definir una estrategia competitiva con las que enfrentarse al mercado, y en consecuencia en la red, también, como es lógico. Llegados a este punto, tenemos que dejarnos ayudar por los clásicos de la estrategia empresarial. De la mano del economista americano Michael Porter1 y su libro de estrategia empresarial2, debe nacer nuestra propuesta única de valor en el mercado, o USP (Unique Selling Proposition) si lo definimos con un enfoque más marketiniano. Debemos ser capaces de construir nuestra marca y los valores asociados a ella, como elementos clave diferenciadores y de salvaguardia de nuestros productos para que a la postre, podamos considerar a nuestro negocio Amazon-proof3, es decir, aprueba de Amazon y sus fortalezas, que como hemos mencionado y desglosaremos a continuación, son muchas y muy potentes, pero no infalibles. 1. 23 de mayo de 1947 (edad 69), Ann Arbor, Míchigan, Estados Unidos 2. Porter, M. E. (1980) Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New York: Free Press. 3. Resistente a Amazon. | 3 Las principales ventajas de Amazon Buen precio Identificando productos populares en cada momento. Entrega rápida Cuenta con servicio de entrega hoy y envío express. 8M usuarios Registra más de 600 millones de visitas anuales. Cuentas Premium Con gastos de envío gratuitos. Marketplace Con destinos elegibles. Parece que todos tenemos en la cabeza que Amazon, vende de todo a muy buen precio y con una entrega de producto en muy pocos días e incluso horas. Es algo que se ha ganado a pulso y a base de mucho esfuerzo. Su exitoso modelo de negocio de Marketplace está triunfando, y le permite a cambio de una comisión vender productos de terceros con muy poco esfuerzo. Como contraprestación pone a cambio dos de sus principales activos, el tráfico y su base de datos de compradores activos (dejando al margen la tecnología, pero que no olvidamos). Actualmente debe rondar los 8 millones de usuarios únicos (sólo en España), si tenemos en cuenta que en 2013 se situaba en 6,5 millones según datos de Conscore4, citados en un artículo de Ecommercenews5. Otro de los grandes activos son las cuentas Premium que posee, fieles embajadores y defensores de la marca. Y grandes compradores de manera recurrente en la red. Esta potencial de base de datos, puede arrojar un tráfico diario de muchos miles de personas deseosas de satisfacer sus necesidades consumistas, y eso es muy complicado de batir. Estos importantes activos, han hecho desistir entre otros, a grandes colosos del ecommerce como Rakuten, que en junio de 2016 anunciaba su retirada de los mercados español e inglés debido a los altos costes de crecimiento que estaba registrando. ¡Cómo para enfrentarnos nosotros con él de manera directa! 4. http://ecommerce-news.es/actualidad/los-numeros-de-amazon-espana-65millones-de-usuarios-y-43-millones-de-productos-15450.html 5. http://ecommerce-news.es/internacional/la-facturacion-de-amazon-creceun-24-en-el-q3-pero-registra-unas-perdidas-de-41-mm-3818.html | 4 En Amazon entienden como nadie lo que se conoce en el sector como gestión del Long tail de productos, al haber nacido como un player 100% digital enfocado al ecommerce. La teoría del Long Tail, desarrollada por el afamado Chris Anderson6, contraviene la teoría de Pareto7 y su 80/20. Ésta moderna teoría de gestión del catálogo, postula que la mayoría de los ingresos no nos van a venir por las super-ventas, sino por la suma de las ventas de una tremenda cantidad de artículos diferentes. Para eso, hace falta poner a disposición de los clientes un amplísimo catálogo con miles, o como es el caso, millones de referencias, y además poder gestionarlo, algo que ya no es tan fácil. Popularity The New Marketplace Head Long Tail Products Gran parte de la facturación de Amazon, como los ecommerce maduros, viene dada por la venta de una ingente cantidad de artículos de digamos, “segunda fila”, donde, además, puede trabajar unos márgenes superiores, ya que los productos de primera línea, los podemos encontrar a precios intratables para la mayoría de la competencia. 6. Chris Anderson, (1961) es un periodista, escritor, físico, conferencista y editor en jefe de la revista Wired. 