conferencia de riesgo de credito comercial

Zulma Córdoba Chamorro
Consultora Empresarial
[email protected]
Barranquilla, Julio de 2015
Objetivos
• Identificar las variables que intervienen en
el proceso de riesgo de crédito comercial.
• Conocer el montaje de un Sistema de
Administración de Riesgos.
• Brindar las herramientas, técnicas y
estrategias que faciliten el proceso de
gestión de cobranzas.
Presentación
•
•
PREPARACIÓN ACADÉMICA:
Ingeniera Industrial – Universidad Tecnológica de Pereira
Especialista en Gerencia de Mercadeo – Universidad Javeriana – Bogotá.
EXPERIENCIA LABORAL:
Banco de Bogotá. 2000 – 2008
•
Gerente de Oficina – Sucursal Zona Franca
•
Analista de Crédito Pyme Nacional
•
Consultora de Negocios Pyme - Portafolio Cash
Banco Colpatria – Multibanca Colpatria. 2008-2011
•
Directora de Cobranza Pyme – Bogotá.
Banco Caja Social . 2011 – 2012
•
Directora Nacional de Cobranza Pyme
ZUconsulting. 2012 – Actual.
•
Consultora Empresarial
PLATCOM – Apps1. Enero 2014 - Actual
•
Consultora Empresarial – Diseño de procesos de gestión financiera y comercial.
[email protected]
¿Qué es una empresa?
• Organización económico social.
Integrada por:
• Elementos Humanos
• Capital Financiero
• Recursos Técnicos
Con el objeto de :
Satisfacer una
demanda de
bienes o servicios
Dirigidos a:
Las necesidades de
UNA SOCIEDAD
CON FINES ECONÓMICOS, BIEN SEAN LUCRATIVOS O NO.
No existen las empresas con ánimo de pérdida
Ciclo Económico
Riesgos
Insumos
Proveedores
Operativos
Financieros
Proceso /
Transformación
Trabajadores
Cambiarios
De mercado
De crédito
Venta
Clientes
Recuperación
Clientes
Laborales
Relación a largo plazo.
¿Quién es un cliente?
• Persona Natural, Jurídica, Grupo social.
• Que necesita suplir una necesidad a través de mi
producto o servicio.
• Tiene la posibilidad de acceder a mi producto o
servicio.
• Cuenta con la capacidad económica para pagar el
precio de adquirirlo.
Ejemplo:
1.
2.
3.
Procesos
CRÉDITO
VENTAS
COBRANZA
Aspectos comerciales del Crédito
PREVENTA
EVALUACIÓN
VENTA
POSTVENTA
OTORGAMIENTO
DE CRÉDITO
COBRANZA
Preventa - Evaluación
Tipo de información a analizar:
Endógena:
Información propiamente de
la empresa.
Exógena:
Información relacionada con
la empresa y su entorno.
Bases de
datos:
Información histórica de la
empresa en relación con
sus actores: clientes,
proveedores, sistema
financiero.
Información Endógena
1. Identificación del cliente.
Tipo
Tamaño
Localización
Actividad Económica
Tiempo:
Composición Accionaria
Tipo de sociedad
Privada, pública, mixta, ONG, PEPS.
Microempresa, Pyme, Gran Empresa, Multinacional.
Dirección, Teléfono, Email, Redes sociales.
Industrial, comercial, servicios, mixta.
Vigencia desde su constitución.
Quienes son sus socios, identificación y localización.
S.A.S., LTDA, S.A., S en C.
Centrales de Riesgo: Hábitos de pago, endeudamiento
financiero, endeudamiento con proveedores.
“Moralidad financiera”
Antecedentes
(Datacrédito, CIFIN, Informa Colombia)
Sistemas de Información Auxiliar: Lista Clinton (SDNT)
Referencias: Referencias comerciales, referencias
financieras, referencias personales.
Centrales de Riesgo.
Ley Habeas Data
El Habeas Data es el derecho fundamental
que tiene toda persona para conocer,
actualizar y rectificar toda aquella
información que se relacione con ella y que
se recopile o almacene en bancos de datos.
(Artículo 15 de la Constitución Política de
Colombia, Desarrollado por la Ley 1266 de
2008 y la Ley 1581 de 2012).
¿Dónde se puede encontrar la ley?
www.superfinanciera.gov.co
www.sic.gov.co:
Nota: Toda consulta de información, debe contar con la debida
autorización del cliente.
Para clientes nuevos
Para mantenimiento
y Administración de
cartera.
