Las Ventas Especialidad: Contabilidad Curso: Investigación científica Turno: Noche

Las Ventas
Especialidad: Contabilidad
Curso: Investigación científica
Turno: Noche
Año: 2000
A mis padres mis hermanos y ha a mi novia e.c.c que aunque estén lejos siempre estuvieron a mi lado
en todo los momentos que más necesitaba gracias
Índice
Pág.
INTRODUCCIÓN.
CAPITULO I
MARCO CONCEPTUAL DE LAS VENTAS
1.1. Historia De Las Ventas 7
1.2. Definición De Las Ventas 7
1.3. Planes De Presupuesto De Venta 8
1.3.1. Factor Externo 8
1.3.2. Factor Interno 10
1.4. La Venta Como Base 13
1.5. Organización De Las Ventas 14
1.6. Importancias Del Departamento De Venta 17
CAPITULO II
CLASE DE VENTAS Y MÉTODOS Y REGISTROS DE VENTAS EN LOS LIBROS DE
CONTABILIDAD
2.1. Venta Al Contado 18
2.1.1. Método De Registro De Venta Al Contado 19
2.2. Venta Al Crédito 20
1
2.3. Devolución De Las Mercaderías 21
2.3.1. Registro De La Devolución De Las Mercaderías_ _ _ 23
2.4. La Venta A Plazo 23
2.4.1. Registro De Venta A Plazo 25
2.5. Venta En Consignación 27
2.5.1. Método De Registro De Venta En Consignación 28
CAPITULÓ III
LA VENTA Y EL MARKETING
3.1. Definición De Marketing 31
3.2. Principales Tipos De Publicidad 32
• La Publicidad De Carácter Instructivo 32
• La Publicidad De Confrontación 32
3.3. Investigación De Mercado 33
3.2. Las Redes De Comercialización 34
• El Mayoreo 34
• El Menudeo 35
3.3. Análisis De Las Ventas 35
3.4. La Formación De Los Especialistas De Venta 36
INTRODUCCIÓN
Las ventas en la actualidad es cada día más competitivo y es una labor por la cual las personas lo ejercen para
poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos
que establecen las ventas tanto en su estructura como organización como el ofrecimiento de sus productos o
servicios.
El presente trabajo de investigación científica tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas, los
métodos de registros en los libros de contabilidad y el control de sus ventas.
Vamos a notar que el marketing va a ser parte esencial para el estudio de mercado para así poder crear nuevas
estrategias de venta, gracias a esta información la empresa va a tomar mejores decisiones en su departamento
de venta.
El objetivo de nuestra área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo
para satisfacer sus necesidades. El Cliente no es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad
de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.
2
CAPITULO I
MARCO CONCEPTUAL DE LAS VENTAS
• Historia De Las Ventas
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un
valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una
forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el
hombre fue evolucionando y invento la moneda, pero no se conoce certeramente en que lugar se emitieron las
primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes
revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en
las del Nilo un tipo de moneda muy especial.
Las gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los
sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos
en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías
ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las
comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la
cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.
1.2. Definición De Las Ventas
nosotros difinimos a las ventas como un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente
potencial para que compre un articulo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene
importancia comercial para el vendedor.
Difinimos que las ventas es tanbiem ente satisfacer de las necesidades que requieren las personas por lo cual
el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en
consignación, con la finalidad de obtener un lucro. Nos preguntamos si la venta es una profesión, la respuesta
a esta pregunta depende de la de definición y el sentido exacto de la palabra profesión. Las condiciones
fundamentales de una autentica profesión incluye algunos elementos a continuación:
• un cuerpo organizado de conocimientos.
• una preparación relativamente prolongada.
• un código ético establecido y aceptado .
• una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.
Las ventas en estos tiempos son cada día mas competitivos ya sea por la infraestructura, por la calidad de
servicio o la forma de sus transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día mas cambiante podemos
decir que un proceso o una persuasión.
A la venta también lo difinimos de la forma mas conocida, decimos que es una transacción comercial de un
producto o un servicio que satisface ciertas necesidades. La venta es una actividad que comporta publicidad,
en su mayor parte de carácter sensacionalista, con movimiento con menos cabo para la labor que a diario
realizan millares de personas.
1.3. Planes De Presupuesto De Venta
las organizaciones de las ventas se halla estrechamente vinculada a los planes que se prepara para la ejecución
3
de estas operaciones, según el volumen de las ventas probables. Con ese objeto es necesario considerar los
siguientes factores:
1.3.1. Factor Externo
Entre los factores internos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización
previene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener informacion concreta de la
capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los
presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las múltiples en
los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa.
Uno de los problemas que merece un estudio mas detenidos con relación al análisis del mercado, es el de la
influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. El caso mas típico es el de la
demanda elástica o inelastica. Hay productos cuya demanda se mantiene mas o menos rígida, aunque los
precios suban o bajen. En cambio la demanda de otros es muy sensible a las oscilaciones de los precios.
Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son
factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es evidente que en la firmeza de la
demanda no solo influye los precios, sino también la calidad de los productos.
Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocio, y
con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa
en particular.
El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. Dicho margen, que
siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a
este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política
de crédito y la reputación de sus marcas.(1)
(1) Francisco Cholvis. Tratado De Organización De Costo Y Balances. Pag. 275
Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular las tasa de crecimiento de las operaciones, según la
tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse
mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. Por ello, aunque la
tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con
prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento.
