Temario y Bibliografía para Examen Ingeniería Comercial

Temario y Bibliografía para Examen
Ingeniería Comercial
A continuación se describen los contenidos por área de evaluación. El porcentaje indicado
entre paréntesis corresponde al peso relativo de cada área en el examen. Los contenidos
y la bibliografía listados son consistentes con el perfil de egreso, la descripción de la carrera,
planes y programas de estudio de la Universidad del Mar. En letra cursiva se indica la
Asignatura del Plan de Estudios de la Universidad del Mar.
FUNDAMENTOS ECONÓMICOS (19%)
Marco analítico tanto en el campo de la microeconomía como la macroeconomía que
permite entender los fundamentos y conceptos económicos básicos para enfrentar los
problemas de gestión y el proceso de toma de decisiones. Se utilizan argumentos
racionales en un contexto económico y busca entender el rol de los distintos agentes
económicos.
Microeconomía
Introducción a la Microeconomía
 Conceptos fundamentales, tales como: Economía, Escasez, Eficiencia,
Bienestar, Equidad, Costo de Oportunidad, Cambio Marginal, Equilibrio de
mercado, Fallas del Mercado, Externalidades, Poder de Mercado,
Productividad, Inflación, Precios.
 Visión general de los modelos de mercado.
Conducta del Consumidor
 Análisis de utilidad del consumidor.
 Concepto de utilidad marginal del consumidor.
Teoría de la Demanda
 Determinantes de la demanda.
 Elasticidad
La Empresa
 Función de producción.
 Rendimientos marginales, producto físico total, medio y marginal.
 Costo oportunidad
 Curvas de costos corto y largo plazo.
Teoría de la Oferta
 Curva de oferta de la industria: economía y deseconomías externas.
 Determinantes de la oferta
 Elasticidad.
Equilibrio de Mercado
 Equilibrio de Mercado
 Análisis Estático Comparativo
1 
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Punto de Equilibrio e Impuestos
Efectos de los precios mínimos y máximos
Monopolio
 Supuestos del Modelo
 Optimo del monopolista
 Discriminación de precios.
Bibliografía Básica
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Microeconomía, Leroy Miller (3ª. Ed.)
Microeconomia y conducta, Robert H. Frank
Bibliografía Sugerida (no incluida en programas UDM)
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Principios de Economía, Mankiw
Microeconomia - Pindyck y Rubinfeld
Macroeconomía
Introducción a la Macroeconomía
 Que es la Macroeconomía y cuál es su campo de estudio.
 Conceptos y variables claves.
 Interacción de las variables Macroeconómicas.
 Macroeconomía y Microeconomía.
Medición de la Actividad Económica
 Modelo básico de cuentas nacionales.
 PIB – PIN
 Medición del Costo de Vida.
 Productividad y Crecimiento
Consumo – Ahorro – Inversión
 Consumo, conceptos básicos
 Función Keynesiana de Consumo.
 Ahorro, conceptos básicos
 Relación entre Consumo y Ahorro.
Mercado Monetario
 Dinero
 Demanda Monetaria.
 Oferta Monetaria.
 Sistema Monetario, rol Banco Central o Banco Emisor.
Fluctuaciones Económicas de Corto Plazo
 Demanda agregada.
 Oferta agregada.
 Equilibrio.
2 
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Ciclos económicos.
Crecimiento a largo plazo y productividad.
Inflación
 Conceptos generales de la inflación.
 Presiones inflacionarias.
 Causas de la inflación.
 Aspectos Monetarios de la Inflación.
 Tipos de inflación y sus efectos.
Bibliografía Básica
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Macroeconomia en la Economia Global. Felipe Larrain y Jeffrey Sachs. (2ª. Ed.)
Principios de Macroeconomia, Mankiw
Bibliografía Sugerida (no incluida en programas UDM)
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Macroeconomía Avanzada. 2º Edición. McGraw-Hill, Romer, David
3 FINANZAS (24%)
Área que agrupa la teoría financiera, gestión financiera, evaluación de proyectos y
valoración de empresas. Considera el estudio del mercado bursátil, del mercado monetario
y del mercado de cambios (o mercado de capitales a corto y medio plazo), del mercado de
tasas de interés, del mercado de materias primas y del mercado de productos derivados.
Incluye el análisis, técnicas y decisiones tomadas, en un determinado lapso de tiempo, por
parte del estado, empresas o individuos particulares, para la utilización y gestión del dinero
y otros activos.
