UNIVERSIDAD VERACRUZANA MONOGRAFIA Licenciado en

UNIVERSIDAD VERACRUZANA
Facultad de contaduría y Administración
“Investigación del Network Marketing en las empresas
multinivel”
MONOGRAFIA
Para obtener el Título de:
Licenciado en Administración
Presenta:
Oscar Landa Morgado
Asesor:
Arely Yazmin Muñoz Martínez
Xalapa-Enríquez, Veracruz.
Marzo 2015
UNIVERSIDAD VERACRUZANA
Facultad de contaduría y Administración
“Investigación del Network Marketing en las empresas
multinivel”
MONOGRAFIA
Para obtener el Título de:
Licenciado en Administración
Presenta:
Oscar Landa Morgado
Asesor:
Arely Yazmin Muñoz Martínez
Xalapa-Enríquez, Veracruz.
Marzo 2015
AGRADECIMIENTOS
A Dios:
Principalmente por ponerme en el camino correcto para poder
vivir con las personas adecuadas que van forjando junto conmigo
mi futuro dándome experiencias inolvidables en donde hay más
victorias que derrotas.
A mis padres:
Que me han educado de manera correcta dándoles como un
pequeño agradecimiento la realización de esta investigación para
mi titulación y se sientan orgullosos de su hijo que se ha convertido
en un Licenciado de Administración de Empresas. Los amo
con todo mí ser y realmente estoy infinitamente agradecido con
ustedes. Sin duda son lo mejor que me ha pasado en esta vida
hasta el día de hoy y le agradezco a Dios por darme unos
padres como ustedes porque gracias a ustedes soy lo que soy hoy
en día.
A mi familia:
Por siempre estar conmigo en las buenas y en las malas, que
aunque hemos tenido algunas diferencias, el apoyo incondicional
siempre ha estado presente.
A los que considero hermanos de otra madre:
Sin duda mis mejores amigos que esta vida me pudo haber
dado, de ustedes he aprendido muchísimo y también de las
experiencias que hemos compartido, que siempre que esté en
problemas sé que ustedes estarán ahí para apoyarme y levantarme
dándole frente a la vida a su lado, así como yo lo estaré para
ustedes. Ustedes son el ejemplo más claro que puede haber de
Amistad, Lealtad, Compromiso y sobretodo Hermandad.
Porque no solo son mis amigos, también los considero como mi
Familia.
A la parvada jurídica:
Han sido mis mejores amigos desde que empecé la carrera y
siempre han estado presentes dándome como ejemplo de lealtad y
amistaaaaaad como lo hemos hecho desde esas “reuniones” en el
punto hasta en la casa de Millán que siempre alguien tendría
que cuidarlos jajaja. Sin duda como dicen” los amigos de la
universidad son tus amigos para toda la vida” y lo creo
firmemente. Sé que ésta amistad no terminará pronto y que aún
queda muchísima vida por delante con ustedes.
A los gordos y gordas:
Que aunque es poco lo que los llevo conociendo han influido en
gran parte de mi vida dándome una gran experiencia de amistad,
demostrándome que cada día se aprende algo nuevo, como a
quitar la llanta del carro de tu amigo para molestarlo por ejemplo
jajaja. He pasado muchos ratos amenos con ustedes y que decir
del roble…. Sé que aún quedan muchas aventuras que vivir con
ustedes y que nuestra amistad va para largo.
A la familia YPR:
Sin duda tengo que agradecerles a cada uno de ustedes porque
fueron una gran inspiración para realizar esta monografía, me
han demostrado que el trabajo duro no significa que debe ser
tedioso o que simplemente no te debe de gustar. Me demostraron
que los sueños sí se hacen realidad y que los amigos siempre
estarán ahí para apoyarte, que el éxito y el liderazgo es algo que
se aprende con la práctica ocupando las virtudes que tienen las
personas y sobrellevando y minimizando los defectos. También
me enseñaron que no importa lo que las personas digan de ti y no
hacer caso de esos comentarios negativos, mientras tú sigas tus
sueños y luches por ellos siempre estarás bien. Es por eso que el
proyecto YPR sigue presente y sin duda los veré en la cima.
¡GRACIAS POR TODO!
INDICE
Resumen…………………………………………………….1
Introducción…………………………………………………2
CAPÍTULO I: Conceptualización del Network Marketing.6
Concepto………….……...…………...................................7
Antecedentes Históricos………………………….………..12
Diferencia entre una empresa multinivel y una empresa
piramidal……………………………………………………..23
Importancia del Network Marketing en la actualidad..….29
Inicios en una empresa de Network Marketing…….........31
Legalidad………………...………………………………......31
Certificados legales …………………………........………..35
Certificado Kosher………………………….......................36
Certificado Halal…………………………….......................40
Respecto a la empresa…………………….……………....43
Respecto al producto o servicio…………,……………….46
1.5.1.5 Variables del producto…………………………...46
1.5.1.6 Respecto al sistema de marketing……………...47
CAPÍTULOII: Funcionamiento del Network Marketing....50
Redes de Mercadeo……………...………..…………..........51
Metodología………………………….....…..…....................57
Publicidad y Publicity……………..…………........…………59
V
Publicidad……………………………...……………...…......59
Publicity………………………………..................................66
Estrategias de Ventas…….......………………………….....69
Técnicas de Ventas…………….…….…………………..…76
CAPÍTULO III: Casos de Éxito en México.………………..85
Omnilife………………………………………..………….....100
Herbalife……….…………….………………………………107
Amway……………………………………………………….111
CONCLUSIONES…………………………………………..114
FUENTES DE INFORMACIÓN…………………………...120
ANEXOI………..…………………………………………....124
Documento oficial en donde “El Ifai” tiene un
convenio con la asociación de mercadotecnia directa…125
VI
RESUMEN
El trabajo que se presenta a continuación es una
investigación acerca del funcionamiento del Network
Marketing dentro de las empresas multinivel, dando a
conocer cada una de las características que lo conforman.
En el primer capítulo se muestran las conceptualizaciones
del Network Marketing
a través de los años en un
lenguaje comprensible para el lector.
En el segundo capítulo, se enfoca más al funcionamiento
y características que tiene el Network Marketing, así como
también estrategias de venta que ocupa.
En el tercer capítulo, es una investigación de casos de
éxito en México de empresas multinivel con este modelo a
través de los años.
1
INTRODUCCIÓN
2
Siempre ha existido problema para los licenciados
egresados universitarios para encontrar un trabajo acorde
a su carrera profesional a causa de la crisis mundial que
se ha presentado en la última década debido a distintos
factores, variedad de economías, países y culturas.
Actualmente las empresas como las personas viven en
situaciones de caos y no pueden aprovechar las
oportunidades de trabajo en su entorno.
En México según Martínez, Rodrigo, INEGI en IBT times,
el desempleo abierto subió a 4,06% en enero de 2008
comparativamente mayor con la tasa del año anterior que
se encontraba en 3,96%, y solo en enero de 2009, 336 mil
personas se quedaron desempleadas.
Con las investigaciones de ANUIES (Asociación de
Universidades e Instituciones de Educación superior)
señala que alrededor del 40 por ciento de los universitarios
está desempleado o le cuesta mucho encontrar trabajo, es
decir, el desempleo aumenta y la calidad de los trabajos se
deteriora.
Incluso,
un
porcentaje
importante
de
profesionistas con carrera universitaria está en actividades
para las cuales no es necesario contar con educación
3
superior. Si se analiza esta situación respecto a lo que
sucedía hace una década, se observa un deterioro en el
perfil de las ocupaciones desempeñadas. En los estudios
que el Centro para Desarrollo de la Competitividad
Empresaria ha realizado, indican que solo el 10% de las
Pymes mexicanas llegan a los 10 años de vida y logran el
éxito deseado, mientras que el 75% de las nuevas
empresas del país fracasan y deben cerrar sus negocios a
solo 2 años de su comienzo.
Como resultado perjudicando a la economía del país dado
que las metas logradas no fueron las esperadas y las
personas que decidieron emprender con esta empresa
fallida vuelven a comenzar en la etapa de no encontrar
trabajo para solventar los gastos y deudas de su familia.
Esta monografía pretende analizar, conceptualizar y
puntualizar el funcionamiento y características del Network
Marketing (MML) teniendo como objetivo darlo a conocer
como una alternativa de negocio emprendedor y posible
uso del modelo en distintos ámbitos, añadiendo también
las ventajas, desventajas, retos y la metodología que se
debe seguir para tener un negocio de esta industria
4
estable, además de tomarlo en cuenta como anexos los
programas
relacionadas
educativos
al
de
experiencias
emprendimiento
de
la
educativas
Universidad
Veracruzana como proyectos o practicas acorde a la
carrera de Administración de Empresas.
5
CAPÍTULO I: CONCEPTUALIZACIÓN
DEL NETWORK MARKETING.
6
En este capítulo, se estudia el Network Marketing, su
concepto y antecedentes
históricos, su desempeño y su
importancia en México como negocio sustentable para los
empresarios, pasando por el sistema de venta directa,
precedentes a este modelo de negocio, hasta el sistema
de Network Marketing implementado, con éxito, en
las
empresas.
1.1 Concepto.
Las redes son muy comunes en todos lados, debido a que
las personas, en su mayoría los jóvenes, buscan cómo
relacionarse
dependiendo
el
lugar
en
donde
se
encuentren, como fiestas, reuniones escolares, trabajo,
viajes, principalmente.
En esta medida, las redes se pueden definir como modelos
de interacción social, que se construyen a través del
intercambio de información entre grupos de personas,
instituciones, entidades y hasta organizaciones de una
manera dinámica y flexible que se expande en contextos
7
amplios
y
abiertos
que
se
fortalece
y
progresa
permanentemente, involucrando a conjuntos sociales que
comparten necesidades que se asemejan y que se
organizan con la finalidad de robustecer sus recursos.
En este espacio todas las personas cuentan con la
posibilidad de interactuar con otras al aportar distintos
intereses, enriqueciendo a la red. Entre más personas
integren la red, mayor es el nivel de conectividad creando
una cadena de valor que se materializa en comunicación
fluida, rápida y efectiva.
Existen varios tipos de redes y se diferencian por el tipo de
intereses
preocupaciones
o
necesidades
que
sus
integrantes tengan lo que rompe las barreras entre seres
humanos y disminuye los límites de información entre unos
y otros dejando una línea abierta a nuevas experiencias.
El Networking o Network Marketing es un tipo de red en
donde es constituida por empresarios con mentalidad
emprendedora
complementándose
con
eventos
presenciales de alguna empresa.
8
A continuación las definiciones de algunos autores sobre el
Networking o Network Marketing.
Chaclón (2007) Explica que el Network Marketing es
“caracterizada esencialmente por la creación de redes de
relaciones de diferentes niveles de venta”
Según Rueda, E., (“Network Marketing, su tratamiento
fiscal de las personas físicas“p.2), podemos definir
al
Network Marketing como el enfoque en la distribución y
venta de productos o servicios directamente desde el
fabricante, la empresa, hasta el consumidor final, sin
intermediarios. Se trata de una forma de comercialización
en la que no existen vendedores como tal, más bien,
distribuidores
independientes.
Estos
distribuidores
obtienen su ingreso, por los productos o servicios que
venden.
Ziglar (2006) concreta en su definición técnica como “un
sistema para la distribución de bienes y servicios mediante
redes
de
miles
de
vendedores
independientes,
o
distribuidores”
Para Hugo Zunzarren, Networking significa literalmente
“trabajo en red”, es decir, aquel trabajo que se efectúa de
9
forma conjunta con otras personas vinculadas de alguna
manera con uno mismo.
En el libro de marketing multinivel de María Dolores García
Sánchez cita a los autores tarondeau y Xardel (1988) en
donde definen al Networking o venta multinivel como un
método de distribución que permite a toda aquella persona
que lo desee vender en una gama de productos,
aprovisionándose directamente de un fabricante y creando
una red de distribuidores a diferentes niveles por un
sistema de padrinazgo sucesivo. Tarondeau y Xardel.
(1988). marketing multinivel. Madrid, España: ESIC.
También la Asociación Mexicana de Ventas Directas
(AMVD) tiene su definición de Mercadeo Multinivel en el
documento “LOS NEGOCIOS PIRAMIDALES: No son lo
que aparentan como: “Es una forma muy popular de venta
al menudeo en el cual se venden productos, no en las
tiendas sino por el sistema de Ventas Directas a través de
hombres
y
mujeres,
comerciantes
independientes,
llamados distribuidores, esta comercialización se realiza
generalmente en la casa de los clientes.”
10
Teniendo en cuenta las definiciones por los autores antes
mencionados se puede conceptualizar al Networking como
“una red de negocios que su premisa es vender a
menudeo eliminando intermediarios, es decir, busca unir al
fabricante con el consumidor final, logrando así reducir
todos los costos en la cadena de suministros mediante
vendedores independientes o distribuidores de manera
personal.”
Clientes
Envío a
Tienda
cliente
Ordenes
Envío a
tienda
Envío a centro
de distribución
Fabricantes
Esquema 1.1 Cadena de suministro., Elaboración Propia
11
Esquema 1.2 Estructura de una red., Elaboración Propia
1.2 Antecedentes Históricos.
El Network Marketing no es una nueva forma de
distribución en venta, sin embargo, según su evolución
viene desde principios del año
