Taller 7: Programa de Iniciación a la Exportación. Ponencia de

PROGRAMA DE INICIACIÓN
A LA EXPORTACIÓN
APOYO
APOYOAALA
LAINTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZACIÓN
DE
DELAS
LASEMPRESAS
EMPRESAS
Ciclo Martes del Comercio Exterior del INFO
Junio 2013
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
1. A quién va dirigido
2. Objetivos del programa
3. Metodología de trabajo
4. Contenido del programa
4.1. Autodiagnóstico de la capacidad exportadora de la empresa.
Planificación estratégica.
4.2. Selección de mercados de oportunidad
4.3. Búsqueda del canal de distribución más adecuado.
4.4. Propuesta de Plan de Marketing Internacional Inicial
5. Condiciones
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
1. A QUIEN VA DIRIGIDO
Empresas de la Región de Murcia
Con ninguna o poca experiencia internacional, o que han realizado alguna
venta/prospección
Sin tener una estrategia clara de internacionalización
Sin área de comercio exterior propia.
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
2. OBJETIVOS DEL PROGRAMA
Analizar la capacidad exportadora y los aspectos clave que le
permitirán detectar oportunidades comerciales en los mercados
seleccionados de cara a elaborar una propuesta de Plan inicial de
Marketing Internacional.
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
3. METODOLOGÍA DE TRABAJO
•4 Jornadas presenciales de trabajo intensivo en grupo de 4-5 horas de
duración cada una, UNA AL MES
•Consultoría individualizada de 2 horas por cada taller. SE PROGRAMARÁN
TRAS CADA SEMINARIO
•Apoyo virtual (telemático), tras el 2º taller, para realizar la investigación de
mercados. A LO LARGO DEL MES SIGUIENTE DE CADA TALLER
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
4. CONTENIDO DEL PROGRAMA
Taller 1: Autodiagnóstico de la capacidad exportadora de la empresa.
Planificación estratégica.
Taller 2: Selección de mercados prioritarios para comenzar la participación
Taller 3: Búsqueda del canal de distribución más adecuado.
Taller 4: Propuesta de Plan de Marketing Internacional Inicial
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN.
EDICIÓN ECOLÓGICO
TALLER 1: AUTODIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
¿Por qué debemos conocer nuestro
“cuadro de situación”?
Para conocer nuestras posibilidades reales
y
para que disminuya nuestro margen de error
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN.
EDICIÓN ECOLÓGICO
TALLER 1: AUTODIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
AUTODIAGNÓSTICO
DE LA EMPRESA
ANÁLISIS EXTERNO:
Oportunidades y Amenazas
o
o
o
ANÁLISIS INTERNO:
Fortalezas y Debilidades
Análisis del Macroentorno
Análisis de Microentorno
Ciclo de Vida del producto
o
Cadena de Valor
ANÁLISIS DAFO
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN.
EDICIÓN ECOLÓGICO
TALLER 1: AUTODIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
¿UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO?
Es el conjunto de actividades susceptibles de ser agrupadas para un análisis
estratégico común por tener características homogéneas:
• Mismo tipo de cliente, satisfacen necesidades parecidas
• Tecnología similar. Suponen utilización homogénea de recursos.
• Compite con un grupo de competidores similares
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
TALLER 2: SELECCIÓN DE MERCADOS DE OPORTUNIDAD
• Preselección de mercados objetivo
• Profundización en la selección: evaluación mediante indicadores.
• Fuentes de información útiles disponibles en Internet
• Profundización en la comparativa: evaluación mediante
indicadores.
• Enfoque competitivo de búsqueda de información. Tales como
Características de la demanda, países competidores, obstáculos,
canales de distribución, etc.
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
TALLER 2: SELECCIÓN DE MERCADOS DE OPORTUNIDAD
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
TALLER 2: SELECCIÓN DE MERCADOS DE OPORTUNIDAD
Factores a analizar para comparar los mercados preseleccionados:
1. Situación Económica del país
2. Riesgo país
3. Condiciones de acceso
4. Costes de actuación en el país
5. Distancia cultural
6. Dimensión y evolución del sector en el mercado de destino
7. Clientes
8. Distribución
9. Competencia
10. Imagen país en el mercado de destino
11. Aprovechamiento de ventajas competitivas
12. Factores de oportunidad
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
TALLER 3: BÚSQUEDA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MAS ADECUADO
Formas de acceso a un mercado para una PYME que comienza su
proceso de internacionalización.
Factores para la elección de la estrategia de acceso.
Fuentes de información útiles disponibles en Internet: búsqueda de
información a nivel país y nivel mercado.
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
TALLER 3: BÚSQUEDA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MAS ADECUADO
¿Qué debemos plantearnos antes de elegir el canal?
¿Qué estoy vendiendo?
¿Quiénes son mis potenciales clientes?
¿Dónde están los clientes?
¿Cómo puedo alcanzarlos?
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
TALLER 3: BÚSQUEDA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MAS ADECUADO
1.- Exportación Indirecta
•
•
Agente, broker, trading
Medios propios
2.- Exportación Directa
•
3.- Acuerdos de
Cooperación
4. Implantación
Intermediarios
•
Equipo Comercial Propio
•
Representante
•
Agente
•
Distribuidor/Importador
•
Trading
•
Piggyback
•
Consorcio Exportación
•
Licencias
•
Franquicias
•
Joint Venture
•
Delegación
•
Filial Comercial
•
Filial de Producción
Superar Inercias
Ampliar Visión.
...Explorar las opciones de
cooperación?
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
TALLER 4: PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL INICIAL
• Política de producto
• Política de precio: influencia del ciclo de vida y la presión
competitiva.
• Política de comunicación.
• Participación en ferias y misiones
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
5. CONDICIONES DE PARTICIPACIÓN
• Compromiso de dedicación por parte de la Dirección de la empresa
• Asistir a las jornadas y a las consultorías presenciales obligatoriamente
• Se desarrollará en la sede del Instituto de Fomento en Murcia, salvo que, por
necesidades del taller se indique lo contrario
• El personal del Área de Información Internacional del INFO ayudará en la búsqueda
de datos relativos a cada taller
• Realizar la Inscripción y presentar la documentación solicitada.
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PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
PARA MAS INFORMACIÓN:
INSTITUTO DE FOMENTO DE LA REGIÓN DE MURCIA
Departamento de Internacionalización e Inversiones
Maribel Ruíz
[email protected] Teléfono: 968 365444
MUCHAS GRACIAS!!!!!
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