CRM-microempresa

NOBIS - ESPOL
2009
Cuaderno Refuerzo Memoria
Capacitación de Gestión Microempresarial
Curso para A
C
Admini
Administración
d i isttraciión
de Microempresas
Programa de Desarrollo Económico Sustentable
del Cordón Costero de las Provincias
de Guayas y Santa Elena
NOBIS - ESPOL
2009
NOBIS - ESPOL
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Una publicación auspiciada por el
Banco Interamericano de Desarrollo y
ejecutada por Fundación NOBIS con
el aporte técnico de la ESPOL para
el diseño y contenido del presente
material impreso.
Programa de Desarrollo Económico
Sustentable en el Cordón Costero
de las Provincias de Guayas y Santa
Elena. Convenio ATN/ME10103-EC.
Director del Programa BID:
Ing. Andrés Alarcón Aguiar
Colaborador tema Microempresa:
Msc. Lidda Campos
C ontenido
Con el apoyo logístico de
Programa para el Desarrollo de la
Península de Santa Elena
PDPSE – ESPOL
1
www.pdpse.espol.edu.ec
Director Ejecutivo PDPSE:
MAP. Kléber Morán Q.
Introducción
¿Qué es una microempresa?
¿Qué es la contabilidad?
2
Módulo 01
Contabilidad Básica y Tributación
1.1. Inversión
1.2. Costos y Gastos
1.3. Ingresos
1.4. Utilidades
1.5. Fijación de Precios
1.6. Regímenes Impositivos: RUC y RISE
24
Módulo 02
Mercadeo y Comercialización
2.1. Análisis FODA y el Árbol de Problemas
2.2. Producto, Marca e Imagen
2.3. Precio y Valor
2.4. Promoción e Impulso
2.5. Puntos de Ventas y Logística
2.6 Estrategias de comercialización
36
Primera Edición - Junio 2009
Diseño e Impresión :EDCOM
Guayaquil- Ecuador
Los derechos se reservan bajo el contrato
NOBIS – ESPOL, por lo que se prohíbe la
reproducción parcial o total por cualquier
medio sin previa autorización.
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Módulo 03
Plan de Negocios, Normativa Empresarial
y de Formalización
3.1. El Plan de Negocios
3.2. Mercado
3.3. Producción
3.4. Organización
3.5 Finanzas
3.6 Leyes relacionadas con la actividad
empresarial
3.7 Vínculos con la colectividad
Cuaderno Refuerzo Memoria
45
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Introducción
Unidad 3.7
Vínculos con la Colectividad
La Responsabilidad Social de las Empresas está basada en la concepción de la empresa como una
organización que tienen una actividad, una meta a desarrollar, y para llevar adelante dicha actividad llevan
a cabo diferentes actuaciones en el día a día tienen que responder a criterios éticos de comportamiento.
Abarca tres aspectos fundamentales, a saber:
Responsabilidad económica,
Responsabilidad social y
Responsabilidad medioambiental.
¿Qué es una microempresa?
De acuerdo con el Reporte 1999 publicado por el BID (Banco Interamericano de Desarrollo) llamado
“Una mirada a la estrategia de microempresa del BID”, establece que microempresa es el modelo
más pequeño de entidad empresarial, existen en todas las formas y modalidades, desde negocios de
subsistencia hasta firmas que utilizan métodos de producción relativamente sofisticados, muestran
un rápido crecimiento y se relacionan directamente con firmas más grandes dentro de la economía
de manera formal. Incluyen vendedores ambulantes, talleres de reparación de bicicletas, talleres de
metalmecánica, panaderías, sastrerías y otras.
Atender a estas áreas es necesario para hacer de la empresa un proyecto aceptado socialmente y
perdurable en el tiempo.
Taller:
¿Qué es la contabilidad?
Determine cómo su proyecto influye en algunos aspectos de su comunidad
La contabilidad es una herramienta que me permite registrar en forma adecuada las transacciones que
se realicen en un negocio con el fin de determinar la situación real de un negocio en un período de
tiempo.
Taller
Establezca una estrategia que le permita cumplir con las siguientes responsabilidades
Si
Responsabilidad Económica
No
¿Calcula con frecuencia sus costos?
¿Realiza el análisis comparativo mensual de los costos?
¿Considera las depreciaciones, la mano de obra suya y de la familia como parte
de sus egresos?
Responsabilidad Social
¿Cuál de las 4P considera que más valoran sus clientes?
Responsabilidad Medio Ambiental
¿Cuál de las 4P considera usted que debería fortalecer?
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Cuaderno Refuerzo Memoria
1
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módulo 1
Contabilidad Básica y Tributación
Unidad 1.1
Unidad 3.6
Inversión
La inversión es el dinero de la adquisición de elementos necesarios para construir la infraestructura productiva
física y el dinero para su funcionamiento. En el primer caso son denominados contablemente activos fijos
y los segundos son denominados capital de trabajo.
La Inversión fija, también llamado inversión de largo plazo, son los bienes muebles e inmuebles que se
adquieren para el funcionamiento del negocio como son los terrenos, edificios, maquinarias.
¿Qué es el Capital de Trabajo?
