diagnóstico de las exportaciones de plantas ornamentales y

Universidad “Dr. José Matías Delgado”
Facultad de Economía “Dr. José Santiago I. Barberena
Escuela de Planificación, Administración de Empresas y Mercadotecnia
Tesis Profesional:
“DIAGNÓSTICO DE LAS EXPORTACIONES DE PLANTAS
ORNAMENTALES Y PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS
PARA LA COMERCIALIZACIÓN”
Presentada por:
LUISA MARÍA LARRAVE REYES
BEATRIZ EUGENIA TOBAR CALVO
Para optar al Título de:
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
San Salvador, miércoles 10 octubre de 2001.
2
AGRADECIMIENTOS
A Dios y a la Virgen María, por haberme llevado de su mano y cuidarme en todo
momento.
A mis padres Rogelio y Rosa María, por haberme apoyado y aconsejado durante mis
estudios universitarios.
A mis hermanos Rogelio, Juancho y Rosita y a mi cuñada Gina, por ser tan especiales
conmigo.
A mi abuelita Lilly, por su cariño, que Dios te tenga en Su Gloria.
A mi amigo y ahora mi esposo Gerardo, el amor de mi vida, por quererme tanto y estar
siempre a mi lado.
Beatriz Eugenia Tobar de Simán
3
A Dios, porque gracias a su bendición y voluntad me permitió concluir mis
estudios y obtener mi licenciatura.
A mi familia, especialmente a mi madre y hermana, porque con su constante
apoyo y esfuerzos me permitieron alcanzar mis metas.
Madre, uno de tus sueños se ha hecho realidad.
A mi esposo, Jorge, te agradezco por toda tu dedicación y ayuda incondicional
que me proporcionaste. Siempre conté contigo.
A mis hijos, Carlos y Luis, les dedico esta tesis.
A mis suegros, cuñados, familia y amigos quienes me brindaron su ayuda para
realizar mi tesis.
Gracias a todos.
Luisa María Larrave de Moreno
4
OPORTUNIDADES GENERALES DEL MERCADO DE
PLANTAS ORNAMENALES
Desde la antigüedad hasta hoy en día las plantas, flores y follajes han sido
contempladas, admiradas y demandadas por el ser humano. Con el transcurso
del tiempo se ha observado que estas forman parte de los símbolos de belleza
y del amor más utilizados en todos los tiempos y en todas las culturas para
demostrar diversos tipos de sentimientos.
A pesar del rápido cambio que experimentan los mercados a nivel mundial, la
oferta de una amplia gama de otros productos no ha puesto en desventaja a las
plantas ornamentales y flores, por lo que se considera que siguen constituyendo
una fuerte alternativa de inversión y exportación.
5
PAG
CAPITULO I: EXPORTACIÓN Y COMERCIO
1
2
Generalidades sobre las exportaciones de El Salvador...................... 1
1.1
Importancia Mundial de las Exportaciones................................ 1
1.2
Exportaciones: factor clave para el despegue económico........ 3
1.3
Exportaciones de El Salvador................................................... 4
1.4
Exportaciones Tradicionales de El Salvador............................. 5
1.5
Exportaciones No Tradicionales de El Salvador....................... 7
1.6
Leyes de Exportación................................................................ 9
1.7
Tramites de Exportación........................................................... 12
1.8
Términos de Comercio Internacional (Incoterms)..................... 24
1.9
Producto, Embalaje y Marca para productos de Exportación... 28
1.10
Formas de Pago Internacional.................................................. 30
1.11
Tipos de Transporte.................................................................. 32
1.12
Herramientas de Comunicación................................................ 36
1.13
Canales de Comercialización.................................................... 46
1.14
Cadena de Comercialización.................................................... 50
Estrategias de Comercialización......................................................... 52
2.1
Globalización............................................................................. 53
2.2
Alianzas Estratégicas................................................................ 54
2.3
Estrategias de Consolidación.................................................... 54
2.4
La Competitividad...................................................................... 56
2.5
Análisis del Medio Ambiente Competitivo................................. 59
2.6
Tipos de Estrategias ................................................................. 61
6
PAG
CAPITULO II: PLANTAS ORNAMENTALES
1
Mercado Mundial de Plantas, Flores y Follajes................................... 68
2
Tipos de Plantas Flores y Follajes....................................................... 69
3
Países Productores y Países Compradores........................................ 70
4
Mercado Salvadoreño......................................................................... 72
5
Antecedentes de las Plantas Ornamentales de El Salvador............... 73
6
Situación Actual de la Industria de Plantas Ornamentales.................. 74
7
Tipos de Plantas Ornamentales Salvadoreñas................................... 78
8
Crecimiento del Sector Exportador...................................................... 78
9
Problemática del Sector Exportador de Plantas Ornamentales.......... 83
10 Gremial Exportplant............................................................................. 85
CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
1
Delimitación del tema.......................................................................... 87
2
Objetivos.............................................................................................. 88
3
Hipótesis.............................................................................................. 90
4
Obtención de la Información................................................................ 91
5
Universo de Estudio............................................................................ 92
6
Elaboración del Cuestionario para la Entrevista.................................. 95
7
Análisis e Interpretación de las Entrevistas......................................... 95
CAPÍTULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1
Conclusiones de las empresas exportadoras...................................... 138
1.1
Lineamientos y requisitos que siguen los exportadores de
Plantas Ornamentales............................................................... 138
1.2
Estrategias utilizadas por los exportadores de Plantas
Ornamentales........................................................................... 139
1.3
Problemas que se presentan en la actividad exportadora........ 140
7
PAG
1.4
Variedades y Cantidades de plantas ornamentales de
142
Exportación...............................................................................
2
1.5
Empaque y producción local..................................................... 142
1.6
Variedades de plantas con potencial de exportación................ 143
1.7
Publicidad y promoción............................................................. 144
1.8
Medio de Comercialización....................................................... 144
1.9
Programas de apoyo................................................................. 145
Recomendaciones a las empresas exportadoras............................... 145
2.1
Lineamientos y requisitos.......................................................... 145
2.2
Problemas................................................................................. 146
2.3
Variedades y cantidades........................................................... 148
2.4
Empaque y producción local..................................................... 149
2.5
Plantas a exportar..................................................................... 150
2.6
Obstáculos................................................................................ 151
2.7
Publicidad y promoción............................................................. 153
2.8
Medios de Comercialización..................................................... 154
2.9
Programas de Apoyo................................................................. 155
3 .... Conclusiones de las entrevistas realizadas a las instituciones
relacionadas al sector exportador de plantas ornamentales............... 156
3.1
Apoyo que ofrecen a los exportadores...................................... 156
3.2
Número de exportaciones que reciben apoyo........................... 156
3.3
Requisitos exigidos a los exportadores para benficiarse del
apoyo......................................................................................... 157
3.4
Asesorías que brindan.............................................................. 157
3.5
Actividades promocionales........................................................ 156
3.6
Necesidades no cubiertas......................................................... 158
3.7
Problemas del sector exportador.............................................. 158
3.8
Soluciones................................................................................. 158
3.9
Distribución de los productos.................................................... 159
8
PAG
4
Recomendaciones generales a las instituciones relacionadas con el
sector exportador de plantas ornamentales........................................ 159
CAPÍTULO V: PLAN ESTRATÉGICO DE SOLUCIÓN
1
Instituciones relacionadas con el sector exportador de plantas
ornamentales....................................................................................... 161
2
Lineamientos....................................................................................... 162
3
Requisitos............................................................................................ 164
4
Volumen de producción....................................................................... 165
5
Transporte........................................................................................... 169
6
Variedades y cantidades..................................................................... 168
7
Empaque............................................................................................. 169
8
Plantas a exportar............................................................................... 170
9
Obstáculos e impedimentos................................................................ 171
10 Programas de apoyo........................................................................... 173
11 Publicidad y promoción....................................................................... 175
12 Comercialización................................................................................. 176
Anexos
Glosario
Bibliografía
9
INTRODUCCIÓN
La economía salvadoreña ha tenido, en los últimos años signos de crecimiento
y estabilidad que constituyen las bases de un proceso de desarrollo económico
y social, tan necesario para superar las condiciones críticas. La promoción de
Inversiones es fundamental para la generación de empleo y de ingreso
atrayendo nuevos mercados y promoviendo exportaciones del país.
La inversión extranjera además de su importancia como generadora de
actividad económica y de empleo, es clave para que el país se inserte de
manera eficiente a la economía mundial. En efecto, los empresarios extranjeros
trasladan conocimiento, tecnología de punta y nuevos mercados, lo que en
definitiva acelera la capacidad del empresario local para competir en el ámbito
internacional.
En este proceso la actividad exportadora de plantas ornamentales ha
desempeñado un papel da gran importancia y de mucho dinamismo, pero su
potencial de contribución todavía puede ser sustancialmente ampliado y
mejorado si se cuenta con las condiciones apropiadas para su mayor desarrollo,
eliminando aquellas circunstancias que frenan su crecimiento y diversificación.
Puede afirmarse que el sector exportador de plantas ornamentales es una de
las bases más importantes en la que puede sustentarse un proceso de mayor
crecimiento económico, acompañado de los múltiples impactos sociales que se
10
derivan de la generación de empleo y de los efectos multiplicadores que se
reflejan en las disponibilidad de divisas que demandan El Salvador.
A fin de identificar las áreas críticas que afectan al sector, en el presente
estudio se hace un análisis de los problemas que afectan a los exportadores y
de las recomendaciones para su solución, tomando como base del mismo una
colección
de
documentos
realizados
por
organismos
nacionales
e
internacionales, los cuales fueron recopilados para la realización de éste
estudio.
El propósito general de esta tesis profesional es identificar el sector de
exportadores de plantas ornamentales que se esta iniciando en El Salvador.,
País que refleja un gran potencial por su capital humano, facilidades de
infraestructura, situación geográfica estratégica y seguridad de inversión a partir
de 1992 con el establecimiento de los Acuerdos de Paz que se han desarrollado
en forma duradera y sostenible e insertar El Salvador en una de las industrias
de mayor crecimiento a nivel mundial para incentivar a inversionistas a
desarrollar proyectos ornamentales.
Considerando que la implementación de estos proyectos fortalecen el desarrollo
de El Salvador en todas sus dimensiones asegurando mercados, ello ha
motivado a estudiarlo a fondo, especialmente lo que representa los actuales
problemas que afectan positiva o negativamente a los exportadores. Es por ello
que se ha desarrollado el siguiente trabajo, planteando una serie de análisis
11
fundamentados en un marco teórico conceptual y en una investigación de
campo, que proporcione un ejercicio de gran contenido académico actualizado.
Para fortalecer la secuencia de este estudio, el trabajo de tesis se ha
presentado basándose en la metodología de desarrollo requerida por la
Universidad, tratando de acoplar de la mejor manera posible las diferentes
áreas del que hacer ornamental. Además se ha considerado de gran beneficio
apoyarse en una amplia y diversificada bibliografía, combinado con
las
entrevistas realizadas con diferentes empresas y personas mas representativas
del sector a nivel nacional
El informe consta de cinco capítulos. En el primer capitulo se hace un análisis
de la importancia mundial que tienen las exportaciones, del papel que juegan
las exportaciones en la economía de los países. Las exportaciones, factor clave
para el despegue económico, leyes y trámites de exportación, términos de
comercio internacional, producto, embalaje, y marca para producto de
exportación, formas de pago internacional, así como los tipos de transporte, las
herramientas de comunicación, canales de comercialización, estrategia de
comercialización, análisis del medio ambiente competitivo y tipos de estrategias.
En el capítulo dos, se describe el mercado mundial de plantas, flores y follajes,
se enlistan los diferentes tipos de plantas, flores y follajes, países productores,
países compradores, se conoce el mercado salvadoreño, conocimiento de los
12
antecedentes de las plantas ornamentales de El Salvador,
se describe la
situación actual de la industria de plantas ornamentales, los tipos de plantas
ornamentales salvadoreñas, el crecimiento del sector, en los últimos años, la
problemática que enfrenta actualmente el sector exportador de plantas
ornamentales, se conocen las funciones que tiene EXPORTPLANT y quienes
forman parte de el.
En el tercer capítulo se presenta lo que es la metodología de la investigación,
las delimitaciones del tema, los objetivos de dicha investigación, las hipótesis, la
obtención de la información,
el universo de estudio y los análisis e
interpretación de la información.
En
el
cuarto
capítulo
se
describen
los
tipos
de
conclusiones
y
recomendaciones que se obtuvieron en la investigación, cuidadosamente
recopiladas y analizadas cada una de ellas para que puedan ser puestas en
practica basadas en su entorno real.
Finalmente en el quinto capítulo se presenta un plan estratégico que se basa
en los problemas reales del sector, las recomendaciones son elaboradas
basándose en dichos hechos con la finalidad de implementarlas en un futuro
además se identifican los agentes responsables de realizar dichas acciones.
13
CAPITULO I: “EXPORTACIÓN Y COMERCIO”
1.
GENERALIDADES SOBRE LAS EXPORTACIONES DE
EL SALVADOR.
1.1
IMPORTANCIA MUNDIAL DE LAS EXPORTACIONES
Una de las características de los mercados mundiales de hoy en día, es su
constante cambio. Por un lado los gustos, preferencias y hábitos de los
consumidores cambian más rápido que nunca. Las diferentes posibilidades que
ofrecen los oferentes como resultado de la creciente competencia hace que las
necesidades de los consumidores cambien en forma acelerada y demanden
cada vez más y mejores soluciones. Por otro lado, la fuerte competencia por un
mismo mercado obliga a los empresarios a buscar nichos más específicos que
abastecer; a dar respuestas más concretas a las necesidades de los
consumidores y bajo mejores condiciones.
El rápido cambio que experimentan los mercados a nivel mundial, exige
establecer mecanismos apropiados para ajustarse rápidamente a ellos, e
incluso para adelantarse a los mismos.
14
1.1.1 QUÉ PAPEL JUEGAN LAS EXPORTACIONES EN LA ECONOMÍA DE
LOS PAÍSES
Los expertos en mercadeo internacional consideran que para promover el
crecimiento económico de los países es necesario
que se desarrollen
programas que impulsen el intercambio de bienes y/o servicios entre los países.
Las exportaciones abren posibilidades sumamente prometedoras a todos los
países. El aumento de éstas genera empleos, divisas y permite que los países
se desarrollen rápidamente pero para lograr estos efectos es indispensable
brindar apoyo técnico-práctico y bien orientado a las empresas.
Una peculiaridad de ellas radica en que un porcentaje significativo de estas en
el mundo (entre 25% y 30%), es generado por las pequeñas empresas.
Solamente en América Latina y el Caribe, la contribución a las exportaciones
por parte de este grupo alcanza cifras cercanas al 90%, lo que genera cerca de
un 23% de los empleos de las regiones1
1
Revista Forum de Comercio Internacional / Por una nueva definición de la promoción comercial, abril
1999, pág. 67
15
1.2
EXPORTACIONES:
FACTOR
CLAVE
PARA
EL
DESPEGUE
ECONÓMICO
El dinamismo del sector exportador es el ingrediente básico para generar
empleo, ingresos y desarrollo económico en un país. En El Salvador después
de muchos años de haberse iniciado el desarrollo y diversificación de las
exportaciones, se ha observado y experimentado un incremento en el apoyo al
sector exportador por parte del Gobierno. Esto se ha dado en un proceso
paulatino que se acentuó de gran manera con la presente administración del
Licenciado Francisco Flores, logrando establecer programas y proyectos
conjuntos, descentralizar y facilitar procesos en una forma ágil y rápida.
Gracias a ese apoyo, los exportadores cuentan con programas específicos de
soporte técnico
y operativo, así como con mejoras sustanciales en las
condiciones de los factores que inciden en la competitividad, más notoriamente
en el caso de la infraestructura, pero también en la facilitación de procesos y la
mejora de los servicios públicos. A pesar de ello, aún existen muchos temas
pendientes, como por ejemplo, el acceso a financiamiento y desmantelamiento
de procesos obsoletos.2
2
Revista Enlace- Un vistazo al futuro- noviembre-diciembre 1999, pág. 38
16
1.3
EXPORTACIONES DE EL SALVADOR
Históricamente, El Salvador se ha dedicado a la producción de pocos
elementos exportables, provenientes en su mayoría del sector agrícola y que se
han clasificado como productos y/o artículos tradicionales y no tradicionales.
El modelo productivo del país se ha caracterizado por depender de un artículo
que domine la actividad económica. En la época colonial, con la producción del
añil y desde el siglo pasado a la fecha, con el café.
La actual prominente dependencia de un sólo producto ha generado en los
últimos años cierta debilidad a la economía salvadoreña, puesto que poseen
una demanda externa con una marcada volatilidad. Además, se ha observado
cómo la participación del café en las exportaciones ha ido disminuyendo,
principalmente debido a factores sociopolíticos, caídas de los precios, etc. Sin
embargo, dicha disminución se ha compensado con el crecimiento de las
exportaciones de productos no tradicionales y de maquila.
En El Salvador las exportaciones han sido uno de los principales medios para
generar un alto índice de divisas y empleo para beneficio del país. En el cuadro
17
siguiente se presentan las cifras de las exportaciones de El Salvador durante el
período comprendido entre 1996 a 1999.
CUADRO N° 1
EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES TOTALES EN EL
SALVADOR.
(EN MILLONES DE US$)
AÑO
MONTO
1997
2,416.9
1998
2,452
1999
2,510
2000
2,950
Fuente:
Banco Central de Reserva de El Salvador.3
1.4
EXPORTACIONES TRADICIONALES DE EL SALVADOR
Los productos tradicionales de El Salvador son: el café, la caña de azúcar, el
camarón de mar no cultivado y en décadas pasadas, se incluyó también el
algodón.
3
http://www.elsalvadortrade.com.sv/estadisticias, Estadísticas de Comercio Exterior, 26/04/2000
18
Sin lugar a dudas, entre los productos tradicionales el café ha sido por muchas
décadas el producto de exportación por excelencia de El Salvador. No obstante,
el alto grado de participación de este rubro en el total de las exportaciones, lo
hace al país dependiente de ellos, para generar empleos e ingresos a una gran
parte de la población.
Los productos tradicionales se han caracterizado por representar el mayor
porcentaje del total de las exportaciones salvadoreñas. Sin embargo, en los
últimos años, dicha situación no se ha reflejado de la misma manera, puesto
que este porcentaje ha ido disminuyendo en comparación con el rubro de los no
tradicionales y la maquila. (Ver cuadro N° 2).
Dificultades políticas, económicas y sociales han repercutido significativamente
en el deterioro de la agricultura de productos tradicionales hasta el punto de no
figurar como el rubro que genera la mayor cantidad de divisas al país, esto
también se ha debido a la saturación en la oferta mundial de ellos
Desde 1996 a 1999 el comportamiento de las exportaciones tradicionales se ha
desarrollado de la siguiente manera:
19
CUADRO N° 2
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS TRADICIONALES
(EN MILLONES DE US$ Y MILES DE KG)
AÑO
MONTO
VOLUMEN
97
603.6
343.1
98
421.1
349.1
99
315.8
335.5
2000
353.6
409.1
Fuente:
Banco Central de Reserva.4
1.5
EXPORTACIONES NO TRADICIONALES DE EL SALVADOR
En los últimos años se ha puesto de manifiesto la necesidad de promover la
producción y exportación de productos no tradicionales con el fin de diversificar
las exportaciones y así no depender económicamente de los pocas mercancías
tradicionales. (Anexo 1)
Debido a la existencia de una gran variedad los elementos no tradicionales, se
torna difícil enumerar cada uno de éstos, por lo que se definirán, como todos
aquellos productos diferentes a los tradicionales, entre los que se encuentran
frutas, hortalizas, plantas ornamentales, entre otros.
4
http://elsalvadortrade.com.sv/estadisticas. Estadísticas de Comercio Exterior, 24/04/2000
20
La promoción de productos no tradicionales como los que ya se exportan es
extensa; sin embargo, los problemas que deben resolverse para superar
definitivamente algunas de las barreras principales que enfrentan las
exportaciones agrícolas, constituyen un gran desafío para el país, que en todo
caso, se encuentra bastante atrasado en algunos aspectos con relación a otros
países del istmo.
Actualmente, existe un gran interés por incentivar las exportaciones no
tradicionales, ya que se han mantenido en los mismos niveles durante los
últimos dos años. (Ver cuadro N° 3)
Debido a lo anterior, entidades como la Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador, la Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT) y la
Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social (FUSADES), han
solicitado al Gobierno crear las condiciones necesarias para el fortalecimiento
de las exportaciones salvadoreñas, ya que de ello depende mantener el
crecimiento económico a largo plazo. Actualmente, el Plan de Gobierno del
Presidente Francisco Flores ha incluido diversos programas que tienen como
objetivo desarrollar las exportaciones salvadoreñas.
Entre los principales puntos se encuentran: crear una infraestructura adecuada
y mejorar la política gubernamental de fomento a las exportaciones.
21
A continuación se detalla el comportamiento de las exportaciones de productos
no tradicionales desde 1996 a 1999.
CUADRO N° 3
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
(EN MILLONES US$ Y MILES KG)
AÑO
MONTO
VOLUMEN
97
755.5
832.9
98
836.0
995.0
99
848.3
1072.6
2000
988
1244.7
Fuente:
Banco Central de Reserva.5
1.6
LEYES DE EXPORTACION
1.6.1 LEY DE REACTIVACION DE LAS EXPORTACIONES
Esta ley tiene como finalidad conceder, a todos aquellos exportadores que no
operan en zonas francas ni en recintos fiscales, ciertos beneficios que le
permitan competir en el mercado internacional. La ley prescribe que a todo
5
http://elsalvadortrade.com.sv/estadísticas. Estadísticas de Comercio Exterior, 26/04/00.
22
exportador que no opere en zona franca ni en recinto fiscal, se le concederán
ciertos beneficios que le permitan competir en el mercado internacional, y así
superar las distorsiones ocasionadas por la estructura tributaria nacional. Su
objetivo es fomentar el desarrollo de la actividad exportadora de bienes y
servicios fuera del área centroamericana, a través de instrumentos que
permitan exportadores la eliminación gradual del sesgo de importación.
Los beneficiarios de la ley son todas las personas naturales o jurídicas,
nacionales o extranjeras con empresas que exportan bienes y servicios. Se
exceptúan las exportaciones de los siguientes productos: café, azúcar y
algodón a menos que tengan un 30% de valor agregado nacional, previa
calificación de los Ministerios de Economía y de Hacienda.
Entre los beneficios otorgados por esta ley están:6

Devolución del 6% del valor FOB fuera del área de Centro América, cuyo
valor haya sido integrado al mercado cambiario.

Los exportadores están afectados a una tasa del IVA del cero por ciento.

Exoneración de los impuestos por importación de materia prima por aquellas
operaciones de maquila parcial o temporal.
6
Manual del Exportador, Leyes y Reglamentos, Tomo 5. 1996
23
1.6.2 LEY DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES NO TRADICIONALES
Esta ley es un instrumento legal que se concede una serie de beneficios o
incentivos fiscales a empresas nacionales o extranjeras que reúnen los
requisitos para calificar como beneficiadas, con el objeto de que exporten
productos agropecuarios, agroindustriales, manufactureros y artesanales.
OBJETIVOS DE LA LEY

Mayor aprovechamiento de la capacidad productiva por medio de la
exportación de productos artesanales, agropecuarios, no tradicionales,
industriales fuera del Mercado Común Centroamericano (MCCA).

Creación de nuevas fuentes de trabajo.

Aumentar
los
ingresos
de
divisas
que
fortalezcan
las
reservas
internacionales y la economía nacional.
EMPRESAS BENEFICIARIAS
Para este efecto, la Ley clasifica a las empresas en tres formas: Empresas
Industriales de Exportación Neta, Empresas Industriales de Exportación Mixta y
Empresas Comerciales de Exportación.
24
EMPRESAS COMERCIALES DE EXPORTACION
Son aquéllas que, sin ser productivas, exportan artículos manufacturados,
semimanufacturados, artesanales o agropecuarios no tradicionales, ya sean de
origen nacional o centroamericano, a países fuera del MCCA, estas empresas
están exentas del pago de impuestos sobre la renta, patrimonio y activo de la
empresa por un período determinado de acuerdo con la clasificación obtenida.
1.7
TRAMITES DE EXPORTACION
1.7.1 TRAMITES Y DOCUMENTACION PARA EXPORTACIÓN7
CUADRO N° 4
N°
TIPO DE
FUNCIÓN
DOCUMENTOS QUE
INCLUYE
DOCUMENTO
1
2
Documento de
embarque
Conocimiento
de Embarque
Cubre los requisitos
pedidos para pasar por
aduanas y embarcar por
el medio de transporte
seleccionado.
Contrato por el envío
entre el exportador y el
transportista.

Conocimiento
Embarque.

Lista de contenido
del embarque.

Licencia de
exportación.

Certificado de
seguro.

Dos o tres copias del Remitente
Conocimiento.
Es un título de propiedad
de la mercancía.
7
EMITIDOS
POR
Manual del Exportador, Trámites de Exportación, Tomo II, 1996
Los
exportadores
o agentes de
transporte.
25
N°
TIPO DE
FUNCIÓN
DOCUMENTOS QUE
INCLUYE
DOCUMENTO
EMITIDOS
POR
Se divide en:
Nominativos: se extiende
a la orden de una persona
o entidad específica quien
recibirá la mercancía, no
es negociable.
Embarque: extendido al
transportista,
cargador,
banco o a la orden de la
persona a quien sea
endosado, es negociable.
3
Certificados de Protege al cargamento de
Seguros
los riesgos de pérdida o
deterioro durante el viaje.
Aseguradora
Tipos de seguros:
Riesgos de viaje: peligro
de mar, explosiones y
huracanes.
Riesgos de mercadería y
viaje: todo lo anterior, más
falta de entrega y daños a
la mercancía.
Todo tipo de riesgo:
amplitud en la cobertura.
4
Documento de Documento
que
el 
Cobro
vendedor
provee
al

comprador para que el
primero reciba su pago.


Facturas Consulares
Facturas Comerciales
Certificado de Origen
Certificado
Inspección
e
26
N°
TIPO DE
FUNCIÓN
DOCUMENTO
5
Facturas
Consulares
Paga los derechos de visa
para la mercadería
6
Facturas
Comerciales
Detalla el envío; como la
marca, cantidad de bulto,
listado
detallado
del
contenido, descripción de
mercancía; además, el
nombre
del
buque,
nombre y dirección del
destinatario, número de
contrato, precio total y
unitario de la mercancía.
7
Certificado
Origen
de Da fe del origen de la
mercancía
8
Certificado
Inspección
de Certifica que la mercancía
fue remitida como se
ordenó. Se emite cuando
la mercadería es de
origen animal, vegetal,
animales vivos y para
maquinaria o productos
cuyo contenido es una
combinación
de
ingredientes.
DOCUMENTOS QUE
INCLUYE
EMITIDOS
POR
Escritas por
el remitente
y visadas por
el
representant
e
consular
del
país
destinatario.
Cámara de
Comercio,
CENTREX
Ministerio de
Agricultura y
Ganadería
27
1.7.2 CENTRO DE TRAMITES DE EXPORTACION (CENTREX)
CREACIÓN
El CENTREX fue creado en 1987 mediante Decreto Ejecutivo N°18; dentro de la
Ley de Fomento las Exportaciones y formaba parte del Ministerio de Comercio
Exterior, el cual fue absorbido por el Ministerio de Economía, en 1989. A partir
del 19 de Septiembre de 1989, se encomienda al Banco Central de Reserva de
El Salvador (BCR) la administración del CENTREX, se logra desde primer día
de operaciones una facilitación real de trámites y avances tecnológicos en sus
sistemas.
ESTRUCTURA
El CENTREX, forma parte de la estructura orgánica del BCR, dentro de la
Gerencia Internacional. Está integrado por personal del BCR, Ministerio de
Agricultura y Ganadería (MAG) y Ministerio de Economía.
OBJETIVOS FUNDAMENTALES

Simplificar y agilizar, real y efectivamente, los trámites de exportación.

Incorporar en un sólo lugar a instituciones involucradas en trámites de
exportaciones.

Reducir costos al Estado y el Sector Exportador.
28
ACTIVIDADES
Las acciones que se realizan para cumplir con los objetivos son:
a) EMITIR Y AUTORIZAR LOS SIGUIENTES DOCUMENTOS8:

Solicitud de Exportación: otorgado para obtener los documentos
nacionales e internacionales y así poder exportar los productos tradicionales
y no tradicionales, al área centroamericana y fuera de ella.

Registro de Exportación: es uno de los más importantes, porque
es un documento único, donde se autoriza a los exportadores a llevar el
producto fuera del área centroamericana; este servirá al exportador para
presentarlo en la aduana por donde saldrá la mercadería.

Declaración de Mercancías: se
utiliza para solicitar los
regímenes y modalidades contemplados en el RENCAUCA, salvo en los
siguientes casos: en el intercambio comercial en que se requiera el
formulario aduanero, en la introducción de equipajes y en aquellos que la
legislación
nacional o la normativa regional disponga el empleo de
formularios especiales para regímenes u operaciones especificas. Toda
exportación fuera del área centroamericana deberá utilizar este documento.

