CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO PARA

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CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA MEJORA DE
LAS VENTAS DE INSUMOS MÉDICOS DESCARTABLES, EN LA
RED DE HOSPITALES DEL ÁREA METROPOLITANA DE SAN
SALVADOR.
A. GENERALIDADES
En la actualidad el mayor desafío que enfrentan las empresas comercializadoras
de insumos médicos, es mejorar las ventas en los hospitales públicos y privados
ya que existe mucha competencia en el mercado, de ahí la necesidad de que las
empresas implementen estrategias mercadológicas, que contribuyan al óptimo
aprovechamiento de las oportunidades que el mercado les ofrece.
En este capítulo se presenta y describe la propuesta de un Plan de Mercadeo de
manera que resulte efectivo para aumentar las ventas de los insumos médicos en
la red de hospitales del área metropolitana de San Salvador.
La propuesta que aquí se describe se ha diseñado para que pueda ser aplicada
por las empresas comercializadotas de insumos médicos e incluye los objetivos,
importancia y alcance de la propuesta. Además contiene el desarrollo
esquematizado de los pasos que conforman la propuesta, incluyendo las
estrategias mercadológicas y los mecanismos de evaluación y control que
conlleva la implementación del plan de mercadeo.
Se detalla también el plan de implementación cronograma de actividades y el
presupuesto correspondiente.
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B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
1- General
Diseñar un Plan de Mercadeo, dirigido a las empresas comercializadoras de
insumos médicos descartables para mejorar las ventas de insumos médicos
descartables en la red de Hospitales del Área Metropolitana de San Salvador.
2- Específicos
5 Diseñar estrategias mercadológicas que mejoren las ventas de insumos
médicos en la red de hospitales.
5 Proporcionar
mediante
el
Plan
de
Mercadeo
a
las
empresas
comercializadoras de insumos médicos, una herramienta que les permita
incrementar las ventas y su competitividad en el mercado.
5 Determinar el proceso a seguir para la puesta en marcha del Plan de
Mercadeo que asegure la mejora de las ventas.
C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA
1- Para las Empresas:
El diseño e implementación del Plan de Mercadeo, es de importancia para las
empresas ya que les permitirá mejorar los niveles de ventas de insumos médicos
en la red de hospitales, lo cual se verá reflejado en los montos adjudicados en las
licitaciones; así mismo la puesta en marcha de las estrategias mercadológicas
propuestas no sólo una representará ventaja sobre sus competidores sino una
herramienta eficaz para integrar sus recursos tanto materiales como humanos que
las lleve al éxito.
135
Además,
mejora
las
condiciones
de
los
empresarios
ya
que
con
la
implementación de la propuesta se incrementaran sus utilidades producto de la
mejora de las ventas de insumos médicos. La propuesta brindará a las empresas
una visión estratégica de cómo hacer negocios, dejando atrás técnicas obsoletas
de ventas logrando así el desarrollo de las empresas.
Por otra parte, contribuirá socialmente ya que generarán fuentes de empleo a
muchas personas que laboran en las diferentes áreas que conforman las
empresas comercializadoras, las cuales a su vez juegan un papel importante en el
sistema de suministros de sus productos, de material e insumo médico
descartables.
2- Para los Hospitales:
La implementación del Plan de Mercadeo permitirá a las empresas hacer más
eficiente el sistema de entregas de insumos médicos, evitando así retrasos en los
períodos de entrega y el desabastecimiento de los almacenes y bodegas de los
hospitales.
Además, los procesos de compra de los hospitales podrán verse mejorados al no
depender de tantas empresas que les suministren los insumos médicos, ya que
una solo empresa podrá suplir los requerimiento de los almacenes en el momento
que lo necesiten, ayudando a reducir los gastos de operación y a maximizar la
utilización de los fondos del presupuesto asignado para las compras de la
institución.
La propuesta es importante para asegurar la existencia oportuna de insumos
médicos necesarios para la atención médica de la población, proporcionándoles a
los hospitales los insumos para que estos cumplan con su función de brindar
atención médica a los pacientes.
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3- Para la economía del país:
La puesta en marcha de la propuesta permitirá a las empresas ser fuentes de
empleo con la creación de puestos orientados a hacer eficiente y rentable la venta
de insumos médicos descartables, dando así poder de compra en la cadena de
consumo, ya que la comercialización de material e insumos médicos descartables
genera en la economía nacional un flujo de efectivo de beneficio para todos.
Por otra parte, estas empresas se valen de procesos de compra que generan
ingresos a distintos sectores de la economía nacional. Con la implementación de
la propuesta del Plan de Mercadeo se verán mejorados los niveles de venta lo
que contribuirá a recaudar fondos para el estado que se derivan de los impuestos
y aranceles que se pagarán por la importación de los insumos médicos
descartables; los cuales se traducirán en obras de desarrollo para el país.
4- Para los Pacientes:
Los insumos médicos descartables funcionan como un punto de enlace entre el
sistema sanitario y la población, siendo de gran utilidad para la prevención,
tratamiento y curación de diversas patologías, así como para mejorar la calidad de
vida de los pacientes. La implementación de la propuesta del Plan de Mercadeo
permitirá beneficiar a los pacientes asegurándoles que tendrán los insumos
médicos necesarios en los centros de salud para recibir la atención médica como
es debido.
D- ALCANCE DE LA PROPUESTA
El plan de mercadeo propuesto está dirigido a las empresas comercializadoras de
insumos médicos descartables del Área Metropolitana de San Salvador, las
cuales con la implementación del plan de mercadeo, tendrán una alternativa que
les servirá de guía para trabajar en la mejora de las ventas de sus productos en la
red de hospitales públicos y privados.
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Al mismo tiempo, será de beneficio para los hospitales porque podrán contar con
proveedores más eficientes en la solución de sus necesidades.
La propuesta está enfocada a brindar estrategias mercadológicas orientadas a
comercializar efectivamente los insumos médicos descartables, brindando así una
mayor rentabilidad a las empresas.
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E. PROPUESTA DEL PLAN DE MERCADEO PARA LA MEJORA DE LAS
VENTAS DE INSUMOS MÉDICOS EN LA RED DE HOSPITALES DEL ÁREA
METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.
