APUNTES DEL TEMA 8: MARKETING. ANALISIS DE LAS 5

APUNTES DEL TEMA 8: MARKETING.
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER:
Es un modelo permite analizar cualquier industria en términos de rentabilidad. Sirve para analizar el entorno
específico. Fue desarrollado por Michael Porter en 1979 y, según éste, la rivalidad entre los competidores es el resultado de
la combinación de cinco fuerzas o elementos:
1.
Poder de negociación de los Compradores o Clientes.
A menor poder de negociación con los clientes, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, mayor
calidad y servicios, y por consiguiente la empresa tendrá una disminución en los márgenes de beneficios. La empresa tiene
menos poder de negociación con los clientes en caso de:







Clientes grandes o muy bien organizados.
Existencia de productos sustitutivos.
Bajos costes o facilidad del cliente de cambiar de empresa.
Disponibilidad de información para el comprador.
Sensibilidad del comprador al precio.
Producto no muy diferenciado o de bajo coste, fácilmente sustituible.
Amenaza de integración vertical hacia atrás de los clientes.
2. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
Se refiere a una amenaza por parte de los proveedores, a causa del poder de que éstos disponen, ya sea por su grado de
concentración (pocas empresas muy grandes), por la especificidad de los productos que venden (difíciles de conseguir en
otra empresa), por su importancia en los costes de la industria, etc. Por ejemplo: la capacidad de negociar con los
proveedores se considera generalmente alta en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de
proveedores, en su mayoría indiferenciados. La empresa tiene menos poder de negociación con los proveedores en caso de:

Proveedores grandes.

Dificultado o alto coste para cambiar de proveedor.

Producto sin sustitutivos

Producto muy específico.

Amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores.

Coste de los productos del proveedor en relación con el coste del producto final.
3. Amenaza de nuevos entrantes
Mientras que es relativamente sencillo montar un pequeño negocio, la cantidad de recursos necesarios para organizar una
industria aeroespacial es altísima. En dicho mercado, por ejemplo, operan muy pocos competidores, y es poco probable la
entrada de otros nuevos. Algunos factores que definen ésta fuerza son:



Dificultades de aprendizaje.
Dificultad de acceso a canales de distribución.
Alta tecnología.
4. Amenaza de productos sustitutivos
Las patentes farmacéuticas o tecnologías muy difíciles de copiar permiten fijar los precios en solitario y suponen
normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares,
suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:




Disponibilidad de muchos sustitutos cercanos.
Precios bajos de los productos sustitutos.
Coste o facilidad de cambio del comprador.
Nivel percibido de diferenciación de producto.
5.
Rivalidad entre los competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad entre
los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanta menos competencia se encuentre un sector, normalmente será
más rentable y viceversa.




Si la industria está creciendo, o, por el contrario, hay una sobrecapacidad industrial.
Existencia de barreras de salida.
Muchos competidores.
Valor de la marca.
LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES:
Definición de estrategia comercial o plan estratégico: Cuando una empresa emprende una serie de acciones, defensivas,
ofensivas o neutras, para crear una posición, mantenerse o enfrentarse con éxito a las fuerzas competitivas del sector y
aumentar cuota de mercado. Se materializa en un documento en el que los responsables de una organización reflejan cual
será la estrategia a seguir por su compañía en el medio plazo.
Siguiendo la clasificación propuesta por Michael Porter, estudiamos 3 estrategias de marketing: Segmentación de
mercados, diferenciación de producto y liderazgo en costes:
1. Segmentación de mercado:
Definición: proceso que consiste en dividir el mercado total, que es heterogéneo, de un bien o servicio, en varios grupos
más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores para
que las estrategias de marketing sean más eficaces. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Como hemos visto en el libro, hay 3 criterios de segmentación: sociodemográfico, socioeconómico y psicográfico.
VENTAJAS:

Se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.

La empresa se enfrenta a menos competidores en un segmento específico.

Puede competir más eficazmente con las demás empresas del sector, al elegir el segmento donde puede desplegar
sus fortalezas.

Sus esfuerzos de marketing no se diluyen en segmentos sin potencial.

Ayuda a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en un segmento del
mercado.

La empresa crea una oferta de producto o servicio más precisa y pone el precio apropiado para el público objetivo.

