las licitaciones europeas, una oportunidad comercial y de

LAS LICITACIONES EUROPEAS, UNA
OPORTUNIDAD COMERCIAL Y DE
AMPLIACIÓN DE MERCADO
La contratación directa de administraciones e instituciones
supone casi el 14% del total del PIB de la Unión Europea
Fernando Pérez
Responsable del
Departamento de Licitaciones
Internacionales en ZABALA
Innovation Consulting
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No son muchas las empresas y entidades navarras que han integrado las licitaciones internacionales en su estrategia de mercado, por el momento. Sin embargo, la pertenencia de
España a la Unión Europea se ha convertido una puerta de acceso destacada a un enorme
mercado de contratación pública, impulsado por los organismos europeos. En muchas ocasiones se trata de oportunidades comerciales muy importantes, y nada desdeñables si se quiere
acceder a nuevos espacios y posibilidades… y quizá lo que falta es algo más de información.
Intentaremos, con estas líneas, dar un poco de luz sobre el tema.
En la actualidad, la compra pública en la Unión Europea supone casi el 14% del total del PIB
sumando aproximadamente 1.787 billones de euros al año. Cuando hablamos de compra pública europea es importante diferenciar dos ámbitos: la compra pública directa de los países,
administraciones y entidades públicas de cada país o región y la compra pública que es realizada directamente por las instituciones europeas.
Existen multitud de programas, delegaciones, agencias, direcciones generales y otras organizaciones de ámbito europeo. En total suman más de 260 entidades, y su capacidad de
contratación es ciertamente potente, por lo que suponen un campo de acción muy amplio e
interesante para muchas empresas que quieran ampliar su negocio ofertando a organismos
internacionales y al mismo tiempo ganar presencia internacional.
¿De qué instituciones estamos hablando? Entre ellos se encuentra la Comisión Europea
y sus Direcciones Generales, el Parlamento Europeo, el Banco Central Europeo, agencias y
centros como EASME (Executive Agency for SMEs), EFSA (European Food Safety Authority),
ECHA (European Chemicals Agency) o ETF (European Training Foundation); Organizaciones
como EPO (European Patent Office) o el JRC (Joint Research Center); Otros organismos
como el Tribunal Europeo de Cuentas, la Oficina de Publicaciones de la UE, etc. Cada uno de
ellos actúa y funciona de manera diferente, trabajando con diferentes formatos, plazos y procedimientos, por lo que es fundamental conocer bien sus peculiaridades.
¿Qué tipo de licitaciones son? Cuando hablamos de licitaciones europeas nos estamos
refiriendo fundamentalmente a compras de servicios y suministros adquiridos directamente
por organismos europeos. Estas instituciones europeas tienen reguladas sus compras por las
normativas vigentes de contratación pública europea: Directivas 2014/23/UE, 2014/24/UE,
2014/25/UE, por lo que todas las adquisiciones se realizan por los diferentes procedimientos
que dictan estas regulaciones. Es decir, que puede haber compras publicadas por procedimiento abierto, restringido, negociado, diálogos competitivos o contratos marco entre otras.
Algunos ejemplos de licitaciones de estos organismos son los servicios técnicos de desarrollo de tecnologías TIC, infraestructuras digitales, de comunicación y media, de organización
de eventos, de estudios de impacto de políticas para la CE, servicios de ingeniería, gestión
financiera, catering, limpieza, etc. Y, por otro lado, los suministros de todo tipo, desde licencias
de software, equipos informáticos, material de impresión, medicamentos, vacunas, equipos de
laboratorio, material de oficina, publicaciones, ropa de seguridad, etc.
Por lo tanto, hablamos de sectores muy diversos como comunicación, transporte, administración, servicios legales, servicios técnicos, energía, recursos naturales, medioambiente,
educación, formación, servicios sociales y otros servicios corporativos entre muchos otros.
¿Puedo ser beneficiario de este tipo de contratos? Cualquier empresa registrada en la UE
que cumpla con los requisitos y criterios de solvencia económica, administrativa y técnica que
marca los pliegos de cada licitación, puede ser beneficiaria. Estos requisitos se establecen
particularmente en cada anuncio de compra pero entre los criterios económico administrativos se encuentran el no estar en quiebra ni administración concursal o superar unos umbrales
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mínimos de facturación, entre otras. Los requisitos exigidos a nivel técnico dependen totalmente del tipo de contrato, que se especifican en cada pliego de condiciones.
