TRABAJO DE GRADO “CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A CIUDAD DE PANAMA” PRESENTADO POR HECTOR MAURICIO CANTOR CORTES ANA MARIA RUEDA FORERO Para optar al titulo de : INGENIERO INDUSTRIAL FACULTAD DE INGENIERIA CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 2004 1 “La universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en sus Trabajos de Grado, solo velará porque no se publique nada contrario al dogma y moral católicos y porque el trabajo no contenga ataques y polémicas puramente personales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia” Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Artículo 23 de la resolución No. 13 de 1964. 2 TABLA DE CONTENIDO RESUMEN EJECUTIVO 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2. OBJETIVOS 3. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO 4. ALCANCE 5. ANÁLISIS DEL MERCADO 5.1. 5.2. PLAN DE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO 5.1.1. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN. 5.1.2. MÉTODO DE CONTACTO. 5.1.3. PLAN DE INSTRUMENTOS DE MUESTREO 5.1.4. PROCEDIMIENTO DE MUESTREO OBJETIVOS DEL CUESTIONARIO COMO PROCEDIMIENTO DE MUESTREO. 5.3. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS 5.3.1. ANALISIS DOFA 6. PLAN DE MERCADEO 6.1. TAMAÑO DEL MERCADO Y CLIENTES 6.2. SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTA 6.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 3 7. 6.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL 6.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN. 6.6. POLÍTICAS DE SERVICIO 6.7. ESTRATEGIA DE PRECIO SELECCIÓN DE PROVEEDORES 7.1. VISITA REALIZADA A LAS FÁBRICAS DE BOCADILLO EN VÉLEZ Y BARBOSA 7.2. 8. 9. CONCLUSIONES DE LA VISITA PRODUCTO 8.1. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 8.2. FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIÓN 8.3. ETIQUETA CONTROL DE CALIDAD 9.1. TIPOS DE EXAMENES 9.2. POLÍTICAS DE CALIDAD 10. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO 10.1. MISIÓN DE LA EMPRESA 10.2. VISIÓN DE LA EMPRESA. 10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS 11. ASPECTOS LOGISTICOS 11.1. CADENA DE ABASTECIMIENTO 11.2. TRANSPORTE Y SEGUROS 4 12. COSTOS Y ANALISIS FINANCIERO. BIBLIOGRAFIA ANEXOS EXPLICACIÓN ANÁLISIS FINANCIERO 5 RESUMEN EJECUTIVO “ CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A CIUDAD DE PANAMÀ” La creación de una comercializadora internacional, nace de una iniciativa de estudiantes javerianos a partir del espíritu empresarial adquirido durante el transcurso de la carrera. Karú Ltda. es una empresa constituida en Bogotá que tiene como misión, comercializar y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso en nuevos y diversos mercados internacionales. Debido a que se tuvo una acercamiento preliminar y un contacto con el área de compras en una cadena de supermercados de Panamá, la intención principal del proyecto es incursionar en este mercado con un producto típico colombiano 100% natural (Bocadillo de Guayaba). Para la selección de los posibles proveedores se realizaron visitas a los municipios de Vélez y Barbosa en los que se concentran los mayores productores de bocadillo. A partir de esto se definieron criterios y se hizo un reconocimiento del sector, que permitió definir los posibles proveedores para establecer la relación comercial. Se realizo a nivel de ciudad de Panamá una encuesta para conocer algunos aspectos y características del mercado, e igualmente identificar las oportunidades de venta de nuestro producto a partir del grado de aceptación que tuviera entre los encuestados y la evaluación de otros aspectos relacionados. A partir del estudio y de encontrar reales las posibilidades de incursión en el mercado, se definen estrategias de venta, aspectos legales, logísticos, de comercio exterior, normatividad para la exportación del bocadillo de guayaba a Panamá, y se procede a constituir una empresa de responsabilidad limitada con dos socios. 6 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA A través de un acercamiento al mercado de Ciudad de Panamá se encontró que hay una gran preferencia por los bocadillos de Guayaba Colombianos, los cuales tienen poca oferta. Como estudiantes emprendedores de una empresa comercializadora pretendemos cubrir la demanda que tiene el bocadillo mediante la comercialización y exportación de este producto incursionando en este mercado por medio de una de las cadenas de supermercados mas grande en Panamá. ESTADO A ESTADO B No existe gran volumen en la oferta de bocadillos colombianos a Ciudad Panamá. Existe una alternativa de una empresa constituida por estudiantes Javerianos que comercializa bocadillos a Ciudad de Panamá. FIGURA 1. Planteamiento del problema 7 2. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Estructurar una alternativa de una empresa comercializadora de bocadillos a Ciudad de Panamá, evaluando su viabilidad financiera, de mercados y disponibilidad de recursos, bajo los parámetros legales que exige el comercio internacional entre los dos países. OBJETIVOS ESPECIFICOS • Realizar un estudio de mercado que identifique la oportunidad de incursión del bocadillo colombiano en el mercado Panameño. • Establecer contactos comerciales que faciliten el proceso de exportación y comercialización del bocadillo a Panamá. • Definir y establecer las características que debe tener el producto en cuanto a presentación, composición, calidad. • A partir de los requerimientos establecidos del producto, buscar Proveedores que se ajusten a las necesidades del mercado. • Establecer una Logística para todo el proceso de Supply Chain. • Realizar una evaluación Financiera proyectada, que permita dar viabilidad del rendimiento del negocio. • Definir plan de ejecución del proyecto 8 3. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Panamá es ampliamente conocido por ser un puerto de gran importancia a escala mundial debido que su ubicación geográfica es privilegiada para el comercio. Colombia por su cercanía a Panamá presenta una ventaja competitiva en el intercambio comercial, ya que se reducen los costos de transporte y se aumentan los tiempos de respuesta. Su ingreso per cápita (3.504 dólares americanos (USD)) es alto en relación con América Central y Suramérica , y es desviado en su mayoría hacia bienes de consumo, por lo tanto su capacidad de compra es mayor. Es un país con poca producción industrial y principalmente importador facilitando así la entrada de diversos productos al mercado. Se encontró la posibilidad de exportar un dulce colombiano que no tiene competencia directa, como complemento alimenticio dentro de un dieta fuerte en condimentos. Se cuenta con la ventaja del know how y la alta producción de bocadillo en el país, lo que permite una rápida respuesta a diferentes volúmenes de la demanda, también la calidad y el sabor de un producto sano, 100% natural, elaborado con frutas producidas con tecnología limpia. 9 4. ALCANCE Establecer una alternativa de negocio mediante la creación de una empresa comercializadora de bocadillo hacia ciudad de Panamá llegando hasta: 1. Constitución legal de la empresa en Colombia. 2. Presentación de la empresa y su producto final (bocadillo) en una cadena de supermercados de Panamá para su estudio y posterior codificación en los almacenes. 10 5. ANÁLISIS DEL MERCADO Para el proyecto de exportación de bocadillos, se requieren tomar varias decisiones que requieren estar basadas en información confiable y actual, pertinente y objetiva del mercado al que queremos llegar. Por esto se diseñó un plan de recolección de información de datos primarios donde se definió: 5.1. PLAN DE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO Se tomaron en cuenta 4 variables principales para desarrollar el plan de investigación del mercado, donde se define un enfoque de investigación para obtener la mejor aproximación posible al comportamiento de los clientes, así mismo se estableció cual va a ser el método de contacto de acuerdo a las posibilidades reales que se poseen. Basados en la segmentación del mercado y el tipo de enfoque escogido se definieron instrumentos para realizar el muestreo. 5.1.1. Enfoque de Investigación. Encuesta Este enfoque fue escogido debido a que es el idóneo para obtener información descriptiva, con ésta se pretende enterarse de los conocimientos, actitudes, preferencias, y comportamientos de compra de las personas. 11 Nos implica un costo menor que la investigación por observación, que debido a las limitantes geográficas y económicas no nos permiten viajar a hacer este tipo de investigación. Se aprovechó la oportunidad de tener una persona dispuesta a ayudarnos con la realización personal de las encuestas, que nos disminuye los costos, es más flexible, satisface nuestras necesidades de información y la hace más confiable. Tenemos en cuenta que este tipo de investigación presenta también desventajas y que existe un error que se debe tener en cuenta al momento de hacer el análisis y tomar decisiones. 5.1.2. Método de contacto Personal. La aplicación de encuestas se realizó por medio de una persona residente en Ciudad de Panamá, que escogió personas de diferente sexo y edades entre los 20 y 60 años que están en diponibilidad de comprar nuestro producto. Las muestras fueron enviadas desde Colombia para aplicar la segunda parte de las encuestas. 5.1.3. Plan de instrumentos de muestreo Unidad de muestreo Dado que la utilización de una muestra probabilística toma demasiado tiempo y cuesta más dinero, se tomó la decisión de trabajar con una muestra No probabilística, de la cual no es posible medir su error de muestreo. 12 Tamaño de la muestra El investigador en Ciudad de Panamá seleccionó los miembros de la población que cumplieran con los criterios preestablecidos nombrados a continuación para obtener una información exacta. La cantidad de personas escogidas: 49 Criterios para escoger las personas de la muestra: 5.1.4. - Personas con capacidad de compra - En edades entre los 20 y 60 años - No Colombianos y residentes en Panamá - Clientes frecuentes u ocasionales de los supermercados el REY en Panamá Procedimiento de muestreo Utilización de un cuestionario En la realización del cuestionario se utilizó una redacción sencilla, directa y sin predisposición. Se trató de organizarlas en un orden lógico. Se utilizaron dos encuestas, la primera permitió identificar hábitos alimenticios concretos de los panameños con el bocadillo de guayaba, adicionalmente se realizó una segunda encuesta dando a degustar el bocadillo que se quiere exportar para conocer sus percepciones respecto al producto. 13 ENCUESTA (1) EDAD_________ 1. ¿HA OIDO HABLAR DEL BOCADILLO? SI_______ NO_________ 2. HA PROBADO ALGUNA VEZ EL BOCADILLO DE GUAYABA? SI _______ NO_________ 3. EN CASO DE QUE SU REPUESTA ANTERIOR HAYA SIDO SI, LE GUSTO? SI________ NO_______ SI CONTESTO NO, ¿QUÉ LE CAMBIARIA? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ __________ 4. HA VISTO QUE LO VENDAN EN SUPERMERCADOS O TIENDAS? SI_______ NO_______ 14 5. SI SU RESPUESTA FUE SI, EN CUALES SUPERMERCADOS PUEDE USTED ENCONTRAR BOCADILLOS? _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _________ 6. DE QUE PAÌSES HA ENCONTRADO BOCADILLOS? 7. HAY ALGUN TIPO DE BOCADILLO DE ALGÙN PAÌS POR EL QUE TENGA PREFERENCIA? SI______ CUAL?__________________________________________________ NO_____ 8. ¿LO INCLUYE EN SUS COMPRAS? SI________ NO______ SI CONTESTO QUE SI, CON QUE FRECUENCIA? SEMANAL ______ QUINCENAL _______ CADA 2 MESES ________ MENSUAL ______ CADA 6 MESES _______ 15 ENCUESTA (2) TOME UNA PRUEBA DE BOCADILLO VELEÑO DE GUAYABA COLOMBIANO 100% NATURAL Y RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS 1. LE GUSTO SU APARIENCIA (COLOR, OLOR, TEXTURA) ? SI____ PORQUE_______________________________________________ NO____ PORQUE ______________________________________________ 2. LE AGRADO EL SABOR? SI_____ NO______ EN CASO DE QUE SU RESPUESTA FUERA SI DESCRIBA EL SABOR QUE PERCIBIO: ____________________________________________________________ SI SU RESPUESTA FUE NO, QUE NO LE GUSTÒ? ___________________________________________________________ 16 3. LO COMPRARIA? SI______ 4. NO_____ LE PARECE ADECUADO QUE EL PRECIO DE UNA CAJA CON 18 UNIDADES OSCILARA ENTRE 2.5 Y 3.5 US? SI______ 5. NO_____ CUAL ES EL PRECIO QUE CONSIDERA MAS ADECUADO? 17 5.2. OBJETIVOS DEL CUESTIONARIO COMO PROCEDIMIENTO DE MUESTREO. La encuesta I tuvo como objetivos principales: • Ver qué tan familiarizadas estaban las personas con el bocadillo, si han escuchado sobre éste y si alguna vez lo han consumido. • Detectar impresiones sobre el sabor del bocadillo, en caso de haberlo probado o tener conocimiento de él. • Conocer por qué no les gustó el sabor del bocadillo. • Conocer si en Ciudad de Panamá hay sitios en los que les haya sido familiar a las personas encontrar este producto. • Conocer principales sitios de venta donde la gente piensa que puede encontrar y comprar bocadillo de guayaba. • Origen o nacionalidad de los bocadillos que con frecuencia compran los panameños. • Descubrir si hay una inclinación o gusto por el bocadillo de algún país, entre los que se pueden encontrar en Panamá. • Conocer el comportamiento de compra de este producto para esta población, si compra o no, y con qué frecuencia lo hace. 18 La encuesta II tuvo como objetivos principales: • Detectar la acogida que pueda tener el bocadillo dentro de las personas, basados en la degustación. • Analizar si la apariencia es la adecuada para el consumidor. • Verificar si el sabor es el que la gente prefiere. • Establecer si las personas están dispuestas a comprarlo y a qué precio. Población encuestada: 49 personas 19 ENCUESTA I 1. Ha escuchado hablar del bocadillo? SI............................ 88% NO............................ 12% Ha escuchado sobre el bocadillo? 12% SI NO 88% FIGURA 2. Porcentaje de personas que han escuchado hablar del bocadillo 2. Ha probado alguna vez el bocadillo de Guayaba? SI............................. 65% NO............................ 35% Ha probado alguna vez el bocadillo de guayaba? 35% SI NO 65% FIGURA 3. Porcentaje de personas que han probado alguna vez el bocadillo 20 3. En caso de que su respuesta anterior haya sido si, le gustó? SI............................. 94% NO............................ 6% En caso de que su respuesta anterior haya sido si, le gusto? 6% SI NO 94% FIGURA 4. Porcentaje de personas que le gusta el bocadillo 4. Si contestó que no, qué le cambiaría? Muy dulce............................. 50% No sabía a guayaba............... 50% 5. Ha visto que lo vendan en supermercados o en tiendas? SI............................. 59% NO............................41% Ha visto que lo vendan en supermercados o tiendas? 