Asesor Técnico de Neumática en la empresa Parker Servicios de

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES CUAUTITLÁN
“ASESOR TÉCNICO DE NEUMÁTICA EN LA EMPRESA PARKER
SERVICIOS DE MÉXICO S.A DE C.V”
TRABAJO PROFESIONAL
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE:
INGENIERO MECÁNICO ELECTRICISTA
PRESENTA
GERARDO AVILA CORONEL
ASESOR
M. en I. FELIPE DÍAZ DEL CASTILLO RODRÍGUEZ
CUAUTITLÁN IZCALLI, EDO. DE MÉXICO.
2012
AGRADECIMIENTOS:
A mi madre Lupita
Por haberme apoyado siempre y en todo momento, por sus consejos, sus valores,
por su ejemplo que me ha enseñado a ser una persona de bien, pero más que nada,
por su amor.
A mi padre Francisco
Por los ejemplos de perseverancia y lucha ante cualquier circunstancia que lo han
caracterizado y que siempre me influyo para seguir adelante, por el valor mostrado
para ser una mejor persona y padre día a día y por su amor.
A mis hermanos, Francisco y Sandra
Porque tuve el mejor ejemplo de mis hermanos mayores y gracias a eso supe el
mejor camino que debía seguir, por apoyarme en los momentos difíciles y que
nunca me dejaron solo, gracias por su apoyo incondicional los quiero mucho.
Al profesor M. en I. Felipe Díaz del Castillo Rodríguez
Por su gran apoyo, motivación y su tiempo que me impulsaron a concluir esta
etapa de mi vida y que siempre le estaré agradecido.
ÍNDICE
Pág.
CAPITULO 1
LA EMPRESA PARKER
1.1Historia de la Compañía Parker -------------------------------------------------------------- 1
1.2 Grupos Parker ---------------------------------------------------------------------------------13
1.3 Organigramas ----------------------------------------------------------------------------------21
1.4 Plano de localización -------------------------------------------------------------------------22
CAPITULO 2
DEPARTAMENTO DE VENTAS AUTOMATIZACIÓN.-------------------------24
CAPITULO 3
DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES DEL ASESOR TÉCNICO DE PARKER
(INGENIERO DE VENTAS)
3.1Antecedentes laborales ----------------------------------------------------------------------- 29
3.2 Asesor Técnico ------------------------------------------------------------------------------ 30
3.3. Perspectivas laborales y crecimiento en Parker ------------------------------------------43
3.4 Memoria de cálculo. Dimensionamiento de un actuador neumático y válvula de
control direccional. -------------------------------------------------------------- ------------------44
3.4.1 Dimensionamiento del Actuador neumático------------------------------------44
3.4.2 Selección de la válvula de control direccional. -------------------------------49
CAPITULO 4.
RECOMENDACIONES ----------------------------------------53
CONCLUSIONES -----------------------------------------56
BIBLIOGRAFÍA ------------------------------------------58
CAPITULO 1
LA EMPRESA PARKER
1.1 Historia de la Compañía Parker
La historia de Parker se remonta a 1918, cuando un ingeniero de 33 años llamado Arthur L.
Parker funda la Parker Appliance Company en Estados Unidos de América. El Sr. Parker alquila
un desván en Cleveland, Ohio, para desarrollar un innovador sistema de frenos neumáticos para
camiones y autobuses. A pesar de que los primeros años fueron duros, Arthur Parker y su
familia perseveran. Pronto la recién creada compañía estadounidense abre una agencia en
México en 1919, ofreciendo en México su nueva tecnología en sistemas neumáticos llega a
México. Existen algunas evidencias de que la empresa tuvo algunos problemas en sus inicios,
tales como endeudamientos y problemas para hacer algunos pagos, sin embargo, el mismo
trabajo duro, ambición y espíritu ingeniero que hicieron que la empresa permitió superar sus
primeros años. Hoy en día todavía sigue impulsando a Parker el espíritu emprendedor de sus
ingenieros, proyectándolo siempre en la vanguardia.
Apenas nacía la empresa Parker en la década de 1920 y encontró un importante contexto de
desarrollo en todo el mundo. Por ejemplo, en países desarrollados como los Estados unidos de
América se arrancaba un frenético desarrollo industrial que después de la Primera Guerra
Mundial se expresó en la idea de construir grandes obras de infraestructura que representaran el
poderío de cada nación.
Alcanzar el cielo y vivir en lo alto, estar en la cúspide es y ha sido desde hace mucho tiempo
uno de los ideales de muchos grandes emprendedores. Por esta razón, los arquitectos diseñaron
altos edificios, más altos cada vez, hasta crear verdaderos rascacielos. Arthur Parker, el
fundador y genio de la empresa que lleva su nombre, se relacionó en aquel tiempo de guerras
intercontinentales con temerarios aviadores de la época, se trató de veteranos de guerra. Fue así
como el audaz inventor norteamericano encontró un mercado importante para sus inventos que
le permitieran mejorar la industria aérea que había surgido durante la guerra mundial de 19141918.
1
Fue en ese contexto de apogeo armamentístico que Arthur Parker funda la Parker Appliance
Company en 1918 con un sistema de frenos neumáticos para camiones y autobuses. En 1919,
durante un viaje promocional a Boston, el reventón de una rueda del camión y del remolque que
lleva todo el inventario de la empresa arroja el negocio por un precipicio. Aquel descuido le
costó un terrible retroceso del que tardó más de tres años en recuperarse. Sin embargo, cuando
se tienen buenas ideas y se sabe llevarlas a cabo, se es persistente y tenaz, no hay accidente que
a uno lo frene. Por esa razón Parker ahorra y reinicia el negocio en 1924.
Parker con productos de buena calidad y alta tecnología se hizo fama de producir conectores
hidráulicos de alta presión. Fue así que Parker entró a la historia de la aviación. Charles
Lindbergh decidió montar los racores Parker para el Spirit of St. Louis en su histórico primer
vuelo, figura 1.1, sin quererlo hizo la primera gran publicidad internacional de los productos
Parker en su histórico trayecto trasatlántico realizado en 1927.
Figura 1.1. Charles Lindbergh y su avión Spirit of St. Louis
El logotipo inicial de la empresa tenía unas alas que indicaban la importancia que Parker les dio
a los aviadores que buscan su ayuda para desarrollar productos hidráulicos fiables que
sustituyan a los pesados dispositivos mecánicos utilizados para mover las superficies de control
2
de las aeronaves. La empresa crece durante esa década prestando sus servicios a una industria
automovilística en auge y a los pioneros de la aeronáutica en ciernes.
En pleno proceso de crisis mundial que comenzó en 1929, se hizo la Exposición Internacional
de Aeronáutica en 1930. Por primera vez se pudo ver para todo el público la línea de racores,
conectores y válvulas de Parker para la industria aeronáutica. Los productos Parker lograban
reducir la pesadez del trabajo, ya que la industria a nivel mundial estaba experimentando una
revolución.
A pesar de la crisis, Parker pudo crecer. En 1935, un optimista Arthur Parker compró la planta
de fabricación de 46.500 metros cuadrados de la empresa en quiebra Hupp Motor Car Company
para su empresa de 38 empleados. Durante años, Parker alquiló espacio para otras empresas,
pero poco a poco, durante varios años fue creciendo su empresa hasta llenar el edificio que
había adquirido. Para finales de esa década, Parker Appliance alcanza los 3 millones de dólares
en ventas.
Helen (Fitzgerald) Parker, la tercera empleada de la empresa y novia de Arthur en 1927, escribió
muchas de sus fórmulas industriales. Empleada, esposa y confidente, su enfoque metódico hacia
la resolución de problemas fue un complemento de gran valor al estilo empresarial de Arthur,
más creativo y visionario.
Los empalmes de tubo, el abocinado y las conexiones de tubo se habían convertido ya en una de
los puntos fuertes de Parker dentro de una gran variedad de sectores. Basándose en ese punto
fuerte se construyeron dispositivos de alta ingeniería, como el cebador para el motor
aeronáutico.
En 1928 Bety Hilles fue la primera mujer en pilotear un avión, figura 1.2. Para 1940, el avance
de las mujeres no paró. Fue así que se convirtieron en la principal mano de obra de Parker
cuando E.U.A. entró en la Segunda Guerra Mundial. Sus 5.000 empleadas suministraron más
conectores de sistemas de fluidos y válvulas para la aviación aliada que cualquier otro
fabricante. Pronto su industria se enfocó de lleno para las demandas de la industria de guerra,
especialmente para la aeronáutica que fabricaba aviones de guerra, figura 1.3.
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Figura 1.2. Bety Hilles, la primer mujer piloto aviador
Figura 1.3. Aviones norteamericanos en la Segunda Guerra Mundial
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Para el final de la guerra el gobierno dejó de comprar a Parker: Arthur Parker había muerto y se
aconsejó a sus herederos que liquidaran la empresa. La persistente y disciplinada Helen Parker
se negó. Reorganizó toda la empresa, la reestructuró y dio un paso al frente. Para finales de la
década, las ventas alcanzaron los 8 millones de dólares.
Con la mayoría de los hombres jóvenes llamados a filas para cumplir con el servicio militar, las
mujeres desempeñaron un papel crucial en la producción de Parker, al igual que en la mayoría
de las empresas.
En el contexto de la Segunda Guerra Mundial nace “Parkie” en la fundición Parker, con el
objeto de ser el vendedor oficial del Parker Savings Bond (bono de ahorro Parker). La
importancia de que la empresa contara con un adecuado sistema de ventas y publicidad que
garantizara que la tecnología que innovaban fuera conocida en diversas partes del mundo.
Por otro lado, como siempre sucede en las empresas exitosas, los empleados tienen un fuerte
compromiso de responsabilidad, no solo hacia su compañía, sino hacia su país que se encontraba
en guerra. Los empleados de Parker apoyan el esfuerzo de la guerra y de ellos mismos. Se
comprometen durante dicho periodo a dar un esfuerzo extra para sacar adelante la enorme
demanda de productos que requería la guerra. Fue en ese contexto en el que al ser la solidaridad
una tradición arraigada en la cultura Parker, todos celebran el evento de variedades Parker, en el
que se ofrece un espectáculo. Los recursos recaudados gracias al talento de los empleados se
usaron para iniciar un fondo para los empleados de Parker que se unieran a las fuerzas armadas
de Estados Unidos, todo para combatir el nazi-fascismo que amenazaba al mundo.
En 1945, Helen Parker ya sin su marido, arriesgó su principal activo financiero: el dinero
obtenido del seguro de vida de Arthur por valor de 1 millón de dólares. Dicho dinero lo usó para
mantener la empresa en funcionamiento y criar a sus cuatro hijos. Fue en ese periodo cuando
Parker comenzó a diversificarse. La empresa contrató al nuevo equipo directivo y todos juntos
diseñan una estrategia de diversificación para introducirse en una selección más amplia de
mercados comerciales. Dicha estrategia fue necesaria ya que acabada la guerra, era necesario
reconvertir la producción para las necesidades del desarrollo industrial en la época de paz.
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La década de 1950 trajo consigo un importante periodo de auge y desarrollo industrial. Estados
Unidos de América estaba viéndose representado en imágenes por primera vez gracias al
milagro de la televisión. Los coches tenían alerones. El mundo pronto vería una preciosa canica
azul fotografiada desde las cápsulas espaciales construidas con la ayuda de los productos Parker.
La tecnología reducía el tiempo y la distancia, todo se hacía cada vez más dinámico e intenso y
Parker siguió el ritmo de la modernidad, adaptándose y cambiando a cada momento.
Parker aguanta el boom de la posguerra. El diseño de los informes anuales gritaba los años 50,
