8 pasos - Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad
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8 PASOS 1. Resumen 2. Descripción de los servicios que ofrecerá el estudio 3. Análisis del mercado y de la competencia 4. El Plan de Marketing 5. Detalle de la organización y el equipo de trabajo 6. Cálculo de costos y fijación de honorarios 7. Flujo de fondos (Cash Flows) 8. Estado de pérdidas y ganancias INTRODUCCIÓN Un Plan de Negocios puede ser confeccionado con diversos fines. Para participar de un concurso de planes de negocio, para conseguir inversores, para solicitar un crédito bancario o un aporte no reembolsable, para conseguir socios y proveedores, pero fundamentalmente para el propio emprendedor. El plan de negocios es una guía para el emprendedor, será el documento en donde quede asentado por escrito el negocio, el análisis de mercado, la planificación, las proyecciones, los objetivos y las acciones a desarrollar para hacer realidad ese proyecto. Es un documento dinámico, ya que una vez que se termine de escribir, se empezará a vivenciar, y una vez que la planificación pase al terreno de los hechos reales puede que necesite de modificaciones. Es muy importante que se desarrolle y que se escriba, ya que un plan no puede quedar en la memoria, se lo debe volcar sobre algún soporte, para completarlo, leerlo, corregirlo y volverlo a corregir. En general, los emprendedores dedicados a la consultoría, como es el caso de los participantes de MI PRIMER ESTUDIO, cuentan con una formación académica específica y necesitan desarrollar experiencia en el mercado para poder asesorar a empresas u otros emprendedores. En general, los emprendimientos de consultoría comienzan con uno o dos profesionales y su consolidación por lo general no es sencilla, para ello se requiere la implantación de un nombre y una cartera de clientes para fortalecer los recursos humanos que se suman. Los emprendedores de este perfil tienen mejores armas comerciales que otros para realizar un tipo de venta que es eminentemente técnica, pero muchas veces adolecen de práctica para su uso. El presente documento, intenta poner al alcance de los participantes del programa MI PRIMER ESTUDIO, las distintas instancias que conforman un Plan de Negocios, con una descripción detallada de cada una de ellas. Es importante destacar que, sin un plan armado, el emprendedor no sabrá hacia dónde se dirige. 1. RESUMEN El resumen es una breve síntesis de los aspectos más importantes de un proyecto que se utiliza como presentación del plan de negocio. Siempre se recomienda hacer el resumen como tarea final en una o dos hojas de extensión, ya que la información que allí se vuelque es extraída del cuerpo principal del plan de negocios. Los datos más salientes que el resumen deberá proveer son los siguientes: • • • • • Análisis del contexto Mercado y competencia. Descripción de la empresa Servicios ofrecidos Equipo de trabajo Además, deben mencionarse los objetivos, la actividad del estudio, la necesidad que satisface, el factor clave del negocio y el monto de la inversión requerida. El resumen debe contener la visión general, que define al proyecto de negocio en la forma más simple posible. También debe realizarse un breve análisis del mercado y de la competencia. Ningún emprendedor debe olvidar que para estar en condiciones de iniciar un negocio es fundamental la investigación del mercado. Esta se utiliza para conocer la oferta (otros estudios que ya están ofreciendo ese producto o servicio o uno similar) y la demanda (los consumidores). Una idea original puede significar que exista poca competencia, pero la demanda puede ser incierta, por ello deben definirse claramente el mercado, la competencia y los potenciales clientes. Analizar el mercado, mirar hacia afuera, permite tener una visión más amplia del negocio. De ahí, la importancia de considerar las oportunidades que tiene el posible mercado así como sus amenazas. El documento principal tendrá la información clave para la comprensión del negocio en todos sus aspectos, mientras que en anexos se podrá agregar información complementaria que será consultada por el lector sólo en caso de necesidad. Los anexos pueden incluir toda aquella información que contribuya a aclarar todo lo contenido en el cuerpo principal del plan de negocios (entre otros, acuerdos con clientes, publicidad, folletos, fotos). TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • • • • • • • • • Oportunidad de negocio Descripción de la actividad Descripción del servicio Estrategia de marketing: público objetivo y posicionamiento Evolución del mercado Ventajas del servicio respecto de la competencia Estrategia de desarrollo del proyecto Resumen económico del proyecto Presentación del equipo 2. DESCRIPCIÓN DE LOS SERVICIOS QUE OFRECERÁ EL ESTUDIO Este paso incluye una descripción de las características principales del negocio. Por lo tanto, los contenidos a redactar deben incluir los ítems siguientes: – Descripción de las actividades del negocio: deben describirse las actividades principales del estudio. – Redactar las actividades que son motivo de la existencia del negocio. – Descripción de los servicios, con especial atención al segmento de clientes objetivo. Nota: aquí deben describirse los servicios principales que el estudio ofrecerá. Para ello es importante realizar una breve explicación de sus cualidades y de qué manera se diferencia de la competencia. – Descripción de los recursos disponibles: redactar los recursos disponibles que se utilizan en el presente. Para iniciar esta etapa es aconsejable desarrollar un análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas), tanto de la idea de negocio como del emprendedor. Las fortalezas y debilidades: son las cualidades internas, propias y controlables por nosotros. Están asociadas a la idea, la empresa y los integrantes del grupo emprendedor. Respecto de las variables a considerar, a nivel de la idea podríamos pensar en la viabilidad, perdurabilidad, grado de innovación, atractivo económico, escalabilidad, etcétera. En cuanto al emprendimiento tendríamos que hacer un análisis certero de la estructura interna en términos de cantidad y calidad de los recursos, su organización y su funcionamiento. Por último, del equipo emprendedor, los aspectos claves podrían ser sus conocimientos de la industria, de la tecnología y de los posibles clientes. Las fortalezas son los puntos más sólidos del emprendimiento. Se obtienen respondiendo a preguntas del tipo: • ¿Qué se destaca de mi emprendimiento? • ¿Cuáles son mis ventajas respecto de mis competidores? Las debilidades son los puntos más endebles del emprendimiento. Se pueden obtener respondiendo a las preguntas: • ¿En qué falla mi emprendimiento? • ¿En qué aspectos estoy por debajo de mis competidores? • ¿Por qué pienso que mis potenciales clientes no me compran? Las Oportunidades y Amenazas son aspectos externos al proyecto, no controlables por nosotros, y tienen que ver con el entorno socio-político-económico, un enfoque más o menos intervencionista de parte del sector gubernamental y actitudes pro empresa de los principales funcionarios públicos. También tienen que ver con características y tendencias del nicho de mercado, en cuanto a que éste sea expansivo, la potencial presencia de grandes jugadores como posibles competidores y la expectativa de lograr ser dominantes en el nicho de mercado bajo consideración. Las oportunidades son los factores externos favorables al emprendimiento. Se definen a partir de preguntas como: • • • • ¿Por qué me compran mis clientes? ¿Cuáles son las tendencias del mercado a las que puedo dar respuesta? ¿Qué cosas puedo hacer que mis competidores no estén haciendo? ¿Qué cambios socio-político-económicos potencian mi modelo de negocios? Las amenazas son los factores del entorno que pueden suponer un peligro para el emprendimiento. Se identifican mediante la realización de preguntas como: • • • • • ¿A qué obstáculos se enfrenta el emprendimiento? ¿Qué tendencias pueden afectar negativamente a la evolución del negocio? ¿Qué cosas están haciendo mis competidores que no esté haciendo? ¿Qué nuevos competidores podría tener en el futuro? ¿Qué cambios socio-político-económicos entorpecen mi modelo de negocios? En síntesis, la descripción del negocio en esta sección debe contener: el servicio, las características, los beneficios y las necesidades que cubre. POSIBLES TAREAS DE UN PROFESIONAL – Asesoramiento integral en temas contables e impositivos. (Libros contables, Tax planning, Balances, Auditorías internas y externas, Impuestos, Liquidación de sueldos y emisión de recibos, Encuadre sindical, AFIP, AGIP, ARBA, MTySS). – Presentación de informes para bancos y otros organismos (Informes especiales por ejemplo sobre ingresos o ventas; Flujo de Fondos). – Elaboración de informes y certificaciones para su presentación a distintos organismos (Certificaciones sobre ingresos o ventas, entre otros). – Economía y finanzas (Descripción del negocio, Oportunidad, Plan de Marketing, Aspectos fiscales, contables y financieros, Organización y gestión, Evaluación financiera