Certificados de Origen: el exportador certifica el origen de la
mercancía a exportar, pero si el exportador es a la vez productor, no
necesita declaración para certificar el origen de la mercancía a exportar.
8
Manual del Exportador, Tramites de exportación, Tomo II, 1996.
29

Certificados Fitosanitarios: las exportaciones de productos o
subproductos de origen vegetal, requieren de este certificado. Las
exportaciones de productos agroquímicos necesitan visado de la Dirección
General de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVyA) del MAG. Para la emisión
de los citados certificados, así como para el visado, el CENTREX dentro de
su misión para facilitar el trámite de exportaciones, cuenta con delegados
de la mencionada institución.

Certificado de la Convención sobre el Comercio Internacional
de Especies amenazadas de Flora y Fauna Silvestre “CITES”: para la
exportación de flora y fauna silvestre, es necesario que el producto sea
reproducido en viveros para la flora. La DGSVyA del MAG es responsable
de extender el Certificado de la Convención sobre el Comercio Internacional
de Especies Amenazadas de Flora y Fauna Silvestre (CITES), que garantiza
que las especies han sido reproducidas en cautiverio. Algunos ejemplos de
especies que tienen regulaciones para ser comercializadas, son las
siguientes: todas las especies de “helechos de tronco”, así como “chipe” o
material de dichos helechos que se utiliza como base para ubicar orquídea,
“la palma de sombrero”,
de las zonas montañosas del oriente de El
Salvador y todas las especies de “bromelias”, mejor conocidas como
“gallitos”.

Certificado de Origen Forma “A”: utilizado para exportaciones
hacia los países donantes del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
30
y hacia los Estados Unidos de América, mediante la Iniciativa para la
Cuenca del Caribe (ICC).

Certificados de Origen para exportar a Países que pertenecen
a la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI): Se utilizan
cuando la exportación se realiza hacia aquellos países que pertenecen a la
ALADI (Argentina, Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, México,
Paraguay, Perú y Venezuela.).
El CENTREX, extiende también, un Certificado de Origen que el exportador
presentará en aquellos países que los exigen o para aquellos productos que
están excluidos del SGP, CBI y ALADI.
Estos certificados de origen se obtienen en la institución anteriormente
mencionada, para ser completados por el exportador, quien lo presentará en
dicha oficina junto con la Declaración de Mercancías para su autorización.
b) APOYAR EN LA CAPACITACIÓN DE TRÁMITES DE EXPORTACIÓN
Y DIVULGACIÓN DE NUEVAS MEDIDAS Y BENEFICIOS NACIONAL,
EN MATERIA FISCAL, DIRIGIDO A:

Exportadoras

Gremiales Empresariales

Asociación de Profesionales
31

Instituciones del Estado

Público en General, que lo requiera
1.7.3 CREACIÓN DEL SISTEMA ELECTRÓNICO DE EXPORTACIONES
(SIEX)
En 1995, se cambió la plataforma informática del CENTREX, se le ha dotado de
nueva tecnología, para dar un salto de calidad en el servicio al sector
exportador, dentro de la filosofía de mejora continua en atención al cliente.
¿Qué es el SIEX?
Es un novedoso Sistema, único en su tipo en el área Centroamericana, que ha
tenido un impacto favorable entre los exportadores. Permite un enlace por
medios electrónicos, entre los exportadores y el CENTREX, para obtener los
documentos de exportación, desde sus empresas. Sin riesgos, sin pérdidas de
tiempo, a cualquier hora del día o de la noche. Es un sistema mediante el cual,
el exportador envía la información de sus operaciones y obtiene la autorización
correspondiente, en su propio lugar de trabajo.
Objetivos Fundamentales del SIEX:

Facilitar, simplificar y agilizar los trámites de exportación.

Reducir el tiempo invertido en los trámites.
32

Autorización de documentos.

Obtener una información actualizada y oportuna.
Beneficios:

Atención ininterrumpida, las 24 horas del día los 365 días al año.

Facilidad de registro de datos, que permitirá incrementar la productividad.

Reducción de costos al exportador.

Asesoría al exportador, en el uso y manejo del Sistema.

Obtener información de sus propias operaciones.

Eliminación de tiempos de espera.

Consultas de saldos de cuotas textiles y no textiles, de la cuenta individual
del exportador.

Seguridad en el sistema.

Bases corporativas.

Sin ningún costo adicional para el exportador, por los servicios de
autorización de documentos.

El CENTREX proporciona en forma gratuita el Sistema.
Forma de Afiliación:
Llenar la hoja de afiliación que proporciona CENTREX.
33
Dicha oficina autorizará a la empresa consultora, para que instale el Sistema en
la base local del exportador, quien certificará que cumple con las condiciones
de la operación.
1.7.4 SISTEMA ELECTRONICO INTEGRADO DE COMERCIO EXTERIOR
(SICEX)
En el año 2000, con la filosofía de mejora continua en los servicios y productos
que el CENTREX brinda al sector exportador, nuevamente pone a disposición
de todos sus usuarios, un concepto creativo de servicio mediante un sistema
que enlace, por medio de la internet, a: los exportadores, al CENTREX, a
Instituciones del Estado y Organismos vinculados al Comercio Exterior, con el
propósito de ofrecerles más y mejores servicios para la facilitación de sus
actividades. Este proyecto sustituirá a SIEX.
Dotado con la más alta tecnología para sistemas de información y diseñado
para satisfacer las expectativas de sus clientes, el BCR, mediante el CENTREX,
está desarrollando el SICEX,
34
VENTAJAS

Servicio las 24 horas del día los 365 días del año.

No necesita instalaciones de aplicaciones informáticas en la base local
del exportador ya que se puede accesar con solamente poseer conexión a la
internet y la respectiva clave de acceso.

No requiere pago por instalaciones de aplicaciones informáticas.

Permite un solo trámite electrónico para la autorización del CENTREX y
la Aduana.

Facilita la conexión mundial. Desde cualquier parte del mundo puede
consultar información y realizar transacciones.

Flexibilidad de utilizar los recursos informáticos de la empresa (hardware
y software) con solamente cumplir las especificaciones técnicas requeridas.

Efectúa transacciones en tiempo real. El usuario estará conectado en
línea con la base de datos del CENTREX.

Cambio de claves de acceso efectuadas por el mismo usuario. Esto
permite que los usuarios tengan mejor control y oportunidad en el manejo de
sus claves secretas.

Potencia la eliminación física de los documentos autorizados. En el futuro
existe la posibilidad real de eliminar el "papel".

Mayor productividad.

Entregas de mercancías en forma oportuna a sus clientes.

Transacciones seguras.
35
NUEVOS SERVICIOS
 Integración con Teledespacho de la Dirección General de la Renta de
Aduanas. Lo anterior permite que por medio del SICEX se obtenga en
forma simultánea la aceptación de Aduanas, sin necesidad de otro trámite
adicional.
 Emisión de los documentos de exportación en las mismas empresas:
Declaración
de
Mercancías,
Formulario
Aduanero
Unico
Centroamericano, Certificados de Origen y Fitozoosanitarios.
 Emisión de facturas y lista de empaques en las empresas. Si el usuario lo
desea, el sistema le puede imprimir las lista de empaque y las facturas de
exportación.
 Trámite de la devolución del 6% sobre las exportaciones, de acuerdo a la
Ley de Reactivación de las Exportaciones. El Exportador podrá iniciar en
forma electrónica la solicitud de devolución y monitorear el estado de su
solicitud en las instituciones del Estado encargadas de la autorización.
 Consultas interactivas en línea sobre sus propias operaciones, cuotas,
aranceles, estadísticas, manuales y disposiciones para el usuario.
 Crear sus propios consignatarios.
 Plantillas predefinidas. Esto permite que aquellas operaciones típicas de
la empresa se puedan almacenar para que en próximas operaciones
puedan ser reutilizadas, sin necesidad de digitar nuevamente.
36
 Información sobre oportunidades comerciales.
 Sistema de noticias y avisos en línea.
 Directorio de exportadores en línea.
La dirección en Internet a la cual sé accesará el SICEX, es la siguiente:
http://www.centrex.gob.sv.
1.8
TERMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS)
Son reglas para la interpretación de los términos comerciales que tiene por
objeto establecer una serie de normas internacionales, destinadas a precisar el
sentido exacto de los principales términos utilizados en los contratos de venta
celebrados con compradores del exterior. Fueron establecidas por la
International Chamber of Commerce (ICC), entrando en vigor el 1 de julio de
1990.9
El objetivo de los Incoterms es el de establecer un conjunto de reglas
internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el
comercio internacional.
9
Marketing International, 4° Edición, Zin Kota págs.298-299.
37
Las reglas de los INCOTERMS se aplican únicamente a las relaciones entre
comprador y vendedor (importadores y exportadores) y crean derechos y
obligaciones solamente para las partes del contrato de compraventa y ninguna
de sus cláusulas afecta, directamente o indirectamente, sus relaciones con
quienes intervienen en contratos de otro tipo. Las cláusulas de transporte,
seguros, etc., se hallan establecidas en los contratos respectivos.
38
CUADRO N° 5
Los INCOTERMS más utilizados en el mercado internacional son:
No. INCOTERMS SIGNIFICADO
CARACTERÍSTICAS
1
EX - WORKS En fábrica, en El
vendedor
asume
almacén,
en responsabilidades mínimas,
plantación
pues
la
mercadería
es
entregada en la misma
fábrica.
El comprador asume los
riesgos desde ese punto
hasta el país destino
2
FCA
Libre en el La mercadería se entrega al
transportista
transportista en el lugar
prefijado de antemano y
despachado de aduana, a
partir de allí se traslada la
responsabilidad al comprador.
3
FAS
Libre
al La mercadería deberá ser
costado
del entregada al costado del
barco
barco. A partir de allí la
responsabilidad
es
del
comprador.
El vendedor contrata un
transportista para que lleve el
producto al muelle.
4
FOB
Libre a bordo
Se da por entregada la
mercadería cuando la recibe
el transportista aéreo en el
aeropuerto o ha traspasado la
borda del buque.
10
GRÁFICO
A
V
5
10
CF
Costo y Flete
Además
de
mercadería a
colocar
bordo
la
del
Términos de Intercambio, www.elsalvadortrade.com.sv/intercambio/index.html, 5/29/00.
C
39
No. INCOTERMS SIGNIFICADO
6
CIF
Costo, Seguro
y Flete
7
CPT
8
CIP
9
DAF
10
DES
Entregado
Frontera
en
Entregado
fuera
del
buque
buque, el vendedor asume las
responsabilidades de pagar
los costos adicionales y el
flete requerido para hacer
llegar la mercadería al puerto
de destino. El riesgo se
transfiere del vendedor al
comprador al traspasar la
borda del buque.
CARACTERÍSTICAS
El vendedor contrata el
seguro que protegerá la
mercadería desde el punto de
embarque hasta el del destino
convenido, la entrega de la
mercadería es a bordo del
buque en el puerto de salida.
El vendedor asume todos los
costos y el flete necesarios
para
hacer
llegar
la
mercadería hasta el punto
convenido de destino. El
riesgo se transfiere cuando la
mercadería es entregada al
primer transportista.
Este término es igual que el
anterior con la diferencia que
debe de contar con un seguro.
Se utiliza con cualquier tipo de
transporte. La mercadería se
da por entregada en la
frontera convenida, pero antes
del límite aduanero del país
de destino.
El vendedor cumple cuando
las mercancías están a
disposición del comprador a
bordo del buque, sin que haya
efectuado trámite alguno de
importación en el puerto
asignado.
El
exportador
asume los costos y riesgos
por llevar los artículos al
puerto de destino.
GRÁFICO
Seguro
A
A
40
11
en La
mercancía
está
a
disposición del importador en
el muelle del puerto de
destino asignado y con los
trámites
de
importación
efectuados, se considera que
ha cumplido su obligación.
Incluyen aranceles, impuestos
y cargos de entrega.
No. INCOTERMS SIGNIFICADO
CARACTERÍSTICAS
12
DDU
Entrega
sin El vendedor ha de asumir
impuestos
todos los riesgos relacionados
pagados.
con llevar la mercancías hasta
aquel
lugar
(excluidos
derechos, impuestos y otras
cargas oficiales exigibles a la
importación), así como los
gastos y riesgos de llevar a
cabo
las
formalidades
aduaneras. El comprador ha
de pagar cualquier gasto
adicional y asumir los riesgos
en caso de no poder retirar la
mercancía en aduana, para su
importación a su debido
tiempo.
13D DDP
Entrega
con El vendedor ha de asumir
derechos
todos los gastos y riesgos,
pagados.
incluyendo los impuestos y
otras cargas por llevar la
mercancía al lugar, una vez
despachada en aduana para
la importación.
1.9
DEQ
PRODUCTO,
Entregado
muelle
EMBALAJE
Y
MARCA
GRÁFICO
A
PARA PRODUCTOS
DE
EXPORTACION.
1.9.1
PRODUCTO
El producto de exportación, para que sea demandado y se pueda vender bien,
debe presentar altos niveles de calidad como: atractivo a los clientes, ser
41
novedosos y estar de acuerdo con las exigencias de los mercados, a pesar de
que la calidad no es medible es importante dentro del estatus del producto.
Se puede dar el caso de que un producto que tiene mucha aceptación y se
vende masivamente en el mercado interno, no tenga garantizada su inserción
en los mercados internacionales, ya que hay otros grupos de personas con
diferentes
hábitos
de
consumo,
preferencia,
gustos
y
valores,
que
probablemente no acepten a primera vista cualquier producto que se les
ofrezca. Es necesario que los exportadores adopten modificaciones para que
estos puedan ingresar en los mercados internacionales, y no ser rechazados.
El empresario tiene la obligación de investigar en forma preliminar los requisitos
mínimos del producto en cuanto a la calidad, embalaje, precio, distribución del
mismo. La demanda de ellos se debe monitorear para no perder tiempo y dinero
por un error, si éste no tiene aceptación en un mercado determinado, es mejor
hacer preventas por internet, por fax, por teléfono tomando en cuenta el tipo de
producto que sé venderá.11
1.9.2 EMBALAJE
El embalaje de un producto puede ser una caja o cubierta especialmente
diseñada para transportar objetos, con el fin de protegerlos y de esta manera
asegurar la calidad de llegada y, por tanto, tener al cliente satisfecho al
42
momento de recibir su compra. El empaque varía dependiendo del transporte
utilizado, el movimiento y el tiempo en tránsito.
11
Marketing Internacional, Czinkota Michael, pág. 277-279, 1996.
43
El embalaje tiene como funciones principales la protección de la mercancía, la
dosificación, para la construcción y costo del mismo, la identificación con el país
de origen, destinatario, forma de manejo y otros, y permite que la presentación
haga mucho más atractiva la venta del producto.
1.9.3 MARCADO EN EL EMBALAJE
En el embalaje se debe de colocar los nombres y direcciones del exportador y
del importador, así como el número de bultos, el número de orden, marca del
peso, marca del puerto de carga, marca del país de origen, etc. Además, se
utilizan signos de interpretación universal, dependiendo del tipo de mercadería.
Existe otro tipo de marca que se utiliza en el envase de los productos y es
conocido como código de barras. Este es un sistema de patrón de codificación y
simbolización que permite y garantiza la identificación automática y no ambigua,
de cualquier artículo de consumo masivo en el momento de la venta, en
cualquier parte del mundo.
1.10
FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Luego de haber conocido los aspectos relacionados con el embalaje pasaremos
a conocer las formas de pago internacional más conocidas y utilizadas en los
mercados extranjeros.
44
CUADRO N° 6
N°
1
2
NOMBRE
DESCRIPCIÓN
GIRO DOCUMENTARIO Es una forma de pago internacional similar a
O MONEY ORDER
un cheque personal que consiste en la orden
de una parte, de pagar a otra.
13
14 COBRANZA
Es el proceso de presentar para su cancelación
un documento financiero, que puede ser un
cheque, una letra de cambio o un pagaré a una
persona natural o jurídica que se denomina
girado.
3
CUENTA ABIERTA O Los bienes son enviados sin documentos de
CUENTA CORRIENTE cobro, solamente con la factura, y el comprador
puede reclamar los bienes sin tener que hacer
un pago anticipado
4
VENTA A
CONSIGNACIÓN
Permite diferir el pago hasta que los bienes
sean vendidos.
5
TRANSFERENCIA
CABLEGRÁFICA
Es utilizada para transferir fondos de la cuenta
de un banco emisor a otra de un banco
corresponsal. Cuando existen sucursales del
banco emisor en el extranjero se realiza por
medio de telex o fax.
6
CARTA DE CRÉDITO
Es un instrumento emitido por el banco a
petición del comprador. El banco promete
pagar una cantidad específica de dinero a la
presentación de los documentos estipulados en
la carta de crédito; por lo general el
conocimiento de embarque, la factura consular
y la descripción de los productos.
45
15 Proceso para obtener una Carta de Crédito:
Después de haber mencionado las formas de pago internacional utilizadas en
los mercados internacionales se da a conocer a continuación el proceso
logístico para obtener una carta de crédito:
Elaborada por el
cliente extranjero
en el banco local
y
enviado
al
banco
del
exportador
Confirmac
ión de la
carta del
exportador
y enviada a
este mismo
El
banco
El
examina
los
exportador
documentos
para eliminar
envía a su
discrepancias.
barco los
documento
s del
embarque
y un TIPOS
giro DE TRANSPORTE
1.11
El exportador
aprueba los
términos y las
condiciones de
las cartas.
Embarca los
bienes
Si los
documentos son
iguales en
términos y
condiciones, el
banco le paga a
su cliente
El medio de servicio seleccionado tiene que tener relación con la naturaleza del
producto, ya que de esta manera llegará con la rapidez y eficiencia necesarias.
1.11.1 TRANSPORTE TERRESTRE
Puede ser tanto interno como externo y básicamente incluye las funciones de
manejo, consolidación y servicio de carga terrestre por medio de furgones,
contenedores y plataformas. Estas funciones deben de estar de acuerdo con las
especificaciones del producto, así como con las necesidades de los clientes.
46
1.11.2 TRANSPORTE AÉREO
Este es ofrecido por un gran número de agencias nacionales e internacionales.
La carga es transportada a diferentes destinos y muchas veces con conexiones,
por lo que las agencias ofrecen variedad de rutas de vuelos y tarifas. Estas
brindan diferentes servicios de manejo de mercancía y cuentan con diferentes
tamaños de contenedores que se ajustan a las necesidades de los clientes.
(Anexo 2)
1.11.3 TRANSPORTE MARÍTIMO
Es uno de los más utilizados en el país y es ofrecido por empresas
representantes de líneas internacionales que poseen flotas de barcos que se
ajustan a las distintas necesidades de los clientes. Poseen furgones,
plataformas, contenedores de diferentes tamaños y buques que transportan
carga a granel (carga que no necesita envase inmediato como el petróleo, trigo,
maíz, arroz, etc.)
1.11.4 ALTERNATIVAS DE MEDIOS DE TRANSPORTE
1.11.4.1 TIEMPO DE TRÁNSITO
El período entre la salida y la llegada de los transportistas tiene una variación
entre el transporte marítimo y el aéreo. Por ejemplo, el tiempo de tránsito de 45
días de un embarque marítimo se reduce a 25 horas si la empresa escoge la
47
carga aérea. La duración del tiempo de tránsito tendrá un impacto importante en
las operaciones de logística de la compañía.
Las ventajas de acortar el tiempo son las siguientes:

Reduce o elimina la necesidad de un almacén en el extranjero.

Reducción de inventarios debido a que son reabastecidos con frecuencia.

Hay movimiento de capital que se utiliza para financiar otras oportunidades
corporativas.
1.11.4.2 CONFIABILIDAD
Los medios de transporte están sujetos a los caprichos de sus clientes, éstos
pueden imponer demoras. La demora de un día para la carga tiende a ser vista
con mucha más severidad y desconfianza. Las demoras tienden a ser más
cortas en tiempo para los embarques aéreos.
Si existen instalaciones portuarias inadecuadas, la carga aérea será la mejor
alternativa. Las operaciones de descarga de los barcos que cruzan el mar son
más molestas y consumen más tiempo que los aviones.
La mercancía embarcada por aire sufre menos pérdida y daño por la exposición
de la carga al movimiento, una vez que la mercancía llega, está lista para su
entrega inmediata.
48
1.11.4.3 COSTO
La elección de un medio de transporte es importante para éste factor. Los
servicios de transporte internacional están valuados con base en el importe del
servicio proporcionado y el valor del servicio para el transportista. Debido al alto
valor de los productos embarcados por aire, el precio de la carga aérea se fija
de acuerdo con el valor del servicio.
El gasto dependerá de las propiedades de la carga. La densidad física y el valor
de la carga afectarán la decisión. Los productos voluminosos son demasiado
caros para embarcarse por aire, mientras que los compactos son más
adecuados para el transporte aéreo.
La mercadería de precio alto absorbe el costo de transporte con más facilidad
que los de precio bajo, porque el costo de transporte, como un porcentaje del
costo del producto, será más bajo. Para mantener el precio bajo, un
transportista puede reunir grupos de asociaciones de los mismos, para le que
den más apoyo en las negociaciones. Otra opción es que el transportista haga
49
se agrupe con estos
medios para reducir el costo total y las demoras de
tiempo.12
1.12
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
Las principales herramientas utilizadas por los exportadores para comunicarse
con el mercado extranjero desde su base nacional son las revistas de negocios
y comercio, correo directo, ferias y misiones comerciales y venta personal. Si la
estrategia del exportador requiere de un mayor esfuerzo promocional en un
mercado, es aconsejable utilizar una agencia domiciliada en los Estados Unidos
con operaciones extensivas en el mercado proyectado o utilizar una agencia
local y trabajar estrechamente con los representantes locales de la compañía
en las selecciones de los medios y el mensaje.
Debido a que la relación entre el promotor y la agencia debe ser estrecha,
resulta muy útil si la agencia del exportador tiene una filial en el mercado
extranjero meta, así, la función y coordinación administrativas son ejecutadas
por la agencia en el propio país, mientras que la filial realiza el programa como
lo considere apropiado en ese mercado. Un exportador, con suficiente
presupuesto, puede solicitar a su agencia que establezca una sucursal en el
extranjero.
12
Construyendo las Ventajas Competitivas de El Salvador, Miller, Kaia, Fase V, Monitor Company.
50
Algunos exportadores, en especial quienes tienen una presencia más
importante en el extranjero, dejan la opción de la agencia a los administradores
locales. Si es elegida una agencia local, el exportador debe de estar seguro que
se logre la coordinación y la cooperación entre la agencia local y la agencia del
exportador. Cualquiera que sea el enfoque que se utilice, el criterio clave es la
capacidad de las personas que estarán a cargo de la creación y aplicación de
los programas promocionales.
1.12.1 REVISTAS DE NEGOCIOS Y COMERCIO
Hay una amplia gama de publicaciones de negocio y de comercio disponible
para el exportador, muchas publicaciones de negocios como “Business Week”,
“Fortune”,” The Economist”, “The Wall Street Journal” y “Financial Times”, son
fuentes de información en el ámbito mundial. Muchas de ellas tienen ediciones
regionales como “The Asian Wall Street Journal” o “Business Week-Europe”.
Las publicaciones de comercio se clasifican en: 1) Horizontales, que
proveen información sobre una actividad específica a través de diversas líneas
industriales. 2) Verticales, que tratan sobre una industria especifica. Los
enfoques de estas revistas son mundiales, regionales o específicos a un país.
Muchas publicaciones que tienen su base en Estados Unidos están disponibles
en ediciones del idioma nacional del mercado meta y ofrecen algunas compras
51
regionales para mercados de exportación específicos- por ejemplo- la edición
en español del Reader´s Digest, titulada “Selecciones”.
Los dos intereses principales que se atienden cuando se seleccionan los
medios son la efectividad para llegar a él o a los públicos meta apropiados y la
eficiencia para minimizar el costo de hacerlo, medido en términos de costo por
millar. Si el exportador está en posición de definir con claridad al público meta,
la elección de los medios será más fácil. Antes de que la publicidad sea
colocada en una revista desconocida, se debe analizar su contenido y sobre
todo, su calidad de presentación.13
1.12.2 CORREO DIRECTO
Es una herramienta de comunicación personalizada, siempre y cuando el
público meta sea identificado y definido minuciosamente. Ya que abarca desde
presentar avisos hasta regalar muestras, permite flexibilidad en la cantidad de
información transmitida y en su formato. La efectividad de correo directo
depende de la disponibilidad y la calidad de las listas de correos.
En el extranjero los catálogos son distribuidos a los clientes mediante el correo
directo. Su función
13
es dar a conocer el nombre del exportador, generar
Revista Forum de Comercio Internacional, Cómo sacar máximo provecho del sistema mundial de
comercio. Febrero 2000, pág. 25.
52
solicitudes para obtener más información, estimular los pedidos y servir como
un recordatorio entre las transacciones.
1.12.3 FERIAS
Este es un mecanismo utilizado con el fin de fomentar y promover las
exportaciones que se define como un encuentro entre compradores y
vendedores, prefijando el lugar y fecha, son de realización cíclica y duración
constante. Los industriales y exportadores exhiben sus productos con el fin de
venderlos
y los importadores y compradores seleccionan o adquieren los
artículos necesarios para cubrir la demanda de los mercados que abastecen, de
acuerdo a las características y exigencias de los mismos.
1.12.3.1 CLASIFICACIÓN DE LAS FERIAS
Las ferias se clasifican en tres grupos y estos a su vez se subdividen.
1.12.3.1.1
Por sus características:
Se clasifican en dos grandes grupos: Fijas y Variables.
i.
Las Ferias Fijas pueden ser:
Ferias Generales: Tienen una duración de 15 a 21 días, se exhibe todo tipo de
productos, tiene acceso al público en general. Algunos ejemplos son: Feria
53
Internacional de Barcelona, Feria Internacional de El Salvador, Feria
Internacional de Guatemala, etc.
Ferias Monográficas: Tienen duración de 7 a 15 días, se exhibe un sólo rubro
de productos (alimenticios, cueros, etc.) son destinadas especialmente para los
compradores en grandes cantidades, la venta al por menor es prohibida o
limitada.
Ejemplo : Sial - Francia, Fenit- Brasil, Feria Internacional de la
Alimentación (FIDA) Argentina, etc.
ii Las Ferias Variables pueden ser:
Ferias Flotantes: Se caracterizan por ser móviles, permiten incursionar un solo
viaje en varios países y distintos mercados, toda vez que los principales centros
de consumo coincidan con importantes puertos.
Ferias Móviles: Montadas sobre trenes ferroviarios o camiones que utilizan los
recorridos de las líneas férreas o caminos.
Ferias Volantes: Permiten llegar en corto tiempo a todo tipo de ciudades y
centros comerciales, sean puertos o no, utilizando aviones, en este caso la
exhibición se realiza por medio de marquetas megatoscopias, diapositivas, etc.
Ferias de Países: Este tipo de feria posee las siguientes ventajas: libre elección
de lugar y fecha, libertad en cuanto al carácter de exhibición, ya sea comercial o
54
institucional, ausencia total de competencia, puesto que todo lo que se exhibe
pertenece a ese país y la atención de los periodistas y visitantes está
concentrada exclusivamente en los productos de dicho país.
Estas pueden ser:
1. Importadoras: Se realizan en países con un desarrollo industrial relativo,
imposibilitado de cubrir las necesidades del mercado interno. Estas ferias son
generales, con alta concurrencia de expositores extranjeros, ya que el mercado
ofrece posibilidades de penetración. Ejemplo: Feria Internacional de El
Salvador.
2. Ferias Exportadoras: Son monográficas, se realizan en países con
desarrollo industrial
y tecnológico capaz de competir en el mercado
internacional y con una producción suficiente como para cubrir las necesidades
del mercado interno y tener saldos exportables.
3. Ferias Mixtas: tienen características de ambas, se llevan a cabo en los
países con ultra desarrollo industrial, que por sus características la importación
y exportación es simultánea y fluida.
1.12.3.1.2
Por su Alcance:
Ferias Nacionales: Cuando los productos que se exhiben son originarios del
país organizador y están destinadas a los compradores del mercado interno.
55
Ferias Internacionales: Cuando participan junto a los industriales del país
organizador productos provenientes de otras naciones.
La feria es un mercado central expandido que tiene lugar un par de veces en el
año. Sirve para centralizar exhibiciones temporales de mercancía- muchas
veces fuera de la región que no se muestra regularmente en el mercado central.
También sirve como un vehículo promocional para
los comerciantes que
participan regularmente en el mercado central. (Anexo 3)
A medida que madura el sistema de exportación, una cantidad mayor de esta
mercancía exótica aparece en exhibición permanente en las tiendas
y los
vendedores minoristas encuentran medios más efectivos para venderlas.
VENTAJAS

Introducir, promover y demostrar nuevos productos que el cliente
potencial puede examinar.

Hacer contactos internacionales.

Escoger nuevos exportadores.

Contactar a los funcionarios de Gobierno.
56

Recabar información para obtener datos y evaluar a los competidores y
lograr así, conocer las debilidades y fortalezas de ellos.

