administracion estrategica de farmacia 2014

«Administración Estratégica de la
Farmacia Actual»
(finanzas para no especialistas)
Organiza:
CAMARA DE FARMACIAS DE CORDOBA
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
SITUACION ACTUAL
DE LA FARMACIA
EN ARGENTINA
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Situación actual de la Farmacia Argentina…

Mas oferta que demanda

Precios controlados, que se ajustan por debajo de los
costos operativos

Las farmacias tienen mas usuarios que clientes

Estiramiento en el pago de Obras Sociales

Achicamiento de crédito en las principales Droguerías

Incremento de la venta Obras Sociales o de la venta
menos rentable
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
COMPOSICION Y
ESTRUCTURA DEL COSTO
EN LA FARMACIA
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Toda Farmacia, al igual que cualquier otro negocio,
posee COSTOS VARIABLES y COSTOS FIJOS.
Si a éstos les descontamos la venta, nos queda la
RENTABILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
FORMULA DE RENTABILIDAD
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Entiéndase por VENTAS al….
TOTAL FACTURADO – NOTAS CREDITO + NOTAS DEBITO
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Entiéndase por COSTO VARIABLE a….
TODOS AQUELLOS COSTOS QUE SE PAGAN,
SOLO SI SE PRODUCE UNA VENTA!!!
Ejemplos…
• Costo de la Mercadería Vendida
• Impuestos sobre ventas (ingresos brutos – municipales – IVA)
• Medios de pago (tarjetas de crédito o débito - cheques)
• Descuentos no Recuperables (gentilezas en mostrador)
• Bonificaciones y Gastos Administrativos
• Costo Financiero (desencaje entre pagos a droguería y
cobranza del sistema social)
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Entiéndase por COSTO FIJO a….
TODOS AQUELLOS COSTOS QUE SE PAGAN,
HAYA O NO VENTA!!!
Ejemplos…
• Masa Salarial (bolsillo + leyes sociales f931 + sindicato + SAC y
vacaciones proporcionales + premios)
• Alquiler y Expensas
• Servicios Públicos
• Gastos Bancarios
• Honorarios Profesionales
• Gastos Varios (abonos – librería – seguridad – refrigerio – etc)
• Depreciaciones (productos vencidos o a vencer, rotos, etc)
• Amortizaciones Varias
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
¿Qué es una FUGA?
Es un Costo Erogado, pero no Reflejado
en su Estado de Resultados
Ejemplos…
• Pagos de gastos personales por caja
• Pago de Bienes Personales de los socios
• Pago de facturas de servicios o abonos del propietario
•
•
•
•
Reparaciones y mantenimiento del local y su equipamiento
Gastos de envíos a domicilio
Intereses por descubierto en cuenta corriente bancaria
Débitos por atrasos en pago a proveedores
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
¿Qué es un COSTO HUNDIDO?
Son Costos existentes relacionados con tiempo, dinero y
recursos invertidos, con pocas chances de ser
recuperados. No se reflejan en Estado de Resultados
Ejemplos…
•
Financiamiento al sistema social – desencaje entre fecha de pago a
droguería y efectivización del pago completo de o.s.
•
Atrasos en pagos por recetas rechazadas (costo financiero)
•
Alquiler, cuando el dueño de la farmacia, es también el propietario
•
Sueldo de propietario farmacéutico (Retiro = Sueldo)
•
Retiro de mercadería de familiares o incobrables en cta. cte.
•
Depreciación de mercadería (productos a vencer/vencidos o rotos)
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Y la RENTABILIDAD es la resultante de…
VENTAS – C.VARIABLE – C. FIJO
(debe incluir Fugas y Costos Hundidos)
El ideal de Rentabilidad de toda farmacia debe ser un 8,5%
Para ello debe cumplirse con la siguiente fórmula…
VENTA BRUTA TOTAL ……………….100%
- COSTO VARIABLE TOTAL………….. - 77%
margen neto..……………………….. 23%
- COSTO FIJO TOTAL………………..-14,5%
Utilidad Bruta antes de impuestos.. 8,5%
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
CALCULO DEL
PUNTO DE EQUILIBRIO
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Llamaremos punto de equilibrio, al nivel de venta
donde la farmacia no pierde ni gana
y se calcula de la siguiente manera…
Costo fijo Total
P.eq.=
Margen Neto (Venta
– C. Variable Total)
