Manual de formación productos de Ahorro

MANUAL DE SEGUROS
PRODUCTOS DE AHORRO
V. 01 09-2010
Manual de Formación Ahorro
1 de 9
MANUAL DE FORMACIÓN PRODUCTOS DE AHORRO
A.
A.1
MI PLAN DE AHORRO
Características
A.1.1
A.1.2
A.1.3
A.1.4
A.1.5
A.1.6
A.1.7
A.2
Aspectos Comerciales
A.2.1
A.2.2
A.2.3
A.2.4
B.
B.1
Modalidad
Garantías
Interés técnico Garantizado
Forma de pago de primas
Evolución de primas
Plazo mínimo
Prima mínima
Objetivo del Producto
Ejemplo práctico
Ahorro vs financiación
¿Por qué ahorra el cliente? Personalización de la póliza
6
6
6
6
6
6
6
7
7
8
8
8
9
AHORRO FAMILIAR GARANTIZADO
Características
B.1.1
B.1.2
B.1.3
B.1.4
B.1.5
B.1.6
B.1.7
Modalidad
Garantías
Interés técnico Garantizado
Forma de pago de primas
Evolución de primas
Plazo mínimo
Prima mínima
10
10
10
10
10
10
10
11
B.2
Aspectos Comerciales
11
B.3
Consejos a la Agencia
12
Manual de Formación Ahorro
2 de 9
C.
C.1
PENSIÓN VITALICIA ASEGURADA
Características
C.1.1
C.1.2
C.1.3
C.1.4
C.1.5
C.1.6
C.1.7
C.1.8
C.1.9
C.1.10
C.2
Aspectos Comerciales
C.2.1
C.2.2
D.
D.1
Perfil del Cliente
Argumentos de Venta
13
13
14
14
14
14
14
14
14
14
15
15
15
PLAN PREVISIÓN ASEGURADO
Características
D.1.1
D.1.2
D.1.3
D.1.4
D.1.5
D.1.6
D.1.7
D.1.8
D.1.9
D.1.10
D.1.11
D.1.12
D.1.13
D.2
Modalidad
Garantías
Rescate
Forma de pago de primas
Edad mínima de contratación
Edad máxima de contratación
Prima mínima
Forma de pago de la renta
Importe mínimo renta según forma de pago
Figuras del contrato
13
Modalidad
Duración del Contrato
Garantías
Importe prestación
Disposiciones anticipadas
Figuras del contrato
Forma de pago de la prima
Duración del pago de primas
Evolución de las primas
Tipo de interés técnico garantizado
Movilización de Derechos
Fiscalidad
Prima mínima
Aspectos Comerciales
D.2.1
D.2.2
Las claves del seguro en la venta
Argumentarios
Manual de Formación Ahorro
16
16
16
16
17
17
17
17
17
17
18
18
18
19
19
19
19
3 de 9
E.
E.1
SIG
Características
E.1.1
E.1.2
E.1.3
E.1.4
E.1.5
E.1.6
E.2
Aspectos Comerciales
E.2.1
E.2.2
E.2.3
F.
F.1
G.
G.1
H.
H.1
Las claves del seguro en la venta
Argumentarios
Beneficios para tu agencia
21
21
21
21
21
21
22
22
22
23
PIAS
Características
F.1.1
F.1.2
F.1.3
F.1.4
F.1.5
F.1.6
F.1.7
F.1.8
F.2
Modalidad
Garantías
Tipo de interés técnico garantizado
Forma de pago de la prima
Plazo mínimo
Prima mínima
21
Requisitos exigidos por la Ley del IRPF
Régimen Fiscal de los PIAS
Modalidades comercializadas por Ges
Tipo de Interés Técnico Garantizado
Evolución de las primas
Rescate
Duración de la fase de ahorro
Forma de pago de la prima
Aspectos Comerciales
24
24
25
26
27
27
27
27
27
28
VENTA CRUZADA
Venta Cruzada
29
BENEFICIOS PARA LA AGENCIA DE LOS PRODUCTOS DE VIDA
Beneficios para la agencia de los productos de vida
Manual de Formación Ahorro
31
4 de 9
I.
I.1
PERFIL DEL COMPRADOR DE LOS SEGUROS DE VIDA
Perfil del comprador de los seguros de vida
Manual de Formación Ahorro
32
5 de 9
A.
A.1
MI PLAN DE AHORRO
Características
A.1.1 Modalidad
Se trata de un seguro de los llamados “diferidos con reembolso de primas” con
participación en beneficios.
A.1.2 Garantías
Garantía de supervivencia:
Un capital al vencimiento, si el asegurado vive en ese momento. Este
capital tiene dos partes: una, garantizada (que se obtiene con el “interés
técnico”) y otra, que se obtiene a través del mecanismo de la participación
en los beneficios de la inversión, por el que llega al cliente la diferencia
entre el interés técnico garantizado y el 95% del realmente obtenido.
