2. Introducción al negocio

PLAN DE NEGOCIO DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN DE AUTOMÓVILES
MEMORIA – Introducción negocio
2. Introducción al negocio
2.1. Importancia del sector de automoción
El sector de automoción es considerado como estratégico para la economía española. En
la actualidad, la Industria del Automóvil representa en torno al 3,5% del PIB y casi el
20% del total de exportaciones del país.
Los Concesionarios de automóviles se integran en la cadena de valor del sector de
automoción (integrado también por fabricantes de vehículos, piezas y componentes,
talleres, distribuidores de recambios y gestoras de residuos)
2.2. Concesionarios. Algunas cifras
Los Concesionarios españoles de Turismos y Vehículos Industriales son medianas y
pequeñas empresas, con un marcado carácter familiar, que cumplen una función social y
económica insustituible en las comunidades y localidades donde están implantados. Los
concesionarios encarnan con su esfuerzo, tesón y trabajo, un modelo empresarial de
creación y consolidación de riqueza y puestos de trabajo que merece el reconocimiento
y protección de la sociedad y los poderes públicos.
La Distribución Española de Automoción está a la vanguardia europea, con unas Pymes
cuyo tamaño es dos veces superior en ventas y tres veces en número de reparaciones
que la media europea. Esta situación se debe a las fuertes y constantes reinversiones
realizadas por los Concesionarios españoles, que de media tienen un balance de 5,6
millones de Euros (casi 1.000 millones de las antiguas pesetas) y un volumen de ventas
de más de 15 millones de Euros (unos 2.495 millones de pesetas).
Con una facturación aproximada de 80.000 millones de Euros anuales (unos 10 billones
de pesetas), el Sector de los Concesionarios colabora de una forma muy relevante a la
creación de recursos públicos en términos de imposición directa y sobre todo indirecta
(en la automoción se generan más de 20.000 millones de Euros anuales entre la
imposición en el momento de la adquisición del vehículo y la imposición sobre su uso,
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representando aproximadamente un 25% de la recaudación total por IVA. y un 70% de
la recaudación de impuestos y tasas especiales).
No obstante, la verdadera relevancia del Sector de los Concesionarios de Automoción es
su repercusión social, al prestar sus servicios a más de 18 millones de usuarios de
turismos y 4 millones de conductores de vehículos industriales, y la función social que
desarrollan en las comunidades donde están implantados al mantener los concesionarios
autorizados más de 122.000 puestos de trabajo directos y las empresas de las redes
secundarias más de 42.000 empleos. Por lo cual, los concesionarios de automóviles
emplean a 160.000 personas en España, aproximadamente, y ejercen un papel
fundamental en la cadena de valor de la industria del automóvil.
En España existe una patronal llamada FACONAUTO (Federación de Asociaciones de
Concesionarios de la Automoción). Es la Patronal que integra las Asociaciones de
Concesionarios Oficiales de las Marcas Automovilísticas presentes en el mercado
Español.
Faconauto tiene inscritos en la actualidad en torno a 3.200 concesionarios de turismos y
310 de vehículos industriales. De ellos dependen, adicionalmente, según fuentes del
sector, en torno 3.000 empresas de la red secundaria de distribución y 7.100 Pymes del
sector de la automoción. En Andalucía, el número de concesionarios de turismos en la
actualidad, según datos de Faconauto, ascendía a más de 300.
Su capacidad de pervivencia y adaptabilidad al entorno son cruciales para la continuidad
de la industria.
2.3. Evolución del sector en España
El número de matriculaciones en España, según datos de ANFAC-IEA, descendió un
21,3% durante el año 2009 con respecto a 2008, si bien este descenso es inferior al
registrado en 2008 respecto a 2007. Porcentualmente, la caída de 2009 fue mayor en
vehículos industriales (-42%) que en turismos (-18%).
Hasta agosto de 2010 han aumentado un 21,9% las matriculaciones de vehículos
comerciales en comparación con el mismo periodo del año anterior, manteniéndose
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estable la cifra de matriculaciones con respecto a industriales. Sin embargo, los últimos
meses (julio y agosto) confirman las perspectivas negativas del sector; en agosto, por
segundo mes consecutivo, se registró un descenso de matriculaciones del 23,8%, siendo
el volumen más bajo conocido desde 1989.
