estudio de mercado de miel en estados unidos

MIEL
ESTUDIO DE MERCADO DE
MIEL EN ESTADOS UNIDOS
FECHA DE PREPARACION: MARZO 2005
FUNCIONARIO: SEC. ALEJANDRO POFFO
CONSULADO GENERAL DE ARGENTINA EN NUEVA YORK
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York,
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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Nueva York, Marzo 2005
MIEL
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MIEL
1.
CONSIDERACIONES GENERALES.............................................................................................. 5
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 5
CLASIFICACIÓN ADUANERA ....................................................................................................................... 5
ARANCEL ................................................................................................................................................... 6
RÉGIMEN LEGAL DE IMPORTACIÓN ............................................................................................................. 7
2. CONDICIONES DE MERCADO ........................................................................................................... 9
PRODUCCIÓN .............................................................................................................................................. 9
CONSUMO ................................................................................................................................................. 11
COMERCIO EXTERIOR ............................................................................................................................... 12
Importaciones a Estados Unidos ........................................................................................................ 12
Exportaciones de Estados Unidos....................................................................................................... 16
ANÁLISIS GLOBAL Y PERSPECTIVAS .......................................................................................................... 17
3. PRECIOS ................................................................................................................................................ 18
DETERMINANTES DEL PRECIO ................................................................................................................... 18
PRECIOS DE REFERENCIA .......................................................................................................................... 18
A nivel interno..................................................................................................................................... 18
ANÁLISIS DE PRECIOS AL POR MENOR ....................................................................................................... 19
Ejemplos de precios al por menor de miel.......................................................................................... 19
MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN ......................................................................................................... 20
ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE IMPORTACIÓN Y COSTOS
BANCARIOS ...............................................................................................................................................
20
4. MODALIDADES DE PAGO................................................................................................................. 21
CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................... 21
COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES ............................................................................ 22
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO ............................................................... 22
5. - TRANSPORTE, EMBALAJE, TEMPORADAS DE COMPRA Y ETIQUETADO Y OTRAS
NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................................. 24
TIPOS DE TRANSPORTE ............................................................................................................................. 24
EMBALAJE ................................................................................................................................................ 24
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MIEL
ETIQUETADO ............................................................................................................................................ 24
OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................................. 28
6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.......................................................................................................... 30
7. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD......................................... 31
FERIAS Y EXPOSICIONES ........................................................................................................................... 31
VISITAS COMERCIALES ............................................................................................................................. 33
PUBLICACIONES........................................................................................................................................ 34
ASOCIACIONES ......................................................................................................................................... 34
CATÁLOGOS ............................................................................................................................................. 36
ZONAS FRANCAS ...................................................................................................................................... 37
LISTADO DE IMPORTADORES .................................................................................................................... 38
8. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES................. 39
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS .................................................................................................................. 39
a través de comercios minoristas propios........................................................................................... 39
venta a comercios minoristas pequeños............................................................................................. 39
ventas a grandes importadores ........................................................................................................... 41
venta a importadores especializados .................................................................................................. 41
RECOMENDACIONES ................................................................................................................................. 42
CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 43
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MIEL
1. Consideraciones Generales
Descripción del producto
El presente estudio de mercado analiza el mercado de miel en los Estados Unidos.
Clasificación Aduanera
En los EE.UU. solo el Gobierno Federal tiene competencia para regular el
comercio exterior. La Administración de Aduanas de los EE. UU1 -, es la rama del
Departamento de Seguridad Interior que administra las leyes relacionadas con la
importación de productos. La Comisión de Comercio Internacional es la institución
responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo
material relacionado.
La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige
por el Nomenclador Arancelario Armonizado de los Estados Unidos, que contiene más de
10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a interpretación. Cuando un
producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el
objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación.
Conforme al Nomenclador Arancelario Armonizado de Estados Unidos la
posición a analizar - 0409 - responde a similar clasificación que la del Nomenclador
Arancelario Común del Mercosur.
1
http://www.customs.gov
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MIEL
A un mayor nivel de desagregación, con el mismo arancel, existen las siguientes
clasificaciones, a efectos estadísticos:
0409.00.00.25 miel envasada para venta minorista
La miel a granel es clasificada en:
0409.00.00.42 “white o lighter” blanca o más clara
0409.00.00.44 “Extra light amber”, ámbar extra clara
0409.00.00.62 “light amber” ámbar clara
0409.00.00.64 miel no incluidas en otras clasificaciones
Arancel
Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a
menos que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento del
ingreso, los impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y
tiempo de ingreso.
Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un
grupo de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de
Relaciones Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más
favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de
desgravación (Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc.).
La miel posee un arancel específico de 1,9 centavos de dólar por kilo. Está
exceptuada del pago del mismo, la miel proveniente de Canadá, México, Israel, Jordania,
Singapur, Chile, países de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe, Acuerdo Andino, países
de menor nivel de desarrollo y países del Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana.
