Caja Arequipa

Caja Arequipa
VII Conferencia Centroamericana y del
Caribe de Microfinanzas
“Creando Oportunidades para los Clientes”
Lic. Paolo Rodríguez Otazù
Jefe de Creditors Rurales
Caja Arequipa
•
•
Somos una institución financiera líder dentro del sistema de cajas municipales del
Perú, creada con el objetivo estratégico de constituirse en un elemento
fundamental de descentralización financiera y democratización del crédito.
Durante estos años hemos dado pasos significativos que han permitido
incrementar la cobertura y el acceso no sólo a las micro empresas urbanas sino
también a las rurales.
Visión
Ser la empresa líder en la prestación de servicios microfinancieros.
Misión
Ofrecemos soluciones financieras integrales, ágiles y oportunas para
la micro y pequeña empresa, de forma rentable, sostenible y
socialmente responsable.
Saldos Créditos y Ahorros
Zonas Rurales
Definición Rural:
•
Son las zonas ubicadas en capitales de provincia o distrito cuya población urbana no
es mayor que el 50% de su población total” (Ley Orgánica de Municipalidades Ley #
27972).
•
Presencia obligatoria de actividades agropecuarias sin incluir estas actividades en
las grandes capitales de provincia.
Metodologías para Acceder a Clientes
Rurales
Metodología para Clientes
Rurales
Canales
Portafolio de
Productos
Jefe de
Producto Rural
•98 agencias a nivel nacional.
•Banco de la Nación: 20 Oficinas de ventanillas Compartidas y pago de corresponsalía.
•Agentes Corresponsales : mas de 705 a nivel nacional
• Se cuenta con mas de 25 Productos Financieros.
•Los Nuevos Productos:
•Agrícola: para actividades agrícolas
•Pecuario:: para actividades Pecuarias sobre crianza de animales.
•Supérate Mujer: para mujeres emprendedoras que se dedican a una actividad Pymes o Agropecuaria.
• Tiene las funciones de adaptar los Productos Financieros a las zonas.
•Desarrollo de Campañas crediticias.
•Revisar y proponer cambios en los procedimientos y tasas de interés.
•Hacer seguimiento al cumplimiento de metas y calidad de la cartera.
Metodología para Clientes
Rurales
Analistas de
Créditos
• Mas de 1500 Analistas a nivel nacional.
• Integrales: son aquellos que evalúan actividades Pymes y Agropecuarias.
• Exclusivos: Agropecuarias.
• Estudios Superiores o técnicos en ciencias económicas, agronomía o Ing. Industrial.
• De Preferencia debe ser de la Zona.
• Para Analistas de Créditos Exclusivos Agrónomo o carreras a fines Superior , técnico o hijo de Agricultor.
Perfil del Analista
• De preferencia : Idioma el Quechua
de Créditos
Metodologías
• Urbana: un balance, Estado de ganancias y pérdidas y como frecuencia de pago: pagos mensuales.
• Rural: igual y para los créditos agropecuarios flujo de caja (proyecciones ingresos y gastos) con pagos
regulares e irregulares.
Metodología para Clientes
Rurales
Promoción
Publicidad
•Analistas de Créditos : trato personalizado
•Área de Promoción y Ventas:: Promotores de Crédito.
•Puerteo: casa por casa, cartas y referidos.
•Charlas Promocionales Rurales de cada sector económico.
•Pautas Radiales y Spot Publicitarios de la misma zona
•Las pautas radiales en español y el Quechua
•Bambalinas, Afiches, volantes y regalos promocionales
•Participación en las fiestas del Pueblo, reuniones y se colabora para ciertos eventos
•Motos
•Uniformes
Logística
Diseño de un Producto Financiero
Rural
El personal de Agencias da a conocer que existen clientes del
sector agropecuario que no están siendo atendidos y solicitan un
Producto Financiero para atender estos cliente con el fin de
consolidarse en sus zonas
Caja Arequipa dentro sus planes de acción tenemos:
• Captar Clientes Nuevos.
• Reducir el monto Promedio de Colocaciones.
