TALLER NO. 2 FUERZA DE VENTAS R/:

TALLER NO. 2 FUERZA DE VENTAS
1. Enumere las cualidades que tenga como vendedor?
R/:
a. responsabilidad
b. honestidad
c. carisma
d. compromiso
e. observación
f. respeto
g. poder de convencimiento
h. trabajo en equipo
i. buena elocuencia
2. Cual es la cualidad considera que debe reforzar?
R/: aceptar otras opiniones o recomendaciones
3. Enumerar las actitudes positivas que tenga como vendedor?
R/:
a. para mi lo mas importante es satisfacer el cliente
b. soy carismática
c. actitud de servicio siempre
d. identifico rápidamente el tipo de cliente
e. soy buena para hablar con desconocidos
f. siempre estoy dispuesta a ayudar
4. Cuál es la actitud que considera debe reforzar?
No enforcarme tanto en hablar y permitir que los clientes expresen lo que sienten
5. Investigar el perfil de los vendedores que atienden a grandes compañías
R/: Es el responsable de la búsqueda y mantenimiento de grandes clientes. Supervisa las
actividades de las personas dedicadas a los servicios de postventa, asistencia técnica, etc. Atiende
las necesidades de los clientes proponiendo adaptaciones o desarrollos de productos ya existentes.
Depende del vendedor profesional, Manager y/o del Jefe Nacional y/o Regional de Ventas.
6. Porque el comprador de hoy es diferente?
Por que como antes había menos competencia los productos que se ofrecían
era lo único que los clientes tenían para satisfacer sus necesidades y no por esta
razón no podían exigir mientras que ahora con la variedad de marcas que se
ofrecen los clientes tienen la posibilidad de escoger el producto que mas le guste
o satisfaga sus necesidades
7. Se considera un vendedor profesional? Por qué?
Si por que llevo muchos años preparándome para ser una buena vendedora, y
aunque sé que me falta mucho por capacitarme he adquirido muchos
conocimientos y la experiencia me ha ayudado mucho
8. Qué es lo que más le agrada a un cliente de un vendedor y que es lo que más le
molesta?
yo creo que lo que mas le agrada a un cliente de un vendedor es que sea atento le coloque
cuidado, asea carismático y que vea que el vendedor lo quiere ayudar.
lo que mas desagrada que no lo escuche y que no sepa las necesidades de este, la mala atención
que se lleve los problemas personales a su trabajo.
9. Puede una compañía con el mismo producto, combinar varios tipos de venta?
Justifique su respuesta.
si; porque aunque el producto sea el mismo para todos los clientes se debe utilizar una venta
personalizada para cada uno y todos los clientes son diferentes y no todas las estrategias funcionan
para todos
10. Para una venta de respuesta se requiere menos perfil académico?
R/: La técnica del estímulo-respuesta: La venta se fundamenta en la idea de que todo estímulo
produce una respuesta. Así, los nuevos vendedores aprenden lo que deben decir (estímulo) y lo que
probablemente contestarán los compradores, probablemente, en muchas circunstancias (la
respuesta). En un modelo de estímulo-respuesta debidamente planeado, se conocen casi todas las
respuestas que implican una negativa a comprar.
No se necesita tanto el perfil académico sino la capacidad de análisis del vendedor y las
habilidades que tenga saber de que manera actuar en el momento que se presente el estimulo y
hacer que el cliente finalmente tome su decisión es decir es jugar con la mente del cliente
11. Todos los productos se pueden vender bajo el tipo de venta en misión?
R/: Misión: A los vendedores se les llama misioneros o propagandistas, y tienen como objetivo
vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la
asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma
efectiva por los detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo general en las
tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con
nuevas características tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores, alimentos
congelados, etc.
 Sí, porque en algunos casos los mayoristas no tienen la experiencia para promocionar
nuestro producto y a veces es necesario que nuestra empresa haga ese trabajo para tener
mayores ventas
12. En una visita técnica que es lo técnico: La manera de vender o el producto que
representa?
R/: el producto que representa, decir que envían un persona capacitada para hacer
mantenimiento o reparaciones a los productos o servicios que adquirieron.
13. Investigar alguna compañía que tenga combinación de varios tipos de
estructuras comerciales
R/:
14. Cuales son las ventajas de hacer una distribución del tiempo y de los
territorios?
R/: que hay más organización, se disminuyen las pérdidas de tiempo y dinero, los vendedores van
a saber que el lo que les toca hacer y el lugar, se van a evitar peleas entre ellos se fideliza al cliente
por las relaciones con el vendedor, y cada vendedor responderá por su territorio.
15. Qué herramientas pueden utilizarse para la organización del tiempo del
vendedor?
16. R/: la herramienta o estrategia más efectiva es la de las rutas , pues estas incluyen la
organización completa y los tiempo que deben manejar en cada visita lo que le permitirá al
vendedor organizarse de acuerdo al tiempo que tenga.
