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ELABORACIÓN DE OFERTAS INTERNACIONALES PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales ÍNDICE I. Introducción: elementos clave. II. Información previa III. El precio como componente del marketing mix IV. Fijación del precio V. La oferta internacional VI. La documentación en el comercio exterior VII. Caso práctico PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 1 I. Introducción Objetivos •Transmitir la importancia de la elaboración de la oferta internacional de cara a: •Conseguir que el cliente haga el pedido. •Evitar confusión y malentendidos posteriores entre las partes. • Dotar a los participantes de una metodología para la elaboración de ofertas y para la fijación del precio. • Aclarar todos los conceptos de coste que intervienen en la formación do precio. • Facilitar a los participantes un modelo de elaboración de oferta así como una herramienta informática que les permitirá, por un lado calcular el precio de exportación y por otro lado, generar automáticamente la oferta. • Presentar los documentos de comercio exterior y explicar su uso . PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales I. Introducción I) Introducción Elementos clave para conseguir el éxito en los mercados internacionales PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 2 I. Introducción PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales II. Necesidades de Información previa PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 3 II. Necesidades de Información previa Antes de iniciar la elaboración de la oferta,es necesario conocer cierta información, de la cual podemos destacar tres apartados: •Adaptación del producto •Precio •Prácticas comerciales PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales II. Necesidades de Información previa •Adaptación del producto Tallas en prendas de vestir Envases en productos agroalimentarios Especificacionestécnicas en productos tecnológicos Seguridad en productos intantiles Etc. Esto viene determinado principalmente por la normativa y por las preferencias de los consumidores. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 4 II. Necesidades de Información previa •Precio Antes de realizar una oferta dirigida a otros mercados, es fundamental conocer los precios de nuestra competencia. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales II. Necesidades de Información previa •Prácticas comerciales Nos interesa especialmente conocer tanto los medios como los plazos de pago y las divisas más utilizadas. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 5 III. El precio como componente del marketing mix PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales III. El precio como componente del márketing mix ¿Qué es el precio? • Representa los costes que el cliente está dispuesto a soportar para realizar un intercambio de un bien o una prestación de un servicio a cambio. • Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio Importe monetario pagado COMPONENTES DEL PRECIO PARA EL COMPRADOR Tiempo empleado Esfuerzos realizados Molestias y riesgos sufridos PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 6 III. El precio como componente del márketing mix Objetivos de la empresa Factores que influyen en las decisiones sobre el precio Marketing mix Objetivos de precio Factores que influyen en las decisiones sobre el precio Externos Internos Canales de distribución Relaciones de volumen/coste Filosofía y Ética empresarial Mercados Actividad competitiva Metas de retorno sobre la inversión Tipos de clientes Estrategia de Precios Determinación do Precio -Orientación cara los costes -Orientación cara el mercado -Orientación cara la competencia Respuesta del mercado PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales III. El precio como componente del márketing mix Orientación hacia el mercado Estrategia de Descremado. • • • Implican la fijación de precios elevados. Aplicable en productos con beneficios o características que el consumidor valora. Beneficios mediante una alto margen por unidad en lugar de primar el volumen de ventas. ¿CUÁNDO USAMOS ESTA ESTRATEGIA? ¿CONOCEIS ALGÚN EJEMPLO? PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 7 III. El precio como componente del márketing mix Orientación hacia el mercado Estrategias de Penetración. • • Hacen énfasis en el volumen de ventas. Los precios por unidad de venta tienen que ser bajos. Facilita la adopción y difusión del producto. Beneficios mediante alto volumen de ventas frente a un margen grande por unidad vendida. • • ¿CUÁNDO USAMOS ESTA ESTRATEGIA? ¿CONOCEIS ALGÚN EJEMPLO? PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales III. El precio como componente del márketing mix Orientación hacia a la competencia A partir del nivel actual de precios. • El precio de los productos se fija atendiendo principalmente a los precios de los mismos productos ofertados por sus competidores. • Siguiendo el posicionamiento que desee tener la empresa fija los precios por arriba o por debajo siguiendo la estrategia comercial que quiere establecer. • En situaciones de incertidumbre o en las que es difícil medir los costes, las empresas sienten que el precio vigente es una buena solución. 