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LA DEMANDA DE
SEGUROS DE VIDA
en Colombia: Una
Visión integral
2014
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
18,8%
16,5%
15,3%
12,7%
Carrera 7 No. 26 – 20 piso 11 y 12
Teléfono: (571) 3443080
Fax: (571) 2107041
Bogotá – Colombia
Página web: www.fasecolda.com
Presidente ejecutivo:
Jorge H. Botero Angulo
Elaborado por:
Wilson Mayorga
Director de la Cámara de Vida y de Actuaría de Fasecolda
Con la colaboración de:
María Camila Grass
Investigadora de la Cámara de Vida y de Actuaría de Fasecolda
David Gutiérrez
Estudiante de la Maestría en Economía de la Universidad Javeriana
Diego David Torres
Investigador de la Dirección de Actuaría de Fasecolda
Diseño y Diagramación:
David Doncel
In House Fasecolda
Raul Ortíz
Producción:
Dirección de Comunicaciones y Mercadeo
Impresión:
Icolgraf
Bogotá, mayo de 2015
Prohibida su reproducción total y parcial, sin autorización
PRESENTACIÓN
Fasecolda presenta el estudio de demanda de seguros de vida más completo realizado en
el país, el cual, concentrándose en el decil de mayor ingreso de la población, determina los
factores más importantes en la decisión de compra, cancelación y no compra de seguros
de vida por parte de los hogares de Colombia.
Además, los resultados obtenidos permiten analizar todas las etapas de proceso de compra de seguros de vida: desde las motivaciones de la decisión de compra o cancelación
del seguro de vida, hasta las características de duración, valor asegurado y evaluación del
servicio recibido por el consumidor durante y después de la compra del seguro de vida.
Los resultados muestran que, además de factores socioeconómicos y de conocimientos
sobre el seguro de vida, existen otros factores asociados al comportamiento y a los mecanismos de toma de decisiones financieras de los colombianos que influencian la decisión
de compra de seguros de vida.
Adicionalmente, el contacto que las compañías de seguros tienen con sus clientes y la
efectividad en la transmisión de mensajes clave para que los consumidores conozcan los
beneficios y coberturas del seguro de vida, resultan fundamentales para explicar el comportamiento del consumidor de este tipo de seguros.
Contenido
1
INTRODUCCIÓN  
8
CARACTERÍSTICAS DE LOS COMPRADORES
DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA  
10
1.1.
Características sociodemográficas de los asegurados
1.2.
Factores económicos que determinan la compra de seguros 1.2.1. Riqueza del hogar y tenencia de activos de largo plazo 
1.2.2. Ahorro, gasto y planeación a largo plazo 
1.2.3. Vulnerabilidad financiera del hogar 
1.2.4. El precio y la valoración subjetiva del Seguro 
2
3
2.1.
2.2.
3.1.
3.2.
COMPORTAMIENTO Y CAPACIDADES
FINANCIERAS DE LOS ASEGURADOS  
Teoría prospectiva y sesgos cognitivos
La importancia de las capacidades financieras
CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE
COMPRA DEL SEGURO DE VIDA  
Canal de compra, valor asegurado y duración de la póliza
Evaluación del servicio al cliente
14
15
17
22
27
28
32
34
39
44
44
50
4
5
¿POR QUÉ LOS COLOMBIANOS CANCELAN EL
SEGURO DE VIDA?  
56
¿POR QUÉ LOS COLOMBIANOS NO COMPRAN
SEGUROS DE VIDA?  
60
CONCLUSIÓN: RETOS Y OPORTUNIDADES DE
LOS SEGUROS DE VIDA  
64
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS  
66
INTRODUCCIÓN
Fasecolda presenta al público en general los resultados de la Encuesta de Demanda de
Seguros de Vida en Colombia (EDSV, 2014), un esfuerzo de las compañías de seguros que
busca entender las motivaciones de los hogares para proteger su patrimonio ante la ocurrencia de un suceso incierto, bien sea por el fallecimiento del jefe de hogar, la acaencia
de una enfermedad grave o un suceso imprevisto que origine la incapacidad total y permanente de éste. Así mismo, con igual grado de importancia, la EDSV busca determinar
las razones que llevan a los hogares a cancelar los seguros de vida previamente adquiridos o, en el caso que no estén asegurados, la encuesta ha determinado las razones
fundamentales por las cuales estos han decidido no adquirir este tipo de protección.
Junto con el análisis de las decisiones de compra de seguros de vida, la EDSV ha indagado el proceso de toma de decisiones de los asegurados respecto a los componentes del
seguro, tales como, la duración de la cobertura contratada, el canal de compra preferido,
el monto de valor asegurado contratado y, por primera vez para el mercado colombiano,
se ha logrado una estimación del número de pólizas de seguro de vida adquiridas en el
exterior.
Este documento constituye, además, una interpretación de los factores económicos que
determinan la compra de seguros de vida por parte de los hogares y la enumeración de
algunas hipótesis, basadas en el comportamiento de los consumidores de productos
financieros, que podrían explicar las razones por las cuales los hogares no adquieren
seguros de vida.
La hipótesis fundamental de este documento es que, además de consideraciones económicas, existen factores relacionados con las capacidades financieras de las personas
– término que incluye comportamientos y actitudes relacionados con la toma de decisiones financieras - que influyen de manera importante en la decisión de compra de los
seguros de vida.
Esta hipótesis se transforma, a su vez, en una oportunidad para las compañías de seguros, por cuanto, en la medida en que se desarrollen las capacidades financieras de los
asegurados potenciales, estos reconocerán la importancia de contar con la cobertura
adecuada ante los riesgos.
Para presentar los resultados de la Encuesta de Demanda de Seguros de Vida – EDSV,
2014-y, a la vez, contextualizar las hipótesis que se desarrollan, con base en sus resultados, este documento se ha organizado en cinco secciones: en la primera sección se presentaremos la caracterización de los compradores de seguros de vida, de acuerdo a sus
cactacterísticas socio-demográficas consideradas más relevantes, buscando comparar
con el mismo segmento de la población que no se considera asegurada.
Posteriormente, en la segunda sección, analizaremos los resultados obtenidos con base
en las respuestas de los hogares encuestados, para contrastar la evidencia empírica de
los factores determinantes de la demanda de seguros de vida. La literatura especializada
ha utilizado diferentes enfoques de análisis, inicialmente desde el enfoque teórico de la
racionalidad económica y, más recientemente, adicionando factores de comportamiento
que explican las razones por las cuales, si la decisión racionalmente económica, es adquirir seguros de vida, los hogares, teniendo el ingreso disponible para hacerlo, deciden
8
no asegurarse. El elemento central de esta explicación se sustentará en el conocimiento
y la capacidad de utilizar dicho conocimiento para tomar decisiones respecto a las finanzas del hogar.
En la cuarta sección, Fasecolda presenta la opinión de los encuestados respecto al proceso de compra de seguros de vida: canal preferido de búsqueda de información y de
compra, valor asegurado contratado y la evaluación del servicio que han recibido los
asegurados de las compañías que ofrecen la protección de seguros de vida.
En la quinta y sexta sección se presentarán los resultados a las trascendentales preguntas: ¿por qué quienes han comprado seguros de vida han decidido cancelarlos? Y ¿por
qué los hogares que no adquieren seguros de vida han tomado esta decisión? Las respuestas obtenidas a estos interrogantes, sin lugar a dudas, darán herramientas de análisis para la gestión de clientes y para el análisis del mercado de seguros de nuestro país.
Esperamos que los resultados obtenidos y el análisis que los acompaña, aporten al estudio del mercado de seguros de vida en Colombia y, más importante, aún, generen
elementos adicionales de discusión, para lograr incrementar la penetración de seguros
en nuestro país.
9
1
CARACTERÍSTICAS DE LOS COMPRADORES
DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA
En Colombia, según la Encuesta Longitudinal de Protección Social del DANE –ELPS – hay
13.5 millones de hogares, de los cuales 9.3 millones residen en barrios de estrato 1 o 2 y
3.5 millones residen en barrios de estratos 3 al 6 (Gráfico 1).
Gráfico 1 Distribución de hogares asegurados en Colombia
9.3m
estratos 1-2
92.5%
no asegurados
7.5%
asegurados
13.5m
de hogares
3.5m
estratos 3-6
80.3%
no asegurados
19.7%
asegurados
0.8m
NS/NR
Fuente: DANE. Encuesta Longitudinal de Protección Social, 2012.
En este universo, se estima que en cerca de 1.4 millones de hogares, al menos uno de sus
miembros cuenta con algún tipo de seguro de vida (Gráfico 2).
Gráfico 2 Distribución de hogares asegurados en Colombia
71%
12.1m
no asegurados
estrato 1-2
23%
estrato 3-6
6.0%
13.5m
NS/NR
50%
de hogares
estrato 1-2
1.4m
asegurados
Fuente: DANE. Encuesta Longitudinal de Protección Social, 2012.
10
49%
estrato 3-6
1%
NS/NR
La literatura especializada en explicar la demanda por seguros de vida ha encontrado, entre
otras causas, que el nivel de ingresos es un factor determinante de la compra de seguros de
vida (Ver sección 1.2. de este documento), así que, tomando como variable de segmentación
el nivel de ingresos del hogar, y, asumiendo el estrato socioeconómico de la vivienda como
proxy de ésta, presentamos a continuación, los resultados de la primera encuesta sobre demanda de seguros de vida realizada en nuestro país, la cual se concentró en analizar las
razones de compra y de no compra de este tipo de seguro en los jefes de hogar hogares que
se ubican en el decil más alto de ingresos de Colombia.
La Encuesta de Demanda de Seguros de Vida de Fasecolda – EDSV 2014 – analizó, mediante
una encuesta probabilística, a 1.3 millones de hogares del total de hogares colombianos que
residen en barrios de estratos 4 al 6, más aquellos hogares que residen en barrios de estratos
3 pero que a la vez tienen ingresos superiores a 3 millones de pesos, a los que se preguntó si
el jefe de hogar tenía o no cobertura de seguros de vida 1. La cobertura del estudio es, aproximadamente, el 37.4% de los hogares de Colombia que residen en barrios de estratos 3 al 6 y
corresponde al 10% de los hogares colombianos con mayor nivel de ingresos.
Se segmentó el tipo de seguro de vida contratado en: adquirido voluntariamente, asociado
a una deuda financiera y otorgado como beneficio por el empleador. El primero de ellos
puede asociarse tanto al tipo de seguro denominado como vida individual como a seguros
de vida agrupado dentro del ramo denominado como Vida Grupo, en tanto las otras agrupaciones corresponde fundamentalmente a este último ramo de seguros. Si bien, tienen
características particulares que los hacen diferentes entre sí, desde el punto de vista del
consumidor, podrían no ser fácilmente discernibles. En razón de este punto, las conclusiones a las que llega nuestro análisis, en lo referente a los seguros de vida adquiridos
voluntariamente, pueden ser consideradas válidas para los dos tipos de seguros de vida.
El objetivo fundamental del estudio es responder las siguientes inquietudes: ¿cuáles son
las razones por las cuales los hogares, dado su nivel de ingresos, compran seguros de
vida?, y ¿cuáles son las razones para que los hogares que, dado su nivel de ingresos, podrían adquirir seguros de vida han tomado la decisión de no estar asegurados?
Para cumplir con el objetivo primordial del análisis propuesto, consideramos relevante
presentar las características socioeconómicas de los asegurados en productos de vida en
Colombia para luego contrastar este segmento de población con el grupo de hogares que
han decidido no estar cubiertos ante la ocurrencia de eventos de fallecimiento, enfermedad o incapacidad permanente que afecten el patrimonio familiar.
El núcleo del estudio es el proceso de toma de decisiones de las personas. Por lo cual, nos
concentramos en los hogares que han decidido de manera voluntaria aquirir seguros de
vida respecto a los que de manera voluntaria han decidido cancelar los seguros adquiridos
o no tienen ningún tipo de esta cobertura.
1
La encuesta, contratada con el Centro Nacional de Consultoría, se aplicó a 1900 hogares de Bogotá, Cali,
Medellín y Barranquilla. El margen de error fue de 2.3% y el nivel de confianza del 95%. Se realizaron 1900
encuestas telefónicas consistentes en 59 preguntas. El trabajo de campo se realizó entre diciembre de 2014
y enero de 2015. Al ser un ejercicio probabilístico (estratificado, con muestreo simple en cada estrato), es
posible hacer inferencia poblacional a partir de los resultados muestrales, por lo cual, en este documento se
presentarán los resultados estimados (o expandidos, según la terminología usual) para el total poblacional.
11
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Los resultados de la EDSV nos permiten afirmar que en 655 mil hogares del universo seleccionado para el análisis (51.1% del total de hogares estimados) el jefe de hogar está
asegurado, bien sea porque adquirió el seguro de manera voluntaria (343 mil hogares),
porque su seguro de vida está asociado a una deuda financiera (171 mil hogares) o porque
su empleador lo otorga como un beneficio para sus empleados (140 mil hogares), según
se muestra en el gráfico 3.
Es relevante observar que, si bien la proporción de hogares asegurados voluntariamente
que residen en barrios de estrato 6 es superior que los de otros tipos de aseguramiento,
la distribución entre los diferentes estratos es semejante. Según el gráfico 4, el 26% de los
que reportan nunca haber tenido un seguro de vida y el 31% de los hogares que han cancelado seguros de vida corresponden a hogares que residen en barrios de estratos 5 o 6.
