TESIS Diagnóstico empresarial de la industria panificadora en la

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TESIS
Diagnóstico empresarial de la industria
panificadora en la cabecera departamental de
Jalapa.
MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA
Carné 26924-03
Jutiapa, Abril 2012
SEDE REGIONAL JUTIAPA
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Diagnóstico empresarial de la industria
panificadora en la cabecera departamental de
Jalapa.
TESIS
Presentada al Consejo de la Facultad
de Ciencias Económicas y Empresariales
Por:
MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA
26924-03
Previo a optar el Título de:
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
En el Grado Académico de:
LICENCIADO
Jutiapa, Abril 2012
SEDE REGIONAL JUTIAPA
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
Rector
Vicerrector Académico
Vicerrector de Investigación y Proyección
Vicerrector de Integración Universitaria
Vicerrector Administrativo
Secretario General
Padre Rolando Enrique Alvarado López, S.J.
Dr. Lucrecia Méndez de Penedo
Padre Carlos Rafael Cabarrús Pellecer, S.J.
Padre Eduardo Valdés Barría, S.J.
Lic. Ariel Rivera Irías
Licda. Fabiola de la Luz Padilla Beltranena
AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE
CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Decana
Vicedecana
M.A. Ligia García
M.A. Silvana Zimeri
Secretario
MBA. Gerson Tobar
Directora del Departamento de Administración de Empresas
M.A.Humberto Castellanos
Directora del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad
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Director del Departamento de Administración de Hoteles y Restaurantes
Lic. Raúl Palma
Director del Departamento de Maestrías
Licda. Lilia de la Sierra
Directora Académica del Departamento de Sedes Regionales
M.A. Rosemary Méndez
Director del Departamento de Investigación y Tesis
Dr. Francisco Sandoval
Representantes de Docentes ante Consejo
M.A. Julio César Cardona
MIB. Guillermo Gleaves
DEDICATORIA
A Dios:
Por ser mi roca fuerte, mi pronto auxilio en las tribulaciones, mi máxima
motivación, por proporcionarme la sabiduría y el entendimiento, por consolarme
en los momentos difíciles, por permitirme la oportunidad de alcanzar esta meta,
por todo lo anterior y por muchas otras razones le dedico el presente triunfo
alcanzado. “Todo lo puedo en Cristo que me fortalece” Fil. 4:13.
A mis Padres:
Por su dedicación y comprensión, especialmente a mi madre Jaqueline Molina,
por brindarme su amor y apoyo incondicional.
A mis hermanos:
Por ser siempre la responsabilidad de darles un buen ejemplo, en especial a mi
hermano Genner Orellana Molina, por apoyarme y brindarme su tiempo,
comprensión y los recursos para la realización del presente estudio. Por ser mi
amigo.
A la familia Chavarría Escobar:
Por brindarme su apoyo e impulsarme para alcanzar esta meta, en especial a mi
novia Lesly Paola Chavarría Escobar, por motivarme y dedicarme su tiempo en
los momentos difíciles que se presentaron durante este proceso.
AGRADECIMIENTOS
A Dios:
Por proporcionarme la vida y estar conmigo en todo momento, gracias Dios por
ser mi amigo fiel.
A la Licda. Marisol Brindis:
Por motivarme a seguir y brindarme el acompañamiento, el apoyo, la asesoría y
las instrucciones claras para alcanzar este triunfo.
Al Lic. Josué Flores Gudiel:
Por estar siempre disponible para atenderme y realizar debidamente la asesorías
sobre la realización de este estudio y todos los procesos correspondientes que
conlleva el mismo.
A la Licda. Mirna Tamara:
Por brindarme su apoyo y todo el tiempo necesario para concluir la presente
investigación.
A mis amigos:
Edna Lucrecia López, Gilma Izquierdo, Ana Yancy, en especial al Cindy
Crisóstomo, por brindarme su apoyo incondicional.
A los propietarios de las panaderías:
Por la confianza y permitirme toda la información necesaria para el desarrollo de
esta investigación.
A todas las personas:
Que de una u otra manera me apoyaron para realizar el presente estudio, que
Dios les bendiga de una manera muy especial, probablemente yo no pueda
pagarles lo que han hecho conmigo, pero estoy seguro que a Dios no se le olvida
y que él de uno u otra manera los bendecirá.
RESUMEN EJECUTIVO
La industria panificadora es parte importante en la economía del país, debido a que los
productos que en ella se comercializan forman parte de la dieta alimentaria de las
personas y así mismo de la canasta básica de los guatemaltecos. Jalapa no está al
margen de la misma, el clima templado contribuye a la producción y comercialización
de pan. Sin embargo se evidencia que la industria no posee información actualizada
que describa la situación en la que se encuentran.
Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de interés de los
empresarios en buscar información sobre la situación actual de la industria. Es por ello,
que la presente investigación se enfoca en realizar un diagnóstico empresarial, cuyo
objetivo general es dar a conocer los resultados del diagnóstico empresarial de la
industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa.
Para esto fue necesario la aplicación de un cuestionario y una guía de observación,
instrumentos que permitieron evaluar aspectos tales como: caracterización de las
MIPYMES, diagnóstico interno, diagnóstico del entorno, asociatividad–vinculaciones,
servicios MIPYMES y oportunidades de mejora.
Se concluyó que la industria panificadora de la cabecera de Jalapa está integrada por
21 empresas de las cuales se clasifican en; 2 autoempleo, 17 microempresas y 2
pequeñas empresas, las cuales están clasificadas de acuerdo al número de
colaboradores que laboran en la misma, según la clasificación establecida por la
Organización Internacional de Trabajo (OIT).
Por lo cual se recomienda a los empresarios que se involucren en la búsqueda de
información concerniente a temas administrativos, pues con ello lograrán obtener un
crecimiento empresarial y establecer procesos de manera formal.
INDICE
INTRODUCCIÓN
I.
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i
MARCO REFERENCIAL
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1
1.1 Marco contextual
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1
1.1.1 Antecedentes .
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1
1.1.2 Situación actual
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5
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7
1.2.1 Diagnóstico empresarial
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7
1.2.2 Industria
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7
1.2.3 Industria panificadora
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9
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9
1.2 Marco teórico
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1.2.4 Definición y caracterización de la MIPYMES
a) Empresa .
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9
b) Emprendeduría .
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11
1.2.5 Diagnóstico del entorno
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13
a) Globalización
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13
b) Marco normativo / institucional .
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14
c) Fiscal tributario .
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20
1.2.6 Diagnóstico interno .
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25
a) Aspecto administrativo .
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25
b) Aspecto de mercado
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37
c) Aspecto técnico, operativo y sistemas
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45
d) Aspecto financiero
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51
e) Ética y responsabilidad empresarial .
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55
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1.2.7 Asociatividad - vinculación .
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56
a) Asociaciones
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56
b) Cooperativas
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58
1.2.8 Servicios MIPYMES .
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58
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58
b) Servicios de desarrollo empresarial .
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60
a) Servicios financieros
1.2.9 Oportunidades de mejora .
a) Benchmarking
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61
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61
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
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63
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64
2.1.2 Objetivos específicos
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64
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65
2.2.1 Definición conceptual
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2.2.2 Definición operacional
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65
a) Indicadores
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65
2.3 Alcances y limitaciones
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66
a) Alcances .
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66
b) Limitaciones
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66
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68
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69
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70
V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
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111
VI. CONCLUSIONES
2.1 Objetivos .
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2.1.1 Objetivo general
2.2 Elemento de estudio
2.4 Aporte
III. MÉTODO
3.1 Sujeto
3.2 Instrumento
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a) Cuestionario
b) Guía de observación
3.3 Procedimiento .
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3.4 Diseño y metodología estadística
IV. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
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124
VII. RECOMENDACIONES
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127
VIII. BIBLIOGRAFÍA.
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130
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ANEXOS

Cuestionario

Guía de observación

Mapa de localización de las panaderías

Propuesta
INDICE DE FIGURAS
Figura No. 1 .
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42
Figura No. 2 .
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43
Figura No. 3 .
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43
Figura No. 4 .
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45
Figura No. 5 .
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96
INDICE DE IMAGENES
Fotografía No. 1 - 8
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71
Fotografía No. 9 - 19
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72
Fotografía No. 20 y 21
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73
Fotografía No. 22 y 23
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77
Fotografía No. 24 - 25
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78
Fotografía No. 26 - 28
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88
Fotografía No. 29 y 30
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92
Fotografía No. 31 - 42
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95
Fotografía No. 43 - 47
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97
Fotografía No. 48 - 50
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99
INTRODUCCION
En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los últimos años, es por
ello que forma parte importante del desarrollo socioeconómico de las familias
guatemaltecas. Actualmente la economía del país se enfoca principalmente en las
micros, pequeñas y medianas empresas.
La falta de información sobre la problemática que invade a estas empresas, es la razón
por la cual se elaboró esta investigación, cuyo objetivo es dar a conocer los resultados
del diagnóstico empresarial de dicha industria.
Para el desarrollo de la investigación se incluyó un marco contextual y marco teórico,
conformados por los conceptos y situación actual de la industria panificadora. Así se
identificó el elemento de estudio con sus correspondientes indicadores, el alcance y
aporte de la investigación.
Los indicadores analizados en este estudio son: empresario, globalización, marco
normativo legal de las empresas, aspectos fiscal y tributario, aspectos administrativos,
de mercado, técnico, operativo, sistemas financiero, responsabilidad social empresarial,
oportunidades de mejora entre otros.
La presente investigación se define como descriptiva, se realizó en las MIPYMES de la
industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. El instrumento que se
utilizó para recolectar información fue un cuestionario y una guía de observación, los
mismos se aplicaron a los 21 propietarios de las empresas panificadoras.
Los resultados se presentaron en forma de cédulas, las cuales fueron analizadas e
interpretadas.
i
I. MARCO REFERENCIAL
1.1 Marco contextual
1.1.1 Antecedentes
Actualmente no se han realizado estudios específicos sobre diagnósticos relacionados
con la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. Sin embargo, se
han llevado a cabo varias investigaciones aplicadas a otras industrias que pueden ser
tomadas como referencia para dicha investigación.
Según Carrillo (2008), en la tesis titulada “Diagnóstico empresarial aplicado a las
MIPYMES dedicadas a la industria de alfarería en la cabecera departamental de
Jalapa”, cuyo objetivo consistió en determinar los resultados del diagnóstico
empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la alfarería, ubicadas en la cabecera
departamental de Jalapa, al respecto concluye que los propietarios no realizan un
proceso de administración técnico, más que únicamente una aplicación empírica del
proceso de planeación y ejecución de planes, por lo que recomienda buscar asesoría
de personas conocedoras en administración para plasmar sus objetivos y así
transmitirlos en todo el proceso de producción.
El estudio citado anteriormente, identifica la importancia de plasmar y ejecutar planes
técnicos, que podrían contribuir con la efectividad en los procesos de producción.
En lo concerniente a la industria panificadora, Escobar (2009), en la investigación
titulada “Diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria
panificadora del municipio de Asunción Mita, Jutiapa”. Identifica como objetivo
general, conocer los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES
dedicadas a la industria panificadora del municipio de Asunción Mita, Jutiapa, expresa
que: la mayoría de microempresas y la pequeña empresa cuentan con planes
establecidos, no obstante en el área de integración de personal aplican ciertas
actividades de manera incompleta e informal, en cuanto a dirección si utilizan la
motivación y comunicación de manera oral, para transmitir cualquier información. En
1
cuanto al control, solamente la pequeña empresa aplica un control antes, durante y
después de la elaboración del pan, llevando al mismo tiempo un registro detallado de
las ventas que efectúa, en función de lo cual recomienda a los propietario que definan
de manera formal y correcta los aspectos administrativos, desarrollen como mínimo una
marca y un adecuado empaque e implementar alguna campaña publicitaria en los
medios locales.
La investigación anterior refleja la importancia de implementar aspectos administrativos
formales que mejoren las operaciones y generen alternativas de solución para los
posibles problemas existentes en la industria.
Por otra parte Crisóstomo (2009), en la tesis titulada “Diagnóstico empresarial
aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de restaurantes en la cabecera
municipal de Asunción Mita, Jutiapa”, establece como objetivo principal, dar a
conocer los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas
a la industria de restaurantes en la cabecera municipal de Asunción Mita, departamento
de Jutiapa, por lo cual determinó, que la mayoría de las empresas aplican la planeación
de forma empírica o informal, pues no tiene plasmado por escrito ningún tipo de plan,
así mismo que no están definidas las tareas de los empleados de acuerdo al puesto y a
las actividades que deben realizar. Por tal motivo recomienda a las MIPYMES llevar a
cabo formalmente este proceso, implementando los distintos planes como: misión,
visión, objetivos y estrategias; los cuales ayudaran a orientar el rumbo de la empresa.
Así mismo es necesario que las MIPYMES cuenten con una organización bien
estructurada, esta es necesaria para el cumplimiento de las metas y objetivos trazados
por la empresa.
Por otra parte en una investigación realizada por Vásquez (2009), titulada “Diagnóstico
empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria del calzado, en la
cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento de Jutiapa”. Planteó
como objetivo general, determinar los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a
la industria de calzado en la cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento
2
de Jutiapa, concluye que la mayor parte de MIPYMES no poseen una planificación
formal reflejada en (misión, visión, objetivos, procedimientos, estrategias, políticas,
valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos) que indiquen el
camino a seguir por parte de las empresas, por lo que recomienda a las empresas
implementar un tipo de planificación formal, pues mediante esta se establece la misión
y visión de las organizaciones, juntamente con objetivos, procedimientos, estrategias,
políticas, valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos que dirigen
e indican a las empresas el camino a seguir para ser más competitivas y alcanzar así
un nivel óptimo de crecimiento no sólo en utilidades, sino también en crecimiento
organizacional, al agregar valor a la empresa.
La planeación dentro de la micro, pequeña y mediana empresa, refleja la razón de ser
de las mismas y hacia donde se pretende llegar, es por ello que la implementación de
planes empíricos puede darle otra dirección diferente a la que se pretende.
Por su parte López (2010), en la investigación titulada “Diagnóstico empresarial
aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de estructuras metálicas de la
cabecera departamental de Jutiapa”, establece como objetivo general conocer los
resultados de un diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la
industria de estructuras metálicas de la cabecera departamental de Jutiapa, y expone
que la forma en la que se administra o dirige el negocio es muy débil, ya que la misión,
visión, metas, objetivos no los tienen formalmente definidos, únicamente dirigen la
empresa, con base a estimaciones y decisiones a priori; no hay una organización formal
que defina las líneas de autoridad y jerarquías. El reclutamiento lo efectúan externo,
realizan una entrevista informal (plática), no existe un documento legal de contrato de
trabajo, debido a que éste se practica de una forma verbal; la inducción consiste
únicamente en delegar funciones al empleado y no cuentan con programas de
capacitación para empleados, por tal situación recomienda implementar el proceso de
planeación, organización, integración, dirección y control, para darle a la empresa su
razón de ser, estas acciones se pueden lograr, buscando asesoramiento profesional.
3
Es importante implementar un proceso administrativo en las empresas, con asesoría
profesional, esto ayudara a mejorar las áreas, provocando un impacto final en la
generación de utilidades.
Así mismo Ávalos (2007), en su investigación “Aplicación de un análisis de riesgos y
puntos críticos de control (HACCP) en procesos productivos de una minipanificadora, para asegurar la calidad e inocuidad del producto terminado”, cuyo
objetivo consiste en: diseñar un plan de análisis de riesgos y puntos críticos de control
(ARICPC o HACCP por sus siglas en ingles) para una mini-panificadora, concluye que
se diseñó el plan HACCP para la mini-panificadora NUSEFA en conjunto con una guía
de buenas prácticas de manufactura para asegurar su buen funcionamiento, es decir,
como medidas preventivas, proponiendo procedimientos de control, hojas de registro
con respecto a las especificaciones en cada punto, programación de análisis, entre
otros, y recomienda implementar este plan HACCP para asegurar el control de los
procesos productivos en NUSEFA, haciendo uso de los formatos diseñados y de la guía
de buenas prácticas de manufactura. Además es necesario planificar, impartir y evaluar
periódicamente capacitaciones al personal para darle un desarrollo integral a la
empresa.
4
1.1.2 Situación actual
La industria panificadora, es el resultado de ideas que surgen de la necesidad del ser
humano por subsistir. Es entonces cuando personas emprendedoras entremezclan
granos y generan como alimento un pan, (sin conocer el nombre o la utilidad que este
producto llegaría a tener) con el tiempo el pan formaría parte de la alimentación
nutricional diaria de la humanidad.
En la cultura griega y la romana, se identifica que los romanos no comenzaron
interesados por la elaboración del pan, fue hasta el siglo XVIII que este producto se
elaboraba dentro de casas familiares. Durante varios siglos estuvo prohibida la
utilización de pan en los sacrificios de la religión romana, debido a la creencia de que la
fermentación impurificaba este alimento. Al inicio la fabricación del pan estaba en
manos de esclavos, que elaboraban las tareas de molienda y amasado. Los panaderos
griegos tuvieron gran influencia en la Galia y pronto empezaron a fermentar el pan con
los agentes de la cerveza. Entre los cereales más utilizados estaba el trigo.
La industria panificadora fue impulsada hasta el siglo XIX, es cuando se comienza a
fabricar pan diferente.
En Guatemala las micros, pequeñas y medianas empresas que conforman la industria
panificadora se iniciaron a principios del siglo XX. Dado así que estas empresas
incrementaron su cobertura en el interior del país y en puntos de venta estratégicos,
con el objetivo de cubrir la demanda existente en ese momento. Es importante resaltar
que en Guatemala la mayoría de empresas elaboran producto en pequeñas cantidades.
La industria guatemalteca ha tenido un auge en los últimos años, este se atribuye a los
hábitos alimenticios de los guatemaltecos, especialmente el consumo de pan en el
desayuno y durante la cena.
De acuerdo con Martínez (2007), Jalapa se ubica en la parte este (oriente) de
Guatemala, colindando al oriente con los departamentos de Chiquimula y Jutiapa, al sur
5
con el departamento de Santa Rosa, al occidente con el departamento de Guatemala y
al norte con los departamentos de El Progreso y Zacapa. Dos rutas nacionales
completamente asfaltadas conducen a la cabecera departamental de Jalapa. La
primera conduce hacia el Atlántico. La segunda conduce hacia la frontera con El
Salvador. El suelo y subsuelo abundan en riquezas minerales, sin mayor explotación.
Produce cultivos propios del clima que regularmente es templado; así como a la crianza
de ganado vacuno, caballar y ovino, produciendo lo necesario para satisfacer sus
necesidades y llevar sus excedentes al mercado. En lo general el clima es templado,
siendo frío en las partes elevadas, a tal extremo que en los meses de diciembre y enero
por esos lugares se tiene información que ocasionalmente se forma escarcha. Es un
clima templado lo que genera un ambiente oportuno para la comercialización de pan.
Actualmente existen varios puntos de ventas estratégicos, en su mayoría el fabricante
cuenta con más de dos sucursales que permiten vender en diferentes sectores de la
cabecera departamental, sin embargo la industria se ha visto afectada por la falta de
información actualizada concerniente a temas administrativos, de mercadeo, tributario
fiscal, financiero, lo que neutraliza el desarrollo empresarial, esto podría genera un
declive en ventas y pérdidas en sus operaciones. Con los años la producción de pan se
ha trasladado por generaciones, con el propósito de proteger la tradición familiar.
6
1.2 Marco teórico
1.2.1 Diagnóstico empresarial
Para investigar la industria es necesaria la aplicación de un diagnóstico empresarial
integral que sirva de herramienta para identificar las áreas de mayor importancia dentro
y fuera de la misma, para lo cual Romagnoli (2007), lo define como: una herramienta
utilizada para comprender datos históricos como presentes con el objetivo de actuar a
corto o a largo plazo.
Por otra parte Amant (2008), aporta que el diagnóstico es una herramienta clave, para
la gestión correcta de la empresa. Este debe elaborarse de una forma continua, cuyo fin
es conocer en cada momento el estado en que la empresa se encuentre. Para que el
diagnostico sea completo es preciso analizar como mínimo las siguientes áreas:

Organización

Económico-financiero

Marketing y comercial

Industria y tecnología

Factor humano
1.2.2 Industria
De acuerdo con Matesanz, Peludo, Sanchez, y Sanatti (2007), industria es la actividad
dedicada a la fabricación de objetos y productos que utiliza potentes máquinas y
grandes fábricas para producir a gran escala y abastecer a los mercados del mayor
número de productos. La industria es una de las principales actividades económicas, se
utiliza como indicador para precisar el desarrollo de los diferentes países.
Para los autores citados anteriormente, existen diferentes tipos de industrias que se
clasifican según el tamaño, forma de organización o por el grado de desarrollo
tecnológico. Estas se explican a continuación:
7
La industria pesada: utiliza fábricas enormes en las que se trabaja con grandes
cantidades de materia prima y de energía. Puede ser de dos tipos:

Las industrias básicas, transforman la materia prima en productos semielaborados
que luego emplean otras industrias. Las principales son: las siderúrgicas, que
transforman el hierro en acero, y las metalúrgicas, que trabajan con otros metales en
bruto como el cobre, el aluminio, etc. Las cementeras que fabrican cemento y
hormigón a partir de las llamadas rocas industriales; las químicas de base, que
producen ácidos, caucho, fertilizantes, explosivos, pinturas y otras sustancias; las
petroquímica, que elaboran plásticos y combustibles.

Las industrias de bienes de equipo, utilizan los productos semielaborados de las
industrias básicas para fabricar máquinas para otras fábricas, motores, vehículos,
herramientas, etc. Las más utilizadas son las industrias mecánicas, de maquinaria,
transformados metálicos y materiales de transporte. También destacan las de
materiales de construcción (ladrillos, gres y cerámicos) y de los transformados de
madera y plásticos.
La industria ligera: transforma materias primas semielaboradas en productos que se
destinan directamente al consumo de las personas y empresas de servicios, por eso
también se denomina industria de bienes de consumo. Las principales industrias son:

La alimentaria, que utiliza los productos agrícolas, pesqueros y ganaderos para
fabricar bebidas, conservas, dulces, alimentos preparados, embutidos, productos
lácteos, etc.

La textil, que fabrica teñidos y confeccionan ropa a partir de fibras vegetales, como
el lino y el algodón; de fibras animales, como lana, y sintéticas como el nailon y
poliéster.

La electrónica, que ha experimentado un gran desarrollo en los últimos años,
debido al auge que en el ámbito doméstico han tenido los aparatos de música,
televisión, telefonía y los ordenadores personales.
8

La química ligera, que elabora jabones, perfumes, detergentes, productos de
limpieza, cosméticos e, incluso, productos farmacéuticos.

Otras industrias son las del automóvil, del mueble, calzado, juguete y las del mundo
editorial o artes gráficas, que publican libros y revistas.
1.2.3 Industria panificadora
En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los últimos años, debido a
la inyección de capital extranjero, las empresas se han visto en la necesidad de crecer y
mantenerse en el mercado.
1.2.4 Definición y caracterización de las MIPYMES
Racionalidad económica
a) Empresa
A la conformación de un grupo de trabajo orientado a la obtención de utilidades se le
llama empresa, es por ello que Gil y Giner (2007), la definen como aquella unidad que
disponen de unos determinados factores de producción, los cuales se combinan por
decisión del hombre para conseguir unos productos y/o servicios con el objetivo de
venderlos.
Siguiendo con esta lluvia de ideas Urbano y Toledo (2008), aportan que es una entidad
que independientemente de su forma jurídica, se encuentra integrada por recursos
humanos, técnicos y materiales, coordinados por una o varias personas que asumen la
responsabilidad de adoptar las decisiones oportunas, con el objetivo de obtener
utilidades o prestar servicios a la comunidad.
En relación con lo citado anteriormente, Amaru (2008), indica que elegir el tipo de
empresa significa definir el formato de la actividad emprendedora, que puede ser una
empresa propiamente dicha o una alternativa. Las principales posibilidades son:

Empresa tradicional: es una entidad económica-administrativa con una finalidad
económica; cuyo objetivo es la obtención de utilidades, por medio de actividades de
9
transformación o suministros de bienes y servicios, como el comercio, la industria, la
agricultura, la ganadería, los transportes, las telecomunicaciones, el turismo, la
educación, entre otros.

Empresa familiar: es una iniciativa que tiene como objetivo mejorar la condición
socioeconómica de una familia.

Franquicia: en este sistema el franquiciante cede a un franquiciario el derecho de
usar la marca o patente, asociado con el derecho de comercialización exclusiva o
semiexclusiva de productos o servicios.

Oficina en casa: es el trabajo profesional que se realiza en una casa. Es una opción
atractiva para iniciar micro y pequeñas empresas, ya que representa un ahorro
considerable en cuanto a los costos en comparación con otras actividades. Estas
son: contabilidad, cosméticos, alimentos, confecciones, publicidad y computación
gráfica y consultoría en todas las áreas.