• Sincerar la cartera Pymes en zonas donde predominan los ingresos
agrícolas.
• Consolidarse en las Zonas Rurales.
• Fidelizar a sus clientes de Zonas Rurales.
• Incrementar nuestra presencia rural.
Cartera agrícola por tipo de
IFI (Junio 2012)
Rubro
Saldo Cartera Total
(Miles S/.)
Participación
Financiamiento
Agrícola
Saldo Cartera Agrícola
(Miles S/.)
Cartera Agrícola /
Cartera Total
Número Deudores
Participación Número
Deudores
Saldo Agrícola
Promedio (S/.)
Fuente: SBS marzo 2011
Banca Múltiple Financieras
136,660,552 7,244,816
Cajas
Municipales
Cajas
Rurales
Edpymes Total Sistema
10,455,692 2,081,281 1,198,859 157,641,200
69%
4%
16%
9%
2%
100.00%
3,220,214
190,481
740,558
441,264
91,997
4,684,514
2%
3%
7%
21%
8%
3.04%
34,469
32,542
76,437
85,711
15,209
199,763
17%
16%
38%
43%
8%
100.00%
93,423
5,853
9,688
5,148
6,049
23,450
Características del sector
•
•
•
•
•
•
•
•
Bajos márgenes de rentabilidad de sus productos.
Altos costos de transacción y comunicación.
Productores que frecuentemente se auto-financian por no contar con acceso a
créditos.
La Banca tradicional presta al Agricultor mediano o grande.
Uso frecuente de crédito por parte de proveedores, compradores y prestamistas
en condiciones no apropiadas.
Alto riesgo por incertidumbre climatológica, plagas, bajos precios, etc.
Altos costos operativos de promoción, evaluación, control, constitución de
garantías y supervisión.
Productores que no siempre cuentan con visión empresarial.
Paradigmas del crédito rural
a cuestionarse
• Alto riesgo y altos costos operativos
• Nula información e historiales de créditos
documentados
• Carencia de garantías reales
• Escasa capacidad empresarial
• Carencia de inversiones productivas
• Difícil acceso a sus parcelas y viviendas
• Confunde crédito agropecuario con rural
Proceso de Desarrollo del
Producto Financiero
Planeación y Diseño
• Actividades:
• Diagnostico Institucional
• Análisis de la Competencia
• Análisis del Potencial
agropecuario por regiones.
• Diagnóstico de género en
zonas rurales
• Perfil de los agricultores
• Análisis de la oferta y
estudio de mercado
• Diseño de los productos y
de la estrategia para entrar
en zonas rurales
• Diseño de la estrategia de
Mercadeo
• Plan de implementación de
la prueba piloto
Implementación del Piloto
• Actividades:
• Implementación del piloto
• Monitoreo e incorporación
de ajustes
• Evaluación del Piloto
Expansión
• Actividades:
• Preparación para la
expansión
• Formación de
capacitadores
• Monitoreo de la expansión
Planeacion y Diseño
Planeación y Diseño
Diagnostico Institucional
Análisis de La Industria y de
la Competencia
Análisis del Potencial
Agropecuario por Regiones
Objetivos Estratégicos
Entidades Reguladas y No Reguladas
Cuenca Alta >3,200 m Chivay y Urubamba
Área de Créditos: Proceso Crediticio
ONG
Cuenca Media: > 1,000 – 3,200 m altura
Moquegua y Pedregal
Recursos Humanos
Organismos Nacionales
Cuenca Baja: Zona Costera hasta los 1,000
m de altura. Camana
Ti
Empresas Comercializadoras
Canales de Distribución
Imagen Institucional y capacidad de
Marketing
Planeación y Diseño
• Diagnostico en Genero de las Zonas Rurales
• Perfil de los Agricultores
Grupos
focales
• Clientes Hombres y No
Clientes
• Clientes Mujeres y No Clientes
• Analistas de Créditos Mujeres
y Analistas Hombres
Grupos Focales
Chivay
Chuquibamba
Corire
Sicuani
Urubamba
Planeación y Diseño
Diagnostico de Genero en
Zonas Rurales
Hombre: como Principal Responsable de Proveer el sustento
familiar, explora nuevas oportunidades en mercados y a veces
se dedica a las labores domesticas del hogar
Mujer: Ama de Casa, Generadora de Ingresos y Administradora
de Ingresos
Planeación y Diseño
Planeación y Diseño
Planeación y Diseño
La Cautelosa
Planeación y Diseño
Perfil de los Agricultores
•Agricultores con otros negocios
•Agricultores con ingresos
salariados
•Agricultores tecnificados
Perfil Clientes - Chivay
PERFIL # 1: Participación Ingresos por Agricultura / Ingresos Totales
La Familia:
Isabel (38), casada con Pedro
(41), tienen un hijo (17), viven en
casa propia
Ingresos Unidad Familiar:
•Cultivo de papa, habas y
alverjon
•Bodega
•Obras de construcción
Experiencia Crediticia
•Tuvo un crédito de S/3,000 con
FONDESURCO para sembrío
de papa que lo pagó
anticipadamente con su
cultivo de alverjon.