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MIEL
Ademas de la tarifa previamente mencionada, a la miel proveniente de la
Argentina se le aplica un arancel adicional cuyo costo depende de la empresa
exportadora. Se sugiere consultar con este Centro de Promoción la actualización de este
dato.
Régimen legal de importación
La clasificación aduanera es, además, la base para la definición de otros
requerimientos de la Aduana de Estados Unidos y otras agencias del gobierno que
regulan sobre las condiciones para la importación de determinados productos y con las
cuales la Administración de Aduanas de los EE.UU. coopera para llevarlas a la práctica.
Importar a los EE.UU. puede presentarse a simple vista como un
gran
desafío:
clasificaciones
engorrosas,
complejidades
burocráticas,
requerimientos legales e impositivos, cambiantes, medidas tarifarias y no
tarifarias cuya aplicación es exigida estrictamente por una de las aduanas más
rigurosas del mundo. La responsabilidad de asegurar el ingreso de sus
productos a los EE.UU. es exclusiva del exportador. No obstante, ésta no debe
confundirse con el involucrarse administrativamente en la ejecución del trámite.
Las complicaciones mencionadas pueden reducirse notablemente y el proceso
tornarse de la mayor simplicidad porque:
alos importadores tienen el conocimiento para guiar a sus
proveedores en todos los pasos a seguir para asegurar el ingreso del producto
en cuestión,
alos despachantes de aduanas tiene la experiencia y conocimiento
para garantizar la nacionalización del producto en forma rápida y eficiente.
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MIEL
Antes de tomar contacto con un potencial importador es
necesario conocer en detalle cuales son las exigencias para la
nacionalización del producto en el mercado:
aEl
arancel
es
un
componente
de
los
costos
y
consecuentemente determinante de la competitividad del producto. Por
otra parte, esta es una de las primeras preguntas un eventual comprador
va a realizar y ante el cierre de una negociación se debe estar en
condiciones en definir su incidencia instantáneamente,
aLas restricciones no arancelarias pueden afectar al menos en
las primeras operaciones los plazos de entrega, su incumplimiento puede
destruir una operación comercial.
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http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
2. Condiciones de Mercado
En este capítulo se analiza, la situación de la producción, el consumo interno y las
relaciones comerciales de EE.UU. con el resto del mundo.
Producción
La producción de miel en los EE.UU desde el año 1998 ha tenido un
comportamiento descendente, como se muestra en el siguiente gráfico:
PRODUCCION DE EE.UU. DE MIEL 1998 A 20022
En toneladas
AÑO
2
TOTAL
1998
110.158
1999
102.621
2000
110.169
2001
92.730
2002
85.570
2003
82.635
2004
83.461
Fuente:elaboración propia en base a http://www.nhb.org/domestic/USDist_files/index.html
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York,
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
Producción de miel en EEUU
(en toneladas métricas)
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
La producción de miel por parte de productores en Estados Unidos con cinco o
más colonias totalizó en el 2004 184 millones de libras, un 1 % más que en 2003. Por su
parte, 2,56 millones de colonias produjeron miel en el 2004, un 2 % menos que el año
anterior. El rendimiento promedio por colonia fue de 71,8 libras, un 3 % más que las 69,9
libras del 2003. El stock de miel de los productores al 15 de Diciembre de 2003 fue de
61,2 millones de libras, un 50% más que el año atrás.3
Los Estados más importantes en términos de producción (cifras de 2003) son
California (con un 18 % del total) seguido North Dakota (16%), Florida (8 %) y South
Dakota (8 %).4
3
4
Fuente: : http://usda.mannlib.cornell.edu/reports/nassr/other/zho-bb/hony0205.txt
Fuente: http://www.nhb.org/domestic/TopTen.htm
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 10
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
Producción de miel en EEUU - 2003
California
18%
Otros
50%
North Dakota
16%
Florida
8%
South Dakota
8%
Consumo
En 2002, el consumo doméstico de miel (estimado) alcanzó 381.500.000 de
libras, correspondientes a 173.045 toneladas métricas5.
En el año 2002, aproximadamente un 50 % de la miel consumida en Estados
Unidos fue importada.6.
El consumo per capita en los Estados Unidos fue en el 2003 de alrededor de 1,3
libras, correspondiente a 0,60 kilogramos por año, cifra similar a la del 20027.
