ejemPlO De ResPUesTa

Hispanohablantes
©2012 Todos los derechos reservados. Solamente para uso de IBO. No debe utilizarse con prospectos.
INTRODUCCIÓN
“Arma a los IBO con las mejores respuestas a las preguntas más
difíciles.” ~ Frank Luntz
Los prospectos, clientes, miembros de familia y amigos pueden hacer
preguntas difíciles sobre el negocio AMWAY™. Los IBO líderes nos
dijeron que hay ciertas preguntas que les hacen una y otra vez y que
tener respuestas efectivas y aprobadas sería de gran ayuda.
Este documento contiene respuestas que han sido investigadas
exhaustivamente:
• Las respuestas a las 12 preguntas más comunes fueron presentadas
a prospectos reales en todo el país. Frank Luntz llevó a cabo nueve
sesiones de investigación usando su tecnología de marcador,
probando las respuestas con posibles prospectos que representan
una amplia gama demográfica, incluso hispanos, mujeres y jóvenes
de la generación Y.
• Frank Luntz también asistió a cuatro reuniones abiertas (“Opens”) y
realizó grupos focalizados después de cada reunión.
• Amway llevó a cabo una encuesta nacional en línea de posibles
prospectos y dio seguimiento con entrevistas a fondo de individuos
seleccionados entre quienes respondieron a la encuesta para
aprender más sobre sus reacciones a las respuestas de las 12
preguntas principales.
Al estudiar y usar estas respuestas como pautas, los IBO se sentirán más
seguros al comunicar quiénes son, lo que hacen, lo que venden y lo
que ofrecen. Aunque estas respuestas han sido investigadas y probadas
para mas efectividad, es importante que ustedes usen las palabras clave
pero adapten sus propias respuestas reales para hacerlas “suyas”.
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Contenido
Preguntas Difíciles
¿A qué te dedicas?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
¿Qué tipo de negocio es Amway?. . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué sigues trabajando?
¿Por qué no eres más exitoso?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
¿No es Amway un esquema piramidal? . . . . . . . . . . . . . . . 8
Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué fracasan tantos? . . . . . . 10
¿Cómo explicas todas las historias negativas sobre
Amway en el Internet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
¿Cuánto tiempo toma Amway? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
¿Por qué parece que los productos Amway son tan caros? . . . . . 16
Si los productos Amway™ son tan maravillosos, ¿por qué
nunca he escuchado sobre ellos?. . . . . . . . . . . . . . . . . 18
¿Cuánto ganan los IBO? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
¿Tengo que vender productos?. . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
¿Tengo que reclutar nuevos IBO para Amway?. . . . . . . . . . . 24
Ejercicios
En tus propias palabras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Adivina la pregunta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Competencia en equipos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
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1
Preguntas Difíciles ...
¿A qué te
dedicas?
2
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Palabras clave de respuesta
• Empresario Independiente
• Represento productos exclusivos de alta
calidad
• Vivir saludablemente, verse bien, cuidar el
planeta
Ejemplo de respuesta
“Soy un Empresario Independiente. Represento
productos exclusivos de alta calidad, que ayudan
a la gente a vivir saludablemente, a verse bien y
a cuidar el planeta.”
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3
Preguntas Difíciles ...
¿Qué tipo de
negocio es
Amway?
4
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Palabras clave de respuesta
• Amway y su compañía matriz con ventas de
10.9 mil millones de dólares en el 2011
• Funciona desde hace más de 53 años
• 80 países y territorios
• Oportunidad de ganar dinero junto a
mi familia
Ejemplo de respuesta
“Amway y su compañía matriz con ventas de 10.9
mil millones de dólares en el 2011 y que ha estado
en el negocio por 53 años y sigue creciendo.
Amway es una empresa líder en la industria
mundial de la venta directa, que opera en más de
80 países y territorios por medio de más de tres
millones de dueños de negocios independientes
que venden más de 100 productos internacionales
de alta calidad. Y Amway ofrece la oportunidad de
ganar dinero trabajando junto a mi familia. Puedo
vender los productos de Amway, que han sido
premiados, junto a la gente que más me importa
en el horario de trabajo que más nos convenga.”
Recuerda: Cuando respondas a esta pregunta - o cuando estés hablando de
ingresos o de potencial de ganancias - necesitas darle al prospecto el Folleto
de la Oportunidad de Negocio Amway y la divulgación de ingresos.
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Preguntas Difíciles ...
Si Amway es tan
maravilloso,
¿por qué sigues
trabajando?
¿Por qué no eres
más exitoso?