17. Para que sirve un rutero permanente?
Para que el vendedor tenga un control de todos sus clientes, y que el vendedor ya tenga su base de
datos bien estructurada y pueda hacer su ruta con menos complicaciones disminuyendo el tiempo
y llegue de una a la fija
18. Elabore un cuadro control de actividades de sus vendedores?
tipo de cliente
tipo A
tipo B
tipo C
# de
clientes
frecuencia de visitas x semana
160
225
330
tiempo de visitas
1 60 minutos
2 50 minutos
4
40 inutos
19. Explique las técnicas para evaluación de vendedores?
Frecuentemente el trabajo de los vendedores es evaluado, desde una perspectiva económica,
volumen de ventas más comisiones, en el entendido que esto produce utilidades para la empresa;
sin embargo el desempeño de los vendedores tiene varios ángulos que conviene tomarlos en
cuenta, en primer lugar está el factor tiempo; no siempre un mismo vendedor mantiene su
regularidad en el tiempo, Por otro lado, lograr más metas de ventas es una consecuencia de un
conjunto de acciones. ejemplo, buena planeación, acertada decisión de elegir a un cliente,
oportuna entrega de materiales para la instalación o tal vez de un golpe de suerte en encontrar al
cliente adecuado
Criterio de Evaluación cuantitativa
Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que
se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos están relacionados a la cantidad
que se produce en las ventas
Criterios de evaluación cualitativa
Con este criterio el vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso,
iniciativa, vocación, etc. Algunos criterios que evalúan “Calidad” de los resultados son: Surtido,
Resultados en nuevos productos, Calidad en el punto de venta, Información aportada.
20. Identifique que son planes de motivación para vendedores y que se espera
lograr con ellos?
SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad se relaciona con el tiempo,
antes que con el trabajo realizado.
Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de trabajo del vendedor no se relaciona de
manera directa con el volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por
ejemplo cuando se espera que un vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender,
como investigación de mercado, análisis de problemas del cliente, servicio, promoción de ventas, el
Salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes
de la venta.
COMISION
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio de que
los ingresos de los vendedores deben variar según su desempeño, a los vendedores se les paga por
sus resultados, históricamente los pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o
En la unidad de volumen de las ventas sin embargo más y más compañías están comenzando a
calcular las tasas de comisión como un porcentaje sobre alguna medida de rentabilidad, la
motivación directa es la clave del método de remuneración por comisiones se brinda un fuerte
incentivo para aumentar la productividad
CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras .las cuenta de anticipos dan a los
vendedores cierta seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia tenga mayor control
sobre las actividades de ventas, en consecuencias los anticipos son más apropiados en situaciones
de ventas que requieren ingresos sólidos a corto plazo y como herramienta de contratación.
PLANES DE COMISION MOVIL
Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir se utiliza un plan de comisiones
progresivo la tasa de comisión aumenta con el volumen de ventas.
PLANES DE COMISION REGRESIVA
Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en proporción con el aumento del volumen de
ventas
PLANES DE COMISION VARIABLES
Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de artículos rentables.
Las comisiones más altas se pagan por vender productos de alta rentabilidad bruta y las comisiones
más bajas por productos con baja rentabilidad
BONIFICACIONES
Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro particular suele darse como premio por un
esfuerzo especial y constituye una motivación directa. Las bonificaciones se consideran incentivos
adicionales antes que parte del plan básico de compensación de ventas. El cumplimiento de las
cuotas de ventas se utiliza con frecuencia para determinar quienes son elegibles para obtener
bonificaciones.
Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se relacionara con las metas de ventas de la
compañía, el desempeño en ciertos tipos de trabajo promocional y en la reducción de
PLANES COMBINADOS
Esto se otorga por vender varios productos, realizar ciertas funciones o por hacer ciertas
contribuciones intangibles como cooperar, demostrar interés por el trabajo y mostrar iniciativa
Al final del mes, el trimestre o año estos puntos se convierten en valores monetarios, cuando se
utiliza un plan combinado debe diseñarse para premiar el desempeño
BENEFICIOS ADICIONALES
Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los vendedores estos son los siguientes:
SEGURO
Coberturas de salud, accidentes, incapacidad y seguro de vida están a disposición de la mayoría de
los vendedores, algunas compañías exigen a sus vendedores y a otros empleados paguen una parte
de los costos totales del seguro. Los seguros odontológicos y de cuidado visual son beneficios
populares que ofrecen algunas compañías.
21. Qué opinión puede tener la fuerza de ventas sobre el plan de compensación?
lo que la fuerza de ventas piense acerca del plan de compensación depende del mismo ya que cada
empresa debe realizar su plan, pero en general lo que los vendedores podrían pensar es que su
trabajo está siendo recompensado y que en la empresa valoran su esfuerzo, esto hará que su
motivación sea mayor igual que su productividad
22. Qué porcentaje recibe la fuerza de ventas de su compañía en salario fijo y
cuanto en variable?
Un vendedor normal puede ganar un salario asi:
Salario fijo: ($5666.700 salario minimo legal vigente; Colombia)
Salario variable:
-festivo 75% sobre la hora ordinaria
-recargo nocturno 35%
-hora extras
hora diurna
25%
Hora nocturna
75%
24.Cual es la mezcla ideal entre elementos financieros y no financieros que debe
tener el plan de motivación de la compañía
Lo ideal seria que la empresa tuviera un equilibrio entre amabas partes en decir en la parte
financiera motivarlos con buenos salarios, horas extras, cecantias, seguro, prestaciones y en la
parte no financiera recompensarlos con días libres, festivos, vacaciones, bonos, ascensos.