7. Vilfredo Federico Pareto (nacido Wilfried Fritz Pareto) (París, 15 de julio de 1848-Céligny, 19 de agosto de 1923) fue un sociólogo, economista y filósofo italiano. | 5 Todo esto puede llevar a nuestra empresa a la destrucción si se intenta competir, como hemos comentado, en el mismo campo de batalla. Es por eso que tenemos que crear nuestro propio recinto, con nuestras reglas y donde podamos mostrar nuestras fortalezas, o se pongan sobre la mesa las ineficiencias de Amazon, que también las tiene. Además de todo esto, en Amazon, han entendido que la rapidez en el servicio en la entrega es fundamental para ser una propuesta de valor insuperable. Uno de los inconvenientes que siempre han visto los compradores en el comercio digital, es la imposibilidad de disponer de inmediato de lo que se compra para poder disfrutar de los objetos comprados. En la compra de impulso, es uno de los condicionantes más importantes o de productos de primera necesidad. Este aspecto ha cambiado en los últimos tres años de manera radical, el sector lo ha entendido perfectamente y las posibilidades que se ofrecen en la actualidad a los clientes con envíos en muy pocos días e incluso horas, está terminando con esta barrera, y consecuentemente la cifra de compradores online siga creciendo de manera imparable. Amazon ha encabezado este aspecto del delivery y ha marcado tendencia, inevitablemente, todo el mundo ha tenido que ir detrás para poder competir, y ya son muchos los grandes retalier que entregan en un par de horas, dependiendo de la población, o como mucho en 24h. Por no hablar de las ventajas que los Amazon está poniendo a disposición de sus usuarios prime, aquellos que pagan una cantidad fija al año para recibir todos sus pedidos sin gastos de envío. Y a los que Amazon ha conseguido fidelizar y hacerlos verdaderos prescriptores con mayúsculas de su marca, como hemos comentado anteriormente. Click & Enjoy es un servicio de El Corte Inglés, un servicio de compra online con entrega en sólo dos horas para un elevado número de artículos de diferentes categorías. La conclusión es que, tratar de competir con Amazon en su terreno, es poco menos que una locura, debido a que su posicionamiento actual nos va hacer perder mucho tiempo esfuerzo y dinero. | 6 Entonces: ¿qué salida nos queda?, ¿Existe hueco en el mercado para hacer negocio?, ¿se puede resistir a Amazon y sus activos? Un poco de estrategia empresarial básica Hemos comentado que necesitamos planificación previa, y quien mejor que Porter y su análisis de las estrategias empresariales, para que nos ayude a modelar nuestro posicionamiento en el mercado. Porter realiza un modelo holístico para analizar cualquier industria en términos de rentabilidad y competitividad, es decir, que puede llevarnos a conseguir que nuestra empresa sea rentable y destacar cuáles son nuestros elementos diferenciadores. Este análisis debe hacerse a nivel global, puesto que la red, si algo ha provocado, es la caída de las fronteras, para lo buenos y para lo malo. El comercio electrónico es un mundo de oportunidades espectaculares. Y claramente global. El objetivo final debe ser, que intentemos ser únicos y posicionarnos como una propuesta de valor diferencial en la mente de los nuestros posibles compradores. Además, esto nos mantendrá en el top of mind de los compradores, en el momento que tengan una necesidad recurrente relacionada con el producto/servicio que desarrollamos o distribuimos, lo que permitirá que perduremos en el mercado. Tenemos que ser diferentes con el fin de conseguir una ventaja competitiva sobre las empresas de nuestro sector, y aportar valor al mercado con nuestra estrategia; y si es posible, que sea difícil de copiar y por tanto duradera en el tiempo. | 7 Según Porter, las empresas deben posicionarse con estrategias definidas en el mercado que les permita posicionarse en una industria, con la finalidad de hacer frente con éxito, a las fuerzas competitivas y generar un retorno sobre la inversión. Porter identifica magistralmente tres diferentes ventajas competitivas: 1. Liderazgo por costes (bajo coste) 2. Liderazgo por diferenciación 3. Enfoque, especialización E s O t b r j a e t t é i g v i o c o Ventajas Estratégicas Toda la industria Solo un segmento Singularidad percibida por el consumidor Posición de bajos costos Diferenciación Liderazgo en costos Enfoque (segmentación o especialización) Las tres estrategias genéricas de Porter. Fuente: Porter, p.81 LIDERAZGO POR COSTOS Lograr el liderazgo por costos, significa que una compañía se establece como el productor de más bajo costo en su industria. Un líder en costos, no puede olvidar que debe conseguir equilibrar sus cuentas, o por lo menos proximidad y que se debe llegar a este punto a través de economías