Control 4 mktng

Control N° 4
Paulina Díaz Hernández
1. Usted es gerente de marketing de una empresa de productos alimenticios que
presta servicios a otra empresa. Elija un producto y aplique los seis pasos de la
venta personal que deben realizar sus vendedores (Describa con detalle lo que es
necesario en cada paso, basado en este situación)
El producto elegido es la leche. Aplicando los seis pasos de la venta persona a este
producto resulta lo siguiente:
Prospección y calificación: Dado que la gente que consume leche es un gran número, se
hace indiscutible clasificar a los posibles clientes, en este caso quizás es mejor tratar con
colegios o jardines infantiles donde el consumo de leche, no solamente es visto como un
tipo de bebida, sino que también es bueno para el crecimiento de los niños.
Aproximación previa: El vendedor al acercarse a un colegio o jardín infantil promocionando
su producto, debe estar al tanto de diversa información, por ej: cuántos niños estudian allí,
entre qué edad fluctúan los estudiantes, etc, lo cual le permitirá que la aproximación pueda
realizarse con éxito y que no se vea desinformado o que no tenga la información necesaria
para responder frente a dudas del encargado del colegio.
Presentación y demostración: Luego de obtener la información necesaria del lugar, es
importante que la presentación del producto sea la mejor. En este caso el vendedor debe
llevar distintas muestras del productos, demostrar con gráficos e investigaciones lo
importante del consumo de leche en los niños en crecimiento y hacer una buena
comparación entre la calidad de su producto con otras marcas, de esta forma dejar en
claro que la decisión de quedarse con su marca de leche, es la mejor.
Cómo vencer las objeciones de los clientes: Es evidente que un colegio, va a tener
diversas propuestas de empresas con similares características, lo importante de este
punto es que el vendedor esté realmente convencido que su producto es el mejor, y de
esta manera transmitir este sentimiento a los encargados del colegio, debe además
agregar algún tipo de beneficios extra mejore su producto a la vista de quién toma la
decisión final, pero nunca en menoscabo de la calidad del producto, lo cuál debe ser su
punto central.
Cierre: En este ejemplo, el cerrar la venta debiera ser un contrato por un año, entre el
colegio y la empresa de Leche, con el compromiso de entregar el producto cada día a sus
alumnos y ayudarlos de esta manera en su crecimiento y su educación.
Seguimiento y mantenimiento: Ninguno de los puntos anteriores tendrá real efecto en el
tiempo, si es que no se realiza con un seguimiento en el tiempo, es decir, el vendedor y
quién hizo el contacto con el colegio debe mantenerse constantemente en contacto con
los encargados de forma de saber de ellos mismos, acerca de reclamos o sugerencias con
el producto, de esta manera se verán preocupados por mantener una comunicación
continua con el consumidor y demostraran que quieren seguir manteniendo esta relación
de negocios por más tiempo.
2. Elija una empresa de venta minorista real (o en base a una real) y desarrollo las
siguientes decisiones de marketing.
Empresa elegida: Supermercado Abu-gosh (Punta Arenas).
a. Mercado Meta: Dado que este supermercado se encuentra dentro de Punta
Arenas, es evidente que el mercado meta son los habitantes de esta ciudad.
Si bien el supermercado tiene una gran gama de productos, como todo buen
supermercado, cualquier persona podría satisfacer sus necesidades dentro
de este local.
b. Competidores directos: Si bien en su ubicación (Dentro de zona Franca)
este supermercado en el área de comidas no tiene competidor directo, ya
que no hay otro supermercado en él. Si tiene diversos competidores en el
área de la tecnología; se puede nombrar New Ark, Sánchez & Sánchez, etc.
c. Surtido de productos: En este ámbito el supermercado mencionado tiene
un gran surtido de productos, solamente ofrece productos alimenticios,
también tiene una amplia gama de productos electrónicos, y también posee
una sección de vestuario. Su gran estrategia es, como está ubicada dentro
de la Zona Franca, aprovecha esta posición y entrega casi exclusivamente
productos importados, lo que claramente son más baratos que obtenerlos en
otro tipo de mercado. Además de poder acceder a diferentes marcas que no
son posibles ver otros supermercados de la ciudad.
