Efectos TLC Triángulo Norte-México en la Industria Formal del ca

Universidad Rafael Landívar
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Departamento de Mercadotecnia y Publicidad
Efectos del TLC Triángulo Norte – México en la Industria
formal del calzado en Guatemala
Ana Lucía Acevedo Grajeda
Noviembre, 2002
ÍNDICE
CONTENIDO
RESUMEN
4
I.
5
INTRODUCCIÓN
1.1 Evolución del mercado mundial de calzado
6
1.2 Perfil de los Estados del Sudeste de México
7
1.3 Balanza Comercial entre Guatemala - México
9
1.4 Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte - México
10
1.5 El Producto
15
1.5.1
Calidad
16
1.5.2
Competitividad
18
1.5.3
Tendencias de la moda
20
1.6 Precios
1.6.1
22
Precios de calzado en el mercado de la ciudad capital
de Guatemala
24
1.7 Estrategias, tácticas y canales de comercialización
1.7.1
Canales de distribución industria formal de calzado
25
27
1.8 Promoción
28
1.9 ANPIC Occidente
31
1.10
32
II.
III.
Posicionamiento
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
33
2.1 Objetivos
35
2.2 Variables
36
2.3 Definición de las variables
36
2.4 Alcances y límites
37
2.5 Aporte
37
MÉTODO
38
3.1 Sujetos
38
3.2 Instrumentos
38
3.3 Procedimiento
38
3.4 Diseño y metodología estadística
39
2
IV.
PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
42
V
DISCUSIÓN
64
VI
CONCLUSIONES
74
VII. RECOMENDACIONES
76
VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
78
ANEXOS
Cuestionario
1
Glosario
2
Balanza Comercial Guatemala – México 1993-1999
3
Resumen de la Balanza Comercial con México
4
Guatemala: Importaciones de calzado por país de origen
5
Guatemala: Exportaciones de calzado guatemalteco por país
6
Tratado de Libre Comercio México – Triángulo Norte Anexo México
7
Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte – México Anexo Guatemala
7
Programa de Desgravación Arancelaria
8
Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte – México Listado de Aranceles
3
RESUMEN
El presente trabajo se realizó con el propósito de investigar de qué manera podría
haber sido afectada la industria formal de calzado en Guatemala como resultado de la
puesta en vigencia del Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte – México.
Para realizar la investigación, se utilizó un cuestionario semiestructurado con
preguntas abiertas para obtener respuestas amplias y de profundidad; así como
preguntas cerradas cuando se necesitó obtener información precisa. El estudio se llevó
a cabo conforme a los principios y técnicas ofrecidas por la metodología de
investigación científica. Los datos fueron recabados por medio de encuestas.
El trabajo tuvo lugar en la ciudad de Guatemala, en vista de que es en ésta en donde
se concentra la mayor parte de la población del país, y en donde se asientan diversidad
de etnias que utilizan calzado.
La investigación se desarrolló, por medio del procedimiento de encuesta, las mismas
se realizaron con los representantes de las empresas involucradas en esta rama
industrial.
De las respuestas obtenidas se arribó a la conclusión que la industria formal
nacional, no ha sido afectada hasta la fecha, debido a que tanto los fabricantes
guatemaltecos como mexicanos aún no han incursionado en el mercado de la
contraparte. Se determinó que la competencia que le resta demanda al fabricante
guatemalteco es el producto proveniente de los países de El Salvador, Panamá y Brasil
principalmente.
Como recomendación principal se sugiere que se implementen las estrategias y
tácticas recomendadas por la mercadotecnia a fin de que ambas partes aprovechen la
oportunidad que les proporciona el TLC Triángulo Norte – México.
4
I INTRODUCCIÓN
Esta investigación tiene el propósito fundamental de evaluar los resultados de la
puesta en vigencia del Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte – México sobre la
industria formal de calzado en Guatemala, es decir, cómo se ha visto afectada la
misma por las importaciones procedentes de México y en qué medida se han
estimulado las exportaciones hacia ese país.
El calzado es una parte de la indumentaria de la población, el cual tiene el propósito
de proteger los pies de las personas y completar el vestido, sin el cual éstas no podrían
desplazarse de un lugar a otro con toda comodidad.
Derivado del interés de los diferentes países de impulsar el intercambio de los
bienes producidos por sus industrias, en la última década se han negociado acuerdos
comerciales. Dentro de ese contexto, en enero de 1995 se suscribió el TLC entre el
Triángulo Norte de Centro América y México con el propósito de estimular y hacer más
fluido el comercio entre ambas regiones. Hasta el momento se desconoce el efecto del
Tratado sobre la industria formal de calzado en Guatemala y el intercambio comercial
correspondiente. Los resultados obtenidos de este estudio, permiten conocer lo que ha
sucedido con el intercambio comercial a partir de la entrada en vigencia de dicho
Tratado desde el 15 de marzo del año 2001.
A la fecha, no se encontró algún estudio formal ni sistemático sobre los efectos que
ha tenido el funcionamiento del referido instrumento comercial, por lo que se imponía la
necesidad de efectuar alguna evaluación, para poder efectuar las recomendaciones
correspondientes en beneficio de ese Sector.
En vista que esta tesis perseguía investigar el comportamiento de un fenómeno que
se realiza como producto de acciones concretas e independientes de los comerciantes,
correspondió entonces, el desarrollo de un estudio descriptivo. Al respecto, Hernández,
Fernández y Baptista, (1991), indican que los estudios descriptivos “miden de manera
5
independiente los conceptos o variables a los que se refieren”; sin existir, por lo tanto,
una relación causal entre las variables de estudio.
1.1 Evolución del Mercado Mundial de Calzado
En el siglo XX la elaboración de calzado en el mundo ha sido dominada por el
bloque de países asiáticos, principalmente por China. Al considerar la magnitud de esta
industria por bloques, Asia ha pasado de tener en 1988 una producción equivalente al
50% del total mundial, a un 65% para el año 2000; de igual forma Europa Occidental,
pasa de una participación del 12% al 10%; y Europa del Este, de un 18% a un 8%, en
el mismo período. Este último bloque es el que más se ha resentido al caer su mercado
cerca del 10%. (Banco de México [BANCOMEX], 2000).
De acuerdo al (BANCOMEX, 2000), los principales productores fueron, en orden de
importancia: China, Brasil, Italia, India, Tailandia, Indonesia, Estados Unidos, Japón,
España y Corea del Sur. El país que domina la producción y la exportación de calzado
es China que fabricó más de cuatro mil millones de pares en 1999.
China, adicionalmente, es el principal exportador de calzado en el mundo, con un
volumen superior a los 2,500 millones de pares, de los cuales, cerca del 50% fueron
destinados al mercado de los Estados Unidos; este último es el país que más calzado
importa con alrededor de 1,500 millones de pares al año, provenientes de México. El
principal comprador de calzado mexicano es Estados Unidos. (BANCOMEX, 2000)
En países como Guatemala, Honduras y El Salvador se reconoce la calidad del
calzado mexicano, principalmente el de dama y el industrial o de seguridad. Sin
embargo, estos países están más interesados en las partes y componentes como los
tacones, cintas, hilos, hebillas, puntas y hormas. (Castellanos,1998).
6
El principal país de destino de las exportaciones guatemaltecas, es El Salvador, el
cual en los últimos años ha incrementado constantemente el volumen de compra; los
países de Centro América son los mayores compradores del calzado guatemalteco.
1.2 Perfil de los Estados del Sudeste de México
El trabajo de investigación trató de identificar los principales efectos del TLC
Triángulo Norte – México sobre la industria formal de calzado en Guatemala, al realizar
el intercambio comercial entre ambos países, principalmente con los estados de
Chiapas, Tabasco, Campeche, Yucatán, Quintana Roo, Oaxaca y Veracruz, conocidos
como Estados del Sudeste de México. Esta región, la más cercana geográficamente a
Guatemala, es en donde tiene que darse el mayor comercio. Debido a lo anterior, se
consideró pertinente incluir un perfil con los principales indicadores de los estados del
Sudeste de México.
Chiapas es el estado más populoso y el que comparte la más extensa frontera con
Guatemala. Posee la economía más grande de la región, aunque en términos per
cápita es el más pobre del país. Su nivel de desarrollo es muy similar al de los países
de Centro América. Según información del (Ministerio de Economía de Guatemala –
[MINECO], 1999), alcanzaron US$6 millones, mientras que las importaciones sumaron
US$4 millones. En las relaciones comerciales entre México y Guatemala, Chiapas
juega un papel importante, ya que sus ciudades fronterizas constituyen la puerta de
entrada y salida del comercio entre ambos países.
Yucatán es uno de los estados más importantes en términos económicos y
demográficos de la región, así como por su posición estratégica en la península del
mismo nombre. Su capital Mérida, es la ciudad más grande y desarrollada del Sudeste
mexicano y es el centro de distribución y eje comercial por excelencia ya que cuenta
con excelente infraestructura que la comunica al mundo, al resto del país y
especialmente a los estados limites de Campeche y Quintana Roo. Por otro lado, el
7
sector comercial de la ciudad está muy desarrollado estando presentes varias de las
tiendas de autoservicio, descuentos y por departamentos más importantes del país.
A diferencia de los otros estados de esta región, Yucatán posee un sector industrial
significativo que representa el 14.1% de su economía (aproximadamente igual que en
Guatemala) de acuerdo al (Banco de Guatemala [BANGUAT], 2000). Los subsectores
más importantes son los de alimentos y bebidas, así como textiles y confección por lo
que constituye el único mercado del Sudeste para la materia prima e insumos
industriales guatemaltecos. Otros sectores importantes de la economía son el
comercio, restaurantes y hoteles, especialmente derivados del turismo que es una
fuente importante de ingresos y generación de empleo.
Tabasco, a pesar de ser el estado más pequeño del sureste mexicano, es un
mercado importante en la región, pues cuenta con una población y economía similar a
la de Yucatán. Tabasco se ha caracterizado por ser un estado próspero con alto poder
adquisitivo debido a la industria petrolera que domina su economía. Esta región cuenta
con una infraestructura de comunicaciones, puertos, aeropuertos y autopistas.
El caso de Campeche, el segundo estado más rico de la República Mexicana, es
particular, puesto que su riqueza se fundamenta principalmente en la extracción de
petróleo. En lo que respecta a su balanza comercial, los productos marinos fueron las
exportaciones más importantes, mientras que en las importaciones lo fueron los rubros
de cereales, máquinas, fundición de hierro e instrumentos y aparatos de óptica.
(BANCOMEX, 1999).
Quintana Roo debe su prosperidad al turismo, que representa el 52% del PIB estatal.
La industria manufacturera local es prácticamente inexistente, por lo que este Estado
se presenta como un mercado atractivo para todos aquellos productos relacionados
con la industria turística, tales como productos alimenticios, bebidas, textiles, artículos
confeccionados y artesanías.
8
Oaxaca es uno de los estados más densamente poblados que depende
principalmente del turismo. Veracruz basa su economía en la agricultura, produce maíz,
frijol, caña de azúcar, arroz, miel, frutas y tabaco. La crianza de ganado y pesca
también contribuyen a la economía del Estado.
Veracruz cuenta con tres de los puertos mexicanos más importantes, y tres
aeropuertos, uno de ellos internacional. En conjunto, según el (BANGUAT, 2000) los
tres puertos juntos operan el 40% del total de los contenedores del país. El sector
industrial manufacturero ocupa la quinta posición del territorio. El 80% de los activos
fijos industriales del Sudeste se ubican en Veracruz, y a nivel nacional cuenta con el
9.75% del total de los activos fijos de la industria manufacturera.
1.3 Balanza Comercial entre Guatemala - México
La balanza comercial guatemalteca ha sido tradicionalmente deficitaria con relación
a México, por lo que es importante incrementar las exportaciones a fin de reducir
gradualmente el déficit comercial.
Para lograr dicho objetivo es indispensable incrementar la producción nacional
exportable, que para el presenta caso, se refiere a fortalecer la rama de producción de
calzado. Es por ello que se recalca la importancia de medir el efecto que el TLC
Triángulo Norte – México ha tenido sobre la producción de la misma.
A la luz de estas circunstancias, cabe citar que el saldo de la balanza comercial del
Triángulo Norte, de bienes y servicios con México, registró un déficit de US$-6,202,704,
según cálculos del (BANGUAT, 2000). Esta situación reafirma la necesidad de
fortalecer las exportaciones y de ser posible, reducir las importaciones (anexo 4).