Cooperativas: es una forma de organización social, la cual es integrada por
personas físicas con base en intereses comunes y en los principios de solidaridad,
esfuerzo propio y ayuda mutua, a través de la realización de actividades económicas
de producción, distribución y consumo de bienes y servicios.
Clasificación de las empresas
Las empresas se clasifican dependiendo las características que cada una de ella tenga,
es por ello que Arroyo (2008), indica que las MIPYMES se caracterizan por su
heterogeneidad, esto significa que dentro de este sector se pueden identificar
segmentos con características diferentes, lo cual se refleja en necesidades y
problemas.
Por otra parte el autor anteriormente citado expone, que las MIPYMES son de
extraordinaria relevancia económica, principalmente porque son responsables directos
e indirectos del empleo, y generadores de ingresos para la población.
Así mismo la Organización Internacional de Trabajo [OIT] (2009), aporta que los
tamaños de empresas se clasifican en principio por un indicador base que es el número
10
de trabajadores, debido a que la raíz de la clasificación es la generación de empleo. En
tal sentido se conceptualizan por su tamaño en; unidades de producción, que realizan
actividades de transformación, servicios o comerciales, por lo tanto se clasifican en:
Autoempleo o cuenta propia: son empresas compuestas por un trabajador y que
eventualmente emplea mano de obra no remunerada.
Micro empresa: son empresas compuestas por la participación directa del propietario y
un máximo de diez trabajadores. En términos microempresa refiere genéricamente a las
unidades económicas de baja productividad y de baja capitalización.
Pequeña empresa: son empresas constituidas con la participación directa del
propietario y un máximo de veinticinco trabajadores.
Mediana empresa: son empresas constituidas con la participación directa del
propietario y un máximo de setenta trabajadores.
b) Emprededuría

Empresario
Es un agente económico que toma las decisiones en una empresa, dedicado al
cumplimiento de objetivos y metas trazadas por la misma, como aporte al tema Gil y
Giner (2007), lo definen como aquella persona que combina los factores de producción
cumpliendo una función en la vida económica, es decir, el empresario es el configurador
de la empresa.
En función a otro concepto Pérez y Oteo (2006), indican que un empresario está
determinado como la persona que, más allá de su capacidad adquirida a través de
conocimientos teóricos y experiencias, conjuga una serie de actitudes y habilidades
personales para enfrentar cualquier situación y conquistar lo que se propone.
11

Espíritu empresarial
Para Urbano y Toledo (2008), es una forma de pensar, razonar y actuar vinculada y
suscitada por la búsqueda de una oportunidad de negocio. Su resultado es la creación,
mejora, realización y renovación de valor en el sentido más amplio del término, no solo
valor económico y social para sus propietarios (los emprendedores o empresarios) sino
también para todos los grupos de interés vinculados con ellos (empleados, clientes,
proveedores, etc.).
Así mismo, Robbins y Coulter (2007), definen varias clases de empresarios:
Empresario capitalista: es el propietario de los medios de producción y es quien
ejecuta las funciones de empresario, necesita un cierto control sobre el uso que se
realiza de las máquinas, pagos de salarios, el resto es el beneficio o renta residual que
se lo apropiaría.
Empresario control: es aquel que controla y dirige el proceso productivo por
conocimientos técnicos. Relegaba al propietario a un papel secundario. Apropiación de
la renta residual.
Empresario riesgo: "el verdadero empresario es aquel que asume riesgos". Si la
empresa va bien, se apropiará de la renta residual como premio, en definitiva, lo que
realiza es asegurar todas las rentas menos la suya.
Empresario innovador: “el verdadero empresario es el que innova”, es el inventor. En
su mayoría son denominados como empresarios técnicos.
Empresario completador: "el verdadero papel del empresario es completar el proceso
productivo que es incompleto por naturaleza".
Empresario manager: actualización del empresario control. Es un empleado, no
necesariamente capitalista, con conocimientos en gestión y técnicas empresariales,
12
obtenidas en la universidad. Apropiación del excedente empresarial gracias al control y
dominio en la empresa.

Emprendedor
Olmos (2007), lo define como el agente de cambio en la economía; sirviendo a nuevos
mercados o creando nuevas maneras de realizar las cosas. Tres aspectos que posee
un emprendedor son: innovación, organización económica y crecimiento en época de
riesgo y/o incertidumbre.
Espíritu emprendedor
Robbins y Coulter (2007), definen al espíritu emprendedor como el proceso por el que
un individuo o grupo de individuos empeña esfuerzos organizacionales en busca de
oportunidades para crear valor y crecer satisfaciendo deseos y necesidades mediante
la innovación y la diferenciación, sin importar que recursos tengan en ese momento. Por
tal motivo es de vital importancia ilustrar los siguientes temas:
o La búsqueda de oportunidades: rastrear tendencias y cambios del entorno que
nadie ha visto o a las que no se le ha prestado atención.
o La innovación: trata de cambiar, revolucionar, transforma o introducir nuevos
productos o servicios o bien nuevas formas de hacer negocios.
o El crecimiento: los emprendedores persiguen el crecimiento, debido a que no se
conforman con que su organización sea pequeña.
1.2.5 Diagnóstico del entorno
a) Globalización
Longenecker y Moore (2010), argumentan que es la expansión de los negocios
internacionales, estimulada por preferencias convergentes en los mercados, eliminación
de las barreras comerciales e integración de economías nacionales.
La relación entre países identifica claramente la globalización, es por ello que el Fondo
Monetario Internacional (FMI) (2006) la define como: "una interdependencia económica
13
creciente del conjunto de países del mundo, provocada por el aumento del volumen y la
variedad de las transacciones transfronterizas de bienes y servicios, así como de los
flujos internacionales de capitales, al tiempo que la difusión acelerada de generalizada
tecnología".

Competitividad
Diaz (2008), la define en términos generales como: “la capacidad de competir en los
mercados”, así mismo señala que es importante distinguir entre una competitividad
exterior, relacionada con el comercio y una competitividad estructural o global.
Dentro del mismo contexto, el autor comenta que: “la competitividad de las empresas
está estrechamente relacionada con atributos como la diferenciación de productos, la
calidad o la inversión en tecnología”.

Ventaja competitiva
Según Lamb, Hair y McDaniel (2006), la ventaja competitiva es un conjunto de
características únicas de una compañía y sus productos percibidos por el mercado
meta como dignos de atención y superiores a los de la competencia, generando con la
misma un alto porcentaje de aceptación en el mercado.
Sin embargo, en el artículo ventaja competitiva; citado en (Businesscol.com), indica que
la ventaja competitiva es una condición favorable que obtienen las empresas al realizar
actividades de manera eficiente que sus competidores lo que se refleja en un costo
inferior; o realizarlas de una forma peculiar que les permite crear un mayor valor para
los compradores y obtener un sobreprecio.
b) Marco normativo / institucional

Registro mercantil
El Código de Comercio de Guatemala regula en el artículo 334 que es obligatoria la
inscripción en el registro mercantil jurisdiccional:
14
o De los comerciantes individuales que tengan un capital en giro de dos mil
quetzales o más.
o De todas las sociedades mercantiles.
o De empresas y establecimientos mercantiles comprendidos dentro de estos
extremos.
o De los hechos y relaciones jurídicas que especifiquen las leyes.
o De los auxiliares de comercio.
La inscripción de comerciantes individuales, auxiliares de comercio y de las empresas y
establecimientos mercantiles, deberá solicitarse dentro de un mes de haberse
constituido como tales o de haberse abierto la empresa o el establecimiento.
En cuanto a las sociedades, dentro del mes siguiente al otorgamiento de la escritura de
constitución. Este mismo plazo rige para los demás hechos y relaciones jurídicas.

Comerciantes individuales
El artículo 335 del Código de Comercio de Guatemala, indica que la inscripción del
comerciante individual se hará mediante declaración jurada del interesado, consignada
en formulario con firma autenticada, que deberá comprender lo siguiente:
Nombres y apellidos completos, edad, estado civil, nacionalidad, domicilio y dirección.
Actividad a que se dedique.
Régimen económico de su matrimonio, si fuere casado o unido de hecho.
Nombre de su empresa y sus establecimientos y sus direcciones.
Fecha en que haya dado principio su actividad mercantil.
El registrador razonará la cédula de vecindad del interesado.

Empresa o establecimiento
Así mismo el artículo 336 indica que la inscripción de la empresa o establecimiento
mercantil se hará en la forma prevista en el artículo anterior, que deberá comprender lo
siguiente:
15
Nombre de la empresa o establecimiento.
Nombre del propietario y número de su registro como comerciante.
Dirección de la empresa o establecimiento y objeto.

Patentes de comercio
En relación al tema el artículo 344 del Código de Comercio el registrador expedirá sin
costo alguno la patente de comercio a toda sociedad, comerciante individual, auxiliar de
comercio, empresa o establecimiento que haya sido debidamente inscrito. Así mismo
establece que esta patente deberá colocarse en lugar visible de toda empresa o
establecimiento.
o Contabilidad y registros indispensables
Así mismo el artículo 368 del Código de Comercio, indica que los comerciantes están
obligados a llevar su contabilidad en forma organizada, de acuerdo con el sistema de
partida doble y usando principios de contabilidad generalmente aceptados.
Al efecto, deberán llevar, cuando menos, los siguientes libros o registros:
Inventarios.
De primera entrada o diario.
Mayor o centralizador.
De estados financieros.
Además, podrá utilizar los otros que estime necesarios por exigencias contables o
administrativas o en virtud de otras leyes especiales.
También podrán llevar la contabilidad, por procedimientos mecanizados, en hojas
sueltas, fichas o por cualquier otro sistema, siempre que permita su análisis y
fiscalización.
16
Pasos para inscribir una empresa de carácter jurídico individual
1. Primero se debe presentar un formulario de inscripción del comerciante individual y
de la empresa con firma autentica del propietario.
2. Así mismo presentar la certificación contable firmada y sellada por un contador.
3. Presentar cédula de vecindad original. Solicitar una orden de pago para cancelar (en
la agencia bancaria más cercana) la cantidad de Q. 100.00, para la inscripción de la
empresa y Q. 75.00 para la inscripción del comerciante.
4. Consiguientemente la patente de comercio de la empresa estará lista para ser
retirada, en un día después de la presentación del expediente con la respectiva
orden de pago en el banco.
5. Es importante tomar en cuenta que si la propiedad de la empresa es de más de una
persona, se debe presentar un formulario por cada copropietario.

Inscripción en la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT)
Después de concluir con la inscripción en el registro mercantil, los interesados deberán
inscribirse en la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT). El artículo 120
del Código Tributario de Guatemala, indica que todos los contribuyentes y responsables
están obligados a inscribirse en la administración tributaria, antes de iniciar actividades
afectas.
Para toda inscripción, los contribuyentes o responsables deberán presentar solicitud
escrita ante la administración tributaria, que deberá contener como mínimo lo siguiente:
o Nombres y apellidos completos de la persona individual, razón social o
denominación legal y nombre comercial, si lo tuviere.
o Nombres y apellidos completos del representante legal de la persona jurídica o
de los contribuyentes citados en el artículo 22 y de las personas que, de acuerdo
con el documento de constitución o sus reformas, tengan la calidad de
administradores, gerentes o representantes de dichas personas y copia
legalizada del documento que acredita la representación.
17
Domicilio fiscal.
Actividad económica principal.
Fecha de iniciación de actividades afectas.
Si se trata de persona extranjera deberá precisarse si actúa como agencia, sucursal o
cualquier otra forma de actuación.
La SAT asignará al contribuyente un Número de Identificación Tributaria -NIT-, el cual
deberá consignarse en toda actuación que se realice ante la misma y en las facturas o
cualquier otro documento que se emita de conformidad con la ley específica de cada
impuesto.
Toda modificación de los datos de la inscripción, deberá comunicarse a la SAT, dentro
del plazo de treinta (30) días de ocurrida. Así mismo se avisará del cese definitivo de la
actividad respectiva, para la cancelación del registro que corresponda. Los
contribuyentes deberán actualizar anualmente sus datos de inscripción, mediante
anotación de los mismos en su respectiva declaración jurada anual del Impuesto Sobre
la Renta. En dicha declaración deberán registrar, además, la actualización de su
actividad económica principal, misma que constituirá aquella que en el período de
imposición correspondiente hubiere reportado mayores ingresos al contribuyente.

Inscripción en el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS)
Procedimiento de inscripción del patrono
El representante legal (patrono), deberá informarse en la sección de inscripciones en la
división de registro de patronos y trabajadores, en la división de registro de patronos y
trabajadores en la ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones
departamentales que les corresponda, consiguientemente se le entregará un formulario
con la denominación de DRTP-001 el cual deberá ser llenado estrictamente.
Antes de acudir a esta sección anteriormente mencionada, es importante que el patrono
o representante legal porte los siguientes documentos:
18
Comerciante individual o persona individual
o Fotocopia de cédula de vecindad (completa) si es guatemalteco y fotocopia del
pasaporte (completo) si es extranjero.
o Fotocopia de constancia del Número de Identificación Tributaria (NIT).
o Más de una persona como patrono y/o contrato de negocios en participación.
o Fotocopia de cédula de vecindad completa del gestor o DPI.
o Si es extranjero, fotocopia del pasaporte.
o Fotocopia de patente de comercio.
o Fotocopia de cédula de vecindad completa de copropietarios.
o Si son extranjeros, fotocopia de pasaporte.
o Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria (NIT).
Para las empresas ubicadas en el departamento de Guatemala
Todo patrono que cuente con el servicio de tres trabajadores o más, queda obligado a
inscribir su empresa en Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y deberá
descontar la cuota correspondiente a partir de la fecha de inscripción a excepción de las
empresas terrestres que están obligadas a inscribirse cuando cuenten con el servicio de
uno o dos trabajadores.
Para las empresas ubicadas en otros departamentos de la república de Guatemala
Al emplear los servicios de 5 trabajadores el patrono está obligado a inscribir su
empresa en el régimen de seguridad social, debiendo descontar la cuota laboral
correspondiente a sus empleados posteriores a la inscripción.
Procedimiento de inscripción de trabajadores
El propio trabajador o interesado, deberán acudir a la sección de afiliaciones en la
división de registro de patronos y trabajadores, en el 2do. Nivel del edificio central en la
ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones departamentales que les
corresponda.
19
Instituto de Recreación de Trabajadores (IRTRA)
Cuando una empresa se afilia al IGSS debe pagar la contribución al IRTRA, según la
actividad económica a la que se dedica, el impuesto a pagar es el 1% sobre el total de
salarios ordinarios y extraordinarios mensuales, lo cual le permite obtener los carné de
afiliación para los trabajadores con los que puede ingresar sin costo, a todos los
parques recreativos el afiliado y 5 miembros de su núcleo familiar: padres, conyugue e
hijos para disfrutar de una recreación sana.
Todos los trabajadores de las empresas privadas que estén afiliadas al IRTRA pueden
utilizar los parques del IRTRA.
Al pagar las cuotas del IGSS la empresa tiene derecho a afiliarse al IRTRA.
El departamento de recursos humanos o la persona designada para el trámite por parte
de la empresa deberán efectuar los trámites respectivos para solicitud del carnet de
afiliación, dependiendo del tipo de carnet que proceda.
Si algunos empleados ya cuentan con carnet puede solicitarse la renovación de la
vigencia o en caso de pérdida de la tarjeta se deberá proceder con el trámite de
reposición. Es importante verificar la duración del carnet.
c) Fiscal tributario
Conforme al artículo 9 del Código Tributario de Guatemala, “el tributo son las
prestaciones comúnmente en dinero que el Estado exige en ejercicio de su poder
tributario, con el objeto de obtener recursos para el cumplimiento de sus fines”.
Tipos de contribuyentes
De acuerdo con el artículo 1 numeral 6 de la Ley de Impuesto al Valor Agregado (IVA)
decreto 27-92, indica que para efectos de esta ley se entenderá, por contribuyentes: a
toda
persona
individual
o
jurídica,
incluyendo
el
Estado
y
sus
entidades
descentralizadas o autónomas, las copropiedades, sociedades irregulares, sociedades
20
de hecho y aun las que no tengan personalidad jurídica, que realicen en el territorio
nacional, en forma habitual o periódica, actos gravados de conformidad con esta ley.
La Ley Orgánica de la SAT decreto 1-98 del Congreso de la República de Guatemala,
en el artículo 01, indica que se crea la Superintendencia de Administración Tributaria,
como una entidad estatal descentralizada, con competencia y jurisdicción en todo el
territorio nacional, la cual tendrá para el cumplimiento de sus objetivos, las atribuciones
y funciones que le asigna la presente ley, así mismo, gozará de autonomía funcional,
económica, financiera, técnica y administrativa, así como personalidad jurídica,
patrimonio y recursos propios.
El artículo 98 del Código Tributario decreto 6-91 y sus reformas indican, que la SAT en
ejercicio de sus funciones administrativas actuará conforme a las normas de este
Código, las de su Ley Orgánica, y las leyes específicas de cada impuesto y las de sus
reglamentos respectivos, en cuanto a la aplicación, fiscalización, recaudación y el
control de los tributos.
El artículo 47 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 regula que los
contribuyentes que sean personas individuales, cuyo monto de ventas anuales o de
servicios prestados, no excedan de sesenta mil quetzales (Q. 60,000.00), podrán
acogerse al régimen de tributación simplificado para los pequeños contribuyentes.
Artículo 46 al 50 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 las clases de
regímenes que pueden optar los contribuyentes son las siguientes:
Régimen de tributación simplificada declaración anual
Los contribuyentes que se encuentren en este régimen deberán pagar el impuesto (del
monto anual de sus ventas) en efectivo dentro de los primeros diez (10) días hábiles de
los meses de abril, julio, octubre y enero de cada año en el formulario SAT No. 1001
(Recibo de ingresos varios). Dicho impuesto lo deberá pagar únicamente en efectivo,
en los bancos del sistema autorizados para el efecto.
21
Además deben presentar en el mes de febrero de cada año una declaración anual en la
cual se detallarán los débitos y créditos fiscales del año calendario inmediato anterior,
dicha declaración no genera pago. Formulario SAT No. 2021 (declaración anual IVA
régimen simplificado).
Régimen especial cuota fija trimestral
Los contribuyentes que se encuentren en este régimen deberán pagar el impuesto en
efectivo a través de una cuota fija trimestral equivalente al 5% de sus ingresos totales
por ventas o prestación de servicios, dentro de los primeros diez (10) días hábiles de
los meses de abril, julio, octubre y enero de cada año, en el formulario SAT No. 2082
(Recibo de pago del Impuesto al Valor Agregado: pago trimestral). Dicho impuesto lo
deberá pagar en efectivo en los bancos del sistema autorizados para el efecto.

Tipos de impuesto
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Es el impuesto generado por la venta o permuta de bienes y servicios, importaciones,
arrendamientos, adjudicaciones, retiro de bienes de las empresas (para uso personal),
la venta o permuta de bienes inmuebles, la donación entre vivos de bienes muebles e
inmuebles y la pérdida de mercadería o cualquier hecho que implique faltantes de
inventario.
El artículo 18 del reglamento de la Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA), establece
que para los contribuyentes sujetos al régimen de cuota fija anual el cálculo del
impuesto deberá realizarse de la siguiente forma: el total de las ventas o servicios
gravados se divide entre uno punto doce (1.12) para determinar la base imponible.
Dicha base se multiplica por cero punto doce (0.12), obteniendo así el impuesto.
Ejemplo
Q 300.00 / 1.12 = Q 267.86 * 0.12 =
32.14
IVA
22
Sin embargo, para el pequeño contribuyente (cuyas ventas no excedan de Q 60,000.00
anuales), deberán calcular el impuesto aplicando el 5% sobre el monto de la factura
extendida.
Es por ello que el débito fiscal mensual está constituido por la suma del impuesto
incluido en los precios de las ventas o de los servicios, efectuadas o prestados por el
contribuyente en el periodo impositivo respectivo.
El artículo 15 de la misma Ley, define el crédito fiscal como la suma del impuesto
cargado al contribuyente por las operaciones afectadas realizadas durante el mismo
período.
Impuesto Sobre la Renta (ISR)
Artículo 1 de la Ley del Impuesto sobre la Renta decreto 26-92. Se establece un
impuesto sobre la renta que obtenga toda persona individual o jurídica, nacional o
extranjera, domiciliada o no en el país, así como cualquier ente, patrimonio o bien que
especifique esta ley, que provenga de la inversión de capital, del trabajo o de la
combinación de ambos.
Así mismo el artículo 3 de la ley anteriormente indica que son contribuyentes del
Impuesto Sobre la Renta, las personas individuales y jurídicas domiciliadas o no en
Guatemala, que obtengan rentas en el país, independientemente de su nacionalidad o
residencia y por tanto están obligadas al pago del impuesto cuando se verifique el
hecho generador del mismo.
Regímenes del ISR

Personas individuales o jurídicas que desarrollan actividades mercantiles y no
mercantiles: las personas y empresas que se encuentren en este régimen deberán
pagar el impuesto aplicando al total de sus ventas realizadas o servicios prestados,
una tarifa de 5%. El gravamen se paga mediante el régimen de retención definitiva
o directamente a las cajas fiscales. Estas personas, entes o patrimonio deberán
23
indicar en las facturas que pagan directamente a las cajas fiscales el cinco por
ciento (5%) o que están sujetos a retención del cinco por ciento.

Régimen optativo del pago del impuesto: las personas que se encuentren en este
régimen podrán pagar el impuesto aplicando a la renta imponible determinada y las
ganancias de capital, el tipo impositivo del 31%. El impuesto se determinará y
pagará por trimestre vencidos, sin perjuicio de la liquidación definitiva del período
anual (Articulo 44).
Impuesto de Solidaridad (ISO)
La Ley del Impuesto de Solidaridad decreto 73-08 indica que se establece el impuesto
de solidaridad, a cargo de las personas individuales o jurídicas, los fideicomisos, los
contratos de participación, las sociedades irregulares, las sociedades de hecho, el
encargo de confianza, las sucursales, las agencias o establecimientos permanentes o
temporales de personas extranjeras que operen en el país, las copropiedades, las
comunidades de bienes, los patrimonios hereditarios indivisos y de otras formas de
organización empresarial, que dispongan de patrimonio propio, realicen actividades
mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional y obtengan un margen bruto
superior al cuatro por ciento (4%) de sus ingresos brutos.
El artículo 3. Constituye hecho generador de este impuesto la realización de
actividades mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional por las personas, entes
o patrimonios a que se refiere el artículo 1 de esta ley.
Artículo 8. Tipo impositivo. El tipo impositivo de este impuesto es del uno por ciento
(1%).
Artículo 9. Determinación del impuesto. El impuesto se determina multiplicando el
tipo impositivo por la base imponible establecida en el artículo 7 de esta ley. Si la base
imponible fuere la cuarta parte del monto del activo neto, al impuesto determinado en
cada trimestre, se le restará el impuesto único sobre inmuebles efectivamente pagado
24
durante el mismo trimestre. En los casos de períodos menores a un trimestre, el
impuesto se determina en proporción al número de días del trimestre que hayan
transcurrido.
Artículo 10. Pago del impuesto. El impuesto debe pagarse dentro del mes inmediato
siguiente a la finalización de cada trimestre calendario, utilizando los medios que para el
efecto la administración tributaria ponga a disposición de los contribuyentes.
Artículo 11. Acreditación. Los contribuyentes podrán optar por una de las formas
siguientes:
El monto del impuesto de solidaridad, pagado durante los cuatro trimestres del año
calendario, conforme los plazos establecidos en el artículo 10 de esta ley, podrá ser
acreditado al pago del impuesto sobre la renta hasta su agotamiento durante los tres
años calendario inmediatos siguientes.
Los pagos trimestrales del impuesto sobre la renta, podrán acreditarse al pago del
impuesto de solidaridad en el mismo año calendario. Los contribuyentes que se rijan a
esta forma de acreditación podrán cambiarla únicamente con autorización de la
administración tributaria.
1.2.6 Diagnóstico interno
a) Aspecto administrativo
Administración
La aplicación del proceso administrativo que incluye, planeación, organización,
dirección y control, constituye en gran parte el concepto de administración, sin embargo
Koontz, Weihrich y Cannice (2008), lo definen como el proceso de diseñar y mantener
un ambiente donde individuos, que trabajan juntos en grupo, cumplen metas
específicas de manera eficiente.
25
Con el mismo punto de vista la definen como el proceso para conseguir que se hagan
las cosas con eficiencia y eficacia, a través de otras personas y junto con ellas.
Robbins y Coulter (2007), la definen como la coordinación de las actividades de trabajo
de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con otras personas y a través de
ellas.
De acuerdo con las definiciones anteriores, administración es un proceso de
coordinación que existe entre personas, cuyo fin común es cumplir con las metas
eficiente y eficazmente trazadas por la empresa.
Para cumplir con la administración, es necesario implementar un proceso que
contribuya al orden sistemático de la misma, el proceso administrativo comprende cinco
fases que son: planeación, organización, integración, dirección y control.

Planeación
Es de vital importancia para toda entidad realizar planes, que mejoren continuamente
las actividades, es el acto que involucra la definición de objetivos, estrategias y planes,
para integrar y coordinar el trabajo de la organización.
Para Koontz, et al. (2008), la planeación es seleccionar proyectos y objetivos, así como
las acciones para lograrlos, lo cual requiere de decisiones, es decir, elegir una acción
entre varias alternativas.
Dentro del mismo tema, el autor define que: “la misión, es la función o tarea básica de
una empresa o institución o de una parte de ésta”.
Por lo cual responde a la pregunta ¿Cuál es la razón por la cual la empresa o negocio
está en el mercado?, ésta a su vez obliga a los empresarios a pensar en cuál es el
alcance de los productos o servicios que se están vendiendo u ofreciendo en el
mercado.
26
El concepto en referencia permiten definir misión como: la razón de ser de toda entidad,
empresa o negocio.
Visión: dirección a largo plazo de una empresa, hacia donde se pretende llegar en el
futuro.
En relación a lo citado anteriormente Robbins, Coulter, Huerta, Rodríguez, Amaru,
Varela y Jones (2009), identifican varios tipos de planes los cuales se describen a
continuación:
Tácticas: es el proceso mediante el cual las estrategias en detalle se aplican tomando
en cuenta el desarrollo de los recursos para realizar la planeación estratégica.
Políticas: son pautas para la toma de decisiones; contienen un criterio y son una guía
para gerentes y empleados en situaciones que exigen discreción y sensatez.
Procedimientos: del mismo modo que una política es una guía para pensar y decidir,
el procedimiento es una guía para actuar.
Programas: antes de emprender cualquier acción, hay que establecer la cronología y la
prioridad de cada una de las etapas y las actividades que debemos cubrir, antes de
llegar al resultado final.
Presupuesto: un presupuesto es un plan numérico para asignar recursos a actividades
específicas. Su finalidad es cuantificar anticipadamente los objetivos establecidos que
se pretenden lograr. También se utiliza para fijar los límites dentro de los cuales deben
mantenerse los gastos y, por tanto, sirven para calcular las necesidades financieras.
Proyectos: es un conjunto de actividades que se realizan una sola vez y cuyos puntos
de inicio y final están definidos en el tiempo.
27

Organización
Estructura organizacional que define los puestos y los niveles jerárquicos que deben
existir en una entidad, con el objetivo de identificar las funciones y límites de los
puestos y posiciones que tiene cada colaborador, así mismo Robbins y Coulter (2007),
expresa que es un proceso que consiste en crear la estructura de una organización.
En contra parte a lo anterior Koontz, et al. (2008), mencionan que es una estructura
intencional formalizada de roles o posiciones.
Los conceptos en referencia permiten definir organización como: un proceso de la
administración que esquematiza una estructura en la cual se delegan autoridades y
funciones, ilustrando los niveles jerárquicos a los que pertenecen las personas que
integran dicha institución.
o Organización formal: es la estructura intencional de roles en una empresa
formalmente organizada.
o Organización informal: red de las relaciones interpersonales que surgen cuando
las personas se asocian entre sí.
Estructura organizacional
La organización formal depende de una estructura, la cual debe contribuir con la
definición de puestos laborales y las responsabilidades que cada entidad demande, es
por ello que Porret (2007), puntualiza que es la forma de organización que adoptan los
componentes de un conjunto o bien de un sistema bajo condiciones particulares de
tiempo y lugar. Se dice que existe una estructura cuando una serie de elementos se
integran en una totalidad que presenta propiedades de los componentes, estos
dependen (en una medida variable) de los atributos específicos de la totalidad.
La estructura organizacional tiene elementos principales que contribuyen con su
formación, tales como los departamentos y niveles jerárquicos.
28
Departamentalización
Para Robbins y Coulter (2007), es el fundamento mediante el cual se agrupan las
tareas.

