Entrevista con Frank Silva, Vice Presidente de Ventas

Entrevista con Frank Silva, Vice Presidente de Ventas, MatriX-FocalSpot
Fundada en 2004 y basada en Munich/Feldkirchen (Alemania),
MatriX Technologies GmbH es un proveedor global de sistemas
de inspección de rayos-X en línea automatizados de alta
velocidad (AXI para la electrónica) que son usados para
controlar los procesos de manufactura y para asegurar la
calidad de componentes/dispositivos y PCBs electrónicos
manufacturados por sus clientes de producción en serie.
Además, MatriX provee soluciones de inspección manual,
semi-automáticas y automáticas para prueba no destructiva de
otros materiales no-electrónicos. Las soluciones de los
sistemas de inspección de MatriX apoyan a su base global de
clientes para lograr y cumplir las más altas demandas de
calidad para partes y componentes críticos. MatriX Technologies tiene presencia en Alemania, China,
Singapur, Japón y EUA. MatriX-FocalSpot, Inc. es la subsidiaria de MatriX Technologies basada en
EUA y proveedora de sistemas de inspección de rayos-X manuales y semi-automáticos de alta
calidad. Nuestro editor se sentó recientemente con Frank Silva, vice-presidente de ventas de MatriXFocalSpot para informarse sobre la fusión y como esta afectará positivamente a la industria.
Entendemos que MatriX Technologies adquirió FocalSpot en Mayo 2013. Qué ventajas trajo
esta adquisición a FocalSpot?
La adquisición proporciona numerosos beneficios, especialmente tecnología, desarrollo y una
existente línea de productos de inspección de rayos-X (AXI) automatizada. Al adaptar el avanzado
software de inspección de rayos-X (MIPS) de Matrix a la línea de productos MXI de FocalSpot,
estamos generando una plataforma de rayos-X única y común para todos los sistemas MXI/AXI.
Por qué MatriX escogió a FocalSpot como su socio?
Los equipos de MatriX y FocalSpot se conocían y trabajaron juntos desde principios de los 1990s así
que hay una fuerte historia entre ámbos, una perspectiva de desarrollo y relación de trabajo.
FocalSpot ofreció a MatriX un base de soporte norteamericana y una línea existente de productos de
rayos-X manual con aproximadamente 400 máquinas instaladas en todo el mundo.
Es esta la primer vez que Matirx tiene una presencia en Norte América?
MatriX empleó algún personal de ventas y servicio en EUA antes, pero esta es la primer vez que
MatriX ha formalizado su presencia corporativa en Norte América. MatriX tiene una base instalada de
mas de 40 máquinas en Norte América.
Por qué la compañía escogió expanderse en Norte América?
La adquisición fortalecerá aún más la posición en el mercado de MatriX Technologies en EUA y Norte
América al agregar el altamente experimentado personal de ventas y servicio de FocalSpot así como
también su fuerte red de Ventas y Soporte de Norte América al grupo MatriX.
Qué hay del mercado en México? Que tipo de presencia tiene FocalSpot ahí? Anticipa que se
expanda su presencia en esta región el siguiente año? Por qué o por qué no?
Para abordar la creciente demanda del mercado de México, MatriX-FocalSpot configuró una mezcla
única de trabajar con dos firmas de representantes – G-Force Reps y Target Technology – para
permitirnos estar cerca de los mercados principales en un mayor número de estados. Esta relación
incluye ventas técnicas y soporte de primera respuesta. G-Force Reps tiene oficinas en Juárez,
Reynosa, Guadalajara y Querétaro y, Target Technology tiene oficinas en la ciudad de México,
Chihuahua, Hermosillo, Guadalajara y Monterrey.
Además, MatriX-FocalSpot tiene un Gerente de Soporte y Ventas directo en México, Eduardo Ortiz,
quien es un experto veterano de la industria electrónica. El está basado en El Paso y supervisa todas
las actividades de ventas y soporte en México y América Central.
Cómo anticipa que la adquisición afecte el futuro crecimiento/presencia de MatriX-FocalSpot
en el mercado de inspección de rayos-X?
MatriX es un líder del mercado en desarrollo de tecnología avanzada de rayos-X para inspección en
producción, contrario a la metrología fuera de línea de uso de inspección básica. La integración de la
tecnología de MatriX en los conceptos de equipo de FocalSpot desarrollará y ampliará aún más la
línea actual de productos de rayos-X de FocalSpot con sus avanzados diseños de plataformas de
tecnología de hardware y software. La consolidación sistemática de importantes funciones de
operación tales como producción proporciona efectos sinérgicos adicionales.
Cree que la estrategia de adquirir compañías es un buen movimiento en la industria de hoy?
Por qué o por qué no?
El crecimiento de la compañía es crucial para permanecer adelante de la competencia. Eso requiere
capital, desarrollo, saber-como y un equipo energético. Cuando la adquisición trae esos elementos a
una organización, es entonces un buen movimiento.
Viendo adelante, al fin del 2014, en que aspectos ve el mayor crecimiento de la compañía?
Está esto alineado con su plan de estrategia de crecimiento?
Hay tres submercados en la inspección de rayos-X: uso fuera-de-línea, metrología fuera-de-línea y
análisis avanzado de fallas e inspección de producción. MatriX-focalSpot crecerá en uso fuera-delínea como demostramos al mercado un nuevo concepto de automatizar la inspección manual así
como también en inspección de producción a través de nuestros productos aditivos de conceptos de
inspección de celda de manufactura (fuera-de-línea). Estos incluyen manejo automatizado así como
también la introducción de productos de inspección AXI después de reflujo en-línea. Creemos que
nuestro plan de crecimiento y esos nuevos productos nos posicionarán a una fuerte participación del
mercado antes de que termine el 2014.
Qué diferencía a su compañía de sus competidores?
Desde el principio, nos hemos esforzado para ofrecer a nuestros clientes un enfoque de inspección
de alta calidad e innovador así como soporte avanzado. Ofrecemos una combinación de software de
inspección probado-en-la-industria (MIPS) y hardware de inspección de punta incluyendo
componentes de vanguardia en una proporción de alto valor de costo-rendimiento.
En una industria cada vez más estricta, qué beneficios provee MatriX FocalSpot a sus clientes
que les pueda ayudar a sobresalir?
Primero y ante todo, damos un fuerte soporte para obtener lo más posible del equipo y el desarrollo
continuo de características fija ese soporte a inspección de producción y control de proceso para
rápida y fácilmente filtrar defectos antes de otras pruebas y proporcionar rápida retroalimentación
para mejorar el control de proceso para reducir defectos.