6
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Palabras clave de respuesta
• Todos los negocios requieren trabajo y
esfuerzo auténticos
• La gente de la que estoy aprendiendo ya
ha logrado ese objetivo
• Meta que me he fijado
Ejemplo de respuesta
“Todos los negocios requieren trabajo y
esfuerzo auténticos. Aunque aún no he llegado
adonde me gustaría estar, avanzo hacia mi
meta de trabajar como dueño de mi negocio
a tiempo completo, y la gente de la que estoy
aprendiendo ya ha logrado ese objetivo, de
manera que con trabajo y lo que aprenda llegaré
a esa meta que me he fijado.”
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7
Preguntas Difíciles ...
¿No es Amway
un esquema
piramidal?
8
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Palabras clave de respuesta
• No
• Principios fundamentales se basan en la
responsabilidad, el esfuerzo y el compromiso
individual
• Lo que gana todo el mundo se basa en la
misma estructura de bonificaciones, que
depende de lo que cada uno venda
• Pero si usted trabaja con ahínco y de manera
inteligente puede tener mucho éxito
Ejemplo de respuesta
“No. Lo que posibilita que Amway resulte tan
conveniente para tantas personas es que
sus principios fundamentales se basan en la
responsabilidad, el esfuerzo y el compromiso
individual. En Amway lo que gana todo el mundo
se basa en la misma estructura de bonificaciones,
que depende de lo que cada uno venda. Su éxito
se basa en lo que usted aporte al negocio. Si
usted trabaja, gana dinero. Si no trabaja, no gana
dinero. En Amway no hay lugar para la ambición de
“enriquecerse rápidamente”. Pero si usted trabaja
con ahínco y de manera inteligente puede tener
mucho éxito.”
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Preguntas Difíciles ...
Si Amway es tan
maravilloso,
¿por qué
fracasan tantos?
10
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Palabras clave de respuesta
• Todos tienen la posibilidad de tener éxito
independientemente de su pasado y sus
antecedentes
• ¿Estoy dispuesto a intentarlo?
Ejemplo de respuesta
“Todo lo que requiere constancia, compromiso
y autodisciplina para lograr el éxito tiene tasas
de éxito menores. Lo maravilloso de Amway
es, precisamente, que no todos tienen éxito,
pero que todos tienen la posibilidad de tener
éxito independientemente de su pasado y sus
antecedentes. Que Amway no haya funcionado
para todo el mundo no es razón suficiente para
suponer que Amway no funcionará en su caso
personal. La pregunta que usted debe hacerse
es, “¿Estoy dispuesto a intentarlo?” Si usted
desea realmente triunfar, con Amway tendrá la
oportunidad de hacerlo. “
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11
Preguntas Difíciles ...
¿Cómo explicas
todas las
historias
negativas sobre
Amway en
el Internet?
12
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Palabras clave de respuesta
• En Internet se pueden encontrar historias de
carácter negativo sobre casi todas las cosas
• Garantía de Satisfacción
• Decida usted mismo
Ejemplo de respuesta
“Debemos reconocer que en Internet se pueden
encontrar historias de carácter negativo sobre
casi todas las cosas. Pero si dedica algún tiempo
a buscar información positiva sobre Amway, va
a encontrar una gran cantidad de datos que le
resultarán mucho más útiles. Amway tiene tanta
confianza en sus operaciones comerciales y sus
productos que otorga una Garantía de Satisfacción.
Si usted no está satisfecho, le devolvemos su
dinero. Pruebe los productos y decida usted
mismo. Mi consejo es: Haga su tarea, investigue. No
se olvide que los rumores son muy inexactos, tanto
los que circulan en Internet como los que circulan
en cualquier otro lado. “
* Algunas exclusiones aplican; para detalles completos visita Amway.com
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Preguntas Difíciles ...
¿Cuánto tiempo
toma Amway?
14
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Palabras clave de respuesta
• Usted será quien decida
• Cuanto más tiempo le dedique, mejores
resultados va a obtener
• Usted está en control
Ejemplo de respuesta
“Usted será quien decida cuánto tiempo desea
invertir en su negocio con Amway. Por supuesto,
cuanto más tiempo le dedique, mejores
resultados va a obtener. Sea lo que fuera lo
que usted quiere lograr, le exigirá trabajo. Pero
como se trata de una manera más eficaz de
ganar dinero que un empleo tradicional, si
es inteligente podrá avanzar mucho más en
menos tiempo. Esa es una de las cosas buenas
de este negocio, que usted está en control de la
situación. Quizá quiera dedicar unas pocas horas
por semana al negocio, quizás quiera trabajar a
tiempo completo. El que decide es usted.”