1858 con David H.
McDonnell, del estado de Nueva York, el cual su trabajo
era la venta de libros de puerta en puerta, tuvo tanto éxito
que 6 años más tarde, compro el negocio a su jefe.
Él tenía mucha iniciativa y sabía que crearía una gran
compañía la cual se especializaría en la venta directa,
debido a su práctica y conocimiento de las personas con
quien interactuaba y del país.
12
Con los libros solía ofrecer un pequeño regalo a la señora
de la casa que
consistía en un pequeño perfume de
fragancia floral fabricado por él mismo. Pronto se dio
cuenta de que sus perfumes despertaban más interés que
sus libros, y este fue el principio de AVON, llamado
originalmente: “California Perfume Company”.
En el año 1939, la California Perfume Company pasa a
llamarse AVON: hoy día cuenta con más de 6 millones de
distribuidoras que operan en más de 140 países con altos
niveles de facturación. Es un ejemplo de algunos
“gigantes” que nacieron del emprendimiento de las
primeras décadas del Siglo XX.
El mismo año que Avon ve la luz como marca comercial,
nace otra compañía fundamental en el origen del Network
Marketing. En los años 30's Carl Rehnborg funda la
empresa NUTRILITE el cual fue la primera empresa
basada en la nutrición y salud para el consumidor. Desde
1934, cuando se introdujo el primer producto NUTRILITE,
la compañía se ha convertido en un líder en la
investigación de la nutrición, el desarrollo y la innovación.
13
Actualmente, bajo la dirección del hijo de Carl, el Dr. Sam
Rehnborg, el objetivo de la próxima generación de
científicos, investigadores y técnicos es preservar el rico
patrimonio NUTRILITE al continuar para producir una alta
calidad en suplementos innovadores. Muchos de estos
suplementos NUTRILITE contienen una amplia gama de
Fito nutrientes. A lo largo de su vida, Carl Rehnborg creyó
que esta era la manera óptima para lograr una buena
nutrición de manera natural.
Carl comenzó a vender su nuevo suplemento de persona a
persona, a través de referencias boca-a-boca lo que hoy
se conoce como publicity. Cuando algunos de estos
primeros clientes empezaron a referirse a nuevos clientes,
Carl sugirió que al vender el producto ellos mismos, se les
premiaría con descuentos en sus compras.
Las dos personas que guiaron la marca NUTRILITE a su
historia de éxito empresarial de hoy en día fueron Rich
DeVos y Jay Van Andel. Rich y Jay habían estado
distribuyendo productos NUTRILITE durante 10 años antes
de que ellos fundaran Amway en 1959, por lo que se
dedicaron a la calidad de los productos y comprometieron
14
con la integridad de la marca. Hoy, la marca NUTRILITE se
vende
exclusivamente
por
Amway
Empresarios
Independientes en todo el mundo.
Los distribuidores de NUTRILITE podían asociar más
personas a ellos, de manera que recibirían también una
comisión por las ventas realizadas por estos distribuidores
asociados. El trabajo innovador de Carl Rehnborg fue el
comienzo de una empresa multimillonaria. Fue en este
momento
en
donde
se
creó
el
primer
plan
de
compensación del Network Marketing.
En el año de 1946 surgió una nueva compañía llamada,
TUPPERWARE, esta empresa, no tuvo mucho éxito en un
principio, dado que no había quien le enseñara a la mujer
americana el funcionamiento, los beneficios y las ventajas
que tenía el sello hermético de TUPPERWARE, fue hasta
que le regalaron a la Sra. Brownie Wise su primer juego de
envases Tupperware; tras tres días de tratar de descubrir
como era su funcionamiento, organizo reuniones en donde
recomendaba y enseñaba a sus invitadas los múltiples
beneficios que estos productos innovadores tenían, y así
motivándolas a usarlos. Ella al descubrir que los productos
15
podían ser redituables, mando una carta al sr. Earl Tupper,
diciéndole que ella ansiaba vender sus productos.
Para el año de 1949, vendía más productos que cualquier
punto de distribución de la compañía, tuvo tanto éxito que
la compañía en el año de 1951 decidió retirar sus
productos de tiendas y supermercados, y contrato a la Sra.
Wise como vicepresidenta y Directora general para el
nuevo sistema de ventas directas o “Reuniones hogareñas
Tupperware.”
En 1958 NUTRILITE tuvo problemas financieros en
california, y dos distribuidores destacados, Richard DeVos
y Jay Andel, decidieron fundar AMWAY, en 1959, junto con
algunos socios buscaron la manera de expandir su negocio
y crearon el primer producto para el cuidado del hogar,
llamado L.O.C. (Liquid Organic Cleaner). Tuvo tanto éxito
que tuvieron en su primer año $500,000.00 USD de ventas
anuales. La empresa ya contaba con 700 empleados, 200
productos exclusivos y más de 100,000 distribuidores.
En la década de los 70’s, empezaron las controversias por
parte del público acerca de la legalidad del Network
Marketing, en donde se le acusaba de ser un negocio
16
ilegal con esquemas Ponzi, lo que hoy en día conocemos
como los negocio pirámide.
Fue entonces que la FTC (Comisión Federal del comercio)
en EE. UU, inició una profunda investigación acerca de
este tipo de negocio. En el año de 1978 se funda la World
Federation Direct Selling Associations (WFDSA), una
organización
no
gubernamental
y
voluntaria
que
representa a nivel mundial la industria de venta directa
como una federación de asociaciones de Venta Directa.
Esta investigación duró hasta el año de 1979 en donde se
dio a conocer a base de sentencia que el Network
Marketing es un modelo legítimo de negocio. En su página
oficial pueden observarse los documentos que avalan
dicha investigación. FTC. (1979).
Fue en ese año que este modelo de negocio se expande
de manera internacional, y AMWAY inaugura en Tokio la
AMWAY JAPAN LIMITED (AJL). En el año de 1980 nace
otra compañía del mismo sector en la que pertenece
AMWAY, HERBALIFE, fundada por Mark Hughes en Los
Ángeles,
California.
En
ese
mismo
año
iniciaron
operaciones en Canadá, Australia, Reino Unido, Nueva
17
Zelanda,
México
y
España.
En
1985,
Herbalife
sobrepasaría los $426 millones de ventas al menudeo y
“USA Today” calificaría la compañía como el número 1 de
mayor crecimiento.
Para la década de los 90’s, expande su distribución a más
de 30 países, lanza su página de internet y celebra con mil
millones de ventas en el mundo. Para el 2004 HERBALIFE
celebra dos mil millones en ventas y se lanzan nueve
programas Casa HERBALIFE a nivel mundial.
Desde ese entonces el Network Marketing ha sufrido una
gran evolución puesto que hoy en día son un gran número
de compañías que forman parte de este tipo de mercado,
por mencionar algunas, están: VEMMA, ÓRGANO GOLD,
ORIFLAME, ANGEL, WAKE UP NOW, TELECOM, MARY
KAY, STANHOME, OMNILIFE, entre muchas otras. Incluso
existen varias compañías que cotizan en la bolsa, como
CITIGROUP Y HERBALIFE.
Según los datos de Wall Street Journal America del Norte,
Sudamérica y Asia son los mercados más potentes.
Puesto que su facturación calculada para ese año, fue
estimada en 125,000 millones de euros, en donde, EE.UU,
18
Japón, Brasil, Corea del Sur, China suman 83 millones de
euros.
Existen 150 países en donde es legal el Network Marketing
e incluso grandes personajes de las finanzas como Robert
Kiyosaki, Warren Buffet, Donald Trump, Bill Clinton,
Richard Poe, Napoleón Hill, Barry Carter, y muchos otros,
son couches que apoyan al Network Marketing y han
hecho libros acerca de este modelo hablando sobre las
ventajas y beneficios que tiene.
Sin embargo, a pesar que estos personajes dan su voto
aprobatorio
del
negocio,
revistas
estadounidenses
importantes muestran artículos de estudios y estadísticas
que han hecho en países donde se encuentran estas
compañías. Por mencionar algunas:
The Times: "La investigación del gobierno ha revelado que
solo
el
10%
de
los
agentes
de Amway en Reino
Unido consiguen algún beneficio. Además, solo una tasa
menor a 1 entre 10 consiguen vender un producto o más."
Scheibeler,
un
miembro
de
alto
nivel
de
Amway
(esmeralda): "La justicia de Reino Unido descubrió en 2008
que de una población de 33.000 IBO (representantes
19
independientes) 'solo unos 90 tuvieron ingresos suficientes
para cubrir los costes de construir su negocio.' Esto
representa un ratio de pérdida del 99.7 para las personas
que invierten."
Newsweek: De acuerdo al informe de beneficios divulgado
por Mona Vie en 2007 "menos del 1% califica (cumple los
requisitos) para recibir comisiones y de aquellos solo el
10% consigue más de 100 dólares a la semana."
Los estudiantes de empresariales se enfocan en la ética:
"En EEUU, el promedio de beneficios del marketing
multinivel para el 90% de sus miembros es igual o menor a
5000 dólares al año, que está lejos de ser suficiente para
vivir una vida normal. (San Lían Life Weekly 1998)"
USA Today ha publicado diversos artículos:
"A pesar de que el potencial de ganar beneficios varía
dependiendo de la compañía y de la habilidad individual
para vender, la DSA (Asociación de Venta Directa) afirma
que el promedio de beneficio de aquellos que están
trabajando en venta directa es de 200 dólares al mes."
20
En un artículo del 15 de octubre de 2010 se declaraba que
los documentos de un MLM llamado Fortune revelaban
que el 30% de sus representantes no consiguen nada de
dinero y que el 54% del 70% restante solo gana 93 dólares
al mes. El artículo también mencionaba que Fortune está
bajo investigación por los Fiscales Generales de Texas,
Kentucky, Dakota del Norte, Carolina del Norte con
Missouri, Carolina del Sur, Illinois y Florida debido a las
quejas con respecto a la compañía
Un artículo del 10 de febrero de 2011 declaraba "Puede
ser muy difícil si no imposible para la mayoría de personas
hacer mucho dinero a través de la venta directa de
productos a los consumidores. Y un montón de dinero es a
lo que los reclutadores frecuentemente aluden en sus
discursos."
Roland Whitsell, un antiguo profesor de comercio que pasó
40 años investigando y enseñando las trampas del
marketing multinivel: "Te sería realmente difícil encontrar a
alguien ganando más de 1,5 dólares a la hora (en
multinivel), el principal producto es la 'oportunidad'. La
21
fuerza motivacional más fuerte y poderosa a día de hoy
son las falsas esperanzas."
Esto pone en cuestionamiento el modelo pero ¿a qué se
debe este comportamiento?
Hay que aclarar que las circunstancias y las problemáticas
cambian dependiendo el tiempo en donde se encuentren,
es decir, los vendedores independientes no tienen la
misma capacitación que la que se tiene en la actualidad,
por ende existen más vendedores exitosos en esta
industria que los que había hace 30 años. Y aunque estos
artículos son actuales no significa que en un futuro sus
estadísticas puedan cambiar y haber más vendedores
exitosos.
Además que existen muchos otros factores que pueden
afectar a los vendedores independientes, como puede ser
la posición económica, el tipo de mentalidad, sus sueños y
ambiciones, la motivación que tenga o el lugar en donde se
encuentre.
22
1.3 Diferencia
entre
una
empresa
multinivel y una empresa piramidal.
Es muy fácil confundir este tipo de negocio con una
“pirámide” es por eso que con el paso de los años con
diversas
contradictorias
que
han
existido
se
han
investigado y analizado este tipo de empresas para evitar
este tipo de situaciones.
De
acuerdo
con
la
FTC- U.S.
FEDERAL
TRADE
COMMISSION (comisión federal comercial de los estados
unidos) advierte que involucrarse con un negocio piramidal
es peligroso porque los planes que solo pagan comisiones
por reclutar nuevos distribuidores inevitablemente pueden
colapsar cuando no existan más personas que puedan ser
reclutadas y cuando estos planes colapsan la mayoría de
las personas (excepto aquellos que se encuentran en la
parte más alta de la pirámide) terminaran con las manos
vacías.
También advierte que “no todos los planes de marketing
multinivel son legítimos”. Algunos son solo esquemas
piramidales que se hacen pasar por negocios multinivel
legítimos, es muy fácil que uno se confunda con el otro,
23
debido a lo similar de su estructura organizativa. También
ha dado 8 pasos a seguir para no envolverse en planes
ilegales y terminar siendo estafado:
1-
Encuentre y estudie el registro comercial de la
empresa
2-
Aprenda todo acerca de él (los) producto (s) que
ofrece la compañía
3-
Haga preguntas (no se quede con dudas)
4-
Entienda
al
100%
cualquier
restricción
de
la
compañía
5-
Hable con otros distribuidores (tenga cuidado del
estafador que actúa
como un cliente entusiasta para
atraer o animar a otros.)
6-
Considere escuchar el consejo de un amigo que le
dé una opinión neutral
7-
Tómese su tiempo en tomar una decisión.
8-
Piense si el plan de negocios satisface sus talentos
y objetivos
24
La Asociación Mexicana de Ventas Directas da su
definición sobre lo que son las pirámides, citándolo de su
documento “LOS NEGOCIOS PIRAMIDALES: No son lo
que aparentan” menciona que este tipo de negocios no
están autorizados por la Ley, en los cuales las personas
que se encuentran en la base de la pirámide le pagan
cierta cantidad de dinero a los pocos que están en la cima.
Todos los nuevos participantes pagan para recibir una
oportunidad de avanzar hacia la cima y recibir los pagos de
las personas de las personas que se puedan unir más
tarde al “negocio”.
La asociación también brinda algunos consejos que se
pueden contar para no ser víctima de un negocio piramidal:

Este tipo de “negocio” genera pérdidas. Los
negocios piramidales se basan en matemática
simple: muchos perdedores le pagan a unos pocos
ganadores.

Son “negocios” fraudulentos. Los participantes
engañan, conscientemente o inconscientemente a
quienes se inscriben en el “negocio”. Pocos son los
que invertirán para vincularse con un negocio de
25
este tipo si se les explicara cuales son las
posibilidades reales de ganancia.

Son “negocios” ilegales. Hay un riesgo real que las
autoridades competentes clausuren este tipo de
“negocio” que se arresten a quienes participan en
ellos o pueden inclusive a llegar cuantiosas multas.
El Network Marketing no es una pirámide aunque pueda
parecer así, puesto que existen diferencias claves
mostradas en la siguiente imagen:
Tabla 1.1 Diferencia entre venta multinivel y venta piramidal
(Asociación De Empresarios de Distribución Multinivel)
26
En el libro Network Marketing for Dummies, Ziglar (2006),
explica lo que no es Network Marketing, y se puntualiza
cada uno a continuación:

Network Marketing o mercadeo multi-nivel (mlm) no
es ilegal, fraudulento o poco ético.

Network Marketing no es una oportunidad para ser
rico de manera rápida por los pagos de otros que se unan
a una organización. Eso es un esquema piramidal

Network Marketing no se construye con operaciones
matemáticas sencillas, donde muchos perdedores pagan a
unos pocos ganadores.

Network Marketing no es una oportunidad de dejar
que alguien más construya una organización de ventas
para usted.

Network
Marketing
no
es
solamente
para
vendedores.

Network Marketing no es caro, a diferencia de la
mayoría de las oportunidades de otros negocios, el costo
de puesta en marcha son bajos, casi siempre inferior a
$500 dólares y, a menudo por arriba de los $100 dólares.
27

Network Marketing no es la manera para las
compañías vendan enormes cantidades de inventario para
distribuidores.

Network Marketing no es una manera de que los
distribuidores vendan cosas que nadie quiere o use.

Network Marketing no es un permiso para vender
productos o servicios a precios altos.

Network Marketing no es para gente que no está
dispuesto a trabajar duro.

Network Marketing no es para cualquier persona
que no puede o no va a seguir un sistema probado que
conduce al éxito del negocio.
Como se puede ver claramente es fácil confundir una
empresa multinivel con una pirámide sin embargo los
puntos clave son lo que hacen la diferencia y da la
seguridad de los vendedores independientes a sus
clientes. Más adelante se mostrará la legalidad que se
tiene en México principalmente y tener la seguridad que las
empresas de venta directa o multinivel o con el modelo de
Network Marketing están aprobados por la federación
Mexicana.
28
1.4 Importancia del Network Marketing
en la actualidad.
El Network Marketing con el paso del tiempo se ha
enfrentado
distintas
situaciones
correspondientes
a
distintas épocas, las cuales han llevado a las empresas a
mejorar y actualizar sus estrategias y productos hasta el
día de hoy. Según la Asociación Mexicana de Ventas
Directas, muestra que en México hay cerca de 360
empresas, en donde dos de cada tres son de belleza y
nutrición y el resto está en rubros de hogar, moda y otros.
Quiere decir que, llevando a la lógica, en cada hogar existe
al menos un producto proveniente de empresas de
Network Marketing o Multinivel. Los productos o servicios
de este tipo de empresas se han vuelto indispensables
para la vida diaria de las personas dependiendo sus
necesidades y posiciones económicas. Éstos productos en
su mayoría deben ser de buena calidad y reconsumibles
pasando por pruebas, investigaciones y aprobaciones de
las autoridades competentes de cada país en donde se
comercialice sin embargo, no solo es cuestión de comprar
29
y consumir estos productos sino que les da a personas que
no tienen empleo, una oportunidad de tener un ingreso por
medio de una comisión legal que la empresa le otorgue
volviéndolo distribuidor o vendedor independiente.
Como se dijo anteriormente la oferta de trabajo en México
es muy difícil para los egresados de universidades que
buscan algún empleo acorde a su carrera, según la revista
proceso señaló que en el informe que realizo la
Organización
para
la
Cooperación
y
el
Desarrollo
Económico (OCDE), precisa que en nuestro país 22.3% de
los jóvenes de entre 15 y 29 años no estudia ni trabaja, y
detalla que el promedio de los adultos que cuentan con
una educación universitaria está por debajo de 30%,
mientras en los otros países señalados se ubica en 40%.
Pero existe la alternativa del Network Marketing en donde
además de obtener los ingresos necesarios para vivir,
adquieres conocimiento y experiencias sobre liderazgo,
motivación, emprendimiento y trabajo en equipo, valores
que forman a una persona exitosa y un buen ciudadano.
El Network Marketing ha adquirido importancia dado que
facilita la posibilidad de generar redes sociales de manera
30
internacional, con ayuda de los medios de comunicación
actuales, teniendo nuevas experiencias al conocer otros
tipos de mercados y compartir vivencias similares con los
contactos de esta red. Además que empresas que trabajan
con networking como una herramienta de marketing
aumentan en un 41% sus ventas además de mejorar la
operación del negocio un 55%, y reducir los costos
operativos hasta un 24% según CNN Expansión al revisar
los datos que realizo la empresa dedicada a la consultoría
especializada para redes de Pymes, Angelike.
1.5 Inicios en una empresa de Network
Marketing.
1.5.1 Legalidad.
Como se mencionó anteriormente con la fundación de la
FTC y sus investigaciones fue comprobada la legalidad y
credibilidad ante la sociedad sobre este modelo de
negocio, además Harvard Bussines School ha desarrollado
3 criterios que una empresa de Network Marketing debe
cumplir con el fin de convertirla en una oportunidad más
conveniente, estos son:
31
1.
La compañía debe tener, por lo menos, 18 meses
de antigüedad, pues el 90% de todas las empresas en esta
industria, que fracasa, lo hacen en sus primeros 18 meses.
2.
La compañía debe tener un producto que sea único
y altamente re consumible. Único significa que el producto
se
puede
obtener
comprándolo
a
través
de
los
distribuidores de tu compañía. Tener un producto de alto
consumo, significa tener un alto nivel de ventas, por lo
tanto, garantizando la lealtad del consumidor contra una
venta de una sola vez que te obligue a estar buscando
nuevos clientes todo el tiempo.
3.
Debe ser una oportunidad de “primer nivel”, el
número de distribuidores existentes activos debe ser
menor del .0 – 1% de la población del país en que esa
compañía está presente. Harvard también afirma que si
hay menos de 500,000 distribuidores, se encontraría al
borde de una gran oportunidad. Si la compañía tiene
menos de 100,000 distribuidores, se considera como una
oportunidad única en la vida.
Además la legalidad basada en la información que brinda
la Asociación Mexicana de Ventas Directas A.C. Cita a la
Secretaría de economía, protegiendo los intereses del
32
consumidor por conducto de la Dirección General de
Normas, con fundamento en los artículos 34 fracciones XIII
y XXX de la ley orgánica de la Administración Pública
Federal; 39 fracción V, 40 fracciones III y XVIII, 47 fracción
IV de la
que la Ley Federal sobre Metrología y
Normalización y 19
interior
de
esta
fracciones I y XV del reglamento
secretaría,
y
considera
que
es
responsabilidad del Gobierno Federal procurar las medidas
que sean necesarias para garantizar que los productos que
se comercialicen en territorio nacional tengan los requisitos
necesarios con el fin de garantizar los aspectos de
seguridad e información comercial para lograr una efectiva
protección del consumidor.
El 20 de marzo de 2002 el Comité consultivo Nacional de
Normalización de Seguridad al Usuario, Información
Comercial y Prácticas de Comercio. Aprobó la publicación
del proyecto de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-035SCFI-2002, Prácticas comerciales-criterios de información
para los sistemas de ventas a domicilio, lo cual se realizó
en el Diario Oficial de la Federación el 17 de abril de
2003.
33
También se considera que las normas oficiales mexicanas
se constituyen como el instrumento idóneo para la
protección de los intereses del consumidor, se expide la
siguiente: Norma Oficial Mexicana NOM-035SCFI-2003,
Prácticas comerciales-Criterios de información para los
sistemas de ventas a domicilio (cancela a la Norma Oficial
Mexicana NOM-035-SCFI-1994, publicada en el Diario
Oficial de la Federación el 1 de julio de 1994).
México, D.F., a 23 de septiembre de 2003.- El
Director General de Normas, Miguel Aguilar romo.Rúbrica.
Además “EL IFAI” (Instituto Federal de Acceso a la
Información y Protección de Datos) junto con la Asociación
Mexicana de Mercadotecnia Directa hicieron un convenio
en donde respalda los párrafos anteriores protegiendo los
datos personales de los integrantes de la asociación y “EL
IFAI” (Anexo 1 – 9)
Refiriéndonos a los impuestos que los vendedores
independientes
pagan
ante
hacienda
en
México,
encontramos en la Ley Aduanera en el capítulo 3.11
PERSONAS FISICAS, tomando en cuenta el Art. 120 de la
34
Ley del Impuesto sobre la Renta, Fracción I “Las personas
morales que les enajenen los productos determinarán el
monto del ISR que le corresponda a cada vendedor
independiente conforme a lo dispuesto en el Capítulo I del
Título IV de la Ley del ISR, sobre la diferencia que resulte
entre el precio de venta al público sugerido por el
enajenante y el precio en el que efectivamente les
enajenen los productos, correspondientes al mes de que
se trate.”, además según esta ley, “Las personas morales
cuyos vendedores independientes ejerzan la opción de
pagar el ISR conforme a lo previsto en esta regla, tendrán
la obligación de efectuar la inscripción en el RFC de dichos
vendedores independientes o bien, cuando ya hubieran
sido inscritos con anterioridad, éstos deberán proporcionar
a la persona moral su clave en el RFC.”
Según Sambucety (2006) estas son los puntos que se
deben analizar antes de elegir una empresa multinivel.
1.5.1 Certificados legales.
Cualquier empresa puede tener productos o servicios muy
buenos, pero deben tener siempre un certificado que los
respalde, en este apartado se mencionarán tres que, a mi
35
parecer, son las más importantes e imprescindibles que
una empresa debe considerar.
1.5.1.1 Certificado Kosher.
Según (Kosher), La palabra hebrea "Kashrut" se refiere a
las leyes dietéticas judías, que se deriva de la palabra
"Kosher", que significa apto o apropiado. A diferencia de lo
que comúnmente se cree, el kashrut no se refiere a un tipo
específico de comida, sino que a un sistema de revisión de
alimentos de acuerdo al ritual judío y cuyo significado está
determinado por un conjunto de criterios religiosos
prescritos en la Torah (Pentateuco). Dichas leyes buscan
establecer un régimen que beneficie al cuerpo y al alma,
para lograr un equilibrio tanto físico como mental.
Esta certificación es obtenida siguiendo 4 pasos:

Solicitud y aplicación: Como primera instancia, si el
producto contiene algún ingrediente de cerdo no es
aceptado, dado a su cultura y religión.
Se elabora una solicitud en donde se describe de manera
completa a la empresa y las actividades que realiza, es
necesario elaborar un perfil de la planta donde se elabora
36
el producto a certificar: indicando el orden de sus procesos
y si parte(s) del producto se elabora en otras plantas.
Solicito al comité de kashrut Maguén David dar inicio al proceso de
supervisión Kosher
Nombre comercial
R.F.C.
Dirección
Código Postal
Teléfono
Fax
Nombre del Responsable
Dirección
Teléfono
Fax
Actividad Comercial
Horario de Trabajo
Contacto en área de
producción
¿Por qué motivo desea usted certificación Kosher?
¿Cómo supo usted del Comité de kashrut Maguén David?
37
En caso de haber sido referido, mencione por quién
¿Ha tenido usted alguna certificación Kosher en el pasado?
Si
No
¿De quién?
Actualmente ¿Cuenta usted con alguna certificación Kosher?
Kashrut Division under the direction of the Union of Rabinical Authorities from
Maguen David and Mosdot Hatora of México
Formato 1.1 Formato de solicitud para supervisión Kosher
Para postular a la certificación la empresa debe presentar
una lista completa de las materias primas utilizadas, se
debe tener en cuenta que se puede certificar un producto
en particular, toda una línea de producción o toda la
operación de la empresa. El costo de esta certificación es
variable puesto que depende de muchos factores, por
ejemplo, si el proceso de certificación fue de largo periodo
y la lista de ingredientes del producto es extensa el costo
es mayor a solo evaluar frutas que por naturaleza son
Kosher.
38
Inspección Inicial y evaluación: Un ejecutivo de cuentas,
llamado coordinador rabínico para nuevas empresas, se
encarga de guiar paso a paso que el producto llegue a
certificarse. Así, se emitirá al empresario una factura por la
inspección inicial de la planta o taller, y un representante
rabínico de campo evalúa y presenta un informe que es
revisado por la asociación. Si este informe es aprobado,
procede
la
redacción
del
contrato.
El contrato: Esta certificación es un compromiso de
confianza con la asociación y el fabricante del producto. En
este sentido es necesario que el acuerdo esté escrito. En
el contrato se incluyen cláusulas especiales de acuerdo
con as necesidades de la empresa, también se anexan dos
listas: una contiene los insumos aprobados para usar la
planta y la otra es una lista de las marcas y productos que
han
sido
certificados.
Certificación y re inspección: Una vez que se entrega la
certificación, periódicamente un representante visita la
planta y confirma el cumplimiento de todas las obligaciones
que se tiene que seguir en la elaboración de los alimentos.
Esta certificación tiene vigencia de un año y se puede
renovar pagando un porcentaje del monto inicial.
39
Imagen 1.1, Certificado Kosher. (En.naveghlavi.com.ua)
1.5.1.2 Certificado Halal
El término Halal Hace referencia al conjunto de prácticas
permitidas por la religión musulmana. Aunque el término
en sí engloba a todo tipo de prácticas, es comúnmente
40
asociado a los alimentos aceptables según la sharia, o ley
islámica.
En México fue fundado El Centro Cultural Islámico de
México (CCIM) en el año de 1994 con el fin de certificar
empresas y productos mexicanos hacia nuevos mercados
en el mundo Islámico. Éste centro y Viva Halal AC tienen
como fin usar los recursos generados de las certificaciones
y las asesorías Halal para proyectos sostenibles de
reforestación promoviendo el desarrollo de comunidades
rurales.
Las dos asociaciones se dan la tarea de: Inspeccionar las
instalaciones
de
la
empresa
que
requiere
de
la
certificación, de ser posible en el momento en que se esté
elaborando
el
producto
que
se
requiere
dicha
especificación. Si esto no fuera posible y en casos muy
específicos se les solicita a mandar una muestra física (de
los productos) al Viva Halal., con la descripción del
producto lo más detallado posible (hoja Técnica).
41
1. Finalmente para agilizar los trámites se pide lo
siguiente:
2. Nombre y dirección de la empresa a la cual se va a
enviar el producto
3. Nombre del producto(s) en inglés (el que la
empresa ha manejado)
4. Fecha de producción y caducidad de los productos
5. Numero de certificados originales que la empresa
requiere.
6.
Confirmar si se va a elaborar en ingles el certificado
7. Datos completos de la empresa: Cantidad que se va
a enviar (lo más detallado posible ej. 1 Ton. En
cajas con 30 paquetes de 1kg cada uno.)
42
Imagen 1.2, Certificado Halal (www.vemmaonlinebiz.com)
1.5.1.3 Respecto a la empresa.
1. La empresa de debe contar con una presencia local
como respaldo físico para cualquier consulta o
queja.
2. Asimismo se debe conocer su viabilidad financiera,
si es una empresa multinivel de capital privado o
43
cotiza en bolsa y de cuánto capital dispone para
invertir. Esto es importante porque a medida que
crece la cantidad de distribuidores, así aumenta
proporcionalmente la demanda del producto, la
logística, el almacenamiento y en definitiva todos
los gastos que supone a una compañía de Network
Marketing.
3. También es fundamental saber hace cuánto tiempo
la empresa está funcionando. No es lo mismo una
empresa que esté recién comenzando a otra que
esté en el momento de mayor expansión, esto es lo
que se define como Momentum, o bien que la
empresa esté ya estabilizada. Lo recomendable es
que lleve al menos 3 años.
4. Se deberá evaluar cuáles son los objetivos y
aspiraciones para determinar cuál encaja mejor
para la persona que quiera entrar en la compañía.
5. También
se
debe
saber
qué plan
de
compensación tiene dicha empresa de Network
Marketing. El plan de compensación debe ser
transparente y mostrar de qué manera puedes
crecer y cobrar exponencialmente.
44
6. Tener en cuenta es la estrategia de expansión que
la empresa multinivel se esté planteando, hacia qué
países quiere abrir mercado y las posibilidades de
crecer con respecto a estos objetivos.
7. Saber si el trabajo es hereditario. Esto significa que
la
dedicación,
perseverancia
y
los
logros
conseguidos sean heredables para los hijos o quién
la persona escoja, y que sino de manera contraria
se lo llevaría la compañía.
45
1.5.1.4 Respecto al producto o servicio.
1. Los productos de una empresa de Network
Marketing deben ser tangibles y auto-consumibles,
así como de la máxima calidad para alentar el
ingreso y consumo mensual.
2. Conocer
el
producto
que
comercializa
cada
empresa de multinivel y con cual te podrías sentir
más cómodo a la hora de venderlo. Además lo
lógico como dueño del negocio es que la persona
que va a entrar, consuma el producto que se
comercializa, para así a su vez conocer de primera
mano lo que se recomienda.
1.5.1.5 Variables del producto.

El producto ha de ser re-consumible mes a mes.

Si es un producto con un alto precio, entonces no
tendrá accesibilidad económica y la mayoría de
personas no podrán hacer frente al gasto mensual.
Por otro lado si el producto requiere de una gran
elaboración, entonces no será accesible de manera
práctica.
46

El producto debe ser fácil de explicar sino será más
difícil hacer clientes.

El producto pueda sustituir a otro producto que el
consumidor o prospecto ya consuma para redirigir
los hábitos de las personas hacia el producto.

Si la empresa tiene la patente del producto y en
exclusividad, apenas existirá competencia.
1.5.1.6 Respecto al sistema de marketing.
Aunque los aspectos anteriores son importantes no son el
factor fundamental a tener en cuenta. El punto clave es
el sistema de marketing duplicable. Es importante tener
un sistema que haga que los downlines (personas que
pertenezcan en la red que se formó o está formando)
puedan
empezar
desde
el minuto
cero
aplicando
estrategias para obtener beneficios y resultados. Se
puede tener la mejor compañía multinivel, el mejor
producto y el mejor plan de compensación y aun así, si no
se tiene un sistema de marketing la persona irá al fracaso.
Por eso es importante:
47

Un buen equipo de trabajo.
Es básico contar con un equipo de trabajo que ayude a
mejorar, explique las bases y apoye para la superación y
crecimiento personal.
Debe prevalecer la armonía de trabajo y cooperación para
prosperar y que el ambiente fomente las ganas de seguir
trabajando como equipo.
Para eso el mentor, la persona que la patrocine y quién le
va a facilitar y ayudar a que el negocio multinivel vaya por
buen camino, es muy importante elegirlo bien. Por lo
tanto, es fundamental que sea una persona con la que se
identifique y además se vea como un líder que pueda
orientar y motivar.
Asimismo debe ofrecer apoyo e implicarse en su
aprendizaje para poder seguir progresando.
Sistema de capacitación: Esto está correlacionado con el
punto anterior. Debe existir un sistema de capacitación
para formarte como líder y desarrollar el negocio con
éxito.
48
El Network Marketing es una industria donde se debe
aplicar marketing y actualmente existen numerosas
herramientas accesibles y acordes con los tiempos que
vivimos que se pueden aplicar, por lo que se debe
promover el uso de estas técnicas. Al momento de buscar
una empresa y equipo de trabajo no tiene que estar
anclada con estrategias del pasado, sino que esté abierta
a las nuevas tecnologías del siglo XXI e innovadoras
tendencias de desarrollo de negocios.
Es importante que el equipo de trabajo o bien aplique el
marketing de atracción online o al menos que sea
permisivo con estas nuevas tecnologías. Se debe conocer
el historial de la organización, los productos y lo más
importante si el equipo de trabajo y el sistema de
capacitación van a ayudar a desarrollar la mentalidad de
emprendedor.
49
CAPÍTULO II. FUNCIONAMIENTO
DEL NETWORK MARKETING
50
2.1 Redes de mercadeo
Cada empresa tiene su propio funcionamiento esto se
refiere al sistema de compensación previsto para aquellas
personas que son responsables de que el producto se
comercialice o al servicio que se provea.
En el capítulo anterior se mencionó cuáles son los puntos
clave que se deben analizar antes de escoger una
empresa de Network Marketing para trabajar con ella, en
este capítulo se explicara cómo funciona este tipo de
negocio y menciona que se debe tener en cuenta el tipo
de plan de compensación que tiene la empresa, a
continuación se muestran cuáles son, según Rodríguez
(2010).
Existen 5 tipos de planes de compensación de Network
Marketing,
51

Breakaway: Este es el plan más antiguo de esta
industria, consiste en que los distribuidores puedan
inscribir a un número ilimitado de personas en su primer
nivel, las ganancias se obtienen a base de las diferencias
del consumo propio en contra del consumo de cada línea
Imagen2.1, Esquema Breakaway,(http://wasanga.com)
52

Unilevel: Uno de los planes de compensación
conocidos, éste sistema es reconocido por su sencillez,
tanto para entender como para explicar. El pago de
comisiones se hace con base
en
el número de
generaciones en profundidad que la compañía defina
desde un principio.
Imagen 2.2 Esquema unilevel, (www.uncambioreal.com)
El distribuidor tiene posibilidades de invitar a un número
ilimitado de personas y colocarlas en profundidad. Lo cual
le permite y facilita diseñar una estructura balanceada.
53

Binario: Este plan es relativamente nuevo en la
industria del Marketing Multinivel. Tú tienes dos equipos: El
derecho y el izquierdo y tu labor es empezar a hacerlos
crecer. El plan de binario paga semanalmente, cosa que es
una
gran
ventaja
ya
que
los
demás
planes
de
compensación normalmente pagan mensualmente. El
pago que se te hace acá es por el equipo más corto. Esto
parece una desventaja pero al ver cómo funciona
realmente nos damos cuenta que es una gran ventaja ya
que promueve a trabajar en equipo no como los demás
planes
que
podría
provocar
una
desunión
o
enfrentamientos entre los miembros de tu red.
Imagen 2.3, Esquema Binario, (www.cesarquintanilla.com)
54
La filosofía del plan de compensación binario es que
ayudes a otros a lograr que ganen dinero, de esta manera
tú también ganarás: “Mientras más ayudas a ganar dinero
a los demás, más dinero ganarás tú”.