Dardón (Prensa Libre, lunes 11 de marzo del 2002), informa que, tanto para los
empresarios guatemaltecos como mexicanos, el balance - a un año de la suscripción
9
del Tratado de Libre Comercio -, es positivo, tomando en cuenta que el objetivo
principal consistía en abrir el mercado de México a los productores del Triángulo Norte.
De la Cruz (2002), opina que el incremento de las exportaciones de Guatemala, que
pasaron de US$ 493 millones en el año 2000, a US$ 515.8 millones en solamente los
primeros once meses del 2001, es un buen comienzo para el comercio nacional; sin
embargo, los resultados pudieron haber sido más positivos. Agregó que no se tradujo
en un buen año para Guatemala y México en materia de exportaciones, pues los
ingresos cayeron como resultado de los precios deprimidos de los productos básicos y
de la crisis económica mundial. La inversión guatemalteca se ha visto más agresiva
con México, por ejemplo el desarrollo que ha tenido el sector de calzado en donde
algunas empresas que iniciaron operaciones en el sureste mexicano, ya están
ubicándose en el centro e incluso están pensando en posiciones comerciales más
hacia el norte del país.
1.4 Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte - México
Un Tratado de Libre Comercio es un documento contractual suscrito entre dos o más
países cuyo propósito primordial es eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias
a fin de que el comercio pueda realizarse sin ningún obstáculo. Al respecto Samuelson
y Nordhaus (1999), definen el Libre Comercio como la política mediante la cual el
Estado no interviene entre los países, mediante aranceles, contingentes u otros
instrumentos.
Firmar un Tratado de Libre Comercio es establecer el marco de condiciones que
faciliten el incremento del intercambio comercial entre los países contratantes. El propio
Tratado establece las normas y requisitos a cumplir para acceder a determinado país o
región comercial. Constituye asimismo, un instrumento para estimular la inversión y
provee mecanismos ágiles para la solución de controversias comerciales. De la misma
manera, facilita el acceso a mercados y permite que exista transparencia en las normas
que se aplican a los intercambios comerciales.
10
El Tratado objeto de estudio es un acuerdo comercial firmado entre Guatemala. El
Salvador y Honduras con México para ampliar y estimular el intercambio comercial.
La importancia de haber firmado un TLC con México se debió a la necesidad de
reducir el déficit comercial secular, desfavorable a Guatemala, el cual se muestra en el
(anexo 3).
El Tratado se firmó el 29 de junio del año 2000 y entró en vigor el quince de marzo
del año 2001; el mismo permitirá a la industria, al agro y al comercio de Guatemala
exportar más productos hacía México con aranceles más bajos a los anteriores, los
cuales se reducirán periódicamente cada año; esta situación hará más atractiva la
inversión extranjera en el país para exportar al mercado mexicano, los consumidores
tendrán más variedad de productos y de mejor calidad para seleccionar los más
convenientes. Este es un paso adicional para ingresar a la tendencia mundial de la
globalización. (MINECO, 2000).
Para facilitar las transacciones y aprovechar las oportunidades de mercado, los
exportadores radicados en el territorio nacional deben tener presente lo siguiente: el
arancel que se aplica a cada producto específico, año con año, los procedimientos
técnicos de etiquetado, las normas de origen, las sanitarias y fitosanitarias.
El Tratado se negoció con México mediante la observación de los lineamientos que
se describen en párrafos subsiguientes. De acuerdo a la plataforma de negociaciones
de los (MINECO, 1996) de los países involucrados, el esquema tuvo las siguientes
características:
11
Objetivos del Tratado
•
Alcanzar una zona de libre comercio entre las partes, con el fin de brindar nuevas
oportunidades de comercio para la oferta exportable actual y potencial, tanto en
el área de bienes, como en la de servicios.
•
Promover y desarrollar las inversiones en los territorios de las partes.
•
Normar el comercio de bienes y servicios a través de establecer reglas claras,
transparentes y permanentes.
•
Establecer mecanismos que eviten la aplicación de medidas unilaterales y
discrecionales.
Principios Generales
•
Estricto apego a las Constituciones de los países.
•
Guatemala, El Salvador y Honduras se consideran como una sola Parte
Negociadora.
•
Congruencia con los principios de la Organización Mundial de Comercio (OMC).
•
Reconocer las diferencias relativas existentes en los niveles de desarrollo
económico de las Partes Contratantes.
Aspectos negociados en el Tratado
•
Desgravación arancelaria:
o Se aplica a partir de la base arancelaria que determinaron las partes.
o Es gradual y automática, con plazos acordados para llegar a la
liberalización total.
o El programa de liberalización comercial incluye la eliminación de las
restricciones no arancelarias.
o Las partes pueden excluir un limitado número de productos.
o Los productos incluidos en los respectivos Acuerdos de Alcance Parcial
bilaterales, mantienen su acceso corriente y asimismo procuran negociar
un tratamiento que mejore el acceso al mercado mexicano.
o Toda medida que se aplica dentro del Tratado, no debe constituir
obstáculos encubiertos entre las Partes.
12
Acceso a Mercados
•
Desgravación arancelaria y desmantelamiento de las barreras no arancelarias
para los sectores agrícolas e industriales.
•
Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros.
•
Normas Técnicas
•
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias
Normativa Comercial
•
Prácticas desleales de comercio
•
Salvaguardias
•
Solución de diferencias
Otros Temas
•
Servicios
•
Inversiones
•
Propiedad Intelectual
•
Compras Gubernamentales
No obstante existir un TLC entre la Región y México, es importante tener presente
que pueden haber algunos obstáculos para ingresar productos al mercado mexicano,
los cuales deben conocer los exportadores guatemaltecos.
Medidas Arancelarias
Son las que se refieren a los derechos de importación que un país aplica a las
mercancías procedentes de otros países.
Medidas no Arancelarias
Son aquellos requerimientos adicionales que un país exige a la importación de
mercancías diferentes al tratamiento arancelario; estas regulaciones a su vez puede
clasificarse en dos clases: cuantitativas y cualitativas.
13
Regulaciones Cuantitativas
•
Licencia de Importación: Los importadores se ven obligados a obtener del
Gobierno un permiso para realizar la importación.
•
Cuotas: Se refieren a las regulaciones que establecen un límite al valor o al
volumen de importación de un producto en un período de tiempo determinado.
•
Precios de referencia: Establecen la importación de bienes y servicios a un
valor preestablecido y toman la forma de precios mínimos para efectos de la
valoración en aduanas.
•
Son los impuestos que tiene como objetivo reducir o
Derechos antidumping:
eliminar los efectos perjudiciales del dumping (venta en el extranjero a precios
inferiores a los del mercado nacional).
•
Medidas compensatorias:
Son los impuestos que tienen como objetivo
reducir o eliminar los efectos perjudiciales de los subsidios a alguna actividad
económica que otorgue algún país, y que están afectando a la industria
nacional.
Regulaciones Cualitativas
•
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias:
Las
medidas
sanitarias
son
aplicadas a productos agropecuarios para proteger la vida y la salud humana,
vegetal y animal de enfermedades o plagas que no existen en el país.
•
Normas técnicas: Son
regulaciones
cuyo
cumplimiento le
garantiza
al
consumidor que los productos que compra cuentan con la calidad, seguridad y
especificaciones de fabricación apropiadas.
•
Normas técnicas de etiquetado:
Son los requerimientos que deben cumplir
los fabricantes, exportadores o distribuidores de los productos para proteger al
14
consumidor, toda vez que le permite a éste conocer aspectos importantes
sobre el producto como su contenido, ingredientes, peso y otros.
•
Normas de calidad: Se aplican principalmente para garantizar que los
estándares de calidad que exigen los países importadores sean iguales a los
establecidos a productos similares que se producen internamente. Existen
normas internacionales de calidad que son adoptadas cada vez por un número
mayor de países y entre las más conocidas están las ISO 9000.
•
Otras: Requisitos de empaque, envase y embalaje, marca de países de origen
y regulaciones ecológicas.
1.5 El Producto
El calzado es una parte importante de la indumentaria de la población puesto que
protege los pies de las personas tanto de lastimaduras como de adquirir enfermedades
parasitarias; sin el calzado, no podrían desplazarse de un lugar a otro o si lo hicieran,
sus extremidades inferiores se verían afectadas. Es por ello que el calzado ha
merecido toda la atención de los industriales, cuya producción es una línea de trabajo
constante y permanente en la economía de cualquier país.
En Guatemala aún existen zonas rurales en donde todavía no se utiliza calzado
formal para las labores en el campo y en los bosques, toda vez que se utilizan los
llamados caites o mocasines forestales hechizos de pieles de animales; llevan
únicamente un amarrado en la parte superior, no pueden calificarse, por tanto, en la
categoría de calzado comercial.
No obstante lo anterior, la industria nacional produce calzado para el consumo
interno y otra parte para la exportación.
15
De acuerdo a los datos de exportaciones de calzado a diversos países del mundo,
en el último lustro, el principal comprador de calzado guatemalteco fue El Salvador,
siguen en su orden Costa Rica y Nicaragua. (anexo 6)
1.5.1 Calidad
Calidad es el conjunto de características de un producto que satisface las
necesidades de los clientes y, por tanto, hacen satisfactorio al producto. (Juran, 1993).
Según el lema de la empresa Siemens: “la calidad se da cuando los clientes vuelven
y los productos no.” (Kotler, 1999) La calidad es un factor clave que determina el éxito o
el fracaso de un producto en el mercado. Un consumidor que ha recibido un producto
de mala calidad, se siente engañado, molesto e insatisfecho, por lo tanto, no volverá a
comprar y hablará mal de la empresa. El trabajo de todos los empleados de la
compañía, la marca en sí del producto y la imagen corporativa se han visto seriamente
afectadas por la mala imagen que el cliente percibe en cuanto a la calidad del producto
adquirido.
El usuario es en última instancia, quien define la calidad, por eso es necesario
complacer al cliente, no solamente para satisfacer su necesidad inmediata, sino ir más
allá, al exceder sus expectativas y crear productos, que él ni siquiera soñó. Una
comunicación constante con los clientes es necesaria para conocer los problemas y
beneficios descubiertos por el usuario; lo cual permite crear productos de mejor calidad.
(Kotler 1999).
Cuando una empresa de calzado menciona que sus productos son de alta
calidad, hay que evaluar su significado a través de plantearse las interrogantes
siguientes: ¿Acaso los zapatos que fabrica no se desgastan? ¿No se mojan al ser
expuestos a la lluvia? ¿Son cómodos para realizar las actividades diarias? Cada
persona percibe la calidad en base al concepto que tiene de la misma, por lo tanto,
cada quien lo identifica de forma distinta.
16
Las personas no pueden calificar la calidad de un producto sin haberlo usado;
pueden tener ideas en cuanto a ella en base a las marcas que destacan en cada
categoría de productos, pues los productos líderes son los que consideran de “buena
calidad”.
Se debe tener en cuenta que cuando la mayoría de empresas ofrecen productos con
calidad similar, este atributo ya no será determinante al momento que el cliente se
decida por una marca en particular.
Existe la idea que mientras mayor es el precio de un producto, su nivel de calidad es
más elevado y asimismo un límite en lo que el cliente está dispuesto a pagar por la
calidad de un producto o servicio. Es necesario ofrecer una buena calidad y un buen
servicio para que los consumidores piensen que están pagando un valor, no solamente
un precio. La calidad es una condición del producto bastante compleja que abarca no
solamente las características del mismo, sino también todas las interacciones con su
organización.
En el caso de Guatemala, Castellanos (1998), opina que la calidad de materia con
que se trabaja es baja.
Los productos y servicios que se venden no son únicamente el objeto físico o una
experiencia por la cual se pasa una sola vez, sino son los servicios que los acompañan:
la atención de la recepcionista, la garantía, la solución de problemas y/o quejas del
consumidor, y otros. La calidad deficiente de los servicios asociados a un producto
puede alejar a un cliente de la misma forma que si se le vende un producto de mala
calidad. Para que los clientes estén satisfechos con los servicios que reciben o los
productos que compran, las empresas deben sobrepasar lo que el consumidor espera
recibir.
17
1.5.2 Competitividad
La competitividad es un aspecto de vital importancia para el ingreso a un nuevo
mercado. Si no se es competitivo, en precio, calidad y servicio, prácticamente se estará
fuera del mismo, reduciéndose virtualmente la posibilidad de competir.
Es por ello, que debe ponerse mucha atención al aspecto de competitividad, toda
vez que la misma se fundamenta en realizar con eficiencia y condiciones de calidad
total, la producción, la exportación y la comercialización del producto.
Según Pelayo (2001), competitividad es la capacidad de una organización pública o
privada, lucrativa o no, de mantener en forma sistemática, ventajas comparativas que le
permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno
socioeconómico.