y económica, Elaboración de planes de negocios, Preparación de presupuesto económico y financiero). – Mercado y competencia (Mercado destino, Competidores, Proveedores, Clientes). – Planeamiento, Gestión y Control (Indicadores de rentabilidad, índices frecuentes,Elaboración periódica de informes de gestión). – Planeamiento estratégico (Sistema matricial, Objetivos y Estratégicas, Indicadores, Elaboración del Tablero de comando, Indicadores de gestión). – Valuación de empresas (posicionamiento de la compañía en el mercado, Venta de participación entre los socios, Venta total a terceros). – Recursos Humanos (Análisis de puestos de trabajo, Evaluación de desempeño, Políticas de motivación y crecimiento, Coordinación y acompañamiento en procesos de elaboración de protocolo familiar). TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • • • • • • • • • • Definición del negocio Actividad Oportunidad de negocio Equipo emprendedor Formación y experiencia Descripción del servicio Necesidades Aspectos diferenciales Nuevos servicios Análisis FODA del emprendedor y el proyecto 3. ANÁLISIS DEL MERCADO Y DE LA COMPETENCIA La Investigación de mercado es un enfoque sistemático y objetivo dirigido a proveer y desarrollar la información que necesitamos para el proceso de toma de decisiones que exige nuestro proyecto. Es sistemático, porque antes de iniciar la investigación debe estar todo cuidadosamente planeado y organizado y debe preverse la forma en que vamos a analizar la información que nos suministre la investigación. Por su parte, es objetivo, porque es imparcial e insensible a quien hace el estudio. La principal razón por la que se realiza la investigación de mercado es calcular la demanda que puede llegar a tener el servicio que desea ofrecer. Las investigaciones de mercado pueden ser utilizadas para: • Establecer las características del mercado, como tamaño, naturaleza de los clientes, competencia, estrategias de distribución, de precio, de producto. • Evaluar de qué manera nos podemos dar a conocer al cliente: visitas a negocios, folletos, tipo de publicidad, u otras alternativas. • Identificar actitudes y opiniones. • Pensar en qué momento se tiene la necesidad de nuestro producto o servicio para estar presentes ahí. • Identificar razones de compra y beneficios buscados. Para hacer más fácil la tarea, es un buen punto de partida responder las siguientes preguntas sobre los clientes. • ¿Quiénes son mis potenciales clientes? • ¿Cuál es su poder adquisitivo? • ¿Cómo les informaré sobre mis servicios? Una manera de llevar a cabo la investigación de mercado, es partir de la información existente. En efecto, es posible encontrar información en Internet, bibliotecas, revistas, diarios, páginas amarillas, informes de mercado y otros organismos públicos o privados que se dedican a la investigación (por ejemplo, INDEC, cámaras empresarias, las universidades). La cantidad de información disponible puede ser enorme. Es importante mantenerla en su debida perspectiva. Recuerde, lo que usted pretende es contestar sus propias preguntas. Busque sólo aquello que tenga relación con su propia idea. Otra manera de llevar a cabo la investigación de mercado propia es a través de una comunicación directa con sus posibles clientes y con su competencia. Para ello, es necesario obtener la mayor cantidad de detalles sobre los posibles competidores y cómo administran su negocio. En lo que se refiere al análisis de la competencia, el énfasis debe estar en la evaluación de la fuerza o presión que los competidores ejercen sobre el emprendimiento y su capacidad de reacción frente a la irrupción del nuevo rival. Para ello, se debe analizar tanto a los competidores directos, es decir a quienes buscan satisfacer la misma necesidad del mismo grupo de consumidores y con una propuesta de servicio similar, como a los sustitutos, que son aquellos que buscan satisfacer la misma necesidad de los consumidores pero con una propuesta diferente. Como se expusiera más arriba, resulta un buen punto de partida responder las siguientes preguntas sobre la competencia. • • • • • • ¿Quiénes están ofreciendo el servicio que yo pretendo poner en marcha? ¿Quiénes y cuántos son? ¿Cuánto cobran? ¿Existen vacíos en el mercado? ¿Existe la posibilidad de que otros traten de introducirse en el mercado? ¿Qué métodos o equipos utilizan? TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • • • • • • • • Mercado Ámbito geográfico Público objetivo Cliente y consumidor Situación del mercado Competencia Descripción de la competencia Comparación