Los 20 errores más comunes en los que se incurre

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Los 20 errores más comunes en los que se
incurre en la actividad de las exportaciones.
P
ara esta edición, la redacción de
Mueblequipo trae para nuestros
lectores información sobre los 20
errores más comunes que se tienen
cuando se exporta algún producto.
Esta información fue extraída de la “Guía
Básica del Exportador” en la cual se puede
encontrar información detallada sobre distintos
temas de interés para quienes desean estar
más preparados e informados. Es importante
mencionar que dicha guía es editada por el
Banco de Comercio Exterior y que la ponen
al alcance de todos a través del portal de
ProMéxico.
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Tener el hábito de trabajar con suposiciones,
en vez de hacerlo con una comunicación
disciplinada con el cliente, llevando las
acciones pertinentes.
Desconocer la cultura de negocios del
extranjero.
El mercado de exportación no es igual que
el nacional, en cuanto a exigencias de calidad,
fechas de entrega y competencia comercial.
Se piensa que todo se puede arreglar con una
comida, en el mercado de exportación no existe
ninguna relación entre el entretenimiento y los
negocios; esto sirve para un acercamiento
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No saber decir no.
En muchas ocasiones, al estar
frente a un cliente extranjero, se
aceptan de palabra sus acuerdos o sus
requerimientos, basados en el sentimiento,
no en la razón y, por lo tanto, sin medir la
dimensión del compromiso.
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No registrar por escrito y con firmas
todos los acuerdos que se tienen
con el cliente, especialmente las
aprobaciones de especificaciones,
materiales, muestras de confirmación,
movimientos de fechas de entrega, etc.
Esto acarrea muchos problemas a la
fábrica.
Es bueno analizar bien el diseño, los
volúmenes y los tiempos de entrega que
solicita el cliente antes de decir sí.
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Si se exporta como parte de una estrategia
de comercialización y fortalecimiento de la
empresa, se le da cabida a cuanto extranjero
toca a la puerta de nuestra empresa, sin saber
cual es su mercado y su trayectoria como
comerciante en el mercado.
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Demasiada diferencia entre la calidad de
las muestras y la calidad de producción.
Se quiere enganchar al cliente y para ello
se pone mucha atención en el desarrollo del
muestrario, pero no se exige lo mismo para
producción.
A menudo se hace caso omiso de las diferencias
existentes al creer que el cliente no se va a dar
cuenta.
Lo único que se está haciendo es tomar la
decisión de matar al actual cliente para empezar
a enganchar al siguiente.
No tomar en cuenta el tiempo empleado
en la curva de aprendizaje.
No se tiene en cuenta el imprevisto de
la curva de aprendizaje para mercancías
nuevas. Normalmente, en muchas fábricas se
le pregunta al jefe de producción acerca de
la cantidad de mercancía de un determinado
modelo, para dar una fecha de entrega al cliente;
el resultado más común es que el estimado esté
muy por encima de lo real.
Como consecuencia, se mueven las
fechas de entrega tantas veces como
imprevistos se van presentando durante
el proceso de fabricación. La cantidad de
tales imprevistos va en relación inversa con
el grado de experiencia en la actividad de
exportación: a mayor experiencia, menos
imprevistos, y viceversa.
A continuación enumeramos “Los 20
errores más comunes en los que se incurre
en la actividad de las exportaciones”:
Entrar a la actividad de exportación
por casualidad, no por estrategia.
La mayoría de las veces exportamos
porque la relación de la moneda favorece
las exportaciones, o bien, porque el
mercado interno no está respondiendo
como acostumbra de forma normal.
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No contemplar todos los imprevistos que
pueden afectar una entrega a tiempo.
inicial, pero no para arreglar problemas de
procedimiento y producción.
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No contar con cotizaciones detalladas. No
calcular todos los pormenores del precio,
como desperdicios, comisiones, fletes,
seguros, empaque, etc.
Esto es común que suceda en las primeras
operaciones de exportación. Como
consecuencia, muchas de las veces se da un
precio equivocado o más bajo para quedarse
con el pedido, para luego incrementarlo una
vez que la mercancía está en producción y
comprometido por parte del cliente. Suele ocurrir
que la mercancía se va a vender a través de
catálogo y se tiene que pagar el sobreprecio con
tal de tener la mercancía y no causar deterioro
de la imagen e incluso sufrir demandas.
Es factible mover los precios sin que se
deterioren las relaciones con el cliente, pero
en programas nuevos.
En la actividad de exportación, es muy
importante que todos los acuerdos queden
debidamente registrados y archivados
para demostrar que se siguieron todas
las indicaciones dadas por el equipo de
gerentes representantes del cliente.
El cliente no es una sola persona, sino un
grupo de personas que muchas veces no
están perfectamente sincronizadas en su
comunicación, lo cual produce contradicciones
que atropellan el buen funcionamiento del
proceso. Las personas que intervienen son:
el diseñador, el comprador, el supervisor
de calidad, el agente, etc. Registrar y firmar
todos los acuerdos y aprobaciones por escrito
es la mejor manera de defensa en algún
posible desacuerdo posterior a la entrega de
la mercancía.
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No manejar adecuadamente el
aspecto de exclusividad.
El cliente, sobre todo el
norteamericano, es muy dado a exigir ser el
único cliente, pero si no es lo suficientemente
grande para mantener ocupada la fábrica, ésta
buscará otros como complemento del primero;
cuando lo hace sin una estructura adecuada
para dar atención a ambos a un mismo tiempo