La vitalidad de empresa su crédito ya que es prestigio alcanzado para la industria o rama, indudablemente son
factores que aumentan el crecimiento de las ventas, pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para
prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables.
Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estacionales para orientar con acierto la
producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o
insuficientes.
Por ultimo, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y
para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de
superar con la debida anticipación de la dificultades que pudiera entorpecer sus compras.
1.3.2. Factor Interno
Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene
4
del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la
empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos
exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en los distintos organizaciones
internas de empresa o industria.
Claro esta si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías
de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la
organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y
depósitos mas amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual
exige tiempo e inversiones mas o menos importantes. Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento
de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo
generalmente prolongado.
La formulación de los presupuestos obliga a prever los modelos, colores demás característica de las
mercaderías o servicios que constituyen el objeto de explotación, por supuesto siempre que ello se considere
necesario. Asi por ejemplo, en una empresa prestación de servicio se seguridad y vigilancia el personal que
ejecutar el servicio, tiene que tener capacitación del servicio que va brindar y trato con el cliente por que de su
servicio va ha depender la imagen de la empresa, por eso el personal tiene que ser capacitado continuamente
para mejorar el servicio que presta y asi estimular demanda y expandir las ventas.
La capacitación productiva de la planta es un factor que impone un limite al presupuesto de venta, dado que,
por razones obvias, no se debe prever un volumen físico de la producción según la horas obrero o las horas
maquinas de producción probable.
El monto del capital circulante, los limites del crédito bancario y comercial de que dispone la empresa, los
plazos a conceder a la clientela y los que acuerdan los acreedores, son importantes cuestiones de carácter
financieros a las que debe presentarse una preferente atención al formular el presupuestos de las ventas. En
efecto, un régimen financiero adecuado facilita la expansión de las operaciones, por que en este caso no habrá
mayores dificultades para adquirir mercancías y materias primas, cancelar compromisos y atender los diversos
gastos de la explotación. Además, la política de venta a crédito no ha de originar apremios financieros y por lo
tanto puede constituir un notable recurso para la promoción de los negocios.
gerencia y departamentos de una empresa minorista que explota establecimiento en cadena
1.4. La Venta Como Base
El reconocimiento ingreso ocurre, el momento en que se vende los productos o los servicios de la compañía.
En realidad , a muchos contadores nunca se les ocurre utilizar ninguna otra base para reconocer el ingreso
aunque la base de las ventas es simple y muy conocida también conduce a ciertos problemas difíciles que
tienen que ser solucionados por los contadores o personal a cargo de la empresa. Es muy claro decir que las
ventas son parte esencial para el auge de la empresa u parte principal del área de comercial. Las ventas en una
empresa es una base ya que conlleva personal capacitado y conocedor de las problemáticas
1.5. Organización De Las Ventas
En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede
adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:
• Abastecimiento de mercaderías, ya sea mediante su compra o producción. Ocioso es destacar la
significación de este problema; no obstante, conviene decir que el abastecimiento debe proporcionar
las mercaderías que requiere la empresa, en calidad, variedad, precio y cantidad, según la exigencia la
demanda del mercado. Los gustos y necesidades de la clientela y la competencias de otras firmas.
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• Almacenaje. Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no
sufran dilaciones y trabas. El numero y capacidad depende de las vías de distribución que se haya
elegido. Así, por ejemplo para reducir los costos de transporte y acelerar las entrega puedes resultar
indicado mantener depósitos en localidades del interior. Las grandes tiendas que adquieren
mercaderías directamente a los fabricantes precisan depósitos amplios.
• Venta. La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función
primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las
ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitado,
es posible alcanzar un volumen de negocio crecido. Para ello es menester adoptar un régimen severo
de selección y adiestramiento de vendedores y un sistema de remuneraciones, sueldos, comisiones,
premios e incentivos, que sirva de eficaz estimulo. Es importante también elegir las vías de
distribución más atractivas por su costo y rendimiento, y dotar a las dependencias encargadas de
realizar las ventas de una organización administrativa que permite la ejecución eficiente de las
operaciones.
• Promociones de venta. La creación de la demanda es una etapa previa a la realizaciones las ventas.
Por ello, la organización de la ventas debe ser complementada por una acción de fomento que atraiga
a los consumidores y facilite la labor del personal a cuyo cargo se halla la misión de vender. Múltiples
son los expedientes que pueden adoptarse para promover las ventas, pero la mas eficiente y la de
mejor resultado es la propaganda es el mas positivo.
• Créditos. La concesión de créditos esta íntimamente ligada a la realización de las ventas y requiere
por lo tanto una organización adecuada. El crédito es un factor de promoción que debe ser
aprovechado con la mayor amplitud posible.
• Expedición. El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones
de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de
las mercaderías adquiridas al por menor. Por su gravitación en los costos de distribución, es necesario
vigilar de cerca la organización de este servicio.
Escribir sobre la organización estructural de la venta, y además de los distintos sectores que lo forman según
el criterio que puede adoptar cada empresa para el mejor funcionamiento de sus operaciones comerciales, por
lo común sus dependencias fundamentales son los siguientes:
• Departamento de venta
• Departamento de propaganda o promoción de venta.