con la competencia 4. PLAN DE MARKETING En el Plan de Marketing se deben presentar -en forma clara y sistemática-, las opciones elegidas por el estudio para asegurar su gestión comercial en el corto, mediano y largo plazo. Para elaborar el Plan de Marketing, existe un denominador común en todos los procesos de elaboración, ya que todos siguen el patrón de la planeación estratégica donde se formulan estas tres preguntas claves: ¿Dónde estamos? ¿Hacia dónde queremos ir? ¿Cómo hacemos para llegar hasta allí? El punto de partida de todo proceso de construcción de un Plan de Marketing es dar respuesta al primer interrogante mencionado, lo cual implica un minucioso análisis del estado en que se encuentra la gestión comercial de la empresa. Seguidamente, es necesario establecer una estrategia donde se definan los objetivos que se desean cumplir. Por ejemplo, poder establecer cuántos clientes se pretenden obtener en el primer año o qué rentabilidad se espera para los primeros meses. Además, es necesario describir cómo se pretende cumplir con los servicios ofrecidos a lo largo del tiempo en caso que se cumplan los objetivos planteados. Es decir, ¿es posible proporcionar el paquete completo de servicios inmediatamente o es mejor hacerlo en forma escalonada a medida que comience a generar ingresos? También, es importante delinear la forma en que se piensa diferenciarse de la competencia. Para ello es necesario detallar el servicio diferenciado que haga que sus clientes lo prefieran en lugar de otros profesionales. Una manera de hacerlo, es a través de la política de honorarios, que será desarrollada más adelante. A manera de síntesis pueden mencionarse algunas alternativas: • Honorarios desagregados por servicio ofrecido o bien, un único honorario por todos los servicios, establecido de manera conjunta. • Descuentos especiales en los honorarios por mayor número de servicios. Lo último en orden pero no en importancia en la etapa de la puesta en marcha es la promoción que permita comunicar el servicio ofrecido y abrirse paso en el mercado para que el cliente nos conozca. La promoción puede tener distintos objetivos: - Hacer saber de la existencia del estudio a potenciales clientes - Lograr que les requieran presupuestos - Ser recomendado por actuales clientes a terceros - Ofrecer información de los servicios a potenciales clientes - Para lograr los objetivos propuestos, debe definirse el mensaje adecuado que logre sintetizar los beneficios de sus servicios. Una vez definido su mensaje, debe elegirse el o los medios a través de los cuales se pretende realizar la difusión, por ejemplo: • Medios masivos: comerciales de TV, radio, avisos en diarios y revistas, afiches en vía pública (algo muy costoso para quienes recién se inician). • Marketing directo: mailings, redes sociales, etcétera. • Auspicios y patrocinios: presencia en eventos, participación en congresos y proyecto empresariales, culturales, deportivos o comunitarios. • Relaciones públicas: contactos con la prensa, contacto con potenciales clientes con información técnica relevante de cortesía, participación en la organización de eventos, conferencias, envío de tarjetas y obsequios. Se recomienda hacer un seguimiento de la efectividad de cada medio de comunicación para decidir cuál es el mejor medio de comunicación para ofrecer sus servicios. Finalmente al señalar su estrategia de mercado, trate de ser lo más específico posible. Los buenos planificadores encuentran útil enumerar sus objetivos por orden de importancia, para ayudarles a fijar su atención en aquellos que serán esenciales. Recuerde que después de la puesta en marcha tendrá que continuar y desarrollar este proceso de planificación. TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • Promoción • Instrumentos de comunicación • Marketing Online y Social Media 5. DETALLE DE LA ORGANIZACIÓN Y EL EQUIPO DE TRABAJO La organización del estudio, se refiere a cómo se piensa organizar al personal dentro del estudio profesional y qué tipo de organización legal se va a establecer (Ejemplos: unipersonal, sociedad simple, SRL o SA). En cualquier estudio es esencial demostrar que las personas que están a cargo son capaces de realizar el trabajo necesario para que el negocio funcione. Es decir que, tanto en una gran organización como en un estudio profesional, son las personas las encargadas de hacer realidad una estrategia. Por ende, la verdadera ventaja competitiva radica en el talento humano y en la correcta gestión de los mismos. Para conformar un buen equipo de trabajo es necesario distinguir