Oportunidad de establecer vínculos amistosos y posibles ventas en el futuro.
DESVENTAJAS

Costos elevados de participación

Los exportadores deben de compartir los costos con los distribuidores o
representantes

Escoger la feria apropiada al tipo de producto que se desea exponer y dar a
conocer en el extranjero

Gastos de publicidad y promoción, para atraer a los visitantes

Falta de coordinación al no llevar muchas veces, insumos u otros artículos a
exponer para aprovechar al máximo este tipo de eventos
1.12.4 MISIONES COMERCIALES Y EXPLORATORIAS
La misión comercial es una visita colectiva planificada a un país con el fin de
incrementar el comercio. Estas son consideradas como un mecanismo de gran
utilidad en el área de ventas y quizás el más importante en la apertura de
nuevos mercados.
Las misiones comerciales pueden ser:
57
1.
De Estudio:
En el ámbito oficial y son empleadas cuando se posee una gama muy amplia de
productos y con un respaldo de producción capaz de atender una demanda
grande. Son financiadas por el gobierno.
Algunas veces se originan de una misión de estudio y otras es un encuentro
organizado entre oferta y demanda. Generalmente, su financiamiento es mixto,
(sector público y sector privado) el primer mencionado corre con los gastos de
administración y coordinación.
Las misiones comerciales ofrecen las siguientes ventajas:

Son un medio profesional efectivo, utilizadas para ampliar mercado
externos.

La imagen del país visitante adquiere importancia en los sectores públicos y
privados del país visitado y por lo tanto, facilita las gestiones comerciales.
2.

De Venta:
Los miembros de la misión comercial tienen la oportunidad de identificar la
competencia, no solamente en cuanto a precios, sino en cuanto a calidad y
presentación.

Permite la identificación entre varios del mejor mercado y en ellos el mejor
agente o distribuidor.
58

A nivel oficial es una experiencia muy importante, porque sirve para apoyar y
fomentar determinadas producciones para las que se han detectado
posibilidades reales de mercado.
1.12.5 CONTACTOS COMERCIALES
La comunicación entre varias empresas compradoras y vendedoras con el
propósito de ampliar los mercados de venta y establecer nuevos socios
comerciales, ya sea local o internacionalmente, es un contacto comercial.
Las principales ventajas que ofrecen los contactos comerciales son: tener más
opciones de venta a la vez que se facilita la transferencia de procedimientos,
metodología y tecnología.
Las formas más usuales para realizar estos contactos son a través de
instituciones gubernamentales (Ministerio de Economía) y organismos privados
(FUSADES, Cámara de Comercio, COEXPORT, Cámara Americana de
Comercio).
1.12.6 INTERNET
Es el medio más utilizados por los comerciantes a través de las páginas Web o
con buscadores comerciales con el fin de realizar un contacto, conocer la
competencia, definir precios y tomar ideas que ayuden a mejorar el producto.
59
1.12.7 EMBAJADAS
Proporcionan toda la información comercial y económica de sus países de
origen y que es enviada a través del Ministerio de Relaciones Exteriores. Según
la estructura organizacional de cada embajada, así existen las personas
indicadas para dar la información que se requiera y que para el caso son los
agregados comerciales. Si la embajada no posee este tipo de agregados, ésta
ofrece la información a través de folletos o sitios electrónicos de consulta.
1.12.8 GRUPOS EMPRESARIALES
Organizan y controlan de acuerdo con los convenios que han tenido los países
donde participan. Poseen una estructura definida para obtener la ganancia y
son fiscalizados por un ente gubernamental.
1.13
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Antes de decidir sobre una estrategia de mercadeo internacional, se debe de
establecer el canal de comercialización para exportar y se puede distribuir a
través de venta directa o venta indirecta.
En la venta directa, la empresa local sostiene negociaciones con el comprador y
generalmente es responsable del envío de los productos o mercancías hacia el
país importador.
60
La venta indirecta significa negociar a través de otra firma o consorcio local del
país de origen que actúa como intermediario comercial y que por lo general
asume la responsabilidad de desplazar los productos o mercancías hacía el
país importador.
La decisión de elegir entre estos dos métodos de comercialización, depende de
los siguientes factores:

El tamaño de la empresa

La naturaleza de los productos o mercancías

Experiencia previa de exportación

Capacitación y especialización formal para exportar

Condiciones económicas del país importador

Sistemas de regulación del intercambio comercial del país exportador e
importador
1.13.1 VENTA INDIRECTA
La ventaja principal de la venta indirecta es que las empresas pequeñas con
reducida experiencia y especialización para la exportación, tienen un camino
accesible para penetrar los mercados importadores, sin tener que involucrarse
en las complejidades del proceso de exportación; otra ventaja es que la
compañía intermediaria pude financiar las ventas de exportación, así asegura a
61
su empresa el pago inmediato de sus productos o mercancías, eliminando así el
riesgo de crédito al comprador.
Existen varios tipos de firmas que pueden actuar como intermediarios en el
proceso de venta indirecta hacia un importador:

Consorcios de exportación auspiciado por los gobiernos.

Consorcios de exportación privados que unen el esfuerzo y los recursos de
varias empresas.

Agentes comisionistas locales que realizan la labor de búsqueda,
identificación y localización de compradores en un país importador a cambio
de una comisión generalmente pagada por la firma local.

Compañías de
promoción
de
exportaciones
que
actúan como el
departamento de exportación de varias empresas fabricantes de producto no
competitivos entre sí. Estas compañías ofertan y efectúan transacciones a
nombre de los fabricantes, a cambio de una comisión, un salario o una
comisión más honorarios. Algunas de estas compañías también pueden
financiar las ventas de exportación, asegurando el pago inmediato de los
productos de los fabricantes.

Comercializadores
de
exportación,
son
compañías
que
adquieren
localmente de los fabricantes nacionales los productos o mercancías a
exportar. Por lo general estas compañías están muy bien establecidas, son
62
solventes y confiables y manejan gran variedad de productos dentro de una
misma rama, ya sea agrícola, industrial, textil, vestido o confección y
accesorios para el hogar. Es importante hacer notar que estas compañías,
debido a su tamaño, tienen que concentrar su esfuerzo de ventas en sus
grandes proveedores y que por lo tanto podrían llegar a descuidar su
producto y su relación con el cliente.

Comerciantes internacionales, individuos o entidades que adquieren los
productos directamente del fabricante, los empacan y etiquetan de acuerdo
con sus propias especificaciones, para luego venderlos a través de sus
contactos, con su propia marca, asumiendo todos los riesgos de la venta.

Agentes de exportación, son individuos o entidades que operan de la misma
manera que un representante del fabricante, dejando el riesgo de la
operación en manos del fabricante.
1.13.2 VENTA DIRECTA
Existen dos formas de venta directa:
A. Venta directa a los consumidores o usuarios de sus productos.
B. Venta directa en algún punto de la cadena de comercialización típica
americana.
63
La primera alternativa está limitada a grandes empresas o consorcios que
pueden soportar un esfuerzo de comercialización y una campaña de publicidad
significativa en el mercado importador. La segunda alternativa, es la más
común, sobre todo para las pequeñas empresas latinoamericanas.
1.14
CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
1.14.1 AGENTE IMPORTADOR
El agente importador identifica y localiza la oferta de productos o mercancías
necesarios para un comprador o mercado potencial en cualquier
país del
mundo, usualmente es compensado con una comisión del 2.5% al 7.5% sobre
el precio de venta acordado, generalmente ex fábrica o ex bodega de origen.
1.14.2 COMPAÑÍA COMERCIALIZADORA DE IMPORTACIÓN
Importan productos y mercancías ya sea a la orden o por las oportunidades
comerciales que representan. Cargan entre el 10% y 15% sobre el precio de
venta CIF o puerto de entrada y puede ser una empresa propia del exportador.
1.14.3 JOBBER: ACAPARADOR O INTRODUCTOR
Especializados por líneas de productos que por su liquidez y excelentes
contactos, tiene acceso a la compra líquida de mercancías y a su venta al gran
mayoreo a grandes cadenas de establecimientos comerciales o a grandes
mayoristas. Generalmente compran la mercancía de contado a máximo a 30
64
días crédito y se llevan un 20% o un 30% del precio de venta al comprador
local.
1.14.4 MAYORISTAS (WHOLESALERS)
Comerciantes mayoristas que venden los productos al mayoreo, que muchas
veces cuentan con grandes bodegas en los puertos de entrada, propias o
alquiladas, y que se encargan de asignar volúmenes a las cadenas de tiendas o
a los medios mayoristas importantes.
1.14.5 CADENA DE ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES
Son grandes consorcios que manejan exclusivamente productos o mercancías
de consumo y que llegan al usuario o consumidor final. Generalmente cargan
un 50%
o más en el precio de venta al comprador local. Incorporan
aproximadamente de un 35% a un 40% del margen de utilidad al precio de
venta. Se caracterizan principalmente por contar con inventarios en grandes
bodegas. Frecuentemente los exportadores de origen tratan de establecer sus
propios distribuidores para controlar la oferta y maximizar la utilidad; sin
embargo, los resultados son cuestionables.
1.14.6 DETALLISTAS
Son establecimientos comerciales, por lo general únicos, que hacen llegar los
productos y mercancías hasta el último consumidor o usuario y que incorporan
65
de un 40% a un 50% de margen de utilidad en el precio de venta final. Por lo
general cuentan con muy pequeños inventarios.
1.14.7 BROKER
Son agentes que negocian principalmente los productos. Firmas que se
encargan de hacer las transacciones de bienes y servicios de un país a otro. Su
fuerza radica en tener una buena relación con sus clientes y proveer una rápida
cobertura del mercado a un bajo costo
2
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
En esta segunda parte del capítulo, se mencionan conceptos específicos
entorno a la comercialización para luego abordar temas específicos como lo son
las estrategias.
2.1
GLOBALIZACIÓN
Es una iniciativa de negocios que se basa en la creencia de que el mundo está
llegando a ser más homogéneo y que las distinciones entre los mercados
nacionales no sólo se están desvaneciendo, sino que también algunos
productos desaparecerán finalmente. Aunque se le podría llamar también
procesos y tendencias
de carácter económico, comercial y financiero, que
además de incrementarse, han rebasado las fronteras existentes en el sistema
anterior.
66
La globalización significa además del surgimiento de un mercado mundial libre
de barreras arancelarias, un cambio sustancial en sus prácticas comerciales,
esto es debido a la necesidad de formular estrategias y políticas distintas a las
seguidas en el pasado por las empresas transnacionales y rediseñar, en
consecuencia, sus estructuras.
La localización de sus fábricas, la producción, abandonando el viejo concepto
de la integración industrial y el de empresa nacional; utilizando en la fabricación
de sus productos partes producidas en diferentes lugares; estandarizando esos
productos, teniendo en cuenta un consumidor mundial tipo y realizando el
“marketing” a escala global.
Pero además existe una cara menos visible, que es la de las consecuencias y
efectos políticos, económicos, sociales y culturales que la nueva confrontación
planetaria acarrea, sobre todo para países como El Salvador, que dado su nivel
de desarrollo, no tienen la capacidad de enfrentar los desafíos de la
globalización en igualdad de condiciones, pero tampoco pueden marginarse de
la impetuosa corriente mundial que ella genera, dado su grado de dependencia
de la cooperación internacional y del crédito externo así como la necesidad de
recibir un tratamiento especial para sus exportaciones de parte de los países
desarrollados.
67
Los beneficios de la globalización de las inversiones no se han percibido sin su
respectivo precio, que es resultado de la adición del riesgo como el del tipo de
cambio.
2.2
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Con frecuencia, una empresa sólo puede tener éxito al moverse a un nuevo
mercado si ésta puede adquirir nuevos recursos o capacidades. En tales casos,
la empresa puede ser la de establecer una alianza estratégica con otra
empresa. Aún más, una alianza estratégica es más que un joint venture. En el
caso de un joint venture, dos empresas esencialmente crean una tercera
entidad que se desarrolla por sí sola. En una alianza estratégica verdadera, dos
empresas colaboran en forma mucho más completa al intercambiar algunos
recursos claves (aunque también pueden crearse nuevas entidades) para
permitir que ambas partes incrementen su rendimiento. Por lo general, las
alianzas abarcan intercambios de uno o más de los recursos enumerados a
continuación:
a) Acceso a redes de distribución y ventas
b) Nueva tecnología de productos
c) Tecnología y capacidad de producción
2.3
ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIÓN
Un importante desarrollo estratégico (que se observó a comienzos de mediados
de los años ochenta) es el creciente énfasis en la consolidación. Inducidas por
68
grandes conglomerados, cada vez más empresas están rompiendo algunas de
sus recientes estrategias de crecimiento. Básicamente, existen tres tipos de
estrategias de consolidación:
1. Atrincheramiento
2. Contracción de productos
3. Contracción del negocio
2.3.1 ATRINCHERAMIENTO
Atrincheramiento es esencialmente lo opuesto al desarrollo del mercado; una
empresa reduce su compromiso con los productos que posee al retirarse de los
mercados más débiles. Generalmente, se sigue esta estrategia cuando una
empresa ha experimentado un rendimiento desigual en diferentes mercados.
Por ejemplo, muchas empresas minoristas han decidido centrar sus esfuerzos
de marketing en unas cuantas regiones del país.
2.3.2 CONTRACCION DE PRODUCTOS
Se presenta cuando una empresa reduce el número de productos que ofrece en
un mercado y cuando esta decide que algunos nichos son demasiado pequeños
o muy costosos para seguir prestando servicios allí.
2.3.3 CONTRACCION DEL NEGOCIO
Ocurre cuando una empresa vende parte de su negocio a otra organización.
Debido a que esto generalmente implica que una empresa elimina una línea de
69
productos y sale de un determinado mercado, la contracción es esencialmente
lo opuesto a la diversificación.
Por lo general, una empresa sigue estrategias de contracción cuando la
gerencia está consciente de que un determinado negocio no está logrando los
objetivos de la organización para éste. Con frecuencia, la contracción ocurre
después de que una organización comprende que una estrategia de
diversificación ha fracasado. Esto es más probable que ocurra cuando el
negocio no se ajusta a las capacidades de la organización y cuando la alta
gerencia no comprende los tipos de habilidades fundamentales para lograr
éxitos en ese mercado.
2.4
LA COMPETITIVIDAD
Es un tema de vital importancia para todas las naciones del mundo, con el fin
de mejorar las exportaciones. En ella se necesita que el gobierno y las
empresas tengan visión compartida sobre lo que es y la forma en que puede ser
alcanzada. Se puede definir como la habilidad de alcanzar alta productividad,
basándose en el uso innovador de los recursos humanos, el capital y los activos
físicos. La competitividad es la capacidad de crear valor para consumidores
altamente sofisticados; es decir que desean pagar precios mayores por el valor
mejorado que perciben.
70
Las empresas que desean crear riqueza a su país, deben enfocarse en el
aprendizaje a escala empresarial; es decir que en este nivel se debe de
informar sobre las decisiones que los empresarios y el gobierno hacen. Ahora,
para mejorar el nivel de vida para los ciudadanos, el crecimiento económico
debe ser alto y sostenible. Las formas para alcanzar el crecimiento son:
movilizar grandes recursos para empujar el crecimiento o mejorar la
productividad.
Hablando de competitividad es importante mencionar que la metodología de
cluster es un modelo de asociación que promueve el desarrollo de la
competitividad de las empresas basándose en la coordinación de acciones,
compromiso compartido y liderazgo emprendedor. Es relevante destacar que
los clusters crean oportunidades:

Nuevas empresas

Inversión

Empleo y salario para el ciudadano promedio

Innovación tecnológica

Exportación

Desarrollo de cultura de cooperación y dialogo productivo
71
¿Qué es un Cluster?
Es un grupo de industrias que se apoyan unas a otras en la producción y
comercialización de un bien ó servicio.
Objetivos Generales del Cluster
1. Identificar y fortalecer las ventajas competitivas de la Industria Salvadoreña.
2. Desarrollar estrategias y planes concretos de acción para mejorar la
competitividad de las industrias de El Salvador.
3. Sentar bases para que la competitividad sea sostenible
Tipos de Clusters en El Salvador

Café

Plantas Ornamentales

Apicultura

Metal Mecánica

Pesca

Turismo
Todos los países tienen recursos naturales, economía y culturas muy
diferentes, pero lo que sí tienen en común es que la competitividad y el
desarrollo económico de ellos dependen de la eficiencia de sus empresas.
72
La competitividad de los clusters se puede explicar más fácilmente a escala
regional. Por ejemplo, Estados Unidos como país no es competitivo, pero en su
lugar, un número de clusters localizados en regiones específicas a través de
ese país ha construido una habilidad especial que los hace competitivos. Estas
regiones han alcanzado crecimiento económico y un alto nivel de vida al
mantener un ambiente competitivo para los clusters.14
2.5
ANÁLISIS DEL MEDIO AMBIENTE COMPETITIVO
Cada región debe crear el tipo de ambiente que permitirá a las empresas para
construir ventajas. Michael Porter ha identificado cuatro atributos de una nación
o región que constituyen un diamante que explica la productividad regional.
Evalúa la calidad de un ambiente dónde las empresas en países en desarrollo
deben hacer elecciones. Estos determinantes son:

Condiciones de los Factores: La presencia de recursos humanos avanzados
y especializados, infraestructura técnica y otros factores de producción
necesitados en la industria y la habilidad para mejorarlos continuamente.

Estrategia de la Empresa y Rivalidad: La presencia de rivales locales
capaces, comprometidos y fieramente competitivos y un gobierno que
asegura la competencia y facilita la nueva inversión.
14
Teoría de Competitividad Pág. 5, “Construyendo las ventajas competitivas de El Salvador” Fase III,
Nov. 17- Enero 98. Monitor Company.
73

Condiciones de la Demanda: Una base local de consumidores sofisticados
esperando las últimas innovaciones y los más altos estándares de calidad.
Es importante tener una demanda local que anticipe las tendencias globales
de manera que las señales que los productores reciban les ayuden a
aprender, ajustarse y mejorarse para competir para los segmentos de
consumidores más sofisticados del mundo.

Negocios Relacionados y de Apoyo: Un grupo de proveedores y
distribuidores locales fuertes que pueden contribuir al proceso de
innovación. El cluster es también un agrupamiento de negocios relacionados
que refuerzan las habilidades en la misma industria usando avanzadas
tecnologías de procesos o canales estratégicos de mercadeo.
En conclusión, la efectividad del diamante depende de cómo trabajen
sistemáticamente con el gobierno y las oportunidades que brindan los mercados
internacionales tomando en cuenta que estos son los rivales de los
exportadores locales. Los resultados se logran a partir de la innovación y el
mejoramiento dentro de este sistema. Mejorar un determinante puede ayudar a
mejorar el sistema entero. (Anexo 4)
74
DIAMANTE COMPETITIVO
Gobierno
Estrategia, Estructura
y Rivalidad
Factores
Demanda
Cluster
2.6
Oportunidad
es
TIPOS DE ESTRATEGIAS
2.6.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
Son tácticas de acción que utilizan las empresas con el propósito de poner a
disposición los productos que elaboran o comercializan en lugares oportunos al
alcance de quienes los precisan, factores que incitan a crear y segmentar la
demanda de los individuos y de esta manera, logran cumplir con sus objetivos
de crecimiento y rentabilidad.
2.6.2 ESTRATEGIAS BÁSICAS DE DESARROLLO
El primer paso a emprender en la elaboración de una estrategia de desarrollo
es precisar la naturaleza de la ventaja competitiva defendible, que servirá de
punto de apoyo a las acciones estratégicas y tácticas posteriores.
75
2.6.3 ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTOS
Esta se apoya en la dimensión productividad y está generalmente ligada a la
existencia de un efecto experiencia. Esta estrategia implica una vigilancia
estrecha de los gastos de funcionamiento, de las inversiones en productividad
que permiten valorar los efectos experiencia de los productos y de los gastos
reducidos de ventas y publicidad, al mismo tiempo que el énfasis está puesto
esencialmente en la obtención de un costo unitario bajo con relación a sus
competidores.-
2.6.4 ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA
Estas se concentran en las necesidades de un segmento o grupo particular de
compradores, sin pretender dirigirse al mercado entero. El propósito es
asignarse una población-objetivo para satisfacer las necesidades propias de
este segmento mejor que los competidores.
2.6.5 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de las estrategias
empresariales, se trata del crecimiento de las ventas, de la cuota de mercado,
del beneficio o del tamaño de la organización. El crecimiento es un factor que
influye en la vitalidad de una empresa, estimula las iniciativas y aumenta la
motivación del personal y de los ejecutivos.
76
2.6.6 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO
Una estrategia de crecimiento intensivo es justificable para una empresa
cuando ésta no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por
los productos de que dispone en los mercados que cubre actualmente 15.
2.6.7 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
Una estrategia de crecimiento por integración se justifica si una empresa puede
mejorar su rentabilidad controlando diferentes actividades de importancia
estratégica para ella, situadas en el sector industrial en el cual se inserta.
Se establece una distinción entre integración hacia el origen, integración hacia
el consumidor e integración horizontal, que se detallarán a continuación:
2.6.7.1
Estrategias de Integración Hacia Arriba
Esta estrategia está generalmente guiada por la preocupación de estabilizar o
de proteger una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica.
2.6.7.2
Estrategias de Integración hacia Abajo
Una estrategia de integración hacia el consumidor tiene como motivación básica
asegurar el control de las salidas de los productos sin las cuales la empresa
está asfixiada. Una empresa de bienes de consumo tratará de asegurar el
15
Estrategia Competitiva, Michael Porter, 1982, pág. 148.
77
control de la distribución por sistemas de franquicia o de contratos de
exclusividad.
2.6.7.3
Estrategias de Integración Horizontal
Esta estrategia se sitúa en una perspectiva muy diferente, el objetivo es reforzar
la posición competitiva absorbiendo o controlando a algunos competidores.
2.6.8 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN
Una estrategia de crecimiento por diversificación se justifica si el sector
industrial, en el cual se inserta la empresa, no presenta ninguna o muy pocas
oportunidades de crecimiento o de rentabilidad, ya sea porque la competencia
ocupa una posición demasiado fuerte, o porque el mercado de referencia está
en declive. Se establece habitualmente una distinción entre diversificación
concéntrica y diversificación pura.
2.6.8.1
Estrategia de Diversificación Concéntrica
En una estrategia de diversificación concéntrica la empresa sale de su sector
industrial y comercial y busca añadir actividades nuevas, complementarias de
las actividades existentes en el plano tecnológico y comercial.
2.6.8.2
Estrategia de Diversificación Pura
En una estrategia de diversificación pura la empresa entra en actividades
nuevas sin relación con sus actividades tradicionales, tanto en el plano
78
tecnológico como en el comercial. El objetivo es orientarse hacia campos
completamente nuevos a fin de rejuvenecer la cartera de actividades.
2.6.9 ESTRATEGIA COMPETITIVA
La consideración explícita de la posición y del comportamiento de los
competidores es un dato importante de una estrategia de desarrollo. Los
análisis de competitividad han permitido evaluar la importancia de la ventaja
competitiva detectada con relación a los competidores más peligrosos e
identificar sus comportamientos competitivos.
2.6.10 ESTRATEGIA DEL LÍDER
La empresa “líder” en un producto mercado es aquélla que ocupa la posición
dominante y es reconocida como tal por sus competidores. El líder es a menudo
un polo de referencia que las empresas rivales se esfuerzan en atacar, imitar o
evitar. Varias estrategias que son consideradas por la empresa líder, se
mencionan a continuación:
2.6.10.1 Estrategia Defensiva
Esta es una segunda estrategia propia de la empresa que mantiene su cuota de
mercado elevada es una Estrategia Defensiva: proteger la cuota de mercado
obstaculizando la acción de los competidores más peligrosos. Esta estrategia
es a menudo adoptada por la empresa innovadora que, una vez abierto el
mercado, se ve atacada por competidores imitadores.
79
2.6.10.2 Estrategia Ofensiva
Extender su cuota de mercado mediante una Estrategia Ofensiva es una
tercera posibilidad que se presenta a la empresa dominante. El objetivo aquí es
beneficiarse al máximo de los efectos de experiencia
y de mejorar así la
rentabilidad. Esta estrategia se apoya en la hipótesis de la existencia de una
relación entre participación en el mercado y rentabilidad.
2.6.10.3 Estrategia de Desmarketing
Una cuarta estrategia a considerar por una empresa dominante es reducir su
participación en el mercado, con el fin de evitar las acusaciones de monopolio
y cuasi monopolio. Varias posibilidades pueden ser consideradas. En primer
lugar, practicar los principios del “desmarketing”, con el fin de reducir el nivel de
la demanda sobre algunos segmentos por medio de aumentos de precio, de
una disminución de los servicios ofrecidos y de los esfuerzos de publicidad y de
promoción.
2.6.11 ESTRATEGIAS DEL RETADOR
La empresa que no domina un producto mercado puede elegir entre atacar al
líder y ser su “retador” o adoptar un comportamiento de seguidor, alineándose
con las decisiones tomadas por la empresa dominante. Las estrategias del
retador son, pues, estrategias agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el
lugar del líder.
80
2.6.11.1 ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
El seguidor, como se ha visto anteriormente, es el competidor que, no
disponiendo más que de una cuota de mercado reducida, adopta un
comportamiento de adaptación, alineando sus decisiones sobre las decisiones
tomadas por la competencia. En vez de atacar al líder, estas empresas
persiguen un objetivo de “coexistencia pacífica” y de reparto consciente del
mercado, alineando su actitud a la del líder reconocido del mercado.
2.6.11.2 ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA
La empresa que se especializa, se interesa por uno o varios segmentos y no
por la totalidad del mercado. El objetivo perseguido es ser cabeza de ratón en
vez de cola de león. Esta estrategia competitiva es una de las estrategias
básicas
analizadas
anteriormente
en
este
capítulo,
la
estrategia
de
concentración. La clave de esta estrategia es la especialización en un nicho.
2.6.11.3 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL
La globalización de la economía tiene como consecuencia que un número
creciente de empresas operen en mercados donde la competencia es global.
Las estrategias de desarrollo internacional conciernen, de hecho, a todas las
empresas, estén activamente comprometidas en los mercados extranjeros o no.
81
CAPITULO II: “PLANTAS ORNAMENTALES”
1
MERCADO MUNDIAL DE PLANTAS, FLORES Y FOLLAJES
Las plantas ornamentales se han caracterizado por representar un símbolo de
belleza, con las cuales muchas personas demuestran cariño o decoran sus
casas con una parte de la bella naturaleza. Además, representan una fuente de
ingresos para los productores y exportadores de
distintos países. Esto es
posible, porque las plantas son consideradas una mercancía internacional
debido a que se dan en diversos tipos de clima.16
A principios del siglo XX, la floricultura en muchos países se desarrollaba en
pequeñas quintas o fincas donde su función era decorativa o que al ser
seleccionada, se utilizaba para la decoración de interiores. Sin embargo, las
grandes residencias fueron poco a poco sustituidas por pequeñas colonias,
dificultando así a gran parte de la población de cultivar plantas ornamentales en
el interior de ellas.
El cultivo de plantas ornamentales se ha convertido en una industria en el
ámbito mundial, cuya producción aumenta de manera estacional con relación a
las épocas de intensa demanda, tales como: día de la madre, día de los
enamorados, día de la secretaria, día de los difuntos, Navidad y eventos que no
16
http://www.sbh-worldwide.com/index-s.htm
82
se pueden calendarizar como bodas, bautizos, primeras comuniones, quince
años, graduaciones, etc.
Existen países que por su adecuado clima, su amplia experiencia y su
avanzada tecnología, son considerados como los pioneros en el mercado
mundial, tanto de exportación como de importación, por ejemplo: Holanda,
Alemania, Estados Unidos, Colombia y México
La industria del cultivo de plantas ornamentales en europa, ha mantenido una
tasa de crecimiento anual del 12.5% durante los últimos 20 años.17 Tal aumento
puede ser atribuido a una serie de factores socioeconómicos, como el poder
adquisitivo y mayor interés hacia la jardinería. El consumidor, a la vez, se ha
vuelto más sofisticado y busca mejor calidad y originalidad en las especies.
Los
productores
también
han
contribuido
al
aumento
del
consumo,
introduciendo nuevas especies y técnicas de cultivo que permiten mantener
precios bajos, mejorando las redes de distribución.
2
TIPOS DE PLANTAS, FLORES Y FOLLAJES
Existen en el mundo una diversidad de plantas, flores y follajes. Sus formas,
que abarcan lo imaginable e inimaginable, sus colores y fragancias hacen de
sus
17
existencias
una
verdadera
bendición.
Algunas
Cluster de Plantas, Flores y Follajes, (junio-octubre 99), Monitor Company.
de
estas
plantas
83
ornamentales se desarrollan en diferentes ambientes, por lo que también se
hace necesario clasificarlas, para una mayor vitalidad, de acuerdo con sus
requerimientos de agua, luz y nutrición.18
Entre las plantas más comunes que se producen en el ámbito mundial se
encuentran en los anexos.
3
PAÍSES PRODUCTORES Y PAÍSES COMPRADORES
3.1
PAÍSES PRODUCTORES
El mercado europeo, como se ha mencionado, es uno de los principales
productores de productos ornamentales intra y extra –europeos. Alemania es el
país más importante de productos ornamentales, por encima de Francia,
Inglaterra y Holanda.
Los países productores en el ámbito mundial más representativos para Europa
son: Israel, Estados Unidos y Kenia, con un 70% de importaciones ocupando
Latinoamérica el 30% restante de productos ornamentales.
Costa Rica es el país latinoamericano más importante en la industria mundial de
plantas ornamentales. Mientras que Colombia se ha destacado por la alta
exportación de flores, donde éstas se convirtieron en el principal producto de las
18
Guía de Variedades de Plantas-Flores-Follajes más populares en Subastas Holandesas, 1997-1998.
84
exportaciones no tradicionales de dicho país. Es importante recalcar que
México se ha convertido en un productor fuerte de flores que junto a Colombia
abastecen a los Estados Unidos19
3.2
PAÍSES COMPRADORES
Los países europeos se destacan por ser los mayores importadores de plantas
ornamentales del mundo, siendo los principales países consumidores Alemania,
Holanda, Francia e Inglaterra. Holanda es quien representa el país comprador
más grande.
De esta forma el mercado Holandés es considerado líder en su papel central en
el negocio mundial de las plantas ornamentales. Además de constituir la
principal puerta de entrada y distribución europea para dichos productos,
también es un país productor sustancial.
Generalmente, los países compradores de plantas ornamentales, adquieren
plantas que no se dan en sus tierras debido al clima que poseen. En el
continente americano, Estados Unidos es el mercado que se caracteriza por
contar con una cantidad grande de importadores, muchos de los cuales
requieren sus productos para el enraizamiento y desarrollo de las plantas.
19
www.elsalvadortrade.com
85
La demanda de este mercado es creciente y lo ha sido por varios años,
reflejando no sólo un crecimiento en las plantas tradicionales, sino demandando
cada vez más mezclas de plantas exóticas. Otros
países compradores de
plantas ornamentales son: Japón, Suecia, República Checa, Bélgica, Hong
Kong, Italia, Dinamarca, Costa Rica, entre otros.
4
MERCADO SALVADOREÑO.
En el mercado salvadoreño
existe una
creciente
demanda local e
internacional de plantas ornamentales, razón por la que han surgido diversos
productores y exportadores,
quienes ofrecen en sus viveros
una inmensa
variedad de plantas para interiores y exteriores. Sin embargo, con el objeto de
satisfacer los distintos gustos y preferencias de los consumidores nacionales,
se hace necesario importar plantas provenientes principalmente de Guatemala,
Costa Rica y Holanda.
El mercadeo internacional de la industria de plantas ornamentales en El
Salvador posee características muy particulares. Lo anterior se debe a que
existe una relación estrecha entre los productores y sus clientes, que en la
mayoría de los casos, son pocos o solamente uno, por lo tanto, los
exportadores nacionales se rigen por la confianza existente entre ambas partes
para conocer los diferentes aspectos de mercado tales como demanda, oferta,
competencia, también interesándoles la calidad del producto, gustos y
preferencias, etc.
86
Es de hacer notar, que los productores salvadoreños aprovechan el
conocimiento y experiencia que sus clientes poseen acerca de un mercado
determinado, para analizar todos los hechos y datos relacionados con la
transferencia y cierre de la venta de las mercancías del productor al cliente.
En el mercado internacional, los principales consumidores de plantas
ornamentales de El Salvador son los Estados Unidos, Europa y Japón.
La
demanda
internacional
de
plantas
ornamentales
está
compuesta
principalmente por las siguientes variedades: plantas terminadas, plantas no
terminadas, semillas, cutting, caña de izote y dracaenas.
5
ANTECEDENTES
DE
LAS
PLANTAS
ORNAMENTALES
DE
EL
SALVADOR
A mediados de los 80´s, surge en El Salvador la industria de plantas
ornamentales. En este tiempo, la producción comprendía esencialmente
aquellas plantas tropicales que, en forma tradicional, demandaba el mercado de
Florida, Estados Unidos, pero además, ya se tenía alguna experiencia en la
exportación de caña de izote y semilla de areca hacia países europeos.
En esta misma década se inicia un acelerado proceso de diversificación y
crecimiento, incrementando la oferta exportable de El Salvador a una amplia
variedad de productos ornamentales, como: esquejes, cañas, plantas
87
terminadas, palmeras, flores cortadas, follajes de corte, semillas, bulbos y
rizomas, que han logrado incursionar en mercados tan exigentes como los de
Europa, Estados Unidos y Japón.20
Los productores salvadoreños han sabido reconocer la importancia de
identificar nichos en los diferentes mercados, y que por lo tanto, su oportunidad
radica en el énfasis del control de calidad y en la continuidad de la oferta; más
que en el ofrecimiento de grandes volúmenes.
El Salvador goza de un clima tropical que permite a los viveros de plantas
ornamentales producir exitosamente, durante todo el año una gran gama de
plantas, flores y follajes Sus estaciones seca y lluviosa claramente marcadas,
su favorable humedad relativa del ambiente y su estructura topográfica, han
ayudado a El Salvador a convertirse en un paraíso para el cultivo de una gran
variedad de productos ornamentales de la más alta calidad.
6
SITUACIÓN
ACTUAL
DE
LA
INDUSTRIA
DE
PLANTAS
ORNAMENTALES
Actualmente la industria salvadoreña de plantas ornamentales es todavía una
industria pequeña que compite con firmas de muchos otros países, pero que
está mostrando un significativo crecimiento de exportaciones y puestos de
20
.Exportar a la Unión Europea, noviembre 1998, (Países Bajos como puerta de acceso a Europa).
88
trabajo, tal es el caso, que las exportaciones están creciendo más rápido que la
producción doméstica.
La industria ha diversificado la producción de las plantas ornamentales, flores y
follajes que se producen en diferentes ambientes y altitudes. En las regiones
bajas se producen al aire libre diversos tipos de palmeras y flores tropicales,
tales como gingers y heliconias. Otras como aglaonemas, aralias, dracaenas,
pothos y sheffleras se cultivan bajo sombra artificial. En las regiones altas se
cultivan proteas y aves del paraíso en tierra volcánica, también se tienen
viveros adonde se cultivan anturios y follajes decorativos como hoja de cuero y
espárrago ornamental.
Los viveros de plantas ornamentales pueden producir exitosamente una gran
gama de plantas durante todo el año, debido al excelente clima tropical con que
cuenta El Salvador.
Los productores y exportadores de plantas ornamentales, en busca de mejorar
la calidad de las plantas, han hecho contratos con laboratorios de consultoría
internacional para realizar servicios de laboratorios y análisis fitosanitarios.
Los análisis realizados son semestralmente y están especializados para diseñar
programas de fertilización y control fitosanitario; además, se encargan de
89
inspeccionar el estado de los productos exportados cuando llegan al punto de
destino.
Por otra parte, se han estandarizado el diseño y tamaño de las cajas para
algunos productos. Los exportadores obtienen mejores precios cuando se unen
y realizan la compra por volumen. En el diseño de las cajas está impreso el
logotipo del Cluster de Plantas Ornamentales, utilizándolo como promoción y
medio de publicidad.
Otro avance que actualmente han realizado los exportadores, es la creación de
la “página web” donde se han incorporado aproximadamente 10 empresas con
el fin de dar una buena imagen, a través de este moderno medio de
comunicación.
Cabe mencionar que, con el afán de mejorar la calidad de los productos, se han
obtenido permisos para importación directa de agroquímicos de Estados Unidos
que no están disponibles en El Salvador. Este permiso ha sido otorgado por el
MAG.
Otro aspecto importante es que se han llevado a cabo mejoras en la terminal
de carga del Aeropuerto Internacional. Los avances realizados son:

Instalación de energía eléctrica para camiones refrigerados
90

Ampliación del área de carga y un eficiente manejo de la misma

Libres accesos a las terminales de carga
Además, se han estrechado las relaciones con líneas de carga, buscando
mejorar el trato y comunicación con ellos, ya que el manejo de las
exportaciones de productos perecederos, es delicado y con esta medida se
trata de concientizar al personal del manejo adecuado de dicha carga en los
puertos locales, de destino o conexión.21
También se realizan giras por viveros con clientes potenciales, mostrándoles la
oferta disponible y la cooperación que existe
de los medios de transporte
utilizados para manejo de la carga, estas visitas resultan provechosas para los
productores y compradores.
Por último, se han analizado los mercados europeos y norteamericanos a través
de encuestas realizadas a compradores, logrando segmentar el mercado y
clasificando a los clientes, para identificar sus necesidades y las nuevas
tendencias, puesto que los mercados internacionales han reflejado un gran
interés en los productos ornamentales salvadoreños.
21
COEXPORT, información obtenida a través de los miembros del Cluster de Plantas Ornamentales.
91
7
TIPOS DE PLANTAS ORNAMENTALES SALVADOREÑAS
Por la alta demanda que expone el sector de plantas ornamentales a escala
mundial y los altos ingresos que generan, El Salvador está produciendo plantas
ornamentales, flores y follajes en diferentes ambientes y altitudes. Los
habitantes de El Salvador son herederos de una tierra pródiga en una gran
variedad de flores y plantas con un consecuente y amplio espectro de especies.
A partir de esta diversidad, los exportadores salvadoreños han determinado
varias categorías para una mejor definición y establecimiento de prioridades en
referencia a cultivos y exportación. Los grandes grupos se dividen en: flores
cortadas; follajes cortados, plantas jóvenes, plantas en maceta y otros
productos.
Dentro del grupo de flores cortadas, las tropicales son las más antiguas en la
industria al igual que diversas especies de palmeras. Las flores tropicales como
gingers, bastones del emperador y heliconias se producen en las regiones bajas
y al aire libre y otras como, aralias, dracaenas, photos, chefleras, se cultivan
bajo sombra artificial principalmente en las zonas de Atecozol y Los Naranjos.
En las regiones altas se cultivan proteas y aves del paraíso, siendo producidas
en el Valle de Zapotitán, Los Naranjos, Ataco y el Volcán de San Salvador;
además, se cuenta con viveros donde se cultivan anturios, conocidos como
92
corazón chino y
sus zonas de producción están ubicadas en los alrededores
de Juayúa, Izalco, Coatepeque y Ataco. Se cultivan también follajes
decorativos, como hoja de cuero y espárrago ornamental, formando parte del
grupo de follajes cortados.
Asimismo, es en la categoría de plantas jóvenes donde se concentra el mayor
nivel de actividad. La producción de caña de izote, que tiene lugar en varios
puntos del país, donde se procesa en plantas industriales para su exportación,
ha alcanzado niveles sustanciales.
Finalmente, los principales componentes del grupo de plantas en macetas son
las palmeras y su variedad más popular es la areca, cultivada en los
alrededores de San Vicente y Caluco. Como parte esencial de la categoría de
otros productos se encuentra la semilla de areca, así como de callas conocidos
como bulbos de color.
Es de recalcar que existen otras variedades de plantas ornamentales originarias
de El Salvador, que por su condición de flora en vías de extinción, es prohibida
su exportación sin un previo permiso extendido por el Ministerio de Agricultura y
93
Ganadería. Estas plantas incluyen las bromelias (conocidas comúnmente como
gallitos), helechos de tronco, cactus y las diferentes especies de orquídeas. 22
En El Salvador el comercio de plantas ornamentales se considera un motor de
la economía nacional ya que es una actividad económicamente rentable. En el
siguiente cuadro se muestra la amplia variedad de plantas de flor y follaje que
se producen en diversos viveros del país.
CUADRO N° 7
TIPOS DE PLANTAS ORNAMENTALES MÁS PRODUCIDAS EN
EL SALVADOR
PLANTAS
22
Aglaonemas
Dracaena
Anthuriums
Golden Pothos
Aralia
Leatherleaf fern
Areca Palms
Phoenix Roebelinli
Areca Seeds
Phyllodendron
Callas Bulbs
Pothos
Corilyne Cane,
Scheffleras
Crotons
Tree Fern
Ctenanthe
Yucca Cane
Folleto de Export Plant, 1999.
94
8
CRECIMIENTO DEL SECTOR EXPORTADOR
En El Salvador, la industria de plantas ornamentales se ha desarrollado en
mucha armonía. La cooperación y unión existente entre los productores ha
facilitado a muchos compradores hacer negocios en este país. La posibilidad de
realizar
negociaciones conjuntas y consolidar embarques ha permitido
establecer relaciones comerciales sólidas y duraderas. (Anexo 5)
Todos estos factores unidos a la disposición y dinamismo del empresario
salvadoreño, la laboriosidad de su gente, su dedicación al trabajo, eficiencia,
innovación y altos niveles de productividad, permiten a El Salvador ofrecer al
mercado internacional una amplia gama de plantas, flores y follajes de la mejor
calidad, fruto de una atención personalizada y llena de creatividad; es por todas
estas razones que se ha logrado un crecimiento del sector.
El crecimiento del sector también se ve reflejado en el incremento
de las
exportaciones de los últimos tres años. Sin embargo, se observó que en dicho
tiempo, las exportaciones a Holanda, Suecia, Alemania y Japón disminuyeron
considerablemente, pero esta disminución se compensó con el aumento de las
exportaciones a Estados Unidos.23
23
www.elsalvadortrade.com.sv/estadísticas, años 1995-1999.
95
La siguiente tabla
muestra las estadísticas de exportaciones de productos
ornamentales a los principales países compradores:
CUADRO N° 8
PLANTAS ORNAMENTALES EN EL SALVADOR
EXPORTACIONES VRS. PAISES SELECCIONADOS
(VALOR US $ FOB)
AÑO / PAIS HOLANDA
E.E. U.U.
SUECIA
JAPON
ALEMANIA
1996
191,100
202,606
116,965
144,005
659,797
1997
132,400
183,651
69,569
125,370
456,800
1998
138,456
77,189
87,397
103,296
369,362
1999
191,272
219,478
81,267
70,184
376,546
2000
169,060
293,880
97657
42,948
610,882
Fuente: Cluster de Plantas, Flores y Follaje. Monitor Company. Junio-Octubre
1998
Incluye exportaciones de follaje, hojas, ramas, y demás partes de plantas sin
flores ni capullos, hierbas, musgos y líquenes, para ramos o adornos, frescos,
secos, blanqueados, teñidos, impregnados o preparados de otro modo.
El sector exportador ha mostrado un continuo crecimiento, la meta para el 2003
es exportar US$15 millones, conservando márgenes existentes o mejorándolos.
A continuación se presenta una tabla con datos actuales y esperados de
exportaciones de Productos Ornamentales:
96
CUADRO N° 9
PLANTAS ORNAMENTALES EN EL SALVADOR
METAS DE CRECIMIENTO
(EN MILLONES US $)
AÑO
EXPORTACIONES ACTUALES Y ESPERADAS
1997
2.6
1998
4.3
1999
5.5
2000
7.0
2003
15.0
FUENTE: Cluster de Plantas, Flores y Follajes. Monitor Company. JunioOctubre 1998
9
PROBLEMÁTICA
DEL
SECTOR
EXPORTADOR
DE
PLANTAS
ORNAMENTALES
Algunas empresas del sector exportador de plantas ornamentales enfrentan
problemas de capacidad física, económica, financiera o gerencial, los que se
deben solventar para desarrollar una exportación exitosa.
97
Entre los principales problemas que enfrenta el sector se encuentran:

Las empresas salvadoreñas parecen mantener una ventaja significativa en
la mano de obra, pero el alto costo de los insumos y su poca capacidad de
producir a gran escala es su gran desventaja con relación a sus principales
competidores (por ejemplo, Costa Rica). Pues a pesar de poseer una
desventaja en la mano de obra, los productores de plantas ornamentales en
Costa Rica son más exitosos.

La falta de un sistema de bodegas privadas o instituciones de clase
internacional para manejo de carga, crea problemas de control de calidad
para los productores salvadoreños en el Aeropuerto Internacional de El
Salvador, ya que carecen de espacio y cuartos de refrigeración.

Los exportadores tienen que utilizar mucho los puertos fuera del país e
incurrir en el costo de transporte terrestre.

Precios altos de cajas de empaque para utilizar en la exportación. Muchos
productores salvadoreños no tienen volumen suficiente para comprar cajas a
precio de mayoreo. Además, en el país no existe una fábrica que produzca
cajas para este tipo de producto.

Disponibilidad de agroquímicos por debajo de nuestras expectativas.

Poca
disponibilidad
de
agroquímicos
ornamentales.

Dificultad a la hora de importar insumos.
específicos
para
productos
98

No existe experiencia técnica (poca tecnología).

El Salvador tiene una mala imagen en el exterior, debido a la baja calidad de
los productos que se exportan.

Tenemos oferta muy limitada. Falta de volumen de producción y diversidad
de plantas ornamentales.

Falta de conocimiento en los mercados meta en Europa.
10 GREMIAL EXPORTPLANT
EXPORTPLANT es un comité adscrito a la Corporación de Exportadores de El
Salvador- COEXPORT- integrado por los exportadores y productores de plantas
ornamentales, flores y follajes. Este comité ha sido creado con el objetivo
primordial de fomentar, promover e intensificar en forma general las actividades
que conlleven a la exportación de plantas, flores y follajes de El Salvador.
EXPORTPLANT se formó inicialmente en1992 con la participación de
cinco
empresas exportadoras, que en ese entonces se interesaron por agruparse
para promover la imagen de El Salvador como exportador de productos
ornamentales, conscientes de la importancia de fomentar las exportaciones.
Desde su inicio, las actividades del comité se desarrollaron en un ambiente de
armonía y colaboración, lo cual ha ayudado a mantener un grupo muy unido.
Esta característica ha sido reconocida por compradores que visitan la región
99
centroamericana y es mencionada continuamente como una ventaja para hacer
negocios con empresas salvadoreñas.
Actualmente EXPORTPLANT está formado por 16 empresas que se encuentran
trabajando para lograr un crecimiento del sector y contribuir al desarrollo del
agro salvadoreño, habiendo logrado que el aporte de la exportación de
productos ornamentales sea más significativo.
En su búsqueda de Competitividad, en 1998 EXPORTPLANT solicitó al
Ministerio de Economía que el sector de plantas, flores y follajes fuese incluido
en el Programa de Clusters, es así como nace el Cluster de Plantas, Flores y
Follajes.
INSTITUCIONES QUE APOYAN A EXPORPLANT:

Ministerio de Economía

Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT)

Comisión Ejecutiva Portuaria Autónoma (CEPA)

Centro de Trámites de Exportación (CENTREX)

Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG)

Ministerio de Relaciones Exteriores
100
CAPITULO III: “METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION”
1
1.1
DELIMITACIÓN DEL TEMA
EN CONTENIDO
El resultado del estudio y la propuesta final del mismo, producto de una
profunda investigación de campo y bibliográfica, presentan diversas estrategias
de comercialización que tienen como finalidad facilitar a los exportadores
nacionales de plantas ornamentales, la realización de tal actividad.
Es importante mencionar que el aporte sustantivo de este trabajo no se limita al
diseño de una sola estrategia, por lo que su aplicación no se vuelve rígida,
puesto que la heterogeneidad del mercado requiere del desarrollo de diversas
estrategias que se adapten a la situación de cada uno de estos.
1.2
GEOGRÁFICA
El estudio realizado es para brindar a los exportadores salvadoreños de plantas
ornamentales, diversas estrategias que faciliten su comercialización. Dichos
exportadores se ubican en la zona central y occidental de El Salvador.
101
1.3

TEMPORALIDAD
Las estrategias de comercialización propuestas para la exportación de
plantas ornamentales han sido diseñadas para un plazo de aplicación a
partir de 2000.

La investigación tomará como base el período comprendido entre 1996 a
2000.
2
2.1
OBJETIVOS
OBJETIVOS DEL TRABAJO
2.1.1 OBJETIVO GENERAL DEL TRABAJO
Diseñar estrategias de comercialización para la exportación de plantas
ornamentales, cultivados y procesados en El Salvador.
2.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL TRABAJO

Presentar las ventajas de implementar estrategias de comercialización para
la exportación de plantas ornamentales

Presentar recomendaciones al sector gubernamental y privado para apoyar
la exportación de plantas ornamentales.

Sugerir un proceso logístico que facilite a los exportadores la distribución en
el extranjero.
102
2.2
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.2.1 OBJETIVO GENERAL
Conocer cómo los empresarios salvadoreños exportadores de plantas
ornamentales desarrollan su proceso de promoción internacional desde
establecer contactos hasta realizar los envíos.
2.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Conocer las variedades de plantas ornamentales que ofrecen los
exportadores salvadoreños para diseñar estrategias congruentes para la
exportación.

Identificar cuáles son los programas de apoyo que ofrecen las instituciones
relacionadas al sector, para incentivar las exportaciones.

Conocer los problemas que enfrentan los exportadores de plantas
ornamentales de El Salvador en relación al funcionamiento adecuado de los
canales de distribución.
103
3
3.1
HIPÓTESIS
HIPÓTESIS GENERAL
Si se conoce como los empresarios salvadoreños exportadores de plantas
ornamentales desarrollan su proceso de promoción internacional, se obtendrá
una mejor identificación de los problemas que enfrentan desde los contactos
hasta el envío.
3.2

HIPÓTESIS ESPECÍFICA
Al conocer las variedades de plantas ornamentales que ofrecen los
exportadores salvadoreños, se podrán diseñar estrategias congruentes para
la exportación.

Al Identificar cuáles son los programas de apoyo que ofrecen las
instituciones relacionadas al sector para incentivar las exportaciones, se
podrá adaptar a las estrategias de comercialización a proponer.

Al conocer el actual funcionamiento de los canales de distribución de las
plantas ornamentales, se podrá diseñar un adecuado proceso logístico de
distribución.
104
3.3
4
4.1
OPERACIONALIZACION Y COMPROBACIÓN DE HIPOTESIS (Anexo 6)
OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN
FUENTES Y DATOS PRIMARIOS
FUENTES
Los diferentes profesionales entrevistados del sector exportador de plantas
ornamentales de El Salvador. Se incluyen a funcionarios públicos y privados de
instituciones relacionados al sector y a representantes de las empresas
salvadoreñas exportadoras de plantas ornamentales.
DATOS PRIMARIOS
Están formados por la información obtenida, a través de libros, información en
internet, visitas a instituciones, empresas y las entrevistas de los diferentes
profesionales del sector exportador de plantas ornamentales.
4.2
FUENTES Y DATOS SECUNDARIOS
FUENTES
Las lecturas de libros, tesis, revistas, publicaciones, periódicos y documentos se
apoyará en bibliografía nacional e internacional sobre Estrategias de Mercado,
así como de Mercadeo Internacional. Se ha considerado de mucha importancia
para una mejor conceptualización y orientación del desarrollo del presente
tema, el análisis de un estudio de mercado realizado por una prestigiosa firma
consultora en el
mercado europeo, elaborado por expertos en la materia,
105
salvadoreños y extranjeros. También se apoyara la investigación en información
obtenida a través de la super carretera de la información (Internet).
Por otra parte, con el objeto de fortalecer y enriquecer los conocimientos y
criterios sobre el tema a desarrollar, se ha asistido a reuniones mensuales que
realiza el Cluster de Plantas Ornamentales, Flores y Follajes de El Salvador.
DATOS SECUNDARIOS
Están formados por toda la información recopilada de las diferentes fuentes
secundarias anteriormente mencionadas (tablas, cuadros, índices, cifras e
información en general).
5
5.1
UNIVERSO DE ESTUDIO (INVESTIGACIÓN)
ELEMENTO
El elemento de análisis es el desarrollo de estrategias de comercialización para
la exportación de plantas ornamentales, por parte de empresas nacionales.
5.2
UNIDAD DE ANÁLISIS
Las unidades de análisis son los funcionarios representantes de las diversas
entidades públicas y privadas que brindan apoyo al sector exportador de
plantas ornamentales, así como los diferentes empresarios y profesionales de
las
empresas exportadoras pertenecientes al sector, quienes poseen
experiencia y conocimientos amplios en la materia.
106
5.3
UNIDAD DE ENTREVISTA
Se han considerado como unidades de entrevista a los presidentes, directores o
altos ejecutivos de las entidades de apoyo, privadas y gubernamentales, del
sector exportador de plantas ornamentales. También se considera unidad de
entrevista, a los propietarios, gerentes o representantes de las empresas
nacionales exportadoras de plantas ornamentales. La diversificación de
opiniones, producto de la investigación, sustentará de una mejor forma el
presente estudio.
5.4
ALCANCE
Las entrevistas se desarrollarán dentro del área metropolitana de San Salvador
y Santa Ana, lugares donde se encuentran ubicadas las Unidades de Análisis.
5.5
TIEMPO
El tiempo para desarrollar las entrevistas es de aproximadamente cuarenta y
cinco días. Este incluye el desarrollo y análisis de cada entrevista.
5.6
CIFRA
Se ha considerado elaborar catorce entrevistas, que incluyen a las siguientes
unidades:
107
NOMBRE
INSTITUCIÓN
EMPLEAEADOS
Lic. Marco Tulio Castro
Coordinador de Clusters de Plantas
Ornamentales del Ministerio de
Economía
Ing. Mario Molina Batle
Director del Comité de
Ornamentales, Flores y
(EXPORTPLANT).
Plantas
Follajes
CAFECOYO, S.A. de C.V.
105
Lic. Ana Ruth de Serrano
Departamento de Agroindustria, MAG
.
Lic. Héctor A. Montalvo
LA COLINA (FUSADES)
216
Lic. Margarita de Córdova
CAPO, S.A. de C.V.
60
Lic. Juan Manuel Alfaro
CERRO DE FLORES, S.A. de C.V.
50
Lic. Eduardo Ramírez
EXPLOR, S.A. de C.V.
130
Sr. Gerardo Figueroa
FINCA EL JORDÁN
10
Sr. Federico Pacas
TEJEMET, S.A. de C.V.
50
de ZUÑIGA DALTON y CIA
30
Sra.
Diana
Dalton
Rondeau
Sr. Bert Veltman
MAGIC FLOWERS, S.A. de C.V.
30
Lic. Gerardo Suárez
TEFEX, S.A. de C.V.
300
Ing. Willy Menjívar
VIVEROS XOCHICALI, S.A. de C.V.
132
108
6
ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO PARA LA ENTREVISTA
La programación de entrevistas ha exigido la elaboración de dos cuestionarios
estructurados principalmente con preguntas abiertas relativas al tema, las
cuales son tratadas personalmente; uno de los cuestionarios ha sido dirigido a
los profesionales del sector exportador de plantas ornamentales previamente
identificados y el segundo, dirigido a las instituciones que apoyan a los
exportadores.
Con el objeto de lograr una mejor efectividad en el desarrollo de los
cuestionarios, las entrevistas se realizaron en forma dirigida, intercambiando
distintos conceptos y criterios, que mejorarán la calidad de las respuestas
esperadas. (Anexos 7 y 8)
7
ANÁLISIS E INTERPRETACION DE LA INFORMACIÓN
El análisis de la información se ha basado en la revisión de las entrevistas para
lograr una interpretación correcta de ellas que permitan dentro del análisis, la
elaboración cualitativa de las conclusiones y recomendaciones.
A continuación se presentan cada una de las entrevistas ya analizadas.
109
ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL ING. MARCO TULIO
CASTRO, COORDINADOR DEL PROGRAMA DE COMPETITIVIDAD DEL
CLUSTER
DE
PLANTAS
ORNAMENTALES
DEL
MINISTERIO
DE
ECONOMÍA.
27 DE JULIO DE 2000.
De acuerdo con lo informado por el Ing. Marco Tulio Castro, en la entrevista
actualmente la Institución ofrece apoyo al sector exportador de plantas
ornamentales, por considerarse que es un sector con gran potencial de
desarrollo en la agroindustria y por constituir una alternativa de ingreso de
divisas a la economía salvadoreña.
Al preguntarle al ingeniero Castro sobre cuántos exportadores de plantas
ornamentales se
benefician
de este apoyo, respondió
que existen
12
empresas que están vinculadas directamente con el cluster, a las que brindan
guías y lineamientos para que se desarrollen competitivamente en el mercado.
Además, indicó que no existen requisitos que deban cumplir los exportadores
de plantas ornamentales para poder beneficiarse del apoyo que brinda la
Institución, únicamente se les pide trabajar de acuerdo a la visión estratégica
que ha desarrollado el cluster.
110
Con relación al tipo de asesoría que brindan al sector exportador de plantas
ornamentales, manifestó que éstas buscan principalmente la asociación de los
exportadores, con el fin de planificar proyectos que son de su interés y que,
además, buscan
promover el apoyo por parte del gobierno e instituciones
internacionales. También, se les proporciona información sobre iniciativas de
exportación, con el apoyo de organismos internacionales como la GTZ
(Cooperación Técnica Alemana al Desarrollo), el Gobierno de Japón, AID
(Agencia Internacional para el desarrollo), etc.
Entre las actividades promocionales que desarrollan con más frecuencia para
los exportadores de plantas ornamentales, se contempla la participación en
proyectos desarrollados con el Ministerio de Relaciones Exteriores, como ferias
comerciales y misiones comerciales en Europa y Estados Unidos.
El entrevistado considera que existen muchas necesidades por parte de los
exportadores que no pueden ser cubiertas con los servicios que ofrecen
actualmente, entre los que destacó, los que están orientados a la investigación
de segmentos de mercado para penetrar en nuevos mercados, la introducción
de tecnología específica y la falta de técnicas especializadas para el desarrollo
de las plantas, entre otras.
Desde el punto de vista del ingeniero Castro, los principales problemas que
enfrenta el exportador de plantas ornamentales son el acceso a líneas de
111
crédito especializadas, información sobre las tendencias del mercado,
tecnologías local adecuadas a los viveros, falta de proveedores locales y falta
de imagen en el exterior. Para
mitigar estos problemas, el Ministerio de
Economía según manifestó el Entrevistado, ha desarrollado proyectos
específicos para poder resolver cada uno de los problemas a través de un plan
operativo.
También opinó, que el proceso de distribución del producto utilizado por los
exportadores es adecuado pero costoso, detalló, que la cadena fría funciona
aceptablemente pero es económicamente costosa.
ANALISIS REALIZADO A LA LICENCIADA ANA RUTH DE SERRANO,
TÉCNICO DE AGRONEGOCIOS, REPRESENTANTE DEL MINISTERIO DE
AGRICULTURA Y GANADERIA.
11 DE AGOSTO DE 2000.
La licenciada Ana Ruth de Serrano del Ministerio de Agricultura y Ganadería
manifestó en la entrevista, que esta Institución brinda apoyo al sector
exportador de plantas ornamentales a través de la sección de Reconversión
Agroempresarial, por ser considerado como un sector rentable competitivo y
sostenible.
112
Según dijo, dicha sección tiene como objetivo central, crear un entorno
favorable para el desarrollo de cadenas de agronegocios en los productos del
agro, por medio de las siguientes acciones: apoyar
la inserción de los
productos en los mercados nacionales e internacionales, coordinando las
iniciativas privadas y públicas en esta materia para ofrecer servicios más
completos
y
eficientes,
así
como
gestiones
de
cooperación
técnica
internacional.
Al preguntarle a cuántos exportadores de plantas ornamentales brinda apoyo
expresó que existen 12 empresas que están directamente con el cluster,
recibiendo apoyo técnico.
La licenciada de Serrano, mencionó que los requisitos que deben de cumplir los
exportadores de plantas ornamentales para recibir apoyo del Ministerio de
Agricultura y Ganadería es llenar una solicitud mediante la cual se plantean los
objetivos del programa, plan, proyecto, cluster, sociedad, etc. Todas estas
formalidades que deberán ser congruentes con las acciones del MAG.
La licenciada de Serrano sostuvo que con relación al tipo de asesoría que
brindan al sector exportador, en el caso del cluster, se estén gestionando
constantemente la cooperación de entidades internacionales y nacionales para
brindar asesorías técnicas. Actualmente se están realizando contactos con la
República de China para el envío de un experto en la producción de orquídeas,
113
a efecto de conocer otras variedades, mercados y precios. Además, mencionó
que se está elaborando un plan de trabajo, destinado y en conjunto con el
Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria (CENTA) para identificar viveros
que puedan integrarse a la actividad exportadora.
Entre las actividades promocionales que se brindan con mayor frecuencia a los
exportadores de plantas ornamentales, es el apoyo en la coordinación de
acciones como seminarios, capacitaciones, cuando se es solicitado; además,
cómo contactar e integrar personas interesadas en pertenecer al cluster.
También es importante recalcar que el MAG intercede muchas veces para que
el cluster de ornamentales logre beneficios de asociación como se logró en la
compra de la Bolsa de Productos Agropecuarios de El Salvador (BOLPROES),
con fertilizantes para poder obtener volúmenes a un precio menor con el
propósito de reducir sus costos de insumos y hacer más rentable la actividad
agrícola.
Consideró que la actividad exportadora requiere de diversos elementos vitales
para
desarrollar
eficientemente
sus
labores
como
son
infraestructura
(carreteras, vías de acceso, vías de comunicación); además, agregó que no se
cuenta con suficiente capacidad técnica para dar un apoyo más amplio al sector
agricultor.
114
La licenciada de Serrano agregó que los exportadores enfrentan ciertos
problemas como son los bajos volúmenes de producción, pues los clientes
demandan muchas veces cantidades que ellos no pueden producir, lo que
genera ciertos problemas; además, el alto costo de la mano de obra, no porque
sea caro en sí, sino porque el costo de enseñarles los procesos que se deben
de seguir desde producir hasta empacar. Otro aspecto a considerar es el
manejo post-cosecha que muchas veces no se puede realizar y en última
instancia se termina vendiendo la mercadería a un broker, lo cual disminuye las
utilidades, por el servicio de intermediario que éste ofrece.
En ocasiones, para mitigar este problema, se realizan promociones o se
incorporan a otros productores al sector para que éste sea más grande y
puedan competir más en el merado internacional.
Finalmente la entrevistada consideró que la cadena de distribución que utilizan
los exportadores salvadoreños es muy buena, ya que la mayoría realizan
contactos directos con los clientes extranjeros.
115
ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL ING. MARIO MOLINA
BATLE, GERENTE GENERAL Y DIRECTOR EJECUTIVO DE CAFECOYO Y
EXPORPLANT, RESPECTIVAMENTE. UBICADO EN LA ZONA CENTRAL.
26 DE JUNIO DE 2000.

