El Mapa para Alcanzar el Éxito Emprendedor, en 4 Simples Pasos.

El Mapa para Alcanzar
el Éxito Emprendedor, en 4 Simples Pasos.
En este Ebook de aprendizaje acelerado, he realizado una selección de lo
que saben los grandes Triunfadores acerca del Mapa para Lograr el Éxito
emprendedor. De la mano, especialmente de Brian Tracy te proporciono,
en 4 Pasos, el Camino para cumplir con éxito tu Plan estratégico.
¡Espero que lo disfrutes, que lo Apliques y que nos veamos pronto en la
Cima!.
Natividad Pérez
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I)
Todo Comienza con un Sueño…El Poder de una Visión.
"El mundo ABRE CAMINO al hombre cuyas palabras y
Acciones demuestran que sabe hacia dónde va."
El Discurso Tengo un Sueño (I Have a Dream) de
Martin Luther King, fue considerado como el mejor
discurso político de la historia de los Estados Unidos.
En 1961, el presidente estadounidense John F. Kennedy lanzó
un gran desafío que cambiaria el mundo.
“Creo que esta nación debe comprometerse a lograr la meta antes de que termine esta década- de llevar un hombre a la
Luna.
Ocho años después, el sueño de Kennedy se realizó con la
llegada del astronauta Neil Armstrong al pequeño planeta mágico.
Kennedy, fue asesinado en 1963. Creó un poderoso Sueño, una
Gran Visión, que fue materializada por otros, pero no vivió para
verlo.
En un estudio de 3.300 casos de líderes de éxito, según las
investigaciones realizadas por Jaime MacPherson, buscando los
patrones comunes del liderazgo a lo largo del tiempo, descubrió
que la cualidad que todos tenían en común era la VISION. Es
decir, la capacidad de ir al futuro, imaginarlo, proyectarlo y hacerlo
realidad.
Los líderes tienen visión, saben a dónde Van, los no Líderes
van a la Deriva.
La mayoría de las personas vagan sin Rumbo, en el Crucero hacia
ninguna parte.
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Las personas de éxito, tienen una Meta y se dicen a sí mismas:
“Si el Plan no funciona, cambio el Plan,
pero no cambio la Meta”.
Cuando Blanchard y Norman Vicente Peale analizaron juntos lo
que ellos llamaron " los afortunados 500”. Descubrieron que en
las compañías donde se habían escrito las declaraciones de
Visión, valores y misión, las personas era más felices, estaba
más motivadas y era mucho más eficaces, que en las compañías
donde no existían estos principios.
Convertirse en un Lider Visionario te exige desarrollar la
habilidad de IMAGINAR, definir, concretar e INSPIRAR a otras
personas con una Imagen excitante y motivadora del Futuro.
Todo lo que existe, se imaginó en la mente de alguien primero.
Por tanto, se ha creado realmente dos veces, primero en la
imaginación y luego en la realidad. Es preciso imaginar el futuro,
pero además se requiere, tener la capacidad de hacerlo realidad.
Pensar algo que no existe, no es fácil. Por ello, Einstein decía que
la Imaginación es más importante que el conocimiento.
Peter Drucker una vez escribió:
" Sobreestimamos lo que podemos alcanzar en un
año; pero subestimamos lo que es
posible hacer en cinco años.
En cinco años podemos cambiar el mundo”.
Pocos, sin embargo, se animan a Elegir un Futuro que
realmente merezca la pena. Sólo unos cuantos se plantean
hacer de su vida, algo extraordinario.
Con frecuencia digo, que las Empresas son los Vehículos de
los Sueños y un impulsor del Crecimiento de las personas.
La mayoría de las personas, sin embargo, renuncian a sus
Sueños y se limitan a seguir, taciturnos, la misma senda que los
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demás. Sólo hacen lo que supuestamente se espera de ellos.