41% SI 59% NO FIGURA 5. Porcentaje de personas que han visto que se venda el bocadillo en supermercados o tiendas 21 6. Si su respuesta fue si, en cuáles supermercados, ha encontrado bocadillos? Super 99....................59% El Rey..........................52% El machetazo...............21% La casa de la carne......21% Panaderías, Pastelerías.. 45% Extra............................7% En cuáles superm ercados o tiendas ha encontrado bocadillos? E xt ra P a s t e le ria s La c a s a de la c a rne M a c he t a zo El R ey S upe r 9 9 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% FIGURA 6. Supermercados en los que ha encontrado bocadillo 7. De qué países ha encontrado bocadillos? 22 Panamá..........................68% RepúblicaDominicana.......2% Costa Rica......................39% Colombia........................15% Chile..............................15% Guatemala......................5% Nicaragua.......................5% Jamaica..........................5% De que países ha encontrado bocadillos? R e p D o m inic a na J a m a ic a N ic a ra gua G ua t e m a la C hile C o lo m bia C o s t a R ic a P a na m á 0% 20% 40% 60% 80% FIGURA 7. Origen de los bocadillos encontrados en Panamá 8. Hay algún tipo de bocadillo de algún país por el que tenga preferencia. SI............................. 29% NO............................69% NS/NR....................... 2% 23 Hay un bocadillo de algun país por el que tenga preferencia? NS/NR NO SI 0% 20% 40% 60% 80% FIGURA 8. Aceptación preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panamá 9. Si contestó que si, de que país? Colombia....................57% Panamá......................29% Nicaragua...................7% Costa Rica..................7% En caso de que tenga preferencia por el bocadillo de un país en especial. Cuál es? 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% os C ta ca Ri a o an bi gu ra ca Ni om ol C FIGURA 9. Preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panamá 10. Lo incluye en sus compras? SI.............................47% 24 NO............................53% Lo incluye en sus com pras? NO SI 42% 44% 46% 48% 50% 52% 54% FIGURA 10. Porcentaje de personas que incluye el bocadillo en sus compras. 11. Si su respuesta fue si, con que frecuencia? Semanal..................17% Quincenal................22% Mensual.................. 9% Si contesto que si, con que frecuencia? 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 6 2 su a ad en m m es es al al en nc al an da Ca C M ui Q m Se es es Cada 6 meses.........17% Cada 2 meses.........35% 25 FIGURA 11. Frecuencia en que las personas incluyen el bocadillo en sus compras. 26 ENCUESTA II 1. Le gustó su apariencia? (Color, textura, apariencia) SI..............................100% NO.............................0% 2. Le agradó el sabor? SI................................98% NO...............................2% Le agradó el sabor? 2% SI NO 98% FIGURA 12. Porcentaje de personas a las que le agrada el sabor del bocadillo. 3. Lo compraría? SI.............................98% NO............................2% Lo com praría? 2% SI NO 98% FIGURA 13. Porcentaje de personas que comprarían el bocadillo. 27 4. Le parece adecuado el precio de una caja con 18 bocadillos entre 2,5 USD y 3,5 USD? SI.............................80% NO............................20% ¿Le parece adecuado que el precio de una cajo por 18 unidades este entre 2,5 y 3,5 doláres? 20% SI NO 80% FIGURA 14. Porcentaje de personas que estan de acuerdo que una caja de 18 unidades de bocadillo cuesten entre 2,5 y 3,5 dólares con el precio de el bocadillo. 5. Cuál es el precio que considera mas adecuado? Precio promedio sugerido................ 2.63 USD 5.3. Análisis de los resultados Encontramos que el bocadillo no es un producto nuevo para los panameños, en un porcentaje del 88% de los encuestados alguna vez ha escuchado sobre ellos y tiene algún conocimiento del producto, de estas personas el 65% lo ha probado alguna vez, lo cual es un porcentaje bastante alto, y un 94% de los encuestados afirma que le gustó. Esto nos indica que el producto está bien posicionado en el gusto de las personas y hay una alta recordación. 28 A las personas que contestaron que no les gustó el bocadillo indican que fue muy dulce y en el 50% de los casos que no sabía a guayaba, lo que nos habla de la calidad de los bocadillos que estas personas han probado. Al preguntar si las personas recuerdan haber visto este producto en venta en tiendas o supermercados, encontramos que más de la mitad de los encuestados 51% si lo ha encontrado en algunos sitios, mientras que el 41% asegura no haber visto que lo vendan en ninguna parte donde ellos usualmente acostumbren a comprar en ciudad de Panamá, aquí encontramos una oportunidad ya que de este 41% de personas que no encuentran el producto para poder comprarlo a un 35% de estas personas les gusta pero probablemente no lo compren porque no encuentren la oferta de éstos en el mercado. De los supermercados donde más la gente asocia la oferta de bocadillo, el 59% de las personas dicen que en el Súper 99, el 52% en el Rey, el 47% en panaderías y pastelerías, el 21% en el Machetazo y la Casa de la Carne, y un 7% en el Supermercado Extra. Un porcentaje alto de personas encuestadas asocia la venta del bocadillo con el Supermercado EL Rey. Este supermercado es el primer objetivo para KARU LTDA, así que puede tomarse como una ventaja que el 52% de las personas que ha visto este producto en supermercados acuda al Rey cuando quiera comprarlo. De las personas que si tienen lugares donde encuentran bocadillo indican que los que más encuentran en el mercado son, 68% de las personas conocen que se venden los producidos en Panamá, el 39% de las personas indica que han visto oferta de bocadillos de Costa Rica, el 15 % de Colombia y Chile, el 5% de Guatemala, Nicaragua y Jamaica, y un 2% de República Dominicana. 29 Cuando preguntamos a las personas que conocen bocadillos de varios países que si tenían preferencia por alguno, el 69% contestó que no, el 2% no respondió y el 29% contesto que si. De estas personas que tienen preferencia por algún bocadillo, encontramos que el 57% de las personas prefieren el bocadillo Colombiano, el 29% el panameño, el 7% de Nicaragua, y 7% de Costa Rica. Esto nos indica que el bocadillo colombiano a pesar de que no es el que la gente encuentre más frecuentemente en supermercados o tiendas si es el que la mayoría de personas prefieren, hay un buen posicionamiento de este producto en la mente de los panameños. Lo que le da una ventaja a nuestro producto por encima de los de los otros países que también puedan venderse. El 43% de los encuestados, incluye el bocadillo en sus compras lo que indica un gran mercado potencial, el 53% no lo incluye. La frecuencia con que la mayoría de los encuestados lo compra es cada 2 meses un 35%, quincenal lo hace el 22% de las personas, cada 6 meses el 17%, semanalmente el 17% y mensual el 9%. Esto nos da que la compra promedio es de cada 58 días aproximadamente. En la segunda encuesta donde ya se dio a probar una muestra del bocadillo Colombiano de guayaba, que se pretende exportar, encontramos que un 100% de los encuestados le gusta su apariencia, que su textura y su color es agradable, algunos piensan que es muy llamativo a los ojos e incita a probarlo. Lo que nos indica que en estos aspectos nuestro bocadillo tiene fortalezas y es atractivo a primera vista. 30 En cuanto al sabor, al 98% de los encuestados le gustó el sabor mientras que solo a un 2% no le agradó. E igualmente se distribuye el porcentaje de las personas que estarían dispuestas a comprar este producto, el 98% dice que si, lo que nos indica que el producto cumple las expectativas de los consumidores y el porcentaje de mercado que puede alcanzar es relativamente alto, dados los resultados. En cuanto al precio, el 80 % de los encuestados coincide con que está de acuerdo en que el precio de una caja de Bocadillos de 18 unidades este entre 2.5 y 3.5 dólares. El 20 por ciento se muestra en desacuerdo con este precio, y varios sugieren que la venta de bocadillos se haga en cajas por 12 unidades por un valor de 2 dólares americanos. El precio promedio de venta a partir de los sugeridos por los encuestados, se encuentra en 2.63 dólares para una caja con 18 unidades, éste sería un precio razonable que estaría dispuesto a pagar por el producto. Como conclusiones generales, encontramos que el bocadillo está bien posicionado en la mente de los panameños, especialmente tiene preferencia por el bocadillo Colombiano, y nuestro producto cumplió las expectativas que las personas tenían e hizo aumentar el porcentaje de personas que normalmente no lo compra, pero que después de probar la muestra, estaría dispuesto a comprarlo. Nos muestra que hay un mercado potencial que se puede atacar dado las características del producto y del mercado en sí. Nos hace ver la necesidad de tener varias presentaciones que se ajusten al gusto de los consumidores. 31 5.4. ANALISIS DOFA1 Análisis Interno Fortalezas Debilidades • Calidad y sabor del producto. • Producto perecedero • Empaque típico atractivo. • Áreas productoras alejadas de Bogotá • Inicialmente no tiene competencia • Baja tecnología de producción por otro bocadillo colombiano dentro de la cadena de • supermercado. No existe una necesidad de consumo por no ser un producto altamente reconocido por los panameños. • Presentación de 12 unidades. • Incumplimiento del pedido por parte del proveedor de bocadillo debido a la falta de tecnología que mantenga constante su producción. 1 Basado en PLAN DE NEGOCIOS DE JOVENES EMPRENDEDORES 32 Estrategias para contrarrestar las debilidades • Tomar las medidas de precaución necesarias en el empaque y transporte para que el producto llegue en perfecto estado a exhibición. • Establecer tiempos concretos de transporte y seleccionar adecuadamente el puerto para garantizar frecuencia continua de barcos a Panamá. • Establecer negociaciones de fletes con los proveedores tales como T.M.A. Cargo. • Exigencia de control de calidad y cumplimiento a proveedores • Crear la necesidad de compra en el consumidor Panameño con estrategias de mercadeo y ofreciendo un producto de calidad • Estrategias de Merchandising para dar a conocer el producto y generar ventas por impulso • Establecer un cronograma de pedidos para darlo a conocer al productor, éste se debe establecer de acuerdo a la cadena de supermercado en Panamá. 33 Análisis Externo Oportunidades • Los productores colombianos no están interesados en exportar el bocadillo • • • parte de la Asociación de Según la encuesta de mercado realizada hay Productores de Bocadillo Veleño una alta preferencia por los bocadillos de para finales del presente año. • posibilidad de ampliación del respecto a América Latina. mercado. Por su condición de puerto existe una alta importados. • Proveedores extranjeros con Alto ingreso per cápita en Panamá con • Disminución de la producción de Guayaba en Colombia aceptación de productos alimenticios • Posibilidad de exportación por directamente. guayaba colombianos. • Amenazas • Salto por parte de la cadena de Bajos niveles de producción por industrias supermercado en la negociación Panameñas. y posible negociación directa con Bajos niveles de importación de bocadillo de los productores otros países. • Dentro de las encuestas de mercado se encontró que algunas personas tienen posicionado en la mente que se vende en cadenas de supermercados los bocadillos de guayaba. 34 Estrategias para contrarrestar las Amenazas • Buen posicionamiento del producto en el mercado, imagen atractiva, buen precio, y calidad. • Utilización de estrategias de mercadeo haciendo énfasis en la calidad del producto colombiano, y en que es 100% natural. • Tener varios proveedores que clasifiquen según las exigencias del negocio y que tengan planes de contingencia y que puedan satisfacer nuestra demanda. • Firmar contratos de exclusividad con los proveedores para garantizar que el supermercado no compre directamente con los proveedores de KARU Ltda. 35 6. PLAN DE MERCADEO 6.1. Tamaño del mercado y clientes El tamaño del mercado en Ciudad de Panamá, se basa en la información a partir del censo realizado en año 2000 que indica que la población total del país es de 2´839.177 habitantes nuestro mercado se encuentra en Ciudad de Panamá y Colón que son los lugares donde el Supermercado el REY tiene sucursales, la cantidad de habitantes de Ciudad de Panamá es 1´388.357 habitantes y en Colón cuenta con 204.208 habitantes, un total de 1´592.565 habitantes entre las dos. De este total encontramos que la población económicamente activa con trabajo y que está en capacidad de comprar nuestro producto es de 633.279 personas2. De otro lado, por su condición de puerto marítimo su población es multirracial, consumiendo productos que se importan de todas partes del mundo. Nuestro mercado potencial son todas aquellas personas que se encuentran residiendo en Ciudad de Panamá o Colón donde se encuentran ubicados los supermercados a los que se pretende llegar (Supermercados el REY), que tengan capacidad de compra y que presentan gusto en su hábito alimenticio por el dulce. La población panameña está conformada en un 32.7% por familias con bajos ingresos3 mientras el 67.3% tiene ingresos medios-altos. El bocadillo colombiano está dirigido a todos los estratos socio-económicos, su precio es accesible y es un producto con altos niveles de vitamina C y otros componentes alimenticios. 2 Censo de Población año 2000. Contraloría General de la Republica de Panamá http://www.contraloria.gob.pa/censodepoblacion/lug_poblados01/frame.htm www.elpanorama.net/es/pivot/archive_2003-m08.html 3 36 Inicialmente se llegará a una sola cadena de supermercados con 16 puntos de venta en toda la ciudad como canal de distribución. Lo que permite abarcar una población de los panameños con capacidad de compra teniendo en cuenta la población en capacidad de adquirir el producto. Hacemos el primer supuesto que un 70% tiene acceso de compra a los supermercados donde estarán nuestro producto debido a la ubicación estratégica del supermercado en toda la ciudad de Panamá que cuenta con 13 puntos de venta, en Colón 3 puntos venta, son los almacenes más grandes e importantes en Panamá y presentando un horario de atención las 24 horas del día en algunos puntos de venta. Se calcula que el mercado potencial es de 443.295 personas (633.279 personas con capacidad de compra, multiplicada por 0,70). Se pretende llegar y conquistar inicialmente un 1,4% de este mercado, lo cual es equivalente a 6,206 personas que presentan un habito de compra bimensual (cada dos meses), por lo tanto anualmente se estaría consumiendo 37,236 cajas en total, y mensualmente se consumen 3,100 cajas aproximadamente. El objetivo a mediano plazo es entrar en otros supermercados de la ciudad y a largo plazo en otros países en Centroamérica. 