Se facilita la selección de canales de distribución y de comunicación.

Se proporciona un mejor servicio.

Da imagen de exclusividad y categoría.
INCONVENIENTES:

El alto coste de obtener la información.

Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.

Si la segmentación no está bien planteada, puede dejar fuera a muchos clientes.
REQUISITOS para una óptima Segmentación del Mercado:

Que los segmentos sean homogéneos internamente, o sea, que los consumidores dentro de un mismo segmento
realmente tengan las mismas características.

Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma
particular a las diferentes actividades de marketing.

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño,
poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.

Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de marketing mix.

Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para dirigirles un programa de
marketing a la medida.
2- Diferenciación de producto: Ante un mercado segmentado, la empresa tiene 3 alternativas:
a) Estrategia de marketing indiferenciada: consiste básicamente en considerar a los distintos segmentos del mercado de
forma unificada, actuando con una misma combinación de variables comerciales sobre la totalidad del mercado. Esta
estrategia se basará en las características comunes que tenga el mercado y no en las diferencias existentes.
Ventajas:

Menor coste, basado en las economías de escala y la producción en serie, los menores gastos en investigación de
mercado, diseño de estrategias comerciales, etc.
Inconvenientes:

Numerosa competencia a la que deberán hacer frente.

Menor eficiencia.
b) Estrategia de marketing diferenciada O DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO: la empresa opta por atender a los
diferentes segmentos del mercando con diferentes productos, que se consideran únicos, adaptados a sus necesidades, y
diseñando para cada uno de ellos una combinación particularizada de marketing mix.
Con esta forma de actuar se conseguirá por lo general aumentar el volumen de ventas y una mayor satisfacción de sus
clientes, aunque tiene unos costes más elevados, ya que el objetivo no es minimizar los costes. Por tanto no habrá que
fijarse tanto en los precios.
Existen tres razones básicas para diferenciar productos.
1.
Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
2.
Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
3.
Servir o cubrir mejor a un segmento del mercado, adaptándose a sus necesidades.
La diferenciación puede llevarse a la práctica de diversas formas:

Características físicas del producto (sin gluten) o prestaciones (más funciones, accesorios o extras).

Tamaño (familiar).

Estética o diseño del producto.

Estética o diseño del envase o el embalaje.

Otras características del embalaje: reciclabilidad, ergonomía, facilidad de apertura o cierre.

Marca.

Respeto al medio ambiente.

Estructura de precios: política de descuentos, ofertas.

Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.

Garantía.

Compatibilidad con otros productos o sistemas.
Ventajas:

Fidelidad de marca. Cliente más fácil.

Permite mantener un precio más elevado (competencia monopolística vs. Competencia perfecta).

Otorga poder de negociación.
Inconvenientes:

La cuota de mercado es mucho menor. Tenemos menos clientes aunque con más fidelidad.

Altos costes de inversión en I+D, publicidad, servicio al cliente, canales de distribución…
c) Estrategia de marketing concentrada o especialización: la empresa seleccionará un segmento concreto del mercado total
y centrará todo su esfuerzo en satisfacer la demanda del mismo, diseñando para dicho segmento la combinación de
variables comerciales más adecuadas.
Esta estrategia es adecuada para las empresas que tienen limitados recursos o para aquellas que pretenden introducirse en
nuevos mercados donde ya existe una competencia consolidada.
El principal inconveniente es el riesgo que supone centrarse en un único segmento de mercado.
3- Liderazgo en costes: implica maximizar la eficiencia de nuestra cadena productiva para conseguir producir al menor
coste posible, y por tanto, vender al precio más bajo. Se puede manifestar en construcción agresiva de instalaciones,
compra de equipos, tecnología de vanguardia, utilización de menos mano de obra, asociaciones con proveedores que
disminuyan los costes...
Ventajas:

Bajos costes.

Podemos aumentar nuestra cuota de mercado.

Tendremos el precio más bajo del mercado, lo que permitirá vender más y aumentar beneficios.

Crear una barrera de entrada.
Desventajas:

Nos estamos sólo fijando en el coste y en el precio. Cualquier producto ligeramente sustitutivo de nuestro
producto, puede hacernos competencia.

