Casos prácticos - Instituto Alberto Blest Gana

Casos
prácticos________________________________________
CASO UNO
¿Qué le pasa a Rogelio Sáenz?
Antonio Rodríguez, propietario y gerente de una
pequeña empresa, importadora y distribuidora de
artículos fotográficos, se hallaba conversando con
Emilio Gómez, su director comercial. Ambos parecían
muy preocupados.
Un buen canal
de
comunicación
que permita
conocer las
novedades que
aparecen en el
mercado, es
vital para la
buena gestión
del nuevo
negocio
Oportuna
división del
trabajo y
una
alternativa
para el caso
de que el
negocio
incurra en
pérdidas
serán
cuestiones
de gran
interés que
debe
plantearse
el nuevo
empresario

No sé qué le pasa al nuevo dependiente, Rogelio
Sáenz - comentó el gerente -, parece como si de
repente hubiera perdido todo interés por su trabajo.
Durante el período de prueba parecía muy contento y
animoso, pero últimamente lleva unos meses que va
cada vez peor. Está siempre medio aturdido, llega
tarde, pierde el tiempo y no creo que atienda como es
debido a los clientes pues sus ventas han bajado.
Mucho me temo que, muy a mi pesar, me veré
obligado a tomar una drástica determinación si no
mejora su rendimiento.

No sé que decirle, señor Rodríguez, pero no creo
que Rogelio actúe con mala fe – respondió Gómez con
cierta contrariedad - Es un profesional que ha
trabajado siempre en este sector y cuando lo tratamos
trajo magnificas referencias de la última empresa en
que había estado contratado. Además, la firma que
nos asesoró en el proceso de selección nos aseguró
que el cumplía con todos los requisitos impuestos por
nuestra empresa.

Pues lo cierto es que últimamente su
rendimiento
en
el
trabajo
ha
mermado
apreciablemente –replicó Antonio Rodríguez, que
empezaba
a
incomodarse:si
Sáenz
está
descontento con su sueldo ¡pues que lo diga de una
vez Por cierto, le pago más que a los otros
vendedores, precisamente por esas “magníficas”
referencias de que usted me habla –apostilló el señor
Rodríguez subrayando con cierta sorna el término
“magníficas”:-pero lo que no se puede tolerar es que
un hombre empiece trabajando bien y a los seis
meses se convierta en un verdadero desastre. ¿No le
parece?
Se reúnen de nuevo el director y el propietario;
éste determina cambiarlo de puesto en la empresa
y convertirlo en vendedor ambulante.
Tras escaso tiempo de incorporación en su nuevo puesto. Rogelio
alcanza un alto nivel de productividad, lo que demuestra el acierto
de la decisión gestora.

En eso estoy completamente de acuerdo con
usted, señor Rodríguez - respondió el aludido,
iniciando una retirada estratégica ante el enfado
reciente del gerente- yo también he notado que
Rogelio ha aboyado en rendimiento e interés por el
trabajo- Sin embargo, no creo que la razón sea
económica: quizá tenga problemas personales y no
se atreve a decirlo. Hablaré con él mañana y le
comunicaré a usted lo que sea.

Perfecto, Gómez, me parece una magnifica idea.
Nos veremos, pues, el martes a primera hora de la
mañana.
Se despidieron, creyendo cada uno de ellos que el otro
se equivocaba al prejuzgar las verdaderas razones del
problema planteado por Rogelio Sáenz, pero ambos
muy preocupados por la incidencia negativa que
podría tener en las ventas generales del negocio. A las
nueve de la mañana del martes siguiente, Emilio
Gómez estaba en el despacho de su jefe con paso
firme y expresión mal disimulada de triunfo
Un análisis
detallado de los
registros
estadísticos del
pasado
proporciona
elementos de
juicio
sumamente
útiles.

Parece que tiene usted algo importante que
decirme-empezó diciendo el señor Rodríguez después
del primer saludo -, pues bien cuénteme ¿qué ha
podido poner en claro con el amigo Sáenz?
 Creo que tengo la solución del problema, señorrespondió Gómez - Efectivamente, Rogelio tiene
algunos problemas de adaptación, pero son de índole
muy distinta a los que pensábamos.

Explíquese de una vez¡
- cortó el señor
Rodríguez, algo impaciente

Pues bien, he tenido, una conversación franca y
abierta con este vendedor y me confesó que, si bien es
cierto que se ha pasado toda una vida
comercializando los productos fotográficos, en su
último trabajo estaba como agente ambulante,
visitando los comercios minoristas y tratando
directamente con los propietarios o los encargados.
Dice que se había acostumbrado a este tipo de trabajo
más libre, y de que no resiste trabajar todo el día
entre cuatro paredes. Además, me comentó que los
compradores que vienen aquí son menos razonables y
conocedores que las personas con quienes solía tratar
en los comercios al por menor. Casi me ha suplicado
que le dé una oportunidad como vendedor en la calle.
Yo he pensado que, como actualmente estamos algo
escasos de agentes en plaza, quizá podríamos….
El
conocimiento
de la legislación
vigente es
imprescindible
en la marcha de
la empresa
Las
obligaciones
tributarias
deben ser
adecuadamente
cumplidas