Es el dinero que se requiere para el funcionamiento del negocio. Es muy importante porque sirve para
financiar los procesos de producción, desde los desembolsos de los egresos incluyendo la adquisición de
la materia prima hasta la generación de los ingresos resultado de las ventas de los productos.
Leyes Relacionadas con la Actividad Empresarial
Cada país tiene un ordenamiento jurídico fijados por su constitución, leyes, reglamentos, mandatos, y
costumbres, que expresan normas permisivas, prohibitivas e imperativas que pueden afectar a un plan.
Los planes Jurídicos deben contener los siguientes:
Requisitos de licencias y patentes municipales
Permisos
Disposiciones reglamentarias de salud, lugar de trabajo o de impacto ambiental
Disposiciones reglamentarias que se aplican de acuerdo a la rama de actividad o profesión
Requisitos de código de construcción para el caso de infraestructura
Cobertura de seguros
Marcas comerciales, derechos de autor, franquicias (pendientes, vigentes o adquiridos)
Taller:
Determine cuáles son los requisitos legales que están vinculados con su negocio:
Ejemplo: Capital de Trabajo
Requisitos
Existen algunos métodos para calcular la inversión que se requiere para el capital de trabajo.
Sí
No
Patente Municipal
Ejemplo:
En un restaurante, cuyas ventas son diarias y todas las ventas son de contado, el Capital de Trabajo es
el dinero que se requiere para la compra de materia prima e insumos necesarios para preparar los platos
de comida. Por lo que el capital de trabajo puede ser lo que se requiere para una semana.
Restaurante de Desayunos “La Mañana Feliz”, solo venden desayunos al contado, trabajan de lunes a
domingo.
Permiso del Cuerpo de Bomberos
Permiso del Ministerio de Salud
Seguro de incendio
Seguro de accidentes
Registro Sanitario
Permiso de Construcción
Capital de Trabajo diario
$ 80,00
No. de días de producción en la semana
7 días
Capital de Trabajo del Negocio ($80 x 7 días)
$ 560,00
Otros requisitos:
Permiso de la Cámara de Comercio
Otro restaurante, cuyas ventas son diarias, pero tiene algunos clientes que pagan con tarjeta de crédito,
otros clientes tienen acuerdos con el dueño para pagar cada quincena y el resto paga de contado. En
este caso:
Cevichería “El camarón que se duerme”, trabajan de jueves a domingo
Capital de Trabajo diario
No. de días de producción en la semana
7 días
No. días en efectivizar el pago a crédito
15 días (2 semanas)
Capital de Trabajo del Negocio
($80 x 4 días de producción Semanal x 2 semanas)
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2
$ 80,00
Cuaderno Refuerzo Memoria
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$ 560,00
Cuaderno Refuerzo Memoria
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Finanzas
Unidad 3.5
Taller
El PLAN DE ECONÓMICO – FINANCIERO es una estimación del futuro financiero de su compañía.
Fundamentalmente debe contener los siguientes parámetros:
Plan de Inversiones.
Plan de Financiamiento de la Inversión.
Ingresos.
Gastos.
Cobros y pagos.
Razones financieras.
Restaurante de Desayunos “La Mañana Feliz”, solo venden desayunos al contado, trabajan de lunes a
domingo.
Capital de Trabajo diario
Número de días de producción en la semana
$ 35,00
7 días
Capital de Trabajo del Negocio
Cevichería “El camarón que se duerme”, trabajan de jueves a domingo
Taller:
Utilice la información realizada en el Módulo 1: Elabore el presupuesto de Ingreso y Flujo de Caja de su proyecto.
Artículos
Semana 1
Cant.
Precio
Semana 2
Total
Cant.
Precio
Semana 3
Total
Cant.
Precio
Semana 4
Total
Cant.
Precio
Capital de Trabajo diario
Número de días de producción en la semana
$ 35,00
5 días
Total
Capital de Trabajo del Negocio
Total
Concepto
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
INGRESOS
Ingresos
Ventas
Al contado
A crédito 30 días
Otros ingresos
Total Ingresos
EGRESOS
Costos
Proveedores
Al contado
A crédito 30 días
Gastos
Gastos Administrativos y de Ventas
Total Egresos
Flujo Neto de Efectivo
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Cuaderno Refuerzo Memoria
3
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Unidad 1.2
Costos y Gastos
Unidad 3.4
¿Qué diferencia hay entre un costo y un gasto?
Los costos se refieren al valor de producir tus productos, por lo tanto, mientras no los vendas son bienes
de tu negocio que permanecen en el almacén y que representan el valor de tus inventarios; es decir, costos
son los desembolsos que tiene que realizar una empresa para que la fabricación de sus productos
se desarrolle normalmente.
Los gastos se realizan para que la microempresa opere normalmente, no representa la fabricación de ningún
producto de la empresa.
Costos son los valores de los recursos utilizados para fabricar un producto o dar un servicio. Los costos
están directamente involucrados con la producción y venta de los artículos, por lo que tienden a variar con el
volumen de la producción.
El PLAN ORGANIZATIVO nos ayuda a determinar los trabajadores necesarios para realizar las tareas de la
empresa, describir las características que deben cumplir esos trabajadores, cómo los vamos a contratar,
salario que percibirán, entre otros.
