Hay muchos perfiles de consumidores de vino, y hoy las

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Lanzadigital, jueves 2 de mayo de 2013
Rafael Del Rey, director del Observatorio Español del Mercado del Vino
“Hay muchos perfiles de consumidores de vino, y
hoy las mujeres son las grandes compradoras”
Editor - 02/05/2013
J. Yébenes
Ciudad Real Rafael del
Rey apuesta por dar una
imagen de modernidad a
un
sector
que
se
representa
ante
las
nuevas
generaciones
como conservador. Voz
influyente en el mundo
vitivinícola, el director del Rafael del rey, director del Observatorio Español del Mercado del Vino / Lanza
Observatorio Español del
Mercado del Vino (OEMV) incide en la oportunidad excepcional que tienen productores y
distribuidores para consolidar la tendencia alcista en ventas. Para ello, hay que aprovechar
las nuevas sinergias de consumo y llegar a colectivos emergentes como el de las mujeres. A
los jóvenes toca seducirlos con mensajes adaptados a su lenguaje porque el vino es un
prisma con muchas caras por explorar. Del Rey es un sabio de esta industria (docente,
conferenciante, experto en estadística y mercados...) con un mensaje convergente: hay que
levantar el mercado ponderando su valor. En unos días desarrollará estas claves en Ciudad
Real hablando de internacionalización y de hábitos de consumo. PREGUNTA.- El informe del
OEMV apunta a una ligera subida del consumo de vino en España pero más barato. ¿Hacia
dónde vamos? RESPUESTA.- En España está bajando el consumo, sobre todo en el canal de
hostelería (con una caída superior al 10%) que en el de alimentación. En líneas generales se
debe a que salimos menos y consumimos más en casa, lo que se ha traducido en que en
2012 haya habido un ligero crecimiento en volumen del 0,2%. Hay una pérdida de valor
porque se compra más barato el vino que se consume en los hogares. Ello nos viene a decir
que tiene dos ventajas: que es un producto de nuestra dieta, y que es un factor positivo
para afrontar la crisis por su extraordinaria variedad y gama de productos. Creo que el vino
debe y puede ser rentable y sólo así será sostenible en el tiempo. Toda la cadena, desde la
producción hasta el distribuidor final han de trabajar para no perder consumidores. P.¿Cuál es el perfil de un consumidor español? R.- Es fundamental para el sector ser
conscientes de que hay perfiles variados. En una investigación sobre las técnicas cualitativas
y cuantitativas del consumidor español se distinguen seis grandes grupos, y el tradicional es
el que bebe vino con frecuencia, aunque se está haciendo mayor. Otro es el urbanita inquieto
que busca saber más, se interesa por las DO, busca novedades, cambia de marcas, y
supone un porcentaje más pequeño, y luego hay otros tipos con una proporción amplia de
consumidores sociales. De todos ellos, nos interesan dos segmentos, el de jóvenes y el de
las mujeres, pues éstas son consumidoras y prescriptoras, son las grandes compradoras.
Las mujeres está desempeñando un papel relevante en los hábitos en Inglaterra, EEUU, o
los países nórdicos, de manera diferente, en distintos horarios del día y con tipos de caldos
determinados. P.- ¿Y los jóvenes? R.- Con los jóvenes es más difícil, pero hay formas
novedosas y de imagen que pueden hacernos avanzar. Las vinotecas, bares de vinos,
conciertos en torno a enofestivales, ligando música moderna y vino, y el enoturismo con
visita a bodegas pueden ser fórmulas interesantes. También se pueden introducir novedades
en los envases, con sabores más refrescantes, y recuperar el ‘chateo’. Siempre en el marco
del consumo moderado, tenemos que ser responsables e inteligentes a la hora de comunicar
cómo pensamos la gente del vino e insistir en el mensaje de que es una bebida sociable que
acompaña a alimentos y se disfruta. P.- ¿Es difícil cambiar los hábitos en este ámbito? R.Poco a poco, el camino se ve con claridad. Hay que hablar de innovación y de imagen y
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márketing. Con esas herramientas, se revertirán las tendencias antiguas hacia una imagen
de modernidad y de frescura. P.- Usted también habla de las redes sociales y de la venta por
internet como armas comerciales. R.- Son una herramienta de márketing importante, sobre
todo dirigida a los jóvenes. Hay un fenómeno que es la venta por internet, tanto de bodegas
como de distribuidores que suministran a restaurantes, además de clubes de vino y otras
plataformas. Es una alternativa, una vía para las bodegas y está ligada al enoturismo.
Respecto a las redes sociales, el tema de los blogueros es muy atractivo y es muy dinámico.
Las bodegas no están demasiado en las redes, pero irá a más, se puede estar de forma
pasiva o activa participando, dando información. Hay que colaborar. P.- Usted va a moderar
una mesa redonda en Fenavin sobre la internacionalización del vino español y la necesidad de
mejorar su valor. ¿Seguirá este momento dulce para las exportaciones? R.- Se centrará en
si las ventas son un espejismo o estrategia. Las ventas exteriores han aumentado mucho y
es positivo. Es uno de los sectores que mejor ha reaccionado a la crisis porque ha sabido
empezar a vender fuera lo que perdía dentro. Aunque se ha vendido mucho en volumen, en
litros, y el reto es el valor asociado a una imagen. El aumento de ventas en mercados
internacionales se ha debido por la escasez de producción en la última vendimia. Es una
coyuntura que se ha de mantener. Depende de las producciones, y ya se han suavizado los
precios a la baja. Este año todavía hay sensación de relativa escasez y las ventas irán bien,
pero en 2014 veremos si somos capaces de mantener el nivel. P.- ¿De qué depende? R.- Del
esfuerzo en comercialización internacional. Tenemos la oportunidad de aprovechar estos
meses y apostar por esta línea. Es preciso hacer inversiones para asegurar el futuro a través
de un esfuerzo promocional en todo el mundo, con comerciales, delegaciones y relaciones
con importadores. Hay grupos que tienen oficinas propias y generan distribución. No es fácil
sentar las bases porque hay mucha competencia. Pero es muy importante el servicio que le
das, que conozcan la marca, tu posición en el lineal o en el menú. Todo ello facilitará la
estabilidad. P.- Castilla-La Mancha es una región vitivinícola por excelencia, ¿cómo trabaja el
sector en la internacionalización? R.- Hay una actividad importante en exportación. Tiene
grandes empresas y buenas marcas. Es el motor esencial. La región y la provincia tienen un
nivel interesante, en volumen, calidad y valor. Ahora hay que ver de qué forma la imagen de
los mejores arrastra al conjunto de las ventas. Hay que hacer un esfuerzo en imagen y
presencia, y apostar por envasados. Hay una oportunidad para buscar a los clientes de
nuestros clientes, que son países como Francia, Italia o Portugal. Hay que intentar relaciones
comerciales para captar a los clientes de los franceses, italiano y portugueses, y generar
valor.
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