El concepto de la competitividad tiene impacto en la forma de plantear y
desarrollar cualquier iniciativa de negocios, lo que produce cambios radicales en las
empresas. Asimismo implica excelencia, es decir empresas eficientes y eficaces.
Cualquier compañía debe utilizar procedimientos de análisis y una planificación
estratégica para tener un grado adecuado de competitividad; debe coordinar e integrar
todos los esfuerzos para ser más eficientes globalmente.
La
ventaja
competitiva
de
una
empresa
son
sus
habilidades,
recursos,
conocimientos y atributos con los que cuenta, los mismos de los que carecen sus
competidores o tienen en menor medida, lo que hace posible tener ventajas sobre
ellos.
En el ámbito interno de la empresa es la capacidad de organización para lograr el
máximo rendimiento de los recursos disponibles, como personal, capital, materiales,
ideas, y los procesos de transformación. Esta podría describirse como la capacidad de
la empresa para competir contra sí misma.
18
En el entorno externo está orientada a la elaboración de los logros de la
organización en el contexto del mercado, o en el sector a que pertenece; es decir, el
grado de innovación, el dinamismo de la industria y la estabilidad económica para
estimar su capacidad de competir a largo plazo. La empresa, una vez ha alcanzado un
nivel de competitividad externa, deberá disponerse a mantenerla a futuro, basada en
generar nuevas ideas y productos y en buscar nuevas oportunidades de mercado.
Para llegar a ser competitivos, es necesario tener elevados índices de productividad,
lograr mayor eficacia y brindar un buen servicio, cada vez más eficiente, rápido y de
mejor calidad. Para que Guatemala llegue a ser más competitiva, además del esfuerzo
empresarial del sector privado, es necesario que el Estado fomente por medio de las
políticas de gobierno, las condiciones que garanticen la actividad económica comercial
que permita un desenvolvimiento de las empresas.
Las compañías extranjeras venden sus artículos en otros países así como en el
mercado guatemalteco. El consumidor cada día está expuesto a más variedad de
productos, diversos estilos, precios, calidades y atributos; lo cual obliga a las empresas
a ser más competitivas, a estar más conscientes de las preferencias de los mismos y a
adoptar programas y sistemas que garanticen los aspectos señalados.
En la firma de tratados comerciales, los países miembros deben tener criterios
amplios en cuanto a la competitividad, que vayan más allá de los factores económicos
y que abarquen lo social y lo político.
En referencia a una estrategia competitiva mundial, las empresas multinacionales
combaten a sus rivales país por país, incluso entre ellas mismas. Es por ello que las
medidas competitivas se deben integrar en todos los países al mismo tiempo.
Entre las estrategias para competir en los mercados mundiales, se debe acudir a la
estandarización global de productos, la cual puede aumentar la eficacia competitiva, al
ofrecer artículos de bajo costo que sirven de base para ingresar a ellos, porque las
19
empresas con productos estandarizados tienen a rendir mejor. Las compañías más
competitivas están siempre un paso más adelante que el resto. Por otra parte, las
marcas tienen también incidencia en el grado de competitividad de la empresa
Para lograr los objetivos mencionados en los párrafos anteriores, las compañías
necesitan tener una información precisa acerca de sus competidores. El competidor
más inmediato es el más parecido a ella misma. Asimismo deben estar alertas respecto
a los competidores más distantes, que pueden ser muy peligrosos.
Por todo lo señalado, es necesario conocer los objetivos, estrategias, ventajas y
desventajas, de otras empresas similares.
1.5.3 Tendencias de la moda
La palabra moda es definida por Kotler y Armstrong (1991), como: un estilo
generalmente aceptado o popular en cierto campo en un momento dado.
Diferentes eventos y circunstancias de un grupo de personas por un período de
tiempo determinado, que reflejan los cambios sociales y económicos en un lugar
específico, permiten exteriorizar la personalidad, dictando así las tendencias de la
moda. Los períodos de cambio en lo social y económico se reflejan en la forma de
vestir de la gente. Es por ello que en los años sesenta, en los que se dio importancia a
los temas como la naturaleza, movimientos anti guerras y la paz, las personas
comenzaron a utilizar un tipo de calzado que expresaba rebeldía a sucesos tales como
la Guerra de Viet Nam. (Paulsen, 2000).
La manera de vestir de los individuos ofrece información de la forma de ser de cada
quién, es decir, se da la imagen que se desea proyectar a los demás. Es por ello que la
moda suele reflejar inquietudes, poder adquisitivo e incluso la clase social a la que se
pertenece o aspira. Los medios publicitarios, conscientes de estos conceptos,
presentan la moda como una necesidad social, lo que permite a ésta, establecerse en
20
las sociedades como un elemento a tener en cuenta que incita a los ciudadanos a
consumir.
La moda del calzado no depende únicamente de los materiales y diseños; el interior
del zapato cobra importancia a medida que la comodidad y flexibilidad son
características cada vez más buscadas por los consumidores. Muchas empresas
introducen plantillas en el diseño, tecnología y nuevos materiales para aproximarse a
las exigencias de los consumidores.
Una de las plantillas más solicitadas por los fabricantes de calzado es la que
incorpora el sistema a prueba de agua utilizado principalmente en calzado técnico. Al
seguir esa tendencia del mercado, este calzado no sólo es utilizado por profesionales
sino que llega a la calle, por eso se ha desarrollado una amplia gama de grosores que
se adaptan a cualquier necesidad y tipo de fabricación, incluso para el calzado
fabricado con otras membranas. Estos materiales especiales mantienen el pie seco y
ofrecen un alto grado de comodidad lo que permite la total circulación del aire en su
interior.
Una tendencia que destaca en el mundo del calzado y en el sector de los artículos
de piel es la necesidad de innovar, sobre todo en cuanto a los materiales, siempre para
intentar ofrecer más comodidad y calidad al producto. Una de las materias primas más
valoradas en este sector es la piel, por la suavidad y comodidad que ofrecen los
artículos realizados con este material. La tecnología ha permitido crear materiales que
reúnen las mejores características para ofrecer mayor grado de comodidad y bienestar
a los pies, ya que se adaptan perfectamente a todas las formas.
21
1.6 Precios
Precio es la cantidad de dinero que un comprador paga al vendedor de un producto
en el mercado. Según Stanton (1995), éste es el valor de un artículo expresado en
términos monetarios.
El precio es una variable importante en la comercialización de mercancías porque
mide el valor de la misma y sin él no podría realizarse transacción alguna. Por otra
parte, al efectuarse la venta de un producto, genera ingresos para las compañías que
lo llevan al mercado.
Existen varias formas de fijar el precio de un producto; ello va a depender del tipo de
mercado dentro del cual se compite. Conviene en esta ocasión mencionar el caso del
monopolio en el que el productor único es quien fija el precio, por lo tanto, el
consumidor no tiene ninguna oportunidad de ejercer influencia para la determinación
del mismo. En el caso de un mercado competitivo, es éste el que lo establece y el
vendedor es únicamente un tomador de precios.
En el caso del calzado guatemalteco se realiza dentro de un mercado competitivo,
puesto que existe una gran cantidad de productores y vendedores; también una amplia
cantidad de compradores, por lo que el precio viene determinado por el juego de la
oferta y la demanda a partir del límite del costo de producción.
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es uno de los cuatro
elementos de la mezcla mercadológica, el cual debe ser debidamente estudiado y
analizado con el propósito de entrar a los mercados con precios competitivos y así
asegurar la venta de la producción.
22
Según Kotler (1999), se pueden distinguir cinco posiciones de valor de los productos:
•
Existen compañías que dan más por más, es decir, se especializan en fabricar la
versión más sofisticada del producto y cobran un precio elevado para cubrir sus
costos más altos. Estos bienes, llamados productos de lujo, proclaman ser
superiores en calidad, durabilidad, rendimiento o estilo. El producto no sólo es
excelente en sí mismo, sino también ofrece prestigio al comprador. Es un
emblema de un estilo de vida superior, de un status más exclusivo. El precio
supera al valor real de la calidad.
•
Más por lo mismo, es una estrategia utilizada por empresas que han sido
capaces de competir con el concepto “más por más”, al introducir un producto
comparable en calidad y rendimiento, pero con un precio mucho más bajo.
•
Los productos de marcas clásicas a precios normales se refieren a ofrecer “lo
mismo por menos”.
•
“Menos por mucho menos”, estos son fabricantes o empresas que prestan un
servicio o venden un bien que proporciona menor valor agregado, pero a un
precio mucho menor.
•
Finalmente entregar “más por menos”, es lo ideal, poder ofrecer a un cliente más
atributos, beneficios y mejor atención, por menos dinero.
El precio de un producto produce ingresos, por lo que las compañías los nivelan
cuando deducen los costos para obtener ganancias. Esto se obtiene mediante
descuentos, servicios gratuitos, valor agregado o conceder otros beneficios, lo cual
reduce el precio del mismo. Sin embargo, es importante no caer en situaciones en las
que, otorgar en grandes cantidades descuentos y servicios adicionales, no resulte
rentable para la compañía.
23
1.6.1 Precios del calzado en el Mercado de la Ciudad Capital de Guatemala
(Tomados el 10 de Abril 2002)
Cuadro 1
ESTABLECIMIENTO
TIPO
PAÍS DE ORIGEN
RANGO DE PRECIOS
Franco Española
Caballero
Brasil
Q.
480 - Q.
590
Hush Puppies
Caballero
Estados Unidos
Q.
300 - Q.
500
Rock Port
Caballero
Estados Unidos
Q
800 - Q. 1,200
Calsuave
Caballero
Guatemala
Q.
189 - Q.
460
Franco Española
Caballero
Guatemala
Q.
320 - Q.
480
Magus
Caballero
Guatemala
Q.
200 - Q.
500
Austin
Caballero
México
Q.
450 - Q.
600
Franco Española
Dama
Brasil
Q.
250 - Q.
590
Magus
Dama
Brasil
Q.
90
- Q.
140
Payless Shoe Source Dama y Caballero
China
Q
100 - Q.
500
Hush Puppies
Dama
Estados Unidos
Q.
250 - Q.
320
Rock Port
Dama
Estados Unidos
Q.
460 – Q. 1,000
Calsuave
Dama
Guatemala
Q
130 - Q.
200
Franco Española
Dama
Guatemala
Q.
220 - Q
240
Fuente: Investigación de Campo Ciudad de Guatemala abril 2002
En el mercado guatemalteco el segmento de calzado para dama es competitivo,
como se observa en el cuadro anterior. Se ofrecen zapatos importados a precios
menores que los locales, no obstante que existen diferencias en cuanto a la calidad del
producto, aunque brindan al consumidor una diversa gama para seleccionar; de la
misma forma, también se encuentran marcas reconocidas importadas a precios
superiores que los que ofrecen los fabricantes guatemaltecos
24
En cuanto al calzado para caballero, los precios son competitivos, sin embargo el
calzado importado tiene precios más elevados que el local. Existe una gran variedad de
estilos y diseños procedentes de países del mundo que compiten en cuanto a calidad.
1.7 Estrategias, tácticas y canales de comercialización
Las estrategias de mercado deben estar enfocadas a un conocimiento real del
mercado objetivo y a una identificación de las principales zonas comerciales cuyo
consumo per cápita favorece las inversiones de calzado. Al promocionar una marca es
importante tener en cuenta el poder adquisitivo de los consumidores e identificar los
segmentos de la población que generan más demanda.
Una constante investigación de mercados es importante en cualquier estrategia de
promoción, porque permite identificar las necesidades, edades, status social,
tendencias del mercado y preferencias del consumidor. Las compañías conscientes de
los gustos de las personas y de las tendencias del mercado deben establecer una
estrategia comercial que incluya la moda y la tecnología del calzado.
En los mercados donde existe un alto grado de competencia de precios, una
empresa deberá ofrecerlos tan bajos como sea posible. Estos aspectos los utilizan las
empresas para competir entre ellas. También existe la práctica no basada en el precio,
en la cual los mismos se mantienen estables y mejoran su posición en el mercado a
través del servicio, promociones y diferenciación del producto.
Los canales de distribución son instituciones que ejecutan acciones de tiempo,
lugar y posesión, necesarias entre la producción y el consumo de un producto. Los
agentes, los mayoristas y los minoristas son los miembros más comunes del canal de
distribución (Huges, 1990).
25
La plaza, elemento de la mezcla de marketing, tiene como función hacer llegar el
producto a su mercado objetivo; en este proceso intervienen los productores e
intermediarios. Por tanto, la responsabilidad primordial del fabricante es transferirlo al
intermediario y este al consumidor final.