Matriz: Este plan toma como base al unilevel,
excepto que aquí sí hay un número limitado de personas
que puedes colocar en tu primer nivel. Una vez alcanzado
este número las siguientes personas que patrocines las
deberás colocar en los niveles inferiores.
Estos planes de compensación tienen un esquema
definido de anchura y profundidad, por ejemplo 3X7
significa que la persona puede tener en su primer nivel 3
personas y en profundidad cobra hasta 7 generaciones.
Cuando la persona llena esta matriz completamente puede
entonces iniciar otra unidad de negocio.
55
Imagen 2.4 Esquema Matriz Forzada 3x4 (www.Activoenredes.com)

Híbridos o modificados: Son los esquemas de
compensación que algunas empresas desarrollan tomando
como base uno o más de los modelos básicos del Network
Marketing. En estos esquemas es importante definir desde
un principio cuál es el modelo base para que te sirva de
guía y referencia en tu evaluación.
Los planes de compensación pueden ser la parte más
confusa de comprender en los negocios de Network
Marketing. Lo bueno de estos planes es que, hablando de
manera general, la mayoría tienen el propósito de
incrementar los ingresos de las personas mediante el plan
de negocios que cada una de ellas ofrece.
56
2.2 Metodología
El Network Marketing aunque diferente a la mayoría de
los negocios, no deja de ser un negocio y conlleva todo lo
necesario para crecer y que no se quede como una idea.
El
Network
Marketing
mercadotecnia,
técnicas,
debe
publicidad,
estrategias,
tener
proceso
capacitaciones
en
cuenta
la
administrativo,
de
ventas
y
sobretodo una metodología la cual se enfocara este
apartado.
Además de los puntos que se explicaron anteriormente en
el capítulo 1.5, inicios en una empresa de Network
Marketing, se ocupan herramientas de mercadotecnia
tales como:

Planes de mercadotecnia: Ésta evalúa el mercado
creando un perfil demográfico de clientes potenciales
categorizando las necesidades y competición en el
mercado determinando los puntos de venta del producto y
fijando el precio.

Encuestas: Dan una retroalimentación sobre la
información necesaria apta para la empresa, estas no
deben ser caras, inentendibles y por supuesto que tengan
57
el
contenido
útil
que
ayude
a
determinar
si
las
estimaciones que tenga la empresa sean correctas y
coherentes.

Equipos de medios: Es una herramienta de
publicidad que se basa en publicaciones en físico, páginas
de internet, transmisiones de audio o televisión que explica
de manera detallada el contenido que la empresa desea
publicar con el objetivo de brindar la información adecuada
a determinado público, la información brindada tiene como
objetivo especificar el funcionamiento del punto de venta y
el precio.

Medios sociales: El objetivo de estas redes o
medios sociales es interactuar con los actuales y
potenciales clientes de tal manera que recomienden y
promocionen la empresa, el producto o el servicio. Esta
herramienta es la más usada actualmente por su facilidad
de uso, su bajo costo y el amplio alcance que tiene hacia el
público.

Blogs: Es una serie de artículos, o posteos, en una
página web corporativa o de blog que permite dirigirse a
las preguntas de los clientes.
58

Publicidad de boca en boca: Ésta herramienta tiene
mucha efectividad puesto que mantiene un control y orden
que
requiera
la
empresa
acerca
de
sus
clientes,
filtrándolos de manera adecuada y categórica para cada
uso.
2.2.1 Publicidad y Publicity.
2.2.1.1 Publicidad.
Por publicidad entendemos aquella forma de comunicación
o transmisión de información efectuada a través de los
medios de comunicación de masas, mediante inserciones
pagadas por el anunciante y cuyo mensaje es controlado
por él mismo.
Características:
-
Se le confiere a la publicidad el carácter de
comunicación impersonal
-
La información lo recibe un público anónimo
-
Establece un monólogo y no un dialogo como ocurre
con otras herramientas de comunicación
59
-
La información se difunde a través de espacios y/o
tiempos dentro de los medios publicitarios
-
El mensaje transmitido es controlado por el
anunciante
Los medios utilizados por la publicidad son los siguientes:
1.
Periódicos
2.
Revistas
3.
Radio
4.
Televisión
5.
Exhibiciones
6.
Carteles películas cinematográficas
7.
Catálogos
8.
Circulares, etc.
Salvador
Mercado.
(1997).
Dirección
comercial:
los
instrumentos del marketing. México: Limusa.
Existen varios tipos de publicidad, los cuales sirven para
saber el alcance y los diferentes usos que se le puede dar
a la publicidad de una forma adecuada para lograr los
objetivos de la empresa.
60
Según en su libro “Mercadotecnia”, los expertos Laura
Fisher y Jorge espejo consideran 10 tipos de publicidad:
1. Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en
medios masivos de comunicación para difundir ideas
políticas y religiosas.
2. Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina:

Publicidad por fabricantes

Publicidad por intermediarios

Publicidad hecha por una organización no lucrativa

Publicidad por organizaciones no comerciales / no
lucrativas, como hospitales.

Publicidad en cooperativa
3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por
ejemplo, publicidad individual, patrocinada por un
individuo o una organización que actúa en lo
individual
61

Publicidad en cooperativa: Publicidad en cooperativa
horizontal:
El
costo
es
compartido
por
los
empresarios a diferentes niveles dentro del canal de
distribución.

Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de
empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro
del canal de distribución. Por lo tanto, los fabricantes
y mayoristas comparten los costos de la publicidad
hecha para minoristas o fabricantes, y los minoristas
comparten los costos de la publicidad para los
consumidores.
4. Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del
mensaje:

Publicidad para estimular la demanda primaria: Se
promueve la demanda para una clase general de
productos y se estimula la aceptación de una idea o
un concepto revolucionario acerca de un producto.
Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la
introducción de productos nuevos para el mercado.
62

Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se
promueve la demanda de una marca específica.
5. Publicidad según el propósito del mensaje:

Publicidad de acción directa: Tiene el propósito de
generar una conducta inmediata o una acción en el
mercado, por ejemplo, la publicidad que se hace los
jueves en los periódicos para estimular las ventas del
fin de semana.

Publicidad de acción indirecta: Está encaminada a
obtener
el
reconocimiento
de
un
producto,
a
desarrollar actitudes favorables como prerrequisito
para la acción de compra.
6. Publicidad según el enfoque del mensaje:

Publicidad en el producto: Su propósito es informar
acerca del producto.

Publicidad institucional: Crea una imagen favorable
del anunciante.
63

Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer
clientes apelando a motivos de compra de tipo
patronal más que a motivos de compra de un
producto.

Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear
una imagen favorable de la empresa ante empleados,
accionistas o público en general.

Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar
actitudes o conductas para el bien de la comunidad o
el público en general.
7. Publicidad de acuerdo al receptor:

Publicidad a consumidores: Por ejemplo, publicidad
nacional respaldada por fabricantes o publicidad local
patrocinada por los minoristas y dirigida a los
consumidores.