1. ESQUEMA DE LA PROPUESTA.
FASE I
Análisis Situacional de las
empresas comercializadoras de
Insumos médicos
• FODA
FASE II
Elementos de la planeación
• Objetivos
• Misión
• Visión
FASE III
Diseño de estrategias del Plan de
Mercadeo
• Estrategia de Producto
• Estrategia de Precio
• Estrategias de Distribución
• Estrategias de Publicidad
• Estrategia de Venta
FASE IV
• Mecanismos de Evaluación y
Control
Fuente: Grupo de Tesis
R
E
T
R
O
A
L
I
M
E
N
T
A
C
I
Ó
N
139
2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE MERCADEO
FASE I
a) Análisis Situacional (FODA)
Para el desarrollo del Plan de mercadeo, es necesario conocer el ambiente
interno y externo de las empresas comercializadoras de insumos médicos
descartables. Es importante conocer la situación actual de la empresa para
obtener un diagnóstico preciso de diferentes aspectos que estén afectando
positiva o negativamente la gestión de la empresa.
El análisis o diagnóstico situacional, es de gran ayuda; ya que a través de este, se
identifican las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa;
este análisis se convierte en una herramienta de planificación para la toma de
decisiones.
Para llevar a cabo el análisis FODA, es necesario identificar primeramente las
variables internas de las empresas de insumos médicos:
ƒ Fortalezas:
Considerar todas las capacidades especiales, habilidades y actividades que
desarrollan positivamente las empresas comercializadoras de insumos médicos;
como reconocimiento en el mercado, calidad de los insumos experiencia
contractual entre otras.
ƒ Debilidades:
Son los factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia;
factores como: recursos de los que carece, líneas de insumos que no maneja y
personal
no
positivamente.
calificado,
infraestructura
y
actividades
que
no
desarrolla
140
También es necesario identificar las variables externas que afectan a las
empresas de insumos médicos:
ƒ Oportunidades:
Considerar todos los factores que resultan favorables, explorables en el entorno
en que se desenvuelven las empresas y que podría representarle una ventaja,
tales como convenios comerciales, alianzas estratégicas.
ƒ Amenazas:
Evaluar situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar el
desarrollo de las empresas de insumos médicos incluso la permanencia de estas
en el mercado; tales como la competencia, factores económicos.
A continuación ejemplo de Análisis Situacional (FODA) de la empresa Dipromequi
S.A. de C.V.
Análisis Situacional (FODA)
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
• Mejora de las ventas en la red de
• Capacidad de inversión
• Variedad de insumos médicos
• Calidad de los insumos médicos
• Propietarios abiertos a nuevas
oportunidades de inversión
• Infraestructura física adecuada para
el almacenamiento de los insumos.
hospitales
• Implementación de un Plan de
Marketing
• Mejorar las entregas de insumos en
los hospitales
• Aprovechamiento del TLC con
México
• Creciente demanda de los servicios
de atención médica
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DEBILIDADES
AMENAZAS
• Poca capacitación a la fuerza de
ventas
• Falta de un Plan de Mercadeo
• Poco conocimiento de estrategias
mercadológicas
• Falta de Publicidad
• Poco personal de ventas
• Mala Administración de la empresa
• Instalación de sucursales de los
propios fabricantes
• Reducción de los presupuestos que
le son asignados a la salud pública
• Existe mucha competencia de los
mismos productos
• Competencia en precios agresiva.
• Mala planificación de las compras
• Poca existencia de insumos en plaza.
Fuente: Grupo de Tesis
FASE II
a) Definición de objetivos
Los objetivos organizacionales son acciones deseadas que las empresas intentan
lograr, es una imagen que la empresa pretende alcanzar en el futuro para ellos es
necesario que los objetivos cumplan las siguientes características: claros, flexibles
motivadores, medibles, realistas y coherentes. Para establecer los objetivos son
necesarias las siguientes actividades:
Pasos para formular objetivos
Ejemplo de cómo formular objetivos
DETERMINAR LO QUE QUIERE
ALCANZAR
INCREMENTAR LAS VENTAS
ESTABLECER EL TIEMPO EN QUE
DESEA ALCANZAR EL OBJETIVO
EN EL PRIMER TRIMESTRE DEL
2008
DETERMINAR QUE CANTIDADES
DESEA LOGRAR
INCREMENTAR LAS VENTAS EN
UN 30%
DETERMINAR DE QUE ESTRATEGIA SE
VALDRÁ PARA LOGAR LOS OBJETIVOS
ASESOR MÉDICO
FORMULAR SUS OBJETIVOS
Incrementar las ventas por medio
del asesor médico en un 30% a
marzo 2008
Fuente: Grupo de Tesis
142
Descripción de actividades a desarrollar:
ƒ Determinar lo que se quiere alcanzar: los dueños o gerentes de las empresas
de insumos médicos deben tener claro que quieren alcanzar, que quieren lograr
con su gestión.
ƒ Establecer el tiempo en que desea alcanzar el objetivo: se debe determinar
límites de tiempo para la consecución de los objetivos; cuando se definen lapsos
de tiempo se crea un sentido de urgencia para realizar las acciones, los
objetivos pueden fijarse a corto, mediano y largo plazo.
ƒ Determinar que cantidades desea lograr: es necesario ser específico en los
que se desea lograr, establecer montos, cantidades y porcentajes específicos a
alcanzar, no solo decir que logrará, sino cuanto.
ƒ Determinar de que estrategia se valdrá para logar los objetivos: se debe
definir de que manera pretende alcanzar los objetivos, en que mercado o sector
(público o privado), con que insumos.
ƒ Formular sus objetivos: lo que pretende alcanzar debe tenerlo claro y ponerlo
por escrito, para luego revisarlos y compararlos para determinar si lo que se
planeó hacer, se esta logrando.
Con lo anterior se proponen los siguientes objetivos:
Objetivos
• Lograr eficiencia y eficacia en el suministro de insumos médicos
descartables.
•
Proporcionar asesoría para la adquisición y uso adecuado de los
insumos médicos.
• Ofrecer permanentemente nuevos y mejores productos de calidad
para la atención médica.
143
b) Diseño de Misión
La misión de una empresa es su finalidad específica que la distingue de otras de
su tipo. Es identificar la función que cumple la empresa en la sociedad, siendo por
esto la razón de ser de la empresa.