Está dividido en varias secciones que debe contener los siguientes parámetros:
Plan de recursos humanos
Plan jurídico – fiscal
Taller:
Determine las necesidades de personal de su proyecto:
Cargo
Clases de EGRESOS
Organización
Responsabilidades
Requisitos
Sueldo
Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros:
Costos
Gastos
Egresos totales = costos + gastos
Los gastos: Son aquellos que se cumplen por el simple hecho de transcurrir del tiempo. Cualquiera que sea
el volumen de producción que se pretenda lograr, no se puede evitar estos costos.
Taller
¿Cuáles son los costos variables mensuales que tiene el negocio?
Concepto
$ por unidad producida
Total costos variables al mes
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Taller
¿Cuáles son los costos fijos mensuales que tiene el negocio?
Determinar el orden correcto de los siguientes procesos:
Clases de
recursos
Lo que necesitamos
Lo que tenemos
Concepto
$ por unidad producida
Lo que tenemos que comprar y
¿dónde?
Recursos físicos
o materiales
Total costos fijos al mes
Recursos
Profesionales
El costo unitario
Estimar el costo total unitario es muy importante, porque consiste en definir el costo que se suele tener
al fabricar y sirve para establecer el precio de venta del artículo que se produce. En otras palabras el costo
unitario del artículo está determinado por el proceso de producción.
Habilidades
Experiencia y
especialización
Se debe calcular el costo unitario ANTES DE PRODUCIR. Los costos unitarios son los que deben efectuarse
en condiciones normales de fabricación del producto.
Costo día
Costo hora
Costo minuto
Personas de
Apoyo
$ 7,200
$ 0,900
$ 0,015
No. Recurso
Humano
Tiempo en
minutos
Preparación del personal
7
10
$
1,05
Preparación del local
1
30
$
0,45
Selección y limpieza del zapallo
1
5
$
0,08
Pelado, desemillado, troceado y picado
6
120
$
10,80
Pesado, cernido y pesado azúcar
1
25
$
0,38
Preparación del personal
7
10
$
1,05
Preparación del local
1
30
$
0,45
Limpieza de utensilios
2
5
$
0,15
Licuar la fruta
1
45
$
0,68
Cocinar
1
40
$
0,60
Agregar azúcar
2
2
$
0,06
Cocinar
1
25
$
0,38
Agregar esencias y especies
1
30
$
0,45
Enfriado
2
10
$
0,30
Limpieza de envases
2
40
$
1,20
Esterilizarse
2
30
$
0,90
Envasado
Envasado en los envases
2
90
$
2,70
Etiquetado
Colocar etiqueta y fecha
1
30
$
0,45
$
22,11
Etapa
Preparación de
materia prima
Transporte
Producción elaboración del
producto
Servicios
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Actividad
Costo por
actividad
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Taller
Los costos unitarios dependerán de:
El rendimiento de las materias primas.
La eficiencia de la mano de obra.
Los beneficios de la especialización productiva.
Determinar el orden correcto de los siguientes procesos:
Corte y confección
La estimación del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de:
a) Tendido de la tela
El costo de las materias primas.
El costo de los salarios.
b) Armado de la prenda
Ejemplo:
Determinación de las Materias Primas
Producción 27 Frascos
c) Dibujo de patrones
d) Revisión y elección de materiales
Descripción
Cant
Medida
Precio
Costo
20
UNIDAD
$ 0,05
$ 1,00
Ácido Cítrico
0,01
KILO
$ 3,00
$ 0,03
Preservante
0,03
KILO
$ 15,00
$ 0,45
Fruta 2
5,7
KILO
$ 0,15
$ 0,86
2
LITROS
$ 0,01
$ 0,02
2,5
KILO
$ 0,77
$ 1,93
e) Acabado
Fruta 1
Agua
Azúcar
Total costo por olla de producción
f) Corte de las partes
Ebanistería
a) Armado
b) Piezado
$ 4,28
c) Acabado
Determinación de costo de los salarios
d) Corte
El cálculo del costo variable unitario se realiza
e) Pulido
Costos Variables Unitarios =
costos
número de productos elaborados mensualmente
f) Selección de madera
g) Cepillado
Concepto
10 lbs de pan
Unidad
Precio
Harina
Libra
0.25
10
2.5
Huevos
Unidad
0.06
20
1.20
Manteca
Libra
0.60
1.5
0.90
Levadura
Libra
0.90
0.5
0.45
Azúcar
Libra
0.30
0.5
0.15
Sal
Libra
0.16
3/16
0.03
Mantequilla
Libra
1.25
0.5
0.63
Gas
Kilo
0.13
1
0.13
Agua
Litros
0.01
2
0.02
Mano de Obra
Jornal
8
3/8
3
Uso de Horno
Día alquiler
4
Total
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6
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Cantidad
Costo
h) Diseño
2
$ 11.01
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Unidad 3.3
Taller:
Producción
Determinar el costo de elaborar una artesanía de tagua:
A los recursos personales podemos dividir en:
Producto:
Clases de recursos
¿Qué es?