El departamento de venta también esta integrada por diversas dependencias, de acuerdo con la característica
de la empresa y las vías de distribución utilizadas que pueden ser los siguientes a continuación:
• Locales de venta en la casa matriz divididos en distintas secciones.
• Sucursales en ciudades del interior.
• Representante o agentes del interior.
Puede ocurrir que en una empresa todas las funciones relativas a las ventas se encuentren bajo la dirección de
un solo funcionario. En otros caso la propaganda, aunque se halle ubicado dentro de la gerencia de ventas,
esta a cargo de un departamento especializado. Y a veces sucede lo mismo con el departamento de venta.
1.6. Importancias Del Departamento De Venta
Entre los principales departamentos en que de ordinario se diversifican las actividades de una empresa, el
departamento de venta ocupa el primer lugar en cuanto a relativa importancia. Aparte de la eficacia lograda en
las otras ramas, de la economía que se obtenga en las compras y de la calidad de la administración, la vida de
todo negocio de pende principalmente de los resultados que se obtengan por el departamento de ventas.(2) En
vista, pues, del importante del importante papel que este departamento desempeña en el desarrollo del
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negocio, es evidente que interesa prestar la mayor atención a las cuestiones contables y financieras que se
relacionen con las ventas con las ventas, y que nunca estará de mas que a ellas se apliquen los mas científicos
y modernos procedimientos.
Podemos decir que la información relativa a las ventas es, desde luego, necesaria para la dirección financiera
de la empresa, pues por tener esta que resolver las concesiones de crédito a los clientes ha de estar en
condiciones de poder financiar estos créditos total o parcialmente con los recursos que le proporcione el cobro
de la factura en curso.
Pero donde mas se acentúa la necesidad de esta información es en
propio departamento de venta, puesto que en ella ha de basarse la solución de los
múltiples y complejos problemas que esta actividad lleva consigo.
KESTER, Roy. Contabilidad Teoría Y Practica. Pp 442. 443.
CAPITULO II
CLASE DE VENTAS Y METODODOS Y REGISTROS DE VENTAS EN LOS LIBROS DE
CONTABILIDAD
2.1. Venta Al Contado
Siendo la venta la principal fuente de ingreso de un negocio, tiene la mayor importancia desde el punto de
vista de la gerencia, por su gran sensibilidad en los cambios económicos ya las variaciones en los planes
interiores de una empresa, se dice que algunas veces que las ventas son el mejor barómetro de los negocios.
Por ello las ventas debe ser objetivo de control y análisis intensos.(1)
Desde el punto de vista del vendedor la forma mas ideal de efectuar una venta es cambio de dinero constante;
por otro lado, es evidente que al comprador le
conviene poder procurarse vender en el menor tiempo posible las mercaderías compradas para así poder
pagarlos. En muchos ramos de comercio al por menor, en su mayoría es al contado, y son estas pequeñas
transacciones las que forman la base
(1) anónimo manual del contador. Roberto Albiste Casas, Pag. 657
de los negocios. El general los comerciantes al por mayor y los fabricantes compran a base de crédito, y ellos,
a su vez, distribuyen sus productos a sus clientes sobre la misma base.
El comercio al por menor, quiere decirlas tiendas del barrio, los restaurantes, los teatros, etc. venden al
contado. Las tiendas de especialidades y comestibles realizan algunas veces una parte de su negocio
vendiendo al crédito a clientes antiguos y de una buena referencia que compran cantidades considerables. Las
empresas que manejan tiendas en cadena así por ejemplo: los supermercados metros que venden
invariablemente al contado, siendo el siguiente ejemplo, los servicios de correo como serposht estas ventas
siempre se pagara por anticipado para luego realizar el servicio; según un calculo conservador en el comercio
al por menor mas de la mitad de los artículos vendidos a los consumidores se vende al contado.
La expresión venta al contado significa que al pago de los artículos comprados se hace antes de que se
entregue la mercadería o al tiempo de la entrega.
7
2.1.1. Método De Registro De Venta Al Contado
El referente método de registro de la venta al contado en los libros contables comienza de la siguiente manera:
• Primero decepcionamos la carta de pedido o la nota de pedido de la mercadería.
• Luego se pasara a efectuar la guía de remisión que servirá como sustentación para el transporte de las
mercaderías
• Seguidamente registraremos la salida de la mercadria en el kardex, con la respectiva factura.
• Luego registraremos en el registro de ventas, progresivamente se pasara las ventas del día al libro
diario, de la siguiente manera.
CUEN
SUB
12
121
40
401
70
701
10
101
12
121
DETALLE
15−5
CLIENTE
Facturas por cobrar
TRIBUTOS POR PAGAR
Gobierno central
4011 I.G.V.
VENTA
Mercaderías
por la mercadería vendida
Según factura n°001−0002
15−6
CAJAY BANCO
Caja
CLIENTE
Facturas por cobrar
por el cobro de la factura
Por la mercadería vendida
AUXILIAR
PRINCIPAL
2500.00
381.36
2118.64
2500.00
2500.00
al contado
.
es de esta manera como se efectúa los registros de una venta al contado.