mientras que los informes financieros describían a una empresa en rápido crecimiento.
La economía de guerra fue favorable para la empresa. Fue así que en la década de 1950 se
expandió. Parker cuenta con nueve divisiones con centros en el Medio Oeste y en California. La
empresa ayudó en la Guerra de Corea, pero continúo diversificándose en negocios comerciales
para lograr su objetivo de crecer hasta el 50% de sus ventas.
El Parker Plant Protection Department responsable de la seguridad, los incendios y la policía ,
supuso una primera incursión en la promoción de unas sólidas prácticas de seguridad, de salud y
de medioambiente. La policía Parker llegó a contar con una plantilla de más de 60 personas,
mucho mayor que en muchas ciudades de su época con poblaciones de 30.000 personas.
Parker se hizo una empresa muy sólida, elemento que le permitió empezar a expandirse por
encima de otras empresas del ramo. Fue así que aplicó su nueva estrategia de crecimiento a
través de la adquisición de la Hannifin Company en 1957. Con Hannifin llegaron los nuevos
productos de válvulas y cilindros, así como un nuevo nombre corporativo.
En la década de los años sesenta, Parker llegó más lejos de lo imaginable. Con los ojos de todo
el mundo puestos en el espacio, la empresa se estaba posicionada para proporcionar muchas de
las tecnologías necesarias para llegar hasta allí. Para finales de la década, el hombre habría
puesto el pie en la luna, figura 1.4 y las ventas de Parker habrían alcanzado cerca de los 200
millones de dólares. El mercado espacial significó para la empresa la cúspide en la carrera
tecnológica por desarrollar los mejores productos y con la mejor calidad.
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Figura 1.4. Módulo lunar del programa espacial norteamericano
Los valores de Parker Hannifin se cotizan por primera vez en la Bolsa de Nueva York en 1964.
Tan sólo dos años después, Parker entra en la lista Fortune 500.
En 1960 se forma una nueva división internacional para comercializar los productos de Parker
en el extranjero. Para 1969, la empresa cuenta con operaciones en 10 países de Europa y
Latinoamérica.
Pat Parker, el hijo del fundador, es elegido Presidente de Parker en 1969, el mismo año en el que
los productos Parker aterrizan en la luna con el astronauta americano Neil Armstrong.
Parker se diversifica hacia el mercado hidráulico con una oferta inicial de productos que incluye
válvulas de solenoide direccionales para su uso en una amplia variedad de aplicaciones
industriales y móviles.
El implacable ritmo de la música disco marca la pauta de los descubrimientos y los logros de los
años 70. La misma década que vio las misiones a la luna y a Marte también produjo las comunas
y los zapatos de la marca Earth. Las tecnologías Parker para sembrar, explotar y mover la tierra,
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así como para explorar las profundidades de los océanos y el espacio exterior, demostraron que
eran algo más que una moda pasajera al añadir valor a los esfuerzos humanos.
Con el comienzo de la búsqueda de fuentes de energías renovables y limpias, Parker contribuye
con placas separadoras para las plantas de generación de energía de células de combustible del
trasbordador espacial de la NASA. Tres células de combustible, cada una de ellas compuesta de
145 placas, producen la energía eléctrica del trasbordador.
•En 1977, las ventas de Parker alcanzan un récord de 500 millones de dólares. Un año después,
Parker adquiere la Bertea Corporation, un productor de controles de vuelo de reconocido
prestigio en el sector.
Parker continúa siendo una inversión atractiva y capea bien el temporal de la recesión dando
servicio a diversos mercados y manteniendo el equilibrio de los negocios de equipos originales
con el mantenimiento, la reparación y las puestas a punto.
Parker continúa siendo proveedor clave para la exploración espacial. La empresa celebra el 10º
aniversario del alunizaje del Apolo 11 con un LP encargado especialmente para la ocasión.
Cuando el Apolo 13 entró en crisis, los ingenieros de Parker trabajaron día y noche con la
NASA para traer a los astronautas sanos y salvos de vuelta a casa.
La caída del muro de Berlín señaló el comienzo del final de la Guerra Fría. Europa Oriental
resurgió con una demanda acumulada de bienes y servicios. Reconstruir décadas de antiguos
daños, extender nuevos puentes y derribar muros proporcionó beneficios tanto físicos como
psicológicos. Los productos de Parker y sus empleados ayudaron a construir nuevas alianzas y
mercados.
Las banderas que aparecen en la revista del empleado, Parker World, simbolizan el compromiso
de Parker con el crecimiento internacional a lo largo de toda de década de los 80. Parker toma
nota de los mercados en auge y comienza a promocionarse como la única empresa implicada en
la tecnología triple: hidráulica, neumática y electromecánica. Se llevan a cabo treinta y seis
adquisiciones en esta década.
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En 1980, Parker adquiere Ermeto Armaturen GmbH, un fabricante de racores y válvulas
hidráulicas de gran éxito, lo que viene a llenar un importante hueco en la línea europea de
productos de la empresa y añade un excelente contribuidor a los esfuerzos de marketing
mundiales de Parker.
Figura 1.5. Logotipo de la empresa Ermeto Armaturen GmbH
Racor Industries es la primera de las diversas adquisiciones que colocan a Parker en los
mercados mundiales de filtración de rápido crecimiento.
Figura 1.6. Logotipo de la empresa Racor Industries
La comunicación instantánea de todo a todo el mundo se convierte en una realidad. La
organización internacional de Parker se extiende a más de 30 países y a cientos de miles de
clientes. La tecnología de la información permitió a la empresa organizar materiales, establecer
calendarios de producción, continuar con la personalización en serie y cumplir con las
expectativas de envío de los clientes.
Los retos de las comunicaciones y de la infraestructura de TI hace que Parker se traslade a una
nueva oficina central mundial en agosto de 1997. A principios de los 90, la oficina central en
Europa se traslada a su nuevo hogar en Hemel Hempstead, Inglaterra.
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Figura 1.7. Oficina central de Parker en Hemel Hempstead, Inglaterra.
La reorganización de Parker en negocios internacionales aviva el crecimiento de la empresa, que
casi dobla sus ventas y cuadruplica los beneficios de 1993 a 1997, tal y como señala un artículo
de la revista Forbes. Y, en el 97, se lanza el primer sitio de Internet de la empresa:
www.parker.com.
Parker revoluciona los servicios de valor añadido con conceptos innovadores como la oferta de
reparaciones sobre la marcha de ParkerStores, el mantenimiento en el sitio de Hose Doctors y el
programa de piezas originales de Parker, que ofrece la primera garantía sin fugas de tres años en
el sector.
Se establecen en Hong Kong las oficinas centrales de Asia Pacific Group. Parker también abre
oficinas de ventas y comienza la fabricación en Shanghai.
A partir del año 2000, Parker representa una tecnología próspera; un mercado internacional; una
concienciación creciente de que las fuentes de energía existentes son limitadas: todo nubla el
cielo del siglo XXI. Parker formaliza su estrategia para la gestión del ritmo acelerado de los
cambios a fin de garantizar que su rendimiento ganador continúa en el futuro. La "Estrategia
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ganadora" se centra en el servicio al cliente, el rendimiento financiero y un crecimiento rentable,
y proporciona los medios estratégicos para alcanzar dichas metas.
Parker lanza la "estrategia ganadora" para transformarse en una empresa industrial sobresaliente.
En la batalla contra la recesión de principios de la década, la empresa se centra en las iniciativas
de rendimiento financiero. En la segunda mitad de la década, continúa con su crecimiento
dinámico a través de productos innovadores y unidades de negocio estratégicas.
Los portales Web para empleados y distribuidores mejoran el intercambio de información y las
transacciones.
Sacando el máximo provecho de su amplitud de productos, Parker se embarca en una estrategia
de sistemas. Nuestra definición de un sistema: el universo completo de productos y servicios de
valor añadido de Parker que tenemos para ofrecer, más allá de simplemente componentes
conectados.
En la industria aeroespacial, los productos y sistemas Parker respaldan cada programa
aeroespacial de importancia que se encuentra en producción en todo el mundo.
Parker formó parte del proceso de industrialización en nuestro país, aportó tecnología hidráulica
para llevar a cabo las más diversas tareas en la industria nacional. Ha sido a través de más de
nueve décadas que se ha consolidado como una empresa líder en su ramo a nivel mundial.
Ahora, con unas ventas anuales que alcanzan los 10.000 millones de dólares y que siguen
subiendo, Parker es reconocido en todo el planeta en la fabricación de todo tipo de sistemas y
tecnologías de control y movimiento, con soluciones de excepcional precisión para los mercados
aeroespaciales, industriales, móviles y comerciales. La empresa cuenta con más de 52.000
empleados en 48 países de todo el mundo. Y, día tras día, tal y como históricamente lo ha hecho
esta empresa continúa asociándose con sus clientes para aumentar su productividad y su
rentabilidad. Esta es la actual cultura y su compromiso continuo.
En la figura 1.8 se muestra gráficamente la evolución de esta compañía líder.
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Figura 1.8. Desarrollo de Parker1
1
Tomado de http://www.parker.com
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1.2 Grupos Parker
Parker es líder mundial en tecnologías de movimiento y control. Dentro de los ocho grupos de
operaciones de Parker, la experiencia en ingeniería de la empresa comprende las principales
tecnologías de movimiento, electromecánica, hidráulica y neumática, además de una oferta
completa en tratamiento de fluidos, filtración, sellado y protección, control de la climatización,
control de proceso y tecnologías aeroespaciales.
Se dice que Parker es un Holding. Un holding es una compañía que controla las actividades de
otras mediante la propiedad de todas o de una parte significativa de sus acciones. El término se
usa igualmente para designar al conglomerado así formado.
El principal de los beneficios económicos de este tipo de estructura empresarial es el de la
eficiencia fiscal: la carga tributaria sobre la cuenta de resultados consolidada puede ser menor
que la suma de las cargas sobre cada una de las empresas del grupo consideradas
individualmente. Este efecto puede ser todavía más importante cuando la sede del holding se
encuentra en un país con una legislación fiscal más laxa o con unos tipos impositivos más
reducidos que aquél o aquéllos donde operan las compañías del grupo.
Los holdings pueden considerarse como una forma de integración empresarial, con todos los
beneficios que ésta representa, pero surgen también cuando un grupo de capitalistas va
adquiriendo propiedades y firmas diversas, buscando simplemente la rentabilidad de cada una y
no la integración de sus actividades. Las leyes antimonopolio pueden restringir esta práctica.
Por esta razón Parker cuenta con una amplia gama de marcas, muchas de las cuales son
empresas de las que es accionista, socio o dueño.
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Tabla 1.1. Marcas pertenecientes a Grupo Parker
MARCAS PARKER
Acroloop
Atlas
Cylinders
Ermeto
Racor
Compumotor
Gold Ring
CTC
Balston
Greer
Ross
Schrader
Bellows
Miller Fluid
Power
Page
International
Daedal
Pioneer
Bayside
Cabett
Subsea
Calzoni
Gresen
Sempress
Denison
Pneutronics
Veriflo
Watts Fluid
Air
Hiross