Sacrificar la calidad.
Definición de Marketing operativo: Actividades de organización de venta y de comunicación para dar a conocer a los
posibles compradores las características particulares de los productos que se ofrecen. Es un mecanismo de conquista del
mercado a corto y medio plazo.
LA MATRIZ MERCADO-PRODUCTO:
La matriz de Ansoff, también denominada matriz de mercado-producto es uno de los clásicos en el análisis estratégico, ya
que fue introducida en 1957 en un artículo de la Harvard Business Review.
Este modelo es útil para mostrar de forma gráfica las opciones de una empresa en términos de productos y mercados con el
objetivo de incrementar sus ventas. Como podemos observar en el siguiente cuadro, la matriz divide estas posibilidades en
dos ejes (productos y mercados) con dos valores para cada uno (existente y nuevo):
Estrategia de penetración de mercados
El primer cuadrante describe una situación donde una empresa, con un producto existente, pretende ganar participación en
un mercado también existente. Esta opción implica vender más productos a los clientes actuales o procurar quitárselos a la
competencia.
La estrategia de penetración de mercado debe realizarse cuando la empresa tiene una participación baja (o no ha llegado a
un liderazgo claro) o cuando el mercado está en franco crecimiento.
Entre las herramientas para lograr este objetivo se encuentran, entre otras, un aumento de la inversión publicitaria, las
tarjetas de fidelidad, los descuentos por volumen, etc.
Cuando el mercado está estancado o cuando la empresa ya posee un claro liderazgo es preferible no utilizar esta opción, ya
que es probable que otras alternativas ofrezcan una rentabilidad superior.
Estrategia de desarrollo de productos
Una estrategia de desarrollo de productos implica llegar con un producto nuevo a un mercado existente, para alcanzar una
participación superior en los mercados donde la empresa ya tiene presencia. Esta opción supone el lanzamiento de
productos y marcas y la modificación de los mismos para cubrir necesidades existentes.
Las situaciones que normalmente motivan el desarrollo de producto (independientemente del deseo de mayores ventas)
son: mantener una reputación de "empresa innovadora", medidas defensivas contra competidores (por ejemplo, lanzar
marcas de precio para competir por precio o lanzar una gran variedad de productos para llenar las góndolas de los
supermercados e impedir la entrada de competidores), explotar una nueva tecnología desarrollada por la compañía y utilizar
capacidad ociosa existente en la planta.
La estrategia de desarrollo de productos normalmente es más útil en sectores tecnológicos (por el rápido avance de la
tecnología) y para empresas que tienen una gran capacidad de investigación y desarrollo. Apple, por ejemplo, ha elegido
este camino de crecimiento, al lanzar productos y servicios innovadores como el iPhone o el iTunes.
Estrategia de desarrollo de mercados.
Esta opción consiste en vender un producto o servicio existente en nuevos mercados, por ejemplo, a través de la
exportación, la utilización de nuevos canales de distribución, la búsqueda de nuevos usos para nuestros productos y
servicios o la penetración de nuevos segmentos (como productos para la infancia que se proponen para adultos o
viceversa).
Normalmente, esta opción se utiliza cuando la empresa ya tiene una participación importante en su mercado original y ha
desarrollado suficientes productos para sus clientes, pero aún desea expandirse, por lo que se dedica a desarrollar mercados.
Las otras dos opciones son elegidas primero porque normalmente representan menores riesgos para la empresa (ya que se
encuentran en los mercados que la compañía conoce).
Estrategia de diversificación
Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos para la empresa. Existen distintos tipos de diversificación:
Diversificación relacionada: a su vez puede ser:
Diversificación horizontal: Ocurre cuando se adquiere una empresa o se desarrollan productos, servicios o marcas que
tienen aproximadamente el mismo target de clientes (o uno similar pero satisfacen otras necesidades, como Coca-Cola que
entra en el mercado de los aperitivos).
Diversificación vertical: Ocurre cuando una empresa se integra hacia atrás (la empresa asume una actividad que antes
hacía un proveedor, como Coca-Cola que empieza a fabricar sus propios envases ) o hacia delante (la empresa asume una
actividad que antes hacía su cliente, como Coca-Cola que empieza a hacer su propia publicidad).
Diversificación no relacionada o conglomerada: la empresa adquiere empresas o penetra en mercados que no tienen
ninguna sinergia aparente con la firma, salvo el uso y la generación de efectivo (como por ejemplo Mac Donalds que
fabrica juguetes), o cuando tienen fondos excedentes y carecen de alternativas de inversión en productos y mercados
relacionados, o cuando tienen malas perspectivas sobre el futuro del sector donde actualmente operan (constructorasseguros, automóviles-aire acondicionado, tabaco-ropa vaquera…). La diversificación tiene la virtud de disminuir el riesgo
global de la compañía. El viejo refrán, que no es conveniente poner todos los huevos en la misma cesta, ya que si se nos
cae, perderemos todo.
Algunas consideraciones sobre la matriz de Ansoff
La principal virtud de la matriz de Ansoff radica en su capacidad para estructurar y representar sencillamente las
posibilidades de expansión de una empresa. La robustez del modelo reposa en el sentido común, más que en la sofisticación
de su base teórica.
La principal limitación es que la matriz no brinda ninguna guía acerca de cuál alternativa es más deseable. Así, en
principio, una empresa con poca o media participación de mercado puede emprender las cuatro alternativas al mismo
tiempo.
El esquema de Ansoff tampoco contempla el riesgo de cada alternativa. Normalmente, cuanto más se aleja la estrategia de
los productos y mercados existentes, más arriesgada resulta, pues se aparta del terreno que la empresa conoce.
Atentos porque hasta este momento hemos estudiado dos términos que suenan muy parecido pero que significan cosas
diferentes:
Diferenciación de producto es la estrategia que llevan a cabo las empresas para hacer frente a un mercado segmentado, y
que consiste en variar uno o más atributos de un producto, de tal forma que el consumidor lo puede percibir como algo
nuevo o diferente.
Diversificación consiste en producir productos nuevos para la empresa.
MARCAS DEL FABRICANTE Y DEL DISTRIBUIDOR.
Marcas del fabricante (las marcas comerciales que todos conocemos).
Ventajas (sobre todo para los fabricantes):