Garantía de fallecimiento:
En caso de fallecimiento del asegurado dentro del plazo del seguro, se
pagarán las primas netas que hayan sido abonadas hasta el momento del
fallecimiento, más las de la participación en beneficios obtenida hasta ese
momento.
A.1.3 Tipo de interés técnico garantizado
2,40 % para toda la duración del seguro.
A.1.4 Forma de pago de las primas
Puede ser anual, semestral, trimestral o mensual. No admite primas
extraordinarias, ni primas únicas.
A.1.5 Evolución de las primas
Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en
progresión aritmética del 1% al 9% para evitar la pérdida de valor de las primas
futuras como consecuencia de la inflación.
A.1.6 Plazo mínimo
5 años.
Manual de Formación Ahorro
6 de 9
A.1.7 Prima mínima
1.000 anuales, recibo mínimo 100 .
A.2
Aspectos Comerciales
Este producto responde a la necesidad creciente de nuestros clientes de
ahorrar con todas las garantías.
Garantía que tendrá el cliente en toda la duración del contrato a través de un
tipo de interés garantizado, cualquiera que sea el plazo de contratación.
Mi plan de ahorro es un producto pensado para ayudar a nuestros clientes a
ahorrar a medio y largo plazo, centrando el plan de ahorro en la consecución
de un objetivo concreto determinado por el ahorrador.
Queremos revalorizar la idea del ahorro y mostrar al cliente que es más fácil
prevenir que curar, o dicho de otra forma que es más barato ahorrar que
financiar con dinero prestado.
El planteamiento del seguro es mostrar que con una planificación en el ahorro,
se puede alcanzar un objetivo o ilusión, que de otra forma sería muy caro y
complicado conseguir.
El cliente será quien nos revele cual es el objetivo de su ahorro. Con total
seguridad para muchos de ellos ese objetivo será alguno de éstos que
sugerimos a continuación:
•
•
•
•
•
Ahorrar para los estudios universitarios de un hijo.
La entrada para una vivienda.
Compra o cambio de coche.
Disfrutar de un viaje especial.
Una reforma en casa.
Se trata en definitiva de hacer ver al cliente que anticiparnos a un desembolso
futuro puede hacernos ahorrar mucho dinero.
El planteamiento comercial que proponemos es decidir qué capital se desea
ahorrar y así en función de la duración del plan establecer la prima necesaria.
La tarificación "más tradicional" en base a una prima de recibo, también será
posible.
Mi plan de ahorro está pensado para ser vendido exclusivamente a través de
primas periódica, adaptándose a la periodicidad de ahorro deseada, ya que
podemos elegir entre forma de pago anual, semestral, trimestral y mensual.
Manual de Formación Ahorro
7 de 9
Producto dirigido a un cliente con gran sensibilidad hacia el ahorro, previsor y
con visión de futuro. Formación financiera media. Capacidad económica mediaalta. Sin edad definida. Sexo indiferente.
Objetivo del producto
Comercialmente el producto intentará convertir un objetivo tangible del cliente
en una realidad. Y así se le presentará al cliente, de forma personalizada. Los
pasos recomendados en la venta son los siguientes:
•
•
•
1) Detectar el objetivo / necesidad del cliente
2) Cuantificarlo
3) Personalizarlo
Ejemplo práctico
Cómo exponer la póliza al cliente:
1) el agente detecta que la ilusión de su cliente es poder enviar algún día a su
hija a estudiar idiomas al extranjero.
2) el agente cuantifica este objetivo y lo cifra en 18.000 .
3) el agente presenta un estudio de póliza que se llama ”Los veranos de Isabel
en EE.UU.", en el que aparece la cantidad que debe ahorrar al año
dependiendo del plazo escogido.
Ahorro vs financiación
Hoy en día lo habitual es comprar a crédito. Nuestro planteamiento comercial
es exactamente el opuesto. Así, proponemos centrar la presentación del
producto exactamente en ese argumento:
¿Cuanto te cuesta el curso de idiomas conmigo vs. cuanto te costaría sin mi
ayuda?
En el proyecto se incluye una tabla comparativa de este estilo:
•
•
•
Ahorrar 18.000 para los estudios, te supone pagar unas primas de
x,xx .
Financiar los viajes de tu hija al 8% de interés supone pagar un total de
x,xx .
Resultado: Comenzar un plan de ahorro con Ges te supone un ahorro
de x,xx .
Manual de Formación Ahorro
8 de 9
¿Por que ahorra el cliente? Personalización de la póliza
Nos da igual cual es el objetivo que persigue el cliente, el procedimiento será el
mismo y sólo cambiará el mensaje. Cuando hagamos el proyecto, el ordenador
nos sugerirá estas opciones:
• Los estudios de mi hijo.
• El viaje de mis sueños.
• La reforma de mi casa.
• Cambiar de coche.
• La boda de mi hija.
• La entrada del piso.
• Previsión familiar.
Y también un apartado libre para incluir cualquier otra opción.
En la solicitud verás que se incluye un apartado que se llama “Objeto del
ahorro” que es campo de cumplimentación obligatoria.
