pasos para lograr una exitosa venta de crucero cómo planear el

PASOS PARA LOGRAR UNA EXITOSA
VENTA DE CRUCERO
CÓMO PLANEAR EL EVENTO
PASOS A SEGUIR
Ideas para eventos
de promoción y
ventas de cruceros:
• Determina un plan de acción – Prepara un presupuesto, cronograma y reseña de los pasos a
seguir en preparación para la venta. Asigna personal específico de la oficina para realizarlo.
• Elige las fechas y lugares de los eventos – Separa un período de tiempo específico de tu
calendario de marketing para llevar a cabo este programa. Planea este evento de manera que
coincida con la fecha de alguna ocasión especial (posiblemente una temporada especial del año
o un evento de la agencia). Determina dónde realizar el evento: en la oficina o en otro lugar
(iglesia, biblioteca, librería, hotel, etc.)
• Elige el mercado – Clasifica la base de datos de tus clientes o la lista de direcciones para
determinar a quiénes invitarás al evento. Decide también qué cuentas corporativas u otras
organizaciones vas a tratar de captar.
• Determina la oferta – elige las fechas del viaje que vas a ofrecer durante la venta del crucero
consultando One Stop (con tu Gerente de Ventas)
Ventas de temporada
Crucero Navideño
Crucero de San Valentín
Crucero de San Patricio
Crucero de Pascua
Crucero del Día de la Madre
Crucero del Día del Padre
Crucero del 4 de Julio
Crucero del Día del Trabajo
Crucero de Halloween
• Determina el gancho publicitario – Decide si tu agencia ofrecerá una oferta especial a los
clientes que hagan sus reservaciones durante este evento.
• Crea formas de hacer la promoción – Determina cómo promover la venta a tus clientes
(por ej.: Si es un crucero de placer: postales, piezas de correo, periódicos, correo electrónico,
carpetas con información, etc. o, si es un Crucero corporativo: correo electrónico, boletines
informativos, volantes de ventas de cruceros, carpetas con información, reuniones
de desayuno).
Crucero del Día de Elecciones
Crucero del Día de Acción de Gracias
Ventas para
ocasiones especiales
Crucero de cumpleaños
Crucero de aniversario
• Brinda incentivos a tus empleados – Elige un incentivo especial para la agencia con la
finalidad de motivar a tus agentes de ventas internos y a aquéllos que trabajan desde
pequeñas agencias externas.
Crucero de graduación
Crucero de compromiso
Crucero con Show para
PROMOCIÓN
• Noche de crucero – Programa una Noche de Crucero e invita a tus clientes existentes y a los
potenciales captados a través de la publicidad. ¡Corre la voz! Programa esta noche con tu
Gerente de Ventas con suficiente antelación.
• Decoración – Decora la oficina de acuerdo con el tema especial del crucero.
COMUNICACIONES
• Material colateral – Ordena material promocional colateral a Royal Caribbean International®,
como folletos, posters, videos, etc. usando nuestro nuevo y mejorado sistema para ordenar
material colateral, disponible en CruisingPower.com
novios/de solteros
Crucero de Barmitzvah/Batmitzvah
Crucero para reunión familiar
Ventas con temas
Venta de viajes
Venta de crucero
Venta Get Out of the Cold and
into the Sun (del frío al calor)
• Entrenamiento del personal – Programa una sesión de entrenamiento sobre Royal
Caribbean con tu Gerente de Ventas para el personal de ventas de tu oficina y de
pequeñas agencias externas, incluyendo: actualizaciones de productos, promoción de ventas de
cruceros, ofertas especiales y procedimientos para reservaciones. Revisa el incentivo para tu
personal si corresponde.
• Comunicados de prensa – Comunícate con tu gente de Relaciones Públicas (PR) para
diagramar un plan para la emisión de comunicados. Para promover este evento, prepara
comunicados para enviar a tu comunidad, cuentas corporativas y comerciantes locales.
• Publicidad – Determina la mejor manera de anunciar el evento (por ej.: periódicos, avisos
creativos por correo electrónico, volantes, posters, etc.)
Súper venta
Venta al Caribe
Venta fiesta mexicana
Venta escapada al Trópico
Venta de crucero privado
Venta del crucero de primavera
Venta del crucero de otoño
Venta de Aventuras en
Europa y Alaska
• Teléfonos – Graba tu mensaje de llamada en espera anunciando la venta de tu próximo crucero.
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PREPARACIÓN DE MATERIAL
• Artículos promocionales – Imprime todo el material publicitario y promocional incluyendo descripciones detalladas,
horarios de venta del crucero, etc.
