PRODUCTORES vs. EMPRESARIOS Por el Ing. Francisco M

PRODUCTORES vs. EMPRESARIOS
Por el Ing. Francisco M. Pertierra Cánepa
Publicado en la revista PAIS RURAL (C.R.A.), septiembre de 1995
Autorizada la reproducción SOLO si se cita la fuente
"El marketing en el mercado agropecuario es una realidad y desconocerlo implica quedar en inferioridad de
condiciones con respecto a los demás competidores." "El productor debe convertirse en Empresario, salir de su
aislamiento, demandar apoyo técnico, buscar aliados y establecer asociaciones convenientes. Tiene que saber
trabajar en equipo, delegar'' tareas, valorar y eficientizar su ¡tiempo y capacidad" "El productor debe ser líder en el
proceso de comercialización ya que posee las herramientas necesarias."
Tradicionalmente el productor agropecuario planificaba sus cultivos desconociendo temas que hoy son
fundamentales como: Marketing y Comercialización. Elegía el lote, compraba insumos, sembraba el cultivo,
rezaba mucho y cosechaba. Al vender se encontraba con que la comercialización le quitaba, en algunos casos,
hasta el 30% del precio y él solo había sido un espectador del proceso comercial.
Tenemos que entender que la economía se basa en un constante conflicto de intereses, por lo tanto lo que no
consigamos nosotros quedará a disposición de otros.
El marketing en el mercado agropecuario es una realidad y desconocerlo implica quedar en inferioridad de
condiciones con respecto a los demás competidores.
El marketing implica:
• conocer los mercados y sus reglas
• analizar los mercados
• coordinar actividades
• conocer fuerzas y debilidades del mercado
• conocer el tipo de demanda para adecuarnos a ella
• producir calidad diferencial
• saber dónde y cómo negociar
• pensar en los consumidores como clientes
• buscar economías de escala
El productor debe convertirse en Empresario, salir de su aislamiento, demandar apoyo técnico, buscar aliados y
establecer asociaciones convenientes. Tiene que saber trabajar en equipo, delegar tareas, valorar y eficientizar su
tiempo y capacidad.
El productor debe ser líder en el proceso de comercialización ya que posee las herramientas necesarias. No hay
que pretender obtener todas las ventajas (comisión, paritarias, secada, manipuleo, fletes, etc.) ya que en toda
negociación, para que sea tal, al finalizar la misma debe haber satisfacción de ambas partes. Hay que desconfiar
de quien da todas las ventajas; siempre hay que evaluar seriedad, trayectoria, patrimonio, solvencia y garantías.
Las mejores empresas son aquellas en las que sus directivos actúan con PRUDENCIA, entendiendo cabalmente
el significado de esta virtud que nada tiene que ver con temor, lentitud o inacción.
Así como tradicionalmente el productor creía que su accionar finalizaba al cosechar, actualmente, es muy
importante saber "qué se entrega" pues las bonificaciones por calidad son muy importantes. A partir del 2 de
noviembre de 1995 los trigos serán bonificados con un 2% por tenores de proteína superiores al 11 %. Saber qué
se entrega implica también realizar análisis particulares de la mercadería en laboratorios serios o en la cámara
arbitral de Buenos Aires.
El argumento que esgrimen muchos productores que no pueden acceder a las alternativas por qué no logran los
mínimos de volumen requeridos son una falacia, pues si se asociaran con otros de similares características los
lograrían. Claro que para esto hay que producir un cambio mental y romper con individualismos, rencores y celos
buscando el beneficio individual a través del grupo: "competir no significa destruir al otro".
En todo esto tienen un papel preponderante las entidades rurales llevando información a sus asociados y
actuando como motor y coordinador del cambio. Es necesario dedicarle tiempo a la comercialización.
Una herramienta muy interesante para quien no dispone de fondos para encarar las siembras son los créditos de
prefinanciación de exportaciones por su bajo interés y tipo de cambio asegurado. Actúan como generadores de
liquidez y se cancelan a cosecha. Las tasas están aprox. al 12% anual. Obviamente, son para producir y no para
cancelar deudas o cambiar la camioneta.
Hay 3 alternativas de comercialización:
1)Venta a plazo:
el plazo se fija con el comprador estableciendo kg. a entregar, precio, forma de pago y demás condiciones. La
mayor desventaja es que esta obligado a entregar el físico al precio pactado. Esto puede ser atenuado por quien
no teniendo apuros financieros puede almacenar y esperar.
2) Futuros:
son contratos standard garantizados con condiciones predeterminadas. Establecen un precio fijo dado que las
pérdidas o ganancias se equiparan a las pérdidas o ganancias del mercado físico. Para deshacer la operación sin
negociar con alguien hay que realizar una operación contraria a la inicial (la obligatoriedad de entrega no rige
hasta el último día). Pero las diferencias en contra por suba de precios se deben abonar sí o sí al día siguiente;
por ejemplo vendí a 150 $/tn. y subió a 160 $/tn. debo cubrir 10 $/tn. Esto genera un flujo en el efectivo y un
interés sobre los fondos apostados, por esto es que el costo total no se conoce al inicio. Generalmente las
comisiones son más baratas que en las opciones.
3) Opciones:
son un acuerdo entre partes. Le dan al comprador el derecho pero no la obligación .de comprar o vender un
contrato a un precio determinado. Si el derecho es a vender es una PUT OPTION, si es a comprar es CALL
OPTION.
La opción permite establecer buenos precios sin resignar beneficios si los precios aumentan a posteriori. Si suben
la opción no se ejerce y el tenedor pierde como máximo el costo de la prima, si baja realiza la opción y obtiene un
precio mayor al del mercado. Con una call option elimina el riesgo de un alza de precios, teniendo la oportunidad
de obtener precios más bajos en el mercado. El costo de la opción se denomina prima. Cuanto menor es el plazo
de la opción menor será la prima porque son menores las posibilidades de variaciones.
Además se deben pagar comisiones a los corredores y los gastos de registro, que son de 10 $/contrato (ambos
más I.V.A.).
Los mínimos por contrato son: 100 tn. para oleaginosas y 200 tn. para cereales. Las opciones se manejan
independientes del físico.
Veamos un simple ejemplo: un productor vende trigo a enero150 $/tn.. Compra 1 put con una prima de 5 $/tn.. Si
el precio cae a 120 $ ejerce la opción y recompra la posición por término 0 vende el put a una prima más cara; su
precio será 145 $/tn.
Si el precio sube a 170 $/tn. no ejerce la opción dejando que venza y vende en el disponible; resultado 165 $/tn..
Finalmente diría que para poder diseñar la mejor estrategia de venta es necesario contar con adecuada
información y el asesoramiento de técnicos y corredores competentes.