5
Fuente: http://www.nhb.org/domestic/USDist_files/index.html
Fuente:elaboración propia en base a http://www.nhb.org/domestic/USDist_files/index.html
7
Fuente: http://www.nhb.org/statsatg/percap/index.html
6
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 11
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
Comercio Exterior
Importaciones a Estados Unidos
(en libras)8
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
2000 2001 2002 2003 2004
Argentina
China
Canadá
México
Otros
Las importaciones totales de miel a los Estados Unidos decrecieron entre el año
2003 y 2004 en un 32,3%. De los diez principales proveedores a Estados Unidos, los que
más disminuyeron en porcentaje entre 2003 y 2004 fueron México (-64%), Brasil (-58%)
y Uruguay (-52%). De estos diez primeros, Indonesia fue el único que creció un 240 %
(alcanzando 2 millones de dólares de venta) mientras que la India mantuvo su
participación por un valor de 10 millones de dólares en 2004.9
8
9
Fuente: National Honey Board, http://www.nhb.org
Fuente http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp?Phase=HTS8&HTS8=04090000&DESC=
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 12
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
La posición relativa de Argentina –que en el año 1999 llego a ser el principal
importador a los Estados Unidos- ha bajado sustancialmente, a raíz del establecimiento
de un sobre-arancel por parte de Estados Unidos y el desplazamiento de las exportaciones
argentinas a otros destinos. En el año 2004 las importaciones de miel desde Argentina
disminuyeron en valor en un 35,6% respecto del año anterior, alcanzando los 7.096.300
dólares10. Hoy en día Canadá es el principal exportador de miel a los Estados Unidos con
alrededor del 22% de las importaciones totales en el 2004.
Si consideramos las importaciones por sufijo estadístico, obtenemos el siguiente
gráfico (datos en miles dólares)11:
SUFIJO
2002
2003
2004
Porcent
aje de
cambio
20032004
42 – MIEL NATURAL NO
ENVASADA, BLANCA
62 – MIEL NATURAL NO
ENVASADA,
AMBAR
CLARO
44 – MIEL NATURAL NO
ENVASADA,
AMBAR
EXTRA CLARO
25 – MIEL ENVASADA
64 – MIEL NATURAL NO
ENVASADA, OTRAS
65.544
72.104
60.439
-16,2%
62.432
85.937
41.988
-51,1%
17.686
21.796
18.378
13,8%
8.933
10.909
16.144
11.479
15.561
3.999
-28,6%
-65,2%
TOTAL
165.504
207.460
140.368
10
11
Fuente: http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp?Phase=HTS8&HTS8=04090000&DESC=
Fuente: http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp?Phase=HTS10&HTS8=04090000&DESC=
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 13
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MIEL
Importaciones por sufijo estadístico - Año 2004
25
13%
64
3%
44
11%
42
43%
62
30%
Aduanas de ingreso
Las aduanas de ingreso más importantes para la miel en el 2004 fueron las de
Philadelphia, PA, con un 18,5 % del total, Pembina, ND, con un 14,1% seguido de Los
Angeles, CA, con un 12%, Chicago, IL, con un 9.5% del total y Nueva York, NY, con un
6,5% del total12.
12
Fuente: http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp?Phase=DE&HTS8=04090000&DESC=
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 14
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MIEL
Importaciones desde Argentina
En los últimos años, la evolución de las importaciones desde Argentina ha sido la
siguiente:
IMPORTACION DE EE.UU. DE MIEL DESDE ARGENTINA
En miles de dólares
AÑO
TOTAL
% IMP DE ARG/TOTAL
2002
17.844
10,7
2003
11.013
5,3
2004
7.096
5,1
La evolución histórica de los ultimos años de la importación de miel desde
Argentina, en dólares estadounidenses, se refleja en el siguiente gráfico13:
Importación de miel a EEUU desde Argentina
en miles de U$S
80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
13
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Fuente: elaboración propia en base a http://dataweb.usitc.gov/scripts/REPORT.asp
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MIEL
De las exportaciones totales de Argentina a todo el mundo, el mayor porcentaje
corresponde a granel. La porción que se exporta envasada se dirige en gran medida a los
países del Mercosur. Casi toda la miel argentina que ingresa a los Estados Unidos lo hace
a granel.
La composición de las importaciones desde Argentina por sufijo estadístico es la
siguiente: sufijo 42 (miel a granel blanca) 77,32 %, sufijo 62 (miel a granel ámbar claro)
11,86%, sufijo 44 (miel a granel ámbar extra claro) 10,45 %, sufijo 64 (otra miel a
granel) 0,32 % y sufijo 25 (miel envasada) 0,5 %.
Exportaciones de Estados Unidos
Las exportaciones por país de destino son las siguientes:
EXPORTACION DE EE.UU. DE MIEL 2002-2004, EN MILES DE U$S POR PAIS DE DESTINO
PAIS
Canadá
Japón
Kuwait
Arabia Saudita
Filipinas
Yemen
Corea
Israel
China
Otros
Total
2002
1.192
513
304
369
590
527
257
9
352
2.069
6.182
2003
2.148
783
653
529
275
134
441
13
182
562
5.719
2004
1.192
977
678
651
532
529
514
409
407
1,228
7.117
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MIEL
Análisis global y perspectivas
Analizando la cantidad de libras importadas de miel en los EEUU entre los años
1995 y el 2002 se observa que la misma se ha incrementado en casi un 130%.14
La Argentina, que ocupó una posición de importancia en el mercado,
particularmente para la miel a granel, ha disminuido sus exportaciones a este país, en
gran parte debido a la imposición de un sobre-arancel. Existe un alto reconocimiento
entre los importadores locales por la miel argentina por lo que se espera que si cambian
las condiciones respecto del sobre-arancel, Argentina volverá a incrementar sus
exportaciones.Las perspectivas del mercado son estables, dependiendo del nivel de la
producción local, al igual que el futuro del sobrearancel.