Gráfico 3 Distribución de hogares analizados
Encuesta de Demanda de Seguros de Vida –EDSV-
1.3m
hogares
51%
49%
asegurados
52%
voluntarios
no asegurados
26%
21%
deudores
60%
beneficios
40%
nunca se han
asegurado
cancelaron
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Gráfico 4 Proporción de hogares asegurados por estrato del
barrio de residencia
36%
No Asegurados
31%
Cancelados
0%
10%
Estrato 3
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
30%
Estrato 4
40%
50%
Estrato 5
13%
8%
23%
39%
20%
10%
20%
40%
25%
S. Voluntarios
18%
34%
31%
S. Deudores
16%
38%
38%
S. Beneficios
12
38%
21%
60%
70%
6%
16%
80%
Estrato 6
90%
100%
Recuadro 1: Riesgos y Asegurados
Una persona puede estar cubierta por varios seguros de vida, tanto adquiridos voluntariamente, como asociados a una deuda financiera o estar asegurado como beneficio otorgado
por su empleador.
Según estimaciones de Fasecolda, a diciembre de 2014 existen 24.6 millones de riesgos
asegurados en el ramo de Vida Grupo y 1.2 millones de riesgos asegurados en el ramo de
vida individual (344 mil corresponden al seguro de vida individual tradicional y los restantes 870 mil corresponden a seguros comercializados mediante canales no tradicionales).
Gráfico R1.1. Número de riesgos asegurados por canal – Vida Grupo
20,0
18,0
Millones de Riesgos
19,0
16,0
14,0
12,0
10,0
8,0
6,0
3,3
4,0
1,6
2,0
0,7
0,0
Canales Masivos
BancaSeguros
Venta Directa
Intermediarios
Fuente: Encuesta de Canales, Fasecolda.
Gráfico R1.2. Número de riesgos asegurados por canal – Vida Individual
Millones de Riesgos
0,76
0,80
0,70
0,60
0,50
0,40
0,30
v20
0,10
0,25
0,11
0,10
0,0
Canales Masivos
BancaSeguros
Venta Directa
Intermediarios
Fuente: Encuesta de Canales, Fasecolda.
13
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
La connotación de riesgo implica que una persona puede ser contabilizada varias veces,
por ejemplo, si tiene dos tarjetas de crédito, un crédito hipotecario y su empleador le ha
otorgado una cobertura de seguro de vida como beneficio, será simultáneamente 4 riesgos.
La encuesta EDSV de Fasecolda analizó la decisión de compra de seguros de vida por parte
de los asegurados, para lo cual, pidió a los encuestados que, a pesar de contar con varios
seguros de vida, se catalogaran en aquel tipo de asegurado que les fuera más representativo entre –y en orden de elección -, compradores voluntarios, asegurados por deudas
financieras y cubierto pos un beneficio del empleador. Para el ejemplo mencionado en
el párrafo anterior, la persona sujeto de análisis se catalogó como asegurado asociado a
deudas financieras.
1.1. CARACTERÍSTICAS SOCIODEMOGRÁFICAS DE LOS ASEGURADOS
La encuesta EDSV se aplicó en Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla, segmentando por
diferentes variables que permitieran realizar un análisis comparativo.
De acuerdo al gráfico 5, los asegurados que han adquirido su seguro voluntariamente – es
decir, no vinculado a una deuda u obligación financiera o no ha sido ofrecido por su empleador como un beneficio adicional- tienden a ser casados o separados (80%), con hijos
menores de edad (84%) y de nivel educativo superior a bachillerato (81%).
Los resultados indican que la decisión voluntaria de adquirir seguros de vida se relaciona
con el nivel educativo. El 82% de los asegurados voluntariamente tienen educación técnica
o superior, en tanto, este porcentaje entre los no asegurados es de 52%.
De la misma manera, la proporción de asegurados voluntarios casados es mayor que en los
no asegurados (71% respecto a 56%).
Gráfico 5 Distribución de hogares asegurados por variables sociodemográficas
Nivel educativo
No asegurados
13%
35%
22%
30%
No Asegurados
64%
55%
Cancelados
7% 21%
21%
50%
Cancelados
S.Beneficios
7% 16%
25%
53%
S. Beneficios
S.Deudores
S.Voluntarios
7% 14% 24%
5%14%16%
0%
Primaria
14
Sexo
20%
Secundaria
56%
40%
60%
Técnico
100%
Superior
64%
51%
49%
56%
S. Voluntarios
80%
45%
36%
S. Deudores
66%
36%
0%
20%
Hombre
44%
40%
60%
Mujer
80%
100%
Edad del asegurado
Tenencia de hijos
No Asegurados
11%12% 15% 22%
Cancelados
4%12% 16%
S. Beneficios
9% 17%
S. Deudores
6%16% 17%
S. Voluntarios
3%11% 15%
0%
< 30 años
17%
28%
17%
21%
S. Voluntarios
0%
18%
14% 20%
60%
80%
De 40 a 49
No Informa
64%
36%
Si hijos
16%
84%
20%
0%
40%
60%
80%
80%
100%
Si hijos
Estado civil
53%
42%
No hijos
82%
No hijos
30%
60%
81%
100%
40%
40%
S. Voluntarios
De 50 a 64
58%
20%
80%
S. Deudores
47%
S. Deudores
20%
27% 13% 21%
70%
S. Beneficios
81%
19%
60%
Cancelados
Cancelados
19%
S. Beneficios
Tenencia de hijos menores de 18 años
No Asegurados
No Asegurados
4% 22%
40%
De 30 a 39
> 64 años
19%
31%
36%
20%
23%
No Asegurados
21%
56%
10%13%
Cancelados
17%
60%
9% 14%
S. Beneficios
19%
S. Deudores
15%
S. Voluntarios
16%
100%
0%
Soltero
69%
71%
65%
20%
Casado
40%
4% 9%
4% 10%
7% 13%
60%
Viudo
80%
100%
Separado
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
1.2. FACTORES ECONÓMICOS QUE DETERMINAN
LA COMPRA DE SEGUROS
El valor asegurado con que los hogares buscan protegerse depende positivamente del valor presente del consumo esperado de los beneficiarios del hogar y de la probabilidad de
fallecimiento, en tanto que depende negativamente de la riqueza del hogar y del precio del
seguro (Lewis(1989)); es decir, la compra de seguros de vida se explica fundamentalmente
por la expectativa de poder satisfacer las necesidades materiales que pueden llegar a tener los beneficiarios en caso que el asegurado faltase.
Estudios empíricos, realizados tanto para economías desarrolladas como en desarrollo han
encontrado que la demanda por seguros de vida de los hogares depende, además, de la
tasa de dependencia (número de personas menores que dependen del jefe del hogar) el
15
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
ingreso del hogar, el precio del seguro, el nivel educativo de los miembros del hogar, la
escala de valores de los hogares2 la estabilidad del entorno económico (por ejemplo, inflación baja o tasa de interés real poco volátil), el acceso a servicios financieros y la tasa de
ahorro de los hogares (Browne and Kim (1993), Outreville(1996), Beck and Webb (2002),
Li et al (2007), Outreville (2014))3.
Recientemente, la demanda de seguros de vida ha sido analizada considerando esta cobertura como un activo adicional del portafolio financiero de los hogares (Davidoff et al
(2005), Kopczuk and Lupton (2007), De Nardi (2004), Inkmann et al (2010)), de manera
que puede ser considerado como un mecanismo para dejar herencia a los beneficiarios o
proteger a los hogares de shocks de ingreso en la vejez.
Para el caso particular de Colombia, Vargas (2009) encontró que existe una relación de
largo plazo entre la demanda por seguros de vida grupo y el comportamiento de la cartera
de créditos, que se explicaría fundamentalmente por los seguros de vida deudores, que
tienen una alta participación dentro del portafolio de primas de vida grupo. Así mismo,
encuentra que no existe una relación de largo plazo entre la demanda por seguros de vida
grupo y variables como el ingreso y el empleo.
El autor también encontró que lo contrario ocurre en el caso de los productos de vida individual o, siendo más generales seguros donde la decisión de compra es fundamentalmente
voluntaria, para los cuales existe una relación de largo plazo entre la demanda de este tipo
de productos y el ingreso de los individuos.
La evidencia estadística de los hogares colombianos corrobora los resultados teóricos y
los resultados empíricos encontrados en otros países. Al preguntar a las personas que adquirieron seguros de vida, aun vigentes o que actualmente están cancelados, la razón de
adquisición del seguro es, especialmente, la expectativa de dejar un capital en caso que el
asegurado falte (Ver Gráfico 6).
Gráfico 6 Razones de compra voluntaria de seguros de vida
Asegurados voluntarios vigentes
13,8%
Asegurados voluntarios cancelados (*)
Familia tenga un capital
por si fallece
2,4%
Tener Capital acumulado
para el futuro
4,8%
1,5%
14,9%
62,7%
Recomendación
familiar/conocido
Lo convenció asesor
de Seguros
Barato / Económico
9,4%
3,6%
19,0%
50,8%
1,5%
15,7%
Otra
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
2
3
16
Browne and Kim (1993) sintetizan este factor como los aspectos culturales asociados a la religión.
Browne and Kim (1993) no encontraron evidencia estadística para concluir que el nivel educativo, la expectativa de vida, la tasa de dependencia y el desarrollo del sistema de seguridad social sean determinantes de
la demanda de seguros de vida. Por su parte Li et al (2007) encontró que el incremento de la expectativa de
vida y el gasto en seguridad impactan negativamente la decisión de compra de seguros de vida por parte de
los hogares.
Adicionalmente, la edad al momento de compra del seguro muestra que primordialmente
los asegurados adquieren el seguro entre los 30 y 49 años (44% de los asegurados voluntarios), según el gráfico 7.
Gráfico 7 Edad al momento de la compra del seguro (*)
10%
20%
<30 años
21%
3%
30-39 años
40-49 años
49-64 años
> 64 años
No Informa
23%
23%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
A continuación se analizan detalladamente otros factores mencionados por la literatura
especializada como determinantes de la demanda de seguros de vida.
1.2.1. Riqueza del hogar y tenencia de activos de largo plazo
Según López y Salamanca (2009) la riqueza de los hogares colombianos consta aproximadamente en un 71% de la Vivienda y 29% de Activos Financieros, siendo los seguros
y pensiones apenas 5 puntos porcentuales de este último rubro. En tanto para Gómez y
Zamudio (2012) estiman que la vivienda representó el 74% del total de activos reales de
los hogares en 2011.
Los resultados de la EDSV muestran, por su parte, la existencia de relación entre riqueza
de los hogares y adquisición voluntaria de seguros de vida. De acuerdo al gráfico 8, de los
hogares que cuentan con activos considerados de largo plazo (Apartamento o casa para vivienda, automóvil para uso personal o familiar, inmueble para arrendar o vender y bonos,
acciones o inversiones financieras que espere mantener por más de 1 año), el 30% están
asegurados voluntariamente, entre aquellos que no cuentan con esta clase de activos, el
aseguramiento voluntario es apenas del 19%.
17
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 8 Relación entre tenencia de activos y demanda de seguros de vida
30%
15%
12%
20%
24%
Sí Activos LP
19%
10% 9%
19%
42%
No Activos LP
10%
0%
S. Voluntarios
20%
30%
S. Deudores
40%
50%
60%
S. Beneficios
70%
80%
Cancelado
90%
100%
No Asegurado
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
No sólo la tenencia de seguros se relaciona con la tenencia de activos a largo plazo, sino
además el monto de valor asegurado a demandar se relaciona positivamente con la riqueza de los hogares.
Gráfico 9 Tenencia de activos de largo plazo y valor asegurado (*)
41%
NS/NR
19%
Valor Deuda
>300 M
59%
81%
1%
99%
De 100 a 300M
17%
De 50 a 100M
18%
83%
82%
29%
De 1 a 50M
0%
10%
20%
71%
30%
40%
No Activos LP
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Sí Activos LP
(*) Incluye sólo asegurados que adquirieron voluntariamente el seguro.
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Adicionalmente, Mayorga (2014) mostró la existencia, para el caso colombiano, de una
relación positiva, no sólo entre la tenencia de activos a largo plazo, sino también la percepción subjetiva de bienestar material y la adquisición de seguros de vida: utilizando
información de la ELPS, del total de hogares que reportan tener seguros de vida, el 67%
considera que su calidad de vida actual es mejor que la de hace cinco años y, mientras el
44% de los hogares no asegurados no se consideran subjetivamente pobres, esta proporción dentro de los asegurados es de 76%.
18
Al analizar la hipótesis que los hogares de mayor ingreso prefieren alternativas de autoseguro, se encuentra que existe correlación entre la búsqueda de alternativas de inversión
a largo plazo e interés de protección ante ocurrencia de eventos adversos que afecten el
patrimonio familiar: Quienes tienen voluntariamente seguros de vida, en el 19% de los
casos también tienen bonos, acciones o inversiones financieras de largo plazo, mientras
los que nunca han adquirido un seguro, sólo en un 7% de los casos tienen inversiones de
largo plazo.
Además, si se considera la tenencia de inmuebles para arrendar o para vender, también se
observa una mayor proporción de quienes han adquirido seguros de vida a tener este tipo
de inversiones (22% para los compradores voluntarios y 20% para asegurados asociados a
créditos hipotecarios) que entre los no asegurados (11%).
Gráfico 10 Alternativas de inversión y compra de seguros de vida
Tenencia de inmueble para arrendar
Tenencia de bonos, acciones y otros
25%
25%
22%
20%
19%
20%
20%
20%
15%
16%
15%
13%
15%
11%
10%
10%
9%
7%
5%
5%
0%
0%
S. Voluntario S. Deuda S. Beneficios S. Cancelado
No
Asegurado
S. Voluntario S. Deuda S. Beneficios S. Cancelado
No
Asegurado
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Por su parte, la opinión respecto a que sería preferible, para dejar un capital a los familiares en caso de fallecimiento, ahorrar o invertir que comprar un seguro de vida, no es
un factor que discrimine entre la adquisición voluntaria, o no, de seguros de vida: si se
restringe el análisis únicamente a aquellos que tienen activos de largo plazo encontramos
que el 75% de los asegurados voluntarios está de acuerdo con esta afirmación y el 73% de
los no asegurados también está de acuerdo.