de escala o con acceso prioritario materias primas. Lograr este liderazgo sin estos condicionantes puede ser desastroso para la organización. | 8 DIFERENCIACIÓN Lograr diferenciación, significa que una compañía, intenta ser única en su industria en algunas dimensiones que son valoradas extensamente por los compradores. Quizá sea la opción más atractiva de posicionarse. Una empresa que quiera posicionarse por este aspecto, no debe ignorar su posición de coste. En todas las áreas que no afecten su diferenciación, debe intentar disminuir costes; en el área de la diferenciación, los costes deben ser menores que la percepción de precio adicional que pagan los compradores por las características diferenciales. ENFOQUE Una compañía puede lograr ventaja competitiva por enfoque, cuando se posiciona como la mejor en un segmento (o grupo específico de clientes) o grupo de segmentos (y no en toda la industria). El enfoque puede ser por costes o por diferenciación en esos segmentos únicamente. Dicho esto, es ahora cuando podemos buscarle respuesta a la pregunta: ¿Merece la pena sumergirse en esta no tan nueva disciplina del comercio electrónico si ya existe Amazon que lo abarca todo? | 9 Nuestras posibilidades La respuesta sigue siendo ¡sí! y además un ¡SÍ!, con mayúscula, pero como hemos comentado anteriormente, no compitiendo de manera directa, sino buscando nuestro posicionamiento, porque, aunque Amazon parezca omnipresente para los clientes y casi lo consiga, no lo es. Del análisis de Porter podemos ver, como Amazon trata de acaparar los cuatro cuadros de la matriz. Posee, se supone, los mejores precios, lidera por costes, lidera también por servicio, eso lo tienen claro sus Suscriptores Premium, y pretende asfixiar al que intenta dar un enfoque diferente en cualquier segmento del mercado. Pero es que como es bien sabido, “el que mucho abarca poco aprieta” y aquí si sabemos mirar aparecen las fisuras. Por este orden, en costes es complicado, el dominio que tiene Amazon en toda la cadena de valor del ecommerce es tal, que deja pocas fisuras. En diferenciación, es donde podemos encontrar algún resquicio, pero el gigante avanza imparable. Aun así, veremos que hay segmentos donde se puede competir con Amazon. Llegado a este punto teórico, al margen de argumentos, me gustaría poner sobre la mesa ejemplos reales de compañías que los están consiguiendo, y compiten con Amazon con la especialización y una propuesta de valor que les permite ser negocio muy rentable, como, por ejemplo Santafixe.com, especialistas en bicis de piñón fijo. Mitiendadearte.com, especialista en manualidades. Deporvillage.com, especialista en material deportivo. (por cierto estas tres plataformas desarrolladas en Magento). | 10 Aceros-de-hispania.com, desde Teruel al mundo para vender cuchillos y espadas. Wish, gadgets a muy buen precio. Y un largo etcétera de ejemplos que lo están consiguiendo y que han sabido ver en el ecommerce un negocio rentable y atractivo, y ser una propuesta de valor para los clientes muy sólida. EVOLUCIÓN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO EN ESPAÑA Facturación en millones de euros y variación interanual en porcentaje Fuente: CNMC. 5.309M facturación comercio electrónico Gráfico: Expansión. Una vez realizado este breve análisis, que nos puede ayudar a saber hacia donde debemos caminar, además, en España, podemos identificar una serie de ventajas añadidas que no debemos pasar por alto. A estas alturas de 2016, disponemos un mercado no maduro del todo que arroja unas tasas de crecimiento por trimestres superiores al 20% en los últimos once trimestres. La facturación del comercio electrónico, avanzó un 23% entre octubre y diciembre del año pasado, hasta la cifra récord de 5.309 millones de euros8. 8. Fuente: CNMC 2016, datos de 2015. | 11 En cualquier caso, seguimos estando por debajo de la media europea situada en el 53%. Fuentes: CNMC y Ministerio de Industria, Energia y Turismo. Respecto a Europa, nos encontramos todavía en la mitad de la tabla en cuanto a volumen de negocio, con lo que hay mucho mercado por capturar. Ahí reside otra de nuestras oportunidades, quitar un cliente a Amazon es complejo y difícil, no hay más que ver los esfuerzo que hace por fidelizar a sus clientes con acciones como el Prime Day para sus suscriptores. Consecuentemente, es mucho más rentable convencer a un nuevo consumidor, no tan maduro en el entorno digital, y satisfacer y fidelizar como nuevo usuario de