0,59 € 0,27 € PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 8 III. El precio como componente del márketing mix Orientación hacia la competencia Licitación o propuesta sellada • • • • Se suele utilizar para situaciones de concursos en los que se establece la demanda de un servicio y la concesión se realiza mediante subasta. Se consigue la venta si su oferta es la más barata en relación calidad - precio demandada por el comprador. El cálculo del precio a ofertar se realiza a través de la esperanza matemática de ganancia. Lo más complicado en este método es calcular la probabilidad de que nuestra oferta resulte elegida. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales III. El precio como componente del márketing mix Orientación hacia la competencia Licitación o propuesta sellada ¿QUIÉN LICITA? PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 9 III. El precio como componente del márketing mix Elasticidad de los precios Precio P1 P2 D Q1 Ed= Q2 Cantidad % Variación porcentual en la cantidad demandada Δ Qd/Qd % Variación porcentual en el precio ΔP/P 1.- Elástico: El coeficiente es mayor a la unidad (E>1) 2.- Inelástico: El coeficiente es menor a la unidad, pero mayor a cero (0<E<1) 3.- Unitario: El coeficiente es igual a la unidad (E=1) PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales III. El precio como componente del márketing mix Elasticidad de los precios Factores que pueden influir en la elasticidad del precio de la demanda: • La existencia de bienes sucedáneos o sustitutivos recíprocos, en mayor o menor medida. •La proporción del ingreso del consumidor que dedica al gasto del bien objeto de análisis. • El carácter complementario de algunos bienes con relación a otros más caros o más baratos. • La mayor o menor durabilidad del bien objeto de análisis (¿es perecedero?). • La extensión del periodo considerado en el análisis. • Los gustos y preferencias del consumidor. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 10 III. El precio como componente del márketing mix El precio como componente de la oferta internacional El precio es el punto principal en cualquiera oferta comercial, a su correcta fijación se verá influenciada por varios elementos como son: • Costes de producción • Transportes • Medios de pago, etc. A continuación se verán elementos que intervienen en la fijación de precios en las ofertas internacionales. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 11 IV. La fijación del precio INCOTERMS PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio INCOTERMS DDP EXW FOB DES DDU CIF Ourense Arequipa FAS DEQ Ferrol Lima PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 12 IV. La fijación del precio INCOTERMS Los INCOTERMS (International Comercial Terms) son unas “Reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales” creadas por la Cámara de Comercio Internacional Su OBJETIVO es establecer criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre las dos partes, compradora y vendedora, de un contrato de compraventa internacional. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio a) Los Incoterms como base del cálculo del precio de exportación Los precios de exportación vienen dados por las condiciones que indican los Incoterms. Se pueden clasificar en 4 grupos: Grupo E: De salida Grupo C: Transporte Grupo F: Transporte internacional pagado internacional debido Grupo D: De llegada PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 13 IV. La fijación del precio PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio b) Metodología para el cálculo de precios de exportación ORIGEN DESTINO ORIGEN DESTINO PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 14 IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino Coste del producto +Gastos generales =Precio de coste +Margen comercial =Precio de venta neto +Gastos transporte y exportación =Precio de venta en destino + Gastos de promoción Beneficio atípico = Precio de compra en destino PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino Partiendo del coste del producto en fábrica se van añadiendo costes hasta obtener el precio final en el mercado de destino: 1. Costes variables 2. Margen de contribución 3. Costes y comisiones 4. Márgenes 5. Precio deseado y precio de mercado. 6. Los precios equivalentes PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 15 IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 1. Costes variables •Materiales necesarios para la fabricación del producto •Mano de obra directa •Otros costes de fabricación directamente imputables al producto PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 2. Margen de contribución Es la diferencia entre el precio de venta en fábrica y los costes variables. COSTES TOTALES COSTES TOTALES INICIALES INICIALES = Costes Costes variables variables + Margen de de Margen contribución contribución PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 16 IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 3. Costes y comisiones •Costes de adaptación del producto al mercado: Diseño, idiomas, envases, etc. •Costes de embalaje: Elementos que protegen la mercancía y facilitan su manejo •Costes de documentación: Certificado de origen, licencias certificaciones y autentificaciones. •Comisiones de agentes y representantes:Porcentaje sobre el precio EXW. •Coste financiero: Tipo de interés vigente sobre el importe