TALLER FUERZA DE VENTAS

TALLER FUERZA DE VENTAS
LAURA CARDONA
M.PILAR OLARTE
DIR.VENTAS 1
TALLER NO. 2 FUERZA DE VENTAS
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Enumere las cualidades que tenga como vendedor?
Cuál es la cualidad considera que debe reforzar?
Enumerar las actitudes positivas que tenga como vendedor?
Cuál es la actitud que considera debe reforzar?
Investigar el perfil de los vendedores que atienden a grandes compañías
Porque el comprador de hoy es diferente?
Se considera un vendedor profesional? Porqué?
Qué es lo que más le agrada a un cliente de un vendedor y que es lo que más le
molesta?
Puede una compañía con el mismo producto, combinar varios tipos de venta?
Justifique su respuesta.
Para una venta de respuesta se requiere menos perfil académico?
Todos los productos se pueden vender bajo el tipo de venta en misión?
En una visita técnica que es lo técnico: La manera de vender o el producto que
representa?
Investigar alguna compañía que tenga combinación de varios tipos de estructuras
comerciales
Cuales son las ventajas de hacer una distribución del tiempo y de los territorios?
Qué herramientas pueden utilizarse para la organización del tiempo del
vendedor?
Para que sirve un rutero permanente?
Elabore un cuadro control de actividades de sus vendedores?
Explique las técnicas para evaluación de vendedores?
Identifique que son planes de motivación para vendedores y que se espera lograr
con ellos?
Qué opinión puede tener la fuerza de ventas sobre el plan de compensación?
Qué porcentaje recibe la fuerza de ventas de su compañía en salario fijo y cuanto
en variable?
Cual es la mezcla ideal entre elementos financieros y no financieros que debe
tener el plan de motivación de la compañía
SOLUCION TALLER FUERA DE VENTAS
1. Enumere las cualidades que tenga como vendedor?
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Buena actitud
Compromiso
entusiasmo
pasiencia
sinceridad
responsabilidad
2. Cual es la cualidad considera que debe reforzar?
Pienso que tanto vendedor como persona debo reforzar la cualidad de
la pasiencia, hay momentos en los que me estreso y no respondo al
trabajo, ni entiendo a las demás personas.
3. Enumera las actitudes positivas que tenga como vendedor?
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Actitud mental positiva
Buena comunicadora
Capacidad de negociación
Creatividad
Conocimiento
Entusiasmo
4. cual es la actitud que considera debe reforzar?
Pienso que debo reforzar la actitud del conocimiento, todos los días se
aprende algo nuevo, se trata de estudiar y profesionarlizarse uno tanto
como persona como vendedor a la hora de ir a mostrar nuestros
conocimientos.
5. Investigar el perfil de los vendedores que atienden a grandes
compañías?
 liderazgo
 creativo
 innovador
 proactivo
6. Por que el comprador de hoy es diferente?
Por que el vendedor actual o moderno debe ser una persona versátil
eficaz y con una visión futurista que tenga la capacidad de interactuar
en este mundo cambiante para tomar cualquier decisión dispuesto
actuar en cualquier de los campos de venta tanto como presencial
virtual y vos a vos.
7. Se considera un vendedor profesional? Porque?
Por el momento no, creo que me falta mas conocimiento y prepararme
con prácticas para lograr ser profesional.
8. Qué es lo que más le agrada a un cliente de un vendedor y que
es lo que más le molesta?
Que sea amable, sencillo, cautivador, amigable, paciente, y lo que
mas le molesta que sea arrogante indiferente e impaciente
9. Puede una compañía con el mismo producto, combinar varios
tipos de venta? Justifique su respuesta.
Si se pueden combinar ya que el producto se puede exhibir/ofrecer
por cual quiere medio . Internet, telefónica, por correo, personal,
minorista, mayorista.
10. Para una venta de respuesta se requiere menos perfil
académico?
La técnica del estímulo-respuesta: La venta se fundamenta en la idea
de que todo estímulo produce una respuesta. Así, los nuevos
vendedores aprenden lo que deben decir (estímulo) y lo que
probablemente contestarán los compradores, probablemente, en
muchas circunstancias (la respuesta). En un modelo de estímulorespuesta debidamente planeado, se conocen casi todas las
respuestas que implican una negativa a comprar.
-No se necesita tanto el perfil académico sino la capacidad
y creatividad del vendedor de idear y realizar el “estimulo”
adecuado y en el momento preciso para obtener la
respuesta esperada
11. Todos los productos se pueden vender bajo el tipo de venta
en misión?
Misión: A los vendedores se les llama misioneros o propagandistas, y
tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va
a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su
fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en
forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los demostradores que
encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean
productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con
nuevas características tales como: Cereales, bebidas,
desengrasantes, cortadores, alimentos congelados, etc.
-Sí, porque en algunos casos los mayoristas no tienen la
experiencia para promocionar nuestro producto y a veces
es necesario que nuestra empresa haga ese trabajo para
tener mayores ventas
12. En una visita técnica que es lo técnico: La manera de
vender o el producto que representa?
El producto que representa
13. Investigar alguna compañía que tenga combinación de
varios tipos de estructuras comerciales
14. Cuales son las ventajas de hacer una distribución del
tiempo y de los territorios?