En el rol de Gerente General de CAFECOYO
El entrevistado manifestó que los lineamientos para exportar son claros, no
presentan dificultades de ninguna índole, ni obstáculos por parte del Estado,
opina que al contrario el Gobierno trata de facilitar las exportaciones.
Por otro lado, se le preguntó al entrevistado si considera que existen requisitos
claros que especifiquen las condiciones del producto para exportarlo, a lo cual
respondió negativamente y manifestó que cada empresario exportador los
desarrolla por medio de las exigencias de los clientes y por la experiencia
adquirida en cada exportación.
El entrevistado considera que existen ciertos obstáculos en el proceso de
exportación entre los cuales destacó: en primer lugar el transporte, pues
manifestó que los costos son altos y señaló que son inclusive los más altos de
la región centroamericana, lo cual de acuerdo a la respuesta del ingeniero
Molina se debe a que no tienen frontera con el Atlántico y esto se refleja en los
niveles de precios que resultan poco competitivos.
116
Además, considera que los bajos volúmenes de producción también constituyen
un problema, puesto que no alcanzan a satisfacer la demanda, sobre todo la
externa.
Para el entrevistado, otro problema que existe es en el área de financiamiento
ya que son pocas las empresas que tienen acceso a ello lo cual se debe a que
la mayoría de las empresas tienen problemas, en gran parte con las garantías.
Según explicó, una manzana sembrada de plantas ornamentales cuesta
¢200,000.00 y el banco solamente otorga un financiamiento entre ¢50,000.00 a
¢80,000.00; no pueden financiar el monto total de la deuda por las escasas
garantías que poseen las empresas exportadoras de plantas ornamentales.
Otro problema de acuerdo a lo manifestado por el ingeniero Molina, son los
tipos de cambio, el cual resta competitividad a los niveles de precios del sector
salvadoreño, con respecto a los países del área centroamericana, quienes
pueden darse el lujo de vender más barato.
Con respecto a la estrategia que utiliza CAFECOYO para exportar sus plantas
ornamentales, el ingeniero Molina dijo que se basan en la calidad del producto y
en la atención al cliente, agregó, que buscan acomodarse a los clientes y sus
necesidades, tratan de resolver los problemas de éstos y en cuanto al producto,
se preocupan por conocer en detalle y supervisar todos los procedimientos que
117
se realizan para obtener la planta ornamental, desde que se corta hasta el
embalaje y otros.
Al preguntar sobre las variedades y sus respectivas cantidades de plantas
ornamentales que se exportan, el Gerente General de CAFECOYO, detalló:
Izote, 2.5 millones de pies (de #12 pulgadas) semanalmente; areca, 35,000
kilos anuales; ctenanthe, 120,000 puntas al año; cordellini, 60,000 cañas de 4
pulgadas por año y phoenix, 20,000 macetas anuales.
Los productos son exportados a Holanda, Alemania y Estados Unidos. El
ingeniero Molina expresó que no tiene problemas alguno en los países donde
lleva su producto y le gustaría exportar otros tipos de plantas ornamentales, por
la razón de tener mucho tiempo dependiendo de un solo producto (izote).
Desea exportar cinco tipos de palmeras que ya existen en el mercado. Destacó
que el impedimento que tiene para exportarlas radica en el poco financiamiento
que le brindan.
Con respecto al empaque, que es considerado limitado en el país, el ingeniero
Molina comentó que éste les ha sido fácil obtenerlo; sin embargo, los costos de
adquisición son altos. Además, expresó que, desde su punto de vista, no incide
en nada el hecho de que no haya producción local de empaque.
118
En cuanto a los medios de publicidad para dar a conocer sus productos en el
extranjero manifestó no utilizar ninguno, únicamente realizan contactos directos
a través de la página Web de COEXPORT y tienen un representante o broker
en los Estados Unidos.
Con relación a la participación o realización de actividades promocionales por
parte de CAFECOYO, el Gerente General, detalló que solamente realizan
visitas a las ferias, con el fin de encontrar nuevos contactos, pero no participan
en ellas.
Manifestó que la forma de comercializar sus productos es directamente a través
de los contactos hechos en dichas ferias
Finalmente, se le preguntó qué opinión tenía acerca de los programas de apoyo
destinados al sector exportador de plantas ornamentales que ofrecen diversas
instituciones del país, a lo cual dijo que les falta unidad; pues prometen enseñar
a promoverse en el extranjero, pero no dicen cómo. Además, agregó que sería
interesante que desarrollaran un Diplomado en Exportaciones, ya que las
empresas tienen necesidad de que sus empleados conozcan más sobre el
tema.
119

