1. Enumere las cualidades que tenga como vendedor? R/:

1. Enumere las cualidades que tenga como vendedor?
R/:
a. comprometida
b. respetuosa
c. optimista
d. amable
e. que tenga la habilidad de trabajar en equipo
f. tener un buen léxico
g. una expresión adecuada
2. Cual es la cualidad considera que debe reforzar?
R/: ser más analítica, tener más fluidez al hablar con las personas y ser un poco mas optimista y no
ser tan negativa
3. Enumerar las actitudes positivas que tenga como vendedor?
R/:
a. trato de ser muy carismática con los clientes
b. siempre estoy muy atenta con el cliente
c. trato de ser muy sincera con el cliente
d. soy muy paciente con los clientes
e. hacer sentir al cliente una persona importante
f. tener una buena actitud de servicio siempre
g. trato siempre de acatar las normas
h. no tener una actitud negativa ante el primer obstáculo
4. Cuál es la actitud que considera debe reforzar?
R/: la actitud negativa frente a la primer obstáculo que me pone el cliente
5. Investigar el perfil de los vendedores que atienden a grandes compañías
R/: el perfil de un vendedor debe de contar primero con buenas actitudes, habilidades y
conocimientos el responsable de la búsqueda y mantenimiento de grandes clientes. Supervisa las
actividades de las personas dedicadas a los servicios de postventa, asistencia técnica, Atiende las
necesidades de los clientes proponiendo adaptaciones o desarrollos de productos ya existentes.
Depende del vendedor profesional, Manager y/o del Jefe Nacional y/o Regional de Ventas.
Es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades
que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.
6. Porque el comprador de hoy es diferente?
R/: porque antes el comprador se conformaba con los productos que le vendieran y con el servicio
que le prestaran; ahora los compradores se dieron cuenta de que los vendedores y las empresas
dependemos de ellos para subsistir y exigen un trato y una calidad del producto impecable y
excelente
7. Se considera un vendedor profesional? Por qué?
R/: SI; porque me he preparado, porque me han dado las bases suficientes para ser una buena
vendedora y brindar a cualquier empresa mayor rentabilidad, porque tengo las capacidades
necesarias y lo más importante tengo la actitud de vendedora. Aunque hay que tener en cuenta
que para esto se necesita de muchos años de experiencia
8. Qué es lo que más le agrada a un cliente de un vendedor y que es lo que más le
molesta?
R/: lo que más le agrada al cliente es que le generemos confianza y que el vendedor lo haga sentir
importante; y lo que más le molesta es que lo trate de engañar.
9. Puede una compañía con el mismo producto, combinar varios tipos de venta?
Justifique su respuesta.
R/: si; porque aunque el producto sea el mismo para todos los clientes se debe utilizar una venta
personalizada para cada uno y todos los clientes son diferentes y no todas las estrategias funcionan
para todos.
10. Para una venta de respuesta se requiere menos perfil académico?
R/: No es tanto el perfil académico si no el tipo de respuesta que se le debe dar al cliente en el
momento, el vendedor debe tener la capacidad y la creatividad para idear y realizar el “estimulo”
adecuado y en el momento preciso para obtener la respuesta esperada
11. Todos los productos se pueden vender bajo el tipo de venta en misión?
R/: Si; porque por medio de visitas al cliente, ya que el objetivo o la misión es venderles y asi le
podemos ofrecer mas fácil nuestros productos.
12. En una visita técnica que es lo técnico: La manera de vender o el producto que
representa?
R/: el producto que representa por que los vendedores tienen amplios conocimientos del
producto
13. Investigar alguna compañía que tenga combinación de varios tipos de
estructuras comerciales
R/:
14. Cuales son las ventajas de hacer una distribución del tiempo y de los territorios?
R/: que hay más organización, se disminuyen las pérdidas de tiempo y dinero, los vendedores van
a estar más motivados, se van a evitar peleas entre ellos se fideliza al cliente por las relaciones con
el vendedor, etc.