Clases de departamentalización
Funcional: este se lleva a cabo agrupando los trabajos según las funciones
desempeñadas.
De productos: consiste en agrupar los trabajos por línea de productos.
Geográfica: por medio de esta departamentalización se puede agrupar los trabajos
basándose en el territorio o la geografía.
De clientes: consiste en agrupar los trabajos con base en los clientes que tienen
necesidades y problemas comunes.
Cadena de mando: línea contínua de autoridad que se extiende de los niveles
organizacionales altos a los más bajos y define quien es la autoridad inmediata de cada
puesto de trabajo.

Integración de personal
Integrar al personal que debe participar en una organización no siempre es sencillo, por
tal motivo se identifican técnicas para poder realizarlo, para Koontz, et al. (2008), es
cubrir y mantener cubiertas las posiciones en la estructura de la organización.
Administración de recursos humanos
De acuerdo con Bohlander y Snell (2008), es el proceso de administrar el talento
humano para lograr los objetivos de una organización.
29
Planeación de recursos humanos
Así mismo Koontz, et al. (2008), aportan que planeación de recursos humanos es un
proceso por el que los gerentes tienen la seguridad de procesar el número y el tipo
correcto de empleados, en los lugares adecuados y en el momento oportuno, los cuales
tienen la capacidad de desempeñar las tareas asignadas de manera eficiente y eficaz.
Reclutamiento
Chiavenato (2009), argumenta que el proceso de reclutamiento es atraer a un conjunto
de candidatos para un puesto particular. Debe anunciar la disponibilidad del puesto en
el mercado y atraer candidatos calificados para disputarlo.

Fuentes de reclutamiento
Para Jiménez (2007), son los canales a través de los cuales las empresas se nutren de
candidatos, a su vez estas pueden ser: internas y externas.
o Reclutamiento externo: son las que comúnmente utilizan las empresas, teniendo
como fundamento la incorporación de habilidades, destrezas o conocimientos,
que incrementarán talento a la organización, bien por carecer del mismo o ante la
necesidad de incrementarlo, estas fuentes son externas al propio sistema.
o Reclutamiento interno: son las que sustancian en lo que se denominan
promoción interna, esta tiene su base en la movilidad funcional o sistemas de
promoción de la empresa.
Selección
Conforme a Porret (2007), es la actividad organizada que, una vez especificados los
requisitos que han de reunir los candidatos para determinadas labores, identifica y mide
las cualidades actuales y potenciales, las características de la personalidad, los
intereses y las aspiraciones de los diversos participantes en el proceso.
30
Según Chiavenato (2009), existen técnicas de selección que son utilizadas para
conocer, comparar y escoger a los candidatos adecuados. Estas se agrupan en cinco
categorías tales como:

Entrevista.

Pruebas de conocimiento o capacidad.

Pruebas psicológicas.

Pruebas de personalidad.

Técnicas de simulación.
Proceso de selección
El autor citado anteriormente, agrega que el proceso de selección se fundamenta en
dos opciones, una radica en el puesto que será cubierto y la otra en las competencias
que serán captadas. Es por ello que el proceso de selección se sustenta en datos e
información respecto al puesto a cubrir y, por otra parte, se presenta en función de las
competencias que la organización desea.
El proceso de selección se detalla a continuación:

Entrevista preliminar: el propósito básico de este filtro inicial de solicitantes es
eliminar a los que no cumplen los requisitos del puesto. Además de eliminar a los
solicitantes de empleo poco calificados, una entrevista preliminar puede generar
otros beneficios positivos a la empresa como determinar que el puesto que el
candidato solicito no sea el único disponible.

Revisión de solicitudes: el candidato deberá llenar una solicitud de empleo, para
que el empleador, evalúe posteriormente para ver si existe concordancia aparente
entre el individuo y el puesto. Una forma de solicitud bien diseñada y usada en
forma adecuada puede ser útil ya que incluye información esencial que se presenta
en un formato estandarizado.

Revisión del currículum: por medio de esta revisión el empleador puede evaluar los
documentos que parecen tergiversar la verdad, que presentan información errónea
31
o que son sospechosos. Algunos datos que se revisan en el currículum son errores
tipográficos, de ortografía y saltos de un empleo a otro.

Aplicación de pruebas de selección: al utilizas las pruebas de selección se puede
calificar la personalidad, las capacidades y la motivación de empleados potenciales,
lo que permite elegir a los candidatos de acuerdo con la manera en que se
adaptarán a los puestos vacantes y la cultura corporativa.

La entrevista de empleo: es una conversación orientada hacia una meta en la que
el entrevistador y el solicitante intercambian información.

Verificaciones de referencias personales: son validaciones que proporcionan datos
adicionales a la información presentada por el solicitante y que permiten la
verificación de su exactitud.

La decisión de selección: luego de obtener y evaluar la información sobre los
finalistas de un proceso de selección, la responsabilidad recae en el gerente que
debe realizar el paso decisivo. La elección final se hace entre los que continúan en
el proceso después de haber evaluado las verificaciones de referencias, las
pruebas de selección, las investigaciones de antecedentes y la información de las
entrevistas. Por lo general la persona seleccionada posee las calificaciones que
concuerdan más con los requisitos del puesto vacante y la organización.

Notificación a candidatos: se debe notificar a los candidatos tanto exitosos como no
exitosos de las decisiones de selección tan pronto como sea posible.
Contratación
Según Chiavenato (2007), esta se da cuando una promesa patronal implícita sugiere
alguna forma de garantizar el empleo. Estos derechos contractuales implícitos pueden
basarse en declaraciones orales o escritas efectuadas durante el proceso previo a la
contratación o después de esta. En ocasiones, estas promesas aparecen en los
manuales de los empleados, los manuales de recursos humanos, en las solicitudes de
empleo o bien se hacen durante la entrevista de selección.
32

Capacitación y desarrollo
Actividades diseñadas para impartir a los empleados los conocimientos y las
habilidades necesarios para sus puestos actuales. Es por ello que Rodas y Rodas,
(2006), exponen que desarrollo consiste en “las aptitudes y capacidades que posea el
empleado para adaptarlo a lo que el puesto va a requerir de él. El desarrollo puede ser
teórico y práctico”.
Así mismo, Chiavenato (2009), explica que este concepto puede tener diferentes
significados. En el pasado, algunos especialistas en recursos humanos consideraban
que la capacitación era un medio para adecuar a cada persona a su trabajo y para
desarrollar la fuerza de trabajo de la organización a partir de los puestos que ocupaban.
Actualmente, este concepto se amplió y ahora se considera que la capacitación es un
medio para apalancar el desempeño en el trabajo.
Proceso de capacitación.
El autor anteriormente citado indica que la capacitación es un proceso cíclico y continuo
que pasa por cuatro etapas.
1. El diagnostico consiste en realizar un inventario de las necesidades o las carencias
de capacitación que deben ser atendidas o satisfechas. Las necesidades pueden
ser pasadas, presentes o futuras.
2. El diseño consiste en preparar el proyecto o programa de capacitación para atender
las necesidades diagnosticadas.
3. La implantación es ejecutar y dirigir el programa de capacitación.
4. La evaluación consiste en revisar los resultados obtenidos con la capacitación.
Inducción
Chiavenato (2007), indica que la inducción tiene por objeto proporcionar a un nuevo
empleado la información que necesite, a fin que trabaje con efectividad en la
organización. La inducción ayuda a los individuos seleccionados a incorporarse a la
33
organización sin tener problemas. Esta involucra la introducción de los nuevos
empleados a la empresa para conocer funciones, tareas y personas.
Robbins y Coulter (2007), aportan que existen dos tipos de inducción.
La inducción sobre las unidades de trabajo: familiariza al empleado con los objetivos
de la unidad de trabajo, aclara cómo su trabajo contribuye a lograr los objetivos de la
unidad e incluye una presentación con sus nuevos colegas.
La inducción sobre la organización: esta informa al nuevo empleado sobre los
objetivos, la historia, la filosofía, los procedimientos y las normas de la organización.

Dirección
Es el liderazgo que ejerce el administrador, emprendedor, empresario o director dentro
de una empresa, es por ello que Koontz, et. al (2008), la definen como; el proceso de
influir en las personas para que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo.
Para influir en las demás personas es necesario tomar en cuenta varias estrategias,
esto evitará el estrés y el desánimo de las mismas.
o Motivación
Para mejorar la comunicación entre colaboradores y que esta contribuya con la
realización de los planes trazados por la empresa, es de vital importancia conocer como
estimularlos, es por ello que motivación se define como un término general aplicado a
todo tipo de impulsos, deseos, necesidades, anhelos y fuerzas similares.
En contribución con esta lluvia de ideas Robbins y Coulter (2007), aportan que son los
procesos responsables del deseo de un individuo por realizar un gran esfuerzo para
lograr los objetivos organizacionales, condicionado por la capacidad del esfuerzo de
satisfacer alguna necesidad individual.
34
Así mismo Amaru (2008), expone que el desempeño en el trabajo es el resultado que
logra el ocupante de un cargo y depende de muchos factores. Uno de los más
importantes es la motivación para el trabajo. Entender los mecanismos de esta
motivación es esencial para que el emprendedor pueda relacionarse con las personas.
o Liderazgo
Es el proceso que consiste en influir en un grupo para orientarlo hacia el logro de
objetivos. Respaldando el concepto anterior Koontz, et al. (2008), agregan que es el
arte o proceso de influir en las personas para que participen dispuestos y con
entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
Conforme a los autores citados anteriormente existen tres tipos de liderazgos:
Autocrático: líder que tiende a centralizar la autoridad, dictar métodos de trabajo,
tomar decisiones unilaterales y limitar la participación de los empleados.
Democrático: líder que tiende a involucrar a los empleados en la toma de decisiones,
delegar autoridad, fomentar la participación al decidir los métodos de trabajo, objetivos
y a usar la retroalimentación como una oportunidad para capacitar a los empleados.
Liberal (laissez-faire): líder que generalmente da al grupo la libertad total para tomar
decisiones y terminar el trabajo de cualquier manera que considera adecuada.

Control
Para Urcola, Tellería y Juan (2010), es una tarea básica que requiere y precisa de
tiempo para analizar debidamente los resultados obtenidos, para sacar conclusiones,
para establecer medidas correctivas y para aprender de la experiencia.
35
o Proceso de control
Para Robbins y Coulter (2007), es un proceso de tres etapas que incluyen la medición
del rendimiento real, la comparación de éste con una norma y la toma de medidas
administrativas para corregir desviaciones o normas inadecuadas.
Medición: proceso en el que se incluye información para los gerentes, que componen
varios informes tales como, estadísticos, orales y escritos, estos a su vez contribuyen
para medir criterios como la satisfacción de los empleados o la taza de rotación y
ausentismo, así mismo el mantener los costos dentro del presupuesto.
Comparación: es la etapa en la cual se determina el margen de variación entre el
desempeño real y el estándar.
Medidas de administración: esta es la última etapa, en la cual los gerentes tienen tres
cursos de acciones posibles; no hacer nada, corregir el desempeño real o revisar los
estándares.

Medida correctiva inmediata: medida que resuelve los problemas al instante para
que el desempeño retome su curso.

Medida correctiva básica: medida correctiva que analiza cómo y por qué se desvió
el desempeño y después corrige la causa de la desviación.
Tipos de control
Control preventivo: este intenta prevenir los problemas previos o adelantados.
Control concurrente: es el que se realiza al mismo tiempo que una actividad se está
llevando a cabo. La gerencia puede corregir problemas antes que sea demasiado tarde.
Control correctivo o de retroalimentación: se practica cuando la actividad ya ha
llegado a su fin. La principal desventaja de este tipo de control es que cuando el
administrador recibe la información, el daño ya está hecho.
36
b) Aspecto de mercado
Mercadotecnia
Es importante ilustrar las cualidades y característica de los productos, con el objetivo de
posicionarse en la mente del consumidor, según Lamb, et al. (2006), es una función
organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente
y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas
individuales y las de la empresa, concepto que se entiende como: el proceso de dar a
conocer no precisamente un producto sino la relación entre la empresa y los
consumidores.
Así mismo Kotler, Armstrong y Keller (2007), exponen que mercadotecnia es el proceso
social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean a través de la creación y el intercambio de productos de valor con otros.
Mercado
Es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o
servicio. Es importante ilustrar que mercado no precisamente es un lugar, es el evento
en el cual participa uno o varios demandantes y oferentes.

Demanda
Según Piloña (2008), son las diversas cantidades de un bien o servicio que, a varias
opciones de precios de los mismos o de ingresos de las personas, éstas estarían
dispuestas a adquirir.
Sin embargo Stiglitz y Walsh (2009), definen demanda como: la cantidad de un bien o
de un servicio que una familia o empresa decide comprar a un determinado precio. Así
mismo agrega, que es importante comprender que a los economistas no solo les
interesa lo que la gente desea, sino también lo que decide comprar dadas las
limitaciones de gastos que les impone su restricción presupuestaria y dados los precios
de los diferentes bienes.
37

Oferta
Los autores anteriormente citados aportan que oferta es la cantidad total que todas las
empresas de una economía están dispuestos a ofrecer a un precio dado. Así mismo
aporta que cuando aumenta el precio (por parte de los oferentes) de un bien la
demanda de dicho bien se reduce, siempre que todo lo demás se mantenga constante.
Producto
Los productos son entidades físicas y los servicios son labores que la empresa ofrece a
sus clientes (Amaru, 2008).
Así mismo Kotler et al. (2007), exponen que es cualquier cosa que se pueda ofrecer a
un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un
deseo o una necesidad.
Clasificación de productos
Los autores citados anteriormente, aportan que los productos pueden ser utilizados
para diversas actividades es por ello que a continuación se mencionan varios tipos de
productos. Dependiendo su uso y sus características estos pueden ser:
o Producto consumo: producto que un consumidor final adquiere para consumo
personal.
o Producto de conveniencia: producto de consumo que suele adquirirse con
frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mínimo de comparación y
compra.
o Producto de compra: producto de consumo que el cliente, en el proceso de
selección y compra, por lo regular comprara en términos de idoneidad, calidad,
precio y estilo.
o Producto de especialidad: producto de consumo con características únicas o
identificación de marca por el cual un grupo importante de compradores está
dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.
38
o Producto no buscado: producto de consumo que el consumidor no conoce, o que
conoce pero que normalmente no piensa en comprarlo.
o Producto industrial: producto comprado por individuos y organizaciones para un
procesamiento posterior o para usarse en la conducción de un negocio.
Características de los productos
Los productos difieren de acuerdo a varios aspectos, entre los cuales cabe mencionar;
marca, empaque, características que pueden influir en la presentación de los productos,
cuyo objetivo es despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.

Marca
Influye en la mente de los consumidores, según Lamb et al. (2006), es el nombre,
término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifican los
productos de un vendedor y los diferencia de los de la competencia.
Así mismo agrega que otras de las características que mejoran la presentación de los
productos es el empaque, este a su vez tiene tres funciones esenciales; 1) contener y
proteger los productos, 2) promoverlos y 3) facilitar su almacenamiento, uso y
disposición, así mismo agrega que permite el reciclado y reduce el daño al ambiente.
Sin embargo Kotler et al. (2007), la definen como el nombre, término, signo, símbolo,
diseño o combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores.
El empaque son actividades de diseño y producción del recipiente o envoltura para un
producto. Este mejor la presentación del mismo, haciendo más fácil la decisión de
compra por parte de los consumidores.

Etiqueta
Es un elemento integral de cualquier empaque. Esta por lo general asume una de dos
formas: persuasiva o informativa. La primera es un etiquetado de empaque que se
39
concentra en un tema o logotipo promocional y la información al consumidor ocupa un
lugar secundario. La segunda es un etiquetado diseñado para ayudar a los
consumidores a tomar decisiones adecuadas acerca de la selección de productos y a
reducir la disonancia cognoscitiva después de la compra.
Precio
Para Amaru (2008), el precio es una de las principales resoluciones que la empresa
debe adoptar, ya que es un factor determinante en la decisión de compra y una de las
variables que genera la utilidad.
Estrategias de precio
Es de vital importancia considerar que existen procesos que contribuyen a la fijación de
precios. Son las estrategias en un marco de fijación de precios básicos a largo plazo
que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Conforme a lo expuesto por Amaru (2008), las estrategias son:
Precio de acuerdo con el costo de producción: es importante recordar que el costo
unitario de producción depende del volumen de producción. Para productos sujetos a
economía de escala, el promedio del costo unitario de producción disminuye con el
aumento de volumen de producción. La estrategia de precios debe estar atenta a la
economía de escala.
Precio premium: un producto inédito o que posee una ventaja competitiva indiscutible
tiene la posibilidad de venderse a precios superiores al promedio de mercado y aún
tener una fuerte demanda. Este es el caso de productos que ofrecen prestigio y estatus
relacionados con la marca.

Precio de penetración: una empresa que después de su inicio desea conquistar una
buena participación en el mercado puede utilizar la práctica de fijación de precios
conocida como penetración, que consiste en trabajar con precios bajos.
40

Precio descremado: la estrategia del precio descremado consiste en establecer un
precio alto en la fase de introducción del producto, aprovechando que es inédito, y
disminuirlo a medida que el artículo deja de ser una novedad o que otros
competidores dentro de la misma categoría entran en el mercado.

Precio de defensa: algunas decisiones de precio se toman para defender la
participación en el mercado. Se refiere a la estrategia del precio de defensa. Si la
empresa percibe que el precio de mercado del producto está disminuyendo, lo
reduce, a fin de mantener a sus consumidores. Por lo general, esta situación se
observa en las firmas de computadoras, que disminuyen sus precios si el
competidor hace lo mismo.
Por estatus: es la tercera estrategia de precios básica que una empresa puede elegir,
significa fijar un precio idéntico o muy parecido al de la competencia.
Las empresas identifican los productos a vender y fijan los precios que ayuden a
sufragar los costos fijos, variables y generar utilidades, consiguientemente es
importante saber dónde poder vender el producto, es decir, la ubicación estratégica
para comercializar los mismos.
Plaza/canales de distribución
Kotler et al. (2007), definen canal, como el conjunto de organizaciones que dependen
entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del
consumidor o usurario industrial.
Alcaraz (2006), aporta que después de identificar las necesidades del cliente y
desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegarlo
al mercado. Para esto propone escoger rutas mediante las cuales se transporte desde
el centro de producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.
41
Es por ello que Lamb, et al. (2006), comentan que los intermediarios en un canal
negocian entre sí, facilitan el cambio de propiedad entre compradores, vendedores, y
llevan físicamente los productos del fabricante al consumidor final.
Entre los cuales pueden mencionarse:

Detallista: intermediario del canal que les vende principalmente a los consumidores.

Mayoristas mercantiles: institución que compra bienes a los fabricantes y los
revende a negocios, organismos gubernamentales y otros mayoristas o detallistas,
y recibe y retiente derechos a los bienes, los almacena en sus propias bodegas y
los envía más tarde.

Agentes y corredores o representantes: intermediarios mayoristas que facilitan la
venta de un producto, trasladándolo del productor al usuario final, representando a
detallistas, mayoristas o fabricantes sin obtener derechos del fabricante.
El punto de distribución de productos es un aspecto de relevancia para toda entidad,
debido a la necesidad de crear oportunidades de venta, es por ello que los
consumidores potenciales deben conocer el producto para generar altas probabilidades
de compra.
Canales de distribución
Según Peris, Parra, Lhermie y Romero (2006), es la trayectoria que ha de seguir un
bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, también
agrega que está constituido por el conjunto de persona y/o entidades que permite la
realización de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.
Tipos de canales

Canal directo: consta solo de dos entidades: fabricante y consumidor final.
FABRICANTE
Figura No. 1
CONSUMIDOR
Fuente: Peris et al. (2006)
42

Canal corto: consta de tres entidades para la distribución: fabricante, detallista y
consumidor.
Figura No. 2
FABRICANTE
DETALLISTA
CONSUMIDOR
Fuente: Peris et al. (2006)

Canal largo: cuando el canal está constituido por cuatro o más niveles: fabricante,
mayorista, minorista y consumidores. En ocasiones también aparece entre el
fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el detallista la figura del corredor,
distribuidor o representante.
Figura No. 3
FABRICANTE
DETALLISTA
MAYORISTA
Fuente: Peris et al. (2006)
CONSUMIDOR
CORREDOR
DISTRIBUIDOR
Promoción
Lamb et al. (2006), definen promoción como la comunicación de los expertos o
gerentes de marketing que informa, persuade y recuerda a los consumidores
potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su opinión o generar una
respuesta.
Por otra parte Amaru (2008), aporta que es la acción de informar o recordar a los
consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación y
persuasión. Depende del producto o servicio, que la promoción se realice ante, después
o junto con las actividades de producción, fijación de precios y distribución.
43
Mezcla de promoción
Kotler et al. (2007), la definen como la combinación específica de publicidad, ventas
personales, promoción de ventas, relaciones públicas y herramientas de marketing
directo, que una empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.
Para posicionar en la mente del consumidor un producto, es necesaria la mezcla de
cuatro elementos que contribuyan con el plan de promoción.

Publicidad: comunicación impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un
producto o una organización; su costo lo paga, la fuente, el patrocinador o emisor
del mensaje. Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Relaciones públicas: función de marketing que evalúa las actitudes públicas,
identifica áreas en la empresa en las que el público estaría interesado y lleva a
cabo un programa de acción con el fin de ganarse el reconocimiento y la aceptación
del mensaje. Es cultivar buenas relaciones con los públicos diversos de una
empresa, al obtener publicidad favorable, al crear una buena imagen corporativa y
al manejar o bloquear los rumores, las anécdotas o los sucesos desfavorables.

Promoción de ventas: actividades de marketing (diferentes a las de ventas
personales, publicidad y relaciones públicas) que estimulan la compra del
consumidor y la efectividad del consumidor.

Ventas personales: situaciones de compra en la que dos personas se comunican en
un intento de influir uno en el otro.
Comunicación
Para García (2008), la comunicación consiste en la trasmisión de un mensaje de una
persona o entidad a otra, en base a un objetivo prefijado, a través de un determinado
medio.
El principal objetivo de la comunicación es transmitir de una forma precisa y clara el
mensaje, es por ello que los autores anteriormente citados, explican que es necesario el
marketing directo, esta la define como la comunicación directa con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta
44
inmediata. Es un elemento de la mercadotecnia que contribuye a mejorar la
comunicación entre la entidad y los clientes (tanto potenciales, como reales) es por ello
que se ilustra el proceso de comunicación como sigue:
Figura No. 4
RUIDO
 Otros anuncios
 Artículos de noticias
EMISOR
 Gerente de
marketing
 Gerente de
publicidad
CODIFICACIÓN
DEL MENSAJE
 Publicidad
 Presentación de
ventas
 Exhibidor en
tiendas
CANAL DEL
MENSAJE
 Vendedor
 Tienda
detallista
DECODIFICACIÓN
DEL MENSAJE
 Interpretación
del
mensaje
por
el receptor
RECEPTOR
 Clientes
 espectadores
RETROALIMENTACIÓN
DEL MENSAJE
 Investigación de mercado
 Resultados de ventas
Fuente: Kotler et al. (2007)
c) Aspecto técnico, operativo y sistemas
Producción
Heizer y Render (2008), describen que la producción es la creación de bienes y
servicios, siendo la actividad mucho más obvia en las empresas industriales, ya que se
puede apreciar la producción de bienes tangibles.
Productividad
Urbano y Toledo (2008), la definen como la relación entre un sistema de producción o
servicios y los recursos utilizados para obtenerla. Así también afirma que es la relación
entre resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuando menor sea el tiempo que
lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema.
45
Distribución óptima de la planta: Baca (2007), aporta que una buena distribución del
equipo en la planta corresponde a la distribución de las máquinas, los materiales y los
servicios complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del
proceso productivo y asegura los menores costos y la más alta productividad, a la vez
que mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.

Calidad
Es una dimensión de un servicio o producto que el cliente define. (Krajewski, Ritzman y
Malhotra, 2008).
Calidad superior: se entiende por calidad superior, entregar un servicio o producto
sobresaliente. Requiere un alto nivel de contacto con el cliente, y altos niveles de
actitud de servicio, cortesía y disponibilidad de los empleados en un proceso de
servicio.
Calidad consistente: se entiende por calidad consistente, producir servicios o
productos que cumplen con las especificaciones de diseño de manera consistente.

Seguridad e higiene en el trabajo
Cortez (2007), la define como: ciencia y arte dedicados al reconocimiento, evaluación y
control, de aquellos factores ambientales o tensiones emanadas o provocadas por el
lugar de trabajo y que pueden ocasionar enfermedades, destruir la salud o crear algún
malestar significativo entre los trabajadores o los ciudadanos de la comunidad.
Así mismo el Código de Trabajo de Guatemala, decreto 14-41, higiene y seguridad en
el trabajo, indica lo siguiente:
Artículo 197. Todo patrono está obligado a adoptar las precauciones necesarias para
proteger eficazmente la vida, la seguridad y la salud de los trabajadores en la
prestación de sus servicios. Para esto se deberán adoptar las medidas necesarias
dirigidas a:
46
o Prevenir accidentes de trabajo, velando porque la maquinaria, el equipo y las
operaciones de proceso tengan el mayor grado de seguridad y se mantengan en
buen estado de conservación, funcionamiento y uso, para lo cual deberán estar
sujetas a inspección y mantenimiento permanente.
o Prevenir enfermedades y eliminar las causas que las provocan.
o Prevenir incendios.
o Proveer un ambiente adecuado de trabajo.
o Suministrar cuando sea necesario, ropa y equipo de protección apropiados,
destinados a evitar accidentes y riesgos de trabajo.
o Colocar y mantener los resguardos y protecciones a las máquinas y a las
instalaciones, para evitar que de las mismas pueda derivarse riesgo para los
trabajadores.
o Advertir al trabajador de los peligros que para su salud e integridad se deriven
del trabajo.
o Efectuar constantes actividades de capacitación de los trabajadores sobre
higiene y seguridad en el trabajo.
o Cuidar que el número de instalaciones sanitarias para mujeres y para hombres
estén en proporción al de trabajadores de uno u otro género, que estas se
mantengan en condiciones de higiene apropiadas y estén además dotados de
lavamanos.
o Que las instalaciones destinadas a ofrecer y preparar alimentos o ingerirlos y los
depósitos de agua potable para los trabajadores, sean suficientes y se
mantengan en condiciones apropiadas de higiene.
o Cuando sea necesario, habilitar locales para el cambio de ropa, separados para
mujeres y hombres.
Mantener un botiquín previsto de los elementos indispensables para proporcionar
primeros auxilios.
47
Innovación
La creación de productos nuevos que impacten al consumidor se ha convertido en una
necesidad para los micros, pequeños y medianos empresarios, debido a la presión que
ejerce la competencia, Sánchez (2008), aporta que innovación, es cualquier modo de
hacer las cosas de forma distinta en el reino de la vida económica. Así mismo agrega
que se puede considerar como sinónimo de producir, asimilar y explotar con éxito una
novedad, en las esferas económicas y sociales, de forma que aporte soluciones
inéditas a los problemas y permita así responder a las necesidades de las personas y
de la sociedad.