Atreverse a crear e inventar el Futuro, exige explorar nuevos
caminos y territorios, avanzar y retroceder, sortear obstáculos,
exponerse a riesgos y desafíos. Por tanto, exige salir
continuamente de la zona de confort, armarse de valor y estar
dispuesto a crecer.
Con seguridad, hay que estar preparado para pagar el precio que
el crecimiento exige.
“Si no sabes hacia dónde vas,
ningún camino te llevará”.
La Visión de futuro, la claridad sobre qué quieres, determina el
éxito o fracaso tanto en el negocio, como en la Vida.
“Si no sabes dónde estás yendo, ningún camino te
llevará allí."
Decía Nelson Mandela:
"Los que no Planifican el futuro no pueden tener
ninguno."
Para Peter Drucker:
" La mejor manera de predecir el futuro es crear uno”.
El punto de partida en la fijación de sueños o metas es comprender
que tienes un potencial prácticamente ilimitado para Ser, Tener o
Hacer cualquier cosa que quieras de verdad en la vida, siempre que
lo desees lo suficiente y estés dispuesto a hacer el esfuerzo
suficiente para lograrlo.
¿Estás realmente seguro?
La mayor parte de las personas, según mi experiencia, no están
dispuestos a pagar el precio de vivir sus propios Sueños. Al final,
cada uno de nosotros elegimos, por acción u omisión, Vivir nuestros
Sueños o vivir los Sueños de otros.
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Una Empresa de éxito, debe partir de crear un sueño poderoso,
una VISION que entusiasme al emprendedor, al cliente y a los
empleados. Para ello debes plantearte:
- ¿Qué Quieres realmente Conseguir? ¿Por qué?
- ¿Dónde Quieres estar de aquí a 3 o 5 años?
Primero debes crear tu Visión personal y luego tu Visión
Profesional. Ambas deben estar alineadas, o de lo contrario, antes
o después, sentirás que te falta coherencia en tu vida y te pasará
factura.
Para ello, te propongo que te plantees, al menos, estas preguntas:
Si tu futuro fuese perfecto, desde todos los puntos de vista.
1. ¿A qué se parecería?
2. ¿A Quien te parecerías tú?
3. ¿Qué cambiarías ahora?
4. ¿Cómo podrías conseguirlo?
5. ¿Quién podría ayudarte?
Una vez que tengas clara la Visión, para ti y tu negocio, y
situándote en el Futuro, la pregunta que tienes que hacerte, es:
“¿Cómo lo hago realidad?"
La clave está en comenzar por el final, por el Futuro y desde
allí, venir al presente.
Una vez tengas una foto clara del futuro ideal, vuelve mentalmente
a tu situación actual y plantéate lo que tienes que hacer, hasta hoy
para volver de tu visión futura a la realidad.
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A eso se denomina " vuelta del pensamiento futuro".
Te asombrarás de cómo tu perspectiva cambia cuando mira atrás,
exactamente como si estuviese mirando desde la parte superior
de la montaña viendo la ruta exacta que tendrás que seguir para
llegar a la parte inferior.
Solo después de ello, te plantearás:
¿Cómo llegar hasta allí?
II) EL Poder de la Estrategia
Aunque parezca increíble, existen muchos modos diferentes de
alcanzar tus objetivos. Las vías que tú escojas determinan tu
Estrategia.
Un buen empresario debe tener una Buena Mente Estratégica,
debe aprender a trabajar sobre el negocio, estratégicamente y
no en el negocio, técnicamente.
La calidad de tu estrategia dependerá de tu claridad mental y de
la capacidad que tengas de formularte buenas preguntas.
Una de las habilidades más importante que debes cultivar para el
éxito en negocio, según Brian Tracy, es la flexibilidad, ante los
diferentes contratiempos que, si o si, te vas a encontrar en el
camino.
Por ello, debes aprender el Arte de Formularte Preguntas
Poderosas, para elaborar buenas Estrategias y poder generar
diferentes posibilidades, haciendo frente con rapidez a las
dificultades que irán apareciendo en el camino.