En el rol de Director Ejecutivo de EXPORPLANT
La Institución de acuerdo a lo expresado por el Director, considera que sí ofrece
apoyo al sector exportador de plantas ornamentales, porque fomentan la unión
de todos los exportadores, con el objeto de que busquen solucionar sus
problemas conjuntamente. Además, buscan herramientas financieras y técnicas
que beneficien al sector por medio de otras instituciones como FUSADES,
MAG, CENTA y ENA (Escuela Nacional de Agricultura).
Según manifestó el entrevistado, existen 13 exportadores que reciben apoyo
por parte de la institución, de los cuales 11 están afiliados a EXPORPLANT y
otros dos que no lo están.
Para
poder
beneficiarse
indiscutiblemente,
las
del
apoyo
empresas
deben
que
ser
ofrece
EXPORPLANT,
exportadoras
de
plantas
ornamentales o deben estar en planes de entrar al sector.
Entre las asesorías que brinda EXPORPLANT al sector exportador de plantas
ornamentales, se encuentran los estímulos que brindan diferentes organismos,
referencias y estudios del sector realizados por compañías de prestigio como lo
es Monitor Company.
120
Además, el Entrevistado señaló que la institución realiza actividades
promocionales, como exhibiciones (TPI Exhibition), publicaciones de artículos
en periódicos y otros.
El Director destacó que la Institución no es capaz de satisfacer todas las
necesidades del sector, tales como: el financiamiento o brindar mejores
consultorías técnicas, pues para ello es necesario contar con recursos
monetarios suficientes para cubrir esos servicios.
El ingeniero Molina expresó que, desde su punto de vista, los principales
problemas que enfrenta el exportador de plantas ornamentales son: el
financiamiento y la búsqueda de nuevos mercados. Según dijo, para mitigar
dichos problemas, la Institución ha realizado diversas acciones tales como
visitas a otros países para buscar mercados, giras, contactos, además visitas a
aeropuertos para ver las deficiencias que existen en el transporte aéreo.
El entrevistado considera que los exportadores deben evitar utilizar broker en el
proceso de distribución del producto y que los primeros deberán incrementarse.
121
ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL EXPORTADOR LIC. JUAN
MANUEL ALFARO, DIRECTOR PRESIDENTE DE “CERRO DE FLORES,
S.A. DE C.V.”, UBICADO EN LA ZONA OCCIDENTAL DEL PAÍS.
25 DE JUNIO DE 2000.
El licenciado Alfaro considera que en El Salvador no existen lineamientos claros
que faciliten el proceso de exportación de plantas ornamentales.
Al ser cuestionado sobre si existen requisitos claros que especifiquen las
condiciones que debe cumplir el producto para ser exportado, el licenciado
Alfaro respondió que no; sin embargo, manifestó que los requisitos del producto
dependen de las exigencias del mercado y para ello se realizan indagaciones
en el mercado, que sirven de base para establecer algunos parámetros.
Por otro lado, el entrevistado expresó que existen problemas para exportar,
sobre todo en producción y transporte. Con respecto al primero, opinó que hay
una baja producción, lo que limita la oferta de plantas ornamentales y en cuanto
al segundo, considera que el transporte aéreo, que es el que más utiliza, no es
tan eficiente, no cuentan con itinerarios fijos, las opciones son limitadas y
además no cuentan con una flota carguera eficiente para productos
perecederos, por lo que prefieren viajar a Guatemala y transportar el producto
desde ahí, principalmente porque el costo es menor.
122
Al preguntarle sobre la estrategia que utilizan para la exportación de plantas
ornamentales, manifestó que se basan principalmente en la calidad,
específicamente en
el helecho, pues existe en toda Centro América y la
manera de ser más competitivos, es ofreciendo mejor calidad. Para ello,
procuran clasificar correctamente las plantas de acuerdo con estrictas medidas
standard.
El entrevistado mencionó que el follaje cortado de helecho hoja de cuero, es la
variedad de plantas ornamentales que exporta el vivero actualmente. Las
cantidades que se exportan de esta variedad son en promedio de 90,000 hojas
por semana.
El entrevistado manifestó no enfrentar dificultades en los países a los cuales
exporta, debido a que ya conoce el proceso desde hace 10 años. Sus
compradores son Japón, Estados Unidos y Alemania.
Al preguntarle al licenciado Alfaro si existen otros tipos de plantas ornamentales
que le gustaría exportar, él manifestó que le gustaría exportar flores por la
demanda que éstas tienen, pero que le ha impedido hacerlo, en primer lugar, la
falta de conocimiento de lo que el mercado demanda; en segundo lugar, la falta
de conocimiento para capacitar adecuadamente al personal, y en tercer lugar, la
falta de líneas blandas de crédito destinadas a ésta área de plantas
ornamentales.
123
Con respecto al empaque que se utiliza para la exportación de plantas
ornamentales, se le preguntó si éste lo considera limitado en el país, a lo que
respondió que sí, porque existen pocos productores de cajas corrugadas, hules,
etc., y que además, éste lo importan de Guatemala provocando un aumento en
los costos lo que genera un
precio no competitivo en los mercados
internacionales de las planta ornamental. También manifestó que el hecho de
que no haya producción local de empaque incide en mantener grandes
inventarios y ello requiere mayor inversión.
Con relación al medio publicitario que utiliza para dar a conocer sus productos
en el extranjero, de acuerdo con lo mencionado por el Entrevistado, se
encuentran el programa “EL SALVADOR EXPORTA” de COEXPORT. Además,
según manifestó el licenciado Alfaro, el vivero actualmente no participa ni
realiza actividades promocionales en el extranjero, aunque mencionó que
anteriormente participaban en ferias.
Para comercializar sus productos, el vivero “Cerro de Flores”,
mantiene
relación directa con sus clientes, pues tienen la ventaja de conocer lo que
quieren, cómo lo quieren y permite determinar directamente el precio de los
productos.
124
Finalmente, se le preguntó sobre qué opinión le merecían los programas de
apoyo que brindan las instituciones públicas y privadas de El Salvador al sector
exportador de plantas ornamentales, a lo cual expresó que es necesario que
éstos se coordinen y que unan esfuerzos. Además, recomendó que contraten a
personal idóneo para que se especialicen y diversifiquen de esa manera para
que no ofrezcan lo mismo.
ANÁLISIS
DE
EXPORTADORA
LA
ENTREVISTA
REALIZADA
A
LA
EMPRESA
“CAPOSA”, CON LA LIC. MARGARITA ESTHER DE
CÓRDOVA, UBICADA EN LA ZONA OCCIDENTAL DE EL SALVADOR.
18 DE JULIO DE 2000.
La Entrevistada considera que actualmente no existen lineamientos claros que
permitan realizar fácilmente la exportación de plantas ornamentales, pues
según lo expresó, no existen documentos u otro escrito que lo refleje o que
sirva de guía para la actividad exportadora.
La licenciada de Córdova, considera que sí existen requisitos claros que
especifican las condiciones que debe reunir el producto para ser exportado,
pues según detalló, existe un Reglamento de Cuarentena, que especifica las
condiciones de cada planta.
125
Para la licenciada, en El Salvador existen problemas que interfieren en la
exportación, como la baja producción de plantas ornamentales y la poca
diversificación de estos, así mismo, consideró que el transporte es ineficiente,
con un alto costo y con poca preparación para el traslado de productos
perecederos, como plantas ornamentales.
Las estrategias que utilizan en CAPOSA para la exportación de plantas
ornamentales de acuerdo a lo manifestado por la licenciada de Córdova son
las siguientes: conocimiento completo del mercado local antes de querer
penetrar en el extranjero y la producción local de todas las plantas
ornamentales destinadas a la exportación.
Con relación a las variedades de plantas ornamentales que la Empresa exporta
actualmente, la Entrevistada mencionó las siguientes: cheflera miniatura, aralias
y balforianas. Las cantidades que exportan de dichas plantas se encuentran
aproximadamente por los 14 kilos mensuales.
Los países a los cuales exporta sus productos son: Holanda, Japón y Estados
Unidos - especialmente a California y Florida-. La entrevistada expresó que no
enfrenta problemas en dichos países para exportar sus productos.
Al preguntarle a la licenciada de Córdova qué otro tipo de plantas ornamentales
le gustaría exportar, expresó que los CROTOS por la demanda que tienen pero
126
el impedimento que tiene para hacerlo es que no encuentra agrónomos
calificados para la producción de dichas plantas ornamentales.
En lo referente al empaque, el cual es fundamental para que el producto
mantenga su calidad, la entrevistada considera que éste es un recurso limitado
en el país, ya que las opciones locales para adquirirlos son pocas pero flexibles
y con un alto costo.
La publicidad que utiliza la empresa es únicamente a través de las cajas donde
exportan sus productos, así como también en el catálogo de exportadores de la
página web de COEXPORT.
Participa en ferias pero en calidad de visitante debido a los costos altos. En
cuanto a la comercialización de los productos, “CAPOSA” lo hace directamente
con el cliente, y la ventaja es que hay contacto con el cliente y los precios son
mejor pagados, mientras que en el broker busca cómo ganarle al máximo y
botar los precios de las plantas, según lo manifestó la entrevistada.
Forma parte del programa de COEXPORT, “El Salvador Exporta” que cuenta
con un manual distribuido en embajadas, cámaras de comercio y página Web.
127
ANÁLISIS REALIZADO A LA EMPRESA EXPORTADORA “FINCA EL
JORDÁN”, CON EL SR. GERARDO FIGUEROA, UBICADA EN EL
DEPARTAMENTO DE SANTA ANA.
JULIO 25, 2000.
El Gerente de Plantas de la finca El Jordán considera que existen lineamientos
claros que facilitan el proceso de exportación de plantas ornamentales, pero
que éstos podrían mejorarse y además, recomendó editar una guía para que
futuros productores de plantas ornamentales sepan cómo incursionarse en este
sector.
Al preguntarle si existen requisitos claros que especifiquen las condiciones del
producto para la exportación, respondió positivamente, detallando algunos de
estos requisitos, como por ejemplo: que cada planta posea un nivel standard de
calidad, deben de estar libres de plagas, determinada la intensidad y diversidad
del color y también las formas de las hojas, características a cada planta,
Agregó que entre los problemas que existen para exportar, se encuentran el
bajo volumen de producción de plantas, los niveles de precios y el transporte,
ya que sus volúmenes de exportación son bajos, debiendo consultar con otros
exportadores para lograr un volumen mínimo y además de ello, manifestó que
no existe financiamiento para este sector.
128
La estrategia que actualmente utilizan en la empresa para la exportación de
plantas ornamentales consiste en el contacto directo con los compradores, a
través de información obtenida por medio de COEXPORT; sin embargo,
recalcó, que no existe una estrategia definida, porque el mercado es de los
importadores.
Actualmente, la finca El Jordán, exporta dos variedades de Crotos el “petra” y el
“bananita”. Mensualmente exporta 8,000 y 16,000 esquejes, respectivamente,
descartando dificultades a la hora de exportar.
El señor Figueroa, opinó que además de las plantas ornamentales que exporta
actualmente,
le
gustaría
exportar
flores,
especialmente
“ginger”.
Las
motivaciones que tiene la empresa para exportar dichas flores, se centran en
que desean diversificar, para lo cual manifestó que no existen obstáculos de
ninguna índole para realizar a corto plazo la exportación de flores.
Al cuestionar al entrevistado sobre el empaque, considero que éste no es
limitado, porque según dijo, en su caso particular exportan en cajas de cartón
que se consiguen en todos los tamaños y formas, aunque no indicó si las
obtienen localmente o fuera del país. Afirmó que existe producción local de
empaque, pero considera que el precio es alto.
129
Expresó también, que en la Empresa actualmente no se utiliza ningún medio
publicitario para dar a conocer sus productos en el exterior, tampoco participa o
realiza actividades promocionales en el extranjero, pues detalló que sus
productos se comercializan directamente con los compradores extranjeros.
Finalmente, manifestó que los programas de apoyo para el sector exportador de
plantas ornamentales que brindan las instituciones públicas y privadas del país,
las considera bastante buenas, pues lo recibe de COEXPORT por medio del
cluster de plantas ornamentales. Agregó que también han recibido alguna
buena orientación de parte del Ministerio de Economía.
ANÁLISIS REALIZADO A LA EMPRESA “ZÚNIGA DALTON Y CÍA”, CON LA
LIC. DIANA DALTON DE RONDEAU. UBICADA EN ZAPOTITÁN.
24 DE JULIO DE 2000.
Al preguntarle a la licenciada Diana Dalton de Rondeau, propietaria de la
Empresa “Zúniga Dalton y Cía”, si consideraba que en El Salvador existen
lineamientos claros que facilitan el proceso de exportación de plantas
ornamentales, manifestó que sí existen dichos lineamientos.
En cuanto a la existencia de requisitos claros que especifiquen las condiciones
del producto para exportación, expresó que sí existen y que existen dos que
130
tienen mayor relevancia y son que las plantas deben estar libres de insectos y
totalmente sanas.
Indicó también que no existen problemas para exportar, por el tipo de producto
que ofrece.
En cuanto a la estrategia de exportación que utiliza la Empresa, la entrevistada
manifestó que actualmente no utilizan ninguna, pues su capacidad de 2m2
techados, sólo es suficiente para satisfacer la demanda de un cliente.
Esta Empresa únicamente exporta un producto hacia los Estados Unidos, que
de acuerdo con lo manifestado por la propietaria, es conocido como “pothos”. Al
preguntarle sobre la cantidad que exporta de dicha planta, la Entrevistada
prefirió no proporcionar ese dato.
Al cuestionarle si desearía exportar otro tipo de plantas ornamentales,
respondió que actualmente la Empresa no tiene previsto ampliar su gama de
productos de exportación. Entre las causas que desmotivan a exportar otras
plantas, se encuentran: las plagas que las afectan y la baja demanda que
presentan la mayoría de productos ornamentales.
131
Al preguntarle si consideraba que el empaque es limitado en el país, respondió
afirmativamente y detalló que el empaque lo compra en Costa Rica, aunque un
poco más caro, pero le satisface su calidad y responsabilidad.
Debido a que la entrevistada exporta un solo producto y por lo cual no necesita
grandes cantidades de empaque, considera que el hecho de
no haber
producción local de empaque no repercute enormemente en sus costos.
La licenciada de Rondeau expresó que no utilizan ningún medio publicitario
para dar a conocer sus productos en el extranjero, porque no lo necesita, pues
no tiene muchos productos que dar a conocer y que tampoco realizan
actividades promocionales en el extranjero.
Los medios que utiliza la Empresa para comercializar sus plantas son: en forma
directa y a través de broker. Entre éstos, manifestó preferir vender directamente
pues se conoce personalmente al comprador, en cambio el broker cobra alta
comisión, lo que resulta muy caro y desmotivante al exportar.
En cuanto a los programas de apoyo para el sector exportador de plantas
ornamentales que brindan las instituciones públicas y privadas del país, opina
que son interesantes cuando se desconoce el negocio, pero a medida que se
toma experiencia, éstos se quedan cortos y son muy superficiales; además
exteriorizó que es miembro activo de EXPORTPLANT.
132
ANÁLISIS REALIZADO A LA EMPRESA EXPORTADORA “LA COLINA”
CON EL LIC. HÉCTOR MONTALVO, GERENTE DE MERCADEO.
26 DE JULIO DE 2000.
Al preguntarle, al licenciado Montalvo, Gerente de Mercadeo de la empresa “LA
COLINA”, si consideraba que existen lineamientos claros que faciliten el
proceso de exportación de plantas ornamentales, manifestó que no existen,
especialmente para aquellas empresas que desean incorporarse a la actividad
exportadora. Hizo énfasis en que no se conocen claramente los canales de
exportación que existen para este tipo de producto.
Al cuestionarle si consideraba que existen requisitos claros que especifiquen
las condiciones del producto para exportación, indicó que no existen tales
requisitos descritos formalmente y que en la práctica, son especificados por el
cliente.
El entrevistado expresó que existen problemas para exportar. Entre los
problemas que enfrenta es que deben tener un mínimo de 500 kilos para
obtener una tarifa preferencial por volumen, para lo cual deben consolidarse
con otras empresas para alcanzar el mínimo, lo cual no siempre es factible.
Otro problema que enfrentan es que no hay cuartos fríos en el aeropuerto, por
lo que los exportadores no pueden tener acceso para almacenar el producto;
133
además, no tienen furgones refrigerados. En cuanto al financiamiento, expresó
que no existen líneas de crédito destinadas a este sector.
La estrategia que actualmente utiliza la empresa para la exportación de plantas
ornamentales, se basa principalmente en ofrecer un producto con excelente
calidad, que cumpla con los estándares internacionales, en cuanto a tamaño,
buen color, brillo en sus hojas y que estén libres de plagas y enfermedades.
Las variedades de plantas ornamentales que la empresa exporta actualmente
son “crotor petra” y “aglaonema” de las variedades “María”, “María Cristina” y
“Silver Queen”. Indicó que las cantidades de plantas ornamentales que exportan
mensualmente son: 32,000, 20,000, 8,000 y 5,000 puntas, respectivamente.
Ellos sólo exportan a Estados Unidos, sin ningún problema, al menos que la
planta tenga alguna plaga, rechazan el producto.
En cuanto a otros tipos de plantas ornamentales que le gustaría exportar,
respondió que no están interesados, sólo desean aumentar el volumen de
producción de las variedades que actualmente exportan.
Se le preguntó si consideraba al empaque como un recurso limitado en el país,
respondiendo que en cierta forma así es, porque se necesitan cajas de cartón
corrugado, las cuales se fabrican en El Salvador, pero son costosas y no
134
cumplen con las expectativas de los exportadores, y por ello deciden comprarlo
en Guatemala a un precio más bajo que el que obtienen localmente. Cuando se
le preguntó cuánto incide en que no haya producción local de empaque,
respondió que dependía de la planificación, si hay algún descuido, es necesario
comprarle a una empresa encargada de distribuirlo.
El entrevistado manifestó, no utilizar medios publicitarios para dar a conocer sus
productos en extranjero, pues no poseen recursos financieros que les permitan
realizar publicidad; debido al tipo de planta que exportan, las ganancias que
obtienen son mínimas. Pero agregó, que se dan a conocer por las cajas y por
internet.
También se le preguntó si participaban o realizaban actividades promocionales
en el extranjero, respondiendo que no, por los costos en que se incurren, pero
dijo que desearían asistir a ferias lejos de las fronteras con Guatemala, debido a
que solamente a la de ese país han asistido y como visitantes.
El medio que utilizan para comercializar sus productos en el extranjero, es a
través de un broker y según su criterio la desventaja que tiene es que el broker
pone el precio del producto, pero tienen la ventaja que se ahorran algunos
costos de venta y que por el bajo volumen de producción, no lograrían colocar
el producto directamente.
135
En cuanto a los programas de apoyo para el sector exportador de plantas
ornamentales que brindan las instituciones públicas y privadas del país, opina
que si se consolidaran, serían mejores para negociar el consumo, volumen,
etc.; opinó además, que no utiliza ninguno de dichos programas.
ANÁLISIS REALIZADO A LA EMPRESA EXPORTADORA “TEJEMET”
PROPIEDAD DEL SR. FEDERICO PACAS, UBICADA EN SANTA ANA.
20 DE JULIO DE 2000.
Al preguntarle, al señor Federico Pacas, Gerente Propietario de la empresa
TEJEMET, si consideraba que existen lineamientos claros que faciliten al
proceso de exportación de plantas ornamentales manifestó, que sí existen tales
lineamientos.
Se le preguntó si existen requisitos claros que especifiquen las condiciones del
producto para exportación, expresó que sí existen y son en principio la calidad,
que cumplan con todos los requisitos fitosanitarios y que el tipo de empaque las
guarde y las proteja.
El entrevistado expresó que existen problemas para exportar, pues no dan
abasto con la producción por la demanda de sus clientes y, además, el
transporte es caro e inseguro, lo que les genera problemas con los clientes al
no recibir ellos su mercadería a tiempo.
136
En cuanto a las estrategias que actualmente utiliza la empresa para la
exportación de plantas ornamentales, expresó que se basan en la calidad de
producción, requiriendo que se encuentren sanas y tengan buen color.
Entre los productos que cultivan, el entrevistado indicó que únicamente
exportan la “palmera de areca”, no indicó el volumen. Además, cultiva flores
pero son distribuidas a escala nacional.
EL único país al cual exporta es Estados Unidos y manifestó que hasta el
momento no ha tenido dificultades para exportar, pues ya tiene claros los
lineamientos de exportación de dicho país.
El entrevistado considera que por el momento no desea exportar otros tipos de
plantas ornamentales, debido a la situación difícil que incide el país y que
conlleva a la inestabilidad en los mercados internacionales. Su motivación a
exportar se debe a la demanda y hasta el momento no ha tenido impedimento
para hacerlo. Agregó que no hay acceso a los créditos.
Se le preguntó con respecto al empacado si consideraba que el empaque es
limitado en el país, respondiendo afirmativamente, pues en el país no hay
empresas que lo produzcan y es necesario comprarlo en Guatemala. Esta falta
de producción local de empaque incide mucho, ya que encarece los costos de
137
adquisición del empaque, pues la empresa incurre en gastos de transporte,
incluyendo el bodegaje.
El medio publicitario que utiliza “TEJEMET” para dar a conocer sus productos
en el extranjero, únicamente es por medio de COEXPORT en su programa “El
Salvador Exporta” y está registrado en su base de datos como productor de
ornamentales.
El medio que utiliza para comercializar sus productos en el extranjero es en
forma directa, ya que los broker ganan mucha comisión directa y bajan el precio
del producto; además es más difícil negarse, ya que es preferible venderlas a
perderlas.
En cuanto a los programas de apoyo para el sector exportador de plantas
ornamentales que brindan las instituciones públicas y privadas del país, piensa
que deberían mejorar y ver en qué situación real se encuentran las empresas
productoras y exportadoras y no quedarse sólo en objetivos; exteriorizó,
además, que no utiliza ninguno de los programas.
138
ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA REALIZADA EL GERENTE GENERAL DE
LA EMPRESA EXPORTADORA “TEFEX”,
LIC. GERARDO SUÁREZ
CASTILLO.
19 DE JULIO DE 2000.
El entrevistado considera que sí existen lineamientos claros que facilitan el
proceso de exportación de plantas ornamentales.
Al ser cuestionado sobre si existen requisitos claros que especifiquen las
condiciones que debe cumplir el producto para ser exportado, el Gerente
Financiero respondió que sí, pues el proceso de empaque es realizado según el
gusto y necesidades del cliente, ya sea por peso o por números de tallos.
Para el entrevistado, en El Salvador existen problemas para exportar,
destacándose que la tecnología de
producción y el proveedor local de
empaque son muy caros; para mantener la competitividad es necesaria la
innovación de productos. Además, el transporte presenta otro problema, pues
no existen vuelos directos a los países de destino y es necesario hacer escalas,
lo que encarece el producto. El transporte marítimo se dificulta, porque hay muy
pocas líneas marítimas con salidas irregulares, con la agravante que la
infraestructura para carga es deficiente.
139
La estrategia que utilizan en TEFEX para la exportación de plantas
ornamentales, es brindar calidad constante durante todo el año, ya que ofrecen
follajes todo el tiempo a todas partes del mundo.
La Empresa TEFEX exporta actualmente sólo una variedad de follaje cortado
“asponogus virgatus treeferm”.
Según el Entrevistado, toda la producción tiene calidad de exportación con un
volumen de 1.5 millones de rollos por año y 1,350 caja semanales.
El Gerente Financiero expresó que ningún país al que exportan presenta alguna
dificultad, siempre y cuando se sigan al pie de la letra las indicaciones. Entre los
países a los que exportan se encuentran Estados Unidos, Alemania, Holanda,
República Checa y Francia.
Al preguntarle al entrevistado si existen otros tipos de plantas ornamentales que
le gustaría exportar, él manifestó que le gustaría exportar otro tipo de follaje
llamado “hoja de cuero”, pues es una variedad muy fuerte, es número uno en
ventas internacionales y todos los conocimientos adquiridos con el “Free Term”
son los mismos para la “hoja de cuero” y sería fácil integrar el cultivo por su
similitud con el que ya producen. Hasta el momento no ha tenido ninguna
limitante para exportar este nuevo producto, salvo que se le ha hecho un poco
difícil, pues le generaría costos adicionales y falta de credibilidad.
140
Con respecto al empaque que se utilizan para la exportación de plantas
ornamentales, se le preguntó si éste se considera limitado en el país, a lo que
respondió que sí y no, por que se trata de una importadora que cuando se
quiere abarcar el mercado internacional debe de comprar fuera y es limitado,
porque no existe una tecnología adecuada. También manifestó que el hecho de
que no exista producción local de empaque, incide en que los costos se
incrementan ya que se deba adquirir con anterioridad.
Con relación al medio publicitario que utiliza para dar a conocer sus productos
en el extranjero, indicó que no utilizan ninguno y que su única carta de
presentación es la marca de referencia de sus clientes. Nunca han participado
en ferias ni revistas.
Indicó que no participan ni realizan actividades promocionales en el extranjero,
comercializan sus productos en forma directa con el importador, quien los
distribuye a cadenas de floristerías y supermercados.
Explicó que la ventaja de trabajar con el importador es que va directamente a
una compañía que palpa día a día el problema de los floristas.
Finalmente se le preguntó sobre qué opinión le merecían los programas de
apoyo que brindan las instituciones públicas y privadas en El Salvador al sector
141
exportador de plantas ornamentales, respondió que son buenos, pero no
excelentes, pues no hacen suficiente eco del sector. Expresó que no utiliza
ningún programa de apoyo, porque no los conoce.
ANÁLISIS REALIZADO A LA EMPRESA EXPLOR S.A. DE C.V., CON EL
GERENTE ADMINISTRATIVO LIC. EDUARDO RAMÍREZ.
11 DE AGOSTO DE 2000.
El entrevistado, considera que en El Salvador existen lineamientos claramente
definidos que facilitan el proceso que conlleva la actividad exportadora de
plantas ornamentales.
En cuanto a los requisitos que deben cumplir los productos para ser sujetos de
exportación, el licenciado Ramírez, manifestó que éstos existen y que han sido
determinados en forma específica.
Desde el punto de vista del entrevistado, actualmente en el sector exportador
de plantas ornamentales, no existe ningún tipo de problemas que les impida
desarrollarse eficientemente en su actividad exportadora.
La estrategia de exportar que utiliza EXPLOR S.A. DE C.V., está orientada a
identificar a través de estudios e información, complementan con los países a
los cuales pueden exportar plantas ornamentales que producen en sus
142
viveros y que les proporcionan más demanda y más utilidad, dijo el
Entrevistado.
Entre las variedades de plantas ornamentales que exporta la empresa, se
encuentra la palmera areca primacefada. La cantidad que exporta de dicha
planta, asciende en promedio a 50 contenedores por año, lo que equivale
aproximadamente a 2,500 palmeras por contenedor
El licenciado Ramírez, mencionó que Holanda y Dinamarca son los países a los
cuales exporta sus productos y además dijo que a la fecha, no se le ha
presentado obstáculos para desarrollar su actividad exportadora.
Al preguntarle al entrevistado sobre qué otro tipo de plantas le gustaría
exportar, respondió que desearía exportar variedades de palmeras, sin
especificar cuáles. Manifestando además, que no existen problemas para
hacerlo y que le motiva hacerlo por la demanda que posee este producto en los
países que exporta.
Con relación al empaque, el licenciado Ramírez comentó que no tienen
problemas en obtener dicho material y que no ha percibido de algún otra índole.
Comentó que no utiliza ningún medio publicitario, pero que sí participa en
actividades promocionales que se realizan en el extranjero, asistiendo a las
143
ferias sólo como visitante y no como expositor debido a los altos costos,
mientras que como visitante, puede relacionarse con los clientes.
Los medios que utiliza para comercializar sus productos en el extranjero es
directamente y con broker, explicando que se tienen pocos clientes con quien
entenderse.
Sobre los programas de apoyo opina que es importante para que nuevas
empresas o personas que ingresan al sector. Fomentan las exportaciones
diversificadas de productos no tradicionales. Mencionó el licenciado Ramírez
que pertenecen al programa de EXPORTPLANT.
ANÁLISIS REALIZADO DE LA ENTREVISTA CON EL SR. WILLY
MENJIVAR, GERENTE GENERAL DEL VIVERO XOCHICALI, S.A. DE C.V.,
UBICADO EN EL DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD.
16 DE AGOSTO DE 2000.
El Gerente General del Vivero Xochicali, considera que en El Salvador existen
lineamientos claros que permiten que el proceso de exportación de plantas
ornamentales se ejecute fácilmente. Además, manifestó que también existen
requisitos claros en cuanto a las condiciones que deben presentar las plantas
ornamentales para ser sujetos de exportación, entre los cuales señaló, los que
144
especifica el Departamento de Cuarentena; Agricultura del país Importador, así
como, los estándares de calidad que determina el cliente.
Con relación a los problemas que enfrenta el sector exportador de plantas
ornamentales, el licenciado Menjívar opinó, que los tres principales obstáculos
radican primero, en el nivel de precios, pues según dijo como la devaluación de
la moneda no ha sido posible, los costos para el exportador local aumentan y
los precios internacionales bajan, restándole competitividad al sector. Como
segundo problema mencionó el transporte, sobre lo cual consideró que en El
Salvador existe un monopolio de carga aérea, lo cual no motiva al sector
transporte a mejorar sus servicios, especialmente aquéllos que están
directamente relacionados con los exportadores de plantas ornamentales.
Finalmente, expresó que la falta de financiamiento a este sector, constituye un
gran problema para el desarrollo de más y mejores productos ornamentales.
Para exportar sus productos actualmente el vivero Xochicali utiliza, como
estrategia, la venta directa a través de ferias internacionales o contactos con
clientes clave, determinados como tal, en encuestas de mercado internacional,
manifestó el licenciado Menjívar.
El entrevistado dijo que entre las variedades de plantas ornamentales que
exporta el vivero, se encuentran: las aralias, los pothos, los phillodendro y los
crotos, evitando responder las cantidades que exporta.
145
Al preguntarle al entrevistado qué otro tipo de planta ornamental le gustaría
exportar, respondió que las plantas terminadas (Europa), pues éstas tienen
mucha demanda en el extranjero y que hasta el momento, no existe
impedimento para exportarlas.
Con respecto a las dificultades que presentan los países a los cuales se
exporta, expresó que en su caso particular no ha tenido problema alguno, en
ningún país.
En cuanto al empaque, el cuestionado consideró que éste es un recurso
limitado en el país, porque las empresas salvadoreñas de corrugado, son
únicamente dos, lo cual les permite manejar a su discreción los precios y
entregas, pues no hay competencia. Esta situación, agregó, incide en gran
medida en sus costos, ya que se elevan cuantiosamente y además, se requiere
de un espacio físico amplio para almacenar grandes cantidades de existencias,
por las entregas irregulares del empaque.
Los medios publicitarios que utiliza el vivero Xochicali en el extranjero, según
dijo el entrevistado, son la página Web, brochures y revistas internacionales.
146
También expresó, que para promocionar sus productos, participan en ferias y
comisiones de comercio internacional. La empresa participa en el programa “El
Salvador Exporta” de Exportplant.
El licenciado Menjívar manifestó, que para comercializar sus productos en el
extranjero, utiliza el broker y también lo hace directamente con sus clientes, por
la razón de que en las ventas directas se deben manejar grandes cantidades, lo
cual no siempre es posible y con el broker se puede comercializar cantidades
menores del producto y de diferente variedad.
En cuanto a los programas de apoyo, manifestó que los programas tienen
iniciativa pero que ésta es la que le hace falta a los miembros para poder
progresar.
ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL EXPORTADOR BERT
VELTMAN PROPIETARIO DE LA EMPRESA MAGIC FLOWERS S. A DE
C.V. UBICADO EN LA ZONA DE ZAPOTITAN.
25 DE AGOSTO DE 2000.
El Sr. Bert Veltam considera que en El Salvador existen algunos de los
lineamientos claros pero hay mucha información que todavía no se les brinda a
las personas interesadas en incursionar a este nuevo mercado y esto provoca
147
a que las personas no conozcan de este mercado y por lo tanto no puedan
aspirar a la exportación de este tipo de productos.
Al ser cuestionado sobre si existen requisitos claros que especifiquen las
condiciones que debe cumplir el producto para ser exportado el señor Bert
Veltman respondió que sí, sin embargo, manifestó que los requisitos del
producto dependen de las exigencias del mercado al que se dirigen y muchas
veces
dichas exigencias
requerimientos
sirven de base para establecer algunos nuevos
que les ayuden a ser más competitivos en mercados tan
exigentes como lo son los mercados Europeos.
Por otro lado, el entrevistado expresó que existen problemas para exportar,
sobre todo en producción y niveles de precio y un poco el transporte. Con
respecto al primero, opinó que hay una baja producción, lo que limita la oferta
de flores tropicales, y en cuanto al segundo, considera que los precios son
inestables y bajos y sumando un tercero el transporte aéreo, que es el que más
utiliza, no es tan eficiente, no cuentan con itinerarios fijos, las opciones son
limitadas y además no cuentan con una flota carguera eficiente para productos
perecederos, por lo que prefieren viajar a Guatemala y transportar el producto
desde ahí y sobre todo que el costo es menor.
Al preguntarle sobre la estrategia que utilizan para la exportación de Plantas
Ornamentales, Flores y Follajes manifestó que se basan principalmente en la
148
calidad, específicamente el producto que ellos exportan son flores tropicales
como aves del paraíso, ginger y otras de la misma familia de las tropicales. Las
flores son delicadas y debe ser tratadas con los máximos niveles de calidad.
Estos tipos de productos se dan en toda Centroamérica y la manera de lograr
ser competitivos en el mercado mundial es ofreciendo mejor calidad en estos
productos. Para ello procuran escoger correctamente las flores de acuerdo a
estrictas medidas standard.
El entrevistado mencionó, que las flores tropicales aves del paraíso, ginger y
otras, son las variedades que exporta el vivero actualmente. Las cantidades
que se exportan de esta variedad tienen un promedio de 5,000 flores por
semana.
El señor Veltman manifestó no enfrentar dificultades en los países a los cuales
exporta, debido a que ya conoce el proceso desde hace varios años. Sus
compradores son Estados Unidos y Alemania.
Al preguntarle al señor Bert Veltman si existen otros tipos de Flores Tropicales o
Plantas Ornamentales que le gustaría exportar, él manifestó que le gustaría
exportar otros tipos de flores, pero que le ha impedido hacerlo, en primer lugar
la falta de líneas blandas de crédito destinadas a ésta área, en segundo lugar,
la falta de personal
capacitado para este tipo de cultivos. El motivo para
149
exportar, es el gusto por las flores y le parece un negocio rentable ya que esta
bastante de moda la ambientación de los espacios interiores.
Con respecto al empaque que se utiliza para la exportación de Flores
Tropicales, se le preguntó si este lo considera limitado en el país, a lo que
respondió que no, existen pocos productores de cajas corrugadas, hules, etc.,
pero los encuentra, él prefiere comprarlos aquí, más rápido quizá un poco más
caro pero menos complicado. También manifestó que el hecho de que no haya
una gran competencia en la producción local de empaque incide en que los
productores de cajas son bastante burocráticos a la hora de realizar y distribuir
las ventas.
Con relación al medio publicitario que utiliza para dar a conocer sus productos
en el extranjero, el entrevistado, manifestó que no utiliza ninguno, Además,
según manifestó el señor Veltman, el vivero actualmente no participa ni realiza
actividades promocionales en el extranjero, ni en ferias.
Para comercializar sus productos, el vivero “Magic Flowers”, mantiene relación
con clientes directamente y también por medio de broker pues muchas veces la
demanda y calidad en que se reciben los productos determina las ventas.
Finalmente, se le preguntó sobre qué opinión le merecían los Programas de
apoyo que brindan las instituciones públicas y privadas de El Salvador, al sector
150
exportador de plantas ornamentales, a lo cual expreso que el no conoce
ninguno..
151
CAPITULO IV: “CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES”
1
1.1
CONCLUSIONES DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS
LINEAMIENTOS Y REQUISITOS QUE SIGUEN LOS EXPORTADORES
DE PLANTAS ORNAMENTALES.
1.1.1 LINEAMIENTOS
La mayoría de los entrevistados, opinó que existen lineamientos claros que
facilitan el proceso de exportación de plantas ornamentales, lo cual han
experimentado en su participación dentro del mercado mundial. Sin embargo,
algunos de los entrevistados recalcaron que el problema que presentan los
lineamientos es con respecto a los exportadores potenciales, para quienes sería
más difícil desarrollar sus exportaciones al inicio de operaciones, debido a que
no existe una guía informativa clara y práctica que indique los pasos que deben
cumplir y además, no existe una institución que les brinde apoyo, sin tener que
cumplir el requisito de ser miembros de dicha asociación.
1.1.2 REQUISTOS
El resultado obtenido en las entrevistas, realizadas a los exportadores de
plantas ornamentales, mostró que los principales requisitos que estos deben
cumplir para poder incursionar en mercados internacionales y satisfacer las
necesidades de los clientes son: tamaño estándar correspondiente al tipo de
planta, libre de plagas y enfermedades, empaque de buena calidad que permita
que el producto no se dañe durante el trayecto a su destino y cumplir con las
152
exigencias específicas que demanda el cliente en cuanto a la presentación del
producto.
1.2
ESTRATEGIAS
UTILIZADAS
POR
LOS
EXPORTADORES
DE
PLANTAS ORNAMENTALES
Actualmente los exportadores de plantas ornamentales consideran, en su
mayoría, que la estrategia que utilizan esta basada en ofrecer productos de
calidad,
en diversos
aspectos como el tamaño, el color, la forma y
el
empaque.
Según los exportadores la calidad del producto se obtiene ofreciendo plantas
con colores firmes, sin mostrar daños o deformaciones causadas por insectos,
o roturas causadas por el viento o por roces del personal en su recolección, o
cualesquiera quemaduras por exceso de sol o mala aplicación de herbicidas. En
el caso de arreglos florales, de acuerdo a los estándares de calidad que exige el
mercado internacional, es necesario que el follaje cortado que se utiliza como
complemento de dichos arreglos tenga una calidad, que en consecuencia, no
sea inferior a la de las flores que acompaña, la hoja debe ser erecta, uniforme
sin mostrar daños o deformaciones por insectos chupadores o cortadores en
resumen, su calidad debe ser en todos los casos, excelente, libre de hongos y
mordeduras de insectos.
153
1.3
PROBLEMAS
QUE
SE
PRESENTAN
EN
LA
ACTIVIDAD
EXPORTADORA.
Los entrevistados, representantes de las empresas exportadoras de plantas
ornamentales, coincidieron en que los principales problemas que enfrentan en
su actividad exportada son:
1.3.1 VOLUMEN DE PRODUCCION
Los exportadores consideraron que sus volúmenes de producción no alcanzan
a cubrir la demanda de sus clientes extranjeros, por lo que en ocasiones se
asocian con otros exportadores para consolidar sus productos y satisfacer así
dichas demandas. La mayoría de los entrevistados, manifestó
que éste
problema se debe a la poca área de terreno que poseen para el cultivo, la
escasez de tecnología de punta y la limitada mano de obra especializada. Estos
bajos niveles de producción, ponen en desventaja a los exportadores
nacionales, puesto que les hace perder ventas significativas.
1.3.2 TRANSPORTE Y CARGA
Los entrevistados expresaron que los costos de transporte les impacta
grandemente en sus utilidades, pues estos son altos, debido principalmente a
la poca competencia de aerolíneas de carga, que existe a nivel nacional. y por
la falta de transporte directo a Europa Las empresas que ofrecen servicios de
carga en El Salvador, únicamente, son: CHALLENGE Y TACA.
154
Además, opinan que el manejo de carga en el aeropuerto es ineficiente, pues
para caso de las plantas ornamentales, se necesitan cámaras refrigerantes y
solamente cuentan con dos pequeños refrigeradores que generalmente son
inaccesibles por el tamaño de la puerta y inadecuados porque las plantas son
mezcladas con otros productos como carnes, medicinas, comidas, entre otros.
También, recalcaron que en el aeropuerto no existen conexiones eléctricas
suficientes que den abasto a las necesidades de los exportadores.
En cuanto al proceso de aduana y embarque consideraron que esta mal
estructurado, tal es el caso que la carga se tarda por lo menos dos horas fuera
de refrigeración lo cual afecta la calidad del producto.
1.3.3 FINANCIAMIENTO
El financiamiento para el sector de plantas ornamentales constituye un riesgo
tanto para el banco que lo otorga, como para el cliente deudor, es decir, es un
riesgo compartido. No obstante, el que arriesga en mayor medida es el cliente,
en este caso el exportador debido que para ser sujeto de financiamiento debe
de hipotecar sus tierras. A pesar de ofrecer dichos inmuebles, como garantía de
pago, los bancos analizan y evalúan minuciosamente al brindar créditos a ese
sector, por lo que estas se vuelven limitadas e inaccesibles. Además,
manifestaron que el apoyo por parte del gobierno es nulo.
155
1.4
VARIEDADES Y CANTIDADES DE PLANTAS ORNAMENTALES DE
EXPORTACIÓN.
Actualmente los exportadores salvadoreños ofrecen una gran variedad de
plantas ornamentales a sus clientes. Ello se debe a las estrategias de
diversificación de producto que aplican los productores nacionales de plantas
ornamentales. Las variedades más demandadas a escala mundial de acuerdo a
lo expresado por los entrevistados son: izote, areca, phoenix, follaje cortado,
hoja de cuero, cheflera, aralias, palmera de areca, aglaonema, photos y crotos,
entre otros. Las cantidades que se exportan de las variedades anteriormente
descritas dependen de cada planta debido a que unos se miden por puntas,
otros por cajas, otros son kilos o esquejes.
1.5
EMPAQUE Y PRODUCCIÓN LOCAL
El empaque debe hacerse de acuerdo con las instrucciones del compradorimportador, en cajas o papel kraft nuevo, con marcas que contengan la fecha de
despacho, cantidad de plantas y números de tallos. Estas marcas deben ser
colocadas de manera que sean fácilmente visibles cuando el producto este
empacado.
De acuerdo a lo expresado por los entrevistados el precio del empaque es más
caro a escala regional lo que obliga a los exportadores a adquirirlo en otros
países como Guatemala y Costa Rica que ofrecen precios más bajos. Además,
consideran que la producción local es muy cara lo que obliga al exportador a
156
comprarla en mayores cantidades a los países que lo producen más barato,
ocasionándoles ciertos problemas en relación con el manejo de inventario. Pues
los exportadores incrementan sus inventarios y por consiguiente los costos de
bodegaje y transporte afectando el precio al final del producto, creando una
desventaja con los demás países de Centro América.
1.6
VARIEDADES DE PLANTAS CON POTENCIAL DE EXPORTACIÓN
1.6.1 VARIEDADES DE PLANTAS
De acuerdo con la información obtenida en las entrevistas, las plantas que
presentan mayor potencial de exportación son: plantas tropicales, ginger,
diferentes tipos de palmeras, follajes como la hoja de cuero, pues en el ámbito
internacional reflejan una tendencia de creciente demanda.
1.6.2 OBSTÁCULOS PARA EXPORTARLAS
Muchos de los productores quisieran exportar pero no cuentan con los recursos
financieros para poder elaborar estudios de mercado y conocer la demanda en
el extranjero y dar a conocer sus productos. No cuentan con recursos para
diversificar sus productos.
La demanda y la moda están directamente ya relacionadas que así como existe
moda en ropas también las hay en plantas desde colores a estilos. Esté es un
factor bien determinante ya que los compradores de ornamentales piden cada
vez diversidad en tipos de plantas.
157
1.7
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Según las respuestas de los entrevistados el nivel de publicidad de las
empresas exportadoras es relativamente bajo, pues únicamente lo hacen por
medio de EXPORTPLANT, participando en el programa “El Salvador Exporta”,
que consiste en un catalogo y un CD ROM. Además, la mayoría dijo tener
presencia en la página Web de COEXPORT. Varios de ellos recalcaron que la
mejor referencia y publicidad que ellos podían tener era la satisfacción del
cliente ya que con esto, ganaban recomendaciones y buen prestigio.
Estos bajos niveles de publicidad están relacionados al poco presupuesto del
que disponen para destinarlo a este rubro.
1.8
MEDIO DE COMERCIALIZACIÓN
La mayoría opinó que preferían realizar sus ventas directamente con sus
clientes, pues les permite saber con quien están tratando, y pueden así
negociar desde el precio, empaque hasta la entrega del producto.
La venta a través de los broker consideran mejor utilizarla en última instancia
por que estos tienden a bajar el precio de los productos en el mercado,
provocando así una disminución en las ganancias de los exportadores, pues
son estos comercializadores quienes obtienen la mayor ganancia, opinaron.
158
1.9
PROGRAMAS DE APOYO
Los encuestados manifestaron que no gozan de muchos programas de apoyo y
que las dos instituciones que brindan apoyo son: EXPORTPLANT y el Ministerio
de Economía por medio de su programa de Competitividad en el Desarrollo de
los Clusters y el MAG con el departamento de Agroindustria.
Muchos entrevistados opinaron que aunque exista mucho esfuerzo por parte
de estas instituciones, las necesidades de los exportadores de obtener más y
mejores asesorías especializadas no son satisfechas.
2
2.1
RECOMENDACIONES A LAS EMPRESAS EXPORTADORAS
LINEAMIENTOS Y REQUISITOS
2.1.1 LINEAMIENTOS
Se recomienda crear un sistema de información o una guía que facilite la
comprensión de los lineamientos siendo estos claros, prácticos y a un precio
accesible. Además, se sugiere que se desarrolle una campaña publicitaria por
parte del Banco Centra de Reserva para recordarle a los exportadores que
existe la oficina que proporciona la información. Esta oficina cuenta con
tecnología informática, como la página Web donde facilita cualquier tipo de
información y trámites. Esta oficina es conocida como el CENTREX.
159
2.1.2 REQUISITOS
Para que los exportadores ofrezcan una mejor calidad del producto se
recomienda, crear en primer lugar una guía de requisitos mínimos para el
exportador de plantas ornamentales, la cual deberá ser diseñada por los
mismos exportadores, asesorados por un técnico especialista en dicha área.
También, se sugiere capacitarlos constantemente sobre calidad y otros puntos
que al evaluarlos, se consideran deficientes.
2.2
PROBLEMAS
2.2.1 VOLUMEN DE PRODUCCION
Para satisfacer la demanda de clientes extranjeros que adquieren grandes
cantidades de productos es recomendable que se realice una consolidación con
otros productores de plantas ornamentales. Otra alternativa es recurrir a
instituciones públicas y privadas para que ayuden a la adquisición de tecnología
por medio de financiamiento, que brinden capacitación de la mano de obra que
permita mejorar los niveles de producción.
Debido a la sobreproducción de ciertas plantas como el Izote se recomienda
buscar nichos de mercado donde no haya tanta competencia para poder
comercializar exitosamente dicho producto.
160
2.2.2 TRANSPORTE
Actualmente en El Salvador se dispone de tres alternativas de transporte la
primera, mediante contenedores terrestres para ser embarcados en Santo
Tomas de Castilla (Atlántico) con destino a diferentes puertos de los Estados
Unidos ó Europa. La segunda, el transporte aéreo ofrecido por dos empresas,
desde el Aeropuerto Internacional de El Salvador y el
tercero, y el más
económico es el transporte marítimo pero su lentitud limita el uso de este. ya
que podría dañarse la planta en el transcurso de llegada a su destino
El transporte de carga en El Salvador es, en general costoso si se compara con
las tarifas a los mismos destinos desde algunos países más lejanos. Además
que este mayor costo forma parte
del circulo vicioso, que afecta a los
exportadores nacionales, pues la falta de suficiente carga, o con tarifas más
altas y ambas a su vez, limitan el mercado.
Los compradores de mayores volúmenes prefieren utilizar el transporte
marítimo, con la carga depositada en contenedores de temperatura y humedad
controlada, que permiten definir las responsabilidades en caso de problemas de
calidad.
El transporte aéreo es utilizado generalmente para despachos de pequeñas
cantidades por importadores que atienden mercados que prefieren productos
161
muy frescos, es importante mencionar que muchas veces los itinerarios sufren
retrasos y los envíos no son enviados en el tiempo establecido.
Los embarques, ya sean hechos por avión o por vía marítima. Deben tener
claramente anotado, además del nombre de la empresa compradora, las
cantidades y formas como se agrupan las plantas, así como los diferentes
tamaños y fechas de despacho.
Vista la situación en que se encuentran los exportadores se le recomienda
concertar con las aerolíneas de carga para mejorar el servicio en los itinerarios
y cumplir con los horarios de salida, fortalecer el transporte de carga
consolidándose con diversos productores para poder tener mejores precios,
gozar de mayores prestaciones y presencia en los mercados internacionales y
desarrollar un proyecto que mejore la infraestructura de carga del Aeropuerto
Internacional de El Salvador desde la ampliación de los cuartos refrigerantes y
zona de carga adecuando cada parte desde conectadores eléctricos hasta el
tamaño y el número de bodegas utilizadas como congeladores.
2.3
VARIEDADES Y CANTIDADES
Al desarrollar un programa que incentive el cultivo de nuevos productos
ornamentales se recomienda:
162

Buscar apoyo de las entidades gubernamentales que trabajan con el sector
ornamental para buscar nuevas alternativas de cultivar, así como la creación
y equipamiento de laboratorios de investigación.

