BUSINESS PLAN

BUSINESS
PLAN
HIGH HOME SYSTEMS
GRUPO 5
Khalid Abaik
Guillermo Cervera
Juan Carlos Ruipérez
Mercedes Sánchez de Cos
Karla Vizcarra
ÍNDÍCES
INDICE ANÁLISIS DEL ENTORNO
1.
ENTORNO ECONÓMICO ........................................................................................................................ 2
2.
ENTORNO SOCIOLOGICO ...................................................................................................................... 3
2.1.
Tamaño de la población y distribución ......................................................................................... 3
2.2.
Distribución por edades ................................................................................................................ 4
2.3.
Niveles de ingresos. ...................................................................................................................... 4
2.4.
Orígenes étnicos, religiosos, cultura y estudios ............................................................................ 4
3.
ENTORNO TECNOLÓGICO ..................................................................................................................... 5
4.
ENTORNO POLÍTICO. ............................................................................................................................. 6
5.
OTROS ASPECTOS DEL ENTORNO: ........................................................................................................ 8
Materias primas: ........................................................................................................................... 8
Índices
5.1.
1
INDICE ANÁLISIS DEL SECTOR
1.
ANÁLISIS DEL MERCADO ....................................................................................................................... 2
1.1.
Introducción .................................................................................................................................. 2
1.2.
Definición del Mercado ................................................................................................................. 2
1.2.1.
Obras de nueva construcción................................................................................................ 2
1.2.2.
Residencias Particulares ........................................................................................................ 3
1.3.
2.
Tendencia ...................................................................................................................................... 4
CLIENTES ............................................................................................................................................... 5
2.1.
Clientes finales .............................................................................................................................. 6
Empresas constructoras y promotoras ..................................................................................................... 6
4.
5.
Empresas de instalaciones eléctricas: ........................................................................................... 6
2.3.
Almacenistas de material eléctrico: .............................................................................................. 7
2.4.
Estudios de arquitectura y oficinas técnicas de ingeniería (Partners de mercado):..................... 7
PROVEEDORES ...................................................................................................................................... 8
3.1.
Número de empresas proveedoras ............................................................................................ 10
3.2.
Costo de cambio de proveedor para empresas del sector ......................................................... 10
3.3.
Importancia de la industria para el proveedor ........................................................................... 10
COMPETIDORES .................................................................................................................................. 11
4.1.
Domodesk - Valencia................................................................................................................... 11
4.2.
Aike tecnologies - Barcelona ....................................................................................................... 11
4.3.
Bioingeniería Aragonesa, S.L. - Zaragoza .................................................................................... 12
4.4.
Domoticus - Girona ..................................................................................................................... 12
4.5.
Home Systems – Varias ciudades ................................................................................................ 12
4.6.
+SPACIO Integración de Sistemas - Madrid ................................................................................ 12
AMENAZA DE SUSTITUTOS ................................................................................................................. 13
5.1.
Prosegur ...................................................................................................................................... 13
5.2.
Securitas Direct ........................................................................................................................... 14
5.3.
ADT .............................................................................................................................................. 14
Índices
3.
2.2.
2
ANÁLISIS DAFO Y OBJETIVO ESTRATÉGICO
1.
DAFO ..................................................................................................................................................... 2
2.
QDAFO................................................................................................................................................... 3
3.
ACCIONES PARA MINIMIZAR NUESTROS RIESGOS ............................................................................... 4
Debilidades:................................................................................................................................... 4
3.2.
Amenazas: ..................................................................................................................................... 4
IDEA DE NEGOCIO ................................................................................................................................. 5
4.1.
Objetivo de posicionamiento ........................................................................................................ 5
4.2.
Misión ........................................................................................................................................... 5
4.3.
Visión ............................................................................................................................................. 5
4.4.
Proyecciones de venta y objetivo estratégico .............................................................................. 6
4.4.1.
Proyecciones de venta .......................................................................................................... 6
2011 ............................................................................................................................................ 7
2012 ............................................................................................................................................ 7
2015 ............................................................................................................................................ 7
Índices
4.
3.1.
3
ÍNDICE PLAN DE OPERACIONES
1.
ANALISIS DE OPCIONES ......................................................................................................................... 2
2.
RECURSOS MATERIALES E INSTALACIONES .......................................................................................... 3
2.1.
Instalaciones ................................................................................................................................. 3
2.2.
Localización ................................................................................................................................... 3
2.3.
Recursos materiales ...................................................................................................................... 7
3.
GANT ..................................................................................................................................................... 8
4.
PLAN DE SISTEMAS.............................................................................................................................. 10
4.1.
Objetivo ....................................................................................................................................... 10
4.2.
Necesidades y acciones a implementar: ..................................................................................... 10
4.3.
Acciones ...................................................................................................................................... 11
4.3.1.
Creación de showroom en nuestras instalaciones ............................................................. 11
4.3.2.
Implementación de aplicación para dispositivos móviles................................................... 15
4.3.3.
Implementación de un laboratorio de I+D .......................................................................... 16
4.3.4.
Implementación de un ERP dirigido a PYMES ..................................................................... 17
4.3.5.
Implementación de un cuadro de mando integral ............................................................. 17
4.3.6.
Instalación de hardware y software necesario para las actividades de ofimática, diseño y
desarrollo de software ........................................................................................................................ 17
6.
Responsable ........................................................................................................................ 18
4.3.8.
Sistemas de control ............................................................................................................. 18
4.3.9.
Servicio de Mantenimiento. ................................................................................................ 20
DIAGRAMA DE BLOQUES DE FLUJOS DE PEDIDOS .............................................................................. 20
5.1.
Clientes particulares ................................................................................................................... 20
5.2.
Clientes particulares ................................................................................................................... 21
FUNCIONES Y PROTOCOLOS DE LOS DEPARTAMENTOS..................................................................... 22
6.1.
Departamento de Compras ........................................................................................................ 22
6.2.
Departamento de Proyectos e I+D .............................................................................................. 22
6.3.
Departamento de Marketing y Comercial .................................................................................. 23
6.4.
Departamento de Recursos Humanos ........................................................................................ 23
6.5.
Departamento financiero............................................................................................................ 24
7.
CALIDAD, GESTIÓN AMBIENTAL Y RIESGOS LABORALES .................................................................... 24
8.
COSTES ................................................................................................................................................ 25
Índices
5.
4.3.7.
4
ÍNDICE PLAN DE MARKETING
1.
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................................... 3
2.
SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO ................................................................................................ 3
3.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA .............................................................................................................. 7
PRODUCTO .................................................................................................................................... 7
3.1.1.
ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS: MIX PRODUCTO. ............................................... 7
3.2.
LA MARCA ..................................................................................................................................... 9
3.3.
PRECIO......................................................................................................................................... 10
3.4.
PLAZA .......................................................................................................................................... 10
3.5.
PROMOCIÓN ............................................................................................................................... 11
3.5.1.
REVISTAS ............................................................................................................................. 11
3.5.2.
BANNERS ............................................................................................................................. 11
3.5.3.
MANUALES TÉCNICOS, CD’S, DÍPTICOS Y PENDRIVES ......................................................... 12
3.5.4.
ENCUESTAS A LOS PROFESIONALES .................................................................................... 13
3.5.5.
FOROS ESPECIALIZADOS EN DOMÓTICA ............................................................................. 13
3.5.6.
FERIA DOMOGAR ................................................................................................................ 13
3.5.7.
III CONGRESO NACIONAL DOMÓTICA ................................................................................. 14
3.5.8.
CONVENCIÓN ANUAL CON LOS PRINCIPALES CLIENTES ..................................................... 14
3.5.9.
ASOCIARSE CON CEDOM ..................................................................................................... 14
3.5.10.
MIEMBRO DE LA ASOCIACIÓN KNX ESPAÑA ....................................................................... 15
3.5.11.
PROMOCIÓN REGALANDO IPAD Y IPHONE ......................................................................... 16
3.5.12.
CONCURSO UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID ........................................................ 16
3.5.13.
PÁGINA WEB DE HIGH HOME SYSTEMS .............................................................................. 16
3.5.14.
SHOWROOM ....................................................................................................................... 17
3.5.15.
ENCUESTA DE SATISFACCIÓN .............................................................................................. 17
3.5.16.
RED DE VENTAS ................................................................................................................... 17
3.5.17
GASTOS COMERCIALES........................................................................................................ 18
3.5.18
TIMING DE LAS PROMOCIONES .......................................................................................... 18
4.
PRESUPUESTO ..................................................................................................................................... 18
5.
CONTROL Y CONTINGENCIA ................................................................................................................ 19
5.1.
PUNTO DE CONTROL ................................................................................................................... 19
5.2.
PLAN DE CONTINGENCIA ............................................................................................................ 20
Índices
3.1.
5
5.2.1.
VOLUMEN DE VENTAS EN RELACIÓN CON EL GASTO DE MARKETING ............................... 20
5.2.2.
CANALES DE VENTA............................................................................................................. 21
5.2.3.
IMAGEN CONSOLIDADA EN EL MERCADO. ......................................................................... 21
5.2.4.
SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES CON NUESTRO PRODUCTO Y SERVICIOS ......................... 21
PRESUPUESTO DEL PLAN DE CONTINGENCIA PESIMISTA RESPECTO AL MARKETING ............... 21
Índices
5.3.
6
ÍNDICE PLAN DE RECURSOS HUMANOS
1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA .............................................................................................................. 2
2. DESCRIPCIÓN DE PERFILES ........................................................................................................................ 2
2.1 Director General.................................................................................................................................. 2
2.2 Responsable del Departamento de RRHH .......................................................................................... 4
2.3 Responsable del Departamento Financiero ........................................................................................ 6
2.4 Responsable del Departamento de I+D y Proyectos........................................................................... 8
2.5 Responsable del Departamento de Marketing y Comercial ............................................................... 9
2.6 Responsable del Departamento de Compras ................................................................................... 10
2.7 Administrativo ................................................................................................................................... 12
2.8 Comercial Técnico ............................................................................................................................. 13
2.9 Jefe de Proyecto ................................................................................................................................ 15
2.10 Responsable de I+D ......................................................................................................................... 16
2.11 Técnico de I+D ................................................................................................................................. 17
2.12 Instalador Domótico ....................................................................................................................... 18
3. RECURSOS DE CAPITAL HUMANO ........................................................................................................... 19
4. RECLUTAMIENTO .................................................................................................................................... 19
5. MOTIVACIÓN........................................................................................................................................... 21
6. PROMOCIÓN ........................................................................................................................................... 23
7. IMPLEMENTACIÓN DE SEGURIDAD LABORAL Y RIESGOS LABORALES ................................................... 23
7.1 Seguridad laboral .............................................................................................................................. 24
7.2 Riesgos Laborales .............................................................................................................................. 24
8. COSTES .................................................................................................................................................... 25
8.1 Sueldos ............................................................................................................................................. 25
Índices
8.2 Formación ........................................................................................................................................ 25
7
ÍNDICE PLAN FINANCIERO
1. PREMISAS DE PARTIDA.............................................................................................................................. 2
2. INVERSIÓN................................................................................................................................................. 2
3. CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ....................................................................................................... 3
4. BALANCE DE SITUACIÓN ........................................................................................................................... 3
5. FLUJOS LIBRES DE CAJA ............................................................................................................................. 5
6. RATIOS ....................................................................................................................................................... 6
Índices
7. PLAN DE CONTINGENCIAS......................................................................................................................... 7
8
ANALISIS DEL
ENTORNO
1
INDICE ANÁLISIS DEL SECTOR
1.
ENTORNO ECONÓMICO ........................................................................................................................ 2
2.
ENTORNO SOCIOLOGICO ...................................................................................................................... 3
2.1.
Tamaño de la población y distribución ......................................................................................... 3
2.2.
Distribución por edades ................................................................................................................ 4
2.3.
Niveles de ingresos. ...................................................................................................................... 4
2.4.
Orígenes étnicos, religiosos, cultura y estudios ............................................................................ 4
3.
ENTORNO TECNOLÓGICO ..................................................................................................................... 5
4.
ENTORNO POLÍTICO. ............................................................................................................................. 6
5.
OTROS ASPECTOS DEL ENTORNO: ........................................................................................................ 8
Materias primas: ........................................................................................................................... 8
Análisis Del Entorno
5.1.
1
1. ENTORNO ECONOMICO
El PIB de España ha disminuido en los últimos años en el sector de la construcción lo que nos
afecta a la hora de implantar la domótica en casas de nueva construcción, sin embargo, no nos
afecta a la hora de instaurarnos en los hogares ya existentes. Se prevé que concluya 2010 con
un crecimiento del 0.2%
El IPC en Vivienda en España 5.4% y, concretamente en la mejora y conservación de la vivienda,
pese a la crisis aumentará en un 2.3%. En cuanto a la calefacción, alumbrado y distribución de
aguas se prevé un crecimiento en el gasto de un 9.5%. A pesar de la situación general de crisis,
los sectores que nos interesan para nuestro producto están aumentando el gasto.
Análisis Del Entorno
Por el lado económico en un plano internacional, y tomando en cuenta la estrecha interrelación
con China como proveedor de nuestras materas primas, podemos afirmar que la actual
coyuntura de expansión del mercado chino y su variado catálogo de productos tanto en
dispositivos de adaptación de construcción de vivienda como de dispositivos móviles de
domótica, además de la indirecta pero importante producción de los dispositivos móviles y
tablets, sumado a su decreciente tipo de cambio del Yuan chino frente al Euro (a 18 de
Noviembre 2010 1€ = 9,04 YUAN), que nos favorece a la hora de la importación de sus
productos, hace rentable tomar esta solución en materia de aprovisionamiento. Como
proveedor alternativo o secundario consideramos a Corea del Sur, por las mismas razones
favorables con respecto a coyuntura económica, variedad de insumos y tipo de cambio (1€ =
1541,96 Wons).
2
2. ENTORNO SOCIOLOGICO
2.1.
Tamaño de la población y distribución
Análisis Del Entorno
Valorando las estadísticas de la población por comunidades y aunque nos vamos a focalizar en
todo el ámbito nacional, podemos observar que los lugares con mayor densidad poblacional
por comunidad autónoma son Andalucía, Cataluña, la comunidad de Madrid y la comunidad de
Valencia. Según nuestra estrategia de expansión la sede se localizaría en Madrid, ya que es el
centro de la península y la distribución hacia otras comunidades sería más sencilla.
3
2.2.
Distribución por edades
65 y mas años
17%
Menores 16
años
16%
De 45 a 64
25%
De 16 a 44
42%
Como podemos observar en el gráfico de la población por edad española observamos que
España está en un estado de madurez idóneo para la implantación de nuestro producto y
servicio ya que nuestro público objetivo está enfocado primordialmente en las personas entre
25 y 65 años y esta población es alrededor del 60%, es decir, tenemos un gran mercado
potencial.
2.3.
Niveles de ingresos.
Es un análisis muy importante a tener en cuenta ya que es un producto que no es asequible
para todo el mundo por llegar a tener un elevado coste, por lo que nuestro publico objetivo
será una persona de clase medio-alta económicamente hablando.
Orígenes étnicos, religiosos, cultura y estudios
Estos factores sociológicos no son muy relevantes a la hora de hacer un estudio del análisis del
entorno de nuestro producto ya que no está enfocado a ninguna etnia o religión específica, al
contrario es un servicio y producto interesante para todas las personas sin distinción. Al igual
que no es necesario tener ningún nivel cultural o de estudios alto para utilizarlo ya que va a ser
un producto sencillo y caracterizado por su fácil uso para el manejo de los usuarios.
Análisis Del Entorno
2.4.
4
3. ENTORNO TECNOLOGICO
En el aspecto tecnológico podemos resaltar que con la crisis actual de España (en especial en el
sector hipotecario) surge cada vez más la necesidad de ofrecer productos diferenciadores a la
hora de escoger un hogar permanente, por lo que ofrecer un producto diferenciador en estos
tiempos es crucial.
La implementación de nuestra propuesta consiste en la instalación en vivienda de nuestros
clientes de los dispositivos domóticos de su preferencia, controlados de forma centralizada
mediante un servidor central de bajo consumo que se conecta a la red de cualquier vivienda o
local, y con la facilidad de una doble interfaz de interacción (mediante un panel de control o
mediante la aplicación domótica instalada en cualquier dispositivo móvil).
En la actualidad existen diferentes tecnologías de domótica dependiendo del uso o
complejidad: Sistemas por cable dedicado, sistemas por corriente portador, sistemas por
radiofrecuencia, entre otros, por lo que la definición de nuestro protocolo de desarrollo y
comunicación será muy importante a la hora de determinar la estrategia de nuestra
organización.
Como un punto muy importante a la hora de escoger el tipo de solución a ofrecer en nuestra
empresa, es importante considerar que en materia de domótica existen, diversos protocolos de
comunicación entre dispositivos que determinan, en mayor o menor grado los componentes y
el tipo de instalación a implementar. El siguiente gráfico muestra los Protocolos de
Comunicación de los Sistemas de Domótica donde domina el uso de Protocolos Propietarios
aunque tienen gran representación también los protocolos abiertos de tipo TCP/IP, CONTACT
ID, KNX/EIB, X10.
Análisis Del Entorno
PROTOCOLOS DOMOTICOS
5
En los últimos años, el protocolo KNX se ha convertido en el estándar internacional a nivel
mundial, lo que ofrece una continuidad para nuestros clientes y nos protege a la hora de
solicitar distintos proveedores de materias primas y personal integrador de sistemas
domóticos, además de ser actualmente el estándar que ofrece una mayor fiabilidad y seguridad
ya que tiene un mejor y menor tiempo de respuestas que es muy importante a la hora de
brindar un hogar digital.
4. ENTORNO POLITICO.
El marco normativo actual no dispone de directivas específicas para el sector de la domótica
que deban aplicarse en cualquier instalación. No obstante, las disposiciones legales, y por tanto
de obligado cumplimiento, que tienen relación más o menos directa con el sector y que deben
considerarse a la hora de hablar de productos y sistemas domóticos son las que a continuación
se detallan:
Directivas europeas:
Directiva CE 2006/95/CE de Baja Tensión.
Directiva 2004/108/CE de Compatibilidad Electromagnética.
Reglamentación nacional:
Código Técnico de la Edificación (RD 314/2006).
Reglamento de Infraestructuras Comunes de Telecomunicaciones (RD 401/2003).
Reglamento Electrotécnico de Baja Tensión (RD 842/2002).
Guía Técnica de Aplicación sobre instalaciones de sistemas de Automatización, Gestión
técnica de la energía y seguridad para viviendas y edificios, editada recientemente por el
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
Sello de Calidad del Hogar Digital proporcionada la Comisión Multisectorial del Hogar Digital,
englobada dentro de ASIMELEC.
Análisis Del Entorno
Como en cualquier sector emergente, que se encuentra inmerso en un desarrollo continuo, la
tarea de normalización del sector de la domótica no ha hecho más que comenzar y existen
diversas iniciativas que esperan ver la luz en los próximos años, en forma de normas que
faciliten la interoperabilidad entre sistemas y sobre todo, ayuden a extender la información
necesaria entre todos los agentes implicados para que el sector vaya asentándose con
seguridad.
6
Proyecto de IHD o Infraestructura del Hogar Digital, será el sustituto de la ICT
El Libro Blanco del Hogar Digital
La serie de normas EN 50491, se encontrarán, dentro del Cenelec.
Norma técnica EA 0026 "Instalaciones de Sistemas Domóticos en Viviendas. Prescripciones
generales de instalación y evaluación", creado el Subcomité de normalización de AENOR SC205
"Sistemas Electrónicos en viviendas y edificios", en su colaboración con el CEDOM.
Análisis Del Entorno
Como vamos a importar productos electrónicos de China debemos recalcar que no existe
ningún tipo de arancel para importar estos tipos de aparato a la UE.
7
5. OTROS ASPECTOS DEL ENTORNO:
5.1.
Materias primas:
Para la implantación de un proyecto de domótica se requieren de la importación de diversos
instrumentos, configurados y controlados por una central do0ótica que maneje todas sus
operaciones y envié las ordenes programadas y directas. Estos dispositivos son de diversa
índole (sensores, actuadores, interfaces, controladores, etc.) que constantemente evolucionan
y se ajustan a nuevas necesidades en el mercado. El protocolo que hemos elegido para la
implementación de nuestra solución es el KNX, ya que posee dispositivos estandarizados en
todo el mundo y que se conectan de forma fácil y sencilla mediante cableado.
Análisis Del Entorno
El proveedor principal de estas materias primas es China, debido a su bajo precio y alta calidad,
además de poseer el mayor catálogo de productos KNX en el mundo. Como proveedor
alternativo se considera a Corea del Sur, debido a que comparte las mismas características que
el anterior país nombrado.
8
ANALISIS DEL SECTOR
2
INDICE ANÁLISIS DEL SECTOR
1.
ANÁLISIS DEL MERCADO ....................................................................................................................... 2
1.1.
Introducción .................................................................................................................................. 2
1.2.
Definición del Mercado ................................................................................................................. 2
1.2.1.
Obras de nueva construcción................................................................................................ 2
1.2.2.
Residencias Particulares ........................................................................................................ 3
1.3.
2.
Tendencia ...................................................................................................................................... 4
CLIENTES ............................................................................................................................................... 5
2.1.
Clientes finales .............................................................................................................................. 6
Empresas constructoras y promotoras ..................................................................................................... 6
4.
5.
Empresas de instalaciones eléctricas: ........................................................................................... 6
2.3.
Almacenistas de material eléctrico: .............................................................................................. 7
2.4.
Estudios de arquitectura y oficinas técnicas de ingeniería (Partners de mercado):..................... 7
PROVEEDORES ...................................................................................................................................... 8
3.1.
Número de empresas proveedoras ............................................................................................ 10
3.2.
Costo de cambio de proveedor para empresas del sector ......................................................... 10
3.3.
Importancia de la industria para el proveedor ........................................................................... 10
COMPETIDORES .................................................................................................................................. 11
4.1.
Domodesk - Valencia................................................................................................................... 11
4.2.
Aike tecnologies - Barcelona ....................................................................................................... 11
4.3.
Bioingeniería Aragonesa, S.L. - Zaragoza .................................................................................... 12
4.4.
Domoticus - Girona ..................................................................................................................... 12
4.5.