Plan de Inversión:
Solicitaría un crédito para
sembrar habas
Rol de la Mujer
• Apoyo en la labor de campo
durante cosecha y atención de
la bodega.
Tamaño Parcela y
Tecnificación
• 2 ha. propias + 1 ha. Alquilada
•Riego por gravedad
•Yunta y M.Obra
Patrimonio familiar: S/111,690
Género
Isabel
Pedro
Actividad
Bodega
Construcción civil
Ingreso Neto
9,600
4,000
Agricultura
16,981
%
31%
13%
56%
Perfil Clientes – Carumas
PERFIL # 2: Ingresos asalariados coexisten con Ingresos Agropecuarios
La Familia: Victor (28), soltero
con casa propia en Calacao.
Ingresos Unidad Familiar:
•Cultivo de Orégano
•Trabajador de Fondesurco
(Analista de crédito),
anteriormente trabajo como
Promotor de la CMAC Tacna
Experiencia Crediticia
•La CMAC Arequipa le otorgó
un crédito de S/ 5,000 en 24
pagos mensuales y
Fondesurco S/4,000
•Tuvo un crédito con la CMAC
Tacna de S/5,000
Tamaño Parcela/ Tecnificación
• 1 ha. Propia (Calacao)
•Riego por gravedad
•Yunta y Mano Obra
Rol de la Familia
• Padre apoya en la labor de
campo: riego y durante cosecha
Patrimonio familiar: S/ 38,600
Actividad
Sueldo
Ingreso Neto
13,200
Agricultura
9,405
%
58%
42%
Perfil Clientes - Pedregal
PERFIL # 3:
A mayores ingresos, agricultura tecnificada, mayores requerimientos en
las condiciones del crédito: Monto, Cronograma de pago, destinos.
La Familia:
Don
Edu (42) casado con
Lucia(38) quien es profesora de
escuela y tienen 2 hijos (11 y 6).
Actividades Unidad Familiar:
•Cultivo de cebolla amarilla y
roja, zapallo y ajo
•Sueldo
Tamaño parcela / Tecnificación
• 5 Hectáreas
•Cuenta con sistema de riego por
goteo
• Alquiler Tractor + M.Obra
•Camioneta y moto propia
Patrimonio Familiar:
S/481,425
Experiencia Crediticia:
•Edu tiene una línea de
crédito en CMAC Arequipa
de hasta S/ 60,000 que
acaba de cancelar con
cultivo de cebolla roja. Con la
CMAC Ica tiene una línea de
crédito de hasta S/40,000.
Plan de Inversión :
•Desea
un
crédito
Hipotecario para la compra
de un departamento en
Arequipa.
