II / III. Negociación - Tecnológico de Monterrey
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Diplomado en Habilidades Directivas 1 Negociación 2 Módulo: Negociación CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN 3 ¿Qué es NEGOCIAR? 4 Definición • Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas. • Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito 5 ¿Qué negociamos? • Dónde ir a cenar con la pareja… • A dónde ir de vacaciones… • Los intereses de un préstamo… • La compra de un carro… • La venta de los productos a clientes… • Aumentos de sueldo… • Etc. 6 Tipos de negociación Negociaciones de cada día Negociaciones informales Negociaciones formales Negociaciones mediadas Negociaciones en crisis 7 Elementos de la negociación Estructura Personas Contexto 8 Elementos de la negociación 1. Estructura: – Actores – Intereses – Potencial para tomar o crear valor – Alternativas en caso de no acuerdo – Potencial para cambiar el juego 9 Elementos de la negociación 2. Personas: – Individuo: negociación uno-a-uno – Grupo: negociación con varias personas 10 Elementos de la negociación 3. Contexto: – – – – Urgencia o no de obtener resultados Variables culturales en la negociación Conocimiento o no de la contraparte Experiencia o no en el tema 11 Módulo: Negociación PROCESO DE NEGOCIACIÓN 12 Proceso de negociación Preparación de la Negociación Intercambio de información Regateo Lograr un acuerdo Formalizar el acuerdo 13 Zona de acuerdo ZONA DE ACUERDO MI POSICIÓN MÁXIMA MI POSICIÓN MÍNIMA SU POSICIÓN MÁXIMA SU POSICIÓN MÍNIMA 14 I. Preparación 1. Analizar la situación / contexto: IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN ALTA BAJA CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO ALTO BAJO A EQUILIBRIO RELACIONES Resolver problemas y lograr compromisos. Tratar bien a la contraparte sin agredir. TRANSACCIONES COORDINACIÓN Evitar conflictos. La negociación no es necesaria Los resultados son importantes. Hay que buscar acuerdos. 15 I. Preparación 2. Establecer el estilo de negociación: – Cooperación – Competidor 3. Identificar intereses y objetivos de la contraparte. 4. Establecer objetivos propios. 16 I. Preparación 5. Establecer el BATNA: – Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado 6. Establecer el HLE: – Expectativa más Alta 7. Establecer puntos de salida: – Precio, Condiciones, Etc. 17 II / III. Negociación - apertura • Apertura de la negociación: – – – – ¿Quién abre la negociación? – información Anclar posturas de negociación Enmarcar las posturas – darles el peso relevante Posturas optimistas o razonables • Juzgar estados de ánimo. • Establecer “malas” noticias. • Mandar señales de fuerza 18 II / III. Negociación - proceso • Reconocer las tácticas del contrario: – – – – – – – – Buscar la postura más baja Bajar expectativas y confianza Sacar sentimientos de culpa Establece un límite con precios Implican disposición, pero son ofrecer nada Silencio para que el otro de concesiones No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro Dividir la diferencia después de una baja oferta 19 II / III. Negociación - proceso • Reconocer las tácticas del contrario: – – – – – Cambio de ritmo: avanza y retrocede Retirar una concesión Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco Declararte ganador (no creerlo) Tómalo o déjalo 20 II / III. Negociación - proceso • Respuesta: NO REACCIONES: – Sepárate de la situación – Conoce tus reacciones – Gana tiempo – No te enojes – No personalices 21 II / III. Negociación - proceso • Respuesta: NO DISCUTAS – Escucha atentamente – Reconoce su punto – Reconoce sus sentimientos – Expresa tus opiniones sin provocar 22 II / III. Negociación - proceso • Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA – Haz preguntas dirigidas a la solución del problema – Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto 23 II / III. Negociación - proceso • Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO – Involucra a la otra parte – Pídeles sus ideas y considéralas – Pide retroalimentación – Ofrece opciones – Ayúdalos a sentir que no perdieron – Busca satisfacer intereses no satisfechos – Ve lento para poder ir rápido 24 II / III. Negociación - proceso • Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES – Déjale ver las consecuencias – Advierte, no amenaces – Comenta tu alternativa – Neutraliza los ataques – Resalta las opciones – Busca la satisfacción mutua 25 IV / V. Concluya y formalice • Sugerencias para concluir negociaciones: – – – – – – Hacer concesiones aceptables para todos Aceptar posiciones Ofrecer dos opciones aceptables Ofertas o sanciones nuevas Presentar ideas y datos nuevos al final Sugerir la suspensión en un punto muerto Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona. 26 IV / V. Concluya y formalice • Impulse la conclusión: – – – – Remarque las ventajas Estimule y aplauda Evite una situación de ganar/perder Salve las apariencias Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona. 27 Módulo: Negociación TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN 28 Estilos para negociar • Amenazar / insultar / intimidar • Preguntas que señalan respuestas • Divide y vencerás • Apelar emociones • Evitar / ceder • Analizar • Conciliar y cooperar 29 Módulo: Negociación COMUNICACIÓN 30 Comunicación y negociación GENTE COMUNICACIÓN AMBIENTE Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos directos en los acuerdos y resultados de una negociación. 31 Proceso de la comunicación CANALES (Formales e informales) MENSAJE EMISOR Verbal, no verbal RECEPTOR (Codificador) (Decodificador) RUIDO (Interferencias) Percepción Percepción RETROALIMENTACIÓN Verbal, no verbal 32 Retroalimentación Emisor MENSAJE RESPUESTA EXPLICACIÓN RECONOCIMIENTO CONFIRMACIÓN ENTENDIMIENTO Receptor 33 Barreras a la comunicación E M BARRERAS I AMBIENTALES S MENSAJE BIOLÓGICAS O VERBALES R NO VERBALES MENSAJE BLOQUEADO R E C E P T O R 34 Barreras a la comunicación ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS EVALUAR LA FUENTE PREJUICIOS 35 Barreras a la comunicación PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES COSAS A DIFERENTES PERSONAS INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES EL EFECTO DE LAS EMOCIONES INTERPRETAR, SACAR CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR 36 Para evitar las barreras... Credibilidad Contexto Contenido Claridad Las 7 C’s Concreto ACTITUD POSITIVA Canales Conocimiento 37 Principios clave Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y como se siente por ello (empatía). Saber ESCUCHAR ¿Cómo escuchar? ¡Deje de hablar! Cree un ambiente de confianza y sin distracciones. Escuche y …¡Pregunte! Empatize Controle su temperamento No argumente y no critique sin fundamento 38 Principios clave Adoptar un rol de motivador para incrementar la autoestima de la contraparte. ¿Cómo motivar? Saber MOTIVAR Felicitar en forma sincera al receptor. Reconocer sus aportaciones. Concentrarse en los hechos, no en los sentimientos hacia la otra persona. No culpar o desalentar. 39 Principios clave Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la expresión de sus puntos de vista. ¿Cómo promover la participación? Promover la PARTICIPACIÓN No rechazar las “malas” sugerencias; trabajar sobre ellas. No mande ni exija. Use las ideas de la otra parte siempre que sea posible. 40 Modelo de comunicación INICIO INFORME Propósito 2. Antecedentes 1. Obtener 4. Proporcionar 5. Resumir 3. CLARIFIQUE Solicitar 7. Complementar 8. Proponer 6. CIERRE Acordar 10. Seguimiento 9. 41 Módulo: Negociación PERSUACIÓN 42 Producción y transmisión a cargo de la Universidad Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey 43 D. R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501, Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849 Monterrey, N. L. , México, 2011 “Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM” 44 Dr. Raúl Ruiz Profesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios Internacionales http://si.ruv.itesm.mx/participante Sistema de Interacción 01 800 112 2111 Opción 4 Teléfono en cabina 01 800 112 2111 Opción 4 Teléfono en cabina