Al determinar el medio por el cual se hará llegar el producto al cliente se deben
evaluar aspectos como: la demanda, competencia, precios, y necesidades del
comprador para definir cuándo y dónde adquiere el producto. En la comercialización del
calzado se utiliza usualmente un intermediario antes de llegar al usuario.
Para el caso específico de la distribución del calzado en el mercado guatemalteco,
existen dos canales. El primero en el que el fabricante vende al mayorista comerciante
un lote de producto, quien a su vez vende a varios detallistas para hacer llegar
posteriormente el producto al consumidor final; el segundo caso se da cuando el
detallista compra directamente del productor para vender luego al consumidor final. En
el mercado mexicano el productor de calzado vende al mayorista comerciante quien le
vende al consumidor final.
En el diagrama que aparece a continuación se reflejan las tres opciones de la
estructura de los actuales canales de comercialización.
26
1.7.1 Canales de distribución industria formal de calzado
Figura 1
FABRICANTE DE CALZADO
MAYORISTA COMERCIANTE
DETALLISTAS
CONSUMIDOR FINAL
MAYORISTA COMERCIANTE
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
Fuente: Fundamentos de Mercadotecnia, Kotler (1991)
27
CONSUMIDOR FINAL
1.7.1 Promoción
Son todas aquellas actividades que tienen como finalidad la comunicación con el
mercado objetivo, para dar a conocer los beneficios de los productos o servicios, tales
como la propaganda, promoción de ventas, correo directo y publicidad.
Stanton (1993), define la promoción como el elemento, en la mezcla en marketing,
de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado sobre la
organización y sus productos. La mezcla promocional está formada por la venta
personal, publicidad, promoción de ventas, propaganda y relaciones públicas:
•
La venta personal consiste en que el vendedor de un producto acude
directamente al cliente potencial para influir en su decisión de compra.
•
Publicidad es un medio de comunicación masiva pagada por un patrocinador.
•
Promoción de ventas es un complemento de la publicidad que tiene como
finalidad coordinar la venta personal, ésta incluye programas de capacitación
para vendedores, ferias comerciales, exhibiciones en tiendas, muestras,
catálogos, premios y cupones.
•
Relaciones públicas: Es la forma en que una empresa influye en las opiniones y
actitudes de las personas. Entre ellas están todas aquellas actividades que
presenten una imagen favorable de la empresa ante la comunidad: donaciones,
reforestación, solución a problemas de la sociedad.
En el sector del calzado al igual que en el de los complementos y accesorios es
necesaria la presencia en las ferias internacionales para la presentación de los nuevos
productos. Así lo confirman la gran mayoría de expositores, que edición tras edición,
llenan los recintos feriales de los más importantes eventos del sector alrededor de todo
el mundo.
Las empresas que se dedican a la exportación consideran que al asistir a las ferias
profesionales tienen mayores y mejores posibilidades de introducir su producto en
nuevos mercados, no sólo en el que se celebra la feria, sino también en otros países,
28
ya que en estas ferias se encuentran compradores de casi la totalidad de países del
mundo. Los expositores ven la ventaja de llegar a otros mercados con un solo
desplazamiento, que siempre será más rentable que recorrer el mundo con el producto,
aunque algunos clientes prefieren que sus proveedores les visiten en su propia casa.
Cada feria es creada para cubrir las necesidades de algún sector ya sea calzado,
accesorios o moda alrededor de la industria del calzado.
Los periodos de adquisición de los profesionales corresponden con las dos
temporadas: la primera con las colecciones de Primavera – Verano, y la segunda con
las de Otoño – Invierno; que coinciden con las grandes ferias internacionales.
En Guatemala, durante el mes de Agosto, se lleva a cabo EXPOCALZADO
organizada por la Gremial de Fabricantes de Calzado y Productos Afines, con el
propósito de generar nuevos clientes y operaciones. Asimismo permite visualizar
clientes potenciales, situación, capacidad, motivos y hábitos de compra. (Balcárcel,
2002).
Es pertinente mencionar a título de ilustración la feria más importante de calzado de
la costa este de Estados Unidos, (Fashion Footwear Association of New York [FFANY])
en Nueva York, que se lleva a cabo en el mes de noviembre, y con ella un nuevo
periodo de compra; aunque últimamente el mercado está en constante compra; las
temporadas ya no son tan marcadas y existe una continua renovación de muestrarios y
pequeñas
colecciones
que
se
presentan
en
las
temporadas
del
mercado
norteamericano. Muchos empresarios han abierto sus propios “showrooms” en la
ciudad, para controlar de una forma más eficaz sus ventas.
En Nueva York, existen más de 450 edificios destinados a la ubicación de locales
para exposición de las diferentes colecciones de moda en general, entre ellas de
calzado. Estos “showrooms” son una alternativa a la distribución indirecta de los
productos, aunque requieren una mayor inversión y un mejor conocimiento del
mercado. (Moore, 2001).
29
Los “showrooms” de calzado en Nueva York están situados en dos áreas: Sexta
Avenida, entre las calles 56 y 57, para calzado de calidad media - alta; Quinta Avenida,
en la calle 34, para calzado de calidad baja. Estas salas de exposición permiten al
exportador estar en contacto continuo con sus clientes y los compradores que acuden
allí a realizar sus pedidos. Generalmente permanecen abiertas todo el año, aunque hay
algunas que abren un día a la semana y otras solamente durante los market weeks.
En México La Asociación Nacional de Proveedores para la Industria del Calzado,
“ANPIC”, es una asociación civil de afiliación voluntaria, formada por empresarios de
ese país del sector del calzado a nivel nacional. Su misión primordial es promover la
producción nacional y asesorar a productores y distribuidores para satisfacer las
necesidades de los clientes brindando precios competitivos y alta calidad.
Entre los beneficios que ofrece a sus socios están:
•
Comercialización a nivel nacional e internacional de sus productos y servicios, a
través de dos destacadas ferias especializadas del sector proveedor para
calzado: ANPIC León y ANPIC Guadalajara.
•
Promoción de sus productos, mediante programas de difusión y exhibición en el
salón permanente en sus oficinas.
•
Información sobre oportunidades comerciales y contactos para establecer
distribuciones o representaciones.
•
Presencia en mercados internacionales a través de misiones comerciales y
ferias internacionales.
•
Asesoría especializada en tendencias de moda.
•
Representatividad sectorial ante órganos de gobierno a nivel municipal, estatal y
federal.
•
Capacitación.
30
1.9 ANPIC OCCIDENTE
Guadalajara es el centro industrial y comercial más importante del Occidente de
México. Uno de los rubros que se destacan en la industria productiva es la fabricación
de calzado y se puede considerar como el segundo centro más importante en la
producción de zapatos.
Su división de mercado se inclina a la fabricación de calzado para dama en casi un
90%. Su producción anual es de aproximadamente 60 millones de pares. El 80% de las
empresas zapateras son micro y pequeña industria, y el 20% corresponde a las
medianas y grandes. Los materiales de mayor demanda son la piel sintética, tacones,
piel vacuno, químicos y pegamentos.
ANPIC ha abierto espacios para que los productos mexicanos puedan ser
comercializados en los competidos mercados internacionales. Muestra de ello son los
pabellones de la Panamerican Leather Fair de Miami, Florida, y de la Asia Pacific
Leather Fair en Hong Kong, China, que fortalecen la imagen y presencia de México en
el mundo.
Las misiones comerciales son un medio eficiente de introducir, mantener y
consolidar los productos mexicanos entre fabricantes de calzado, artículos de piel y
distribuidores de diferentes países donde se demanda el producto.
Las misiones comerciales mexicanas a Canadá, Guatemala, El Salvador y
Honduras, entre otras, han obtenido magníficos resultados, así como una excelente
aceptación por parte de los industriales de dichos países, al fortalecer el compromiso
de ANPIC en la promoción de los productos que la industria proveedora de calzado
mexicana ofrece al mundo.
Como se mencionó anteriormente, las Ferias de ANPIC, son una de las tres ferias
nacionales que se llevan a cabo en México con el fin de promocionar el calzado de este
31
país; las ferias de Modama y Sapica son también de gran importancia a nivel mundial,
las cuales se llevan a cabo dos veces al año para promover el calzado.
1.10 Posicionamiento
Este vocablo se refiere a crear una imagen en la mente de los consumidores.
Para tener una fijación de marca en una categoría de producto, es necesario estar bien
posicionado en la mente de las personas, esto permite acrecentar el prestigio de la
misma.
Un apoyo publicitario adecuado para proyectar cada marca de zapatos de un
modo especial y singular, eleva el nivel de aceptación del público consumidor que
aprecia la calidad.
En el mercado guatemalteco una ventaja que tiene el producto importado ante el
nacional es la moda y apariencia del mismo.
32
II PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El calzado, como parte complementaria del vestuario de las personas, se
elaboró en Guatemala desde principios del siglo recién pasado, en forma artesanal, en
pequeños talleres que surgieron en los propios hogares de los obreros guatemaltecos.
Éste se elaboraba a mano, a solicitud de los pequeños almacenes situados en las
pocas áreas comerciales de la ciudad, principalmente lo que en la actualidad se conoce
como la zona 1.
La gente de la capital para adquirir sus zapatos, tenía que trasladarse al centro
en autobuses urbanos. Cosa similar sucedía en los departamentos de la República, con
el agravante de que en los municipios, tenían que llegar a la cabecera, porque en ellos
sólo existían pequeñas tiendas de comestibles con unos cuantos artículos de precios
bajos.
El zapato elaborado a mano era altamente apreciado y se manufacturaba de dos
clases: el cocido y el clavado. El primero era el de mayor valor y lo adquirían las
personas los que tenían ingresos más elevados; el zapato clavado, lo compraba el
resto de la población de menos recursos, éste tenía el inconveniente que las puntas de
los clavos, con el peso del cuerpo, resaltaban en el interior, para castigo de la planta de
los pies.
En la década de los años cincuenta se firmó el Acuerdo Multilateral de Comercio
entre Guatemala, El Salvador y Honduras y en los 60´s, el Tratado General de
Integración Económica Centroamericana. Por medio de estos instrumentos entre los
cinco países del área, se principia
a desarrollar el comercio interregional. Estos
procesos incentivaron la industria en general y en este caso, la del calzado, lo que dio
origen a las grandes fábricas, las que produjeron con maquinaria industrial, en
cantidades comerciales.
33
Con la denominada apertura económica que principia en 1985, se hace presente
en el mercado nacional, el calzado originario de diversos países, entre los que
destacan el de China, El Salvador y Brasil. La mayor parte del producto proveniente del
exterior, se fabrica con materiales sintéticos provenientes de la petroquímica y a
economías de escala, lo que les permite conquistar amplios segmentos de mercado
debido al menor costo.
No obstante, la invasión para este tipo de artículo, la industria guatemalteca
sobrevive en la producción de calzado de cuero y piel que es proveído por talleres de
obreros que aún, hoy en día subsisten a la capital. En forma paralela coexisten fábricas
que producen también calzado de piel.
Con el fenómeno de la globalización, que cobra su mayor relevancia en el último
decenio, las corrientes comerciales mundiales fluyen al mercado, lo que exige de los
industriales guatemaltecos, mayor creatividad, no sólo para mantener su propio
mercado sino para lanzarse al exterior.
Es así como se unen El Salvador, Honduras y Guatemala en lo que actualmente
se denomina Triángulo Norte de Centroamérica, el cual, en su conjunto entra en
negociación con México, para suscribir un Tratado Comercial. Dicho Tratado entró en
vigencia en el mes de marzo del año 2001. A casi dos años de su entrada en vigor, se
detectó que no se ha realizado evaluación alguna con relación al intercambio de ambos
bloques comerciales. Es por ello, que se tomó la decisión de realizar una investigación
que mostrara los efectos que el funcionamiento del mencionado instrumento ha tenido
sobre la Industria formal de calzado en Guatemala.
En forma concreta puede señalarse que la problemática del calzado nacional
consiste primero, que ésta no se ha desarrollado en la fabricación de zapato de
materiales sintéticos; y segundo, en cómo preservar su mercado interno y de qué
manera expandirse al internacional.
34
Dentro de este contexto, cabe plantearse la siguiente interrogante. ¿Qué efectos
ha tenido sobre la industria formal de calzado en Guatemala, la vigencia del Tratado de
Libre Comercio Triángulo Norte – México?
2.1 OBJETIVOS
2.1.1 General
Establecer cuáles son los efectos que ha tenido el funcionamiento del Acuerdo
Comercial Triángulo Norte - México, en la rama Industrial formal de calzado en
Guatemala.