Con él se personaliza el nombre de la póliza, de tal forma que cuando reciba el
cliente la póliza encontrará que el nombre de la póliza que ha comprado es tan
personal como nosotros hayamos querido que sea.
“Mi plan de ahorro para comprar mi primer BMW”
“Mi plan de ahorro para financiar los estudios de Candela”
“Mi plan de ahorro para el viaje de nuestro 10º aniversario”
Cuanto más personal sea el mensaje más identificado se verá el cliente con su
póliza
Manual de Formación Ahorro
9 de 9
B.
B.1
AHORRO FAMILIAR GARANTIZADO
Características
B.1.1 Modalidad
Se trata de un seguro de los llamados “diferidos con reembolso de primas” con
participación en beneficios.
B.1.2 Garantías
Garantía de supervivencia:
Un capital al vencimiento, si el asegurado vive en ese momento. Este capital
tiene dos partes: una, garantizada (que se obtiene con el “interés técnico”) y
otra, que se obtiene a través del mecanismo de la participación en los
beneficios de la inversión, por el que llega al cliente la diferencia entre el interés
técnico garantizado y el 95% del realmente obtenido.
Garantía de fallecimiento:
En caso de fallecimiento del asegurado dentro del plazo del seguro, se pagarán
las primas netas que hayan sido abonadas hasta el momento del fallecimiento,
más las de la participación en beneficios obtenida hasta ese momento.
B.1.3 Tipo de interés técnico garantizado
2,25 % para toda la duración del seguro.
B.1.4 Forma de pago de las primas
Puede ser anual, semestral, trimestral o mensual. No admite primas
extraordinarias, ni primas únicas.
B.1.5 Evolución de las primas
Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en
progresión aritmética del 1% al 9% para evitar la pérdida de valor de las primas
futuras como consecuencia de la inflación.
B.1.6 Plazo mínimo
8 años.
Manual de Formación Ahorro
10 de 10
B.1.7 Prima mínima
100
anuales, recibo mínimo 36 .
B.2
Aspectos Comerciales
El cliente potencial de la póliza es toda aquella persona joven o con poca renta
cuyo objetivo sea ahorrar sin arriesgar su dinero y consiguiendo rentabilidad a
medio-largo plazo.
Nos encontraremos con tres tipos de clientes:
1. Clientes que acaban de ser padres y les proponemos un plan de
ahorro para sufragar los gastos que suponen los estudios, viaje,
coche..etc.. de sus hijos el día de mañana o constituir un capital para
cubrir imprevistos.
2. Cliente de Ges satisfecho, al que le hacemos no solo ahorrar en su
póliza sino que además, por ser buen cliente, le bonificamos. En este
caso le proponemos destinar todo o parte de ese ahorro a este
producto.
3. Clientes jóvenes que necesitan ahorrar con algo de rentabilidad en un
plazo no menor a 8 años para la entrada de un piso, la compra de un
coche, su boda, etc.
Cualquiera de ellos puede ser nuestro cliente.
El perfil tipo es el siguiente:
•
Personas jóvenes de entre 25 y 40 años con o sin hijos que necesiten
ahorrar sin riesgo a medio-largo plazo.
•
Interés Técnico Garantizado: el cliente tiene asegurado como mínimo
el 2,25%, más una Participación en Beneficios (PB) del 95% de los
resultados que produzca la inversión.
•
Liquidez: podrá disponer de su dinero a partir del primer año, si bien, el
plazo mínimo para garantizar una buena rentabilidad es de 8 años
Normalmente este tipo de seguros nadie los tiene en mente, por lo que es
necesario despertar la necesidad de aseguramiento al cliente.
“Nadie esta a salvo de infortunios que nos puede deparar la vida, desde que se
rompa el coche y necesites dinero para repararlo, hasta que por necesidades
Manual de Formación Ahorro
11 de 11
económicas, un viaje, una reforma, la boda de su hijo etc., necesitemos el
dinero que hemos ahorrado”.
“Usted y su familia se merecen todo y Ges es la mejor garantía para su dinero”.
B.3
Consejos a la agencia
Si el cliente NO PONE LA CANTIDAD a AHORRAR.
Nosotros nunca le pondremos puertas al campo. El limite lo pondrá él. Si
empezamos por 700 acabará bajando a 400 . Si empezamos por 1.200 ,
por mucho que baje nunca llegará a dicha cantidad.
Manual de Formación Ahorro
12 de 12
C.
C.1
PENSIÓN VITALICIA ASEGURADA
Características
C.1.1 Modalidad
Prestación de supervivencia en forma de renta vitalicia inmediata con
contraseguro decreciente
C.1.2 Garantías
Garantía de supervivencia:
Prestación en forma de renta vitalicia
La renta se compone de dos elementos:
•
La Renta Efectiva Anual: renta que de forma efectiva percibirá el
asegurado. Su importe no podrá ser, en ningún caso, inferior a la Renta
Mínima Garantizada.
•
La Renta Mínima Garantizada: su finalidad es la de establecer el mínimo
de la renta efectiva anual. Se cuantifica en el contrato y se calcula en
función de un interés técnico mínimo garantizado del 1,50%.