2.2. Venta Al Crédito
la realización de la venta al crédito implica ciertos riesgos que obliga a la empresa a ejecutar con mayor
prudencia la ejecución de la comercialización. Los deudores (clientes) pueden provocar perdidas en cuanto a
créditos se concedan en condiciones muy libres, en esta clase de comercialización hay que agregar siempre el
gasto por la cobranza que tiende a elevarse notarialmente a menudo que aumenta el volumen de las cuentas de
cobro dudosas o incobrables.
Estas transacciones comerciales se realizan con los clientes continuos y un consumo regular, ciertas ventas es
un riesgo pero con mucha eficacia es provechoso y indudablemente fructuoso, por eso se debe tomar las
medidas correspondientes al caso.
En algunas empresa que dan crédito elevan sus precios de venta, para así poder sustentar sus gastos de la
8
incurabilidad del deudor insolvente.
2.3. Devolución De Las Mercaderías
En muchos negocios minoristas no se aceptan las devoluciones de las mercaderías, no solo para evitar la
perdida de tiempo que ello significa, si no también por la desvalorización que puede experimentar, aunque
solo haya permanecido pocas horas en manos del cliente. En algunas no se autoriza las devoluciones una vez
transcurrido un tiempo prudencial por ejemplo de 24 o 48 horas , y en otras solo se permite devolver
mercaderías por la mañana de acuerdo al las condiciones que se toman con los clientes cuando compran por
cantidades regulares.
Las normas mas comunes para organizar el tramite de las devoluciones son de este genero u otro semejante:
• Toda devolución debe ser previamente autorizada por el jefe de la respectiva sección y para ello se
requiere la presentación de la boleta de venta correspondiente.
• La devolución de mercadería vendida en estado deficiente, por otras de su misma calidad y precio,
constituye un simple canje que puede practicar el propio vendedor bajo la vigilancia personal de su
jefe, sobre todo si por la clase de la mercadería no es necesario dar intervención al empaque.
• Cuando las mercaderías se cambian por otra, ya sea del mismo o de distinto precio, la devolución,
después que haya sido aprobada por el jefe de la sección, debe someterse al tramite que indicamos a
continuación.
• Una vez autorizada la devolución los vendedores preparan en triplicado la boleta de recepción de las
mercaderías; pero la entrega se realiza en el empaque, previa verificación de los bienes devueltos. Esa
boleta debe de ser firmada por el jefe para acordar su autorización.
• Preparada la boleta de recepción, el vendedor extiende la nueva boleta de venta, y con ambas, así
como con las mercaderías devueltas y las que ha vendido en su remplazo, se dirige a la caja y después
al empaque.
• En caja el vendedor entrega primero los tres ejemplares de la boleta de recepción. El cajero lo
estampa un sello con la mención de que su importe ha sido devuelto, y recibe luego del vendedor los
ejemplares de la boleta de la nueva venta, con los que procede como ya se ha explicado
anteriormente. Si el importe de esta coincide con el de devolución, el cliente no hace ningún pago, y
el cajero le entrega el original de la boleta de recepción y el ejemplar de la boleta de venta con el cual
ha de retirar la nueva mercadería en el empaque. Por su parte, el vendedor recibe del cajero el
triplicado de la boleta de recepción y el original de la boleta de venta, y entrega estos comprobantes
juntos con las mercaderías al empacar.
• Las normas de procedimientos que hemos expuesto para la devolución de mercadería son típicas y de
uso generalizado.
2.3.1. Registro De La Devolución De Las Mercaderías
• En primer lugar se recepciona la factura.
• Luego se anula la factura, y el registro en libro diario es el mismo de una venta al contado pero a la
inversa, como veremos a continuación
Cuen
Su
detalle
auxiliar
9
principal
15−5
12
CLIENTE
1000.00
121
Facturas por cobrar
40
TRIBUTOS POR PAGAR
180.00
401
Gobierno central
4011 I.G.V.
70
VENTAS
820.00
701
Mercadería
por la devolución de la
Mercadería vendida
15−5
12
CLIENTE
1000.00
121 facturas por cobrar
10
10
CAJA Y BANCO
1000.00
101 caja
Por la devolución de la
Mercadería según fac N°001−002
2.4. La Venta A Plazo
Los propósitos primordiales de la venta a plazo es de brindar facilidades de adquisición de un articulo que de
otra manera, por su alto costo, hubiera sido difícil de adquirir por las grandes masa consumidoras que, por
tener un bajo poder adquisitivo, nunca lo hubiera logrado; el sistema de venta aplazo ha logrado hacer llegar a
las clases humildes el confort que proporciona el uso de algunos artículos cuyo precio solo era accesible a la
clase mas elevadas. Este sistema de ventas a tenido singular éxito en el aumento considerable de la venta de
dicho articulo produciendo, de hecho una disminución del costo de fabricación de los mismos como en caso
de la industria automovilística.
La venta a plazo no representa otra cosa que ventas al crédito en las que el precio de venta es pagado por el
comprador en pagos parciales, vulgarmente denominado plazos, podemos decir que el comprador se
compromete a pagar en fechas determinadas dispuestas antemano. Las ventas a plazo se realizan por medios
de un contrato en las cuales se estipula las condiciones de venta, tales como los números de pago, fecha en
que habrá de realizar los mismos la cantidades de cada pago, importe de la venta y además que el objeto del
contrato queda en poder del comprador en calidad de deposito, y que sola hasta la total liquidación de los
plazos convenidos en el contrato, este será sustituido por la propiedad del objeto vendido.(2)
Las ventas a plazo tienen ciertas complicaciones que pude ser :
Las ventas a plazo tienen ciertas complicaciones que pude ser :
(2) Aniceto Méndez, Eduardo. Contabilidad Superior. pp 206.