2500000
UNIDADES
2000000
1500000
1939296
1614835
1000000
1362300
1071755
808805
1160933
955019
500000
324461
201367
116736
730906
77899
2009
2010 (ago)
0
2007
TURISMOS + TT
2008
VEH
INDUSTRIALES
AÑO
TOTAL
Gráfica 1: Evolución del número de matriculaciones en España en 2010, 2009 y 2008. Fuente: Faconauto
Tal y como se puede observar en la gráfica, se produce un punto de inflexión en agosto
de 2009, influenciado por el plan 2000 E. En Julio y Agosto 2010 cayeron las ventas
sensiblemente y se produjo por un cambio de tendencia que da lugar a un periodo de
incertidumbre, en el cual nos encontramos actualmente.
Sin embargo, parece
observarse una cierta estabilidad en las ventas, ya que han tocado mínimos, por lo que
se espera un aumento de las mismas.
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140000
125321123561
124702
121415
119853121496
114960
108222
103587
96706
116112
120000
101621
100000
93654
92435
70524
59385
60000
77374
77686
72377
71161
67215
62107
90553
86639
81562
76503
80000
98504
65594
63122
58530
58510
42896
40000
20000
2008
2009
br
e
br
e
m
D
ici
e
br
e
No
vie
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O
Se
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Fe
br
En
e
ro
0
2010
Gráfica 2: Evolución del número de matriculaciones en España en 2008, 2009 y 2010. Fuente: Faconauto
La evolución de matriculaciones desde otoño de 2009 se vio influenciada por el efecto
del Plan 2000E (finalizado en junio 2010), observándose potenciales adelantos de
compra antes del incremento del IVA en julio 2010 y renovaciones de flota de
empresasde alquiler (sin apenas operaciones en el año anterior debido a la caída de la
demanda y a las restricciones de crédito).
La siguiente gráfica muestra la evolución positiva de las matriculaciones en el periodo
comprendido entre enero y agosto de 2010 con respecto al mismo periodo de 2009.
Andalucía tiene un incremento del 15%, el menor entre las comunidades con mayor
volumen de matriculaciones (Madrid, Valencia y Cataluña):
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EVOLUCIÓN DEL NÚMERO DE MATRICULACIONES EN ESPAÑA
TOTAL
PAIS VASCO
NAVARRA
MURCIA
MADRID
LA RIOJA
GALICIA
EXTREMADURA
VALENCIA
CEUTA Y MELILLA
CATALUÑA
CASTILLA LEÓN
CASTILLA LA MANCHA
CANTABRIA
CANARIAS
BALEARES
ASTURIAS
ARAGÓN
ANDALUCÍA
-20,0%
-10,0%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
Gráfica 3: Evolución del número de matriculaciones en España por comunidades en 2010 respecto al 2009.
Fuente: Faconauto
2.4. Cambios normativos
•
Distribución de automóviles:
Desde hace años se permite la comercialización de varias marcas a un mismo
propietario o grupo empresarial, de forma que se ha producido un cambio en el
accionariado de varios concesionarios, bien por la incorporación de nuevos operadores y
salida de accionistas tradicionales (fundamentalmente familias), bien por crecimiento de
operadores tradicionales mediante la adquisición de otros concesionarios y/o apertura de
nuevas concesiones.
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•
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Prestación de servicios de taller y comercialización de recambios:
Existe una nueva legislación aplicable desde junio de 2010, cuyo objetivo es la
liberalización de este sector y poner a disposición de los clientes la prestación de este
servicio por empresas no concesionarias ni talleres autorizados, pero en igualdad de
condiciones que éstos, lo que conlleva:
o Implícitamente la modificación de los contratos actuales entre tabncante y
concesionario.
o Impacto sobre la recuperación de las inversiones en instalaciones técnicas en
los plazos inicialmente previstos (correlación cliente concesionario – periodo
garantía).
Esta nueva legislación, si bien plantea una amenaza para el actual modelo de
concesionario,
también
supone
una
nueva
oportunidad
de
negocio
en
la
comercialización de recambios y en la prestación de servicios a clientes de otras marcas.
2.5. Particularidades de los concesionarios
En abril de 2010, Deloitte presenta una conferencia en Málaga sobre el negocio de los
concesionarios. Tras un estudio exhaustivo realizado por la consultora, se obtuvieron las
siguientes conclusiones:
•
Rentabilidad y productividad
-
Existe una pérdida de productividad, pareja a la rentabilidad, sobre todo para el
caso de los grandes concesionarios. La productividad es el factor clave para la
generación de resultados.
-
No por mayor endeudamiento se ha obtenido mayor rentabilidad. La carga
financiera ha repercutido negativamente sobre la rentabilidad económica.