El importe de la Renta Efectiva Anual se revisará anualmente, aplicando un tipo
de interés técnico superior o igual al tipo de interés mínimo garantizado en
vigor para el seguro en cada aniversario de la póliza. Una vez transcurridos los
12 meses a un tipo de interés determinado, se procederá a comunicar a los
asegurados vía carta-suplemento la renta resultante de la aplicación del nuevo
tipo de interés, que estará vigente para los 12 meses siguientes. El tipo de
interés técnico aplicable durante los siguientes 12 meses a contar desde la
contratación de la póliza lo establecerá el Departamento Financiero en cada
mensualidad y estará disponible en el tarificador de la Web. En cualquier caso
el nuevo tipo de interés nunca será inferior al mínimo garantizado, 1, 50%.
Garantía de Fallecimiento:
En caso de fallecimiento del asegurado se abonará, al beneficiario designado al
efecto, el capital correspondiente.
Dicho capital irá decreciendo, de manera que su importe en la primera
anualidad será igual a la prima neta y para el resto decrecerá linealmente en
Manual de Formación Ahorro
13 de 13
progresión aritmética de razón igual a la Renta Mínima Garantizada. A partir de
determinada anualidad no existirá cobertura de fallecimiento.
C.1.3 Rescate
El tomador podrá, mientras exista capital de fallecimiento, ejercer el derecho de
rescate.
C.1.4 Forma de pago de las primas
Prima única.
C.1.5 Edad mínima de contratación
60 años.
C.1.6 Edad máxima de contratación
80 años.
C.1.7 Prima mínima
10.000 .
C.1.8 Forma de pago de la renta:
Anual, semestral, trimestral y mensual.
C.1.9 Importe mínimo renta según forma de pago
125 .
C.1.10 Figuras del contrato
Tomador, Asegurado y Beneficiario en caso de supervivencia han de coincidir.
Manual de Formación Ahorro
14 de 14
C.2
Aspectos Comerciales
C.2.1 Perfil del cliente
Producto dirigido a un cliente con gran sensibilidad hacia el ahorro, previsor,
que guste de planificar su futuro, de no dejar nada al azar. Formación
financiera media.
Capacidad económica media-alta. Edad muy cercana a la jubilación o
preferiblemente ya pensionista: entre 60 y 80 años. Sexo indiferente.
Comercialmente el producto se presentará como un complemento a la pensión
ya existente. Como una despreocupación para el asegurado, ya que dejará la
gestión de sus ahorros en las manos más seguras posibles.
Y así se le presentará al cliente, de forma personalizada, según sus
posibilidades y necesidades.
C.2.2 Argumentos de venta
•
•
Rentabilidad: mínima garantizada a lo largo de toda la vida de la póliza
+ rentabilidad extra revisable anualmente para aprovecharse de la
marcha del mercado en cada anualidad. “Las mujeres españolas tienen
la esperanza de vida más alta de la UE, con 87 años, 4 años por encima
de la de los hombres”
Liquidez: frente a otro tipo de productos de rentas, Pensión Vitalicia
Asegurada es un producto que combina de forma muy interesante
rentabilidad y liquidez: el producto es rescatable desde el primer
momento. Dependiendo de las rentabilidades obtenidas, podrían llegar a
ser rescates sin penalización.
•
Seguro de fallecimiento: a diferencia de otras modalidades de renta, a
pesar de tratarse de una renta vitalicia, si el asegurado fallece no se
verá perjudicado financieramente. Su cobertura de fallecimiento permite
que siempre se gane algo de dinero.
•
Asequible: se puede acceder a sus ventajas desde sólo una prima de
10.000 .
Manual de Formación Ahorro
15 de 15
D.
PLAN PREVISIÓN ASEGURADA
D.1
Carácterísticas
D.1.1 Modalidad
Es un seguro de vida individual con reembolso de primas a prima única y
periódicas, que obligatoriamente tiene que ofrecer una garantía de tipo de
interés, cuya cobertura principal es la jubilación y como coberturas
complementarias tiene el fallecimiento, incapacidad permanente (total, absoluta
y gran invalidez), dependencia severa o gran dependencia.
Se trata de un producto sin liquidez, sólo se puede percibir la prestación por las
coberturas antes referenciadas
Tiene la opción de disposición anticipada
de los fondos en casos de enfermedad grave y desempleo de larga duración.
D.1.2 Duración del contrato
El seguro tiene como fin la cobertura de una prestación, por lo que no se
establece una duración del contrato si bien se toma como referencia la
jubilación máxima a los 75 años.
D.1.3 Garantías
La cobertura de nuestro PPA 80 Aniversario comprende:
•
•
•
•
•
•
Jubilación: Cuando no sea posible el acceso de un partícipe a la
jubilación, la contingencia se entenderá producida a la edad ordinaria
de jubilación, en la actualidad los 65 años.
Fallecimiento.
Incapacidad permanente Total para la profesión habitual.