-
15. Qué herramientas pueden utilizarse para la organización del tiempo del
vendedor? R/:
Cronograma de actividades
Bases de datos de clientes
Ruteros
Establecer el tiempo de descansos
Establecer el recorrido de cliente a cliente
Establecer el tiempo de visita por cliente
16. Para que sirve un rutero permanente?
R/: sirve para que los clientes que están fidelizados no se desmotiven o se cambien a la
competencia a causa de cambiar el rutero o los vendedores de zona
17. Elabore un cuadro control de actividades de sus vendedores?
R/:
18 Explique las técnicas para evaluación de vendedores?
R/: cuantitativas:
Criterio de Evaluación cuantitativa:
Volumen total de ventas
Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior
Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior
Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total
Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor
Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. Objetivos de promociones
Volumen total de ventas
Cualitativas:
Surtido; ¿En qué medida vende todo el surtido de productos o sólo vende aquellos más cómodos o
conocidos?
Resultados en nuevos productos; Cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos
para la empresa.
Resultados por canales; Presencia en todas los canales de ventas
Calidad en el punto de venta; cantidad y calidad de merchandising (colocación de elementos de marketing,
exhibición de productos, paneles, anaqueles, etc.
Información aportada; Cantidad y calidad de información de mercado aportada por el comercial en su
territorio
19. Identifique que son planes de motivación para vendedores y que se espera lograr con
ellos?
R/: SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad se relaciona con el tiempo, antes que
con el trabajo realizado.
Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de trabajo del vendedor no se relaciona de manera
directa con el volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo cuando
se espera que un vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender, como investigación de
mercado, análisis de problemas del cliente, servicio, promoción de ventas, el
Salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de la
venta.
COMISION
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio de que los
ingresos de los vendedores deben variar según su desempeño, a los vendedores se les paga por sus
resultados, históricamente los pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o
En la unidad de volumen de las ventas sin embargo más y más compañías están comenzando a calcular las
tasas de comisión como un porcentaje sobre alguna medida de rentabilidad, la motivación directa es la clave
del método de remuneración por comisiones se brinda un fuerte incentivo para aumentar la productividad
CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras .las cuenta de anticipos dan a los
vendedores cierta seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia tenga mayor control sobre las
actividades de ventas, en consecuencias los anticipos son más apropiados en situaciones de ventas que
requieren ingresos sólidos a corto plazo y como herramienta de contratación.
PLANES DE COMISION MOVIL
Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decirse utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa
de comisión aumenta con el volumen de ventas.
PLANES DE COMISION REGRESIVA
Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en proporción con el aumento del volumen de ventas
PLANES DE COMISION VARIABLES
Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de artículos rentables.
Las comisiones más altas se pagan por vender productos de alta rentabilidad bruta y las comisiones más
bajas por productos con baja rentabilidad
BONIFICACIONES
Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro particular suele darse como premio por un esfuerzo
especial y constituye una motivación directa. Las bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes
que parte del plan básico de compensación de ventas. El cumplimiento de las cuotas de ventas se utiliza con
frecuencia para determinar quienes son elegibles para obtener bonificaciones.
Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se relacionara con las metas de ventas de la compañía, e
desempeño en ciertos tipos de trabajo promocional y en la reducción de
PLANES COMBINADOS
Esto se otorga por vender varios productos, realizar ciertas funciones o por hacer ciertas contribuciones
intangibles como cooperar, demostrar interés por el trabajo y mostrar iniciativa
Al final del mes, el trimestre o año estos puntos se convierten en valores monetarios, cuando se utiliza un
plan combinado debe diseñarse para premiar el desempeño
BENEFICIOS ADICIONALES
Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los vendedores estos son los siguientes:
SEGURO
Coberturas de salud, accidentes, incapacidad y seguro de vida están a disposición de la mayoría de los
vendedores, algunas compañías exigen a sus vendedores y a otros empleados paguen una parte de los
costos totales del seguro. Los seguros odontológicos y de cuidado visual son beneficios populares que
ofrecen algunas compañías.
19 Qué opinión puede tener la fuerza de ventas sobre el plan de compensación?
R/: la opinión es positiva ya que esto mejora el autoestima del vendedor e incrementa el
rendimiento de estos así se logra un mayor margen de ganancia en la empresa el cual no
afecta a esta además atreves de él plan de compensación se mira el rendimiento del
vendedor y el empeño que tiene con la empresa.
20 Qué porcentaje recibe la fuerza de ventas de su compañía en salario fijo y
cuanto en variable?
21 Cual es la mezcla ideal entre elementos financieros y no financieros que debe
tener el plan de motivación de la compañía