Para cobranza y
recuperación de
cartera
Validar la identidad del cliente potencial.
Conocer sus hábitos de pago.
Medir el nivel de riesgo .
Validar sus ingresos.
Validar sus datos de contacto.
Evaluar periódicamente el perfil de riesgo.
Establecer soluciones y estrategias de
fidelización.
Comparar hábito de pago con el
mercado.
Priorizar estrategia de cobranza hacia
aquellos con mayor capacidad de pago.
Mantener actualizados sus datos de
contacto.
APALANCAR LAS DECISIONES Y
GESTIONAR LOS RIESGOS.
Centrales de Riesgo.
Lista Clinton SDNT
Specially Designated Narcotics Traffickers” SDNT
Es una “lista negra” que agrupa
personas de todo el mundo que
para los Estados Unidos de
América, han tenido nexos con el
narcotráfico o han sido
narcotraficantes o han estado
inmersos en delitos de lavado de
activos.
Para bajar la Lista Clinton Actualizada, directamente de la página del U.S. The
Department of Treasury., desde el siguiente link:
http://www.treas.gov/offices/enforcement/ofac/sdn/
Personas públicamente expuestas.
Personas nacionales o extranjeras
que por su perfil o por su visibilidad, manejan recursos
públicos, tienen algún grado de poder público o gozan
de reconocimiento público.
En tal sentido, se debe contener mecanismos
efectivos, eficientes que permitan identificar los casos
de clientes que responden a tales perfiles, en cuyo
caso se debe analizar al cliente y a su grupo familiar.
Fuente: http://www.sarlaft.com
Conocimiento del cliente
2. Información General de la empresa:
•
Certificado de Cámara de Comercio
•
RUT.
•
Estados Financieros últimos dos
años fiscales.
•
Estados financieros de prueba.
•
Composición accionaria (S.A.,
S.A.S.).
•
Formulario de ingreso.
•
Autorización para consulta de
información en Centrales de riesgo,
firmada por el representante legal
Autenticación
del cliente.
Análisis
Financiero.
Proyecciones
Financieras
Decisión # 1:
Viabilidad
Financiera
Análisis Financiero
Tipo de Análisis
Análisis
Horizontal
Análisis Vertical
Indicadores
Para que sirve
Análisis comparativo entre
dos o más años.
Análisis estático de un
periodo en su composición.
Relaciona cifras de los
Estados financieros para
evaluar su comportamiento
frente un valor de
referencia.
Que resultados me arroja
Su evolución ha sido positiva? Cuál fue el mejor
año? Cuál fue su peor año? Por qué?
Donde tiene su mayor concentración en activos,
pasivos, patrimonio, ingresos, gastos? Dónde se
origina la rentabilidad? Que cuentas son las más
representativas?
Cómo evolucionaron sus indicadores? Que tan
satisfactorios están con respecto al sector
económico? Dónde están sus debilidades?
Afectan su capacidad de pago?
Análisis Financiero
Tipo de Análisis
Para que sirve
1. Liquidez
2. Endeudamiento
Tipo de Indicadores
3. Rentabilidad
4. Actividad
Que resultados me arroja
Está en capacidad de atender la deuda?
Que tan endeudado está? Con quien? A qué
plazo? En qué tipo de moneda?
El negocio es rentable? Cómo ha
evolucionado su rentabilidad bruta, operativa
y neta? Le permite cubrir el servicio de sus
deudas?
En cuánto tiempo rotan sus inventarios? En
cuánto tiempo recupera su cartera? En
Cuánto tiempo en promedio le paga a sus
proveedores?
Análisis Financiero
Tipo de Análisis
Para que sirve
Que resultados me arroja
Concentración
en Ventas
Determinar su grado de
atomización y
dependencia.
En cuantos clientes genera el 80% de sus ventas?
Depende en gran medida en al menos solo dos
de ellos? Que esfuerzo le representa mantener
esos clientes?
Concentración
en Proveedores
Determinar su grado de
atomización y
dependencia.
Quien es su mayor proveedor? Que grado de
poder ejerce sobre la empresa? Cuántos
proveedores similares existen en el país? Qué
tipo de productos podrían suplir esa necesidad?
Proyecciones
Financieras.
Estimación de posibles
escenarios financieros
futuros. Basado en datos
históricos y variables
pertinentes.
Cómo sería su peor escenario y qué lo generaría?
Cuál sería su mejor escenario y qué lo generaría?
Cuál sería el escenario más probable? El
escenario más probable es satisfactorio?