Los porcentaje de utilidad bruta de menudo cambia un tanto de un año u otro; esto complica el calculo del
costo de la mercancancias vendida (o de utilidad diferida que debe reconocerse) cuando se recibe los abonos a
los clientes.
• La mayor parte de venta a plazo cargan intereses. Deben encontrarse alguna forma de asignación que
por lo general de estipular en los contratos del mismo.
• Los incumplimientos de los pagos y recuperaciones de mercadería deben contabilizarse.
2.4.1. Registro De Venta A Plazo
Pasemos ahora al respecto contable que presenta las ventas a plazos y las consecuencias que tienen sus
distintas modalidades, existen dos métodos de contabilizar las ventas a plazos, que son:
• Cuando las empresas contabilizan las mismas como si estas hubiera sido realizadas al contado a al
crédito.
• Cuando la contabiliza atendiendo a la utilidad bruta diferida en las mismas, considerando factores
tales como el importe de la utilidad en cada periodo por los cobros realizados.
11
En el primer método pueden presentarse dos variantes :
• Que la empresa descuente, en un banco o casa financiadoras, el importe de las letras aplazadas
• Que no realice descuentos de las letras por no necesitar financiamiento alguno.
A continuación veremos uno de los dos métodos de registro de acuerdo a la suscripción
• Primero confeccionaremos el contrato con el cliente especificando los plazos y los interese.
• Seguidamente registraremos la salida de la mercadería en el kardex, con la respectiva factura.
• Luego registraremos en el registro de ventas, especificando que es al crédito o a lazos,
progresivamente se pasara las ventas del día al libro diario, de la siguiente manera.
CUENT
SUB
DETALLE
AUXILI
PRINCI
15−5
12
CLIENTE
7976.69
121
facturas por cobrar
40
TRIBUTOS POR PAGAR
1144.07
401
gobierno central
4011 I.G.V.
70
VENTA
6355.93
12
701
mercaderías
77
INGRESO FINANCIERO
476.69
701
ingresos financieros
por la centralización del
registro de venta
Es de esta manera como se efectúa los registros de una venta al plazos, pero pondremos en conocimientos que
al cliente no se le entregara la factura que le acredita como dueño de la mercadería vendida a plazo, hasta que
cancele la ultima letra, provisionalmente se le entregara el contrato.
2.5. Venta En Consignación
La venta en consignación es la es la mercadería remitida a otras personas para que las venda por cuenta del
remitente y esta operación se denomina venta en consignación, si determinamos que el propietario se le va ha
llamar consignador y al respecto de las personas que va a ejecutar la venta se le va ha denominar
consignatario. Desde el momento que una misma empresa puede ser consignador de unas mercaderías y
consignatario de otra, distinguiremos ambas operaciones con los términos de consignaciones de salida y
consignaciones de entradas respectivamente, que en nuestra opinión, son los que mejor definen el significado.
La consignación que se envían se diferencia de una venta y la consignación que se recibe se diferencia de una
compra por que en los dos títulos de las mercaderías consignadas no se transfiere, es decir, no se traspasa al
consignatario, mientras que en una venta o una compra, el titulo pasa de mano del vendedor a las del
comprador.
Desde el punto de vista del consignador las razones para hacer las consignaciones pude ser de la siguiente
manera:
• Disminución de los riesgos que produce la concesión de créditos cuando se hace las ventas por
intermedios de una gran casa comisionista.
• Gasto de ventas controladas.
• Disminución de los riesgos de créditos en el caso de pequeñas consignatorios, ya que el titulo de
propiedad se retiene hasta que se efectúa la venta, y el consignatario efectúa el pago en las
condiciones convenidas.
• En el caso de quiebra puede recuperarse la mercadería fácilmente, mientras que en el caso de venta, el
vendedor se halla en iguales condiciones que los demás acreedores.
• Ayuda a introducir las mercaderías allí donde los detallistas se hallan poco dispuestos a comprar.
• Desde el punto de vista del consignatario, las razones que le induzcan a aceptar los envíos en
consignación puede ser las siguientes:
• Evitar el riesgos que proviene de las cambios de precio debidos a las fluctuaciones del mercado.
• Evitar el riesgo de inmovilizar capital en géneros invendibles.
13
• Preferir el beneficio que le produce las comisiones, a los riesgos del negocio que no es en
consignación.
2.5.1. Método De Registro De Venta En Consignación
la venta en consignación es diferente a los método de registro de la venta al contado en los libros contables
comienza de la siguiente manera:
• Primero confeccionaremos el contrato con el cliente para que recepcione las mercaderías para que
luego pase al almacén y sea registrado por el kardex.
• Seguidamente registraremos la salida de la mercadería en el kardex, con la respectiva guía de
remisión
• Luego registraremos en el registro de ventas, especificando que la venta es en consignación, que
desde luego que se halla efectuado la venta se pasara al libro diario, pero con una factura de la
mercadería vendida por ese día de la siguiente manera:
cue
Su
Detalle
auxiliar
principal
15−5
12
CLIENTE
10000.00
121
Facturas por cobrar
40
TRIBUTOS POR PAGAR
1800.00
401
gobierno central
4011 I.G.V.
70
14
VENTAS
8800.00
701
Mercadería
por la centralización del
Registro de ventas.