6.2. SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTA La segmentación del mercado al cual se enfoca el bocadillo de guayaba se hace por dos formas diferentes (Segmentación del mercado de consumidores finales del bocadillo de guayaba y segmentación del mercado de empresas en ciudad de Panamá) y cada uno con diferentes criterios: 37 a. Segmentación del mercado de consumidores finales del bocadillo: • Geográfico: Se enfoca en la ciudad de Panamá, siendo la capital de la República de Panamá y Colón presentando los puertos de entrada a este país. • Demográfico: El bocadillo de guayaba está dirigido a mujeres y hombres a partir de los 20 años que tienen capacidad de compra y frecuentan las cadenas de supermercados. b. Segmentación del mercado de empresas del bocadillo de guayaba en ciudad de Panamá • Ubicación del consumidor: Se encuentra una ventaja competitiva en cuanto a que la posición geográfica de Colombia con Panamá es de dos países limítrofes, lo que reduce el transporte y por lo tanto el costo en los fletes, además desde el puerto de Cartagena se presenta frecuencia diaria de barcos que se transporta de Colombia hacia Panamá. • Tipo de consumidor: Se desea que sean los clientes de una cadena de supermercado con diferentes puntos de venta alrededor de la ciudad de Panamá, que abarque la mayor cantidad de población y sea reconocida su calidad por las personas. • Condiciones del negocio: La demanda debe adquirir un volumen que aumente a partir de las estrategias de mercado utilizadas por Karú Ltda. que permita a la empresa sostenerse y generar rentabilidad en el tiempo. 38 Se utilizaron los dos métodos de segmentación del mercado porque para “KARU Ltda.” es importante saber qué personas van a consumir el bocadillo de guayaba y a la vez qué cadena de supermercado cumple con las expectativas de infraestructura para su comercialización a gran escala. Algunas técnicas de merchandising que se utilizarán en el punto de venta será la ubicación en estiba del producto en una zona caliente del supermercado. Igualmente se tendrán estrategias de promociones, venta por volumen para dar la sensación de rebaja del producto para incentivar el consumo. Se hará mucho énfasis en el merchandising de impulsadoras en el punto de venta que ofrecerán a los clientes muestras del producto para crear en él una necesidad de compra, esta estrategia se desea usar hasta el tercer mes aproximadamente que el producto se encuentre en la cadena, esperando así durante estos tres meses una respuesta de ventas inicial del producto y evaluar cuántas impulsadoras contratar. Se hará publicidad por medio de volantes y afiches. 6.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA De acuerdo con las encuestas realizadas el bocadillo que se encuentra en Panamá especialmente en el supermercado donde pretendemos introducir nuestro producto es un bocadillo que se elabora en los límites con Costa Rica y se comercializa también en panaderías y pastelerías, aunque el bocadillo colombiano se encuentra bien posicionado en la mente de los panameños. 39 Igualmente se encuentra competencia en menor escala bocadillos de Nicaragua, República Dominicana, Chile, Jamaica, y Guatemala que no han sido comercializados en grandes volúmenes en Panamá. En un mediano plazo la Comercializadora “KARU Ltda” espera la entrada de nuevos competidores al mercado Panameño que posiblemente serán según noticias la Asociación de productores de Vélez, quienes muestran su interés en exportar a diferentes países4. Por lo tanto se tiene como estrategia posicionar muy bien el producto en la mente del consumidor en la fase de introducción, ser reconocidos como una marca de calidad y generar fidelidad al producto por medio de empaque y con estrategias de precio y promociones que se irán planeando progresivamente y según las necesidades del mercado. Otro tipo de estrategia que KARU Ltda puede adoptar es la representación de otra marca de bocadillos para auto generar competencia, manejándola de forma que represente la mejor utilidad para la empresa, a la vez “descartar” una empresa competidora que podría incursionar en este mercado panameño afectando la ganancia de Karu Ltda. KARU Ltda. Espera firmar contratos de exclusividad con sus proveedores de bocadillo para evitar algún salto en la negociación, por si el supermercado desea negociar directamente con el fabricante. Como ya se mencionó el cubrimiento inicial será para la Ciudad de Panamá y Colón ya que en ésta se encuentra la mayor población del país. 4 Portafolio,.20 de Agosto de 2003 40 6.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL Dentro de la estrategia promocional se pretende aprovechar el buen nombre o “GOOD WILL”5 con el que cuentan los productos colombianos en general en toda la zona de Centroamérica, como productos de alta calidad, por eso en la caja dirá “100% Colombiano” para distinguir y aprovechar este reconocimiento. Igualmente hay una oportunidad debido a la internacionalización de los productos alimenticios que se presenta en Panamá, teniendo mucha aceptación un producto natural, sin químicos y pocos procesos de transformación la cual se aprovechará y se colocará en la caja. Se hará énfasis en estrategias de mercadeo fuertes dentro de los supermercados aprovechando que no son tan agresivos en el mercadeo de los productos de consumo si se toma como punto de comparación a Colombia6 (góndolas, faces7, puntos calientes, etc). La estrategia de bundles8 se utilizará para generar mayor rotación del producto, esta estrategia la evaluará KARU Ltda. de acuerdo a aspectos financieros y estratégicos de posicionamiento de marca, esta estrategia se planea a mediano plazo, ya que primero hay que explorar el mercado dentro del supermercado. Dentro de algunas ideas tanto de presentación del producto como de las promociones se va a utilizar en los avisos promocionales los colores que generan mayor impacto de acuerdo a estudios realizados. 5 Mercados Estratégicos 2003 para pymes colombianas (Taller seminario Abril 3 2003) Información proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panamá) 7 Faces: Caras (del producto) 8 Bundles: Atar 6 41 Los rompe vías dentro del supermercado van a ser de gran importancia ya que a la hora de negociar el punto dentro de la góndola, se puede preferir no el punto más caliente, sino un punto intermedio pero que puede ser aprovechado de la mejor forma para llamar la atención de los clientes, con un costo menor. 6.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN. Como ya se mencionó la estrategia de distribución se hará a través de la cadena de supermercado, se pretende hacer una exportación de producto al mes, teniendo como ventaja que el vencimiento del bocadillo es en promedio de 5 meses, sin embargo depende de las políticas de compra de la cadena que se hablarán al momento de realizar la negociación del pedido. El transporte del producto final se hará directamente desde el lugar de origen del proveedor hasta el puerto por vía terrestre, pasando antes por una verificación de calidad, este transporte se realizará a través de la SIA (Sociedad de intermediación aduanera), es decir, la SIA maneja convenios con transportadoras. KARU Ltda. realizó contacto con la siguiente Sociedad de intermediación aduanera: • T.M.A. CARGO Con la cual obtuvo una cotización que espera renegociar cuando ya exista el primer pedido de exportación para obtener mejor precio. Para KARU Ltda. es importante que el producto llegue lo más fresco posible para así mantener la calidad y textura original del bocadillo de guayaba. 42 El transporte se realizará por vía marítima, que ofrece un tiempo de llegada del producto saliendo desde el puerto de Cartagena entre 5 y 7 días a la cadena de supermercado (incluyendo nacionalización y transporte interno en ciudad de Panamá), una vez esté en los supermercados no hay mayor riesgo de vencimiento prematuro ya que los supermercados presentan una temperatura promedio de 18°C 9 con aire acondicionado, contrarrestando así los efectos negativos para el producto que puede tener el clima cálido y húmedo, vale la pena aclarar que el bocadillo no necesita ser enviado en conteiners refrigerados, ya que es un producto que no presenta descomposición alguna con el calor10. 6.6. POLÍTICAS DE SERVICIO Como empresa comercializadora, también queremos darle a nuestros clientes la confianza y seguridad de que los productos que vendemos son de la más alta calidad, y que queremos brindar, los mejores tiempos de servicios con los mejores resultados. Nuestros proveedores tendrán todo nuestro respaldo ya que han sido seleccionados por nosotros por tener altos estándares de calidad y seleccionar adecuadamente la materia prima. Por esto vamos a tener atención diaria 12 horas al día para responder inquietudes de nuestros clientes, que pueden ser el canal de distribución o también el cliente final. En la etiqueta del producto aparecerá el teléfono de contacto en Colombia, y la dirección de nuestra empresa. Igualmente tendremos un contacto en Ciudad de Panamá donde las personas pueden enviar cartas, o llamar telefónicamente dentro de la misma ciudad para exponer sus inquietudes. Pues somos conscientes 9 Información proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panamá) Información proporcionada por la Fabrica de Bocadillos la Veleñita. 10 43 que parte de la retroalimentación y el crecimiento del negocio depende de las percepciones de nuestros clientes (Supermercados) y de los aportes e ideas o sugerencias que nos puedan brindar. PAIS: Panamá CIUDAD: Ciudad de Panamá CONTACTO: Susana Cantor TELEFONO: 507 - 233 24 43 6.7. Estrategia de Precio En la estrategia de precio debido a la falta de competencia directa en la ciudad de Panamá se realizó un análisis en los precios de productos sustitutos del bocadillo, como la pasta de guayaba que se exporta desde Costa Rica con un precio de venta al público de 1.82 USD en una presentación de 550gr. Esto llevó a una fijación del precio de venta de los bocadillos a 1,9 USD en una presentación de 12 bocadillos con un peso de 600gr. 44 7. SELECCIÓN DE PROVEEDORES 7.1. VISITA REALIZADA A LAS FÁBRICAS DE BOCADILLO EN VÉLEZ Y BARBOSA Se vio la necesidad de realizar una visita a las fábricas de bocadillo ubicadas en las ciudades de Vélez y Barbosa con el objeto de determinar los posibles proveedores de bocadillo de guayaba con los que irá a trabajar KARU Ltda. Se realizó primero una búsqueda de las distintas fábricas de bocadillo en las ciudades de Vélez y Barbosa por medio de las Páginas Amarillas de Internet, después de esto se realizó un contacto telefónico con algunas de estas fábricas para plantear el deseo de obtener una cotización de sus productos de bocadillo de guayaba, a través del contacto telefónico se buscó obtener una cita en la fábrica para realizar una observación e inspección física y poder determinar de una forma cualitativa o cuantitativa lo siguiente: 1. Cuáles son las presentaciones que ofrece cada fábrica en específico. 2. Cuánto pueden producir mensualmente cada una de las fábricas en cada presentación. 3. Cuál es el sitio de entrega del producto (ciudad / dirección). 4. Investigar si ha exportado sus productos directamente o a través de intermediarios. 5. Que políticas de pago tiene establecidas cada fábrica. 6. Podría la fábrica empacar el producto con empaque preestablecido por el cliente? 7. Qué estrategias de control de calidad se manejan en la fábrica y en específico con el bocadillo de guayaba? 45 8. Qué garantía ofrece sobre los productos. 9. Es fábrica tiene el registro sanitario vigente? Inicialmente se estimaron las visitas en dos días programando 4 visitas por día, porque en la región se tiene como costumbre que los negocios y fábricas cierran de 12 del medio día a 2 de la tarde. Se realizó el viaje el jueves en la mañana, debido a que no se tenía un conocimiento real de cuáles eran las fábricas importantes, entonces se decidió llegar primero haciendo una investigación de campo para determinar qué fábricas se pudieran visitar adicionalmente a las que se tenían programadas. Se presentó facilidad en este punto ya que son ciudades realmente pequeñas y casi todas las personas se conocen entre sí. El resultado de esa investigación de campo llevó a identificar algunas fábricas grandes de Barbosa y reafirmar algunas con las que tenía cita previa. La primera fábrica que se visitó fue Tumelandia cuyo dueño es el representante de FENALCO en la región con el cual esperábamos obtener información más precisa de cuáles eran las fábricas que más nos podían interesar. Una vez se llegó a esta fábrica (no se tenía cita previa) nos entrevistamos con el Gerente General quien realmente no fue tan explícito como hubiéramos deseado, pero nos presentó sus productos con sus distintas presentaciones y calidades. Una vez terminamos la entrevista se prosiguió a visitar la primera fábrica con la que se tenía cita: Lumaly, En esta fábrica tenían lista una cotización de sus diferentes presentaciones de bocadillo de guayaba. En esta fábrica fue posible conocer la planta de producción y así conocimos realmente el proceso de la elaboración del bocadillo de guayaba el cual sigue siendo muy rudimentario como por ejemplo las cubetas donde se 46 realiza el proceso de secado son de madera pudiendo ser de acero inoxidable. Se obtuvieron muestras de las diferentes presentaciones. La segunda cita programada fue Bocadillos la Gaitana, donde fuimos recibidos pero realmente no se veían muy interesados en suministrar información de su producto y de una cotización formal. Después de esto se realizó un receso hasta las dos de la tarde. A las dos de la tarde se tomó la determinación de ir a Vélez ya que nos habían comentado que se encontraban fábricas de bocadillo con una infraestructura más grande. Una vez se llegó a Vélez se adelantó una cita que se tenía programada para el otro día con la fábrica de bocadillo FRUTI-FRESCA, adicionalmente se realizó una investigación de campo para determinar qué otras fabricas visitar entre las cuales se visitaron: LUMALY, LA VELEÑITA y BOCADILLOS EL RUIZ. 7.2. Conclusiones de la visita 1. No todas las fábricas de bocadillo tienen las mismas presentaciones y productos, cada una se especializa en alguna presentación. Además a esto, no todas trabajan con la misma calidad ya que no todas trabajan en el mismo nicho de mercado. 2. No se encontraron respuestas concretas de cuál era la capacidad instalada de la fábrica, por lo general las respuestas fueron que lo que se necesitara lo producían. 47 3. El sitio de entrega del producto era de acuerdo con el tipo de negociación que se realizara pero en general no tenían problema colocarlo en Bogotá u otro sitio acordado. 4. Se encontró que ninguna de las fábricas visitadas ha exportado directamente sino que lo han hecho a través de intermediarios pero no todas lo habían realizado. 5. Las políticas de pago de todas las fábricas fue de estricto contado ya sea realizando un giro a una cuenta bancaria o en efectivo para poder iniciar una relación comercial estable. 