Promocionar asistencia e información a las personas que deseen incursionar
en el sector de ornamentales para facilitar el crecimiento de dicho sector.

Promover la adquisición y adaptación de nuevas tecnologías a través de la
coordinación entre las instituciones de apoyo que puedan dedicarse a la
generación y transferencia de conocimientos y de tecnología agrícola.

Crear y organizar programas de capacitación orientados a elevar el nivel de
conocimientos y a la vez capacitar para obtener mayor volumen y calidad de
los productos.

Consolidar y fortalecer el sector exportados para que pueda alcanzar
mayores volúmenes para exportar.
2.4
EMPAQUE Y PRODUCCION LOCAL
La calidad del empaque es uno de los aspectos que aseguran el éxito del
negocio. Por esta razón es que se recomienda a los productores que deben de
consolidarse para la compra del empaque, ya que al obtener mayor volumen se
163
disminuirá el precio de la caja, logrando obtener precios más competitivos en
los mercados internacionales.
2.5
PLANTAS A EXPORTAR
La poca diversificación de la oferta exportable del país ocasiona vulnerabilidad
en la economía exportadora, los mercados de destino son, por lo general, los
que imponen las reglas del juego.
Una
base
exportadora
más
amplia,
consecuentemente,
reduce
esa
dependencia y vulnerabilidad, por lo que la identificación de nuevos mercados y
de nuevos productos exportables se considera esencial, es por esta razón que
se están abriendo cada vez más oportunidades al sector de plantas
ornamentales, flores y follajes ya que su aventajado clima y condiciones
ambientales bastantes favorables dan la oportunidad al desarrollo de nuevas
especies de ornamentales, flores follajes.
A continuación se presentan
detalladamente las recomendaciones.

Desarrollar un programa que incentive el aumento y diversificación de
plantas ornamentales.

Promover la adquisición de expertos en el área de ornamentales que
puedan dedicarse a la
generación y transferencia de conocimientos del
164
sector agrícola, diferentes técnicas utilizadas en los diferentes sectores de
cultivo de ornamentales de sus países de origen.

Promover y coordinar la participación en ferias para poder dar a conocer las
diferentes especies exóticas con que cuenta El Salvador.
2.6
OBSTÁCULOS E IMPEDIMENTOS
La inestabilidad y variaciones observadas en los volúmenes de exportación de
productos no tradicionales en El Salvador se ha debido principalmente a la falta
de conocimientos de los procesos y trámites de exportación, agregando a esto
el desconocimiento de la demanda que existe en los mercados de exportación
de productos no tradicionales, como lo son las plantas ornamentales, flores y
follajes.
Es importante mencionar que países como Costa Rica poseen liderazgo en el
mercado Centroamericano de exportación de plantas ornamentales, orientando
prácticamente la totalidad de su producción al mercado europeo.
Esta es una de las muchas razones que, nos indican que la producción de
plantas ornamentales, flores y follajes son el camino que nos llevaría a un
desarrollo económico, es por ello que se debe desarrollar una guía que facilite
al nuevo exportador a realizar los pasos del proceso de exportación lo más
claros, concisos y precisos. Esta guía puede ser realizada por alguna institución
165
ó gremial
que busque facilitar la inserción de los diferentes sectores a la
actividad exportadora.
Para mitigar algunos de los impedimentos que enfrentan los exportadores al
planear exportar nuevas plantas se recomienda lo siguiente:

Consolidarse para el envío en sus primeras exportaciones con el fin de
reducir costos en seguro, flete, etc.

Debido a la falta de recursos económicos para realizar investigaciones de
mercado en el lugar se recomienda realizar estudios o sondeos de mercado
a través de gremios similares a COEXPORT.

Además, para lograr el incremento en la diversificación de los productos que
se exportan actualmente es necesario que los exportadores cuenten con el
apoyo de un laboratorio para hacer estudios de creación de plantas,
modificación de tamaño, hoja y colores; esto permitiría crear un catálogo de
nuevos productos entre los cuales los exportadores podrían seleccionar los
que se consideren capaz de desarrollar en su empresa.
166
2.7
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Se recomienda, en términos generales, diseñar y poner en funcionamiento un
programa integral de promoción de exportaciones, en donde los agregados
comerciales tomen un papel más activo y protagónico en aras de fomentar la
promoción de los productos exportables del país en los principales mercados
internacionales.

Se requieren medidas tendientes a aumentar la promoción de nuestros
productos en el exterior, que deben ser discutidos y puestos en marcha por
las
instituciones
competentes,
entre
ellas
las
Representaciones
Diplomáticas de El Salvador en los mercados de interés.

Promover y coordinar la participación en por lo menos doce ferias al año, así
como también se debe identificar los productos ornamentales prioritarios
para participar en ellas.

Deben coordinarse la participación en ferias, por parte de las instancias de
gobierno y las organizaciones privadas para lograr los mayores beneficios
de este tipo de eventos.
167
2.8
MEDIOS DE COMERCIALIZACIÓN
De acuerdo a la información disponible, se recomienda al exportador de plantas
ornamentales, desarrollar los siguientes pasos para lograr una saludable y
exitosa Comercialización:

Facilitar al empresario consultas de bibliografía comercial a través de
directorios guías para exportar a diferentes países, aranceles, legislación
nacional e internacional, estadísticas nacionales e internacionales diversos
acuerdos comerciales entre países, información técnica de los diversos
sectores, revistas especializadas etc.

Promover entre los exportadores el fomento de la competitividad logrando la
adquisición y adaptación de nuevas tecnologías, además fomentar las
capacitaciones por medio de seminarios, conferencias o ruedas de negocios
que nos lleven hacer competitivos.

Por medio de la consolidación se logre reducir las tarifas por uso del
aeropuerto de El Salvador.

Los exportadores diseñen mecanismos para una mayor participación de la
inversión privada en la prestación de servicios en aeropuertos, puertos,
telecomunicaciones y transporte terrestre.
168
2.9

PROGRAMAS DE APOYO
Buscar a través de la gremial de exportadores mayor apoyo para el fomento
de la exportación de productos no tradicionales. (Anexo 9).

El cluster de plantas ornamentales aumente la promocion de productos en el
exterior.

Los exportadores conjuntamente trabajando con la gremial puedan diseñar
programas de apoyo que puedan brindar capacitación adecuada, al sector
exportador de plantas ornamentales.

Establecer contactos con organismos internacionales que puedan ejercer
papeles protagónicos en el crecimiento del sector de plantas ornamentales,
flores y follajes, brindando asesorías, financiamientos, capacitaciones etc.

Se recomienda buscar el apoyo de nuevas instituciones que puedan facilitar
el desarrollo de programas de investigación y asistencia técnica orientador a
identificar nuevas variedades de plantas ornamentales. Además a conocer
y determinar la susceptibilidad a enfermedades así como promover y
tecnificar los cultivos de las distintas especies de ellas.
169

Fortalecer y dar apoyo a los programas existentes para que sigan
empujando al desarrollo de este sector de ornamentales.
3
CONCLUSIONES
INSTUCIONES
DE
LAS
ENTREVISTAS
RELACIONADAS
AL
REALIZADAS
SECTOR
A
EXPORTADOR
LAS
DE
PLANTAS ORNAMENTALES
3.1
APOYO QUE OFRECEN A LOS EXPORTADORES
Se observó que existe apoyo al sector exportador de plantas ornamentales por
parte de instituciones públicas y privadas, tales como: Ministerio de Economía,
MAG y Exportplant. Las razones por las cuales brindan dicho apoyo, se
fundamentan principalmente en que este sector es considerado un área
potencial de desarrollo, que presenta una alternativa de ingreso de divisas para
productores y exportadores no tradicionales. Además de ello, mencionaron que
se busca crear un entorno favorable para el desarrollo del sector, a través de la
gestión de cooperaciones técnicas, la solución de problemas, apoyo al producto
en el mercado nacional e internacional, entre otros.
3.2
NÚMERO DE EXPORTADORES QUE RECIBEN APOYO
Existen entre 11 y 15 exportadores de plantas ornamentales que reciben apoyo
de las instituciones anteriormente mencionadas.
170
3.3
REQUISITOS
EXIGIDOS
A
LOS
EXPORTADORES
PARA
BENEFICIARSE DEL APOYO
Pudo observarse que las instituciones como el Ministerio de Economía y
Exportplant, solamente requieren que el exportador trabaje en el sector de
plantas ornamentales o que tenga planes de incursionar a este sector.
Unicamente el MAG requiere que el exportador haga una solicitud que contenga
lo siguiente: objetivos del programa, plan, proyecto, cluster, sociedad, etc.
3.4
ASESORIAS QUE BRINDAN
Las instituciones entrevistadas brindan diferentes tipos de asesorías a los
exportadores de plantas ornamentales las cuales van desde, orientarlos para su
asociación, a fin de hacer más fácil la planificación de proyectos y exigir apoyo
al
Gobierno,
gestionarles
cooperaciones
técnicas
extranjeras,
brindar
referencias de clientes a través de estudios, entre otros.
3.5
ACTIVIDADES PROMOCIONALES
Todas las instituciones entrevistadas realizan actividades para promover al
sector exportador de plantas ornamentales, algunas con mayor frecuencia que
otras o solamente cuando se le es solicitado. Solamente Exportplant facilita a
los exportadores su participación en ferias internacionales como TPI Exhibition
y también publica artículos en revistas y periódicos nacionales y extranjeros.
171
3.6
NECESIDADES NO CUBIERTAS
La mayoría de las instituciones entrevistadas coincidieron que aunque se
ofrezcan diversos tipos de asesorías, existen ciertas necesidades por parte de
los exportadores de plantas ornamentales que no pueden satisfacerlas por estar
actualmente fuera de su alcance, tales como, mejorar la infraestructura, las vías
de
comunicación,
investigar
mercados,
proporcionar
tecnología
o
financiamiento.
3.7
PROBLEMAS DEL SECTOR EXPORTADOR
De acuerdo a las respuestas obtenidas en las entrevistas a instituciones
relacionadas al sector, los problemas que enfrentan los exportadores son
principalmente, el financiamiento el cual por la naturaleza del producto es
difícilmente aceptado por el sistema bancario, la falta de proveedores locales de
insumos es otro problema, lo cual afecta sus costos por las importaciones que
deben realizar. Además, los bajos volúmenes de producción y el manejo postcosecha, constituyen en la actualidad problemas para el sector, pero, que
pueden solucionarse con alternativas factibles de corto plazo.
3.8
SOLUCIONES
Para mitigar los diferentes problemas que enfrenta el sector exportador de
plantas ornamentales, las instituciones manifestaron que realizan proyectos
específicos para solucionar dichos problemas. Otros, mencionaron que buscan
ayuda internacional, tanto para solicitar apoyo técnico como para buscar nuevos
172
mercados. También, en el caso del financiamiento, la gremial Exportplant,
desarrolla negociaciones con la banca para obtener financiamiento.
3.9
DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS
La distribución de las plantas ornamentales, fue calificada por parte de las
instituciones como muy buena, aunque consideran que esta, es un poco
costosa y que además, deberían de evitar contratar brokers, por los poco
márgenes de ganancia que dejan al exportador.
4
RECOMENDACIONES
GENERALES
RELACIONADAS
SECTOR
AL
A
LAS
EXPORTADOR
INSTITUCIONES
DE
PLANTAS
ORNAMENTALES
4.1
Para que el apoyo que brindan a los exportadores de plantas
ornamentales sea de mayor provecho, se recomienda que las
instituciones relacionadas al sector trabajen conjuntamente para
identificar las áreas que presentan deficiencias en la mayoría de los
exportadores. El trabajar íntegramente permitirá optimizar los recursos, lo
cual puede traducirse en obtener mejores alternativas de solución, como
contratar o solicitar la cooperación de expertos internacionales en la
producción de nuevas plantas, así como, de especialistas en el
desarrollo de nuevos mercados u otros
problemas específicos del sector.
que ayuden a solucionar
173
4.2
Se sugiere a las instituciones, crear una base de datos, que contenga
nombres, con sus respectivas formas de contacto de clientes de plantas
ornamentales, las cuales deben ser previamente contactados y
clasificados por dichas instituciones.
4.3
Se recomienda también, dar un mayor énfasis en la promoción de las
exportaciones
salvadoreñas
en
el
extranjero,
facilitándoles
su
participación en eventos internacionales como ferias, conferencias, etc.
174
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
16 INSTITUCIONES RELACIONADAS CON EL SECTOR EXPORTADOR DE PLANTAS ORNAMENTALES
ESTRATEGIA
TÁCTICAS
Responsable
Identificación de las áreas 1.Investigar, a través de reuniones con los exportadores, las áreas que presentan mayor deficiencia.
EXPORTPLANT
del sector exportador de
MAG
Plantas
que
Ornamentales 2.Las instituciones relacionadas al sector deberán trabajar en conjunto para analizar el resultado de la ME
requieren
mayor investigación y determinar a quién le competerá desarrollar cada área.
apoyo de las instituciones
relacionadas
sector
a
dicho
3. Realizar estudios Especificos a cada área, en el cual deberá determinarse, lo siguiente:
a.
Definir los puntos o aspectos que requieren apoyo a corto, mediano y largo plazo.
b.
Determinar a qué grupo de exportadores se canalizará el apoyo.
c.
Determinar que recursos serán necesarios para brindar el apoyo.(Economía, Recurso humano, tecnológico,
financiero)
d.
Contactar con las entidades pertinentes para solicitar su colaboración. (Ej. Embajadas, Universidades,
Escuelas Técnicas, entes públicos, entes privados, entre otros.)
e.
Establecer un cronograma de actividades a realizar en un determinado periodo, preferiblemente anual.
4. Realizar evaluaciones trimestrales sobre el desarrollo de las actividades programadas y determinar si existen
otras deficitarias
175
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
17 LINEAMIENTOS
ESTRATEGIA
TÁCTICAS
1.
Diseño de una guía
2.





Publicidad
Responsable
Realizar reuniones entre los exportadores de plantas ornamentales para evaluar las actuales guías de
ME
exportación con el objetivo de establecer las fortalezas y debilidades de las mismas a fin de mejorarlas.
Debe someterse a demás, a evaluación por parte de otros entes competentes conocedores de los mercados Cluster
de exportación.
Elaborar una guía de fácil consulta para la exportación y que especifique claramente los lineamientos que
existe para exportar y someterla a prueba con los exportadores para validarla, conteniendo lo siguiente:
Leyes y reglamentos
Documentos
Transporte
Instituciones de Apoyo
Financiamiento
1-Desarrollar un programa de promoción y publicidad de dicha guía, la cual puede hacerse de la siguiente
manera:
Promoción en librerías, gremiales como COEXPORT, BCR, Ministerio de
de Economía.
Que se ponga a disposición de los usuarios de Internet y sé de a conocer por periódicos como El Diario de Hoy
y La Prensa Gráfica que son de mayor circulación así como revistas de negocios y viajeras.
2- Buscar un patrocinio para que la guía pueda ofrecerse a un precio accesible
COEXPORT
BCR
176
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
18 REQUISITOS
ESTRATEGIA
Manual de estándares
de
Calidad para plantas
ornamentales a exportar
TÁCTICAS
1- Elaborar un manual sobre la calidad de las plantas ornamentales para el ingreso al exterior que contenga:

Las características más comunes que un cliente pide.

Muestre los diferentes tipos de empaques dependiendo de las medidas de las plantas.

Las temperaturas en que una planta debe tener durante el envío.

Los tipos de suelos y sombras.

Mencione los proveedores de insumos como bolsas, cajas, abonos, semillas, entre otros.

Nombres de agrónomos nacionales y extranjeros.

Las diferentes plantas que se exportan y sus mercados.

Tecnología.

Listado de exportadores

Listado de posibles clientes.
2- La guía debe ser financiada por los miembros del cluster y las empresas involucradas
Responsable
Cluster
MAG
Capacitación
1- Traer expertos internacionales que capaciten a los agrónomos especialmente e la Escuela Nacional de MAG
Agricultura (ENA).
COEXPORT
2- Estos agrónomos ya capacitados realicen los cursos en las fincas a los empleados para la preparación de
obreros calificados.
3- Los temas en las capacitaciones pueden ser:

Motivación

La importancia de la calidad hasta el destino

Plantas e insumos

La razón del cliente

Tecnología

Pérdidas y Ganancias
4- Desarrollar seminarios que sean solicitados por las diferentes empresas.
Calidad
1- El exportador cumple con las peticiones de sus clientes, el comprador establece cuáles son los requisitos que
ésta debe de cumplir para llegar a su mercado meta.
2- Establecer una comunicación directa con el comprador para que éste pueda dar a conocer lo que espera y lo
Exportador
177
que desea de la compra.
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
19 VOLUMEN DE PRODUCCION
ESTRATEGIA
Consolidación
TÁCTICAS
Responsable
1-Dependiendo de la demanda de un cliente, buscar exportadores que desarrollen el producto, cada Cluster
uno en su empresa y entregarlo en la fecha establecida.
2-Tener una base de datos de lo que se produce en cada empresa para poder contar con ellos en cualquier
demanda del cliente.
Tecnología
Capacitación
1-Informarse a través de la internet lo último en tecnología.
Cluster
2-Solicitar una participación más activa de instituciones gubernamentales y privadas en el desarrollo de COEXPORT
programas de apoyo, capacitación de la mano de obra, tecnología apropiada al sector.
EXPORTPLANT
3-Ofrecer servicios de asistencia técnica por medio de seminarios y talleres en producción, control de calidad,
diseño, etc.
1-Crear y diseñar programas de educación y capacitación adecuada, orientados al uso del equipo.
2-Coordinar y programar asistencia técnica internacional en la preparación de obreros calificados.
3-Desarrollar seminarios que sean solicitados por las diferentes empresas o instituciones
EXPORTPLANT
COEXPORT
INSAFORP
178
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
20 TRANSPORTE
ESTRATEGIA
TÁCTICAS
Responsable
1.Los exportadores deberán realizar negociaciones con los transportistas para resolver los siguientes aspectos:
Mejorar el servicio en
itinerarios y horarios de
salida
FUSADES
MINISTERIO DE
 Recomendar a Challenge aumentar su flota de aviones de carga.
ECONOMÍA
 En el marítimo, analizar la demanda de contenedores refrigerados, conseguir financiamiento para su compra EXPORTPLANT
COEXPORT
y promover el uso racional y eficiente del equipo.
 Negociar vuelos directos a Europa.
2.Los exportadores deben de trabajar en conjunto con otras empresas afectadas que utilizan el manejo de
carga.
3. Los exportadores deben informar a los medios de transporte con anticipación del envió de la carga para e
evitar contratiempos.
Consolidar la carga
1.
Fortalecer los precios para disminuir costos.
2. Lograr que los exportadores actuales se apoyen según sus necesidades.
3. Convocándoles a las reuniones de Exportplant.
4. Mostrarles los beneficios que se obtendrán al consolidarse.
COEXPORT
Exportadores
179
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
21 TRANSPORTE
ESTRATEGIA
Fortalecer la carga:
TÁCTICAS
Responsable
Prestaciones
1. Realizar investigación de mercado a través de internet con el objetivo de identificar nuevos clientes, la Dirección General
de Aduanas
competencia, moda en plantas, precios, tecnología y todo aquello que beneficie a los exportadores.
COEXPORT
Formando una empresa con fines de lucro.
Mercado
2.
Diseñar conjuntamente entre la consolidación y Exportplant

Diseñar un sistema de envío de carga, con el objeto de coordinar los envíos en grupos y obtener menores
Precios
costos de transporte.

Proporcionar el entrenamiento necesario al personal de aduanas, a fin de obtener uniformidad y agilidad en
el proceso de información.

Definir reglas claras que simplifiquen los trámites aduanales y erradicar los cobros extraordinarios.

Implementar Sistemas de información en las embajadas de cada país, para informar a los exportadores las
posibilidades de mercado para los productos nacionales y promocionarlos.

COEXPORT debe estar suscrito a sistemas de información de mercado y facilitar información de calidad a
los interesados (exportadores, embajadas y gremiales).
180
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
22 TRANSPORTE
ESTRATEGIA
Fortalecer la carga:
TÁCTICAS

Debe crearse una oficina que se encargue de realizar los estudios de mercado y proporcione la información Dirección General
de Aduanas
en forma automatizada para inversiones y exportaciones, que provea eficientemente a los interesados en
COEXPORT
exportar, inversionistas y compradores extranjeros que visitan el país.

Realizar alianzas con los proveedores de insumos como abonos, cajas, bolsas con el fin de obtener costo-
Precios
Prestaciones
Mercado
Responsable
beneficio:

Los proveedores reducen costos por volumen.

Las empresas recomiendan nuevos clientes donde obtendrán descuentos en su siguiente compra.

Si los proveedores proporcionan buen servicio habrá una mayor comunicación de los exportadores de
boca en boca de una forma favorable.
Infraestructura
1-Identificar zonas de fortalezas y debilidades de servicios para lograr la localización óptima de los proyectos de Ministerio de
Economía
CEPA
2. Diseñar mecanismos para una mayor participación de la inversión privada en la prestación de servicios en Ministerio de
Hacienda
aeropuertos, puertos, telecomunicación, transporte, etc.
inversión. (Anexo 10)
181
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
23 TRANSPORTE
ESTRATEGIA
TÁCTICAS
Responsable
3. En el transporte marítimo:
Infraestructura



Ministerio de
Economía
CEPA
agilización de la carga para que las navieras utilicen nuestros puertos.
Ministerio de
Que el Gobierno tome control a través de tratados internacionales o por generación de normas y para Hacienda
asignación de cuotas.
Modernizar los puertos volviéndolos competitivos no sólo en tarifas, sino en calidad de servicios y en
Privatizar las operaciones para aumentar la eficiencia en terminales portuarias.
4. En el transporte aéreo:

Modernizar el aeropuerto en la zona de carga

Determinar la necesidad de ampliar instalaciones del aeropuerto para el manejo de productos perecederos,
la construcción de cuartos refrigerados, instalación de conectores eléctricos y bodega para carga.
5-Carreteras:

Mejorar la red interna de caminos rurales para poder tener acceso a los lugares de producción, sobre todo
para las plantas
182
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
24 VARIEDADES Y CANTIDADES
ESTRATEGIA
Producción de diversas
variedades de plantas
ornamentales
TÁCTICAS
1.
Realizar investigaciones de mercado, visitas a ferias internacionales, mantener contacto con clientes, hablar
con otros productores para determinar que variedades de plantas ornamentales tienen mayor demanda y en
que cantidades , este tipo de contactos se pueden establecer a través de internet, visitas a paginas web,
revistas especializada en plantas ornamentales.
2.
Crear un laboratorio
Para el desarrollo de nuevas especies de plantas ornamentales es necesario contar con un lugar en donde se
puedan hacer experimentos, de plantas con material, e instrumentos adecuados para poder hacer este tipo de
estudios.
Responsable
EXPORTPLANT
MAG; Ministerio de
Economía,
CENTA,
ENA
183
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
25 EMPAQUE
ESTRATEGIA
Compra consolidada de
empaque
TÁCTICAS
1.
Realizar una investigación entre los exportadores de plantas ornamentales para conocer el número de cajas
que utilizan para enviar sus exportaciones anualmente, que esta investigación conozca los tipos y los
períodos de mayor requerimiento de empaque.
2.
En base a los resultados que se obtenga en dicha investigación sería conveniente hacer una evaluación
entre las alternativas resultantes para conocer cuál es la más económica:
a)
Comprar a proveedores en el extranjero: Guatemala y Costa Rica
b)
Comprar a proveedores locales en grupo.
c)
Comprar producto reciclado
d)
Combinación de las anteriores
3.
Desarrollar un programa de compra consolidada en el que se especifique la forma de compra y de
distribución del empaque entre los exportadores de plantas ornamentales.
Responsable
EXPORTPLANT
184
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
26 PLANTAS A EXPORTAR
ESTRATEGIA
Diversificar la producción
de Plantas Ornamentales
TÁCTICAS
Responsable
MAG
ENA
Aumentar las pruebas en viveros y escuelas para que surjan nuevas especies.

Hacer uso del laboratorio donado por el gobierno de Japón
Crear un laboratorio en donde se puedan realizar estudios sobre enfermedades y
plagas en las plantas
ornamentales
Técnicos Especializados

Capacitar a agrónomos y estudiantes interesados en actualizar sus conocimientos.

Traer personal capacitado para que brinde capacitaciones y asesorías técnicas al sector productor y
COEXPORT
EXPORTPLANT
MEC
exportador de plantas ornamentales

Buscar apoyo de organismos internacionales, con el fin de enviar personal del sector de plantas
ornamentales para capacitarse y aprender nuevas técnicas que luego desarrollen a nuestra industria de
ornamentales.
Ferias

Participar en ferias.
Buscar apoyo de organismos internacionales y llevar a cabo un esfuerzo conjunto entre el gobierno y el sector
privado para lograr participar en ferias y misiones comerciales a fin de dar a conocer
ornamentales en los mercados extranjeros.
los productos
COEXPORT
EXPORTPLANT
185
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
27 OBSTACULOS E IMPEDIMENTOS
ESTRATEGIA
TÁCTICAS
Responsable
OBSTÁCULOS
Conocimiento del proceso
de trámites de
exportación.
1-El Banco Central de Reserva debe de recordar a través del medio prensa su página Web.
BCR
2-El exportador puede ingresar a la página Web del Banco Central de Reserva para adquirir cualquier
información.
3-Inscribirse como miembro de COEXPORT para facilitarle cualquier información y guiarlo para exportar.
Desarrollo de una guía de
fácil consulta para
exportación
Exportador
EXPORTPLANT
2-Debe ser analizada y aprobada por los miembros del cluster, COEXPORT, Exportplant y Ministerio de COEXPORT
1-Desarrollar una guía para exportación de productos no tradicionales, de rápida consulta.
Economía.
3-De bajo costo para que sea adquirida por cualquier persona interesada.
4-Sea financiado por todos aquellos interesados en exportar productos no tradicionales y por las empresas
involucradas.
186
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
28 OBSTACULOS E IMPEDIMENTOS
ESTRATEGIA
TÁCTICAS
Responsable
IMPEDIMENTOS
Consolidarse
1-Organizarse a través del comité y que éste dirija a los exportadores en sus primeros envíos.
2-El comité debe de negociar con las aerolíneas para reducir costos y darles ciertas prioridades para el grupo.
3-Para lograr consolidarse los exportadores debe hacerse lo siguiente:

COEXPORT
Ministerio de
Economía
Cluster
Contactarse con los exportadores para evaluar y determinar qué productos se van a exportar, las
características de cada uno de éstos, las cantidades, el destino y las fechas de envío.