Ejercicio práctico
Determinar la viabilidad financiera de la empresa en estudio, identificando:
• Sus debilidades y fortalezas financieras.
• Capacidad de pago.
• Variables de Riesgo
Tiempo : 10 minutos
Análisis de Resultados
Tipo de Análisis
Análisis
Horizontal
Análisis Vertical
Indicadores
Para que sirve
Análisis comparativo entre
dos o más años.
Análisis estático de un
periodo en su composición.
Relaciona cifras de los
Estados financieros para
evaluar su comportamiento
frente un valor de
referencia.
Que resultados me arroja
Su evolución ha sido positiva? Cuál fue el mejor
año? Cuál fue su peor año? Por qué?
Donde tiene su mayor concentración en activos,
pasivos, patrimonio, ingresos, gastos? Dónde se
origina la rentabilidad? Que cuentas son las más
representativas?
Cómo evolucionaron sus indicadores? Que tan
satisfactorios están con respecto al sector
económico? Dónde están sus debilidades?
Afectan su capacidad de pago?
Análisis de Resultados
Tipo de Análisis
Para que sirve
1. Liquidez
2. Endeudamiento
Tipo de Indicadores
3. Rentabilidad
4. Actividad
Que resultados me arroja
Está en capacidad de atender la deuda?
Que tan endeudado está? Con quien? A qué
plazo? En qué tipo de moneda?
El negocio es rentable? Cómo ha
evolucionado su rentabilidad bruta, operativa
y neta? Le permite cubrir el servicio de sus
deudas?
En cuánto tiempo rotan sus inventarios? En
cuánto tiempo recupera su cartera? En
Cuánto tiempo en promedio le paga a sus
proveedores?
Análisis de Resultados
Tipo de Análisis
Para que sirve
Que resultados me arroja
Concentración
en Ventas
Determinar su grado de
atomización y
dependencia.
En cuantos clientes genera el 80% de sus ventas?
Depende en gran medida en al menos solo dos
de ellos? Que esfuerzo le representa mantener
esos clientes?
Concentración
en Proveedores
Determinar su grado de
atomización y
dependencia.
Quien es su mayor proveedor? Que grado de
poder ejerce sobre la empresa? Cuántos
proveedores similares existen en el país? Qué
tipo de productos podrían suplir esa necesidad?
Proyecciones
Financieras.
Estimación de posibles
escenarios financieros
futuros. Basado en datos
históricos y variables
pertinentes.
Cómo sería su peor escenario y qué lo generaría?
Cuál sería su mejor escenario y qué lo generaría?
Cuál sería el escenario más probable? El
escenario más probable es satisfactorio?
Análisis Financiero
Errores más comunes al analizar un sujeto de crédito:
• Analizar solo unos indicadores y otros no.
• No tener en cuenta el sector económico y
su dinámica.
• Aferrarse a los indicadores de liquidez y
capital de trabajo, sin analizar la
incobrabilidad de su cartera o inventarios
obsoletos.
• Omitir indicadores de actividad (Rotaciones y
ciclo operativo).
• Al calcular la rotación de cartera, tomar el total de cuentas por cobrar y
no solo la cuenta por cobrar a clientes.
Análisis Financiero
Errores más comunes al analizar un sujeto de crédito:
• Considerar que tener un
capital de trabajo elevado es
bueno, cuando esto implica
mantener un capital
inmovilizado y un costo de
financiamiento implícito.
• Darle menor importancia a las
cuentas del Patrimonio. Solo allí
se puede identificar si la empresa
está en causal de disolución.
(Pérdidas acumuladas han reducido el
patrimonio a cantidad inferior a la
tercera parte del capital.)
Análisis Financiero
Errores más comunes al analizar un sujeto de crédito:
• Desconocer el desglose de la partida
“Obligaciones a largo plazo”. (Prestamistas gota
a gota o Pasivos corrientes disfrazados)
• Olvidarse que lo importante es conocer al
cliente, lo que implica saber quienes son los
accionistas formales e “informales” de la
empresa y cual es su carácter y reputación.
• Realizar proyecciones financieras en
escenarios no sustentables o alejados de la
realidad, omitiéndose factores relevantes.
Conclusión
¿Es viable Financieramente?
¿Qué probabilidad hay de
que este escenario cambie?
Información Exógena
Análisis Sector Económico. (Concentración y tamaño
de las empresas, estructura financiera)
Análisis de mercado. (Competencia, volumen de
demanda, periodo promedio de recompra, sustitutos,
etc.)