Incapacidad permanente Absoluta para todo trabajo.
Gran invalidez
Dependencia Severa o Gran Dependencia: Para la determinación de
estas dos contingencias se estará a lo previsto en la Ley 39/2006, de
14 de diciembre, de Promoción de la Autonomía Personal y Atención a
las personas en situación de dependencia.
Salvo en Dependencia severa Gran Dependencia, para la determinación de
cualquiera de estas coberturas, se estará a lo previsto en el régimen de la
Seguridad Social correspondiente.
Manual de Formación Ahorro
16 de 16
D.1.4 Importe prestación
Salvo para fallecimiento, será el valor de la provisión matemática incrementada
con la participación en beneficios. En caso de fallecimiento el importe de la
prestación será la devolución de las primas netas satisfechas más las de la
participación en beneficios.
D.1.5 Disposiciones anticipadas
En caso de producirse la disposición anticipada de los fondos, el importe
máximo de las mismas estará en función del producto a contratar:
Ppa 80 aniversario: la provisión matemática de la póliza (incluida participación
en beneficios) en la citada fecha.
Ppa 2006: en función de los activos afectos en la citada fecha, y como máximo
la provisión matemática (incluida participación en beneficios) en dicha fecha.
D.1.6 Figuras del contrato
El tomador, asegurado y beneficiario en caso de vida deben coincidir en la
misma persona.
D.1.7 Forma de pago de la prima
Se puede contratar a prima única y periódica (anual, semestral, trimestral y
mensual) y en ambos casos admite primas extraordinarias.
D.1.8 Duración del pago de primas
En primas periódicas la duración del pago de primas es opcional y como
máximo hasta los 65 años.
D.1.9 Evolución de las primas
Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en
progresión geométrica ( sobre la prima del año anterior) del 1% al 9% para
evitar la pérdida de valor de las primas futuras como consecuencia de la
inflación.
Manual de Formación Ahorro
17 de 17
D.1.10Tipo de interés técnico garantizado
En función del producto a contratar:
Ppa 80 aniversario: 2,50 % para toda la duración del seguro.
Ppa 2006 (activos afectos en caso de disposición anticipada): 2,25 % para toda
la duración del seguro.
En ambos productos las primas extraordinarias se regirán por interés técnico
vigente en el momento de su contratación.
D.1.11Movilización derechos
El PPA admite la movilización de derechos a a otro PPA o Plan de Pensiones.
Procedimiento a seguir y plazos:
El asegurado deberá acompañar junto con la solicitud de seguro, la carta de
movilización en la que se identificará el Plan y Fondo de Pensiones de origen o
la Entidad Aseguradora y Póliza de Plan de Previsión Asegurado. Con esta
carta el asegurado autoriza a la Entidad Destino (Ges) para que, en su nombre,
pueda solicitar a la Entidad Origen la movilización correspondiente, así como
toda la información financiero fiscal necesaria. En todo caso, destacar que la
fecha de emisión de aquellas pólizas que provengan de movilizaciones de
Planes de Pensiones o PPAs, será la fecha de ingreso del importe en la cuenta
de Ges.
D.1.12Fiscalidad
Primas
Minoran la Base Imponible General del IRPF siempre que no excedan de los
límites señalados a continuación y sin que puedan generar una base liquidable
negativa.
El límite de pago de primas del propio tomador vendrá determinado por la
menor de las siguientes cantidades:
• Para asegurados menores de 50 años: 10.000 euros anuales o el 30 %
de los rendimientos netos del trabajo y de actividades económicas.
• Para asegurados mayores de 50 años: 12.500 euros anuales o el 50 %
de los rendimientos netos del trabajo y de actividades económicas.
Estos límites tienen que ser considerados conjuntamente con las aportaciones
o primas realizadas por el partícipe a: Planes de Pensiones Individuales,
Manual de Formación Ahorro
18 de 18
Planes de Pensiones de Empleo (incluyendo las aportaciones que realice el
empresario promotor), Planes de Pensiones Asociados, Mutualidades de
Previsión Social, Planes de Previsión Asegurado, Planes de Previsión Social
Empresarial y Seguros Privados, que cubran exclusivamente el riesgo de
dependencia severa o gran dependencia.
En caso de producirse un exceso, este deberá ser retirado antes del 30 de
junio del siguiente ejercicio, en caso contrario podrá imponerse una sanción
administrativa de hasta el 50 % del exceso.
Prestaciones (incluido el fallecimiento del asegurado)
Se integran totalmente como rendimiento de trabajo en la Base Imponible
General del IRPF, tanto si se cobra en forma de renta como de capital.
D.1.13Prima mínima
Periódicas: 100
Únicas: 1.000
Extraordinarias 300
D.2
Aspectos Comerciales
El PPA es un producto dirigido a toda persona que demande un seguro de
ahorro-inversión, que, además de proporcionarle un tipo de interés mínimo
garantizado, también, disponga de una importante desgravación fiscal.
Encontramos dos tipos de clientes potenciales:
1. Clientes con grandes rentas necesitados de ahorrarse un dinero de
cara a Hacienda.