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-
MEMORIA – Introducción negocio
El sector debe centrarse en recuperar niveles de eficiencia mediante el
adelgazamiento de la estructura y el cambio de modelo de negocio.
•
Nivel de riesgo y rotación de inventarios
-
Incremento niveles de riesgo a medida gue aumenta la duración de inventario, al
tener que financiar dichos recursos inmovilizados.
2.6. Estudio de segmentos por marca:
•
Relativas a la cuota de marca
-
El poder de la marca (volumen de ventas) no incide en la sostenibilidad del
concesionario.
•
Relativas a la gama o precio medio del vehículo
-
La rentabilidad y productividad tienden a ser mayores en los concesionarios que
trabajan gamas más altas.
-
Sin embargo, éstos últimos han experimentado los mayores descensos de
rentabilidad y productividad en los últimos ejercicios objeto de estudio y tendían
a converger con el resto de la muestra.
-
Los concesionarios de gamas más bajas tienen posiciones de liquidez, rotación
de inventarios y niveles de riesgo menos favorables.
2.7. Claves para la sostenibilidad
•
Es inevitable un ajuste del sector respecto a las empresas que se encuentren en las
situaciones más desfavorables respecto a rentabilidad y endeudamiento.
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•
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La gestión de la productividad es la clave para el sostenimiento de la rentabilidad en
el sector:
•
o
Incrementar el valor añadido
o
Ajustar los modelos de negocio
El éxito para el sector de concesionarios en un futuro pasa por desapalancar su
estructura financiera, para desarrollar planes de negocio sostenibles (el
endeudamiento no aumenta la rentabilidad).
•
La gestión de los inventarios ofrece un amplio campo de mejora, con impacto sobre
la rentabilidad, a través de unos mayores niveles de eficiencia financiera.
•
Los programas de mejora de inventarios son más necesarios en los concesionarios
de gamas inferiores.
•
La posición de las marcas en el mercado no ha influido significativamente en la
situación individual de los concesionarios.
•
El grado de urgencia de las actuaciones requeridas es independiente de la posición
de la marca o marcas atendidas por el concesionario.
2.8. Áreas de negocio
El negocio cuenta con varias áreas de actuación tal y como se comentó en la
introducción: Venta de vehículos, financiación, gestoría, recambios, talleres y primas de
calidad.
En este apartado nos centraremos en los procedimientos de compras de los vehículos,
que representa la idea fundamental del negocio y que influye de una manera
directamente proporcional al beneficio y márgen bruto.
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2.8.1. Procedimientos de compra de vehículos
•
Procedimiento de compra de VN
Una vez al mes, el jefe de ventas hace la programación mensual correspondiente a
cuatro meses vista. Esta programación se realiza en función de los siguientes criterios:
1° Obligatoriedad por parte del concesionario de programar el cuarenta por ciento del
objetivo del mes en cuestión.
2° El fabricante adjudicará el sesenta por ciento restante del objetivo
3° Se programará en función del mix de venta que se realiza en la zona.
Diariamente y al comienzo de la jornada, se ven los coches que fábrica nos ha
adjudicado ese día, de forma que Administración de Venta actualiza el mural de VN.
incluyendo los bastidores de dichas unidades pasando a formar parte del stock físico.
Hay ocasiones en la que los clientes compran coches que no hay en existencia, por lo
que hay que buscarlo en la Red de Concesionarios ROLHAM. Cuando se encuentra la
unidad nos pondremos en contacto con- el concesionario para solicitarla.
Puede ocurrir que el concesionario nos solicite una unidad a cambio en cuyo caso
haremos la adjudicación de la unidad que cedemos y procederá según el procedimiento
de venta de VN.
El jefe de ventas, cuando ya está preparado, llama al concesionario para organizar el día
y lugar en que se va a efectuar el cambio. Dentro de este apartado desarrollaremos tanto
el procedimiento de compra como de venta de vehículos usados.
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•
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Procedimiento de compra de VO
El procedimiento de compra está diferenciado en función del canal de compra o
proveedor de la unidad al concesionario. Existen dos tipos de canales: compra por
cambio y compra directa.
-
Compra por cambio:
Enmarcamos dentro de este canal toda aquella compra de vehículos usados que realiza
el concesionario como consecuencia de la venta de una unidad nueva, es decir, es una
compra “obligada” al realizar la venta de una unidad nueva, entrando la unidad usada en
nuestro Stock como parte de pago de la unidad nueva.