Estos resultados muestran que, antes que ser sustitutos, la tenencia de activos de largo
plazo y la compra voluntaria de seguros de vida son complementarias.
19
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 11 Opinión del seguro como cobertura ante el riesgo
(Proporción de personas de acuerdo con la afirmación: “Si quiere dejar un capital a sus
familiares sin fallece, es preferible ahorrar o invertir que comprar un seguro de vida”).
100%
87%
90%
80%
74%
78%
85%
81% 78%
79% 79%
S. Beneficios
S. Cancelado
70%
73%
69%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
S. Voluntario
S. Deuda
Sí Activos LP
No Asegurado
No Activos LP
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Recuadro 2: Probabilidad de Compra de Seguros de Vida
Utilizando modelos estadísticos para predecir la probabilidad de compra de seguros de
vida (modelo logit), es posible determinar las variables que más discriminan a los compradores de seguros de vida de los que menor probabilidad tiene de compra. El nivel educativo (pregado o superior), la tenencia de seguros de hogar o de salud, la tenencia de activos
de largo plazo y la tenencia de tarjeta de crédito, son variables que predicen de manera
importante la adquisición de seguros de vida.
Gráfico R2.1. Probabilidad promedio de compra de seguros de vida
Nivel educativo
Tenencia de seguro de salud
64%
70%
60%
42%
50%
50%
40%
20
40%
24%
38%
30%
20%
20%
10%
10%
0%
69%
70%
60%
30%
80%
0%
Secundaria o Inferior
Técnico
Superior
No Seguro Salud
Sí Seguro Salud
Tenencia de activos de largo plazo
70%
Tenencia de tarjeta de crédito
64%
80%
70%
70%
60%
60%
50%
50%
41%
40%
40%
30%
37%
30%
20%
20%
10%
10%
0%
0%
No Activos LP
Sí Activos LP
Rango de edad
No Tarjeta de Crédito
Sí Tarjeta de Crédito
Tenencia de hijos
54%
70%
53%
61%
60%
51%
56%
52%
50%
50%
40%
48%
30%
24%
46%
46%
20%
44%
10%
0%
< 30 años
31-39 años
40-49 años
50-64 años
42%
No Hijos
Sí Hijos
21
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
1.2.2. Ahorro, gasto y planeación a largo plazo
Los estudios que han buscado analizar el comportamiento del ahorro de los hogares en Colombia han encontrado que, de manera primordial, el ahorro se concentra en los hogares
del quintil más alto de ingresos, y son estos, a su vez, los más afectados por la variabilidad
del ingreso y son los que intentan estabilizar el gasto mediante planeación financiera (Tovar (2008)); de la misma manera, el Informe de Capacidades Financieras del Banco Mundial (2013) muestra que entre el 4% y el 18% de los hogares de ingreso alto y medio alto
han tenido dificultades, alguna vez, para cubrir las necesidades básicas del hogar4.
Sin embargo, Gómez y Zamudio (2012) encontraron que, según el nivel de ingresos, entre
el 20% y 34% de los hogares tiene excedentes entre sus ingresos y sus gastos, y el 44% de
estos hogares destina estos excedentes a ahorro. Así mismo, Mayorga (2013), a partir de la
información de la Encuesta de Capacidades Financieras del Banco Mundial, muestra que el
57% de los hogares destina al menos parte de sus excedentes a ahorro.
Gráfico 12 Hogares con excedentes de ingresos
Quintil de ingresos
Nivel educativo
100%
100%
87%
87%
86%
80%
80%
85%
84%
80%
76%
80%
70%
64%
60%
60%
40%
40%
20%
20%
0%
0%
Quintil 1
Quintil 2
Quintil 3
Quintil 4
Quintil 5
Ninguna
Primaria
Secundaria
Media
Universitaria
Fuente: Gómez y Zamudio (2012)
4
22
Los colombianos gastan en promedio, de su bolsillo, lo siguiente: 24% en alojamiento y servicios públicos,
15.1% en Alimentos y bebidas no alcohólicas, 10% en transporte, 9% en Hoteles y Restaurantes, 6.4% en
comunicaciones, recreación y cultura, 5.5% en Salud y Educación, 4.4% en vestuario y calzado, 3.5% en
muebles, 0.7% en alcohol y tabaco, 21.5% en Bienes y Servicios diversos. De este porcentaje, 2.3 puntos
porcentuales es el gasto en seguros y apenas 0.11 puntos porcentuales es el gasto en Seguros de Vida
Reportado en un año, según la información de la Encuesta de Ingresos y Gastos del DANE.
Gráfico 13 Destino de los Excedentes de Ingresos
100%
90%
80%
57%
60%
40%
23%
20%
0%
Ahorro para Imprevistos o
sin Propósito Específico
Gasto en Comida, Bienes no
esenciales y regales
Inversión en negocios, activos fijos
o pago de deudas
Fuente: Mayorga (2013) con base en infomación de Banco Mundial (2013).
Además, con base en la misma información de la Encuesta de Capacidades Financieras del
Banco Mundial (2013) se encuentra que el comportamiento de ahorro para imprevistos
varía también por el horizonte de planeación financiera de los hogares y por la percepción
de la importancia de planear al futuro.
Gráfico 14 Relación entre ahorro para imprevistos y planeación a futuro
Horizonte de Planeación Financiera
74%
Más de 1 año
“Pienso más para el presente que para el futuro”
26%
81%
De 6 Meses
a 1 año
19%
85%
De 1 a 6 meses
15%
78%
Menos de 1 mes
34%
No Planea
0%
20%
Sí Ahorro
Totalmente
de Acuerdo
66%
40%
60%
80%
100%
24%
69%
De Acuerdo
33%
21%
76%
En Desacuerdo
22%
67%
Menos de
1 semana
79%
Totalmente en
Desacuerdo
31%
57%
0%
No Ahorro
20%
Sí Ahorro
43%
40%
60%
80%
100%
No Ahorro
Fuente: Encuesta de Capacidades Financieras, Banco Mundial (2013)
Los resultados de EDSV muestran, también, la existencia de correlación entre tener productos financieros vinculados al ahorro de los hogares y la adquisición de seguros de vida:
mientras el 77% de los asegurados voluntariamente tienen productos financieros como
cuentas de ahorro o corriente, apenas el 45% de los que nunca han tenido un seguro tienen este tipo de productos.
Así mismo, mientras el 29% de los asegurados voluntariamente tienen CDT’s o fondos de
ahorro, el porcentaje de hogares que cuentan con estos productos entre los no asegurados
es de 17% (similar porcentaje se observa en aquellos que tuvieron seguros y lo cancelaron).
23
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 15 Relación entre ahorro y demanda por seguros de vida
Tenencia de CDT’s
Tenencia de pensiones voluntarias
60%
35%
30%
29%
29%
25%
48%
50%
21%
40%
18%
20%
17%
36%
34%
27%
30%
15%
20%
2%
10%
10%
5%
0%
S. Voluntario S. Deuda S. Beneficios S. Cancelado
No
Asegurado
0%
S. Voluntario S. Deuda S. Beneficios S. Cancelado
No
Asegurado
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
También la evidencia estadística más reciente para Colombia muestra que los adultos de
mediana edad están ahorrando más: Daza (2013) muestra que la tasa de ahorro de los
individuos presenta forma de U inversa, ya que los individuos de menor edad, al igual que
los mayores, presentan tasas bajas de ahorro e incluso llegan a ser negativas; y aquellos
individuos que se encuentran en edades intermedias tienen tasas más altas llegando a un
máximo alrededor de los 35 años.
Así mismo, Daza (2013) demostró que, a lo largo del ciclo de vida los hogares colombianos
mantienen sus patrones de consumo constantes, mientras que el ingreso se incrementa
a medida que el jefe de hogar se hace mayor y, también, los hogares de generaciones recientes tienen un mayor nivel de ingreso y una mayor tasa de ahorro que los hogares de
cohortes anteriores5.
Gráfico 16 Relación consumo e ingreso de los hogares
Efecto Edad
3
Efecto Cohorte
1.3
edad del jefe de hogar
0.8
2,5
cohorte del jefe de hogar
0.3
2
-0.2
1.5
-0.7
1
-1.2
0
-1.7
-0,5
-2.2
-1
-2.7
-3.2
-1.5
20
27
34
41
48
55
62
69
76
Log ingreso
1991 1983 1975 1967 1959 1951 1943 1935 1927 1919 1910
Log consumo
Fuente: Daza (2013)
Adicionalmente, los jóvenes presentan una mayor tasa de ahorro que los hogares donde el
jefe de hogar es de mayor edad. La evidencia muestra, entones, que los hogares colombianos están ahorrando más ahora que antes, y los hogares jóvenes son quienes más ahorran.
5
24
“Un hogar con un jefe que hoy tenga 50 años ahorra más que un hogar con un jefe que un periodo antes
tenía la misma edad” Daza (2013), pp. 11.
Adicionalmente, Daza (2013) muestra que la mayor estabilidad laboral tiene un efecto
positivo en la tasa de ahorro de los hogares, en tanto que tener hijos menores de 18 años
tiene un efecto negativo en la tasa de ahorro de los hogares y la estabilidad laboral (mayor
nivel educativo, estar trabajando formalmente, pertenecer a cierto sector de la economía,
etc) tiene un efecto positivo en la tasa de ahorro del hogar.
Gráfico 17 Ahorro de los hogares en Colombia
Efecto Edad
Efecto Cohorte
2
2
edad del jefe de hogar
cohorte del jefe de hogar
1.5
1.5
1
1
0.5
0.5
0
0
-0.5
-0.5
-1
-1
-1.5
-1.5
-2
-2
20
27
34
41
48
55
Ahorro
Ahorro 2
0%
20%
40%
62
69
76
1991 1983 1975 1967 1959 1951 1943 1935 1927 1919 1910
Ahorro 1
Ahorro 3
60%
80%
Ahorro
Ahorro 2
100%
0%
20%
40%
Ahorro 1
Ahorro 3
60%
80%
100%
Fuente: Daza (2013)
En resumen de esta sección, los hogares colombianos están ahorrando más que antes y,
particularmente los conformados por jóvenes tienen una mayor tasa de ahorro que las generaciones anteriores. Esta evidencia analizada muestra la existencia de un patrón positivo
entre ahorro a largo plazo y adquisición de seguros de vida, que conforma una oportunidad para las compañías de seguros.
Recuadro 3: Ahorro para la vejez y demanda de seguros de Vida
Guataquí et al (2009) estudiaron los determinantes del ahorro para el retiro de los hogares
colombianos. Si bien el comportamiento del ahorro para el retiro es diferente al ahorro
de los hogares para imprevistos, es importante mostrar que la decisión de ahorrar a largo
plazo está asociada a la estabilidad laboral, a su grado de aversión al riesgo y a su capital
humano. Los autores encuentran que el ahorro para el retiro se incrementa con la edad, el
nivel educativo; así mismo este tipo de ahorro es mayor en personas empleadas formales
y entre personas que tienen mayor nivel de riqueza y acceso al sistema financiero.
Según la Gran Encuesta Integrada de Hogares del DANE – GEIH – el 60% de los hogares
en Colombia no hace ningún ahorro para la vejez. El restante porcentaje, principalmente
ahorra en el sistema general de pensiones, según se observa en el Gráfico R3.1.
25
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico R3.1. ¿Qué está haciendo para la vejez?
Adquirieron algún tipo de seguro
0%
3%
Inversiones en Activos Fijos
Preparando a los Hijos
4%
Ahorrando por su Cuenta
6%
Fondo de Pensiones Obligatorias
26%
Nada
60%
0%
10%
20%
30%
Fuente: GEIH, DANE. 2013
40%
50%
60%
70%
Sin embargo, al analizar el comportamiento del ahorro para la vejez, comparado entre el
2007 y el 2013 y segmentado únicamente para las personas entre 25 y 39 años se observa
que el ahorro se ha incrementado en este rango de edad.
Gráfico R3.2. ¿Qué está haciendo para la vejez? – Edad 25 a 39 años
2007
2013
Fondo de Pensiones
Obligatorias
0,3%
2,3%
Nada
2,0%
6,5%
37,0%
Ahorrando por su Cuenta
0,6%
2,7%
2,9%
9,0%
43,7%
Preparando a los Hijos
50,9%
Inversiones en Activos Fijos
40,2%
Adquirieron algún tipo de seguro
Fuente: GEIH, DANE. 2013
Por su parte, Mayorga (2014) encontró que el 21% de los hogares que cuentan con seguro
de vida tienen mecanismos de ahorro voluntarios para la vejez, mientras apenas el 12% de
los hogares que no tienen seguros de vida realizan este tipo de ahorros voluntarios.
26
Cuadro R3.1. Relación entre ahorro para la vejez y seguro de Vida
Planes para la Vejez
Pensiones Obligatorias
Otros Ahorros /
Inversiones
Preparar Hijos
Nada
No Seguro
Sí Seguro
19%
41%
22%
34%
10%
7%
49%
17%
Fuente: Mayorga (2014) con base en ELPS, DANE.
De acuerdo al Gráfico 14, presentado previamente, los resultados obtenidos en la EDSV también apuntan en la misma dirección: mientras el 34% de los asegurados voluntariamente (y
48% de los asegurados gracias a un plan de beneficios otorgado por su empleador) tienen
fondo de pensiones voluntarias, estos porcentajes son de 27% para quienes han cancelado el
seguro y de 20% para quienes no han tenido voluntariamente seguro de vida.
Estos resultados muestran que, al igual que la tenencia de activos de largo plazo, la tenencia de fondos de ahorro para el retiro es un complemento más que un sustituto de la
demanda de seguros de vida.