Home Systems – Varias ciudades ................................................................................................ 12
4.6.
+SPACIO Integración de Sistemas - Madrid ................................................................................ 12
AMENAZA DE SUSTITUTOS ................................................................................................................. 13
5.1.
Prosegur ...................................................................................................................................... 13
5.2.
Securitas Direct ........................................................................................................................... 14
5.3.
ADT .............................................................................................................................................. 14
Análisis Del sector
3.
2.2.
1
1.
1.1.
ANALISIS DEL MERCADO
Introducción
En principio, nuestro negocio se implementaría en España, con lo que sería interesante señalar
la poca profundización que existe en la temática de la domótica, y, mucho menos a gran escala.
Además, la aplicación para móviles y tablets convierte el producto en un resultado mucho
más completo, innovador y atractivo para la actualidad.
1.2.
Definición del Mercado
Las ventajas aportadas por la domótica son fundamentalmente: ahorro energético, confort,
conectividad y seguridad.
La domótica está intrínsecamente ligada al sector de la construcción. Este sector como apuntan
las proyecciones de Oxford Economics y Global Construction Perspectives disminuirá en España
en torno al 0.1% entre 2009 y 2014, mientras que en los países de su entorno crecerá como
media el 1.4%
En los meses de Enero a Mayo de 2010, la construcción a España descendió un 18.9% en
términos interanuales. Durante el primer trimestre, las viviendas iniciadas se redujeron un 29%
y las terminadas un 37% con respecto al mismo periodo del año anterior. Por otro lado, la
compraventa de viviendas ha crecido un 5% durante los cinco primeros meses de 2010 con
respecto al mismo periodo del año anterior, motivado principalmente por el aumento de los
tipos del impuesto sobre el Valor Añadido, a partir del 1 de Julio de 2010 y, también la
finalización de las deducciones fiscales a la compraventa de viviendas en 2011.
No obstante estos datos nos afectan relativamente ya que vamos a mantener dos líneas de
negocios:
1.2.1. Obras de nueva construcción.
Análisis Del sector
En las que nos pondremos de acuerdo con empresas constructoras para implementar todas las
viviendas con la tecnología domótica disponible actualmente. Estas viviendas las categorizamos
como viviendas de lujo, con la domótica integrada en el hogar.
2
3% 7%
Domótica
Vitrocerámica + Horno + Campana
29%
Frigo+ Lavavajillas + Lavadora
23%
Microondas + Secadora
Alarma
Climatización
9%
8%
15%
uebles de Cocina
Paneles Solares
6%
1.2.2. Residencias Particulares
Son aquellas viviendas donde se domotizan todos aquellos aparatos que ya existan sin la
realización de ninguna obra en los mismos.
Como, en nuestro caso tenemos dos líneas diferenciadas de negocio, es importante conocer la
demanda de material domótico.
15%
85%
Viviendas de nueva
construcción
Hay que tener en cuenta que el bajo porcentaje de la demanda en viviendas ya existentes se
debe en gran medida al desconocimiento que existe de los usuarios en referencia a la domótica
y a las posibilidades que esta les puede ofrecer. Existe también la creencia heredada de los
primeros años de implantación de la domótica, que todo lo referente a esta disciplina implica
una complejidad de instalación unos costes elevados, lo que dificulta que la domótica se
implemente en edificios ya construidos. Estas creencias no se adecuan a la realidad, ya que en
el mercado se encuentran sistemas de fácil instalación y manejo y de costes muy asequibles.
Análisis Del sector
Viviendas ya existentes
3
Ambas líneas de negocio dispondrán de la aplicación para móvil o para tablet, que es lo
realmente innovador del proyecto, desde la que podrán manejar los distintos aparatos de su
hogar siempre y cuando estén conectados a la red eléctrica.
Además del sector de la construcción, debemos tener en cuenta el sector de la telefonía móvil,
sector en constante evolución y expansión. En España, según la ONTSI (Observatorio Nacional
de telecomunicación y de los Sistemas de Información) el número de clientes de telefonía móvil
automática, aumenta de 4000 en 1997 a casi 52600 en 2010, además para este mismo año la
tasa de penetración del mercado es de 112.5%
Dentro de la telefonía móvil, es muy importante la parte de las tecnologías existentes, un
estudio realizado por RESEARCH2GUIDANCE revela que se incrementará el mercado de las
aplicaciones desde 2008 hasta 2013 en un 807%, pasando de cifras de 1411 millones de euros a
11496 millones.
Los dos mercados más populares de aplicaciones son App Store de Apple que cuenta con
150.000 aplicaciones y el Android Market de Google que cuenta con unas 20.000
aplicaciones en 2010, cifras que van en aumento.
La tecnología es un elemento fundamental para conseguir un apreciable ahorro energético en
la vivienda. Como la tecnología proporciona status y prestigio, las partes visibles de la
instalación domótica deben estar dotadas de un diseño atractivo, al gusto del usuario.
1.3.
Tendencia
Con respecto a la situación de la economía española y su incidencia en el sector de la
construcción, resultará fundamental analizar la situación de solvencia frente a sus clientes, su
evolución en materia de pagos y evitar en lo posible el alargamiento de los plazos de cobro.
En cuanto a la telefonía móvil, su futuro pasa por las nuevas aplicaciones que se van
incorporando a los móviles. De los terminales 3G o la integración de GPS pasamos al teléfono
inteligente, que se trata de un dispositivo electrónico que funciona como un teléfono móvil con
características similares a las de un ordenador personal.
Análisis Del sector
Además, resultará de gran importancia conocer en detalle la cartera de obras de las empresas
constructoras, dada la cancelación de ciertas obras públicas, para tratar de calibrar el impacto
de dichas medidas de recorte puedan suponer sobre la evaluación de cada empresa.
4
La tendencia en el futuro en la demanda se centra básicamente en conseguir un hogar
totalmente conectado, capaza de integrar las nuevas tecnologías que van apareciendo,
sistemas sencillos y totalmente gestionables, pero garantizando la seguridad y la privacidad.
La domótica es ya una realidad y su demanda aumenta progresivamente
2.
CLIENTES
El público objetivo al que vamos a dirigirnos son particulares, empresas constructoras y
promotoras, empresas de instalación eléctricas, almacenistas de instalación eléctrica, sin
olvidar a los partners de mercados como los estudios de arquitectura y oficinas técnicas de
ingeniería que son prescriptores de domótica.
Particulares
Constructoras
Vivienda particular
Obra nueva
Promotoras
Empresas de
instalaciones eléctricas
Rehabilitación
Empresas
Almacenistas de material
eléctrico
Otros
Estudios de arquitectura
Partners de
mercado
Análisis Del sector
Oficinas técnicas de
ingeniería
5
2.1.
Clientes finales
El perfil de este cliente suele ser de edad entre 30 y 50 años, basa sus preferencias en la
seguridad y en el confort que le puede repercutir, tiene un nivel de uso de la tecnología medio
– alto y también un nivel económico medio o medio - alto.
Suele tratarse de propietarios de viviendas independientes que buscan una cierta
diferenciación y quieren un mayor confort y seguridad en su casa. También son potenciales
beneficiarios de los sistemas domóticos aquellas personas que presentan algún tipo de
discapacidad física y, que necesitan dotar de mayor comodidad a su residencia, aparte hay otro
cliente potencial que son empresarios de micro-empresas o medianas empresas que se
preocupan cada vez de la seguridad y gestión energética de su negocio.
Empresas constructoras y promotoras
El promotor de viviendas es uno de los objetivos primordiales para nuestra empresa ya que,
obviamente, tienen la oportunidad de integrar inicialmente en la vivienda sistemas domóticos
para el posterior disfrute de sus clientes.
A nivel nacional, las promotoras van incorporando domótica a sus promociones de manera
pausada. Si nos centramos en el marco nacional se puede comprobar cómo hay diferentes
modelos de promotoras:
1. Promotoras de gran volumen y primera línea, las cuales ya conocen e instalan domótica
en algunos de sus proyectos.
2. Promotoras de primer nivel regional, que conocen la domótica pero prefieren esperar
un tiempo prudencial hasta que el cliente final lo demande.
3. Promotoras de nivel medio–bajo que, de momento, no se plantean ningún avance
tecnológico.
En definitiva, se extraen dos conclusiones de esta tipología de clientes:
2.2.
Empresas de instalaciones eléctricas:
Podemos utilizar esta figura como distribuidor de nuestro producto, ya que los instaladores
tienen un contacto permanente y muy estrecho tanto con el cliente final como con el
promotor.
Análisis Del sector
o Los líderes del mercado inmobiliario son los primeros que deciden implantar domótica
en la vivienda.
o Una parte del mercado ve en la domótica una oportunidad para diferenciarse y poder
comercializar, de una forma más efectiva, su producto, mientras que la otra parte, opta
por esperar hasta que sus clientes lo demanden directamente.
6
Le ofreceremos un margen comercial por la instalación de nuestro producto, y por ello, los
instaladores ofertan domótica para las viviendas donde llevan a cabo la instalación eléctrica
tradicional.
El gremio de los instaladores es uno de los que más puede aportar en estos momentos para el
despliegue de la domótica, siendo del mismo modo una oportunidad de negocio.
2.3.
Almacenistas de material eléctrico:
En ocasiones los almacenistas pueden actuar de intermediarios o prescriptores cuando sus
clientes habituales necesitan un proyecto de domótica.
2.4.
Estudios de arquitectura y oficinas técnicas de ingeniería (Partners
de mercado):
En este caso la empresa de domótica se encarga de la instalación del producto pudiendo
colaborar también en la fase de diseño.
Los arquitectos e ingenierías no son clientes finales, pero pueden prescribir la domótica, lo cual
es favorable para el sector.
Análisis Del sector
o Ingenierías: cuando se realiza un proyecto para una promoción siempre interviene una
ingeniería. Por eso, las ingenierías pueden aconsejar la instalación de un sistema
domótico.
o Arquitectos: lo mismo ocurre con este colectivo, ya que tienen la oportunidad de
integrar la domótica en el proyecto.
7
3.
PROVEEDORES
Nuestra empresa proporciona servicios de automatización de las viviendas a través de
aplicaciones para los smartphones y tablets de última generación. Nos encargamos tanto de la
instalación y mantenimiento necesaria para la automatización de las viviendas y como la del
software para los smartphones.
o
Controlador – Los controladores son los dispositivos que gestionan el sistema según la
programación y la información que reciben. Puede haber un controlador solo, o varios
distribuidos por el sistema.
o
Actuador – El actuador es un dispositivo capaz de ejecutar y/o recibir una orden del
controlador y realizar una acción sobre un aparato o sistema (encendido/apagado,
subida/bajada, apertura/cierre, etc.).
o
Sensor – El sensor es el dispositivo que monitoriza el entorno captando información
que transmite al sistema (sensores de agua, gas, humo, temperatura, viento,
humedad, lluvia, iluminación, etc.).
o
Bus – Es bus es el medio de transmisión que transporta la información entre los
distintos dispositivos por un cableado propio, por la redes de otros sistemas (red
eléctrica, red telefónica, red de datos) o de forma inalámbrica.
o
Interface – Los interfaces refiere a los dispositivos (pantallas, móvil, Internet,
conectores) y los formatos (binario, audio) en que se muestra la información del
sistema para los usuarios (u otros sistemas) y donde los mismos pueden interactuar
con el sistema.
Es preciso destacar que todos los dispositivos del sistema de domótica no tienen que estar
físicamente separados, sino varias funcionalidades pueden estar combinadas en un equipo. Por
ejemplo un equipo de Central de Domótica puede ser compuesto por un controlador,
actuadores, sensores y varios interfaces. En general los fabricantes de sistemas domóticos se
encargan de fabricar los distintos dispositivos domóticos para automatizar una vivienda.
Análisis Del sector
Antes de hacer un análisis de los proveedores de nuestra área de negocio debemos explicar los
distintos dispositivos que necesitamos adquirir para la explotación de nuestro negocio. Los
distintos dispositivos de los sistemas de domótica se pueden clasificar en los siguientes grupos:
8
Los fabricantes de material domótico los podemos dividir en: fabricantes de sistemas
domóticos y fabricantes de accesorios domóticos.
Se pueden encontrar fabricantes de sistemas de muy diferente perfil, desde grandes
multinacionales hasta pequeños talleres que operan a nivel provincial–nacional.
Tenemos a nuestro favor que los dispositivos KNX que vamos a utilizar para nuestra empresa
llevan en funcionamiento muchos años en el mercado, es un y podemos encontrar diversos
proveedores donde adquirirlos, desde empresas multinacionales, hasta pequeñas empresas
nacionales. En nuestra contra tenemos que para la aplicación móvil no hay tanta variedad de
proveedores por lo tanto va a ser más complicado la elección de los proveedores.
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
ABB
AMX LLC
BERKER GMBH CO. KG
BOSH TERMOTECHNIC
CISCO SYSTEMS
CONTROL4 EMEA
CRESTON INTERNACIONAL
DAIKIN INDUSTRIES
EMBEDDED AUTOMATION
JUNG
LEGRAND
MIELE & CIE KG
ON SEMICONDUCTOR
HAGER
SCHNEIDER ELECTRIC INDUSTRIES S.A.
SOMFY
BOSCH
RUSSOUND/FMP INC.
SIEMENS
TOSHIBA
UPONOR CORPORATION
Como empresas proveedoras de software para móviles o tablets podemos encontrar varias en
el mercado como:
Análisis Del sector
Como empresas proveedoras de dispositivos (microprocesadores) a nivel mundial tenemos:
9
o SAVANT
o IHOME
o Z-WAVE
3.1.
Número de empresas proveedoras
En este caso para dispositivos domóticos podemos encontrar una gran variedad de proveedores
tanto a nivel nacional como internacional por tanto se puede decir que para esta variable la
capacidad negociadora de los proveedores es baja.
3.2.
Costo de cambio de proveedor para empresas del sector
Es otra variable que vale la pena analizar ya que se debe tener en consideración que ante algún
problema grave (o alguna mejora ofrecida por otra empresa proveedora) buscaremos otro
proveedor. Esto es un tema complejo ya que el realizar el cambio de empresa proveedora
significa partir de cero, es decir, depositar nuevamente la confianza a otro proveedor
esperando que se cumpla todo lo acordado. Por lo dicho anteriormente esta variable se puede
catalogar con un nivel alto.
3.3.
Importancia de la industria para el proveedor
El sector industrial tiene una gran preponderancia en este sentido ya que si la industria no
potencia los productos domóticos y no les da la difusión que necesitan, el interés por ellos va a
decaer y con ello decrecerá el negocio de las empresas proveedoras, por lo que el nivel para
esta variable es alto.
VARIABLE SUBYACENTE
Numera de empresas proveedoras
Costo de cambio proveedor
Importancia de industria para el proveedor
Capacidad negociadora de los proveedores
INTENSIDAD QUE PONDERA LA FUERZA
Baja
Alta
Alta
Alta
Análisis Del sector
En resumen y tal como se observa en la tabla luego de analizar las variables cantidad de
proveedores, costo de cambio de proveedor y la importancia de la industria, se deduce que la
capacidad negociadora de los proveedores es alta.
10
4.
COMPETIDORES
En la actualidad en España existen diversas soluciones integrales para la implementación o
modificación domótica de casas y edificios. Dentro de estas empresas se distinguen las
siguientes actividades:
o
o
o
o
o
o
o
Centros Tecnológicos y/o de Formación
Distribuidores
Fabricantes de Servicios auxiliares
Fabricantes de Sistemas Domóticos
Ingeniería y/o Arquitectura
Instaladores
Integradores
Dentro de esta rama de empresas, se considera para este apartado los competidores directos
más enfocados en nuestro negocio: Los de distribución e instalación de equipos de domótica y
equipos de intercomunicación con aplicaciones móviles.
4.1.
Domodesk - Valencia
Empresa dedicada a la distribución e instalación de equipo y accesorios
para la automatización del hogar.
Ofrece una gran cantidad de servicios en el campo de la domótica y en el
campo de las ayudas técnicas a discapacitados, ofreciendo un servicio de
ambiente electrónico sensible a la presencia de las personas, Domotium, que intenta mejorar la
calidad de la vida creando la atmósfera y la funcionalidad deseadas vía sistemas y servicios
interconexionados, personalizados e inteligentes. Adicionalmente ofrece ambientes con
sistemas empotrados inteligentes invisibles al ojo del usuario final que brindan una experiencia
domótica integral.
Aike tecnologies - Barcelona
Empresa que se dedica a la comercialización de productos y soluciones
destinados al control y gestión del espacio y a su aplicación en viviendas,
oficinas y en cualquier tipo de equipamiento.
Desde principios del año 2008 Aike ha ampliado su oferta de productos y
soluciones la automatización y gestión de tareas mediante la domótica en nuevas
constricciones, así como automatización de edificios y Seguridad y control de accesos en obra.
Análisis Del sector
4.2.
11
4.3.
Bioingeniería Aragonesa, S.L. - Zaragoza
Empresa que realiza soluciones integradas que incluyen programación de
microprocesadores, diseño electrónico y programación informática. Desde
su nacimiento en 1990, sus actividades se integran con la participación
activa en los mayores programas europeos de investigación del sector,
tanto en soluciones como en I+D en la domótica y tele asistencia.
4.4.
Domoticus - Girona
Empresa dedicada a la integración (creación, diseño
programación e instalación) de domótica e inmótica,
produciendo soluciones modulables y escalables para
cada cliente, trabajando con cualquier protocolo o marca.
4.5.
Home Systems – Varias ciudades
Empresa localizada en varias ciudades de España que proporciona
soluciones de seguridad, ahorro energético, confort y bienestar para
viviendas y edificios. Ofrece servicios de asesoramiento, formación,
diseño, venta, integración y postventa de proyectos de domótica e inmótica, tanto a
promotores/constructores, como a propietarios de viviendas y edificios.
4.6.
+SPACIO Integración de Sistemas - Madrid
Ingeniería-consultora que centra su actividad en ofrecer servicios
integración de tecnología tanto en viviendas (Domótica) como en
grandes edificios (Inmótica). Ofrece los siguientes servicios:
Integración de Sistemas.
Desarrollo y Certificación de ICT (Infraestructura común de Telecomunicaciones)
Acústica Medioambiental y Arquitectónica
Sistemas de Seguridad
Certificación Energética de Edificios.
Análisis Del sector
o
o
o
o
o
12
5.
AMENAZA DE SUSTITUTOS
Al analizar esta fuerza de Porter debemos considerar ciertas variables que configuran la
intensidad de esta. Por ejemplo un mercado no será atractivo si hay una amplia cantidad de
productos sustitutos.
El sector de la domótica referido a esta fuerza es favorable, ya que no existen una gran cantidad
de productos sustitutivos de nuestro artículo. Además estos no son completamente
sustitutivos, ya que no cumplen todas las características que una casa domotizada tiene.
Para hacer los sustitutos vamos a desmenuzarlos en dos grupos, que serán las dos
características principales de la domótica, la seguridad y el ahorro energético.
El primer producto que vamos a analizar son los servicios de seguridad:
Existen muchas que ofrecen temas de seguridad en el hogar. Estos servicios serian en parte
sustitutos de una característica que ofrece una casa domótica. Estas empresas ofrecen una
amplia gama de servicios referidos a la seguridad. Se puede contratar desde una simple alarma,
hasta la más sofisticada tecnología con cámaras y dispositivos de sensores de movimiento.
Algunas de estas empresas que actúan en España serían:
5.1.
Prosegur
Obteniendo una facturación en el 2004 de aproximadamente 1.183 Millones de euros, Prosegur
ha obtenido una presencia internacional bastante importante. Posee una plantilla de más de
70.000 empleados y una flota de más de 4.700 vehículos para proporcionar servicios
especializados de seguridad en doce países de Europa y Latinoamérica.
Análisis Del sector
Empresa fundada en 1976 por Heberto Gut, orientada a la vigilancia en nuevos mercados, como
grandes superficies, centrales eléctricas e instalaciones industriales, entre otras. En 1987 supera
por primera vez los seis millones de euros de beneficio y se convierte en la única empresa de
seguridad española que cotiza en Bolsa. En 1995 empieza la expansión por Latinoamérica, y en
el 2001 se convierte en la tercera empresa de seguridad en Francia.
13
5.2.
Securitas Direct
Fundada en 1934 como empresa local en Suecia. Se ha ido desarrollando poco a poco, hasta
1985 que con el cambio de directivos y propietarios empezó su expansión internacional. En
1999 se convierte en la Líder Mundial en Seguridad. Su volumen de facturación en el año 2009
ha sido de 7.000 Millones de euros, con más de 200.000 empleados. En España comenzó su
actividad en 1992, y hasta entonces ha ido adquiriendo y absorbiendo a empresas de seguridad
del país. Actualmente tiene Securitas España tiene más de 16.000 empleados y con una
facturación en el 2005 de 725 Millones de euros.
5.3.
ADT
Fundada en 1874, ha ido creciendo sólidamente y preocupándose por la seguridad de sus
clientes. Especializada en seguridad electrónica, y siendo líder en el mercado de la seguridad
electrónica, ha proporcionado soluciones a multitud de personas y empresas durante más de
cien años. Actualmente ADT se encarga de proteger a más de la mitad de las empresas con
mayor prestigio del mundo que comprenden compañías estatales, de educación y del sector
privado.
Esta última empresa no sería un sustito si no nos introducimos en el mercado de la
domotización en empresas.
Otro producto sustitutivo serían las llamadas “casas verdes”
Estas casas no solo utilizan colectores solares o ubican convenientemente la vivienda para
favorecer la entrada de luz natural, la arquitectura sostenible es mucho más que eso. Implica
parámetros más profundos, como por ejemplo conocer la energía requerida para construir la
vivienda, o si se usa madera saber si proviene de bosques explotados de forma sustentable,
entre otras cuestiones.
Estas casas ahorrarían un gran porcentaje de energía (como ahorran las casas domóticas),
aunque su problema radica en que cada persona debe construirse una nueva casa y nuestro
producto se puede implementar en cualquier vivienda.
Resumiendo este punto podemos decir que actualmente no existen sustitutos reales de la
domótica, lo cual implica que esta amenaza la podemos desestimar.
Análisis Del sector
En España no existen grandes empresas que construyan estas casas, pero cualquier arquitecto
puede hacerlas bajo petición del cliente.