Se rompe la competencia perfecta, permite poner el precio que el productor quiera.

Fidelización del consumidor, por comodidad o miedo al cambio.

Facilita la investigación de problemas de Marketing.

Se protege legalmente las características exclusivas del producto.

Atrae a clientes de mayor poder adquisitivo.

Ayuda al vendedor a segmentar el mercado.

Ayuda a construir una fuerte imagen corporativa.

Si se sigue una estrategia de marca única, los costes de Marketing son más bajos.

Mayor poder de negociación con los Distribuidores.
Inconvenientes:

Encarecimiento del producto por repercutir los gastos en publicidad que ha tenido que hacer la empresa.

Elevado coste derivado de un cambio en el nombre, composición, envase, perfume…

Dificultad para romper la fidelidad de marca con la competencia.
Marcas del distribuidor (marcas blancas).
Ventajas (sobre todo, para los consumidores):

Son marcas más baratas que las marcas que distribuye el fabricante, al ahorrar costes en publicidad y promoción.

En muchos casos, el producto es idéntico al comercializado por marcas líderes pero a un coste inferior.

El fabricante tiene garantizada la implantación de su producto en un mercado concreto y amplio: los puntos de
venta del distribuidor.

Hoy en día, podemos considerar también una ventaja la fidelización del cliente a la marca, por la confianza que
merecen.
Inconvenientes:

La percepción de los consumidores de que la materia prima destinada a la marca blanca pueda ser peor, o el
control de calidad pueda ser menos riguroso para ahorrar en costes de producción.

El producto, dentro de un envase de marca blanca, puede cambiar sin previo aviso del distribuidor. La calidad o el
sabor pueden variar sin que el consumidor lo haya elegido.