Análisis de variables macroeconómicas
y microeconómicas que lo
fectan.(Desempleo, PIB, inflación, IPC,
recesión, etc)
Vulnerabilidad ante factores de tipo
legislativo, normatividad internacional,
cambios políticos, normatividad
ambiental, cambios ambientales.
“Qué tan riesgosas son estas variables?”
Definición de Riesgo
Riesgo es:
• Probabilidad de ocurrencia de un evento adverso
que tendrá un impacto en los objetivos.
• Proximidad o contingencia de un posible daño
Cómo se mide? :
“El problema de los riesgos
no radica en que existan,
sino en que no se
administren
Definición de Riesgo
Es la proporción de casos en los que
se observa una característica entre un
número total de casos.
Probabilidad
Ejemplo:
Si tengo una caja (no transparente) con 12
pelotas en total, 9 verdes y 3 rojas, todas con
las mismas características excepto el color.
Entonces, la probabilidad de sacar una bola
roja al azar es de :
P=
P Nc
PNTotal
=
3
12
=
25%
Riesgo de crédito comercial
Caja
Pelota verde
Portafolio de clientes
Obligación que NO cae en mora
Pelota Roja
Obligación que cae en mora.
Sacar la pelota
Otorgamiento de crédito a un
cliente.
Riesgo de crédito comercial: es la probabilidad de que la empresa incurra
en una pérdida económica, disminuyendo el valor de sus activos, como
consecuencia del incumplimiento o no pago de sus deudores, según los
términos acordados previamente.
Análisis de Riesgo
Uso sistemático de la
información
• Frecuencia de
Ocurrencia de
eventos.
• Nivel de Impacto
PROBABILIDADES
• Factores que lo
generan
Acuerdo Basilea II
Pérdida Esperada =
(Probabilidad de Incumplimiento) x
(Exposición del Activo) x
(Pérdida esperada del valor del
activo dado el incumplimiento)
Modelos Estadísticos SARC:
• Regresiones Lineales para
Scoring.
• Árboles de decisión en
Scoring.
• Regresión logística en la
gestión del riesgo.
• Cadenas de Markov.
Análisis de Riesgo
PÉRDIDA ESPERADA: Provisión que debería
realizar la empresa para protegerse ante
eventuales deterioros en la calidad de la cartera.
PROBABILIDAD DE INCUMPLIMIENTO:
Probabilidad de que un cliente caiga en
incumplimiento, en un periodo determinado
(Ej: 12 meses).
EXPOSICIÓN: Estima la cantidad que el
cliente adeudará al momento que caiga en
incumplimiento.
PÉRDIDA DADO EL INCUMPLIMIENTO:
Es el porcentaje estimado de lo que la
empresa perdería, en caso de que el cliente
caiga en incumplimiento, después de
ejecutarse las garantías.
PDI
La probabilidad de incumplimiento, resulta de la modelación de la información,
mediante procesos estadísticos y generalmente se resume con indicadores como
los siguientes.
Matriz Probabilidad de Incumplimiento
Categoría
Gran
Persona
de Clientes Empresa Mediana Pequeña natural
AA
2,21%
7,52%
4,19%
8,23%
A
2,54%
9,64%
6,40%
9,51%
BB
12,60%
19,30%
18,70%
22,63%
B
15,95%
23,40%
21,61%
25,86%
CC
25,60%
33,80%
25,45%
36,98%
Dónde:
Categoría de
Clientes
Condiciones
AA
Días de mora < 29 días
A
30 < días de mora <59
BB
60 < días de mora < 89
B
90 < días de mora < 119
CC
120 < días de mora < 149
Default
Días de mora > 150 días
Gráfico 1,. Matriz probabilidad
de incumplimiento
150,00%
100,00%
50,00%
0,00%
AA
A
BB
B
CC
Gran Empresa
Mediana
Pequeña
Persona natural
PDI
Que criterio define la categorización de clientes?
Matriz Probabilidad de Incumplimiento
Categoría Gran
Persona
de Clientes Empresa
Mediana Pequeña
natural
AA
2,21%
7,52%
4,19%
8,23%
A
2,54%
9,64%
6,40%
9,51%
BB
12,60%
19,30%
18,70%
22,63%
B
15,95%
23,40%
21,61%
25,86%
CC
25,60%
33,80%
25,45%
36,98%
Implica construir un modelo estadístico que explique las variables que
hace que un deudor caiga o no en incumplimiento. Esto implica:
1. Toma de una muestra y análisis de la información.
2. Tratamiento de la población.
3. Proceso de modelación, que implica:
1. Análisis univariante
2. Análisis multivariante
3. Análisis de bondad del modelo
4. Sensibilización del modelo (Hipótesis)
5. Modelo definitivo.
Calcular…
Ejemplo:
Probabilidad de que un cliente caiga en
mora en un periodo de 12 meses:
14%
Se espera que al momento de caer en
incumplimiento, el cliente nos deba:
$1.000.000
El crédito está respaldado por la factura y
un codeudor; teniendo en cuenta gastos por
de cobranza y demás gastos emanados de
la gestión de cobro, se espera que la
pérdida dado incumplimiento sea de:
PE = 14% x $1.000.000 x 7%
PE = $9.800
7%
Comité de Basilea
El Comité de Basilea fue creado por un grupo de bancos y autoridades
pertenecientes a los países del G-10*, con el objetivo de crear un estándar
internacional, que sirva de referencia a los reguladores financieros, con el
fin de establecer los requerimientos de capital necesarios, para asegurar
la protección de las entidades frente a los riesgos financieros y operativos.
*
Los gobiernos de Bélgica,
Canadá, Francia, Italia, Japón,
Países Bajos, el Reino Unido y
los Estados Unidos y los bancos
centrales de Alemania y Suecia
crearon el G-10 en 1962.
Para que el SARC?
* Facilita la toma de decisiones.
* Estandariza criterios de decisión.
* Cuantifica el impacto de las
consecuencias
* Permite gestionar el proceso
* Permite buscar estrategias para
administrar el riesgo (mitigación del riesgo,
transferencia del riesgo)
Gestionar el Riesgo.
Identificar Riesgos
Analizar Riesgos
Evaluar Riesgos
Política de
Crédito
Contextualizar
Monitoreo y Revisión
Comunicación y Consulta con
área de ventas y área de
crédito
SARC
Tratar Riesgos
Tomado de Norma Técnica Colombiana NTC 5254
Política de Riesgo de Crédito
Que es?
• Son lineamientos que definen los criterios de
ejecución en todos los procesos relacionados
con el otorgamiento, administración,
normatividad y condiciones de las ventas a
crédito.
• Permite organizar procesos, identificar riesgos,
desarrollar estrategias y mitigar el impacto.
Política de Riesgo de Crédito
Política de Riesgo de Crédito
¿Para qué sirven?
• Define la interacción con el cliente.
• Define el flujo del proceso y sus responsables.
• Define la metodología del análisis de riesgo.
• Define límites de riesgo tolerables y las estrategias de
mitigación.
• Define límites de crédito, modalidades, condiciones y
plazos.
• Encamina el esfuerzo de las áreas implicadas, al
cumplimiento de los objetivos.
¿Que debe contener una política de crédito?
Concernientes a Otorgamiento de Crédito:
1. Conformación de su comité de crédito.
2. Documentos para la evaluación.
3. Modalidades de las líneas de crédito para otorgar.
4. Proceso de análisis financiero y evaluación.
5. Herramientas para el análisis y evaluación del riesgo.
6. Condiciones en las cuales se restringe un crédito.
7. Condiciones en las cuales se suspende un crédito.
8. Determina las condiciones para categorizar a los clientes en AA,
A, BB, B, CC y default.
9. Entre otros.
¿Que debe contener una política de crédito?
Concernientes al proceso de cobranza
• Indicadores de cartera vencida
tolerables.
• Procesos y sus responsables.
• Margen de maniobra en cada etapa.
• Herramientas de gestión a utilizar.
• Parametriza los límites de la cobranza comercial, prejudicial y judicial.
• Parámetros en el castigo de cartera y sus condiciones.
• Entre otros.
¿Que debe contener una política de crédito?
Concernientes a la gestión del riesgo:
• Límites de cartera a crédito tolerables.
• Determina el valor de PE tolerable y su
administración.
• Define los sectores y clientes con mayores
riesgos y su margen de maniobra.
• Define las estrategias de administración del
riesgo crediticio (mitigación, transferencia,
etc.).
• Entre otros.
Dinámica de la política de crédito
Identificar Riesgos
Desarrollar estrategias
Actualizar las políticas
Proceso
dinámico
Evaluar efectividad de
las políticas y monitorear
resultados
Definir políticas
Implementar políticas y
asignar responsabilidades
Gestión de cobranza
• Proceso formal mediante el cual se tramita
el cobro de una cuenta por concepto de la
compra de un producto o el pago de algún
servicio.
• Esto incluye el pago de documentos como
Facturas
Pagares
Letras de cambio
Otros títulos valores
Gestión de cobranza
Se dice que la venta se realiza
cuando se hace el cobro respectivo.