14
ANALISIS DAFO Y
OBJETIVO
ESTRATEGICO
3
ANÁLISIS DAFO Y OBJETIVO ESTRATÉGICO
1.
DAFO ..................................................................................................................................................... 2
2.
QDAFO................................................................................................................................................... 3
3.
ACCIONES PARA MINIMIZAR NUESTROS RIESGOS ............................................................................... 4
Debilidades:................................................................................................................................... 4
3.2.
Amenazas: ..................................................................................................................................... 4
IDEA DE NEGOCIO ................................................................................................................................. 5
4.1.
Objetivo de posicionamiento ........................................................................................................ 5
4.2.
Misión ........................................................................................................................................... 5
4.3.
Visión ............................................................................................................................................. 5
4.4.
Proyecciones de venta y objetivo estratégico .............................................................................. 6
4.4.1.
Proyecciones de venta .......................................................................................................... 6
2011 ............................................................................................................................................ 7
2012 ............................................................................................................................................ 7
2015 ............................................................................................................................................ 7
Análisis DAFO y Objetivo Estratégico
4.
3.1.
1
1. DAFO
Debilidades
Amenazas
1. Desconfianza de clientes por ser nuevos
emprendedores.
2. Problema de costes de componentes frente a
la competencia (Bajo nivel de negociación).
3. Dificultad de instalación usando el protocolo
KNX en una vivienda usada.
4. Dificultad de subcontratación de instaladores
cualificados.
5. Dependencia del precio de los componentes a
factores coyunturales.
1. El protocolo estándar puede cambiar.
2. Empresas de mayor nivel que nos pueden
quitar cuota de mercado.
3. Prejuicios sobre domótica (Precio elevado).
4. Crisis económica.
5. Disminución del mercado de la construcción.
6. Intrusismo de electricistas.
7. Poco personal cualificado en el mercado.
Fortalezas
Oportunidades
1.
2.
3.
4.
Alta variedad de proveedores.
Creciente mentalidad de conciencia social.
Mercado emergente.
Aumento
del
mercado
de
Smartphone/Tablet/ Ordenadores.
5. Escasez de productos sustitutivos.
6. Ahorro de la inversión mediante el ahorro
energético.
Análisis DAFO y Objetivo Estratégico
1. Personal altamente cualificado.
2. Utilizar el estándar KNX para nuestros
proyectos.
3. Trato personalizado y enfocado al cliente.
4. Aplicación para Smartphone/Tablet/
Ordenadores muy visual y sencilla.
5. Departamento I+D.
2
Análisis DAFO y Objetivo Estratégico
2. QDAFO
3
3. ACCIONES PARA MINIMIZAR
NUESTROS RIESGOS
3.1.
Debilidades:
1. Nuestra acción ante esta debilidad será realizar una excelente labor comercial, en el que
el cliente quede bien informado de nuestros servicios y garantías.
2. Buscar el precio más competitivos entre todos nuestros proveedores (posibles alianzas
si es necesario) y al mismo tiempo almacenar según nuestra capacidad de negocio para
así conseguir un precio más bajo de las materias primas. Con esta medida también
cubriremos nuestros posibles riesgos coyunturales.
3. En aquellas casas que tengamos que hacer obra y el cliente no esté dispuesto a ello,
utilizaremos dispositivos de radiofrecuencia compatibles con el protocolo KNX (precio
de componentes un poco más elevado).
4. Tendremos en plantilla alrededor de 4 jefes de obra especialistas, que estarán dirigiendo
y controlando a las subcontratas para así lograr la mayor calidad de sus servicios.
5. Tener varios proveedores de confianza por si falla alguno, tanto a nivel nacional como
internacional. Y como habíamos comentado en el punto 2 tener un pequeño almacén
acorde a nuestras capacidades.
Amenazas:
1. Esta amenaza tiene una probabilidad baja de ocurrencia, sin embargo, nuestro
departamento de I+D estará en continua investigación sobre las nuevas tecnologías y
avances que puedan surgir para prever este tipo de problemas, y así poder transformar
esta amenaza en oportunidad.
2. Minimizaremos este riesgo, concentrándonos en nichos de mercados que no sean muy
apetecibles para las grandes empresas. Y realizando alianzas con promotoras que se
quieran diferenciar gracias a la domótica personalizada en sus viviendas, dándoles un
mejor servicio y precio.
3. Realizar un buen plan de marketing para dar a conocer las ventajas de la domótica, y
formar parte de las asociaciones más importantes en el entorno domótico.
4. La crisis económica la podremos canalizar gracias a varias razones: tendremos una gran
facilidad de cambio y de adaptación debido a que tenemos una estructura flexible. Y
realizaremos un constante análisis del mercado.
5. En situaciones como esta nos centraremos en viviendas ya existentes y en pequeños
negocios. Sin olvidarnos nunca del sector de la construcción.
6. Las nuevas normativas sobre domótica regularán los agentes que intervienen en la
instalación de proyectos domóticos.
Análisis DAFO y Objetivo Estratégico
3.2.
4
7. Buscaremos en las universidades a estudiantes con alto potencial de desarrollo,
ofreciéndoles posibilidades de capacitación únicas, tanto a nivel profesional como
personal.
4. IDEA DE NEGOCIO
High-Home es una empresa española, localizada en Madrid, que ofrece servicios de Domótica y
Eficiencia energética para viviendas y pequeños negocios. Proporciona las tecnologías más
innovadoras a medida de las necesidades de cada vivienda, con el objetivo de incrementar su
eficiencia energética y control de la vivienda. Para ello implementamos soluciones prácticas
adaptadas a sus necesidades y desarrollamos nuevas soluciones creativas. Nuestra base parte
del aprovechamiento de las nuevas tecnologías para smartphones / tablets.
4.1.
Objetivo de posicionamiento
Nuestro público objetivo serían personas con viviendas de clase medio, medio-alta, alta,
pequeños negocios y las empresas constructoras que busquen la diferenciación.
4.2.
Misión
Nuestra misión es ofrecer soluciones que brinden a las personas, en sus hogares y fuera de
ellos:
o
o
o
o
Una mejor eficiencia energética.
Una necesaria seguridad personal y patrimonial.
Un mayor confort y bienestar.
Un óptimo control de la tecnología.
o
o
o
o
o
Calidad humana.
Profesionalidad.
Pasión por lo que hacemos.
Respeto por el cliente.
Conciencia Ecológica y Social.
4.3.
Visión
Queremos estar comprometidos con los problemas de nuestros clientes de forma transparente
y eficaz para convertirnos en su socio de confianza. En nuestra visión queremos ser una
empresa de referencia, que camina con el cambio de la tecnología y la sociedad, dando a
conocer las posibilidades de los estándares y tecnologías libres. Esta labor se debe desempeñar
de forma ética y satisfactoria para nosotros, nuestros clientes y el resto de la sociedad.
Análisis DAFO y Objetivo Estratégico
Esta misión la llevamos a cabo siguiendo unos valores fundamentales para nosotros:
5
4.4.
Proyecciones de venta y objetivo estratégico
De acuerdo a nuestro análisis del mercado, podemos concluir que el sector es atractivo y
creciente, debido a que el sector domótico creció en un 50% en el último año, y en España
existen alrededor de 27 millones de viviendas de las cuales solo el 5% están domotizadas.
EL sector domótico mueve un volumen de ventas anual de unos 300 millones de euros, hay que
tener en cuenta que esta cifra engloba tanto fabricantes, exportación, distribución e instalación
entre otros.
4.4.1. Proyecciones de venta
En estas tabla podemos observar los números de proyectos que se van a realizar durante los 5
primeros años de actividad de nuestra empresa, las proyecciones de ventas, y el incremento de
crecimiento, siendo realistas de la situación económica que está pasando el país y teniendo en
cuenta la capacidad de nuestra empresa tanto de personal como de recursos materiales.
Año 0
(6 meses)
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Proyectos Unifamiliares
-
48
60
108
144
144
Pack Básico
-
10
12
22
29
29
Pack Standard
-
14
18
32
43
43
Pack Avanzado
-
14
18
32
43
43
Pack Personalizado
-
10
12
22
29
29
Proyectos Promotoras
-
1
2
2
3
5
TOTAL PROYECTOS
-
49
62
110
147
149
PROYECCIÓN DE VENTAS
Proyectos Unifamiliares
Año 0 (6
meses)
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
-
1.231.000
1.536.000
2.767.000
3.687.500
3.687.500
Pack Básico
-
45.000
54.000
99.000
130.500
130.500
Pack Standard
-
196.000
252.000
448.000
602.000
602.000
Pack Avanzado
-
490.000
630.000
1.120.000
1.505.000
1.505.000
Pack Personalizado
-
500.000
600.000
1.100.000
1.450.000
1.450.000
Proyectos Promotoras
-
150.000
300.000
300.000
450.000
750.000
TOTAL VENTAS
-
1.381.000 €
1.836.000 €
3.067.000 €
4.137.500 €
4.437.500 €
Año 0
(6 meses)
0%
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
100%
25%
40%
26%
7%
Incremento en ventas
Análisis DAFO y Objetivo Estratégico
NÚMERO DE
PROYECTOS
6
2011



Nuestro objetivo el primer año es introducirnos en el mercado obteniendo una cifra de
negocio de 1.381.000€ gracias a la implementación de 48 proyectos unifamiliares y 1
proyecto de una promotora (con 10 viviendas aproximadamente).
Otro de nuestros objetivos es lograr una alianza con una constructora para ser los
encargados de implementar la solución domótica de alguna de sus promociones. Y de
este modo introducirnos en el mercado de las nuevas viviendas.
Conseguir subcontratas de instalación eléctrica que gocen de nuestra confianza.
2012




En nuestro segundo año, el objetivo de venta lo aumentaremos en un 25% abarcando
13 proyectos más que en el año anterior, lo que aproximadamente nos reportará unas
ventas de 1.836.000 €
Consolidar nuestra imagen en el sector.
En el transcurso de este año obtener una rentabilidad positiva.
Consolidar nuestra relación con la constructora y realizar nuevas alianzas con otras
constructoras, en el que realizaremos la implementación de 2 promociones de dos
promotoras/constructoras diferentes.
2015

Las ventas previstas para el quinto año serán de 4.437.500 €.
Las relaciones con nuestros colaboradores, tanto instaladores como constructores
estarán ya cien por cien afianzadas.
Nuestro negocio se encuentra claramente diversificado:
o Pequeños negocios.
o Alianzas con constructoras.
o Residencias de particulares.
Análisis DAFO y Objetivo Estratégico


7
PLAN DE
OPERACIONES
6
ÍNDICE PLAN DE OPERACIONES
1.
ANALISIS DE OPCIONES ......................................................................................................................... 2
2.
RECURSOS MATERIALES E INSTALACIONES .......................................................................................... 3
2.1.
Instalaciones ................................................................................................................................. 3
2.2.
Localización ................................................................................................................................... 3
2.3.
Recursos materiales ...................................................................................................................... 7
3.
GANT ..................................................................................................................................................... 8
4.
PLAN DE SISTEMAS.............................................................................................................................. 10
4.1.
Objetivo ....................................................................................................................................... 10
4.2.
Necesidades y acciones a implementar: ..................................................................................... 10
4.3.
Acciones ...................................................................................................................................... 11
4.3.1.
Creación de showroom en nuestras instalaciones ............................................................. 11
4.3.2.
Implementación de aplicación para dispositivos móviles................................................... 15
4.3.3.
Implementación de un laboratorio de I+D.......................................................................... 16
4.3.4.
Implementación de un ERP dirigido a PYMES ..................................................................... 17
4.3.5.
Implementación de un cuadro de mando integral ............................................................. 17
4.3.6.
Instalación de hardware y software necesario para las actividades de ofimática, diseño y
desarrollo de software ........................................................................................................................ 17
6.
Responsable ........................................................................................................................ 18
4.3.8.
Sistemas de control ............................................................................................................. 18
4.3.9.
Servicio de Mantenimiento. ................................................................................................ 20
DIAGRAMA DE BLOQUES DE FLUJOS DE PEDIDOS .............................................................................. 20
5.1.
Clientes particulares ................................................................................................................... 20
5.2.
Clientes particulares ................................................................................................................... 21
FUNCIONES Y PROTOCOLOS DE LOS DEPARTAMENTOS..................................................................... 22
6.1.
Departamento de Compras ........................................................................................................ 22
6.2.
Departamento de Proyectos e I+D .............................................................................................. 22
6.3.
Departamento de Marketing y Comercial .................................................................................. 23
6.4.
Departamento de Recursos Humanos ........................................................................................ 23
6.5.
Departamento financiero............................................................................................................ 24
7.
CALIDAD, GESTIÓN AMBIENTAL Y RIESGOS LABORALES .................................................................... 24
8.
COSTES ................................................................................................................................................ 25
Plan de Operaciones
5.
4.3.7.
1
1. ANALISIS DE OPCIONES
La principal ventaja competitiva que tiene “High Home Systems” en el mercado es la aplicación
para controlar los aparatos domóticos de la vivienda o de la empresa. Al ser un factor clave de
diferenciación y queremos que tenga un interfaz muy sencillo y visual para su uso, será el único
de nuestros productos que lo crearemos en nuestra empresa. Para la realización del software y
mantenimiento e implementación de mejoras de este tendremos que contar en nuestra
plantilla de “High Home Systems” con un informático y un ingeniero en telecomunicaciones que
se dediquen en principio a la creación del software y a posteriori que estén continuamente
investigando en que mejoras realizar, para hacer la vida de nuestros clientes más sencilla
mediante la aplicación móvil.
Los componentes KNX que utilizaremos para las instalaciones domóticas las compraremos a
proveedores con los que hemos realizado alianzas para conseguir un mejor precio de los
productos. El no fabricar estos productos se debe a que después del análisis del mercado nos
hemos dado cuenta que la fabricación de estos tipos de componentes es un mercado muy
maduro y competitivo, por lo que se nos haría imposible fabricar los componentes a un precio
competitivo.
La situación de no fabricar no nos hará tener ningún problema de stock ya que trabajamos
contra pedido y con nuestros proveedores acordaremos un lead time de servicio de 10 días,
mientras que a nuestros clientes les empezaremos a realizar la instalación 15 días después de
haberse aprobado los presupuestos del proyecto, por lo que trabajaremos con prácticamente
stock 0. En stock solo tendremos materiales básicos y comunes para todos los proyectos.
Plan de Operaciones
Por lo tanto al trabajar con stock 0 de nuestros componentes domóticos, no tendremos que
tener en cuenta la estacionalidad, ni el crecimiento del mercado. Simplemente lo tendremos en
cuenta para los materiales comunes en todos los proyectos.
2
2. RECURSOS
MATERIALES
INSTALACIONES
2.1.
E
Instalaciones
Con el objetivo de reflejar nuestros valores de seguridad, comodidad, sostenibilidad y
tecnología que caracterizan a nuestra compañía “High Home Systems S.A.”, cuidaremos al
detalle estos valores para que nuestros clientes se sientan impregnados de ellos al entrar en
nuestra sede.
Toda nuestra sede estará totalmente automatizada para así poder mostrar a nuestros clientes
las ventajas de los sistemas domóticos.
Nuestras instalaciones estarán compuestas de dos alturas, la planta baja estará compuesta por
una recepción para atender al cliente nada mas entre a la nave industrial, el almacén para
almacenar todas los productos terminados, que podamos utilizar en nuestras instalaciones de
sistemas domóticos, estará también el showroom para enseñar a los clientes las posibilidades
que pueden obtener con nuestros productos y en esta planta también estará el departamento
de I+D y el de consultoría de proyectos, en los cuales se realizaran estudios de mejoras de
nuestro software, estudios de mejoras de aparatos domóticos y los ingenieros realizaran los
proyectos de integración de las viviendas. La primera planta estará compuesta por oficinas para
la dirección y un espacio diáfano con puestos de trabajo para los comerciales y administrativos,
también habrá disponible en esta sala un sala de juntas, para la realización de reuniones de
trabajo o reuniones con clientes potenciales como promotoras y constructoras.
2.2.
Localización
Nuestra empresa se situará en el parque empresarial de Alcobendas. Hemos elegido esta
ciudad cercana a Madrid por unas razones importantes:
Así mismo, contempla la oferta a nivel de espacios para alojar actividades innovadoras en su
doble versión de parque tecnológico y científico.
Lo que más nos interesa es que, además dispone de El Centro de F.P. de Nuevas Tecnologías de
Valdelasfuentes del que los estudiantes están llamados a convertirse en nuestros futuros
instaladores.
Plan de Operaciones
Alcobendas ha hecho una apuesta fuerte por incentivar las nuevas tecnologías, con un
espectacular crecimiento de empresas vinculadas a ese sector en sus parques empresariales
(informática, electrónica y telecomunicaciones)
3
La dirección exacta de nuestra empresa será:
Plan de Operaciones
C/ Reyes Católicos, Nº 6. Parque Empresarial GrupoGeo. Bloque A
4
Plan de Operaciones
2.3.
Planos
5
6
Plan de Operaciones
2.4.
Recursos materiales
Para desempeñar las funciones y las actividades de la empresa necesitamos los siguientes
recursos materiales.
Plan de Operaciones
o Todos nuestros trabajadores excepto los instaladores tendrán un puesto de trabajo
compuesto por los siguientes elementos: Mobiliario integral (escritorio, silla anatómica
y archivador individual) y conexión de red.
o Todos los trabajadores tendrán ordenador portátil o de sobremesa y teléfono fijo o
móvil.
o Cada departamento constará de impresora/plotter multifunción para uso exclusivo del
departamento.
o Sala de juntas, compuesta por mobiliario completo, ordenador y proyector.
o Coche de empresa para los instaladores y comerciales.
o El almacén constará de estanterías convencionales, escaleras y existencias de productos.
7
Plan de Operaciones
3. GANT
8
El diagrama de Gantt nos muestra que para conseguir acabar de implantar nuestra empresa
deberemos invertir 7 meses. Transcurrido este tiempo podremos estar disponibles para todas
las demandas que nuestros clientes nos soliciten.
En la imagen superior podemos observar que la línea roja será nuestro camino crítico, es decir
deberemos prestar verdadera atención para no demorarnos en sus tiempos. Consiguiendo esto,
el tiempo de implantar nuestra empresa será el anteriormente nombrado.
Hay que decir también que las unidades de tiempo están basadas en 8 horas diarias trabajadas,
5 días laborables a la semana y que cada trabajador cumple un porcentaje del 75% de esas
horas.
Debemos explicar que la dirección de RRHH será contratada fuera de la empresa y empezara el
reclutamiento después de su incorporación.
Plan de Operaciones
Podemos observar también que el periodo de evolución del software durara 53 días laborables,
es decir unos dos meses y medio. Este tiempo lo invertiremos en la creación, pruebas, mejoras
e implementación del software. Creemos que este tiempo estimado no es elevado porque es en
esta parte donde nos diferenciaremos del resto de las empresas.
9
4. PLAN DE SISTEMAS
4.1.
Objetivo
El objetivo de este plan es de detallar a continuación los principales lineamientos a seguir para
la implementación de nuestro departamento de sistemas a nivel de organización, sistemas
procesos, personal y proyectos. Todo esto sin dejar de lado la visión estratégica de nuestra
empresa, que es la de crear valor agregado.
4.2.
Necesidades y acciones a implementar:
Se han detectado las siguientes necesidades de información y sistemas, seguidas de las
acciones propuestas para mitigar las mismas:
Mostrar la solución domótica a nuestros
clientes.
Acciones
o
o
Diferenciación entre nuestros competidores del
mercado ofreciendo un producto competitivo
en el mercado.
Reflejar imagen de sostenibilidad, seguridad,
sostenibilidad y tecnología en toda la
organización.
o
o
o
o
Control y seguimiento de nuestros indicadores
estratégicos, técnicos y operativos
o
o
Satisfacer las necesidades tecnológicas internas
de la empresa.
Creación de un showroom en nuestras
instalaciones, con las últimas novedades
ofrecidas a clientes y empresas.
Implementación de nuestra nueva
aplicación para dispositivos móviles,
como elemento diferenciador ante
nuestra competencia.
Implementación de un departamento de
desarrollo, donde constantemente se
investiguen y desarrollen nuevas
soluciones y se mantenga una
actualización en las nuevas tendencias,
tanto de los últimos dispositivos como
de la actualización de nuestra
aplicación.
Implementar en todas nuestras
instalaciones nuestra solución domótica.
Implementación de un departamento de
mantenimiento de soluciones.
Implementar un ERP dirigido a PYMES
con el objetivo de obtener y controlar
nuestra información.
Implementar un cuadro de mando
integral para el seguimiento y control de
indicadores.
Instalación de hardware y software
necesario para las actividades de
ofimática, diseño y desarrollo de
software.
Plan de Operaciones
Necesidad estratégica
10
4.3.
Acciones
A continuación detallamos los planes para desarrollar cada una de nuestras acciones:
4.3.1.
Creación de showroom en nuestras instalaciones
Con el objetivo de promocionar las bondades en nuestros productos, es necesario implementar
una plataforma en la primera planta de nuestras instalaciones, mediante la cual se espera
aumentar las ventas asociadas. Este showroom simulara un pequeño hogar digital, con
habitaciones, sala de estar comedor baños y un pequeño patio.
Nuestro showroom tendrá las siguientes funcionalidades:
Control de iluminación por accionamiento y regulación.
De forma local o centralizada podremos encender y apagar, desde el pulsador que
elija la luz o las luces que se desee. Se colocaran estos controles en todos los
pulsadores de nuestro showroom.
o En habitaciones: Se instalarán lámparas sin regulación de intensidad de luz,
debidamente conmutadas, las tomas de alumbrado podrán accionarse mediante
pulsador. Así mismo en los armarios empotrados las luces se apagarán
automáticamente después de un tiempo que programaremos, de esta forma se
evita que se olviden luces encendidas.
o En pasillos y escaleras: Encendido automático de los puntos de luz mediante
detectores de presencia con retardo a la desconexión.
o Sala de estar y comedor: Se instalarán puntos de luz con regulación de
intensidad de luz repartidos en diferentes puntos, tanto halógenos como
fluorescentes, todos regulados. Así mismo en el salón se incluirá un teclado de
escenas luminosas. Esta opción permitiría crear distintos ambientes luminosos
grabarlos en un teclado de escenas luminosas y después poder reproducirlos
automáticamente en cualquier momento con sólo pulsar una tecla del teclado, o
bien a través del mando a distancia.
o Exterior.- La iluminación se realizará controlada por reloj para el apagado y
mando manual o automático para encendido, como variante la zona del portal
de entrada de personas y zonas de paso oscuras se iluminará en caso de control
de presencia.
o Cuarto de baño: Funcionamiento tradicional on/off a través del bus.
o Apagado centralizado: Se dispondrá un interruptor en la habitación para el
apagado centralizado por plantas y otro de apagado de todas las luces del
showroom en la entrada.