15−5
12
CLIENTE
10000.00
121facturas por cobrar
10
CAJA Y BANCO
10000.00
101caja
por el pago de la mercadería
en consignación
En el libro diario se registrara solo las mercaderías vendidas por ese día. En este caso la mercadería se ha
vendido en su totalidad.
CAPITULÓ III
LA VENTA Y EL MARKETING
3.1. Definición De Marketing
Al marketing se le puede definir como la actividad de realizar transacciones comerciales, con su
correspondiente provisión de vienes y servicios de un ofertante que puede ser un producto o un comerciante, a
un consumidor que es el comprador.
Los intercambios se realiza a través de un justo precio que es regida desacuerdo a la ley de la oferta y la
demanda equilibrada. Lamentablemente muchos de nuestros productos que se ofertan en el mercado no se
encuentran regidos por dicha ley. Por el motivo del cual las pequeñas empresas muchas veces no compiten de
mayor albergadura ya que ellos en su mayoría acapara el mercado.
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En su expresión mas alta, el marketing se puede definir como la actividad que se encarga de detectar una
demanda que se encarga de detectar una demanda insatisfecha, analizar un mercado para un bien o servicio o
ofertar, orientar un producto o reconcentra un producto hacia un segmento de mercado objetivo, canalizado y
hacerlo constante en el tiempo y en el espacio.
Al marketing es conocido de diferente manera pero en la mayor parte del mundo se le conoce como
marketing. Desde luego que en los estados unidos de Norteamérica es uno de los piases que ha desarrollado
mas dicha actividad que ningún otro. (1)
El marketing debe tener la facultad de persuadir, concientisar y convencer a un determinado segmento de
mercado objetivo de lo que estamos ofertando, ya sea de un bien o de un servicio. Obviamente, que las
técnicas y la tecnología de la que esta disciplina se vale son un excelente aliado para la lucha de la conquista
de un mercado.
El ser ambicioso es una cualidad que cualquier persona que quiera trabajar en marketing debe tener, pero
también se tiene que ser realista. Solo estas dos condiciones se puede desarrollar un marketing saludable
altamente especializado en el cual se beneficie la empresa y los consumidores.
(1) PINEDA VASVASQUEZ, Blanca Luz. Marketing Arte Hecho Ciencia. Pp 1. 5
3.2. Principales Tipos De Publicidad
Al margen de la clasificación de los diferentes tipos de publicidad se puede conservar dos tipos de publicidad
de acuerdo a las orientaciones que veremos a continuación:
• La Publicidad De Carácter Instructivo
Este tipo de publicidad utiliza medios informativos para su difusión por lo general se vale de muchas personas
especializadas en determinados tópicos diferente a un tipo de producto. Es muy común observar que un medio
recomienda determinado fabon pasta de diente o determinadas pastillas, por otro lado, existen personajes
vinculados al mundo empresarial que hace alusión al uso de determinadas revistas o libro. Este tipo de
enfoque pretende ser una de persuasión de carácter irrefutable, será difícil que un consumidor común y
corriente trate de discrepar con determinado profesional sobre la efectividad de determinado producto. Utiliza
todos los medios audiovisuales existentes para cumplir su cometido. Aquí se trata de convencer al cliente a
través de la persona que es garantía de uso.
b) La Publicidad De Confrontación
Este segundo tipo de publicidad tiene otra concepción, muchos de nosotros tenemos en forma implícita una
gran dosis publicitaria del impacto psicológico de un producto. En muchas oportunidades nosotros adquirimos
producto que al margen de ser buenos y accesible a nuestro presupuesto, no han celado hondo en nuestro
subconsciente. Nosotros miramos con mucho respeto por ejemplo un reloj suizo aunque no sepamos nada de
relojes. Sabemos que los producidos en suiza son de excelente calidad y nos preguntamos ¿como sabemos
eso? ¿que fuerza magnética rodea a este producto? Es simple por que al actuar de esta manera, tenemos que
aceptar que somos parte de la actividad del objetivo final de la publicidad con este raciocinio, estamos siendo
objetivo de la artillería pesada de la publicidad. Clara esta que esto no es malo. Mucho de nuestra
predilecciones giran entorno a esta realidad.
Cuando una persona realiza una compra, toma decisiones psicológicas es común escuchar respuestas cuando
uno desea algo es este producto exactamente el que quiero en pocas ocasiones no elegimos todas estas
conductas obedecen al efecto de la publicidad es la herramienta mas contundente de generar la atención,
despertar el interés y crear el deseo en un consumidor por un producto o servicio determinado.
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3.3. Investigación De Mercado
Las disciplinas que lleva a cobrar este estudio, que busca el conocimiento detallado de tales, necesidades es,
precisamente la investigación del marketing.
Entre las muchas herramientas disponibles y necesaria para una buena investigación la estadística es una de
ellas. Todo especialista en marketing, como mínimo, ha de tener una idea muy clara de:
• Las leyes de distribución normal, binomial de poison.