2.1.2 Específicos
1. Establecer la clase de materiales que se utilizan para la elaboración de calzado
guatemalteco y los estilos que se fabrican, las condiciones en que es elaborado
el mismo y los segmentos hacia los cuales se destina la producción.
2. Establecer cómo se ha visto afectada la industria formal de calzado
guatemalteco por las importaciones procedentes de México.
3. Establecer qué beneficios económicos ha obtenido la industria formal
guatemalteca de calzado con motivo de la vigencia del Tratado de Libre
Comercio, Triángulo Norte - México.
4. Determinar si han sido estimuladas las exportaciones de calzado elaborado en
Guatemala hacia del Sudeste de México y las importaciones procedentes de ese
país.
5. Establecer las barreras arancelarias y no arancelarias que han sido eliminadas
para dar fluidez al comercio en ambas vías por medio del Tratado de Libre
Comercio Triángulo Norte – México.
35
2.2 VARIABLES
Tratado de Libre Comercio
2.3 DEFINICIÓN DE LAS VARIABLES
Tratado de Libre Comercio
Definición Conceptual:
Acuerdo entre dos o más países derivados de una negociación, el cual elimina las
barreras de intercambio comercial entre países miembros. Es la forma menos
restringida y más flexible de integración económica. Czinkota y Ronkainen (1996).
Definición Operacional
Es un instrumento comercial que se negocia entre México y los países del Triángulo
Norte de Centroamérica, formado por Guatemala, El Salvador y Honduras con el
propósito de mejorar las importaciones y exportaciones de un producto determinado,
mediante la eliminación de barreras arancelarias y no arancelarias.
Indicadores
•
Calidad y estilo del calzado
•
Precios del calzado
•
Segmento del mercado
•
Importaciones
•
Exportaciones
•
Desgravación arancelaria
•
Barreras al comercio
2.4 ALCANCES Y LÍMITES
36
El presente trabajo se enfocó en establecer en qué medida ha favorecido o
perjudicado a la producción guatemalteca de calzado, el funcionamiento del Tratado de
Libre Comercio Triángulo Norte – México; para lo cual se investigó a la Gremial
Fabricantes de Calzado y Productos Afines.
Lo anterior con el propósito de establecer fehacientemente si el Tratado estimuló o
limitó la producción, las exportaciones y las importaciones de producto.
Se previó enfrentar algunas limitaciones en cuanto a la existencia de estadísticas
actualizadas; y por no estar los renglones de calzado desglosadas en subpartidas e
incisos, pero esto se subsanó con la información que se obtuvo en los cuestionarios de
investigación, los cuales se estructuraron de tal manera, que proporcionaran la
información requerida. Asimismo se previó no obtener las citas con los representantes
de las empresas correspondientes para realizar el cuestionario por lo que se estudió
una muestra de 40 entrevistados.
2.5 APORTE
Esta investigación es importante para el sector de calzado, ya que permite conocer
la magnitud de los beneficios que puede tener para la rama industrial formal, efectuar el
intercambio de productos con el vecino país de México, derivado de la suscripción del
acuerdo comercial en referencia. Con este conocimiento se puede proyectar la
producción y las ampliaciones en la capacidad instalada de las fábricas para cubrir
parte del mercado mexicano. Asimismo, contribuye para que las autoridades de la
Dirección de Comercio Exterior dispongan de datos, conceptos y análisis de esta rama
industrial, que permita utilizarlos en futuras negociaciones.
A la carrera de Mercadotecnia con énfasis en Comercio Internacional para que los
estudiantes dispongan de una Tésis de consulta comparativa para los estudios
sectoriales.
37
III MÉTODO
3.1 SUJETOS
Los sujetos de investigación se establecieron en base al procedimiento estadístico
que corresponde a la muestra de poblaciones finitas, y al desarrollar la fórmula
correspondiente, que aparece en el apartado 3.4, resultaron ser 40 empresas. Todas
estas compañías se dedican a la producción de calzado en todas las calidades y
estilos.
La investigación estuvo dirigida a los Gerentes Generales, de Ventas o Mercadeo
según el funcionario que atendió a la investigadora.
3.2 INSTRUMENTOS
El instrumento consistió en un cuestionario semiestructurado con preguntas abiertas
para poder inquerir sobre motivos, causas de los fenómenos y comportamientos, así
como de preguntas cerradas con el fin de obtener respuestas concretas que puedieron
ser medidas y confrontadas (anexo 1).
El cuestionario, previo a ser pasado se validó con 10 profesionales especializados
en la materia para comprobar su consistencia y comprensión.
3.3 PROCEDIMIENTO
a) Se elaboraron los cuestionarios correspondientes.
b) Se obtuvieron los contactos de las fábricas de calzado registradas en la Gremial
de Fabricantes de Calzado y Productos Afines.
c) Se validaron los cuestionarios.
38
d) Se realizó la encuesta
e) Se recopiló la información obtenida en los cuestionarios
f) Se tabularon los resultados.
g) Se desarrolló la presentación y discusión de resultados sobre los cuales se
analizó la incidencia con relación al tema planteado
h) Con base en la presentación y discusión de resultados se determinaron las
conclusiones de la investigación
i) Se formularon las recomendaciones obtenidas del estudio
j) Se preparó el informe final
3.4 DISEÑO Y METODOLOGÍA ESTADÍSTICA
Esta investigación es de tipo descriptiva la cual Achaerandio (1992), define como la
que tiene el propósito de indagar, estudiar y analizar hechos concretos que se han
dado a través del tiempo.
De acuerdo a Hernández, Fernández, Y Baptista, (1991), la metodología descriptiva
consiste en medir de manera independiente los conceptos a los que se refiere la
situación y busca especificar las propiedades de cualquier fenómeno sometido a
análisis.
En este caso se analizaron sucesos que se han desarrollado a lo largo del tiempo en
que ha estado en vigencia el Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte – México
(desde el 15 marzo 2001) por tanto no se pretende estudiar relaciones causales entre
variables por no existir interdependencia significativa.
Para calcular el tamaño de la muestra se utilizó la fórmula que proponen Fischer y
Navarro (1999), para poblaciones finitas, que en este caso, el universo de empresas
ascendió a 56, que son las que aparecieron formalmente con Patente de Comercio. No
se pudo calcular el número de personas que elaboran calzado a nivel artesanal por ser
fabricantes informales, quienes entregan el calzado que elaboran tanto a fábricas como
39
a tiendas y expendios del comercio; por tanto, si se incluyeran, se corre el riesgo de
duplicar la información. Se procedió a efectuar el cálculo correspondiente, a fin de
determinar el número de empresas que constituyó el tamaño de la muestra sobre la
cual se investigó. La probabilidad a favor se determinó en base al número de empresas
agremiadas sobre las cuales se tuvo certeza que están activas por haber reportado
producción.
n=
σ 2 Npq
e 2 ( N − 1) + σ 2 pq
n =
# de elementos (tamaño de la muestra)
σ=
nivel de confianza
N =
Universo o población
p =
población a favor
q =
población en contra
e =
error de estimación (precisión de resultados)
n=
(1.96) 2 56(0.89)(0.11)
(0.05) 2 (55) + (1.96) 2 (0.89)( 0.11)
n=
3.84(5.4824)
0.1375 + 0.376
n=
21.05
0.5135
n = 50
Para interpretar los datos se utilizaron gráficas de barras expresadas en unidad de
empresa y en algunos casos también con porcentajes; se utilizó la moda para
determinar el mayor número de casos en cada respuesta.
40
Los resultados obtenidos se confrontaron con el marco teórico, con el objetivo
general y los específicos para establecer si estos se alcanzaron.
41
IV PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
VARIABLE:
Tratado de Libre Comercio
INDICADOR:
Calidad y estilo del calzado
Gráfica # 1
Tipo de materia prima utilizada para la elaboración de calzado
40
38
número de empresas
35
30
25
20
15
10
5
2
0
piel
sintético
tipo de materia prima
Base de datos = 40
Como puede observarse, de las fábricas estudiadas; 38 de ellas, lo que corresponde
al 95%, utilizan la piel para la elaboración del calzado; lo que permite inferir que todavía
en Guatemala, el zapato de cuero es reconocido como un producto de tradición por su
calidad, comodidad y suavidad. Únicamente 2, es decir el 5%, utilizan material sintético,
lo que permite inferir que actualmente no se ha promovido la fabricación de calzado a
partir de otros materiales.
El primer objetivo específico planteó establecer las principales características del
calzado elaborado en Guatemala, el cual, fue alcanzado al comprobar que el principal
material utilizado es la piel.
42
Gráfica # 2
36
20
18
Sudamérica
Unión
Europea
Centroamérica
6
4
Asia
22
México
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Nacional
número de empresas
Procedencia de la materia prima para la elaboración del calzado
región de procedencia
Base de datos = 40
Número de respuestas = 106
Del total de las empresas estudiadas, el 90% o sea 36 unidades productivas,
adquieren su materia prima de los productores nacionales, lo que permite a los
fabricantes ahorrar en el flete de transporte y por lo tanto; en el costo total del producto.
En cuanto al origen del material importado, México es el principal proveedor para
las empresas nacionales, pues 22 de ellas, que hacen el 55%; lo adquieren procedente
de ese país, esto obedece, a que los aranceles se han reducido a partir de la entrada
en vigencia del TLC en Marzo del año 2001. Además, la competitividad, tanto en
calidad como en precios, la capacidad de cubrir pedidos y la cercanía geográfica, son
otros factores para que los productores guatemaltecos importen materia prima de esa
procedencia. Ello se debe a que México ofrece mayores ventajas al tomar la decisión
de compra, al compararse con los proveedores centroamericanos, quienes se sitúan
como la tercera fuente de abastecimiento de materia prima.
43
La Unión Europea ocupa el cuarto lugar como proveedor, la que suministra a 18
fabricantes nacionales para abastecer segmentos de mercado con mayor poder
adquisitivo. Una minoría compra materiales en Sudamérica y Asia.
Los resultados descritos responden a lo planteado en el objetivo específico 1.
Gráfica # 3
Porcentaje de materia prima que proviene del exterior
20
18
16
14
12
10
8
6
4
4
4
2
2
100%
6
4
90%
número de empresas
18
2
80%
60%
40%
25%
10%
0
Base de datos = 40
En esta gráfica puede observarse, en términos de valor, que 18 empresas utilizan
materia prima extranjera; 6 usan el 60%; 2 el 90%; y 2 fábricas el 100% y las demás en
menor porcentaje que viene del 40% al 10%. De lo anterior se infiere que la calidad de
la materia prima local aún no llena los requisitos exigidos por la industria formal de
calzado, por lo que tienen que realizarse importaciones.
44
Gráfica # 4
Calidad de calzado que produce
40
36
número de empresas
35
30
25
20
15
10
4
5
0
primera
segunda
calidad de calzado
Base de datos = 40
De los fabricantes estudiados, 36 de ellos (90%) producen calzado de primera y
sólo el 10% de segunda; lo que indica que el mercado guatemalteco es exigente en
cuanto a calidad.
45
Gráfica # 5
Estilo de calzado que fabrica
número de empresas
30
25
24
20
16
15
10
5
0
casual
formal
estilo de calzado
Base de datos = 40
El estilo de calzado que más fabrican los productores guatemaltecos, es el casual
que es trabajado por 24 empresas correspondientes al 60% del universo; actualmente
se ha adoptado un estilo más informal de vestir al realizar actividades diarias. Los otros
16 productores que corresponden al 40%, se dedican a la fabricación de zapato formal,
con el propósito de satisfacer al segmento que utilizan dicho estilo.
Los resultados obtenidos permitieron determinar que los productores guatemaltecos
fabrican en mayor proporción estilo casual, lo que corresponde al primer objetivo
específico que planteó establecer las principales características del calzado elaborado
en Guatemala.
46
INDICADOR:
Precios del calzado
Gráfica # 6
¿Le ha afectado a la economía de su empresa los precios del calzado mexicano que se
expende en el mercado guatemalteco?
38
40
número de empresas
35
30
25
20
15
10
5
2
0
sí
no
Base de datos = 40
Al conocer que el 95%de los fabricantes opinan que los precios del calzado no han
tenido impacto en el mercado guatemalteco, se pudo determinar que las importaciones
mexicanas, no compiten en el mismo segmento en cuanto a calidad y precios; estos
datos corresponden al objetivo específico 3, que se propuso establecer los beneficios
económicos que la industria formal de calzado nacional pudo obtener con la vigencia
del TLC.
47
Gráfica # 7
¿Considera adecuados los precios a los que se pueden realizar exportaciones
al Sudeste de México?