Plan de Operaciones
a.
11
c.
d.
e.
Plan de Operaciones
b.
o Todo el los encendidos del showroom y del jardín serán controlados desde el
minipanel.
Control de persianas, toldos o cortinas.
De forma local o centralizada, tendremos la posibilidad de subir o bajar, desde el
pulsador que elijamos la persiana o el conjunto de persianas que deseemos. Por
defecto se coloca un pulsador al lado de cada persiana, excepto en habitaciones que
se colocarán a los lados de la cabecera de la cama. Todas nuestras ventanas tendrán
este tipo de persianas y sus respectivos controles. Para esto utilizaremos. Las
persianas serán motorizadas y controladas mediante pulsadores en cada local y
centralizadamente en el minipanel. Así mismo las persianas del salón se controlarán
desde el mando a distancia.
Control de clima: Suelos radiantes, radiadores, bombas de calor, etc.
Con el fin de ofrecer una posibilidad de ahorro energético y una calidad de vida en
las viviendas de nuestros clientes, al mantener la temperatura deseada. El sistema
permite el control de la calefacción, de las máquinas de frío o ambas. En la salas del
showroom se coloca un termostato para la medición y el control de la temperatura.
Debe colocarse a 1,60 m respecto el suelo. Para el control de la calefacción se
instalarán tres termostatos repartidos por plantas conectados a las electroválvulas
de cada una de las plantas.
Estos termostatos servirán tanto para controlar calefacción y aire acondicionado
simultáneamente, permitiendo establecer de forma automática distintas
temperaturas de confort en base a presencia o no o en función de que sea de día o
de noche. Cuando la climatización se desconecta, el termostato pone en marcha la
función de protección contra sobrecalentamientos y congelaciones, no permitiendo
nunca que las temperaturas salgan de unos márgenes determinados.
El termostato EIB permite además controlar integralmente sistemas que incluyan
climatización básica y auxiliar. Además lleva a cabo una regulación proporcional
sobre el sistema de climatización, lo cual garantiza una reducción de consumo
energético a la vez que aumenta la sensación de confort. Todo ello sin necesidad de
utilizar electroválvulas ni sistemas especiales.
Al igual que en los casos anteriores, la climatización quedará integrada en el sistema
para ser accionada por interruptor horario, temperatura baja y por teléfono.
Control de alarmas técnicas (Fugas de agua y Detección de incendios).
En el caso de detección de fuga de agua, el sistema actuará cerrando la válvula del
agua. En el caso de detección de fuga de gas, el sistema actuará cerrando la válvula
de gas.
Detector de movimiento/ presencia.
12
g.
h.
Plan de Operaciones
f.
Estos controles permitirán encender luces cuando detectan movimiento, y si se
quiere dependiendo de la cantidad de luz. Nuestro panel de programación
determinara como quiere que se comporten los detectores: los de movimiento son
aptos para pasillos y zonas de paso, mientras que los de presencia lo son para
habitáculos, tipo oficinas, habitaciones, etc.
Estación metereológica.
Hemos previsto la instalación de una estación meteorológica, complementada con
un multisensor que incluye los siguientes sensores:
o Sensor de temperatura: Permite recoger la temperatura exterior, para mostrarla
en cualquier dispositivo de visualización del sistema. Esta señal también podrá
ser aprovechada por el propio sistema para activar procesos relacionados con la
climatización de la vivienda, por ejemplo.
o Sensor de viento: Mide la velocidad del viento en cada momento, con la finalidad
de también poder mostrarla en cualquier visualizador del sistema, o bien de
compararla con distintos niveles de consigna, a fin de poder activar procesos de
protección, tales como recoger toldos, activar algún tipo de alarma, etc.
o Sensor de luminosidad: Sirve para medir la luminosidad del ambiente, y
compararla con distintos niveles de consigna, también con la finalidad de activar
procesos de recogida o despliegue de toldos, activar funciones nocturnas, activar
protección solar mediante las persianas, o simplemente mostrar en un
visualizador si el día es soleado, y qué nivel de luz exterior hay en cada
momento.
o Sensor de lluvia: Este sensor detecta la caída del agua de lluvia que se
complementa con una resistencia calefactora, de modo que en el momento que
deje de llover el agua se seca instantáneamente, constituyendo así una fiable
herramienta para saber exactamente cuándo está lloviendo. Este sensor se
utiliza para activar cerramientos de manera automática cuando está lloviendo, y
así poder proteger el interior de la vivienda contra posibles daños producidos
por el agua en caso de lluvia.
Riego:
El sistema de riego estará controlado por sensores de humedad y programación por
reloj, es decir que si tenemos programado que nos riegue por zonas todos los día de
las 22 a las 23 horas, y el detector de humedad nos dice que hay suficiente humedad
en el aire, no regará.
Seguridad y Control.
El sistema de nuestro showroom estará integrado por los detectores de presencia,
los cuales en cuando seleccionemos la función de detección de intrusismo harían
encender ciertas luces, sonaría la sirena interior y realizaría la llamada telefónica al
13
Plan de Operaciones
i.
cliente, ya que el sistema dispone de modulo telefónico para el envío de alarmas y el
accionamiento del horno, calefacción, etc.
Con relación a las Alarmas técnicas se instalará en el sistema lo siguiente: Detectores
de humedad en cocina, cuartos de baño y sala de caldera, que en caso de rotura de
una tubería, cierren el agua mediante una electroválvula y detectores de humos y de
gas en la cocina, que en caso de activación realizarán una alarma a los dispositivos
móviles configurados.
Aplicación domótica para el móvil, control de la vivienda mediante dispositivos
móviles y módulo telefónico.
Debido a la gran importancia estratégica de la aplicación móvil como elemento
diferenciador entre nuestros competidores, nuestra aplicación móvil estará formada
por distintas pantallas que tendrán las mismas funcionalidades de las pantallas de
gestión que hemos configurado en el showroom, todas estas pantallas permitirán la
visualización y gestión de toda la vivienda permite la realización de programaciones
horarias, operaciones lógicas y creación de escenas.
Entre las funciones de nuestra aplicación para el móvil se incluirán:
o Programación horaria: El minipanel permitirá activar la calefacción, simular la
presencia de nuestros clientes, regar el jardín o las plantas, este panel tendrá
una programación limitada a 16 canales de programación.
o Operaciones lógicas: Con capacidad para realizar operaciones lógicas de tipo
“and”, “or”, “gates”, “filtros”... En definitiva las herramientas necesarias para
recoger automáticamente instrucciones lógicas por ejemplo cuando un toldo
llueve o el viento es excesivo, y bloquear su control manual para eliminar la
posibilidad de extender el toldo por descuido o accidente.
o Creación de hasta 24 escenas: Nos permitirá encender, regular, apagar las luces
y/o subir o bajar las persianas tocando un simple botón, favoreciendo la creación
de ambientes adecuado para ver la televisión, para cenar, etc. También
podremos programar un sistema de control de iluminación por regulación
pulsando un botón o el uso de un detector de movimiento. Tocando un simple
botón, podremos encender/regular/apagar las luces y/o subir/bajar las persianas
que deseemos creando el ambiente adecuado para ver la televisión, para cenar,
etc.
o Activación de alarma. En el caso de disponer un detector de movimiento en el
recibidor, este encenderá la luz cuando no haya suficiente luz y exista presencia
de personas. La luz será apagada después de un tiempo determinado sin
detectar ninguna persona. El minipanel permitirá la conexión y desconexión de la
alarma mediante un código. Nuestro showroom funcionara como un sistema
automático de encendido y apagado de la luz. Pero cuando usted se vaya, este
14
j.
k.
funcionará como un como un sistema automático de encendido y apagado de la
luz, comportándose como un sistema de seguridad activo al asustar a cualquier
intruso, al hacerle pensar que puede haber alguien en el interior de la vivienda. A
su vez el módulo telefónico realizará una llamada de emergencia a los cinco
números que usted desee.
o Funcionalidad de envío de mensajes y servicio de alarmas: Cada vez que se
produzcan ciertos parámetros configurados en nuestro showroom (fuga de
agua, temperatura por encima o debajo de lo normal, etc.) el sistema enviara un
mensaje de texto a nuestro móvil o dispositivo además de realizar distintas
acciones correctivas (Detener el flujo de agua, encender la calefacción y el aire
acondicionado, entre otras).
Pantalla gestión minipanel.
Consiste en una pantalla LCD que permite realizar todas las funciones en nuestra
aplicación móvil de forma centralizada.
Mandos a distancia.
Nuestro showroom mostrara la interacción del control de la vivienda con controles
manuales (distintos tipos de controles remotos y por voz).
Diagrama funcional de nuestro showroom
La necesidad de ofrecer un elemento diferenciador en nuestra solución es prioritaria por lo que
nuestro laboratorio de I+D buscara siempre la actualización constante de nuestras aplicación
informática así como la administración adecuada de nuestras versiones.
Nuestro tendrá un diseño sencillo para que cualquier usuario pueda utilizarlo. En la primera
pantalla podremos elegir la zona que queremos manipular, así como la seguridad.
Plan de Operaciones
4.3.2. Implementación de aplicación para dispositivos móviles
15
Debemos explicar que también dispondrá del botón de pánico. Este botón se podrá utilizar
cuando la corriente eléctrica no esté disponible y gracias al pequeño generador eléctrico que se
instalar podrá abrir las puertas o persianas que necesitemos para salir del hogar.
La descarga de nuestra solución se realizara mediante iStore y Android Market, para la
instalación se solicitara una licencia que previamente se ha otorgado al cliente en el momento
de la instalación de la solución en el hogar del cliente, al acceder a la licencia se descarga la
configuración de la casa asociada a la misma, con las características y dispositivos asociados y
permitirá el control de la solución.
4.3.3. Implementación de un laboratorio de I+D
Aproximadamente 3 meses antes de que opere la empresa en el mercado , nuestra plantilla de
I+D se involucrará en la creación de una aplicación compatible con el sistema operativo iOS y
Android para Smartphone y tablet para controlar los aparatos domóticos que instalaremos en
las viviendas, por ello utilizaremos una licencia de software libre (Java) en el cual elaboremos
los contenidos e interfaz de la aplicación, nuestros ingenieros se implicaran en este periodo de
crear y testar la calidad y sencillez de uso de la aplicación, además de su perfecta funcionalidad
y compatibilidad con los aparatos domóticos para que sea operativa al 100% en el comienzo de
la actividad de la empresa.
Plan de Operaciones
El departamento estará compuesto por un ingeniero informático y un ingeniero en
telecomunicaciones, los ingenieros tendrán una importante experiencia en el mundo de la
informática y especialmente en la creación de aplicaciones para Smartphone y tablet.
16
El departamento de I+D será uno de los principales departamentos dentro de la organización,
ya que sus funciones principales además de desarrollar será la actualización de la aplicación
móvil o tablet para controlar los aparatos domóticos que usan el protocolo KNX, además se
ocuparan de adaptar las funcionalidades de la aplicación por cada caso de domotización de la
casa para que el cliente perciba que la aplicación es personalizada a sus gustos y peculiaridades
de su casa, además crearan prototipos de nuevas aplicaciones de mejor prestaciones y
compatibilidad con los distintos protocolos que usan los aparatos domóticos.
Otra de sus funciones principales será de adaptar los aparatos domóticos que instalamos en
nuestra aplicación para que exista una perfecta sincronización entre la aplicación y los aparatos
domóticos y evitar fallos de compatibilidad o de funcionamiento con nuestra aplicación,
también se ocupará de hacer pruebas y simulaciones de funcionamiento de los aparatos
domóticos adquiridos para ver si son fiables y compactos a la hora de conectar con nuestra
aplicaciones y eliminar la menor posibilidad de fallo en la instalaciones domóticos.
El departamento tendrá que analizar el mercado y estar atento a las novedades tanto de los
nuevos aparatos domóticos que salen al mercado como de realizar estudios de las nuevas
tecnologías o aplicaciones que pueden competir o que ofrecen otro tipo de funcionamiento.
Además de realizar todas las funciones anteriormente citadas, también mantendrá un contacto
semanal con los instaladores para ver y resolver los problemas o fallos que han podido tener a
la hora de la instalación, pero también para mantener una forma de contacto con los
instaladores y saber las necesidades potenciales (sugerencias o necesidades de clientes).
4.3.4. Implementación de un ERP dirigido a PYMES
Adquiriremos un ERP como solución integral dedicada a almacenar toda la información de
nuestra empresa así como la producción de todo tipo de indicadores para el control de nuestra
empresa.
4.3.5. Implementación de un cuadro de mando integral
4.3.6. Instalación de hardware y software necesario para las actividades de
ofimática, diseño y desarrollo de software
De acuerdo a la naturaleza de nuestra empresa se necesita la instalación de las siguientes
aplicaciones informáticas en todos los ordenadores:
Plan de Operaciones
Tomando la información producto de la implementación del ERP y los indicadores ofrecidos, se
construirá un cuadro de mando integral estratégico para la dirección de la empresa que ayude a
la dirección a cumplir sus objetivos.
17
o
o
o
o
o
o
o
Licencias de Windows 7 en todos los ordenadores.
Licencias de Windows Office 2010 en todos los ordenadores.
Licencias de Rational Rose (Modelador de sistemas) en los ordenadores de desarrollo.
Licencias del programa de interfaz en los ordenadores de desarrollo.
Licencias de Acrobat Reader 10 en todos los ordenadores.
Licencias de SQL Server 2010 en los ordenadores de desarrollo.
Licencias de Java SDK Developer en los ordenadores de desarrollo.
4.3.7. Responsable
El responsable de este plan es el Director de I+D y Proyectos de nuestra empresa.
4.3.8. Sistemas de control
Los sistemas de control para este plan están dados por la evaluación del tiempo y el coste
asociados a las actividades definidas anteriormente, en relación a los presupuestos asociados a
las mismas, de acuerdo a la implementación de nuestra solución en la etapa de formación de la
empresa y luego con los costes de la implementación de proyectos diversos. Entre los KPIs más
importantes comentaremos los siguientes:
a. Rotación del inventario y cobertura de stock
Definiremos indicadores sobre la calidad de la gestión de los abastecimientos, de la
gestión del stock y de las prácticas de compra de una empresa, clasificando el valor
en existencias por clases de cobertura, trabajando prioritariamente en las clases
que representan las coberturas más altas y concentrándonos en los componentes
prioritarios (nuestros módulos centrales).
o La rotación del inventario: Que corresponde a la frecuencia media de
renovación de las existencias consideradas, durante un tiempo dado. Por
ejemplo una rotación anual de 12 significa que las existencias consideradas se
renuevan 12 veces al año, es decir una vez por mes. Esta rotación viene
especificada por la siguiente ecuación:
( )
Plan de Operaciones
Para esto se consideraran los siguientes aspectos:
18
o La cobertura de stock: Indica el número de días de consumo que las
existencias pueden cubrir. Por ejemplo, si el stock es de 30 unidades y qué el
consumo medio diario es 5, la cobertura de este stock es de 6 días.
(
)
b. Nivel de ventas
Mediante este KPI mediremos la desviación de nuestras ventas proyectadas de
nuestras actuales ventas. Este Kpi vendrá dado por la siguiente fórmula:
( )
Esta desviación de ventas será semanal, mensual y anual, este indicador se realizara
por cada localidad.
c. Errores en el software
Este KPI estará dado por la combinación de dos factores:
1. Porcentaje de errores detectados Los errores del software se determinarán a través de
pruebas que verifiquen el correcto funcionamiento de las funcionalidades especificadas
en los requerimientos del software. El modelo de control sería el siguiente:
( )
Valores críticos Reunión con equipos y evaluación de procesos en busca de
posibles soluciones y mejora de los procesos.
Valores Revisables Breve inspección de procesos
Valores Normales No se actuaría
Plan de Operaciones
Donde para cada una de las funcionalidades según el porcentaje de errores
detectados conforme a los requisitos de calidad obtendremos tres tipos de valores:
19
Un ejemplo de indicadores de errores detectados en el software según el modelo
anteriormente explicado:
2. Número de no conformidades por validaciones de entregables de calidad del
software: Todas aquellas no conformidades por validaciones de entregables de calidad
del software que han sido detectados por el departamento de calidad. Con la
experiencia del uso de dicho software se disminuirá el número de no conformidades.
4.3.9. Servicio de Mantenimiento.
El servicio de mantenimiento busca ser diferenciador en el mercado aportando un valor
añadido a nuestro producto que proporcione una clara ventaja competitiva. Para ello
proporcionará a nuestros clientes un servicio de mantenimiento de los productos domóticos
instalados con un coste anual de 40 euros al año. El coste incluirá visitas de supervisión
trimestrales donde se revisará todos los aparatos y hacer recomendaciones para futuras
mejoras necesarias, para tener una relación directa con nuestros clientes. En caso de alguna
incidencia el cliente llamará a nuestro servicio técnico telefónico para reportar un problema,
seguidamente nuestros técnicos se pondrán en contacto con el cliente lo antes posible para
resolver la incidencia. El técnico de atención al cliente llamara días más tarde al cliente final
para confirmar la resolución de incidencia, y tomar datos sobre el servicio ofrecido por nuestros
empleados y para realizar un seguimiento del servicio ofrecido.
5. DIAGRAMA DE BLOQUES DE FLUJOS
DE PEDIDOS
CLIENTE
Clientes particulares
COMERCIAL
TECNICO
INGENIERIA
LOGISTICA /
COMPRAS
INSTALADOR
CLIENTE
FORMACION /
MANTEN
1. CLIENTE El cliente se pone en contacto con nuestra empresa porque quiere domotizar
su vivienda.
2. COMERCIAL TECNICO el técnico va a la vivienda del cliente y estudia las necesidades del
cliente.
3. INGENIERIA el comercial técnico muestra las necesidades técnicas al departamento de
ingeniería quien hace un proyecto de las necesidades y presupuesta el proyecto para el
Plan de Operaciones
5.1.
20
5.
6.
7.
5.2.
COMERCIAL
TECNICO
Clientes particulares
CONSTRUCTO
RAS
INGENIERIA
LOGISTICA /
COMPRAS
INSTALADOR
PROMOCIÓN
DE VIVIENDAS
FORMACION /
MANTEN
8. COMERCIAL TECNICO va a las constructoras con el fin de ofrecer y comercializar
nuestros servicios a las promotoras/constructoras.
9. CONSTRUCTORAS estudia y acepta nuestros servicios por lo que se mandan las
necesidades de la constructora a nuestro departamento de ingenieria.
10. INGENIERIA el comercial técnico le muestra las necesidades técnicas al departamento
de ingeniería quien hace un proyecto de las necesidades y presupuesta el proyecto para
la constructora. Se le envía el proyecto junto al presupuesto a la constructora y si lo
acepta pasamos a la siguiente etapa del proceso.
11. LOGISTICA / COMPRAS una vez aceptada la propuesta por la constructora se pasa el
estudio de proyecto al departamento de logística y compra, para que se seleccionen y
compren los aparatos que sean necesarios para realizar la instalación del proyecto.
12. INSTALADOR se le explica al instalador como es el proyecto y como lo tiene que realizar
por los ingenieros, recoje los aparatos necesarios para su debida instalación y acude a la
promoción de viviendas.
13. PROMOCION DE VIVIENDAS en este proceso el instalador realiza la obra e instalación
de la domótica de la promoción de viviendas a la constructora.
Plan de Operaciones
4.
cliente. Se le envía el proyecto junto al presupuesto al cliente y si lo acepta pasamos a la
siguiente etapa del proceso.
LOGISTICA / COMPRAS una vez aceptada la propuesta por el cliente se pasa el estudio
de proyecto al departamento de logística y compra, para que se seleccionen y compren
los aparatos que sean necesarios para realizar la instalación del proyecto.
INSTALADOR Se le explica al instalador como es el proyecto y como lo tiene que realizar
por los ingenieros, recoje los aparatos necesarios para su debida instalación y acude a la
vivienda.
CLIENTE en este proceso el instalador realiza la obra e instalación de la domótica de la
vivienda al cliente.
FORMACION / MANTENIMIENTO una vez terminada la instalación el comercial técnico
acude a la vivienda del cliente y le da una formacion de cómo se utiliza toda la domotica
de su vivienda y como puede sintonizar diferentes programas de iluminación, alarmas,
etc… También se le ofrece un servicio de mantenimiento en el que se encargan de este
proceso los instaladores y tecnicos de la empresa
21
14. FORMACION / MANTENIMIENTO una vez terminada la instalación el comercial técnico
acude a la promotora y le da una formacion de cómo se utiliza toda la domótica de la
promoción y como puede sintonizar diferentes programas de iluminación, alarmas, etc…
También se le ofrece un servicio de mantenimiento en el que se encargan de este
proceso los instaladores y técnicos de la empresa.
6. FUNCIONES Y PROTOCOLOS DE LOS
DEPARTAMENTOS
Para definir las funciones de los departamentos deberemos hacer constar que departamentos
forman parte de la estructura organizacional de High Home Systems.
La empresa se organiza en torno a una producción por proyectos derivado del negocio de la
misma del que podemos extraer las funciones más relevantes de los departamentos que la
conforman:
6.1.
Departamento de Compras
El departamento de compras cumple funciones fundamentales para el correcto funcionamiento
de la empresa. En este departamento se realizarán los pedidos de componentes, a los
proveedores, que no se encuentren en stock y sean necesarios para la realización de los
proyectos en curso.
El proceso de actuación consistiría en la recepción de una orden de compra de componentes
domóticos firmada por el director de proyectos y se remitirá la orden a los proveedores.
6.2.
Departamento de Proyectos e I+D
o Proyectos: En esta subdivisión se realizan, como su propio nombre indica, los proyectos.