Tipos de innovaciones
Según Gil y Giner (2007), estas pueden ser:
Innovaciones en el campo técnico y tecnológico: nuevos materiales, nuevos
componentes (bienes intermedios), elementos o subsistemas, nuevos productos
terminados, nuevos condicionamientos (seguridad, medio ambiente) racionalización de
los sistemas productivos.
Innovaciones en el campo comercial: en el diseño del producto, promoción y
publicidad, en la distribución del producto, en las aplicaciones del producto y las
variaciones y en el precio y formas de pago.
Innovaciones en el campo organizacional: en la estructura y la definición de puestos
de trabajo, en los procedimientos de la actuación en las situaciones respectivas y en la
definición y actualización de objetivos globales, funcionales e individuales.
Proveedores
Son entidades ajenas a la empresa, que venden productos (materia prima o mercadría)
para la fabricación de producto y/o venta de los mismos.
48
Conforme a lo anterior Rey (2010), indica que proveedores son aquellas personas que
venden a la empresa mercaderías, materias primas u otros aprovisionamientos.
También se consideran proveedores a suministradores de servicios utilizados en los
procesos productivos.
Sin embargo Heizer y Render (2008), opinan que es necesario elegir a los proveedores
teniendo en cuenta varios factores, como la conveniencia estratégica, competencia,
condiciones de entrega y la calidad. Esto comprende tres etapas:

Evaluación; implica encontrar a los potenciales y determinar la probabilidad de que
lleguen a ser buenos proveedores. Es fundamental, ya que si no se seleccionan
adecuadamente los otros esfuerzos que se hagan en la cadena de suministros
serán inútiles.

Desarrollo: la empresa debe asegurarse de que el proveedor comprende los
requisitos de calidad, cambios de ingeniería, plazos, entrega, sistema de pagos y
políticas de aprovisionamiento.

Negociaciones: independientemente de la estrategia adoptada sobre la cadena de
suministros, es necesario que realicen negociaciones sobre los elementos críticos
de la relación. Habitualmente se centran en calidad, entregas, pagos y costes.
Proceso de producción
El sistema de operaciones se compone de los procesos que realiza la transformación y
agregan valor a los mismos, estos son secuencias de actividades realizadas por
personas, máquinas y equipo. Una de las principales tareas consiste en estructurar el
sistema de operaciones y transformar los recursos en productos y servicios. Esto
significa organizar entre otros factores, el local físico y de la empresa, la secuencia de
los procesos de producción, las máquinas, equipos, personas, el almacenamiento, la
distribución y el abastecimiento de materia prima. (Amarú, 2008).
49
Localización optima
Según Córdoba (2006), es el análisis de las variables (factores) que determinan el lugar
donde el proyecto logra la máxima utilidad o el mínimo costo.
La localización óptima es el elemento que consiste en identificar el lugar adecuado;
para ello se debe tomar en cuenta algunos elementos importantes que impulsaran la
decisión del lugar específico de la planta. La selección de la localización del proyecto se
define en dos ámbitos: el de la macrolocalización donde se elige la región o zona más
atractiva para el proyecto y el de la microlocalización, que determina el lugar específico
donde se instalará. (Sapag, 2007).

Macrolocalización
Es el departamento o país que posee la ubicación exacta convergente para establecer
una empresa. Por lo cual Galindo (2006), aporta que por medio de este sistema
podemos ubicar el país, ciudad, región o sitio donde está ubicada la empresa y sus
áreas de influencia, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Geográficos: si la empresa será ubicada cerca de los contratistas, proveedores de las
materias primas, de la mano de obra o cerca de los clientes.
Climáticos: dependiendo de la actividad productiva, de servicio o comercialización de
la empresa, esta podrá ser ubicada en clima frio, medio o cálido.
Malla vial, fluvial, aérea o férrea: esta ubicación se hará dependiendo del tipo de
transporte requerido por la empresa para el desarrollo de sus productos o servicios y de
la logística empleada en la consecución y despacho de materias primas, insumos,
productos terminados, mano de obra, etc., con el fin de minimizar los costos de
despacho y fletes.
50

Microlocalización
Esta se enfoca específicamente en el lugar exacto donde se puede establecer una
empresa, dentro de los cuales cabe mencionar, el barrio, la calle el número de local.
Siguiendo con esta lluvia de ideas Galindo (2006), indica que la microlocalización
permite analizar en forma específica el área de influencia de la empresa, teniendo en
cuenta el sector y la dirección de la misma, adicionalmente podemos analizar los
factores locales que le permitirán evaluar su capacidad de éxito o de fracaso. Los
aspectos que debe tener en cuenta la organización son los siguientes:
Estrato: dependiendo la actividad y de las necesidades que tenga la empresa,
podemos clasificar dentro del siguiente estrato: bajo, medio o alto.
Área de influencia: involucra los factores relacionados con la logística de consecución
de
materias
primas,
distribución
de
productos
o
servicios
comercialización,
competidores, clientes, entre otros.
Competidores: quiénes son y dónde está ubicada nuestra competencia, cuáles
estrategias utilizan, dónde compran y a qué precios venden.
Clientes: dónde están ubicados y cuáles son sus gustos, preferencias, expectativas de
consumo, estrato social, actividad económica.
d) Aspecto financiero

Presupuestos
Para García, Yagües, Lopez y Casanova (2007), es la expresión en términos
monetarios de un programa de actividades diseñado por la empresa para llegar a
alcanzar sus objetivos.
Así mismo explican los autores anteriormente citados que los presupuestos pueden ser
definidos por las siguientes características:
51
o Pronosticabilidad: proporcionada por las estimaciones razonables que se hacen
sobre el futuro.
o Economicidad: la información que se le proporcione debe tener en cuenta el
criterio costo-beneficio. Cuanta más información agregue un presupuesto, mayor
será el costo.
o Susceptibles de revisión.
o Flexibilidad: los presupuestos deben estructurarse de forma que sea fácil llevar a
cabo posteriores adaptaciones.
o Fiabilidad: las personas que están encargadas de su ejecución deben estar
convencidos de su utilidad y ventajas.
o Participación: por parte del personal en su elaboración.
En relación con el tema Reiner (2008), establece que existen dos tipos de
presupuestos.
El presupuesto maestro
Es la integración de todos los presupuestos parciales de una empresa, este lo
conforman los siguientes:

El Presupuesto operativo: muestra las proyecciones de las actividades propias del
negocio para el siguiente período de tiempo. En este se encuentra los presupuestos
parciales de todas las áreas funcionales de la empresa. El resultado final de todos
los presupuestos es el Estado de Resultados Presupuestado o Presupuesto de
Ingresos o Gastos.

El Presupuesto financiero: mediante este presupuesto se planifica la estructura
financiera de la empresa. En este presupuesto se determinan las adiciones de
capital o inversiones planificadas para el periodo presupuestado así como las
fuentes de financiamiento con las cuales contará la empresa. Pueden ser créditos a
corto, mediano o largo plazo.
52
Presupuesto de operación
Lo conforman los siguientes:

Para el presupuesto de ingresos y gastos: se efectúan en términos monetarios.
o Presupuesto de ventas.
o Presupuesto de gastos.

Presupuesto de tiempo, espacio y materiales: se calculan en unidades, horas y
personas, o espacio físicos asignado, para luego traducir esas necesidades a
valores monetarios.
o Presupuesto de producción.
o Requerimiento de materiales y compras.
o Presupuesto de mano de obra directa.
Presupuestos financieros: se realizan en dinero.
o Presupuesto de inversiones de capital.
o Presupuestos de efectivo o flujos de efectivos.
Es de vital importancia identificar los tipos de presupuestos que pueden utilizarse en el
momento de proyectar datos cuantitativos, debido a que estos visualiza las inversiones,
gastos, compras de materia prima y ventas a corto, mediano o largo plazo, cuyo
objetivo es prevenir los gastos innecesarios o malas inversiones antes que estas se
realicen, así también permiten identificar las ventas a futuro, cuyo objetivo se enfoca en
conocer los datos cuantitativos aproximados de los ingresos que se pretenden obtener
a corto, mediano y largo plazo.
53
Análisis financiero

Estados financieros
Conforme a
Alcaraz (2006), son resúmenes de resultados de las diferentes
operaciones económicas de la empresa, en un periodo determinado o fecha específica
futura. El objetivo de elaborarlos es que el empresario visualice desde el principio hacia
dónde conduce todos los esfuerzos que realiza en el negocio, además de elaborar
información que pueda servir para la toma de decisiones.
El mismo autor señala que estos se proyectan a partir de otro estado financiero, que es
el flujo de efectivo, el cual ha sido previamente calculado y ofrece información básica
que permite elaborarlos para determinar la situación financiera futura de la empresa,
estos son:
o Estado de resultados
o Balance general
Flujo de Efectivo
Para elaborarlo se necesita la información de entradas y salidas, o sea, el total de
efectivo que ingresó o salió de la empresa durante un período determinado. Permite
proyectar de manera concreta y confiable, la situación económica de la empresa en
tiempos futuros, facilitando a la vez tanto el cálculo de las cantidades de dinero que se
requerirán en fechas posteriores como de cantidades de dinero que ingresarán a la
empresa por diferentes conceptos.
Estado de resultados
Se define como el instrumento que utiliza la administración para reportar las
operaciones que se realizan en la empresa en un periodo determinado; de esta manera,
la ganancia o pérdida de la empresa, se obtiene restando los gastos y/o perdidas a los
ingresos y/o ganancias. Este es el principal medio para medir la rentabilidad de una
empresa.
54
Balance general
Este estado financiero presenta la situación del negocio en un momento en particular,
siendo un instrumento que muestra a una fecha determinada, cuáles son los activos,
pasivos y capital contable. Da a conocer la situación financiera.

Capital de trabajo
Para Poncio (2010), es el resultado neto de las variables cuentas a pagar, cuentas a
cobrar y el stock de mercaderías.
e) Ética y responsabilidad empresarial

Ética
Koontz et al. (2008), la definen como: la disciplina que se ocupa de lo que es bueno y
malo del deber y obligación moral.
Sin embargo Robbins y Coulter (2007), agregan que la ética son reglas y principios que
definen la conducta correcta e incorrecta.

Responsabilidad social
Vértice (2009), indica que la responsabilidad social empresarial o corporativa es el
papel que deben cumplir las empresas en beneficio del desarrollo sostenible, es decir,
en pro del equilibrio entre el crecimiento económico, el bienestar social y el
aprovechamiento de los recursos naturales y el medio ambiente.
Todo ello con el fin
de alcanzar un entorno más estable y próspero. Así mismo aporta qué responsabilidad
social es el deber de una empresa aparte de los requisitos legales y económicos, de
perseguir metas a largo plazo para bien de la sociedad.
Desde otro punto de vista Lamb et al (2006), citan que la responsabilidad social es la
preocupación de un negocio por el bienestar de la sociedad.
o Sensibilidad social
Capacidad de una empresa para adaptarse a los cambio de las condiciones sociales.
55
Para poder entender en su totalidad el rol de la ética en la administración es importante
ilustrar cuatro nociones que se involucran para una mejor aplicación de la misma.
Utilitaria: idea ética de que las decisiones morales se toman de acuerdo con sus
resultados o consecuencias.
Legalista: idea de la ética centrada en el respeto y la protección de las libertades y los
privilegios.
Ética de la teoría de la justicia: teoría ética según la cual los gerentes aplican las
reglas de manera justa e imparcial siguiendo las normas y lineamientos legales.
Teoría de los contratos sociales integrados: teoría de la ética que postula que las
decisiones morales deben basarse en las normas éticas de las industrias y
comunidades para determinar lo que contribuye lo correcto y lo incorrecto.
Factores que influyen en la ética de los empleados
o Valores: convicciones básicas sobre lo correcto y lo incorrecto.
o Firmeza del ego: medida de personalidad de la fuerza de las convicciones
personales.
o Sede del control: atributo de la personalidad que manifiesta el grado al que el
individuo cree que controla su destino.
1.2.7 Asociatividad – vinculación
a) Asociaciones
De acuerdo con Daft y Thy (2006), una asociación es similar a una persona física,
excepto porque cuenta con dos o más propietarios. Las asociaciones pueden operar
bajo diferentes grados de formalidad que oscilan desde acuerdos verbales de tipo
informal hasta acuerdos formales, en el cual la asociación realiza sus operaciones de
56
negocios. La mayoría de los expertos legales recomiendan que el contrato de
asociación se formalice por escrito.
Así mismo el artículo 10 del Código de Comercio decreto 2-70, indica que son
sociedades organizadas bajo forma mercantil, exclusivamente las siguientes:

La sociedad colectiva.

La sociedad en comandita simple.

La sociedad de responsabilidad limitada.

La sociedad anónima.
El artículo 59, define a la sociedad colectiva como la que existe bajo una razón social y
en la cual todos los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente,
de las obligaciones sociales.
Según el artículo 68 indica que la sociedad en comandita simple, está compuesta por
uno o varios socios comanditados que responden en forma subsidiara, ilimitada y
solidaria de las obligaciones sociales; y por uno o varios socios comanditarios que
tienen responsabilidad limitada al monto de su aportación.
Así mismo el artículo 78 define a la sociedad de responsabilidad limitada como la
compuesta por varios socios que sólo están obligados al pago de sus aportaciones. Por
las obligaciones sociales responde únicamente el patrimonio de la sociedad y, en su
caso, la suma que a más de las aportaciones convenga la escritura social.
La más común en Guatemala es la sociedad anónima, según el artículo 86 sociedad
anónima es la que tiene el capital dividido y representado por acciones. La
responsabilidad de cada accionista está limitada al pago de las acciones que hubiere
suscrito.
57
b) Cooperativas
Ramírez (2007), indica que las cooperativas son asociaciones abiertas y flexibles, de
hecho y derecho cooperativo, de la economía social y participativa, autónomas, de
personas que se unen mediante un proceso y acuerdo voluntario, para hacer frente a
sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes, para
generar bienestar integral, colectivo y personal, por medio de procesos y empresas de
propiedad electiva, gestionadas y controladas democráticamente.
Sin embargo, la Ley General de Cooperativas de Guatemala en su artículo 2 indica que
las cooperativas son asociaciones titulares de una empresa económica al servicio de
sus asociados, que se rigen en su organización y funcionamiento por las disposiciones
de la presente ley. Tendrán personalidad jurídica propia y distinta de la de sus
asociados, al estar inscritas en el registro de cooperativas, así mismo en el artículo 3
indica que toda cooperativa deberá estar integrada por lo menos con veinte asociados.
Por su parte el artículo 5 de la misma ley indica que las cooperativas podrán desarrollar
cualquier actividad lícita comprendida en los sectores de producción, consumo y los
servicios, compatible con los principios y el espíritu cooperativista. Serán cooperativas
especializadas las que se ocupen de una sola actividad económica, social o cultural,
tales como agrícolas, pecuarias, artesanales, de comercialización, de consumo, de
ahorro y crédito, de transportes, de vivienda, de seguros de educación. Serán
cooperativas integrales o de servicios varios, las que se ocupen de varias de las
actividades económicas, sociales o culturales, con el objeto de satisfacer necesidades
conexas y complementarias de los asociados.
1.2.8 Servicios MIPYMES
a) Servicios financieros
Las instituciones de finanzas que funcionan en el país son de dos tipos: reguladas y no
reguladas. Las primeras incluyen a los bancos que, como parte de su estrategia
comercial, han incursionado en este segmento de mercado. Las entidades no reguladas
funcionan como organizaciones no gubernamentales (ONG), también llamadas
58
organizaciones privadas de desarrollo financiero (OPDF), y como cooperativas de
ahorro y crédito (CAC), cuya misión es proveer a sus clientes, servicios financieros tales
como: créditos, cuentas de ahorro y monetarias (MINECO, 2007).
Las instituciones más utilizadas por los solicitantes son los bancos, debido a que tiene
mayor cobertura en el país. De acuerdo a lo establecido en el artículo 41 de la Ley de
Bancos y Grupos Financieros, los bancos es toda sociedad anónima, dedicada a captar
o recibir en forma habitual dinero o fondos del público, con el objetivo de brinda
prestamos, descontar documentos, realizar inversiones, en general realizar toda
operación que la ley permita.
Tipos de financiamiento
De acuerdo con el Ministerio de Economía [MINECO] (2007), existen dos tipos de
financiamiento para las empresas:

Financiamiento propio: la financiación propia, constituye, en principio, el medio de
inversión más económico y el que suele originar menores problemas. La
financiación propia consiste en hacer productivos los recursos que están ociosos
dentro de la empresa, en la cuenta de reservas. Cuando la empresa se plantea la
necesidad de obtener nuevos medios de financiamiento, lo primero que debe hacer
es averiguar si ella misma posee estos medios y si son utilizables sin poner en
peligro su normal funcionamiento.

Financiamiento privado: siempre que alguien particular o empresario precisa de
dinero, lo primero que hace es pensar en un banco, cooperativa o financiera que se
lo facilite. Sin embargo, dada la complejidad alcanzada por estos órganos
financieros en los últimos años, no siempre se conoce bien la gama completa de
posibilidades que ofrecen, y menos aún, cuál es el más conveniente para cada
caso. El préstamo más sencillo es el personal que se concede en función de la
solvencia del cliente, y que éste puede dedicar a la inversión en su propio negocio.
59
b) Servicios de desarrollo empresarial
Proceso mediante el cual el empresario y su personal adquieren o fortalecen
habilidades de su empresa, la innovación de productos y procesos, de tal manera, que
contribuya al crecimiento sostenible de la empresa, para lograr sostener y desarrollar
las MIPYMES.
Según el boletín estadístico de servicios de desarrollo empresarial (2007), elaborado
por el ministerio de economía, los principales servicios de desarrollo empresarial a los
que tienen acceso las MIPYMES en Guatemala son:
 Asesoría: servicio profesional que proporciona la orientación y guía a los empresarios
en el desarrollo sistemático de sus propias destrezas, así como la identificación y
resolución de problemas de gestión, de modo que los puedan solucionar.
 Asistencia técnica: servicio que presta una persona u organización especializada,
mediante el cual se transfieren conocimientos técnicos con el fin de resolver
problemas específicos en un proceso.
 Capacitación: proceso formativo aplicado de manera sistemática y organizada, con el
fin de ampliar conocimientos, desarrollar destrezas y habilidades, y modificar
actitudes.
 Capacitación en gestión empresarial: servicio de formación que se brinda a
empresarios y/o empleados con el propósito de dotarles de destrezas y habilidades
en administración, finanzas, mercadeo, producción, administración de personal y
otras áreas relacionadas.
 Capacitación técnica: tipo de capacitación cuyo fin es transmitir conocimientos y
desarrollar destrezas y habilidades técnicas, para poder llevar a cabo una actividad
productiva.
 Consultoría: servicio profesional por medio del cual se proponen soluciones a
problemas identificados, con el propósito de contribuir a lograr los objetivos de la
organización.
 Estudio de mercado: conjunto de operaciones destinadas a conocer hechos y
circunstancias de interés particular que afectan a un mercado, en cuanto a la
60
composición del mismo, necesidades de los consumidores, competencia y otras
variables.
1.2.9 Oportunidad de mejora
a) Benchmarking
Según Vértice (2008), el benchmarking es el proceso continuo y sistemático en el que
se evalúan compañías que son reconocidas como líderes, para conocer aquellos
procesos que representan las mejores prácticas y establecer objetivos radicales de
mejora para lograr el nivel de excelencia.
Según Carrión (2007), estos son los pasos básicos a seguir para realizar benchmarking.
o
-
Decidir en qué se va hacer benchmarking.
-
Planificar el proyecto de benchmarking.
-
Comprender el desempeño de la propia empresa.
-
Estudiar a otros.
-
Aprender de la información obtenida.
-
Utilizar las conclusiones.
Tipos de benchmarking
El mismo autor identifica que existen varios tipos de benchmarking estos pueden ser:
Benchmarking estratégico: es un examen o análisis estratégico del entorno de la
industria y de los competidores.
Benchmarking competitivo: es el más difícil, ya que la recolección de datos de la
competencia implica un gran esfuerzo.
Benchmarking colaborador: un grupo de empresas que comparten conocimientos
sobre una actividad concreta.
61
Benchmarking cooperativo: contactar con las empresas “best in class” y compartir
conocimientos.
Benchmarking operativo: definir de forma rigurosa y realista dónde se sitúa la
empresa frente a la competencia en relación a los factores críticos de éxito.
62
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En Guatemala las industrias desempeñan un papel importante para el crecimiento de la
economía del país. Debido al aumento de la población ha ocasionado que surjan
proyectos los cuales se convierten en empresas generadoras de ingresos, por ello las
micros y pequeñas empresas se hace cada vez más importante en el desarrollo
económico de cada población.
En el departamento de Jalapa, la fuente económica principal es el comercio; siendo la
industria panificadora una de las que producen atractivas variedades de productos,
debido a la demanda que estos poseen, sin embargo se evidencia que la misma no
posee información actualizada que describa la situación en la que se encuentra, escasa
o nula publicidad, débil proyección empresarial, carencia de administración formal,
estas situaciones se ven reflejadas en el entorno en que comercializan los productos.
Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de interés de los
empresarios en buscar información sobre la situación actual de la industria,
desconocimiento en la aplicación de programas de publicidad y falta de conocimiento
en temas administrativos.
De persistir con tal situación la tendencia será desalentadora para la industria, debido
que podría darse el cierre de panaderías, declive en ventas, pérdida de participación en
el mercado y como consecuencia escasas oportunidades de empleo, en el
departamento.
En virtud de lo anterior se hace necesario realizar un diagnóstico empresarial, que
identifique la situación actual de esta industria, enfocando aspectos importantes en
relación al diagnóstico del entorno, externo e interno, asociatividad-vinculación,
servicios MYPIMES, así como las oportunidades de mejora que existan.
63
Por tal situación surge la siguiente pregunta de investigación:
¿Cuáles son los resultados del diagnóstico empresarial de la industria
panificadora en la cabecera departamental de Jalapa?
2.1 Objetivos
2.1.1 Objetivo general
Dar a conocer los resultados del diagnóstico empresarial de la industria panificadora de
la cabecera departamental de Jalapa.
2.1.2 Objetivos específicos

Caracterizar y definir a las MIPYMES de la industria panificadora de acuerdo a lo
expuesto por la Organización Internacional de Trabajo (OIT), tomando en cuenta
aspectos tales como; emprendeduría, empresario y empresa.

Identificar el diagnóstico del entorno externo en los aspectos importantes tales
como; globalización, marco normativo, fiscal tributario, con el fin de verificar sí están
legalizadas para funcionar como empresas.

Determinar el diagnóstico interno de la industria panificadora en los siguientes
aspectos:
administrativos,
de
mercadeo,
técnicos,
operativos
y sistemas,
financieros, éticos y de responsabilidad social empresarial, con el fin de conocer la
forma en que aplican las funciones en las distintas áreas.

Definir si las empresas de la industria panificadora pertenecen a algún tipo de
asociatividad-vinculación, con el propósito de identificar los beneficios.

Identificar los servicios financiero y de desarrollo empresarial que utilizan las
MIPYMES de la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa.

Determinar oportunidades de mejora por medio de un benchmarking para la
industria panificadora de la cabecera departamental de Jalapa.
64
2.2 Elemento de estudio

Diagnóstico empresarial
2.2.1 Definición conceptual
De acuerdo a lo expuesto por Romagnoli (2007), diagnóstico empresarial “es una
herramienta utilizada para comprender datos históricos como presentes con el objetivo
de actuar a corto o a largo plazo”.
2.2.2 Definición operacional
Es una evaluación completa de la empresa que se realiza de acuerdo a datos históricos
y actuales de operaciones en áreas principales tales como; caracterización, entorno
externo e interno, con el objetivo de identificar mejores oportunidades para solución de
problemas existentes dentro y fuera de la empresa. Identifica procesos óptimos para
alcanzar una mejor postura de la empresa, no obstante canaliza la información para
identificar oportunidades a futuro que pueden impulsar las utilidades obtenidas en el
presente.

Indicadores
Definición y caracterización de las MIPYMES
a) Empresa
b) Empresario
c) Emprendeduría
Diagnóstico del entorno
a) Globalización
b) Marco normativo/institucional
c) Fiscal tributario
Diagnóstico interno
a) Aspectos administrativos
b) Aspectos de mercado
65
c) Aspectos técnicos, operativos y sistemas
d) Aspectos financieros
e) Aspectos éticos y responsabilidad social empresarial
Asociatividad - vinculación
a) Asociaciones
b) Cooperativas
Servicios MIPYMES
a) Servicios financieros
b) Servicios de desarrollo empresarial
Oportunidad de mejora
a) Benchmarking
1.3 Alcances y limitaciones
a) Alcances
El desarrollo de la presente investigación se realizó en el área geográfica de la
cabecera departamental de Jalapa, involucrando a los empresarios de empresas
panificadoras. En el estudio se analizó la definición y caracterización de las mismas, el
diagnóstico del entorno, diagnóstico interno, asociatividad / vinculaciones, servicios
MIPYMES y la oportunidad de mejora; cuyo fin es mostrar a los empresarios cual es la
situación actual en la que se encuentran las empresas.
b) Limitaciones
En cuanto a las limitaciones cabe mencionar, la falta de interés de propietarios a
proporcionar información, debido a que los mismos consideran que es información
confidencial. Otro de los factores que limitaron en su momento el proceso de la
investigación fue el tiempo, debido a que algunos propietarios estaban elaborando pan
cuando se les visito y hubo necesidad de posponer la investigación para otro momento.
66
1.4 Aporte
Con esta investigación se busca proporcionar un informe sobre la caracterización
general de la industria panificadora; información que será valiosa para las empresas
pertenecientes a este ramo industrial en la cabecera departamental de Jalapa.
Se elaboró una guía para la aplicación de un plan de marketing orientado a propietarios
de las micro, pequeñas y medianas empresas, de la industria panificadora, con el fin de
enriquecer conocimientos sobre la aplicación de la misma y con ello mejorar áreas
internas y externas de la empresa.
La propuesta mencionada anteriormente se encuentra localizada en los anexos (al final
de la investigación), siendo este un aporte práctico, técnico e importante para ellos.
A los estudiantes y otros investigadores que estén interesados en el tema,
proveyéndoles una fuente bibliográfica amplia respecto a esta industria.
67
III. MÉTODO
3.1 Sujetos
Los sujetos de estudio que integran la presente investigación son 21 propietarios de las
panaderías ubicadas en la cabecera departamental de Jalapa, los cuales se clasificaron
durante el desarrollo de la investigación en autoempleo, microempresas y pequeñas
empresas, estas se identificaron mediante un censo y no se aplicó ningún diseño
estadístico, estas son dirigidas por los propietarios de las mismas, los cuales tiene una
visión de crecimiento de las empresas que administran.
3.2 Instrumentos
Los instrumentos que se consideraron apropiados para recolectar evidencia y obtener
así la información válida sobre el diagnóstico empresarial son los que se describen a
continuación:
a. Cuestionario dirigido a propietarios de las empresas panificadoras con el propósito
de recopilar información y conocer la situación actual de las mismas, este
comprende 87 preguntas entre ellas dicotómicas o cerradas, de selecciones
múltiples y abiertas.
b. Una guía de observación, cuyo propósito es captar todos aquellos factores
relevantes en los cuales operan las empresas de esta industria.
c.
Fotografías.
3.3 Procedimiento

Identificación de la industria a investigar, tomando como base la propuesta de la
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Rafael
Landívar.