La misión es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realizan las empresas
dedicadas a la comercialización de insumos médicos descartables; de ahí que
para definir una misión deben analizarse diversos valores y principios inherentes
de las empresas que desean hacer eficientemente su labor y satisfacer a sus
clientes.
La misión puede elaborarse tomando en cuenta las siguientes preguntas:
ƒ ¿Quiénes somos?; esto quiere decir Identidad, legitimidad.
ƒ ¿Qué buscamos?; es decir los propósitos.
ƒ ¿Por qué lo hacemos?; significa los valores, principios y motivaciones.
ƒ ¿Para quienes trabajamos?; quienes son los clientes y compradores.
Además para llevar a cabo la elaboración de la misión debe comprender los
siguientes elementos:
ƒ Un verbo que indique cambio en el status quo (incrementar, generar,
transformar)
ƒ La explicación del problema o condición que se busca cambiar.
ƒ La identificación de los clientes específicos.
Para establecer o definir la misión, ésta debe ser definida por el más alto nivel de
dirección de la empresa, y debe ser conocida y comprendida por todos los
involucrados en la actividad de comercialización de la empresa; parra que se
marche en forma conjunta hacia el logro de los objetivos.
Con
lo
anterior
se
propone
la
comercializadoras de insumos médicos:
siguiente
misión
para
las
empresas
144
Misión
“Proporcionar los insumos médicos de la más alta calidad, para colocarlos
al alcance de quienes los necesiten, donde se requieren y en el momento
oportuno para el cuidado de la salud”
c) Diseño de Visión
Realizar el proceso de formular el futuro, es establecer la visión. Es la declaración
de la perspectiva respecto a la dirección que la empresa quiere tomar. Es el
conjunto de ideas que impulsa y motiva la capacidad creativa de las actividades
que desarrolla la empresa, y que orienta a un enfoque de logro permanente de los
propósitos plasmados por la organización.
Visualizar
el
futuro
implica
un
permanente
examen
de
las
empresas
comercializadoras de insumos médicos frente a sus clientes, la competencia,
entre discernir lo que es hoy y lo que desea ser en el futuro, todo esto frente a sus
capacidades y oportunidades.
Para elaborar una visión, se tiene que empezar por:
ƒ Identificar a los involucrados, desde los empleados hasta los clientes.
ƒ Definir el mercado al cual servirán.
ƒ Describir lo que sucede en el mercado en el cual se compite y lo que se
quiere hacer al respecto.
Así mismo una manera sencilla de formular una visión es:
ƒ Establecer lo que se quiere ser; por ejemplo: ser la primera, ser el líder.
ƒ Compañía que provee: diversidad, alta calidad, precio justo.
ƒ Tipo de: productos, servicios.
ƒ Para: satisfacer una necesidad, proveer algo diferente
ƒ En la industria o segmento: de sector público o privado, sector salud.
145
La definición de la visión también es facultad del más alto nivel de dirección y
debe estar en consonancia con la misión.
Con base a lo anterior, la visión
propuesta es:
Visión
“Ser una empresa líder, confiable y competitiva en el suministro de
insumos médicos descartables para el sector salud, mediante la
constante búsqueda de la excelencia de sus recursos.”
FASE III
a) Diseño de estrategias
Por definición la estrategia es el patrón de los movimientos de la organización y
de los enfoques de la gerencia que se usa para lograr los objetivos organizativos
y para luchar por la misión de la empresa. Es decir que la estrategia representa el
plan de actuación que la empresa debe poner en práctica para asegurar una
ventaja competitiva a largo plazo.
En la formulación de una estrategia debe tomarse en cuenta que:
ƒ El diseño de la estrategia es un proceso conciente y debe hacerse de
manera formal y controlada.
ƒ La estrategia debe ajustarse específicamente a cada situación particular.
ƒ Debe existir una secuencia en el proceso: primero el análisis, después la
reflexión y por ultimo la acción.
La tarea de formular una estrategia empieza con:
ƒ Un estricto análisis de las situaciones internas y externas de la empresa:
esta fase busca identificar las amenazas y oportunidades que el medio
ambiente plantea a la empresa y analizar las capacidades internas a fin de
146
identificar sus fortalezas y debilidades. La relación de estos dos aspectos
conduce a la creación de la estrategia.
ƒ La siguiente etapa es la elección: es decir seleccionar la opción que logre el
mejor aprovechamiento de las oportunidades del mercado, a la vez que se
busca reducir el impacto potencial de los peligros.
A continuación se presentan las estrategias propuestas para las empresas
comercializadoras de insumos médicos descartables:
147
Estrategias de Mercadeo
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Táctica: Nuevos Insumos
Objetivo:
Ofrecer los mejores Insumos para satisfacer la necesidad de la
atención médica de calidad.
Importancia:
Se contará con gran variedad en el stock de insumos médicos
dando así mejores opciones en la compra del material médicos
necesario para satisfacer las exigencias de las instituciones de
salud.
Alcance:
Se satisfará en gran medida la demanda de insumos médicos del
mercado que no esta siendo cubierta por las otras empresas.
Acciones:
•
•
•
•
Recursos:
Recurso Humano: Asesor Médico
Determinar que productos necesitan los hospitales.
Introducir nuevas líneas de insumos médicos.
Calidad de los insumos.
Establecer alianzas con fabricantes internacionales para ser
distribuidores exclusivos de sus marcas.
• Solicitar al fabricante que estampe nuestra la marca en todos
los productos que se detallan en las órdenes de Compra que
se coloquen.
Responsable: Gerente de General
148
ESTRATEGIA DE PRECIO
Táctica: Precio Justo
Objetivo:
Asignar el precio justo a todos los insumos médicos descartables
en base al costo, margen de rentabilidad calidad y cantidad.
Importancia:
Contar con un precio adecuado constituirá un determinante
esencial en la demanda de insumos médicos en la red de
hospitales.
Alcance:
Con un precio adecuado se logrará motivar la demanda de
insumos médicos en un mercado que es sensible al precio.
• Fijar precio al nivel más competitivo en el mercado.
• Establecer precios especiales para ventas estacionales o para
Acciones:
Recursos:
liquidar inventarios.
• Descuentos en precio por volumen de compras.
• Utilizar el precio como factor de segmentación de mercado
(precios especiales para hospitales privados y públicos).