1.2.3. Vulnerabilidad financiera del hogar
La vulnerabilidad financiera del hogar – el grado de sensibilidad del hogar ante la pérdida
del ingreso como resultado de la muerte o la incapacidad del jefe del hogar – también ha
sido analizada como un factor determinante de la compra de seguros de vida por parte de
los hogares, particularmente, en hogares jóvenes (Lin and Grace (2006)).
Núñez y Espinosa (2005) estimaron que el 39% de los hogares en Colombia, si bien no son
pobres, al ocurrir un shock de ingresos que afecte al hogar, caerían en la pobreza; por su
parte, el informe de capacidades financieras del Banco Mundial (2013) estima que entre el
42% y 59% de los hogares de ingreso medio y alto consideran que no pueden cubrir gastos
importantes imprevistos.
Sin embargo, los mecanismos de cobertura de los hogares ante el riesgo no son homogéneos: Según la ELPS, durante el año 2012, en 65 mil hogares el jefe de hogar falleció y en
el 19% de los casos algún miembro del hogar tuvo que empezar a trabajar o aumentar el
número de horas laboradas y en 29% de los casos tuvieron que ajustar los gastos del hogar.
Según la misma fuente, en el 2012, en 354 mil hogares algún miembro del hogar tuvo un
accidente o enfermedad grave y en 41% tuvieron que gastar ahorros o endeudarse y en
17% de los casos tuvieron que ajustar los gastos del hogar. Tanto ante la ocurrencia de
fallecimiento como de incapacidad, cerca del 4% de los hogares reportó haber utilizado
algún tipo de seguro. (Ver Gráfico 18).
27
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 18 Mecanismos de cobertura de los hogares ante el riesgo
Riesgo de fallecimiento
Riesgo de enfermedad
Disminuyeron
Gastos del Hogar
16%
4%
4%
4%
No fue necesario alterar
costumbres del Hogar
Salieron a Trabajar
o Aumentaron Horas
29%
41%
21%
Cambio de Residencia
de Algún Miembro del Hogar
23%
17%
0%
Gastaron Ahorros
o se Endeudaron
19%
8%
4%
9%
Usaron Algún Seguro
Otro
Fuente: ELPS, DANE (2012)
1.2.4. El precio y la valoración subjetiva del Seguro
Los consumidores reconocen la importancia del seguro de vida. De acuerdo a la Encuesta
de Cultura Ciudadana y del Riesgo de Fasecolda (2014), más del 92% de los asegurados y
más del 72% de los no asegurados reconocen la importancia del seguro de vida.
Gráfico 19 Afirmación: “Qué tan importante considera el Seguro de Vida”
Porcentaje de respuesta: Importante + Muy Importante
72%
Estrato 6
Estrato 5
1%
96%
78%
99%
80%
Estrato 4
Estrato 3
29%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
93%
80%
71%
No Seguro
70%
80%
Sí Seguro
Fuente: Encuesta de Cultura Ciudadana y del Riesgo. Fasecolda (2014)
28
95%
92%
90%
100%
Además, entre el 67% y el 71% de los asegurados estaría dispuesto a renovar su seguro de
vida, según se observa en el gráfico 20.
Gráfico 20 Porcentaje de respuesta afirmativa a:
¿Estaría dispuesto a renovar su seguro de vida?
71%
Estrato 6
68%
Estrato 5
69%
Estrato 4
67%
Estrato 3
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Fuente: Encuesta de Cultura Ciudadana y del Riesgo. Fasecolda (2014)
Sin embargo, los consumidores colombianos perciben el seguro de vida como caro, pero
no conocen realmente su precio. De los hogares que viven en barrios 3 al 6 analizados en
dicha encuesta, el 42% considera que el seguro de vida es un lujo. De este porcentaje, el
77% no se encuentran asegurados. A su vez, de este segmento, el 64% no conoce o no ha
preguntado el costo de una póliza de seguro de vida.
Gráfico 21 Porcentaje de respuesta afirmativa a: ¿Considera que el seguro de
Vida es un lujo que sólo las personas con mucho dinero se pueden dar?
23%
42%
cree que
es un lujo
asegurados
77%
no asegurados
5.1m
de hogares
31%
58%
no cree que
es un lujo
asegurados
69%
no asegurados
77%
conoce la prima
23%
no
conoce la prima
64%
conoce la prima
36%
no
conoce la prima
76%
conoce la prima
24%
no
conoce la prima
65%
conoce la prima
35%
no
conoce la prima
Fuente: Encuesta de Cultura Ciudadana y del Riesgo. Fasecolda (2014)
29
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
La EDSV también apunta en la misma dirección: Los seguros de vida son considerados
baratos, en comparación con el beneficio que entregan, particularmente entre los asegurados voluntarios (73%) respecto a los no asegurados (56%) (Ver gráfico 22), pero la
valoración del seguro, medida por la prima que el consumidor está dispuesta a pagar no se
comporta de manera semejante.
Gráfico 22 Porcentaje de acuerdo con la afirmación: “Los seguros de Vida son baratos en
comparación al beneficio que entregan”
No Asegurado
22%
34%
Cancelado
21%
36%
24%
S. Beneficios
20%
30%
Totalmente de Acuerdo
40%
De Acuerdo
9%
21%
53%
10%
0%
12%
23%
41%
20%
S. Voluntarios
14%
27%
44%
20%
S. Deudores
24%
16%
18%
50%
60%
En Desacuerdo
70%
8%
80%
90%
100%
Totalmente en Desacuerdo
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
De acuerdo a los gráficos 22 y 23, el 73% de los no asegurados no está dispuesto a pagar o
pagar menos de 100 mil pesos mensuales por un seguro de vida temporal y el 76% no está
dispuesto a pagar o pagar menos de 100 mil pesos por un seguro dotal. Estos porcentajes,
para los asegurados voluntariamente son de 65% y 64% respectivamente.
Estos resultados nos muestran que las personas que deciden no adquirir voluntariamente seguros de vida no consideran, en su mayoría, necesario pagar por esta cobertura: es
mayor la elección del menor precio, incluso cuando cambia el tipo de seguro. Ofrecer un
amparo básico de vida, que tiene una probabilidad notoriamente menor de ocurrencia del
evento, es valorado mediante el precio elegido, de la misma manera que un seguro dotal,
cuyo valor asegurado tiene una probabilidad notoriamente superior a ser recibido.
Gráfico 23 Disposición a pagar
Seguro temporal a 10 años por valor asegurado de 100 millones
No Asegurado
Cancelado
S. Beneficios
S. Deudores
S. Voluntarios
4% 8%
3% 5%
2%
15%
14%
0%
24%
13%
60%
20%
12%
10%
De 500 mil a 1 millón
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
30
30%
54%
15%
1% 8%
6%
43%
51%
19%
16%
20%
10%
30%
De 200 a 500 mil
55%
40%
50%
60%
De 100 a 200 mil
10%
70%
80%
De 50 mil a 100 mil
90%
Nada
100%
Gráfico 24 Disposición a pagar
Seguro dotal a 10 años por valor asegurado de 50 millones
No Asegurado
3% 6%
2% 7%
Cancelado
S. Beneficios
S. Deudores
S. Voluntarios
14%
15%
3% 7%
3% 7%
4%
0%
49%
53%
23%
17%
65%
18%
13%
10%
27%
56%
16%
19%
20%
De 500 mil a 1 millón
9%
30%
56%
40%
De 200 a 500 mil
50%
8%
60%
70%
De 100 a 200 mil
80%
90%
De 50 mil a 100 mil
100%
Nada
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
La explicación de este resultado es la notoria preferencia de los consumidores por obtener
beneficios presentes, incluso así sean menores que los beneficios futuros que se obtendrían: En la medida en que la percepción del beneficio futuro del seguro de vida es baja, la
valoración, medida por la disposición a pagar, también lo es 6. Otro resultado relevante es
que, según información de la Encuesta de Ingresos y Gastos del DANE, por cada persona
que reporta gastos en seguros de vida hay 3.5 personas que reportan gastos en juegos de
azar.
De acuerdo al gráfico 25, no hay diferencia entre los asegurados y no asegurados respecto
a la preferencia de obtener un valor en el presente, incluso si está por debajo de la expectativa de recibir un valor en el futuro.
Gráfico 25 “Es preferible ganar 1 millón hoy que esperar 5 años para recibir 5 millones”
(Tasa de descuento de 38% anual)
52%
No Asegurado
20%
56%
Cancelado
20%
50%
S. Beneficios
24%
54%
S. Deudores
0%
10%
20%
Totalmente de Acuerdo
40%
De Acuerdo
50%
60%
En Desacuerdo
9%
16%
10%
12%
27%
30%
9%
14%
26%
49%
S. Voluntarios
19%
9%
16%
70%
80%
8%
90%
100%
Totalmente en Desacuerdo
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
6
Adicionalmente Iregui y Melo (2009) muestran que los hogares en Colombia tienen una elasticidad de sustitución de consumo presente por consumo futuro de apenas 0.4. Si la tasa de interés sube será preferible
ahorrar para consumir más en el futuro que hacerlo en el presente. Pero por cada 1% de incremento en la
tasa de interés, sólo se estaría dispuesto a incrementar el ahorro 0.4%.
31
2
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
COMPORTAMIENTO Y CAPACIDADES
FINANCIERAS DE LOS ASEGURADOS
La teoría económica de la utilidad esperada plantea que las personas, cuando son adversas
al riesgo, estarán dispuestas a comprar seguros para cubrir grandes pérdidas que puedan
tener ante la ocurrencia futura de eventos inciertos. Bajo este enfoque, los asegurados
prefieren asumir una pequeña pérdida con certidumbre en el presente (prima de seguro)
para evitar asumir una pérdida futura mayor, aunque incierta.
Adicionalmente, en el caso de los seguros de vida, se incluye la decisión de buscar suavizar
el consumo futuro del hogar, ante el evento incierto de fallecimiento o incapacidad permanente del jefe de hogar que, el hogar no cuente con ingresos que impidan mantener el
nivel de calidad de vida obtenido. (Kunreuther et al (2013)).
Sin embargo, la literatura especializada ha mostrado recientemente que, en diferentes
aspectos, los consumidores no se comportan como lo predice la teoría económica tradicional, basada en los axiomas de racionalidad económica. Los estudios pioneros de Daniel
Kanheman y Amos Tversky y los desarrollos posteriores de otros muchos autores 7, han
mostrado cómo la influencia de factores de comportamiento, sesgos cognitivos e incluso
factores sicológicos inciden en el proceso de toma de decisiones y elección de los consumidores.
El consumidor de seguros ha sido analizado profusamente utilizando el conjunto de teorías que se agrupan dentro del marco conceptual amplio denominado de “Economía del
Comportamiento”. El mensaje principal de este grupo de teorías es que las personas no
toman decisiones económicas en la forma en que los modelos económicos, basados en
los axiomas de racionalidad económica, lo predecirían (Kuhnreuter et al (2003)). Bajo este
enfoque es posible cuestionar las razones de porqué los hogares que podrían pagar la prima de seguros, no demandan seguros de vida.
De acuerdo a los resultados de EDSV El 97% de los hogares en el decil más alto de ingreso
en Colombia afirma saber qué es un seguro de vida. Sin embargo, apenas el 65% de los
hogares comprarían un seguro de vida temporal a 10 años y 70% comprarían un seguro de
vida con componente de ahorro (ver gráfico 26 a gráfico 28).
7
32
Un resumen teórico de las diferentes teorías se puede encontrar en Just (2013). Para una perspectiva de
las de las teorías aglomeradas bajo el concepto de Economía del Comportamiento y sus aplicaciones a la
demanda de seguros, ver Kunreuther et al (2013). Un análisis de las aplicaciones de este conjunto de teorías
para explicar la demanda de seguros de vida se puede encontrar en Swiss RE (2013).
Gráfico 26 Demanda por seguros de Vida temporal
13%
No Asegurado
43%
17%
Cancelado
27%
41%
27%
17%
S. Beneficios
16%
48%
0%
10%
43%
20%
Definitivamente Compraría
30%
40%
Posiblemente Compraría
11%
24%
35%
S. Voluntarios
16%
56%
19%
S. Deudores
17%
50%
60%
No Compraría
9%
14%
70%
80%
8%
90%
100%
Definitivamente No Compraría
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Gráfico 27 Demanda por seguros de Vida dotales
16%
No Asegurado
42%
16%
Cancelado
29%
47%
27%
16%
S. Beneficios
55%
18%
S. Deudores
0%
48%
10%
Definitivamente Compraría
30%
40%
Posiblemente Compraría
9%
26%
44%
20%
10%
20%
31%
S. Voluntarios
13%
50%
60%
No Compraría
8%
18%
70%
80%
6%
90%
100%
Definitivamente No Compraría
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
33
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 28 Demanda por seguros de Vida con ahorro
19%
No Asegurado
42%
22%
Cancelado
44%
20%
S. Beneficios
0%
25%
9%
16%
11%
18%
11%
50%
32%
S. Voluntarios
11%
54%
21%
S. Deudores
28%
10%
Definitivamente Compraría
48%
20%
30%
40%
Posiblemente Compraría
50%
60%
No Compraría
14%
70%
80%
90%
6%
100%
Definitivamente No Compraría
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
A continuación se presentan algunas ideas que buscan analizar las razones del comportamiento de los hogares, que podrían considerarse anomalías respecto a la demanda de
seguros de vida: la teoría prospectiva y la presencia de sesgos cognitivos que influyen en
la decisión de compra.
2.1. TEORÍA PROSPECTIVA Y SESGOS COGNITIVOS
Kahneman and Tversky (1979) desarrollaron la teoría prospectiva como un modelo para
describir cómo los individuos hacen sus elecciones bajo incertidumbre. El principal postulado de esta teoría es que los individuos toman sus decisiones basados en las ganancias o
pérdidas respecto a un punto de referencia. Las personas no maximizan su utilidad esperada, sino buscan maximizar en un “marco definido” por su situación actual.