Investigación, utilizando fuentes primarias y secundarias, tales como: libros, páginas
de Internet.

Recopilación de la información tanto del tema en general como de la industria a
estudiar.

Elaboración de un marco referencial, a través de estudios anteriores relacionados
68
con el tema.

Planteamiento del problema, para luego establecer el objetivo general y los
específicos de la investigación.

Diseño de cuestionario tomando en cuenta los indicadores, juntamente una guía de
observación.

Estudio de campo, para después recopilar, ordenar, tabular y analizar la
información, y con ello elaborar la discusión de resultados.

Conclusiones y recomendaciones.

Estructuración y presentación de propuesta.

Elaboración del informe final.
3.4 Diseño y metodología estadística
El presente es un diagnóstico empresarial de la industria panificadora en la cabecera
departamental de Jalapa. El tipo de investigación es descriptiva, de acuerdo con Del
Cid, Méndez y Sandoval (2007), quienes la definen como: la búsqueda específica de las
propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno
que sea sometido a análisis. Combinada con ciertos criterios de clasificación es útil para
ordenar, agrupar o sistematizar los objetos involucrados en el trabajo de investigación.
La entrevista se realizó a 21 empresarios sujetos de estudio, así mismo utilizando el
cuestionario, una guía de observación y fotografías como instrumento de información.
Los resultados obtenidos se presentan de forma cualitativa y cuantitativa en cuadros
comparativos.
69
IV. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
A continuación se presentan los resultados de la investigación dirigida a propietarios de
la industria panificadoras en la cabecera departamental de Jalapa. (Ver anexos. “Mapa
de localización”).
Tabla No. 1
Caracterización de los propietarios
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
18 a 30 años = 2
Edad
Masculino = 2
Género
Grado de
escolaridad
Microempresas (17)
Pequeñas empresas
(2)
18 a 30 años = 8
31 a 45 años = 1
31 a 45 años = 9
46 o más años = 1
Masculino = 1
Masculino = 1
Femenino = 16
Femenino = 1
Primaria (hasta 6to.) Universitario (pensum
=2
cerrado
o
algún
semestre) = 2
Diversificado
(completo) = 3
Primaria (hasta 6to.)
=5
Básico (hasta 3ro.) =
6
Ninguna
(sin
la
oportunidad
de
estudiar) = 1
Universitario (pensum
cerrado
o
algún
semestre) = 1
Diversificado
(completo) = 1
Total de Empresario: 21
70
Empresas tomadas como sujeto de estudio
Autoempleo (2)
Los Ángeles
Hermano Pedro
Fotografía No. 1
Fotografía No. 2
Microempresas (17)
Del Oriente
Fotografía No. 3
Emanuel
Fotografía No. 6
Delis
Fotografía No. 4
Special
Fotografía No. 7
Dulce Abuelita
Fotografía No. 5
Industria Panificadora La
Excelencia
Fotografía No. 8
71
Empresas tomadas como sujeto de estudio
Microempresas (17)
La Bendición
Fotografía No. 9
La Super Esquisita
La Esperanza
Fotografía No. 10
Fotografía No. 11
Nutripan
Pan Superior
Fotografía No. 12
Fotografia No. 13
Velipan
Romanos 8:28
Fotografía No. 14
Vipan
Fotografía No. 15
Xalapan
Fotografia No. 16
San Luiseña
Fotografía No. 18
Fotografía No. 17
Surtipan
Fotografía No. 19
72
Empresas tomadas como sujeto de estudio
Pequeñas empresas (2)
Los Reyes
La Delicia
Fotografía No. 20
Fotografía No. 21
Cédula No. 1
Indicador: definición y caracterización de las MIPYMES
Sub indicador: empresa
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Se
identificó
estas
Pequeñas
empresas (2)
17 Los propietarios de
Microempresas (17)
que Las
empresas microempresas
cuentan con un solo emplean
trabajador
Caracterización
de las empresas
y
que obra
eventualmente
entre
emplean
mano
estas
mano
empresas
de emplean mano de
comprendida obra remuneradas
uno
a
de colaboradores
diez comprendida entre
y
el once a veinticinco
obra familiar para la existe
una colaboradores, con
elaboración
por
productos.
de
los remuneración
parte
de
los
propietarios hacia los
colaboradores.
73
Cédula No. 2
Indicador: definición y caracterización de las MIPYMES
Sub indicador: empresa
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeñas
empresas (2)
se 2
empresas
Microempresas (17)
2 empresas poseen Así
mismo
de 4 a 6 años de determinó lo siguiente:
estar funcionando.
-
6 tienen entre 0 a de
3 años.
-
Tiempo de estar
cuentas con más
15
años
de
estar funcionando.
5 empresas están
entre los rango de
funcionando la
4 a 6 años.
industria
-
3 tienen entre 10 a
12 años.
-
3 empresas llevan
funcionando
más
de 15 años.
1
por
herencia De los 17 empresarios 2 porque les gusta
familiar.
5 indicaron que por la
1 porque les gusta herencia familiar.
Origen de la
industria
la
actividad
realizan.
actividad
que
realizan.
que 6 dijeron que por ser
rentable,
otras
6
mientras
porque
les
gusta la actividad que
realizan.
74
Cédula No. 3
Indicador: definición y caracterización de las MIPYMES
Sub indicador: emprendeduría
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
visualizan
empresa
años
en
su 14 empresarios ven 2 propietarios ven
cinco la empresa en cinco la
con
un años
patrimonio igual.
Visualización
Pequeñas
empresas (2)
Microempresas (17)
con
patrimonio
empresa
en
un cinco años con un
que
ha patrimonio
crecido (rentabilidad), rentable.
mientras
3
empresarios la ven
con
un
patrimonio
igual.
2
no
poseen 10
poseen
otras 2
Poseen
empresas
empresas a parte de empresas
adicionales.
la actual.
7
adicionales.
empresarios
Crecimiento
solamente
empresarial
con
cuentan
la
empresa
panificadora
tienen
otras
otras
y
no
ingresos
de
actividades
comerciales.
75
Cédula No. 4
Indicador: diagnóstico del entorno
Sub indicador: globalización
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeñas
empresas (2)
determinó 3 empresarios indicaron 1
empresario
Autoempleo (2)
Se
que
2 que si saben a qué se considera conocer
propietarios
Globalización
Microempresas (17)
no refiere este fenómeno.
tienen
Aunque
conocimiento
del mismo.
sobre
14
el
tema,
sin
desconocen embargo
1
responde
no
este
conocer a que se
tema.
refiere
este
fenómeno.
2 no saben de 3 empresarios conocen las 1
este tema.
empresario
amenazas y oportunidades indicó conocer las
que
pueden
tener
al amenazas
y
momento que empresas oportunidades
extranjeras vendieran
al este fenómeno, sin
país y/o que empresas embargo
Amenazas y
oportunidades
de la
globalización
guatemaltecas
en
el
1
vendieran empresario
extranjero.
mencionaron
de
no
14 expresó no tener
tener conocimiento
conocimiento de ello.
de
ello.
Amenazas: ingresos de nuevos competidores,
introducción de nuevos productos sustitutos
derivados de otros materiales a bajo precio,
innovadores y atractivos para los consumidores.
Oportunidades:
productos
de
calidad,
generación de empleos y la opción de cubrir
nuevos mercados.
76
Elemento
investigado
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
2 consideran no 11 expresaron no estar 2
empresarios
Autoempleo (2)
estar
Competitividad
Microempresas (17)
preparados para expandir indicaron tener la
preparados para las
expandir
ventas
a
otros capacidad
las mercados.
ventas a otros 6
mercados.
para
expandir
contestaron
tener
la ventas
capacidad.
sus
a
otros
mercados.
Cédula No. 5
Indicador: diagnóstico del entorno
Sub indicador: marco normativo institucional
Elemento
investigado
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
Las 21 empresas se encuentran inscritas ante la SAT.
Autoempleo (2)
Inscripción en la
Microempresas (17)
Superintendencia de
Administración
Tributaria (SAT).
Las 21 empresas extienden facturas por ventas diarias.
Facturas
Facturación
Fotografía No. 22
Inscripción en el
Instituto
Guatemalteco de
Seguridad Social
2
no
inscritas
están 3
Fotografía No. 23
empresas
están 2
ante inscritas en el IGSS, están
esta institución.
empresas
inscritas
14 no están Inscritas en el IGSS.
ante esta institución.
77
Cédula No. 6
Indicador: diagnóstico del entorno
Sub indicador: marco normativo institucional
Elemento
investigado
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2 no cuentan con De
patente de comercio
Pequeñas
empresas (2)
17 2
empresas
Microempresas (17)
las
microempresas
14 poseen patente de
poseen
de comercio.
patente
comercio,
embargo
sin se muestra en las
3
no siguientes
cuentan con esto.
Patente de
Como
fotografías.
Patente de comercio
comercio
Fotografía No. 24
Fotografía No. 25
2 empresas indican En 13 empresas, los En las 2 empresas
que no piden a los colaboradores
Tarjeta de salud
sí los colaboradores
colaboradores tarjeta cuentan con tarjeta sí cuentan
de salud.
de salud.
4
con
tarjeta de salud.
empresas
no
cuentan con ello.
2 empresas no tienen 7
tarjeta sanitaria.
Tarjeta sanitaria
empresas
cuentan
con
si 2 si cuentan con
esta esta tarjeta.
tarjeta y 10 indicaron
que no la poseen.
78
Cédula No. 7
Indicador: diagnóstico del entorno
Sub indicador: fiscal tributario
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Tipo de impuesto
que pagan
Autoempleo
Pequeñas
Microempresas (17)
(2)
empresas (2)
Todos los empresarios indicaron que lo único que pagan es
el impuesto al valor agregado (IVA), debido al régimen en
que se encuentran inscritos.
Régimen en que se
encuentran inscritas
Todas las empresas se encuentran inscritas bajo el régimen
del pequeño contribuyente simplificado del 5%.
Cédula No. 8
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (planeación)
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
empresarios 19 entrevistados aseguraron tener un plan de
Autoempleo (2)
2
Planificación de
sus actividades
indicaron
Microempresas (17)
no actividades.
tener un plan de
actividades.
2
La frecuencia
con que
planifican
empresarios 14
contestaron
no planifican.
propietarios Así
que mencionaron
mismo
que empresarios
planifican diariamente.
expusieron
1 cada semana. Y
planifican
2
lo
2
que
cada
hacen semana.
mensualmente.
79
Cédula No. 9
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (planeación)
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2
contestaron
no 15 conocen la visión 2
saber cuál es la y
Misión y visión
2
de
la conocer la visión y
no saben cuál es.
de
la
empresa.
empresarios 13 afirman tener bien 2
comentaron
afirman
no claros los objetivos bien
tener
claros
sus
saber cuáles son los de la empresa, sin objetivos.
objetivos
de
la embargo
empresa.
2
no
4
no
cuentan con ello.
utilizan 2 utilizan estrategias 2
ninguna estrategia.
Estrategias
misión
indicaron
misión y visión de la empresa, mientras 2 misión
empresa.
Objetivos
Pequeñas
empresas (2)
Microempresas (17)
si
utilizan
para aventajar a sus estrategias.
competidores.
15
indicaron no utilizar
esta herramienta.
80
Cédula No. 10
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (organización)
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeñas
empresas (2)
Microempresas (17)
Ninguna empresa cuenta con una estructura organizacional
Estructura
escrita en donde se observen los puestos de trabajo y las
organizacional
líneas de autoridad, por lo que comentan que la empresa es
pequeña y que carecen de conocimiento para estructurarla.
19
propietarios
comentaron
que
las 2
empresarios
funciones de cada puesto, están definidas mencionaron tener
Descripción de
en forma verbal.
escritas
funciones
las
funciones de cada
colaborador.
La totalidad de empresarios entrevistados afirmaron que los
Conocimientos de colaboradores conocen la función específica que les ha sido
funciones
asignada dentro de la empresa.
2
no
ningún
autoridad.
Delegación de
tareas y
responsabilidades
en toma de
decisiones
delegan 7
tipo
especificaron 2 manifestaron no
de delegar algún tipo de delegar autoridad
autoridad
a
los a
colaboradores.
sus
Así colaboradores.
mismo, 10 indicaron
no
delegar
ningún
tipo de autoridad.
81
Cédula No. 11
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (integración de personal)
Elemento
investigado
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
2 reclutan personal 15 empresas reclutan 1 indica que lo
Autoempleo (2)
por
Reclutamiento y
medio
Microempresas (17)
de personal por medio realiza
recomendaciones.
de recomendación. 2 recomendación.
indicaron
selección del
por
que
lo 1 a través de
hacen a través de medios
personal
anuncios
de
en comunicación
diferentes medios de
comunicación.
2 afirmaron
que no 7
solamente 2
requieren ningún tipo requieren
de documento.
contestaron
una que solicitan a
fotocopia de cédula o sus
DPI. 1 solicita a sus participantes
documentación
participantes
que solicitan
cartas cartas
de
de
recomendación. recomendación.
Por
otra
expusieron
parte
9
que
no
requerían ningún tipo
de documento
2
Entrevista
empresarios
no 5 afirmaron realizar 2
realizan ningún tipo una entrevista.
de entrevista.
manifestaron
que sí realizan
12 no hacen ningún entrevista.
tipo de entrevista.
82
Cédula No. 12
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (integración de personal)
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeñas
empresas (2)
Microempresas (17)
Los 21 propietarios indicaron que la contratación la realizan de
forma verbal, esto se debe a que no tienen conocimiento de
Contratación
cómo elaborar un contrato. Y no realizan ninguna prueba al
momento de contratar.
2
empresarios 2 expresaron que a 2
indicaron
no los colaboradores se afirmaron que
proporcionar
les
proporcionaba orientación
ninguna orientación una
a
Orientación de
los nuevos
colaboradores
los
empresarios
orientación brindan
nuevos referente
colaboradores.
a
que
a
la colaboradores
empresa.
la
los
es
referente al puesto
15 contestaron que de trabajo.
se les proporcionaba
una
orientación
acuerdo
a
funciones
de
las
a
desempeñar.
83
Cédula No. 13
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (dirección)
Elemento
investigado
Comunicación
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
Todos los empresarios expresaron que la información se
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
transmite a los colaboradores de una forma verbal. Los cambios
se comunican a tiempo y las instrucciones son claras.
2
aplican
el 5 indicaron practicar 2
liderazgo
el
autocrático.
democrático,
liderazgo mencionaron que
9 si
empresarios
Liderazgo
empresarios
un
toman
aplican cuenta la opinión
liderazgo de
autocrático
en
y
sus
3 trabajadores
aplican un liderazgo (liderazgo
liberal.
2
propietarios 3
comentaron
democrático).
contestaron
que 2 expresaron que
que siempre fomentan la siempre
nunca fomentan la participación de los fomentan
participación de los miembros
miembros
Participación
empresa.
de
la empresa,
parte
5
que
a
de
por
la participación
la
de
otra los miembros de
expresaron la empresa.
veces
se
tomaban en cuenta, y
en
su
mayoría
mencionaron
9
que
nunca.
84
Cédula No. 14
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (control)
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeñas
empresas (2)
manifiestan 7 empresarios utilizan 2 indican que
Autoempleo (2)
2
Microempresas (17)
practicar el control el control preventivo.
concurrente.
Tipos de control
utilizan el control
3 practican el control correctivo.
concurrente, mientras
7 utilizan el control
correctivo.
De
los
empresarios
expresó
que
2 6 aplican el control de 2
1 materia prima.
manifestaron
aplicar controles
no 4 empresas llevan un de materia prima,
aplica ningún tipo control del producto producto
de control en su terminado.
Clases de
controles
empresa.
terminado,
Mientras 5 empresarios llevan producto
el otro empresario un
control
dice que posee el ventas
control de venta.
y
de
en
las proceso y control
además de ventas.
practican los antes
mencionados.
2 aplican todos los
controles.
85
Cédula No. 15
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (demanda)
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeñas
empresas (2)
empresarios 2 expresaron que
Microempresas (17)
1 empresario comento 15
que
tanto
en
el afirmaron que tanto en el invierno y
invierno como en el en invierno como en verano
Época en la
que más se
vende
la
verano la demanda de el verano la demanda demanda de pan
pan se mantiene.
de pan se mantiene.
se mantiene.
1 empresario afirma 2 comentan que en el
que en el invierno es la invierno es la época
época que existe más que
demanda.
existe
más
demanda.
Se estableció que la Se determinó que la Se determinó que
venta promedio diaria venta promedio diaria la venta promedio
de las 2 empresas de
Ventas
asciende a 687 panes.
las
17 diaria de las 2
microempresas
asciende
a
empresas
2,830 asciende a 4,825
panes.
unidades.
La demanda promedio diaria total asciende a 8,342 unidades.
2 indicaron
cuentan
capacidad
Capacidad
instalada
que
con
no 16 afirmaron tener la 2 cuenta con la
la capacidad
instalada para
instalada capacidad
atender
necesaria para atender demanda,
a la demanda.
embargo
la instalada.
sin
1
empresario comentó
no contar con ello.
86
Cédula No. 16
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (oferta)
Elemento
investigado
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Francés,
Pequeñas
empresas (2)
cubilete, Francés, cubilete,
Microempresas (17)
tostada, Francés,
gusanito.
campechana,
Producto que
más se vende.
tostada,
campechana,
gusanito, tostada, gusanito,
champurrada, lengua. champurrada,
lengua.
Se estableció que la Se determinó que la Se determinó que
producción
producción promedio la
promedio diaria de diaria
las
Producción
2
asciende
panes.
de
las
empresas microempresas
a
731 asciende
panes.
a
producción
17 promedio
de
las
diaria
2
2,958 empresas
asciende a 4,952
unidades.
La producción promedio diaria de la cabecera de Jalapa
ascienda a 8,641 unidades.
87
Cédula No. 17
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (producto)
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
Francés, tostada, Francés,
Clases de pan
que se vende
Pequeñas
empresas (2)
cubilete, Francés, cubilete,
Microempresas (17)
gusanito,
campechana, tostada, campechana,
campechana,
gusanito,
concha, cubilete.
champurrada, lengua, champurrada,
tostada, gusanito,
concha, mollete, pirujo, lengua,
royal.
concha,
mollete, pirujo, pan
galleta, pan yema,
pan queso, royal.
Campechana
Clases de pan
Gusanito y conchita
Pan francés
Fotografía No. 26
Etiqueta y/o
marca
Fotografía No. 27
Fotografía No. 28
Todos los empresarios expresaron que no poseen una marca y/o
etiqueta que los acredite o diferencie de los productos de los
competidores.
El total de empresas de autoempleo, micro y pequeñas, utilizan
Empaque
como empaque para comercializar sus productos bolsas
plásticas.
88
Cédula No. 18
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (precio)
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
Pequeñas
empresas (2)
Microempresas (17)
empresarios 11 toman en cuenta 1
toman en cuenta el la
incremento
en
Precio
del toma en cuenta el
el producto.
costo de la materia 4
prima.
calidad
volumen
consideran
incremento
empresario
en
de
el ventas.
el 1 empresa hace
costo de la materia énfasis
prima.
en
calidad
la
del
2 lo hacen en base a producto.
los
precios
del
mercado.
2 indicaron obtener 16 estimaron poseer 1
un
porcentaje
de un
porcentaje
empresario
de indico obtener un
ganancia entre 1% ganancia entre 11% y porcentaje
Porcentaje de
ganancia
a 10%.
20%,
mientras
empresario
de
1 ganancia de 11%
contestó a 20%.
obtener una ganancia 1
de 21% a 30%.
empresario
contestó
obtener
una ganancia de
21% a 30%.
89
A continuación se presenta la variedad de precios promedios existentes en la industria
panificadora de la cabecera de Jalapa.
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (precio)
Tabla No. 2
No.
Precios
Nombre del
producto
Q 1.00
Por unidad
Q 1.25 Q
3 x Q1.00
Q 0.50
1.50
x
x
x
x
x
x
x
Q
2.00
x
1
Campechana
2
Champurrada
3
Concha
4
Cubilete
5
Francés
6
Gusanito
7
Lengua
x
x
8
Mollete
x
x
9
Pan galleta
x
x
10 Pan queso
x
x
11 Pan yema
x
x
12 Pirujo
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
13 Royal
14 Tostada
x
x
x
x
90
Cédula No. 19
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (plaza)
Elemento
investigado
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
2 empresas utilizan 13 hacen uso del 1 hacen uso del
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
el canal fabricante- canal
Canales de
consumidor final.
distribución
fabricante- canal
consumidor final.
fabricante-
consumidor final.
4 utilizan el canal 1 utiliza el canal
fabricante-detallista-
fabricante-detallista-
consumidor final.
consumidor final.
Ubicación
Todos los empresarios se encuentran ubicados en
estratégica
estratégicos.
lugares
Cédula No. 20
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (promoción y publicidad)
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
2
Publicidad
no
Microempresas (17)
ningún medio de publicidad mientras 16 medio
publicidad.
2
no cuentan con esto.
utilizar
medio
publicidad.
de
publicidad.
empresarios 1 empresario comenta 2
indicaron
Medios
publicitarios
Pequeñas
empresas (2)
utilizan 1 utiliza un medio de 2 si utilizan un
Autoempleo (2)
empresarios
no utilizar el medio de indican promocionar
ningún radio
de promocionar
para los productos por
los medio de radio.
productos.
16 no cuentan con
ello.
91
Cédula No. 21
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto de mercado (promoción y publicidad)
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2
no
Microempresas (17)
utilizan 13
promociones.
no
hacen
uso
Pequeñas
empresas (2)
de 2
utilizan
promociones.
promociones.
4 si utilizan promociones.
Promociones de
ventas
2
no
empresarios 4
empresarios
utilizan 1
empresario
utilizan ofertas para incrementar utiliza
promociones.
clientes reales. (Como se gratis,
puede
Tipos de
promoción
muestras
observar
en
las embargo
sin
1
siguientes fotografías), sin empresario indica
embargo 13 indicaron no no utilizar ninguna
utilizar ninguna promoción.
promoción.
Ofertas de pan
Fotografía No. 29
Fotografía No. 30
92
Cédula No. 22
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto técnico operativo (producción)
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
Pequeñas
empresas (2)
Los 21 empresarios poseen un proceso de producción
Proceso de
establecido, aunque varía en algunos pasos, esto depende de la
producción
clase de pan que se produzca. En la siguiente tabla y fotografías
se muestra el proceso de producción del pan.
Tabla No. 3
Proceso de producción para la elaboración de pan
No.
Pasos
Actividad
Descripción
Se identifica cuanto pan se debe producir para
1
Determinación
de
la cubrir la demanda existente del día anterior,
demanda
esto se realiza consultando datos históricos de
producciones anteriores.
Después de identificar la demanda se debe
2
Identificación de la receta
a producir
determinar la receta a utilizar, de acuerdo a las
clases de pan que se desee producir.
Consiste en comprobar si la materia prima
existente es suficiente para preparar las recetas
3
Verificación de la materia seleccionas con las que se pretenden cubrir la
prima
demanda.
93
Procesos de producción para la elaboración de pan
No.
Actividad
Pasos
Descripción
Se pesan los ingredientes tomando en cuenta
4
Peso de ingredientes
lo que está determinado en la receta.
Este paso consiste en mezclar todos los
5
Mezcla de ingrediente
ingredientes pesados, para luego amasarlos.
Después de mezclar los
ingredientes se
convierte en masa, ésta a su vez debe quedar
6
Refinado de la masa
fina para poder moldear las figuras de pan que
se pretenden producir.
Consiste en hacer pequeñas bolitas de masa
con peso y medidas exactas para que cada pan
7
Redondeo
tenga el mismo costo sin importar la figura que
se le dé.
Consiguientemente
8
Figuras
se
elaboran
figuras,
dependiendo que clase de pan dulce se
pretenda hacer.
Este paso consiste en dejar el pan en bandejas
9
Reposo del pan
durante unos minutos para que obtenga el
punto exacto para hornearlo.
Se hornea el pan puesto en bandejas y se
10
Hornearlo
espera el cocimiento del mismo para luego
comercializarlo.
Consiste en probar para asegurar si tiene el
11
Control de calidad
sabor, olor y presentación adecuada.
Por último se extrae de la bandeja para
12
Comercializarlo
comercializarlo.
94
Flujograma para el proceso
de la e l a b o r a c i ó n d e p a n
1
Determinación
de la
demanda.
2
Fotografía No. 31
8
Figuras.
Fotografía No. 35
9
Crecimiento
del pan.
Fotografía No. 39
Identificación de la
receta a producir.
3
Fotografía No. 32
7
Redondeo.
Verificación de
materia prima.
Fotografía No. 33
Hornear.
Fotografía No. 40
Fotografía No. 34
Refinado de la
masa.
6
Fotografía No. 36
10
Peso de
ingredientes.
4
5
Fotografía No.37
11
Control de
calidad.
Fotografía No. 41
Mezcla de
ingredientes.
Fotografía No. 38
12
Comercializarlo.
Fotografía No. 42
95
Figura No. 6
Comercializarlo
12
1
Determinación de la
demanda
11
Control de calidad
10
Hornear
Identificación de la
receta a producir
2
3
Verificación de
materia prima.
4
Peso de
ingredientes.
Flujograma para el
proceso de la elabo
ración de pan
9
Crecimiento del pan
Figuras
8
Redondeo
5
7
6
Mezcla de
ingredientes.
Refinado de la masa
Fuentes: elaboración propia
96
Cédula No. 23
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto técnico operativo (producción)
Elemento
investigado
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
2 comentan no 10 si cuentan con equipo y 2 si cuentan con
Autoempleo (2)
contar
equipo
con las herramientas básicas de equipo
básicas
herramienta
calidad.
y
y calidad para elaborar el pan. herramientas
herramientas
Equipo y
Microempresas (17)
7
no
cuentan
con
las básicas
de herramientas
especializadas.
de
calidad.
Estos
producen el pan en hornos
de leña, batidora manual,
mesas
y
bandejas
pequeñas.
Equipo y herramientas
Horno de buena calidad
Fotografía No. 43
Mezcladora
Batidora
Fotografía No. 44
Fotografía No. 45
Mesa adecuada para amasar
Bandejas
Fotografía No. 46
Fotografía No. 47
97
Cédula 24
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto técnico operativo (producción)
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Microempresas (17)
Pequeñas
empresas (2)
un 7 poseen un control 2
mantienen
Autoempleo (2)
2
no
tienen
control de calidad de
Control de
calidad
en los productos.
calidad
en
un
los control de calidad
productos.
en sus productos.
Sin embargo 10 no
llevan un control.
Servicios
básicos
Las empresas panificadoras de la cabecera de Jalapa cuentan
con los siguientes servicios básicos: agua potable, drenaje,
energía eléctrica, servicio telefónico, servicios y sanitarios.
98
A continuación alguna de las situaciones observadas respecto a normas de seguridad.
Según la guía de observación se puede identificar que las empresas de la industria
panificadora no cuentan con áreas específicas, debido a que el área de trabajo es muy
pequeña, esto obliga a realizar actividades de producción dentro de un espacio
reducido. (Ver fotografía No. 48).
Fotografía No. 48
Así mismo se observó que las áreas donde se trasforma la materia prima no son
adecuadas ni específicas, debido a que estas tienen un desorden que obstaculiza las
actividades y puede repercutir en la producción con estándares de calidad bajos. En las
siguientes fotografías se observa el desorden que existe.
Al fondo una estufa vieja
Fotografía No. 49
Fotografía No. 50
99
Cédula No. 25
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto técnico operativo (seguridad e higiene industrial).
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
Pequeñas
empresas (2)
2 no tienen normas 16 si poseen normas 2 si cuentan con
de
higiene de
establecidas.
higiene normas de higiene
establecidas durante el establecidas
proceso
de durante el proceso
producción.
de producción.
1 empresa no cuenta
con
normas
de
higiene.
Normas de
higiene y
seguridad
Entre las cuales cabe mencionar:

Lavarse las manos antes de manipular la materia prima.