Lucia
Actividad
Sueldo
Ingreso Neto
9,600
Edu
Agricultura
41,432
%
19%
81%
Oportunidades y propuesta de
productos
Actividades en el área rural
Comercio, servicio y
producción
Pecuario
Agricola
O P O R T U N I D A DES
Productos existente:
Pymes
Crédito Capital de trabajo
Crédito Activo fijo
Productos para el
Cliente Pecuario
Crédito Pecuario
Crédito Ganadero -
convenio
Productos para el
Agricultor
Crédito agrícola
Producto para La
Mujer Rural
Crédito Mujer rural
• Generar ventaja competitiva
• Diferenciarse frente a la competencia
• Lograr mayor posicionamiento en el mercado rural
| 33
Crédito Ideal
Crédito Agrícola
Perfil
Agricultores /empresas agrícolas con (i) diversificación de cultivos
y/o ingresos; (ii) cultivos rotativos (de corto plazo) y cultivos
permanentes (en general frutales)
Cliente nuevo, recurrente, preferencial y preferente nuevo
Descripción
Y Destino
Capital de trabajo: financiar parte o todas las etapas del cultivo que
incluye: insumos, abono natural, semillas, mano de obra, etc.
Activo Fijo compra de maquinaria y equipos, bombas, infraestructura
de riego (máximo de S./10.000)
Inicial min 10% de la inversión
Segmento SBS
Microempresa, Pequeña empresa 1,2,3
Plazo
Capital de trabajo: de acuerdo al ciclo del cultivo;máx. 12 meses
Activo Fijo: hasta un máximo de 36 meses
Monto
Según “tabla sin garantía real”
Frecuencia de
pago
De acuerdo al flujo de caja o la venta de la cosecha
Desembolso
Desembolso en cuenta de ahorro o en dinero
Consideraciones
adicionales
Cliente puede tener hasta 2 créditos si tiene capacidad de pago
Crédito Pecuario
Perfil
Personas /empresas con actividad pecuaria de cría y engorde de
animales como bovino, porcino, avícola, piscícola, cuyes, llamas, etc.
así como productores de leche sin convenio
Cliente nuevo, recurrente, preferencial y preferente nuevo
Descripción
Y Destino
Capital de trabajo: compra de animales, alimentos, medicinas etc.
Activo Fijo para construcción, mejoramiento o ampliación de la granja,
puesto de animales así como para utensilios, maquinaria y equipo
Segmento SBS
Microempresa, Pequeña empresa 1,2,3
Plazo
Capital de trabajo: hasta un máximo de 18 meses
Activo Fijo: hasta un máximo de 36 meses
Monto
Según “tabla sin garantía real”
Frecuencia de
pago
Mensual o de acuerdo al flujo de caja
Desembolso
Desembolso en cuenta de ahorro o en dinero
Consideraciones
adicionales
Cliente puede tener hasta 2 créditos si tiene capacidad de pago
Crédito Mujer Rural
Perfil de la
cliente
Mujer rural que realiza las siguientes actividades:
•Crianza de especies menores y hasta 5 vacas lecheras
•Cultivo, principalmente hortalizas en escala menor que vende en el
mercado local
•Transformación de materias primas de origen agropecuario:
producción de queso, procesamiento de frutas, etc.
•Actividades de comercio, servicio y producción como microempresaria
(artesanía, producción y venta de comidas y ropas típicas etc.)
Cliente nueva
Descripción
Y Destino
Capital de trabajo: compra de materia prima, materiales, mercancías
así como herramientas y maquinaria menores.
Segmento SBS
Microempresa
Plazo
Capital de trabajo: hasta un máximo de 12 meses
Monto
Según “tabla sin garantía real”
Frecuencia de
pago
Quincenal , mensual o de acuerdo al flujo de caja
Consideraciones
adicionales
Proponer un crédito afiliado para las mujeres rurales cuyos maridos ya
tienen un crédito con la Caja Arequipa
Estrategia de Mercadeo
OBJETIVOS:
•
Comunicar los nuevos productos a la clientela potencial en las agencias pilotos.
•
Generar una mayor sensibilización a aspectos de género y la importancia de la mujer en el área rural
•
Proporcionar a los analistas y promotores, las herramientas adecuadas para promocionar nuevos clientes
rurales
PÚBLICO OBJETIVO:
•
Trabajadores rurales: Agricultores, ganaderos y criadores de animales de las zonas de influencia.