Recurso Humano: Gerente de Ventas
Responsable: Gerente General
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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Táctica: Seguimiento de Entrega de Insumos
Objetivo:
Hacer eficiente la entrega de insumos médicos en los almacenes
de los hospitales.
Importancia:
Permitirá dar un buen servicio a partir del momento en que se
adjudique y darle cumplimiento a los plazos contractuales de los
insumos en el almacén.
Alcance:
La empresa logrará cumplir adecuadamente con las fechas
programadas para ayudara a crear clientes satisfechos.
Acciones:
•
•
•
Recursos:
Personal humano para motorista para entregas del aérea Privada
Concertar cita para le entrega de insumos en el almacén.
Coordinar las entregas de insumos médicos.
Contratar el personal necesario de entrega de los insumos.
Responsable: Encargado de Despacho.
150
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Táctica: Almacenaje
Objetivo:
Contar con el espacio físico adecuado para el almacenamiento de
los insumos médicos descartables.
Importancia:
Permitirá brindar las condiciones óptimas para el almacenamiento
de los insumos médicos mientras no se haya establecido su
distribución.
Alcance:
Se reducirá los desperfectos en los insumos causados por el mal
almacenaje, y se tendrán a disposición en las cantidades que se
requieran.
•
•
Acciones:
Adecuar el espacio físico de la bodega.
Ordenar adecuadamente las cajas con insumos médicos,
para evitar que se dañen.
• Revisar las condiciones de seguridad de la bodega.
• Contar con una persona capaz para administrar el
almacenamiento de los insumos médicos.
Recursos:
Personal humano para bodega
Revisar condiciones bodega (goteras, iluminación, ventilación,
extintores) $100.00
Responsable: Gerente General.
151
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Táctica: Gestión de Compras y Aprovisionamiento
Objetivo:
Contar con suficientes insumos en plaza para satisfacer los
requerimientos de los hospitales.
Importancia:
Se tendrá siempre en existencia insumos para proporcionarlos
cuando sean requeridos, lo que permitirá a la empresa ser más
competitiva.
Alcance:
Permitirá aprovechar oportunidades que se presenten en el
mercado debido a las compras de emergencias o
desabastecimiento de los almacenes de los hospitales.
Acciones:
Recursos:
•
•
•
•
Control diario de las salidas de insumos de la bodega.
Disponer de productos en plaza para su distribución.
Evaluar los requerimientos y condiciones del mercado.
Compras anticipadas a proveedores para evitar retrasos en las
entregas.
• Negociación eficaz con los proveedores.
• Agilización en los trámites de importación y liberación de
contenedores.
Gerente General
Departamento de Importaciones
Humanos: Bodeguero que llevará control de inventarios.
Responsable: Gerente General
152
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Táctica: Artículos Promocionales
Objetivo:
Motivar a los médicos y encargados de compra a mantenerse
constantes en las compras de insumos médicos a la empresa
Dipromequi.
Importancia:
Se creará posicionamiento y lealtad en los encargados de
compra de los hospitales.
Alcance:
Permitirá estrechar los lazos entre la empresa y los encargados
de compra manteniendo una buena relación, que permita
•
Acciones:
Recursos:
Responsable:
Elaboración de artículos promocionales tales como tazas,
agendas y calendarios con el nombre de la empresa.
• Definir diseño de artículos promocionales.
50 Agendas
Precio $ 4.50c/u Total $225.00
50 Tazas
Precio $ 1.50c/u Total $ 75.00
50 Calendarios Precio $ 3.95c/u Total $197.50
El vendedor se encargará de repartir los artículos
promocionales a los encargados de compra y a médicos.
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ARTICULOS PROMOCIONALES
MODELO DE TAZA
MODELO DE AGENDA
154
CALENDARIO 2008
Enero 2008
Somos una empresa dedicada a la comercialización de Insumos Médicos de calidad, ofreciendo las mejores marcas de insumos
médicos a los profesionales de la salud, contamos con: Ropa hospitalaria, Guantes, Mascarillas, Sondas, Baja lenguas, Jeringas,
Bolsas de orina, catéteres, Clip umbilical, Sellos de heparina, Preservativos, Hojas de bisturí. Etc. Visite nuestra página Web:
www.dipromequi.com.sv ó escribanos: [email protected]
lunes
martes
miércoles
jueves
viernes
sábado
domingo
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2
3
4
5
6
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8
9
10
11
12
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15
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27
28
29
30
31
31 calle oriente Nº 438 Col. Rabida, San
Salvador, El Salvador, C.A. Teléfonos:
2513-1163 2513-1170 Fax: 2235-5403
155
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Táctica: Pagina Web
Objetivo:
Brindar otra opción en la modalidad de compra de insumos
médicos.
Importancia:
Permitirá establecer otro medio de comunicar a los hospitales
personas los diferentes insumos médicos que están a la venta en
la empresa así como las promociones y el stock disponible para
ser suministrado.
Alcance:
Se logrará mejorar las ventas a través de la modalidad de pedidos
en línea en especial en las compras directas de los hospitales
públicos y privados.
Acciones:
• Definir información a colocar en el sitio Web.
• Contratación para el diseño de sitio Web.
Recursos:
Elaboración de y mantenimiento de página Web $425.00
Responsable: Gerente de la empresa
156
MODELO DE PÁGINA WEB
157
158
159
161
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Táctica: Anuncio en Diario
Objetivo:
Dar a conocer a Dipromequi como la mejor opción para la compra
de insumos médicos descartables.
Importancia:
Este medio permitirá captar más la atención de los autorizados
para realizar las compras tanto en los Hospital Nacionales y
Privados y reafirmar el mensaje de la publicidad radial.
Alcance:
Por ser un medio de gran circulación se llegará a más personas
involucradas en la toma de decisiones dándoles a conocer la
existencia de la empresa.
• Determinar el periódico donde se publicará el anuncio.
• Los anuncios serán publicados en la sección de Licitaciones y
Acciones:
Recursos:
Adjudicaciones de lunes a viernes y en sección directorio
Médico el día domingo, del diario de Hoy.
• Diseñar anuncio para periódico
Los costos financieros están comprendidos aproximadamente en
$146.24 a publicarse mensualmente. Características: Tamaño del
anuncio 3”x3”, a publicarse 7 veces.
