Resumen Capitulo 5

CAPITULO V
ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y VENTAS
Objetivos
 Reconocer los aspectos básicos de la estrategia de mercadeo.
 Aplicar las herramientas básicas para la toma de decisiones de mercadeo: diseño del producto,
costos y precios, mercado meta, estrategias de promoción y comercio electrónico para Mypets.
 Proponer decisiones básicas sobre mercadeo, tanto para etapas de diseño de la empresa como
mejoras a la situación de una empresa en operación.
EN TURIMSO NO SE VENDEN NI PRODUCTOS NI SERVICIOS, SE VENDEN EXPERIENCIAS.
Diseño del Producto Turístico
Se debe diseñar una experiencia diferenciada que le permita atraer clientes, satisfacer sus expectativas,
superarlas y promover en ellos el deseo de vivirla o recomendarla.
Una empresa debe construir valor desde tres perspectivas:
 El mercado: segmento o grupo de clientes a los que se desea atraer.
 Proporción de valor: se puede mejorar al conocer mejor el segmento que se atiende. Debe
demostrar la diferencia respecto a la competencia.
 Red de empresas a la que pertenece: se debe conocer la red a la que se pertenece para
encontrar oportunidades que agreguen valor al cliente.
Los turistas y el diseño de la experiencia
Destacan tres tendencias:
 La velocidad de respuesta.
 La flexibilidad. Aplicado a solicitud de cambios o servicios especiales.
 La participación. El turista quiere ser parte activa del diseño de la experiencia y de la experiencia
en sí.
Benchmarking
 Selección de una debilidad. Por medio de indicadores que evalúan el servicio.
 Identificar una empresa representante de las mejores prácticas.
 Estudiar las estrategias que se utilizan.
 Determinar posibles adaptaciones a la empresa.
Costos y precios
Las empresas no deben ser simples tomadoras de precio, sino que deben conocer su realidad en cuanto
a costos y determinar su punto de equilibrio, o sea, la cantidad mínima de ventas que se requieren para
cubrir los costos de la empresa.
Punto de equilibrio = Costos Fijos / (Precio de ventas - Costos Variables)
Se pueden crear varios escenarios para establece el punto de equilibrio, entendiendo que si la tarifa es
más baja el punto de equilibrio será más elevado.
Promoción
Integración en la estrategia global de mercadeo de la microempresa y pequeña empresa turística, de los
canales de distribución, la red en la que participa (socios de negocio) y la cadena de abastecimiento, las
comunicaciones con los diferentes grupos de interés (se deben establecer necesidades de información),
el patrimonio de marca, así como la relación del mercadeo con las operaciones, las finanzas y la
organización.
Opciones para estrechar relaciones con los intermediarios:
 Ofrecer fam trips, fam tours o CPL (complementary)
 Participar en ferias, workshops o similiares
 Publicity
 Actividades para aliados estratégicos
 Publicidad dirigida
Componentes de Patrimonio de Marca
 Nombre. Lo ideal es que sea corto, pronunciable en varios idiomas, recordable, único y
sugestivo.
 Slogan. Breve y sugestivo, en el idioma de la mayoría de los clientes.
 Logotipo. Verificar que funcione bien en diferentes tamaños.
 Certificados o reconocimientos. Estos logros son parte de la imagen de la empresa y deben
exponerse.
 Colores. Verificar que reflejen el tipo de experiencia y los costos de su impresión en las
diferentes texturas que requiere la empresa.
 Música. Afín a las emociones de la experiencia.
 Papelería y tarjetas de presentación.
 Instalaciones. El diseño de la oficina, las habitaciones o las salas, debe considerar la imagen
global que ese desea proyectar.
 Vehículos. Deben rotularse para reforzar la marca.
 Uniformes.
Correo electrónico
Razones de crecimiento:
 El crecimiento de la penetración de internet en la región
 La incorporación de los jóvenes al consumo
 La masificación de los medios electrónicos de pago
 La profundización de la oferta de productos y servicios en internet
 La disminución del temor al fraude