IPS
Skinner
Sporlan
Domnick Hunter
Chomerics
Porter
Lucifer
Zander
Sterling
TexLoc
Trilogy
Todas estas marcas se reúnen en varios grupos que son los que a continuación se enlistan.
•Aeroespacial
Posiblemente el avión sea uno de los inventos más espectaculares que representan el
rápido traslado de personas o mercancías a grandes distancias en poco tiempo. Sin embargo,
siempre ha perdurado la sensación de miedo cuando se está en pleno vuelo, posiblemente sea
un sentimiento natural puesto que los seres humanos no estamos hechos naturalmente para
volar. Pensando en ello Parker ha desarrollado importantes sistemas y tecnología para
aeroespacial para el control y la seguridad del vuelo, figura 1.9.
Figura 1.9. Parker en la industria aeronáutica
14
El desarrollo tecnológico de Parker ha sido tan notable que actualmente diseña y fabrica
sistemas y componentes para casi todas las aeronaves en activo del mundo. Lo anterior es sólo
posible gracias a la alta calidad de sus productos y a los estrictos controles que los ingenieros e
investigadores en aeronáutica y aviación aplican a los procesos de producción.
Parker no solo ofrece productos ya elaborados, sino que mantiene como política el
ofrecimiento de asistencia técnica a todos sus clientes. Esta política de solución de problemas
implica para los ingenieros que trabajamos ahí un importante reto, ya que constantemente nos
enfrentamos ante necesidades muy diversas que requieren de nuestra parte una gran capacidad
de análisis y resolución de problemas.
Por lo tanto en Parker se procura
resolver problemas, más allá de vender simplemente
productos ya elaborados. Trabajar para Parker es un reto muy importante, ya que los ingenieros
mecánicos eléctricos siempre tendremos que estar en constante actualización que nos permita
adentrarnos en el complejo mundo de la aeronáutica espacial.
•Electromecánica
La tecnología electromecánica controla eléctricamente los dispositivos mecánicos. Los sistemas
y componentes electromecánicos de Parker mejoran la precisión y aumentan la productividad.
Con una gran experiencia en ingeniería de control y movimiento, una oferta de productos líder
del mercado y una red de distribución global sin igual, Parker ofrece componentes innovadores
y sistemas completos a clientes de todo el mundo, figura 1.10.
Figura 1.10. Automatización de equipos
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•Neumática
La tecnología neumática genera fuerza y movimiento a través del control de gases presurizados.
Los sistemas neumáticos de Parker hacen posible y mejoran la maquinaria industrial, figura
1.11. La gama de productos de la empresa tiene un sinfín de aplicaciones, por ejemplo puede
servir para maquiladoras de ensamble de autopartes, o de otro tipo de artefactos mecánicos.
También se usa en la industria de procesamiento de alimentos, ya sea en el empacado o
procesando alimentos preparados, en lata o en otras presentaciones. Incluso encontramos los
productos Parker en autolavados con los que todos limpiamos nuestros autos.
Figura 1.11. Componentes para sistemas neumáticos
• Control de climatización.
La tecnología de climatización posibilita la variación de la temperatura gracias al control de
fluidos y gases.
Parker proporciona comodidad y bienestar a través de los sistemas de refrigeración y aire
acondicionado. La aplicación de los diversos sistemas de aire acondicionado, climatización,
enfriamiento y calentamiento del ambiente en espacios cerrados es casi ilimitada, figura 1.12.
Puede usarse en edificios, empresas, plantas de producción, transportes como trenes o
autobuses. También puede ser usado como sistema de refrigeración que permita mantener en
temperaturas bajas determinados productos industriales o alimentos.
16
Figura 1.12. Sistemas de aire acondicionado
•Filtración
La tecnología de filtrado permite purificar sólidos, líquidos y gases. Los sistemas y productos de
filtrado de Parker aseguran el rendimiento óptimo de las aplicaciones en los sectores industrial,
móvil y marítimo, figura 1.13. Como ejemplo es encontramos que Parker cuenta con filtros para
combustibles que pueden servir a cualquier industria que use como energía la gasolina o el
Diesel. También produce equipos de filtración fuera de línea para eliminación de contaminantes
en depósitos de combustibles, así como analizadores electrónicos de impurezas.
Figura 1.13. Sistemas de filtrado
• Conectores de fluidos
La tecnología de tratamiento de fluidos y gases está diseñada para dirigir y contener fluidos y
gases. Los conectores, mangueras y racores de Parker son componentes fundamentales de
cientos de aplicaciones, figura 1.14.
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Figura 1.14. Aplicación de conectores para fluidos
• Hidráulica
La tecnología de los sistemas hidráulicos está diseñada para generar fuerza y movimiento a
través del control de líquidos presurizados. Los sistemas hidráulicos de Parker hacen posible y
mejoran el rendimiento de la maquinaria industrial y móvil.
Parker ofrece centrales hidráulicas para aplicaciones industriales, móviles y aeroespaciales.
Parker dispone de centrales hidráulicas estándar, compactas y personalizadas. Las centrales
hidráulicas de Parker, compuestas de bombas, depósitos, válvulas de descarga , filtros,
indicadores de nivel y rellenadores/respiraderos, proporcionan potencia fiable para sistemas
hidráulicos, figura 1.15.
Figura 1.15. Sistemas hidráulicos Parker
18
Las centrales hidráulicas compactas de Parker pueden tener rotación unidireccional o
bidireccional, válvulas internas, retenciones de carga y válvulas de descarga. Se pueden usar
para cargar acumuladores, motores de potencia hidráulica y cilindros, proporcionar flujo piloto a
las servoválvulas, presurizar sistemas de lubricantes y suministrar circuitos multifunción con
válvulas externas.
• Control de Proceso
La tecnología de control de procesos permite regular los procesos para obtener un rendimiento
estable y uniforme. Parker se especializa en instrumentación de procesos, semiconductores,
generación de potencia y aplicaciones médicas y analíticas.
Con una gran experiencia en ingeniería de control y movimiento, una oferta de productos líder
del mercado y una red de distribución global sin igual, Parker ofrece componentes innovadores
y sistemas completos a clientes de todo el mundo. Parker colabora con sus clientes para mejorar
su productividad y rentabilidad.
Parker Hannifin ofrece monitores en línea y sistemas de control para fluidos y gases, y control
de muestras en modo de desconexión de fluidos de agua y petróleo. Los monitores en línea de
fluidos y gases de Parker y los análisis en laboratorio de Parker de muestras de fluidos aportadas
por el cliente ayudan a garantizar la calidad de los procesos, mejorar el rendimiento de los
equipos y ampliar la vida de los componentes, figura 1.16.
Figura 1.16. Elementos para el control de procesos
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Dispone de una amplia gama de monitores, accesorios y sistemas para controlar los parámetros
de los fluidos y detectar partículas, contaminantes líquidos y otros elementos peligrosos y no
deseados en lubricantes, combustibles, refrigerantes y gases de procesos.
Parker ofrece controladores que proporcionan de 1 a 16 ejes de control del movimiento
coordinado para sistemas de movimiento electromecánico, hidráulico y neumáticos completos.
Los productos incluyen controladores del movimiento de varios ejes independientes, unidades
de accionamiento/control integrado y controladores de movimiento integrado y de máquinas.
Los productos de controladores de Parker incluyen:
• Control del movimiento coordinado con varios ejes
• Control de máquinas con tecnología PLC integrada
Finalmente Parker ofrece controladores de flujo de líquidos y gas, electrónicos y de masa
térmica y manual de la división Porter para aplicaciones con una velocidad de flujo lenta.
La gama de controladores de flujo de masa (MFC) de la división Porter de Parker incluye:
• Sistemas de suministro de vapor
• Controladores de flujo de masa de líquidos
• Controladores de flujo de masa de gas
• Controladores de flujo diferencial constante/variable
La aplicación de todos estos productos es prácticamente infinita.
•Sellado y protección
La tecnología de sellado y protección está diseñada para proporcionar un cierre y una protección
perfectos. La ingeniería de los sistemas de sellado y protección de Parker ofrece mayor
seguridad y un rendimiento óptimo del equipo, figura 1.17.
20
Figura 1.17. Elementos para sellado y protección
1.3. Organigramas
En la figura 1.18 se muestra el organigrama general de la empresa Parker
Figura 1.18. Organigrama general de la empresa Parker
21
En la figura 1.19 se presenta el organigrama del departamento de Ventas - Automatización
Figura 1.19. Departamento de Ventas- Automatización
1.4 Plano de localización
En la figura 1.20 se muestra el plano de localización de la empresa Parker en la ciudad de
Toluca.
22
Figura 1.20. Planta Motion & Control en Toluca
23
CAPITULO 2
DEPARTAMENTO DE VENTAS- AUTOMATIZACIÓN
Parker está dividido en ocho grupos que son diferentes tecnologías. Una de ellas es
automatización que corresponde al departamento que lleva su nombre y en el que yo me
encuentro laborando.
Automatización comprende las tecnologías en equipo electromecánico y neumático. Dentro del
rango de automatización hay dos asesores de electromecánica y cuatro de neumática. Para todo
el país.
El departamento de ventas de automatización está integrado por el gerente nacional de ventas,
un gerente regional de ventas norte, un gerente regional de ventas sur, cinco ingenieros de venta
de neumática, dos ingenieros de electromecánica y un ingeniero de ventas y aplicaciones SSD
(véase organigrama en capítulo 1).
Se puede decir que hay asesores que venden más que otros, sin embargo dichas diferencias se
deben en buena medida al costo de los equipos es muy dispar. Por ejemplo el equipo
electromecánico es más costoso, un equipo puede costar entre 30 mil y 40 mil pesos, en cambio
una válvula neumática puede costar setecientos u ochocientos pesos. El nivel de ventas depende
del tipo de producto. Entonces los asesores de la rama electromecánica generan más venta en
pesos, en gran medida al costo que llevan esos productos.
El equipo de ventas de Parker tiene en términos generales un nivel de preparación y de
eficiencia muy similar. Debido a que es una empresa bien organizada y que lleva procesos de
calificación a su personal, entonces hay una constante depuración del personal que no cumple
las normas de calidad internas. Si un empleado no da resultados la empresa liquida al personal
que no da resultados. Cada tres meses se evalúa al personal, y ahí es donde la administración va
midiendo la eficiencia de cada trabajador. Por ese lado las personas que estamos en la empresa
estamos bien calificados, ya que nos tienen en constante capacitación y calificados.
24
Para evaluarnos tenemos un plan de desarrollo personal (PPP) que mide varios parámetros como
lo es cubrir el presupuesto de ventas, generación de reportes y desarrollo de nuevos clientes.
También se califica si entregamos puntualmente los reportes, la puntualidad, presentación y
estar preparados con las herramientas indispensables para realizar las visitas con los clientes.
El grupo de automatización de Parker está integrado por las tecnologías de electromecánica, IPS
y neumática.
Para cada tecnología están asignados ingenieros de ventas que éste a su vez cubre una zona del
territorio nacional que a continuación describimos.
El departamento de ventas de automatización de Parker México se divide en región norte y
región sur, figura 2.1.
Figura 2.1. División del Departamento de ventas de Parker México
La región norte: Está comprendida por los siguientes estados