Colocarse las gabachas.

Los cobertores de cabello.

Mantener cerradas las bolsas de la materia prima después de
utilizarlas.

No estornudar encima del pan.

Si tiene algún virus no debe participar en el proceso de
producción.
Ninguna empresa tiene por escrito las normas de seguridad e
higiene industrial.
100
Cédula No. 26
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto técnico operativo (seguridad e higiene industrial).
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
2 no cuentan con 8 si cuentan con un 2 cuentan con un
Autoempleo (2)
un
Botiquín de
primeros auxilios
botiquín
Microempresas (17)
de botiquín de primeros botiquín
primeros auxilios.
auxilios.
de
primeros auxilios.
9 no lo consideran
necesario.
19 no cuentan con un extintor.
De
las
2
empresas
Extintor
únicamente
1
tiene extintor y la
otra
no
cuenta
con ello.
101
Cédula No. 27
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto técnico operativo (tecnología e innovación).
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
Pequeñas
empresas (2)
producen 2
si
producen
Microempresas (17)
empresarios 16
indicaron que no productos
han
nuevos productos
producido constantemente,
nuevos productos.
Nuevos productos
por ejemplo: pan de
tales como: pan de queso,
queso,
nuevos
pan
pan
de
de galleta y otros que
galleta.
aún
no
tienen
1 empresa no ha nombre.
producido
nuevos
productos.
2 indicaron que no 16 intentan métodos 2
Formas propias de
producción
empresarios
intentan métodos o o formas diferentes intentan métodos o
formas
diferentes de elaborar el pan.
de elaborar el pan.
formas
diferentes
1 no intenta métodos de elaborar el pan.
distintos.
2
empresarios 2
manifestaron
Tiempo en que
innovan los
productos
no
innovan
productos.
innovan
los 2
que productos
indicaron
innovan
que
los
los semanalmente. 4 lo productos
practican
semanalmente.
mensualmente. 9 lo
realizan trimestral. 1
lo hace anual. 1 no
innova los productos.
102
Cédula No. 28
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto técnico operativo (proveedores).
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2
compran
materia
Clases de
proveedores
prima
Pequeñas
empresas (2)
la 8 empresas compran 2 expresaron que
Microempresas (17)
a la materia prima a compran
proveedores
proveedores locales.
locales.
9
la
compran
la
materia prima a
a proveedores
proveedores
nacionales.
nacionales.
2 seleccionan a sus 7
proveedores
empresas
seleccionar
para 2
a
tomando en cuenta proveedores
únicamente
precio.
Selección de los
proveedores
empresas
sus seleccionan a sus
toman proveedores
el en cuenta aspectos tomando
tales como: calidad, cuenta
precio,
crédito
y tales
en
aspectos
como:
ofertas
calidad,
(promociones).
crédito y ofertas
Solo
7
toman
precio,
en (promociones).
cuenta la calidad.
1 el precio y 2 las
ofertas (promociones)
103
Cédula No. 29
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspectos financieros (presupuestos)
Elemento
investigado
Utilizan
presupuestos
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
2 no practican esta 12 si utilizan esta 2 indicaron que si
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
herramienta
herramienta
utilizan
financiera.
financiera.
herramienta
esta
5 no realizan ningún financiera.
tipo de presupuesto.
2 manifestaron que 4
utilizan
el 2
no practican ningún presupuesto
tipo de presupuesto. ventas.
de presupuesto
6
presupuestos
compras.
el
de
el compras.
presupuesto
Tipos de
practican
de
2
hacen
uso del presupuesto
de
gastos,
embargo
5
sin
no
practican ningún tipo
de presupuesto.
104
Cédula No. 30
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspectos financieros (análisis financiero).
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2 empresarios dicen De
poseer
Pequeñas
empresas (2)
17 2
empresarios
Microempresas (17)
los
una empresarios 6 dicen poseen
una
situación financiera tener una situación situación
Situación
regular.
financiera estable.
financiera actual
10
poseen
de las empresas
situación
financiera estable.
una
financiera
regular. 1 empresario
está financieramente
mal.
2
Controles
financieros
practican
el 5 aplican el control de 2 hacen uso del
control de ingresos ventas.
y egresos.
control de ventas.
12 practican el control
de
ingresos
y
egresos.
2 indicaron ser ellos 12
empresarios 2
empresarios
los encargados del manifestaron ser los expresaron ser los
control financiero.
Encargados de
encargados
de encargados
realizar los controles realizar
llevar los
financieros;
controles
embargo 5 indicaron financieros.
financieros
de
los
sin controles
que los encargados
de llevar los controles
financieros
son
los
familiares.
105
Cédula No. 31
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspectos financieros (análisis financiero).
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
los
Pequeñas
empresas (2)
17 2 utilizan de forma
expresaron
que empresarios
12 empírica el estado
aplican
una aplican
Autoempleo (2)
2
Estados
financieros
Microempresas (17)
empresarios De
de
de resultados.
manera empírica el empíricamente
estado
el
de estado de resultados.
resultados.
2 utilizan el balance
general. 3 solo el flujo
de efectivo.
2 no analizan los De
Análisis de los
estados
las
17 2 si analizan los
estados financieros microempresas 1 no estados
que practican.
analizan los estados financieros
financieros
que
financieros, mientras aplican.
que 16 si lo hacen.
Cédula No. 32
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto ético y responsabilidad empresarial.
Elemento
investigado
Valores morales
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
Todas las empresas practican los siguientes valores morales:
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
respeto, honestidad, responsabilidad, solidaridad, eficiencia,
servicio y honradez.
106
Cédula No. 33
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: aspecto ético y responsabilidad empresarial.
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeñas
empresas (2)
empresa 16 contribuyen con la 2 contribuyen con
Autoempleo (2)
1
Actividades
sociales en que
participan
patrocina
Microempresas (17)
eventos sociedad en generar la
cívicos.
fuentes de empleo.
sociedad
generar
en
fuentes
1 apoya equipos de 1 apoya equipos de de empleo.
futbol.
futbol.
Cédula No. 34
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: asociatividad-vinculación.
Resultados obtenidos
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Integración a
Pequeñas
empresas (2)
Ninguna empresa se encuentra integrada a una organización
Autoempleo (2)
organizaciones
Red empresarial
Cooperativas
Microempresas (17)
productora de pan.
Todos los entrevistados expusieron no haber pertenecido a una
red empresarial.
Los 21 empresarios manifestaron no tener conocimiento de
ninguna cooperativa de panaderías.
107
Cédula No. 35
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: asociatividad-vinculación.
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeñas
empresas (2)
empresarios 8 empresarios opinan 2 que impulsaría
Autoempleo (2)
2
indicaron
generaría
Microempresas (17)
que que
traería
asociarse
desarrollo
un beneficio económico. empresarial.
beneficio
3
propietarios
económico.
expresaron
que
impulsarían
el
desarrollo
Beneficios de
un el
para
industria.
la
2
manifestaron
que
tendrían
reconocimiento
nivel
nacional.
embargo
4
a
Sin
indican
que traería todos los
beneficios
anteriormente
mencionados.
108
Cédula No. 36
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: servicios de MIPYMES (servicios financieros)
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
Tipos de
financiamientos
Pequeñas
empresas (2)
de 2
empresas
Microempresas (17)
empresas 4
hacen
uso
utilizan
financiamiento
poseen
financiamiento
privado.
financiamientos.
privado.
13 no cuentan con
ello.
1 empresa posee 4 empresas poseen 2
crédito
en
una crédito
cooperativa.
Instituciones
fiduciarias
en poseen
instituciones
1 empresa posee bancarias.
crédito
en
en
créditos
instituciones
bancarias.
otra 13 no cuentan con
institución
esto.
diferente
anterior
empresas
a
la
(crédito
prendario).
1
empresario 4 explicaron que el 1 poseen crédito
indicó que el tipo tipo de crédito que fiduciario.
de
Tipos de
financiamientos
crédito
posee
que poseen es fiduciario, 1
empresario
es sin embargo 13 no indica
fiduciario.
cuentan con esto.
1 que el tipo de
que
crédito
su
es
hipotecario.
crédito posee es
prendario.
Todos manifestaron no haber recibido ningún apoyo técnico de
Apoyo técnico
alguna institución del estado o privada.
109
Cédula No. 37
Indicador: diagnóstico interno
Sub indicador: benchmarking
Elemento
investigado
Comparación de
los niveles de
calidad propios
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Pequeñas
empresas (2)
2 indicaron que no 11 empresarios dicen 1 manifestó que
Autoempleo (2)
comparan
Microempresas (17)
los no
comparar
los no compara los
productos con los productos con los de productos con los
de la competencia.
con las demás
la
competencia, de
la
mientras que 6 si lo competencia.
empresas
hacen.
1 expresó que si
lo practica.
2
Benchmarking en
los procesos de
producción
no toman
en De
los
cuenta
los empresarios
procesos
de comparan
17 1 empresario no
11
producción de la procesos
competencia.
no compara
los
los procesos
de
de producción
producción con otras los
panaderías,
embargo
hacen.
6
de
con
la
sin competencia,
si
lo mientras que 1 si
lo hace.
110
V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
Definición y caracterización de las MIPYMES
Según la Organización Internacional de Trabajo [OIT] (2009), las empresas se clasifican
en principio por un indicador base que es el número de empleados, debido a que la raíz
de la clasificación es la generación de empleo. En tal sentido se conceptualizan por su
tamaño en; unidades de producción, que realizan actividades de transformación,
servicios o comerciales, por lo tanto se clasifican en: Autoempleo o cuenta propia:
son empresas compuestas por un trabajador y que eventualmente emplea mano de
obra no remunerada, micro empresa: son empresas compuestas por la participación
directa del propietario y un máximo de diez trabajadores, pequeña empresa: son
empresas constituidas con la participación directa del propietario y un máximo de
veinticinco trabajadores, mediana empresa: son empresas constituidas con la
participación directa del propietario y un máximo de setenta trabajadores.
Los datos encontrados determinan que existen 21 panificadoras en la cabecera de
Jalapa, de las cuales 2 son de autoempleo, debido a que el propietario es quien elabora
el pan y que eventualmente utiliza mano de obra familiar, 17 son microempresas, esto
se debe a que interviene el propietario y que emplean mano de obra comprendida entre
1 a 10 colaboradores, 2 son pequeñas empresas, en las cuales laboran entre 11 a 25
colaboradores. Así mismo los resultados obtenidos reflejan que la industria panificadora
en la cabecera de Jalapa llevan desarrollando las actividades empresariales por más de
15 años. Estas empresas se originaron por herencias familiar, otras por ser rentables y
algunas simplemente porque les gusta la actividad que realizan, con ello se denota que
esta es una actividad que proporciona ingresos familiares, genera empleo y además
crecimiento económico al municipio, pues lleva varios años desarrollándose y se han
ido incrementando el número de estas empresas, por lo cual es una industria bastante
estable.
Olmos (2007), define a emprendedor como el agente de cambio en la economía;
sirviendo a nuevos mercados o creando nuevas maneras de realizar las cosas. Tres
111
aspectos que posee un emprendedor son: innovación, organización económica y
crecimiento en época de riesgo y/o incertidumbre. Los resultados determinaron que la
mayoría de empresarios son emprendedores, debido a que visualizan la empresa en un
futuro con una mayor rentabilidad y crecimiento económico, pues este es un producto
básico en la alimentación de las personas. Así mismo es preciso resaltar que la mayoría
de empresarios además de realizar actividades de este tipo también posee otras
empresas las cuales generan ingresos y empleo a otras personas, cabe mencionar que
este tipo de actividades ayudan al crecimiento económico de la cabecera de Jalapa.
Diagnóstico del entorno
Para Longenecker y Moore (2010), globalización es la expansión de los negocios
internacionales, estimulada por preferencias convergentes en los mercados, eliminación
de las barreras comerciales e integración de economías nacionales. Los resultados
obtenidos indican que la mayoría de empresas desconocen este tema, así mismo de las
amenazas (ingresos de nuevos competidores, introducción de nuevos productos
sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y atractivos para los
consumidores) y oportunidades (productos de calidad, generación de empleos y la
opción de cubrir nuevos mercados) que posee este fenómeno económico. Es
importante que los empresarios consideren la posibilidad de expandir las empresas a
otros mercados, y con ello incrementar ingresos y generar fuentes de empleos, pero
sobre todo que conozcan y comprendan que es el fenómeno de la globalización y como
se puede enfrentar para que no perjudique las actividades comerciales que llevan a
cabo.
Diaz (2008) describe competitividad en términos generales como: “la capacidad de
competir en los mercados”. Ésta a su vez crea la necesidad de atender aspectos tales
como: características de los productos, mejoramiento de producción, atención a la
calidad, que conllevan a obtener una ventaja competitiva favorable para poder competir
en otros mercados, precisamente se investigó la capacidad que tienen estas
panificadoras para competir, obteniendo como resultado que solamente 8 empresarios
aseguran estar preparados para expandir las ventas en otros mercados, esto debido a
112
que cuentan con la capacidad tecnológica y económica, por ello es necesario que los
empresarios consideren la competitividad como una herramienta que les ayude a lograr
un mayor crecimiento.
Según el Código de Comercio de Guatemala, en el artículo 334 regula que es
obligatoria la inscripción en el Registro Mercantil jurisdiccional. Con base a los
resultados se estableció que solamente 16 empresas están inscritas ante esta
institución, debido a que cuentan con la respectiva patente de comercio, la cual les
acredita como empresas formalmente establecidas.
El artículo 47 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado indica que los contribuyentes
que sean personas individuales, cuyo monto de ventas anuales o de servicios
prestados, no exceda de sesenta mil quetzales (Q. 60,000.00) podrán acogerse al
régimen de tributación simplificada para los pequeños contribuyentes. De acuerdo con
los resultados se puede indicar que la industria panificadora son empresas que de
acuerdo a lo que expresaron los propietarios y como lo establece la ley los ingresos
anuales no superan los Q. 60,000.00.
El artículo 9 del Código Tributario de Guatemala, indica que los contribuyentes están
sujetos al pago de los siguientes impuestos: Impuesto al Valor Agregado (IVA),
Impuesto Sobre la Renta (ISR), estos a su vez varían en cuanto al valor monetario que
debe pagarse, lo que depende del régimen en que se encuentren inscritas. Los cuales
pueden ser: régimen de tributación simplificada declaración anual y pequeño
contribuyente 5%. Las empresas panificadoras están inscritas en la Superintendencia
de Administración Tributaria (SAT), bajo el régimen de pequeño contribuyente
simplificado cuota fija trimestral del 5%, a su vez se investigó que las mismas extienden
facturas por ventas diarias, pagando únicamente el Impuesto al Valor Agregado (IVA).
Estar inscritas ante estas instituciones, les indica que se encuentran legalizadas para
funcionar como empresas y que no van a incurrir en violaciones a la ley.
113
Como
lo
expresa
la
páginas
virtual
www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Registro/igss.htm todo patrono que cuente con
el servicio de tres trabajadores o más, queda obligado a inscribir su empresa en
Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y deberá descontar la cuota
correspondiente a partir de la fecha de inscripción a excepción de las empresas
terrestres que están obligadas a inscribirse cuando cuenten con el servicio de uno o dos
trabajadores. Por otra parte solo 5 empresas están inscritas en el Instituto
Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS), lo cual denota una desventaja para los
trabajadores, pues no cuentan con estos beneficios en caso de algún accidente laboral
o fuera de la empresa.
Diagnostico interno
Para Koontz et al. (2008), planeación es seleccionar proyectos y objetivos, así como
las acciones para lograrlos, lo cual requiere de decisiones, es decir, elegir una acción
entre varias alternativas. Misión es la función o tarea básica de una empresa o
institución o de una parte de ésta. Es la razón por la cual está establecida la empresa o
entidad, ésta debe ser clara para no perder el sentido o la dirección y debe enfocarse a
la obtención de utilidades. De acuerdo a la información proporcionada la mayoría de
propietarios consideran los siguientes tipos de planes: objetivos, misión, visión y
estrategias. Estableciendo que realizan un plan de actividades para comenzar a
elaborar el pan y aseguran tener un conocimiento de la visión y misión aunque no está
detallada en ningún documento, por lo que afirman tener definidos los objetivos
trazados por la misma. Cabe mencionar que solo 4 empresas utilizan estrategias para
aventajar a los competidores considerando aspectos como: frescura, higiene y reparto a
domicilio, el hecho de que los propietarios diferencien los productos que venden, ofrece
una ventaja competitiva y un posicionamiento en la mente del consumidor.
Así mismo Robbins y Coulter (2007), expresan que organización, es un proceso que
consiste en crear la estructura de una empresa, esta puede ser de dos tipos;
organización formal: es la estructura intencional de roles en una empresa
formalmente organizada y organización informal: red de las relaciones interpersonales
114
que surgen cuando las personas se asocian entre sí. Con el propósito de cumplir los
planes de la empresa es necesario establecer una estructura que plasme las
actividades que deben realizarse en cada puesto de trabajo, ilustrando quienes son los
jefes inmediatos y cuáles son las responsabilidades de cada colaborador. Las
respuestas obtenidas determinaron que ninguna empresa panificadora cuenta con una
estructura organizacional escrita, por lo que se define como una organización informal,
pero los empresarios argumentan que los colaboradores tienen conocimiento de las
funciones que desempeñan, aunque estas no se encuentren formalmente escritas,
como dato interesante se puede mencionar que aunque estas funciones no estén
plasmadas en un documento, cada colaborador sabe que actividades debe desarrollar
para obtener los resultados esperados y cumplir con los objetivos trazados.
Por otra parte Bohlander y Snell (2008), definen administración de recursos
humanos como el proceso de administrar el talento humano para lograr los objetivos
de una organización, lo anterior involucra una serie de procesos que contribuyen con la
eficiencia de planificar, reclutar, seleccionar, contratar y capacitar a los colaboradores
para que ocupen idóneamente los puestos requeridos. Conforme a la información
brindada se identificó que las empresas no aplican todo el proceso de recursos
humanos, solamente consideran el reclutamiento, selección, contratación y una
pequeña orientación con el propósito de conocer las funciones que deben desempeñar.
El reclutamiento se basa en recomendaciones y anuncios en diferentes medios de
comunicación, requiriendo únicamente la cédula de vecindad o DPI, cabe destacar que
11 empresas no requieren ningún tipo de documento. Mientras que solo 7 empresas (5
microempresas y 2 pequeñas empresas) realizan una entrevista previa a realizar el
trabajo, además no tienen un contrato formal, debido a que esta relación laboral se
establece de una manera verbal.
Koontz et. al (2008), definen dirección como; el proceso de influir en las personas para
que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo, esto conlleva a un liderazgo
que se describe: como el arte o proceso de influir en las personas para que participen
dispuestos y con entusiasmo hacia el logro de objetivos. Existen tres tipos de liderazgo:
115
Autocrático, democrático y liberal (laissez-faire). Además toma en consideración la
comunicación que consiste en la trasmisión de un mensaje de una persona o entidad a
otra, en base a un objetivo prefijado, a través de un determinado medio. En esta parte
de la investigación, se obtiene como resultado que en la industria panificadora los
empresarios transmiten información a los colaboradores de una forma verbal. Los
cambios se comunican a tiempo y las instrucciones son claras. Por otra parte la
mayoría de empresarios no toman en cuenta las opiniones de los colaboradores. En
relación al tipo de liderazgo, la mayor parte de empresario aplica el autocrático, porque
no permiten que los trabajadores opinen respecto a las actividades que se desarrollan.
Por ello los empresarios deben tomar en cuenta el liderazgo democrático, pues este es
el de mayor aceptación, debido a que los colaboradores se involucran en la toma de
decisiones y en los objetivos, pero sin desautorizar al líder, de esta forma se lograrán
alcanzar los objetivos propuestos.
De acuerdo con Urcola, Tellería y Juan (2010) control, es una tarea básica que
requiere y precisa de tiempo para analizar debidamente los resultados obtenidos, sacar
conclusiones, establecer medidas correctivas y aprender de la experiencia, esto se
realiza mediante tres tipos de controles: control preventivo: este intenta prevenir los
problemas previos o adelantados, control concurrente: es el que se realiza al mismo
tiempo en que una actividad se está llevando a cabo, control correctivo o de
retroalimentación: se practica cuando la actividad ya ha llegado a su fin. Conforme a
los resultados obtenidos se determinó que las empresas utilizan los tres tipos de
control: revisando que todas las materias primas sean las correctas y en las cantidades
especificadas, durante el proceso de producción, que el pan tenga el mismo tamaño,
textura, cocimiento, también que se haya obtenido el resultado esperado por el
propietario y que sea lo que el consumidor desea; para los cuales utilizan diferentes
controles tales como: de materia prima, productos terminados, ventas y control de
calidad.
Demanda es la cantidad de un bien o de un servicio que una familia o empresa decide
comprar a un determinado precio (Stiglitz y Walsh, 2009). Los resultados obtenidos
116
reflejan que en invierno y verano la demanda de pan se mantiene. La venta promedio
diaria total de pan en la industria asciende a 8,342 unidades. Esto conlleva a un
equipamiento y condiciones adecuadas para responder a la compra estimada de cada
cliente (potencial o real), motivo por el cual se investigó y se analizó que la industria
tiene la capacidad instalada para atender a la demanda existente de pan en la cabecera
de Jalapa.
La Oferta es la cantidad total que todas las empresas de una economía están
dispuestos a ofrecer a un precio dado. Cuando la demanda no puede ser atendida, los
oferentes incrementan precios en bienes o servicios que son más solicitados por los
clientes, con el objetivo primordial de disminuir la demanda de los mismos. Según la
información proporcionada por los entrevistados y analizada en este documento la
producción promedio diaria total de pan en la cabecera de Jalapa equivale a 8,641
unidades.
Producto como lo expresa Kotler et al. (2007), es cualquier cosa que se pueda ofrecer
a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un
deseo o una necesidad. Con base a las respuestas proporcionadas por los empresarios
los productos que más se comercializan son: el francés, cubilete, campechana, tostada,
gusanito, champurrada y lengua. Así mismo en la investigación se determinó que
ningún empresario utiliza una marca para diferenciar los productos de la competencia,
utilizando únicamente como empaque las bolsas de nylon, se realiza de esta forma
debido a la naturaleza del producto que se vende y que los empresarios no ven esta
como una forma de atraer cliente y posicionar la marca, sino como una inversión.
Para Amaru (2008), el precio es una de las principales resoluciones que la empresa
debe adoptar, pues es un factor determinante en la decisión de compra y una de las
variables que genera la utilidad. El precio tiene como objetivo optimizar las utilidades,
las cuales deben ser satisfactorias y que el retorno o rendimiento perseguido este sobre
la inversión. Según los resultados obtenidos en esta investigación se puede indicar que
no existe un precio estándar entre competidores, pues este varía de una panadería a
117
otras, debido a que los mismos se fijan tomando en cuenta diferentes aspectos tales
como: calidad, precios del mercado, volumen de venta y alza en los precios de la
materia prima, aunque sí argumentaron que poseen una margen de ganancia entre el
11% y el 20%.
Kepler et al. (2007), indican que canal de distribución, es el conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a disposición del consumidor o usurario industrial. De acuerdo con
los resultados obtenidos en la investigación se puede establecer que las mayorías de
los productores utilizan el canal de distribución directo, pues fabrican el pan y los
consumidores llegan hasta el lugar para obtener el producto y solamente 5 empresarios
usan el indirecto, debido a que existen otras personas conocidas como detallista que
comercializan el producto a tiendas para que el consumidor pueda adquirirlo
posteriormente, además aseguran tener una ubicación estratégica, pues siempre llega
al cliente a adquirir el pan y tienen acceso a las materias primas.
En términos muy técnicos Lamb et al. (2006), definen promoción como la
comunicación de los expertos o gerentes de marketing que informa, persuade y
recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su
opinión o generar una respuesta. Está compuesta de cuatro elementos: publicidad,
relaciones públicas, promoción de ventas y ventas personales. Los resultados
obtenidos reflejan que solamente 6 empresarios hacen uso de la mezcla promocional
utilizando como medio de comunicación la radio y como herramientas de promoción de
ventas la oferta y muestras gratis. En relación a la promoción los empresarios podrían
incluir también los descuentos, con el objetivo de motivar al consumidor, incrementar
ventas y tener un mejor posicionamiento en el mercado.
Para Amarú (2008), el proceso de producción significa organizar entre otros factores,
el local físico y de la empresa, la secuencia de los procesos de producción, las
máquinas, equipos, personas, el almacenamiento, la distribución y el abastecimiento de
materia prima. Todos los empresarios indicaron que sí poseen un proceso de
118
producción en el cual se sigue una secuencia de actividades que contribuyen a que el
producto final sea elaborado, el cual comienza en determinación de la demanda hasta
comercialización, aunque este varía dependiendo del tipo de pan que se produzca, este
proceso debe estar bien diseñado por los productores, debido a que si conocen
correctamente cada una de las actividades que deben ir desarrollando en la elaboración
de pan, este se va a realizar de forma eficiente y eficaz.
Por otra parte Baca (2007), aporta que una buena distribución del equipo en la
planta corresponde a la distribución de las máquinas, los materiales y los servicios
complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del proceso
productivo y asegura los menores costos y la alta productividad, a la vez que mantiene
las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores. De acuerdo con
la investigación se identificó que solamente 12 empresarios cuentan con el equipo y las
herramientas básicas para la elaboración de los productos, entre las cuales pueden
mencionarse; horno, mezcladora especializada, batidora, mesa adecuada para amasar,
bandejas. Es importante resaltar que las panificadoras cuentan con los servicios
básicos los cuales son: agua potable, drenaje, energía eléctrica, servicio telefónico,
servicios sanitarios, sin embargo se observó que las áreas donde se transforma la
materia prima no son adecuadas ni específicas, esto se debe a que las áreas de trabajo
son pequeñas, lo que obliga a realizar actividades de producción dentro de un espacio
reducido. El hecho de contar con el equipo, utensilios y servicios básicos hace que toda
empresa sin importar la actividad que realicen puedan efectuar las operaciones de una
manera adecuada y cumpliendo con todo lo necesario para satisfacer las necesidades
de los consumidores.
En cuanto a la seguridad e higiene Cortez (2007), la define como: ciencia y arte
dedicados al reconocimiento, evaluación y control, de aquellos factores ambientales o
tensiones emanadas o provocadas por el lugar de trabajo y que pueden ocasionar
enfermedades, destruir la salud o crear algún malestar significativo entre los
trabajadores o los ciudadanos de la comunidad. Según los resultados obtenidos, la
industria panificadora practica normas de higiene durante el proceso de producción
119
tales como: lavado de manos, la colocación de gabachas, el cobertor de cabello, no
estornudar encima de los productos, además si tiene algún virus no pueden participar
en el proceso de producción, en lo que se refiere a botiquín de primeros auxilios
solamente 10 posee este equipo y únicamente una empresa cuenta con extinguidor, lo
cual hace deficiente las actividades dentro de la empresa, porque estas deben de
contar con los básico para poder cubrir alguna emergencia que puedan presentarse en
la misma.
Sánchez (2008), aporta que innovación es cualquier modo de hacer las cosas de
forma distinta en el reino de la vida económica, esta puede considerarse como sinónimo
de producir, asimilar y explotar con éxito una novedad, en las esferas económicas y
social, de forma que aporte soluciones inéditas a los problemas y permita así responder
a las necesidades de las personas y de la sociedad. En el presente estudio se
determinó que las empresas están innovando en productos con el fin de crear nuevas
clases de pan para satisfacer siempre la demanda del mercado, generando así una
ventaja competitiva que provoque un incremento en ventas. Así mismo se estableció
que estos productos son elaborados: semanal, trimestral y anualmente, entrelazando
nuevos procesos para realizarlos.
Con respecto a los proveedores Rey (2010), aporta que proveedores son aquellas
personas que venden a la empresa mercaderías, materias primas u otros
aprovisionamientos. De acuerdo con los resultados obtenidos se identificó que las
empresas compran la materia prima a proveedores nacionales y locales, tomando en
cuenta aspectos tales como: calidad, precio, crédito, ofertas (promociones), de la
elección de un buen proveedor va a dependen en gran parte que el propietario de la
empresa obtenga el producto a tiempo, con calidad y las cantidades que demande el
mercado. La calidad de insumos proporcionados por el proveedor hace que el producto
se elabore con altos estándares de calidad, por ello que la selección de estos es muy
importante. Por tal razón los empresarios deben indagar sobre otras opciones de
compras, lo que podría mejorar la calidad y costo del producto.
120
Para García, Yagües, Lopez y Casanova (2007), los presupuestos son la expresión en
términos monetarios de un programa de actividades diseñado por la empresa para
llegar a alcanzar sus objetivos. Los resultados obtenidos reflejan que la mayoría de
empresarios utilizan los presupuestos de ventas, compras y de gastos, cuyo propósito
es prevenir situaciones no deseadas que perjudique la obtención de utilidades.
Así mismo Alcaraz (2006), indica que los estados financieros son resúmenes de
resultados de las diferentes operaciones económicas de la empresa, en un periodo
determinado o fecha específica futura, estos se proyectan a partir de otro estado
financiero, que es el flujo de efectivo, el cual ha sido previamente calculado y ofrece
información básica que permite elaborarlos para determinar la situación financiera
futura de la empresa, estos son: estado de resultados y el balance general. De acuerdo
con la información proporcionada por los entrevistados se determinó que todos los
productores cumplen con la elaboración de estos estados financieros, sin embargo
estos se practican de una manera empírica, únicamente anotando las ventas diarias y
comparándolas con los gastos y costos del día para determinar una utilidad estimada
(estado de resultados), lo cual ayuda a identificar las utilidades aproximadas que se
pretenden alcanzar a futuro. La ventaja de estos estados financieros es que permite
saber cuál es el patrimonio actual que posee la empresa, de cuanto dispone para
invertir y que utilidad se está obteniendo.
En cuanto a la ética Koontz et al. (2008), la definen como: la disciplina que se ocupa de
lo que es bueno y malo del deber y obligación moral. En base a la información reflejada
en la investigación las empresas practican los siguientes valores: el respeto,
honestidad, responsabilidad, solidaridad, eficiencia, servicio, honradez.
Por otra parte Lamb et al (2006), aportan que la responsabilidad social es la
preocupación de un negocio por el bienestar de la sociedad. Según la información
proporcionada por los empresarios se determina que la industria panificadora beneficia
a la sociedad generando fuentes de empleo, patrocinando eventos cívicos, culturales y
sobre todo apoyando equipos de futbol, estos son los aspectos que ellos consideran
121
como responsabilidad social y que manejan dentro de las empresas con el fin de poder
proyectarse ante la sociedad y poder lograr un crecimiento en la comunidad. Por lo que
se puede indicar que no evidencian el compromiso de impulsar o promover mejoras en
la producción, debido a que no reflejan la utilización de buenas prácticas de
manufactura, tales como: el cumplimiento estricto de normas higiénicas dentro de la
producción (debidamente escritas), áreas definidas de trabajo, áreas específicas de
almacenaje de materia prima. La industria está contaminando el medio ambiente, esto
se debe a la creación del humo y la utilización de energía eléctrica en los hornos.
Según Daft y Thy (2006), una asociación es similar a una persona física, excepto
porque cuenta con dos o más propietarios. Las asociaciones pueden operar bajo
diferentes grados de formalidad que oscilan desde acuerdos verbales de tipo informal
hasta acuerdos formales, en el cual la asociación realiza sus operaciones de negocios.
Sin embargo, los resultados obtenidos reflejan que los empresarios no han participado
en ninguna red empresarial, debido a que no consideran necesario el hecho de formar
parte de alguna de estas.
Ramírez (2007), explica que las cooperativas son asociaciones abiertas y flexibles, de
hecho y derecho cooperativo, de la economía social y participativa, autónomas, de
personas que se unen mediante un proceso y acuerdo voluntario, para hacer frente a
sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes, para
generar bienestar integral, colectivo y personal, por medio de procesos y empresas de
propiedad electiva, gestionadas y controladas democráticamente. La totalidad de los
empresarios indicaron que desconocen el funcionamiento de las cooperativas
conformadas por panaderías, sin embargo opinan que si traerían algunos beneficios
tales como: económicos, desarrollo empresarial y reconocimientos a nivel mundial.
Según (ministerio de economía [MINECO] 2007), las instituciones de finanzas que
funcionan en el país son de dos tipos: reguladas y no reguladas. Las primeras incluyen
a los bancos que, como parte de su estrategia comercial, han incursionado en este
segmento de mercado. Las entidades no reguladas funcionan como organizaciones no
122
gubernamentales (ONG), también llamadas organizaciones privadas de desarrollo
financiero (OPDF), y como cooperativas de ahorro y crédito (CAC), cuya misión es
proveer a sus clientes, servicios financieros tales como: créditos, cuentas de ahorro y
monetarias. Los resultados obtenidos reflejan que actualmente solamente 8
empresarios utilizan estos financiamientos, los cuales han sido solicitados y aprobados,
en cooperativas, bancos y otras instituciones diferentes a las anteriores. Los tipos de
créditos que utilizan son: hipotecarios, fiduciarios y prendarios.
Para Vértice (2008), el benchmarking es el proceso continuo y sistemático en el que
se evalúan compañías que son reconocidas como líderes, para reconocer aquellos
procesos que representan las mejores prácticas y establecer objetivos radicales de
mejora para lograr el nivel de excelencia. En relación con la investigación se identificó
que la mayoría de empresas no comparan los procesos de producción propios con los
de la competencia, argumentando no tener la necesidad de hacerlo, debido a que cada
empresario tiene establecidos los procesos, variedades y cantidades de acuerdo con la
demanda establecida.
123
VI. CONCLUSIONES
a. La industria panificadora de la cabecera de Jalapa está integrada por 21 empresas
de las cuales se clasifican en; 2 autoempleo, 17 microempresas y 2 pequeñas
empresas, las cuales están clasificadas de acuerdo al número de colaboradores
que laboran en la misma, según la clasificación establecida por la Organización
Internacional de Trabajo (OIT).
b. Se estableció que la mayoría de propietarios desconocen el término globalización,
así como las amenazas (ingresos de nuevos competidores, introducción de nuevos
productos sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y
atractivos para los consumidores) y oportunidades (productos de calidad,
generación de empleos y la opción de cubrir nuevos mercados) que conlleva este
fenómeno económico. Asimismo se indica que la industria tiene la capacidad para
competir y expandir las ventas en otros mercados.
Por otra parte en el marco normativo/institucional, se determinó que todas las
empresas están cumpliendo con la obligación de estar inscritas en la
Superintendencia de Administración Tributaria (SAT) y de acuerdo a que los
ingresos anuales no superan los Q 60,000.00, por lo que optaron inscribirse bajo el
régimen de pequeño contribuyente simplificado del 5%, pagando como único
impuesto el IVA. Solamente 5 empresas están inscritas en el Instituto Guatemalteco
de Seguridad Social (IGSS) y 19 cuentan con patente de comercio.
c) En el diagnóstico interno se concluye lo siguiente:

Aspectos administrativos: se puede indicar que la administración es empírica
pues tiene una idea de lo que es misión, visión y establecen objetivos y
estrategias, pero no de forma escrita, porque no lo consideran importante. De
igual manera no poseen una estructura organizacional formal en donde se
plasme los puestos y funciones que deben realizarse. Con respecto a la
124
integración de personal, no existe un proceso de selección y contratación
establecidas, reclutan al personal por medio de recomendaciones pidiendo como
único requisito la fotocopia de cédula o DPI. En cuanto a la dirección, el liderazgo
que más se denota es el autocrático, debido a que los colaboradores no pueden
intervenir en opiniones ni decisiones de los propietarios. Los controles que
utilizan son el preventivo, concurrente y el de retroalimentación, dentro de los
que consideran controles de materia prima, de productos terminados, ventas y
control de calidad.

Aspectos de mercados: se determinó que en invierno y verano la demanda de
pan se mantiene obteniendo un promedio estándar de venta diaria total, entre los
productos que se ofrecen cabe mencionar: el francés, cubilete, campechana,
tostada, gusanito, champurrada, lengua. Ningún empresario utiliza marca ni
etiqueta usando como empaque bolsas de nylon. Los precios son fijados de
acuerdo a la calidad, volumen de venta y el alza en los precios de la materia
prima. Por otra parte el canal de distribución que más utilizan es el directo
fabricante-consumidor. Como medio publicitario usan la radio y como
herramienta de promoción muestras gratis y ofertas.

Aspectos técnicos: se puede indicar que más de la mitad de empresas poseen el
equipo y las herramientas básicas para la elaboración de los productos, estos
son: horno, mezcladora especializada, una batidora, mesa adecuada para
amasar, bandejas. Así mismo cuentan con los servicios básicos para su
funcionamiento tales como: agua potable, drenaje, luz eléctrica, servicio
telefónico y servicios sanitarios.

Aspectos financieros: relacionado con esta área se identificó que los empresarios
elaboran estados financieros (estado de resultados, balance general y flujo de
efectivo) en sus operaciones, sin embargo estos se realizan de manera empírica,
además utilizan el presupuesto como herramienta para pronosticar ingresos y
egresos.
125

Aspectos éticos, y responsabilidad social empresarial: se concluyó que las
empresas
practican
los
siguientes
valores:
el
respeto,
honestidad,
responsabilidad, solidaridad, eficiencia, servicio, honradez. Así mismo se
identificó que la industria panificadora posee ciertas características de la
responsabilidad social empresarial, tales como: generación de fuentes de
empleo, patrocinio de eventos cívicos, culturales y apoyo de actividades propias
de la comunidad. No evidencian el compromiso de impulsar o promover mejoras
en la producción, debido a que no reflejan la utilización de buenas prácticas de
manufactura, tales como: el cumplimiento estricto de normas higiénicas dentro
de la producción (debidamente escritas), áreas definidas de trabajo, áreas
específicas de almacenaje de materia prima. La industria está contaminando el
medio ambiente, esto se debe a la creación del humo y la utilización de energía
eléctrica en los hornos.
d) En lo que respecta a Asociatividad-vinculación, las empresas panificadoras no han
participado en ninguna red empresarial o cooperativas.
e) Se identificó que algunas de las empresas actualmente utilizan financiamiento,
siendo estos solicitados y aprobados, en cooperativas, bancos y otras instituciones
diferentes a las anteriores, estos son: hipotecarios, fiduciarios y prendarios.
f) En lo referente a oportunidad de mejora: la mayoría de empresas no comparan los
procesos de producción propios con los de la competencia, por no considerarlo
necesario.
126
VII. RECOMENDACIONES
a. Es importante que los empresarios se involucren en la búsqueda de información
concerniente a temas administrativos, pues con ello lograrán obtener un crecimiento
empresarial y establecer procesos de manera formal.
b. Se sugiere a los empresarios que conforman la industria panificadora de la
cabecera departamental de Jalapa, que se informen con respecto al tema de
globalización, tomando en cuenta que dicho fenómeno económico posee
oportunidades que no se están atendiendo por desconocimiento estas son:
productos de calidad, generación de empleo y la opción de cubrir nuevos mercados.
Así mismo las amenazas que pueden afectar a la industria, dentro de las cuales
cabe mencionar: ingresos de nuevos competidores, introducción de nuevos
productos sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y
atractivos para los consumidores. Se recomienda que sí el capital de trabajo de un
empresario es mayor de Q. 2,000.00 estos deben de inscribirse ante el Registro
Mercantil como comerciante individual y ante el IGSS, evitando sanciones que
podrían afectar seriamente las operaciones de la empresa.
c. En cuando al diagnóstico interno se sugiere lo siguiente:

Concerniente al aspecto administrativo, se recomienda elaborar por escrito la
misión, visión de la empresa, estas responderán preguntas tales como: ¿A qué nos
dedicamos? Y ¿Qué es lo que pretendemos lograr?, seguidamente establecer un
plan, acompañado de objetivos a corto (1 a 2 años) y largo plazo (3 a 5 años). Es
necesario realizar una estructura organizacional, donde se plasme los puestos de
trabajo, las actividades, los tramos jerárquicos, lo cual mejorará la comunicación y
ayudará con el cumplimento de los objetivos trazados. En cuanto a la integración de
personal, es conveniente establecer un proceso de recursos humanos formal, esto
ayudará a contratar personal idóneo para los puestos de trabajo, mejorando la
efectividad en el desempeño de las funciones. También es importante motivar a los
127
colaboradores, proporcionándoles mayor participación, lo cual contribuirá a un
proceso de producción eficiente y eficaz. Así mismo establecer controles
administrativos para verificar si lo planeado se está cumpliendo o se cumplirá, para
tener un panorama más claro de hacia dónde se dirige la empresa.

En lo referente al aspecto de mercado, se sugiere establecer una marca para
diferenciar los productos de otros, esto creará un posicionamiento en la mente del
consumidor, lo que impulsará un incremento en ventas y utilidades a mediano
plazo. Es importante promocionar los productos en diferentes medios de
comunicación, para lograr una mejor participación en el mercado. Así mismo
implementar ofertas de venta, las cuales son relevantes para motivar a los clientes,
con el objetivo de lograr en ellos lealtad y preferencia.

Implementar un programa de mantenimiento para la maquinaria instalada, esto
aumentará la vida útil de la misma.

En relación al aspecto financiero: se recomienda elaborar un estado de resultados
presupuestado a corto plazo, esto reflejará las utilidades que se pretenden obtener
a un futuro no muy lejano. Así mismo es necesario aplicar un balance general
actual, para determinar la situación financiera de la empresa, la formulación de un
flujo de efectivo determinará cuánto valor monetario se posee para invertir.