Costos Decisionales
Relación Costo - Volumen – Utilidad, Costeo Directo y Absorción Total
 El punto de equilibrio de una empresa monoproductora
 El punto de equilibrio de una empresa multiproductora
 Análisis de la relación Costo Volumen Utilidad.
 Variaciones en el punto de equilibrio, ante cambios en las variables
relevantes
 Nivel de ventas para una Utilidad deseada.
 Metodología del Costeo Directo o Variable.
Costos para Toma de Decisiones
 Conceptos básicos de costos decisionales
Precios de Ventas y Precios de Transferencias.
 Métodos de determinación de los precios de ventas.
 Métodos de determinación de los precios de transferencias.
 Situaciones de decisiones de costos relevantes y precios de transferencias.
 Situaciones de decisiones de costos relevantes y precios de ventas.
Bibliografía Básica
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“Contabilidad de Costos – Un enfoque Gerencial”. Autor: Charles Hongreen, George
Foster, Srikant M Datar. Décima Edición – Editorial Prentice Hall.
“Contabilidad de Costos – Conceptos y Aplicaciones para la Toma de Decisiones
Gerenciales.” Autor: Ralph S. Polimeni, Frank J. Fabozzi, Arthur H.
Adelberg.Tercera Edición – Editorial Mc Graw Hill.
“Administración de Costos – Contabilidad y Control”. Autor: Don R. Hansen;
Maryanne M. Mowen. Tercera Edición – Editorial Thomson.
Bibliografía Sugerida (no incluida en programas UDM)
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Contabilidad y Administración de Costos. México: Irwin McGraw-Hill. Sexta Edición.
L. Gayle Rayburn
4 Matemáticas Financieras
Tasa de Interés
 Tasas de Interés Nominal, Simple y Compuesta
 Efectiva, Capitalizada y Equivalente a Interés Compuesto.
Valor Actual y Futuro
 Valor Presente
 Descuento y Tasa de Mercado
Pagos Parciales o Amortizaciones
 Pagos Parciales y Valor Presente
 Anualidades, Valor Actual y Futuro
 Vencido
 Diferido
 Anticipado
Bibliografía Básica
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Matemáticas Financieras, Jose Luis Villalobos, Prentice Hall 2ª Ed. 2001
Finanzas en Administración, Weston y Copeland, 9ª. Ed. 1995, Mc Graw Hill.
Introducción a Las Finanzas Keown, Petty Scott Martin. 2º Ed. 1999
Fundamentos de Administración Financiera, James Van Horne, 8ª Ed. 1994.
Bibliografía Sugerida (no incluida en programas UDM)
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Frank Ayres (SCHAUM) Mc Graw Hill. Matemáticas Financieras
Finanzas Corto Plazo
Introducción a las finanzas
 Evaluación de inversiones para la aplicación del VAN y TIR, considerando
las matemáticas financieras
Introducción al análisis financiero
 Objetivos del análisis financiero
Métodos de ratios
 Estructura financiera, liquidez y rentabilidad.
 Índices de valoración de empresas.
 El uso de ratios en el control de gestión.
Gestión del Capital de Trabajo
 Administración de cuentas por cobrar (crédito).
 Administración de efectivo.
5 Bibliografía Básica
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Matemáticas Financieras, Jose Luis Villalobos, Prentice Hall. 2º Edición. 2001
Finanzas en Administración, Weston Y Copeland, Novena Edición, 1995. Mc Graw
Hill.
Introducción a las Finanzas. Keown, Petty Scott Martin. 2º Edición 1999
Fundamentos de Administración Financiera, James Van Horne, 8ª Ed. 1994.
Bibliografía Sugerida (no incluida en programas UDM)
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Finanzas. Diagnóstico y Planificación a Corto Plazo. Autor: Joan Massons y Rabassi
Editorial Hispano.
Análisis de Estados Financieros. Autor: Leopoldo Bernstein. Editorial Irwin, 1995
Mercados financieros
Valorización de la empresa
 Funciones y objetivos del administrador financiero.
 Definiciones de: Mercado de capitales, mercado de valores, instrumentos
de renta variable, renta fija, riesgo, rentabilidad, valor, precio.
 Valor del dinero en el tiempo. Concepto y aplicaciones del valor actual.
 Modelo general de valorización de acciones. Modelo de crecimiento
constante.
 Valorización de bonos. Sobre la par, bajo la par, a la par.
Formación de un portafolio.
 Función de utilidad y concepto de juego justo.
 Análisis de la función de utilidad y la relación con las características del
inversionista en relación al riesgo.
 Valores esperados. Concepto de variable aleatoria.
