Ni contigo ni sin ti…

EDITORIAL
Ni contigo ni sin ti…
PAUL DE VILLIERS_Director general de Amadeus España
Las relaciones de colaboración son
siempre complicadas. Más aún si son de mutua
dependencia. Las empresas se apoyan las unas
en las otras, otorgan, reciben, intercambian… Y
de esta simbiosis, antigua como el mundo, las
industrias se alimentan y se fortalecen.
Intermediarios y proveedores son los dos términos
de una balanza que precisa de un diálogo continuo
si desean mantener el equilibrio. Se necesitan y,
en el peor de los casos, se toleran. Saben que el
éxito de uno es el bien del otro, y que comparten
objetivos vitales de su estrategia de negocio.
Agencias y aerolíneas, hoteles o empresas de
alquiler de coches llevan décadas sumando sus
esfuerzos para incrementar las ventas y para
proporcionar más eficazmente al viajero los
productos y servicios que mejor se adaptan a su
necesidad concreta. Pero —dicen que sucede
Esta mentalidad puede tener unas consecuencias
más perniciosas de lo que en principio pueda
parecer. El mero hecho de pensar que la parte del
pastel es siempre la misma corta las alas a las ideas
creativas, a los pensamientos más innovadores.
Nos obligan, en cierta manera, a llevar las orejeras
del animal de carga que no ve más que aquello
que le han dicho que debe ver, cuando quizás la
solución, o la vía de escape se encuentre a un
lado del camino. Y no se trata de ser en exceso
ambicioso ni de acometer proyectos megalómanos.
Se trata de no bajar la guardia, de no hibernar con
la temperatura empresarial bajo mínimos, sino de
aplicarse, de pensar en alternativas, de recordar
aquello de que la mejor defensa es casi siempre un
buen ataque.
Pensar que proveedores e intermediarios
están destinados a repartir beneficios tiene otro
Intermediarios y proveedores son los dos términos de una balanza
que precisa de un diálogo continuo para mantener el equilibrio.
El éxito de uno es el bien del otro y comparten objetivos estratégicos
hasta en las mejores familias— en ocasiones esta
relación de interdependencia se convierte en una
situación de recelo mutuo.
Esto nunca pasa en los momentos de bonanza.
Ocurre más bien y, como es lógico, en contextos
de dificultad económica en los que se restringe
el consumo y la previsión de beneficios. Y así
puede aparecer la idea —de hecho aparece
con frecuencia— de que el incremento en los
beneficios de una empresa se realiza en detrimento
de los de su socio. Dicho de otro modo, se impone
la creencia de que esa parte del pastel es siempre
invariable, y que cuantos más seamos a repartir,
más hambre pasaremos.
inconveniente, y es que coarta la cooperación.
En ese sentido hay que admitir que el sector del
viaje es especialmente complejo. Pocas industrias
hay en las que los proveedores de servicios
y los intermediarios compitan de manera tan
directa desde que se generalizó el uso de Internet
en determinados sectores de la población: no
olvidemos que el viaje sigue siendo el principal
motor del comercio electrónico. Aun con todo,
ver en el socio a un competidor tiene sus riesgos,
porque nos puede hacer olvidar que las mejores
soluciones casi siempre surgen de la capacidad
de las empresas de un sector determinado para
trabajar unidas.
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Es cierto que la historia reciente de agencias
de viajes y sus proveedores de servicios no ha
estado exenta de polémica. El impulso de los
canales de venta directa y la progresiva reducción
—hasta su desaparición— de las comisiones de las
aerolíneas a las agencias han sido algunos de los
episodios más sonados de este ´ni contigo ni sin ti´
permanente en el que parecen vivir determinados
actores de la industria. Recientemente, los
hoteleros franceses se quejaban de las altas
comisiones que les cobraban las agencias online
por distribuir su oferta, mientras que en España
han sido las asociaciones de agencias de viajes
y grupos de gestión los que se han planteado el
boicot a Spanair por una estrategia de venta directa
que, a su juicio, deja a las agencias en desventaja
competitiva.
Sin embargo, en medio de estos y otros
temporales, los puntos de encuentro son
numerosos. Agencias, hoteles, aerolíneas y
otros proveedores turísticos reman juntos en un
mismo barco, y asuntos como el de la subida del
IVA o el amparo al viajero en caso de quiebra
de una compañía no se pueden abordar sin la
determinación común de un sector unido.
Además, la experiencia pone de manifiesto que
son muchas las alternativas de colaboración que
tienden a neutralizar la pugna por los beneficios
favoreciendo en particular la colaboración.
La capacidad que, por ejemplo, tienen los
intermediarios de recomendar determinados
proveedores que, por su política de
responsabilidad corporativa o por determinadas
características, puedan resultar especialmente
atractivas para el consumidor es uno de los puntos
que refuerza la relación entre el intermediario
y su proveedor. Los acuerdos de full content
son otro ejemplo de ello, ya que garantizan la
paridad de contenido entre los distintos canales
de distribución, ya sean directos o indirectos y
aportan estabilidad a las agencias y aerolíneas en
su relación.
En la misma línea se inscriben iniciativas como
las de Vueling, que ha diferenciado su producto,
consciente de que el viajero que acude a la agencia
de viajes no siempre responde al mismo perfil
que el de quien lo hace a su web de venta directa.
Disponer de un producto en cuyo precio final
se incluye, por ejemplo, el pago con tarjeta de
crédito o el asiento en las primeras filas, servicios
altamente valorados por el cliente de agencia,
pone de manifiesto que la estrategia de invertir con
cabeza en todos los canales de venta es la opción
mediante la que todos ganan.
Es cierto que no siempre es fácil pensar a largo
plazo cuando las dificultades económicas nos
comen el terreno. Sin embargo, todos sabemos
que la amplitud de miras es una de las claves
para sortear los baches. Y esa amplitud de miras
pasa, necesariamente, por observar bien al de
al lado buscando áreas de colaboración que
nos fortalezcan. Porque no es que el pastel sea
pequeño; se trata de, entre todos, hornear más
rápido y mejor… ¡para que crezca!
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