Permíteme contarte una pequeña historia:
“Había una vez un empresario que trabajó incansablemente en el
sector de la construcción, hasta que finalmente murió de un
ataque al corazón. Dejó su empresa a su esposa, que desolada se
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preguntó cómo ocuparse del negocio, sin tener ni idea de cómo
funcionaba.
El marido se había dedicado durante más de 25 años a trabajar
sin descanso en el negocio, descuidando su salud, amigos y
familia.
Después del funeral, la mujer se presentó en la empresa un lunes
por la mañana. Se sentó ante todos los responsables y les pidió
algo muy sencillo: Cómo no tenía ni idea de nada, se limitó a
formular DOS PREGUNTAS básicas, pero muy Poderosas:
¿Qué está funcionando? y
¿y Qué no?
¿Qué es lo que funciona?
¿Qué es lo que no funciona?
Y Si algo marchaba mal, ella les alentaba a mejorarlo o
abandonarlo.
Si funcionaba bien, les alentaba a continuar.
<< Para lograr algo que nunca has conseguido, tendrás que
hacer algo que nunca has hecho>>
La mayoría de las personas, no se formulan preguntas. Hacen,
hacen y hacen lo mismo, una y otra vez. Y siguen equivocándose
y tropezando, incansablemente, en la misma piedra.
Lamentablemente no son conscientes de que no hacen nada por
cambiar. Simplemente echan la culpa a otros o creen que las
cosas no pueden mejorar.
Por ello, reflexiona ahora y comienza desde donde estés:
"Haz lo que puedas, con lo que tengas, justo desde donde
estés." Teodoro Roosevelt
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Para construir un mañana excelente tienes que ir apartando de ti
lo que no funciona. No importa cuántas veces te equivoques, ni
lo lento que progreses, sino cuantas veces te levantas, aprendes y
vas mejorando. Seguirás yendo por delante de los que ni lo
intentan.
“Para hacer mejor las cosas, tienes que convertirte
en un gran amante Aprendiz del Error”.
Para plantearte preguntas de calidad y salir del laberinto de
excusas en el que nos metemos con frecuencia, impidiendo que
tomemos buenas decisiones, te invito a PARTIR de cero.
Debes Aprender a practicar El Poderoso Principio de Base
Cero:
¿Hay algo que estás haciendo en tu negocio, que
sabiendo lo que ya sabes, no harías de nuevo
si tuvieses que comenzar de nuevo?
Si algo no está funcionando, finalmente tendrás que dejarlo IR:
Tendrás que dejar ir a la persona, apartar el producto o servicio,
eliminar la actividad o gasto o cambiar el método o proceso.
Es sólo cuestión de tiempo. Lo que No funciona, No va a cambiar
solo.
Los clientes solo compran en una empresa en concreto, porque
creen que de algún modo dicha empresa ofrece algo diferente de
las otras.
¿Cuál es tu área de excelencia?
¿O cual quieres que lo sea?
Jack Welch de General Electric fue famoso por decir:
“Si no tienes una ventaja competitiva no compitas”.
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¿Qué prefieres, Diferenciarte o Morir?.
Según el principio de Pareto, el 20% de tus actividades,
determinan el 80% de tus resultados.
¿Cuáles son las áreas en las que te debes Enfocarte como
Empresario, si deseas triunfar?
Una Empresa Sólo tiene dos funciones básicas: conseguir
clientes y dar valor a la vida de las personas (innovar
continuamente).
La venta y la innovación producen resultados, el resto son "
gastos”." Decia Peter Drucker
Toda estrategia poderosa de negocio se reduce a crear un
estupendo sistema de Ventas y de Innovación .
Enfócate especialmente en aumentar las ventas y en aumentar la
Felicidad de tu Cliente.
III) 9 Llaves de Oro para alcanzar el Tesoro en los Negocios.
Tu habilidad para pensar determina el éxito o el fracaso de tu
empresa. Cuanta más claridad tengas en cada una de estas áreas,
mejores decisiones tomarás y mejores resultados obtendrás.