Publicidad a fabricantes: Se divide en: 1) Publicidad a
organizaciones comerciales, 2) publicidad profesional
y 3) publicidad boca a boca.
64
8. Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el
tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad
comercial. Orienta al consumidor para que no haga
gastos superfluos y compre solo lo indispensable.
9. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan
pero no se descubren. Su alcance es insospechado,
es invisible a todos los sentidos y su gran recurso
está en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de
publicidad es vender mediante la atracción subliminal
de la atención a necesidades reprimidas existentes a
nivel subconsciente o inconsciente de la mente del
individuo que percibe dicho mensaje.
10. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan
pero no se descubren. Su alcance es insospechado,
es invisible a todos los sentidos y su gran recurso
está en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de
publicidad es vender mediante la atracción subliminal
de la atención a necesidades reprimidas existentes a
nivel subconsciente o inconsciente de la mente del
individuo que percibe dicho mensaje.
65
2.2.1.2 Publicity.
En la publicity, el artículo o reportaje que habla sobre tu
empresa no es pagado. El reportero escribe acerca de tu
compañía o hace un video de ella como resultado de la
información que ha recibido anteriormente. (Ana Belén
Casado Díaz. (26/07/2011). Dirección comercial: los
instrumentos del marketing. España: Club Universitario.)
Las diferencias en forma concreta son las siguientes:
-
Control de mensaje
-
Remuneración
-
Influencia en la imagen de la empresa (positivo o
negativo)
-
Credibilidad del mensaje
-
Repetición del mensaje
Razones por las cuales es más efectiva la publicity que la
publicidad:
1. El costo – beneficio es mejor que la publicidad, y
aunque la publicity no es del todo gratuito, los únicos
gastos serían las llamadas telefónicas o mails
enviados a los medios.
66
2. Es más longevo, es decir, es más memorable que un
artículo hable de tu empresa que un anuncio
publicitario.
3. Tiene una audiencia más amplia
4. Tiene mayor credibilidad ante el público.
La revista Entrepeneur sugiere 7 pasos importantes para
tener una estructura de publicity efectiva y sobresaliente
los cuales se muestran a continuación:
1. Describe qué es tu empresa
Resume en unas cuantas oraciones qué diferencia
tu negocio de los demás; qué es lo que lo hace
único.
2.
Enlista tus objetivos
¿Qué esperas obtener para tu compañía con tu
plan de publicity? Haz una lista de tus primeros
cinco objetivos en orden de importancia. Sé
específico y siempre establece fechas límite.
3. Identifica a tus consumidores
67
Piensa bien, ¿son hombres o mujeres? ¿Qué edad
tienen? ¿Cómo es su estilo de vida, nivel
socioeconómico y hábitos de consumo? ¿Dónde
viven?
4.
Identifica a los medios
Enlista todos los periódicos, revistas, sitios Web,
programas de televisión y de radio que podrían ser
buenos escaparates. Haz una lista de los medios a
los que quieres llegar, luego háblales y pregúntales
por la persona con quien debes de contactar.
Identifica al reportero o productor en específico
que se encarga de ello para que lo contactes
directamente.
5. Crea diferentes ángulos de tu historia
Teniendo en mente al medio al que te acerques,
haz una lista de las ideas que puedes discutir con
ellos y acércate con aquel ángulo que creas llame
más su atención.
6. Haz el pitch
68
Pon tus pensamientos en papel y mándaselos al
reportero (vía email) como carta de presentación.
Empieza con una pregunta o un hecho interesante
que relacione tu negocio con el target del medio.
Después, haz el pitch, promocionando tu producto
o servicio. Evita que sea más largo de una hoja;
incluye tu número telefónico y un comunicado de
prensa.
7. Dale seguimiento
Darle seguimiento es la clave para asegurar la
cobertura. Espera de cuatro a seis días de que has
enviado la información para hacer una llamada
telefónica. Si el reportero te pide más información
envíasela inmediatamente y asegúrate de que la
haya recibido.
2.3 Estrategias de Ventas
Para que un negocio se desarrolle de manera adecuada
necesita una estrategia y una parte muy importante son
69
las ventas, porque son las que llevaran a que la empresa
tenga utilidades, independientemente por sus productos o
servicios que maneje, si la empresa no capacita a sus
empleados a vender, su desarrollo será muy lento.
El 9 de agosto de 2013 el consultor en mercadotecnia y
ventas,
Enrique
Gómez
Gordillo
Ruelas,
dio
una
conferencia en la semana del emprendedor, “12 Técnicas
de ventas para que tu negocio crezca”
Primero se debe diferenciar y tener en cuenta que la
mercadotecnia es diferente hoy en día que en otra época,
y que con forme el paso del tiempo debemos adecuarnos
al entorno y tiempo en que estemos.
“El viento sopla igual para todos. La diferencia está en
cómo adecuamos la vela” Jim Rohn
Como se muestra en la gráfica, en los años 80’s al poner
un negocio, sea cual sea el giro de tu negocio, tu enfoque
se centraba en el medio, es decir, mediana calidad,
mediano costo, por el hecho del comportamiento de las
personas de la clase media tenían un patrón de consumo
bajo, es decir, sin marcas, genéricos etc., buscaban
utilidad y económica en lugar de calidad.
70
Negocio exitoso en los
Baja emoción
Alta emoción
potenciales
clientes
Alto costo
Número
Bajo costo
de
80’s
Masivo
Espectro de la
Especializado
competencia por
precio
Esquema 2.1, Negocio Exitoso, según Enrique de J. Gómez
Gordillo Ruelas
En el siglo XXI fue un cambio grande puesto que el
comportamiento del consumidor se fue de un extremo a
otro, es decir, vender a mediana calidad y precio es una
apuesta a perder porque esas propuestas no tienen
diferenciación de competencia y esto hace que ésta sea
por precio.
Como se muestra en la gráfica se crearon 2 segmentos
de mercado en los extremos, debido a lo que hoy se
71
conoce
como
economía
emocional,
es
decir,
los
consumidores comenzaron a tener más aspiraciones a
comprar, alternativas, información y comunicación.
En concreto, hoy en día las necesidades de los clientes
son 2, comprar a bajo costo y baja calidad o comprar a un
alto costo pero con una alta calidad, esto genera lo que en
Número de clientes potenciales
mercadotecnia se llama, curva de pozo.
Bajo costo
Alto costo
Baja emoción
Alta emoción
Masivo
Espectro de la
competencia por precio
Especializad
o
Esquema 2.2 “curva de pozo según Enrique de J. Gómez Gordillo
Ruelas
72
En la siguiente gráfica explica en donde se caracterizan
diferentes comportamientos de compra para un mismo
cliente, es decir, dependiendo lo que se va a comprar te
ubicas en la curva anterior.
Auto Expresión
Alineación
Oportunista
Estilo de vida
Valor Masivo
Solucionador
de
necesidades
Necesidades
Básicas
Productos
Solución
Gráfica 2.1 “Comportamientos del cliente según Enrique de J. Gómez
Gordillo Ruelas
73
Valor masivo: Si se busca una necesidad básica y
producto específico, se encuentra lo que se llama valor
masivo, es decir, no tiene diferencia de marca.
Solucionador: el cliente busca paquetes de compra que
satisfagan su necesidad básica, esto puede ser aumentos
mínimos comparados con el precio original para obtener
más producto o servicio.
Oportunista: busca una necesidad de auto expresión en
base a los productos se caracteriza por comprar a meses
sin intereses regularmente
Estilo de vida: se buscan soluciones y son de auto
expresión son personas que están dispuestas a pagar lo
que sea por conseguir un producto o servicio.
74
En la siguiente grafica se encuentran las personalidades
en la curva.
Estilo
Valor
de
Masivo
clientes
Vida
Oportunista
Solucionador
Alto costo
Alta emoción
Baja emoción
Número
de
Bajo costo
Masivo
Espectro de la
Especializad
competencia por precio
Grafica 2.2 Personalidades en la curva de pozo según Enrique de J.
Gómez Gordillo Ruelas
Después de entender el comportamiento de las gráficas
anteriores, se debe identificar, si el negocio es Relacional o
Transaccional.
75
La característica principal de un negocio relacional es que
son muy sensibles a esfuerzos en el promedio de compra,
un ejemplo seria que al vender algún artículo se le ofrece
al cliente un plus con un incremento mínimo en la compra
o dar el plus como una cortesía.
En el caso del negocio transaccional es que el cliente solo
compra una vez y pasa mucho tiempo para que vuelva a
comprar. En este caso se necesita aumentar el promedio
de compra, una buena estrategia es la recomendación o
publicity.
2.3.1 Técnicas de Ventas.
-
Diseña la ceremonia de ventas de tu negocio.
Es un proceso que utilizado sistemáticamente con todos
los clientes te permite tener una predicción de resultados.
Este proceso debe ser siempre igual para todos los
clientes.
-
Enseña
a
tus
vendedores
como
calificar
correctamente a los prospectos.
76
Criterios mundiales para calificar a un prospecto:
-
Saber si la persona tiene la urgencia para comprar
lo que se vende.
-
Si cuenta con el presupuesto
-
Si tiene la autoridad para tomar la decisión.
-
Si existe una necesidad clara del producto.
Tipos de cliente
Egocéntrico, sus intereses son:
-
Calidad
-
Prestigio
-
Reconocimiento social
-
Tener el interés por el “qué dirán”
-
Posicionamiento alto
-
Respeto
-
Admiración
Características:
Tener nombres de personajes importantes para el de
acuerdo a tu producto o servicio
Preguntas que lo identifican:
77
-
¿con quién han trabajado?
-
¿Tiempo de garantía?
-
¿Nacional o importado
-
¿Quién lo produce?
Comodino: este tipo de cliente quiere que todo se lo
hagan o manejen fácil sin necesidad de hacer mucho
esfuerzo.
Características:
 Convivencia
 Confort
 Facilidad de uso
 Servicio a domicilio
 Evitar incomodidades
 Mantener el estilo de vida bajo.
Preguntas que lo identifican:
-
¿Hacen entrega a domicilio?
-
¿Es fácil de usar
-
¿Lo arman ustedes?
78
-
Experto: es analista, entre más información y más
puntual sea, mejor.
Características:
1. Hechos
2. Números
3. Propuestas concretas
4. Plazos específicos
5. Ganancias caras
6. Regateador
7. Impulsivo
8. Comparaciones
-
Si quieres vender soluciones identifica primero los
problemas.
-
Para que lo quiere
-
Que le urge
-
Como lo necesita
-
Para que piensa utilizarlo
79
-
Como llego a la conclusión de que es lo que
necesita
-
Qué problema está teniendo.
Este tipo de problemas tienen que ser emocionales, las
personas no compran el producto, compran cosas que
están alrededor del producto es por es que es importante
vender soluciones.
No se pueden vender soluciones sin haber encontrado el
problema.
-
Desarrolla una presentación de ventas basadas en
una sólida preparación negativa
Lo primordial es en identificar todas las objeciones que
puedes tener por parte de tus clientes o consumidores y
contesta cada una de ellas. Por ejemplo: es muy caro, el
sabor, garantía, ir a comprarlo cada mes, distintas
presentaciones, etc.
Hasta encontrar la objeción madre; esta objeción es
irrefutable, y la mejor manera de controlarla es diciendo la
verdad a tu favor.
80
Ejemplo:
-
X producto es muy caro
-
Es verdad que el producto a comparación de la
competencia es más cara, de hecho es el más caro
del mercado, pero contiene muchos más beneficios
que los de la competencia que a usted le va a ser de
su agrado y podrá comprar nuestra calidad contra
otros productos de la competencia.
-
Identifica y controla tus indicadores clave de
desempeño
o
Conoce tu métrica personal: dependiendo lo que se
venda, es cuantas veces tienes que hablar con un
prospecto para cerrar una venta; es saber cuántos
prospectos se necesita para cerrar a un cliente; es
saber con cuantas personas se tiene que hablar
para tener un prospecto para que sea un cliente y
poder hacer todo el proceso de ventas.
o
Alimenta tu base de datos: esta puede ser desde un
programa de computadora hasta una libreta, lo
importante es tener una herramienta donde te
81
puedas basar para desarrollar adecuadamente tu
negocio.
o
Documenta cada proceso de ventas.
-
Vende a quien quiere lo que ofreces jamás a quien
lo necesita o enséñale a querer lo que ofreces
No todas las personas son clientes, y ese es un
error muy común entre los vendedores, primero se
tiene que saber que quiere la gente y después lo
vendes.
-
Enseñe a si equipo a obtener un permiso para
vender
o
Confirmar el problema
o
Mencionar la solución
o
Pedir el tiempo
Ejemplo:
-
¿a usted le gustaría que su celular tuviera este tipo
de características?
-
Tenemos estos modelos de celulares que a usted le
podría interesar que tienen característica similares a
82
las que usted busca, si me permite 10 minutos de su
tiempo puedo explicarle más a detalle de lo que
nosotros le podemos ofrecer
-
Presente la alternativa más cara
Si tu negocio tiene 2 o más opciones, ofrece primero
la más cara, esto tiene como objetivo diferenciar las
expectativas que tiene el cliente respecto a los
productos que ofreces.
-
Establece la fórmula de tu negocio y utilízala al
máximo
No se debe confundir con la ceremonia, la fórmula
es lo que distingue a las empresas y llama la
atención de los clientes, esta se debe respetar y
tener disciplina al momento de vender.
-
Haz de la sobreventa algo natural en tu negocio
Si tu cliente ya acepto comprar producto de $10
convencerlo de comprar otros $3 es tu objetivo.
Ejemplo:
83
En Mc Donald´s todos los vendedores te ofrecen que
hagas tu paquete mediano a grande por cierta cantidad
de dinero extra.
-
Estructura un sistema de ventas de 3 pasos para
atraer a nuevos prospectos
Si tu empresa es de servicios profesionales o de
venta de productos a alto precio, necesitas hacer este
sistema:
-
Haz promociones justificadas
-
Utiliza la publicidad para educar y vender: se debe
mostrar compromiso y tener toda la información que
necesite el cliente y sugerirle lo que mejor le
convenga al cliente.
-
Es mejor regalar que descontar: el regalo lo das tú y
lo quitas cuando quieres y el descuento no.
-
Concéntrate en ofrecer una experiencia positiva y
concreta a tus clientes.
Se trata de darle un análisis detallado del problema
que tiene el cliente y ayudarlo a tener la mejor
solución a su problema teniendo así su aceptación.
84
Ejemplo:
Cuando se le hace un servicio de mantenimiento a un
vehículo, se llena un formato donde cubre todas las
características de éste, normalmente se clasifica por 3
colores o más, en donde va desde lo más dañado a lo
estable. Y se hace una cotización previa en donde el
cliente, esto hace que el cliente tenga la confianza de la
calidad el servicio que da la empresa y da su autorización
para comenzar a trabajar.
85
CAPITULO III: CASOS DE ÉXITO EN
MÉXICO.
86
En México existen diversos tipos de empresas que están
en la industria del Network Marketing, ya sea en Belleza y
Nutrición principalmente y en rubros para el hogar y otros.
Sin embargo la mayoría de las empresas más reconocidas
no son mexicanas, sino, son de otros países que llegaron a
México a acaparar el mercado, principalmente empresas
estadounidenses.
A continuación se presenta una lista de las diferentes
categorías que existen en la industria
 Alimentos y bebidas: En este listado se encuentran
las empresas que comercializan distribuyen y
venden sus productos; pueden venir de muchas
formas: jugos de frutas exóticas, Agua energizante,
Té, barras energéticas, alimentos orgánicos entre
otros.
87
o
Ardyss
o
Healthy People
o
Beessence
o
Mannatech
o
BHIP
o
Monavie
o
DAR
o
Organogold
o
DXN
o
RevvNRG
o
Ecosway
o
Tahitian noni
o
Enagic
o
Tequila Nock
o
Evolv Health
o
Tonic Life
o
Excel
o
Vivri México
o
Forever Living
o
Xango
o
Ganolife
o
Zrii

Belleza y cosméticos: Las empresas que entran en
esta categoría son de las más grandes en la
industria porque además de tener ganancias
anuales millonarias, son las que más demanda
tienen porque todos los días millones de mujeres y
hombres usan toda clase de productos para
mejorar y conservar su imagen.
o
ACN
o
Ardyss
o
Amway
o
Avon
o
Angelissima
o
Beessence
88
o
Beulo Cosmetics
o
Melaluca INC
o
Ecolosia Cambia tu
o
Natura
mundo
o
Organo Gold
o
Ecosway
o
Oriflame
o
Enagic
o
Sanort
o
Expandy
o
Seacret Direct
o
Gano Excel
o
Shadow Cosmetics
o
Gialive
o
Vivri
o
Healthy ML
o
Wake up now
o
Jafra
o
Wcm777
o
Life Sense
o
Wishclub
o
LifeVantage
o
Yanbal
o
Livesmart360
o
Yves Rocher
o
Marykay