Es necesario que los propietarios de las panaderías reenfoquen su puntos de vista
en cuanto a prácticas de responsabilidad social empresarial, pues estas no solo
conllevan a la generación de empleo, así mismo seguir aplicando valores, principios
y compromisos. Esto dará como resultado la sensibilización de los empresarios en
el cumplimiento de normas higiénicas dentro de la producción, áreas definidas de
trabajo, áreas específicas de almacenaje de materia prima, generando con ello
buenas prácticas de manufactura. En lo concerniente al medio ambiente se sugiere
que los empresarios participen en los proyectos de reforestación que impulsan
algunos estudiantes del nivel medio.
128
d.
Se recomienda que las empresas panificadoras conozcan acerca de los beneficios
que se poseen al formar parte de una asociación, puede ser una oportunidad y
una ventaja competitiva para las mismas.
e.
Se sugiere que los empresarios se informen acerca de las fuentes de
financiamiento que existen, tomando en cuenta las tasas de interés, garantías,
políticas de pago, para capitalizar la empresa y con ello lograr un incremento
empresarial.
f.
Una empresa necesita constantemente estar mejorando, por lo que es necesario
la utilización de una herramienta como lo es benchmarking, que ayudará a
comparar los procesos de la empresa con otras, generando nuevas ideas que le
permitan reestructurar procesos en las áreas de producción, ventas, mercadeo,
contribuyendo con el mejoramiento continuo de las operaciones y brindado al
cliente un mejor servicios que se complementa con un incremento en utilidades,
debido a que este es el objetivo primordial de la empresa.
129
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136
ANEXOS
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR
Sede Jutiapa
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Administración de Empresas
CUESTIONARIO
Dirigido a los propietarios y encargados de panaderías (productoras), en la
cabecera departamental de Jalapa.
Cordialmente me dirijo a usted con un saludo de buenos días/tardes, mi nombre es
Mynor Edgardo Orellana Molina, soy estudiante del último año de la carrera de
administración de empresas en la Universidad Rafael Landívar, sede Jutiapa.
Actualmente realizo mi trabajo de tesis relacionado con las panaderías dedicadas a la
industria panificadora de esta cabecera departamental, con el propósito de obtener
información acerca de los aspectos que conlleva esta industria, solicito su valiosa
intervención al contestar a las siguientes interrogantes, rogándoles que la información
proporcionada sea confiable. Le garantizo completa discreción sobre la información y
en ningún momento será usada para otro fin, gracias por su atención y colaboración.
Datos generales
Nombre de la empresa: _________________________________________________
Edad del propietario o gerente:
a) 18 a 30 años
b) 31 a 45 años
c) 46 o más años
Género:
a) Masculino
b) Femenino
Grado de escolaridad:
a) Primaria
b) Básico
c) Diversificado
d) Universitario
e) Ninguno
Definición y caracterización de las MIPYMES
a) Racionalidad económica
Empresa
1) ¿Cuántos empleados laboran en su empresa? Conteste de acuerdo a los
siguientes rangos.
a) 1 a 10
b) 11 a 25
c) 26 a 60
d) Solo los miembros de la familia
2) ¿Cuánto tiempo tiene la empresa de estar funcionando? Conteste de
acuerdo a los siguientes rangos, (en años).
a) 0 a 3
b) 3 a 6
c) 9 a 10
d) 10 a 15
e) 16 ó más
3) ¿Cuál es el origen de su empresa?
a) Herencia familiar
b) Por ser rentable
c) Porque le gusta el trabajo
d) Otros (especifique)
_________________________________________________________________
Emprendeduría
4) ¿Cómo ve su empresa de hoy a 5 años?
a) Grande
b) Igual
c) Pequeña
5) ¿Posee otras empresas además de ésta?
a) Si
b) No
Diagnóstico del entorno
a) Globalización
6) ¿Sabe de qué se trata la globalización?
a) Si
b) No
7) ¿Conoce usted algunas de las amenazas y oportunidades que se derivan
de la globalización?
a) Si
b) No
Si su respuesta es sí, ¿Cuáles son?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
8) En cuanto a su panadería. ¿Cree estar realmente preparado para
expandirse a otros departamentos del país?
a) No está preparado
b) Poco
c) Mucho
d) En gran medida
b) Marco normativo institucional
9) ¿Su empresa está inscrita en la Superintendencia de Administración
Tributaria (SAT)?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
10) ¿Emiten facturas por las ventas realizadas?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
11) ¿La empresa se encuentra legalmente inscrita en el Instituto Guatemalteco
de Seguridad Social (IGSS)?
a) Si
b) No
¿Por qué? _______________________________________________________
12) ¿La empresa cuenta con patente de comercio?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
13) ¿Las personas que trabajan en la empresa cuentan con tarjeta e salud?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
14) ¿La empresa cuenta con tarjeta sanitaria autorizada por el área de Salud?
a) Si
b) No
Tributario fiscal
15) ¿Qué tipo de impuestos paga usted en la Superintendencia de
Administración Tributaria (SAT)?
a) ISO
b) IVA
c) ISR
16) ¿Bajo qué régimen se encuentra inscrito ante SAT?
a) 5% Pequeño contribuyente
b) Pequeño contribuyente declaración anual
c) 12% Contribuyente normal
Diagnóstico interno
a) Aspecto administrativo
Planeación
17) ¿Planifica las diferentes actividades que se realizan en la empresa?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
18) ¿Con que frecuencia planifica las diferentes actividades que realizan
dentro de la empresa?
a) Diario
b) Semanal
c) Quincenal
d) Mensual
e) No se Planifica
19) ¿Conoce la visión y misión de la empresa?
a) Si
b) No
20) ¿La empresa posee objetivos claros y precisos?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
21) ¿Utiliza algún tipo de estrategias para aventajar a sus competidores y
mejorar sus funciones?
a) Si
b) No
¿Cuáles? ________________________________________________________
Organización
22) ¿La empresa cuenta con un organigrama que muestre la estructura de la
organización?
a) Si
b) No
23) ¿Las funciones están elaboradas por escrito?
a) Si
b) No
24) ¿Cada colaborador conoce su función específica dentro de la empresa?
a) Si
b) No
25) ¿Delega algún tipo de autoridad en los colaboradores?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
Integración de personal
26) ¿Qué fuentes utiliza al momento de reclutar personal?
a) Anuncio en medios de comunicación
b) Por recomendación personal
c) Otros
27) ¿Qué documentos requiere en el momento que un candidato solicita
empleo?
a) Solicitud de empleo
b) Currículum
c) Fotocopia de cedula o DPI
d) Cartas de recomendación
e) Antecedentes penales y policíacos
f) Todas las anteriores
g) Ninguno de los anteriores
28) ¿Los aspirantes son entrevistados antes de ser contratados?
a) Si
b) No
29) ¿Qué tipos de pruebas realiza a los aspirantes a las plazas vacantes?
a) Pruebas de conocimiento
b) Pruebas psicológicas
c) Ninguna de las anteriores
d) Otros __________________
30) ¿Qué tipo de contrato ha establecido para formalizar una relación laboral?
a) Contrato escrito
b) Contrato verbal
31) ¿Qué tipo de orientación recibe el personal de nuevo ingreso, para realizar
sus actividades y adaptarse al lugar de trabajo en las primeras semanas de
labor?
a) De la empresa
b) Del puesto de trabajo
c) Ninguno
Dirección
32) ¿Existe una comunicación directa con sus colaboradores?
a) Si
b) No
33) ¿Utiliza algún medio de comunicación interna para informar a sus
colaboradores sobre aspectos comerciales o de otro tipo?
a) Si
b) No
¿Cuál?__________________________________________________________
34) ¿Qué tipo de liderazgo aplica en su empresa?
a) Democrático (El líder que toma en cuenta las opiniones de los trabajadores)
b) Autocrático (El líder que no toma en cuenta las opiniones de los trabajadores)
c) Liberal (Es que deja hacer lo que sea, no delega funciones específicas)
35) ¿Fomenta la participación entre los miembros de su empresa?
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
Control
36) ¿Qué tipo de control aplica a su empresa?
a) Control preventivo:
(Es el que intenta prevenir los problemas previos o adelantados)
b) Control concurrente:
(Es el que se realiza al mismo tiempo que una actividad se está llevando a cabo)
c) Control correctivo o de retroalimentación:
(Es el que se realiza cuando la actividad ya ha llegado a su fin)
d) Ninguno
37) ¿Cuáles de los siguientes controles aplica?
a) Control de materia prima
b) Control de producto en proceso
c) Control de producto terminado
d) Control de ventas
e) Todos
f) Ninguno
b) Aspecto de mercadeo
Demanda
38) ¿En qué época del año vende más?
a) Invierno
b) Verano
c) Ambas
39) ¿Cuántas unidades de pan se venden durante el día?
______________________________________________________________________
40) ¿Tiene capacidad instalada para atender la demanda existente?
a) Si
b) No
Oferta
41) ¿Cuál es la clase de pan que más vende?
______________________________________________________________________
42) ¿Cuántas unidades de pan producen durante el día?
______________________________________________________________________
Producto
43) ¿Cuáles son las clases de pan que vende?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
44) ¿Poseen marca y/o etiqueta el empaque de sus productos para
diferenciarlos de los de la competencia?
a) Si
b) No
Por qué?_________________________________________________________
45) ¿Qué tipo de empaque utiliza para la entrega del producto a sus
distribuidores y consumidores?
a) Bolsas plásticas
b) Cajas de cartón
c) Utensilios plásticos
d) Otro ___________________________________________
Precio
46) ¿Cuál de los siguientes aspectos toma en cuenta para establecer el precio
de sus productos?
a) Calidad
b) Volumen de venta
c) Tamaño
d) Variedad o estilo
e) Alza de precios en la materia prima
f) Competencia
Otro (especifique):____________________________________________________
47) ¿Qué margen de ganancia considera usted que obtiene en sus productos?
Conteste de acuerdo a los siguientes rangos.
a) 1% al 10%
b) 11% al 20%
c) 21% al 30%
d) 31% o más
48) ¿A qué precio vende sus productos?
Productos
Precios
Plaza/canales de distribución
49) ¿Cómo se realiza la venta de su producto?
______________________________________________________________________
50) ¿Qué tipo de canal utiliza?
1) Fabricante
consumidor final
2) Fabricante
detallista
3) Productor
mayorista
consumidor final
detallista
consumidor final
51) ¿Considera usted que el lugar donde vende sus productos tiene una
ubicación estratégica?
a) Si
b) No
¿Por qué?________________________________________________________
Promoción
52) ¿Actualmente utiliza usted algún tipo de publicidad para dar a conocer sus
productos?
a) Si
b) No
¿Por qué? ________________________________________________________
53) ¿Qué medios publicitarios utiliza para dar a conocer los productos
fabricados en su panadería?
a) Volantes
b) Revistas
c) Radio
d) Televisión
e) Periódico
f) Internet
g) Ninguno
h) Otro (especifique) ______________________________________
54) ¿Utiliza algún tipo de promoción para promover la venta de su producto?
a) Si
b) No
¿Por qué?________________________________________________________
55) ¿Qué tipo de promociones realiza?
a) Rebajas
b) Descuentos
c) Ofertas
d) Muestras gratis
e) Ninguna
f) Otros (especifique)______________________________
c) Aspecto técnico, operativo y sistemas
Producción
56) ¿Cuenta con un proceso de producción establecido para la elaboración de
los productos?
a) Si
b) No
¿Por qué?________________________________________________________
57) ¿Cuenta con el equipo y las herramientas necesarias para llevar a cabo la
elaboración de los productos?
a) Si
b) No
¿Cuáles? ________________________________________________________
58) ¿Utiliza algún tipo de control para mantener la calidad de los productos?
a) Si
b) No
¿Cuáles?_________________________________________________________
59) ¿Con que servicios básicos cuenta la empresa?
a) Agua potable
b) Drenaje
c) Luz eléctrica
d) Servicio telefónico
e) Servicios sanitarios
f) Tren de aseo
g) Todos los anteriores
Otros (especifique) _________________________________________________
Seguridad e higiene
60) ¿Cuenta con normas de higiene y seguridad industrial para la elaboración
de los productos?
a) Si
b) No
¿Cuáles? ________________________________________________________
¿Por qué?________________________________________________________
61) ¿Cuál es la forma en que tiene especificadas las normas de higiene y
seguridad industrial?
a) Formal (escritas)
b) Informal (verbal)
c) Ninguna
d) Ambas
¿Por qué?_______________________________________________________
62) ¿Cuenta la empresa con un botiquín de primeros auxilios?
a) Si
b) No
63) ¿Cuenta la empresa con un extintor?
a) Si
b) No
Innovación
64) ¿Ha intentado producir productos nuevos?
a) Si
b) No
¿Cuáles? ________________________________________________________
65) ¿Ha establecido diferentes formas o métodos para elaborar sus
productos?
a) Si
b) No
66) ¿Cada cuánto tiempo producen nuevos productos?
a) Semanal
b) Mensual
c) Trimestral
d) Anual
e) Ninguna de las anteriores
¿Por qué? ________________________________________________________
Proveedores
67) ¿Las materias primas utilizadas para la elaboración del pan, quien se las
proporciona?
a) Proveedores extranjeros
b) Proveedores nacionales
c) Proveedores locales
d) Otro (especifique)__________________________________________________
68) ¿Cuáles son los aspectos a considerar al momento de seleccionar a los
proveedores?
a) Calidad
b) Precio
c) Crédito
d) Oferta
e) Todas las anteriores
f) Otros ¿Cuáles?__________________________________________________
d) Aspecto financiero
Presupuestos
69) ¿Utiliza algún tipo de presupuesto?
a) Si
b) No
70) ¿Qué tipo de presupuesto utiliza?
a) Presupuesto de operación
b) Presupuesto de venta
c) Presupuesto de producción
d) Presupuesto de materia prima
e) Presupuesto de compras
f) Presupuesto de mano de obra
g) Presupuesto de gastos
Análisis financiero
71) ¿Cómo califica la situación financiera de su empresa?
a) Estable
b) Mala
c) Regular
72) ¿Qué clase de controles financieros lleva en su empresa?
a) Control de ventas
b) Control de compras
c) Base de datos de proveedores
d) Base de datos de clientes
e) Ingresos y egresos de efectivo
f) Control de Inventarios
g) Presupuestos
73) ¿Quién es el encargado de llevar los controles financieros?
a) El propietario
b) Un contador
c) Los operadores
d) La esposa (o) del propietario
e) Familiares (tío, primo, sobrino, etc.)
f) Otros
74) ¿Qué tipo de estados financieros aplica a su empresa?
a) Estado de pérdidas y ganancias
b) Balance general
c) Flujo de efectivo
d) Otro (especifique)__________________________________________________
75) ¿Analiza los registros contables y financieros al término de un periodo
determinado, para tomar decisiones en su empresa?
a) Si
b) No
e) Ética y responsabilidad empresarial
76) ¿Cuáles de los siguientes valores aplican en su empresa?
a) Respeto
b) Honestidad.
c) Responsabilidad
d) Eficiencia
e) Solidaridad
f) Servicio
Otro (especifique)__________________________________________
77) ¿En qué actividades sociales contribuye su empresa económicamente?
a) Genera fuentes de empleo
b) Patrocina eventos cívicos y culturales
c) Patrocina equipos de fútbol
Otros ____________________________________________________
Asociatividad – vinculación
78) ¿Actualmente
se
encuentra
integrado
a
alguna
organización
de
productores de pan?
a) Si
b) No
79) ¿Pertenece o ha pertenecido a una red empresarial?
a) Si
b) No
80) ¿Conoce alguna cooperativa de panaderías?
a) Si
b) No
¿Cuál?___________________________________________________________
81) ¿Qué tipo de beneficios considera usted que le traen las asociaciones al
momento de formar parte de una?
a) Económicos (Lograr financiamientos)
b) Desarrollo empresarial (Asistencia técnica)
c) Reconocimiento
d) Todos los anteriores
Otros ¿Cuáles?__________________________________________________
Servicios de MIPYMES
a) Servicios Financieros
82) ¿Utiliza actualmente algún tipo de financiamiento que apoye el crecimiento
de su empresa?
a) Si
b) No
83) Si su respuesta anterior es positiva. ¿Dónde adquirió su crédito?
a) Cooperativa
b) Banco
c) Institución financiera
d) Acreedores
Otro (especifique)___________________________________________________
84) ¿Qué tipo de financiamiento utiliza?
a) Hipotecario
b) Prendario
c) Fiduciario
85) ¿Ha recibido apoyo técnico de alguna institución del estado ó privada?
a) Si
b) No
¿De quién?_______________________________________________________
Oportunidad de Mejora
86) ¿Compara su empresa los niveles de calidad propios con los niveles de las
demás empresas del mercado?
a) Si
b) No
¿Cómo? _________________________________________________________
87) ¿Ha imitado los procesos de producción de alguna empresa para mejorar?
a) Si
b) No
¿Cómo? _________________________________________________________
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR
Sede Jutiapa
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Administración de Empresas
GUÍA DE OBSERVACIÓN
OBJETIVO: Recopilar información sobre aspectos administrativos, mercadológicos,
financieros, tecnológicos y éticos, para poder hacer un diagnóstico de las empresas de
la industria panificadora ubicadas en la cabecera departamental de Jalapa
Características del producto final:
Suave
Olor agradable.
Limpio
Como están los estantes:
Limpios
En buen estado
Buena presentación
Amplios
Áreas de producción adecuadas
Divididas
Bien establecidas
Equipo de producción:
Actualizado
En bues estado
Práctico
GUÍA DE OBSERVACIÓN
Descripción
producción
del
proceso
de
_____________________________________
El lugar donde se elabora el producto
es, amplio, seguro:
Amplio
Seguro
El lugar de producción es limpio:
_____________________________________
Mantienen una reserva de materia
prima:
_____________________________________
MAPA DE LOCALIZACION DE LAS PANADERIAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
Del oriente
Delis
Dulce abuelita
Emanuel
Especial
Hermano pedro
Industria panificadora
la excelencia
La bendición
La delicia
La esperanza
La super esquisita
Los ángeles
Los reyes
Nutripan
Pan superior
Romanos 8:28
San luiseña
Surtipan
Velipan
Vipan
Xala pan
20
10
11
14
17
5
6
2
15
9
3
4
16
1
8
7
13
12
18
19
21
GUIA PARA LA APLICACIÓN DE UN
PLAN DE MARKETING ORIENTADO A
LOS PROPIETAROS DE LA INDUSTRIA
PANIFICADORA
ÍNDICE
Introducción.
. .
.
.
.
.
.
.
.
1
Justificación.
. .
.
.
.
.
.
.
.
2
Objetivos.
. .
.
.
.
.
.
.
.
3
. .
.
.
.
.
.
.
.
4
Identificación de la misión, visión y objetivos. .
.
.
.
.
.
4
Análisis FODA.
.
.
.
.
.
.
.
.
6
Identificar el mercado meta.
.
.
.
.
.
.
.
.
7
Mezcla de mercadotecnia.
. .
.
.
.
.
.
.
.
8
Bibliografía
. .
.
.
.
.
.
.
.
19
Contenido
Marketing.
INTRODUCCIÓN
La presente propuesta, pretende fortalecer algunas debilidades encontradas de la
industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa, la misma resalta la
importancia de aplicar una guía para la implementación de un plan de marketing, debido
a que la industria cuenta con un estancamiento en ventas y no existe una o varias
empresas que marquen la diferencia en cuanto a producto, precio, distribución y
promociones.
El propósito principal de este plan es brindar herramientas como misión, visión,
objetivos, análisis FODA de la empresa y estrategias de marketing que permitan a la
industria panificadora, cumplir satisfactoriamente las necesidades y deseos que el
cliente posee. Aplicando estrategias que mejoren la participación en el mercado y con
ello generar un impacto en ventas que contribuya al incremento en utilidades.
La competencia provoca una necesidad por brindar el mejor producto y servicio, es por
ello que esta propuesta pretende proporcionar a los empresarios, estrategias para
mejorar aspectos importantes, entre los cuales cabe mencionar: presentación de los
productos, (marca, empaque, etiqueta), fijación de precios en base a costos reales que
permitan brindar a los clientes precios accesibles, promociones que impacten en la
mente del consumidor y faciliten la decisión de compra por parte del mismo.
1
JUSTIFICACIÓN
Para las empresas de la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa,
se hace complicado comercializar productos, debido a que las mismas se ven afectadas
por el entorno competitivo en que se encuentran, es por ello que surge la siguiente
interrogante: ¿Cómo pueden las MIPYMES aventajar a sus competidores, sabiendo que
existen varias empresas que venden productos similares? Esto se puede lograr con la
aplicación de un plan de marketing, para lo cual deben considerarse algunos aspectos:
mejorar la presentación de producto, (que el cliente identifique por medio de una marca
la calidad del mismo), otro aspecto es el precio, (establecer un precio en base a los
costos, que permita ofrecer productos con un precio atractivo y que este contribuya con
la decisión de compra por parte del consumidor), identificar un canal de distribución
adecuado que facilite la comercialización o venta de los productos, así mismo
implementar promociones de ventas, cuyo objetivo es atraer nuevos clientes o crear
lealtad en los actuales.
2
OBJETIVOS
Objetivo General
Proporcionar a las MIPYMES de la industria panificadora una guía para la
implementación de un plan de marketing, que permita aumentar la demanda de los
productos, y lograr un mayor posicionamiento en el mercado.
Objetivos Específicos

Proporcionar conocimientos a los empresarios sobre la aplicación de un plan de
marketing dentro de sus empresas.

Brindar ejemplos a los empresarios de las micro, pequeñas y medianas empresas,
de cada paso del plan de marketing para una mejor comprensión y aplicación.

Fomentar en los empresarios el desarrollo de programas publicitarios, cuyo fin es
que los clientes conozcan y adquieran el pan producido en este sector industrial.

Brindar información que permitan a los empresarios establecer precios que generen
utilidades brutas que puedan sobrepasar los gastos de producción.
3
CONTENIDO
Marketing
Es el proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con
otros. Es importante seguir los siguientes pasos:

Identificación de la misión, visión y objetivos.

Conocer la situación actual de la empresa a través de un análisis FODA (fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas).

Identificar el mercado meta.

Aplicar la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza y promoción).
1. Identificación de la misión, visión y objetivos
Misión
Es la función o tarea básica de una empresa o institución o de una parte de ésta,
identifica la actividad por la cual existe la empresa. Por lo cual responde a la pregunta
¿Cuál es la razón por la cual la empresa o negocio está en el mercado?, ésta a su vez
obliga a los empresarios a pensar en cuál es el alcance de los productos o servicios
que se están vendiendo u ofreciendo en el mercado.
Ejemplo:
Somos una empresa dedicada a la producción de pan, elaborado con materia prima de
alta calidad que cumple con las necesidades, gustos, exigencias y expectativa de
nuestros clientes.
VISIÓN
Es la dirección a largo plazo que la empresa pretende llegar en un futuro.
4
Ejemplo:
Ser la empresa líder en producción y comercialización de pan, manteniendo nuestros
estándares de calidad, a precios accesibles y con el mejor servicio al cliente.
Es importante que la misión y visión se coloquen en un
lugar visible, con el objetivo que todos los
colaboradores y clientes de la empresa conozcan, cual
es la razón de ser de la misma y hacia dónde se dirige.
Objetivos
Son los fines que persiguen las empresas por medio de una actividad o varias de
diferente índole.
Ejemplo:
Objetivos que pretenden alcanzarse con este plan de marketing.

Incrementar estándares de calidad que cumplan con los deseos y exigencias de los
clientes.

Mejorar constantemente los procesos y maquinarias para ser una empresa
productiva.

Contar personal altamente capacitado.

Crear productos nuevos que impacten en la mente del consumidor.

Mejorar la presentación del producto a través de estrategias que contribuyan con la
decisión de compra por parte del consumidor.

Establecer programas de publicidad, que permitan dar a conocer a los consumidores
las diversas clases de pan que se producen.
5
2. Conocer la situación actual de la empresa a través de un análisis FODA
(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)
Después de haber establecido la misión, visión y objetivos es importante conocer cuál
es la situación actual de la empresa, es por ello que se debe realizar un análisis FODA.
Análisis FODA
Es la identificación de fortalezas y debilidades internas, así como exámenes de
oportunidades y amenazas externas. También se le conoce como análisis DOFA
(debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas).

Fortalezas: son todas las características o cualidades internas que existen en cada
área administrativa, financiera, de mercadeo, recursos humanos, que fortalecen la
empresa y establecen una firmeza en la misma.

Debilidades: estas son lo contrario a las fortalezas, definiéndose como las flaquezas
o negligencias internas que existen en las diferentes áreas mencionadas
anteriormente y que provocan una debilidad en la empresa.

Oportunidades: son todas las situaciones externas positivas que se presentan a la
empresa y que pueden mejorar las funciones de la misma, estas pueden ser:
políticas, económicas, sociales, entre otras.

Amenazas: se definen como las situaciones externas negativas que se presentan en
la empresa y que pueden provocar un estancamiento económico en la misma, entre
las cuales cabe mencionar: la competencia, aspectos políticos, sociales, entre otras.
El objetivo de esta herramienta (FODA) es proporcionar un panorama de las
situación actual interna y externa de la empresa, para mejorar el
funcionamiento de la empresa, que contribuya al incremento de utilidades.
6
Ejemplo:
FORTALEZAS






Maquinaria y equipo adecuado para la
preparación del pan.
Personal altamente capacitado.
Diversidad de productos.
Edificio propio.
Proceso de producción establecido.
Buen récor crediticio con proveedores.
OPORTUNIDADES




DEBILIDADES




Aplicación de la mezcla de mercadotecnia
de una forma empírica.
Altos costos de producción.
Mano de obra no calificada.
Depreciación de Maquinaria.
Introducir sus productos en otros
mercados.
Creación de nuevos productos.
Adquirir créditos para capitalizar la
empresa.
Implementar campañas publicitarias.
AMENAZAS





Incremento en precios de materia prima.
Creación de nuevas panaderías.
Cambios bruscos del clima.
Incremento en el salario mínimo.
Delincuencia.
3. Identificar el mercado meta.
Clientes: es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para una empresa
u organización: es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y
comercializan productos y servicios.
Clasificación de clientes:
Clientes actuales: es el que genera el volumen de ventas actuales, por tanto, es la
fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que permite tener
una determinada participación en el mercado.
7
Clientes potenciales: este tipo de cliente es el que podría dar lugar a un determinado
volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los
puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Mercado meta
Es el grupo de personas o empresas para las que la empresa diseña, implementa y
mantiene la mezcla de marketing, con el propósito de satisfacer las necesidades de ese
grupo, lo que resulta en intercambios satisfactorios para ambas partes.
Ejemplo:
Debido a que los productos que ofrecen las empresas productoras de pan son de
consumo, el mercado meta se define de acuerdo a la incidencia de compra que se ha
obtenido en ventas anteriores, dichos productos se enfocan a:

Familias en general.

Centros educativos privados y públicos.

Restaurantes.
4. Aplicar la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción)
Mezcla de marketing
Es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa
combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de
mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda
de su producto.
Elementos de la mezcla de mercadotecnia:

Productos

Precio

Plaza y

Promoción
8
Producto
Todo aquello, sea favorable o desfavorable, que una persona recibe en un intercambio.
Un producto puede ser un bien tangible, como un pan o un servicio.
Productos de consumo: productos comprados para satisfacer los deseos personales de
un individuo.
Es importante conocer los productos que nos distinguen de la competencia, estos
deben ser seleccionados cuidadosamente, identificando las características y cualidades
que estos poseen.
Ejemplo:
Estos son algunos de los productos que más se venden en la industria
panificadora.

Pan francés.

Gusano.

Tostada.

Conchita.

Lengua.

Cubilete.
Es de vital importancia conocer los productos que se ofrecen, estos deben ser
atractivos para la vista del consumidor y tener un olor agradable que denote la frescura
del pan.
Características del producto
a) Marca
Es el nombre, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que
identifica los productos de un vendedor y los diferencia de los de la competencia.
9
Es necesario que los productos que venden las empresas panificadoras se identifiquen
con una marca, esto mejorará la presentación del producto y lo hará más atractivo.
Además los diferencia de la competencia.
La marca debe posicionarse en la mente del consumidor.
Ejemplo:
A continuación se presentan dos propuestas de marcas, que podrían servir de modelo
para que las micro, pequeñas y medianas empresas de la industria panificadora
elaboren su propia marca.
Propuesta 1.
Propuesta 2.
b) Empaque
Es el encargado de contener el producto y protegerlo mientras pasan por el canal de
distribución.
10
Funciones del empaque
Las tres funciones más importantes del empaque son: contener y proteger los
productos, promoverlos y facilitar su almacenamiento, uso y disposición. Una cuarta
función del empaque cada vez más importante es permitir el reciclado y reducir el daño
al ambiente.
Ejemplo: a continuación se presentan algunos modelos para empacar los productos.
Este tipo de empaque podría ser
de utilidad, debido a que el
producto debe mostrarse. Además
tiene la ventaja que encima del
mismo podría colocarse una
marca, esto haría más atractivo el
producto.
Este tipo de empaque
también podría ser de
utilidad, colocando
impreso en la bolsa
plástica la marca, con
dirección y teléfonos.
Además es de bajo
costo.
11
c) Etiqueta
Un elemento integral de cualquier empaque es la etiqueta. Ésta por lo general asume
dos formas: persuasiva o informativa. Las primeras, se centran en un tema o logotipo
promocional, y la información al consumidor es secundaria. La segunda está diseñada
con el objetivo de ayudar a los consumidores a seleccionar adecuadamente los
productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la compra. Los
empresarios de la industria panificadora deben enfocarse en el tipo de etiquetado
informativo, para brindar información al cliente concerniente, a la fecha de vencimiento,
los productos que tiene mayor relevancia para su producción, entre otra.
Ejemplo:
La etiqueta que a continuación se presenta tiene la siguiente información: marca de la
empresa, dirección y teléfonos, fecha de fabricación y caducidad.
Producto hecho en Guatemala
3ª. 3-11 calle zona 8, Jalapa
Teléfono: 4081-1625
Fecha fábrica: 20-05-2010
Fecha de caducidad: 24-05-2010
Precio
Es aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio. Estos son la
clave para los ingresos, que a su vez, son la esencia para las utilidades de una
organización.

Ingresos: es el precio cobrado a los clientes multiplicado por el número de unidades
vendida.

Utilidad: ingreso menos gastos, también conocida como beneficios.
12
Es importante resaltar que el incremento en ingresos no siempre refleja un incremento
en utilidades, esto debido a que se deben considerar los costos, fijos y variables.
Costo Fijo
Es un costo que no cambia conforme la producción se incrementa o decrece. Por
ejemplo: el alquiler, los sueldos de ejecutivos.
Costos variables
Son los que varían cuando hay cambios en el nivel de producción. Por ejemplo: la
materia prima, energía eléctrica, entre otros.
Costo fijo
Costo variable
Costo total
Ejemplo:
Los precios deben establecerse considerando una serie de aspectos, dentro de los
cuales cabe mencionar el siguiente:
Costo de la materia prima: se debe calcular el costo exacto de la materia prima que se
utiliza para elaborar una receta de pan. Esto se calcula costeando la misma, se aplica
una regla de tres simple como se muestra a continuación:
13
Costo de materia prima, para la elaboración de pan dulce tradicional o normal
RECETA
15 Lbs. de azúcar
50 Lbs. de harina suave
5 Lbs. de manteca
1 ½ Lbs de levadura
1 Lbs. de royal en polvo
10 Litros de agua
15 lbs. azúcar
si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.3.50
20 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?
Se multiplica 20 * 3.5 y el total se divide dentro de 1
=
Q. 70.00
Este es el costo de azúcar para
esta receta
50 lbs. Harina suave
si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.2.65
50 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?
Se multiplica 50 * 2.65 y el total se divide dentro de 1
=
Q. 132.50
Este es el costo de la harina
suave para esta receta
*Precio de materia prima establecidos por compra al mayoreo.
14
5 lbs. Manteca
si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.5.74
5 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?
Se multiplica 5 * 5.74 y el total se divide dentro de 1
=
Q. 28.70
Este es el costo de la manteca
para esta receta
1 1/5lbs. Levadura
si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.9.25
1.5 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?
Se multiplica 1.5 * 9.25 y el total se divide dentro de 1
=
Q. 13.87
Este es el costo de la levadura
para esta receta
1 Lb. De royal
Si 1 libra tiene un costo de ------------------------------ Q. 5.15
Este es el costo del royal para
esta receta
*Precio de materia prima establecidos por compra al mayoreo.
15
COSTO DE LA RECETA
RECETA
COSTO
15 Lbs. de azúcar
Q
70.00
50 Lbs. de harina suave
Q
132.50
5 Lbs. de manteca
Q
28.70
1 ½ Lbs de levadura
Q
13.87
1 Lbs. de royal en polvo
Q
5.15
10 Litros de agua
Q
-
COSTO TOTAL
Q250.22
El total de unidades que produce esta receta es de 820 panes.
COSTO UNITARIO POR PAN
Q. 250.22 / 820 =
0.305
El costo unitario por pan es de 30.5 centavos. En base a este costo se puede fijar un
precio, este queda a criterio de los empresarios.
Plaza o canales de distribución
Conjunto de organizaciones interdependientes que facilitan la transferencia de la
propiedad al tiempo que los productos pasan del productor al usuario de negocios o al
consumidor.
Tipos de canales

Canal directo: consta solo de dos entidades: fabricante y consumidor final.

Canal corto: consta de tres entidades para la distribución: fabricante, detallista y
consumidor.

Canal largo: cuando el canal está constituido por cuatro o más niveles: fabricante,
mayorista, minorista y consumidores. En ocasiones también aparece entre el
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fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el detallista la figura del corredor,
distribuidor o representante.
Para las empresas panificadoras es recomendable que utilicen el canal directo, debido
a que el pan con el tiempo pierde su frescura, suavidad y sabor. El distribuir producto
directamente al consumidor final, ayudaría para que el cliente deguste de un producto
con las características anteriormente mencionadas.
Promoción
Es la comunicación de los mercadólogos que informa, persuade y recuerda a los
consumidores potenciales sobre un producto, con el objetivo de influir en su opinión o
generar una respuesta. Lo que provoca una ventaja diferencial, que consiste en generar
uno o más aspectos únicos que los consumidores meta la favorezcan más que a sus
competidores.
Mezcla de promoción
Combinación de herramientas de promoción que incluye la publicidad, relaciones
públicas, ventas personales y promoción de ventas, las cuales se utilizan a fin de influir
en el mercado meta y lograr los objetivos globales de la empresa.

Publicidad: comunicación impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un
producto o una organización; su costo lo paga el mercadólogo.

Relaciones públicas: función de marketing que evalúa las actitudes públicas,
identifica áreas en la empresa en las que el público estaría interesado y lleva a cabo
un programa de acción con el fin de ganarse el conocimiento y la aceptación del
público.

Ventas personales: presentación planteada a uno o más compradores potenciales
con el fin de realizar una venta.
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
Promoción de ventas: actividades de marketing (diferentes a las de ventas
personales, publicidad y relaciones públicas) que estimulan la compra y la
efectividad del distribuidor.
La publicidad incluye medios impresos, transmitidos por radio o televisión, anuncios
exteriores y otros. El objetivo de estos es persuadir a los clientes para que compren los
productos.
Ejemplo:
El costo de este
afiche es de
Q20.00 el ciento
(media carta)
Así mismo también se podría utilizar un spot publicitario.
Costos:

Un spot (anuncio) de 30-40 segundos de 6 menciones en el día los 7 días de la
semana por Q.400.00 mensuales (se paga por adelantado). Estéreo Azúcar.

Un spot (anuncio) de 30-40 segundos de 8 menciones en el día los 7 días de la
semana por Q.600.00 mensuales (se paga por adelantado). Estéreo Azúcar.
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BIBLIOGRAFÍA
1. Lamb, C. Hair, J. y McDaniel, C. (2006). Marketing. (8ª. ed.). Colombia: Editorial
Thomson.
2. Kotler, P. Armstrong, G. Keller, L. (2007). Marketing. Mexico: Pearson
Educación.
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