2. Clientes con una cierta incertidumbre de cara a su jubilación.
Cualquiera de ellos puede ser nuestro cliente. El perfil tipo es el siguiente:
Personas de entre 35 y 50 años con cargas familiares. Te sugerimos que te
dirijas en primer lugar a tus clientes de Empresa y autónomos
D.2.1 Las claves del seguro en la venta
Interés Técnico Garantizado: el cliente tiene asegurado un mínimo, más una
Participación en Beneficios en función de los resultados que produzca la
inversión.
Manual de Formación Ahorro
19 de 19
Desgravación Fiscal: el cliente en su declaración puede llegar a deducirse
hasta un 45% de las primas pagadas dependiendo del nivel de renta.
Pese a ser un seguro de vida, cuyas coberturas son: jubilación, fallecimiento e
invalidez, se permite también disposiciones anticipadas en caso de desempleo
de larga duración o enfermedad grave.
D.2.2 Argumentarios
Debido al tipo de seguro que estamos ofreciendo, vida-ahorro, deberemos
despertar el interés al cliente y, ante todo, trasmitirle confianza y seguridad. Te
sugerimos estos argumentos:
•
Usted piense, “si le sucediera algo: paro prolongado, convalecencia,
muerte ¿a que le gustaría que usted y su familia tuvieran una
inmejorable ayuda para paliar en la medida de lo posible su situación?
•
"¿Sabe ya lo que le deparara el futuro? ¿Cómo estarán las
jubilaciones, pensiones... ?” Lo que le ofrezco es la mejor manera de
asegurar su jubilación, ¡una preocupación menos en su vida, que no
son pocas!”
Manual de Formación Ahorro
20 de 20
E.
E.1
SEGURO DE INVERSIÓN GARANTIZADO
Características
E.1.1 Modalidad
Se trata de un seguro de los llamados “diferidos con reembolso de prima” con
participación en beneficios.
E.1.2 Garantías
Garantía de supervivencia:
Un capital al vencimiento, si el asegurado vive en ese momento. Este capital
tiene dos partes: una, garantizada (que se obtiene con el “interés técnico”) y
otra, que se obtiene a través del mecanismo de la participación en los
beneficios de la inversión, por el que llega al cliente la diferencia entre el interés
técnico garantizado y el 90 % del realmente obtenido.
Garantía de fallecimiento:
En caso de fallecimiento del asegurado dentro del plazo del seguro, se pagará
la prima única neta que haya sido abonada, más las primas de la participación
en beneficios obtenida hasta ese momento.
E.1.3 Tipo de interés técnico garantizado
2,40 % para toda la duración del seguro.
E.1.4 Forma de pago de las prima
Única (no admite primas extraordinarias).
E.1.5 Plazo mínimo
5 años.
E.1.6 Prima mínima
1.000 anuales
Manual de Formación Ahorro
21 de 21
E.2
Aspectos comerciales
El cliente potencial de la póliza es toda aquella persona que disponga de una
cantidad de dinero que quiera invertir sin arriesgar demasiado en su inversión.
Básicamente pensamos en clientes que tengan una situación económica
desahogada y no necesiten disponer de su dinero de manera inmediata.
Algunos detalles básicos de este tipo de pólizas son:
Sólo se trabaja con primas únicas (con un mínimo de 1.000 )
Se trata de un producto que tiene un interés garantizado del 2,40% y con una
participación en beneficios del 90%.
Posibilidad de rescate y anticipo
El perfil de nuestro cliente es el siguiente:
•
Persona normalmente de edad madura (entre 40 y 65 años), con un
nivel de renta medio – alto, con baja necesidad de liquidez, con un
horizonte de inversión a medio – largo plazo y poco propenso al riesgo.
Te sugerimos que te dirijas en primer lugar a tus clientes de Vida Fondo
Inversión y AFG.
E.2.1 Las claves del seguro en la venta
•
•
•
Seguridad, la empresa garantiza un interés técnico del 2,40% (ocurra
lo que ocurra).
Rentabilidad muy acorde con el mercado, pues además del interés
técnico se ofrece una participación en los beneficios.
Liquidez, es posible rescatar el dinero.
E.2.2 Argumentarios
Normalmente este tipo de seguros nadie los tiene en mente, por lo que es
necesario despertar la necesidad de inversión al cliente. Te sugerimos estos
argumentos:
•
•
"Dime D. X, ese dinero que tenías en el banco sin dejarte nada de
rendimiento, no te interesaría..."
"¿Está usted pensando en invertir?, y si le digo que yo le garantizo un
interés mínimo y además le ofrezco participar en los beneficios de la
compañía…”
Manual de Formación Ahorro
22 de 22
•
"Oye X, ese dinero que quieres rescatar del AFG, creo que sería una
buena opción que lo reinvirtieses, si total, no te hace falta, si lo sacas
del todo te lo gastarás…"
E.2.3 Beneficios para tu agencia
•
•
•
•
Producto de muy poca caída y de larga duración, por lo que da
estabilidad a tu negocio a largo plazo.