 Riesgo de una inversión medido a través de la desviación estándar
 Tasa de ganancia requerida y esperada.
 Análisis de la diversificación a través de la construcción de distintos
portafolios.
 Riesgo sistemático y no sistemático.
 Construcción de una cartera equilibrada.
Presupuesto de Capital Bajo Certeza
 Identificación de los presupuestos de inversión.
 Determinación de los flujos de caja relevantes.
 Métodos de evaluación de proyectos financieros. Pay Back, TIR, VAN.
 Efecto de la inflación.
 Análisis económico.
 Análisis de sensibilidad.
 Determinación de la variabilidad de los flujos.
 Cálculo del VAN a la tasa de cero riesgo.
 Determinación del VAN según la correlación entre los flujos.
6 Costo de Capital
 Distintas fuentes de financiamiento y su costo.
 Antecedentes generales del costo de capital.
 Costo de los fondos propios.
 Costo de los fondos ajenos.
 Costo implícito y explícito de capital.
 Apalancamiento financiero y estructura optima
Estructura financiera óptima
 Características de las fuentes de financiamiento a corto y largo plazo.
 Modelo del NI, NOI y tradicional.
 Proposición de Modigliani y Miller
 Decisiones periódicas de financiamiento.
Política de dividendos
 Aspectos legales y reglamentarios que dicen relación con los dividendos.
 Factores que inciden en la política de dividendos.
 Los dividendos como una decisión residual.
Bibliografía Básica
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Brealey y Myers; Fundamentos de Financiación Empresarial”, McGraw Hill, 4ª. Ed.
MARKETING (29%)
Área que agrupa los distintos tópicos relacionados al marketing operativo, marketing
estratégico, ventas e investigación de mercados. Considera la comunicación del producto
al consumidor, creación de la fuerza de ventas, publicidad a emplear y el sistema de
promoción; definiendo las líneas maestras de comunicación y comercialización de la
empresa. Además, esta área incluye las técnicas para la aplicación práctica de las
estrategias de marketing y el desarrollo de planes de acción y políticas en la empresa.
Marketing Táctico
Conceptos Básicos de Marketing
 Conceptos y herramientas básicas de marketing
 Conceptos de valor –satisfacción y calidad
 Marketing relacional
 Entorno de marketing
Herramientas y Estrategias de Marketing
 Planificación estratégica
 Estrategias genéricas
 Diseños de estrategias competitivas
 Plan de marketing
Sistemas de Información
 Sistema de información de marketing
 Tipos de investigación de mercado
7 
Identificación y análisis de competidores
Mercados
 Segmentación de mercados
 Selección de mercados metas
 Herramientas de diferenciación y estrategia de posicionamiento
 Ciclo de vida del producto
Distribución
 Canales de distribución
 Intermediarios y selección de canales
 Selección y diseño de estrategias de canales
 Logística de mercados
Promoción
 Mezcla de comunicación
 Desarrollo de programa de publicidad
 Promoción y venta
 Relaciones publicas
 Marketing directo
 Nuevas herramientas de marketing
Bibliografía Básica
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Dirección de Marketing – Philip Kotler
Bibliografía Sugerida (no incluida en programas UDM)
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Fundamentos del Marketing Stanton – Etzel – Walker. 10a Ed. Mc Graw-Hill
Investigación de Mercado
Investigación de Mercados y Marketing
 Concepto y tipos de investigación de mercados
 El Sistema de Información de Marketing (SIM)
 Importancia de la IM y principales áreas de investigación
 Empresas de investigación de mercados
 Importancia de la Investigación de Mercados en el Sistema de Información
Empresarial.
 Principales áreas de la Investigación de Mercados.
El proceso de Investigación de Mercados
 Objetivos y necesidades de información
 Diseño de la investigación y fuentes de información
 Recogida de la información
 Preparación y análisis de los datos
 Presentación de los resultado
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
Definición Objetivos de la Investigación.
Definición del Problema Comercial.
Investigación Exploratoria
Investigación Concluyente
Trabajo de Campo.
Análisis de Datos y Presentación Informe Final.
Bibliografía Básica
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Miquel, S. y otros (1997). Investigación de Mercados. McGraw-Hill, Madrid.
Malhotra, Kim, Investigación de Mercados, Segunda Edición, Prentice Hall, México,
1997
Bibliografía Complementaria:
 Mc Daniel, Carl y Gates, Roger, “Investigación de Mercados Contemporánea", 4ª
Edición, Thomson, México 1999
 Weiers, Ronald, Investigación de Mercados, Prentice Hall, México, 1986
 William, Dillon y Otros, La investigación de Mercados en un entorno de marketing,
IRWIN, 1996
 Kinnear y Taylor. Investigación de Mercados. Mc Graw - Hill. 5ta. Edición.