14
http://www.nhb.org/domestic/USDist_files/index.html
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 17
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MIEL
3. Precios
Determinantes del precio
Varios factores confluyen a determinar los precios en el mercado de EE.UU. de
miel. De particular importancia es la oferta de los principales países productores y de
Estados Unidos de miel para un año dado. Abundante producción en alguno de estos
países implica normalmente precios bajos para el exportador.
Precios de referencia
A nivel interno
PRECIOS DE LA MIEL POR COLOR, EN ESTADOS UNIDOS, 2003-2004
15
EN CENTAVOS POR LIBRA
Precio
Color
Cooperativas y Privado
2003
2004
Minorista
2003
General
2004
2003
2004
Water White,
Extra White,
White
141,1
109,5
185,8
172,8
143,5
121,1
Extra
Light
Amber
132,6
98,5
180,8
174,9
136,5
104,3
Light Amber,
Amber, Dark
Amber
124,9
84,6
192,6
190,5
131,8
100,6
Otras
111,2
109,4
246,6
279,5
133,5
164,7
General
134,7
101,5
188,5
188,7
138,7
108,5
Los precios pagados por la miel disminuyeron a 180,5 centavos en 2004, un 22
por ciento por debajado de lo pagado en el 200316.
15
Fuente: http://usda.mannlib.cornell.edu/reports/nassr/other/zho-bb/hony0205.txt
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MIEL
PRECIOS PAGADOS POR MIEL EN LOS ESTADOS UNIDOS, ENERO 200517
En volúmenes de 10.000 libras o más
TIPO
U$S POR LIBRA
Mezcla - California
0,65-1,05
Mezcla - Florida
1,05-1,50
Alfalfa – North Dakota
0,70-1,00
Trébol - Canadá
0,95
alfalfa - Argentina
0,90
Trébol - Argentina
0,90
Mezcla – Pakistan
0,82
Mezcla – Vietnam
0,50
Análisis de precios al por menor
Tratándose de un commodity, no existen grandes diferencias de precio por
procedencia. No obstante, muchos productores han intentado aumentar el valor agregado,
ya sea vendiendo miel monoflora, orgánica certificada, kosher, etc. También existe cierta
diferenciación por marca o tipo de presentación (envase, diseño, etc.), para el caso de
miel envasada.
Ejemplos de precios al por menor de miel
Supermercado Food Emporium
•
“Golden Blossom” (frasco de vidrio), origen USA, Blend, 40 oz (1,14 kg) U$S 11,99
•
“Dutch Gold” US grade A, origen: USA y Canadá, distintas variedades: trébol,
orange blossom, premium, avocado, wild flower, eucalyptus. envase de plástico, 12
oz, U$S 4,89
16
17
: http://usda.mannlib.cornell.edu/reports/nassr/other/zho-bb/hony0205.txt
Fuente: http://www.ams.usda.gov/fv/mncs/honey.pdf
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 19
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MIEL
•
“Sophia Filtered Flowered Honey” origen turquia, Blend, 12 oz, U$S 3,99
•
“Nectaflor”, envase de vidrio, origen Suiza, 8,8 oz, U$S 3,45
•
“White Rose”, envase de plástico, orígen USA, 12 oz, U$S 3,59
Márgenes de comercialización
Diversos factores contribuyen a definir los márgenes de beneficio: el volumen de
las operaciones, las características del importador y su posicionamiento en la cadena de
comercialización. En líneas generales se estima que un producto llega a las manos del
consumidor a hasta tres veces su precio F.O.B.. Esto, que puede se aplica a productos de
marca, es mucho menor para el caso de la miel donde la marca no es un componente de
tanta relevancia. No obstante, no es posible establecer parámetros generales, difiriendo
ampliamente una situación de la otra.
Es importante enfatizar que los precios de compra en el nivel importador se
establecen sobre la base de los costos de importación, no los de venta. Cuanto más
sofisticada y eficiente es la estructura de compras de la empresa en cuestión, mayor es su
capacidad de controlar los precios de compra sobre la base de un minucioso análisis de la
estructura de costos del proveedor, se establece su márgen de ganancia, y en función de
ésta, los subsiguientes márgenes a lo largo de la cadena de comercialización.
Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de
importación y costos bancarios
Se sugiere consultar los informes actualizados, disponibles a través del portal de
comercio exterior de la Cancillería Argentina, en http://www.argentinatradenet.gov.ar.
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http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
4. Modalidades de pago
Consideraciones Generales
El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de
instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago
(Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los
Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales,
no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y
desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina.18. Para facilitar el
comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar
como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el
mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de
crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son:
apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos
que se extienden de los 90 a los 360 días.
Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o
proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT”
Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication, el cual permite asegurar la
autenticidad de los mensajes.