Un 50% de tu tiempo, esfuerzos y gastos debe enfocarse en crear y
mantener de alguna manera a tus clientes satisfechos.
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Para ello, te recomendamos, poner el Foco en las siguientes Llaves
de Oro, que abren la puerta del Tesoro, el éxito de tu Negocio:
1. Propósito clave. LA MISIÓN de la Empresa.
¿Cuál es el propósito de una empresa? Muchas personas creen
que el propósito de una empresa es sacar Beneficios, pero no es
así.
El verdadero propósito de una empresa es atraer clientes para
mantenerles felices y que deseen seguir comprándote toda la vida.
Las ganancias son el resultado de crear y mantener, en el tiempo,
un número suficiente de clientes por un coste razonable.
La mayor parte de tu tiempo, tus esfuerzos y gastos deben
concentrarse en atraer a tus clientes, resolverles sus problemas, y
mantenerles FELICES y satisfechos.
La primera causa de los problemas en las empresas es el no atraer,
o no mantener la suficiente cantidad de clientes, y tener la
capacidad de cobrarles el precio que necesitas para obtener
beneficios y hacer crecer tu negocio.
2. Factor clave.
El Factor clave del éxito en los negocios es la satisfacción del
cliente. Ser capaz de convertir a tus Clientes en Embajadores de tus
productos o servicios.
Tu capacidad de satisfacer a tus clientes en la suficiente medida,
para que decidan comprarte a tí y no a otros, repitan compras y te
traigan a sus amigos, es el determinante clave del crecimiento y la
rentabilidad.
¿Cuál es la venta más importante? Nunca será la primera venta.
Podrás adquirir inicialmente clientes por medio de descuentos,
ofertas especiales e incluso engaños. Pero, sólo si el cliente te
compra una segunda vez será porque le habrás demostrado que
eres capaz de cumplir sus promesas y satisfacer sus expectativas.
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La segunda venta da la verdadera medida de la Satisfacción del
cliente.
3. Requisito clave.
El requisito clave para triunfar en un negocio es que Tú agregues
más VALOR a tu cliente que la competencia.
La gente no compra productos y servicios, sino que intenta
satisfacer necesidades, sobre todo, las necesidades más
imperiosas del ser humano. Cuanto más seas capaz de satisfacer
esas necesidades, más éxito lograrás.
El éxito proviene de eso. Todo el crecimiento y la rentabilidad
empresarial tiene su origen en el valor que puedes llegar a DAR.
Cada día, debes estar buscando formas de añadir más y más valor
a la experiencia del cliente.
Es posible agregar Valor de diversas maneras:
-Incrementando la Calidad
-Acelerando la entrega
-Mejorando la Satisfacción del comprador
-Satisfaciendo más rápidamente sus necesidades
- O haciéndolo por un precio inferior al de sus competidores.
4. Foco clave
La persona más importante para tu negocio es el Cliente. Debes
enamorarte de tu Cliente, no de tu producto o servicio. Debes
servirle (aunque no siempre sea fácil o posible).
Debes enfocarte en todo momento en él. Los clientes son volubles,
desleales, veleidosos, impacientes y exigentes. No obstante, deben
ser el foco central de todo lo que hagas en tu empresa.
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5. Pregunta clave.
La pregunta más importante que puedes hacer para solucionar
cualquier problema, superar cualquier obstáculo o cumplir con
cualquier meta de la empresa es ¿Cómo?
La mayoría de las cosas que uno intenta en los negocios,
finalmente, no funcionan, al menos no las primeras veces. Toda la
vida de un empresario es un proceso de ensayo y error. Es un
proceso de aceptación y reconversión del NO y de la adversidad,
diría yo.
Una vez y otra, debes preguntarte:
- ¿Cómo podemos hacer esto?
-
¿Cómo podemos resolver este problema?
- ¿Cómo podemos lograr este nivel de ventas y rentabilidad?