comercio electrónico, porque, como en todos los órdenes de la vida y en los negocios también, el que golpea primero golpea dos veces, si además lo hace bien, tenemos muchas posibilidades de llevarnos el premio. Otro aspecto fundamental que no podemos dejar de resaltar, es la multicanalidad de los usuarios, tendencia que cada día va a más. El comportamiento de los consumidores para informarse o realizar una compra pasa cada día por más canales. Los usuarios según nos encontremos en los diferentes momentos del día usamos diferentes tecnologías para satisfacer nuestras necesidades de información. No es lo mismos estar en la cama ,que en el autobús o de camino al trabajo, o incluso en plena jornada laboral. | 12 Y no sólo las grandes empresas, también las pequeñas pueden y deben permitirse el lujo de ofrecer esta multicalidad a los consumidores. Y es aquí donde puede residir otra de nuestras ventajas con respecto a Amazon, no tiene tiendas físicas, (aunque ya va por la tercera y por algo será…) Al consumidor le sigue gustando tocar y ver, y no hay mejor sello de confianza que un establecimiento físico donde poder romper sus posibles desconfianzas hacia una marca o producto, y pasarse al mundo de la compra online. Las posibilidades de servicios cruzados que se pueden ofertar entre el mundo on line y el off line, son muy potentes y estupendamente valoradas por los usuarios. Facilitando devoluciones, cambios de tallas, pruebas de mercancía, el tocar/oler de la mayoría de nuestros productos que todavía no está resuelto en comercio electrónico. 30% 45% 18% 23% 6% 31% 38% 33% 44% 27% 17% 38% Fase 1 (Ene-Feb 2011) Fase 2 (Sept-Oct 2011) La penetración del Smartphone en España, está por encima de la media europea y sólo por detrás de países como UK9. Este comportamiento, exige a las marcas y negocios tener que estar presentes y disponibles 24x7, (es sencillo de entender, si no estamos nosotros y sí el resto de nuestros competidores, nos quedamos fuera). 9. Datos de Google de 2011 | 13 Esto, es una de las principales características que tienen que entender las empresas, y que nos está trayendo esta revolución digital, el usuario es el que manda. Evolución trimestral del volumen de negocio del comercio electrónico segmentado geográficamente (millones de euros): Fuente: CNMC. Otro gran benefico fácilmente reconocible del comercio electrónico, que debemos tener muy en cuenta, es la capacidad de hacer de nuestra empresa un negocio trasfronterizo o por lo menos abrirnos la posibilidad de vender a escala nacional. Esto se puede conseguir con un esfuerzo relativamente razonable, por contraprestación debemos tener claro que pasamos a competir con todo el mercado para conseguir la atención del consumidor. En este estudio de la ONTSI10, al que hace referencia el gráfico, podemos ver que el comercio electrónico en España crece a nivel interno y lo que es más importante, a nivel de venta hacia el exterior con gran fuerza, por lo que es una muy buena razón para intentarlo, a sabiendas que nos esperan los grandes del sector en el que nos situemos y por supuesto, el todo poderoso Amazon. 10. Observatorio nacional de las telecomunicaciones y de la SI | 14 Conclusión Para terminar y a modo de conclusión, me gustaría dejar claro que lanzarse al mudo del ecommerce es una decisión que debe tomarse de manera reposada y reflexiva, porque está claro que el momento invita a ello, pero debemos tener muy claras cuales pueden ser nuestras ventajas o diferencias con respecto al todo poderoso, si es que las tenemos. Jugar en su mismo terreno de juego es poco menos que un esfuerzo inútil para la gran mayoría. Pero como vemos todos los días, es posible, y puede conseguirse si el enfoque es el correcto y puede convertirse en una muy buena decisión estratégica y de negocio. Y en VASS digital tenemos la experiencia y el talento para ayudar a las empresas a planificar y recorrer ese camino, porque somos expertos y apasionados del comercio electrónico, entre otras disciplinas. | 15 Ignacio Sanchéz Martínez Responsable de E-Commerce E-Commerce Manager en Vass Digital y alumno de la primera promoción del Máster en Digital Business en The Valley Digital Business School. Experto en comercio electrónico y digitalización de empresas. Amplia experiencia en proyectos emergentes y de nueva creación. Marketing B2B & B2C. Experiencia con grandes corporaciones como Endesa o G+J. Ignacio Sanchéz Martínez @ignaciosanmar72 [email protected] +34 91 456 20 70