Organizarse para definir al gremio a orientar a los exportadores para incursionar con nuevas plantas a los
países actuales o a países nuevos, o a los exportadores con plantas actuales pero a países nuevos.
Realizar investigaciones
de Mercado, estudios o
sondeos
1-Adquirir la información deseada en COEXPORT.
2-Las embajadas se involucren en proporcionar la información sobre las investigaciones realizadas.
5-Creación del laboratorio servirá para todos, por lo que podrán usarlo y aclarar cualquier duda o iniciativa. Este
laboratorio puede ser proporcionado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería, así como expertos
internacionales
Ministerio de
Economía
COEXPORT
MAG
187
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
29 PROGRAMAS DE APOYO
ESTRATEGIA
Buscar apoyo
gubernamental
TÁCTICAS
1.
2.
3.
Responsable
BCR
BMI
ornamentales
CENTA
COEXPORT
Buscar intercambios con otros países que faciliten las capacitaciones de agrónomos y estudiantes.
MAG
Facilitar acceso a la información en los ministerios y gremiales que les permita conocer del sector y los MEC
Establecer convenios con otros países que puedan trasladar tecnología e innovaciones en productos
avances que se dan en dicho sector.
4.
Que el ministerio de economía a través de su programa de competitividad apoye e incentive las
5.
Que el Ministerio de Economía a través del apoyo a los cluster, financie programas promocionales como
capacitaciones técnicas, del sector de plantas ornamentales.
elaboración de afiches, revistas, folletos.
6.
Crear programas que faciliten la apertura a créditos de este sector de plantas ornamentales a una tasa de
interés baja y a un largo plazo.
Incrementar la promoción
de los productos
ornamentales
1.
Promover los productores de plantas ornamentales a través de página web, catálogos, CDROM de ofertas
exportable.
2.
Promocionar al sector de Plantas Ornamentales tanto a nivel nacional como internacional, participando en
ferias y misiones comerciales.
COEXPORT
EXPORTPLANT
188
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
30 PROGRAMAS DE APOYO
ESTRATEGIA
TÁCTICAS
Diseño de un banco de
1.
temas técnicos para la
elaboración de programas
de apoyo y capacitación al
2.
sector
Diseñar y crear un glosario que contengan los temas técnicos buscando el desarrollo y capacitación del
sector.
Responsable
COEXPORT
EXPORTPLANT
MEC
Los temas técnicos deben ser desarrollados en el tiempo previsto, cubriendo áreas de tecnología, técnicas
de cultivo, sistemas de riego
Establecer contactos
Entablar relaciones con entidades internacionales que nos mantengan al día en los avances técnicos, como
COEXPORT
Internacionales
revistas, seminarios, invitaciones a ferias o misiones comerciales.
EXPORTPLANT
MEC
Hacer publicidad y
Promover los programas existentes, y informar a los miembros del programa de los avances y actividades que
COEXPORT
promoción de Programas
se realizan en el sector de plantas ornamentales
EXPORTPLANT
existentes
189
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
31 PUBLICIDAD Y PROMOCION
ESTRATEGIA
Incrementar la publicidad
y promoción de Plantas
Ornamentales, Flores y
Follajes
TÁCTICAS
1.
Responsable
COEXPORT
EXPORTPLANT
atributos de calidad, logrando establecer alianzas estratégicas con productores y compradores en el exterior MEC
Promover por medio de publicidad al sector productor y exportador de plantas ornamentales, destacando los
para poder tener un posicionamiento en el mercado internacional.
2.
Crear una base de datos del sector de plantas ornamentales y que sea accesible a todas las personas
interesadas en conocer el sector, (internet ó creando una página web).
Realizar gestiones para
obtener financiamiento
para la promoción del
sector de plantas
ornamentales.
3.
Diseñar y crear un programa integral de promoción del sector de plantas ornamentales, flores y follajes.
4.
Elaborar y actualizar material promocional como afiches, pósters, calcomanías etc.
1.
Presentar un proyecto autofinanciable para la promoción del sector exportador de plantas ornamentales.
2.
COEXPORT
EXPORTPLANT
Definir si gremiales, asociaciones, embajadas pueden tomar el rol de distribuir la publicidad y promoción en MEC
forma constante a los mercados en el extranjero.
190
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
32 COMERCIALIZACION
ESTRATEGIA
Información
TÁCTICAS
1.
Responsable
Facilitar al empresario Internacional la información que se elabora para promoción de la oferta exportable de COEXPORT
plantas ornamentales, como videos, CD-ROM, catálogos de exportadores, folletos promocionales
y EXPORTPLANT
distribuir dicha información por medio de embajadas, cámaras de comercio, gremiales encargadas de las MEC
cámaras exportadoras.
2.
Ministerio de
Mantener el contacto con mercados internacionales por medio de suscripción a revistas especializadas en Relaciones
plantas y flores como Flower Tech, o contacto por medio de Internet, a fin de estar comunicado y enterado Exteriores
lo que sucede en los mercados internacionales.
Tramites
1.
Desarrollar proyectos que agilicen los tramites existente y que faciliten al empresario el alcance de estos CENTREX
como páginas informativas en internet.
2.
-Es importante que la entidad que esta desarrollando este tipo de proyectos los de a conocer a los medios
informativos como en periódicos, hojas volantes que estén en las oficinas encargadas de realizar tramites
de exportaciones, o de las que impulsan las exportaciones.
3.
Dar capacitaciones o seminarios que instruyan al exportador o a los potenciales exportadores a realizar sus
tramites lo más ágil posible, utilizando las herramientas que constantemente se modifican para brindar un
mejor servicio como SiCEX
191
Estrategias de Comercialización para la Exportación de plantas ornamentales
33 COMERCIALIZACION
ESTRATEGIA
Apoyo Gubernamental
TÁCTICAS
1.
Tratados Comerciales que desarrollen el interés de invertir en Industrias crecientes como la industria de CENTA
plantas ornamentales por medio de presentaciones, e invitaciones a conocer este sector en El Salvador.
2.
COEXPORT
Buscar intercambios de tecnología y conocimientos con países que hayan desarrollado esta industria a fin EXPORTPLANT
de capacitar a nuestra gente.
3.
Responsable
MAG
Establecer contactos con organismos internacionales que ayuden al desarrollo de proyectos como el CBI de MEC
Holanda.
Ministerio de
Relacione
Exteriores
Infraestructura
1.
Mejorar las carreteras y servicios portuarios.
CEPA
COEXPORT
EXPORTPLANT
MEC
192
ANEXOS
ANEXO No.3
193
Florida Nursery & Allied Trades Show
Visita realizada en Orlando Florida, del 21 al 23 de septiembre de 2000
1. PUNTO DE INSCRIPCION DE FERIA
3. PRIMER DIA ARREGLAR STAND
5. OTROS STANDS EN FERIA
7. OTRAS PRESENTACIONES
2.CENTRO DE TRABAJO
4. STAND EN FERIA
6. ARREGLOS TROPICALES
8. STAND LISTO
194
OPERACIONALIZACION DE HIPOTESIS
HIPÓTESIS
HG
HI
VARIABLES
INDICADORES
VI: Conocimiento de cómo los 1. Pasos para exportar
empresarios
salvadoreños 2. Estrategia de
exportadores de plantas ornamentales
exportación.
desarrollan su proceso de promoción
VD: Identificación de los problemas 1. Transporte
que enfrentan desde los contactos 2. Condiciones del
hasta el envío
Producto.
3. Empaque
VI:
Variedades
de
plantas 1. Tipos de Plantas
ornamentales
que
ofrecen
los 2. Cantidades
exportadores salvadoreños
3. Plantas no
exportadas
VD: Diseño de estrategias congruentes 1. Pasos para exportar
para la exportación
2. Promoción y
Publicidad
H2
VI: Identificación de los programas
de apoyo que ofrecen las
instituciones
relacionadas
al
sector
para
incentivar
las
exportaciones
1. Capacitaciones
2. Contactos
3. Tecnología
VD: Adaptación de las estrategias de 1. Pasos para exportar
comercialización a proponer
2. Medios de
Distribución
3. Publicidad y
Promoción.
H3
VI: Funcionamiento de los canales de
distribución de las plantas
ornamentales
1. Tecnología
2. Transporte
3. Servicios Limitados
VD: Adecuado proceso logístico de 1. Tiempo de entrega
distribución
2. Tipos de empaques
3. Otros servicios
195
COMPROBACIÓN DE HIPÓTESIS
Pregunta N°1: ¿Considera que existen lineamientos claros que faciliten el
proceso de exportación de plantas ornamentales?
Objetivo: Determinar si existen lineamientos para facilitar la exportación.
ALTERNATIVAS
FA
%
SI
8
73
NO
3
27
TOTAL
11
100%
Conclusión: La mayoría respondió que si existen lineamientos.
Pregunta N°2: ¿Existen requisitos claros que especifiquen las condiciones del
producto para exportación?
Objetivo: Analizar los requisitos que el producto requiere para ser exportado.
ALTERNATIVAS
FA
%
Si
8
73
No
3
27
TOTAL
11
100%
Conclusión: la mayoría respondió que si.
196
Explicación de la pregunta n°2:
ALTERNATIVAS
FA
%
Demanda
5
46
Calidad
3
27
Empaque
1
9
Fitosanitario
2
18
TOTAL
11
100%
Conclusión: satisfacer la demanda del cliente, cumplir con la calidad de la
planta, los requisitos fitosanitarios y buen empaque.
Pregunta N°.3: ¿Existen problemas para exportar?
Objetivo: Determinar si existen problemas al exportar.
ALTERNATIVAS
FA
%
Si
10
91
No
1
9
TOTAL
11
100%
Conclusión: La mayoría, casi en su totalidad respondieron que si tienen
problemas.
Pregunta No.4: ¿Qué clase de problemas?
197
Objetivo: Identificar los tipos de problemas que se dan al exportar las plantas
ornamentales.
ALTERNATIVAS
FA
%
Producción
7
29
Precio
3
13
Empaque
0
0
Entrega
1
4
Transporte
9
37
Almacenaje
0
0
Financiamiento
4
17
Calidad
0
0
TOTAL
24
100%
Conclusión: cada productor tiene más de un problema.
Pregunta No.5: ¿Cuál es la estrategia que actualmente utiliza para la
exportación de las plantas ornamentales?
Objetivo: Definir la estrategia de exportación.
ALTERNATIVAS
FA
%
Calidad
6
55
Empaque
2
18
Libre de plaga
1
9
No tienen
2
18
TOTAL
11
100%
198
Conclusión: la calidad es la estrategia principal por la mayoría de los
exportadores siguiendo el conocimiento del mercado y por último la venta
directa.
Pregunta No.6: ¿Qué variedades de plantas exporta actualmente?
Objetivo: Identificar las variedades de plantas que se exporta.
ALTERNATIVAS
FA
%
Aglaonema
1
6
Aralias
2
12
Areca
3
17
Aves del Paraíso
1
6
Crotos
3
17
Follaje cortado
2
12
Gingers
1
6
Izote
1
6
Palmeras
2
12
Pothos
1
6
TOTAL
17
100%
Conclusión: los crotos y las arecas son las plantas que varios productores la
exportan, seguido por el follaje cortado y las palmeras y por último están las
aves del paraíso, los gingers, el izote y los pothos.
Pregunta N°8: ¿Cuáles son los países a los que exporta regularmente y qué
tipos de problemas se le presentan?
199
Objetivo: Conocer los países a los que se exportan plantas ornamentales.
ALTERNATIVAS
FA
%
Alemania
4
20
Dinamarca
1
5
Estados Unidos
9
45
Holanda
5
25
Japón
1
5
TOTAL
11
100%
Conclusión: el país donde más se exportan es Estados Unidos, seguido por
Holanda, luego Alemania. Son individuales los que exportan a Japón y
Dinamarca.
Pregunta N°.9: ¿Qué otros tipos de plantas ornamentales le gustaría exportar?
Objetivo: Identificar las plantas que desearían exportar.
ALTERNATIVAS
FA
%
Follajes
1
9
Flores
3
28
Tipos de palmera
2
17
Plantas terminadas
1
9
Crotos
1
9
No desea
3
28
TOTAL
11
100%
200
Conclusión: Las flores y los diferentes tipos de palmeras son las plantas que
desearían exportar más.
Pregunta N°10: ¿Qué le ha impedido exportar?
Objetivo: Determinar los impedimentos para poder exportar.
ALTERNATIVAS
FA
%
Financiamiento
5
38
Desconocimiento del mercado
4
31
Falta de recursos para diversificarse
1
8
Trámites
1
8
No hay problema
2
15
TOTAL
13
100%
Conclusión: para varios exportadores el financiamiento y el desconocimiento de
los mercados demandantes son los principales impedimentos; así como los
trámites y el personal capacitado para poder desarrollar el nuevo producto.
Pregunta No.11:¿Considera que el empaque es limitado en el país?
Objetivo: Establecer si el empaque es limitado en el país.
ALTERNATIVAS
FA
%
Si
7
64
No
4
36
TOTAL
11
100%
201
Conclusión: Si se considera que el empaque es limitado.
Pregunta N°12: ¿Cuánto incide en que no haya producción local de empaque?
Objetivo: Conocer la incidencia que produce la falta de producción de empaque
local.
ALTERNATIVAS
FA
%
No le afecta
2
18
Grandes inventarios
3
27
Es caro
6
55
TOTAL
11
100%
Conclusión: la mayoría de los productores hizo énfasis en que el producto les
salía caro y que tienen grandes inventarios.
Pregunta N°13: ¿Utiliza algún medio publicitario para dar a conocer sus
productos en el extranjero?
Objetivo: Identificar el medio publicitario que utilizan los productores.
ALTERNATIVAS
FA
%
Si
4
36
No
7
64
TOTAL
11
100%
202
Conclusión: la mayoría respondió que no utiliza publicidad.
Explicación de la pregunta 13:
ALTERNATIVAS
FA
%
Exportplant
4
25
Internet
4
25
Satisfacción cliente
6
37
Cajas
2
13
TOTAL
16
100%
Conclusión: la mayoría opinó que la satisfacción del cliente es la mejor
publicidad; pero utilizando los medios aprovechan el programa de Exportplant y
el internet.
Pregunta N°14: ¿Participa o realiza actividades promocionales en el extranjero?
Objetivo: Conocer si participan en alguna actividad promocional.
ALTERNATIVAS
FA
%
Si
2
18
No
9
82
TOTAL
11
100%
Conclusión: la mayoría respondió que no hace ningún tipo de promoción.
Explicación a la pregunta anterior:
203
ALTERNATIVAS
FA
%
Ferias
3
27
Comisiones de comercio
1
9
No contestaron
7
64
TOTAL
11
100%
Conclusión: la mayoría no contestó pero los que sí respondieron lo hacen a
través de visitas a ferias pero como visitante.
Pregunta N°15: ¿Cuál es el medio que utiliza para comercializar sus productos
en el extranjero?
Objetivo: Analizar el medio para comercializar las plantas.
ALTERNATIVAS
FA
%
Directamente
6
54
Indirectamente
1
9
Ambas
4
37
TOTAL
11
100%
Conclusión: la mayoría respondió que utilizan directamente y como última forma
utilizan los brokers.
Pregunta N°16: ¿Qué opina sobre los programas de apoyo, para el sector
exportador de plantas ornamentales, que brindan las instituciones públicas y
privadas del país?
204
Objetivo: Conocer las diferentes opiniones se tienen sobre los programas de
apoyo.
ALTERNATIVAS
FA
%
Buenos
2
17
Coordinarse
3
25
Falta iniciativa
1
8
Mejorar asesorías
5
42
No los conoce
1
8
TOTAL
12
100%
Conclusión: mejorar las asesorías es lo que resaltó en este análisis, seguido por
coordinarse.
Pregunta N°17: ¿Cuáles son los programas de apoyo que utiliza la empresa?
Objetivo: Identificar los programas de apoyo que utilizan los empresarios.
ALTERNATIVAS
FA
%
Exportplant
5
45
ME
2
18
MAG
1
9
No utiliza ninguno
3
28
TOTAL
11
100%
Conclusión: el programa que más se utiliza es el de Exportplant.
205
CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS EXPORTADORES
Como egresadas de la Universidad ”Dr. José Matías Delgado”, estamos
realizando
nuestra
tesis
de
graduación
titulada:
“Diagnóstico
de
las
exportaciones de plantas ornamentales y planteamiento de estrategias para la
comercialización”. Para mayor objetividad del estudio, agradecemos su
colaboración.
INDICACIONES
Por favor lea cuidadosamente cada pregunta y marque con una “X” la casilla
con la respuesta seleccionada.
DATOS GENERALES
a)
b)
c)
d)
Empresa______________________________________________________
Cargo________________________________________________________
Nombre______________________________________________________
Zona_________________________________________________________
1) ¿Considera que existen lineamientos claros que faciliten el proceso de
exportación de plantas ornamentales?
SÍ
NO
2) ¿Existen requisitos claros que especifiquen las condiciones del producto para
exportación?
SÍ
¿Cuáles son?
NO
206
3) ¿Existen problemas para exportar?
SÍ
NO
4) ¿Qué clase de problemas?
Producción (volumen)
Transporte
Niveles de precios
Almacenaje
Tipo de empaque
Financiamiento
Tiempo de entrega
Calidad del Producto
¿Por qué?
_____
5) ¿Cuál es la estrategia que actualmente utiliza para la exportación de las
plantas ornamentales?
6) ¿Qué variedades de plantas ornamentales exporta actualmente?
7) ¿Qué cantidades exporta la empresa, por cada variedad de planta
ornamental?
8) ¿Cuáles son los países a los que exporta regularmente y qué tipo de
problemas se le presentan?
9) ¿Qué otros tipos de plantas ornamentales le gustaría exportar? ¿Por qué?
207
10) ¿ Qué le ha impedido exportar?
________________________________________________________________
11) Como todo producto de exportación, el empaque es fundamental para que
las plantas ornamentales lleguen al consumidor en su mejor estado y
presentación.
¿Considera usted que el empaque es limitado en el país?
SÍ
NO
¿Por qué?
12) ¿ Cuánto incide en que no haya producción local de empaque?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
13) ¿Utiliza algún medio publicitario para dar a conocer sus productos en el
extranjero?
SÍ
NO
¿Cuáles son?
14) ¿Participa o realiza actividades promocionales en el extranjero?
SÍ
Menciónelas
NO
208
15) ¿Cuál es el medio que utiliza para comercializar sus productos en el
extranjero?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
16) ¿Qué opina sobre los programas de apoyo, para el sector exportador de
plantas ornamentales, que brindan las instituciones públicas y privadas del
país?___________________________________________________________
________________________________________________________________
17) ¿Cuáles son los programas de apoyo que utiliza la empresa?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
MUCHAS GRACIAS
209
GUÍA
DE
ENTREVISTA
DIRIGIDA
A
INSTITUCIONES
RELACIONADAS AL SECTOR EXPORTADOR
DATOS GENERALES
a) Nombre de la Institución
b) Nombre del Entrevistado _________________________________________
c) Cargo que Desempeña
_
PREGUNTAS
1) ¿Ofrece actualmente la Institución apoyo al sector exportador de plantas
ornamentales? ¿Por qué?
2) ¿A cuántos exportadores de plantas ornamentales les brinda apoyo?
3) ¿Existe algún tipo de requisito que deban cumplir los exportadores de plantas
Ornamentales para poder beneficiarse del apoyo que ofrecen? ¿Cuál?
4) ¿Qué tipo de asesoría brindan al sector exportador de plantas ornamentales
para apoyar sus actividades?
5) ¿Cuáles son las actividades promocionales que brinda con más frecuencia a
los exportadores de plantas ornamentales?
6) ¿Considera que existe alguna necesidad por parte de los exportadores que
no puede ser cubierta con los servicios que ofrecen actualmente? ¿Por qué?
7) Desde su punto de vista ¿Cuáles son los principales problemas que enfrenta
el exportador de plantas ornamentales?
210
8) ¿Qué ha hecho su Institución para mitigarlos?
9) ¿Cómo considera el proceso de distribución del producto utilizado por los
exportadores?
211
TIPOS DE PLANTAS ORNAMENTALES
PLANTAS
Aglaonema (María)
Alpinia
Areca (Catechu)
Asplenium (Osaka)
Bambusa ( Vulgaris)
Basella (Alba)
Blechnum (Gibbum)
Bonsai
Calathea (Sanderiana)
Callicia (Elegans)
Capsicum (Masquerade)
Chamaedorea
Codiaeum (Rina)
Coffea
Dieffenbachia
Dizygotheca
Dracaena
Episcia
Echevería
Eucalyptus
Euonymus
Exacum
Fatshedera (Lizei)
Fatsia
Ficus
Fritillaria
Fittonia
Hedera
Homalomena
Howea
Hoya
Hypoestes
Kalanchoe
Laurus
Leea
Mascarena
Maranta (Leuconeura)
Monstera
Murraya
Musa (Bananarama)
FLORES
Anthurium
Aphelandra
Aster
Astilbe
Begonia
Beloperone
Boungainvillea
Browallia
Calceolaria
Calathea
Campanula
Celosia
Clerodendrum
Clivia
Crocus
Curcuma
Cyclamen
Cymbidium
Cytisus
Dahlia
Dendranthema
Dendrobium
Dianthus
Dionaea
Dipladenia
Erica
Eufhorbia
Eustoma
Exacum
Freesia
Galanthus
Gardenia
Gentiana
Gerbera
Gloriosa
Gloxinia
Gomphrena
Guzmania
Helianthus
Helleborus
FOLLAJES
Asparagus
Athyrium
Cupressus
Cyperus
Davallia
Didymochlaena
Glechoma
Grevillea
Hedera
Leatherleaf Fern
Microlepia
Nephrolepis
Nolina
Pogonatherum
Pteris
Scirpus
Sececio
Tolmiea
Tradescantia
Tree Fern
Washingtonia
212
PLANTAS
Nepenthes
Oxalis (Deppei)
Pachira
Pachypodium
Pandanus
Parthenocissus
Pelargonium
Peperomia
Philodendron
Phoenix
Pilea
Platycerium
Pogonatherum
Polyscias
Pteris
Radermachera
Ravenea
Saxifraga
Schefflera (Arboricola)
Scindapsus (Pictus)
Sedum
Selaginella
Soleirolia
Sparmannia
Strobilanthes
Syngonium (Butterfly)
Tolmiea
Yucca
FLORES
Hippeastrum
Hyacinthus
Hydrangea
Impatiens
Ipomoea
Iris
Jacobinia
Jasminum
Jathropha
Kalanchoe
Lilium
Ludisia
Mammillaria
Medinilla
Miltonia
Muscari
Narcissus
Nerium
Nidularium
Opuntia
Pelargonium
Pentas
Portulaca
Primula
Ranunculus
Rhododendron
Rosa
Tulipa
FOLLAJES
213
Visita a la zona de carga del Aeropuerto Internacional de El Salvador
FREEZER
TRANSPORTE
214
GLOSARIO
Productos










Cutting: Anglicismo que se utiliza en el sector exportador de plantas
ornamentales.
Esqueje: Tallo o cogollo que se introducen en tierra para multiplicar la
planta (1).
Flores: Conjunto de los órganos de la reproducción de las plantas
fanerógamas, compuestos generalmente de cáliz, corola, estambres y
pistilos (1).
Follajes: Conjunto de hojas, cogollos con que se guarnece y engalana
un arreglo de floral (1).
Plantas: Seres orgánicos que crecen y viven sin mudar de lugar por
impulso voluntario (1).
Plantas Terminadas: En mercado internacional de plantas
ornamentales, el término se utiliza para describir aquellas plantas que al
momento de exportarlas se encuentran en una situación optima para su
venta pues ya han terminado de crecer y no requieren mayores cuidados
en relación a un crecimiento posterior. Entre las plantas no terminadas
que exporta El Salvador se encuentran: palmera de areca, crotons,
aglaonemas, scheffleras, etc.
Plantas No Terminadas: En mercado internacional de plantas
ornamentales, el término se utiliza para describir aquellas plantas que al
momento de exportarlas aún no se pueden considerar un producto
terminado, y requieren de ciertos cuidados posteriores en el país de
destino, principalmente mientras terminan de crecer. Entre las plantas
no terminadas que exporta El Salvador se encuentran: cuttings,
esquejes, etc.
Productos no tradicionales: En El Salvador, son aquellos productos
que históricamente su volumen exportado no ha sido significativo dentro
del total de exportaciones del país. Entre ellos destacan: la maquila y
demás procesos textiles, las artesanías, frutas, hortalizas, etc., así como
plantas ornamentales que son el objeto de estudio de esta trabajo de
graduación.
Productos Tradicionales: En El Salvador, son aquellos productos que
históricamente han conformado casi la totalidad de las exportaciones del
país. Estos son los siguientes: café, azúcar, camarón de mar no cultivado
y algodón.
Semillas: Cada uno de los cuerpos que forman parte del fruto de los
vegetales, originados por las modificaciones que experimentan los óvulos
215
después de haber sido fecundados, y que reproducen la planta, cuando
germinan en condiciones adecuadas 1.
34 Terminologías
 CITES: Convención sobre el Comercio Internacional de Especies
Amenazadas de Flora y Fauna Silvestre
 Embalaje: Acción y efecto de colocar convenientemente los objetos que
han de transportarse (1).
 Estudio de Factibilidad: Es el estudio que analiza la factibilidad,
pertinencia y efecto de la inversión del proyecto. Generalmente tiene el
objetivo de demostrar la factibilidad del proyecto desde un punto de vista
social, técnico, económico y financiero.
 Floricultura: Cultivo de las flores. Arte que lo enseña (1).
 INCOTERMS: Términos de Comercio Internacional (International
Comercial TERMS). Son las definiciones estándares de comercio más
utilizadas en los contratos de venta internacionales. Establecidas y
publicadas por el Internacional Chamber of Commerce, están en el
corazón del comercio internacional. Entre las más conocidas están:
EXW (Ex works), FOB (Free on Board), CIF (Cost, Insurance and
Freight), DDU (Delivered Duty Unpaid), y CPT (Carriage Paid To).
 MCCA: Mercado Común Centroamericano
 REENCAUCA: Reglamento Nacional del Código Uniforme
Centroamericano
 SGP: Sistema Generalizado de Preferencias
Instituciones







ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración
APA :Asociación de Proveedores Agrícola
CBI: Centro de Promoción de Importaciones para Países en Desarrollo
COEXPORT: Corporación de Exportadores de El Salvador
DGSV y A: Dirección General de Sanidad Vegetal y Animal
EXPORTPLANT: Comité adscrito a la Corporación de Exportadores de
El Salvador - Integrado por los exportadores y productores de plantas
ornamentales, flores y follajes
FUSADES: Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y
Social.
Fuente: Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia Española.
Vigésima edición. 1984.
1
216
BIBLIOGRAFIA
LIBROS
Cateora, Philip
Internacional Marketing
Novena Edición
Editorial Mc Graw Hill
Estados Unidos, 1996.
Czinkota, Michael
Marketing Internacional.
Cuarta Edición
Editorial Mc Graw Hill
México, 1996.
Kotler, Philip
Mercadotecnia
Primera Edición
Editorial Prentice-Hall
México, 1981.
Lambin, Jean
Marketing Estratégico
Tercera Edición
Editorial Mc Graw Hill
México, 1995.
Pérez, Nicolás
El Diseño de la Investigación
Social
Quinta Edición
Ediciones Nueva Sociología
México, 1996.
217
Leonard L. Berry
A. Parasuraman
Marketing en las Empresas de Servicio
Miller, Kaia
Construyendo las Ventajas
Competitivas de El Salvador
Fase V
Monitor Company
El Salvador, 1998.
REVISTAS, PUBLICACIONES Y OTROS
Callejas, Claudia
Plantas Ornamentales
Trabajo ex-aula de Mercadeo
Agrícola Industrial
Universidad Dr. José Matías
Delgado
Nueva San Salvador, 1999.
PRODECORP, S. A - COEXPORT
Estudio
de
Factibilidad
sobre
producción
y exportación de follaje cortado en
Guatemala, 1998
MONITOR COMPANY- COEXPORT
Estudio
y
Diagnostico
de
la
problemática del sector exportador y
posibles recomendaciones de solución
(Fase I )mayo 1998
CBI- HOLANDA Exportar a la
Unión Europea
COEXPORT
Los países bajos como puerta de
acceso a Europa, noviembre 1996
Manual del Exportador, año 1998-1999
218
Revista Forum de Comercio
Internacional
Por una nueva definición de
Promoción Comercial . abril 1999
la
Revista Enlace
Exporte a Centroamérica sin problemas
Costa Rica, junio 1999
Revista Enlace
Un Vistazo al Futuro Costa Rica,
Noviembre- diciembre 1999
Revista Industria
Suenan Tambores de Guerra , febrero
2000.
Revista Forum de Comercio
Internacional
Revista Entorno Internacional
de la Empresa- autor Mario
Abdala Mirwald
Revista Forum de Comercio
Internacional
Revista Enlace
Cómo sacar un máximo provecho del
sistema mundial de comercio, febrero
2000 .
Entorno Internacional de la Empresa
Noviembre 1991
El comercio en un mundo en plena
mutación , febrero 1999
Inteligencia de Mercados Costa Rica ,
octubre 1998
219
Banco Central de Reserva
Revista Trimestral
septiembre 1999.
julio,
agosto,
Banco Central de Reserva
Revista Trimestral octubre, noviembre
diciembre 1999.
Comisión Nacional de Desarrollo
Acciones Iniciales del Plan de
Nación
Impresos Maya
El Salvador, 1999.
Sluis, Wiebe van der
Flower Tech
Production and Marketing of
Ornamentals Worldwide
Magnum International Printing Co.
Volumen 2/no.3
Hong Kong,1999.
GREMIALES E INSTITUCIONES CONSULTADAS
Castro Ing Marco
de
Técnico de Cluster , Programa Nacional
Competitividad-
Ministerio
Economía.
Alfaro Lic. Juan Manuel
Coordinador de Exportplant
Cordova
Productora y Exportadora de Plantas
Ornamentales
Lic. Margarita de
Molina Battle Ing. Mario
Presidente de COEXPORT
de
220
Pons, Lic. Yuli
Asesora Empresarial
COEXPORT
Romero, María Teresa
Ministerio de Economía
Programa Nacional de
Competitividad
INTERNET
www.sbh-worldwide.com/index-s.htm
www.elsalvadortrade.com
www.centrex.gob.sv