Responsable: Gerente General
162
ANUNCIO EN DIARIO
Somos una empresa dedicada a la
comercialización de insumos médicos
especializándonos en la línea de
descartables de excelente calidad.
Importamos nuestros productos de los
mejores fabricantes internacionales.
Contamos con existencias de
todos nuestros productos,
garantizando un eficiente
suministro de insumos en los
almacenes de los hospitales.
Contáctenos:
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Guantes
Mascarillas
Sondas
Baja lenguas
Sellos de Heparina
Gasa Quirúrgica
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San Salvador, El Salvador, C.A. TEL.
2513-1163 2513-1170 Fax: 2235-5403
163
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Táctica: Anuncio de Radio
Objetivo:
Posicionar a la empresa Dipromequi como la mejor opción para
la compra de insumos médicos descartables.
Importancia:
Se logrará reconocimiento y posicionamiento en la mente de los
encargados de compra y de los médicos, ya que inciden en las
dediciones de compra.
Alcance:
Se llegará a mayor cantidad de personas para motivarlos a la
acción de compra.
Acciones:
• Elegir las emisoras donde se publicará la cuña radial.
• Determinar la forma a pautar la cuña.
• Diseño del anuncio para la cuña radial.
Recursos:
Los costos financieros están comprendidos aproximadamente en
$1,143.00 en 2 emisoras.
Responsable: Gerente General
164
MODELO DE CUÑA RADIAL
Cliente:
Dipromequi S.A. DE C.V.
Duración: Cuña 30 Seg.
Campaña: Posicionamiento
Locutor:
Dipromequi, S.A. DE C.V., somos una empresa
dedicada a la comercialización de insumos
médicos, especialistas en la línea de insumos
descartables.
Contamos con insumos de excelente calidad
para la atención médica.
Le garantizamos un eficiente suministro de
insumos médicos, con servicio gratis a domicilio.
Contáctenos al 2513-1032 o visite nuestra
página Web: www.dipromequi.com.sv.
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médicos!!!!
165
ESTRATEGIA DE VENTAS
Táctica: Asesor Médico
Objetivo:
Facilitar información sobre la variedad de insumos médicos con
que cuenta la empresa para la atención médica.
Importancia:
Son el puente de enlace entre los médicos y la empresa, brindan
información directa sobre especificaciones y el uso adecuado de
los insumos médicos, teniendo así contacto directo con los
involucrados en la toma de decisiones para la compra de insumos
médicos en la red de hospitales.
Alcance:
La efectividad será no solo brindar información sino dar solución a
las necesidades de insumos médicos en la red de hospitales.
• Contratar personal con conocimiento de medicina o enfermería.
• Capacitarlos sobre las características de los insumos para la
atención médica.
Diseñar programa de visitas en los hospitales.
Coordinar reuniones con médicos y personal de enfermería de
hospitales públicos y privados.
Acciones:
•
•
Recursos:
1 Asesor Insumos Médico, cuyo salario será de $ 600.00,
mensuales.
Responsable: Gerente General.
166
ESQUEMA DE VISITA DE ASESOR MÉDICO
VISITA A
HOSPITAL
INTRODUCCION
EXPOSICIÓN
DUDAS O
INTERROGANTES
RESPUESTAS
PLATEAMIENTO DE VENTA
ACEPTA
Fuente: Grupo de Tesis
RECHAZA
167
ESTRATEGIA DE VENTAS
Táctica: Telemercadeo Hospitales Privados
Objetivo:
Contactar telefónicamente a los encarados de compras de los
hospitales privados.
Importancia:
Se tendrá acercamiento directo con los encargados de compra de
los hospitales privados para conocer las necesidades de insumos
médicos.
Alcance:
Conocer de primera mano las necesidades de insumos médicos en
los almacenes de los hospitales privados.
Acciones:
Recursos:
•
•
•
•
Elaborar guión de telemercadeo
Capacitar a la persona encargada de telemercadeo
Planificar y organizar llamadas diarias a realizar.
Ejecutar estrategia durante 4 meses.
Aparato y consumo telefónico aproximadamente de $60.00
mensuales.
Responsable: Gerente de ventas.
168
ESQUEMA DE TELEMERCADEO HOSPITALES PRIVADOS
DESARROLLO DEL GUION
DE TELEMERCADEO
CONTACTO CON
PERSONA CLAVE
SONDEAR LAS
NECESIDADES
EXPOSICIÓN
PERSUADIR
DECISÓN
INTRODUCCIÓN
IDENTIFICACIÓN DE
NECESIDADES
ARGUMENTOS DE
VENTAS
CIERRE DE LA
VENTA
COLOCACIÓN DEL
PEDIDO
Fuente: Grupo de Tesis.
169
MODELO DE GUION DE TELEMERCADEO
* Buenos días, me gustaría hablar con el Señor / Señora_____________________
Mí nombre es _________________________ y le estoy llamando de DIPROMEQUI,
S.A DE C.V., somos una empresa distribuidora de Insumos médicos descartables, el
motivo de mi llamada es porque necesito que me facilite el nombre del encargado de
compra de las necesidades de insumos médicos.
Si pregunta, cual es el motivo de la llamada, entonces usted conteste
* Tengo en la pantalla de mi computadora, una base de datos que estamos creando
de todos nuestros clientes, y por eso solicito de su colaboración para que nos facilite
alguna información.
Entabla una buena relación con la recepcionista y pregunta por el nombre de la persona
contacto. Espera que le comuniquen e inicia la conversación:
* Buenos días Señor / señora, ____________________, Mi nombre es
________________ y estoy llamando de la empresa DIPROMEQUI, S.A. DE C.V.
somos una empresa distribuidora de insumos médicos descartables
* Señor / señora _______________________, el motivo de mi llamada es para darle
a conocer los diferentes insumos que distribuimos, contamos con las exigencias
suficientes de cada uno de ellos, también le quiero mencionar que nuestro productos
son de calidad ya que tenemos más de diez años de estar en el mercado y nuestras
marcas ya son muy reconocida por la calidad de nuestro insumos.
* Contamos con una página Web para que usted pueda conocer más de nosotros ahí
encontrara los diferentes insumos médicos descartables que distribuimos, así como
también usted puede contactarnos para cualquier inquietud o colocar pedidos.