¿Dónde se publican estas licitaciones? En Europa, a través del Suplemento al Diario Oficial
de la Unión Europea (DOUE) se publican en total en torno a 160.000 licitaciones anuales, entre
las que se encuentran las de estos organismos. Todas ellas son publicadas a través de la página web de TED (Tenders Electronic Daily) de libre acceso para todos los usuarios de manera
gratuita, por lo que cualquier usuario puede estar al día de las publicaciones que se realizan.
Además, muchas instituciones publican sus pliegos a través de una plataforma común llamada
eTendering.
Sin embargo, únicamente se publican en esta plataforma aquellos contratos que superan
unos umbrales mínimos que en el caso de servicios y suministros son de 209.000 euros y en
el caso de obras son de 5.225.000 euros. Existen también determinados contratos que se
anuncian directamente a través de las diferentes plataformas o medios del organismo en
cuestión.
¿Qué estrategia puedo seguir para entrar a competir y ofertar en este mercado?
PRODUCTO: En primer lugar, es muy importante analizar el tipo de producto o servicio principal y fundamental de mi empresa para saber si puedo ofertar a una institución europea. Hay
que tener una mentalidad de que mi cliente es el sector público, por lo que mi tipo de producto
o servicio debe ser “adquirible” por la administración pública. Es decir, principalmente estamos
hablando de productos o servicios que se sitúan en el último eslabón de la cadena de valor del
producto. Es muy importante que la empresa también tenga experiencia en trabajar para el
sector público, lo cual va a suponer un valor añadido fundamental.
SOLVENCIA: Es un mercado donde la solvencia técnica y financiera es fundamental. Por
lo tanto, además de estar al corriente de todas las obligaciones tributarias y de cumplir con
criterios de solvencia económica es fundamental contar con una solvencia técnica que se
acreditará con la experiencia previa (a través de contratos públicos o privados realizados
previamente) en el ámbito que se está ofertando. Esta experiencia previa se detalla en las
denominadas “referencias”, por lo que es imprescindible analizar, detallar y listar las referencias o contratos/proyectos realizados por la empresa que puedan ser valorables como referencias válidas. Asimismo, contar con una buena descripción de la organización, actualizada y
atractiva es fundamental para agilar todo el proceso de presentación.
INTERNACIONALIZACIÓN: Dado que hablamos de licitaciones de organismos públicos internacionales, es muy importante contar con una estrategia de internacionalización bien clara
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y definida. La empresa debe tener entre sus prioridades un proceso de internacionalización
bien definido, sabiendo que ofertar en un determinado sector implica dedicar recursos para
trabajar en el ámbito internacional. A través de las licitaciones será posible ampliar las oportunidades de negocio en el extranjero, crear relaciones de partenariazgo estratégicas con
otras entidades europeas/locales o ganar visibilidad en otros mercados donde ya se tiene
presencia (tanto de cara al sector privado como el público). Acudir a licitaciones internacionales sin tener una intención clara de apostar por la internacionalización de la empresa, no tiene
ningún sentido.
RECURSOS: Los recursos técnicos y humanos destinados y dedicados a esta labor suponen
un aspecto esencial. Es fundamental que las personas que analicen los resultados tengan una
visión comercial, ya que las licitaciones son oportunidades de negocio del sector público a las
que mi empresa puede ofertar, y hay que ser competitivos. Por otro lado, hay que para preparar una buena oferta en forma y contenido será necesario contar con personal conocimientos
de contratación internacional, técnico y personal administrativo.
SOCIOS O ALIADOS: Muchas de estas licitaciones son presentadas como licitaciones en
consorcio o ”joint tenders”. Tener los contactos o los socios adecuados que completen las referencias exigidas (proyectos realizados) o que permitan establecer un consorcio ganador, es
fundamental en este campo. Por lo tanto, tener identificados previamente potenciales socios
y realizar las labores de networking apropiadas es fundamental.
AYUDA EXPERTA: En ocasiones estamos perdidos cuando abordamos un nuevo mercado o
ámbito de trabajo, y las licitaciones internacionales son un buen ejemplo de ello. Desde el departamento de Licitaciones de ZABALA Innovation Consulting hemos podido comprobar que
el asesoramiento experto y diferenciado (técnico, administrativo y financiero) es de especial
utilidad en este campo, donde hay una fuente de oportunidades por explorar. Así, poco a
poco, cada vez son más las empresas y organizaciones que nos confían su oferta para optar
a una licitación europea, desde la búsqueda de oportunidades o la detección de socios para
montar el consorcio, hasta el asesoramiento en la elaboración de la oferta y en la presentación a un organismo concreto.
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