Estos consisten en la planificación de la instalación del cableado necesario y, de acuerdo
con los clientes, la planificación de los servicios que desean obtener de la domótica. Los
miembros de la división acudirán a los hogares o constructoras cuando se les notifique
desde el Departamento de Comercial y Marketing. Una vez finalizada la implementación
del hogar, se ajustará la aplicación informática creada en la división de I+D.
Plan de Operaciones
El departamento de Proyectos e I+D se subdivide en dos divisiones:
22
o I+D: Esta división trabaja de forma autónoma ya que no depende de los proyectos que
se vayan realizando sino de la búsqueda de nuevas soluciones que se puedan implantar
para posibles problemas que surjan en los proyectos. Además, son los encargados de
crear la aplicación y actualizarla con el máximo de funciones y con la mayor facilidad de
manejo para el usuario.
6.3.
Departamento de Marketing y Comercial
El departamento de Marketing y Comercial también se encuentra dividido:
o Marketing: Se encargará de establecer los Planes de Marketing y sus presupuestos
anuales que los presentará a final del ejercicio anterior al director comercial quien lo
aprobará y se lo trasladará al director general.
o Comercial: Es la división encargada de establecer los canales de venta del producto, es
decir, será la parte de la empresa que se encuentre en contacto directo con el cliente. El
departamento comercial atenderá a los clientes en su primer contacto con la empresa,
en su demanda del servicio que nosotros ofrecemos, tomará los datos necesarios para
una primera ficha de cliente y los introducirá en una base de datos. Son los encargados
de concertar una cita con los clientes a la que acudirán con miembros del departamento
de Proyectos, a los que previamente se les enviará una notificación. Todos los detalles
de cada cliente y los servicios que les hemos otorgado así como una copia exacta de la
aplicación serán almacenados en una base de datos.
Por otro lado, cuando la empresa dirige sus esfuerzos hacia constructoras los protocolos de
actuación son diferentes. Los comerciales son los que han de dirigirse a las constructoras para
ofertarles nuestros servicios e introducirán todos los datos que obtengan en otra base de datos.
En el caso de que requirieran nuestros servicios tanto el director general como el director
comercial se reunirán con la dirección de las constructoras para acordar los términos del
contrato.
Departamento de Recursos Humanos
El departamento de recursos humanos adquiere un importante cariz en nuestra empresa ya
que queremos retener el talento formando a los empleados, interesándonos por la conciliación
de su vida familiar y laboral y motivándolos para que se sientan parte de la empresa. Los planes
de recursos humanos se realizarán anualmente para cada perfil de cada trabajador teniendo en
cuenta sus necesidades y sus prioridades, y, se implantarán al principio del ejercicio. El
seguimiento será continuo y se destinarán bastantes fondos a los planes.
Plan de Operaciones
6.4.
23
6.5.
Departamento financiero
El departamento financiero actúa como en cualquier otra empresa así que no describiremos
aquí sus funciones.
7. CALIDAD, GESTION AMBIENTAL Y
RIESGOS LABORALES
Buscamos la calidad total en los productos y servicios que ofrecemos, siempre buscando la
satisfacción global de los clientes. Creemos que la calidad debe pertenecer a todos los
departamentos de la empresa, tanto en los procesos de compra de componentes como en la
integración de los mismos en las viviendas y en la creación de las aplicaciones así como el
servicio de postventa.
Estamos concienciados con el cuidado de los trabajadores de la empresa y con el medio en el
que nos desenvolvemos.
Además tenemos un departamento específico de I+D por el que podremos solicitar
acreditaciones que nos vendrán muy bien ya que este es un elemento diferenciador de nuestra
empresa.
Las certificaciones que deberemos solicitar serán las ISO 9001 y 14001 correspondientes a
Calidad y Medio Ambiente respectivamente, la OHSAS 18001 de Prevención de Riesgos
Laborales y, la UNE 166001 de I+D+i
También ofreceremos cursos a nuestros empleados para que se puedan certificar con algún
título específico tecnológico como puede ser: diseño gráfico, programación, etc.
Plan de Operaciones
El hecho de tener certificaciones en estos tres aspectos fundamentales en el desarrollo de una
empresa puede formar parte de las condiciones para otorgar contratos.
24
8. COSTES
Las inversiones necesarias para poner en funcionamiento del Departamento de Operaciones
son las siguientes:
Inversión total Inicial.
Inversión Inicial
Inversión Operativa
INVERSIÓN TOTAL
118.101 €
296.881 €
414.982 €
Financiación total
Capital Social
Capital Socio Inversor
Préstamo Participativo
Crédito a c/p
TOTAL FINANCIACIÓN
200.000 €
100.000 €
100.000 €
15.000 €
415.000 €
Las conclusiones que podemos obtener de este cuadro es:
La inversión inicial necesaria para el Departamento de Operaciones es de 118.101€.
Las inversiones principales para nuestro negocio son aquellas relacionadas con la división
encargada de I+D ocupada en las tareas de desarrollar la aplicación informática y de desarrollar
nuevas soluciones domóticas adaptadas a los clientes.
Tenemos unas necesidades de activo circulante de 296.881€.
Año 0
3.000 €
Año 1
624.450 €
GASTOS OPERATIVOS
Año 0
Alquiler del Local
10.800 €
Gastos de inf. y comunicaciones 7.500 €
Suministros básicos
10.000 €
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
28.300 €
Año 1
21.600 €
7.800 €
12.500 €
41.900 €
Año 2
828.177 €
Año 2
22.464 €
8.112 €
13.000 €
43.576 €
Las conclusiones que podemos obtener de estos cuadros son:
Año 3
1.385.498 €
Año 3
23.363 €
8.436 €
13.520 €
45.319 €
Año 4
1.960.519 €
Año 4
24.297 €
8.774 €
14.061 €
47.132 €
Año 5
2.203.935 €
Año 5
25.269 €
9.125 €
14.623 €
49.017 €
Plan de Operaciones
COSTES OPERATIVOS
Compras Materias Primas
25
Plan de Operaciones
o Como no producimos los aparatos domóticos necesitamos mantener un stock para
atender los pedidos. Consideramos, que como no producimos podemos atender a un
mercado mayor si ofrecemos dos de los protocolos más estandarizados, ya que uno es
más barato que el otro y los podremos utilizar según las prestaciones que requieran los
clientes.
o El local donde vamos a realizar nuestra actividad será alquilado.
o Las amortizaciones de los bienes se realizarán a cinco años, exceptuando la maquinaria
que compramos para realizar ajustes en la aplicación y en los aparatos domóticos.
26
PLAN DE
MARKETING
HUMANOS
5
ÍNDICE PLAN DE MARKETING
1.
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................................... 3
2.
SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO ................................................................................................ 3
3.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA .............................................................................................................. 7
PRODUCTO .................................................................................................................................... 7
3.1.1.
ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS: MIX PRODUCTO. ............................................... 7
3.2.
LA MARCA ..................................................................................................................................... 9
3.3.
PRECIO......................................................................................................................................... 10
3.4.
PLAZA .......................................................................................................................................... 10
3.5.
PROMOCIÓN ............................................................................................................................... 11
3.5.1.
REVISTAS ............................................................................................................................. 11
3.5.2.
BANNERS ............................................................................................................................. 11
3.5.3.
MANUALES TÉCNICOS, CD’S, DÍPTICOS Y PENDRIVES ......................................................... 12
3.5.4.
ENCUESTAS A LOS PROFESIONALES .................................................................................... 13
3.5.5.
FOROS ESPECIALIZADOS EN DOMÓTICA ............................................................................. 13
3.5.6.
FERIA DOMOGAR ................................................................................................................ 13
3.5.7.
III CONGRESO NACIONAL DOMÓTICA ................................................................................. 14
3.5.8.
CONVENCIÓN ANUAL CON LOS PRINCIPALES CLIENTES ..................................................... 14
3.5.9.
ASOCIARSE CON CEDOM ..................................................................................................... 14
3.5.10.
MIEMBRO DE LA ASOCIACIÓN KNX ESPAÑA ....................................................................... 15
3.5.11.
PROMOCIÓN REGALANDO IPAD Y IPHONE ......................................................................... 16
3.5.12.
CONCURSO UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID ........................................................ 16
3.5.13.
PÁGINA WEB DE HIGH HOME SYSTEMS .............................................................................. 16
3.5.14.
SHOWROOM ....................................................................................................................... 17
3.5.15.
ENCUESTA DE SATISFACCIÓN .............................................................................................. 17
3.5.16.
RED DE VENTAS ................................................................................................................... 17
3.5.17
GASTOS COMERCIALES........................................................................................................ 18
3.5.18
TIMING DE LAS PROMOCIONES .......................................................................................... 18
4.
PRESUPUESTO ..................................................................................................................................... 18
5.
CONTROL Y CONTINGENCIA ................................................................................................................ 19
5.1.
PUNTO DE CONTROL ................................................................................................................... 19
5.2.
PLAN DE CONTINGENCIA ............................................................................................................ 20
Plan de Marketing
3.1.
1
5.2.1.
VOLUMEN DE VENTAS EN RELACIÓN CON EL GASTO DE MARKETING ............................... 20
5.2.2.
CANALES DE VENTA............................................................................................................. 21
5.2.3.
IMAGEN CONSOLIDADA EN EL MERCADO. ......................................................................... 21
5.2.4.
SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES CON NUESTRO PRODUCTO Y SERVICIOS ......................... 21
PRESUPUESTO DEL PLAN DE CONTINGENCIA PESIMISTA RESPECTO AL MARKETING ............... 21
Plan de Marketing
5.3.
2
1.
INTRODUCCION
En el presente apartado de investigación se propone un Plan de Marketing para la introducción
de nuestra nueva empresa al mercado.
El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir,
las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el plan
de marketing forma parte de la planificación estratégica de una compañía.
No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar
perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa.
2. SEGMENTACION Y
POSICIONAMIENTO
Para elegir los targets al que queremos dirigirnos utilizamos una encuesta al público general
que realizamos a una muestra heterogénea de setenta personas. Esta encuesta nos sirvió para
aclarar cuáles eran los puntos claves para el desarrollo del plan de comunicación: ya que estaba
diseñada para aportar tantos datos cualitativos, que expresen la opinión que los clientes
potenciales tienen sobre el producto, como los datos cuantitativos que nos arrojan datos
estadísticos (ver anexo 1).
Analizaremos ahora el resultado de las preguntas más relevantes de tipo cuantitativo:
Plan de Marketing
o En cuanto al uso que le dan los clientes potenciales a los dispositivos móviles con
acceso a Internet, es muy similar entre hombres y mujeres. Los datos obtenidos
respaldan nuestra idea de negocio innovador apoyado en las nuevas tecnologías.
3
120
100
80
60
40
20
0
Hombre
Mujer
o Las personas entrevistadas, como era de suponer, no tenían dispositivos
domóticos. Aquellos que viven en viviendas más modernas, comentaban que
disponían de detectores de humos o de fugas de agua.
¿Tiene dispositivos domóticos en
su vivienda?
15%
Si
No
85%
o La mayoría de las personas encuestadas estaban dispuestas a recibir más
información sobre el servicio que ofertamos, e incluso reclamaban la
información durante la encuesta-entrevista.
¿Estaría dispuesto a recibir
información extra por correo o mail?
62%
16%
0
Si
No
o A la mayoría de las personas les parecía muy interesante la implantación
domótica en sus hogares como podemos observar en la siguiente gráfica.
Plan de Marketing
100
4
¿Cómo de interesante le parece la implantación de domótica de su hogar?
Valore del 1 al 6. Siendo 1 nada interesante y 6 muy interesante.
21
30
14
20
12
7
10
11
5
0
1
2
3
4
5
6
o A la pregunta de si estarían dispuestos a probar el funcionamiento de la
aplicación en nuestras instalaciones.
66
100
12
50
0
Si
No
o La mayoría de las personas no creen que realizarán obras en su vivienda o, por lo
menos, no de forma premeditada.
¿Tiene pensado hacer en su hogar
alguna reforma el próximo año?
85
100
15
0
No
Al analizar las preguntas de tipos cualitativo, se obtuvieron variedad de respuestas de las que se
extrajeron las siguientes conclusiones:
o La mayoría de las personas que implementarían en su hogar dispositivos
domóticos, lo harían por la comodidad y seguridad que les reportaría.
Plan de Marketing
Si
5
o Además, se sienten muy cómodos con las nuevas tecnologías que ya utilizan en
su vida cotidiana como Smartphones/Blackberries/Tablets. Estos dispositivos ya
son una realidad en su vida y los manejan con fluidez.
o Los encuestados relacionaron, por tanto, los dispositivos móviles con la
domotización de hogares como la comodidad de disponer de las funciones del
hogar “al alcance de un click”, como dice uno de los encuestados.
o A pesar del ahorro energético que supone implementar este tipo de sistemas, los
clientes potenciales todavía no han asimilado el ahorro en costes que les
reportaría. Consideran que la inversión es muy alta.
o Sin embargo, no son conscientes del ahorro energético que repercute en la
utilización de estos productos incide en el ahorro de costes para los clientes. Por
ello, siguen considerando que la inversión inicial es muy alta.
o Aunque, un porcentaje bastante significativo de los encuestados manifestó que,
más que el precio del producto en sí, lo que más les disuadía de comprarlo era la
obra a realizar en su casa o piso. Y, al explicarles que, la instalación se reduciría
meramente al cambio en el cableado y a los dispositivos de pared que
requirieran según las necesidades propias de cada hogar y cliente, muchos de
ellos aumentaron su interés e incluso empezaron a hacer preguntas en vez de
limitarse a responderlas.
Por tanto, los segmentos de población que mostraron más interés fueron:
o Las personas que vivían en pareja
o Las personas con una edad comprendida entre 30 y 50 años
Al preguntarle a los primeros el porqué de este interés respondieron que, al no tener aún hijos,
les gustaba invertir dinero en adecuar su hogar a sus necesidades de confort y de experimentar
el lujo de ser propietario de una vivienda con propiedades domóticas. En cuanto al segundo
grupo, la respuesta más repetida es que el servicio que les podríamos prestar les ofrece unas
perspectivas de comodidad, como al grupo anterior y, de seguridad.
Plan de Marketing
Por todo lo comentado anteriormente, deducimos que también nos tendremos que dirigir hacia
constructoras ya que son muy reticentes a realizar obras en su vivienda.
6
3.
PLANIFICACION ESTRATEGICA
Ahora nos introducimos en el plan estratégico de nuestra empresa, donde analizaremos las
diferentes alternativas que seguiremos para poder llegar a nuestros clientes, para ellos
utilizaremos las cuatro variables del marketing mix (producto, precio, plaza y promoción).
3.1.
PRODUCTO
Nuestro producto consistirá en la implementación de la domótica en los hogares españoles y
controlar los dispositivos domóticos mediante uso de nuestra propia aplicación a través de
smartphone o tablets.
La jerarquía del producto sería la siguiente:





Producto básico: el cliente busca la comodidad en su hogar.
Producto genérico: el cliente busca domotizarse su casa.
Producto esperado: el cliente tiene la expectativa de tener un hogar que le facilite su
vida.
Producto aumentado o Ampliado: el cliente desea lo anterior con una calidad y unos
servicios extraordinarios.
Producto potencial: para diferenciarnos de nuestros competidores ofrecemos a cada
cliente tenga la posibilidad de tener un software creado, adaptado a sus necesidades y
mantenido por nuestra empresa.
Para conseguir diferenciarnos del resto nos centraremos en las necesidades no esperadas o no
expresadas por el cliente ofreciendo algo único en el mercado español.
Con nuestro producto estará incluido:



Asistencia técnica telefónica para cualquier duda o problema que le surja.
Garantía de mantenimiento de 1 año.
Presupuesto incluido.
En este apartado analizaremos nuestra cartera de productos con la matriz BCG (Boston
Consulting Group).
Al ser un servicio nuevo estará situado en el cuadro de producto interrogante ya que tenemos
que invertir una gran cantidad de dinero para conseguir llegar al cuadro de producto estrella en
el menos tiempo posible.
Plan de Marketing
3.1.1. ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS: MIX PRODUCTO.
7
Ilustración 1 Matriz BCG
La cartera de nuestros productos estará dividida en dos grandes grupos:
o PACK ECONOMICO:
 Iluminación
 Persianas
 Nivel bajo de seguridad
 Calidad básica
o PACK STANDARD:
 Iluminación
 Persianas
 Nivel medio de seguridad
 Cámaras de video
 Calidad media
o PACK AVANZADO:
 Iluminación
 Persianas
 Aparatos audiovisuales
 Cámaras de video
 Nivel alto de seguridad
 Calidad alta
o PACK PERSONALIZADO
Plan de Marketing
CLIENTE NORMAL
8

Producto hecho completamente a la medida del cliente con una
alta calidad.
CONSTRUCTORAS:
o Para cada constructora dispondremos de los productos hechos a su medida.
Nuestro producto sorprenderá al cliente de una forma que ninguna otra empresa española
consigue. Con nuestro software especializado en Tablets y Smartphones podremos ofrecer al
cliente la oportunidad de controlar todo su hogar con sus dispositivos portátiles.
3.2.
LA MARCA
Hemos establecido como el nombre de nuestra empresa High Home Systems debido a que
queremos reflejar nuestro objetivo: Ofrecer a nuestros clientes una solución de un hogar de
mayor comodidad, seguridad, ahorro energético y económico, entregando un producto de
valor agregado mediante la utilización de productos, sinergias y sistemas integrados.
Nuestro logotipo está formado por una figura de botón negro que
representa el botón de teclado de un Iphone (el Smartphone por
excelencia), la figura se encuentra modificada ya que el símbolo
conocido de on/off de los smartphones posee el tejado de una
vivienda representando la comunión de Smartphone/domótica, ya
que queremos asociar estos dos conceptos como nuestra propuesta
de solución.
Nuestra empresa quiere posicionarse en la mente de sus clientes
como una empresa que les otorga tranquilidad, seguridad, confianza, calidad, bienestar y
familiaridad ofreciendo un servicio a la medida de cada cliente, todo esto sin olvidar las
necesidades personales de cada uno de ellos mediante el análisis de cada solución.
“Control al alcance de tus manos”
Plan de Marketing
Con este objetivo en mente hemos creado un UPS (Unique Selling Proposition) que nos ayude a
introducir en la mente de nuestros clientes la sensación de comodidad y control en sus hogares,
una de las ventajas competitivas ante nuestra competencia es la personalización de nuestras
soluciones, por lo que queremos transmitir una sensación de control sobre la solución a
implementar, además de esto queremos potenciar el mensaje de sencillez y facilidad de
nuestra solución domótica en los dispositivos móviles y comandos a distancia.
9
3.3.
PRECIO
A la hora de fijar el precio de nuestros productos, los podemos diferenciar en dos ramas de
negocios, el negocio de unifamiliares y viviendas y el negocio de promotoras/constructoras.
Dentro del negocio de unifamiliares y viviendas tenemos cuatro productos diferentes, que son:
el pack Económico, el pack Standard, el pack Avanzado y el personalizado.
Precios High Home Systems
Precios
Unifamiliares y viviendas
Pack Económico
3.000€ - 6.000€
Pack Standard
6.000€ - 20.000€
Pack Avanzado
20.000€ - 50.000€
Pack Personalizado
*se realizaran bajo presupuesto.
Constructoras y viviendas
*se realizaran bajo presupuesto.
Los precios de los pack están en rangos porque dependerá de los metros cuadrados de la
vivienda. Mientras que los precios del Pack personalizado y de las constructoras se realizaran
bajo presupuesto, debido que nos amoldaremos a las necesidades y gustos de nuestros
clientes, ya sean constructoras o individuos.
Para la concertación del contrato de nuestros servicios, invocando a la calidad de los mismos y
el compromiso de nuestros clientes, la empresa tiene como política el anticipo de 30% por la
reserva del servicio, el importe restante se aportará al momento de la prestación del servicio,
haciéndoseles los ajustes correspondientes en caso de ser necesarios. Los pagos se podrán
realizar mediante tarjetas de crédito, efectivo o deposito.
3.4.
PLAZA


Contacto directo vía telefónica o en nuestras oficinas, en donde el cliente podrá recibir
toda la información y detalles de nuestros servicios y como operamos a la hora de
realizar una instalación, directamente de la mano de uno de nuestros representantes. Al
mismo tiempo tendrán la oportunidad de vivir la experiencia de cómo se viviría con la
casa automatizada, gracias a nuestro showroom situado en nuestras instalaciones
empresariales.
Contacto a través de nuestra página web, en donde de una manera dinámica se
ofrecen todos los servicios que disponemos, además de ofrecer la posibilidad de que el
Plan de Marketing
Los medios de distribución que vamos a fijar en High Home Systems van a ser los siguientes:
10

interesado pueda pedir un presupuesto informativo de una instalación domótica de su
vivienda. Al mismo tiempo el cliente podrá poner sus datos de contacto para que los
comerciales se pongan en contacto lo más rápido posible.
Contactos a través de distribuidores, tendremos alianzas con diferentes promotoras y
estudios de arquitectura que nos aconsejaran y utilizaran para realizar sus proyectos, ya
tanto sean de nueva construcción o de reformas de viviendas unifamiliares de lujo. Las
principales estudios de arquitectura que serán nuestros aliados serán:
o Ideo arquitectura
o Arquitectura positiva
o Arquitectura y urbanismo E-ARCHT
o Hábitat urbano
o Etc…
3.5.
PROMOCIÓN
Para dar a nuestro producto y empresa un reconocimiento en el sector vamos a realizar
distintas promociones para alcanzar dicho objetivo:
3.5.1. REVISTAS
3.5.2. BANNERS
Colocaremos banners de un tamaña de 120*60 durante todo el año en tres distintos portales
especializados en domótica y hogar digital “construible.es”,”domótica.net” y
Plan de Marketing
Publicaremos anuncios a lo largo del año de la empresa en 3 revistas especializadas en
domótica, hogar digital y hábitat sostenible, los anuncios se publicaran en una página impar
entera tanto para las 2 revistas bimestrales “Hábitat Futura” como en la revista “Casa digital”, la
otra publicación será en la revista trimestral “el mundo de la domótica”
11
“domoticaviva.com”, aparte contratemos un banner de tipo infopublicidad en el portal
“casadomo.com” durante 2 meses en lo cual informara sobre la empresa y su producto.