 Boyd Harper y Westfall Half. Investigación de Mercados.
 Ortega y Otros. Manual de Investigación de Mercados. De. Pirámide.
 Alervizoa John. Estudios de Mercados. Editorial Hispano Europea.
 David A. Aaker y George Day. Investigación de Mercados. Mc Graw - Hill.
Marketing Estratégico
El Marketing Estratégico. Sus Principales Fases
 Análisis del Entorno. Metodologías de Análisis.(Matricial)
 Análisis del Portfolio de productos: Evaluación de Unidades estratégicas de
Negocios: Métodos del Boston Consulting Group, General Electric, Shell,
entre otros.
 Proceso de Segmentación de Mercados
 Identificación de Variables de Segmentación.
 Definición de Perfiles de los Segmentos.
 Medición de Atractividad de los Segmentos Resultantes.
 Identificación y Selección del Público Objetivo o Target Group.
 Posicionamiento: Conceptos; Origen del Posicionamiento; Tipos de
Posicionamiento; Mapas de Posicionamiento
Estrategias de Marketing
 Estrategias de Crecimiento. Crecimiento Intensivo; Crecimiento Integrado;
Crecimiento Diversificado.
 Estrategias Genéricas de Porter. Liderazgo de Costos; Diferenciación;
Concentración.
 El Marketing de Guerra. Estrategias de Ataque: Frontal, Envolvente, de
Flanco, de Desvío; Estrategias de Defensa: Preventiva, Contraofensiva,
Móvil y de Concentración.
9 Otras Estrategias de Marketing
 El Marketing Directo. Conceptos Básicos; Origen; Ventajas y Desventajas;
Aplicaciones.
 Franchising. Orígen; Características; Ventajas e Inconvenientes para el
otorgante y el Concesionario; Principales Contratos de Franchising en Chile
y en el Mundo
 El Marketing del Siglo XXI. El Marketing de Nichos. El Marketing
Relacional. El Marketing Uno a Uno.
Bibliografía Básica
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Kotler Philip. Dirección De Marketing. La Edición Del Milenio. 2001.Prentice Hall.
Lambin Jean - Jackes. Marketing Estratégico. 3era. Edición, 1995. Mc. Graw Hill.
Stanton William. Fundamentos De Marketing. Mc. Graw Hill.
GESTIÓN (28%)
Área que sintetiza las distintas funciones de la empresa y las herramientas generales para
la toma de decisiones empresariales en entornos complejos. Considera también la gestión
de personas (recursos humanos) involucrando la problemática tanto a nivel individual y
grupal de las relaciones laborales. Adicionalmente, se estudian los aspectos básicos de un
sistema organizacional.
Administración de Personal
Comportamiento Organizacional (CO)
 Estudio del comportamiento: Explicación modelo y sus desafíos y
oportunidades
 CO: Estudio a nivel individual
 CO: Estudio a nivel grupal
 CO: Estudio a nivel sistema organizacional
Bibliografía Básica
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Comportamiento organizacional Stephen Robbins
Administración de Recursos Humanos Adalberto Chiavenato
Bibliografía Sugerida (no incluida en programas UDM)
 Ivancevic, Administración de RRHH (capítulos de Comportamiento Organizacional)
 Gestión Estratégica de Recursos Humanos. Ediciones Deusto S.A. 1989”
Besseyre Des Horts
 Técnicas de Dirección de Personal”. 1ª Edición, 1990. Editorial. McGraw Hill.
Fournies, Ferdinand
10 Análisis y Pronóstico del Entorno
Conceptos fundamentales de Planificación Estratégica
 La función de “Planificar”
 Tipos de Planificación: Horizonte temporal (el corto, mediano y largo plazo);
Alcance de la planificación; La planificación dentro del “Sistema – Empresa”
 Planificación Estratégica: Precisión conceptual; Surgimiento histórico de la
necesidad; Utilidad y limitaciones; Rol de la Planificación Estratégica dentro
de la Organización.
El Proceso de Planificación Estratégica
 La Corporación y la Unidad Estratégica de Negocios: La Corporación
(Misión, Visión, Filosofía Corporativa); La Unidad Estratégica de Negocios
(Misión, Visión, Valores)
 Las Estrategias Genéricas: Identificación conceptual de las estrategias
genéricas; Estrategia de Diferenciación; Estrategia de Costos; Estrategia
de Enfoque
 Los ámbitos internos y externos de la organización: Ámbito Interno: Cadena
de Valor; (Fortalezas y Debilidades); Ámbito Externo: Diamante de Michael
Porter (Oportunidades y Amenazas).