las habilidades claves necesarias para hacer funcionar la idea. Esto incluye las habilidades técnicas y aquellas más personales como el entusiasmo, la energía y la capacidad para trabajar bajo presión. También es importante listar todos los colaboradores que están involucrados, inclusive aquellos que lo harán de manera parcial o externa. La capacitación permanente en temas técnicos resulta de gran importancia para brindar un buen servicio. Sin embargo, la capacitación también debería estar orientada a consolidar al equipo de trabajo en cuestiones denominadas “habilidades blandas” como es el caso de trabajo en equipo, negociación, liderazgo, resiliencia, entre otras. TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • • • • • • • • • • • • • • • Organización Determinación de la forma jurídica Trámites de inscripción y alta del estudio Obligaciones fiscales Seguros Marcas y otros tipos de registros Registro de dominio Equipo Organización del trabajo Aspectos laborales del emprendedor y los colaboradores Gestión de los colaboradores Proceso de selección Formación Sueldos Retribución del emprendedor 6. CÁLCULO DE COSTOS Y FIJACIÓN DE HONORARIOS Esta etapa permite ver cómo se va a obtener dinero del proyecto. Su objetivo es demostrar cuánto cuesta brindar el servicio y obtener una ganancia. Una manera de describir los costos, se refiere a la diferenciación entre fijos y variables. Costos Variables: son aquellos gastos que aumentan o disminuyen de manera proporcional a las variaciones en la actividad del estudio, es decir, varían en relación a la prestación de un servicio. Los costos variables se caracterizan por lo siguiente: • Sin prestación de servicios no hay costo variable. • Su variación suele ser proporcional a los cambios en el volumen de ventas. • Se controlan en relación con un volumen de prestación de servicios. Costos Fijos: son aquellos que permanecen constantes, o casi constantes, independientemente de los cambios en los volúmenes de ventas. Los costos fijos se caracterizan por lo siguiente: • Suelen permanecer constantes, sin que importe el volumen de venta. • Son necesarios para sostener la estructura del negocio. • Se controlan en relación con un período de tiempo. • Estos costos se mantienen fijos sin variar de manera significativa, dentro de determinada estructura de la empresa. Por su parte, las ventas indican cuánto dinero recibirá al vender sus servicios a determinado precio. El nivel de ventas en el cual el ingreso iguala a los costos se conoce como el punto de no-ganancia-no pérdida. Más allá de este punto se comienza a obtener utilidades. Sobre la base de la determinación de los costos más la suma de un margen de ganancia, es posible estimar el valor de los honorarios por los servicios prestados. También resulta útil para su determinación la utilización del aplicativo desarrollado por el Consejo denominado “Honorarios Mínimos Sugeridos”. El objetivo de este aplicativo es brindar una herramienta que facilite la aplicación de la metodología establecida para el cálculo de honorarios mínimos por el desarrollo de tareas profesionales. La utilización de esta herramienta permitirá: • Obtener un documento con los honorarios mínimos para las tareas especificadas. • Almacenar y recuperar todos los documentos generados. • Verificar la autenticidad de cada documento. El acceso a la aplicación es limitado a los profesionales, por lo cual se requiere informar identificación y el uso de claves personales. Una vez calculado un precio de una u otra forma, deberá compararse con el de la competencia producto de la investigación de mercado realizada, para conocer si los honoraros así estimados están por arriba o por abajo. Para ello, es muy importante establecer un sobreprecio por calidad u originalidad o bien, descuentos por cantidad de servicios prestados a un mismo cliente u otro parámetro de relevancia como la complejidad de la tarea realizada. Una vez calculados los costos y estimado los honorarios, se está en condiciones de calcular el volumen de clientes para llegar al punto de equilibrio y comenzar a tener utilidad. Margen de Contribución. Existen distintos sistemas de costos, que se utilizan en función a las necesidades de información interna del estudio, y que permiten tomar las mejores decisiones a partir de los reportes que se generen. Uno de estos sistemas es el Sistema de Costos Variables, donde se acumulan y muestran únicamente los costos variables de los servicios actualmente prestados. Según este criterio, muchos costos fijos son considerados como costos