Baja California Norte

Baja California Sur

Sonora
25

Chihuahua

Coahuila

Sinaloa

Durango

Nuevo León

Zacatecas

Nayarit

Jalisco

Aguascalientes

San Luis Potosí

Tamaulipas

Colima
La región sur: Está comprendida por los estados siguientes:

Michoacán

Guanajuato

Querétaro

Hidalgo

Pachuca

Morelos

Guerrero

Puebla

Tlaxcala

Veracruz

Oaxaca

Tabasco

Chiapas

Campeche

Yucatán

Quintana roo
26

Estado de México

Distrito Federal
La región sur está cubierta por 4 ingenieros de ventas:

Un ingeniero de ventas en la línea de electromecánica y perfilería de Aluminio IPS

Tres ingenieros en la línea neumática
La ubicación de los representantes de ventas está definida de la siguiente manera.

El ingeniero de ventas de electromecánica atiende completamente a la región Sur

Los 3 ingenieros de ventas de neumática se dividen en tres zonas.
A su vez, la región sur de ventas de neumática se divide en tres zonas (figura 2.2) como se
describe a continuación.

Zona centro y bajío: Comprende los estados de Michoacán, Guanajuato, Querétaro,
Hidalgo, Guerrero, Morelos y Estado de México.

Zona sureste: comprende los estados de Puebla, Tlaxcala, Veracruz, Oaxaca,
Tabasco, Chiapas, Campeche, Yucatán y Quintana roo.