En el análisis de la decisión de la compra de seguros de vida, la teoría prospectiva expone
un enfoque adicional basado en la existencia de un punto de referencia o “status quo” del
individuo, a partir del cual toma las respectivas decisiones de consumo; las personas
tienden a ser relativamente adversas al riesgo con respecto a su punto de referencia,
el cual puede no reflejar la riqueza actual que es la base del modelo basado en la racionalidad económica y en la utilidad esperada.
Bajo esta “dependencia de la referencia” se propone que los diferentes tipos de situaciones generan diferentes formas de establecer el punto de referencia para las personas. En
el caso de una elección sorpresa (es decir, una elección que un individuo tiene que hacer,
pero en el que el individuo no anticipe tener que hacerla), una persona será neutral al
riesgo si este es pequeño y la persona ya está enfrentando una cantidad significativa de
riesgo. Dicho de otro modo, si a un individuo se le da la posibilidad de asegurarse a pequeña escala cuando este ya se enfrenta a un riesgo significativo, esta persona no estaría
dispuesto a pagar una prima, si la opción de compra de un seguro es sorpresiva. (Koszegi
and Rabin (2007))
Por ejemplo, supongamos que una persona va a un supermercado, compra lo necesario y
se le ofrece la posibilidad de adquirir un seguro de vida sin preverlo, la teoría predice que
la disposición a pagar una prima de riesgo para este seguro sería casi nula, debido a que
la persona no tiene el tiempo para formar planes que influyen en la formación del punto
34
de referencia, y por lo tanto, se ve obligado a utilizar la riqueza actual como punto de
referencia. Cuando esto sucede, la persona ya está enfrentando el riesgo y el impacto
marginal de la cobertura que se le ofrece será pequeño (Desrosiers (2012)).
En el caso particular de los hogares colombianos, al preguntar si tuviera 10 millones disponibles y se les ofrece tres alternativas:
1. Ahorrar 10 millones durante 1 año y obtener 11 millones al final.
2. Invertir los 10 millones durante 3 años, sabiendo que transcurrido ese tiempo puede
obtener 20 millones o quedarse sólo con 5 millones.
3. Gastar 8 millones en lo que quiera y, pagar 2 millones para comprar un seguro de vida
que en caso de muerte o enfermedad le pagaría 100 millones a Ud. o su familia.
Las personas que ya se encuentran aseguradas voluntariamente aceptarían en un 75%
de las veces la alternativa de aseguramiento en tanto las personas que afirman no estar
aseguradas aceptarían esta alternativa en 61% de los casos. Por otra parte, la alternativa
de ahorro entre los asegurados voluntarios y los no asegurados es similar (54% respecto
a 56%).
Cuadro 1 Porcentaje de elección de alternativas de elección
Ahorro
Inversión
Seguro de Vida
54%
62%
75%
56%
61%
61%
S. Voluntario
No Asegurados
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Gráfico 29 “Ahorrar 10 millones durante 1 año para obtener 11 millones al final”
20%
36%
35%
9%
No Asegurados
17%
37%
36%
10%
S. Voluntario
0%
Definitivamente
Aceptaría
10%
20%
30%
Posiblemente
Aceptaría
40%
50%
60%
No Aceptaría
70%
80%
90%
100%
Definitivamente
Aceptaría
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
35
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 30 “Invertir 10 millones durante 3 años, sabiendo que puede
obtener 20 millones o sólo quedarse con 5 millones”
26%
35%
32%
7%
No Asegurados
21%
41%
30%
8%
S. Voluntario
0%
10%
20%
Definitivamente
Aceptaría
30%
40%
Posiblemente
Aceptaría
50%
60%
80%
70%
No Aceptaría
90%
100%
Definitivamente
no Aceptaría
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Gráfico 31 “Gastar 8 millones en lo que quiera y pagar 2 millones para
comprar un seguro de vida por 100 millones”
25%
36%
28%
11%
No Asegurados
28%
46%
21%
4%
S. Voluntario
0%
Definitivamente
Aceptaría
10%
20%
30%
Posiblemente
Aceptaría
40%
50%
60%
No Aceptaría
70%
80%
90%
100%
Definitivamente
no Aceptaría
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Un segundo componente de esta teoría es la “aversión a la pérdida”. Bajo este enfoque, la
utilidad esperada de las personas es más sensible a las pérdidas que a las ganancias. (Swiss
RE (2013)). Este enfoque significa que las decisiones económicas son consideradas de manera bastante diferente dependiendo de si incluyen ganancias o pérdidas observadas, o si
las pérdidas son tangibles mientras las ganancias son intangibles.
Adicionalmente, la evidencia empírica ha concluido que la probabilidad de ocurrencia del
evento no influye en el proceso de decisión de compra de seguros (Ver Kenreuther et al
(2013) pág. 99), por lo cual, para los asegurados, el pago de una prima de un seguro de
vida, puede ser vista como una pérdida tangible mientras que el beneficio esperado es
intangible y no observado claramente como una ganancia futura, primero, por el sesgo de
dependencia de considerar la situación actual como punto de referencia y, segundo, por
no asignar relevancia, en el proceso de decisión, a la probabilidad de ocurrencia del evento
que afecte la situación actual.
36
Si bien, de acuerdo a los resultados de la EDSV, la mayoría de las personas en Colombia
considera relevante la compra de seguros de vida y su disposición de compra es alta, la
disposición a pagar no se relaciona con el producto asociado. En particular, la disposición a
pagar por un seguro es independiente de la valoración subjetiva del seguro.
De acuerdo a los resultados presentados en la sección 1.2.4, el 74% de los actualmente
asegurados voluntariamente consideran que el seguro es barato considerando los beneficios que otorga. Este porcentaje es de 59% entre quienes no han comprado un seguro de
vida al igual que entre quienes lo han cancelado. Sin embargo, al preguntar por el precio
que están dispuestos a pagar por los diferentes tipos de seguros analizados el 30% de los
no asegurados respondió “nada” (Ver Gráfico 29).
El modelo de utilidad esperada y la teoría prospectiva, al cimentarse en un precepto de
racionalidad, asume que todos los individuos procesan la información de forma adecuada
al momento de la toma de decisiones, sin embargo, estudios basados en la economía del
comportamiento, revelan las limitaciones del concepto de racionalidad económica y la
importancia de las emociones y los sesgos cognitivos sobre las decisiones de los humanos
sobre su consumo en seguros de vida. (Swiss RE (2013)).
Los sesgos cognitivos son una serie de efectos identificados en la ciencia cognitiva e involucrados en la economía del comportamiento, que consisten en errores sobre cálculos simples de estadística, de atribución social y de memoria que son comunes a todos los seres
humanos (Haselton et al (2005)). Uno de los que, de acuerdo a la literatura, más influencia
puede tener en la explicación de la demanda de seguros de vida es la procrastinación.
Cuadro 2 Algunos Sesgos Cognitivos
Dependencia de
la Referencia
Aversión a la Pérdida
Procrastinación
Racionalidad Acotada
Descuento Hiperbólico
Las personas toman decisiones basadas en ganancias o pérdidas respecto a un
punto de referencia
El pago de la prima es visto como una pérdida tangible sin ganancia (intangible)
Tendencia a aplazar acciones urgentes pero desagradables, reemplazándolas por
tareas agradables
Exceso de información induce a seguir “reglas habituales”
Preferencia por ganancias inmediatas, menores que ganancias futuras
Fuente: Swiss RE (2013)
La procrastinación consiste en el acto de retrasar la obligación de hacer una tarea considerada como desagradable que hubiera preferido hacer antes inclusive si dicha tarea trae
perjuicios en el largo plazo. La procrastinación es definida por Steel (2007) como “diferir
voluntariamente una acción prevista a pesar de esperar salir perdiendo por la demora”.
De acuerdo con Akerlorf (1991) la procrastinación ocurre cuando los costos actuales son excesivamente relevantes en comparación con los costos futuros, lo que lleva a las personas a
posponer tareas hasta otro día sin prever que cuando llegue ese otro día, la acción requerida
se retrasará una vez más; la prominencia de una acción de hoy depende de su desviación
de las acciones anteriores. Dicha postergación de tareas, se ha relacionado en la mayoría
de ocasiones, como una clara falta de información y un proceso complejo de decisión. Un
ejemplo sencillo de esto se evidencia al momento en el que los individuos deciden invertir
dinero; pueden adelantar una investigación exhaustiva sobre estrategias de inversión o simplemente, pueden seguir sin dilaciones el consejo de un amigo, pues lo consideran más fácil.
En relación con la compra de seguros de vida, la procrastinación se hace evidente en la
mayoría de las ocasiones, ya sea porque los individuos consideran la decisión de adquirir
37
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
uno como una tarea compleja debido al exceso de información que reciben, la falta de
conocimiento (Swiss Re (2013)) o simplemente porque tienen otras prioridades financieras
que prevalecen sobre la compra de un seguro de vida (Limra (2014)).
En el caso particular del mercado colombiano, este tipo de sesgo cognitivo puede observarse al analizar que, entre las personas que no tienen seguro, el 87% estarían dispuestos
a comprar un seguro de vida en el futuro, bajo el escenario que su situación económica
fuera mejor que ahora (Ver gráfico 31).
Gráfico 32 “Compraría un seguro de vida dentro de 5 años
si su situación económica fuera...”
2%
11%
Mejor que ahora
Igual que ahora
Peor que ahora
87%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Un segundo sesgo cognitivo que puede estar asociado con la demanda de seguros de vida
es la racionalidad acotada. Bajo este enfoque, las personas, al tener exceso de información sin tener la capacidad de procesarla, eligen seguir “reglas de decisión” basadas en la
costumbre (Ver Kunhreuther et al (2013)). La Encuesta EDSV muestra que el porcentaje de
no asegurados que se muestra de acuerdo con la afirmación “Las mejores decisiones se toman sin meditarlas mucho” es de 53%, respecto a 41% de los asegurados voluntariamente
que están de acuerdo con esta afirmación.
Gráfico 33 “Las mejores decisiones se toman sin meditarlas mucho”
30%
No Asegurado
23%
20%
Cancelado
27%
25%
S. Beneficios
0%
10%
Totalmente de Acuerdo
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
38
30%
14%
34%
27%
20%
15%
31%
24%
14%
S. Voluntarios
17%
38%
29%
18%
S. Deudores
30%
24%
40%
40%
De Acuerdo
50%
60%
En Desacuerdo
18%
70%
80%
90%
Totalmente en Desacuerdo
100%
Finalmente, de acuerdo a la Encuesta de Cultura Ciudadana y del Riesgo de Fasecolda
(2014), el 74% de los asegurados y el 81% de los no asegurados están de acuerdo con la
afirmación “los contratos de seguros están hechos para que uno no los entienda”.
Gráfico 34 “Los contratos de seguros están hechos para que uno no los entienda”
81%
82%
80%
78%
76%
74%
74%
72%
70%
Sí Seguro
No Seguro
Fuente: Encuesta de Cultura Ciudadana y del Riesgo. Fasecolda (2014)
2.2. LA IMPORTANCIA DE LAS CAPACIDADES FINANCIERAS
De acuerdo al estudio de capacidades financieras del Banco Mundial (2013) el término
“capacidades financieras” hace referencia a un concepto más amplio que el de “conocimientos financieros”. Las capacidades financieras incluyen comportamientos y actitudes
relacionados con la toma de decisiones financieras, la planificación y el seguimiento del
uso del dinero, y la búsqueda del equilibrio entre ingresos y gastos para cubrir totalmente
los gastos del mes. Las capacidades financieras incluye, además, la aptitud de las personas
para manejar eventos previstos e imprevistos.
De Meza et al (2008) muestra que el comportamiento financiero de las personas depende
principalmente de sus atributos psicológicos y no sólo de la información o habilidades, o
de como deciden utilizarlas. Lo que las personas saben y lo que hacen con ese conocimiento depende, primordialmente, de sus atributos sicológicos y de sus factores cognitivos.
La literatura más reciente para explicar la demanda de seguros de vida se ha concentrado
en el análisis de capacidades financieras y el análisis del comportamiento del consumidor
para explicar la demanda por seguros de vida (Lisardi and Mitchell (2014) y Luciano and
Rossi (2014), por mencionar un par de ejemplos).
Para el caso específico de Colombia, el estudio del Banco Mundial (2013) y García et al
(2013) analizan de manera amplia las capacidades financieras de los hogares en Colombia
y Mayorga (2013) muestra algunas diferencias en las capacidades financieras de los asegurados y no asegurados en productos de vida para Colombia.
El Banco Mundial (2013) concluye, entre otras cosas, que existe disonancia entre la planeación financiera y las acciones concretas en cuanto a este comportamiento: “Si bien el
94% de los colombianos informó que planificaba su presupuesto, solo el 23% sabía exactamente cuánto había gastado la semana anterior. A pesar de que el 88% de los colombianos
manifestó preocupación por tener que afrontar mayores gastos en el futuro (por ejemplo,
39
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
jubilación), solo el 41% tiene planes para pagar por completo sus gastos de la vejez y apenas 1 de cada 5 podría afrontar gastos importantes imprevistos” (Banco Mundial (2013),
pág xi)
Mayorga (2013) con base en el estudio del Banco Mundial (2013) demostró que los asegurados de productos de vida tienden a planear el futuro con mayor probabilidad que los no
asegurados. De acuerdo al gráfico 35, los asegurados están más en desacuerdo con afirmaciones como “sólo me concentro en el corto plazo”, “vivo más para el presente que para el
futuro” y “el futuro se cuidará a sí mismo” que las las personas no aseguradas.