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Ejemplo 1….
Si la farmacia tiene un COSTO FIJO TOTAL DE $ 150.000 mensual…
Y su Margen Neto es del 23% (Venta total 100% - C.V.Total 77%)…
Entonces…
$ 150.000
P.eq.=
0,23
= $ 652.174 de venta necesarios
para no perder ni ganar
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Ejemplo 2….
Si la farmacia tiene un COSTO FIJO TOTAL DE $ 150.000 mensual…
Y su Margen Neto es del 18% (Venta total 100% - C.V.Total 82%)…
Entonces…
$ 150.000
P.eq.=
0,18
= $ 833.333 de venta necesarios
para no perder ni ganar
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
A IGUAL COSTO FIJO,
CUANTO MENOR ES EL MARGEN NETO,
MAS VENTA SE REQUERIRÁ PARA PODER
PAGARLO
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
TABLERO DE COMANDO
DE LA FARMACIA
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
El TABLERO DE COMANDO, es una herramienta indispensable, que se
resume en un conjunto de indicadores, cuyo seguimiento y evaluación
periódica, permitirá contar con un mayor conocimiento de la situación
actual de la farmacia, es decir de un correcto diagnóstico.
Contribuye también a prevenir situaciones críticas, detectar errores a
tiempo, modificar políticas, entre otras cosas, además de supervisar la
evolución favorable de la farmacia, en su camino hacia una
rentabilidad sustentable.
Como todo tablero, tiene la simpleza de tener en perspectiva y de
manera rápida y eficaz, la situación económica – financiera, además
del aspecto comercial, de la farmacia.
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
El TABLERO DE COMANDO se compone de los siguientes cuadros de
análisis…
1.
Evolución del mix de ventas: Lo ideal es que la obra social no supere el 50% de
la venta total
MEDICAMENTO
PARTICULAR
24%
Mix de Ventas
GRAVADO 11%
MEDICAMENTO
OBRA SOCIAL
65%
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
2. Dispersión entre Costo de la Mercadería Vendida y Compras
(Diferencial)
Su resultado debe tender a cero. En el ejemplo se compraron $ 6.800 de menos en general,
pero lo importante es reparar en qué rubro se compró de mas o de menos.
COMPARATIVO DE COMPRAS VS COSTO MERCADERIA VENDIDA (C.M.V)
Rubros
venta $
compra $
diferencial
actual
diferencial dispersión
ideal = CMV
%
dispersión $
$ 455.000,00 $ 289.000,00
63,5%
68,0%
-4,5%
$ -20.400,00
Genéricos
Accesorios y
otros
$ 22.000,00
$ 9.000,00
40,9%
30,0%
10,9%
$ 2.400,00
$ 32.000,00
$ 12.000,00
37,5%
50,0%
-12,5%
$ -4.000,00
Perfumería
$ 112.000,00
$ 88.000,00
78,6%
65,0%
13,6%
$ 15.200,00
Fármacos
total mes
$ 621.000,00 $ 398.000,00
TOTAL DISPERSION EN PESOS
$ -6.800,00
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
2. Dispersión entre Ventas y Stock
Su resultado debe tender a cero. En el ejemplo está excedida en $ 89.000 a precio de venta,
la cual representa un 11% de su stock actual.
COMPARATIVO DE VENTAS VS STOCK
Rubros
Fármacos
días stock
actual
días stock
ideal
34
21
13
$ 196.500
$ 28.000,00
38
21
17
$ 12.600
$ 28.000,00
26
30
-4
$ -4.000
$ 112.000,00 $ 220.000,00
59
90
-31
$ -116.000
venta $
$ 455.000,00 $ 515.000,00
Genéricos $ 22.000,00
Accesorios y
otros
$ 32.000,00
Perfumería
Stock a
público $
dispersión
días
dispersión $
DISPERSION TOTAL DE STOCK EN PESOS
total mes
$ 621.000,00 $ 791.000,00 DISPERSION TOTAL DE STOCK PORCENTUAL
$ 89.100
11%
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
3. Análisis de Desarrollo
Para determinar un crecimiento genuino, deben tener un resultado positivo las tres variables,
entre iguales períodos comparados (pesos de venta / unidades vendidas / tickets emitidos).
Venta Neta Total
Venta medicamentos x Obra social
Venta medicamentos particular
Ventas Salón Perfumería neta
Conceptos
Unidades Vendidas
PPP
Conceptos
Tickets Emitidos
CPC
$
$
$
$
´MAYO 2014
925.129,00
774.787,00
103.192,00
47.150,00
´MAYO 2014
´MAYO 2013
variación %
13735
12525
10%
$
$
$
$
$
$
´MAYO 2013
variación %
554.144,25
67%
462.006,75
68%
64.948,75
59%
27.188,75
73%
67,35 $
44,24
52%
´MAYO 2014
´MAYO 2013
variación %
5759
5236
10%
160,63 $
105,83
52%
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