•
Mujeres emprendedoras que cuenten con actividades en los sectores agrícola, pecuario, comercio,
servicio y producción en la zona rural.
Beneficios a Comunicar:
•
Seguridad: Posicionar a Caja Arequipa como socio para lograr los objetivos del (la) emprendedor (a).
•
Rapidez: Crédito Fácil sin trámites tediosos.
•
Tasa: Tasa competitiva.
•
Apoyo: Caja Arequipa apuesta por un segmento desatendido.
•
Especialización: Caja Arequipa cuenta con productos específicos para la zona rural; para cubrir las
necesidades de los clientes rurales con formas de pagos diferenciados.
Estrategia de mercadeo
ESTRATEGIA DE MARKETING Y COMUNICACION:
•
Promoción Directa: Material de soporte a la venta que incluye:
– Volantes por producto.
– Afiches para agencias (90x60) por producto.
– Afiches publicitarios (60x40) Agrícola + Pecuario y Supérate Mujer, para ser pegados en locales
comunales, mercados, juntas de regantes, asociaciones campesinas y otros.
– Material por desembolso:
• Linternas de Mano
• Bolsas para Pan.
• Gorros de Tela.
• Monederos.
– Material Promocional:
• Lapiceros.
•
Publicidad Masiva: Material de comunicación masiva que incluye:
– Spot de Radio de 30´´ en radios locales (español y quechua), pauta de 30 días discontinuos por 6
repeticiones diarias.
– Bambalinas 03 por ciudad en zonas periféricas o agrícolas.
Implementación del Piloto
Implementación del Piloto
1. Implementación del Piloto
Agencias Seleccionadas:
• Cuenca Media: Agencias de Moquegua y Pedregal.
• Cuenca Alta: Agencia Chivay y Urubamba (valle sagrado de los
Incas).
Personal de Analistas Capacitados:
• Analistas Integrales: 51
• Analistas Exclusivos: 8
TI: crearon las líneas – Flujo de Caja (pagos regulares e irregulares).
Marketing: Realizo la Campaña de Lanzamiento.
Logística: Formatearía
Canales de Atención: Agencias, Banco de la Nación y Agentes
corresponsales.
Implementación del Piloto
2. Monitoreo e Incorporación de Ajustes
- Analistas Coordinadores del Proyecto
- Reuniones semanales y mensuales con los lideres
del Proyecto
- Salidas al campo de parte del Consultor residente
en forma conjunta con los Analistas de Créditos y
Promotores de Crédito para las labores de
promoción y evaluación.
- Se registran posibles ajustes a realizar en el
reglamento y formaterìa
Implementación del Piloto
3. Evaluación del Piloto
• Al segundo mes se realizo ajustes al
Reglamento.
• Los formatos se realizaron ajustes al igual de
la herramienta del flujo de caja.
• Se solicitaron Analistas Exclusivos para el
Proyecto y de allí pueden volverse Integrales.
• Completar el CAP de Analistas de Creditos es
un verdadero reto.
Expansión
Expansión
1. Preparación para la Expansión.
• Se mejoro el reglamento y formateria.
• Se designo Agencias que se alinean a los objetivos de los Productos:
Rurales con los siguientes criterios:
–
–
–
–
Que exista una agencia de Caja Arequipa.
La cartera sea relativamente nueva.
Que la cartera vigente exista créditos con ingresos agrícolas.
Tener un buen número de Analistas con cartera con una antigüedad menor a
dos años.
– Se evaluó el Perfil de los Analistas de Créditos
• Se amplio 13 agencias mas (3 Oficinas Especiales, 3 oficinas con el BN y 7
agencias), tenemos un total de 17 agencias capacitadas.
• En total tenemos 119 Analistas Capacitados para los créditos
Agropecuarios.
• Se implemento en la Escuela de Analistas la parte Agropecuaria
Expansión
Próximos Pasos
• Establecer una Estrategia para las zonas
Rurales
• Incorporar 20 Analistas Exclusivos al Proyecto.
• Introducir los Productos Agropecuarios a 12
Agencias mas.
Gracias