Diapositiva 1 - camara de comercio e industrias de cortes

Quiénes Somos
RGX apoya a mas de 100.000 Pymes en sus procesos de internacionalización así como a un centenar de
compañías multinacionales, bancos, gobiernos, asociaciones y cámaras de comercio que tengan como
objetivo hacer crecer y mejorar el crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas.
Países en los que RGX esta presente:
• Tenemos experiencia de trabajo de 10 años en el apoyo a la internacionalización de las PyMEs y conocemos sus
problemáticas.
• Contamos con experiencia de trabajo con más de 70.000 PyMEs en Latinoamérica.
• Desarrollamos programas de fidelización y captación de clientes PyME para empresas como Google, American
Airlines. Microsoft, TNT, Cisco, HP, FedEx, DHL, COFACE, Telefónica, Copa Airlines, UPS, Lan Airlines, Oracle,
America Movil, entre otras.
• En Latinoamérica nos relacionamos mas de 500 cámaras de comercio y asociaciones vinculadas a PyMEs, además
de Centros de Promoción de las exportaciones y gobiernos.
Objetivo
RGX, Red Global de Exportación, en asociación con Delta Airlines, realizó el
presente estudio de mercado sobre empresas con actividad importadora y
exportadora de Centroamérica que tienen relación comercial con contrapartes de
EE.UU., con el objetivo de identificar y difundir las buenas prácticas de comercio
exterior y contribuir de este modo al fortalecimiento y mejora del sector exportador e
importador, de cara a la relación comercial con el mercado norteamericano.
Estudio: Ficha Metodológica
Se realizó un estudio sobre 120 empresas importadoras y exportadoras Centroamérica con relación
comercial con contrapartes de Estados Unidos. La muestra fue distribuida de la siguiente manera:
 60 empresas de Panamá, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Costa Rica
que exportan productos a EE.UU.: 10 empresas entrevistadas de cada país.
 60 empresas de Panamá, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Costa Rica
que importan productos desde EE.UU.: 10 empresas entrevistadas de cada país.
Cantidad y tipo de empresas indagadas:

Tipo de empresa: Empresas exportadoras e importadoras con al menos 4 operaciones
de exportación / importación en el último semestre.

Ubicación geográfica: en las principales ciudades de cada país
Relevamiento de datos:
Los entrevistados fueron las personas que estaban a cargo del comercio exterior en dichas empresas, a quienes se
les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone
Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).
Estudios: Resultados
Negocios con EE.UU.: Óptica comercial
Definir el Plan de Exportación a EE.UU.:
•
Producto:
 Modificaciones, marca y packaging.
La adecuación de productos como factor de éxito comercial.
Definir el Plan de Exportación a EE.UU.:
Canal de distribución: Elección
•
Exportación: ¿directa o a través de terceros?
•
Importación: ¿importador, representante, franquiciado u otra figura?
Canales de distribución
IMPORTADOR
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
TIENDA
CONSUMIDOR FINAL
Estudios: Resultados
El importador distribuidor y el
importador mayorista son los
principales compradores de los
exportadores centroamericanos.
El 27% de las importadoras
centroamericanas compran sus
productos a una empresa
productora de EE.UU.
Estudios: Resultados
 Los Los costos de promoción son el principal obstáculo para acercar a los exportadores e
importadores centroamericanos con sus contrapartes norteamericanas.
Definir el Plan de Exportación a EE.UU.
Precios:
 Determinación de la estrategia de precio: Elaboración del precio FOB/FCA,
política de precios y financiación.
Definir el Plan de Exportación a EE.UU.:
Promoción:
Directa hacia el importador:
-Ferias internacionales
-Misiones comerciales
-Eventos
-Web
-Otras
Las nuevas tendencias en la promoción internacional y la promoción permanente
hacia el consumidor final.
Estudios: Resultados
 Los exportadores centroamericanos tomaron contacto con sus clientes de EE.UU. a través
de ferias e intermediarios, como herramientas centrales de promoción.
 A diferencia de los exportadores, los compradores centroamericanos iniciaron compras
con sus proveedores de EE.UU. a través de internet.
Estudios: Resultados
Negocios con EE.UU.: Óptica operativa
Estudios: Resultados
 Cerca de la mitad de las empresas exportadoras no posee una estructura comercial y
operativa de exportación.
 La mayoría de las firmas importadoras indica no contar con una estructura dedicada
exclusivamente a sus importaciones
Departamento de comercio exterior
Ventajas
Organización
 Profesionalismo
 Seguimiento constante
 Desarrollo sostenido de mercados de venta o compra
Desventajas
Costo
Personal mínimo deseable
 Profesional comercial: perfil comercial con visión global
 Profesional operativo: perfil operativo, con experiencia y manejo de documentos
Estudios: Resultados

