F. CUADRO RESUMEN DE ESTRATEGIA PUBLICITARIA

F.
CUADRO RESUMEN DE ESTRATEGIA PUBLICITARIA.
CUADRO N"1
CUADRO RESUMEN DE ESTRATEGIA PUBLICITARIA
PER~ODO:DE ENERO A JUNIO DE 1998
1
DESCRIPCION
MEDIO
LA PRENSA GRAFICA
PUBLICACI~N
ANUNCIO BM SECCION
LUNES DEPORTIVO
DIRECTORIO TELEFONICO
PUBLlCAclON
ANUNCIO
SECCION
PAGINAS AMARILLAS.
QUINCENAL
LUNES
1
(
FRECUENCIA
COSTO
UNITARIO
1
COSTO
TOTAL
6 114000
DIA
ANUAL
F200.00
HOJAS VOLANTES EN
112 PAG PAPEL BOND
TOTAL
INVERSI~N
PUBLICITARIA
.--- - --i publicfiaria p a r a el s e m e s t r e es d e $ 1 9 , 6 8 0 00
IOTA '
L a inver!
;16ri m e n s u a l p r o i n e d i o s e r i a de +? 3.28000
-- - --
T o m a n d o c o m o b a s e una v e n t a m e n s u a l
publicttaria representaría un
prornedlo de G60.000 0 0 , l a 1nvers16n
5%
4.6.2 PROGRAMA ESTRATÉGICO DE RELACIONES PUBLICAS
a)
OBJETIVOS:
-
Lograr una proyección, imagen y prestigio positivo para la Pequena
Empresa
Distribuidora
de
Repuestos Automotrices
en
el
área
metropolitana de San Salvador.
-
Crear una buena armonía entre empresario. proveedores y usuarios
finales, actuales y potenciales
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PhOPiIE5lk CC LIN PhOSRAN4 Fh(K<(>CIO!IAL E S R A T i G l C O F ARA EL DESARROLLO '3014FETmVO DE LA P E O L ~ E N R ~ ~
EMPRESA OICTRIEUIOOCL [>E PEWESTOS ALITOMOTPIiE5 DEL AREA !4ETROPr:,LNAllb DE SAN SCLVAC'OC
b)
METAS:
-
Aumentar el conocimiento de la existencia de dichos negocios, así
como de los productos y servicios dentro del mercado objetivo.
Aumentar la credibilidad y solidez de las pequeñas empresas a traves
de la comunicación sincera y guardando la ética empresarial.
C)
POL~T!CA:
-
Utilizar las
Relaciones
Públicas entre
Proveedores, vendedores.
empresarios. clientes y usuarios.
d)
ESTRATEGIAS:
Ejecutar seminarios de relaciones públicas y servicio al cliente, entre
los vendedores para garantizar la proyección social.
Mantener una filosofia de servicio al cliente implementada por todo el
personal, con el objeto de lograr una satisfacción plena de las
necesidades de los clientes.
Brindar servicio a la comunidad. mediante la colocación de basureros
en las aceras y señalizacion vial (señales de ALTO y nomenclatura de
calles, acompañados del nombre de la Empresa)
-
Participar o colaborar con programas orientados al mercadeo verde o
ecológico.
4.6.3 PROGRAMA ESTRATEGICO DE VENTA PERSONAL
a)
OBJETIVO:
-
Lograr
profesionalismo
en
el
personal de
ventas
mediante
la
capacitación constante.
b)
META:
Aumentar las ventas a través de capacitaciones del personal de
ventas sobre relaciones humanas y de servicio al cliente.
C)
POL~TICA:
Impartir seminarios de ventas y servicio al cliente en periodos
estrategicos.
-
Realizar buenos contactos y buena comunicación con los cliontes
corporativos (empresas) así como también con talleres, para ofrecer
mejor servicio.
d)
ESTRATEGIAS:
Mantener programas de capacitación y adiestramiento para la fuerza
de ventas. con el objeto de que tengan un mayor conocinliento
académico y practico de la industria automotriz.
CAFITLIL~~IW
PROPUESTA [>E UN PROGRAMA PROMOCILWAL ESTHATEC-ICO PARA EL DESARROLLCi COMPEIITIVO DE 1A PEOUEhA
EIMPRESA CiIS~8UICiOVADE REPUESTOS AUTCtM?TRICES DEL PREA IrlEIROPOLIT4N~
DE SAN SALVADOR
139
-
Efectuar visitas personales a talleres de clientes actuales y potenciales
para motivarlos y lograr fidelidad en la empresa y producto ofrecidos.