hundidos, que continuarán constantes cualquiera sea el volumen de prestación de servicios alcanzado. Este sistema de costos variables es de gran utilidad y sencillo análisis a la hora de tomar decisiones relativas a: honorarios, descuentos, incorporación o eliminación de servicios, combinación de servicios a ofrecer, etcétera. El mayor aporte que genera la utilización del sistema de Costos Variables, se produce a partir del cálculo del Margen de Contribución (MC), o Contribución Marginal (CM) que representa una parte importante de la rentabilidad de los servicios. Se calcula como la diferencia entre los ingresos y los costos variables. Es la contribución realizada por cada producto para cubrir costos fijos y utilidades. El Sistema de Costos Variables, y el cálculo de la Contribución Marginal nos permiten calcular un dato esencial en el análisis de la rentabilidad de nuestro proyecto. Esto es, determinar cuál es el volumen de ventas que nos permitirá cubrir la totalidad de los costos involucrados, variables y fijos. A este punto se lo conoce como Punto de Equilibrio Económico. El Punto de Equilibrio Económico, es el punto que marca qué cantidad de servicios es necesario vender, para no perder dinero, pero tampoco ganar. Es decir, el resultado en ese punto es cero. Este cálculo sólo puede realizarse conociendo el nivel de ingresos, costos fijos y costos variables. Para lo cual, deberemos animarnos a proyectar distintas variables tanto en materia de ingresos (cantidades y precios de venta), como en materia de costos (fijos y variables). TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • • • • • • Equipos e infraestructura (entre otros, computadoras, muebles, impresoras, teléfonos, oficina) Otros gastos (librería, imprenta, servicios) Variables para la fijación del precio Costos Competencia Honorarios mínimos sugeridos 7. FLUJO DE FONDOS (CASH FLOWS) Los números nos ponen frente a la realidad y nos permiten calcular, antes de empezar, cuánto dinero se necesita y si el proyecto podrá llegar a ser rentable. Este tipo de análisis, es indispensable para que la nueva iniciativa tenga mayores chances de ser exitosa. El flujo de fondos es la manera de ver cuáles serán los ingresos y cuáles los egresos a lo largo del tiempo. Es un plan que permite observar en qué momento ingresa dinero y en qué momento se deben realizar los pagos, de manera de estar preparado para afrontarlos. La primera evaluación que debemos hacer es comprobar si las ganancias del emprendimiento permitirán recuperar la inversión original, y luego generar un flujo de fondos que haga que el proyecto sea sustentable en el tiempo. Para conocer si nuestro estudio profesional será rentable, deberemos tener un cálculo aproximado de los ingresos y todos los costos derivados de la actividad. Es conveniente, para proyectar estos ingresos y egresos, utilizar una herramienta que luego nos sirva para controlar si dichas proyecciones se concretaron o no en la realidad. El armado del presupuesto económico, permite suponer con anterioridad la evolución del negocio. Por ello, resulta de gran valor visualizar distintos escenarios. Este análisis detallado de posibles ingresos y gastos es crucial para examinar si el negocio permitirá generar ganancias. Es común que quienes ponen en marcha un negocio por primera vez no sepan diferenciar claramente entre ingresos y ganancias. El ingreso refiere al dinero que entra al estudio (por ejemplo, honorarios, créditos, aportes de capital), mientras que la ganancia es el dinero que queda una vez que los ingresos se restan de los costos y los impuestos, es decir, la utilidad neta. Un pronóstico del flujo de fondos representa un cuadro de planificación muy importante para el emprendedor. TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • • • • • • Inversión inicial Ventas Costos Gastos Capital de trabajo TIR y VAN 8. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS Para tener una visión general de la rentabilidad del negocio al término de un año, hay que redactar el estado de resultados. Este muestra los ingresos por ventas y los gastos para ofrecer los servicios de consultoría. Además, es posible incorporar, para la medición y evaluación de los resultados obtenidos, distintas herramientas del tablero de comando. Algunos ejemplos de indicadores clave que pueden considerarse son los referidos a: contexto, resultado, proceso, estructura, impacto y estratégicos. TIPS SOBRE TEMAS A INCLUIR EN ESTE PASO • Estado de resultados proyectado • Indicadores de gestión • Revisión del análisis FODA del proyecto