- ¿Cómo podemos superar este obstáculo?
Las personas de mayor éxito, ante cualquier desafio, siempre se
hacen la pregunta «¿Cómo?», y actúan posteriormente a partir de
las respuestas que encuentran.
6. Cifra clave.
La cifra más importante en los negocios es la liquidez de caja.
Muchas personas se olvidan de esta cifra y su negocio muere
rápidamente. O no son capaces de resolver su problema de liquidez
y permanecen angustiados cada día, sin avanzar al siguiente nivel.
La liquidez es para una empresa lo que la sangre y el oxígeno para
el cerebro. Todas las actividades pueden estar funcionando
eficientemente en tu empresa, pero si la liquidez no es suficiente,
por cualquier razón, la compañía puede morir, a veces de la noche
a la mañana.
Como propietario, debes vigilar, en todo momento, la liquidez. No
puedes permitirte nunca quedarte sin efectivo, por más duras que
sean las decisiones que tengas que tomar o los sacrificios que
tengas que hacer.
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Busca soluciones y genera opciones para lograr liquidez a tres o
seis meses vista, te aconsejaría yo.
El efectivo es el Rey de una empresa.
7. Meta clave.
Toda empresa debe tener un Plan claro de Crecimiento. Debes
procurar crecer cada mes y cada año. Eso no significa que el
crecimiento deba ser lineal. No creo que eso sea frecuente o
sostenible.
Si no planificas deliberadamente un crecimiento continuo, de
clientes y rentabilidad, automáticamente te estancarás y la empresa
empezara a morir. El crecimiento no es un accidente. Es algo que
se planifica y se gestiona cada día.
En todo caso, el crecimiento debe ser tu objetivo y debes ser
flexible, para que cuando un mes no se produzcan los resultados
esperados, seas capaz de encontrar otros caminos que te permitan
dar un salto de nivel y lograr resultados extraordinarios, por vías
diferentes.
Crecer debe ser la meta de todas tus actividades empresariales.
Debes fijarte como meta crecer cada año 10 %, 20%, o incluso
30%. Ciertas compañías crecen en un 50% y hasta un 100% anual,
y no es por accidente.
En nuestro caso, nos propusimos crecer más de un 100% anual y
de momento, lo hemos logrado.
8. Foco en los Beneficios.
A menudo me encuentro con emprendedores que no saben si su
negocio es o no rentable. Incluso los que llevan años en el
mismo, no saben cuánto ganan. ¿Pregúntate si es realmente
rentable tu Negocio?. La mayoría de los emprendedores, se pierden
en la maraña de los números y no tienen ni idea de cuál es su
rentabilidad. Mídela siempre. Búscate un sistema sencillo de
control.
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Todo lo que no se mide, no se puede controlar. Analiza cual es la
cantidad real de dinero que la empresa genera cada mes, cada
trimestre y cada año, por encima de los gastos totales del negocio.
9. Habilidad clave.
Una de las habilidades más importantes para lograr el éxito es tu
nivel de Determinación.
Aunque cualquiera puede iniciar un negocio, se requiere bastante
valor para llevarlo a cabo en el día a dia y persistir ante las
dificultades.
Tan pronto inicies un proyecto, empezarás a experimentar
problemas
inesperados,
retrasos,
supuestas
zancadillas,
obstáculos; fracasos temporales.
Cuando sientas que te tropiezas con un muro, sólo lo
atravesarás gracias a tu verdadero nivel de determinación.
Una de las técnicas más importantes que he aprendido es el poder
de programarte mentalmente a tí mismo, antes de que ocurra el
problema o el revés.
Esto lo puedes hacer diciéndote «Pase lo que pase en mi
empresa, nunca, nunca me rendiré». Repítetelo una y otra vez.
Al programar tu mente con esta orden, estarás psicológica y
emocionalmente preparado para recuperarte y seguir adelante
cuando te enfrentes inesperadamente con los inevitables
reguladores de velocidad de la vida. Pero, si no te has programado
previamente, correrás el riesgo de titubear y rendirte.