Zona metropolitana: Distrito Federal y los municipios del estado de México que
comprenden la zona metropolitana.
27
Figura 2.2. Subdivisión de la región sur en el área de neumática
28
CAPITULO 3
DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES DEL ASESOR TÉCNICO DE
PARKER (INGENIERO DE VENTAS).
3.1. Antecedentes laborales
Antes de ingresar a Parker, trabajé en el Centro de Servicio e Ingeniería Hidráulica S.A. de
C.V. Dicha empresa es distribuidora de la gama de productos de la marca Parker. Mi actividad
principal eran las ventas, dando asesoría técnica a los usuarios para instalar productos que
pudieran reparar o modificar sus máquinas para obtener mayor rendimiento en su producción.
En este primer trabajo aprendí a realizar cotizaciones. También aprendí a negociar con los
clientes debido a que hay algunos de difícil trato. No estaba acostumbrado a tratar con clientes,
tuve que analizar la mejor forma de conseguir las órdenes visitando a cada cliente con una forma
especial y así conseguir el mejor resultado. En las empresas grandes que representan una gran
oportunidad de negocio existen muchos proveedores que quieren colocar sus productos con
ellos, por lo tanto son exigentes y su trato es más cerrado. Ahí tuve que hacer una labor de
convencimiento de tal manera que me dieran la oportunidad de conocer mis servicios, que
corroboraran que estoy en un negocio bien establecido y que realmente somos gente preparada
que podemos dar el soporte tanto técnicamente y también dar buenos precios porque éramos
distribuidores autorizados de varias marcas, no revendedores.
El aprendizaje fue autodidacta, tuve que acercarme a los ingenieros que tenían más experiencia.
Les ayudé a hacer sus cotizaciones y a salir a campo con sus clientes y fue así que entendí que
era lo que ellos checaban, de acuerdo con cada caso ellos hacían una cotización diferente. Así,
apoyandome en la experiencia de los demás, me fueron asesorando mis compañeros del trabajo.
Por otro lado, también aprendí estudiando los manuales y catálogos de los productos Parker.
Yo me puse a estudiarlos porque no había una persona que estuviese siempre conmigo debido a
que tenían sus propias obligaciones. Yo me puse a leer y a hacer mis apuntes y las dudas que me
surgían las consultaba algún ingeniero de más experiencia.
29
En aquel trabajo sí tuve capacitación en la empresa Parker, donde me dieron cursos de
hidráulica, también en Rexroth y los sábados también se organizaban cursos entre los
vendedores, se hacían ejercicios y se exponían los problemas y dudas que teníamos todos. De
esa manera aprendíamos no solo de nuestra experiencia si no también de la de los demás.
Me interesaba en aquel entonces trabajar en una empresa trasnacional que me pudiese dar mayor
proyección profesional, en mi carrera de Ingeniero Mecánico Eléctrico.
3.2. Asesor Técnico
Cuando ingrese a Parker pensé que iba a aprender más que en mi trabajo anterior, que iba a ver
cuestiones técnicas con mayor estudio y profundidad, ya que estoy trabajando con el fabricante.
Tuve acceso a información más confidencial que me daba más elementos para comprender los
productos de Parker. También pensé que en esta empresa tendría mayor desarrollo profesional,
tendría más oportunidades de crecer profesionalmente y acceder a mejores puestos.
Si bien en algún momento yo vendí los productos de Parker en mi anterior trabajo, ahora ya no
realizo ventas directamente, sino que soy asesor técnico a nivel regional. Me encargo de
asesorar no directamente a los clientes, sino a los propios vendedores de los distribuidores. En
algunas ocasiones los acompaño directamente para asesorar a los vendedores en su tarea en
campo, cuando van a visitar a sus clientes, sin embargo mis tareas son solamente de asesor
técnico. Los vendedores previamente acuerdan una cita conmigo para que los visite y luego en
campo yo veo las necesidades que tienen y me encargo de asesorar con más detalle las
necesidades que tienen los clientes, se analizan las soluciones que se pueden ofrecer con equipo
Parker de acuerdo a la aplicación.
En Parker tuve importantes ventajas al entrar a trabajar ahí, en primer lugar porque desde la
carrera tuve varias materias en las que estudié el comportamiento de los fluidos y por esa razón
yo entendí con facilidad su comportamiento. Además también en la escuela había visto varias
materias sobre simbología, diagramas hidráulicos, neumáticos y electrónicos que me ayudaron a
comprender cómo hacer los cálculos en mi trabajo para los sistemas.
30
Entré a trabajar en Parker como responsable de la región centro-bajío. Mi primer día de trabajo
en Parker fue de inducciones en las que me explicaron qué hacía cada área y persona en ellas.
Me presentaron a las personas que están en puestos con los que yo estoy en contacto para que
todo lo que yo vaya requiriendo en la empresa sepa con quien apoyarme. Me dieron inducción
en cada departamento, me llevaron a conocer la planta y vi los procesos. Esa fue mi primera
semana.
Me tardé un mes en capacitación para entender todo el proceso y procedimientos que
involucraban mi trabajo. En términos generales mi función es la de ser el primer contacto entre
la empresa trasnacional y los distribuidores que están repartidos en mi área de trabajo. Cualquier
duda que ellos tengan tanto técnica como comercial o financiera yo las resuelvo. Es tan amplia
la gama de soluciones que ofrece la empresa que por eso hay un asesor como yo que se encarga
de resolver cualquier duda.
En Parker tuve que desarrollar aún más mi habilidad para expresarme con los distribuidores ya
que no es lo mismo tratar con un vendedor que con el dueño de la empresa distribuidora. Hay
que comportarse de una manera informada y analizada, el distribuidor tiene que constatar que no
estoy improvisando, sino que por el contrario tengo todos los elementos que ellos necesitan. Por
otro lado para hablar con los distribuidores tengo que estar bien capacitado en todo lo que
incumbe a los productos Parker. Si en algún tema identifico mi falta de capacitación lo estudio
antes de entrar en conversación con el distribuidor. Esto es muy importante porque yo en cierta
manera soy representante de Parker con los distribuidores, el primer contacto, y entonces tengo
que estar bien informado.
Se me ha dificultado la comunicación con algunos vendedores cuando estos no tienen la
suficiente capacitación o formación profesional. Por ejemplo se me dificulta asesorar a los
vendedores que no tienen mucha preparación, se me dificulta un poco porque no me entienden a
la primera explicación y tengo que estar reforzando constantemente. Les trato de explicar de la
forma más básica, sin embargo aún así me cuesta trabajo que entiendan.
Se ha encontrado un cierto descontento en algunos clientes por el tiempo de entrega del equipo.
Estos tiempos de entrega no se han podido acortar porque muchos productos hay que impórtalos
31
de varias partes del mundo. Por la cuestión económica la empresa no puede tener muchos
productos en el inventario, porque ello significan gastos para la empresa, es por esa razón que
los clientes se quejan. Un cilindro por ejemplo puede tardar tres o cuatro semanas cuando es
importado.
El problema de entrega puede mejorarse. Ya se están aplicando estrategias. En este sentido se
han están instalando en México la producción de algunas líneas de productos para poder
entregarlos en uno o dos días, además, se han implementado sistemas en almacenes para estar
resurtiendo el equipo, para que no se quede en cero. El ingeniero de producto solicita
información a nosotros los vendedores para que los retroalimentemos con los productos que hay
en la industria y que ellos puedan tener en el almacén.
En este sentido de agilizar la entrega para mejorar el servicio en Parker se ha venido trabajando
constantemente. Estos cambios en parte responden a que se creó el puesto de Gerente nacional
de ventas, es el responsable de las ventas de todos los grupos de Parker, está impulsando más
todos los productos de la empresa para mejorar el tiempo de entrega, más capacitación, estudio
de mercado en cuanto a precios de la competencia, también se han contratado ingenieros de
producto, identifican las oportunidades de negocio con la industria, el tipo de productos que se
están manejando para que ellos generen un boletín promocional y así nosotros hacerlo llegar a
las empresas.
Los ingenieros de producto generan un paquete que incluye demos, promocionales, dirigidos a
un sector de la industria en especial, como por ejemplo, recientemente se hizo un boletín para la
industria hotelera que nosotros no la atendíamos y que es un área de oportunidad para
comercializar nuestros productos. Se hace un boletín y nosotros los presentamos a las cadenas
hoteleras más grandes, con esta herramienta nos toman en cuenta y hemos tenido buena
aceptación, entonces así se están buscando oportunidades de negocio, y en este caso es un apoyo
para nosotros los vendedores.
Además de mi asesoría técnica, la empresa Parker también ofrece cursos a los distribuidores que
se lleva a cabo con regularidad. Hay cursos técnicos, como por ejemplo en mi ramo sería de
neumática básica o de neumática avanzada. Todos los años se realiza el curso dirigido
32
exclusivamente a distribuidores. Los cursos no tienen costo para los distribuidores, en este
sentido basta con que lo soliciten.
La intención de dar cursos a los distribuidores es que estos no dependan tanto de los asesores,
que ellos den las respuestas directamente a sus clientes, que no dependan tanto de si me
localizan a mí como asesor de Parker, porque finalmente ellos dan una imagen con sus clientes
de su capacitación lo cual repercute en las ventas de su empresa y finalmente en la nuestra. Aún
así hay muchas dudas, y es donde estoy para apoyarlos, los cursos ayudan mucho para que ellos
estén más informados de los nuevos productos y sus aplicaciones.
Para organizar todas mis labores como asesor técnico tengo que agendar mis actividades al
menos con una o dos semanas de anticipación. Por ejemplo llamar con tiempo al distribuidor,
agendar la cita y que ellos vean qué pendientes tienen de mi línea, en este caso neumática y ver