3.5.3. MANUALES TÉCNICOS, CD’S, DÍPTICOS Y PENDRIVES
Para dar a conocer a nuestro producto y los productos que instalamos, vamos a hacer una
tirada de 1000 unidades tanto para manuales técnicos donde se explicara las características
técnicas de los productos que instalamos y con más énfasis sobre la aplicación que ofrecemos
para controlar los aparatos domóticos, 1000 unidades de CD´s y 500 de pendrives donde estará
toda la información sobre la empresa y los productos que instalamos con su características y un
amplio descripción de la aplicación móvil o de tablet.
Plan de Marketing
Haremos una tirada de 5000 de dípticos donde informamos de la gama de productos que
instalamos y especial de la aplicación, donde se reflejara también nuestra página web y
teléfono del servicio al cliente si están interesados en saber más información sobre los
productos.
12
3.5.4. ENCUESTAS A LOS PROFESIONALES
Realizaremos una encuesta sobre la marca y el producto que enviaremos a estudios de
arquitectura, integradores y instaladores de los principales comunidades de España, la encuesta
se enviara vía e-mailing a los estudios de arquitectura y vía mailing a integradores y
instaladores, el contenido de la encuesta es que nos dan sus opiniones sobre nuestro producto
y marca, por otra parte haremos la encuesta vía telemarketing propio a las empresas
constructoras y promotoras.
En caso de interés de los encuestados sobre nuestro producto, enviaremos CD´s, pendrives y
dípticos donde refleja toda la información necesaria sobre la empresa y los productos que
ofrece al mercado, para los clientes más interesados en comprar nuestro producto le
enviaremos un manual donde bien explicado al detalle el funcionamiento y la gama de
producto que instalamos, con un énfasis en el producto estrella que es la aplicación con la cual
controlamos dichos aparatos domóticos
Para controlar y sacar el máximo aprovecho de las encuestas realizadas contratemos un
empresa de telemarketing que se ocupara del seguimiento de dicha encuesta que está dirigida
a por los estudios de arquitectura, integradores y instaladores, mientras que nos ocuparemos
nosotros de seguir la encuesta enviada a las empresas constructoras ya que es un cliente
importante de volumen para nosotros.
FOROS ESPECIALIZADOS EN DOMÓTICA
El objetivo es mantener un flujo de información para otros
visitantes y foreros que mantenga nuestros productos en su
mente de forma continuada y acorde con nuestro
posicionamiento. La utilización de esta vía es muy
interesante porque se realiza de manera indirecta, el acceso
a la información es inmediato y los foreros contrastados
hacen funciones de expertos o gurús en esos temas, lo cual
tiene una gran influencia sobre el cliente. Por ello estaremos presente en tres foros
especializados en domótica: “domoprac.com”, “domopo.wordpress.com” y “domonetio.com”
3.5.5.
FERIA DOMOGAR
Vamos a estar presente en la feria DOMOGAR de
valencia, en su sexta edición, un evento único que
agrupa a todas las empresas inmersas en la
Domótica y el Hogar digital, siendo la primera feria
europea dedicada exclusivamente a este sector.
Estaremos presentes con un stand modular de 65
Plan de Marketing
3.5.6.
13
m2 y una inserción en el catálogo oficial de la feria, con el desembolso importante para estar
presentes en la feria vamos a insertar un suplemento con nuestros productos en el periódico
que se entrega gratis en la feria.
3.5.7.
III CONGRESO NACIONAL
DOMÓTICA
Para estar presentes en los mejores congresos
del país sobre la domótica, y para reforzar
nuestra marca dentro del sector de la domótica,
estaremos presentes en el III CONGRESO
ESPAÑOL DE DOMÓTICA E INMÓTICA KNX con
un pequeño stand donde presentaremos
nuestra aplicación que controla vía Smartphone
o tablet aparatos domóticos que funcionan con el protocolo internacional KNX.
3.5.8. CONVENCIÓN ANUAL CON LOS PRINCIPALES CLIENTES
Para fidelizar nuestros principales clientes, vamos a organizar de forma anual una convención
de 3 días con todo los gastos pagados para aquellos clientes de mayor volumen de compra de
nuestros productos, donde le invitaremos a un jornada de trabajo para conocer las novedades
de High Home Systems tanto a nivel de productos, de gestión, y informarlos sobre las
novedades del mercado, al mismo tiempo responder a sus inquietudes, expectativas,
problemas que encuentran en su día a día y al final de la convención entregaremos una estatua
con el logo de la empresa High Home Systems al mejor cliente no solo por el volumen de
compra que nos realiza sino por su implicación para que nuestra marca sea conocida en el
mercado (ver Anexo 2).
3.5.9. ASOCIARSE CON CEDOM
o
o
o
o
o Difusión inmediata de su reciente incorporación a todos
los miembros y medios de comunicación.
Utilización del logotipo del CEDOM como empresa asociada
Posibilidad de participación en los órganos de gobierno
Participación con voz y voto en las Asambleas
Posibilidad de participar en los grupos de trabajo
Plan de Marketing
Nos haremos socios de la asociación española de domótica que
agrupa las principales empresa del sector de la domótica para
ser reconocidos como empresa activa del sector, aparate para
beneficiarse de los siguientes puntos:
14
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Información y atención a consultas sobre legislación, normativas y subvenciones
Información general sobre datos de mercado
Información preferencial y descuentos, sobre cursos, jornadas y eventos
Condiciones preferentes y descuentos en las actividades de divulgación que se realicen
desde el CEDOM con opción a promocionar sus productos y/o servicios cuando sea
posible
Aparición en la web en la sección de socios indexada por actividad y por tipo de
producto, con el logo de su empresa, el link a su página web y una descripción de su
actividad
Participación y descuentos en publicidad en la revista de CEDOM
Publicación de las notas de prensa de su empresa en la web y el boletín de CEDOM
Descuento en la contratación de espacios publicitarios en los stands de CEDOM en ferias
Recepción del “Boletín” bimestral con las noticias más destacadas del sector y de la
asociación
MIEMBRO DE LA ASOCIACIÓN KNX ESPAÑA
Nos haremos miembro de la asociación KNX España que
agrupa a todas las empresas que de alguna forma fabrican,
comercializan, integran, instalan o promueven productos y/o
servicios relacionados con la tecnología KNX, ser miembro nos
asegura un estatus importante dentro del sector de la
domótica con el estándar KNX y nos beneficiaremos de los
acciones que realizan a nivel nacional:
3.5.10.
Organizar conferencias, seminarios, convenciones
Realizar campañas publicitarias informativas
Efectuar mailings promocionales divulgativos
Participar en ferias, exposiciones y muestras
Publicar artículos técnicos y divulgativos
Colaborar con las organizaciones que se considere conveniente
Promover las aplicaciones prácticas de la técnica KNX
Actuar en defensa y/o representación de la Asociación ante terceros
Velar por el cumplimiento de los estándares previstos para productos, sistemas,
instalaciones, cursos, herramientas de software, formación de monitores, etc., para que
los niveles de calidad previstos por la “KNX ASSOCIATION” se cumplan en España por
todas las empresas que utilicen la técnica KNX.
o Celebrar reuniones periódicas informativas
o Elaborar planes de actuación conjunta, como se indica en los puntos anteriores
Plan de Marketing
o
o
o
o
o
o
o
o
o
15
3.5.11. PROMOCIÓN REGALANDO IPAD Y IPHONE
Por cada cliente que realiza una instalación superior a 10.000 euros le regalaremos un Ipad o
Iphone según el gusto del cliente con nuestra aplicación para que pueda controlar todos los
aparatos domóticos instalados
3.5.13. PÁGINA WEB DE HIGH HOME SYSTEMS
Crearemos y registraremos una página web con el siguiente dominio www.hhs.es, para acceder
en la página web se podrá en 2 idiomas: el español y el inglés, la página web dispondrá de
catálogos de los productos, folleto corporativo y presentaciones de productos , además
permite contactar de forma “línea directa” con nuestros comerciales para tener más
información precisa sobre nuestros productos... y para el uso correcto y mejor funcionalidad de
los productos dispondremos de hojas técnicas y notas de aplicaciones de todos los productos.
Para que nuestra página web se posicione en las primeras posiciones del buscador Google,
Plan de Marketing
3.5.12.CONCURSO UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID
Presentaremos un concurso en la universidad politécnica de Madrid para los alumnos del
máster de domótica y hogar digital donde tienen que realizar una automatización residencial
conforme con nuestro producto. Los 2 mejores proyectos recibirán unos premios, el primer
ganador recibirá un premio metálico de 2.000€ y un Ipad de última generación mientras el
segundo recibirá un premio metálico de 1.000€ + Iphone, además se publicara un artículo sobre
los 2 ganadores y sus proyectos en la revista de arquitectura “Hábitat Futura”.
16
hemos buscado en Addwords de Google las palabras que más se utilizan por los internautas
para acceder a páginas relacionadas con domótica.
3.5.14.SHOWROOM
Como modo de promoción instalaremos en nuestra fábrica situada en el parque empresarial de
Alcobendas un showroom donde haremos demostraciones del control vía nuestra aplicación
con el uso Smartphone o tablet de los aparatos domóticos que ofrecemos y que estarán
instalados en el showroom.
3.5.15. ENCUESTA DE SATISFACCIÓN
Unos de nuestros objetivos es fidelizar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes, por ello
vamos a realizar una encuesta sobre la satisfacción de nuestros clientes que se realizara por
una empresa externa para que el cliente se sienta cómodo en responder con toda la libertad al
cuestionario y con absoluta confidencialidad, ese cuestionario se basara en 4 bloques generales
(ver anexo 3):
o Bloque 1: satisfacción general
o Bloque 2: satisfacción de productos
o Bloque 3: satisfacción de servicios
Los objetivos de la encuesta de satisfacción es para el control y actuación sobre aquellos
procesos donde se han detectado carencias en aras de mejora su eficacia y eficiencia, aparte
como complemento para el seguimiento de los objetivos marcados, ya que pueden ofrecer
explicaciones de algún resultado llamativo y como fuente de información para el planteamiento
de futuros objetivos de mejora de la eficacia del sistema a nivel de:
o
o
o
o
o
Comunicación y Publicidad
Servicio
Redefinición o mejora de productos
Financiero
Políticas comerciales
3.5.16. RED DE VENTAS
o Red de ventas interna, son todos los comerciales con perfil técnico que consta la
empresa que se encargaran de conseguir contratos con particulares y constructoras. Los
comerciales técnicos constaran de un sueldo fijo y de un variable, dicho variable será
una comisión del 1% de sus ventas.
Plan de Marketing
High Home Systems consta de diversas redes de ventas. Podemos diferenciar de red de ventas
interna y externa.
17
o Red de ventas externa, son todas las constructoras y estudios de arquitectura que una
vez hayan captado nuestros comerciales formen alianzas con nosotros. Estos aliados
tendrán un comisión por cada venta que nos realicen, a las constructoras les
realizaremos un descuento del 3% de cada instalación de promociones de viviendas que
realicen con nosotros, mientras que a los estudios de arquitectura les daremos una
comisión de un 3% por cada cliente que consigan que se automatice los sistemas de la
vivienda con nuestra empresa.
3.5.17 GASTOS COMERCIALES
Todos los gastos comerciales generados por nuestro personal especialmente nuestros
comerciales y instaladores estarán cubiertas, por ello tendrán un cupón mensual en el cual
pueden pagar esos gastos siempre y cuando aportando tickets como justificación, los tipos
más comunes que estarán cubiertas: Gasolina, parking, comida (propia y con clientes),
gastos de desplazamiento o viaje, hoteles…
3.5.18 TIMING DE LAS PROMOCIONES
Plan anual: 1º Año
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Publicidad revistas
Telemarketing
Mailing y E-mailing
CD's y Manuales
Acciones Internet
Dípticos y Separatas
Asociarse a CEDOM
Miembro de KNX España
Encuesta satisfacción
Encuesta (notoriedad)
Concurso universidad
Feria
Promocion Ipad, Iphone
Convención High Homa Systems
Congreso Nacional Domotica
Adaptación Web
PRESUPUESTO
Plan de Marketing
4.
Acción Previa
18
AÑO 0
Anuncios en la revista: "habitat futura" Página impar entera inserciones, bimestral
Anuncios en la revista: "elmundo de la domotica" Página impar entera inserciones, trimestral
Anuncios en la revista: "Casa digital" Página impar entera inserciones, bimestral
Anuncios en la revista: "hogar" Página impar entera inserciones, mensual
Anuncios en la revista: "Casa diez" Página impar entera inserciones, mensual
AÑO 1
18.000 €
18.000 €
15.000 €
15.000 €
15.000 €
AÑO 2
21.840 €
21.840 €
15.600 €
15.600 €
15.600 €
AÑO 3
22.714 €
22.714 €
16.224 €
16.224 €
16.224 €
AÑO 4
23.622 €
23.622 €
16.873 €
16.873 €
16.873 €
AÑO 5
24.567 €
24.567 €
17.548 €
17.548 €
17.548 €
3.600 €
3.744
3.894
4.050
4.211
3.400 €
3.522 €
3.522 €
2.642 €
2.642 €
3.000 €
960 €
200 €
1.200 €
1.120 €
830 €
500 €
3.000 €
600 €
3.108 €
1.119 €
207 €
1.243 €
1.160 €
860 €
518 €
3.108 €
622 €
2.683 €
870 €
215 €
1.288 €
1.202 €
891 €
537 €
2.901 €
644 €
2.780 €
746 €
222 €
1.334 €
1.245 €
461 €
278 €
2.901 €
334 €
2.880 €
746 €
230 €
1.382 €
1.290 €
239 €
288 €
2.901 €
346 €
7.200 €
7.459 €
6.216 €
6.216 €
4.973 €
15.500 €
850 €
4.000 €
16.058 €
881 €
8.288 €
18.783 €
912 €
3.108 €
18.783 €
945 €
3.108 €
- €
979 €
3.108 €
Banners(120*60):por cada 1000 impresiones (12 meses)
- Página web de Construible.es
- Página web de domotica.net
- Página web de domoticaviva.com
Infopublicidad
- Página web:casadomo.com
Encuesta a los profesionales sobre la marca (rellenar cuestionario):
- e-mailing (estudios de arquitectura, integradores y instaladores)
- Telemarketing propio (empresas de construcción)
e-Mailing:
- Base de datos de estudios de arquitectura
Programa
Mailing: + diseño
- Base de datos de integradores y instaladores de las principales comunidades
Franqueo
sobres tipo americano sin ventana+ etiquetas+ fotocopias
CD's: 1500+unidades
-Pendrives
Estampación
de CD
grabado
serigrafiado
a 4/0
tintas.
- En slim box (caja) con portadilla
con logo
High
Homey Systems
de 1GB:
500
unidades
- Estampación de USB grabado y sergrafiado a 4/0 tintas.-Maquetación + Arte final
Manual Hight Home Systems: 1000 unidades
Tirada de 5000 Dípticos:
- tamaño 20*21 cm - papel estucado brillo de 150 grs - tintas 4/4 (gama) - Diseño
Foros especializados (100€ x mes x 6 foros):
- www.domoprac.com
- domopo.wordpress.com
- domonetio.com
Feria "DOMOGAR":
- Stand modular (65m²)
- Inserción en catálogo oficial
- bolígrafos, carpetas, blocks…
Insertar suplemento en el periódico que se entrega en la feria
Congreso : stand, bolígrafos, carpetas, blocks…
AÑO 0
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
Convención anual con nuestros clientes (principalmente empresas consructoras): 3días
- Alojamiento en hotel 2 noches(desayuno, cena..) - restaurante - actividades conjuntas y
acompañantes - jornada de trabajo (coffee break, sala reunión…) - transporte
Showroom: demostraciones a posibles cleintes del uso de nuestra
aplicación para controlar los aparatos domóticos
Asociarse a CEDOM
Miembro de KNX ESPAÑA (cuota de inscripción + cuoat anual)
Regalar 1 Ipad o Iphone a cada cliente que superan una instalación de 10.000 €
"Universidad Politecnica de Madrid"
1 y 2 premio para el concurso de automatización residencial
el primer ganador tendra un premio metalico de 2000 € + Ipad, el segundo ganador un premio
metalico de 1000 € y un iphone, los 2 ganadores saldran en un articulo sobre el proyecto de los
ganadores
en la seguimiento
revista de arquitectos
"habitatfutura"
Telemarketing:
de las campañas
(mailing y e-mailing)+ empresas de construcción y
empresas de servicios integrados
Registro del dominio: www.hhs.es
Encuesta de satisfacción a nuestros clientes: análisis cuantitativo y cualitativo
- Bloques1:Satisfacción General, Bloque II:Satisfacción de productos, Bloque III:Satisfacción de
servicio, Bloque IV: Servicio Logístico
Comisiones por ventas de estudios de arquitectura y constructoras
Comisiones por ventas a los comerciales de la empresa
Gastos Comerciales (Dietas, Viajes y Comidas con posibles Clientes...)
Gastos Instaladores (viajes y dietas...)
Total gastos
-
Tenemos en cuenta que de nuestras ventas un porcentaje lo
venden nuestros aliados (estudios y constructoras)
0
0
0
€
4.000 €
4.144 €
4.293 €
4.448 €
15.000 €
4.000 €
8.920 €
8.000 €
- €
4.000 €
4.476 €
8.288 €
- €
4.144 €
4.637 €
8.586 €
- €
4.144 €
4.804 €
8.895 €
- €
4.144 €
4.976 €
9.216 €
4.300 €
1.000 €
90 €
4.455 €
1.036 €
93 €
4.615 €
1.073 €
97 €
4.781 €
1.112 €
100 €
4.953 €
1.152 €
104 €
4.000 €
6.215 €
11739
12000
19200
225.423 €
4.144 €
12.118 €
15606
12000
19200
231.936 €
15%
22%
3.626 €
25.763 €
26070
18000
28800
271.468 €
28%
*Ha todos estos gastos de Marketing habrá que sumarle los gastos de RED DE VENTAS:
3%
Ventas por los estudios de arquitectura de comision.
3%
Ventas que vengan por constructoras que se les descontara y se le imputaran a gastos de ventas.
1%
Comision por ventas de los comerciales de la empresa.
3.626 €
39.099 €
36927
24000
28800
304.645 €
30%
-
€
3.626 €
51.370 €
41585
24000
38400
311.519 €
35%
5.
5.1.
CONTROL Y CONTINGENCIA
PUNTO DE CONTROL
La última etapa del Plan de Marketing supone poner a punto los mecanismos de control que
detecten las desviaciones de nuestra empresa en relación con los objetivos establecidos
anteriormente.
La base de todo control, supone tener información de cómo se han ido comportando los
presupuestos, con respecto a la realidad, para conocer el grado de cumplimiento de los
mismos.
Deberemos comprobar cada periodo de tiempo las siguientes variables:
Plan de Marketing
o Volumen de ventas: En este caso comprobaremos el volumen y la facturación de las
ventas proyectadas durante todos los meses vs las ventas realizadas en relación con el
gasto de marketing. De acuerdo a esta desviación aumentaremos el gasto de marketing
para alcanzar las ventas previstas.
o Canales de venta: Controlaremos las ventas que se producen a través de nuestros
canales de venta, que recordamos serán a través de dos vías: Las ventas mediante los
estudios de arquitectura, nuestras compras directas a través de servicio al cliente,
mediante comerciales propios y mediante las constructoras. Esperamos que el
porcentaje de ventas tenga la siguiente distribución de acuerdo al canal: Un 40%
mediante nuestros comerciales, 25% por la venta mediante los estudios de arquitectura
y un 35% mediante nuestras asociaciones con constructoras.
o Imagen consolidada en el mercado: Por ello se realizara un análisis mensualmente del
número de visitas a nuestra página web, así como el número de tickets de atención
cliente recibido, procesado y sobretodo el porcentaje de las consultas que han resultado
en ventas.
o Satisfacción de clientes con respecto a nuestros servicios: Realizaremos encuestas
periódicas a nuestros clientes para verificar el grado de amigabilidad de la interface y de
la funcionalidad de la aplicación, satisfacción con los servicios prestados en general:
19
5.2.
PLAN DE CONTINGENCIA
Para establecer los planes de contingencia es necesario conocer los puntos de control que se
van a implementar y establecer las desviaciones que consideraremos aceptables a partir de las
cuáles deberemos de tomar las medidas que estableceremos más adelante.
Estableceremos los objetivos y normas para llevar a cabo el plan de contingencia
uniformemente. Para poder controlar las actividades llevadas a cabo en la empresa y su
repercusión sobre los costes y las ventas es necesario que se definan de forma clara y
cuantitativamente tanto objetivos como las normas de realización.
Cuando estos indicadores detectan una desviación fuera del intervalo permitido, que
describiremos más adelante, nos obligan a plantearnos que falla en nuestra planificación e
implantaremos las correcciones necesarias para solventar las desviaciones.
5.2.1. VOLUMEN DE VENTAS EN RELACIÓN CON EL GASTO DE MARKETING
Las ventas son un poderoso indicador del nivel de actividad de la empresa y en particular de su
actividad comercial. Por lo que no es extraño que los datos de ventas sean utilizados con
frecuencia para evaluar el nivel de desempeño y controlar la actividad de marketing.
Consideraremos aceptable una variación de un intervalo del 2% sobre el volumen de ventas. En
caso de que las variaciones sobre el volumen de ventas se encontraran fuera del intervalo, el
plan de acción sería el siguiente:
Porcentaje sobre ventas previstas
-5%
-10%
-15%
Promoción
-5%
+5%
+10%
Descuento
-
-
2%
Plan de Marketing
ESCENARIOS PESIMISTAS:
20
Es decir, si la desviación existe pero no es demasiado grande el gasto extra en promoción no
será excesivo. Sin embargo, si la desviación es de un 15% inferior a lo planificado, las medidas
de promoción no se incrementarían sino que se realizarían descuentos sobre el volumen de
ventas de servicios y un aumento en el gasto de promociones. Este último caso, se prevé
preferentemente para el caso de los contratos con constructoras.
5.2.2. CANALES DE VENTA.
En caso de no llegar a las cifras citadas anteriormente aumentaremos el porcentaje de comisión hasta
llegar al 4% que reciben tanto los estudios de arquitectura como las constructoras para que les motiva y
interesa más realizar con nosotros esos acuerdos y que nos permita alcanzar el objetivo marcado.