Problemas legales para formalizar contratos entre los importadores
Circuito documental del comercio exterior
ORDEN DE COMPRA
Vendedor (X)
Comprador (M)
FACTURA PRO-FORMA
INCOTERMS
Circuito documental del comercio exterior
ACEPTACIÓN
FACTURA PRO-FORMA
Vendedor (X)
Comprador (M)
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍA
Viena
INCOTERMS
Estudios: Resultados
 Los INCOTERM FOB y CIF son utilizados por la mayoría de las firmas exportadoras e
importadoras centroamericanas.
Estudios: Resultados
 Los exportadores e importadores toman seguros por trayectos que no les corresponden.
INCOTERMS
Término E
Términos F
Términos C
Términos D
El exportador pone
lasmercancías a
disposición del
comprador en
suspropios locales.
El exportador se
encarga de entregar
la mercancía a un
medio de
transportedeterminad
o.
El exportador ha de
contratar el
transporte, pero sin
asumir el riesgo de
pérdida o daño de la
mercadería.
El exportador ha de
soportartodos los
gastos y
riesgosnecesariospara
llevar la mercancía a
sudestino.
Cada término está formado por tres siglas. Están clasificados en 4 grupos:
E-GRUPO E
Porejemplo, el Incoterm
más favorable para el
exportadores el: EXW.
F-GRUPO F
F de “Free” o franco.
C-GRUPO C
D-GRUPO D
C de “Cost” o coste
D de “Delivered”
o entregado
INCOTERMS
Marítimos: FAS - FOB - CFR - CIF - DAT
Cualquier medio: EXW - FCA - CPT - CIP - DAP - DDP
Estudios: Resultados

Las exportaciones e importaciones se cancelan mediante trasferencia bancaria.
Medios de pago: Tarjeta de crédito
Las tarjetas de crédito representa el medio más ágil y menos
costoso para el pago y cobro de operaciones internacionales.
Este medio es recomendado para las operaciones de
exportación e importación cotidianas ya que, centralmente a
diferencia de otros medios, es rápido y no encarece las
operaciones de comercio exterior, disminuyendo el precio final
de los productos. Sus características centrales son:
 Los exportadores la aceptan como una opción de pago sencilla, conveniente y rápida
para sus clientes
 Los importadores pueden financiar el pago de las operaciones sin costo
 Los costos generales de pago y cobro son bajos.
Medios de pago: Carta de crédito
Medios de pago: Cobranza documentaria
Medios de pago: Transferencia
Estudios: Resultados
Oportunidades y obstáculos de los negocios
con EE.UU.
Estudios: Resultados
Los exportadores centroamericanos comenzaron a exportar a EE.UU. porque los compradores
tomaron contacto directo y por el tamaño del mercado.
 Los importadores argumentan que iniciaron compras en EE.UU. por los tipos de productos ofertados.
Estudios: Resultados
 Respecto del crecimiento futuro de los negocios, los exportadores indican que los niveles de
precios y en el aspecto normativo/legal se pueden posicionar como obstáculos.
 Los importadores coinciden con los exportadores, sumando al volumen de compra como un
posible obstáculo futuro.
Estudios: Resultados
Los niveles de precios y en la baja en la demanda de la economía de EE.UU. Son variables
económicas que preocupan a los exportadores.
 Cerca de la mitad de los importadores presentan preocupación sobre los niveles de precios
que pueden resultar de proceso económico que esta viviendo EE.UU.
Estudios: Resultados
 Uno de cada cuatro exportadores prevé un aumento de la demanda norteamericana.
Los niveles de precio los tratados de libre comercio y el crecimiento económico son indicados por los
importadores como oportunidades para el crecimiento de los negocios.
Aprendizajes

Las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza
entre las contrapartes e impactan directamente en la competitividad de las importaciones y
exportaciones, reduciendo las posibilidades de negocios. Así es necesario mejorar aspectos ligados
a la contratación, los seguros, y la exportación de nuevos canales de distribución, que aseguren
una mejora en la calidad de los negocios.

El Estudio muestra prácticas correctas por parte de las empresas, las cuales servirán de testimonio y
ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino del comercio internacional.