-
Diseñar
una
tabla
de
incentivos
económicos
y
personales
(administrativos) a los vendedores con el fin de motivarlos y lograr así
lo objetivos y metas propuestas.
CUADRO NO2
PROGRAMA DE CAPACITACION PARA LA FUERZA DE VENTAS
PER~ODO:DE ENERO A JUNIO DE 1998
RESPONSABLE
ENERO
MARZO
GERENTE O
PROPIETARIO
CATALOGOS DE REPUESTOS
- ESPECIFICACIONES TCCNICAS DE
RELACIONES HUMANAS
O HORAS
-HABlLlDADES BASCAS DE LAS
COSTO
A30UiSICION DE
SEMINARIOS
IMPARTIDOS POR
iNSTlTUClONES
COMO FUSADES.
ASI, C A ~ W R ADE
COMERCIO, ETC
GERENTE
VENTAS
!
1
I
I
I
j
1
d 1500 03
TOTAL
OBSERVACIONES
i
ercogidos por la gerencia.
1l
$ 1503 00
variar dependiendo de 10% rerninarior
::FIIIILC W
PfiOPLiESTA DE LIIq PROC.GI\I,W PfiCihU2CIOtIAL ESiRlTEGICC,P4RA EL D E J ~ R H O L L C ~ C < ~ M P E ~DE
I VLA
; ~ FEOIIE~A
E1.IFPESA DlSTh.lEiiIC>OFADE UEPUESTOF ALri<iU<iTh.!CE5 DEL APEA METWPOLTANA DE SAN SlLVAÚ<lR
110
4.6.4 PROGRAMA ESTRATÉGICO DE P R O M O C I ~ NDE VENTAS.
a)
OBJETIVOS.
Persuadir y estimular positivamente la conducta de compra por pnrte
de los clientes actuales y potenciales. creando una mayor demanda
de rep~iestosautomotrices.
Fomentar en los clientes actuales y potenciales la fidelidad tanto para
el negocio, como para las marcas distribuidas.
b)
META.
Lograr un incremento en los volumenes de venta en un rango del 25%
al 40% sobre los volumenes de venta actuales.
C)
POL~TICAS.
-
Efectuar ofertas, descuentos, rifas o sortees con el fin de incentivar al
consumidor actual y potencial.
Capacitar al personal de ventas para que promueva el negocio,
productos y servicios.
d)
ESTRATEGIAS.
Ofrecer descuentos especiales
a empresas, clientes actuales o
potenciales.
Otorgar estimulos económicos o materiales a los clientes mas fieles
durante
periodos
trimestrales
o
semestrales
estratégicamente
CAPflLILO IV
PRUPLIESTA DE LIN PROGRAIAL:PHOMC>CIONALESTHATEGICCPARA EL DESAhF'OLLO COMPETIVO DE LB. PEOLENII
EMPRESA DISTPIBUIDORA DE REPLIESIOS ALTIOMOTRICESDEL AREX METhi)P~:iLITAldi['E SLt< SALVADIIR
141
prefijados por el gerente o empresario.
-
Ofrecer mensualmente artículos prornocionales con el logo del
negocio con el fin de motivar la compra y ganar fidelidad.
-
Realizar concursos
de venta. premiando al vendedor más destacado
con el objetivo de mantener motivada a la fuerza de ventas.
-
Efectuar ofertas semanales de un determinado producto o linea de
productos.
e)
PRESUPUESTO DE INVERSION EN PROMOCIÓN DE VENTAS Y
CALENDERIZACIÓN DE OFERTAS.
CUADRO No. 3
PRESUPUESTO DE INVERSIÓN EN PROMOCIÓN DE
VENTAS PER~ODODE ENERO A JUNIO DE 1998.
DESCRIPCI~N
1 INVERSION MENSUAL
1
q!lOOO
A)
Articulos prornocionales
B)
Incentivos materiales a
clientes
íelectrodomésticos)
$ 1O00
C)
Incentivos para la fuerza
de ventas
$500
TOTALES
1
$2500
TOTAL SEMESTRE
.. .,
.,
..
PFOPLIESTA [,E L1I:I PRO<-CAMA FROMOCKiNAL ESTRATE<rlC CiPARA EL DESARROLLO COMFETlTIYU DE LA PEC:IENA"~
EMPRESA DlSiWUIDORA DE WPLIESTOS AlllOiAOTPiCES DEL AREA METRilFOLrrANA DE S&N S4LVILiOR
OBSERVACIONES:
a)
Los
artículos
promocionales
para
clientes
pueden ser
lápices,
bolígrafos, llaveros, vasos, gorras, camisetas, calendarios. entre otros.