Excelente, excelente – cortó el señor Rodríguez,
dando un golpe en la mesa - ¿Por qué no me lo dijo
antes? Mañana mismo comienza a trabajar en la
calle. Quiero que usted le acompañe a visitar a los
clientes de la zona que cubría Cueto, para que lo
conozcan; luego trabajará durante dos o tres
semanas con Teodoro Alvarez, para que se
familiarice con nuestras técnicas y condiciones de
venta y con nuestro servicio al cliente. Al final
gestionará las ventas él solo. Y veremos cuáles son
los resultados
Y los resultados no pudieron ser mejores: en
tres meses Rogelio Sáenz se había convertido en el
segundo mejor hombre del equipo de vendedores de
Antonio
Rodríguez.
Los
clientes
estaban
encantados, las devoluciones eran mínimas y a
veces incluso pedían que se pusiera él al teléfono
para aclarar cuestiones técnicas y atender las
escasas quejas.
La feliz inspiración de un buen director
comercial había rescatado a un vendedor casi
perdido para el negocio del señor Antonio Rodríguez
CASO DOS
La pareja feliz.
Cierto joven que trabajaba como jefe de
contabilidad en una conocida firma, llegó a la
conclusión, de acuerdo con los datos que su puesto
le permitía conocer, de que la compañía, dedicada a
la fabricación de unas piezas muy especiales para la
fabricación de automóviles, estaba pasando por una
situación muy delicada debido al descenso de sus
ventas, que era consecuencia de la crisis por la que
atravesaba todo el sector.
Pensó que había llegado el momento de cambiar
de ocupación antes de que la crisis fuera aún más
grave. Consultó el problema con su esposa, que
visiblemente preocupada por su situación familiar –
tenían dos hijos pequeños – le animó a encontrar
alguna solución sugiriéndole emplear una cantidad
de dinero de la que él nunca había querido disponer.
Aunque conocía superficialmente el sistema de
las concesiones, se puso en contacto con un antiguo
compañero suyo, que en una zona bastante alejada,
tenía la distribución de una asociación de
fabricantes de joyería con gran variedad de artículos
y que le proporcionaba una posición desahogada.
Este amigo le informó que su asociación estaba
seleccionando personas para incorporarlas a su red
comercial y que su pequeña ciudad – 60.000
habitantes – estaba libre y podía ser interesante.
Se dirigió por escrito a las señas ofrecidas,
informando de sus datos profesionales y personales
y de los motivos que lo inducían a pretender la
concesión de esos artículos de joyería y relojería.
Rápidamente recibió una comunicación en la que se
agradecía el interés mostrado y le solicitaban llenara
unos formularios que ampliaban los datos ofrecidos.
Así lo hizo y, en breve plazo, recibió la visita de un
agente de la asociación, que seleccionaba en aquel
territorio a los futuros concesionarios. También
pasó con éxito la entrevista y, cada vez más
ilusionado, acudió a la central cuando fue
requerido, sometiéndose a unas pruebas de
inteligencia y de personalidad que pasó con
brillantez.
A medida que el proceso fue avanzando, se
mostraba más preocupado por su desconocimiento
de los artículos objeto de la concesión y por su falta
de práctica en atender al público. No existía apenas
problema financiero, pues la cantidad de que
disponía era suficiente para alquilar un local
adecuado al que sólo hubo que acondicionar en
parte.
Sin embargo, tras la realización de un curso
teórico-práctico de cuatro semanas de duración, ya
se sintió capacitado para convertir en realidad el
sueño que había albergado durante tantos años: ser
empresario.
Las
características y
particularidades
propias de la
comunidad en
que piensa
instalarse el
negocio deben
ser estudiadas
en profundidad
A la hora de
decidirse por
una
concesión, el
interesado
deberá
preocuparse
por conocer
ampliamente
el producto de
referencia
La primera semana que el establecimiento
estuvo abierto al público contó con la ayuda de un
especialista de la asociación que corrigió algunos
evidentes defectos de instalación y le ayudó en lo
relativo al modo de atender a sus clientes y darse a
conocer al público. Redactaron entre ambos una
carta circular que enviaron a 2.000 familias de la
ciudad ofreciendo los servicios
de la compañía. La asociación, que había estudiado
con rigor la zona, sabía que la competencia era
escasa y de un bajo nivel. Efectivamente, las ventas
aumentaron de día en día: lentamente primero y
luego a un ritmo mucho mayor. Hoy el joven
matrimonio se muestra totalmente satisfecho del
acierto de la decisión que produjo un cambio en sus
vidas.
Preguntas del caso uno
1. Qué funciones laborales cumplen los personajes.
2. Qué tipos de contrato laboral tienen los personajes.
3. Cuáles fueron las causas que motivan la reacción de los jefes.
4. Cuáles son los problemas sicológicos de Rogelio Sáenz.
5. Cuál es el giro o actividad de la Empresa.
6. Indique qué beneficio tenía o debía tener
contratado.
Rogelio Sáenz al ser
7. Qué curso de capacitación tiene Rogelio Sáenz para realizar las
ventas.
8. Explique si es bueno tener un buen canal de comunicación en la
empresa.
9. Cuál fue la respuesta a la solución según el caso de Rogelio Sáenz
Comente.
10.
Comente cuál es el ambiente laboral con respecto a las relaciones
humanas internas.
11.
Qué términos utiliza el vendedor Sáenz para realizar unas ventas.
12.
Qué tipos de conflictos existe en el Departamento de ventas de la
empresa