6. En general todas las fábricas de bocadillo están dispuestas a empacar con otra marca pero argumentando que se respetará en el empaque el colocar “fabricado por”. La única fábrica que no accedió a colocar empaque fue FRUTI-FRESCA por políticas administrativas. 7. Las fábricas de bocadillo no especificaron cuáles eran sus políticas de control de calidad, algunas colocaron que al momento de seleccionar la guayaba escogían la mejor de una forma cualitativa. 8. Las fábricas no tienen una política de garantía específica sino que depende del cliente y del tipo de negociación que se haya realizado. 9. No es factible de forma inmediata otro tipo de presentación ya que tiene que primero adecuar la máquina cortadora para la medida o forma deseada. 48 10. No todas las fábricas de bocadillos ubicadas en Vélez y Barbosa tienen registro sanitario o no se encuentra vigente Esta visita permitió dar un acercamiento a la producción de bocadillo para determinar físicamente que se trata de un producto todavía muy artesanal y que se debe tener un especial cuidado al momento de escoger los proveedores ya que las normas sanitarias y la calidad exigida en ciudad de Panamá son estrictas tanto por las entidades competentes del Estado y por el supermercado. De acuerdo con diferentes entrevistas que se realizaron se notó el poco interés por exportar ellos (fabricantes) mismos directamente el bocadillo ya que les parece un proceso engorroso. 49 8. PRODUCTO 8.1. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO La presentación del producto será inicialmente en cajas por 12 unidades, el empaque de cada bocadillo será individual y no se hará en hoja de vijao teniendo en cuenta que es muy costosa y poco higiénica. El empaque individual será en papel celofán que conserva la frescura de la guayaba evitando que se seque, este papel se incluye en el costo de los bocadillos ya que la empresa fabricante se encargará de hacer el empaque individual. El empaque exterior será de cartón de medidas de 12,4cm de ancho, 4,5cm de alto y 14,5cm de largo. Escogimos el color verde para los afiches que según la investigación de marketing 11 es probable que los consumidores preocupados por su salud, consideren que los alimentos referidos al color verde son más saludables, y los colores rojo y anaranjado escogidos para el empaque contrastan muy bien con el color del bocadillo para impactar o influir en la percepción del consumidor. Igualmente trae la información nutricional haciendo énfasis de que es uno de los alimentos con mayor vitamina C (aproximadamente 94%) que hay en el mercado. 8.2. FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIÓN Los supermercados y en general los consumidores, prefieren presentaciones fáciles de embarcar y almacenar, para un consumidor final es indispensable que 11 Marketing; Lamb, Charles, Hair,joseph, Mc Daniel,Carl pag 308 50 proteja los alimentos, que no se rompa fácilmente, que sea fácil de abrir y cerrar, que permita sacar uno y proteger los que queden dentro del empaque. Se escogió un empaque reciclable de cartón, el celofán para empaque individual porque conserva más la frescura y humedad del bocadillo. 8.3. ETIQUETA El tipo de etiqueta escogida es informativa más que persuasiva, contiene información nutricional, colores agradables y se intenta dar una imagen de un producto del campo, natural. Trae los ingredientes principales, también la garantía de ser un producto natural de pura fruta. La información de quien lo fabrica y posteriormente los contactos de la empresa que lo comercializa. Adicional a esto se pretende incluir un folleto pequeño (estrategia futura de merchandising por parte de KARU LTDA) con recetas típicas colombianas en las que se usa el bocadillo y que tienen una gran acogida en nuestro país para que las personas encuentren nuevos y variados usos al bocadillo. Se diseño un empaque que fuera atractiva para el usuario final, y también para la cadena de supermercado. Se utilizó un color naranja de fondo y el color verde para la marca y los datos. 51 Se colocó la marca RIKURAS en la cara frontal, lateral derecha, lateral izquierda y la cara superior, con el fin que se lograra colocar en la góndola de cualquier forma y se asegurara que siempre se observara la marca (excepto en la cara anterior). En su cara frontal tiene los siguientes datos: Bocadillo de guayaba 100% Colombiano 12 unidades 600 gr Rikuras En su cara lateral derecha tiene los siguientes datos: Ingredientes: Pulpa de guayaba y azúcar Fabricado por: La Veleñita Fecha de vencimiento Código de barras Rikuras En su cara lateral izquierda tiene los siguientes datos: Comercializado por: Karu Ltda. Calle1 c bis # 25-46 Reg. Sanitario: RSIAJ 12M09097 TEL: (57) (1) 3712465 FAX: (57) (1) 4074102 Bogotá, Colombia. Rikuras 52 En su cara superior tiene los siguientes datos: Comercializado por: Karu Ltda. Bocadillo de guayaba 100% Colombiano 12 unidades 600 gr Rikuras En su cara inferior tiene los siguientes datos: Tabla nutricional Las características de la caja son: Cartón de Colombia (para alimentos) (48) Impresión a 2 tintas. Plastificada al calor. (Ver anexos) 53 9. CONTROL DE CALIDAD El control de calidad que se tendrá en cuenta para cada exportación de bocadillo por parte de un laboratorio contratado por Karu Ltda. será el siguiente: o Examen físico – químico o Examen microbiológico o Visita a la planta de producción o Frotis de uñas o Análisis de superficies o Análisis del medio ambiente 9.1. Tipos de exámenes a. Examen físico – químico: Control de sólidos solubles: El bocadillo debe poseer un mínimo de 75 grados Brix (o porcentaje de sólidos solubles expresados en sacarosa) leídos en refractómetro a 20 °C. Lecturas a mayores temperaturas dan valores de menos Bx que los reales. Por consiguiente se debe enfriar adecuadamente la muestra antes de leer los Bx y además calibrar periódicamente el refractómetro para evitar errores. Control de pH: 54 Se determina mediante el pHmetro apropiado, es decir que pueda ser introducido en materiales viscosos y con textura de pasta como el bocadillo. Este valor cambia mucho con la temperatura, por lo que debe ser siempre ajustada a 25°C o corregida si el equipo lo permite. Lecturas a mayores temperaturas dan valores de pH menores y una diferencia que puede ser crucial para la formación del gel, especialmente con pectinas de alto metoxilo. El equipo debe ser previamente calibrado con soluciones patrón (bitrartrato de potasio con pH=3.56). Es recomendable medir el pH en el producto terminado, más que en soluciones preparadas a partir de este. Cuando se mide el pH en una de estas diluciones, se obtiene un valor superior de pH y este cambio depende de la capacidad buffer real de la muestra que puede variar considerablemente. Se debe evitar medir el pH con el electrodo húmedo, ya que la dilución que se establece entre la muestra y el electrodo cambia la verdadera lectura de pH. Inmediatamente después que el electrodo ha sido introducido en la masa del producto, algún efecto de dilución se puede producir que afecta la medida. Por esto se debe tener en cuenta esperar un par de minutos antes de la lectura de pH. Siempre se debe limpiar los electrodos con agua desmineralizada inmediatamente luego de la medida. Esto debido a la dificultad en limpiar adecuadamente el electrodo cuando se ha secado el producto sobre la superficie de vidrio. b. Examen microbiológico: El criterio microbiológico para un alimento define la aceptabilidad de un producto o un lote de un alimento basada en la ausencia o presencia, o en la cantidad de microorganismos, incluidos parásitos, y/o en la cantidad de sus toxinas/metabolitos, por unidad o unidades de masa, volumen, superficie o lote. 55 Se realizaran pruebas de: c. • Microorganismos aerobios • Mesófilos totales. • Coliformes totales. • Coliformes fecales. • Hongos y levaduras Visita a la planta de producción: Se realizara una visita por parte de un técnico del laboratorio mensualmente para evaluar la planta y determinar una posible asesoria directa a los empleados de la planta para mejorar las condiciones higiénicas de la planta. d. Frotis de uñas: Este es un procedimiento que se realiza a las personas que están en directo contacto con los productos en el proceso de producción y realizar una desinfección disminuyendo el porcentaje de contaminación de los productos por este medio. e. Análisis de superficies: Se realiza un análisis microbiológico de la superficie de la planta en Vélez, Santander. f. Análisis del medio ambiente: Este es un análisis que se realiza con un equipo muestrador de aerobios. Se realizo una cotización en el Laboratorio ASEBIOL (Tel: con sede en Bogota). 56 9.2. Políticas de calidad Las políticas adoptadas por Karu Ltda. Son las siguientes: o El proveedor seleccionado debe tener registro sanitario vigente y tendrá que anexar una copia a la compañía. o El proveedor seleccionado deberá someterse a una evaluación técnica de calidad antes del primer pedido, con el laboratorio antes mencionado, realizando los exámenes Físicos-Químicos, Microbiológicos, análisis del medio ambiente y una visita de evaluación por parte de un técnico del laboratorio mencionado. o Antes de enviar cualquier pedido desde Vélez-Santander (el proveedor) se deberá realizar los exámenes antes mencionados. o Aun sin haber exportación mensual el proveedor deberá ser evaluado por este mes a mes. 57 10. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO La Comercializadora de productos a nivel internacional está constituida desde el mes de octubre de 2003 bajo el régimen de sociedad de responsabilidad limitada (“COMERCIALIZADORA KARU LTDA”), compuesta por dos socios, los cuales harán un aporte de $2´000.000 de pesos para dar inicio a la sociedad. Los socios tendrán participación en la Junta Directiva, la cual tiene como funciones básicas tomar decisiones con respecto a las políticas, además analizar constantemente las metas propuestas y tomar decisiones de vital importancia para el buen funcionamiento de la organización. Los socios vinculados son Ingenieros Industriales con formación y conocimiento de las diferentes áreas tales como mercadeo, finanzas y recursos humanos entre otras. 10.1. Misión de la empresa Comercializar y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso en nuevos y diversos mercados internacionales. 10.2. Visión de la empresa. En cinco años ser una empresa comercializadora sólida, reconocida internacionalmente en por lo menos 5 países con productos nacionales, teniendo una importante participación en el mercado y con una innovación constante en la oferta de productos. La empresa inicialmente solo tendrá una unidad de negocio (Alimentos) que estará bajo el control del gerente de producto. 58 Posteriormente se pretende que con la comercialización de otros productos se generen nuevas unidades de negocios que tengan que ser autónomas en algunos aspectos dados la diferencia de los productos que se vayan a exportar. Cada uno de los socios se desempeñará en sus áreas lo mejor posible para vender un buen producto e imagen a la sociedad interesada en él. Cada uno de los socios dependiendo de sus habilidades, desempeñará un cargo específico dentro de la organización, siendo estos los siguientes: 10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS 9 Gerente general: Es el representante legal y quien aportará su conocimiento y capacidad de liderazgo para llevar a la organización al cumplimiento de metas y objetivos a corto y largo plazo. También mantendrá las relaciones con los bancos, firmas que quieran trabajar con la empresa para prestar sus servicios; se encargará de las políticas financieras, negociaciones, salarios y tendrá a su cargo un contador. Héctor Mauricio Cantor Cortés 9 Gerente de Producto: Será el gerente suplente en caso de que el gerente general esté ausente. Es quien se encargará de tomar decisiones junto al gerente general, también hará seguimiento al proceso de exportación de los productos, negociaciones, tendrá a su cargo la imagen de la compañía, la publicidad, el área de servicio al cliente. Se encargará inicialmente de la selección de personal, contrataciones políticas y problemas internos. Ana María Rueda 59 Como personal adicional a los socios se tendrán los siguientes cargos como: 1 Contador: Profesional en contaduría pública. Su tarea será registrar y presentar al día la información contable exigida por los diferentes entes de control, entidades financieras y terceros. Su contrato será por prestación de servicios. 60 11. ASPECTOS LOGISTICOS 11.1. CADENA DE ABASTECIMIENTO SEGUIMIENTO A LA ENTREGA DEL PRODUCTO A SATISFACCIÓN Y APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PLAN DE VENTAS KARÚ LTDA ENTREGA DE LA CARGA A LA SIA TRANSPORTE PARA EXPORTACION FABRICACIÓN DE CAJAS EMBALAJE PRODUCTO TRANSPORTE FABRICACION BOCADILLO TRANSPORTE ENTREGA DE PRODUCTO EN BOGOTÁ FIGURA 15. Cadena de abastecimiento 61 62 CADENA DE ABASTECIMIENTO La cadena de abastecimiento de Kart Ltda empieza a partir de un plan de ventas proyectadas, donde se estipula las cantidades y los tiempos de entrega del producto final de acuerdo a la negociación que se realice con el cliente. A partir de la obtención y cálculo de esta información se hace el pedido a el proveedor de las cajas de cartón de acuerdo al volumen solicitado indicándole la dirección de entrega, y a la vez se hace el pedido al proveedor de bocadillos teniendo en cuenta los tiempos de entrega. Una vez fabricado y empacado el producto, se lleva a cabo el transporte por parte del proveedor desde la fábrica de Vélez hasta las instalaciones de Karu Ltda. (Calle 1c bis # 25-46) en la ciudad de Bogotá. A la entrega se realiza un conteo e inspección de la mercancía para proceder luego con el embalaje y envío. Posteriormente se realiza el contacto con la Sociedad de Intermediación Aduanera que se encarga de realizar los trámites en el puerto de Cartagena para llevar la mercancía a la ciudad de Panamá. El cliente recibe y revisa la mercancía, posteriormente él mismo hace la nacionalización. Karú Ltda. se encarga de hacer el seguimiento con el cliente hasta que el producto llega a góndolas en los puntos de venta. Kart tiene muy presente el seguimiento que se debe hacer para evitar y solucionar cualquier inconveniente, de forma que se le de un respaldo muy grande en calidad y cumplimiento que influya en las futuras negociaciones. Una vez se ha colocado el producto en el supermercado, se hace seguimiento de ventas e inventario, para buscar estrategias de mercadeo para su lograr abarcar 63 mayor mercado y consolidar mayor aceptación y consumo por parte del cliente final. 