170
Continúa….
* Le invitamos a que adquiera nuestros insumos médicos descartables y así
confirmara la calidad que le ofrecemos.
* Déjeme comunicarle que como usted ya va ha ser parte de nuestra base de
datos será considerada para comunicarles todas las promociones y descuentos
que la empresa en cualquier momento proponga a sus clientes especiales así
como para atender toadas su dudas e inquietudes.
* Le comunico que la empresa cuenta con entrega a domicilio de los pedidos
* Recuerde que mí nombre es_______________________, y para cualquier
consulta, estamos para servirle en nuestros número telefónicos 2513-1163 25131170 Fax: 2235-5403
™ BIENVENIDO A DIPROMEQUI S.A. DE C.V.
™ FELIZ DÍA.
171
MODELO DE GUIÓN PARA PROMOCIONES
*
Buenos
días,
Señor
/
Señora
_________________
Mí
nombre
es
________________ y le estoy llamando de DIPROMEQUI, S.A DE C.V., nosotros
estamos invitando a un seleccionado grupo de clientes como usted a que cuenten
con nuestra oferta de productos de alta calidad, los cuales usted ya conoce, ya que
por ser uno de nuestros clientes favoritos se le estará haciendo un descuento del
15% en la compra de los productos que estén en promoción, los cuales puede
consultar en nuestra página web; así mismo contará con un 20% si su pedido lo hace
a través de nuestra página.
* Esta es una forma de agradecer su preferencia y fidelidad hacía nuestra empresa.
* Señor / Señora_______________________, por estar incluido en nuestra lista de
clientes preferidos le recordamos que puede contar con nuestro servicio a domicilio
gratis, dígame……… ¿qué le parece nuestra promoción?
* Mi nombre es_________________________, y para cualquier consulta, estamos
para servirle en nuestros número telefónicos 2513-1163 2513-1170 Fax: 2235-5403
* Esperamos contar pronto con su pedido puesto que nos encantaría servirle
nuevamente.
™ FELIZ DÍA.
172
ESTRATEGIA DE VENTAS
Táctica: Servicio Post-Venta
Objetivo:
Importancia:
Mantener el nivel más alto posible de satisfacción de los clientes a
través de respuestas y soluciones exactas a sus necesidades.
Permitirá continuar con el esfuerzo inicial de ventas mediante
173
acciones posteriores al cierre de la venta.
Alcance:
Objetivo:
Acciones:
Importancia:
Alcance:
Recursos:
ESTRATEGIA DE VENTAS
Un buen servicio al cliente garantizará la fidelidad de los clientes
Táctica: Capacitación de la Fuerza de Ventas
logrando que estos vuelvan a comprar en Dipromequi los insumos
médicos.
Capacitar al personal de ventas para realizar adecuadamente su
labor para generar resultados favorables.
• Debe darle seguimiento a las visitas de los asesores
• Comprobar la entrega de insumos en los almacenes.
Contar
con unsobre
programa
deproductos.
capacitación de forma periódica para
• Consulta
uso de
la
de ventas
permitirá
hacer eficiente su labor.
• fuerza
Entrega
de faltantes
de insumos.
• Cambio de insumos con problemas (devoluciones).
Con la capacitación se logrará motivar a la fuerza de ventas para el
cumplimiento de los objetivos de ventas de la empresa mejorando
2 Vendedores.
así sus niveles de ventas.
Acciones:
Responsable: Gerente General
174
•
•
•
Afiliarse a la Cámara de Comercio e Industria de el Salvador.
Elaborar programa de capacitación, definiendo el contenido y
frecuencia con la que se impartirá.
Contratar a la empresa para capacitación.
ESTRATEGIA DE VENTAS
Táctica: Atención y servicio al cliente(Creación de Base de Datos)
Costo de capacitación $ 400.00, más IVA, la cual será impartida
Recursos:
por la empresa CADESA, S.A. DE C.V. y afiliación a cámara de
comercio
Disponer $432.00
de información actualizada y ordenada de los
Objetivo:
compradores de insumos médicos.
Gerente General
Responsable: Permitirá ofrecer un mejor servicio a los clientes fortaleciendo la
Importancia:
CADESA, S.A. DE C.V.
relación empresa-cliente.
175
Alcance:
Las empresas comercializadoras de insumos médicos podrán
mantener comunicación directa con los encargados de compra y
con los médicos para proporcionarles los insumos que necesitan
los hospitales.
•
Acciones:
•
Recursos:
Recopilar datos sobre los encargados de compra de cada
Hospital y médicos jefes de especialidad.
Ordenar y procesar la información para crear la base de datos.
Recurso Humano, manejar Access.
Responsable: El vendedor recopilará la información.
ESQUEMA DE BASE DE DATOS
176
CLIENTES
Hospitales Privados
Hospitales Públicos
BASE
DE DATOS
Encargados de
Compras y
Médicos
Mejora de las
Ventas
en el Mercado
Objetivo
Realización de
Telemercadeo
Venta Personal
Seguimiento de
Envíos
Retroalimentación
Mantenimiento
de Relaciones y
Comunicaciones
de Clientes
Fuente: Grupo de Tesis
FORMATO DE FORMULARIOS PARA RECOLECTAR DATOS
177
FORMULARIO DE REGISTRO HOSPITAL
NOMBRE: ________________________________________
LUGAR DE TRABAJO: ______________________________
CARGO QUE DESEMPEÑA: ___________________________
TELÉFONO DE TRABAJO: __________ EXTENSIÓN: _______
FAX: _______________
MOVÍL:___________________
E-MAIL:_________________________________________
TIEMPO DE LABORAR EN EL HOSPITAL: _______________
FECHA DE NACIMIENTO: ____________________________
FORMULARIO DE REGISTRO MEDICOS
NOMBRE DEL MÉDICO: _____________________________
ESPECIALIDAD: __________________________________
LUGAR DE TRABAJO: ______________________________
CARGO: ________________________________________
TELÉFONO: _______________ EXTENSIÓN: ____________
FAX: _________________
MOVIL: _________________
E-MAIL: ________________________________________
TIEMPO DE LABORAR EN EL HOSPITAL: ________________
MODELO DE BASE DE DATOS
178
179
FASE IV:
3. MECANISMOS DE EVALUACIÓN Y CONTROL
180
Para determinar la efectividad del Plan de Mercadeo, es necesario evaluar los
resultados obtenidos de la implementación de dicho Plan, cuyo objetivo es mejorar
las ventas de los insumos médicos en la red de hospitales del área metropolitana de
San Salvador.