La
selección
de
artículos
promocionales
debe
de
hacerse
estratégicamente de acuerdo al mes en que se encuentre y los
sucesos más relevantes del momento.
b)
Los incentivos materiales a clientes, pueden canjearse, mediante la
acumulación mensual o trimestral de compras. Estos incentivos
pueden ser planchas, ventiladores. tostadoras. radiograbadoras, etc.
Estos productos pueden ser comprados previamente y mantenerlos
en exhibición para motivar la compra de repuestos.
c)
los incentivos para la fuerza de ventas debe ser por el cumplimiento
de las metas de venta.
CUADRO No. 4
CALENDARIZACION DE OFERTAS.
PER~ODODE ENERO A JUNIO DE 1998
LiNEA DE
REPUESTO
TERMINALES DE DIRECCION
AMORTIGUADORES
BARRAS DE DIRECCION
ESFERAS
FRENOS
LATERALES DE FRENOS
SISTEMAS DE
EMBRAGUE
cOLLAR¡~.I. PRENSA Y DISCO DE
C
I UTCH
--.
CABLES DE CLUTCH
BOMBAS CENTRALES Y
AUXILIARES DE CLUTCH
JUEGOS DE EMPAOUES DE
BOMBAS CENTRALES Y
AUXILIARES DE CLUTCH.
PARTE? DC MOTO;
Y D STR.D..(.iOI.
C W I S A S PISTONES Y 4liIILLOS
EMPhOUtS DC MOTOR
CASOUETES DE VIELA Y ewco
KIT DE DISTRIBUC1614
ALTERNADORES
MOTORES DE ARRANOUE
REGULADORES DE VOLTPJE
CABLES Y TAPADERAS DE
D~STR~BUG~~N
l C C E S O R l O I PARA
/EH~CULOS
ramorionales han nido
LAMPARAS
TAPONES DE RADIADOR ACEllE Y
COMBUSTIBLE
MICAS Y LLAVE DE RUEDAS
HkL6GENOS Y ALFOMBRAS
~~ci~ned
deo ~sC U F T ~!tD3" n e c e ~ l d o dda vanla
4.6.5PROGRAMA ESTRATÉGICO DE MERCHANDISING O E X H I B I C I ~ N
DE PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA.
a)
OBJETIVOS.
-
Exhibir ilustrada y estratégicamente los repuestos automotrices en los
lugares de venta.
Promover los productos a través de la demostración física en los
puntos de venta con el fin de llamar la atención por parte del usuario
final y potencial.
b)
META.
-
Exhibir en un 90% los productos de marcas reconocidas y un 10°/ó las
nuevas líneas de marcas de productos o repuestos automotrices en
los puntos de venta.
C)
POL~TICA.
-
se exhibirán únicamente los productos de prestigio y reconocimiento
con el fin de posicionar en la mente del usuario, la calidad de los
productos y el nombre de cada negocio.
d)
ESTRATEGIA.
-
Mostrar los productos de mayor y menor demanda con el fin de
posicionar las nuevas líneas y marcas de los repuestos automotrices.
Combinar la exhibición física y escrita de los productos que se
ofrecen.
-
Diseñar
catálogos
a
colores
automotrices y ofrecerlos a
de
los
repuestos
las empresas.
y
clientes y
accesorios
usuarios
detallistas.
Mantener el establecimiento pintado y decorado. destacando el
nombre del negocio y s u logot~po.Al mismo tiempo en la fachada del
negocio logotipos de las marcas de repuestos automotrices de mayor
prestigio y reconocimiento en el mercado.
Decorar la sala de ventas con afiches y posters de vehiculos y
repuestos o afiches informativos sobre el uso de determinado
repuesto.
-
Utilizar la publicidad impresa en gabachas, camisetas y gorras que
deben ser usadas por el personal que trabaja en el negocio
e)
PROCEDIMIENTC).
-
E l merchandising será ejecutado por el encargado o jefe de venta y se
estará modificando constantemente
medida que se esté implementando.
por periodos de acuerdo a la
a)
OBJETIVOS.
-
Valerse de los medios de comunicación social mediante la publicación
de noticias o suplementos del campo automotriz.
b)
META.
-
Participar mediante la aportación de información sobre el campo
automotriz en las publicaciones de suplementos que realizan los
periódicos.
C)
POL~TICA.
Colaborar en el desarrollo de reportajes y suplementos que puedan
ser desarrollados por los medios de comunicación.
d)
ESTRATEGIAS.
Promover el desarrollo de actividades culturales o deportivos que
puedan causar una imagen positiva del negocio y despierten el interés
de los medios de comunicación.
Participar en jornadas de servicio a la comunidad o en programas de
conservación del medio ambiente.
