Tema 11. Decisiones sobre ventas y vendedores

TEMA 11: DECISIONES SOBRE VENTAS Y VENDEDORES.
11.1. LA POLÃ TICA DE DISTRIBUCIÃ N EN LA EMPRESA.
11.1.1. Concepto (Ortega)
11.1.2. Diseño de los canales de distribución.
La empresa debe escoger sus canales para distribuir sus productos.
Alternativas:
• Canales propios: son los canales que pertenecen a la propia empresa. La empresa distribuye los
productos sin utilizar intermediarios (venta en fábrica, venta a través de un equipo de vendedores,
venta en tiendas propias, venta a distancia).
Ventajas: todas las ganancias de la venta del producto se las queda el fabricante.
Inconvenientes: si se quiere una amplia difusión del producto hay que realizar fuertes inversiones.
• Canales ajenos: son aquellos que no pertenecen a la empresa sino a personas o empresas que actúan
como intermediarios entre fabricante y consumidor.
Ventajas: la empresa obtiene una gran difusión del producto con menores inversiones.
Inconvenientes: la empresa no percibe la mayor parte de los ingresos de la venta del producto. El fabricante no
controla todas las decisiones sobre la venta del producto.
11.1.3. Organización de la distribución fÃ−sica. La logÃ−stica de la empresa.
(Tema2)
11.2. DETERMINACIÃ N DE TERRITORIOS, CUOTAS Y RUTAS DE VENTAS.
11.3. NATURALEZA Y CARACTERÃ STICAS DE LA VENTA PERSONAL.
11.3.1. Concepto de venta personal. (Ortega)
Es aquella que se realiza a través de un contacto personal entre el vendedor y el comprador del producto o
servicio. Vendedor se encuentran en el mismo lugar (la venta por teléfono o por ordenador no es venta
personal).
11.3.3. CaracterÃ−sticas de la venta personal.
• Flexibilidad: se adapta a cada circunstancia. Permite esgrimir diferentes argumentos en cada caso.
• Posibilidad de realizar demostraciones del producto.
• Facilitar la comunicación comercial: la venta personal puede ser un instrumento para conocer las
necesidades del mercado y las acciones de la competencia.
• Creación de relaciones sociales entre vendedores y clientes, especialmente en el mercado industrial donde
los compradores son empresas. Se crea una cierta lealtad del cliente hacia el vendedor.
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• Selección de clientes: el vendedor puede observar una serie de aspectos (tamaño, importancia,
solvencia...) que determinan si un cliente es importante o no.
11.4. REMUNERACIÃ N DE VENDEDORES.
11.4.1. Aspectos principales.
• Nivel de ingresos del vendedor.
• Métodos de compensación (no monetaria). En España la principal manera de recompensar a un
vendedor es monetaria.
11.4.2. CaracterÃ−sticas de un buen sistema de remuneración.
Para que se considere un buen sistema debe cumplir los siguientes requisitos:
• Dar seguridad al vendedor: tener un ingreso mÃ−nimo asegurado.
• EstÃ−mulo para el vendedor de manera que cuando más venda más ingrese.
• Flexibilidad para poder adaptarse a diferentes situaciones.
• Facilidad de su aplicación. El vendedor debe saber en todo momento la ganancia que va a obtener de la
operación que realice.
• Integrador. à ste es un aspecto cuestionable. Cada vendedor percibe los ingresos en función de su
propio trabajo con independencia de lo que hagan los demás. El vendedor no tiene que competir con los
compañeros. Otros consideran que debe ser un sistema competitivo en que los vendedores sean primados
por vender más que sus compañeros.
• Coherencia con los objetivos de la empresa. El sistema debe recompensar a los vendedores que cumplan
los objetivos (reducción de gastos, aumento de clientes...)
11.4.3. Sistemas principales de remuneración.
• Sistemas de comisiones.
El vendedor percibe una comisión por cada peseta vendida. Si no vende no cobra nada.
• Sistema de salario fijo. El vendedor cobra una determinada cantidad con independencia de las ventas que
realice.
• Sistema mixto. Combina un salario mÃ−nimo con unas comisiones.
Formas de desarrollo:
• Salario mÃ−nimo más comisión. Si no vende tiene asegurado un mÃ−nimo de ingresos.
• Salario fijo más comisión. Si llega a una cantidad determinada de ventas cobra comisión. Al
vendedor se le exige una cantidad determinada de ventas para recibir comisión.
• Salario mÃ−nimo más comisión hasta llegar a una cantidad determinada en la que el vendedor
recibe una prima. Este punto de venta suele ser una cantidad importante.
11.5. Valoración de la eficacia de los vendedores.
Criterios de valoración:
• Volumen de ventas. - El beneficio o margen bruto aportado.
• Las cuotas de ventas. - El número de clientes captados.
• Relación gastos/ventas. - Las ventas cobradas con relación a las efectuadas
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• Las visitas realizadas. - El número de ofertas solicitadas.
• Las ventas realizadas por visita. - La participación en el mercado.
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