5.2.3. IMAGEN CONSOLIDADA EN EL MERCADO.
Si los análisis sacados después de realizar la encuesta a los estudios de arquitectura, integradores y
constructoras nos releva que hay todavía no hemos consolidado nuestra marca en el mercado
aumentaremos el gasto publicitario en la publicación de anuncios en revistas especializadas como a
través de realizar campañas de información en internet vía banners, foros especializados en domótica y
presencia en más congresos.
5.2.4. SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES CON NUESTRO PRODUCTO Y SERVICIOS
Realizar un seguimiento de nuestros clientes para estudiar su satisfacción con los servicios prestados:
instalación de los productos, fecha de entrega, alto funcionamiento de los aparatos domóticos…
5.3.
PRESUPUESTO DEL PLAN DE CONTINGENCIA PESIMISTA RESPECTO
AL MARKETING
La base de todo control, supone tener información de cómo se han ido comportando los
presupuestos, con respecto a la realidad, para conocer el grado de cumplimiento de los
mismos. Por eso debemos suponer unas variables que podríamos llegar en un futuro.
1º AÑO
VENTAS PROYECTADAS
1.381.000€
Anuncios en la revista: "hábitat futura" Página impar entera inserciones, bimestral
31.500 €
Anuncios en la revista: "el mundo de la domótica" Página impar entera inserciones,
cuatrimestral
31.500 €
Anuncios en la revista: "Casa digital" Página impar entera inserciones, trimestral
31.500 €
Anuncios en la revista: “Hogar” Página impar entera inserciones, mensual
31.500 €
Anuncios en la revista: “Casa Diez” Página impar entera inserciones, mensual
31.500 €
Banners(120*60):por cada 1000 impresiones (12 meses)
- Página web de Construible.es
- Página web de domotica.net
- Página web de domoticaviva.com
7.200 €
Plan de Marketing
GASTOS DE MARKETING
21
Infopublicidad (5 meses)
- Página web:casadomo.com
4.250 €
Encuesta a los profesionales sobre la marca (rellenar cuestionario):
- e-mailing (estudios de arquitectura, integradores y instaladores)
- Telemarketing propio (empresas de construcción)
3.000 €
e-Mailing:
- Base de datos de estudios de arquitectura
960 €
Programa + diseño
200 €
Mailing:
- Base de datos de integradores y instaladores de las principales comunidades
1.200 €
Franqueo + sobres tipo americano sin ventana+ etiquetas+ fotocopias
1.120 €
CD's: 1000 unidades
- Estampación de CD grabado y serigrafiado a 4/0 tintas. - En slim box (caja) con portadilla
impresa a 4/0 tintas. - Maquetación en carátula y galleta + Arte final
830 €
Pendrives con logo High Home Systems de 1GB: 500 unidades
- Estampación de USB grabado y sergrafiado a 4/0 tintas.-Maquetación + Arte final
500 €
Tirada de 5000 Dípticos:
- tamaño 20*21 cm - papel estucado brillo de 150 grs - tintas 4/4 (gama) - Diseño
3.000 €
600 €
Foros especializados (100€ x mes x 9 foros):
- www.domoprac.com
- domopo.wordpress.com
- domonetio.com
21.600 €
Feria "DOMOGAR" y “CASA DECOR”:
- Stand modular (65m²)
- Inserción en catálogo oficial
- bolígrafos, carpetas, blocks…
36.700 €
Insertar suplemento en el periódico que se entrega en la feria
1.700 €
2 Congreso: stand, bolígrafos, carpetas, blocks…
8.000 €
Convención anual con nuestros clientes (principalmente empresas constructoras): 3días
- Alojamiento en hotel 2 noches(desayuno, cena...) - restaurante - actividades conjuntas y
acompañantes - jornada de trabajo (coffee break, sala reunión…) - transporte
4.000 €
Showroom: demostraciones a posibles clientes del uso de nuestra aplicación para controlar
los aparatos domóticos
60.000 €
Asociarse a CEDOM
4.000 €
Miembro de KNX ESPAÑA (cuota de inscripción + cuota anual)
8.920 €
Regalar 1 Ipad o Iphone a cada cliente que superan una instalación de 10.000 €
8.000 €
"Universidad Politécnica de Madrid"
1 y 2 premio para el concurso de automatización residencial
el primer ganador tendrá un premio metálico de 2000 € + Ipad, el segundo ganador un
premio metálico de 1000 € y un iphone, los 2 ganadores saldrán en un artículo sobre el
proyecto de los ganadores en la revista de arquitectos "hábitat futura"
4.300 €
Telemarketing: seguimiento de las campañas (mailing y e-mailing)+ empresas de
construcción y empresas de servicios integrados
1.000 €
Plan de Marketing
Manual High Home Systems: 1000 unidades
22
90 €
Encuesta de satisfacción a nuestros clientes: análisis cuantitativo y cualitativo
- Bloques1:Satisfacción General, Bloque II: Satisfacción de productos, Bloque III :Satisfacción
de servicio, Bloque IV: Servicio Logístico
4.000 €
Comisiones por ventas de estudios de arquitectura y
constructoras (4%)
8.286 €
Comisiones por ventas a los comerciales de la empresa (1%)
11.379 €
Gastos comerciales (Dietas, Viajes, comidas con posibles clientes…)
18.000 €
Gastos instaladores (viajes y dietas)
19.200 €
Total gastos
Porcentajes de gastos en Marketing de ventas
399.895 €
29%
Plan de Marketing
Registro del dominio: www.hhs.es
23
PLAN DE RECURSOS
HUMANOS
6
ÍNDICE PLAN DE RECURSOS HUMANOS
1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA .............................................................................................................. 2
2. DESCRIPCIÓN DE PERFILES ........................................................................................................................ 2
2.1 Director General.................................................................................................................................. 2
2.2 Responsable del Departamento de RRHH .......................................................................................... 4
2.3 Responsable del Departamento Financiero ........................................................................................ 6
2.4 Responsable del Departamento de I+D y Proyectos........................................................................... 8
2.5 Responsable del Departamento de Marketing y Comercial ............................................................... 9
2.6 Responsable del Departamento de Compras ................................................................................... 10
2.7 Administrativo ................................................................................................................................... 12
2.8 Comercial Técnico ............................................................................................................................. 13
2.9 Jefe de Proyecto ................................................................................................................................ 15
2.10 Responsable de I+D ......................................................................................................................... 16
2.11 Técnico de I+D ................................................................................................................................. 17
2.12 Instalador Domótico ....................................................................................................................... 18
3. RECURSOS DE CAPITAL HUMANO ........................................................................................................... 19
4. RECLUTAMIENTO .................................................................................................................................... 19
5. MOTIVACIÓN........................................................................................................................................... 21
6. PROMOCIÓN ........................................................................................................................................... 23
7. IMPLEMENTACIÓN DE SEGURIDAD LABORAL Y RIESGOS LABORALES ................................................... 23
7.1 Seguridad laboral .............................................................................................................................. 24
7.2 Riesgos Laborales .............................................................................................................................. 24
8. COSTES .................................................................................................................................................... 25
8.1 Sueldos ............................................................................................................................................. 25
Plan de Recursos Humanos
8.2 Formación ........................................................................................................................................ 25
1
1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
2.1 Director General
Misión del puesto:
Responsable de la correcta dirección y gestión de la compañía.
Perfil Requerido:
o Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas, Económicas o similar
Plan de Recursos Humanos
2. DESCRIPCION DE PERFILES
2
o MBA Internacional o Executive en una Escuela de Prestigio
o Experiencia mínima de 5 años en un puesto de Dirección General / Gerencia
Comercial en empresas de servicio, de preferencia experiencia en empresas de
Domótica y/o Construcción
o Se requiere dominio del idioma inglés hablado y escrito
Funciones:
o Determinar y/o corregir las políticas y objetivos estratégicos de la empresa a corto,
medio y largo plazo
o Analizar las desviaciones que se produzcan en los objetivos tanto corporativos como
de las diferentes unidades, proponiendo medidas correctoras oportunas y
adaptando los planes estratégicos a dichas desviaciones
o Planificación estratégica y operativa de la compañía
o Analizar, estudiar y decidir las diferentes estrategias y políticas para cada área
funcional de su Unidad, coordinándolas y supervisándolas de acuerdo con las
políticas globales de la empresa
o Representar a la compañía en su ámbito de actuación ante organismos públicos,
clientes y proveedores
o Planificar y coordinar las actividades generales de los departamentos en
colaboración con sus respectivos directores.
o Planificar, dirigir y coordinar el funcionamiento general de la empresa con la
asistencia de los demás directores y managers, evaluar las operaciones y los
resultados obtenidos, e informar al Consejo Directivo
Competencias Generales:
o Orientación Comercial y Servicio al Cliente.
o Orientación a Resultados.
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
Plan de Recursos Humanos
Competencias:
3
o Habilidades de Comunicación.
o Iniciativa profesional y personal.
Competencias Específicas:
o Técnicas Comerciales y Marketing.
o Técnicas de Compras y Logística.
o Técnicas Contables y Control Presupuestario.
o Planificación de Estrategia Empresarial y Comercial.
2.2 Responsable del Departamento de RRHH
Misión del puesto:
Responsable de la definición, análisis, implementación y corrección de los procesos de
reclutamiento, selección, promoción, remuneración: siendo también el responsable de adecuar
las competencias y aptitudes del personal de la empresa a las necesidades demandadas por
cada puesto de trabajo, asegurando un alto desempeño y un fuerte compromiso con los valores
y cultura de la empresa
Perfil Requerido:
o Licenciatura en Psicología
o MBA en una Escuela de Prestigio
o Experiencia mínima de 5 años en un puesto de Dirección de RRHH
o Conocimiento de Derecho Laboral
o Amplia experiencia en Técnicas de Comunicación
o Conocimientos de Computación e informática
o Conocimientos de Psicología
o Conocimiento del idioma inglés
Funciones:
Plan de Recursos Humanos
o Experiencia en el trato y manejo de personal
4
o Mantener actualizada la estructura organizativa de puestos tanto en sus funciones
como en responsabilidades y atribuciones
o Establecer e implantar las políticas de selección para dotar a la empresa del talento
necesario tanto en calidad como en número de personas
o Establecer e implantar las políticas de formación para capacitar a los empleados en
el desarrollo de sus funciones y competencias
o Analizar y evaluar las capacidades actuales y el potencial de las personas
o Establecer e implantar las políticas de promoción
o Definir el sistema de evaluación del desempeño de las personas
o Definir e implantar la política de retribución coherente, motivadora y equitativa
o Política de planificación de plantillas, contratación, administración
o Detectar necesidades de formación en las diferentes áreas de la empresa
o Conocer la oferta de formación de carácter externo y la formación que se impartirá a
los Técnicos y personal de I+D
o Implantar y hacer cumplir las normas laborales y aquellas propias de la compañía
o Velar por el buen clima laboral de la compañía
o Implantar y supervisar la correcta aplicación de los diferentes sistemas de Recursos
Humanos: planes de carreras, valoración del desempeño, valoración de puestos,
entre otros.
o Dirigir las actividades de reclutamiento y selección de los empleados
o Coordinar la elaboración e implantación del plan de formación (detección de
necesidades, selección de cursos logística de cursos, formadores, control de
presupuesto
o Supervisar los procesos de análisis, descripción y valoración de los puestos de
trabajo
Plan de Recursos Humanos
o Proponer e implantar los procesos de evaluación individual y del potencial de las
personas
5
o Implantar y velar por el cumplimiento de la normativa laboral dentro de la empresa,
tanto la de carácter general como la de la propia compañía
o Atender consultas y reclamaciones individuales en el marco laboral respecto a
horarios, salarios y contratación
Competencias:
Competencias Generales:
o Orientación Comercial y Servicio al Cliente.
o Orientación a Resultados.
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
o Aportación Personal.
Competencias Específicas:
o Técnicas de Recursos Humanos
o Prevención de Riesgos Laborales.
2.3 Responsable del Departamento Financiero
Misión del puesto:
Perfil Requerido:
o Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas, Económicas o similar.
o Se valorará realización de MBA
o Experiencia mínima de 5 años en un la gestión financiera de una pequeña o mediana
empresa
Plan de Recursos Humanos
o Encargado de gestionar todos los aspectos financieros y legales de la compañía:
presupuestos, controlling, contabilidad, procesos fiscales. Diseñar las estrategias,
puesta en marcha, dirección y control de todos los aspectos financieros de la
empresa. Defender legalmente los intereses de la compañía
6
o Dominio del idioma inglés hablado y escrito
Funciones:
o Diseñar las estrategias, puesta en marcha, dirección y control de todos los aspectos
financieros de la empresa. Política financiera
o Realización de presupuestos y pronósticos de carácter financiero, análisis de
desviaciones
o Analizar los balances y cuentas de resultados de la empresa con periodicidad
mensual, trimestral y anual
o Contabilidad, controles contables, sistemas de contabilización
o Fiscalidad: procesos, implicaciones, normativa relaciones con administración y
sistema de información
o Asesoramiento jurídico y todas las funciones referentes al cumplimiento de la
legalidad, control de la asesoría legal
o Control de gestión
o Cobros
o Supervisar diariamente la posición de tesorería de la empresa adoptando las
medidas oportunas de acuerdo con las estrategias y políticas de la compañía
o Relación con entidades financieras
Competencias:
Competencias Generales
o Orientación Comercial y Servicio al Cliente.
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación. Iniciativa personal y profesional.
Competencias Específicas
Plan de Recursos Humanos
o Orientación a Resultados.
7
o Técnicas Contables y Control Presupuestario.
o Planificación de Estrategia Empresarial y Alianzas.
2.4 Responsable del Departamento de I+D y Proyectos
Misión del puesto:
Responsable del diseño e implantación de la mejor solución técnica y de ofrecer los servicios
adecuados a las necesidades del proyecto; así como de mantener actualizada la aplicación y el
departamento de Proyectos con las últimas novedades en el sector de la domótica.
Perfil Requerido:
o Titulación Universitaria: Arquitectura
o Experiencia mínima de 2-3 años en desarrollo e implantación de soluciones
domóticas. Experiencia mínima de 1 año como director de proyectos de soluciones
domóticas.
Funciones:
o Gestionar el calendario de actividades necesarias para la implantación del proyecto,
así como mantener el control del personal y tiempos asignados.
o Organizar las actividades técnicas y logísticas para la implantación del proyecto
o Organizar las actividades técnicas y logísticas para la entrega del proyecto al cliente.
o Gestionar y coordinar los futuros proyectos de I+D.
Competencias:
Competencias Generales:
o Orientación a Resultados.
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
Plan de Recursos Humanos
o Orientación Comercial y Servicio al Cliente.
8
o Iniciativa personal y profesional.
Competencias Específicas:
o Conocimientos Técnicos de realización de Proyectos y conocimientos informáticos.
o Gestión de herramientas de Administración de Proyectos.
2.5 Responsable del Departamento de Marketing y Comercial
Misión del puesto:
Responsable de la gestión y comercialización de los servicios a las promotoras y distribuidores.
Perfil Requerido:
o Titulación Universitaria
o Realización de MBA (Recomendado)
o Experiencia mínima de 3-5 años en un puesto de Ventas de Servicios en
Departamentos de Constructoras o Promotoras
o Dominio de idiomas (Recomendado)
Funciones:
o Negociar contratos comerciales con promotoras y distribuidores
o Relaciones fluidas con los grandes clientes de su ámbito y clientes clave negociando
directamente con ellos los pedidos y condiciones
o Asesorar a las diferentes empresas en los servicios o servicios y solventar las
diferentes dificultades o problemas del cliente
o Analizar y estudiar las adaptaciones precisas del servicio al cliente para su plena
satisfacción
o Negociar dentro de unos márgenes establecidos condiciones de venta, forma de
pago, plazos y descuentos
Plan de Recursos Humanos
o Coordinar, organizar y mantener toda la información referida a los clientes actuales
y potenciales, competencia, catálogos, promociones, entre otros.
9
o Visitar a empresas actuales y potenciales detectando posibles necesidades y
ofreciendo los productos y servicios de la empresa
o Recoger información sobre la competencia en su zona
o Mantener la base de clientes actualizada con la información comercial y
administrativa más importante de los mismos
o Cumplir los objetivos de ventas definidos
Competencias:
Competencias Generales:
o Orientación Comercial y Servicio al Cliente.
o Orientación a Resultados.
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
o Iniciativa personal y profesional.
Competencias Específicas:
o Técnicas Comerciales y/o Marketing.
o
Planificación de Estrategia Empresarial y Alianzas.
2.6 Responsable del Departamento de Compras
Su misión principal consistirá en establecer la estrategia a seguir en la compra de los artículos.
El objetivo es asegurar la competitividad de la Compañía.
Perfil Requerido:
o Titulación Universitaria
o Realización de MBA (Recomendado)
Plan de Recursos Humanos
Misión del Puesto:
10
o Experiencia mínima de 3-5 años en un puesto similar
o Dominio de idiomas (Recomendado)
Funciones:
o Establecer la estrategia de compra más adecuada para cada producto
o Negociar y realizar compra nacional e internacional
o Elaborar el presupuesto anual
o Participar en proyectos internacionales de compras
o Búsqueda de nuevos proveedores para garantizar la calidad, servicio y los mejores
precios
o Control de descuentos, bonificaciones, recargos administración de compras y
cambios de precios al facturar.
o Facturación (cotizaciones, pedidos, remitos, facturas, notas de crédito y notas de
débito).
o Control de stock por unidades y administracion de compras envases.
o Fichas de Clientes, proveedores, representantes, transportistas, vendedores.
o Gestión de bancos: depósitos, extracciones, débitos y créditos.
Competencias:
Competencias Generales:
o Orientación Comercial y Servicio al Cliente.
o Orientación a Resultados.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación. Iniciativa personal y profesional.
o Alto poder de negociación con proveedores
Competencias Específicas:
Plan de Recursos Humanos
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
11
o Técnicas Contables y Control Presupuestario.
o Planificación de Estrategia Empresarial y Alianzas.
o Enfoque a la aportación de valor añadido
2.7 Administrativo
Misión del Puesto:
Facilitar la comunicación tanto en el interior de la empresa como en sus relaciones con el
exterior.
Perfil Requerido:
o Estudios de Secretariado o como mínimo Bachillerato
o Conocimiento de Idiomas: Dominio Inglés
o Experiencia mínima de 2 años en un puesto similar
Funciones:
o Tramitar correspondencia, su entrada y salida.
o Recepción de documentos.
o Atender llamadas telefónicas.
o Atender visitas.
o Archivo de documentos.
o Cálculos elementales.
o Informar sobre todo lo referente al departamento del que depende.
o Tener actualizada la agenda, tanto telefónica como de direcciones, y de reuniones.
o Poseer conocimiento de los departamentos de las Administraciones Públicas con los
que esté más relacionada la sección de que dependa.
Plan de Recursos Humanos
o Estar al día de la tramitación de expedientes.
12
o Asimismo, tener conocimiento del manejo de maquinaria de oficina, desde
calculadoras hasta fotocopiadoras, pasando por ordenadores personales y los
programas informáticos que conllevan.
o Amplios conocimientos en protocolo institucional y empresarial
Competencias:
Competencias Generales:
o Resistencia a la Fatiga
o Orientación a Resultados.
o Habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
o Iniciativa personal y profesional.
Competencias Específicas:
o Conocimientos Informáticos: Gestión de e-mail.
o Conocimientos Informáticos: Paquete Microsoft Office
2.8 Comercial Técnico
Misión del puesto:
Responsable de la comunicación con los clientes y la gestión y comercialización de los servicios
a las promotoras y distribuidores.
o Titulación Universitaria
o Realización de MBA (Recomendado)
o Experiencia mínima de 3-5 años en un puesto de Ventas de Servicios en
Departamentos de Constructoras o Promotoras
o Dominio de idiomas (Recomendado)
Plan de Recursos Humanos
Perfil Requerido:
13
Funciones:
o Negociar contratos comerciales con promotoras y distribuidores
o Relaciones fluidas con los grandes clientes de su ámbito y clientes clave negociando
directamente con ellos los pedidos y condiciones
o Coordinar, organizar y mantener toda la información referida a los clientes actuales
y potenciales, competencia, catálogos, promociones, entre otros.
o Asesorar a las diferentes empresas en los servicios o servicios y solventar las
diferentes dificultades o problemas del cliente
o Analizar y estudiar las adaptaciones precisas del servicio al cliente para su plena
satisfacción
o Negociar dentro de unos márgenes establecidos condiciones de venta, forma de
pago, plazos y descuentos
o Visitar a empresas actuales y potenciales detectando posibles necesidades y
ofreciendo los productos y servicios de la empresa
o Recoger información sobre la competencia en su zona
o Mantener la base de clientes actualizada con la información comercial y
administrativa más importante de los mismos
o Cumplir los objetivos de ventas definidos
Competencias:
Competencias Generales:
o Orientación Comercial y Servicio al Cliente.
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
o Iniciativa personal y profesional.
o Alto poder de negociación
Plan de Recursos Humanos
o Orientación a Resultados.
14
Competencias Específicas:
o Técnicas Comerciales y/o Marketing.
o Conocimientos técnicos sobre el servicio prestado.
2.9 Jefe de Proyecto
Misión del Puesto:
Responsable de los proyectos de instalación que se le asignen.
Perfil Requerido:
o Ingeniero Industrial o Arquitecto, Arquitecto Técnico
o Se valorará la posesión de estudios o proyectos domóticos
o Experiencia en la realización de proyectos de instalación
o Conocimientos de idiomas
Funciones:
o Resolver conflictos interpersonales
o Tomar decisiones trascendentes y decisiones menores, de manera de manejar bajo
control el riesgo
o Minimizar la incertidumbre
Competencias:
Competencias Generales:
o Resistencia a la Fatiga
o Habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
o Capacidad de mediar entre conflictos
Plan de Recursos Humanos
o Orientación a Resultados.