que ellos se organicen con sus vendedores para que cuando yo llegue que ellos se organicen y
así yo poder apoyarlos. Muchas veces los pendientes de los distribuidores abarcan varias
personas, entonces no puedo atender a todos al mismo tiempo, ellos se organizan y ven con
quien voy a salir de visita a alguna empresa y con quien voy a trabajar en sus instalaciones del
distribuidor para alguna duda o capacitación.
Dependiendo de cada distribuidor es como yo planifico mis tareas. Entonces con algunos
distribuidores me la paso visitando clientes, con otros capacitación
o presentaciones de
producto y así es diversa la planificación de mi trabajo. En este sentido no hay una rutina fija,
sino que por el contrario es flexible, siempre me adapto a las necesidades del cliente, de cuales
son sus requerimientos.
Considero que todas las actividades que realizo en mi trabajo son adecuadas, no tengo
sobrecarga, en gran medida porque en Parker hay un buen equipo que entre todos nos
complementamos. En este sentido tengo apoyo por parte de la empresa porque cualquier duda o
aspecto que yo necesite resolver, hay varias áreas y personas en la empresa que me ayudan. En
resumen, las tareas que yo realizo en la empresa considero que son adecuadas y congruentes con
el puesto desempeño.
33
A pesar de los problemas de inseguridad que hay en algunos estados como Michoacán, Guerrero
y Morelos, que son estados donde yo opero, no he tenido problemas para desempeñar mi
trabajo. Mi estrategia es seguir medidas de seguridad como no salir en la noche o mantenerme
circulando por las vías más transitadas.
A continuación se enlistarán y explicarán en extenso cada una de mis tareas en Parker.
1.- Asesoría técnica: Solución de problemas al personal de ventas de la red de distribuidores a
los requerimientos y necesidades de los usuarios finales, figura 3.1.
Figura 3.1. Asesoría técnica
Hay distribuidores que solicitan más asesoría que otros. Algunos lo hacen una o dos veces al
día. Los que piden más cotizaciones es porque no tienen tanta experiencia en el manejo del
equipo y hay distribuidores que tienen personal que trabajó en Parker o que ya tienen mucha
experiencia, luego, esos clientes experimentados piden asesoría solamente cuando ya se trata de
algo que no encuentran, información más difícil.
La mayoría de estas asesorías son por correo electrónico y en menor medida se resuelven estas
dudas cuando voy directamente a visitar a los distribuidores.
La mayoría de dudas que los clientes tienen son por ejemplo en motores neumáticos que son
más complejos, en cilindros, en esa materia es donde hay más dudas. También las válvulas
34
generan dudas, sin embargo al ser equipos más sencillos presentan menos dificultades para los
distribuidores.
Conforme ha pasado el tiempo que llevo laborando en Parker he ido adquiriendo más
experiencia y capacitación, elemento que se ha reflejado en mayor capacidad de mi parte para
hacer mejor mi trabajo. Día a día aprendo cosas nuevas porque voy estudiando cada equipo por
separado, se pude decir que por cada problema y solución yo me pongo a estudiar para dar la
asesoría al cliente, entonces voy aprendiendo conforme pasa el tiempo. Con estos dos últimos
dos años de experiencia me he vuelto más capaz por el tiempo que he invirtiendo estudiando los
catálogos y en campo.
2.- Asesoría comercial: Solución de dudas al personal de los distribuidores para el cálculo de
precios y tiempos de entrega.
La empresa tiene una lista maestra de de precios en Excel, figura 3.2. Todos los precios se
comercializan en pesos, sin embargo existen listas de productos disponibles que aun no se han
comercializado en México que no están en la lista de precios. Los productos que están en
catálogo pero que no aparecen en la lista de precios hay que darles el dato a los distribuidores.
En este caso, como asesor manejo una lista de precios en dólares y en euros, entonces se realiza
el cálculo de los costos en pesos mexicanos.
35
Figura 3.2. Lista de precios para el área neumática
A pesar de que a los distribuidores se les da capacitación para que puedan desempeñar su trabajo
de cotización, tal vez porque me tienen mayor confianza me piden a mí que les dé el dato,
probablemente porque así se sienten más respaldados y más seguros de que el dato que se le
proporcione al cliente es el más seguro. A veces es que los clientes no tienen tiempo de hacerlo
ellos mismos, o en otras ocasiones los distribuidores se niegan a aprender cómo hacerlo, ya que
como yo les facilito el dato que ellos necesiten no le ven necesidad de aprender.
Para obtener un precio específico tiene que seleccionarse el precio en dólares o euros de un
producto, multiplicarlo por un tipo de cambio y por un factor de venta de acuerdo a la serie del
producto. Cuando son cilindros, es un poco más complejo el desarrollo de la cotización ya que
depende de los montajes, la carrera, el tipo de sellos, entre otros.
He solicitado que se me capacite al interior de la empresa, sobre todo en aquellos productos que
no son comercializados o que su uso es escaso en nuestro país. Sucede que hay productos que si
bien no están comercializados en México podrían tener una amplia gama de posibilidades y
aplicaciones en la industria nacional, tal es el caso de los que se relacionan con protocolos de
comunicación con un PLC o conectarlos con sistemas automatizados.
36
También me apoyo con los responsables de ingeniería de producto que son los que hacen
estudios sobre qué industria tiene un crecimiento mayor en México, por ejemplo la industria
alimenticia y la automotriz han tenido crecimiento en el Bajío debido a la instalación de plantas
como la VW, Honda y Mazda. En este sentido se hacen estudios y se ve dónde se está
desarrollando más la industria en este país y de ahí usamos ese dato para saber donde enfocar
nuestros esfuerzos. Por mi parte, para guiarme en la industria y ver como enfocar mi trabajo
analizo en campo cómo está la competencia, cómo se puede tener oportunidad de negocio, sin
embargo, es algo que se obtiene cuando realizo mis visitas, no es un estudio en sí un estudio
formal, sin embargo esa estrategia de ser buen observador también ha funcionado.
3.- Desarrollo de aplicaciones: De acuerdo al proyecto de automatización, se realizan cálculos
para la selección del equipo de acuerdo a la función y condiciones de operación del sistema.
En este apartado se explican algunos ejemplos de las tareas realizadas en el desarrollo de
aplicaciones:
Una tarea en este sentido que se realiza con frecuencia se relaciona con el cálculo en las
válvulas y cilindros. A partir del flujo de aire que maneja el sistema o las características de
movimiento que se quiera realizar en el equipo se hacen los cálculos, desde el actuador,
dimensionarlo tanto en diámetro como en la carrera o en la longitud que va a estar moviéndose.
Se realizan esos cálculos dependiendo de cuanta fuerza necesita el sistema para mover una
determinada carga, dependiendo la masa o la posición en que esté esa misma masa y la presión
que manejan en su sistema son las dimensiones del cilindro. En el caso de las válvulas,
dependería el tamaño de la misma para controlar la velocidad, que tan rápido se va a mover o
también que tipo de movimientos va a hacer. Para ello también se seleccionan o dimensionan
las válvulas.
Otro aspecto también tiene que ver con la preparación del aire. Siempre en los sistemas sucede
que el aire lleva partículas o suciedad, entonces hay unidades de preparación de aire que
consisten en filtros de partículas, reguladores de aire, lubricadores para equipos que lleguen a
37
necesitar lubricación, filtros coalescentes para retirar el aceite dañino que se llega a pasar a la
máquina. Se trata de dimensionar, seleccionar el equipo de acuerdo a la presión, flujo y
temperatura.
Se tienen algunas herramientas como una hoja de cálculo y la
página de internet que
proporcionan apoyo adicional para configurar correctamente los productos y por supuesto, se
hace uso de todas estas herramientas para desempeñar mi trabajo de la mejor manera posible,
figura 3.3.
Figura 3.3. Uso de herramientas adicionales para la resolución de problemas.
4.- Capacitación en campo a clientes: Presentación de los nuevos productos de la línea
neumática a distribuidores y usuarios, para dar a conocer las nuevas tecnologías y capacidades y
con esto impulsar su venta.
En esta área se llega a un acuerdo con los dueños de las distribuidoras para realizar las
presentaciones del equipo. Por ejemplo equipo para preparación de aire, se trata de equipos
reguladores, lubricadores y separadores de agua. Les doy presentaciones a los vendedores de los
distribuidores para que estén más informados sobre los productos. También se les puede hablar
38
de válvulas, dependiendo del tiempo que tengan disponible, porque no siempre pueden estar
todo el día en capacitación, entonces a veces se trata de dar una plática de dos horas o tres.
Dependiendo las necesidades de capacitación de cada distribuidor es como se les da apoyo.
En general el problema que he llegado a tener con la capacitación es que el personal de los
distribuidores en algunos casos no cuentan con estudios de licenciatura que sería lo ideal para
que entendieran los conceptos, las aplicaciones y los cálculos. En estos casos es cuando me
llevo un poco más de tiempo y trabajo más para capacitarlos.
Para llevar a cabo la tarea de capacitación se utiliza el recurso de las presentaciones en Power
Point, también se utiliza una computadora lap top que sirve para mostrar las presentaciones y
catálogos o se utiliza información que siempre se lleva impresa. También se le solicita a los
clientes que consigan un proyector. En ocasiones se utiliza un pizarrón para hacer los cálculos,
figura 3.4, ya que es de mucha utilidad para ir llevándolos de la mano en las fórmulas que hay
que aplicar.
Figura 3.4. Capacitación a clientes
Por último también se llevan “demos” que son productos que pueden ellos ver, tocar y usar, que
se pueden dar cuenta físicamente de la manera en que operan y sus posibles aplicaciones.
39
Siendo autocrítico con la labor como capacitador me he dado cuenta que tengo algunos temas