10.2. TRANSPORTE Y SEGUROS. En caso de que se hiciera la exportación marítima. El transporte de la carga del bocadillo se realizará vía terrestre de Bogotá a Cartagena, y después será vía marítima, los costos de estos están en el capítulo de análisis económico. Para el envío aéreo, el transporte hasta el aeropuerto de la carga, la empresa se encargaría por lo que no se incurriría en costos adicionales. KARU Ltda., hasta la fecha ha utilizado correo certificado para el envío de muestras para la encuesta de mercados y para el envío de muestras al supermercado en ciudad de Panamá. Primero se utilizó DEPRISA S.A., para el envío de la encuesta con las muestras y estas fueron devueltas de Panamá hacia Colombia por COPA AIRLINES, este cambio de correo se realizó por costos de envío ya que ambos entregaban el envío en el mismo tiempo de dos días. (Ver anexos). KARU Ltda. ha realizado cotizaciones con proveedores de empaque y realizó prototipos del empaque para determinar con cuál empresa trabajar para el surtido de los empaques. La carga deberá estar asegurada, y esto representa un 1% del costo del valor declarado en la factura de la mercancía. 64 El principal problema de bodegaje que se puede llegar a presentar es el maltrato de la mercancía que va a influir en un momento dado en el comprador final que puede tomar la decisión de no recibir la mercancía y esto generará altos costos para la compañía. Debido que el proceso de hacer el bocadillo en Colombia es altamente artesanal, se puede llegar a presentar problemas de calidad, que se pretenden contrarrestar con una rigurosa selección de los proveedores, previo reconocimiento y evaluación del proceso que se lleva a cabo en la planta, además se le exigirá al proveedor un análisis FISICO-QUIMICO del bocadillo para garantizar las propiedades del bocadillo. No hay problemas de inventario ya que no se va a manejar directamente inventarios dentro de la compañía, para efectos de logística se asumirá la política con los proveedores de despacho de la mercancía de 3 días antes para dar un tiempo de contingencia y asegurar un excelente cumplimiento por parte de la compañía. La fábrica de bocadillos La Veleñita entrega el pedido a los 20 días una vez se haya colocado la orden, así mismo los proveedores de las tienen el mismo tiempo de entrega. 10.3 ASPECTOS LEGALES A continuación enumeraremos los pasos y tramites correspondientes para realizar la exportación, ademas las instituciones que participan en cada paso: a. Estudio de mercado y localización de la demanda. 65 Entidad: b. Registro ante Cámara comercio y obtención NIT. Entidad: c. MINCOMEX, PROEXPORT DIAN, CÁMARA DE COMERCIO. Inscripción en el registro nacional de exportadores R.N.E. (Ley 6/92 - Devolución del IVA) Entidad: d. e. MINCOMEX Exportador remite factura y el importador abre la carta de crédito. Entidad: EXPORTADOR Exportador recibe confirmación de apertura del Banco Comercial Colombiano y contrata transporte Entidad: f. MINCOMEX, BANCOS. Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorización expresa o inscripción ante la entidad correspondiente. Entidad: g. Tramitación del certificado de origen cuando se requiera. Entidad: h. INVIMA, MINCOMEX. MINCOMEX. El exportador adquiere y diligencia el documento de exportación en la administración de aduana. Entidad: i. MINCOMEX, DIAN Solicitud de Vo.Buenos. expedidos por entidades de control a ciertas exportaciones. Entidad: MINCOMEX -> (Mineralco, Minambiente, Invima, ICA, INPA) j. El exportador presenta el DEX ante la dirección de impuestos y aduanas nacionales D.I.A.N. Y adjunta documento de identidad, documento de transporte, factura comercial, e inscripciones. Entidad: DIAN 66 k. La D.I.A.N. efectúa la revisión documental y física de la mercancía y autoriza el despacho de la mercancía. Entidad: l. DIAN La D.I.A.N. envía una copia del DEX al Mincomex con el objeto de registrar la exportación definitiva. Entidad: DIAN, MINCOMEX 67 12. COSTOS 11.1. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION Se realizó un análisis detallado de los costos de la exportación con el fin de obtener un precio de venta final y así poder realizar una proyección financiera para Karu Ltda. Este análisis de costos se dividió en diferentes aspectos: 11.1.1 COMPRA DEL BOCADILLO Se realizó cotizaciones en diferentes fábricas encontradas en los municipios de Vélez y Barbosa ubicados en la región de Santander, y los cálculos financieros se realizaron con la fábrica que presenta una mejor infraestructura para poder abastecer el mercado panameño. De acuerdo a las presentaciones y calidades que Karú Ltda. desea comercializar, se realiza una negociación primaria, y se obtienen los siguientes precios: NOMBRE PESO gr PRECIO UNITARIO DE COSTO BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 2.333 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 1.667 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 2.000 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 1.300 LONJA ROJA x 1 UND 500 1.200 TABLA 1. Precios de compra del bocadillo en sus diferentes presentaciones * PRECIOS EN PESOS COLOMBIANOS. 68 Estos precios incluyen el transporte a la ciudad de Bogotá colocando el producto en las instalaciones de Karu Ltda. (Calle 1c bis # 25 – 46). 11.1.2. EMBALAJE Para determinar el costo de embalar la mercancía (El bocadillo), se tuvieron en cuenta los siguientes aspectos: √ Estiba. √ Cartones de bocadillo veleño (12 unidades). √ Cartones de lonja. √ Papel strech. √ Cinta. √ Zuncho y ganchos. √ Ganchos de cosedora. √ Operario. Se determinó que para una exportación no se necesita inicialmente más de una estiba debido que el volumen proyectado de venta (3000 cajas de bocadillo veleño) no ocupa mas de 2,4m3 . De acuerdo con el calibre (48mm) que tendrá el empaque externo el bocadillo, se apilara las cajas de bocadillo veleño de 12 unidades en cartones colocando a lo alto 5 cajas, en lo ancho 5 cajas y en lo largo 5 cajas, para una total ocupación de 125 cajas por cartón y un total de 24 cartones. Se utilizara un papel strech para cubrir los cartones y así darle una mayor protección contra la humedad. 69 Se utilizará cinta para sellar los cartones y evitar que se salgan las cajas de bocadillo de los cartones. Existirá un gasto de mano de obra por parte de un operario quien será el encargado de realizar el embalaje, este operario tendrá una remuneración por horas, y se estimo que gasta unas 3 horas embalando la mercancía. Se le pagara a $7000 la hora. Se asegurara los cartones a la estiba por medio de zuncho y ganchos. Se utilizarán ganchos de cosedora para asegurar la parte inferior de los cartones por medio de 3 ganchos por cartón. Los costos iniciales para el embalaje son: NUMERO ESTIBA CARTONES DE VELEÑO (12 Und) CARTONES DE LONJA (1 und) STRECH CINTA OPERARIO ZUNCHO Y GANCHOS GANCHOS DE COSEDORA 1 8 0 1 2 1 1 24 PESO UNITARIO (Kg) 15 0,292 0,292 PRECIO UNITARIO 15.100 821 821 8.500 3.010 21.000 1.500 20 TOTAL PRECIO TOTAL PRECIO TOTAL EN COL PESOS EN USD 15.100 5,39 6.568 2,35 0 0,00 8.500 3,04 6.020 2,15 21.000 7,50 1.500 0,54 480 0,17 59.168 21,13 TABLA 2. Costos de embalaje 70 11.1.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS Aunque no se tuvo en cuenta la comisión del vendedor en la discriminación de sueldos en la empresa, esta si se tuvo en cuenta en el calculo del precio final EXW. Los sueldos iniciales no son muy altos para los Gerentes ya que estos tendrán que incurrir en otros gastos para iniciar las operaciones en la empresa (Karu Ltda), esta incluid el factor prestacional, además se tiene un contador contratado para prestación de servicios. Los gastos de papelería se estiman asumiendo que se utilizará como máximo 5000 hojas (10 resmas) de papel, 2 cartuchos de tinta negra y dos de color para impresora, 3 rollos de papel para fax, carpetas y ganchos para organizar su información de la exportación mensual. En los gastos de comunicaciones se tuvo en cuenta el servicio de teléfono para llamadas internacionales y nacionales. Además un arriendo de fax e Internet con los dueños (Héctor Alfonso Cantor Escobar y Leyla Cortes de Cantor) donde se encuentra establecida las instalaciones de Karu Ltda. Para publicidad se destino un presupuesto que se deberá administrar en afiches, impulsadoras, rompe vias y diferentes estrategias de merchandising que se planeen mes a mes de acuerdo a el desarrollo del producto en el mercado y de la empresa. Se destinó un presupuesto para gastos de representación en los que podrá incurrir el representante en la ciudad de Panamá para dar una mejor viabilidad en las relaciones de la empresa (Karu Ltda.) y el cliente (Supermercados el Rey). 71 1- SUELDOS Cargo # Trabajadores Socios Gerentes Contador Total empresa Salario anual ($) 2- PAPELERIA 3- COMUNICACIONES Item Teléfono Internet Servicio de Fax Total comunicaciones ($) Item Publicidad Total publicidad($) 5- GASTOS DE REPRESENTACION (Panamá) Total salario por cargo 2.200.000 200.000 2.400.000 Item Costo mensual Papel 100.000 Tinta 50.000 Papel para fax 10.000 6.000 Esferos, làpices, borrador Carpetas y ganchos 5.000 Total Papelería ($) 4- PUBLICIDAD 2 1 Salario mensual ($) 1.100.000 171.000 Costo mensual 150.000 25.000 20.000 195.000 Costo mensual 500.000 500.000 Costo mensual (US$) Costo mensual (col $) Varios 50 140.000 Total publicidad 50 140.000 Item 72 11.1.4. GASTOS FINANCIEROS Se realiza un préstamo de 25.500.000 el cual se obtiene con las siguientes características: No se va a incurrir en gastos financieros ya que el préstamo al cual se va a recurrir es un préstamo por parte de los socios. 11.1.5. GASTOS ADUANA PARA EXPORTACION (SIA) Se realizó una cotización a través de una Sociedad de Intermediación Aduanera (SIA) (T.M.A. CARGO), para la exportación de 3000 cajas de bocadillo veleño con 12 unidades cada una. COSTO SIA (col$) (US $) Item Trámites de Aduana DEX Certificado de Origen Servicios portuarios Comunicaciones Coordinación del embarque TOTAL Tarifa % Tarifa mínima 420.000 11.000 20.000 400.000 70.000 84.000 150,00 3,93 7,14 142,86 25 30 1.005.000 359 TABLA 3. Costos “Sociedad de intermediación aduanera” NOTA: EL valor del trámite de aduana se pagará con la tarifa mínima, esto se cumple hasta cuando el valor de la factura sea inferior a US$10,500; de ahí en adelante se debe aplicar el valor porcentual sobre le valor de la factura. 73 11.1.6. TRANSPORTE INTERNO Se solicitó una cotización del transporte terrestre de la mercancía para el trayecto Bogotá-Cartagena obteniendo: Tipo de carga Trayecto Tarifa (col $)/ Kg - m3 Acarreo ($) REF Carga suelta Bogotá - Cartagena 170 34.000 DESCRIPCION CANTIDAD # CAJAS PESO (Kg) M3 VALOR TRANSPORTE (Col$) 11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 3.000 1.800 2,4273 Peso Volumen 13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 0 0 0 342.947 34.413 24 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0 0 26 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0 0 28 LONJA ROJA x 1 UND 0 0 0 3.000 1.817 2,43 TOTAL (incluido material de embalaje) TABLA 5. Costos transporte interno. El total del peso tiene incluido el peso aproximado de la estiba y el peso aproximado de los cartones. Las tarifas del transportador para carga suelta (es decir no va en un solo contenedor) esta dada por el mayor valor de cotización entre el peso y el volumen de la mercancía que para este caso es el del peso. ESTA COTIZACIÓN ESTA DADA EN CASO DE QUE TOME LA OPCION DE EXPORTAR FOB VIA MARITIMA 74 11.1.7. SEGURO NACIONAL SEGURO INTERNO Costo sobre Valor EXW 0,25% Para Karu Ltda es importante pagar este seguro ya que la situación de seguridad del país (Colombia) tiene un alto grado de riesgo. Una vez se tienen estos gastos se puede obtener el precio de venta FOB de la mercancía, sumando el precio de venta EXW, los gastos por parte de la SIA, transporte interno y el seguro nacional. 11.1.8. FLETES INTERNACIONALES Las tarifas del transportador para carga suelta (es decir no va en un solo contenedor) esta dada por el mayor valor de cotización entre el peso y el volumen de la mercancía que para este caso es por volumen. Tipo de carga Carga suelta Trayecto Cartagena - Ciudad de Panamá Tarifa (US $)/ Ton - m3 Mínima (US $) 160 B/L (US $) 50 110 Documentación (US $) 40 Tiempo de tránsito 3 días Frecuencia Semanal 75 FLETES INTERNACIONALES Tipo de carga Trayecto Tarifa (US $)/ Ton - m3 Mínima (US $) B/L (US $) Documentación (US $) Tiempo de tránsito Frecuencia REF Carga suelta Cartagena - Ciudad de Panamá 110 160 50 40 3 días Semanal DESCRIPCION CANTIDAD PESO (Ton) # CAJAS M3 VALOR TRANSPORTE (US$) 11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 3.000 1,8 2,4273 Peso Volumen 13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 0 0,0 0 200 267 24 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 290 357 26 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 28 LONJA ROJA x 1 UND TOTAL (incluido material de embalaje) VALOR TRANSPORTE MARITIMO MAS OTROS CARGOS 0 0,0 0 3.000 1,817 2,43 USD 838,412686 TABLA 6. Costos de fletes internacionales 76 COTIZACIÓN FLETE AEREO FLETES INTERNACIONALES AEREOS Tipo de carga Carga suelta Trayecto Bogotá-Ciudad de Panamá Tarifa (US $)/ Kg +500 0.45/kg F.S 0.07 min usd 10 Due Agent USD 30 Due Carrier USD 25 Otros Costos de Exportación (A181 CANTIDAD PESO (Ton) # CAJAS M3 VALOR TRANSPORTE (US$) 1,8 2,4273 Peso 0 0,0 0 817,80 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 26 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 28 LONJA ROJA x 1 UND REF DESCRIPCION 11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 3.000 13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 24 TOTAL (incluido material de embalaje) VALOR TRANSPORTE AEREO TOTAL MAS OTROS CARGOS 0 0,0 0 3.000 1,817 2,43 1.003,87 Con esta cotización del flete aéreo hecha por DHL-DANZAS. Vemos que en la parte de la cotización marítima vs cotización aérea en la parte de los fletes la diferencia es de aproximadamente 500USD, lo que inicialmente nos indicaría por economía irnos por la parte de la exportación via marítima. Posteriormente teniendo en cuenta los costos de la aduana, certificado de origen, se le agrega al costo del flete. 77 Finalmente al flete marítimo le tenemos que sumar el transporte terrestre de Bogotá hasta Cartagena que es de 342.097 pesos, equivalente aproximadamente a 123 USD. Y le agregamos el costo del seguro por el transporte terrestre lo que finalmente nos da un total de : 838 USD Envío de la mercancía vía marítima 1003.87 USD Envío de la mercancía vía aérea. Lo cual analizando las ventajas y desventajas de cada transporte, indudablemente nos hace elegir el transporte aéreo, por una diferencia de 180 USD aproximadamente, podemos evitar el costo de que la mercancía pueda sufrir alguna avería por el tiempo de transito que se reduce de aproximadamente 5 días a 1 solo día. Lo que nos permite reducir los tiempos de cumplimiento. También es una ventaja la manipulación del producto en transporte aéreo que en marítimo y la mercancía tampoco esta expuesta a las inclemencias del tiempo que se pueden presentar con la carga marítima. Se eliminan los riesgos que la carga puede correr en el transporte terrestre porque con la carga aérea no se necesita llevar la carga hasta el puerto sino que el avión sale de la misma cuidad. Esto solo nos incrementa el costo en 180 USD que compensan las ventajas ofrecidas por el transporte aéreo en comparación del marítimo. 