40
36
número de empresas
35
30
25
20
15
10
4
5
0
sí
no
Base de datos = 40
El 90% de los fabricantes nacionales considera que los precios a los cuales se
pueden realizar exportaciones al Sudeste de México son adecuados, lo que significa
que el productor guatemalteco tiene capacidad para ofrecer precios competitivos en
dicho mercado, siempre y cuando los mismos no se incrementen por las barreras no
arancelarias impuestas, las cuales repercuten en el precio de venta al consumidor final.
Esta información permitió alcanzar parte del objetivo específico 3.
48
Gráfica # 8
Precio que puede lograrse al momento de exportar al mercado del Sudeste de México
16
14
14
número de empresas
12
12
10
8
6
6
4
2
2
2
2
$9
$ 13
$ 15
2
0
$ 6.50
$7
$ 7.50
$8
Base de datos = 40
Los precios a los que los productores de calzado consideran que se pueden
realizar exportaciones a México es de $ 7 y $8 principalmente; estas cifras permiten
determinar que sí se tiene capacidad para competir en ese mercado. El precio del
zapato guatemalteco es accesible a un amplio segmento, ya que el IPC de México
es de $ 2,300 (2001), de acuerdo al BANCOMEX. El zapato guatemalteco por lo
tanto, puede posicionarse como producto de alta calidad por utilizar en su mayoría la
piel para su elaboración.
El resultado anterior también corresponde al objetivo específico 3, que pretendía
establecer los beneficios económicos que la industria formal de calzado podría haber
obtenido con motivo de la entrada en vigor del TLC Triángulo Norte – México.
49
Gráfica # 9
¿Son sus precios competitivos en el mercado del Sudeste mexicano?
40
38
número de empresas
35
30
25
20
15
10
5
2
0
sí
no
Base de datos = 40
A partir de la entrada en vigor el TLC Triángulo Norte – México, el 95% de los
productores opinan que sus precios sí son competitivos en el mercado mexicano. El
calzado de Guatemala tiene la capacidad de competir con el de México siempre y
cuando los costos para el exportador guatemalteco no se incrementen como
consecuencia de las medidas arancelarias impuestas, de acuerdo al objetivo 3.
50
Gráfica # 10
¿Son competitivos los precios del calzado mexicano que se importa?
número de empresas
30
28
25
20
15
12
10
5
0
sí
no
Base de datos = 40
El 70% de los fabricantes nacionales considera que los precios del calzado
mexicano que se importa, son competitivos en el segmento de mercado nacional al que
se dirige; sin embargo, no ofrece otras ventajas significativas en cuanto a calidad, y
estilos sobre el producto guatemalteco, puesto que no se comercializa en el país en
cantidades apreciables.
51
INDICADOR:
Segmento de mercado
Gráfica # 11
Grupo de personas a quien va orientado el calzado que fabrica
40
36
número de empresas
35
30
26
22
25
20
20
15
10
5
0
dama
caballero
niños
niñas
tipo de calzado
Base de datos = 40
Número de respuestas = 104
Las damas conforman el grupo que más calzado compran, toda vez que de las 40
empresas investigadas, 36 de ellas; lo que hace el 90% del total, elaboran zapato para
este segmento; porque normalmente las mujeres utilizan más colores para combinar el
vestido con el del calzado, a diferencia de los caballeros que al utilizar zapato de color
neutro, como lo es el negro, se adapta a los diferentes colores del traje.
En orden de importancia, el grupo de caballeros ocupa el segundo lugar en cuanto a
destino de la producción; le sigue el grupo de los niños y finalmente el de las niñas.
Con relación al calzado infantil se pudo establecer que más empresas fabrican zapatos
para niño, lo que obedece a que éstos realizan juegos infantiles más fuertes que los
que efectúan las niñas, con lo que se reduce la durabilidad del mismo. No obstante, la
diferencia no es significativa puesto que solo varía de 2 unidades productivas.
52
Se aprecia también que generalmente las empresas se especializan en producir
zapato para dama más que de niña, porque éstas consumen más calzado de diversos
estilos, diseños y colores que combinan con el vestido. La diferencia entre productores
de calzado de caballero y de niño no es tan significativa, ya que el hombre no exige
tantos colores y estilos como la mujer.
La información anterior se inscribe en el objetivo específico 1, que pretendía, entre
otros conocer las condiciones en que se elabora y para qué segmento está destinada la
producción.
INDICADOR:
Importaciones
Gráfica # 12
¿Le han afectado las importaciones de calzado procedente de México?
¿En qué porcentaje?
38
40
35%
2
30%
30
25%
25
porcentaje
número de empresas
35
20
15
15%
10%
10
5
20%
5%
2
38
0%
0
sí
número de empresas
no
Base de datos = 40
Base de datos = 40
El 95% de las empresas opinan que las importaciones procedentes de México no
les han afectado; esta realidad podría explicarse porque el zapato que se importa de
dicho país, es de segunda calidad, por lo que no compite con los fabricantes
nacionales quienes afirman producir calzado de primera.
53
El 5% de la muestra, expresan que las importaciones mexicanas les han afectado
en un 30%; estos fabricantes elaboran, en su mayoría, calzado de segunda, que
compiten directamente con el importado.
Al analizar los resultados, según el objetivo 2, para determinar en qué magnitud la
industria formal nacional ha sido afectada por las importaciones mexicanas, se puede
concluir que el TLC no ha provocado una importación significativa de calzado
procedente de ese país, que afecte a los productores nacionales.
Gráfica # 13
Calidad de calzado que se importa procedente de México
número de empresas
30
24
25
20
16
15
10
5
0
primera
segunda
calidad de calzado
Base de datos = 40
EL 60% de los fabricantes opinaron que el calzado que se importa procedente de
México es de segunda calidad, razón por la cual, el producto proveniente de dicho país
no le ha restado mercado al zapato nacional, ya que la mayoría de calzado
guatemalteco es de primera. Sólo el 40% respondió que se importa producto de
primera; que tiene un precio que no le permite competir en el mercado guatemalteco.
54
Los resultados anteriores están incluidos dentro del objetivo específico 2, que
pretende establecer que la industria formal guatemalteca de calzado no ha sido
afectada por las importaciones procedentes de México. Debe subrayarse que el
calzado mexicano solo puede competir en su segmento respectivo.
INDICADOR:
Exportaciones
Gráfica # 14
¿Cómo considera para la industria formal de calzado el funcionamiento del TLC
Triángulo Norte – México?
25
22
número de empresas
20
16
15
10
5
2
0
poco favorable
neutro
favorable
Base de datos = 40
De los fabricantes 22, que equivalen al 55%, opinan que el TLC no ha sido
favorable, por lo tanto, los productores de calzado nacional no han obtenido ningún
beneficio del mismo debido a las barreras no arancelarias que todavía existen, a pesar
de estar vigente el TLC desde el 15 de marzo del 2001.
El 40% de la muestra dice que el Tratado no les favorece ni les perjudica; esta
opinión podría deberse a que no han intentado vender a México, o que su producción la
destinan sólo al mercado nacional y/o a Centroamérica; no manifiestan interés,
actualmente por exportar al vecino país del norte.
55
A través de esta pregunta se pudo determinar que el TLC no ha sido favorable para
la mayoría de productores y que los beneficios económicos no se han percibido; este
resultado está incluido en el objetivo específico 3 que pretendía conocerlos.
Gráfica # 15
¿Tiene planes concretos de iniciar exportaciones al Sudeste de México?
40
número de empresas
35
34
30
25
20
15
10
6
5
0
no
sí
Base de datos = 40
Con respecto a si existen planes de iniciar exportaciones al Sudeste mexicano, el
85% de productores manifestó no tenerlos. La principal razón por la cual no pretenden
en la actualidad vender a un mercado que es amplio, atractivo y con costumbres y
hábitos de consumo similares, de acuerdo a la pregunta 22, radica en las barreras no
arancelarias impuestas por las autoridades mexicanas, las cuales impiden un libre
comercio tal como se proyectó en el TLC, lo que desmotiva al fabricante guatemalteco.
Estos datos corresponden al objetivo específico 4, que pretendía conocer la
proporción en que han sido estimuladas las exportaciones de calzado elaborado en
Guatemala hacia el Sudeste de México.
56
Gráfica # 16
Envíos anuales de calzado guatemalteco al Sudeste de México
45
40
número de empresas
40
35
30
25
20
15
10
5
0
ninguno
Base de datos = 40
Actualmente ninguno de los productores realizan exportaciones al mercado del
Sudeste de México. Como se estableció al mencionar las barreras implementadas por
las autoridades de dicho país (pregunta # 22), las que encarecen los precios del
calzado guatemalteco y limitan a los importadores en base a su capacidad de invertir;
es fácil comprender la razón por la que no se exporta al mercado mexicano
actualmente.
Dichos resultados permitieron alcanzar el objetivo específico 4, al establecer que las
exportaciones de calzado guatemalteco no han sido estimuladas hacia el Sudeste de
México.
57
Gráfica # 17
Estrategia de mercadeo para comercializar el zapato guatemalteco
en el Sudeste de México
35
32
número de empresas
30
25
20
15
10
10
10
5
2
4
2
compradores locales en Mx
(dist.)
misiones comerciales
catálogos comerciales
firma de acuerdos equitativos
entre los bloques
bajas utilidades
ferias comerciales
0
estrategia de mercadeo
Base de datos = 40
Número de respuestas = 60
La mayoría de productores nacionales, es decir 32, que equivalen al 80% de
ellos, opina que las ferias comerciales serían el elemento idóneo al comercializar el
calzado guatemalteco en México. Esta herramienta permitiría dar a conocer el producto
a una amplia gama de clientes potenciales, reunidos en un mismo lugar, con el fin de
concretar actividades comerciales. Los dos instrumentos que más utilizarían son los
catálogos y las misiones comerciales. Estos resultados alcanzaron el objetivo
específico 4, que pretende establecer los beneficios que la industria formal de calzado
guatemalteca podría haber obtenido con motivo de la vigencia del instrumento
comercial TLC Triángulo Norte – México.
58
Gráfica # 18
Forma de promoción más conveniente para comercializar el calzado guatemalteco
en el mercado mexicano
35
30
25
20
15
10
10
10
2
2
barre
bodegas
(descuentos)
6
5
2X1
número de empresas
30
precios de
introducción
descuentos
por volumen
de compra
otorgar
créditos
docenas de
13
0
forma de promoción
Base de datos = 40
Número de respuestas = 60
Entre las estrategias para promocionar el producto, los fabricantes nacionales
(75%), opinaron que la más efectiva es otorgar descuentos por volumen al exportar al
mercado mexicano, ya que incentiva al importador a adquirir mayores cantidades de
producto, lo que disminuye el costo unitario. Al utilizar este tipo de promoción, es
importante que el productor tenga capacidad suficiente para cubrir los pedidos
realizados por el comprador. Esos resultados están incluidos en el objetivo específico
4, que pretendía conocer los beneficios que se podrían obtener con la entrada en
vigencia del TLC.
59
INDICADOR:
Desgravación arancelaria
Gráfica # 19
Impuesto de importación que paga el calzado mexicano al ingresar al mercado
guatemalteco
18
16
número de empresas
16
14
12
10
10
8
8
6
4
4
2
2
0
22.4%
23%
24%
28%
ns/nr
impuesto
Base de datos = 40
Gráfica # 20
Impuesto de importación paga el calzado guatemalteco al ingresar al mercado
número de empresas
mexicano
20
16
15
10
10
6
5
2
2
4
0
20%
22%
24%
25%
impuesto
Base de datos = 40
60
28%
ns/nr
Con relación a los impuestos de importación que paga el calzado de Guatemala
para ingresar a México, únicamente 16 fabricantes nacionales que representan el
40%, conocen la cifra exacta que es de 20%; mientras que el calzado mexicano para
ingresar a Guatemala paga el 22.4%. Esta diferencia representa una ventaja de
2.4% a favor de los productores locales la que favorece a los exportadores
guatemaltecos porque reduce sus costos, lo que se refleja en el precio de venta al
consumidor final, en forma más competitiva. Esta información corresponde al
objetivo específico 3.
INDICADOR:
Barreras al comercio
Gráfica # 21
Existencia de barreras no arancelarias por parte de las autoridades nacionales
para ingresar el calzado mexicano al territorio guatemalteco
45
40
número de empresas
40
35
30
25
20
15
10
5
0
no
Base de datos = 40
En referencia al objetivo específico 5, que pretendía conocer las barreras
arancelarias y no arancelarias al comercio, el 100% de los fabricantes afirmaron que no
existen al importar calzado mexicano. Es decir que las autoridades guatemaltecas no
aplican ningún tipo de obstáculo; sin embargo, el exportador guatemalteco afronta una
61
serie de medidas, como precios de referencia, depósito aduanero y control de
transporte al ingresar a México.