IV) El Cliente es el Héroe de tu Negocio.
Aprende todo sobre él. El Poder de la Diferenciación.
Si no sabes quien es tu Cliente exactamente
entonces no sabes en qué negocio estás .
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1) ¿Quiénes son nuestros Clientes? ¿Qué características o
atributos comparten entre ellos?
2) ¿Qué valora nuestro cliente? ¿Por qué compra nuestro
cliente? Aprende a ponerte en su piel. Hay 5 razones básicas
por las que el Cliente compra.
a) La gente no compra productos sino beneficios, o soluciones a
problemas: tienes que elaborar una lista de los beneficios que
ofrece tus productos o servicios y de ellos destacar los tres
mas importantes, así crearás tu Propuesta Unica de Ventas.
Diferenciante ofreciendo atributos que no tenga la
competencia.
b) La gente quiere comprar soluciones a sus problemas: cuanto
mayor sea el problema mas intenso es el deseo de comprar la
solucion que estamos ofreciendo. Mas dispuesto estara a
pagar precio.
c) La gente compra cosas que les ahorrar tiempo y dinero, es
decir, les dan comodidad o les permiten ganar tiempo, dinero
o reconocimiento,
d) La gente compra debido a las emociones que esperan sentir
cuando compran el producto. Toda compra es un proceso
emocional.
e) La gente suele comprar para poder sentir que pertenece a
algo. Por ejemplo, para pertenecer a una Comunidad en la
que pueden ser reconocidos e influir.
3) ¿Cómo podemos ofrecerles algo mejor que las opciones
existentes? Los grandes productos o servicios le ofrecen al
cliente más de lo que este esperaba. Preguntate: ¿Cómo
podrías marcar una diferencia en la vida de los Clientes?
¿Qué puedes hacer para mejorar su vida o su trabajo?
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4) Aprende a Pedir todo el tiempo la opinión del cliente, desde
antes de comenzar el negocio. Valida tu modelo de negocio
con tu Cliente Potencial. Confirma con él cuales son sus
problemas. Cuando ya nos compre ¿Tal vez le podemos
preguntar si nos recomendaria? La mayoria estarian
dispuestos a darnos sugerencias.
V) La Llave Maestra: Tu Sistema de Comercialización.
Los Negocios atraviesan por diferentes niveles, desde la fase de
nacimiento hasta la madurez, mientras tú vas creciendo como
empresario. A partir de la etapa de la adolescencia, comenzarás
a tener un Sistema de ventas. Tu Negocio te seguirá generando
angustia hasta tanto, logres tener el sistema de ventas
automático.
Para ello debes plantearte, entre otras, las siguientes preguntas:
- ¿Cómo puedo mejorar los métodos de comercialización
para generar más y atraer mayores clientes potenciales?
- ¿De dónde me vienen mis mejores clientes?
- ¿En qué areas debo concentrar mis energias y recursos
para aumentar al maximo las ventas?
- ¿Puedes imaginar cinco diferentes métodos de venta?
- ¿De cuantas maneras podrias establecer alianzas
estratégicas con otros Proveedores que tienen el mismo
cliente pero que no somos competencia?.
Aprende a Reevaluarte continuamente.
Todas las estrategias de venta acaban volviéndose
obsoletas y dejan de funcionar .
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¿En qué vía de tu trabajo eres superior a tus
competidores?
" ¿Qué es lo que haces muy, muy bien?" ¿Cuál es tu área
personal de la excelencia?
Examina el futuro de tu negocio, que los Cambios y las
Crisis no te sorprendan:
- ¿Qué nuevas competencias necesitas desarrollar,
para llevar al siguiente nivel en los siguientes meses
y años?
- ¿Qué conocimiento adicional y habilidades necesita
adquirir?
- ¿Cuáles son esas pocas tareas, que, si hicieras de
manera excelente, tendrían el impacto positivo
máximo en tu vida?
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