Bienes de Consumo: este tipo de empresas
producen mercancía para el público en general
para satisfacer alguna necesidad en específico,
pueden
ser
alimentos
bebidas,
habitación,
mobiliario vestido, etc.
o
Amway
o
Betterware
o
Beessence
o
Ecosway
89
o
Equipo de acción
o
Red Tienda
o
Gano Excel
o
Sanort
o
GeoEconomía
o
Tupperware
unificada
o
Wake up now
o
Iaso Tea
o
We Now
o
Klöb
o
Wish Club
o
Livesmart360
o
Zurvita
o
Maleluca México
o
Mundo UPA
o
Organo Gold
o
Promotae

Cuidado del Hogar: aquí las empresas producen
diversos
productos
para
el
cuidado
y
mantenimiento del hogar con un precio accesible
para el cliente.
o
ACN
o
Partylite
o
Amway
o
Rizosa
o
Ardyss
o
Stanhome
o
Betterware
o
Tupperware
o
Ecolosia
o
Wake Up Now
o
Ecosway
o
Wishclub
o
Maleluca
90

Cuidado Personal: en esta categoría su cliente
potencial son las personas que tratan de llevar una
vida saludable o quieren prevenir o curar alguna
enfermedad
a
base
de
suplementos
o
complementos alimenticios principalmente.
o
ACN
o
Herbalife
o
Amway
o
Iaso Tea
o
Ardyss
o
Immunotec
o
Aséa
o
Lady Anion
o
Beneleit
o
Life sense
o
Beulo Cosmetics
o
Life Vintage
o
Ecolosia
o
Livesmart360
o
Ecosway
o
Mannatech
o
Enagic
o
Más Natural
o
Forever Living
o
Melaluca
o
Gano Excel
o
Nanush
o
Gialive
o
Natura
o
Häklind
o
Organo Gold
o
Healthy ML
o
Oriflame
o
Healthy People
o
Sanort
91
o
Seacret Direct
o
Wishclub
o
Shadow Cosmetics
o
Yanbal
o
Shaklee
o
Yor Health
o
Vemma
o
Zurvita
o
Vivri
o
Wcm777

Internet: en la actualidad se tiene una y tal vez la
herramienta más importante y necesaria para que
una empresa pueda posicionarse en el mercado
con mayor facilidad a un público más extenso es
por eso que estas empresas en lugar de hacerlo
de un método más personal, ocupan el internet de
manera más didáctica y fácil para sus afiliados y
distribuidores independientes.
o
ACN
o
Eyellows
o
America Viva
o
Fuerzadetrabajo.com
o
Dubalu.com
o
Gano Excel
o
Ecolosia
o
GeoEconomíaUnificada
o
Emgoldex
o
GetEasy
o
Es Fácil
o
GlobalDomains
o
Expandy
International
92
o
o
Sanort
Oportunities
o
Talk Fusion
o
Iaso Tea
o
Unemex
o
Organo Gold
o
Wake Up Now
o
Outlet card
o
Wcm777
o
Red SMS Pro
o
Wishclub
o
Red Tienda
o
Roiunlimited
Global

Joyería:
Virtual
estas
empresas
se
dedican
a
la
comercialización, venta y distribución de joyería
para personas que les importa su imagen y estilo
de vida.
o
Cardi
o
Oriflame
o
Ella-chic
o
Outh Hill Desings
o
Ilé
o
Wishclub
o
Karatbars
o
Yanbal
o
Nice

Pérdida de peso: al igual que la categoría de
cuidado personal, los clientes de estas empresas
93
son personas que buscan una vida saludable, pero
se enfoca en bajar de peso.
o
ACN
o
Más Natural
o
Agel
o
Melaluca INC
o
Amway
o
Mr. Nutrition
o
Ardyss
o
Nanush
o
Ecolosa
o
Neovita
o
Ecosway
o
Oriflame
o
Enagic
o
RevvNRG
o
Forever Living
o
Ricolife
o
Freelife
o
Sanort
o
Gano Excel
o
Shaklee
o
Healthy ML
o
Vivri México
o
Herbalife
o
Wishclub
o
Herbax de México
o
Yor Health
o
Iaso Tea
o
Zurvita
o
Immunotec
o
Isagenix
o
Life Sense
o
Life Vintage
o
Ivesmart360
94

Perfumes y Fragancias: este listado muestra a las
empresas que venden y distribuyen perfumes y
fragancias, normalmente usan venta por catálogo
por uno de sus vendedores independientes.
o
ACN
o
Oriflame
o
Amway
o
Shadow Cosmetics
o
Ecolosa
o
Wishclub
o
Ecosway
o
Yanbal
o
Healthy ML
o
Natura

Ropa: al igual que las categorías anteriores
se
enfoca en clientes que buscan mantener o crear un
estilo de vida mediante la ropa, estas empresas
ofrecen su venta y distribución sus clientes.
o
Dulce Naranja
o
Unbisne
o
Expandy
o
Wcm777
o
Lola Intimates
o
Wishclub
o
Moda Club
95

Servicios Financieros: los seguros, los corredores y
servicios hipotecarios, entre otros, especialidad de
estas empresas.
o
ACN
o
Red SMS Pro
o
Benesta
o
Tu RedFI
o
Emgoldex Ltda.
o
Wake Up Now
o
Geo
o
Wishclub
Economía
Unificada
o
HDI
o
Karatbars
o
MondialLines

Telecomunicaciones: Las telecomunicaciones han
llegado a la industria, que sin necesidad de vender
un producto, por ejemplo, las recargas de saldo de
un celular o la recomendación de cierto producto y
recibir beneficios.
o
ACN
o
Multiplica-T
o
America Viva
o
Red Amigo Telcel
o
MondialLines
o
Red SMS Pro
96
o
Talk Fusion
o
Une-T
o
Wcm777

o
Vacaciones
y
Viajes;
La
Wishclub
mayoría
de
estas
empresas se dedican a organizar y planificar algún
viaje que el cliente desee, brindándole a su
vendedor independiente, beneficios o servicios por
parte de la empresa, sin embargo hay otras que les
otorgan beneficios o premios a sus vendedores por
un buen trabajo durante determinado tiempo.
o
o
Sanor
Vacations
o
Simple2Go
o
Ecolosia
o
Wake Up Now
o
Expandy
o
We Now
o
Infinity
o
Wishclub
o
Zurvita
Amway
Coastal
Vacations
Club
o
Life Sense
o
Outlet Card

Ventas Directas: Son empresas que hacen sus
ventas fuera de un establecimiento o local,
directamente
con
el
cliente
mediante
97
demostraciones personalizadas por parte de un
representante de la empresa.
o
ACN
o
Moda Club
o
Amway
o
Mr. Nutrition
o
Ardyss
o
Natura
o
Betterware
o
NetUp
o
Beulo Cosmetics
o
Organo Gold
o
Ecolosia
o
Oriflame
o
Ecosway
o
Poder Matrix
o
Enagic
o
Seacret Direct
o
Gano Excel
o
South Hill Desings
o
Herbax
o
Tiens México
o
Iaso Tea
o
Tupperware
o
Immunotec
o
Unemex
o
Jafra
o
Vemma
o
Karatbars
o
Vivri
o
Licari
o
Wmc777
o
Life Sense
o
Whisky Nock
o
Livesmart
o
Wishclub
o
Mannatech
o
Yanbal
o
Mary kay
o
Zurvita
o
Más Natural
98

Ventas por catálogo: Las empresas que están en
varias categorías antes mencionadas usan esta
herramienta de trabajo que muestra a sus clientes
los productos que vende la empresa por medio de
sus vendedores independientes.
o
ACN
o
Organo Gold
o
Amway
o
Oriflame
o
Ardyss
o
Royal Prestige
o
Betterware
o
Sanort
o
Beulo Cosmetics
o
Seacret Direct
o
Ecolosia
o
Shadow Cosmetics
o
Ecosway
o
South Hills Desings
o
Jafra
o
Stanhome
o
Karatbars
o
Tecnomarket
o
Licari
o
Tupperware
o
Livesmart
o
Wcm777
o
Mary Kay
o
Wishclub
o
Más Natural
o
Yanbal
o
Moda Club
o
Zurvita
o
Mr. Nutrition
o
Natura
99
Aunque en México existen muchas empresas extranjeras
ocupando el Network Marketing, empresas mexicanas no
se han quedado atrás y poco a poco se han ido
incorporando y desarrollando a través de los años de tal
manera que hoy en día han tenido un éxito muy rápido a
comparación del crecimiento en los inicios de la industria
en Estados Unidos.
A
continuación
se
mostraran
algunas
empresas
mexicanas que han tenido un crecimiento notable en el
país y como el Network Marketing ha influido para su
desarrollo.
3.1 Omnilife
Omnitrition, comenzó en el año de 1991 en México, pero a
partir de 2001 cambio su nombre a Omnilife. Ésta
empresa está encargada de brindar el soporte para la
comercialización de los productos a los Centros de
Distribución Nacionales, Telemarketing y Centros de
distribución Móviles.
El Network Marketing lo ha convertido en una de las
alternativas más inteligentes y de futuro más promisorio
para la comercialización de una variedad de productos.
100
Además
de
su
multidesarrollo
indica
no
solo
el
crecimiento en el ámbito tanto empresarial como personal,
sino en el crecimiento integral y la satisfacción de todas
las necesidades, es por eso que Omnilife ha logrado tanto
éxito desde sus inicios, enfocándose en atendiendo las
necesidades que sus distribuidores y colaboradores,
apoyándolos para que, a través de las herramientas que
la empresa ofrece, las personas alcancen el éxito
profesional y personal que buscaban.
Omnilife desde sus inicios tuvo gran crecimiento a tal
grado que hoy en día, cuenta con sus propios servicios,
industrias Manufactureras, Financiamientos, Programas
educativos, Tecnología industrial y Clubs Deportivos.
En la manufactura, es una empresa modelo en la
elaboración de productos nutricionales, comenzó sus
operaciones en 1994, incorpora los procesos más
sofisticados como Galay, mezclador de materias primas.
Dispone igualmente de la sala de jarabes y sistemas de
disolución totalmente automatizadas. Omnilife cuenta con
dos divisiones: Omnilife Manufactura Polvos, y Omnilife
Manufactura Líquidos, destinada a los procesos de
101
envasado
y
embotellamiento
de
suplementos
nutricionales.
También cuenta con Biopack, una empresa que surgió en
el año de 1997 encargada de producir sus envases Pet;
Ego Desarrollos, funcionando desde 1993 en desarrollo e
investigación de productos nutricionales como de aquellos
que ayuden al propósito y objetivos de la empresa;
Bongust, empresa dedicada a la investigación y creación
de nuevos olores y sabores para la industria alimenticia
desde el 2003.
En los servicios encontramos a:

Omnihumana: Presta servicios de administración de
personal a todas las empresas que cuenta Omnilife

Transur: Controlando su distribución y abasto de los
productos a nivel nacional e internacional desde 1996

Omniflys: Empresa dedicada a prestar servicio de Taxi
aéreo ejecutivo desde el año de 1992 pero fue hasta el
2002 que la inversión más importante se realizó en un
Boeing Business Jet
Entidades Financieras:
102

OML Finanzas: Proporciona la logística financiera y
negociadora de tal forma que cada proyecto que se
emprenda sea autofinanciable y estratégico para el
grupo.

Omnia:
Empresa
de
Autofinanciamiento
y
arrendamiento, integrada desde 1994, encargada de
ofrecer servicios a sus distribuidores y empleados que
les permite acceder a diversos bienes, como casas,
automóviles o bienes inmuebles.

OML Seguros: desde el año 2000 Ofrece diversos tipos
de seguros, con características únicas en precios y
gestiones.
Alimentos y Flores:

Casa
Rufino:
Elabora
una
cocina
que
emplea
selectivamente los alimentos brindando servicio de
banquetes sociales e industriales.