Lo anterior permite interpretar que las autoridades guatemaltecas correspondientes
cumplen con las normas y disposiciones establecidas en el Acuerdo, mientras que las
mexicanas no.
Gráfica # 22
Obstáculos que dificultan las exportaciones de calzado al Sudeste de México
38
30
26
25
20
20
15
10
8
10
depósito aduanero
precios de referencia (elevados)
fletes exesivamente caros
trámites interminables
4
control de transporte
0
duplicidad de papeleos
5
aranceles variantes
6
retienten la polizas
8
dist. desea comprar el prod colocado
en Mx
10
14
papeleo poco claro
número de empresas
40
35
obstáculos
Base de datos = 40
Número de respuestas = 144
Con el fin de establecer si las exportaciones al Sudeste de México han encontrado
algún tipo de obstáculo al ingresar a las aduanas de dicho país, el impuesto que el
62
producto debe pagar, es calculado sobre precios previamente establecidos, que por lo
general son más elevados que los reales; esta situación incrementa los precios de
venta al aumentar el monto que debe pagarse, lo que resta competitividad al calzado
guatemalteco. Este obstáculo lo enfrentan 38 empresas, es decir el 95% de ellas.
La segunda barrera, en orden de importancia se refiere a los depósitos aduaneros,
los cuales desmotivan al comprador mexicano. El importador deberá depositar en una
cuenta aduanera de garantía, el porcentaje del impuesto correspondiente a la
diferencia entre el valor de la factura y el precio estimado multiplicado por las unidades
exportadas. Dicho depósito permanece en poder de la aduana mientras se determina el
impuesto a cancelar. Si no existe ninguna objeción sobre el precio declarado,
aproximadamente tres meses después de realizada la importación, la cantidad
depositada en la cuenta aduanera de garantía será reembolsada al comprador
mexicano.
El tercer obstáculo que se identificó se relaciona con los medios de transporte, toda
vez que el producto guatemalteco al llegar a la frontera mexicana tiene que ser
trasegado al transporte mexicano, el cual cobra fletes más elevados que el
guatemalteco, lo que repercute en el precio del calzado, restando finalmente
competitividad en el mercado mexicano.
Uno de los objetivos de los acuerdos comerciales es el de eliminar las barreras
arancelarias y no arancelarias con el fin de hacer más fluido el comercio entre los
países contratantes, sin embargo, en el curso del TLC Triángulo Norte – México,
después de casi dos años de estar en vigencia, aún existen obstáculos como los
señalados. Lo anterior responde a lo establecido en el objetivo específico 5.
63
V.
DISCUSIÓN
De acuerdo a la metodología de la investigación científica, se procede al análisis de
los resultados que se obtuvieron en el trabajo de campo y a confrontarlos con el marco
teórico para determinar si se confirman o no los criterios de los autores, expresados en
el mismo y corroborar si se cumplieron los objetivos previstos.
La calidad de calzado está determinada en primer lugar, por el tipo de insumo que se
utiliza para su elaboración y en segundo término, por su presentación. Es ampliamente
conocido que el mejor material para su fabricación, es la piel o cuero. En base a la
investigación realizada se pudo establecer que las fábricas en el país utilizan casi en su
totalidad este material. Ello obedece indudablemente a que atienden un segmento
tradicional del mercado guatemalteco que adquiere calzado de piel. Otra razón, es que
no existe en el país alta tecnología para la fabricación del producto a partir de otros
materiales procedentes de la petroquímica, por ejemplo. Esta circunstancia
corresponde con lo expresado por Juran (1993), cuando afirma que la “calidad es el
conjunto de características de un producto que satisface las necesidades de los
clientes”.
La materia prima que se utiliza en Guatemala para la fabricación de zapato, es el
cuero de vacuno y en menor proporción otros sintéticos, lo cual tiene repercusión
positiva en el sector agropecuario. Al respecto, cabe mencionar el lema de la empresa
Siemens, Kotler(1999) que dice que “la calidad se da cuando nuestros clientes vuelven
y nuestros productos no”.
Por otro lado, con la finalidad de satisfacer las necesidades de comodidad y calidad
del producto, los fabricantes deben innovar en cuanto a los materiales utilizados para
su elaboración.
64
En lo que se refiere al origen de la materia prima, se pudo establecer que la mayoría
de las empresas la obtienen en menor proporción en el mercado local, en segundo
lugar procedente de México y después de Centroamérica. Una de las razones por las
cuales se importa cuero, es que frecuentemente no se tiene el cuidado en proteger la
piel de las reses, las que presentan cicatrices y otras marcas que bajan su calidad; esto
es consecuencia que el ganadero presta mayor atención a la producción de la carne
que a la obtención de la piel. Según el estudio realizado por Castellanos (1998), el
cuero representa un 80% del costo del calzado, por lo que merece especial atención.
De la proporción de pieles que ingresan procedentes del exterior, el mayor
porcentaje proviene de México, debido a que se aprovechan las ventajas competitivas
con respecto a otros países. Esta situación es significativa en cuanto a las perspectivas
de fomentar las corrientes comerciales entre ambos países.
Lo anterior se compagina con lo expresado por Pelayo (2001), al afirmar que la
competitividad de una organización se debe mantener en forma sistemática, de manera
que le permitan alcanzar una determinada posición en un mercado.
En cuanto a la materia prima extranjera utilizada por los fabricantes con respecto a la
nacional, se estableció que la mayoría de ellos, utilizan la del exterior. Entre las
razones de este comportamiento, pueden inferirse, que entre otros factores, la materia
prima nacional aún no alcanza el nivel de calidad requerido, tal como lo afirma
Castellanos (1998), al indicar que la calidad de la guatemalteca es baja.
Los productores mexicanos fabrican calzado de óptima calidad, ya que cuentan con
tecnología avanzada y son importantes productores de cuero. Es por eso que destinan
su producción hacia Estados Unidos. A diferencia del consumidor estadounidense, el
poder adquisitivo de la mayoría de guatemaltecos es más limitada, razón por la que el
producto que ingresa de México es de segunda calidad. Esta circunstancia confirma
que la Industria mexicana no afecta a la guatemalteca por competir en diferente
segmento de mercado.
65
En cuanto a la costumbre y protocolo social, existen dos formas tradicionales de
calzado: el formal y el casual. La primera categoría se utiliza en eventos como
reuniones de negocios, matrimonios, actos oficiales y diplomáticos; mientras que el
casual, es usado para el diario vestir y para actividades informales. El grueso de la
juventud usa en mayor porcentaje esta última categoría, como se comprobó en la
investigación, el 40% de las fábricas producen calzado formal y 60% casual.
Con respecto a lo anterior Paulsen (2000), indica que los períodos de cambio en lo
social y económico, se reflejan en la forma de vestir de la gente, lo que permite
exteriorizar la personalidad, con lo que se establecen las tendencias de la moda. En
ese sentido la población guatemalteca, principalmente la joven, tiende a seguir los
cambios mundiales que se dan.
Al considerar el tema de precios, los del calzado mexicano no han afectado a la
producción nacional, puesto que están al mismo nivel de los productos guatemaltecos
en el mercado local, en el segmento correspondiente; por lo tanto, esto representa una
ventaja para el productor guatemalteco en vista que no ha sido invadido en su propio
terreno.
Sobre este aspecto cabe mencionar lo expresado por Stanton (1995), que indica que
éste es una variable estratégica en la comercialización de cualquier producto, no sólo
porque mide el valor de los mismos, sino que sin su conocimiento sería imposible
realizar transacción alguna.
En referencia a los precios del calzado guatemalteco para comercializar en México,
los fabricantes nacionales los consideran adecuados; para el calzado estándar de piel
para dama o caballero, estiman que se puede lograr un rango de US$ 7.00 a US$8, lo
que demuestra que el producto guatemalteco es altamente competitivo frente al
mexicano. Guatemala cuenta con un mercado potencial en el Sudeste de México,
específicamente en Chiapas, Tabasco, Campeche, Yucatán, Quintana Roo, Oaxaca y
66
Veracruz, ya que estas regiones han sido poco atendidas por los productores de ese
país.
Los fabricantes nacionales estiman que los precios del calzado mexicano en el
mercado guatemalteco son competitivos, en el segmento que le corresponde. No
obstante, existe ausencia de otras ventajas significativas sobre calidad y estilos que
influyan sobre la decisión de compra.
Por otra parte, el calzado guatemalteco puede posicionarse en el mercado mexicano
por ser elaborado de piel, como producto competitivo en cuanto a calidad y precios. Si
se toma en cuenta que el Ingreso Per Cápita de México es de US $ 2,300
(BANCOMEX, 2001) y el de Guatemala de US $ 1,700 (BANGUAT, 2001) existe
potencial de mercado para el zapato nacional en ese país.
Sobre el destino de la producción, se pudo determinar que la mayor parte de la
misma, está constituida de calzado para dama, debido a que la mujer, por lo general,
consume mayor cantidad de zapatos que el varón. Esto obedece a que ésta combina el
color del vestido con el calzado, en tanto que el hombre utiliza el color negro, el cual
puede ser usado con los trajes de diversos matices. Además el de dama es menos
durable, principalmente en el estilo de tacón alto, lo que está de acuerdo con Kotler
(1999), cuando expresa que el usuario es quien determina qué se ha de producir.
La producción de zapato para niños y niñas es menor que la de dama y caballero,
debido a que son segmentos que emergen dentro de la sociedad a un ritmo que varía
del 2 al 3 por millar según la Organización de Naciones Unidas (ONU, 2000), en los
países en vías de desarrollo.
En base al comportamiento observado, los fabricantes nacionales producen en
mayor proporción calzado de dama, y a continuación de caballero por ser quienes más
zapato consumen.
67
Referente a las importaciones, la revista “El Mundo del Calzado” editada por la
Gremial de Calzado y Productos afines, correspondiente al trimestre de abril a junio del
año 2002, informa que “de los 50 millones de pares que consumen anualmente los
guatemaltecos, el 40% llega de mercados foráneos”.
La situación anterior demuestra que la producción nacional de calzado sólo es
afectada por las importaciones procedentes de otros países, pero no de las mexicanas.
Como se observa en el anexo 5, la mayor cantidad de calzado que se comercializa en
el país procede de El Salvador, cuya cifra en el año 2001 fue de US$ 7.6 millones; le
siguen las que proceden de Panamá con US$ 4.2 millones; y en tercer lugar las que
vienen de Brasil con US$ 2.2 millones. La importación que procede de México viene en
sentido descendente, pues en el año 2000 ingresaron US$1,388,889 y en el 2001
descendieron a US$ 763,674. Lo anterior concuerda con lo expresado por la mayoría
de los entrevistados, quienes no consideran que las importaciones de calzado
mexicano les haya afectado, pues desde 1998, hasta el año 2001, se vislumbra una
disminución considerable de las mismas.
Derivado de lo anterior se deduce que el calzado mexicano no afecta
significativamente a la industria formal nacional por competir en diferente segmento.
En su mayoría, los productores de calzado nacional consideran poco favorable la
firma del Tratado de Libre Comercio Triángulo Norte – México debido a que los
beneficios han sido intangibles hasta el momento. Dieciséis de los productores opinan
que los efectos no se han manifestado hasta la fecha, y una minoría afirma que han
sido favorables. Manifestaron así mismo, que las importaciones procedentes de ese
país, no han afectado su producción; esta aseveración se comprueba al observar las
estadísticas del anexo 5, puesto que describen una tendencia sostenida a partir de
1996; solamente muestran algunas alzas y bajas para situarse nuevamente en el año
2000 en US $ 1,388,889 y finalmente descienden a US $ 763,674, en el año 2001,
cuando cobró vigor el TLC.
68
Por otra parte, las importaciones totales en el año 2001, estuvieron en US $22
millones (anexo 5), de los cuales de México procedieron solamente US $ 763,674
equivalente al 3.5%, lo que resulta ser una cifra poco significativa; este dato permite
reafirmar lo expresado por los productores, en el sentido que no les ha afectado el TLC.
Sin embargo, consideran que es importante implementar medidas efectivas para evitar
el ingreso del producto por medio del contrabando.
Sobre lo anterior, Dardón (2002), informa que a un año de la suscripción del TLC los
resultados son positivos. De la misma manera, De la Cruz (2002), se refiere al
incremento favorable de las exportaciones guatemaltecas, lo que califica como buen
principio. Lo expresado por ambos autores contradice los resultados de la encuesta. El
aspecto más significativo es que el Sector de Calzado guatemalteco ha sido más
agresivo en el Sudeste Mexicano. Si bien es cierto, que el comercio entre ambos
países ha registrado algunas variaciones como producto de la vigencia del Tratado, a la
fecha no han sido relevantes.