Que hay más organización, se disminuyen las pérdidas de tiempo y
dinero, los vendedores van a estar más motivados, se van a evitar
peleas entre ellos se fideliza al cliente por las relaciones con el
vendedor, etc.
15. Qué herramientas pueden utilizarse para la organización
del tiempo del vendedor?
La herramienta o estrategia más efectiva es la de los ruteros, pues
esta incluye la organización completa
16. Para que sirve un rutero permanente?
Sirve para que los clientes que están fidelizados no se desmotiven o
se cambien a la competencia a causa de cambiar el rutero o los
vendedores de zona.
17. Elabore un cuadro control de actividades de sus vendedores?
18. Explique las técnicas para evaluación de vendedores?
los basados en características: están pensados para medir hasta qué
punto un empleado posee ciertas características, como confiabilidad,
creatividad, iniciativa o liderazgo, que la empresa considera
importantes. Son populares porque son sencillos o fáciles de
administrar. Es muy importante que las características estén
diseñadas en relación con el puesto, de lo contrario puede dar como
resultado una medición subjetiva.
Los basados en conductas (competencias): proporcionan a los
empleados información orientada a la acción lo que facilita más el
desarrollo de las personas. La evaluación por competencias cae en
este rubro y será analizada con mayor profundidad más adelante.
Los enfoques basados en resultados: evalúan los resultados que los
empleados obtienen en su trabajo. Por su naturaleza son más
objetivos que los anteriores y otorgan más autoridad a los empleados.
Su objetividad sin embargo está fundamentada en una correcta
objetivación.
19. Identifique que son planes de motivación para vendedores y
que se espera lograr con ellos?
SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad
se relaciona con el tiempo, antes que con el trabajo realizado.
Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de trabajo del
vendedor no se relaciona de manera directa con el volumen de ventas
o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo
cuando se espera que un vendedor realice muchas actividades
diferentes de las de vender, como investigación de mercado, análisis
de problemas del cliente, servicio, promoción de ventas, el
Salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor por estas
responsabilidades diferentes de la venta.
COMISION
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos planes
se basan en el principio de que los ingresos de los vendedores deben
variar según su desempeño, a los vendedores se les paga por sus
resultados, históricamente los pago por comisiones se han utilizado
con base en el dinero o
En la unidad de volumen de las ventas sin embargo más y más
compañías están comenzando a calcular las tasas de comisión como
un porcentaje sobre alguna medida de rentabilidad, la motivación
directa es la clave del método de remuneración por comisiones se
brinda un fuerte incentivo para aumentar la productividad
CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras .las
cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta seguridad como si
fuera salario y permiten que la gerencia tenga mayor control sobre las
actividades de ventas, en consecuencias los anticipos son más
apropiados en situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a
corto plazo y como herramienta de contratación.
PLANES DE COMISION MOVIL
Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir se utiliza
un plan de comisiones progresivo la tasa de comisión aumenta con el
volumen de ventas.
PLANES DE COMISION REGRESIVA
Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en proporción
con el aumento del volumen de ventas
PLANES DE COMISION VARIABLES
Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de artículos
rentables.
Las comisiones más altas se pagan por vender productos de alta
rentabilidad bruta y las comisiones más bajas por productos con baja
rentabilidad
BONIFICACIONES
Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro particular suele
darse como premio por un esfuerzo especial y constituye una
motivación directa. Las bonificaciones se consideran incentivos
adicionales antes que parte del plan básico de compensación de
ventas. El cumplimiento de las cuotas de ventas se utiliza con
frecuencia para determinar quienes son elegibles para obtener
bonificaciones.
Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se relacionara con
las metas de ventas de la compañía, el desempeño en ciertos tipos de
trabajo promocional y en la reducción de
PLANES COMBINADOS
Esto se otorga por vender varios productos, realizar ciertas funciones
o por hacer ciertas contribuciones intangibles como cooperar,
demostrar interés por el trabajo y mostrar iniciativa
Al final del mes, el trimestre o año estos puntos se convierten en
valores monetarios, cuando se utiliza un plan combinado debe
diseñarse para premiar el desempeño
BENEFICIOS ADICIONALES
Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los vendedores
estos son los siguientes:
SEGURO
Coberturas de salud, accidentes, incapacidad y seguro de vida están a
disposición de la mayoría de los vendedores, algunas compañías
exigen a sus vendedores y a otros empleados paguen una parte de los
costos totales del seguro. Los seguros odontológicos y de cuidado
visual son beneficios populares que ofrecen algunas compañías.
20. Qué opinión puede tener la fuerza de ventas sobre el plan de
compensación?
Lo que la fuerza de ventas piense acerca del plan de compensación
depende del mismo ya que cada empresa debe realizar su plan, pero
en general lo que los vendedores podrían pensar es que su trabajo
está siendo recompensado y que en la empresa valoran su esfuerzo,
esto hará que su motivación sea mayor igual que su productividad
21. Qué porcentaje recibe la fuerza de ventas de su compañía en
salario fijo y cuanto en variable?
22. Cual es la mezcla ideal entre elementos financieros y no
financieros que debe tener el plan de motivación de la compañía