• La aplicación de la teoría de ajuste, que permite conocer si la población que se estudia tiene o no una
ley de distribución determinada.
• Los procedimientos mas utilizados en el muestreo, estratificado o no.
• La aplicación correcta de la teoría estadística para la toma de decisiones en momento de
indeterminación, es decir, la teoría bayesiano.
Estos son los conocimientos básicos; sin embargo hay que tener muy en cuenta que para poder obtener buenos
resultados, además conviene dominar la confección de cuestionarios y la organización de programa herente de
investigación.
3.2. Las Redes De Comercialización
En el mundo empresarial la comercialización de los productos, se encuentran una amplia explotación de la
forma de estructura las mencionadas redes; por lo tanto, nos dedicaremos aquí a efectuar un análisis detallados
de lo que es la distribución al por mayor y al por menor, como veremos a continuación:
• El Mayoreo
la venta por mayor se realiza a ciertos clientes que se le denominara mayorista suele ser un acopiador que
adquiere productos en grandes cantidades a los fabricantes y los venden en partidas pequeñas a los minoristas.
Ciertos fabricantes solo venden a mayoristas en el cual estos se convierten en distribuidores con el propósito
de reducir sus costos de explotación. También hay otros que trabajan indistintamente con mayoristas y
minoristas, hay que prefieren vender directamente a los consumidores para lograr mejores precios. Sin
embargo, ellos suponen un costo de distribución mas crecido mayores gastos de publicidad y otras cargan que
pueden eliminar aquel beneficio.
Los minoristas importantes suelen asumir las funciones de los mayoristas. Así, por ejemplo las grandes
tiendas compran a los fabricantes en cantidades apreciables y cuentan con la organización necesaria, en lo que
atañe a depósitos y locales de ventas para ejecutar los depósitos y locales de venta, para ejecutar los procesos
de la distribución.
• El Menudeo
En esta actividad el cliente que consume los productos en menores cantidades se le denomina minorista, son
los que mayormente le consumen a los mayoristas o distribuidores o a los propios fabricantes, cuando estos
disponen de una organización de venta a la manera de las firmas mayoristas.
Los minoristas pueden ser de distintas clases y dimensiones como por ejemplo los supermercados, son
establecimientos relativamente grande en los que se vende una numerosa variedad de mercaderías. En ellos no
existen vendedores, esta es su características esencial, y los propios clientes se atienden sin dificultades de
ninguna naturaleza.
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La organización de este tipo de comercialización puede ser local o nacional. La ubicación de los negocio al
por menor es de suma importancias por la índole de su explotación debe ubicarse en sitios de alta densidad
humana e intensa actividad comercial, pues en esos lugares se halla localizado el principal mercado en sus
ventas.
3.3. Análisis De Las Ventas
Para la clasificación de un fructuoso análisis de ventas se recomienda verificar los costos, gastos y
beneficiasen la cual esta dividido por secciones o departamentos y también por distritos y zonas, las
discriminaciones por los proveedores y clientes según sus distintos tipos y las estadísticas por los artículos o
productos y por condiciones de venta bien pudiera ser al contado, en cuenta corriente o en pagare, todos estos
alcances constituye una información imprescindible para el análisis de venta. Estos análisis son de un
fundamento bastante especifico para mantener o modificar ciertas políticas de venta que adopte ciertas
empresas para la mejoría de su servicio con el pasar del tiempo.
La información para los análisis de venta, lo proporciona el departamento de contabilidad por que es en esa
área donde se registraran las salidas de mercaderías según las facturas expedidas. Esa información llega a todo
el personal directivo de venta con la plenitud que requiera sus funciones.
3.4. La Formación De Los Especialistas De Venta
La formación de estos especialistas se basan en el conocimiento de estrategias y técnicas que se adquieren con
estudios superior y con experiencias reales de esta profesión. (2) Se define que la venta es una profesión por
que como toda profesión incluyen los siguiente elementos:
(2) Anónimo, Técnicas De Venta, Pp 1−35.
• Un cuerpo organizado de conocimientos.
• Una preparación relativa prolongada y especializada.
• Un plan o programa organizado de entretenimiento de individuo que se proponen ingresar en la
profesión.
• Un código ético establecido y aceptado.
• Un conjunto de normas de ingreso y descalificación.
• El reconocimientos de que el servicio prestado a otros tiene precedencia sobre el interés personal.
• Una persona que estudia constantemente para mejorar su eficiencia.
• Una persona que admite que no hay sustituto del trabajo esforzado.
• Una persona que asigna verdadero valor a sus servicios.
En la actualidad vivimos cambios vertiginosos por causa del avance de la ciencia y la globalización que
absorbe a los países subdesarrollados, por lo cual el vendedor tiene que capacitarse cuantitativamente de
acuerdo a la modernización que requiera.
Uno de los pasos mas importantes en el emprendimiento de las ventas es de conocer clara y especificas el
producto o servicio que se ofrece al publico o al cliente. El conocimiento del producto debe aplicarse a
solucionar los problemas del cliente.
Un vendedor puede tener una personalidad agradable, conocer bien su producto y todavía no prosperar por
que le falta confianza en el éxito. El vendedor tiene que tomar iniciativas, actuar con seguridad y poseer una
elevada autoestima y un gran deseo de cerrar operaciones de venta.