Florian: Es un proyecto agrícola que se creó con la idea
de complementar la filosofía de la empresa de promover
una
alimentación
saludable
junto
con un
medio
ambiente armónico.
103

Vegetlán: Empresa enfocada al cultivo de vegetales
orgánicos desde el 2003 evitando el uso de cualquier
producto químico que dañe la salud.
Tecnología Industrial:

Ecopark: Es un parque Industrial concebida con
infraestructura vanguardista, diseñada conforme a los
estándares más altos en lo que a tecnología y
arquitectura se refiere, ofreciendo espacios requeridos
para alcanzar la alta eficacia y operatividad que la
competitividad internacional exige.
Omnimedia:
-
Arte & Parte: Dedicada desde 1994 a diseñar y crear
nombres de los productos, marcas, videos, libros de la
empresa,
corporativa,
revistas
producción
carteles,
de
producciones
radio,
imagen
publicitarias
y
escenografías relacionadas con la imagen empresarial y
las demás necesidades que generen las actividades de
la empresa.
-
OML Entretaiment: Tiene como principal objetivo ofrecer
entretenimiento alternativo en vivo. Se divide en dos
104
ramas, una es en producción operación y promoción de
espectáculos en vivo y otra en casa productora
cinematográfica.
-
Omnilife Radio: Programa de radio que empezó en el
2001 a nivel nacional y por internet, en él se comparte la
filosofía y aspectos de la vida cotidiana participando
distribuidores independientes, empleados y público en
general.
-
OM: Revista trimestral con temas para los distribuidores
independientes.
-
WOW: Revista con temas de interés y actualidad
presentados a través de textos directos y accesibles
para un amplio rango de público.
-
Baby, baby, baby: Revista para jóvenes de 15 a 23 años
conformada por una selección de artículos, firmas y
personas,
presentado
en
un
formato
y
diseño
contemporáneo.
-
Celeste: Ésta revista es un proyecto de editorial
trimestral que aborda las principales aportaciones a la
cultura
contemporánea
en
múltiples
disciplinas,
permitiendo que los diversos géneros actúen entre sí.
105
-
Revista Oficial del equipo “Chivas”: Se ofrece una
edición mensual dedicada al Club deportivo mexicano
“Las Chivas Rayadas del Guadalajara”
Deportivo: La empresa Omnilife ha adquirido diversos
clubes deportivos para su apoyo y también como
publicidad a un público más amplio aficionados del
deporte.

Club Deportivo Guadalajara

Club Deportivo Chivas USA

Club Deportivo Saprissa
El funcionamiento de Omnilife con el Network Marketing
se basa en dos maneras.
Primera.- Ganancias por ventas de menudeo:
El distribuidor independiente tiene un descuento desde un
20% hasta un 40%, y revende a un precio sugerido al
público, en donde las ganancias que se obtienen es la
diferencia entre el precio de venta y compra.
Segunda.- Ganancias Creando la Red.
106
Invitando
a
personas
a
participar
en
el
negocio
entrenándolas para que puedan vender, de las compras
que ellos realicen, se recibe un 4% de comisión de estas
ventas.
Esquema 3.1 Matriz 3 x 4, Elaboración propia.
3.2 Herbalife
Herbalife es una empresa fundada en el año 1980 por
Mark Hughes en donde en esa misma década iniciaron sus
107
operaciones en Canadá, Australia, Reino Unido, Nueva
Zelanda, España y México. Desde entonces su crecimiento
ha sido considerable, ya que para 1985 sobrepaso a los
$426 millones de venta al menudeo y “USA Today” lo
califico como la compañía número uno de mayor
crecimiento.
Herbalife ha usado desde sus inicios el Network Marketing
y gran parte de su éxito ha sido debido a este sistema que
hasta el día de hoy es muy eficiente. El sistema de
compensación de Herbalife se maneja de la siguiente
manera:
El objetivo de Herbalife es llevar el producto al consumidor
final a través de una red de distribuidores independientes
en donde cada uno de ellos reciben el 73% de lo que
pagan los consumidores.
En Herbalife tienen cinco pasos a seguir en el transcurso
de un año aproximadamente, que son:
1.
Tomar el producto: Son los resultados que los
productos Herbalife tienen en sus distribuidores, siendo
productos del producto, es decir, que los productos
108
funcionaron para los distribuidores y que pueden funcionar
para los próximos consumidores.
2.
Venta directa del producto: después de ser producto
del producto empiezan las ventas por medio de la publicity,
es decir, la recomendación de boca en boca que hacen las
personas que hayan probado el producto y se lo
recomiendan a sus amigos o familiares.
3.
Reclutamiento: al momento de crear al menos
treinta consumidores, el tercer paso es reclutar a nuevos
distribuidores para que la red crezca y sea sólida.
4.
Todo referente a la capacitación: Los tiempos
cambian y por ende las capacitaciones igual, se trata de
una actualización del entrenamiento que tiene la empresa
para los distribuidores mejorando así su manera de vender
y reclutar.
5.
Promocionar el producto: Tras haber concluido con
los pasos anteriores, llega el momento en donde el
distribuidor independiente se hace responsable de su
propio negocio y se vuelve un líder para toda su red,
logrando el compromiso durante el transcurso del primer
año.
109
Esquema 3.2 Matriz 3 x 4, Elaboración propia
A través del tiempo este modelo de negocio en Herbalife
ha llevado a muchas personas a tener éxito que se han
forjado,
y
aunque
otras
han
desistido
y
se
han
aprovechado de otras convirtiendo este sistema de
Network Marketing en un esquema piramidal, llevando a un
camino contrario al objetivo principal de la empresa.
110
3.3 Amway
Amway es una abreviación para “American Way” ("La
manera norteamericana") y se acuñó en 1959 por los
fundadores de la compañía'', Jay Van Andel y Rich DeVos.
En las décadas siguientes, la Corporación Amway se
estableció
exitosamente
como
una
actividad
de
comercialización multinivel principal, construida sobre
valores y principios fuertes que continúan sosteniendo
nuestra empresa hoy. El negocio Amway se construye en
la simple integridad de ayudar a las personas a tener
mejores vidas y ha tenido una larga tradición de
oportunidad y éxito.
En 1950 Jay Van Andel y Rich DeVos comenzaron su
negocio utilizando la venta directa para comercializar los
suplementos alimenticios Nutrilite, creyendo que las
personas y las relaciones son el centro de cualquier
negocio.
En 1959 decidieron centrarse en los productos que las
personas necesitan en todo momento, el resultado fue el
limpiador multipropósito L.O.C., fue una historia de éxito de
111
venta al instante abriendo un mundo nuevo y lleno de
oportunidades.
El plan de ventas y mercadeo de Amway se creó para las
personas que podían trabajar duro
pudieran triunfar
utilizando esos métodos comerciales. Ésta idea cobró
popularidad en todo los Estados Unidos, y después
Canadá.
Pero fue hasta 1960 cuando fue fundado Amway de
México en la ciudad de Monterrey, Nuevo León. Desde su
creación ha dado oportunidades de negocio a miles de
emprendedores que actualmente suman más de 60 mil y
quienes distribuyen la amplia gama de sus productos.
El funcionamiento de Amway es muy similar al de otras
compañías puesto que se conforma de una red de una
Matriz Forzada de 3 X 4 en donde se expresa de la
siguiente manera:
112
Esquema 3.3 Matriz 3 x 4, Elaboración propia.
Sin duda Amway ha tenido mucho crecimiento desde sus
inicios y fue prácticamente la pionera del Network
Marketing de la industria, en donde sus ventas han
superado los US$10,900.00 Millones de Dólares al cierre
del 31 de Diciembre de 2011.
113
CONCLUSIONES
114
Al haber realizado las investigaciones necesarias para
lograr el objetivo de tener mayor conocimiento acerca del
funcionamiento del Network Marketing en las empresas
desde sus inicios en el mercado hasta la actualidad, me he
percatado que este modelo lo hemos ocupado sin darnos
cuenta ya que la publicity o publicidad de boca en boca ha
sido relevante en nuestra vida cotidiana dado que al
recomendar algún restaurante, película, comida o hasta lo
más simple como puede ser una marca de lápiz hemos
sido parte de la publicidad más eficiente que una empresa
puede tener ya que al recomendar los productos,
incrementamos las ventas de alguna empresa sin que nos
den nada a cambio, sin embargo seguimos comprando y
nos volvemos consumidores de algún producto de nuestro
agrado debido a su precio, calidad, rapidez o utilidad.
Sin embargo, la publicity es una espada de dos filos,
porque también como puede ser de gran ayuda a la
empresa, puede ser un inconveniente, es decir, si un
producto es de baja calidad o la atención que recibe el
cliente no es la adecuada o simplemente no cumple con
las expectativas o necesidades que el cliente requiere la
empresa puede tener mala reputación hasta el grado de
115
llevar al desprecio por parte de los clientes al público
interesado.
El hallazgo que tuve al momento de realizar esta
investigación fue que las MPYMES pueden ocupar este
modelo para tener un crecimiento más rápido y eficiente;
sin embargo, es muy importante especificar que no se
tiene un éxito asegurado para todas las empresas que
quieran emprender con este modelo, ya que se necesita
del conocimiento adecuado del tema y un plan estratégico
que pueda respaldar y ayudar a las empresas en
situaciones difíciles derivados de distintos factores, ya sea
desde la economía actual del país hasta la capacitación
básica que deben tener los distribuidores independientes,
además de identificar y analizar los productos que pueden
ofrecer las empresas identificando su nicho de mercado y
saber desarrollarlo para tener la calidad y el precio
adecuado.
Afirmo que es considerable tomar en cuenta el tamaño de
la empresa que desee ocupar este modelo ya que
dependiendo la magnitud de la red, será la producción que
deba tener la fábrica, esto con el fin de poder cubrir las
116
necesidades de los clientes sin que surja algún problema
en un futuro, es por eso que se deben hacer análisis e
investigaciones previas que puedan ayudar al empresario
a promediar y regularizar su producción, además de poder
comprobar la veracidad y confiabilidad que tiene la
empresa. También se debe tener en cuenta que aunque la
publicity se ha convertido un método viral para transmitir
un mensaje, puede ser un problema si no se hace de
manera correcta por parte de los distribuidores o
vendedores independientes, ya que se tiene una línea muy
delgada para pasar de ser una buena publicidad a ser
mala publicidad, es por eso que son necesarias las
capacitaciones que la empresa debe dar a su personal
para evitar este tipo de inconvenientes; cabe mencionar el
tiempo que le lleve a la empresa crecer que, aunque el
crecimiento y la permanecía que desean tener tanto los
empresarios
principales
como
los
comúnmente,
afiliados
son
dependerá
los
mucho
objetivos
de
las
decisiones que se hagan durante el desarrollo de la red.
En base a mi experiencia que he tenido con este tipo de
empresas, me he dado cuenta que son muchas las
personas que se interesan por este negocio ya sea por el
117
dinero que se puede ganar o simplemente por la amistad y
trabajo de equipo que se requiere, sin embargo un gran
porcentaje de las personas involucradas desisten; esto a
razón que sus ganancias no fueron las esperadas, el
trabajo y sacrificio que necesita fue mayor a sus
expectativas o simplemente se dejaron llevar por los
comentarios de personas que no están involucradas y no
tienen conocimiento del método de trabajo que este tipo de
industria requiere.
Es importante aclarar que matemáticamente es imposible
que todas las personas ganen dinero en esta industria
porque no todos pueden ser afiliados en este tipo de
empresas sino que deben tener más clientes que puedan y
quieran comprar los productos que se ofrecen. Esto es, por
cada persona que se quiera afiliar, al menos se debe tener
más de 2 clientes que puedan comprar los productos, para
que se pueda tener ganancias razonables y la red crezca
favorablemente, tenga fortaleza y sea muy difícil que
pueda derrumbarse; de lo contrario si los afiliados solo se
centran en buscar más afiliados será una red muy débil y
sus índices de deserción serán por mucho más altos dado
118
que no recibirán las ganancias esperadas y su crecimiento
por ende será muy lento.
También considero importante que este tipo de modelo
pueda ser estudiado en la carrera de administración de
empresas de la universidad veracruzana anexándolo en
experiencias educativas como proyectos de inversión ,
desarrollo de emprendedores, mercadotecnia, estrategias
de
mercadotecnia
y
tecnologías
de
información
y
comunicación, esto con el fin de tener una opción más al
momento de presentar trabajos o proyectos finales de los
estudiantes; puesto que es importante tener en cuenta las
nuevas técnicas y estrategias que las redes pueden
auxiliar en las empresas además de los diferentes temas
que pueden ser importantes para los estudiantes al tener
un mejor desarrollo académico y emprendedor al crear y
fomentar valores que son importantes en el área laboral
tales como el trabajo en equipo, superación y preparación
personal e innovación.
119
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123
ANEXO I
124
125
126
127
128
129
130
131
132
133
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