18
Desde el punto de vista geográfico, existen limitaciones con relación a determinados países, hacia los cuales
EE.UU. impone políticas comerciales restrictivas. Este es el caso de países como Cuba e Irak. En virtud de las
“Foreign Asset Control Regulations” (FACR) se aplican sanciones financieras impuestas por el Gobierno de EE.UU.
a determinados países. Estas responden a cuestiones de orden político.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 21
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
Nueva York, Marzo 2005
MIEL
En el ámbito nacional, a los efectos de seguir evitando la intervención humana,
los mensajes pasan a ser transmitidos y convalidados por las redes CHIPS y FEDWIRE,
los cuales operan de 9:00 a 16:30 y 9:00 a 18:30 horas respectivamente.
Costo de los instrumentos de pago más usuales
Se sugiere consultar los informes actualizados, disponibles a través del portal de
comercio exterior de la Cancillería Argentina, en http://www.argentinatradenet.gov.ar.
Criterios para la selección de un instrumento de pago
Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso
de cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos
involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica.
El mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.
Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una
operación a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único
documento que ofrece totales garantías es el de la carta de crédito.
La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso
teniendo en cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se
asigne al importador en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y
permanencia de la relación comercial. No obstante, la carta de crédito es el único
mecanismo que ofrece totales garantías19.
Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio
de las corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos
19
El Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York atiende alrededor de 10 casos anuales
referidos a dificultades en las cobranzas.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 22
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
servicios electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de
penalización entre uno y otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no
necesariamente implica un comportamiento saludable en la esfera internacional.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 23
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
5. - Transporte, embalaje, temporadas de compra y
etiquetado y otras normas de comercialización
Tipos de Transporte
El medio de transporte más usado es el marítimo.
Embalaje
Depende de si se trata de miel a granel o fraccionada. En general se importa a
granel, en tambores de 300 kg, entrando 60 tambores por container. En el segundo caso,
particularmente en el caso de envases de vidrio, deben tomarse en consideración aspectos
relativos a la fragilidad de los mismos.
Etiquetado
El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no
sólo para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las
mismas normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los
productos importados.
Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la
identificación del país de origen de la mercadería y acerca del tipo de material utilizado.
En particular, las normas regulan la denominación de los componentes a efectos de evitar
confusiones por parte del consumidor.
Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos
incluyen el nombre “común” del producto, peso neto e información de contacto. Si bien
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 24
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
hay algunas excepciones, la información nutricional es obligatoria para casi todos los
casos. También se requiere el país de origen en el caso de los productos importados.
También se puede incluir información no obligatoria como nombre comercial, frase
descriptiva, o bien una historia de la compañía. A veces un distribuidor o minorista exige
que la etiqueta incluya información que no es requerida por la ley.20
En lo que a etiquetado se refiere, es de suma
importancia el obtener el asesoramiento adecuado al
respecto antes de cerrar una operación. En muchos
de los casos, éste es dado por el mismo importador.
Incluso no debe descartarse el hacer revisar las
etiquetas por un experto antes de proceder a su
impresión. Debe considerarse esto requiere una
inversión mínima y hacerlo puede evitar pérdidas de
sustancia.
Incluso,
otra
de
las
alternativas,
posiblemente la más simple y económica, es el
producirlas en EE.UU. e importarlas. Es el producto
en si mismo y su precio, no la etiqueta sobre la base
del
cual
se
define
la
competitividad.
Es
responsabilidad del importador asegurar que éstas
respondan a las normas exigidas por el mercado. No
obstante, existen recursos que permiten garantizar la
correcta definición de las mismas. Debe tenerse en
cuenta que para una entrevista comercial destinada a
la selección de un agente o importador no se
requiere contar con las mismas, aunque, si es
20
Fuente: National Honey Board, http://www.nhb.org/labeling.html
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 25
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
Nueva York, Marzo 2005
MIEL
importante,
discutir
el
tema
y
demostrar
conocimiento de las exigencias del mercado. Si el
objetivo es cerrar operaciones, el producto debe ya
estar acondicionado a las exigencias del mercado y
por lo tanto incluirlas.
La “National Honey Board” da también una serie de recomendaciones
adicionales:
•
Indique claramente que está vendiendo miel: la palabra “miel” debe ser bien
visible en la etiqueta. Si se esté vendiendo un tipo particular de miel, esto
también debería ser evidente.
•
Indique el precio neto del producto (excluyendo el envase), tanto en
libras/onzas como en el sistema métrico. Ejemplo: Net Wt. 16 oz (454 g)
•
Si hay otros ingredientes además de miel, deben listarse (algunas excepciones
son especies, sabores y aditivos sin rol funcional). Existen tamaños mínimos
para listar estos ingredientes.
•
Algunos descriptores requieren información nutricional: si se usa un
descriptor como “saludable”, debe incluirse la información nutricional aún
cuando el producto per se estuviera exento
•
Incluir información de contacto, el envasador, elaborador, etc. Existen
tipografías mínimas obligatorias.
•
Listar el país de origen, en caso de que sea miel importada a los Estados
Unidos. Debe detallarse claramente con una frase como “Product of …”. Si el
producto contiene miel de diversas fuentes, la etiqueta debe indicar el origen
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 26
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
de al menos el 75 % de la miel importada usada o listar hasta 10 países de
origen.