Cantidad del Producto
Ejemplos de recursos
Concepto
Recursos físicos
Cosas que tiene una
persona
Un cuarto desocupado
Un pedazo de patio que no se ocupa
Una computadora
Un carro que solo sirve para pasear
Una línea telefónica
Una mesa, una silla
Y mucho más cosas que tenemos que podemos utilizar
en el negocio
Recursos
Profesionales
Profesión que tiene la
persona
Capacitación que ha
recibido
Título académico de bachiller: Contador Bachiller
Título universitario
Maestro Artesano
Técnico Agrícola
Y muchas otras profesiones más
Experiencia y
especialización
Actividades
que sabe hacer bien,
que conoce bien,
Preparación de cebiches
Confección de ropa
Tejido de bolsos bonitos
Cultivos de productos agrícolas
Crianza de pollos
Y muchas otras cosas que conoces y las sabes hacer
bien
Actividades que nos
gusta hacer
Acciones que nos
GUSTA hacer
Cocinar
Coser
Tejer
Cultivar
Cuidar niños
Y muchas otras actividades que nos gusta hacer
Personas de Apoyo
Transporte
Personas que nos ayudan
Medios de traslado
Servicios
Parientes
Esposo
Hijos
Amigos, etc
¿Qué tipo de transporte es necesario?
¿Cuándo y como se obtendrá?
Agua
Energía eléctrica
Centro de Salud, Guardería, etc.
Procesos Productivos es una serie de actividades o pasos secuenciales y ordenados para lograr un fin.
Producir es reunir una serie de acciones que mediante un proceso determinado, logra la obtención de un
producto
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Unidad
Precio
Cantidad
Costo
A continuación se plantea algunos modelos de registro de costos que son útiles para la microempresa.
Registro de Costos por materia Prima
Material
Unidad de Medida
Costo Unitario
Cantidad
Costo Total
Nombre del material
La unidad de la
materia prima
mts - lbs - pliegos
El costo de la
materia por unidad
Cuántas unidades
de materia prima
El costo unitario
multiplicado
por la cantidad
Inventario de productos terminados
Producto
Costo Unitario
Cantidad
Costo Total
Nombre del producto
Cuántas unidades de
producto terminado
Cuántas unidades de
materia prima
El costo unitario
multiplicado
por la cantidad
Cuaderno Refuerzo Memoria
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NOBIS - ESPOL
14/10/2009 22:18:07
Unidad 1.3
Ingresos
Unidad 3.2
Los ingresos en un negocio, son las entradas de dinero generado por la actividad del negocio. Puede darse
por las ventas de los productos, venta de algún activo del negocio, venta de otros artículos del negocio.
El Presupuesto de Ingresos para determinar una proyección de ingresos mensuales es importante que se
lo haga, artículo por artículo, determinar la cantidad a venderse (para esto es importante saber la historia de
ventas).
Flujo de Caja
Es el registro de las entradas y salidas de dinero proyectadas, que se originarán como consecuencia de la
actividad del negocio.
Esto nos indicará de donde proviene los ingresos y cómo se usarán esos recursos, así también, servirán para
demostrar si el negocio genera suficiente dinero para hacer frente a todas las necesidades de los dueños de
las microempresa.
Mercado
Del Mercado hay que conocer:
Datos generales del mercado y del sector en que se piensa entrar: En este punto se debe investigar
sobre:
Tamaño del mercado.
Segmentos.
Competencia.
Proveedores.
Esta relación se expresa en un conjunto de conceptos que se denominan las 4 P:
Precio
Producto
Plaza
Promoción.
Taller
Sí
¿Cuáles son los costos variables mensuales que tiene el negocio?
No
¿Considera que la información suministrada en el Módulo 2, es suficiente?
Concepto
Mes 1
Mes 2
I
N
G
R
Mes 3
E
S
O
Mes 4
¿Considera que las estrategias desarrolladas en función de las 4P es la más
adecuada para su negocio?
S
Saldo Inicial
$ 0.00
$74.00
$ 124.00
$ 156.00
Ventas al contado
$ 10.00
$ 125.00
$ 125.00
$ 350.00
Ventas a crédito
$ 50.00
$ 25.00
$ 0.00
$ 75.00
Otros ingresos
$ 4.00
$ 0.00
$ 2.00
$ 6.00
Total Ingresos
$ 64.00
$ 224.00
$ 251.00
$ 487.00
E
G
R
E
S
O
$ 20.00
$ 30.00
$ 30.00
$ 80.00
Otros egresos
$ 10.00
$ 10.00
$ 5.00
$ 25.00
Costos variables
$ 50.00
$ 60.00
$ 60.00
$ 170.00
Total Egresos
$ 80.00
$100.00
$ 95.00
$ 275.00
Flujo Neto de Efectivo
$ 74.00
$ 124.00
$ 156.00
$ 212.00
8
Cuaderno Refuerzo Memoria
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¿Cuál de las 4P considera que más valoran sus clientes?
¿Cuál de las 4P considera que debería fortalecer?
S
Costos fijos
NOBIS - ESPOL
Las variables de las 4P están orientadas para satisfacer el segmento de clientes al que
va destinado el producto.
Cuaderno Refuerzo Memoria
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NOBIS - ESPOL
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módulo 3
Plan de Negocios, Normativa Empresarial
y de Formalización
Unidad 3.1
Plan de Negocios
La necesidad de tener un plan de negocios es fundamental en el desarrollo de una microempresa,
porque es el diseño específico a seguir en orden y con control. Sin un plan las microempresas no tendrían
un rumbo; en consecuencia no tendría una meta donde llegar.