aplazado PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 3. Costes y comisiones •Coste del medio de pago: Crédito documentario. •Coste de cobertura del riesgo de cambio: Coste del seguro de cambio •Coste del seguro de crédito: Depende del riesgo de la operación. •Transporte interior •Despacho de aduanas de exportación: Siempre que se utilice un incoterm distinto del EXW. 15-30 € PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 17 IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 3. Costes y comisiones •Manipulación y almacenaje en puerto -Tarifa T3: Impuesto sobre la manipulación de la mercancía en el puerto. Sólo en puertos españoles -THC: Terminal Handling Charges: Otros gastos de manipulación portuaria de contenedores fijados por la naviera. -Gastos Fob/Rac: Gastos de manipulación para el grupaje a carga convencional. -Estancia en puerto: El flete incluye uno o dos días de estancia en puerto, si se supera este tiempo nos pueden cobrar por este concepto. -Utilización del contenedor: Si se supera el tiempo estipulado nos pueden cobrar 10-15 euros por contendor y día. -Movimiento zona de inspección: No está incluidos en los gastos THC ni en los FOB. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 3. Costes y comisiones •Estiba /desestiba y carga/ descarga: Suelen estar incluidos en el precio del flete •Coste del transporte principal: Tiene una serie de recargos por precio del combustible (BAF), ajuste de divisas (CAF) y por exceso de peso (EWS) •Coste de gestión del transporte -HAT: Honorarios del transitario por gestionar el transporte así como los servicios pactados -Documentos y comunicaciones: Confección de los documentos del transporte por el consignatario -Seguro de Responsabilidad Civil: -Derecho de Obtención de Divisa: En el caso de transporte marítimo. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 18 IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 3. Costes y comisiones •Seguro del transporte principal: Las primas pueden oscilar entre el 0.4% y el 1.2% del valor de la mercancía o el 8% del valor del flete •Transporte interior en el país de destino •Arancel: Puede ser específico o ad valorem. Se calcula sobre el precio CIF ou CIP en frontera. •Impuesto interior: Se calcula sobre el precio CIF + Arancel •Descuentos: Se realiza sobre el precio final de la operación. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 4. Márgenes • Margen sobre coste • Margen sobre ventas Recargo = Margen sobre ventas(%) / 1-Margen sobre ventas (en tanto por uno) % FABRICANTE % % IMPORTADOR MAYORISTA % DETALLISTA CONSUMIDOR FINAL PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 19 IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 5. Precio deseado y precio de mercado < > = Precio deseado Precio de mercado 6. Precios equivalentes Son aquellos que dejan el mismo margen en cualquier punto de la cadena de precios. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio Cálculo de destino a origen =Precio de venta al público -% margen punto de venta -Impuestos =Precio de compra punto de venta -Margen distribución = Precio de compra distribuidor -Aranceles de importación =Precio de compra en destino PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 20 IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 1. Precio de mercado •Recogida del precio a nivel mayorista o minorista •Precio medio de aquellos productos que sean competencia directa 2. Ajustes en el mercado Se realizarán ajustes en el precio en función del posicionamiento o atributos diferenciadores que posea nuestro producto respecto a los de la competencia PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio Cálculo de origen a destino 3. Cadena de márgenes: Ajustado el precio debemos ir descontando los márgenes que cargan los agentes que participan en la cadena de distribución. 4. Costes y comisiones: Se descuentan los costes y comisiones hasta llegar al precio EXW. 5. El coste variable La diferencia entre el precio EXW y los costes variables es el margen resultante. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 21 IV. La fijación del precio Algunas conclusiones El precio en comercio internacional debe: •Ser entendido fácilmente por el cliente •Representar su valor para el cliente •Proporcionar la retención del cliente y facilitar la relación de este con la empresa. •Reforzar la confianza del cliente. •Disminuir la incertidumbre del cliente. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales APLICACIÓN INFORMÁTICA PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 22 IV. La fijación del precio: aplicación informática PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio: aplicación informática PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 23 IV. La fijación del precio: aplicación informática PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio: aplicación informática PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 24 IV. La fijación del precio: aplicación informática PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales IV. La fijación del precio: aplicación informática PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 25 IV. La fijación del precio: aplicación informática PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 26 V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: Ptos industriales Ptos de consumo •Descripción del producto Atributos tangibles Atributos intangibles PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: •Cantidade •Cantidad Volumen, peso, superficie, etc Pedido mínimo •Condicións de expedición PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 27 V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: •Cantidade •Condiciones de expedición •Condicións de expedición Tipo de embalaje: Palets, Contenedores Unidades de producto por unidad de carga PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 28 V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: •Precio y •Prezo divisa e divisa Precio por unidad/ Precio total Divisa utilizada en el país de destino PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 29 V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: •Condicións •Condiciones deentrega entrega de Lugar donde se realiza la entrega Reparto de gastos INCOTERMS PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional INCOTERMS (international commerce terms) Lugar de entrega de las mercancías Punto donde se produce la transmisión de los riesgos Reparto entre exportador e importador de los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga, seguros, etc. Documentos y trámites que tiene que realizar el exportador PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 30 V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: Medio de pago •Condicións •Condiciones depago pago de Fecha de pago •Cheque bancario internacional •Orden de pago simple •Remesa simple •Orden de pago documentaria •Remesa documentaria •Crédito documentario PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 31 V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: Condiciones de Pago Países donde el riesgo es más elevado Variables a tener en cuenta Primeras operaciones con clientes nuevos Importes elevados Envíos por barco http://www.cesceriesgopais.com PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: •Plazo de •Plazo de entrega entrega Aspectos a tener en cuenta Disponibilidad de la mercancía Tiempo de transporte hasta el punto convenido PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 32 V. La oferta internacional a) Elementos de la oferta: •Validez Factores coyunturales Aspectos a tener en cuenta Oscilación del tipo de cambio ene-07 ene-08 mar-09 € - MXN 14,28 16,05 19,30 Lata de atún 1,85 € 1,85 € 1,85 € Precio en MXN 26,42 Incremento Acumulado 29,69 35,71 12% 20% 35% PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional b) Aceptación Envío de oferta Negociación de condiciones ACEPTACIÓN Firma de contrato Envío de pedido PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 33 V. La oferta internacional b) Aceptación • Firma de un contrato • Envío de un pedido. Tipo de producto: Productos perecederos/ Industriales Tipo de cliente: Instituciones, multinacionales Importe: Alto/Bajo Canal de distribución: Centrales de compra y grandes superficies PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales V. La oferta internacional c) Presentación • Productos industriales Acompañar con una presentación de la empresa y con informe técnico PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 34 V. La oferta internacional c) Presentación • Productos estandarizados Acompañar con catálogos y documentos publicitarios PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio exterior PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 35 VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales b) Documentos de Transporte c) Documentos Fiscales d) Certificados PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Factura proforma Debe ser completa e incluir todos los elementos citados anteriormente. Es habitual utilizarla para plasmar una oferta. Necesaria para que el importador pueda abrir un crédito documentario o realizar trámites aduaneros. Envío de muestras sin valor comercial. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 36 VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Factura comercial •Se emite por el vendedor en los mismos términos que la factura proforma. •Función contable compromiso de pago. y sustento del •En las operaciones no comunitarias es necesaria para que el importador pueda realizar los trámites en la aduana de destino. •No lleva IVA: La Ley del IVA no considera hecho imponible las entregas de bienes fuera del territorio aduanero español. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Factura comercial Debe contener: •Fecha, nombres y razón comercial del vendedor y comprador. •Denominación precisa y cantidad de la mercancía. •Forma y condiciones de pago. •Términos de entrega de la mercancía: Incoterms. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 37 VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Packing list o lista de contenido Debe contener: •Indicación de la factura a la que corresponde. •Fecha, nombre y razón social de vendedor y comprador. •Numeración de bultos contenido y peso de cada uno de ellos. (Marcas y Numeración, Número, Clase, Peso neto y bruto (Kg.),Volumen / Cubicación) ¡¡No lleva precio!! PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Packing list o lista de contenido •Completa y acompaña la factura comercial. •Relación de bultos o paquetes, numerados y el contenido de cada uno de ellos. •Facilita la labor de identificación de la mercancía en aduana, al transportista y al importador. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 38 VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Contrato de compra-venta: •Acuerdo entre operadores económicos que residen en países distintos. •No está sujeto a forma por lo que su propia existencia y estipulaciones pueden probarse por cualquier medio, incluso por testigos. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Contrato de compra-venta debe contener: • Fecha, nombres y razón comercial del vendedor y comprador • Descripción de las mercancías, o servicios, en cantidad, calidad, normas y especificaciones técnicas en su caso, marcas y productos. • Tipo de envase, embalaje y marcas de los bultos. • Precio unitario y el precio total, expresados en monedas de uso habitual. • En caso de pago aplazado, los intereses si procede. • Plazo o plazos de entrega y medios de transporte en su caso. • Términos de entrega de la mercancía: Incoterms • Condiciones de reembolso de la exportación. • Garantías y/o afianzamientos sobre el pago, en su caso. • Condiciones para la entrada en vigor del contrato. • Reserva de dominio hasta el total pago del precio. • Designación de la jurisdicción competente en caso de conflicto. • Cláusulas de fuerza mayor. • Cláusula de arbitraje para dirimir conflictos en caso de producirse. • Fecha y la firma de ambas partes. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 39 VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Factura de los organismos oficiales de inspección El exportador paga las tasas correspondientes a la emisión de certificados tras la inspección. •Sanitarios •Veterinarios •Fitosanitarios •Farmacológicos •Certificados SOIVRE PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos Comerciales Visado Consular En caso de que el comprador o autoridades de un país, algunos documentos tienen que ser legalizados en embajadas o consulados. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 40 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading- BL) •Prueba del contrato de transporte. Triple función•Título de crédito. •Acuse de recibo de las condiciones de entrega de la mercancía. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading- BL) Debe contener: •Nombre/Dirección del cargador •Nombre /Dirección del consignatario •Medio de transporte en el transporte interior •Puerto de carga y descarga •Localidad de entrega PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 41 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading) El capitán reconoce que las mercancías fueron recibidas en perfecto estado y condiciones aparentes Limpio El capitán expresa reservas con respecto al estado y condición de las mercancías Sucio PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos de Transporte Conocimiento de embarque aéreo (Air waybill- AWB) Prueba del contrato de transporte Da fe del condicionado de dicho contrato Funciones Sirve como certificación de datos de peso, volumen, etc Acuse de recibo de las condiciones en las que se encuentran las mercancías en el momento de embarque Certificado de seguro cuando en la casilla “valor asegurado” se especifica cuantía. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 42 VI. La documentación en el comercio internacional a) Documentos de Transporte Conocimiento de embarque aéreo (Airway Bill) ¿Quién lo expide? Compañía aérea o agente autorizado en juegos de 12 tres de ellos originales PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Carta de porte por carretera (CMR) El convenio CMR se aplica a todos los contratos de transporte público de mercancías en los que el lugar de la mercancía y el lugar de entrega previsto estén en países diferentes. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 43 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Carta de porte por carretera (CMR) Debe contener: •Lugar y fecha de redacción •Nombre y domicilio del remitente •Nombre y domicilio del transportista •Lugar y fecha de carga y lugar previsto de entrega •Nombre y domicilio del destinatario •Número de paquetes e identificación de los mismos •Cantidad transportada •Precio y gastos del transporte PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Cuaderno TIR El Convenio TIR no es un convenio estrictamente de transporte, sino aduanero, y supone la no inspección de los camiones precintados y amparados por el documento, llamado Cuaderno TIR, en las aduanas de tránsito entre dos países diferentes. Actualmente, con la supresión de los controles aduaneros entre países miembros de la UE, su utilización ha descendido mucho. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 44 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Carta de porte por ferrocarril (CIM) Acredita el contrato de transporte y es prueba del mismo. Título de propiedad de la mercancía. Funciones PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Carta de porte por ferrocarril (CIM) Debe contener: •Lugar y fecha de redacción •Nombre y fecha del remitente •Nombre y fecha del transportista •Lugar y fecha de carga y lugar previsto de entrega •Nombre y domicilio del destinatario •Número de paquetes e identificación de los mismos •Cantidad transportada •Precio y gastos del transporte PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 45 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Documento de transporte Multimodal (DTM) Por transporte multimodal internacional se entiende al porte de mercancíaspor dos modos o más medios de transporte. Funciones Certifica recibo de los bienes. Acredita el contrato de transporte y es prueba del mismo. Título de propiedad de la mercancía o un documento negociable. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Documento de transporte Multimodal (DTM) debe contener: •Lugar y fecha de redacción •Nombre y domicilio del remitente •Nombre y domicilio del transportista •Nombre del primer transporte •Lugar donde se realiza la combinación del transporte •Nombre del segundo transporte •Descripción los modos de transporte y los lugares donde se realiza la combinación de ellos. •Lugar y fecha de carga y lugar previsto de entrega •Nombre y domicilio del destinatario •Número de paquetes e identificación de los mismos •Cantidad transportada •Precio y gastos del transporte PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 46 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Fiata Multimodal Transport Bill of Landing (FBL) Con la emisión de este documento el transitario actúa como operador de transporte multimodal, haciéndose responsable de la mercancía y de la ejecución del transporte. Su responsabilidad no sólo alcanza a la entrega de la mercancía en destino, sino que responde igualmente de los hechos y de los actos del porteador o terceras personas que hayan sido utilizadas para la ejecución del transporte. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Fiata Multimodal Transport Bill of Landing (FBL) Debe contener: •Lugar y fecha de redacción •Nombre y domicilio del remitente •Nombre y domicilio del transportista •Lugar donde se realiza la combinación del transporte •Número de documentos originales: un juego complete de FBL lo componen tres originales que deberán estar enumerados: 1/3, 2/3 y 3/3. • Itinerario del transporte •Lugar y fecha de carga y lugar previsto de entrega •Nombre y domicilio del destinatario •Número de paquetes e identificación de los mismos •Cantidad transportada •Precio y gastos del transporte •Sello y firma del transportista PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 47 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Fiata Forwarding Agents Certificate of Receipt (FIATA FCR) Se utiliza en los casos en la venta de una mercancía en condiciones FCA. El vendedor debe demostrar que cumplió con sus obligaciones en relación al comprador, mediante la presentación de un FCR. Certifica recibo de los bienes. Funciones Acredita el contrato de transporte y es prueba del mismo. Título de propiedad de la mercancía o un documento negociable. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Fiata Warehouse Receipt (FWR) •Es un recibo de depósito que el Transitario utiliza para las operaciones que realice en calidad de depositario. •No es negociable salvo que lleve la mención “negociable”. •Contiene las estipulaciones detalladas en lo que se refiere a los derechos del poseedor por endoso. •La transferencia de la propiedad y la justificación de haber recibido la remesa de la mercancía se acredita mediante el FWR. •Se aplica a los transportes marítimo, terrestre, aéreo y multimodal. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 48 VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Póliza de seguro de transporte de mercancías. El asegurador se obliga a indemnizar el daño producido al asegurado. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional b) Documentos de Transporte Póliza de seguro de transporte de mercancías Debe contener: •Firma y sello de la entidad aseguradora. •Emitida sobre la base de la ley 50/80 de Contrato de Seguro y hacer constar en la misma que se ampara en dicha norma. •Especificar el riesgo al que se le da cobertura. •Acompañada con el recibo de pago de la prima. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 49 VI. La documentación en el comercio internacional c) Documentos Fiscales Documento único administrativo (DUA) Sirve como base para la declaración tributaria. Sirve para identificar la entrada y salida de mercancías del territorio aduanero de la UE. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional c) Documentos Fiscales Documento único administrativo (DUA) • Mercancías no comunitarias • Mercancía comunitaria Despacho a libre práctica o consumo Para inclusión en regímenes aduaneros Para su reexportación Para su exportación Otros casos • Productos de la pesca • Mercancías procedentes de Ceuta y Melilla • Mercancías de cualquier procedencia que se despachen de importación en Ceuta y Melilla • Cuando una normativa comunitaria así lo disponga expresamente. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 50 VI. La documentación en el comercio internacional c) Documentos Fiscales Declaración de Valor DV1 Documento a través del que se declara ante las autoridades aduaneras no solo el valor de la mercancía según la factura comercial sino todos aquellos conceptos que forman la base imponible. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional c) Documentos Fiscales. Cuaderno ATA •Documentos aduaneros internacionales expedidos por las cámaras de comercio. •Permiten enviar mercancías temporalmente a países que tengan suscrito este acuerdo. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 51 VI. La documentación en el comercio internacional c) Documentos Fiscales Cuaderno ATA - Cumplimento •Número de orden •Designación comercial de las mercancías •Marcas y posibles números de la mercancía •Nombre de la empresa solicitante del cuaderno ATA •Peso o cantidad en kg brutos •Valor comercial en el país de emisión de cuadernos ATA •País de origen PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificado de origen Acredita el origen de los productos y es exigido por la administración del país comprador por motivos de política comercial. Certificado de origen - Cumplimento •Expedidor •Destinatario •País de origen •Informes relativos al transporte •País de destino •Cantidad •Autoridad que suscribe PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 52 VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificado de circulación Eur 1 Sustituye al certificado de origen en los intercambios comerciales entre la UE y los países con los que mantiene acuerdos preferenciales. Cumplimento: •Expedidor •Destinatario •País de origen •Informes relativos al transporte •País de destino •Cantidad •Autoridad que suscribe PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificados Soivre Documentos emitidos por el Servicio Oficial de Vigilancia y Regulación de las Exportaciones. Es el organismo oficial encargado de la inspección y control de la calidad comercial de ciertos productos objeto de importación y exportación. Por ejemplo, frutas y hortalizas frescas. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 53 VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificados Veterinarios Garantizan el estado sanitario de animales vivos en régimen de importación. Son emitidos por la Inspección fitosanitaria del Ministerio de Agricultura. Certificados Sanitarios Para el control de mercancías destinadas al consumo humano. Deben indicar el organismo que los expide, en España la Inspección Sanitaria del Ministerio de Agricultura. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificado de Contaminación Radioactiva En determinados países, la importación de productos, sobre todo alimenticios, deben contemplar su limpieza de rastros de radioactividad. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 54 VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificado de Cuarentena Expedido por el organismo competente en el país exportador, que prueba que los animales a que se refiere han pasado la cuarentena habitual para prevenir determinadas enfermedades, fundamentalmente la rabia. Ello se demuestra mediante el certificado adecuado. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificado de Cuota En determinadas mercancías, se exige acreditar que están autorizadas a importar y que esa expedición concreta está dentro de la cuota permitida. Sucede, por ejemplo, con la importación de arroz en Taiwán. Aunque no sea responsabilidad del exportador español, es interesante conocerlo porque en los contratos de compraventa, suele incluirse una cláusula que indica que queda todo sometido a la entrada “en cuota”. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 55 VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificado de Pedigrí Es el documento que prueba la descendencia y genealogía de los animales vivos que se exportan. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales VI. La documentación en el comercio internacional d) Certificados Certificado por Encefalopatia Espongiforme Bovina (BSE) Es el documento, exigido por determinados países, que acredita que la empresa que elabora o manipula los alimentos basados en carne, está libre, por los controles establecidos en su proceso, de dicha enfermedad. También puede certificarse que el animal del que procede la carne o productos derivados de ella que se están exportando, carecen de dicha enfermedad. PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 56 V. Caso práctico PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales COMPRADORES Cocepto Coste en orige no superión a Transporte Ourense-Ferrol Seguros Ou.Fe. Despacho aduana Ferrol Almacenaje Carga y estiba Transporte Ferrol-Lima Seguro Ferrol-Lima Descarga y desestiba Transporte Lima-Arequipa Seguro Despacho aduana Lima Aranceles IMPORTE MÁXIMO DDP Importe 5.900,00 125,00 20,00 225,00 75,00 310,00 850,00 175,00 75,00 175,00 175,00 125,00 30% 17 € Unidad € € € € € € € € € € € € Compra de un palet con 100 cajas de 6 botellas PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 57 VENDEDORES Cocepto Compra de un palet con 100 cajas de 6 botellas Coste Embalaje Beneficios Transporte Ourense-Ferrol Seguros Ou.Fe. Despacho aduana Ferrol Almacenaje Carga y estiba Transporte Ferrol-Lima Seguro Ferrol-Lima Descarga y desestiba Transporte Lima-Arequipa Seguro Despacho aduana Lima Aranceles Importe € € € € € € € € € € € € 185,00 30% 100,00 15,00 200,00 50,00 300,00 900,00 200,00 100,00 200,00 200,00 150,00 30% PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales MUCHAS GRACIAS Víctor Sixto Sanjosé GRUPO PROXECTOS (Consultoría – Formación – Investigación) Ferrol – Coruña – Santiago – Burgos – Madrid - México D.F. – Guatemala – Lisboa - Varsovia PX.CE.F.10.007 ICEX-CC Las Palmas Ofertas internacionales 58