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15
Preguntas Difíciles ...
¿Por qué
parece que los
productos
Amway™ son
tan caros?
16
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Palabras clave de respuesta
• Nuestros productos valen lo que cuestan
• Garantía de satisfacción de 180 días
• Mejor calidad
Ejemplo de respuesta
“Los clientes de Amway son personas como
usted. Sabemos que usted no puede darse el
lujo de pagar mucho por un producto igual a
los demás. Esa es la promesa que le hacemos
en Amway, que lo que le vendemos es lo mejor
que usted puede comprar. Eso es todo. Nuestros
productos valen lo que cuestan. Amway respalda
ese sello de calidad de sus productos con una
garantía de satisfacción de 180 días, de manera
que puede estar seguro de que lo que vende
Amway tiene que ser mercadería de la mejor
calidad que vale el dinero que cuesta, porque
de otra manera la compañía no ofrecería esa
garantía sin condiciones previas.”
* Algunas exclusiones aplican; para detalles completos visita Amway.com y
busca: Satisfacción garantizada.
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Preguntas Difíciles ...
Si los productos
Amway™ son
tan maravillosos,
¿por qué nunca
he escuchado
sobre ellos?
18
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Palabras clave de respuesta
• Manera exclusiva
• En lugar de gastar dinero en publicidad,
Amway lo gasta en bonificaciones
Ejemplo de respuesta
“Los productos Amway son vendidos de manera
exclusiva por los dueños independientes
de negocios. En lugar de gastar dinero en
publicidad, Amway lo gasta en bonificaciones
para los dueños independientes de negocios con
los que trabaja.”
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19
Preguntas Difíciles ...
¿Cuánto ganan
los IBO?
20
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Palabras clave de respuesta
• Mantengo el control
• Las compensaciones y las bonificaciones se
basan en su desempeño
• Las posibilidades de ingresos son ilimitadas
Ejemplo de respuesta
“Me encanta el hecho de que mantengo el control
de mi negocio. Usted puede dedicarse a este
negocio para complementar lo que esté ganando
actualmente, o adoptarlo como su principal
fuente de ingresos. Las compensaciones y las
bonificaciones se basan en su desempeño. Y
existe la posibilidad de que usted gane más que
su auspiciador. Con Amway, las posibilidades de
ingresos son ilimitadas.“
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Preguntas Difíciles ...
¿Tengo que
vender
productos?
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Palabras clave de respuesta
• Amway le enseña
• Hablar con integridad
• Experiencias personales
Ejemplo de respuesta
“Amway le enseña maneras muy fáciles de vender
lo que usted puede ofrecer. El primer paso
consiste en que usted pruebe personalmente
los productos para poder hablar con integridad
sobre ellos y emplear ejemplos de sus
experiencias personales. La gente no necesita
cantidades enormes de información sobre los
productos, sino que les basta con saber que
usted los usa y que está satisfecho con los
resultados. Ese es el argumento más sólido que
se puede dar a favor de lo que se vende.”
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Preguntas Difíciles ...
¿Tengo que
reclutar nuevos
IBO para
Amway?
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Palabras clave de respuesta
• Se trata de buscar a personas que estén
tratando de ganar dinero extra
• Recompensado mediante bonificaciones
Ejemplo de respuesta
“Todo negocio debe vender algo, ya se trate de
un producto o de un servicio. Amway vende
ambas cosas. Si quiere limitarse a vender los
productos de alta calidad de Amway, puede
hacerlo. Pero también merece la pena estudiar
el servicio que Amway les presta a sus clientes
y socios comerciales. Y con Amway, usted no
estará molestando a todas las personas que
conoce, tratando de convencerlas de que hagan
algo que no quieren hacer. Simplemente se
trata de buscar a personas que estén tratando
de ganar dinero extra. Cuando las personas a las
que usted recluta venden más productos, usted
es recompensado mediante bonificaciones.”
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Ejercicios ...
En tus propias palabras
Propósito
• Introducir el tema Preguntas Difíciles
• Repasar los materiales de Preguntas Difíciles
Tamaño del grupo
Uno-a-uno, grupo pequeño o grupo grande
Tiempo
5 a 10 minutos por Pregunta Difícil
Materiales
• Folleto Preguntas Difíciles
• Papel
• Lápiz o pluma
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Proceso
1.Asegúrate de que cada participante tiene papel y lápiz/pluma.
2.Lee una Pregunta Difícil, las Palabras clave de respuesta y el Ejemplo
de respuesta.