Se pierde la conexión entre el fabricante y el cliente; esto es importante para artículos con servicio postventa,
como electrodomésticos, aparatos de audio y vídeo...
A veces el producto indica en su etiqueta quién es el fabricante, en otras ocasiones, no. Depende de las estrategias de
marketing de productores y distribuidores. En los últimos años, algunas conocidas empresas, debido a la dura competencia
que sufren por parte de las marcas blancas, están anunciando notoriamente que no fabrican productos para otras marcas.
Y para ver el alcance económico de todo ello, como algunas empresas se ha visto obligadas a invertir menos en publicidad,
se han reducido los ingresos de algunos medios de comunicación, por lo que se están posicionando claramente a favor de
las marcas de fabricante. Les da igual que las marcas blancas beneficien a los consumidores o a la sociedad en general por
evitar despilfarros en publicidad, sólo les importa sus ingresos. Otro tema de Responsabilidad Social.
Una curiosidad: hay páginas en las que se publica quién fabrica los diferentes productos de los principales distribuidores.
LA EXTERNALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN:
Consiste en pasar de un canal de distribución propio (directo o interno), a uno externo, ya sea largo o corto.
Ventajas:

El fabricante puede centrarse en lo que hace mejor, que es la producción, y así aumentar su ventaja competitiva
basada en la especialización.

Puede invertir más en I+D.

Dependiendo de la modalidad de la subcontratación, si ha firmado contratos de suministros con los distribuidores,
la empresa se puede garantizar un volumen de producción independientemente de la situación coyuntural del mercado.

Reducción de los costes de gestión.
Inconvenientes:

Tiempo, dinero e incomodidad de contratar a las empresas distribuidoras.

Pérdida del control del producto, que puede llegar en malas condiciones al consumidor final.

Necesidad de formas de cooperación permanentes en el tiempo, para asegurarse de que la empresa distribuidora
conoce el mercado.

Venta al mayorista a un precio inferior al que se vende en el mercado.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS:
OBJETIVOS:










Aumentar las ventas en el corto plazo.
Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo.
Lograr la prueba de un producto nuevo.
Romper la lealtad de clientes de la competencia.
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
Reducir existencias propias.
Romper estacionalidades.
Colaborar a la fidelización.
Motivar a los minoristas (las tiendas) para que incorporen nuevos productos a su oferta.
Lograr mayor espacio en estanterías de los minoristas.
HERRAMIENTAS:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la
siguiente compra.

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.

Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus
clientes, prospectos o público en general.

Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios
de una compañía.

Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo.

Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.

Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.
La creatividad no debe ser exclusiva de la publicidad, también debe aplicarse en las promociones. Un ejemplo de una
promoción con creatividad y conexión emocional es el de una cadena de supermercados de los Estados Unidos, que hacía
descuentos del 10% en sus compras a los clientes que trajeran fotos de cualquier lugar del mundo donde hubieran posado
con una bolsa del supermercado. Incluso hizo una mejora a la idea original, porque luego organizó un concurso para que
sus clientes eligieran la mejor foto, que obtenía un premio mayor. Resultado: las bolsas (y la marca) acompañaban a los
clientes en los lugares en donde estaban más felices y relajados.
COMPONENTES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:
ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:
Emisor, receptor, mensaje y medio.
EL COMERCIO ELECTRÓNICO:
TIPOS:
En libro trata de algunas formas de comercio electrónico, pero hay otras modalidades:
B2C (Business to Consumer): Venta de productos finales a un consumidor
B2B (Business to Business): Comercio entre empresas, empresa-proveedor
C2C (Consumer to Consumer): Subastas en las que los usuarios particulares venden productos a otros usuarios
particulares.
C2B (Consumer to Business): Consumidores particulares que se agrupan para tener más fuerza y hacer pedidos a
empresas, obteniendo descuentos por volumen. Ver agrupaciones de consumidores.
http://www.fyibbva.es/articulo.php?id_noticia=162
A2B/C/A (Administration to Business/Consumer/Administration): Relaciones con las administraciones públicas y
los ciudadanos, empresas u otras administraciones.
P2P (Peer to Peer): De amigo a amigo, como el intercambio de música en programas tipo Napster.
B2E (Business to Employee): Comunicación entre empresa y trabajador.
ALGUNAS CONSIDERACIONES que las empresas decididas a utilizar el comercio electrónico deben de tener en
cuenta:

Medio de pago: ¿contra reembolso, tarjeta de crédito, transferencia…?

Formas de envío de la mercancía.

Impuestos: ¿qué pasa con los clientes de fuera de nuestro país?

Plazo de entrega: no es lo mismo entregar una pizza que un libro.

Garantía: ¿cómo y a quién recurro si algo sale mal en la compra?

Devoluciones: ¿puedo devolver un producto si no estoy satisfecho?