•
Incluir un código de barras para el escaneo de los precios en forma
automática.
•
En caso de incluir la palabra “orgánico”, la miel debe ser certificada por una
entidad habilitada para hacerlo
•
Uso de la palabra “natural”: de acuerdo a la Food and Drug Administration, si
se usa esta palabra no puede incluirse nada artificial o sintético.
•
Uso de la palabra “kosher”: si bien la miel es específicamente kosher, para
incluir esta palabra debe ser certificada por una autoridad rabínica reconocida.
•
En el Código de Regulaciones Federales 21CFR Part 101 se incluye
información adicional con respecto al etiquetado.
Aspectos adicionales a tener en cuenta:
•
Uso de un envase con características distintivas, a efectos de atraer al
consumidor (se destaca no obstante que existe una gran cantidad de marcas
que comercializan miel con un recipiente de plástico en forma de oso)
•
Usar una foto o ilustración atractiva en la etiqueta
•
Hacer que la etiqueta sea consistente con la imagen de su negocio
•
Elegir los colores cuidadosamente.
•
Dado que el envasado y etiquetado son tan importantes para el caso de la miel
envasada, considere la posibilidad de contratar a un diseñador gráfico.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 27
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
Nueva York, Marzo 2005
MIEL
•
En caso de estar interesado en que la Food and Drug Administration le revise
la etiqueta, antes de lanzarla al mercado, puede remitir la misma, la fórmula
(ingredientes), descripción y medidas del envase (agregue una foto si la forma
no es standard) a:
Food and Drug Administration
Center for Food Safety and Applied Nutrition
200 C Street, N.W.
Washington, D.C. 20204
http://www.fda.gov/opacom/backgrounders/foodlabel/newlabel.html
Otras normas de comercialización
El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad
de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley
contra el Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan
con la producción, manejo e importación de alimentos a Estados Unidos.
Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan,
envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal
en los Estados Unidos se deberán registrar en la FDA a más tardar el 12 de diciembre de
2003. Este registro consistirá en el suministro de información, como el nombre de la
empresa, la dirección, etc., a la FDA. La registración puede hacerse a través de internet,
en forma gratuita, sin necesidad de contratar a un intermediario (existen empresas que
ofrecer el servicio de registración, ver http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtnote.html),
como se explica en http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html. Por otra parte, las
empresas extranjeras que se registren deben designar un agente en los Estados Unidos
(por ejemplo su importador o broker), quien deberá vivir o mantener una residencia de
negocios en los Estados Unidos, y estar físicamente en los Estados Unidos.
A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA deberá recibir notificación previa de
todas y cada una de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificación
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 28
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MIEL
deberá incluir una descripción de todos los artículos, el fabricante y el embarcador de
cada uno de ellos, el productor (si se conoce), el país originario, el país desde el que se
envía el artículo y el puerto de entrada previsto.
En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las
exenciones especificadas, las nuevas normativas se aplicarán a todas las instalaciones en
el mundo para todos los productos de alimentación humana y animal regulados por la
FDA, incluidos los suplementos de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas
(incluidas las alcohólicas) y los aditivos alimenticios.
Información
adicional
en
español
se
encuentra
disponible
en
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbtac5.html. Hay información adicional en inglés en
http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html.
Si
desea
realizar
la
registración
requerida por la ley, puede consultar http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html
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http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
6. Canales de distribución
Existen diferentes alternativas al momento de analizar una cadena de
comercialización de miel.
Por una parte, existe una diferenciación entre la miel industrial y la de uso directo.
En el primer caso, la venta puede realizarse a industriales en forma directa (para el caso
de grandes volúmenes) o a través de importadores locales, quienes luego la distribuyen
mediante mayoristas o directamente a las empresas que las utilizan en su proceso
industrial (empresas elaboradoras de cereales, panificadoras, etc.).
En el caso de la miel para consumo directo, debe analizarse si es a granel o
envasada. En la primer alternativa, se vende a importadores/distribuidores o a
embotelladores. En el caso de la miel envasada, se comercializa a través de importadores
o distribuidores.
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MIEL
7. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad.
Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva
tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para
las que ya estan establecidas en el mercado. Estas permiten:
9 Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin
desplazamientos se puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un
gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían
inaccesibles.
9 Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas
tendencias y avances tecnológicos del sector.
9 Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y
evaluar el “ posicionamiento” de producto en el mercado.
9 Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias
relevantes.
9 Construir o rerforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar
nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes,
relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos
emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones.
No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de
garantizar el éxito de la exposición.
9 Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración
detalles previamente recopilados sobra las exigencias del mercado
incluyendo etiquetado, empaquetado, etc..
9 Se debe tener un conocimiento del volúmen disponible para ventas en el
nuevo mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las
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MIEL
cantidades requeridas y respondiendo exactamente a iguales características.
Asegurar además su llegada a tiempo.
9 Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en
consideración la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades
aumenten.