Es tan cierta esta frase que mientras
el cliente no pague, la empresa
estará en la incertidumbre entre
contabilizar esa cartera como gasto, o
como un ingreso. De allí la
importancia del área de cobranza.
Gestión de cobranza
Una política de cobranza
debe basarse en su
recuperación sin afectar la
permanencia del cliente.
La empresa debe tener
cuidado de no ser
demasiado agresiva en su
gestión de cobros
Gestión de cobranza
El proceso de cobranza
depende en gran medida
de la efectividad de un
buen departamento de
cartera, ya que el
análisis en su
otorgamiento, define la
viabilidad en su
recuperación.
Gestión de cobranza
La efectividad en la gestión de cobranza la
define principalmente:
• El constante monitoreo y seguimiento.
• La habilidad del cobrador en el desarrollo de su
gestión.
Requiere un sistema de información que
facilite la administración de la información y
la toma de decisiones oportunas.
Sistemas auxiliares de información
Que permitan:
• Digitalizar la información, administrarla, filtrarla,
realizar backups, copias y estar disponible para
varios usuarios al mismo tiempo.
• Filtrar la cartera por edades de mora, por
clientes, por segmentos y por usuarios que la
administran.
• Realizar reportes periódicos del comportamiento
de la cartera y su impacto.
• Registrar el detalle de la gestión de cobro,
elazándose con otros sistemas que maneje la
compañía como CRM y Sistema contable.
Información necesaria
• Número de factura.
• Identificación (NIT, Cédula)
• Tienda o unidad de negocio que
lo atiende.
• Zona comercial
• Nombre del cliente.
• Producto
• Días de mora
• Saldo 1-30 días
• Saldo 31-60 días
• Saldo 61-90 días
• Saldo 91-120 días
• Saldo 121-150 días
• Saldo >150 días
Manejo de la información
No.
IDENTIFICA
Factura
CIÓN
TIENDA
ZONA
0123
900501001 TIENDA No. 2
Z1
0124
900501002 TIENDA No. 3
Z1
0125
900501003 TIENDA No. 3
Z1
0126
900501004 TIENDA No. 1
Z1
0127
900501005 TIENDA No. 1
Z1
0128
900501006 TIENDA No. 2
Z1
0129
900501007 TIENDA No. 1
Z1
0130
0131
900501008 TIENDA No. 2
900501009 TIENDA No. 5
Z1
Z2
0132
900501010 TIENDA No. 5
Z2
0133
900501011 TIENDA No. 4
Z2
0134
900501012 TIENDA No. 4
Z2
0135
900501013 TIENDA No. 3
Z2
0136
0137
900501014 TIENDA No. 3
900501015 TIENDA No. 4
Z2
Z2
NOMBRE
PORTAFOLIO DIAS
CLIENTE C
LTDA.
PROD 2
1
CLIENTE E
LTDA
PROD 2
9
CLIENTE F
LTDA.
PROD 1
22
CLIENTE B.
LTDA.
PROD 4
25
CLIENTE A
LTDA.
PROD 3
29
CLIENTE C
LTDA.
PROD 3
60
CLIENTE A
LTDA.
PROD 4
72
CLIENTE D
LTDA
PROD 1
283
CLIENTE J LTDA PROD 3
4
CLIENTE K
LTDA.
PROD 1
8
CLIENTE G
LTDA
PROD 1
42
CLIENTE H
LTDA
PROD 2
74
CLIENTE F
LTDA.
PROD 1
95
CLIENTE E
LTDA.
PROD 2
152
CLIENTE I LTDA PROD 1
200
sald- 1- sald 31- sald 46 30
45
60
sald 61- sald 9190
120
sald >
120
14.000
7.500
9.478
12.000
450
1.900
5.436
6.248
3.614
9.500
6.841
9.841
1.247
1.544
7.431
36.148
24.735
13.679
19.319
51.084
12.361
8.412
20.412
Manejo de la información
Etiquetas de fila
Z1
1-30 días
(%)
31-45 días
(%)
46-60 días
(%)
61-90 días 91-120 días
(%)
(%)
>120 días
(%)
10,65%
4,07%
6,17%
3,54%
7,24%
7,82%
TIENDA No. 1
1,53%
4,07%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
TIENDA No. 2
9,12%
0,00%
0,00%
3,54%
2,35%
0,00%
TIENDA No. 3
0,00%
0,00%
6,17%
4,89%
7,82%
5,46%
12,62%
6,41%
29,73%
0,81%
5,48%
TIENDA No. 4
0,00%
0,00%
6,41%
0,00%
0,81%
5,48%
TIENDA No. 5
4,46%
7,78%
0,00%
6,19%
0,00%
0,00%
TIENDA No. 6
1,01%
4,84%
0,00%
23,54%
0,00%
0,00%
30,00%
15,00%
10,00%
5,00%
2,00%
1,00%
16,11%
16,69%
12,58%
33,27%
8,05%
13,30%
Z2
Política
Total general
Cartera General
Cartera Zona 1
Cartera Zona 2
Analizar a un deudor:
De entrada, para hacer un análisis del deudor y
averiguar su tipología, simplemente hay que
plantearse 6 preguntas clave:
1. ¿Quiere pagar el deudor?