78 11.1.9. SEGURO INTERNACIONAL SEGURO INTERNACIONAL Costo sobre Valor FOB 0,50% Para el caso que los términos de negociación con el cliente sea CIF, Karu Ltda debe adquirir un seguro internacional que cubra el trayecto desde el puerto de salida en Colombia hasta el puerto de llegada en Panamá. Se realizo una tabla en Excel para poder modelar y obtener los diferentes precios de ventas del bocadillo. Se utilizo una tabla de supuestos generales que va contener la información critica y relevante para la obtención de estos precios. A continuación se muestra esta tabla: 79 1- DATOS GENERALES Producto Posición Arancelaria Tipo de exportación Origen Destino # exportaciones /mes Tasa de Cambio (1US$= $col) Utilidad DESCUENTO por pronto pago 2- 3- PRESTAMO Monto del préstamo Interés efectivo mensual Plazo (meses) Cuota fijas = GASTOS PREOPERATIVOS Bocadillo de guayaba 2.007.999.200 Marítima y carga suelta Bogotá - Colombia Ciudad de Panamá - Panamá 1 2.800 80% 1% 43.500.000 1,3% 36 Capital + intereses NOMINA Trabajadores Socios Representante de Ventas (Panamà) Comisión: Sobre valor factura 4- 5- # Trabajadores 2 Salario mensual ($) 2.500.000 1 5% NUMERO DE UNIDADES A VENDER DESCRIPCION REF 11 13 24 26 28 5.500.000 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND LONJA ROJA x 1 UND PESO (gr) CANTIDAD PRECIO DE COMPRA 600 600 500 500 500 3.000 0 0 0 0 2.333 1.667 2.000 1.300 1.200 ADUANA PARA EXPORTACION - SIA Trámites de Aduana DEX Certificado de Origen Servicios portuarios Comunicaciones Coordinación del embarque Unidad % (US $) (col $) (col $) (col $) (US $) (US $) Valor 0,5% 150 11.000 20.000 400.000 25 30 Sobre valor de la mercancía Tarifa Mínima 80 6- 7- TRASPORTE INTERNO Tipo de carga Trayecto Tarifa (col $)/ Kg - m3 Acarreo ($) SEGURO INTERNO Costo sobre Valor EXW Carga suelta Bogotá - Cartagena 170 34.000 0,25% 8- FLETES INTERNACIONALES Carga suelta Tipo de carga Trayecto Cartagena - Ciudad de Panamá Tarifa (US $)/ Ton - m3 110 Mínima (US $) 160 B/L (US $) 50 Documentación (US $) 40 Tiempo de tránsito 3 días Frecuencia Semanal 7- SEGURO INTERNACIONAL Costo sobre Valor FOB 0,50% TABLA 7. Supuestos Generales. Una vez evaluados estos costos y gastos se obtienen los distintos precios de venta con los que Karu Ltda. desea negociar con sus clientes en la ciudad de Panamá con un volumen de 3000 cajas de 12 unidades de bocadillo veleño. Los precios que se dan a continuación son por cada caja de bocadillo que contiene 12 unidades. Precio Venta EX W Precio Venta FOB Precio Venta CIF COP $ 4.458 $ 4.918 $ 5.213 USD $ 1,59 $ 1,76 $ 1,86 TABLA 8. Precios de venta de 1 caja con 12 unidades de bocadillo 81 11.2. ANALISIS FINANCIERO A partir de la proyección de los estados financieros para el costo mas alto de producto que equivale la caja a 2333 pesos, se hizo el cálculo de la rentabilidad del negocio, teniendo un precio de venta FOB sería de 1,76 USD, encontramos una TIR de 49% EA calculado a partir del flujo de fondos y rendimiento del proyecto. El VPN da como resultado a una tasa de oportunidad del 21% EA de 56´039.135 pesos. Las ventas tienen un porcentaje de crecimiento anual, que se calcula a partir de las estrategias para contrarrestar la competencia, y para aumentar el porcentaje de mercado que se van a utilizar. Se hizo sobre un escenario pesimista con una inflación de 10% teniendo en cuenta que este año en Colombia fue del 4,8%, pero se tuvo en cuenta una mayor, debido al riesgo del país y a que estamos expuestos al cambio de variables económicas en Colombia constantemente. La tasa de cambio también se tomó en un escenario pesimista de que se mantendrá constante durante 5 años en 2800 pesos, que implicaría una no devaluación del peso. El proyecto esta definido para operar sin costos fijos, lo que da una ventaja sobre otros proyectos, ya que estos costos disminuyen considerablemente las utilidades, y por lo tanto tampoco hay gastos de depreciación. 82 Ver ANEXOS 83 BIBLIOGRAFIA: LIBROS Guía comercial de Panamá Fuente: Proexport PALOMARES, Ricardo. COMO VENDER MAS EN ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES. Ed Gestion 2000. Año 2000 MC DANIEL Carl, HAIR Joseph, LAMB Charles. Marketing. Editorial Thomson. Madrid España 2002 PAGINAS DE INTERNET www.proexport.com.co www.pymesexportadoras.com www.mida.gob.pa www.paginasamarillas.com SEMINARIOS, CONGRESOS Seminario de Pymes Exportadoras a Centroamérica, Panamá y el Caribe. 2003 Centro de convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada. Bogotá-Colombia 3 de Abril de 2003 Congreso de Gerencia de Proyectos Pontificia Universidad Javeriana Noviembre de 2002 Seminario Como hacer negocios en Centro-América y el Caribe, Von Humboldt Fundación practica empresarial UNISERVIS Abril 26 2003. 84 CURSOS Taller empresarial: “Comercializadoras Internacionales”, ZEYKY. Bogotá Taller empresarial: “Costos de exportación”, ZEYKY. Bogotá Taller empresarial: “Condiciones de acceso a Centroamérica y Panamá”, ZEYKY. Bogotá 85 ANEXOS ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA COMPAÑÍA El ingreso per cápita en Panamá es de USD 3,467 para una población de 3.000.000 de habitantes, la variable poblacional es muy importante a la hora de escoger el país al cual se desea entrar debido a que al compararlo con otros países que presentan características similares como Costa Rica encontramos mayores ventajas competitivas, y oportunidades de ingreso en el mercado. El ingreso per cápita es uno de los mas altos a nivel centroamericano y suramericano, y como se explicaba anteriormente Panamá es un punto estratégico comercialmente debido a su condición de puerto, se encuentra dividida la actividad económica en servicios, comercio, finca raíz, transporte, agrícola y manufacturero, la actividad económica de comercio tiene un porcentaje del total de la actividad del país de un 19.2 % ocupando el segundo puesto dentro de todas las actividades seguida de los servicios. Las principales importaciones de Panamá son los bienes de capital, alimentos, petróleo crudo, bienes de consumo y productos químicos. Es un país que en los últimos años en el ámbito internacional ha sido visto con nuevos ojos con respecto a su economía, aunque ha sido afectada por la recesión que se presenta a nivel mundial Panamá afronta actualmente problemas políticos que se ven reflejados en la oposición del Congreso. Sin embargo, el riesgo de un cambio en su sistema político es poco probable. 86 Como barreras se presenta la restricción de ingreso de algunos productos alimenticios de origen colombiano debido a que Colombia está clasificada como un país con aftosa. En Panamá y toda la región de Centroamérica, no es permitido exportar desde Colombia productos cárnicos, ni productos lácteos, limitando así una serie abundante de posibilidades de diversificar la presentación del bocadillo 12. La posición arancelaria (20.07.99.92.00) incluye demás purés y pastas de los demás frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar y otros edulcorantes.13 Dentro de las empresas que se encuentran registradas y que exportan bajo este código arancelario no existe ninguna productora de bocadillos, por lo que se llegó a la conclusión de que no hay exportaciones de bocadillos desde Colombia hacía Panamá encontrando una posibilidad de entrar al mercado sin competencia directa y como un producto nuevo en el mercado. Una amenaza que puede llegar a presentar el mercado de Panamá, es que se dificulte la aceptación del producto debido a que en este país está muy posicionada y con altos volúmenes de venta de la jalea, incluyendo la de guayaba que es uno de los principales sustitutos del bocadillo. Analizando esto como una oportunidad de negocio encontramos que el consumo de jalea de guayaba, permite identificar un mercado potencial con características Comentario: Asi queda esto no se cambia por otro parrafo, ya esta cambiado similares en los que tiene posibilidad de entrar a competir el bocadillo. 12 Situación de la fiebre aftosa en América del Sur : http://www.paho.org/spanish/sha/be_v21n3-aftosa.htm Posición Arancelaria del producto en Colombia http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=expcoladmin 13 87 ANÁLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO POSICION ARANCELARIA: DESCRIPCION: 20.07.99.92.00 DEMAS PURES Y PASTAS DE LOS DEMAS FRUTOS, OBTENIDOS POR ADICION DE COCCION, AZUCAR INCLUSO Y CON OTROS ENDULCOLORANTES. TOTAL EXPORTACIONES FOB DE LA POSICION ARANCELARIA 2007999200 US$ 838,321 (incluye el bocadillo de guayaba) Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia 88 EXPORTACIONES TOTALES DE LA POSICION ARANCELARIA 2007999200 (Incluye el bocadillo de guayaba) 1999 PESO NETO (Kg) FOB (US$) 2001 PESO PESO PESO NETO FOB US$ NETO FOB US$ NETO (Kg) 381,05 562,92 9 5 1 Enero -Diciembre (Kg) 267,43 322, 257 2002 2000 5 602,088 FOB US$ (Kg) 838,32 1 557,505 661,117 Intelexport Colombia www.proexport.com En el gráfico anterior se ve un aumento en la exportación de los productos que clasifican dentro de esta posición arancelaria a todo el mundo, sabiendo que no solo se incluye el bocadillo se ve una clara tendencia al crecimiento de la demanda y la aceptación de estos productos en el exterior. 89 DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE LA POSICION ARANCELARIA 2007999200 (Incluye el bocadillo de guayaba) 2002 1999 PAÍS PESO (Kg) UNIDOS VENEZUELA 2001 Enero - Diciembre NETO ESTADOS 2000 FOB (US$) PESO NETO (Kg) FOB (US$) PESO NET (Kg) FOB (US$) 175,12 244,38 172,69 303,05 251,95 419,89 0 9 39,422 40,405 1 3 1 9 200,73 244,31 325,47 378,01 2 5 4 0 94 144 0 0 0 5 Patici PESO p. NETO (%) (Kg) 50.09 45.09 FOB (US$) 199,15 316,69 3 3 327,46 293,89 9 7 14,726 24,922 2.97 0 0 3,380 5,693 0.68 15,156 25,533 REPÚBLICA DOMINICA 0 NA PANAMÁ 0 HOLANDA (PAISES 10,180 3,401 1,596 4,980 2,100 3,641 0.43 3,698 8,396 5,291 9,547 2,797 5,625 2,641 2,776 0.33 4,587 7,652 BAJOS) ESPAÑA ALEMANIA 0 PUERTO RICO 0 3,145 4,808 1,440 2,246 0.27 35,880 20,219 0 0 342 1,046 0.12 0 0 0 0 90 FRANCIA 24 21 0 0 34 83 0.01 0 0 0 0 0 0 0 0.00 1,232 1,780 HOLANDES 0 0 0 0 0 0 0.00 360 0 0 0 0 0 0.00 3,300 5,556 BÉLGICA 1,522 4,275 0 0 0 0 0.00 0 0 CHILE 0 0 0 0 0 0 0.00 150 152 ECUADOR 0 0 0 0 0 0 0.00 2,400 1,183 REINO UNIDO 0 ANTILLAS 275 AS AUSTRALIA TOTAL 0 267,43 322,25 381,05 562,92 602,08 838,32 9 7 5 5 8 1 100.00 557,50 661,11 5 7 Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE Cálculos Proexport-Colombia Aunque vemos que hay una alta exportación relativamente alta en kilos bajo la posición arancelaria 2007999200 de Colombia hacia Panamá comparada hacia otros países, no se ha entrado a este mercado con bocadillo específicamente, esta conclusión se saca comparando la tabla anterior con la información que existe en PROEXPORT de las empresas exportadoras Colombianas que se encuentran en esta posición arancelaria 2007999200. Encontramos las siguientes: 9 Panamericana de Alimentos S.A en Medellín 9 Colombina S.A en Cali 91 Investigando sobre ellas y verificando el portafolio de productos que manejan, encontramos que dentro de este no tienen bocadillo. Igualmente esta información fue corroborada con la visita a los principales supermercados de Ciudad de Panamá, donde tampoco se encontraron bocadillos dentro de la oferta de productos. Esta información ha sido suministrada por SUSANA DE BUITRAGO quien actualmente se encuentra radicada en ciudad de Panamá. Competencia Directa: La única competencia directa que tendrán nuestro producto es un bocadillo en lonja proveniente de Costa Rica que se vende en supermercados y que tiene un precio de 1.82 USD.14 14 Investigación de campo realizada por Susana de Buitrago en ciudad de Panamá. 92 ANÁLISIS TÉCNICO Normas Técnicas El gobierno de Panamá designó la Comisión Panameña de Normas Técnicas (COPANIT), una agencia del Ministerio de Comercio e Industria, como la autoridad nacional para la participación en el programa de la Organización Internacional de Normas ISO 9000. Es miembro de la Comisión Panamericana de Normas (COPAN), con sede en Venezuela. ANALISIS DEL PRODUCTO El análisis técnico del producto se considera de vital importancia ya que del conocimiento de todo el proceso de producción, la maquinaria empleada y los insumos que se necesitan, nos permite establecer estándares de calidad y verificar que nuestros proveedores verdaderamente ofrezcan un producto natural, con buenas prácticas de manufactura. Se tiene la seguridad de que la única forma de vender exitosamente un producto es conocer a fondo lo que se va a ofrecer. El bocadillo es producido principalmente en la región agroindustrial de guayaba en Colombia ubicada al oriente del país en la zona oriental del país a 260 Km. por vía terrestre de Bogotá. Dentro de los principales municipios productores de guayaba se destacan Vélez, Guavatá, Jesús María, Barbosa y Puente Nacional. 