Gráfico 35 Porcentaje en desacuerdo con las afirmaciones:
"Hago cosas sin pensarlo mucho"
62%
"El Futuro se cuidará a sí mismo"
54%
37%
"Vivo más para el presente que para el futuro"
44%
27%
"Sólo me concentro en el corto plazo"
39%
0%
Asegurados
10%
20%
30%
73%
40%
51%
50%
60%
70%
80%
No Asegurados
Fuente: Mayorga (2013) con base en Información del Banco Mundial (2013).
Igualmente, el autor encontró que los asegurados buscan planear financieramente su futuro: El 73% de los asegurados se identifican con la frase «Trato de ahorrar dinero para el
futuro» en tanto este porcentaje solo aplica para el 52% de los no asegurados. Igualmente,
ante la frase «Trato de mantener una provisión de dinero para emergencias», el porcentaje
de persona aseguradas que están de acuerdo con la afirmación es de 82%, en tanto para
los no asegurados el porcentaje de acuerdo es de 63%.
Así mismo, Mayorga (2013) muestra que mientras el 19% de los no asegurados no realiza
planeación financiera, entre los asegurados este porcentaje es de 10%. Además, el 53% de
encuestados que reportan contar con seguros realizan planes financieros a seis meses o
más, mientras que los no asegurados que realizan planes financieros a estos horizontes de
tiempo son apenas el 34%.
Por su parte, Banco Mundial (2013) y García et al (2013) encontraron que los conocimientos financieros (o mejor aún, la falta de ellos) y la toma de decisiones constituyen un elemento fundamental de las capacidades financieras en Colombia.
Específicamente, el Banco Mundial (2013) encontró que “Solo el 35% de los que eligieron
responder una pregunta sobre tasas de interés simple lo hizo correctamente (y un gran
porcentaje no respondió), y solo el 26% pudo responder una pregunta de opción múltiple
para comprobar si entendían el concepto de interés compuesto…Esta falta de comprensión pone en duda la capacidad de muchos colombianos para tomar decisiones completamente conscientes sobre productos financieros.” (Banco Mundial (2013), pág 29).
40
García et al (2013), analizando la población bogotana bancarizada encontró que “la pregunta sobre la relacion entre el precio de un bono y la tasa de interes, presento serias
difcultades para los encuestados, con un porcentaje de respuestas incorrectas mayor al 70
%. Por otra parte, mas del 25% de los encuestados declaró no conocer cual es la funcion
del mercado de valores”.
Adicionalmente, de acuerdo a los autores el 42% de los encuestados respondio correctamente las preguntas acerca de los intereses que paga una cuenta de ahorros; en tanto,
menos del 25% respondió preguntas relacionadzas con la diversificación del riesgo en inversiones. Los autores concluyen que sólo una fracción de la población bancarizada tiene
las habilidades básicas para tomar decisiones informadas de gasto, ahorro y endeudamento. (García et al (2013) pág 10).
De acuerdo con García et al (2013) el número de respuestas correctas de temas financieros
se incrementa de acuerdo al nivel de ingresos. Sin embargo, puede existir subconfianza en
los conocimientos financieros, lo cual conlleva a no aprovechar oportunidades de acceso
al sistema financiero o de sobreconfianza, esto es, la tendencia a sobrestimar sus conocimientos financieros y habilidades para tomar decisiones, conllevando erores persistentes.
Los autores encontraron, que los hombres entre 30 y 60 años de quintiles de ingreso más
alto y con educación superior tienden a “sobreconfiar” en sus conocimientos financieros.
Este comportamiento conlleva a que la elección no esté basada en el entendimiento completo de sus implicaciones o del nivel de riesgo.
En el mismo sentido, Mayorga (2013) mostró que los asegurados tienen mayores conocimientos financieros que los no asegurados.
Gráfico 36 Porcentaje de respuestas correctas
Interés Compuesto
25%
34%
92%
85%
Interés Simple
Inflación
67%
75%
90%
85%
Matemáticas
0%
10%
20%
30%
Asegurados
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
No Asegurados
Fuente: Mayorga (2013) con base en Información del Banco Mundial (2013).
Los resultados de la EDSV de Fasecolda apuntan en la misma dirección, indicando la importancia de las capacidades financieras en el proceso de compra voluntaria de seguros de
vida. En la sección 1.2.4 se mostró la notoria preferencia por beneficios presentes, incluso
a pesar de renunciar mayores beneficios futuros, además, que se observa algún grado de
desconocimiento del seguro de vida que influencia la decisión de no compra de este tipo
de cobertura.
41
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Si bien el 97% de las personas analizadas afirma conocer qué es un seguro de vida, de
acuerdo al gráfico 37, el 75% de los jefes de hogar está de acuerdo en que una de las razones primordiales por las cuales las personas no compran seguros de vida es porque no
entienden adecuadamente qué es un seguro de vida.
Gráfico 37 “Razón que explica porqué las personas no compran seguros: No los conocen o
entienden bien”
49%
No Asegurado
24%
44%
Cancelado
30%
45%
S. Beneficios
0%
10%
20%
Totalmente de Acuerdo
40%
De Acuerdo
50%
12%
21%
28%
30%
8%
17%
27%
47%
S. Voluntarios
11%
18%
26%
42%
S. Deudores
16%
10%
13%
60%
70%
En Desacuerdo
80%
12%
90%
100%
Totalmente en Desacuerdo
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Finalmente, el gráfico 38 muestra, incluso entre los asegurados voluntarios, que más del
75% de los jefes de hogar considera que si compra un seguro de vida y lo paga durante
muchos años, sin utilizarlo, sería deber de la compañía de seguros devolver parte de lo
aportado, mostrando desconocimiento del concepto mismo del pago de la prima como
pago por la transferencia del riesgo a través del tiempo.
Gráfico 38 Porcentaje de acuerdo con la afirmación
“Es deber de la aseguradora devolver parte de la prima pagada si no le pasa nada al asegurado”
58%
No Asegurado
17%
57%
Cancelado
20%
66%
S. Beneficios
13%
61%
S. Voluntarios
0%
10%
20%
Totalmente de Acuerdo
30%
De Acuerdo
50%
60%
En Desacuerdo
70%
8%
7%
12%
13%
11%
17%
40%
11%
14%
16%
62%
S. Deudores
13%
14%
80%
8%
90%
100%
Totalmente en Desacuerdo
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
A manera de conclusión de esta sección, uno de los aspectos fundamentales de la explicación de las razones por las cuales los hogares no compran seguros de vida es las deficiencias en sus capacidades financieras. El reto de las compañías de seguros es lograr
incrementar estas capacidades y explicar la importancia de la cobertura ante riesgos de
fallecimiento, enfermedad o incapacidad permanente.
42
Recuadro 4: La importancia de la famila en la compra de seguros de Vida
Tanto los asegurados como no asegurados, consideran relevante la opinión de familiares o
amigos en la toma de decisiones financieras. Cerca del 64% está totalmente o parcialmente de acuerdo con la afirmación que “es preferible consultar con familiares o amigos que
con asesores de bancos o compañías de seguros”.
Gráfico R4.1. “Si necesita consejos financieros, es preferible consultar con
familiares o amigos que con asesores de bancos o de compañías de seguros”
36%
No Asegurado
27%
31%
Cancelado
37%
31%
S. Beneficios
0%
10%
Totalmente de Acuerdo
30%
40%
De Acuerdo
12%
15%
22%
37%
20%
8%
26%
34%
28%
S. Voluntarios
7%
24%
31%
28%
S. Deudores
30%
27%
50%
60%
En Desacuerdo
70%
80%
8%
90%
100%
Totalmente en Desacuerdo
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
A su vez, de las personas que le asignan mayor importancia al consejo de familiares o amigos, el 43% de los que han cancelado seguros de vida, recomendarían a sus familiares o
amigos la compra de éstos. A su vez, el 49% de los que no están asegurados y valoran positivamente la opinión de familiares o amigos, recomendarían la compra de seguros de vida
y el 76% de los asegurados voluntariamente lo recomendarían a sus familiares o amigos.
Gráfico R4.2. “Sí recomendaría a un amigo o familiar comprar seguros de vida”
80%
76%
66%
70%
60%
53%
50%
43%
49%
40%
30%
20%
10%
0%
S. Voluntario
S. Deudores
S. Beneficios
Cancelado
No Asegurado
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
De la misma manera, la búsqueda de protección para la familia es la razón más importante
para la elección de cobertura de seguros de vida. De las personas que adquirieron voluntariamente el seguro de vida, el 62% consideraron que la razón más importante para tomar
la decisión fue la búsqueda de protección financiera para la familia en caso de fallecer
(Ver Gráfico 6), aunque apenas el 80% de los compradores voluntarios de seguros de vida
afirman que sus beneficiarios saben que la persona está asegurada.
43
3
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO
DE COMPRA DEL SEGURO DE VIDA
En las secciones previas se analizaron los factores económicos, de comportamiento y de
capacidades financieras que determinan la decisión de compra de seguros de vida. En esta
sección buscamos analizar con detalle el proceso de compra de seguros de vida voluntarios, entendido como: las preferencias por el canal, medio de pago, duración del contrato
de seguro, y la evaluación del servicio que recibe el consumidor de seguros.
Gráfico 39 Ciclo del proceso de compra del seguro de Vida
Decisión
Evaluación
del Servicio
Valor
Asegurado
Canal y medio
de pago
Duración
3.1. CANAL DE COMPRA, VALOR ASEGURADO
Y DURACIÓN DE LA PÓLIZA
Los 593 mil hogares que han adquirido voluntariamente seguros de vida han tomado la
decisión de compra del seguro antes de 1 mes de haber recibido la información del producto adquirido. De aquellos jefes de hogar que aun tienen vigente el producto adquirido
(343 mil), el 54% se demoraron menos de 1 semana en comprar el seguro de vida luego
de haber recibido la información pertinente al producto, en tanto el 46% de los que, posteriormente cancelaron el producto, tomaron la decisión de compra antes de 1 semana.
44
Gráfico 40 Características del proceso de compra de seguros de Vida
Tiempo entre recibir la información y
adquirir el seguro de Vida
60%
50%
Canal de compra
54%
46%
16%
40%
30%
22%
25%
20%
13%
15% 15%
7%
10%
0%
Asesor
de Seguros
38%
< 1 Semana
< 1 mes
46%
< 6 meses
S. Voluntario
> 6 meses
Cancelado
Periodicidad de pago de la prima
Tiempo de la cobertura
3%
7%
4%
Mensual
13%
76%
Bancos,
Supermercados,
Otros
Lugar de Trabajo
(Paga el Cliente)
Trimestral
o Semestral
16%
8%
< 1 año
14%
1 a 5 años
Una Vez
al año
Otro
Mientras Pague
5 a 10 años
50%
> 10 años
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Además, el canal de compra más utilizado es el asesor de seguros, más que las compras
por Bancaseguros o ventas telefónicas. De la misma manera, el pago de la prima es, primordialmente, mensual (Ver gráfico 40).
45
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Por su parte, el tiempo de cobertura, depende, en un porcentaje importante (64%), del
tiempo que pague el seguro o su vigencia es anual o inferior. Este resultado implica que los
asegurados saben que la cobertura depende del pago de la prima. Además, es importante
mencionar que el 20% de los seguros de vida adquiridos voluntariamente tienen una cobertura mayor a 10 años.
El Valor asegurado contratado voluntariamente, está concentrado primordialmente, en
valores inferiores a 50 millones de pesos, de acuerdo a lo observado en el gráfico 40.
Gráfico 41 Valor Asegurado Contratado Voluntariamente
20%
28%
De 1 a 50 M
De 50 a 100 M
7%
De 100 a 300 M
6%
Más de 300 M
17%
22%
Valor de Deuda
NS/NR
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Recuadro 5: La compra de seguros de Vida en el exterior
20 mil personas (5.5% de los compradores voluntarios con seguro vigente) tienen actualmente vigente un seguro de vida contratado en el exterior y 3.5% de las personas que
tuvieron seguro y lo cancelaron lo adquirieron en el exterior. Si bien las razones para la
compra de seguros en el exterior son heterogéneas, las más frecuentes, según la información recolectada son:
46
•
“Ofrecen más y mejores cosas que las compañías de Colombia”
•
“El asegurado o un familiar vive o vivía en el exterior”
•
“Confían más en las compañías del exterior”
•
“Así se lo recomendaron”
Gráfico R5.1. Razones de compra de seguros en el exterior
Asegurado o Familiar
vivía en el exterior
41%
Ofrecen más
y mejores coberturas
30%
Confía más en las
compañías del exterior
14%
12%
Así se lo recomendaron
Más baratos en el exterior
3%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Si se considera el valor asegurado, se observa que, el menor valor asegurado en el exterior
es de 100 millones, y la mayoría (42% de los actualmente asegurados en el exterior) tienen
valor asegurado superior a 300 millones, en tanto para los asegurados voluntariamente en
Colombia, este rango de valor asegurado, superior a 300 millones, aplica apenas para el
6% de los asegurados en Colombia.
Por su parte, el tiempo que un cliente dura con la cobertura puede depender de varios
factores. Inicialmente, la evidencia estadística muestra que el 33% de los que cancelan el
seguro duran con él más de 2 años antes de cancelarlo, , en tanto los asegurados voluntarios, en un 74% de los casos adquirieron su seguro hace más de 2 años.
Gráfico 42 Duración del contrato de seguros
74%
80%
70%
60%
50%
40%
36%
33%
30%
20%
10%
0%
2%
6%
<1 mes
7% 7%
1-6 meses
6% 6%
6-12 meses
S. Voluntario
9%
13%
1-2 años
2%
>2 años
NS/NR
S. Cancelado
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
47
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Analizando la duración del contrato de seguros, mediante la distribución acumulada de
la duración de la póliza, encontramos que, de acuerdo al gráfico 42, cerca del 8% de las
pólizas adquiridas voluntariamente han sido adquiridas en los últimos 12 meses y cerca del
55% de las adquiridas voluntariamente lo han sido en los últimos 5 años.