El procedimiento es el siguiente: Una vez que el cliente ha sido informado de las
características y del precio de la unidad nueva que desea comprar se establece el sistema
de pago. En este momento, si con anterioridad no se ha realizado, el vendedor es
informado por el cliente si desea entregar alguna unidad usada como parte de pago de la
unidad nueva. En caso afirmativo el vendedor rellena parte de la Hoja de Tasación
donde se recoge el nombre, dirección y teléfono del cliente así como el modelo,
matrícula y fecha de matriculación de la unidad.
Una vez que el vendedor ha recogido los datos anteriormente expuestos le pide al
cliente que le deje las llaves de la unidad que va a ser tasada y le entrega al tasador
(responsable del departamento de usados) las llaves y la Hoja de Tasación para que este
proceda a la tasación del coche. El tasador revisará el coche siguiendo el formulario de
la hoja de tasación y comprobando todos los aspectos técnicos que se describen en el
mismo.
Terminada la primera parte de la tasación (comprobación del estado del coche siguiendo
el formulario) el tasador devuelve o bien al vendedor o bien directamente al cliente la
llave de su coche. El tasador mirará en una guía de tasaciones (EUROTAX) el valor que
tiene la unidad teniendo en cuenta tanto el modelo como los accesorios y el tiempo de
matriculación de la unidad.
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Una vez que el vendedor ha recogido los datos anteriormente expuestos le pide al
cliente que le deje las llaves de la unidad que va a ser tasada y le entrega al tasador
(responsable del departamento de usados) las llaves y la Hoja de Tasación para que este
proceda a la tasación del coche. El tasador revisará el coche siguiendo el formulario de
la hoja de tasación y comprobando todos los aspectos técnicos que se describen en el
mismo.
Terminada la primera parte de la tasación (comprobación del estado del coche siguiendo
el formulario) el tasador devuelve o bien al vendedor o bien directamente al cliente la
llave de su coche. El tasador mirará en una guía de tasaciones (EUROTAX) el valor que
tiene la unidad teniendo en cuenta tanto el modelo como los accesorios y el tiempo de
matriculación de la unidad.
Tras esto, el tasador valorará el arreglo de todos los desperfectos que ha encontrado en
el coche y descontará el importe de los mismos del valor que por fecha de matricula y
modelo tenga la unidad en la guía de tasaciones. Seguidamente y una vez realizada la
resta de los desperfectos sobre la valoración, el tasador dará la tasación definitiva
teniendo en cuenta su criterio comercial sobre el posible precio de venta de la unidad en
el mercado realizado o no el reacondicionamiento de los desperfectos.
La tasación definitiva es explicada y entregada al vendedor para que este a su vez se la
explique al cliente. A partir de este momento y en caso de intención de compra
inmediata de la unidad nueva el vendedor negociará la tasación con el cliente en caso de
que este no esté conforme con la misma. Cualquier sobre valoración de la unidad tasada
tiene que ser autorizada por el Jefe de Ventas. El Jefe de Ventas tiene que firmar la
tasación para refrendar la autorización de sobre valoración. Esta sobre valoración se
aplicará como mayor descuento en la unidad nueva de forma tal que el precio de compra
de la unidad usada siempre será el precio fijado en la tasación por el responsable del
departamento de usados.
Una vez acordado el precio de compra con el cliente se pondrá el mismo junto con la
matricula y modelo en el pedido de cliente del coche nuevo en el apartado de forma de
pago, la sobre valoración constará en el pedido de cliente como descuento de la unidad
nueva.
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El vendedor una vez que comienza el proceso de cobro de la unidad nueva tiene que
pedir un Informe a la Jefatura Superior de Tráfico a través de la Gestoría. Este informe
es imprescindible para poder matricular el coche nuevo. Esto es absolutamente
fundamental ya que si la unidad tiene algún tipo de cargas no podremos transferirla y
por lo tanto no nos vale como parte de pago de la unidad nueva. Antes de mandar la
unidad nueva a matricular tiene que estar en el expediente el informe de Tráfico en el
que conste que la unidad usada no tiene ningún tipo de cargas. En caso de no estar este
informe al Jefe de Ventas le queda terminantemente prohibido entregar el expediente a
administración
El Responsable del departamento de vehículos de ocasión, en su caso el jefe de ventas,
tiene que ser informado del día y hora en que se va hacer entrega de la unidad nueva
siempre que se recoja alguna unidad usada como parte de pago tal como se establece en
procedimiento de ventas de V.N. En el mismo acto de entrega de la unidad nueva y
antes de entregar alguna documentación del vehículo nuevo al cliente, el responsable
del departamento de’usado tomará la tasación realizada en su día y cotejará que el
estado del vehículo sigue siendo el mismo, sin considerar el desgaste propio del uso de
la unidad desde el día de la tasación hasta el día de la entrega de la unidad nueva..