Taller
Taller
La señora María es dueña del taller de Costura “La Blusa Alegre”, ella le pide ayuda a usted proyectar sus
ingresos. Los datos que ella tiene son los siguientes:
Los precios de las blusas es de $8.00
Cada semana se confecciona y se comercializa 20 blusas
Al contado se vende 6 blusas y la diferencia a 30 días.
Además se confecciona un traje ejecutivo cada 15 días, son ventas de contado por un valor de $50,00
Sus gastos mensuales fueron de $ 8,25, se los cancela el mismo mes.
Los costos para confeccionar 20 blusas son de $ 73, los cuales se cancelan de contado
Los costos para confeccionar el traje ejecutivo se cancela al mes siguiente y corresponde a $35,00 c/u.
Elabore el presupuesto de Ingreso y Flujo de Caja
Información general de la empresa
Artículos
Semana 1
Cant.
Estrategia de Fijación de precios
1
Nombre de la Empresa:
2
Dirección:
3
Teléfonos:
Precio
Semana 2
Total
Cant.
Precio
Semana 3
Total
Cant.
Precio
Semana 4
Total
Cant.
Precio
Total
Total
Concepto
4
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
INGRESOS
Administrador:
Ingresos
5
Ventas
Descripción del producto:
Al contado
A crédito 30 días
Otros ingresos
Total Ingresos
El Plan de Negocio interviene en 4 áreas muy bien definidas:
Mercadeo: Es la encargada de investigar si el producto o servicio a comercializarse tiene acogida en
el mercado.
Producción: Es la que se encarga de analizar el proceso de transformación de la materia prima en
producto terminado utilizando la mano de obra y maquinaria.
Personal: Se encarga de la selección adecuada del personal de acuerdo a su capacidad de la
producción y los conocimientos requeridos por la microempresa.
EGRESOS
Costos
Proveedores
Al contado
A crédito 30 días
Gastos
Gastos Administrativos y de Ventas
Financiera: Es la que se encarga de la obtención y buen uso de los recursos financieros o monetarios
para la microempresa.
Total Egresos
Flujo Neto de Efectivo
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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NOBIS - ESPOL
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Unidad 1.4
Utilidades
Unidad 2.6
Determinación de la Utilidad
Precio
-
Costos
-
$$
Gastos
=
Valor de los
recursos utilizados para
que funcione
el negocio
Valor de los
recursos utilizados en la
fabricación
Valor que
pagan por el
producto
$$$$$$
-
-
$
Utilidad
Beneficio
Económico
que resulta
del negocio
=
$$$
Estrategias de Comercialización
Las estrategias de comercialización se diseñan con la finalidad de cumplir los objetivos propuestos,
definidas en función de las alternativas evaluadas, considerando el Análisis FODA, las cuales se basaron
en el aprovechamiento de las ventajas competitivas existentes a partir de las fortalezas identificadas.
Las estrategias se pueden definir siguiendo los siguientes criterios:
1.- Estrategia de Líder en Costo.
2.- Estrategia de Crecimiento Intensivo:
Penetración de Mercado.
Desarrollo del Mercado.
Punto de Equilibrio
3.- Estrategia de Diferenciación:
"Cuando la cantidad de gastos es igual a los ingresos decimos que la empresa está en el punto de equilibrio".
Para calcular el punto de equilibrio debemos conocer detalladamente los GASTOS, COSTOS Y EL COSTO
VARIABLE UNITARIO.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE EXPRESAR EN:
UNIDADES o en DINERO
Ventajas Competitivas Estructurales.
Ventajas Competitivas Funcionales.
Estrategia
Objetivos de la
estrategia
1. UNIDADES: 25 pares de calzado a la semana
El microempresario de calzado sabe que cuando vende menos de 25 pares está perdiendo, y cuando vende
más está ganando.
Para calcular el número de unidades en punto de equilibrio es necesario
Cantidad de equilibrio =
Publicidad
sobre los productos
gastos mensuales
Precio - costo variable unitario
Actividades
Responsable
de las
actividades
Recursos
necesarios por
actividad
Plazo o fecha
límite
Mostrar a nuestros potenciales
clientes las
diferencias entre
nuestro producto y el de la
competencia
2. DINERO: ventas semanales de $ 158.00
El microempresario de artesanía sabe que si vende más de $ 158 hay ganancias, en caso contrario está
perdiendo dinero.
Cantidad de equilibrio =
gastos mensuales
costo
variable unitario
1precio
EL PUNTO DE EQUILIBRIO: sirve como referencia para planificar las ventas y las utilidades que desea obtener.
Así mismo, sirve de base para fijar precios a los productos o servicios. Una microempresa puede estar en una
de las tres situaciones:
Cobertura de
distribución de
productos
Nivel de ventas inferior al punto de equilibrio tienen pérdidas, urge subir las ventas.
Nivel de ventas igual al punto de equilibrio. Ni se pierde ni se gana, urge subir las ventas.
Nivel de ventas superior al punto de equilibrio. Se tienen utilidades, se requiere mantener esta situación.