Gráfico 43 Distribución empírica de la duración del contrato de seguros
100%
80%
60%
40%
20%
0%
2
14
30
53
92
150
216
350
502
Sí Activos LP
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Es importante observar cómo la duración con el seguro es diferente de acuerdo a ciertas
variables determinantes de la demanda de seguros de vida:
•
Mientras el 32% de los que tienen activos de largo plazo tienen su seguro de vida hace
menos de 24 meses, el 20% de los que no tienen activos de largo plazo lo tienen desde
hace 24 meses o menos. Estos porcentajes son en un horizonte de 5 años de 64% y
50% respectivamente.
•
Mientras el 34% de los asegurados voluntariamente con educación secundaria o inferior han adquirido su seguro hace menos de 24 meses, quienes tienen educación
superior, el 23% lo han adquirido en este periodo; estos porcentajes son de 60% y 54%
en un periodo hasta 5 años.
Estos resultados, observados en el gráfico 44, que muestran que los asegurados con activos de largo plazo, tenencia de fondos de ahorro y nivel educativo secundario en mayor
porcentaje tienen su seguro de vida desde hace menos tiempo, que otras categorías de
comparación, indicando que es precisamente esta población quienes más se han asegurado en los últimos años
48
Gráfico 44 Distribución de la duración del contrato de seguros – Varias categorías
Tenencia de activos de largo plazo
Tenencia de fondos de ahorro
100%
100%
80%
80%
60%
60%
40%
40%
20%
20%
0%
0%
1
12
28
52
90
Sí Activos LP
144
206
312
1
500
No Activos LP
100%
80%
80%
60%
60%
40%
40%
20%
20%
0%
0%
28
52
90
144
206
500
312
No Ahorro
Estrato socioeconómico
100%
12
28
Sí Ahorro
Nivel educativo
1
12
52
90
< Secundaria
144
206
Superior
312
500
1
12
Estrato 3
28
52
Estrato 4
90
144
206
Estrato 5
312
500
Estrato 6
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
49
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Cuadro 3 Distribución acumulada - Tiempo de vigencia del seguro
Tenencia de activos de largo plazo
< 12 meses
< 24 meses
< 60 meses
< 84 meses
Tenencia de fondos de ahorro
Sí Activos LP
No Activos LP
18.7%
12.6%
31.7%
19.4%
63.7%
50.5%
72.2%
60.1%
Nivel Educativo
< 12 meses
< 24 meses
< 60 meses
< 84 meses
< Secundaria
Superior
28.2%
12.4%
33.6%
22.8%
60.1%
55.4%
78.9%
62.3%
< 12 meses
< 24 meses
< 60 meses
< 84 meses
Sí Ahorro
No Ahorro
15.7%
14.8%
25.8%
23.7%
61.4%
51.0%
71.2%
59.4%
Estrato SocioEconómico
Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6
22.4%
14.5%
10.1%
13.2%
< 12 meses
31.7%
25.0%
17.7%
22.7%
< 24 meses
65.4%
60.2%
44.1%
48.6%
< 60 meses
74.5%
68.2%
55.8%
57.0%
< 84 meses
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
Particularmente, es notorio que el 32% de los seguros voluntarios fueron adquiridos por
hogares que residen en barrios de estratos 3 lo hicieron en los últimos 24 meses, los hogares que residen en barrios de estratos 6 sólo adquirieron el 23% de los seguros actualmente vigentes en estos mismos 2 años, indicando que, recientemente, la dinámica del
mercado de seguro de vida se ha presentado particularmente en el segmento de hogares
con ingreso medio.
3.2. EVALUACIÓN DEL SERVICIO AL CLIENTE
El consumidor de seguros de vida en Colombia se siente satisfecho con la información y
el trato recibido (91% y 98%), así como con el conocimiento del vendedor (94%), y con el
servicio posterior a la venta (80%). Estos porcentajes se reducen entre aquellos compradores que, posteriormente, cancelaron el producto (60%, 89%, 80% y 59% respectivamente).
De la misma manera, es mayor el porcentaje de asegurados voluntarios que consideran
que los vendedores de seguros conocen lo suficiente del tema, utilizan un lenguaje claro y
se esfuerzan por conocer las necesidades del cliente, respecto a quienes han cancelado el
seguro de vida, tal como se muestra en el gráfico 46.
50
Gráfico 45 Satisfación en la atención en la venta del seguro de Vida
Claridad de la información recibida
19%
S. Cancelado
S. Beneficios
S. Deuda
S. Voluntario
20%
4% 22%
11%
36%
32%
30%
3%6%
0%
24%
Amabilidad en el trato
41%
26%
34%
30%
20%
40%
61%
60%
80%
S. Beneficios
S. Deuda
20%
S. Beneficios
9%
26%
65%
S. Deuda
14% 19%
67%
S. Voluntario
2% 12%
69%
86%
20%
0%
100%
40%
60%
Muy Insatisfecho
Algo Insatisfecho
Insatisfecho
Satisfecho
Muy Satisfecho
Muy Satisfecho
Conocimiento del tema
S. Cancelado
11%
S. Cancelado
100%
Satisfecho
Servicio posterior a la venta
8%13% 23%
56%
4%10% 27%
4%14%
80%
59%
31%
4% 2% 20%
26%
S. Cancelado
S. Beneficios
52%
S. Deuda
74%
15%
7% 23%
15%
26%
33%
32%
19%
38%
29%
37%
7%12% 23%
57%
S. Voluntario
S. Voluntario
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Muy Insatisfecho
Algo Insatisfecho
Muy Insatisfecho
Algo Insatisfecho
Satisfecho
Muy Satisfecho
Satisfecho
Muy Satisfecho
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
51
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 46 Opinión de los vendedores de seguros de Vida
Productos fáciles de entender
23%
S. Cancelado
S. Beneficios
20%
S. Deuda
19%
40%
23% 14%
47%
27% 6%
46%
26%
S. Voluntario
20%
0%
Conocen lo suficiente del tema
25% 10%
52%
40%
60%
15% 6%
80%
33%
S. Cancelado
46%
30%
S. Beneficios
53%
27%
S. Deuda
20%
0%
100%
14%3%
50%
38%
S. Voluntario
17%4%
16% 7%
52%
40%
60%
8%3%
80%
100%
Totalmente de Acuerdo
De Acuerdo
Muy Insatisfecho
Alg Insatisfecho
En Desacuerdo
Totalmente en Desacuerdo
Satisfecho
Muy Satisfecho
Utilizan lenguaje claro
30%
S. Cancelado
S. Beneficios
Se esfuerzan por conocer necesidades del cliente
41%
36%
41%
25%
51%
21%
7%
20% 2%
S. Deuda
26%
S. Cancelado
S. Beneficios
29%
32%
32%
41%
10%
25% 5%
S. Deuda
16% 9%
S. Voluntario
22%
41%
27%
10%
S. Voluntario
40%
20%
0%
46%
40%
60%
10% 4%
80%
100%
42%
0%
20%
36%
40%
60%
17% 6%
80%
100%
Totalmente de Acuerdo
De Acuerdo
Totalmente de Acuerdo
De Acuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en Desacuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en Desacuerdo
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Posterior a la venta, la compañía de seguros ha contactado al cliente, bien sea para darle
información adicional del seguro o para ofrecerle algún producto adicional en apenas el
46% e los casos para los asegurados voluntarios y a menos del 30% de los asegurados por
beneficios o asociados a una deuda.
52
Gráfico 47 Porcentaje de clientes contactados después de la venta
90%
80%
76%
70%
70%
60%
50%
54%
46%
40%
30%
30%
24%
20%
10%
0%
S. Voluntario
S. Deudas
Sí
S. Beneficios
No
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
La tasa de contacto aumenta con el valor asegurado contratado, según el gráfico 48. Además, la evidencia estadística muestra que la tenencia de otro tipo de seguros (autos, hogar
y salud, particularmente) es mayor entre aquellas personas que han sido contactadas por
las compañías de seguros, respecto a las que no han sido contactadas.
Gráfico 48 Tasa de contacto según valor asegurado (*)
80%
73%
70%
60%
48%
47%
De 50 a 100 M
De 100 a 300 M
50%
40%
30%
31%
20%
10%
0%
De 1 a 50 M
> 300 M
(*) Sólo incluye asegurados voluntarios
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
53
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Gráfico 49 Asegurados en otros productos contactados por la compañía de seguros
80%
70%
70%
69%
60%
66%
53%
53%
Asegurado Autos
Asegurado Hogar
54%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Sí Contacto
Asegurado Salud
No Contacto
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014 / (*) Sólo Incluye asegurados voluntarios
Recuadro 6: Oportunidades de venta cruzada
El 87% de los asegurados voluntariamente en productos de vida y que tienen automóvil
para uso personal o familiar tiene seguro de automóvil. Este porcentaje es inferior al 70%
entre quienes han cancelado el seguro y 61% entre quienes reportan nunca haber tenido
seguro de vida.
Gráfico R6.1. Tenencia de Otros seguros
28%
22%
No Asegurado
61%
34% 35%
S. Cancelado
43%
S. Beneficios
42%
S. Deuda
69%
53%
76%
51%
56%
S. Voluntario
0%
20%
S. Salud
40%
S. Hogar
78%
69%
60%
88%
80%
100%
S. Automóvil
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
De la misma manera, el 69% de los asegurados voluntariamente en vida que tienen vivienda propia también tienen seguro de hogar, en tanto entre quienes nunca han tenido
seguro y reportan tener vivienda, el porcentaje de aseguramiento en hogar es de 22%.
Adicionalmente, de los asegurados voluntariamente, el 56% también cuentan con una póliza de seguro de salud (diferente a un plan de medicina prepagada), mientras que entre
los que han cancelado el seguro, el 34% tienen este tipo de cobertura, y entre quienes no
reportan haber tenido seguro de vida, la cobertura voluntaria en salud es de apenas 28%.
Visto de manera contraria, es decir, analizando entre los asegurados en otro tipo de coberturas, quiénes tienen mayor propensión a comprar seguros de vida de manera voluntaria,
se encuentra lo siguiente:
54
a. De las personas que tienen seguro de automóvil, el 40% también tienen seguro de vida
adquirido voluntariamente, en tanto entre los no asegurados en automóvil (que sí tienen
automóvil) los que tienen seguro de vida voluntariamente son apenas 18%).
b. De las personas que tienen seguro de hogar, el 47% también tienen seguro de vida adquirido voluntariamente, en tanto entre los no asegurados en hogar (que tienen vivienda
propia) lo que tienen seguro de vida voluntariamente es de apenas 19%).
c. El 36% de los asegurados en salud tienen un seguro de vida adquirido voluntariamente,
mientras que entre los no asegurados en salud, este porcentaje es de apenas 14.6%.
Los resultados anteriores muestran de manera clara la relevancia de las ventas cruzadas en
los asegurados. En la medida que una persona reconozca la importancia de un seguro, es
mucho mayor la propensión a comprar cobertura de otros seguros.
Finalmente, cerca del 10% de los clientes han utilizado algún beneficio del seguro de vida,
diferente al amparo de muerte, y cerca del 20% de asegurados que han utilizado algún beneficio del seguro se han sentido insatisfechos con la atención recibida en el caso del siniestro.
Gráfico 50 Porcentaje de uso de beneficios de seguros de Vida
12%
11%
11%
10%
8%
7%
6%
6%
4%
2%
0%
S. Voluntario
S. Deuda
S. Beneficios
S. Cancelado
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Gráfico 51 Satisfacción en el servicio de reclamación
10%
9%
27%
10%
12%
53%
Rapidez en la Atención
16%
62%
Calidad de Atención
9%
11%
29%
51%
Información Recibida
0%
10%
Muy Insatisfecho
20%
30%
40%
Alg Insatisfechoerdo
50%
Satisfecho
60%
70%
80%
90%
100%
Muy Satisfecho
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
55
4
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
¿POR QUÉ LOS COLOMBIANOS
CANCELAN EL SEGURO DE VIDA?
El gráfico 52 muestra que los seguros que se reportaron como cancelados por los consumidores, fueron en 54% de los casos adquiridos voluntariamente, 26% asociados a una deuda
financiera y 20% mediante otro tipo de vinculación.
Gráfico 52 Distribución de seguros cancelados por el cliente
20%
26%
S. Voluntario
S. Deudas
S. Otros
54%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
En el capítulo anterior se mostró que, de los asegurados que deciden cancelar su seguro,
en el 74% de los casos la vigencia de la poliza es de más de 2 años antes de la cancelación y
en 40% de los casos se consideran insatisfechos con la información recibida al momento de
la compra. Sin embargo, las razones de cancelación de los seguros de vida son, primordialmente, factores asociados a la percepción del riesgo y de planeación financiera: priorizar
otros gastos, preferencia por ahorrar o invertir que adquirir un seguro de vida o la percepción de pagar mucho tiempo para hacer uso de los beneficios del seguro.
Gráfico 53 Razones de cancelación de seguros de vida
Respuesta múltiple
17%
Problemas con aseguradora
30%
No sabía que lo tenía
52%
Costoso
55%
No lo necesitaba
57%
Pagar mucho tiempo
Preferible ahorrar o invertir
63%
Priorizar otros gastos
71%
0%
10%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
56
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Al desagregar algunas de estas razones por las características socioeconómicas de losasegurados se obtienen resultados interesantes. A continuación se analiza, tomando la proporción de factores que influyeron en la decisión de cancelación del seguro.
Cuadro 4 Razones de cancelación y tenencia de activos de largo plazo
Razón de cancelación
No sabía que lo tenía
Pagar mucho tiempo
Priorizar otros gastos
Costoso
Problemas con aseguradora
Preferible ahorrar o invertir
No lo necesitaba
Sí Activos LP
No Activos LP
39%
26%
53%
58%
73%
71%
52%
52%
25%
14%
62%
64%
58%
53%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
La proporción de asegurados que informan no haber sabido del seguro antes de cancelarlo
y que tienen activos de largo plazo es superior que el promedio. Además, entre quienes no
tienen fondo de ahorro es mayor la razón de preferencia por ahorrar o invertir.