La medición de resultados se obtendrá a través de indicadores que permitan
determinar que lo planeado se esta cumpliendo así como para detectar deficiencias
en su aplicación para hacer los ajustes necesarios.
La periodicidad con la deberá evaluarse el Plan de Mercadeo será cada seis meses,
dando suficiente tiempo para el desarrollo pleno de las estrategias y para comenzar a
ver los primeros resultados de su implementación.
El procedimiento para revisar el trabajo efectuado se desarrollará de la siguiente
manera:
Analizar si las estrategias
aplicadas están
funcionando
Corregir errores
Continuar trabajando
de igual forma
Fuente: Grupo de Tesis
a) Analizar si las estrategias aplicadas están funcionando:
ƒ Analice la diferencia entre lo planeado y lo implementado.
181
ƒ Analice si se han cumplido los objetivos de la empresa.
ƒ Determine si han mejorado las ventas.
ƒ Evalúe los resultados obtenidos.
ƒ Verifique si todos cumplen con sus funciones.
ƒ Determine los posibles errores.
b) Corregir errores:
En caso de detectarse errores o desviaciones de lo planeado, es necesario
identificar la etapa en la que se están teniendo dificultades e implementar
medidas de ajuste que permitan
corregir o mejorar la forma que se esta
desarrollando el trabajo; así como también buscar soluciones alternas.
c) Continuar trabajando de igual forma:
Si los resultados obtenidos de la evaluación son los esperados se debe seguir
trabajando de igual manera en caso contrario hacer las modificaciones
pertinentes.
Para verificar los resultados obtenidos a través de la ejecución del Plan de Mercadeo
es necesario contar con controles internos que permitan disponer de información
oportuna para su respectivo análisis. Los controles internos a utilizar deberán contar
con criterios con los que se pueda medir la eficiencia y eficacia de las estrategias así
como del trabajo de los empleados.
A continuación se presentan modelos para el control y evaluación de resultados, los
cuales pueden ser ajustados en algunos elementos que se consideren oportunos, a
fin de que se perfile de acuerdo a las necesidades y funcionamiento de la empresa:
CUADRO Nº 1
182
FORMULARIO PARA LA EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS
1. Estrategia implementada:
________________________________________________________
_______________________________________________________
2. Resultados Obtenidos:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
3. Medidas Correctivas:
_________________________________________________________
________________________________________________________
_________________________________________________________
CUADRO Nº 2
Cantidad de
Adjudicaciones
Parámetro
Licitación Pública
Licitación por
Invitación
Libre Gestión
Contratación
Directa
Ventas a hospitales
privados
Ventas por Teléfono
Pedidos Vía Página Web
Entrega de Insumos
Escala de 1 - 10
1º
2º
3º
4º
Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre
Nivel de satisfacción
Optimo Bueno Regular
183
CONTROL Y SEGUIMIENTO DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA
TÁCTICA
CONTROL
SEGUIMINETO
Cantidad de llamadas hechas a
clientes, Ventas realizadas por este
medio.
Evaluar las posibles objeciones de
los clientes y llamadas sin
resultado positivo.
Cantidad de ventas realizadas en los
hospitales e incremento de las mismas.
Evaluación periódica de los
resultados del personal para
determinar necesidades de
capacitar nuevamente.
Base de Datos
Actualización, verificación y depuración
de datos de los clientes.
Mantenimiento y verificación de
información en la base de datos.
Servicio post-venta
Cantidad de llamadas recibidas,
Cantidad de problemas solucionados,
desenvolvimiento del personal en su
trabajo.
Determinar necesidades no
resueltas a los clientes.
Asesor médico
Control de visitas a los hospitales,
resultados positivos de las visitas.
Evaluar la aceptación entre los
médicos y enfermeras de los
asesores médicos.
Articulo promocionales
Cantidad de tazas, calendario y
agendas repartidas.
Verificar que los artículos
promociónales hayan sido
entregados
Telemercadeo Hospitales privados
Estrategia de Ventas:
Capitación de la fuerza de ventas
Estrategia de Atención
y Servicio al Cliente:
Estrategia de Venta
Personal:
Estrategia de
promoción de ventas:
Pagina Web
Estrategia de
publicidad:
Llevar control de visitas a la página Web por
medio de un contador de visitantes, y la impresión
de los pedidos realizados en línea.
Conocer el grado de aceptación
de los usuarios por medio de
sugerencias para el mejoramiento
de la página Web.
184
Anuncio de prensa
Anuncio de radio
Estrategia de Producto:
Estrategia de Precio:
Estrategia de
Distribución:
Nuevos insumos
Determinar próximas
publicaciones antes de que inicien
los periodos de compra de los
hospitales.
Medir el impacto del anuncio en los
consumidores preguntándoles si lo han
escuchado y que recuerdan de el.
Monitoreo de cuña radial.
Elaborar cuadro de necesidades de
nuevos insumos en los hospitales.
Identificar el grado de satisfacción
y utilidad que brindad los insumos
en la atención médica.
Precio justo
Verificación de precios ofrecidos
anteriormente para colocar nuevos
precios en licitaciones.
Evaluar precio de venta contra
ganancias a obtener.
Seguimiento de entrega de
insumos
Cumplimiento de días y horas
asignados para la entrega de insumos
en los almacenes
Verificar fechas para entrega de
insumos.
Establecer controles de entrada y salida
de insumos médicos de la bodega.
Mantener actualizado el inventario
de insumos en bodega.
Actualización de inventario para
determinar cantidades e insumos a
comprar.
Asegurar el abastecimiento
constante de insumos para contar
con suficiente existencias en
plaza.
Almacenaje
Gestión de compras y
aprovisionamiento
Fuente: Grupo de Tesis
Evaluación de los resultados obtenidos
y Verificación de publicación de anuncio
de prensa.
184
4. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
4.1 OBJETIVOS
1.1 Objetivo General
a) Lograr que las empresas comercializadoras de insumos médicos,
ejecuten el Plan de Mercadeo para mejorar sus ventas en la red de
hospitales.