Ideal para fidelizar clientes de Vida y otros ramos.
Gestión fácil y poca carga administrativa al no haber siniestros.
Producto muy especializado que refuerza tu imagen como asesor y
gestor de negocio.
Manual de Formación Ahorro
23 de 23
F.
F.1
PLAN INDIVIDUAL DE AHORRO SISTEMÁTICO
Características
Los Planes Individuales de Ahorro Sistemático (PIAS), son seguros creados por
la ley 35 de 2006 del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas y que
sólo pueden ser comercializados por Entidades Aseguradoras.
F.1.1 Requisitos Exigidos Por La Ley De IRPF
Los seguros de Plan Individual de Ahorro Sistemático deben cumplir todos y
cada uno de los requisitos que exige la legislación:
a) Que se trate de seguros individuales de vida en los que tomador,
asegurado y beneficiario para caso de vida han de ser una misma
persona, el contribuyente.
b) Características de la renta que en su día se vaya a constituir: Ha de
constituirse necesariamente sobre el mismo asegurado de la fase de
ahorro, pero cabe la devolución de primas en caso de fallecimiento del
asegurado o garantizar un determinado número de períodos ciertos de
prestación. Las modalidades de las rentas y sus características serán
las que Ges tenga establecidas en el momento de su constitución.
c) El límite máximo anual de primas es de 8.000 euros y el total de
240.000 euros. Dichos importes son independientes de los límites de
aportaciones a sistemas de previsión social (planes de pensiones,
Planes de Previsión Asegurados...). En caso de que este límite se
superara, el contribuyente tiene la obligación de devolver todos los
excesos de prima. Ges tiene la obligación de no permitir que estos
límites se superen en la póliza o pólizas emitidas en la Compañía. En
este sentido, Ges no emitirá una póliza si entre todas las posibles
pólizas de PIAS ya emitidas y la que se va a emitir (ya sea a primas
únicas como periódicas o extraordinarias) la prima programada para
cualquiera de los años es superior a 8.000 euros o si las primas totales
superan 240.000 euros. Este punto también será controlado en lo
proyectos.
d) El condicionado del contrato debe hacer constar de forma expresa y
destacada que es un plan individual de ahorro sistemático. Las siglas
PIAS quedan reservadas a los contratos que cumplan los requisitos
previstos por la ley de IRPF.
e) La primera prima satisfecha deberá tener una antigüedad superior a 10
años al constituir la renta vitalicia. En consecuencia, el plazo mínimo
de contratación para el ahorro es de 11 años.
Manual de Formación Ahorro
24 de 24
f) Movilización. Los tomadores podrán, mediante decisión unilateral,
movilizar su provisión matemática a otro plan individual de ahorro
sistemático del que sean tomadores.
F.1.2 Régimen Fiscal De Los Pias
Situaciones
1.- Se constituye la renta vitalicia
Es decir, el ahorro entero se emplea en constituir una renta vitalicia.
•
•
Ventaja en el momento de constitución de la renta. El rendimiento
generado durante la fase de ahorro queda exento de tributación.
Ventaja en el momento de cobro de la renta. La renta vitalicia tributará
como renta vitalicia inmediata, lo que significa que se considerará
rendimiento de capital mobiliario el resultado de aplicar al importe de
renta cobrado en cada anualidad los siguientes porcentajes, que
corresponden a la edad del rentista en el momento de la constitución
de la renta y que permanecerán constantes durante toda su vigencia:
- 40% cuando el perceptor tenga menos de 40 años
- 35% cuando el perceptor tenga entre 40 y 49 años
- 28% cuando el perceptor tenga entre 50 y 59 años
- 24% cuando el perceptor tenga entre 60 y 65 años
- 20% cuando el perceptor tenga entre 66 y 69 años
- 8% cuando el perceptor tenga más de 70 años
2.- No se constituye la renta vitalicia
La otra posibilidad es hacer uso de las diferentes alternativas de liquidez del
producto, ya sea antes o después de constituir la renta vitalicia.
•
•
Liquidez usada antes de la constitución de la renta. La ley permite usar
la liquidez total o parcialmente, aunque Ges sólo contempla la liquidez
total. En este caso, la totalidad ahorrada se puede cobrar, ya sea al
final del plazo previsto para el ahorro, ya sea con anterioridad. En
ambos casos, el rendimiento de capital mobiliario obtenido tributa al
19% los primeros 6.000 euros y al 21% el resto (La retención a cuenta
será del 19% en cualquier caso) y el seguro se extingue.
Liquidez usada después de la constitución de la renta, tanto en
disposición total como parcial. Cuando esto ocurra el tipo de renta
contratado la elige el tomador al constituir la renta; por tanto, si la renta
tuviera liquidez y se ejerce (renta con rescate total o parcial) esta
disposición se debe considerar anticipación total o parcial de los
derechos económicos derivados de la renta vitalicia. En este caso, el
Manual de Formación Ahorro
25 de 25
contribuyente deberá integrar en el período impositivo en el que se
produzca la anticipación, la renta que estuvo exenta en virtud del punto
1 anterior (en caso de anticipación parcial se pierde toda la exención
que hubo en la fase de ahorro)
F.1.3 Modalidades comercializadas por Ges
Pias Garantizado Y Pias Futuro.