que debo de reforzar en cuanto al conocimiento que ahora tengo de ellos, como por ejemplo en
equipos de vacío. Yo veo que tengo áreas en las que me podría desarrollar más, pero antes de
eso primero debo capacitarme más. Debido a mi poco manejo de algunos productos a veces me
preguntan y me tengo que poder a estudiar. Por tal razón ya solicité a mis superiores que me
capaciten más en aquellos temas en que yo creo importante y estratégico para desarrollar más
mis labores en Parker.
Aún cuando hay temas que no domino tanto siempre procuro dar la respuesta, aunque a veces no
es tan ágil. Y por esta razón creo pertinente capacitarme en aquellos temas en los que no estoy
del todo familiarizado.
5.- Investigación de mercado: Localización de prospectos para el desarrollo de nuevos
distribuidores con el fin de penetrar nuevos mercados y zonas.
El levantamiento de equipo en campo consiste en registrar todo el equipo de una planta en
especial que pueda tener potencial para hacer negocio. Una vez que en campo se registra toda la
información posible sobre las características de la planta, las líneas de producción que tiene y las
necesidades de mantenimiento que se desprenden de ello, me encargo de reunir toda esa
información para posteriormente mandar una propuesta al cliente para ofrecerles nuestro equipo,
figura 3.5.
40
Figura 3.5. Áreas de desarrollo de Parker
6.- Sustitución de equipo neumático: La actualización de equipo obsoleto Parker a las series
de producto actual, y sustitución de equipo de otras marcas a equipo Parker.
En ésta área el trabajo consiste en hacer una comparación entre productos, muchas veces las
máquinas tienen equipos de otras marcas, figura 3.6, entonces la tarea es buscar la información
de otras marcas, las especificaciones técnicas. Se descargan los catálogos de esos productos de
la competencia, casi siempre están disponibles en Internet. Al descargar el catálogo se revisa y
analiza
la información técnica de los productos para poder determinar con qué se puede
sustituir. Se trata de obtener una equivalencia con el producto Parker con las mismas
características para que el de la competencia sea reemplazado. Esto en un futuro a mediano
plazo genera más venta porque nosotros al colocar nuestro producto, una vez que se dañe, los
clientes seguirán poniendo equipo de nuestra marca. Se debe dar seguimiento al equipo que se
ha reemplazado por nuestra marca para que cuando dicha maquinaria requiera mantenimiento se
genere hacia nosotros una nueva venta.
41
ISYS
VQ7
ISOMAX
MN2H
VSVA
MFH
V45
Serie ISO - I
SXE
Figura 3.6. Productos Parker reemplazando al de otras marcas
7.- Levantamiento en campo: Para apoyo de los distribuidores se realizan visitas a las plantas
industriales para tomar datos de los equipos y sistemas neumáticos instalados y con esto crear
una propuesta técnica para la solución de problemas.
Se busca que los clientes sepan qué equipo se le pueden ofrecer y con esto nos tomen en cuenta.
También que tengan conocimiento de los tiempos de entrega y tomen en cuenta las
características de las refacciones y así no surjan malos entendidos entre el cliente y la empresa.
A veces no es posible hacer con todo rigor o detalle el levantamiento debido a que muchas
veces la maquinaria está funcionando y no puede parar. Muchas veces cuando la línea está
trabajando no se puede revisar el equipo con el debido detalle, a veces no se pueden registrar las
especificaciones de la maquinaria o algunos componentes que sólo pueden ser observados
desarmando algunos aditamentos o componentes. Por tal motivo, en esos casos se le aclara al
cliente que la propuesta se ofrece en relación a una inspección visual pero se le advierte que es
necesario parar la máquina en alguna situación en que le llegue a fallar el equipo para tomar
42
algunos datos que complementen el cuadro y seleccionar el equipo más adecuado para sus
necesidades.
8.- Seguimiento a pedidos y facturación: Dar seguimiento a las órdenes de compra de cada
distribuidor para su correcta captura y cumplimiento de su cuota mensual; además la supervisión
de entrega del material para cumplir las fechas de entrega.
Aquí principalmente se manejan los proyectos más importantes. Con las visitas a campo, se
tiene también la labor de revisar y ver qué tipos de proyectos hay en puerta de cada cliente,
entonces se obtiene un reporte que nosotros generamos, al que se le da seguimiento desde que
se cotiza, si hay que ajustar algunos elementos o afinarlos, cambiar de productos en la
cotización o hacer una adaptación. Se les proporciona seguimiento por teléfono, acerca del
avance de su proyecto.
3.3. Perspectivas laborales y crecimiento en Parker
Todas las actividades que llevo a cabo me han fortalecido profesionalmente y ayudado a
adquirir mayor confianza en los terrenos de la expresión oral y la realización de cálculos en
diversos campos. Por tal motivo, creo que con el tiempo dicho esfuerzo que me he tomado muy
en serio irá fructificando para mí y también para la empresa en donde trabajo.
Un elemento importante que se tiene en Parker es que su estructura permite el crecimiento de su
planta profesional. En este sentido la empresa abre las puertas para que el personal vaya
adquiriendo experiencia para poder aspirar a puestos de mayor responsabilidad.
La posibilidad de poder ascender en Parker depende mucho de la experiencia que desarrolle ahí,
también dominar un idioma, en este caso manejar bien el inglés, estar titulado y de preferencia
tener alguna maestría relacionada con mi materia de estudio.
43
3.4 Memoria de cálculo. Dimensionamiento de un actuador neumático y válvula de control
direccional.
3.4.1 Dimensionamiento del Actuador neumático.
Los actuadores neumáticos convierten la presión en un movimiento lineal o giratorio.
Factores a tener en cuenta al seleccionar un cilindro:
-
Efecto doble o simple
-
Dimensión estándar o métrica (NFPA o ISO)
-
Fuerza requerida (diámetro)
-
Distancia del movimiento (carrera)
-
Entorno
-
Presión de aire disponible
-
Amortiguación
-
Temperatura ambiente
-
Detección de posición (sensores)
Calculo de la fuerza de empuje
…(3.1)
Calculo de la fuerza de Retracción
…(3.2)
Donde:
D= Diámetro del cilindro (in)
d=Diámetro del vástago (in)
P= Presión (psi)
La fricción interna y las perdidas deben tomarse en cuenta dado que normalmente reducen la
fuerza de un 20% a 30%.
44
Determinar las dimensiones de un cilindro neumático con rod boot (protege el vástago de
partículas abrasivas), deberá tener una fuerza de empuje de 1000 lbf a 80 psi y extendido debe
contar con una longitud total de 40”.
Datos:
F= 1000 lbf
P= 80 psi
LT= 40 in
Se calcula el área del pistón que se requiere para obtener 1000 lbf a 80 psi,
De la ec. (3.1) se despeja D (diámetro):
Sustituyendo:
Finalmente se obtiene:
4.00 in
Tomando en cuenta la longitud total requerida de 40 in y considerando se debe incluir la
dimensión BL como extensión de vástago necesaria para alojar el rod boot, figuras 3.7 y 3.8.
45
Figura 3.7 Dimensión BL para alojar el Rod Boot
Figura 3.8 Largo total del cilindro extendido.
Se cuentan con dos variables la CARRERA y la dimensión BL, se plantean las dos ecuaciones
para obtener el valor de dichas variables.
Ecuación 3.3
10.5 in + BL + 2 CARRERA = 40 in
Ecuación 3.4
BL = (CARRERA X 0.13) + 1-1/8 in
Sustituyendo BL de la ecuación 3.4 en la ecuación 3.3
10.5 in + (CARRERA X 0.13) + 1-1/8 in + 2 CARRERA = 40 in
46
Se despeja la CARRERA
10.5 in + 0.13 CARRERA + 1-1/8 in + 2 CARRERA = 40 in
Por lo que:
Se obtiene BL sustituyendo la CARRERA en la ecuación 3.4
BL = (CARRERA X 0.13) + 1-1/8 in
BL = (13.32 in X 0.13) + 1-1/8 in
BL = 2.86 in
Dimensionamiento del vástago.
Para obtener el diámetro recomendado del vástago se debe obtener la longitud básica del
cilindro, se determina con el producto de la CARRERA por el factor de montaje (Figura 3.9).
Longitud básica = CARRERA X Factor de montaje.
…(3.5)
Calculándola:
Longitud básica = 13.32 in X 2.0
Longitud básica = 26.64 in
47
Figura 3.9 Factor de carrera de acuerdo al tipo de montaje
Para obtener el diámetro del vástago apropiado se utiliza la gráfica de la figura 3.10,
localizamos la intersección de la fuerza de empuje y la longitud básica, seleccionamos el
diámetro inmediato superior de las curvas
Diámetro del vástago = 1 in
Figura 3.10. Gráfica para determinar diámetro del vástago y stop tube.
48
De ese modo las características del cilindro requerido son:
-
Doble efecto
-
Dimensión estándar (4 in de diámetro)
-
Distancia del movimiento (carrera = 13.32 in)
-
Vástago 1 in de diámetro
-
Entorno ( rod boot para proteger el vástago de partículas abrasivas)
-
Presión de aire disponible en sistema (P = 80 psi)
-
Amortiguación (En cabeza y tapa)
-
Sin detección de posición (sensores)
3.4.2 Selección de la válvula de control direccional.
El aire de los actuadores es controlado por válvulas neumáticas que pueden ser usadas en
combinación formando funciones lógicas para el control de sistemas. Las válvulas están
disponibles en diferentes tipos, tamaños y configuraciones.
Una válvula de control direccional consiste de un cuerpo, puertos, en su interior contiene partes
móviles y una serie de conductos internos. La parte móvil puede adoptar diferentes posiciones
para conectar y desconectar entre si los puertos de la válvula, estas válvulas pueden bloquear o
permitir que fluya el aire.
La válvula direccional (Figura 3.11) más común en un sistema neumático consiste de un puerto
de presión (1), dos puertos para el actuador (4 y 2) y dos puertos de escape (5 y 3). Estas
válvulas se conocen como válvulas de 4 vías ya que poseen cuatro trayectorias o vías distintas
para el flujo en el interior del cuerpo de la válvula.
49
Figura 3.11 Comunicación interna en una válvula direccional.
Figura 3.12 Cilindro neumático de doble acción controlado por una válvula direccional 4/2
Cuando seleccionamos una válvula direccional es importante considerar su capacidad para dejar
pasar el volumen de aire requerido con una aceptable caída de presión, esto se refiere al caudal.
El método más común de especificar el caudal es mediante el factor CV.
Calculando el CV para controlar el actuador que se especificó en el punto anterior.