d. Servicio y atmosfera del establecimiento: Este supermercado cuenta con
diversos tipos de servicios, entre aquellos que más se destacan es que
posee una parte de “autoservicio” donde las personas se pueden servir los
productos adquiridos dentro del supermercado (previo pago), este espacio
posee mesas y sillas, para estar más cómodo además de microondas, si es
que algún alimento necesitara calentarse. Otro servicio importante que tiene
este supermercado, es que tiene un espacio dedicados a los más pequeños,
que permite a los papas, dejar a los niños en un lugar donde podrán
recrearse y no aburrirse durante las típicas compras en supermercados
e. Actividad y experiencia de establecimiento: Este supermercado cuenta
con algunas experiencias que lo destacan, como ya se dijo en el punto
anterior, Abu-gosh cuenta con un tipo patio de comida. En este espacio,
algunos días a la semana se ofrecen algunos show para motivar al público a
comprar.
f. Decisiones de promoción: La publicidad con que cuenta este
supermercado, es entre otras cosas, apariciones en los diarios, televisión
regional y radio. De promoción cuenta con distintas ofertas a la semana, con
productos variados cada día, También hace varios años, sortean un auto
cero kilómetros por año, donde concursan todas las personas que han
comprado en el supermercado, a través del número de su boleta.
g. Ubicación: Como se ha mencionado anteriormente este supermercado se
encuentra ubicado dentro de la Zona Franca de Punta Arena, si bien no es el
lugar céntrico de la ciudad, contiene igualmente mucha visita, ya que es el
lugar preferidos para las personas provenientes de Argentina para hacer sus
compras, por lo que presenta un gran cantidad de personas visita el
supermercado aumentando de manera considerable, fin de semana, y
feriados. Así que para encasillar la ubicación se podría decir que este
supermercado se encuentra en una zona comercial céntrica
3. De un ejemplo real por cada uno de los siguientes conceptos.
a. Publicidad informativa
A través de esta publicidad la empresa movistar, da a conocer su
nuevo producto el “iphone 3G” de esta manera informa a sus clientes de
este nuevo producto.
b. Publicidad persuasiva
Esta publicidad pretende crear conciencia en los consumidores que
Movistar tienen las mejores tarifas de un cierto producto, comparándose
con las demás empresa del mercado. Y así los consumidores adquieran
este producto
c. Publicidad recordatoria
Con esta publicidad podemos observar cómo coca-cola nos insta a
seguir comprando su producto y de esta manera adquirir cierto tipo de
productos complementarios que refuerzan la compra del producto central.
d. Publicidad de reforzamiento
Lo que podemos observar en la imagen continua, es
como Sprite, a través de la imagen de una joven tomando su
bebida, nos refuerza nuestra idea de saciar la sed, gracias a
Sprite y por lo tanto, nos fuerza a seguir adquiriendo su
producto ya que traerá las consecuencias que uno quiere
tener cuando compra una bebida.
4. Idee una pregunta de aplicación basada en uno (o varios) de los capítulos 16, 17,
18 o 19 estudiados junto con su respuesta.
Elija alguna campaña publicitaria de un producto a su elección y describa de qué forma se
desarrolló la selección y planeación de los medios para desarrollar ésa campaña
publicitaria.
La publicidad elegida es que está en la imagen a
continuación. Es de “Maybelline” y dice “tal vez es ella,
tal vez es Maybelline”.
a) Tipología de la audiencia de cada medio: Como
este producto va dirigido directamente a
mujeres, los mejores medios para transmitir la
publicidad es la televisión. Para las mujeres es
muy importante ver el producto y aún más
cuando va acompañado de una modelo con la cuál una mujer pueda sentirse
identificada.
b) Características del producto: En este caso al tratarse de un lápiz labial, es difícil
transmitir sensaciones a través de la televisión o la radio, por lo que es importante
transmitir otras características del productos, por ejemplo, que durará durante cierta
cantidad de horas, que no se correrá fácilmente, que no mancha la ropa, etc,
características importante para las mujeres, a la hora de elegir el lápiz labial que las
acompañará durante varias semanas.
c) Características del mensaje: En este caso el mensaje es claro “Tal vez es ella, tal
vez es Maybelline” lo que deja en duda si la belleza de la modelo se basa sólo en
su potencial personal o es también ayudado por el lápiz labial. Esto provoca que las
mujeres deseen adquirir el producto y utilizarlo tal como lo hace la modelo.
d) Costo: Para una empresa a nivel mundial como Maybelline, el costo de una
publicidad por televisión si bien es alta, no representa un mayor gasto para ella,
pensando que replica esto en diversos países. Y no sólo por televisión, también en
radio y medios escritos (revistas, diarios, etc.)