Entrevista en WebJurídico con el Dr. Jeffrey Silber, Life Coach para

Entrevista en WebJurídico con el Dr. Jeffrey Silber, Life Coach para Abogados, Abril 2011
La entrevista original fue en Sao Paulo, en portugués. Se puede ver en:
http://www.webjuridico.com.br/ja-ouviu-falar-de-coaching-juridico/
Aquí está una traducción de esa entrevista.
WebJurídico (WJ): ¿Puedes explicar un poco sobre lo que es el Coaching para los abogados?
Jeffrey Silber (JS): Estamos hablando de Coaching para abogados relacionados con la
comercialización de sus servicios. Abogados eligieron su profesión porque les gustan los retos
intelectuales, porque son buenos para escribir, debatir y averiguar cuestiones complejas. Si
querían vender algo, hubieran estudiado una carrera comercial en vez de la ley. Pero: ¿Qué es un
abogado sin clientes? En la facultad nadie dijo a los estudiantes de derecho que la mitad de su
éxito dependerá de su capacidad para obtener clientes.
Por lo tanto, Coaching para abogados consiste en mostrar que no es una violación de su propia
imagen en vender sus servicios. De hecho, su imagen crecerá, cuando obtengan mayor número
de clientes. En Coaching nos encontramos juntos con cada abogado su propio camino específico
que el va a viajar en su campaña de mercadotecnia personal. Comercialización de los abogados
no es una talla única para todos. Cuando encuentran el enfoque de la comercialización que se
corresponde con sus valores personales y habilidades, será muy eficaz.
Esto no puede ser realizado en un gran discurso. Hay que hacerlo en Coaching un abogado a la
vez.
WJ: ¿Los profesionales de Brasil ya están buscando Coaching Jurídico como una
herramienta para desarrollar y mejorar sus habilidades?
JS: Sí, ellos ven que los socios más jóvenes y los socios mayores no tienen la misma habilidad
natural para obtener más clientes de la misma forma en que los socios fundadores hicieron. El
futuro del despacho depende de la próxima generación y su capacidad para generar nuevos
negocios. Pero nadie en el bufete es capaz de enseñar esta habilidad. Cada vez más, mis servicios
son solicitados por los bufetes que ven que el futuro se acerca y la mayor parte de sus abogados
no están preparados para ello.
WJ: ¿En Brasil, son los objetivos de Coaching profesionales similares a los encontrados en
otros países?
JS: Si estamos hablando de Coaching de Mercadotecnia Jurídica; Las necesidades son las
mismas. Pero recuerde, esta es la más moderna de Mercadotecnia. Los bufetes de todo el mundo
se concentran en los aspectos tradicionales del Mercadotecnia como un sitio web, folletos,
relación con la prensa, seminarios, etc. Pero la verdad es que los servicios jurídicos se compran y
venden entre dos seres humanos. Y es este aspecto del mercado personales que los abogados de
todas partes tienen que aprender.
WJ: ¿Lo que queremos decir por el éxito y lo que entendemos por facilitar el éxito?
JS: Por supuesto, cada individuo tiene su propia definición de éxito. Pero cuando se piensa en
ello, el éxito significa el logro de su forma individual de la felicidad. Yo prefiero que mis
clientes sean los más felices abogados en Brasil en lugar de los más ricos abogados. Sin
embargo, una gran riqueza es una parte fundamental de su felicidad y por lo tanto es un
componente de su éxito.
Como Coach, es importante para mí que mis clientes alcanzan sus metas. Mientras que el
esfuerzo principal es ayudar de manera efectiva mismos venden, les muestro cómo disfrutar de
sus vidas en el camino. No hay punto en esperar hasta que se retiran a disfrutar de la riqueza que
han acumulado. También por entonces, sus hijos serán adultos y puede que sea demasiado tarde
para pasar tiempo de calidad con ellos.
WJ: ¿El mercado brasileño necesita más Coaches profesionales?