93 El clima es templado, muy húmedo, con mas de 2.000 mts de precipitación, con un período seco entre Diciembre-Marzo y un “veranillo” entre julio-agosto. La humedad relativa en promedio es del 78% y la altitud oscila entre los 1.300 a 2.000 m.s.n.m En la Provincia de Vélez se procesa cerca del 82.25% de la producción nacional de guayaba, el 24% de la producción local se utiliza como materia prima para la elaboración del bocadillo y el 73% restante se destina para el procesamiento de otras industrias en el país o como fruto fresco para el consumo directo y una apreciable cantidad se pierde en el campo, los otros usos de la guayaba en su agroindustria están representados en la producción de conservas para la obtención de pulpas y jugos. En esta provincia se encuentran ubicadas 130 fábricas de bocadillo de guayaba de las cuales 104 tienen una caldera como principal fuente de energía y utilizan como combustibles, carbón mineral, semilla de guayaba y leña. Predominan la mayoría de municipios de la Provincia de Vélez el pequeño productor, el 86% poseen menos de 5 ha., siendo el promedio general de 3; un 14% poseen entre 5 y 10 ha.. El porcentaje de grandes productores es muy bajo, pues no alcanza el 0.01%. En los municipios de Vélez y Guavatá el 100% de la guayaba es manejada por los productores, en Puente Nacional, Jesús María y Barbosa se dan formas de aparcería hasta en un 20%. En cuanto al tamaño promedio de área de cultivo en guayabo, en el municipio de Vélez es de 2 ha, 3 en Guavatá, 3.7 en Puente Nacional, 2.5 en Jesús María y 3.7 94 en Barbosa. En general la población rural productora de guayaba es en un 9% de economía campesina. Para recolectar y empacar la guayaba de 1 ha, se ocupan 76 jornales, de los cuales el 72% son familiares y el 28% contratados o prestados. En fábricas se ocupan 3000 obreros y 4000 personas que dependen indirectamente como vendedores, fabricantes de empaques y distribuidores. Tabla 2. Estratificación de fábricas por producción (t/mes) CAPACIDAD (t/mes) No. DE FABRICAS PORCENTAJE % BAJA menor de 8 54 41.87 MEDIANA 8 a 20 37 28.68 ALTA mayor de 20 39 30.45 Fuente: CIMPA 1996. Caracterización de la producción de bocadillo en la Provincia de Vélez y Ricaurte. Existen en la Provincia 130 fábricas que arrojan una producción promedio de 1543.77 t/mes sobresaliendo entre ellas el municipio de Vélez cuya producción corresponde al 59.9% del total evaluado, Barbosa ocupa el segundo lugar con una producción equivalente al 22.4% y el 17.7% restante se distribuye entre los municipios de Moniquirá y Guavatá. El 31% de las fábricas están ubicadas en áreas rurales y estas casi en su totalidad pertenecen al municipio de Vélez; en este municipio durante la época de cosecha (3 meses en el año) se obtiene un producto de humedad intermedia denominado conserva cuya producción es superior a las 40 t/mes y se utiliza como materia 95 prima para la obtención de otros productos; su producción se realiza completamente en el área rural y el combustible utilizado es leña. En la mayoría de los casos existe una baja utilización de la capacidad instalada en las fábricas de bocadillo, pues se dispone de equipos generadores de calor (calderas) de capacidad real muy superior a la necesaria para los niveles de producción que manejan. El tipo de organización social y técnica existente en la agroindustria del bocadillo está discriminado en tres niveles; familiar, artesanal y tecnificado, entendiéndose por familiar aquellas actividades realizadas por la familia y que están articuladas al mercado para el sostenimiento de la misma15. Tabla 3. Organización social y Técnica de la Agroindustria del Bocadillo en la Provincia de Vélez. TIPO DE FABRICACIÓN PORCENTAJE % Familiar 41.30 Artesanal 27.17 Tecnificada 31.52 Total 100 MANO DE OBRA PORCENTAJE % UTILIZADA Hombres 65.64 Mujeres 34.36 Promedio 5.6 obrero por fábrica 15 CIMPA 96 Fuente: CIMPA 1996. Caracterización de la producción de bocadillo en la Provincia de Vélez y Ricaurte. CARACTERISTICAS SOCIOECONOMICAS DE LOS PRODUCTORES La producción de bocadillo se estima en 35.000 toneladas / año para una valoración de 21.000 millones de pesos. En el país existen alrededor de fábricas que vinculan aproximadamente 8.500 personas 300 y generan 4.000 empleos permanentes. La mano de obra ocupada en la recolección y empaque de la guayaba es de 1’140.000 jornales /año, de los cuales el 80% de la mano de obra es familiar en su mayoría femenina. La mayor parte de la producción de bocadillo se realiza en la hoya del río Suárez donde funcionan cerca de 180 fábricas de pequeña y mediana escala. El sistema de producción de guayaba, es silvo pastoril, que comprende la explotación de árboles de guayaba en praderas, sometidas al pastoreo de bovinos doble propósito. El sistema de producción silvestre que le han dado los productores, permite calificarlo como un sistema “limpio”, armónico con los conceptos de desarrollo sostenible y producción ecológica, puesto que no se usan productos de síntesis química y la intervención del hombre es mínima, principalmente como recolector de la fruta. TECNOLOGÍA LOCAL DE PRODUCCIÓN Los árboles de guayaba en un 99% se han desarrollado en forma silvestre, siendo el sistema de propagación a través de los animales. La intervención del hombre en el establecimiento de esta especie ha sido muy mínima, ya que hasta ahora se está empezando a aplicar manejo técnico; el hombre interviene en la recolección 97 del fruto en dos épocas del año, durante los meses de mayo – junio y noviembre – enero que corresponden a las fechas de cosecha de mitaca y año grande respectivamente. A pesar de ser el guayabo considerado como una especie de frutales silvestre, con un amplio rango de adaptación y poco exigente en insumos y manejo, se vienen presentando unas series de problemas principalmente de tipo fitosanitario, para los cuales se han presentado alternativas tecnológicas que incluyen un manejo cultural y la implementación de prácticas como el embolsado del fruto. Para el manejo de estos problemas fitosanitarios especialmente el de la mosca de la fruta se tienen recomendaciones sobre controles culturales y físicos con el uso de trampas con atrayentes, igualmente para ácaros existen recomendaciones de control químico. En cuanto a la recolección y clasificación se tienen recomendaciones sobre épocas de cosecha y estado de maduración, color, tamaño y sanidad. En el proceso de elaboración de bocadillo hay recomendaciones para sustituir el azúcar por mieles provenientes de caña panelera. Estas recomendaciones van dirigidas a todos los productores y microempresarios a través de los técnicos utilizando parcelas demostrativas y otras técnicas de comunicación, como seminarios, conferencias, demostraciones en coautoria con las instituciones interesadas en transferencia como Umatas y SENA. 98 COMERCIALIZACION La oferta anual de guayaba, de esta región para 1995 se estimó en 87.657 toneladas de fruta, de las cuales el 30% se queda en la zona para la elaboración de bocadillo, 5% para elaboración de conservas, el 50% para otras regiones del país, para consumo en fresco, jugos y conservas y un 15% son perdidas en el lote por problemas fitosanitarios y por la no recolección debida a los malos precios. La producción de bocadillo se estima en 35.000 toneladas /año para una valoración de 21.000 millones de pesos. En el país existen alrededor de fábricas que vinculan aproximadamente 8.500 personas 300 y generan 4.000 empleos permanentes. La mano de obra ocupada en la recolección y empaque de la guayaba es de 1’140.000 jornales /año, de los cuales el 80% de la mano de obra es familiar en su mayoría femenina. La mayor parte de la producción de bocadillo se realiza en la Hoya del Río Suárez donde funcionan cerca de 180 fábricas de pequeña y mediana escala Tabla 4. Zonas de mercadeo del Bocadillo. CIUDAD PORCENTAJE % Bogotá 50 Cúcuta 10 Medellín 5 Bucaramanga 30 Misma región y otras 5 ciudades 99 Fuente: CIMPA 1996. Caracterización de la producción de bocadillo en la Provincia de Vélez y Ricaurte. LIMITANTES TECNOLÓGICAS Componente Agronómico: Dentro de las principales limitantes de carácter tecnológico se consideran las siguientes: desde el punto de vista del cultivo no existen explotaciones manejadas con criterios técnicos, lo cual conduce a bajos rendimientos y mala calidad de la fruta. Vale anotar que mientras el promedio de producción por hectárea es de 10 t el rendimiento potencial oscila entre 60 a 80 t/ha(CCI, 1994). La distribución inadecuada de los árboles y las altas densidades de población dificultan la aplicación de técnicas modernas para el manejo de frutales como las podas de formación y mantenimiento, la nutrición del árbol, el manejo fitosanitario integrado, el aprovechamiento eficiente del agua, la inducción de la floración y la cosecha de la fruta. La mezcla de materiales genéticos de guayaba en un mismo lote, ocasiona poca uniformidad en la fruta cosechada limitando las posibilidades de desarrollar mercados especializados y su industrialización. La estacionalidad de la producción genera fuertes oscilaciones de los precios del producto en fresco y déficit en la oferta de materia prima para su industrialización. La alta infestación de moscas de las frutas (Anastrepha striata y Anastrepha fraterculus.), la incidencia de hongos (Pestalothia sp y Colletrotichum sp) y las inadecuadas prácticas de cosecha y poscosecha conllevan a daños mecánicos, pudrición de la fruta y heterogeneidad en los estados de madurez. Además, las prácticas de selección y clasificación son poco frecuentes y los sistemas de 100 empaque, transporte y almacenamiento no son adecuados para mantener la calidad y vida del producto. Componente de Procesos En el área de procesos para la elaboración de bocadillos y conservas se aprecian marcadas deficiencias de higiene en el manejo de la materia prima y en el aseo de las instalaciones y equipos. Las áreas más críticas se observan en el almacenamiento y limpieza de la fruta, en la higiene de las pailas, los moldes y los mesones de corte y empaque. Se ha identificado un gran vacío en investigación especialmente en lo relacionado con el desarrollo de nuevos procesos, productos y presentaciones, sobresaliendo la ausencia de un sistema de calidad que permita conquistar nuevos mercados. Otro de los factores críticos en la industria de bocadillos y conservas es la obsolescencia y baja eficiencia de los equipos de proceso. En el caso de las calderas se observan graves problemas de emisión de CO y compuestos azufrados como producto de la utilización de carbón mineral y la baja eficiencia térmica de combustión y transferencia de calor. La deficiencia en el mantenimiento de las calderas y la falta de capacitación para su operación ocasionan graves problemas de seguridad industrial hasta el punto de causar muertes de trabajadores por la explosión de calderas. Finalmente, cabe resaltar la baja capacidad de endeudamiento de los productores y procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita adoptar las innovaciones tecnológicas y renovar sus equipos. De igual forma se destaca la ausencia de un sistema de información tecnológica que les permita de 101 manera fácil y oportuna a acceder a nuevas tecnologías y observar la dinámica de esta agroindustria. ASPECTOS GENERALES DE FABRICACIÒN El fruto es una baya, la forma varía de redonda a ovoide, hasta aperada. El peso varía desde 25 hasta más de 500 gramos. El color de la epidermis generalmente es amarillo, hasta rosado; el fruto varía desde los de casco delgado con muchas semillas dentro de una pulpa firme hasta aquellos cascos gruesos y de pocas semillas. El aroma distintivo y característico varía desde muy penetrante y fuerte hasta uno débil y agradable. (Federación Nacional de cafeteros de Colombia, 1992,300). La composición química y física de los frutos varía considerablemente con la variedad, condiciones climáticas grado de maduración y parte del fruto. En concordancia con lo anterior, la composición química de la guayaba madura varía mucho para diferentes regiones, los sólidos solubles totales (SST) promedio son de alrededor 12% con valores entre 8.8 y 19.4%. El promedio de la acidez titulable es de 0.8%, con valores que varían entre 0.33 y 0.99 %. En contenido ácido ascórbico (Vitamina C) en la variedad Allahabad Safeda se encontraron valores del contenido de Vitamina C de 328.05 y 147.85 mg/100 g. Para las estaciones invierno y lluviosa respectivamente cuando se completa la madurez de los frutos. En frutos cosechados pintones de 10 variedades de guayaba valores de contenido de vitamina C total en un rango entre 137 a 215 mg de ácido ascórbico / 100. 102 Las variedades de pulpa blanca presenta menores valores de vitamina C que las de rosada, el valor de la vitamina C es mayor en la cáscara del fruto decreciendo en el interior del mismo. En cuanto al contenido de pectinas se han encontrado valores promedios de 0.75 a 1.53 %. Para 10 variedades de guayaba se han encontrado valores de pectina expresado en pectato de calcio, entre 0.85 y 1.63% en frutos cosechados pintones. La pectina es un importante componente de la pared celular con una gran influencia en la firmeza y forma del fruto. El azúcar en mayor cantidad encontrado en la guayaba es fructosa (3.4%) en la fruta de tipo no postre, seguido por la glucosa (2.8%) y sacarosa (0.3%); se ha concluido que no se puede establecer el contenido estándar predominante en plantas de guayaba debido a la gran cantidad de variedades que se encuentran cultivadas. ELABORACION DE BOCADILLO El bocadillo es una pasta sólida obtenida por cocción de una mezcla de pulpa de guayaba y azúcares. Puede estar moldeada en capas definidas de producto preparado con guayaba de las variedades rosada y blanca. Debe tener aroma y color característicos y una consistencia que permita cortarse sin perder la forma y la textura. No debe contener materias extrañas ni mostrar señales de revenimiento y su contenido en sólidos solubles totales debe ser mayor o igual al 75%. El bocadillo es una de las conservas preparadas a partir de guayaba que permite aprovechar los excedentes de esta fruta cuando viene la época de cosecha. 103 Figura 1. Diagrama proceso elaboración de bocadillo Guayaba Hipoclorito en Concentración de 3 p.p.m SELECCIÓN Y CLASIFICACIÓN LAVADO Y DESINFECCIÓN Guayaba PELADO CORTADO Cáscara de guayaba Panela MOLDEO ENFRIAMIENTO PUNTEO COCCION DESPULPADO EMPAQUE La estabilidad de este producto se debe fundamentalmente a las características de la fruta, al proceso térmico y de deshidratación al cual se somete durante su preparación. La guayaba como muchas frutas, tiene un carácter ácido, ya que posee un pH 0 3,8-4 lo que previene el desarrollo de bacterias patógenas en su productos elaborados. 104 CONTENIDO CANTIDAD Parte Comestible 100 % Calorías 308 Agua (gr.) 20.1 Proteínas (g) 0.3 Grasas (gr.) 0.1 Carbohidratos (gr) 79.0 Fibra (gr) 0.0 Cenizas (gr) 0.5 Calcio (mg) 25.0 Fósforo 17.0 Hierro (mg) 1.2 Vitamina A (U.I) 4.0 Tiamina (mg) 0.02 Riboflavina (mg) 0.03 Niacina (mg) 1.0 Acido ascórbico (mg) 80.0 Tabla 6. Características físico químicas del bocadillo. Fuente. Instituto Colombiano de Bienestar Familiar 105 GLOSARIO • Supply Chain: Cadena de abastecimiento • TIR: Tasa interna de retorno. • Ingreso Per Capita: Ingreso por habitante • Merchandising: Mercadeo, técnicas para / Mercadeando • Fletes: Precio del alquiler de un medio de transporte para conducir mercancía. • Karú Ltda: Razón social de la empresa constituida como comercializadora internacional para el desarrollo del proyecto. • Estiba: Base para apilar una mercancía. • Góndola: Estructura donde se colocan los productos dentro de un supermercado. • Punto caliente: Lugar mas atractivo en la góndola para exhibir un producto, por lo general es entre los ojos y las manos. • Rompe vía: Aviso que se coloca en la góndola para llamar la atención de un cliente durante su paso al lado de esta. • SIA: Sociedad de intermediación aduanera 106 • Container: Contenedor • Bijao Planta de lugares cálidos y húmedos de hojas similares a la del plátano que se usa para envolver alimentos y hacer techos rústicos. • FOB: Free on board / Libre a bordo • EX-W: Ex works • CIF: Cost, Insurance and Freigth - Costo, seguro y flete • Carga Suelta: La carga suelta (breakbulk) es aquella que puede ser demasiado grande para colocarlo dentro de un contenedor, o también aquella que se puede manejar mejor de manera suelta como lo sería el acero o los productos de papel. • B/L: Bill of Landing / Conocimiento de embarque. • DEX: Declaración de exportación definitiva. • USD Dolar Americano. • VPN: Valor presente neto. • EA: Efectivo annual. 