2. ¿Puede pagar el deudor?
3. ¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
4. ¿Es de buena fe el deudor?
5. ¿Tiene el deudor una razón objetiva para no
pagar?
6. Que opciones de negociación puedo ofrecerle?
Solución de conflictos en cobranza
El conflicto es un proceso de enfrentamiento entre dos o
mas partes, ocasionado por un choque de intereses,
valores, acciones o direcciones.
Solución de conflictos en cobranza
MEDIACIÓN
NEGOCIACIÓN
ARBITRAJE
Solución de conflictos en cobranza
Mediación
El mediador se rige por el
principio de neutralidad,
buscando un acuerdo
Tercera persona consensuado y aceptado por
las partes.
Conciliación
El conciliador se rige por los
principios de imparcialidad y
justicia, y decide
unilateralmente un acuerdo,
previa discusión sobre el
asunto.
Protagonista de Las partes
la decisión
El acuerdo logrado no es
vinculante jurídicamente
Consecuencias
para las partes (es decir, si las
jurídicas de la
partes lo incumplen, NO
decisión.
tienen consecuencias
judiciales)
El Conciliador
El acuerdo logrado a través de
un proceso de conciliación, sí
tiene consecuencias jurídicas, y
su incumplimiento puede
derivar en un proceso de
demanda judicial.
Solución de conflictos en cobranza
Procedimiento por el cual se
somete una controversia, a un
árbitro o a un tribunal de varios
árbitros que dicta una decisión
que es obligatoria para las
partes.
Proceso humano entre dos o
más partes, con intereses
comunes, pero a la vez en
conflicto, que deciden
comunicarse para satisfacer
sus intereses y necesidades y
lograr un acuerdo.
Objetivo de la negociación
La negociación debe ser un
proceso conjunto, en el cual
cada parte intenta lograr más
de lo que podría conseguir
actuando por su propia
cuenta.
Aspectos técnicos
Mejor Alternativa ante un acuerdo
Negociado
Es el punto límite o punto de retiro.
Ejemplo aspectos técnicos
Fábrica de
mermelada de
cáscaras de naranja
Fábrica de jugo
De Naranja
Herencia
Laura
MAAN= Mitad de las
frutas
María
MAAN= Mitad de las
frutas
Ejemplo aspectos técnicos
Herencia
Laura
María
Resultado de la negociación
100% de cáscaras
100% de pulpa
De naranja
De naranja
Etapas de la negociación
IDENTIFICAR:
• Problema
• Posiciones
• Intereses
• MAAN
• Deseo – una
de las
mejores
opciones
PRE-NEGOCIACIÓN
EVALUAR:
• Posibles
opciones
con base
en criterios
objetivos
• Propuestas
NEGOCIACIÓN
FORMULAR:
• Elaborar y
formalizar
acuerdos.
• Seguimiento
al acuerdo.
POST-NEGOCIACIÓN
Tipos de inteligencia
Fuente: www.redescuela.org/WikiEscuela/TIPOSDEINTELIGENCIA
Dimensiones de la inteligencia emocional
Intrapersonales:
Ayudan al
negociador a tener
conciencia de sí
mismo
Interpersonales:
Mejoran los
vínculos con la otra
parte.
Dimensiones de la inteligencia emocional
Autoconocimiento del
negociador. Implica la toma de
conciencia de nuestros propios
estados internos. Identificar
fortalezas y debilidades.
Autocontrolarse: parte del
autoconocimiento en situaciones de
tensión. Cada uno de nosotros tiene un
modo natural de reaccionar en dichas
situaciones: hay quienes se enojan,
enmudecen, gritan o incluso se ríen.
Lo importante no es el estrés producido,
sino la toma de conciencia: si en algún
momento nos sentimos superados, esa
negociación debe posponerse hasta
retomar el control.