Establecer buenas relaciones con los medios de comunicación.
4.7
MECANISMO D E EVALUACIÓN
Y CONTROL DEL PROGRAMA
FROMOCIONAL ESTRATÉGICO.
E l éxito del Programa Promocional Estratégico deberá evaluarse por
medio de indicadores y factores que deberán medirse antes, durante y
después d e su aplicación; puesto que es necesario llevar a cabo una
comparación entre lo planeado y lo realizado.
En el desarrollo del Programa Prornocional Estratégico, existirán
desviaciones
positivas y negativas. Las primeras resultan cuando los
objetivos y metas propuestas son alcanzados y superados; por el contrario
las desviaciones negativas son aquellas donde no se alcanza a cubrir lo
planificado por lo que deberán tomarse las medidas correctivas necesarias
en cada caso.
A continuación se plantean las interrogantes que deberán formularse
para evaluar la eficacia del Programa Promocional Estratégico. (Formulario
"A"); así como también el forn~ulariopara la evaluación de las estrategias
implementadas (Formulario " B ) .
FORMULARIO " A
FORMULARIO DE EVALUACIÓN DEL PROGRAMA PROMOCIONAL
ESTRATEGICOPARA LA PEQUEWA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE
REPUESTOS AUTOMOTRICES
Nombre de la Empresa:
Fecha:
¿Se han incrementado las lineas de repuestos automotrices?
¿Que nuevas lineas?
Si O
No O ¿Por que?
i Se esta cubriendo en su totalidad la demanda de rewestos automotrices?
ki o
No O
LPor que?
LQuk porcentaje se ha cubierto?
LEfectua los pedidos de repuestos automotrices con mayor frecuencia que
anteriormente?
¿Con que frecuencia?
Si O
NO
¿Considera haber ganado mayor fidelidad por parte de los clientes?
¿En que proporcion?
Si O
NO O ¿Por que?
¿Se han lncrementado las ventas?
¿Volumen de ventas antes del progerama?
SI O
LVolumen de ventas actual?
Ido O ¿Por que?
Se han abierto nuevas sucursales?
SI O
¿Ubicaci6n?
No O ¿Por qué?
¿Se han mejorado las instalaciones del negocio?
¿Cuales?
SI O
No O 'Por que?
,.Considera haber logrado
un mayor
en ios
.
.posicionamiento del nombre del negocio
Eonsumidores?
Si O
¿Por que?
No O ¿Por que?
¿Se han mejorad0 las utilidades para la empresa?
¿En que porporci6n?
SI O
No LPspectos que se han mejorado dentro del personal7
SI
NO
ingresos
En que proporc16n?
Profesionalismo
Tecnrficacdn
Nwel academico
Cultura de servicio al cliente
Relaciones Interoersonales
Personal estable
~
IAFliLlL<, IY
PROPUESTA DE i l N PROGRAMA F'ROMCrCIONAL ESTHATEGICO F.8kA EL DESARROLLO íOMF'ETIYC Lii L A PEOUENl
DEL ARE4 MEICOPOLK4llb PE ?t!i5AL'JADOR
EMPRESA LilSTRIBUIIiORA DE REPLFSTOS AU:JMOTRICE.:
149
FORMULARIO " B
FORMULARIO DE EVALUACION DE ESTRATEGIAS
A.
ESTRATEGIA IMPLEMENTADA:
B.
RESULTADOS OBTENIDOS:
-
C.
COSTO DE IMPLEMENTACI~N:
RECURSO HUMANO:
RECURSOS MATERIALES
TOTAL
-
i
PLAN CORRECTIVO:
Q
Q
Q
;*FírllLO IV
FROPUESTADE UN PRUGHAMA FROMOCIO~W ESTHATEGICO PARA EL C ~ S A R R O L L C
O O M F E ~ V ODE LA PEOLIENA
EMPRESA MSII)IBUIOORA DE REPUESTOS 4lllOidOTPICEC @EL ARE4 METROPOLnAN4 DE q b N SALVADOR
150
4.8
PRESUPUESTO GENERAL
DEL PROGRAMA
PROMOCIONAL
ESTRATEGICO.
CUADRO No. 5
PRESUPUESTO GENERAL ESTIMADO DEL PROGRAMA
PROMOCIONAL ESTRATÉGICO; PER~ODODE ENERO A JUNIO DE 1998.