9 Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de
catálogos representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad
de producción escritos en idioma inglés.
Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada
situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las
mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden.
Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en
cuestión, acompañado de sus datos principales y un breve análisis de sus características.
International Fancy Food & Confection Show
Ente Organizador:
National Association for the Specialty Food
Trade
Contacto:
Mike Dickinson, [email protected]
Dirección:
120 Wall Street – Piso 27
New York, New York 10005
Tel:
(212)482-6440
Fax:
(212)482-6459
Lugar:
Jacob K. Javits Convention Center – Nueva
York
Fechas de edición anual:
edición de verano en julio de cada año
Perfil de los exhibidores:
Empresas
alimenticias
internacionales
Público:
Importadores, restaurantes, supermercados
locales
e
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MIEL
y representantes de todos los segmentos de
la industria en general y del segmento de
especialidad en particular.
Una alternativa a la presentación individual en ferias y exposiciones ofrece
el hacerlo en forma sectorial a través de la Fundación Export.Ar,
www.exportar.org.ar la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la
sede
de
exposición,
en
la
organización
de
los
mismos.
Tales
presentaciones colectivas que tienen el doble objetivo de fortalecer la
imágen producto-país y de facilitar el acceso de nuevos mercados de las
empresas exportadoras implican una notable reducción en los costos
individuales de exhibición.
Visitas comerciales
Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente
las oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio
epistolar. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben
para lo que se refiere en la preparación de las mismas.
Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas,
tanto en lo que hace a:
9 el desarrollo de la requerida investigación previa,
9 la conformación de una agenda y la confirmación de sus
9 reuniones,
9 la organización logística, como transportes, interpretación, sede para
reuniones, etc..
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MIEL
Publicaciones
Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura
sistemática son las suscripciones a revistas especializadas.
La más importantes del sector es:
Gourmet News
Contacto:
Dirección:
Tel:
Fax:
Kim
PO Box 3047
Langhorne, PA 19047-3047
(215) 788-7112
(215) 788-6887
Fancy Food Magazine
Contacto:
Dirección:
Tel:
Fax:
David Pizzimenti
20 N. Wacker Drive – Of. 1865
Chicago, IL 60606
(312) 849.2220
(312) 849-2174
Food Distribution Magazine
Contacto:
Dirección:
Tel:
Fax:
Toby Levin
PO Box 811768
Boca Raton, FL 33481-1768
(561) 447-0810
(561) 368-9125
Asociaciones
Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las
regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado,
presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar
aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 34
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MIEL
Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información
y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la
creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e
investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de
hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras
asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados:
9 Entrenamientos.
9 Provisión de becas de estudio
9 Premios
9 Organización de ferias comerciales
Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a
tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un
pequeño grupo de empleados en la parte administrativa
No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber
cuales son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por
otra parte,
aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas
relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la
difusión de la oferta exportable.
Algunas de las asociaciones y cámaras más importantes del sector son las
siguientes:
•
NATIONAL HONEY BOARD – 390 Lashley Street, Longmont, CO 805016045,
Tel:
(303)
776-2337,
Fax:
(303)
776-1177,
Web:
http://www.honey.com y http://www.nhb.org .
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 35
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
•
NATIONAL ASSOCIATION FOR THE SPECIALTY FOOD TRADE, INC,
120 Wall Street 27th Floor, New York, NY 10005-4001, Tel: (212) 482-6440.
•
NATIONAL HONEY MARKET NEWS, U.S. Department of Agriculture,
Agricultural Marketing Service, Fruit and Vegetable Division, 21 N 1st
Avenue Suite 224, Yakima, WA 98902-2663, Tel: (509) 575-2494.
•
ORGANIC
TRADE
ASSOCIATION,
74
Fairview
StreetP.O.
Box
547Greenfield, MA. 01302, Tel: (413) 774 7511, Fax: (413) 774 6432.
Email: [email protected], Web: http://www.ota.com
Catálogos
Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con
fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía
conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarollo de un
contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con
catálogos.
En su elaboración conviene considerar que:
9 Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida,
etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.
9 Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la
mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.
9 Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés.
Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar
sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que
sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 36
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
Nueva York, Marzo 2005
MIEL
Zonas Francas
Una zona franca es una zona especialmente designada dentro de o adyacente a un
puerto de entrada aduanero,en este caso de los EE.UU.. Esta es considerada a los efectos
impositivos como fuera del territorio aduanero de los EE.UU.. Una Zona Franca es un
instrumento de política económica, en consecuencia, su administración es dada a la
actividad privada para facilitar la radicación de empresas que operen en comercio
exterior.
El concesionario de la zona franca brindará a los usuarios la infraestructura
necesaria para la radicación y todos los servicios básicos y administrativos que se
requieren.