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Unidad 2.5
Taller
Puntos de Ventas y Logística
El concepto de DISTRIBUCIÓN indica que es la “estructura externa e interna (logística) que permite
establecer el vínculo entre la empresa y los integrantes de su mercado con el fin de facilitar y permitir la
compra de sus productos o servicios”.
Sí
No
La señora María es dueña del taller de Costura “La Blusa Alegre”, ella le pide ayuda a usted para determinar
el punto de equilibrio. Los datos que ella tiene son del mes pasado:
Sus gastos fueron de $ 8,25
Costo fueron de $ 73 para confeccionar 20 blusas
Los precios de las blusas es de $5.00
¿Considera que el lugar donde está ubicado el negocio es el más apropiado para
captar al segmento de mercado al que está enfocado el producto?
¿Está conforme con el actual sistema de distribución del producto?
¿Qué ventajas considera que tiene la actual ubicación de su negocio?
¿Qué desventajas considera que tiene la actual ubicación de su negocio?
¿Quiénes distribuyen el producto?
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Unidad 1.5
Fijación de Precios
Para fijar el precio de un producto, existen 3 estrategias principales:
Unidad 2.4
Promoción e Impulso
La promoción es una herramienta de marketing que consiste en establecer primero los objetivos y las
estrategias de promoción para después desarrollar ideas innovadoras adecuadas al mercado.
Fijación de Precios Basado en el Costo:
Sí
Es uno de los métodos más simples, consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Un
ejemplo: Agregarle un 10% o un 15% al valor del costo de sus productos.
No
¿Tiene publicidad que sirve al cliente como recordación del producto?
Fijación de Precios Basado en el Valor:
¿Ofrece algún tipo de promoción comercial como son premios, descuentos, sorteos
con la finalidad de conseguir que su cliente sea fiel a su producto?
Esta estrategia fija el precio en función de la percepción que los clientes tienen sobre el producto, más que
en el costo del mismo. Ejemplo: los medicamentos son necesarios y por ello el consumidor tendrá una
percepción de pagar lo que sea por ellos.
¿Utiliza algún medio de comunicación para transmitir la publicidad de su producto?
¿Qué mensaje utiliza para diferenciarse de su competencia?
Fijación de Precios Basado en la Competencia:
Consiste en fijar el precio siguiendo los precios actuales de los demás competidores, pero observando
que pueda cubrir sus costos. Esta es una de las estrategias más populares. Ejemplo: El precio del kilo de
azúcar es igual, no existe diferencia de precios entre los ingenios azucareros.
¿Qué medios utiliza para transmitir el mensaje?
Taller
Si deseamos poner un negocio, determine cuál de las tres estrategias es la más apropiada en función al
producto
Estrategia de Fijación de precios
Artesanía de paja
toquilla
Comercializadora
de pescado
Avistamiento de
ballenas
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Unidad 2.3
Precio y Valor
Unidad 1.6
Un primer filtro para saber si nuestra idea es factible es responder ¿Quién es mi cliente? Mi cliente es
quien satisface una necesidad o un deseo a través de un producto elaborado y/o comercializado por mi
empresa.
El precio es uno de los aspectos más polémicos de cualquier estrategia empresarial, y al mismo tiempo,
la variable crítica de la rentabilidad, pues de él se desprenderán los beneficios cuantitativos de la empresa,
resultantes de la comparación entre ingresos y egresos totales.
Sí
¿El precio del producto es adecuado?
No
Regímenes Impositivos: RUC y RISE
De acuerdo al Servicio de Rentas Internas del Ecuador (SRI), en su reglamento tributario, los impuestos
“Son las contribuciones obligatorias establecidas en la Ley, que deben pagar las personas naturales y las
sociedades que se encuentran en las condiciones previstas por la misma. Los impuestos son el precio de
vivir en una sociedad civilizada”.
Para las ocupaciones microempresariales, el Ecuador tiene dos (2) posibilidades de legalizar sus actividades
comerciales:
RUC (Registro Único de Contribuyente)
RISE (Régimen Impositivo Simplificado)
Sistemas de Registro de Ingresos y Egresos
¿Cuál sería posiblemente mi precio?
El propósito está orientado a transmitir los conocimientos y principios básicos que todas las personas que
desempeñan una labor microempresarial, debe saber hacer en el manejo de su empresa. Para ello existe
la necesidad de REGISTRAR LAS ACTIVIDADES comerciales y productiva.
Es decir, que para conducir un negocio eficazmente debemos saber:
¿Cuál es mi estrategia de precio?
¿CUÁNTO DINERO SE HA RECIBIDO?
¿CUÁNTO DINERO SE HA GASTADO?
Y sobre todo ¿CÓMO SE HA UTILIZADO?
Registros de Efectivo
¿Existe algún tipo de descuento? ¿Cuáles serían las condiciones para aplicarlo?
Algunos lo llaman “Registros de Ingresos y Gastos”.
En este formato se anotan los movimientos de entradas y salidas de dinero. Al abrir esta cuenta se debe
colocar el saldo inicial, o sea el efectivo que se tiene al momento de empezar a llevar la cuenta.
Si los precios de mi producto se incrementan ¿mis clientes dejarían de comprar mi producto?