15
Competencias Específicas:
o Reconocer los riesgos.
o Habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
2.10 Responsable de I+D
Misión del Puesto:
Supervisión de la creación de la aplicación y desarrollo de nueva soluciones domóticas
adaptadas a los problemas que les surgen a los cliente
Perfil Requerido:
o Estudios Universitarios: Ingeniería Industrial, Telecomunicaciones…
o Experiencia en la creación de aplicaciones
o Conocimientos domóticos
o Conocimientos de idiomas
Funciones:
o Organizar las actividades técnicas y logísticas para la implantación del proyecto y sus
nuevos avances
o Gestionar y coordinar los proyectos de I+D.
o Supervisar los avances de las soluciones domóticas
o Informar de los resultados obtenidos
Competencias:
Competencias Generales:
o Orientación al Cliente.
o Orientación a Resultados.
Plan de Recursos Humanos
o Supervisar las actualizaciones de la aplicación para móviles
16
o Gestión de equipos y habilidades de relación.
o Gestión del Cambio.
o Comunicación.
o Iniciativa personal y profesional.
Competencias Específicas:
o Conocimientos técnicos sobre la creación de aplicaciones
o Manejo de Java, PHP, bases de datos
2.11 Técnico de I+D
Misión del Puesto:
Crear, mantener y actualizar una aplicación para móvil.
Perfil Requerido:
o Ingeniero Informático o de Telecomunicaciones (incluídos estudiantes de últimos
cursos
o Conocimiento de Idiomas
o Experiencia en la creación de aplicaciones para móviles
Funciones:
o Organizar las actividades técnicas y logísticas para la implantación del proyecto
o Gestionar y coordinar los futuros proyectos de I+D.
Competencias:
o Orientación al Cliente.
o Orientación a Resultados.
o Adaptabilidad.
o Comunicación.
Plan de Recursos Humanos
Competencias Generales:
17
o Iniciativa personal y profesional.
Competencias Específicas:
o Manejo de bases de datos, PHP, Java
o Conocimientos Técnicos de Informática
2.12 Instalador Domótico
Misión del Puesto:
Prestar los servicios requeridos a nuestros clientes.
Perfil Requerido:
o Ciclo Formativo Superior
o Experiencia de al menos 3 años en instalación eléctrica o domótica
Funciones:
o Transporte del material necesario
o Instalación domótica de varios aparatos domóticos.
o Realización de trabajos de modificación.
o Aceptación de servicios ajenos de instalaciones eléctricas.
o Realización de pruebas y tests de funcionamiento
Competencias:
Competencias Generales:
o Orientación al cliente.
o Adaptabilidad
Competencias Específicas:
o Facilidad para trabajar en equipo
o Capacidad de Concentración
Plan de Recursos Humanos
o Orientación a Resultados.
18
o Comunicación
o Versatilidad
o Disponibilidad para viajar
3. RECURSOS DE CAPITAL HUMANO
NÚMERO DE PUESTOS
Año 0 (6 meses)
Director General
1
Director de Compras
1
Director de I+D Y Proyectos
1
Ingeniero Informatico
1
Ingeniero en telecomunicaciones
1
Ingeniero Industrial
0
Instalador domótico
0
Director Financiero
1
Director Marketing y Comercial
1
Comercial técnico
0
Director RRHH
1
Administrativo
0
8
TOTAL PUESTOS
Año 1
1
1
1
1
1
2
4
1
1
2
1
1
17
Año 2
1
1
1
1
1
2
4
1
1
2
1
1
17
Año 3
1
1
1
1
1
3
6
1
1
3
1
2
22
Año 4
1
1
1
1
1
3
6
1
1
4
1
2
23
Año 5
1
1
1
1
1
4
8
1
1
4
1
2
26
Para nuestra empresa el capital humano es la base y pieza fundamental y clave de nuestra
actividad. Por lo tanto el proceso de selección es uno de las actividades más importantes de
nuestro departamento de RRHH. El proceso de incorporación de nuevas personas a la empresa
se llevara a cabo, como política general, y la realizara nuestro propio departamento de recursos
humanos.
La política de reclutamiento se dirigirá a buscar y seleccionar a aquellos candidatos que cubran
los requisitos de los puestos a cubrir poniendo como clave indispensable que los candidatos
cubran las condiciones de competencias tanto profesionales como personales exigibles para
cada caso. Además los candidatos tendrán que estar totalmente concorde con los valores y
filosofía de “High Home Systems”, ya que una vez sean incorporados en la compañía se les
Plan de Recursos Humanos
4. RECLUTAMIENTO
19
promoverá y se les generaran cursos de formación de aspectos técnicos que sean necesarios
para su puesto de trabajo.
Los pasos básicos del proceso de selección serán:
PLANIFICACION DE RRHH.
Se realizara un plan anual que recoja la estrategia del departamento de RRHH y se revisara y
aprobara por el comité direccional.
DEFINICION DEL PERFIL DEL PUESTO DE TRABAJO.
Se realizara entre el director del departamento del puesto a cubrir y el departamento de RRHH.
RECLUTAMIENTO DE CANDIDATOS.
Se realizaran anuncios para prensa, empresas de reclutamiento, internet, etc…. A partir del
primer año de funcionamiento de la empresa se empezara a realizar también reclutamiento
interno para promover la promoción dentro de la compañía.
PRESELECCION DE CANDIDATOS.
A partir de CV e historiales que hayamos recibido en nuestras oficinas y en nuestra página web.
ENTREVISTA PERSONAL.
Constará de dos entrevistas primero con el departamento de RRHH y luego los candidatos que
sigan con el director del departamento en el puesto a cubrir.
EVALUACION DE LOS CANDIDATOS ENTREVISTADOS.
Por parte del departamento de RRHH y por el director del departamento del puesto a cubrir.
SELECCIÓN DEL CANDIDATO Y OFERTA ECONOMICA.
Se realizara un plan de acogida para que el candidato que entre nuevo en la empresa se sienta
cómodo desde el primer instante en que entre por la empresa.
Plan de Recursos Humanos
PLAN DE ACOGIDA.
20
5. MOTIVACION
Para que nuestro personal se siente motivado e implicado en el desempeño de sus tareas y
funciones dentro de sus puestos de trabajo, el departamento de recursos humanos diseñara un
plan de motivación que constara de diferentes tipos de formación como asistencia a congresos
y ferias.
Cursos de formación
Nuestro plan de formación se compone de una serie de acciones formativas en función de los
objetivos previstos por High Home Systems y se estructura de las siguientes etapas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Diagnóstico de necesidades y formulación de los objetivos.
Concreción de las prioridades
Elaboración de los contenidos
Elección de los métodos y técnicas pedagógicas
Fijación del tiempo y del calendario
Presupuesto
Elaboración de las listas de trabajadores
Sistema de evaluación cualitativa y cuantitativa
El plan de formación se revisará semestralmente para que sea el más eficaz para alcanzar los
objetivos establecidos, y se actualizará en caso que habrá algo cambio importante en el sector o
por decisión propia de la empresa para plantear un nuevo plan de formación.
Los cursos de formación técnica serán impartidos a todos los integrantes de la plantilla de
nuestra empresa dependiendo del nivel de necesidad de cada uno en su puesto de trabajo, por
ello se realizara previamente un análisis a toda la plantilla para determinar el nivel de
desempeño de cada empleado con respecto al perfil competencial, funcional y técnico de su
puesto de trabajo, y con la información obtenida se seleccionara los cursos formativos a los que
más se adaptan a las carencias presentadas por el trabajador con respecto al perfil definido
para su puesto de trabajo.
Dependiendo del tipo de cursos se podrá impartir a nivel interno en nuestras instalaciones y
con nuestro equipo o con la colaboración de nuestros proveedores de componentes domóticos,
otra opción será a nivel externo con la contratación con una empresa externa especialmente
consultorías para realizar los cursos de formación a nuestra plantilla
Plan de Recursos Humanos
Formación técnica
21
Los cursos de formación técnicos que la dirección estima que son fundamentales se impartirán
de forma presencial a toda la plantilla, pero con la posibilidad de repartir algunos cursos de
forma semipresencial u online, todos los cursos de formación tendrán al final unos tipos de
análisis y control para conocer si han llegado al objetivo planeado previamente, también será
un método para conocer que cursos han sido más eficaces o no para nuestra plantilla.
Formación de cuadros (directivos)
En este tipo de formación se enfocara principalmente en el desarrollo de las competencias y
habilidades de los directivos de nuestra empresa a través de cursos y simulaciones donde van a
adquirir conocimientos y entrenar conductas que le ayuden a optimizar los resultados. A través
de estos cursos esperamos un impacto positivo tanto para el directivo en sus tareas y funciones
como para la empresa en general
Para el directivo:
o Evaluar su nivel de competencias directivas e identificar puntos de mejora personal.
o Establecer un plan de acción para su desarrollo con ayuda de un coach.
o Aprender a desarrollar talento, cómo convertirse en un buen coach de
colaboradores.
o Trasladar una actitud de mejora continua a su equipo.
Para la empresa:
o Incrementar la eficacia de la dirección.
o Retener e impulsar el talento directivo dentro de la empresa.
o Crear una cultura empresarial de aprendizaje y mejora continua, de superación.
o Mejorar la competitividad de los equipos.
Formación en Competencias y habilidades
Todos los trabajadores tendrán el acceso a cursos de formación en habilidades y competencias
después de la detección de necesidad en esos aspectos, el curso se contratara y se repartirá con
una empresa externa experta en realizar este tipo de cursos de formación, este curso se
realizará en nuestras instalaciones para que sea con la mayor comodidad para nuestra plantilla.
Asistencia a Congresos y ferias
Plan de Recursos Humanos
o Establecer un sistema de dirección de personas centrado en las competencias
22
Los directivos de High Home Systems tendrán la posibilidad de asistir a congresos o ferias que
tienen relación con la actividad de la empresa por ejemplo: domótica, hogar digital…, por ello
se elaborara un calendario anual de los congresos y ferias que estamos interesados en asistir
siguiendo las pautas de la dirección general, y donde se apuntaran los directivos que quieren
asistir con algunos colaboradores de sus departamentos.
6. PROMOCION
El departamento de recursos humanos recurrirá primero a promocionarse internamente en
caso de necesidad de cubrir algún puesto vacante, ya que High Home Systems quiere
recompensar y premiar a los trabajadores por sus méritos y capacidades a la hora de
desempeñar sus funciones dentro de sus puestos de trabajo y que demuestran tener
capacidades y habilidades para desempeñar puestos de más responsabilidad, además es una
fuente de motivación para el personal, en caso que los requisitos del puesto no se cumplan en
ninguna trabajador de la plantilla el departamento de recursos humanos acudirá a la promoción
externa para cubrir el puesto. Si algún trabajador ha demostrado capacidades para acceder al
puesto vacante pero los requisitos que se necesita para el puesto no les cumple el
departamento de RR.HH estudiara la opción de recompensarle por sus esfuerzos aumentándole
por ejemplo el salario fijo que percibe en su actual puesto de trabajo.
7. IMPLEMENTACION DE SEGURIDAD
LABORAL Y RIESGOS LABORALES
Plan de Recursos Humanos
Se realizara revisiones y seguimiento semestrales del cumplimiento de los objetivos y metas
que han fijado la dirección general o el director de cada departamento a los trabajadores de la
empresa, también se tendrán en cuenta las competencias y habilidades que han demostrado a
la hora de desempeñar sus trabajos, después de realizar el análisis de todos esos factores se
realizara la promoción del trabajador que ha tenido los mejores resultados y que cumple con
los requisitos del puesto vacante en caso de que hay más de una persona que podrá optar por
el puesto. La promoción se realizara después de que han buscado sustituto al puesto y que le
han formado previamente para el puesto.
23
7.1 Seguridad laboral
El Departamento de Recursos Humanos de nuestra empresa será el encargado de establecer la
Política de Seguridad y Salud Laboral de la compañía, y su cumplimiento por parte de los
trabajadores y colaboradoras, tal y como se recoge en el Plan de Operaciones con el objetivo de
procurar a los trabajadores:
o Un adecuado grado de salud laboral (se entiende por salud, el estado de bienestar
físico, psíquico y social de los empleados.)
o Desarrollar una gestión preventiva integrada en todos sus niveles y en sus
actividades, acorde a la normativa y usos del sector español.
o Promover una cultura orientada a la seguridad y salud laboral, estableciendo los
adecuados instrumentos de información, formación e involucración de todos los
trabajadores.
o Garantizar el cumplimiento del marco jurídico, laboral y tecnológico en materia de
seguridad y salud laboral.
7.2 Riesgos Laborales
Plan de Recursos Humanos
La evaluación de riesgos también estará a cargo del personal de Recursos Humanos, el que será
el responsable de desarrollar e implantar planes y programas de actuación orientados a la
evaluación de riesgos, control y corrección de los mismos. Se establecerán y pondrán en
marcha planes preventivos y también planes de acción correctivos que reduzcan el impacto de
los riesgos identificados. La Política de Seguridad y Salud Laboral debe estar alineada con los
requerimientos de la implantación de una cultura de prevención en todos los niveles de la
empresa definidos en la Ley 31/1995, de 8 de noviembre, de Prevención de Riesgos Laborales.
Este plan de riesgos laborales será llevado y controlado por el area de RRHH, que será el
responsable de implantar y controlar estas medidas, valorando la necesidad de introducir
mejoras o medidas complementarias. El Departamento de RRHH apoyará y fomentará la
implicación de sus trabajadores en todas las actividades preventivas, para lo que se facilitará los
medios y formación necesaria, así como fomentara el conocimiento de todo el personal sobre
las políticas y planes definidos.
24
8. COSTES
FORMAC
IÓN
22.400 €
22.400 €
27.400 €
28.500 €
31.800 €
8.1 Sueldos
CUADRO RESUMEN
Director General
Director de Compras
Director de I+D Y Proyectos
Ingeniero Informático
Ingeniero en telecomunicaciones
Ingeniero Industrial
Instalador domótico
Director Financiero
Director Marketing y Comercial
Comercial técnico
Director RRHH
Administrativo
TOTAL GASTO PERSONAL
Año 0 (6 meses)
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
22.733 45.465 47.284 49.175 51.142
22.733 45.465 47.284 49.175 51.142
22.733 45.465 47.284 49.175 51.142
13.276 26.552 27.614 28.718 29.867
13.276 26.552 27.614 28.718 29.867
0 53.103 55.227 86.155 89.601
0 80.018 83.219 129.822 135.015
22.733 45.465 47.284 49.175 51.142
22.733 45.465 47.284 49.175 51.142
0 45.101 46.905 73.172 101.466
22.733 45.465 47.284 49.175 51.142
0 17.459 18.157 37.766 39.277
136.395 521.574 542.437 679.401 731.943
Año 5
53.188
53.188
53.188
31.062
31.062
124.246
187.220
53.188
53.188
105.524
53.188
40.848
839.088
8.2 Formación
AÑO 3
7.000
7.200
13.200
AÑO 4
7.500
7.200
13.800
TOTAL COSTES DE FORMACIÓN
22.400 22.400
27.400
28.500
AÑO 5
9.000 500
7.200 1.200
15.600 600
31.800
Plan de Recursos Humanos
Formación técnica
Formación directivos
Formación en competencias
AÑO 1 AÑO 2
5.000 5.000
7.200 7.200
10.200 10.200
25
PLAN FINANCIERO
7
ÍNDICE PLAN FINANCIERO
1. PREMISAS DE PARTIDA.............................................................................................................................. 2
2. INVERSIÓN................................................................................................................................................. 2
3. CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ....................................................................................................... 3
4. BALANCE DE SITUACIÓN ........................................................................................................................... 3
5. FLUJOS LIBRES DE CAJA ............................................................................................................................. 5
6. RATIOS ....................................................................................................................................................... 6
Plan de Recursos Humanos
7. PLAN DE CONTINGENCIAS......................................................................................................................... 7
1
1. PREMISAS DE PARTIDA
Para alcanzar nuestros objetivos marcados de ingresos tenemos que contar con el personal
suficiente capaza de llevar a cabo todas las actividades. Pero además tenemos que hacer frente
a unas inversiones:
o Inmovilizado
o Activo Circulante
En nuestro caso, un factor muy importante que descompensa la balanza con respecto a otros
proyectos es el Activo Circulante, ya que dependemos de los materiales de los proveedores
para llevar a cabo nuestro Servicio de Instalación, y, porque nuestra aplicación para dispositivos
móviles no precisa de gran inmovilizado para su creación.
2. INVERSIÓN
La inversión que necesitamos para llevar a cabo nuestra actividad no es muy alta:
Socio Inversor
Socios Promotores
31%
69%
Para el primer período será necesario pedir un préstamo. Lo solicitaremos a la entidad ENISA,
que nos ofrece muy buenas condiciones por ser una empresa tecnológica.
Plan de Recursos Humanos
El total de la inversión será de 320.000€ de los cuales los Socios Promotores del proyecto
desembolsaremos el 69%
2
3. CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
La cuenta de resultados refleja perfectamente la situación de la empresa durante el período
proyectado.
AÑO 0
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
-134.299
-109.550
178.670
505.908
1.059.774
1.232.245
El Punto de equilibrio de la empresa sería:
A partir de los 124 proyectos la empresa comienza a generar beneficios, momento que tendrá
lugar al comienzo del año 3 de actividad.
4. BALANCE DE SITUACIÓN
Inmovilizado Material
Amortización Acumulada Material
Inmovilizado Inmaterial
Amortización Acumulada Inmaterial
Inversión en I+D
Amortización Acumulada I+D
ACTIVO CIRCULANTE
Inmovilizado Financiero a C/P
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
106.291
86.480
62.575
39.920
15.332
3.527
78.209
82.102
82.926
85.243
86.067
87.994
7.821
24.206
40.792
57.840
75.053
84.796
13.340
14.165
14.165
14.440
14.440
14.715
1.334
4.167
7.000
9.888
12.776
14.385
26.552
26.552
26.552
26.552
26.552
26.552
2.655
7.965
13.276
18.586
23.896
26.552
79.410 220.134 440.629 1.053.049 1.875.733 2.809.384
0
0
0
0
0
0
3.000
6.000
7.977
13.325
18.875
21.256
0
25.000
50.000
50.000
78.750
137.813
H.P. Deudora Impuesto Sociedades
44.767
80.310
10.946
0
0
0
H.P. Deudora Impuesto Valor Añadido
27.353
0
0
0
0
0
Existencias
Clientes
Tesorería
TOTAL ACTIVO
4.290 108.824 371.706
989.724 1.778.108 2.650.316
185.701 306.614 503.204 1.092.969 1.891.065 2.812.912
Plan de Recursos Humanos
ACTIVO FIJO
AÑO 0
3
Es reseñable destacar que mantendremos un Stock de seguridad que varía
proporcionalmente a las ventas de la empresa. Este stock se compone de material básico,
para poder utilizarlo en cualquier vivienda.
AÑO 0
AÑO 1
AÑO 2
76.151 254.821
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
FONDOS PROPIOS
185.701
760.729 1.471.747 2.360.055
Capital Social
220.000 220.000 220.000
220.000
220.000
220.000
Socio Inversor
100.000 100.000 100.000
100.000
100.000
100.000
91.972
807.810
Reservas
Resultado del ejercicio
-134.299 -109.550 178.670
505.908 1.059.774 1.232.245
Resultado de Años anteriores
0 -134.299 -243.849
-65.179
PASIVO FIJO
0 100.000
75.000
50.000
25.000
100.000
75.000
50.000
25.000
PASIVO CIRCULANTE
0 130.464 173.383
282.240
394.319
452.856
Acreedores Financieros a C/P
0
0
0
0
0
0
Crédito Financiero a C/P
0
0
0
0
0
0
Proveedores
0
52.038
69.015
115.458
163.377
183.661
22.868
50.525
59.112
Acreedores Financieros a L/P
0
Otros Acreedores a L/P
H.P. Acreedora IRPF
Otros Acreedores a C/P
TOTAL PASIVO
0
28.004
38.499
65.615
94.375
106.733
50.422
65.869
78.298
86.042
103.349
0
0
0
0
0
185.701 306.615 503.204
1.092.969 1.891.065 2.812.911
Plan de Recursos Humanos
H.P. Acreedora Impuesto
Sociedades
H.P. Acreedora Impuesto Valor
Añadido
4
5. FLUJOS LIBRES DE CAJA
FLUJO LIBRE DE CAJA
AÑO 0
(6Meses)
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
-134.299
-109.550
178.670
505.908
1.059.774
1.232.245
11.810
24.529
24.729
25.247
25.412
14.007
0
2.920
2.190
1.460
730
0
- Incremento Activo Fijo
118.101
0
0
2.591
0
2.202
+ Disminución Activo Fijo
0
4.718
824
0
824
0
3.000
0
13.000
0
-619
-24.038
0
-65.133
0
-23.974
464.891 1.087.359
1.220.076
Beneficio Neto
+ Amortizaciones/Prov
+ Gastos Financieros
- Incremento NOF
+ Disminución NOF
TOTAL FREE CAH-FLOW
-243.590
-101.421 193.413
AÑO 4
AÑO 5
Rentabilidad de la inversión:
Plan de Recursos Humanos
VAN = 1.233.153€
TIR = 41%
5
6. RATIOS
A partir del año 4 se reparten dividendos, momento en que el Socio Inversor recuperará el
total de la inversión con un 16,4% de ganancias.
LIQUIDEZ
• Se trata de una empresa muy liquida ya que el peso de la
inversión reside en los activos circulantes (dispositivos
domóticos) RL = 2,5
PAGO A PROVEEDORES Y COBRO A CLIENTES
• Los clientes particulares pagarán al contado y las
constructoras y promotoras tendrán alto poder de
negociación . Y debido a nuestra condición de nueva
empresa los proveedores no nos darán gran margen de pago.
SOLVENCIA
Plan de Recursos Humanos
• Se trata de una empresa muy liquida ya que el peso de la
inversión reside en los activos circulantes (dispositivos
domóticos) RS = 2
6
7. PLAN DE CONTINGENCIAS
Al encontrarnos ante una oportunidad clara de negocio, hemos planteado un escenario
pesimista en el que las ventas de la empresa se redujeran en un 30%
Se han diseñado diferentes medidas de contingencia para corregir las tendencias:
o
o
o
o
Acciones Agresivas de Marketing
Política de Precios
Cambiar de proveedor
Gestión de Recursos (Humanos, Económicos y de Procesos)
Plan de Recursos Humanos
Estas acciones resultan eficaces y mantienen la viabilidad de la empresa.
7