2.1 Objetivos Específicos
a) Determinar los recursos y responsabilidades para la implementación del
Plan de Mercadeo.
b) Definir las acciones seguir, que permitan la eficiente implementación de
la propuesta.
c) Asegurar la total puesta en marcha del Plan de Mercadeo para mejorar
las ventas de las empresas comercializadoras de insumos médicos.
4.2 DETALLE DE ACCIONES
Para la implementación del Plan de Mercadeo propuesto, se requiere una serie de
decisiones y acciones específicas de acorde con los objetivos, entre las cuales se
encuentran:
185
a) Presentación de la propuesta
La propuesta del Plan de Mercadeo será presentada por lo asesores en Mercadeo
a los dueños y gerentes de las empresas comercializadoras de insumos médicos,
con el propósito de explicar cada una de sus etapas y dar a conocer los beneficios
de implementar la propuesta.
b) Revisión de la propuesta
Se leerá y analizara la propuesta para poder adaptarla de mejor manera a los
requerimientos y necesidades de las empresas comercializadoras de insumos
médicos; lo cual será realizado por los dueños y gerentes de las empresas junto
con los autores de la propuesta, para determinar si se implementará o no el Plan
de Mercadeo.
c) Divulgación de la propuesta
Cuando el Plan de Mercadeo haya sido aprobado deberá comunicársele y
presentarse a todos los empleados de la empresa comercializadora de insumos
médicos, a través de reuniones informativas para que pueda ser adoptado por
todos
d) Capacitación del personal
Para la implementación del Plan de Mercadeo, el personal involucrado debe
recibir información y ser capacitados sobre el contenido y las partes que
comprenden el Plan de Mercadeo para que no haya dudas acerca del papel y
actividades a desarrollar por cada uno de ellos y así tener éxito en la puesta en
marcha de la propuesta.
186
4.3 DETERMINACIÓN DE RESPONSABILIDADES
ACTIVIDAD
Presentación de la Propuesta
RESPONSABLE
Asesores de Mercadeo (Grupo de tesis)
Gerente o Dueño
Revisión de la Propuesta
Asesores de mercadeo
Divulgación de la Propuesta
Gerente General
Asesores de mercadeo
Capacitación del Personal
Asesores de Mercadeo
Determinación de
Gerente General
Responsabilidades
Asesores de Mercadeo
Implementación de
Gerente General
la Propuesta
Asesores de Mercadeo
4.4 RECURSOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN
Para la implementación del Plan de Mercadeo es necesario utilizar lo siguientes
recursos:
a. Humanos:
Los recursos humanos necesarios para la implementación del Plan de Mercadeo
son los siguientes:
¾ Asesores Médicos
¾ Vendedores
187
¾ Bodeguero
¾ Motorista
¾ Secretaria
¾ Repartidor
¾ Encargado de Licitaciones
¾ Contador
Cada uno de ellos deberán ser conocedores de las funciones y actividades a
desarrollar en cada puesto para asegurar el eficaz desarrollo del Plan de
Mercadeo; el recurso humano es indispensable para el funcionamiento de una
empresa de ahí la importancia de contar con el personal más cualificado para
cada puesto.
b. Materiales:
Para el desarrollo del Plan de Mercadeo es necesario contar con recursos
tangibles que servirán para el buen desempeño de las actividades implicadas en
la puesta en marcha de dicho Plan, entre las que se pueden mencionar: papelería
y útiles, productos promocionales, computadora con acceso a Internet, teléfono,
fax, impresora, fotocopiadora, entre otros.
c. Financieros:
Para poner en marcha el Plan de Mercadeo las empresas comercializadoras de
insumos médicos deberán contar con recursos económicos disponibles para
invertirlos en el desarrollo del Plan, por lo que es necesario definir un presupuesto
con los costos estimados en que se incurrirá. Además será necesario destinar un
porcentaje específico al inicio del ejercicio para la ejecución de la propuesta.
188
4.5 PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN.
Articulo
Cantidad
Contratación de empresa
CADESA S.A. DE C.V.
quien impartirá la
capacitación.
Capacitación al personal
Tarjetas de Presentación.
Descripción
100
Para Asesor Médicos y
Vendedores.
Consumo por realización
de telemercadeo
Servicio telefónico
Costo Total
$452.00
$7.91
$60.00
$75.00
Tazas
50
Tazas con nombre de la
empresa $1.50 c/u.
Agendas
50
Agendas con nombre de la
empresa $4.50 c/u.
$225.00
Calendarios
50
Costo de calendario $3.95
c/u.
$197.50
Página Web
1
Diseño de Página y
mantenimiento de Pag. Web.
$425.00
Anuncio de Prensa
2
Costo de publicaciones en
el Diario de Hoy.
146.24
Anuncio de Radio
1
Cuña al aire en 2 emisoras.
$1,143.00
Bodega
Asesores Médicos
Cámara de Comercio de
El Salvador
Sub-total
Imprevistos 10%
Total
1
Equipamiento de Bodega
$100.00
Salario Mensual
$600.00
Membresía anual
$432.00
$3,863.65
$386.37
$4,250.02
Nota: este presupuesto puede variar dependiendo de los recursos disponibles de cada una de las empresas.
Precios incluyen IVA.
189
4.6 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO
PRIMER
MES
No.
DESCRIPICION DE LA ACTIVIDAD
1
2
3
SEGUNDO
MES
4
1
2
3
TERCER
MES
4
1
2
3
CUARTO
MES
4
1
2
3
QUINTO
MES
4
1
2
3
SEXTO
MES
4
RESPONSABLE
1 2 3 4
ASESORES DE MERCADEO
(grupo de tesis)
01
PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA
02
REVISIÓN DE LA PROPUESTA
03
APROBACIÓN DE LA PROPUESTA
GERENTE O DUEÑO
04
DIVULGACIÓN DE LA PROPUESTA
GERENTE O DUEÑO Y ASESORES DE
MERCADEO
05
CAPACITACIÓN DEL PERSONAL
06
ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADES
07
IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA
GERENTE O DUEÑO Y ASESORES DE
MERCADEO
ASESORES DE MERCADEO
(grupo de tesis)
GERENTE O DUEÑO Y ASESORES DE
MERCADEO
GERENTE O DUEÑO