Servicio postventa: a través de email, centralita telefónica…

Protección de datos personales.

Una tienda virtual también tiene escaparate, carrito, dependiente (ayuda), ofertas…
VENTAJAS: En el libro figuran algunas, aquí os dejo otras:

Comodidad, ya que sin salir de casa y ni siquiera levantarnos de la silla podemos comprar de todo.

Ahorro de tiempo. En las grandes ciudades el tiempo utilizado para ir a comprar suele ser importante y es
algo que cada vez es más valorado por los consumidores.

Mucha información sobre el producto. En Internet tenemos acceso a catálogos completos que nos dan toda la
información sobre lo que queremos comprar y nos permite reflexionar más sobre nuestra compra.

Ahorro de costes de compra, como papeleos, gasolina, parkings,….

Posibilidades de comparar precios. Buscando en Internet podemos comparar los precios del mismo producto
en diferentes tiendas, incluso existen sitios web especializados en comparar precios (www.kelkoo.com ).

Mayores posibilidades de elección. Normalmente en las tiendas presenciales no están todas las gamas de
productos por problemas de espacio, mientras que en la tienda virtual sí los tenemos.

Personalización. En algunos caso podemos llegar a personalizar el producto que queremos comprar
rellenando formularios.

Interesante para buscar productos difíciles de encontrar o agotados. Es el caso de los libros, ya que los libros
científicos y técnicos con ediciones muy limitadas es muy difícil de localizarlos salvo en Internet, o también el libro viejo.
Y los productos Long tail (http://es.wikipedia.org/wiki/Larga_cola), de los que ya hemos hablado en el blog.

Comprar sin tener que cargar con los productos. Al comprar por Internet el producto nos llega a casa de
través del mensajero normalmente. En las grandes ciudades los hipermercados llevan la compra a casa del consumidor.

Útil para hacer regalos a distancia. De esta forma, aunque seamos nosotros los que compremos, la dirección
de envío del pedido puede ir a quien le regalemos el producto.
INCONVENIENTES:

Desconfianza en los medios de pago. Todavía los consumidores no tienen confianza suficiente a la hora de
dar números de tarjeta de crédito por Internet, aunque la banca está tomando medidas para incrementar la seguridad y
generar más confianza en el cliente. A continuación he incluido un apartado con los medios de seguridad que se han ido
incorporando.

Costes de envío que hace que se incremente el precio del bien. Las empresas que utilizan el comercio
electrónico para vender sus productos deberán disminuir los costes de envío al máximo.

Hay muchos productos para los cuales el comercio electrónico no es el canal de distribución más apropiado, y
son todos los que de deben oler, degustar, tocar, los que necesitan ser probados,… Si bien ya existen experiencias en este
sentido con mucho éxito como www.naranajaslola.com En estos casos la calidad y la confianza del cliente en la empresa
es fundamental.

El tiempo que tarda la mercancía en ser recibida por el cliente. En el comercio tradicional, el consumidor que
compra un bien lo tiene al instante, pero en este caso tarda unos días, y eso puede frenar muchas operaciones de
compraventa.

El problema de acceso a la web, con conexiones de baja velocidad, aunque esto se está mejorando mucho los
últimos años.

Se pierde la costumbre social de ir de compras y el diálogo con los dependientes. Muchas veces los
consumidores eligen más sus compras por la confianza o convencimiento del vendedor que por el producto en sí.
SEGURIDAD: Para ir superando los miedos de los consumidores por los aspectos relacionados con la seguridad, cada día
aparecen nuevos métodos para incrementar la seguridad en las transacciones. Algunos de ellos son:

PIN secreto.

Tarjeta con códigos.

Recepción del código a través del móvil.

Cierre de la aplicación si pasa un periodo de tiempo determinado.

Introducir imagen distorsionada o una operación.

Uso de tarjetas de prepago.

En caso de uso fraudulento, hay departamentos que investigan la responsabilidad, y siempre que no se demuestre
que ha sido el cliente, se responsabiliza del fraude la parte de seguridad más débil.
Para saber más: libro blanco del comercio electrónico: http://www.libroblanco.aecem.org/
Y estadísticas sobre el uso del : http://www.ine.es/prensa/np618.pdf