Fecha
Mes, día y año del
movimiento
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Detalle
Motivo del
movimiento
Ingresos
Egresos
Saldo
Se deben anotar
todos los ingresos
recibidos
Se deben anotar los
pagos realizados
por el
microempresario
para cubrir gastos
de la actividad
productiva
Saldo anterior
más
los ingresos
menos
los egresos
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Registro de Venta
¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
Este sistema permite registrar las ventas tanto al contado, como al crédito. En este formato se incluyen
todos los clientes les hemos vendido, tanto a crédito como al contado.
Fecha
Detalle
Mes, día y año
del movimiento
Debe anotarse
el nombre del
cliente el
número de
factura
Valor de la
Venta
Abono
Fecha de
Vencimiento
Saldo x Cobrar
¿Qué atributos tiene mi producto?
Sabor:
Valor total de la
venta
Dinero dado a la
fecha
Lo que nos
adeuda a la
fecha
Fecha en la
que se vence el
saldo por cobrar
Olor:
Color:
Material:
Registro de Compra
¿Qué servicios brinda a sus clientes?
En el registro de compras, se anotan todas las compras de materia prima y los insumos para producir ya
se sean de contado o a crédito.
ANTES de la compra
DURANTE la compra
Fecha
Detalle
Valor de la
Compra
Mes, día y año
del movimiento
Debe anotarse
el nombre del
cliente,
el número de
factura
Valor total de la
compra
Abono
Saldo x Pagar
Fecha de
Vencimiento
Dinero que pago
a la fecha
La cantidad que
debemos pagar
a la fecha
Fecha en la
que se vence el
saldo por pagar
DESPUÉS de la compra
Marca
Una definición de Marca es “Todo signo o medio que distinga entre las demás marcas de la misma línea
o sirva para diferenciar en el mercado productos o servicios de un determinado cliente, de productos o
servicios idénticos o similares de otro”
Taller
Registros de Gastos de Fabricación
Un elemento importante para comercializar los productos es estructurar la marca
En este formato se registran los pagos que se efectúan por tres (3) conceptos:
Mano de obra: Sueldos al personal de producción.
Materia Prima: Son los costos de los materiales que se incurren para poder producir.
Otros costos de fabricación: Se consideran aquellos que utiliza la empresa en sus operaciones, tales
como: energía, agua, lubricantes y combustible.
Fecha
Detalle
Mes, día y año del
movimiento
Debe anotarse el
nombre
del proveedor,
número de factura
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Mano de obra
Sueldos al personal
de producción
Materia prima
Otros costos de
fabricación
Se consideran los
materiales para
producir
Se considera los
materiales de
consumo que utiliza
la empresa para sus
operaciones
Nombre
(Que sea breve –
Fácil de recordar –
Es original)
Logotipo
(Tiene que ser
atractivo –
Relacionado con el
tipo de producto )
Slogan
(Frase corta de
apoyo – Original –
Fácil recordación)
¿Qué imagen quiere
proyectar para el
consumidor?
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Taller
Registros de Gastos Generales
Conociendo a la competencia
Este formato se compone de tres subcuentas: gastos personales, sueldos y otros gastos.
En gastos personales: Se deben anotar los retiros que hace el microemprendedor para cubrir sus
gastos familiares.
En Sueldos: Se deben anotar los pagos realizados al personal de administración, tales como:
secretaria, contador, obrero, mensajero, etc.
En otros Gastos: Se anotan gastos de: papelería, comisiones de venta, intereses, alquiler del local,
depreciaciones etc.
¿Quiénes son y serían mis principales competidores?
¿Cuáles son las diferencias entre los productos de los competidores con mi producto?
¿Cuáles son las fortalezas de mis competidores?
Fecha
Detalle
Gastos personales
Sueldos
Otros gastos
Mes, día y año del
movimiento
Debe anotarse el
concepto el nombre
del proveedor, el
número de factura
Se anota el dinero
que el
microempresario
utiliza para cubrir
gastos familiares.
Se consideran los
pagos realizados al
personal
administrativo
Se considera los
materiales que sirve
para el
funcionamiento de
la microempresa
Registro de Mercaderías
¿Qué tipo de clientes tienen mis competidores?
Este registro nos permite conocer la disponibilidad de producto o artículos para la venta
Fecha
Descripción
Ingresos
Pagos
Saldos
Taller
Evaluación del producto
Sí
No
¿Considera que las características de su producto están de acuerdo con el segmento
de clientes al cual va dirigido?
¿Considera que los beneficios que brinda el producto satisfacen las demandas de sus
clientes?
¿El producto soluciona las necesidades de los clientes de una forma rápida y eficiente?
¿Considera que el envase y la etiqueta de sus productos contribuyen a que se vendan
fácilmente?
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Para llevar un control eficiente la materia prima que utilizamos en la producción, es necesario realizar
INVENTARIOS.
Investigación de Mercados
“Investigación de mercados es el conjunto de actividades o acciones que se realizan para diseñar, obtener
y analizar los detalles de la información, relacionada con la satisfacción de las necesidades de los clientes
y consumidores y análisis de competencia”.