3.Diles a los participantes que tienen 2 minutos para escribir SU
respuesta a la pregunta.
4.Pídele a un voluntario que lea su respuesta. Recuerda agradecer
al voluntario.
5.Haz preguntas para discusión sobre la respuesta (ver ejemplos).
Repite los pasos 4 y 5 para discutir dos o tres respuestas.
Preguntas para discusión
• ¿Sería efectiva esa respuesta con prospectos o clientes?
• ¿Por qué? ¿Qué específicamente hace efectiva la respuesta?
• ¿Cuál de las Palabras Clave escuchaste?
Variación
Para una variación divertida de este ejercicio, pídeles a los participantes
que escriban su respuesta a la Pregunta Difícil, y después arruga el
papel haciéndolo una “bola de nieve”. Diles “¡Vamos a tener una pelea
con bolas de nieve!” y empieza a lanzar las bolas de nieve. Después de
30 segundos, detén la pelea con bolas de nieve. Pídele a cada
participante que recoja una bola de nieve y la lea. Después pídeles a
algunos voluntarios que lean en voz alta la respuesta escrita en el papel.
Haz preguntas para discusión sobre cada respuesta.
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Ejercicios ...
Adivina la pregunta
Propósito
• Repasar los materiales de Preguntas Difíciles
Tamaño del grupo
Grupo pequeño o grupo grande
Tiempo
15-20 minutos
Materiales
• Folleto Preguntas Difíciles
• Papel de rotafolio para cada equipo
• Marcadores para rotafolio
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Proceso
1.Divide a los participantes en dos (o más) equipos. Cada equipo
necesita papel de rotafolio y un marcador.
2.Pídele a cada equipo que seleccione un miembro que será el
encargado de dibujar. Explícales a esos miembros de los equipos que
no pueden hablar; solo pueden comunicarse a través de sus dibujos.
3.Selecciona una Pregunta Difícil. Muéstrales la pregunta a los
participantes encargados de dibujar (solo a ellos).
4.Explica que cuando des la señal, ellos harán dibujos para que su
equipo identifique la pregunta. El primer equipo en identificar
correctamente la pregunta ganará dos puntos.
Haz una ronda por participante en cada equipo, asegurándote de que
cada participante tenga un turno para hacer el dibujo. Felicita al equipo
con más puntos.
Variaciones
• El equipo que identifique correctamente la pregunta en la tarjeta
obtiene un seguimiento: Tienen 20 segundos para identificar la
respuesta para esa pregunta. Si tienen éxito, obtienen un punto de
bonificación; si no aciertan, el(los) otro(s) equipo(s) puede(n) tratar de
robar el punto de bonificación identificando la respuesta correcta.
• En lugar de mostrar las preguntas al participante haciendo los
dibujos, muestra las Palabras Clave/Respuesta. Los participantes
necesitan recordar la pregunta y después lograr que su equipo
identifique la pregunta.
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Ejercicios ...
Competencia en equipos
Propósito
• Repasar los materiales de Preguntas Difíciles
Tamaño del grupo
Grupo pequeño o grupo grande
Tiempo
15-20 minutos
Materiales
• Folleto Preguntas Difíciles
30
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Proceso
1.Divide a los participantes en dos (o más) equipos de seis personas o
menos. Un participante de cada equipo competirá al mismo tiempo.
2.Pídeles a los competidores que se paren junto a una mesa sólida.
Diles a los participantes que vas a seleccionar al azar una de las
tarjetas de Preguntas Difíciles y leer la pregunta. La primera persona
que dé una palmada a la mesa tendrá la oportunidad de identificar
una de las Palabras Clave para esa pregunta. Una respuesta correcta
le da a ese equipo 3 puntos.
3.Una respuesta correcta también le da a ese equipo la oportunidad de
identificar las otras Palabras Clave. Dale 10 segundos al equipo para
hablar entre sí para determinar su respuesta “oficial”. Si identifican
correctamente las Palabras clave restantes, ganan 1 punto.
4.Si la primera persona en dar la palmada a la mesa responde
incorrectamente, entonces el equipo opuesto puede intentar ganar 1
punto respondiendo correctamente.
5.Si un equipo no puede identificar correctamente el resto de las
Palabras Clave, entonces el otro equipo puede intentar ganar 1 punto
respondiendo correctamente.
El ejercicio dura 6 rondas. Asegúrate de que cada participante tiene una
oportunidad de ser un competidor. Felicita al equipo con más puntos.
©2012 Todos los derechos reservados. Impreso en los Estados Unidos. D4879SPB
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