Carácterísticas de un negociador
La comunicación efectiva y la comprensión y valoración
de las emociones de los otros, son factor fundamental a
la hora de negociar.
1
2
3
Asertividad como estrategia de comunicación
PASIVIDAD
Se somete a la
voluntad de los
otros.
AGRESIVIDAD
Somete a los
otros a su
voluntad.
HABILIDAD
EXPRESIÓN CONSCIENTE
CONGRUENTE
DIRECTA
EQUILIBRADA
MADURA
Comunicar ideas y defender posiciones, sin la intención de herir, y
sin dejarse llevar por la emocionalidad de la ansiedad, culpa o
rabia.
Herramientas de mitigación
Herramientas financieras
Aceptación Bancaria: Instrumento comercial, mediante el cual un banco
acepta pagar (se obliga), una letra de cambio a su vencimiento a un
beneficiario, vendedor de una mercancía, que ha sido adquirida por un
comprador mediante una modalidad de financiación.
Herramientas de mitigación
Herramientas financieras
Un aval es una garantía bancaria. Su misión es servir de co-titular que
responde por la obligación de la empresa ante terceros y se compromete
a pagar la cantidad que éste haya dejado de abonar, cuando esto
ocurriera.
Carta de crédito. Es un documento utilizado como instrumento para
realizar intercambios comerciales entre personas, principalmente en el
comercio exterior, aunque éste no es su único uso.
Cuando el banco emite una carta de crédito está asumiendo la
responsabilidad de pagarle al vendedor, en el momento en que se
cumplan las condiciones de la transacción, el valor acordado entre el
comprador y el vendedor. A su vez, este banco le avisa al banco del
vendedor que existe esta carta de crédito del cual su cliente es
beneficiario.
Dinamización de la cartera
Factoring
El Factoring un contrato mediante el cual una empresa traspasa la
propiedad y el servicio de cobranza futura de sus créditos y facturas
existentes a su favor, a una entidad financiera, y a cambio obtiene de
manera inmediata el dinero a que esas operaciones se refiere, aunque
con un descuento.
Tipos de Factoring
Factoring sin recurso: Riesgo de impago
asumido por la entidad financiera
Factoring con recurso: Riesgo de
impago asumido por la empresa.
Herramientas de mitigación
Seguro de Cartera
Mediante esta modalidad se transfiere el
riesgo del crédito.
Qué cubre?
•
•
•
•
Quiebra financiera del cliente.
Reestructuración empresarial.
Desaparición, ocultamiento o mora prolongada.
Riesgo político. (Ej. Exportaciones a Venezuela)
Qué no cubre?
• Ventas entre filiales.
• Ventas a personas naturales sin registro en Cámara
de Comercio.
• Ventas a organismos del estado.
• No cubre discusión comercial
Herramientas de mitigación
Seguro de Cartera
Ventajas Comerciales
• Transferencia del riesgo de cartera.
• Entrar a nuevas plazas, clientes internacionales,
sin incurrir en riesgos que podrían ser
inmanejables.
• Delegar la estrategia de análisis,
mantenimiento, cobranza y recuperación en una
entidad especializada, que cuenta con la
información necesaria para tomar decisiones
acertadas.
• Tener un permanente acompañamiento al
departamento de cartera.
• Manejo de incobrables en el exterior, en su
propia lengua y con conocimiento de la
legislación que los cobija.
Herramientas de mitigación
Seguro de Cartera
Ventajas Comerciales
• Ahorra los costos inherentes a mantener
dentro de la empresa, un sistema robusto de
análisis de crédito y cobranza.
• Estima la aprobación de cupos a cada uno
de los clientes objeto de cobertura, según su
promedio de facturación y ventas.
• Disminuye el nivel de provisiones generadas
por el riesgo de la cartera.
• En caso de que la cartera caiga en mora para
judicializar, el proceso será adelantado por
abogados especializados.
• En caso de que el cliente se acoja a la ley de
insolvencia, la empresa de seguros
adelantará la gestión pertinente en los
comités con los demás acreedores.
Herramientas de mitigación
Seguro de Cartera
Condiciones:
• Ventas mínimas a Crédito de $2.000 Millones al año.
• Contar mínimo con 5 clientes.
• Solo se asegura créditos comerciales, NO cartera de empleados ni
otro tipo de cuentas por cobrar.
Empresas que los manejan:
•
Segurexpo
• Coface
• Mapfre
Inquietudes?
Hasta pronto!!