CONCEPTO
INVERSIÓN MENSUAL
INVERSIÓNTOTAL
A)
INVERSIÓN
PUBLICITARIA
$3,28000
$19,680.00
B)
PLAN DE PROMOCIÓN
DE VENTAS
$2,50000
$15,000.00
C)
PROGRAMAS DE
CAPACITACIÓNDE
VENTAS (*)
TOTALES
$1,500.00
1
$5,78000
$36,18000
Notas
(7
El programa de capacrtacibn para la fuerza de venta en su mayoria deber$ ser impailido por
el Jefedeventa, gerente o propietario del negocto El costo que aparece en este presupuesto
corresponde a sem~nariosque sean impartidos por instituciones externas
5.
PLAN DE IMPLANTACI~N DE EL PROGRAMA PROMOCIONAL
ESTRATÉGICO.
Despu6s que el pequeAo empresario distribuidor de repuestos automotrices
examine cuidadosamente el programa promocional estratégico propuesto y
convencido de la necesidad de adoptarlo, éste deberá contar con un plan que
facilite y agilice su aplicación en una forma efectiva y oportuna.
Este plan, bdsicamente, consiste en una serie de actividades que deben ser
realizadas en forma organizada, para la puesta en marcha del programa
promocional estratégico.
5.1
OBJETIVOS
A continuación se presentan los pr~ncipalesobjetivos por alcanzar mediante
el Plan de Implantación de la Propuesta.
5.1.1 OBJETIVO GENERAL
-
Facilitar a los pequeAos empresarios distribuidores de repuestos
automotrices, la aplicación del Programa Promocional Estratégico a fin de
volverlos mds competitivos y que alcancen su desarrollo comercial.
5.1.2 OBJETIVOS ESPEC~FICOS.
I.
Motivar la adopcidn y ejecución del Programa Promocional Estratégico en
el corto plazo.
ii.
Ofrecer lineamientos que permitan la fácil implantación del Programa
Promocional Estratégico propuesto.
iii.
Proponer acciones estratégicas que agilicen la aplicación del Programa
Promocional Estratégico, así como también las medidas necesarias para su
control.
5.2
META
-
Lograr a corto plazo la implantaci6n del Programa Promocional Estratégico
a fin de profesionalizar y tecnificar las actividades promocionales realizadas
por los PequePIos Emprcsa:ios Distribuidores de Repuestos P,utomotrices.
Capacitar a todo el personal involucrado en la implantaci6n del Programa
Promocional Estratégico.
Disponer de los recursos necesarios para la implementación del Programa
Promocional Estratégico.
-
Verificar constantemente los resultados de las estrategias implementadas
a fin de tomar las medidas corredivas necesarias.
5.4
ESTRATEGIAS
-
Poner a disposición d e los Pequeños Empresarios Distribuidores de
Repuestos Automotrices la Propuesta del Programa Promocional
Estratégico por medio de la Asociación Salvadoreña d e Importadores
de Repuestos Automotrices (ASIRA).
-
Procurar apoyo de entidades como la Cámara de Comercio e
Industria de El Salvador y L a Fundación Salvadorena para el
Desarrollo Económico y Social (FUSADES), para la diiusitii d e la
propuesta.
-
Motivar a los Pequeños Empresarios Distribuidores de Repuestos
Automotrices a la implementación d e la propuesta.
i)
Aprobación del Programa Promocional Estratégico por parte de los
Pequeños Empresarios.
ii)
Divulgación intrrnil del Programa Promocional Estratégico.
iii)
Implantación de las estrategias contenidas en el programa.
iv)
Establecimiento d e mecanismos de control y evaluacion de
resultados.
5.6
RESPONSABLES DE LA EJECUCION DE LA P R O P U B T A
.
La divulgación y difusión d e la propuesta estará a cargo de los
autores del presente
trabajo de tesis, quienes tendi.an
responsabilidad de exponer y explicar el documento.
la
.I4PIILiLC'IV
PROPUESTA DE L l d PROC.RAMA PROhlOCIWAL E5TRFTEGIi23 PARA EL DESARROLLO CCiMPFlm'lO CiE LA PEQUEN6
ElriPRES' DISTRIBIiILiORP DE REPUESTOS AUT31IIOTRICES :>EL AREA METROPOLITLIIA DE SAN SALVACIOR
151
-
La ejecución. control y evaluación será responsabilidad de los propietarios
o gerentes de los negocios.
5.7
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA LA IMPLANTACIÓN DEL
PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATEGICO.
DE ACUERDO A LAS NECESIDADES ESPECIFICAS DE CADA EMPRESA
5.8
PRESUPUESTO
Los recursos financieros necesarios para la divulgación de la propuesta del
programa Prornocional Estrategico son detallados a continuación:
-
Edici6n del Documento
-
Material Didáctico
Alquiler de Equipo de Oficina
Otros Gastos
Sub Total
Imprevistos (15%)
Total