La mayoría de los productores guatemaltecos, opinaron que por el momento, no
tienen planes concretos de vender a México, debido a la existencia de barreras no
arancelarias en ese país. Uno de los principales obstáculos que se encuentran, son los
precios de referencia establecidos por las autoridades mexicanas, los que por lo
general, son más altos que los reales, sobre los cuales cobran el impuesto, lo que resta
competitividad a los productos nacionales. Esta situación desmotiva al importador
mexicano. A estos precios de referencia se refiere Noak (2002), cuando expresa que
son más elevados para algunos productos guatemaltecos en el marco del Tratado de
Libre Comercio existente.
La principal razón por la que los productores nacionales manifiestan poco interés en
exportar a México, se debe a que no se da un libre comercio real a pesar de la vigencia
del Acuerdo Comercial.
69
En relación a la estrategia de mercado, Kotler (1999), indica que éstas deben estar
enfocadas a un conocimiento del mercado objetivo y a una identificación de las
principales zonas comerciales, cuyo consumo per cápita favorece las inversiones.
Dentro de ese orden de ideas, se formuló la pregunta a los fabricantes, quienes
contestaron que utilizarían al exportar al Sudeste de México las ferias y misiones
comerciales, los catálogos y segmentación del mercado; esto permite ser más
competitivos y dirigir la producción a un segmento de mercado específico. La
importancia de estas estrategias radica en que se impulsa el producto nacional, al estar
físicamente presente en las exposiciones o rueda de negocios, entre productores y
compradores, quienes definen las transacciones que se efectúan. Estiman los
mencionados, que las ferias comerciales son el instrumento idóneo, que utilizado en
forma adecuada, genera nuevos clientes y buenos negocios, toda vez que reúne en un
mismo lugar una gran cantidad de clientes dispuestos a comprar. La forma en que se
exponen los productos, el servicio y la calidad de las muestras, permite obtener
resultados favorables, porque el comprador visualiza las tendencias de la temporada.
Otra ventaja de las ferias comerciales se refiere a que brindan la oportunidad de
conocer el potencial, situación, capacidad, motivos, y hábitos de compra de los clientes.
En el caso del mercado mexicano, pueden ser utilizados todas las estrategias de
mercado mencionadas.
Al indagar sobre la promoción del producto, la mayoría los fabricantes nacionales
mencionaron, en su orden de importancia, los descuentos por volumen de compra, así
como las docenas de 13, el otorgamiento de créditos, el ingreso al mercado con precios
de introducción, realizar promociones de 2 x 1, y la táctica de barre - bodegas que
consiste en ofrecer un descuento sobre productos de los cuales hay pocas existencias.
Este criterio está de acuerdo a lo propuesto por Stanton (1993), que define la
promoción como el elemento de la mezcla de mercado de una organización que sirve
para informar, persuadir y recordar al mercado sobre los atributos del producto.
70
Las formas de promoción más efectivas que pueden ser utilizada en México para
impulsar la comercialización del calzado son las que se enumeran en el párrafo
anterior.
En cuanto al impuesto que debe pagar el comerciante guatemalteco al importar
calzado procedente de México, el 40% de los encuestados, tienen conocimiento que es
del 22.4% para el año 2002. De acuerdo a lo establecido por el Programa de
Desgravación Arancelaria del Tratado, dicho arancel se eliminará en 10 cortes anuales
iguales, a partir de la fecha de su entrada en vigencia, de manera que dichos bienes
quedarán exentos desde el primer día del décimo año de vigencia de dicho Tratado.
(véase anexo 8).
En relación al arancel que paga el calzado guatemalteco al ingresar al territorio
mexicano, la mayoría de los fabricantes indicaron que es del 20%. Dicho porcentaje se
eliminará gradualmente en 7 cortes anuales iguales a partir de la entrada en vigencia
del Tratado de Desgravación Arancelaria, el calzado guatemalteco estará exento del
impuesto, desde el primer día del séptimo año de vigencia del Tratado.
En consecuencia, el calzado guatemalteco tiene la ventaja de 2.4 puntos
porcentuales y 3 años en el tiempo; debido a la asimetría industrial y comercial entre
ambos países. Esta situación permitirá ampliar las oportunidades de mercado a los
productos guatemaltecos, en este caso específico del calzado. Lo discutido
anteriormente es congruente con lo afirmado por MINIECO (2000), al expresar que el
TLC que entró en vigencia el 15 de marzo del año 2001, permite comercializar
productos guatemaltecos en México con preferencias arancelarias.
Los productores guatemaltecos opinaron que localmente, no se han implementado
medidas arancelarias y no arancelarias que restrinjan el comercio. Asimismo es
necesario que se implementen medidas estrictas y controles adecuados para impedir el
contrabando, lo que concuerda con lo manifestado por Samuelson y Nordhaus (1999),.
71
que en el libre comercio no se deben establecer obstáculos al mismo entre los diversos
países.
En lo referente a las barreras no arancelarias por parte de México, el mayor obstáculo
mencionado por el 95% de fabricantes, son los precios de referencia que incrementan
el precio de venta al consumidor final, lo que resta competitividad al calzado
guatemalteco.
Otro de los obstáculos son los depósitos aduaneros, que limitan las posibilidades de
venta en el mercado mexicano y en tercer lugar el control del transporte. Cabe
mencionar que al momento de realizar exportaciones a México, el control del transporte
es uno de los mayores obstáculos, porque el producto guatemalteco al ingresar a ese
país, debe ser entregado a transportistas mexicanos y los costos de trasiego son
excesivamente elevados, con lo que se disminuye la competitividad al calzado
guatemalteco. Finalmente está la retención de pólizas, los aranceles variantes y los
trámites aduanales interminables. Es entonces, fácil entender las razones por las
cuales ningún fabricante nacional realiza exportaciones a ese mercado.
Existen prácticas que restringen el libre comercio, las cuales son utilizadas por
algunos países para tomar ventaja respecto a la contraparte, las cuales se denominan
barreras no arancelarias. Al negociar un acuerdo, deben preverse los mecanismos para
evitar su uso. El (MINECO, 2000), define las barreras arancelarias como aquellos
requerimientos que un país aplica a la importación de mercancías diferentes al
tratamiento arancelario; y a estos requisitos adicionales no previstos en el acuerdo, se
refiere dicho Ministerio en el “Manual para exportar a México” donde indica que las
barreras no arancelarias son requisitos diferentes al tratamiento arancelario que exigen
algunos países.
Se concluye en este tema, que las medidas impuestas por las autoridades mexicanas
no estimulan a los productores guatemaltecos.
72
Ante la proliferación de calzado extranjero de diversos orígenes en el mercado
guatemalteco, la investigación se amplió con expendedores de calzado en la capital.
Para el efecto, se conversó con gerentes de la empresa transnacional de Payless Shoe
Source, para conocer el origen del producto que comercializan en el territorio
guatemalteco. Se escogió a dicha empresa por tener expendios en las diferentes zonas
comerciales de la capital. El resultado fue conocer que estas tiendas, importan en su
mayoría productos de los países asiáticos, los cuales, producen a menor costo, debido
a la abundancia de la mano de obra, así como los materiales sintéticos que utilizan, por
tanto, los precios resultan relativamente más competitivos que los nacionales. Es decir,
que el TLC Triángulo Norte – México, no ha afectado al productor guatemalteco, es el
producto asiático el que le ha restado mercado y principalmente las importaciones
procedentes de El Salvador, Panamá y Brasil, en el año 2001 (anexo 5).
Además, otro factor importante, es la capacidad de compra de la compañía Payless
Shoe Source puesto que adquieren grandes cantidades para cubrir diferentes
mercados del mundo, entre otros, Centro, Sur y Norte América. Este volumen de
compra les permite obtener precios más reducidos, para competir con ventaja con el
producto guatemalteco.
Finalmente en el mismo orden de ideas, cabe mencionar lo publicado por González
en el diario Siglo Veintiuno del 11 de junio del 2002, en donde afirma que China es el
principal exportador mundial de calzado con un volumen superior a los 2,500 millones
de pares, generando el 70% de la producción de zapato; se prevé que para el 2005, la
producción China aumentará a 75% del total mundial.
73
VI
CONCLUSIONES
1. La industria formal guatemalteca utiliza casi en su totalidad la piel o cuero de bovino
para la fabricación de calzado, y en mínima proporción los materiales sintéticos, que
al ser de menor costo su calidad es inferior. En Guatemala para producirlo, se utiliza
en mayor proporción el cuero, y en cuanto al estilo el casual es el que predomina.
Las damas constituyen el grupo que más consume este producto; le siguen los
hombres y finalmente las niñas y niños.
2. Las importaciones de calzado mexicano no han afectado a la industria formal
guatemalteca, puesto que van dirigidas a los estratos que no utilizan el elaborado
con piel, tal como se comprueba en las respuestas obtenidas en la encuesta.
3. A partir de la vigencia del Tratado de Libre Comercio Centro América – México, no
se ha manifestado ningún beneficio económico para el sector industrial, porque aún
no se han realizado transacciones significativas; sin embargo, existen para
Guatemala ventajas del 2.4% en materia de aranceles, las cuales no han sido
aprovechadas por no existir un libre comercio real entre ambos países.
4. Las exportaciones hacia México, no han sido estimuladas como resultado de la
vigencia del Tratado; de la misma manera sucede con las importaciones
procedentes de dicho país.
5. Tanto para el ingreso de calzado mexicano a Guatemala, como del guatemalteco
hacia México, está en vigencia una tabla de derechos arancelarios decreciente,
hasta llegar a cero en 7 cortes para los países del Triángulo Norte, y de 10 para
México. En el TLC, se suprimieron las barreras no arancelarias en ambos territorios,
pero en la realidad, México sí las establece, lo que impide el libre flujo comercial
hacia ese país. Los precios de referencia constituyen un obstáculo que ocupa el
primer lugar, le siguen los depósitos aduaneros y finalmente el transporte en el
territorio mexicano.
74
6. El funcionamiento del Acuerdo Comercial Triángulo Norte – México no ha tenido
efectos significativos en la Industria formal de Calzado guatemalteca, pues hasta la
fecha, solamente constituye un instrumento en donde se establecen los parámetros
para el libre comercio entre ambos bloques; sin embargo, no se ha aprovechado ya
que por tradición, México ha sido un país cerrado a las corrientes comerciales
provenientes del exterior, situación que aún está posicionada en la mente del
empresario guatemalteco.
75
VII RECOMENDACIONES
1. La Gremial de Fabricantes de Calzado y Productos Afines deberá promover entre
sus agremiados, la fabricación de calzado con otros materiales diferentes al cuero.
No obstante, se sugiere al mismo tiempo, concientizar a los propietarios de los
rastros sobre la importancia de utilizar los cuidados necesarios para no lastimar el
cuero, y que de esta manera, las tenerías prefieran el nacional antes que el
importado, lo que se reflejaría en reducción de costos. Asimismo, impulsar
exportaciones de zapato de cuero hacia México, a través de estrategias de precios
y participación en ferias comerciales.
2. En vista que la Industria formal guatemalteca no ha sido afectada por la
competencia mexicana, conviene prever su situación futura, a través de desarrollar
nuevos estilos de zapatos similares a los extranjeros y aplicar las formas más
modernas de comercialización tales como exhibiciones en las pasarelas, anuncios
en la radio, televisión y medios impresos.
3. Realizar seminarios dirigidos a los productores nacionales, donde se desarrollen
temas tales como las ventajas arancelarias que poseen los países del Triángulo
Norte, procedimientos de exportación, poder adquisitivo de los consumidores
mexicanos, hábitos de compra y otros.
4. Establecer contactos con los importadores mexicanos a través de medios de
comunicación existentes, entre otros, Cámara de Comercio Mexicana, ferias
comerciales, directorios de comercio, e internet.
5. Motivar a los fabricantes guatemaltecos a que aprovechen la ventaja arancelaria
para impulsar exportaciones a México especialmente al Sudeste. Además, las
autoridades del Ministerio de Economía deberán insistir ante sus homólogos
mexicanos para eliminar totalmente las barreras no arancelarias que en forma
técnica impiden el ingreso del producto procedente de Guatemala.
76
6. Promover por parte de La Gremial de Fabricantes de Calzado y Productos Afines,
entre sus agremiados, la difusión de la existencia de dicho Acuerdo para
estimularlos a realizar exportaciones con destino a ese socio comercial.
77
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