 Plan Estratégico a Nivel de Negocio y Corporativo: Formulación del Plan
Estratégico; Objetivos y metas.
Estrategias y Acciones Competitivas
 La Estructura del Sector Industrial: Los Sectores Industriales Emergentes,
Consolidados y en decadencia; La Industria Oligopólica; La Industria
Fragmentada
 Los Movimientos Competitivos: Movimientos Cooperativos; Movimientos
Agresivos; Movimientos Competitivos y Estructura del Sector Industrial
 Estrategias Ofensivas y Defensivas: La Posición de Poder; El historial
competitivo
Bibliografía Básica
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Porter, Michael. (Año): Estrategia Competitiva
Porter, Michael. (Año): Ventaja Competitiva
Hill, Charles; Jones, Gareth (Año). Administración Estratégica
11 Estrategia y Política de Empresa
Introducción
 La Estrategia: fundamentos de la estrategia, factores que moldean la
estrategia.
 Ventajas Competitivas: Características, Competencias y Capacidades
Centrales de la empresa. Sustentabilidad de la Ventaja Competitiva.
Elementos del Diagnóstico Empresarial
 Diagnóstico Interno. Análisis de las variables Comerciales, Financieras,
Operacionales, Organizacionales y de Sistemas de Información.
 Evaluación de los Factores del Entorno, Economía, Tecnología, Legislación
y Cultura. Análisis de los Clientes, proveedores, Competencia, Bancos e
Instituciones Financieras.
 Evaluación del Diagnóstico Corporativo.
 Análisis de Casos.
Formulación de la Estrategia
 Estrategias y Niveles: corporativo, de negocios, funcionales y de
operaciones.
 Estrategias Genéricas: mínimo costo, diferenciación y enfoque.
 Estrategias de Crecimiento: Intensivo, integración y diversificación.
 Estrategias y Sectores Industriales: fragmentados, nacientes, transición a la
madurez y declinación.
 Estrategias y Sectores Industriales: Transición a la Madurez y Declinación.
 Estrategias ofensivas y estrategias defensivas.
 Estrategias Internacionales; Elementos de la Globalización
 Planificación Estratégica.
Implementación de la Estrategia
 Estrategia: cambio, cultura, estructura y nuevas tecnologías. Cultura
Organizacional; Desarrollo Organizacional; Organización Aprehendiente;
Liderazgo; Comunicación Efectiva; Gestión del Cambio
 Gestión por Competencias.
 Enfoque de Responsabilidades
Bibliografía Básica
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Stricland, Thompson; Administración Estratégica, Editorial Mc Graw Hill, 2004
Bateman, T; A Snell ; Administración una ventaja Competitiva, Editorial Mc Graw
Hill, 2001
Hax y Majluf; Gestión de Empresas con una Visión Estratégica. Ediciones Dolmen
12 Negocios Internacionales
Introducción a los negocios internacionales
 Procesos de Globalización e Integración Económica, Financiera, Comercial
y Tecnológico de las tres últimas décadas.
 El Campo de los Negocios Internacionales: Conceptos y Definiciones.
 Inicio del proceso de Internacionalización: Razones para la
Internacionalización; Tamaño de la empresa que se internacionaliza;
Mercados Iniciales de Internacionalización
Etapas del proceso de internacionalización
 Las etapas del proceso de internacionalización: Exportación Ocasional;
Exportación Experimental; Exportación Regular; Licencias y franquicias;
Establecimiento de filiales de Venta; Establecimiento de Subsidiarias de
Producción
 Obstáculos al Proceso de Internacionalización de una empresa: Obstáculos
Macroeconómicos; Obstáculos Microeconómicos
 Factores determinantes del modo de entrada a los mercados
internacionales: Factores Internos; Factores Externos; Criterios de
Evaluación
Estrategias de internacionalización
 Exportaciones
 JointVentures
 Licencias
 Franquicias
 Contratos de administración
 Contratos de manufacturas
Bibliografía Básica
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Jarillo, Carlos; Estrategia Internacional
Daniels, John y Radebaugh, Lee; Negocios Internacionales
Navas López José Emilio y Guerras Martín José Angel; Casos de Dirección
Estratégica de la Empresa.
Drucker, Peter y Nakauchi, Isao; Tiempo de Desafíos, Tiempo de Reinvenciones
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