Datos:
Diámetro del Cilindro = 4 in
Carrera = 13.32
Tiempo de Carrera = 3 S
Factor de compresión = 6.4
Constante A = 0.048
50
Con ayuda de la tabla 3.1. se puede obtener el Factor de compresión y la constante A con una
caída de presión de 5 psi a una presión del sistema de 80 psi.
Tabla 3.1. Tabla del Factor de compresión y constante “A” a varias presiones.
Luego, se calcula el área del cilindro:
…(3.6)
Sustituyendo:
Y el resultado es:
A = 12.57
51
A continuación se obtiene el factor CV con la siguiente fórmula:
…(3.7)
Sustituyendo:
Obteniéndose:
CV = 0.6
Con el valor del factor CV se puede seleccionar el tamaño de válvula apropiada (Figura 3.14).
Figura 3.14 Modelos de válvulas direccionales en línea.
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CAPITULO 4
RECOMENDACIONES
 Apoyo en la identificación de prospectos para desarrollar nuevos distribuidores por
parte de los gerentes de ventas aprovechando su experiencia en el mercado mexicano.
Como ya se ha mostrado en páginas anteriores una de mis tareas es el estudio de mercado. En
este sentido he venido realizando mis labores de manera intuitiva, con base en la información
que observo cuando visito a los clientes y en campo.
Por otro lado, a pesar de que en Parker existe un departamento me apoya para identificar
posibles mercados e incluso me da ya estructurados los promocionales para ciertos sectores, es
necesario que también haya un desarrollo estratégico en el tema del desarrollo de nuevos
distribuidores.
En este sentido hay regiones o municipios que tienen potencialidad en cuanto al mercado de
productos que yo vendo, en donde no hay ningún distribuidor que les quede cerca. Por esta
razón pienso que sería idóneo que en la empresa evaluara y generara un sistema que permitiera
detectar zonas o puntos de distribución.
Lo anterior me permitiría expandir mi área de trabajo y abrir las puertas de la empresa dándole
seguimiento a los nuevos puntos de distribución que se vayan abriendo.
 Capacitación constante de los nuevos productos y aplicaciones de Parker para el
desarrollo de sistemas eficientes con ahorro de energía y utilizando las ventajas que
ofrece Parker con respecto a sus competidores.
La eficiencia de los asesores de Parker está medida de manera proporcional en la información y
actualización que estos tienen de los diversos productos de su línea. Por tal motivo considero
como una actividad permanente la formación de su personal en materia de ciertos productos.
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En mi experiencia en Parker encontré que hay diversos productos que no se comercializan en
México. Esta comercialización no se da no tanto porque no haya mercado para ello, sino que
más bien ha habido una cierto vacío de información que impide difundir sus usos y aplicaciones.
En este sentido los asesores cumplimos una importante tarea como difusores tecnológicos.
Nosotros mejor que nadie debemos saber cuál es el universo de usos de nuestros productos. Sin
embargo, como no se comercializan algunos productos en México nosotros como asesores no
podemos promover esos productos y por lo tanto expandir el mercado. Por eso creo conveniente
que debe haber una fuerte campaña de capacitación en todos aquellos productos que si bien no
están comercializados en México, pero que sí tienen un potencial importante en nuestro país.
Hay productos en los que los asesores requerimos capacitación, tales como los que se relacionen
con protocolos de comunicación que se trata de comunicarlos con un PLC o conectarlos con
sistemas automatizados. Por otro lado los equipos de vacío que casi no se venden aquí en
México, sin embargo son un área de oportunidad importante ya que se usa mucho para la
industria.
 Desarrollo de proyectos completos para automatizar procesos industriales dependiendo
las necesidades del usuario final tomando en cuenta todas las líneas de producto de
Parker para su elaboración.
Si bien yo tengo participación en la elaboración de proyectos en diversas regiones con varios
distribuidores, es evidente que me faltarían recursos si yo me dedicara solamente a generar
proyectos. Por tal motivo considero que la empresa debería de generar un departamento de
asesoría en proyectos que consolidara la posibilidad de armar grandes proyectos ya sea con
empresas paraestatales o grandes multinacionales. Para el diseño de tales proyectos muchas
veces se requiere de un equipo interdisciplinario, que podría armar la propia empresa para
aquellas áreas en donde la potencialidad de hacer grande proyectos es alta.
 Retroalimentación de las nuevas tecnologías desarrolladas por los fabricantes de la
competencia para identificar las ventajas en que las tecnologías de Parker son más
eficientes y de mejor calidad.
Una tarea en la que he puesto especial énfasis es en la comparación de la tecnología y calidad
Parker con la de la competencia. En este sentido mi tarea es hacer destacar a los clientes cuáles
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son las diferencias, ventajas, rendimiento calidad – precio entre los productos que yo manejo y
los de la competencia.
A pesar de que yo me he formado y tengo habilidades en la materia, resulta a veces difícil que
yo aisladamente pueda conseguir la suficiente información para hacer estas comparaciones. Esto
es debido a que muchas veces se requerirían pruebas o cálculos con datos más amplios para que
se determinaran con mayor precisión las diferencias entre unos productos y otros.
Considero que en Parker se debería hacer un esfuerzo para que uno de sus departamentos hiciera
pruebas y aportara cuadros analíticos para que los asesores técnicos pudiéramos manejar dichas
informaciones con mayor agilidad y confiabilidad.
 Que los gerentes tengan más contacto directo con los clientes.
Se trata de que los gerentes tengan más contacto en campo a acompañar a los asesores para que
conozcan de primera mano los problemas o dificultades que se presentan con los distribuidores
o con la industria en general. Así los gerentes tendrán más información de primera mano de
cuáles son los impedimentos estructurales que hay para generar mayores ventas. No es lo mismo
analizarlo teóricamente que ya en la práctica. En ese sentido se aprecia que sería mejor que los
gerentes tengan más acercamiento y que nos acompañen más a menudo en las visitas.
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CONCLUSIONES
Después del trabajo realizado se pueden establecer las conclusiones siguientes:
1. A través de la experiencia laboral desarrollada en Parker, la capacitación obtenida como
asesor técnico y sumando los conocimientos adquiridos en la carrera de Ingeniero
Mecánico Electricista, se pueden
generar mejoras a los sistemas de los equipos
automatizados con neumática de las plantas haciéndolos más eficientes, con las menores
perdidas de energía y con el mayor tiempo de vida útil posible en beneficio de los
clientes así como desplazar a la competencia dando valor agregado a los productos con
capacitación a los usuarios.
2. En base al objetivo principal de poder adquirir destrezas y capacidades en el ramo que
manejo implicó estar alerta y aprender de todas las experiencias que se fueron
presentando en mi trabajo en Parker. El tener la capacidad de aprender de los errores es
un elemento importante ya que si no se reconocen los errores no se pueden superar. Por
tal motivo mi actitud ha sido la de servicio y de aprendizaje.
3. Mi tarea como asesor es en muchos sentidos compleja. En primer lugar requiere un
manejo técnico de mucha exactitud ya que como representante directo de la empresa
productora no puedo hacer un mal trabajo. Por otro lado tengo que manejarme en el nivel
de las relaciones humanas, teniendo que reconocer los diversos tipos de personalidad que
hay y de qué manera hablarles para poder convencerlos o que me entiendan mi punto de
vista.
4. Otro aspecto importante de mi labor se refiere a la adaptación de componentes
tecnológicos. Se requiere creatividad y alta calificación para desarrollar nuevas
aplicaciones de los productos que comercializo. Ello implica no sólo tener la capacidad
técnica para hacerlo, sino principalmente poder convencer a los clientes de la necesidad
y conveniencia de las adaptaciones y nuevas aplicaciones. Se trata de que yo les traduzca
en sus propios términos la conveniencia de invertir su capital en nuestros productos.
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5. El trabajo del ingeniero es pues un constante esfuerzo por adaptar los recursos de la
tecnología a las necesidades actuales de cada industria. En ese camino que llevo desde
hace dos años me he dado cuenta de que lo más importante es mantenerme bien
actualizado, manejar el mayor número de información posible y tener la capacidad de
analizarla de la mejor manera.
6. Por otro lado, cabe resaltar que como producto del trabajo de reflexión que he hecho
con esta tesina me he dado cuenta que es muy importante desarrollar aquellos productos
que aún no se han comercializado en México. Debo plantearme junto con mis superiores
una ruta crítica que nos permita lograr en un corto o mediano plazo resultados que
permitan difundir los productos que aún están fuera del mercado nacional. Hay que
destacar que dichos productos están fuera del mercado no porque sean malos o
inadecuados o porque no tengan aplicación en nuestro país, sino principalmente porque
hace falta por parte de los asesores regionales que se difundan sus aplicaciones y se
incentive su consumo.
7. A pesar de que Parker es la empresa líder en el campo, no debe perderse de vista que la
competencia es flexible y constantemente utiliza estrategias de precio-calidad para ganar
terreno. Por esa razón es importante estar alertas y como asesor tener información
actualizada de la competencia, saber en qué mercados está avanzando, qué productos son
más comercializados y en contraparte, cómo puede Parker hacerle la competencia con
los productos que tiene.
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BIBLIOGRAFÍA
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c&gs_upl=47999l49713l0l52830l10l9l0l0l0l4l242l1358l1.7.1l9l0
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