En ambos casos estamos ante seguro de vida de duración vitalicia en el que
destacan dos fases y un momento: la fase de ahorro, el momento de ejecución
de la opción entre renta o capital, y la fase de renta vitalicia.
Fase de ahorro
Se apoya en un seguro diferido con reembolso de primas en caso de
fallecimiento, con tipo de interés mínimo garantizado más Participación en
Beneficios, a primas únicas o periódicas, que permite la utilización de primas
extraordinarias. Es muy importante establecer bien la duración de la fase de
ahorro porque exactamente en su final se ejecuta la opción entre la renta o el
capital. Si se elige la renta, las implicaciones de la duración en la fiscalidad son
importantes tal y como hemos visto, ya que se considera rendimiento de capital
mobiliario el resultado de aplicar a cada anualidad de renta un determinado
porcentaje, que permanece constante durante toda la vigencia de la renta y que
depende de la edad del asegurado al constituirla, porcentaje que puede ser
muy distinto para una diferencia de edad pequeña
Ejemplo:
Si al final del plazo de ahorro el asegurado tiene 71 años, sólo un 8% de la
anualidad de la renta será considerado rendimiento de capital mobiliario, pero
este porcentaje se elevará a un 20% si tiene 69
años.
Mientras se ahorra, nunca se pierden las primas pagadas, ya que el seguro
tiene una garantía para fallecimiento en ese plazo, consistente en la devolución
de las primas pagadas más las logradas con la Participación en Beneficios.
Momento de ejecución de la opción entre renta o capital
El momento puede ser cualquiera, siempre que sea posterior a 10 años desde
el pago de la prima de la primera anualidad, teniendo en cuenta que no puede
ser posterior a la fecha señalada como de finalización del período de ahorro
(que no tiene por qué ser ni a los 65 años ni en el momento de jubilación)
Manual de Formación Ahorro
26 de 26
Fase de renta:
Comprende desde su constitución hasta que termina la misma (vitalicia en sus
distintas modalidades)
F.1.4 Tipo de interés técnico garantizado durante la Fase de ahorro
En función del producto a contratar:
Pias garantizado: 2,25 %.
Pias Futuro: 2,40 %.
En ambos productos las primas extraordinarias se regirán por interés técnico
vigente en el momento de su contratación.
F.1.5 Evolución de las primas
Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en
progresión aritmética del 1% al 9% para evitar la pérdida de valor de las primas
futuras como consecuencia de la inflación.
F.1.6 Rescate
El contrato es totalmente liquido, sin ninguna penalización, ya que una vez
pagada la prima de la primera anualidad el seguro se puede rescatar, lo que
anula la operación. Cuando esto ocurra, la provisión matemática (el ahorro
acumulado) no será penalizada. En todo caso, no se admiten rescates
parciales.
F.1.7 Duración de la Fase de ahorro
La suma de la edad del tomador en el momento de contratación, más el plazo
de constitución deberá ser como mínimo 60.
F.1.8 Forma de pago de la prima
Se puede contratar a prima única y periódica (anual, semestral, trimestral y
mensual) y en ambos casos admite primas extraordinarias.
Manual de Formación Ahorro
27 de 27
F.2
Aspectos Comerciales
PENDIENTE
Manual de Formación Ahorro
28 de 28
G.
VENTA CRUZADA
Manual de Formación Ahorro
29 de 29
En caso de supervivencia se garantiza una renta vitalicia inmediata al
vencimiento de la fase de ahorro.
Este capital consta de dos partes:
la primera, un capital garantizado por el interés técnico de la póliza el cual es
fijo
la segunda parte que se obtiene a través del mecanismo de la participación
en beneficios
Manual de Formación Ahorro
30 de 30
H.
H.1.
BENEFICIOS PARA LA AGENCIA DE LOS SEGUROS DE VIDA
Beneficios para la Agencia de los Seguros de Vida
• Productos de muy poca caída y de larga duración, por lo que da
estabilidad a tu negocio a largo plazo.
• Ideal para fidelizar clientes de otros ramos Autos, Hogar
• Gestión fácil y poca carga administrativa al no haber siniestros.
• Productos muy especializado que refuerza tu imagen como asesor y
gestor de negocio
Manual de Formación Ahorro
31 de 31
I.
PERFIL DEL COMPRADOR DE LOS SEGUROS DE VIDA
Las profesiones que más demanda Seguros de Ahorro.
Manual de Formación Ahorro
32 de 32
Manual de Formación Ahorro
33 de 33
Manual de Formación Ahorro
34 de 34
Manual de Formación Ahorro
35 de 35
La tasa de ahorro de los hogares españoles al 18,8%, máximos históricos
Manual de Formación Ahorro
36 de 36