• Invitaciones – Escribe a mano invitaciones personales para tus clientes VIP con días y horarios especiales para ellos.
Hasta puedes programar horarios de reunión para insistirles en la importancia que tiene este evento especial.
• Correspondencia – Prepara todas las etiquetas de correo y envía las invitaciones 2 semanas antes del evento.
• Formularios para rastreo de ventas – Prepara dichos formularios para saber los resultados obtenidos por tus agentes
y las ventas totales para el evento.
COMMUNICATIONS
• Carteles – Si tu agencia tiene vista a la calle, exhibe un cartel grande que anuncie la Venta del Crucero
(afuera o en una ventana).
• Teléfonos – Todos los agentes deben contestar el teléfono con un mensaje sobre la venta del crucero. Anuncia la venta del
crucero en el mensaje en espera. Actualiza el mensaje a medida que se acerque la fecha del crucero.
• Reuniones – Haz reuniones semanales de personal para conversar acerca de la venta. Discute ideas, sugerencias y
actualiza la información.
VENTAS
• Motivación – Mantén a los agentes motivados durante todo el evento. Exhibe permanentemente artículos y materiales
promocionales con los distintos temas (por ej.: posters, exhibidores, etc.) para mantener el nivel de participación de todo
el personal en el evento.
• Telemercadeo – Haz que TODOS los agentes telemercadeen a los clientes VIP, aunque les hayas mandado una
invitación al evento por correo.
• Habilidad de ventas – Todos los agentes deben estar preparados para cerrar las ventas valiéndose de descuentos y
ofertas especiales cuando los clientes llaman para hacer preguntas. Los agentes deben apuntar los nombres y números
telefónicos de quienes no hagan reservaciones para su seguimiento en el futuro.
• Seguimiento – Los agentes deben hacer el seguimiento de TODOS LOS CLIENTES POTENCIALES (leads), como: 1) personas
que reservaron pero nunca hicieron depósitos; 2) clientes que llamaron para averiguar pero nunca volvieron a llamar; 3)
clientes que uno piensa agradecerían que se les llamara para venderles un crucero y 4) clientes jubilados que gozan de
gran flexibilidad de horarios, etc.
ADMINISTRACIÓN
• Rastreo – Todos los agentes de ventas deben rastrear todas las reservaciones que lograron durante la venta del crucero.
• Seguimiento – Follow-up with any confirmed bookings to ensure deposits are sent to Royal Caribbean International.®
• Reembolsos – Asegúrate de procesar cualquier oferta/incentivo especial en base a los detalles de la oferta, las fechas
del viaje, etc. (por ej.: ascensos de nivel - upgrade, incentivos)
DESPUÉS DEL EVENTO:
ANÁLISIS DE VENTAS
• Recolección de información – Reunir los formularios de rastreo y/o preparar un informe de todas las ventas que
se realizaron durante el evento.
• Análisis de estadísticas – Haz el rastreo por agente, productos ofrecidos, fecha de reservación contra fecha de
salida, pagos recibidos y pagos pendientes.
• Determinación de ganancias – Calcula tus ventas brutas totales contra el costo del evento y determine su ingreso
con respecto a la inversión.
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EVALUACIÓN DEL PROGRAMA
• Revisión del Gerente de Ventas – Reúnete con tu Gerente de Ventas y discute el último eCruiseStats Report con la
finalidad de revisar el progreso de tu agencia y el aumento del negocio con la venta del crucero.
• Reunión de personal – Revisa con el personal las áreas que necesitan mejorar y las áreas en las que tuvieron éxito.
PREMIOS Y GRATIFICACIONES
• Celebra – Recompensa con incentivos a los Agentes de Ventas que más vendieron. Agradece el esfuerzo realizado a
todo el personal. Comparte y publica los resultados.
• Seguimiento – Envía tarjetas de agradecimiento a los clientes que asistieron al evento o reservaron sus vacaciones
en un crucero y pídeles que te recomienden a otras personas.
VENTAS
• Motivación – Mantén a los agentes motivados durante todo el evento. Exhibe permanentemente artículos y materiales
promocionales con los distintos temas (por ej.: posters, exhibidores, etc.) para mantener el nivel de participación de todo
el personal en el evento.
• Telemercadeo – Haz que TODOS los agentes telemercadeen a los clientes VIP, aunque les hayas mandado una
invitación al evento por correo.
PLANEA CON ANTICIPACIÓN TU PRÓXIMO PASO
• ¡Programa ya tu próximo evento de venta de un crucero de Royal Caribbean International® para mantener
vivo el entusiasmo!
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©2006 Los Barcos de Royal Caribbean International® están registrados en Bahamas. SL06-125253 • 9/12/2006
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