CONCLUSIÓN
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• En la actualidad estamos pasando por cambios vertiginosos por origen de la ciencia y la globalización, es
por eso que las vent6as aparte de ser un ingreso es también una profesión; pero antiguamente la venta o
como lo conocemos comercialización pero por un valor monetario, antiguamente se conocía como el
trueque era una especie de intercambios de productos según su necesidad en esta transacción comercial no
había un valor monetario; pero el hombre fue evolucionando y fue dando mas estética a la forma de
comercializar sus productos hasta que llegaron a inventar la moneda, nadie sabe con exactitud su origen de
dicho invento, pero deducimos que de ahí nace las ventas. Para que las ventas tengan un existo trazado por
el vendedor, tenemos que tomar en cuenta la situación de los factores internos (mercado) para así poder
brindar un mejor servicio y una variada calidad de productos. Es por eso que los estudios de mercado nos
va a dar la demanda del mercado para proceder al aprovisionamiento de mercaderías que va a ser sustancial
para la comercialización, tenemos que tomar en cuenta también el factor interno (empresa) que también
base sustancial para la ejecución de las ventas, cuanto uno mas conoce la empresa uno puede satisfacer las
necesidades de los clientes como por ejemplo en los créditos, y las variedades de créditos; siempre tomando
en cuenta que no se perjudique la empresa. Muchos contadores toman como base a la venta por sus ingresos
y por se base sustancial para empresa. Pero para que el contador extraiga información, tiene que solicitar al
departamento de ventas es en esa dependencia donde vamos a verificar la magnitud de aceptividad que
tiene nuestros productos con la población.
• En la actualidad hay muchos tipos de ventas que son favorables y beneficiosa, pero también hay riesgos de
perdida cuando nos devuelven las mercaderías, para la empresa en un 50% a mas es una perdida que
muchas veces va a ser irrecuperable, pero decimos esto por que una parte se podrá procesar nuevamente. En
la actualidad hay dos tipos de venta comúnmente conocida que son las ventas al contado y las ventas al
crédito. Una de las modalidades de ventas al crédito y la mas efectuada es la venta a plazo, es la que
permite al cliente obtener mercaderías que muchas veces no lo puede adquirir al contado por sus elevados
precios es por eso que se da la facilidad. La comercialización es amplia pero eso siempre va a depender de
la situación de la empresa, las ventas al contado son las menor demanda tiene pero son las que mas
utilidades fija dejan a la empresa en su mayoría los que efectúan estas operaciones son los clientes que
compran por menor y los consumidores finales.
• Pero para que estas ventas lleguen a su cometido es necesario hacer un estudio de mercado para así poder
crear estrategias de ventas. El marketing es el que se encarga de estudiar y crear nuevas estrategias de
ventas, pero para que este organismo de resultado favorables es necesario que haya personal capacitada de
acuerdo alas necesidades que se requiera en la dependencia de marketing o publicidad.
RECOMENDACIONES
• En la actualidad para que las ventas sean favorable para la industria o empresa es necesario
recomendar que como parte principal tener un equipo de trabajo en el cual estén integrados por
todos los que laboran en la empresa tomando como mando los principales jefes en el cual estarán
reflejado en la estructura orgánica que tenga la empresa de acuerdo a la jerarquía.
• Como lo hemos podido ver las ventas al contado son las que menor demanda tiene pero son las que
utilidades mas se ven al día es por eso que se recomienda que la calidad de servicio (atención al
cliente)va depender bastante del personal que se tenga en el área de venta, es por eso necesario la
capacitación continua que debe tener. Las ventas al crédito son en parte riesgosa, pero se recomienda
que haya un buen análisis sobre el cliente para poder concederle el crédito que estén de acuerdo a la
estabilidad financiera. Para evitar las devoluciones de las mercaderías es recomendable que al
momento de registrar en los libros contables se efectúe de una clara y de fácil sustentación para que
al momento de efectuar los balances respectivos se pueda verificar que a ávido una perdida.
• Los tipos de publicidad son esenciales para los productos que recién salen al mercado es por eso que
la publicidad o el marketeo que le dé a sus productos que recién salen al mercado tiene que ser
llamativo y creativo para que los consumidores finales puedan aceptarlo. Es recomendable que en la
empresa se debe tener personal capacitado en el área de publicidad para así poder orientarse de
acuerdo a los requerimientos de la empresa. Las redes de comercialización de dividen en dos, el
mayoreo y el menudeo, esta ultima modalidad de comercialización conviene mas por que en su
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totalidad es al contado, mientras que el mayoreo es en la mayoría al crédito en la cual hay ciertos
riesgos que uno debe tomar pero es recomendable que el cliente tenga continuidad y sea bien visto en
el mundo financiero por las entidades financieras. Para la buena formación de los especialistas para
el departamento de ventas es recomendable que el personal tenga estudios referentes a las ventas y
tenga mayor efectividad en el desarrollo de sus labores.
BIBLIOGRAFÍA
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ALMACEN
DPTO. DE
COMPRAS
DPT. DE
PERSONAL
DPT. DE
PUBLICIDAD
DPT. DE VENTAS
DPT.DE
CONTABILIDAD
DPT. DE
TESORERIA
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DPT.DE PROMOCION VENTAS
GERENCIA COMERCIAL
GERENCIA DE ADMINISTRACIÓN
GERENCIA GENERAL
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