JS: El Coaching es una profesión relativamente nueva, tal vez quince años. Hay Coaches de la
Vida en Brasil y más cada día. El problema es que ellos son solamente Coaches de la Vida y de
Negocios en general. Yo soy el único en toda América Latina, que es a la misma vez un
certificado Life Coach y experto en Mercadotecnia Jurídica. Desde 1994, mi socio y yo hemos
trabajado con casi 5.000 despachos jurídicos en América Latina ayudándoles con sus
necesidades de Mercadotecnia. En paralelo, somos Coaches de la Vida. Nosotros ponemos los
dos juntos para crear nuestro programa único, “La Comercialización de Servicios Jurídicos de
Dentro Hacia Afuera.”
WJ: ¿Crees que un Coach para abogados tiene que ser un otro abogado?
JS: No, es ningún problema, es una cuestión de ser un experto en el Mercadotecnia y un Coach
de la Vida. Recuerde que casi no hay bufetes que cuentan con un abogado como director de su
departamento de Mercadotecnia. Estas personas están especialmente entrenadas educadas en
Mercadotecnia.
WJ: ¿Puedes contarnos un poco sobre lo que es el Coaching de Mercadotecnia Jurídico?
JS: No importa lo grande que es un cliente actual o un cliente potencial, la persona que contrata
y despide un bufete de abogados es un otro ser humano. Efectivamente, esa persona es su cliente
de verdad. Sin revelar las técnicas específicas, el punto de Coaching de Mercadotecnia Jurídica
es ayudar a los abogados desarrollar relaciones personales con la gente que son responsables para
la contratación de un bufete. Esto es fácil de decir pero difícil de lograr y es por eso que
trabajamos personalmente con los abogados individuales. Esto no se puede hacer como una
receta de un libro de cocina.
WJ: Con su presencia en América Latina, ¿qué cree usted que las perspectivas de
Coaching en esta región?
JS: Coaching en América Latina es aún más reciente que la profesión en su conjunto. Dentro de
las empresas internacionales, a veces se puede encontrar Coaches ayudando al presidente de una
empresa o ayudando a construir el equipo dentro de una empresa. Tenga en cuenta que el puesto
de presidente de una empresa es un lugar muy solitario y es difícil hablar abiertamente a la gente
cerca porque ellos quieren su trabajo. Aquí es donde un Coach experto es muy valioso. A nivel
personal, hasta ahora, ha sido un lujo en América Latina de tener un Coach personal. Como haya
más Coaches, más los brasileños - con el tiempo - tendrá su propio Coach. Me preocupa que a
medida que aumenta el número de Coaches, el costo se reducirá, pero la calidad del Coaching
disminuye cuando hay una fuente abundante de Coaches.
WJ: ¿Cuánto tiempo ha tenido su oficina en Brasil?
JS: Junto con mi socia, Liza Vasquez, hemos estado trabajando en Brasil desde 1994. En los
primeros años nos hemos centrado en la consultoría de mercadotecnia tradicional que he
mencionado anteriormente. Es en los últimos dos años que hemos combinado Life Coaching en
el mercadotecnia porque nos dimos cuenta de que sin la participación personal de los abogados,
la comercialización de un bufete jurídico no puede ser eficaz.
WJ: ¿Cuál es su opinión sobre la entrada de despachos extranjeros en el país?
JS: Como usted sabe yo no soy abogado y creo que no es mi lugar para comentar sobre esta
cuestión.
WJ: Déjame mencionar que Jeffrey Silber es el vicepresidente de Silber, Vasquez and
Associates, un empresa Coaching para negocios, jurídico, profesional y de la vida con sede
en San Francisco, Estados Unidos.
Estamos muy contentos de darle la bienvenida y gracias por WebJurídico por esta
entrevista y la riqueza de información que nos has dado. Esperamos verte de nuevo en
Brasil. Les dejo nuestro espacio abierto para usted y su oficina: www.webjuridico.com.br
JS: Gracias. Para saber más sobre mí y mi empresa en www.sva-coaches.com Trabajamos en
Inglés, portugués y español.
WJ: Gracias.