107 ANALISIS FINANCIERO VARIABLES DE ENTRADA: La viabilidad económica del proyecto esta calculada a partir de los primeros 5 años del funcionamiento de la empresa. La tasa de cambio que se consideró para efectos del trabajo es del $2800 pesos. Se tuvo en cuenta que la empresa no invertirá durante este periodo de tiempo en activos fijos y que los socios harán inicialmente un préstamo de 25`500.000 a la empresa sin cobro de intereses. EL PRECIO DE VENTA EX W esta calculado a partir de la Tabla X de Análisis de costos de exportación. Donde se tienen en cuenta todos los costos en los que se va a incurrir para exportación de producto, tales como empaque, embalaje, gastos administrativos, gastos financieros mas la comisión por ventas, teniendo como objetivo lograr unas ganancias del 70%. Para EL PRECIO DE VENTA FOB además de los costos y gastos nombrados anteriormente se tienen en cuenta los gastos de aduana para la exportación a través de la SIA, el transporte interno y el seguro nacional, con el mismo porcentaje de ganancias sobre el costo total del producto. Para el PRECIO DE VENTA CIF al costo FON se le suma el costo de los fletes internacionales y el seguro internacional. El análisis financiero esta calculado de tal forma que se pueden calcular las utilidades proyectadas durante los primeros 5 años con los 3 tipos de negociación y comparar los resultados. 108 Primero se tomó en cuenta los costos del producto de los proveedores seleccionados teniendo en cuenta que son: REF DESCRIPCION PESO (gr) CANTIDAD 11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 600 3.000 0 PRECIO DE BENEFICIO COMPRA (%) 1.666 1.667 0% 0% DIMENSIONES (cm) ALTO 4,5 4,5 LARGO ANCHO 14,5 14,5 12,4 12,4 Posteriormente a partir del estudio de mercados que se llevó a cabo y del cálculo del mercado inicial al que se llegaría durante el primer mes se calculó el costo del empaque y embalaje para las unidades consideradas: COSTOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE PESO UNITARIO (Kg) 15 0,292 0,292 PRECIO UNITARIO 15.100 821 821 8.500 3.010 21.000 1.500 20 TOTAL PRECIO TOTAL EN COL PESOS 15.100 6.568 0 8.500 6.020 21.000 1.500 480 59.168 PRECIO TOTAL EN USD 5,39 2,35 0,00 3,04 2,15 7,50 0,54 0,17 21,13 ALTO ANCHO LARGO CAPACIDAD DE UND x CARTON NUMERO DE CARTONES 8 3 6 5 8 5 384 75 8 0 NUMERO ESTIBA CARTONES DE VELEÑO (12 Und) CARTONES DE LONJA (1 und) STRECH CINTA OPERARIO ZUNCHO Y GANCHOS GANCHOS DE COSEDORA CARTONES DE VELEÑO CARTONES DE LONJA 1 8 0 1 2 1 1 24 CALCULO DEL PESO Caja veleños Caja lonja Estibas Cajas TOTAL Peso (Kg) 1.800 0 15 2 1.817 109 0,045 0,7765 Estos son los gastos de Aduana para exportación tenidos en cuenta durante el análisis: GASTOS ADUANA PARA EXPORTACION (SIA) Unidad % (US $) (col $) (col $) (col $) (US $) (US $) Trámites de Aduana DEX Certificado de Origen Servicios portuarios Comunicaciones Coordinación del embarque Valor Sobre valor de la 0,5% mercancía 150Tarifa Mínima 11.000 20.000 400.000 25 30 NOTA: EL valor del trámite de aduana se considera que se va a pagar con la tarifa mínima, esto se cumple hasta cuando el valor de la factua sea inferior a US$ 10,500; de ahí en adelante se debe aplicar el valor porcentual sobre le valor de la factura (col$) Item Trámites de Aduana DEX Certificado de Origen Servicios portuarios Comunicaciones Coordinación del embarque TOTAL Tarifa % Tarifa mínima COSTO SIA (US $) 420.000 11.000 20.000 400.000 70.000 84.000 150,00 3,93 7,14 142,86 25 30 1.005.000 359 110 Los costos de transporte interno en caso de venta FOB en los que se tendría que incurrir son los siguientes: COSTOS DE TRANSPORTE INTERNO Tipo de carga Trayecto Tarifa (col $)/ Kg - m3 Acarreo ($) REF Carga suelta Bogotá - Cartagena 170 34.000 DESCRIPCION CANTIDAD # CAJAS PESO (Kg) M3 VALOR TRANSPORTE (Col$) 11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 3.000 1.800 2,4273 Peso Volumen 13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 0 0 0 342.947 34.413 24 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0 0 26 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0 0 28 LONJA ROJA x 1 UND 0 0 0 3.000 1.817 2,43 TOTAL (incluido material de embalaje) 111 Para venta FOB se tiene que tener en cuenta el costo del transporte del producto internacional : FLETES INTERNACIONALES Tipo de carga Trayecto Tarifa (US $)/ Ton - m3 Mínima (US $) B/L (US $) Documentación (US $) Tiempo de tránsito Frecuencia REF Carga suelta Cartagena - Ciudad de Panamá 110 160 50 40 3 días Semanal DESCRIPCION CANTIDAD PESO (Ton) # CAJAS M3 VALOR TRANSPORTE (US$) 11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 3.000 1,8 2,4273 Peso Volumen 13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 0 0,0 0 200 267 24 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 290 357 26 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 28 LONJA ROJA x 1 UND 0 0,0 0 3.000 1,817 2,43 TOTAL (incluido material de embalaje) VALOR TRANSPORTE MARITIMO MAS OTROS CARGOS USD 838,412686 112 Teniendo en cuenta Fletes Aéreos: FLETES INTERNACIONALES AEREOS Tipo de carga Carga suelta Trayecto Bogotá-Ciudad de Panamá Tarifa (US $)/ Kg +500 0.45/kg F.S 0.07 min usd 10 Due Agent USD 30 Due Carrier USD 25 Otros Costos de Exportación (A181 CANTIDAD PESO (Ton) # CAJAS REF DESCRIPCION 11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 3.000 13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 24 M3 VALOR TRANSPORTE (US$) 1,8 2,4273 Peso 0 0,0 0 817,80 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 26 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 0 0,0 0 28 LONJA ROJA x 1 UND 0 0,0 0 3.000 1,817 2,43 TOTAL (incluido material de embalaje) VALOR TRANSPORTE AEREO TOTAL MAS OTROS CARGOS 1.003,87 Se tuvieron en cuenta los gastos administrativos en los que va a incurrir la empresa durante su operación considerando los siguientes: 113 CALCULO GAS TOS ADMINISTRATIVOS 1- SUELDOS Cargo # Trabajadores Socios Contador Total empresa Salario anual ($) 2- PAPELERIA Item Papel Tinta Papel para fax Esferos, làpices, borrador Carpetas y ganchos Total Papelería ($) 3- COMUNICACIONES Item Teléfono Internet Servicio de Fax Total comunicaciones ($) 4- PUBLICIDAD Item Publicidad Total publicidad($) 5- GASTOS DE REPRESENTACION (Panamá) Item 2 1 Salario mensual ($) 1.100.000 Total salario por cargo 2.200.000 200.000 2.400.000 Costo mensual 100.000 50.000 10.000 6.000 5.000 171.000 Costo mensual 200.000 25.000 20.000 245.000 Costo mensual 500.000 500.000 Costo mensual (US$) Costo mensual (col $) Varios 50 140.000 Total publicidad 50 140.000 GASTOS ADMINSITRATIVOS CONSOLIDADOS (Mesuales) Costo mensual Item (col $) Sueldos 2.400.000 Papelerìa 171.000 Comunicaciones 245.000 Publicidad 500.000 G. Representación 140.000 Total G. ADMON / mes 3.456.000 Teniendo en cuenta el análisis del caso en que los socios prestan a la empresa 25´500.000. 114 Teniendo en cuenta que por diferentes barreras del mercado, aumentar la participación incrementando el nivel de las ventas solo sea del 1% mensual y solo se tenga crecimiento durante los 2 primeros años del 5 %, el negocio sigue siendo atractivo teniendo una TIR del 42%. Si no se lograra obtener crecimiento en las ventas permanentemente que por lo menos durante el primer año sea del 1%. El proyecto a pesar de que daría un valor presente neto positivo de 1`503.000, no seria rentable. Esto nos obliga a mantener y mejorar las estrategias para lograr un crecimiento permanente del mercado que puede lograr un producto de la calidad que estamos ofreciendo. Por este motivo nuestra meta es proyectar para tener durante el primer año un incremento en las ventas del 2,5%, por medio de las diferentes estrategias de mercadeo consideradas anteriormente que dan un total de 41.387 unidades vendidas durante el primer año que son un promedio de 3400 cajas por mes. Manteniendo durante los siguientes 5 años un crecimiento anual del 10% en el volumen de ventas. A partir de esto se procedió a hacer la proyección de los estados financieros, teniendo en cuenta como costos variables de producción, todos los costos de la comercialización del producto. Y sin tener en cuenta costos fijos en los que nos enfocamos en eliminar durante la operación, por la estructura de la empresa, no cubriremos costos fijos, y por lo tanto tampoco depreciación. Como gastos tuvimos en cuenta los gastos administrativos calculados anteriormente, sin tener en cuanta amortización de diferidos que no se consideran. 115 En este caso no se tiene en cuanta los gastos financieros porque no se acude a un préstamos de tercero sino a préstamos de los socios que no cuenta para la empresa con ningún tipo de interés financiero. El efectivo mínimo requerido se calcula a partir de la inversión para la que tiene que tener disponible dinero la empresa durante el primer año para que pueda operar. Posteriormente se hace un cálculo anual de la inversión marginal en Capital de trabajo, esto nos indica cuanto más capital de trabajo debe tener la empresa cada año para mantener su operación. 5. CALCULOINVERSIÓNMARGINALENCAPITALDETRABAJO Efectivo Cuentas por Cobrar Inventario: ver Costomercancíavendida Total capital detrabajo Variacióndecapital detrabajo AÑO0 AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5 11.554.866 0 7.389.518 18.944.384 12.710.353 12.136.848 7.034.782 31.881.983 12.937.598 13.981.388 16.554.661 8.503.032 39.039.081 7.157.099 15.379.527 21.670.051 10.278.710 47.328.288 8.289.207 16.917.480 27.412.615 12.426.284 56.756.378 9.428.090 18.609.228 34.676.958 15.023.753 68.309.938 11.553.560 Posteriormente se calculó el costo de la mercancía vendida durante cada año teniendo en cuenta que solo se incluyen costos variables. 6. COSTODEMERCANCÍAVENDIDA AÑO0 Costosvariablesdeproducción Costosfijossindepreciación Depreciación COSTOPRODUCTOVENDIDO AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5 -88.674.218 0 0 -88.674.218 -84.417.379 0 0 -84.417.379 -102.036.385 0 0 -102.036.385 -123.344.518 0 0 -123.344.518 -149.115.408 0 0 -149.115.408 116 Posteriormente se hace un análisis a partir del flujo de fondos y rendimiento del proyecto, donde se debe tener en cuenta que para efectos de todo el análisis financiero se tomo una inflación proyectada anual del 10%. De esta forma el flujo de fondos y rendimiento del proyecto: FLUJODEFONDOSY RENDIMIENTODEL PROYECTO AÑO0 Ventas Costos variables de producción Costos fijos sin depreciación Depreciación UTILIDADBRUTA Gastos de administración y ventas Amortización de diferidos UTILIDADOPERATIVA Gastos financieros UTILIDADANTES DEIMPUESTOS Provisión impuestos: 38,5% UTILIDADOPERATIVADESPUESDEIMPUESTOS Prestamos Bancarios Préstamos socios + Depreciación + Amortización diferidos - Inversión Inicial + Valor liquidación capital de trabajo AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5 145.642.178 -88.674.218 0 0 56.967.960 -46.022.000 0 10.945.960 0 10.945.960 -4.214.195 173.941.103 -84.417.379 0 0 89.523.724 -50.624.200 0 38.899.524 0 38.899.524 -14.976.317 207.757.693 -102.036.385 0 0 105.721.308 -55.686.620 0 50.034.688 0 50.034.688 -19.263.355 248.404.663 -123.344.518 0 0 125.060.145 -61.255.282 0 63.804.863 0 63.804.863 -24.564.872 297.289.282 -149.115.408 0 0 148.173.874 -67.380.810 0 80.793.064 0 80.793.064 -31.105.329 6.731.766 23.923.207 30.771.333 39.239.991 49.687.734 0 0 0 0 0 6.731.766 23.923.207 30.771.333 39.239.991 49.687.734 0 25.500.000 2.000.000 TOTAL FLUJODE FONDOS YRENDIMIENTODEL -27.500.000 117 Se calcula una TIR y un VPN correspondientes a: TIR VPN (21%) 68,24% 40.690.453 Gráficamente el flujo de fondos y rendimiento del proyecto teniendo en cuenta todas las consideraciones anteriores es el siguiente: 50.000.000 40.000.000 30.000.000 20.000.000 10.000.000 Serie1 0 -10.000.000 1 2 3 4 5 -20.000.000 -30.000.000 -40.000.000 118 Para analizar la liquidez que tendría la empresa se hizo el flujo de caja o presupuesto de efectivo proyectado, que es el siguiente: FLUJODECAJAOPRESUPUESTODEEFECTIVO ENTRADAS AÑO0 Ingreso por ventas Aportes Prestamo socios Préstamo TOTAL ENTRADASDEEFECTIVO SALIDAS Inversión marginal inventarios Inversión activos fijos Inversión en activos diferidos Costos variables de producción Costos fijos sin depreciación Gastos de administración y ventas Pago de intereses Amortización del préstamo Pago de impuestos TOTAL SALIDASDEEFECTIVO FLUJONETODEEFECTIVO + Saldo inicial Saldo final de efectivo 2.000.000 25.500.000 0 27.500.000 7.389.518 0 0 7.389.518 20.110.482 0 20.110.482 AÑO1 133.505.330 AÑO2 169.523.290 AÑO3 200.582.734 AÑO4 238.305.189 AÑO5 283.312.713 133.505.330 169.523.290 200.582.734 238.305.189 283.312.713 -354.737 1.468.251 1.775.678 2.147.574 2.597.469 88.674.218 0 46.022.000 0 0 84.417.379 0 50.624.200 0 0 4.214.195 140.724.024 28.799.266 19.274.331 48.073.596 102.036.385 0 55.686.620 0 0 14.976.317 174.475.000 26.107.734 48.073.596 74.181.331 123.344.518 0 61.255.282 0 0 19.263.355 206.010.729 32.294.460 74.181.331 106.475.791 149.115.408 134.341.481 -836.151 20.110.482 19.274.331 119 67.380.810 0 0 24.564.872 243.658.560 39.654.153 106.475.791 146.129.944 Y para finalizar el balance proyectado a partir de todos los puntos tenidos en cuanta anteriormente: 14. BALANCE GENERAL PROYECTADO ACTIVOS Efectivo Cuentas por cobrar Inventario Total Activo Corriente Terreno Maquinaria y Equipo Depreciación acumulada Total Activo Fijo Neto Activo Diferido Amortización de diferidos Total Activo Diferido TOTAL ACTIVOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 20.110.482 19.274.331 12.136.848 7.034.782 38.445.960 0 0 0 0 0 0 0 38.445.960 48.073.596 16.554.661 8.503.032 73.131.289 0 0 0 0 0 0 0 73.131.289 74.181.331 21.670.051 10.278.710 106.130.092 0 0 0 0 0 0 0 106.130.092 106.475.791 27.412.615 12.426.284 146.314.690 0 0 0 0 0 0 0 146.314.690 146.129.944 34.676.958 15.023.753 195.830.655 0 0 0 0 0 0 0 195.830.655 4.214.195 0 25.500.000 25.432.682 6.557.809 29.646.877 2.000.000 67.318 6.731.766 14.976.317 0 25.500.000 25.260.768 6.952.476 40.237.085 2.000.000 239.232 23.923.207 30.654.973 32.894.205 73.131.289 0 19.263.355 0 25.500.000 23.132.718 8.412.496 42.396.073 2.000.000 307.713 30.771.333 61.426.306 63.734.019 106.130.092 0 24.564.872 0 25.500.000 18.691.121 10.179.120 43.255.993 2.000.000 392.400 39.239.991 100.666.296 103.058.696 146.314.689 0 31.105.329 7.389.518 27.500.000 0 0 0 0 0 27.500.000 PASIVO Y PATRIMONIO Impuesto por pagar Préstamo bancario Préstamo de socios Cuentas por Pagar C x Pagar Total Pasivo Aporte socios Reserva legal 1% Utilidad del Período Utilidades retenidas Total patrimonio TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 0 0 25.500.000 0 25.500.000 2.000.000 2.000.000 27.500.000 0 8.799.083 38.445.960 0 25.500.000 11.874.417 12.316.735 42.979.747 2.000.000 496.877 49.687.734 150.354.030 152.850.908 195.830.654 0 120