Cuando se utiliza una zona franca se pueden obtener los siguientes beneficios:
9 No hay obligación de pagar sobre mercadería re-exportada.
9 Si la mercadería es vendida domésticamente, no se cobra cargo alguno hasta
que ésta abandona la zona franca
9 Generalmente no se paga ningún cargo sobre producto perdido o destruído,
como por ejemplo: granos
9 Obligaciones sobre chatarra ó desperdicios es eliminada ó reducida
9 Generalmente, si la mercadería extranjera es manufacturada en un producto
con baja tasa obligatoria, esa baja tasa obligatoria se aplica sobre el
contenido extranjero cuando la tasa es pagada.
9 La mercancía en la zona franca puede ser almacenada, re-empacada,
manipulada, destruída o de otra manera alterada ó cambiada.
Conforme a la estrategia de comercialización que se adopte puede ser de utilidad
la contratación de los servicios de una zona franca; a tales efectos en el Anexo 8 del
presente estudio se presenta un listado de las existentes en el territorio de los EE.UU.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 37
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
Listado de importadores
Dado que los datos de los importadores pueden cambiar luego de la publicación
de este informe, sugerimos consultar los listados obrantes en el portal de comercio
exterior de la Cancillería Argentina, en http://www.argentinatradenet.gov.ar, generados
por la Embajada y Consulados de Argentina en Estados Unidos.
El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo
de información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales
son las posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para
proceder a su adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos.
Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas
Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas.
A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la
empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 38
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
Nueva York, Marzo 2005
MIEL
8. Estrategias de penetración, Recomendaciones y
Conclusiones
Estrategias alternativas
Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:
a través de comercios minoristas propios
La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en
personal, inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar
una marca comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado
esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar
en una línea de negocios distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es
decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el hacerlo en un país
extranjero, sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancias.
venta a comercios minoristas pequeños
Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la
práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la
creación de una persona jurídica y registrar una marca propia21. El acceso directo
al minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia
mediante la contratación o asociación con un profesional, en forma independiente
o simplemente tomando contacto con minoristas.
Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o
contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado
21
En los anexos V y VI se comenta sobre los pasos a seguir a tal efecto.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 39
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Nueva York, Marzo 2005
MIEL
Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un
distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del
sector preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del
mercado y aún su propia cartera de clientes. En la contratación de un
distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el período inicial en que la
marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión
sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo.
Organizar la distribución mayorista en forma independiente
La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de
llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con
un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización
relativamente alta en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las
ventas por cliente son reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por
modelo, y los riesgos en las recaudaciones de caja altos. Es necesario elaborar
un catálogo por temporada conforme a las condiciones que rigen en este mercado
y contar con las muestras respectivas.
El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un
mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en
productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por
otra parte, la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para
iniciar las operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no
debe dejar de considerarse que la lejanía dificulta las actividades de control
requeridas.
Venta directa a minoristas
Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales
compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular
entre los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 40
http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html
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MIEL
la realidad porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de
importación y evitan asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios
productos es virtualmente una condición necesaria. Es sin duda la opción que
requiere la menor inversión, pero es difícil mantener un adecuado seguimiento
sin una presencia física en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar
ventas esporádicas para complementar las locales.
ventas a grandes importadores
En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores
bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es
indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los
plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para
permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca
propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no
el precio.
Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada
en comportamientos especializados, con importadores especializados.
venta a importadores especializados
Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos
tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes
almacenes.
El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores,
algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No
obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una
flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.
Producido por el Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York, 41
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Nueva York, Marzo 2005
MIEL
Recomendaciones
La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los
saldos exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de
la inversión deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas
empresas que no tienen experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente
concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta
manera, el esfuerzo principal estaría concentrado en la adaptación del producto y
permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más ambiciosas.
Algunos exportadores argentinos del sector comienzan trabajando con un pequeño
grupo de negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que
ofrezca una rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio
de utilidad para alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial
de un determinado producto.
Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la
alternativa que se adopte, es aconsejable:
9 Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante
cualquiera sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria
si se pretende generar una corriente continua de negocios.
9 Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto
permite resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen
variaciones cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad,
etc.)
9 Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos
en los contratos asi como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta
es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener
una renta de la inversión en esfuerzos y dinero realizadas para acceder al
mercado. Ya fue arriba mencionado que tal condición reviste especial
importancia en las operaciones de volumen. En muchas situaciones es el
control de calidad del comprador realizado directamente en la planta
exportadora.
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9 Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.
Conclusiones
El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo
suficientemente grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El
nicho adecuado para un producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas
individuales con potenciales compradores.
La importancia que ha tenido la participación argentina en las importaciones de
miel a los Estados Unidos habla por sí sola de la competitividad del producto argentino.
No obstante ello, existe margen para nuevas empresas e incluso, hasta cierto punto, para
ampliar esta participación. Para ello debe tenerse en cuenta que, especialmente para la
miel a granel, el precio es fijado por el mercado. Si se quiere aumentar el margen de
rentabilidad e incorporar más valor agregado, debería intentarse incrementar las
exportaciones de producto envasado. Pero para ello debe tenerse muy presente aspectos
referidos al envase, etiquetado, sanidad, etc.
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