Realizada dicha comprobación del vehículo así como la documentación del mismo, el
responsable de usado autorizará la entrega del vehículo nuevo. En caso de ausencia del
responsable de usado el vendedor asumirá la responsabilidad ante la empresa de realizar
la revisión a la unidad que se recoge y de que esté completa toda la documentación.
El contrato de compra del vehículo usado será rellenada por el vendedor (en el caso de
clientes particulares) en el mismo momento de la realización del pedido del vehículo
nuevo. En este constará la descripción del modelo del vehículo usado, la matricula y el
importe acordado de compra. El cliente deberá firmar este documento una vez que el
vendedor haya rellenado los datos anteriormente expuestos.
Una vez que el vendedor tiene todos los documentos del coche usado los entrega en
administración para que se abra el expediente de usado. Administración entrega a la
gestoría los documentos necesarios para que a la vez la gestoría tramite a tráfico la baja
provisional del vehículo. Los documentos permanecerán en gestoría hasta que se realice
la venta del usado.
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-
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Compra Directa:
Se define como compra directa toda aquella opción de compra que realiza la concesión
a el fabricante o clientes individuales de unidades usadas o seminuevas sin vender
ninguna unidad nueva a cambio.
La tasación se realiza en función del proveedor de las siguientes formas:
-
A cliente directo:
La tasación la realiza el responsable de usado y el mismo autoriza la compra tras
negociar con el cliente.
-
A Fabricante:
El fabricante tiene un responsable de ventas de vehículos seminuevos. Esta
persona se pone en contacto telefónicamente con el responsable de usado y le
informa de la posibilidad de venta. Una vez informado telefónicamente pasa por
fax una oferta en la que consta el modelo, prestaciones, matrícula, kilómetros y
daños (tasados) que tienen las unidades que nos ofertan. Cuando el responsable
de usados recibe el fax analiza si los modelos que se nos ofertan son de interés
para la concesión. Realizado este análisis el responsable de usado habla con el
gerente la opción de compra, firma la” conformidad de esta y es e gerente quien
autoríza al responsable de usado la realización de la misma firmando el visto
bueno. El responsable de usados toma de nuevo contacto con la persona indicada
del fabrícante y le confirma verbalmente la decisión de compra. El fabrícante
manda un documento de “pedido en firme” por fax. Este documento es
entregado al gerente para que lo firme y lo devuelva al fabrícante. Las unidades
son enviadas por el fabricante al concesionario. Una vez que las unidades están
en la concesión, el responsable de usado revisa las mismas y cuantifica los daños
que tienen y los confronta con los indicados por el fabrícante. En caso de no
conformidad pasa su tasación por fax al fabrícante para que le autorice a realizar
aquellas reparaciones que previamente no se habían cuantificado. El fabrícante
envía las facturas de las unidades compradas a la concesión, estas facturas son
visadas por el responsable de usado y entregadas en contabilidad para que pasen
al stock de la concesión. Una vez que el concesionarío paga la unidad al
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fabricante , este nos envía la documentación del vehículo. Dicha documentación
es entregada en gestoría para realizar la transferencia cuando se realice la venta.
•
Política de compra de VO y ventas de seminuevos
Al estar enmarcada nuestra zona de ventas en uno de los lugares nacionales con menor
renta per capita el nivel de recogida de vo será bajo. El tipo de vehículos que
posiblemente recojamos será con destino compraventa. Como política general
estableceremos que solo reacondicionaremos aquellos vehículos con antigüedad inferíor
a cuatro años. En vehículos con mayor tiempo suele dispararse el costo de
reacondicionamiento y los riesgos que corremos de dañar la imagen de la concesión y
de marca son altos.
No pretendemos ganar dinero en el VO, sino que nos ayude a vender VN. El vehículo
seminuevo es el que nos ayudará a conseguir algún margen para el sostenimiento del
departamento y como apoyo a la sobre valoración de los VO que tengamos que recoger
en la operación cambio.
Sería bueno para una concesión como ROLHAM poder contar con más unidades
seminuevas procedentes de la marca. Este tipo de unidades facilitan un margen idóneo y
hace que el parque aumente en la zona, aparte de llegar a un tipo de cliente que igual se
le escapa el precio del nuevo.
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