Cuadro 5 Razones de cancelación y tenencia de fondos de ahorro
Razón de cancelación
No sabía que lo tenía
Pagar mucho tiempo
Priorizar otros gastos
Costoso
Problemas con aseguradora
Preferible ahorrar o invertir
No lo necesitaba
< Secundaria
Superior
34%
24%
54%
60%
74%
69%
50%
54%
18%
17%
60%
68%
58%
50%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Por parte del nivel educativo, el porcentaje de asegurados con nivel educativo secundario
o inferior que reportan cancelación debido a problemas con la aseguradora es mayor que
el promedio.
57
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
Cuadro 6 Razones de cancelación y nivel educativo
Razón de cancelación
No sabía que lo tenía
Pagar mucho tiempo
Priorizar otros gastos
Costoso
Problemas con aseguradora
Preferible ahorrar o invertir
No lo necesitaba
< Secundaria
Superior
50%
23%
58%
56%
70%
72%
57%
50%
39%
11%
63%
63%
51%
56%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Adicionalmente, al comparar las razones de cancelación del seguro con las afirmaciones
relacionadas con el costo del seguro y la utilidad del seguro como mecanismo de protección se observa que quienes cancelan el seguro y están de acuerdo con que el seguro es
barato, respecto al beneficio recibido, expresan menor proporción de razones de cancelación por precio o por problemas con la aseguradora o incluso menor proporción en la
razón de cancelación asociada a no necesitar el seguro.
Cuadro 7 Razones de cancelación y afirmación:
“Los seguros de Vida son baratos en comparación con el beneficio que entregan”
Razón de cancelación
No sabía que lo tenía
Pagar mucho tiempo
Priorizar otros gastos
Costoso
Problemas con aseguradora
Preferible ahorrar o invertir
No lo necesitaba
De acuerdo
En desacuerdo
31%
28%
52%
67%
70%
76%
41%
73%
15%
22%
57%
76%
50%
65%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
De manera similar, quienes están de acuerdo con la afirmación que es preferible ahorrar
o invertir que comprar un seguro de vida, tienden a expresar, como razón de cancelación,
en menor proporción que el seguro es costoso o tener problemas con la aseguradora o no
sabía que lo tenía, respecto al promedio.
58
Cuadro 7 Razones de cancelación y afirmación:
“Si quiere dejar un capital a sus familiares si fallece, es preferible ahorrar o
invertir que comprar un seguro de vida”
Razón de cancelación
No sabía que lo tenía
Pagar mucho tiempo
Priorizar otros gastos
Costoso
Problemas con aseguradora
Preferible ahorrar o invertir
No lo necesitaba
De acuerdo
En desacuerdo
28%
37%
59%
50%
76%
55%
49%
63%
15%
27%
66%
54%
58%
42%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Finalmente, de los 250 mil jefes de hogar que han cancelado su seguro de vida adquirido
voluntariamente, apenas 54 mil, equivalentes al 22%, han pensado volver a adquirir un
seguro de vida. Las razones que motivan al restante 78% de los clientes que han cancelado
el seguro a no volver a adquirirlo se presentan en el gráfico 54, siendo principalmente la
insuficiencia de información y la percepción del costo del seguro.
Gráfico 54 Razones de no compra de seguros de vida
(Respuesta múltiple)
Recomendaron que no lo adquiriera
19%
Prefiere otra alternativa para lo mismo
29%
Difícil proceso de compra
34%
38%
No tiene claro el beneficio
54%
Información insuficiente
56%
Le parece muy caro
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
59
5
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
¿POR QUÉ LOS COLOMBIANOS NO
COMPRAN SEGUROS DE VIDA?
378 mil jefes de hogar del decil de mayor ingreso nunca han comprado un seguro de vida
de manera voluntaria. Este porcentaje corresponde al 29% de la población estudiada.
De este porcentaje, 1 de cada 3 han recibido o buscado información de seguros de vida.
El principal canal ha sido por medio de un asesor de seguros, seguido por información de
BancaSeguros o por Amigos y Familiares.
Gráfico 55 Canal de información sobre seguros de Vida
(Respuesta múltiple)
60%
Asesor de Seguros
40%
Banco
37%
Amigos / Familiares
28%
Medios de Comunicación
23%
Internet
17%
Volantes / Impresos
7%
Supermercado
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Es relevante mostrar que el 22% de los que recibieron información han intentado comprar
seguros de vida, mientras que sólo el 4% de los que no han recibido información han intentado realizar dicha compra. Este resultado indica que la información de seguros de Vida,
si bien no induce la compra directa, al menos influencia la decisión de iniciar el proceso
de compra.
Gráfico 56 Búsqueda de información e intento de compra de seguros
22%
33%
Sí información
Sí
intento de compra
78%
No
intento de compra
378 mil
4%
67%
No información
Sí
intento de compra
96%
No
intento de compra
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
60
Entre quienes han intentado comprar seguros de vida, el proceso de compra ha sido detenido, principalmente, por razones asociadas a búsqueda de otras alternativas o por el
precio del seguro, tal como se muestra en el gráfico 57.
Gráfico 57 RRazones de finalización del proceso de compra de seguros
(Respuesta múltiple)
58%
Prefiere otra alternativa
57%
Costoso
No tiene claro el beneficio
47%
45%
Información insuficiente
42%
Le recomendaron no adquirirlo
Difícil proceso de compra
40%
10%
0%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Las razones, expresadas de manera proporcional, se refieren a dificultades en el proceso
de comercialización del seguro, siendo principalmente, las preferencias por otras alternativas que reemplacen el seguro de vida (autoseguro) o la percepción del costo del seguro,
estando en segundo lugar la información insuficiente sobre el seguro de vida.
Por su parte, la calidad de la información recibida es catalogada por los clientes potenciales como satifasctoria, en su mayoría, de acuerdo a la información del gráfico 55.
Gráfico 58 Evaluación de calidad de la información recibida
4% 7%
22%
66%
Conocimiento del tema
3%2%
15%
79%
Amabilidad en el trato
12%
8%
31%
50%
Claridad de la información
0%
10%
Muy Insatisfecho
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
20%
30%
Algo Insatisfecho
40%
50%
Satisfecho
60%
70%
80%
90%
100%
Muy Satisfecho
61
LA DEMANDA DE SEGUROS DE VIDA EN COLOMBIA: UNA VISIÓN INTEGRAL
El canal favorito para obtener información, entre quienes no están asegurados, sigue siendo el asesor de seguros, estando en segundo lugar la opinión de amigos y familires.
Gráfico 59 Canal preferido de búsqueda de información sobre seguros
46%
Asesor de Seguros
32%
Amigos / Familiares
12%
Internet
8%
Publicidad
2%
Volantes / Impresos
5%
0%
10%
15%
20%
25%
30%
40%
35%
45%
50%
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014
Finalmente, considerando toda la población que reporta no contar seguro de vida adquirido de manera voluntaria, las razones que influyen primordialmente en la decisión de no
comprar seguros de vida son las siguientes:
Gráfico 60 Influencia de razones de no compra de seguros de vida
(Respuesta múltiple)
55%
Le recomendaron que no lo adquiriera
30%
No confía en compañías de seguros
20%
22%
Caros para el beneficio ofrecido
32%
No los conoce / No los entiende
34%
0%
10%
Ninguna
Fuente: EDSV, Fasecolda, 2014.
20%
34%
21%
32%
No le alcanzan ingresos
36%
19%
22%
Poca
40%
Algo
21%
25%
21%
22%
30%
18%
34%
18%
15%
30%
12%
17%
24%
Otros mecanismos de protección familiar
No lo necesita
62
14%
50%
28%
19%
60%
Mucha
27%
70%
80%
90%
100%
Es importante notar que las razones con mayor influencia son: “caros para el beneficio que
ofrecen” (54%), “tiene otros mecanismos para garantizar el bienestar económico familiar
por si Ud. llegara a faltar” (53%), “No confía en las compañías de seguros” (51%) o “No los
necesita” (48%).
Estas razones están influenciadas, de manera importante, por creencias o por deficiencias
en la información que los no asegurados pueden llegar a tener sobre el funcionamiento,
cobertura y costo de un seguro de vida. Este resultado podría indicar, al menos como hipótesis, que la posibilidad de mayor acceso a información relevante sobre seguros de vida,
podría influir en la decisión de no comprar seguros de vida.
63
CONCLUSIÓN:
RETOS Y OPORTUNIDADES
DE LOS SEGUROS DE VIDA
Las secciones anteriores han mostrado, entre otras cosas, que si bien la demanda por seguros de vida depende del nivel educativo, el nivel de ingresos y otras variables socioeconómicas, también existen variables que generan retos importantes para las compañías de
seguros, tales como la tenencia de activos a largo plazo o la tenencia de fondos de ahorro.
Esta relación genera la oportunidad de propender la búsqueda de alternativas de aseguramiento que complementen el portafolio de ahorro e inversión de los asegurados.
Adicionalmente, la mayor tasa de ahorro la tienen los hogares jóvenes, quienes, generan
una oportunidad de interés para las compañías de seguros. El estudio del Banco Mundial
(2013) muestra, que los jóvenes tienden a planear el futuro, incluso más que las generaciones anteriores, teniendo un mayor índice de capacidades financieras.
Sin embargo, es un reto de las compañías de seguros generar la confianza y transmitir los
conocimientos sobre seguros vida enlos clientes: Learnvest (2011) en una investigación
realizada para personas entre 21 y 40 años con ingresos del hogar mayores a 30 mil dólares
encontró, para Estados Unidos que 93% de los encuestados consideran que los seguros de
vida son importantes, y el 44% reconocen que el mejor momento de comprar un seguro
de vida es cuando se es joven y saludable.
Pero, existe un conocimiento deficiente de los seguros: Según el autor, el 60% de los asegurados no entiende la diferencia entre seguro temporal y seguro de vida entera, y el 35% de
los que reportaron tener póliza de seguro de vida no tenían claro qué tipos de cobertura
tenían contratadas.
La paradoja es que los adultos jóvenes entienden la importancia de los seguros de vida
y tienen obligaciones financieras que les gustaría tener cubiertas, el problema es que los
deseos, necesidades y expectativas no siempre se alinean con la realidad. Más aun la búsqueda de seguros de vida puede ser un proceso intimidante o poco placentero.
Entre varios planes alternativos al proceso de búsqueda de un seguro de vida, el 30% de
los encuestados por Learnvest (2011) prefiere una visita al dentista, el 25% prefiere limpiar
el refrigerador y el 22% prefiere ver una mala película en el cine.
Es en el componente de capacidades financieras es donde se presentan los mayores retos
de las compañías de seguros. La decisión de comprar (o no) un seguro no sólo depende de
factores puramente económicos: Slovic et al (2004) et al muestra que teorías modernas en
sicología cognoscitiva y neurociencia indican que hay dos formas fundamentales en las cuales
el comportamiento humano comprende el riesgo: El “sistema analítico” usa algoritmos y reglas
de decisión (tal como el cálculo de probabilidades). Es relativamente lento y requiere control
consciente; y el “Sistema del Sentimiento” es intuitivo, rápido, automático y casi inconsciente.
64
Este último está más vinculado con las emociones y el afecto. Los estudios muestran que
para que “el sistema analítico” funcione debe estar vinculado con “el sistema de experiencia” y la correlación es negativa entre probabilidad de ocurrencia de un evento y sentimientos positivos: Estudios han mostrado que los analistas financieros tienden a considerar de menor riesgo a acciones de empresas que han percibido como “conocidas” y de alto
riesgo empresas que han percibido como “desconocidas”.
Por utilizar un ejemplo, Puelz(1991) muestra que las personas tienden a asignar mayor
riesgo a los seguros de vida unit-link que a la inversión en acciones, aun cuando el riesgo
financiero asociado haya sido históricamente el mismo, debido a la percepción del “desconocimiento” del producto de seguros, en tanto, Huber and Schlager(2011) demuestran
que después de la crisis financiera, donde los productos financieros tradicionales fueron
altamente publicitados como negativos, la percepción del riesgo de los seguros unit-link se
redujo en una población objeto de estudio de Europa: la correlación entre la percepción de
transparencia y la percepción de riesgo es de -45%, y la correlación entre la percepción de
transparencia y la percepción de protección es +41%; es decirm cuando los atributos del
seguro unit-link son percibidos como claros y bien explicados, los consumidores tienden a
asignarle menor riesgo financiero a estos productos.
Estos resultados significan que cuando la persona entiende claramente las especificaciones del producto de seguros asigna un mayor nivel de protección y menos riesgo financiero al producto, y cuando la persona asigna una percepción de confianza en la compañía, no
necesariamente en seguros de vida sino en la percepción que tenga de la marca le asignará
mayor importancia al seguro de vida que se está ofreciendo.
Lo anterior implica que es un reto para las compañías de seguros logren que el consumidor
de seguros de vida desarrolle sus capacidades financieras, y a la vez, las compañías de seguros logren transmitir de manera clara los beneficios del seguro de vida.
Un reto fundamental, también, es lograr acercar la compañía de seguros al cliente. Los
resultados muestran que apenas el 46% de los asegurados voluntarios es contactado por
las compañías de seguros, y que esta tasa de contacto es inferior en clientes asegurados
por una deuda financiera o como beneficio del empleador.
Igualmente, es un reto lograr transmitir mayor información entre los no asegurados, dados los resultados que muestran que apenas 1 de cada 3 personas no aseguradas busca
información sobre seguros de vida y, de estos, el 22% intenta comprar seguros, mientras
que entre los que no buscan información, apenas el 4% intentan comprar la cobertura de
seguros de vida.
65
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