4. Nivel de Riesgo Emergente: Las disponibilidades deben ser equivalentes a los
compromisos (nivel verde)
NIVEL DE RIESGO EMERGENTE
Concepto
Importe
Margen Bruto Proyectado
$ 220.000
saldo en caja y bancos
o.s. a cobrar 30 días
Tarjetas a cobrar
cta cte clientes a cobrar
$ 22.000
$ 177.000
$ 18.500
$ 45.500
Total Disponibilidades
$ 483.000
Compromisos c/ terceros
cta cte proveedores
cta cte droguería vencido
cta cte droguería a vencer
cheques emitidos 30 días
-$ 17.000
-$ 76.000
-$ 24.000
-$ 128.000
-$ 87.000
Total Compromisos
gastos fijos proyectados
-$332.000
-$151.000
NIVEL DE RIESGO
EMERGENTE
DISPONIBILIDADES
COMPROMISOS
nivel óptimo (resultado positivo)
nivel aceptable (resultado negativo pero c/stock compensatorio)
nivel comprometido (resultado negativo hasta 100% del margen bruto)
$
-
nivel crítico (resultado negativo por encima del margen bruto proyectado)
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
ASI SE VERIA UN TABLERO COMANDO
TABLERO DE COMANDO
Mix de Ventas
Venta Neta Total
Venta medicamentos x Obra social
Venta medicamentos particular
Ventas Salón Perfumería neta
GRAVADO 11%
MEDICAMENTO
PARTICULAR
24%
MEDICAMENTO
OBRA SOCIAL
65%
Conceptos
Unidades Vendidas
PPP
Conceptos
Tickets Emitidos
CPC
$
$
$
$
´MAYO 2014
925.129,00
774.787,00
103.192,00
47.150,00
$
$
$
$
´MAYO 2013
554.144,25
462.006,75
64.948,75
27.188,75
variación %
67%
68%
59%
73%
febrero-m ayo 2014
febrero-m ayo 2013
variación %
54941
50100
10%
$
67,35
$
febrero-m ayo 2014
23037
$
160,63
44,24
52%
febrero-m ayo 2013
variación %
20944
10%
$
105,83
52%
COMPARATIVO DE COMPRAS VS COSTO MERCADERIA VENDIDA (C.M.V)
Rubros
venta $
compra $
Fármacos
$ 455.000,00
$ 289.000,00
diferencial actual diferencial ideal dispersión %
63,5%
Genéricos
$ 22.000,00
$ 9.000,00
40,9%
Accesorios y otros
$ 32.000,00
$ 12.000,00
37,5%
Perfumería
$ 112.000,00
$ 88.000,00
total mes
$ 621.000,00
$ 398.000,00
68,0%
30,0%
50,0%
65,0%
NIVEL DE RIESGO EMERGENTE
dispersion $
-4,5%
$ -20.400,00
10,9%
$ 2.400,00
margen bruto proyectado
$ 220.000,00
-12,5%
$ -4.000,00
saldo en caja y bancos
$
78,6%
13,6%
TOTAL DISPERSION EN PESOS
$ 15.200,00
$ -6.800,00
o.s. a cobrar 30 días
$ 187.000,00
cta cte clientes a cobrar
$
Total Disponibilidades
$ 483.000,00
COMPARATIVO DE VENTAS VS STOCK
Rubros
venta $
Stock a público
días stock actual
Fármacos
$ 455.000,00
$ 515.000,00
34
Genéricos
$ 22.000,00
$ 28.000,00
38
Accesorios y otros
$ 32.000,00
$ 28.000,00
26
Perfumería
$ 112.000,00
$ 220.000,00
59
total mes
$ 621.000,00
días stock ideal dispersión días dispersion $
21
21
30
90
13
17
-4
-31
$ 791.000,00
DISPERSION TOTAL DE STOCK EN PESOS
DISPERSION TOTAL DE STOCK PORCENTUAL
$ 196.500,00
Concepto
Importe
22.000,00
54.000,00
cta cte proveedores
cta cte droguería vencido
cta cte droguería a vencer
-$ 133.000,00
-$ 24.000,00
-$ 88.000,00
cheques emitidos 30 días
-$
Total Compromisos
-$ 332.000,00
gastos fijos proyectados
-$ 151.000,00
DISPONIBILIDADES
87.000,00
COMPROMISOS
$ 12.600,00
$ -4.000,00
nivel óptim o (resultado positivo)
$ -116.000,00
$ 89.100,00
11%
nivel aceptable (resultado negativo pero c/stock com pensatorio)
nivel com prom etido (resultado negativo hasta 100% del m argen bruto)
NIVEL DE RIESGO EMERGENTE
cheques = os a cobrar en 60/90 días
$
-
nivel crítico (resultado negativo por encim a del m argen bruto proyectado)
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Recuerden…
LA UNICA MANERA DE TENER EL
CONTROL DE LAS FINANZAS DE
SU FARMACIA ES CON
INFORMACIÓN REAL Y CONSTANTE
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Recuerden…
LA UNICA MANERA DE
AUMENTAR LA RENTABILIDAD EN
SU FARMACIA DE MANERA COMPROBABLE
ES MEDIANTE UN
PROCESO DE RECONVERSIÓN
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Reconversión es…
“Desarrollar una Estrategia adecuada para
aumentar la venta libre y de perfumería en la
farmacia (venta sana), por encima del crecimiento
natural que tiene la venta por o. social (venta tóxica),
a partir de una mayor y mejor explotación de su
salón actual, bajo el concepto de Bienestar”
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
DE LA FARMACIA ACTUAL
Muchas Gracias!!!