Inventario de Materia Prima
Taller
Nombre del material:
Unidad de
medida
Objetivo de su investigación de mercado:
Descripción
Cantidad
de material
La unidad
de la materia
prima
metro = m
libra = lb
litro = l
Ingreso
El uso o procedencia de la materia prima que
entra o sale de la bodega
o materia
prima se
adquiere
para el
negocio
Egreso
Saldo
Cuántas
Cantidad
que queda
unidades
en la bodega
de materia
después que
prima sale
ingresa o
de la bodega
sale la
para producir
materia
prima
Área de Negocio
Característica del cliente potencial
Rango de Edad:
Taller
Sexo:
Determine la importancia de los registros para su actividad productiva. Para esto es necesario responder las
siguientes preguntas:
Rango de ingresos:
SI
Ocupación:
NO
¿Qué necesidad busca satisfacer el cliente con el producto?
¿Lleva un registro detallado de las actividades vinculadas con el negocio?
¿Lleva un registro detallado de los movimientos de efectivo, de las deudas por
cobrar y las deudas que tiene que pagar?
¿Ha realizado una proyección de ingresos del negocio?
¿Cuáles serían las ventajas de llevar registros de las actividades del negocio?
¿Cuáles serían las ventajas de realizar una proyección de los ingresos del negocio?
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¿Qué criterios influyen en el cliente para decidir por el producto?
¿El cliente es sensible a los precios?
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¿Qué es una necesidad?
Taller
Es una carencia, es una demanda insatisfecha que debe ser cubierta con un producto. El cliente busca
SATISFACER sus necesidades con los productos o servicios que compra o consume.
El señor Juan, dueño de la microempresa “Palo Santo” que se dedica a la ebanistería, desea registrar las
actividades relacionadas a su negocio.
Segmento de Mercado
Es “una parte del mercado compuesta por consumidores «homogéneos», esto es, grupos que comparten
similares gustos y preferencias, con características similares entre sí y a su vez con rasgos distintivos con
otros grupos”.
Taller
El día 1 tienen $188,00 en efectivo. Ese mismo día vende $80 en 4 sillas de los cuales $50 es efectivo y el
resto lo pagan en 10 días
El día 2 compra madera por un valor de $ 300, paga en ese momento $180 y el resto lo pagan en 15
días.
El día 3 paga al oficial $ 30, además ese mismo día vende 1 juego de dormitorio por $560 de los cuales,
$400 le pagan en ese momento y la diferencia el día 20.
Evaluación de la idea de negocio.
El día 4 compra cuadernos y papel bond para enviar unas propuestas de trabajo por $4.80
Una vez definido cual es la idea de negocio tenemos que someterla a una evaluación:
El día 5 compra aceite para las máquinas del taller paga $12
Sí
1
¿Conoce cuáles son las necesidades de sus principales clientes?
2
¿El precio es apropiado de acuerdo al segmento de clientes al que va destinado el producto?
3
¿La idea de negocio afecta al medio ambiente?
4
¿Posee los conocimientos necesarios para desarrollar la idea de negocio?
5
¿La idea de negocio está de acuerdo con sus objetivos de vida?
6
¿La idea de negocio está de acuerdo con los objetivos de la familia?
7
¿La idea de negocio es de su gusto personal?
8
¿Tiene la experiencia en este tipo de negocio?
9
¿Tiene el dinero para invertir en este tipo de negocio?
10
¿Conoces personas expertas en este negocio que puedan trabajar en el desarrollo del negocio?
11
¿Sabe quiénes son sus clientes potenciales?
12
¿Conoce cuáles son las características de sus principales clientes?
13
¿El desarrollo de la idea de negocio ocupa mucho tiempo?
14
¿Conoce quienes producen o comercializan productos similares?
15
¿Conoce cuáles son las características de sus principales competidores?
16
¿Tiene potencial de crecimiento el negocio?
17
El producto posee diferencias muy claras de otros productos similares
No
El día 6 utilizó $75 para la compra de víveres para su casa
El día 7 pago $10 por concepto de pensión. Además compró clavos, blancola, etc. por un valor de $37
El día 8 compra madera por un valor de $120, de los cuales $60 paga en ese momento y la diferencia en
10 días.
Registro de Efectivo
Fecha
Detalle
1
Efectivo inicial
1
Venta de 4 sillas
2
Compra de madera
Ingreso
Egreso
Saldo
$ 188.00
$ 188.00
$ 50.00
$ 238.00
$ 180.00
$ 58.00
*Sume el número de marcas de cada columna, para considerar que su idea es viable; el total de la columna del SI debe ser superior a la columna del NO
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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módulo 2
Registro de Venta
Unidad 2.2
Fecha
Detalle
1
Venta de 4 sillas
Valor de la
venta
$ 80.00
Abono
$ 50.00
Saldo por
cobrar
Fecha
de
vencimiento
$ 30.00 10/01/2010
Producto, Marca e Imagen
Un primer filtro para saber si nuestra idea es factible es responder ¿Quién es mi cliente? Mi cliente es
quien satisface una necesidad o un deseo a través de un producto elaborado y/o comercializado por mi
empresa.
Taller
Escriba su idea de negocio, escriba tres (3) características del producto (bien o servicio), y tres (3)
beneficios del mismo.
Idea
Características
1.
2.
3.
Registro de Compras
Fecha
Detalle
2
Compra de madera
Valor de la
compra
$ 300.00
Abono
$ 180.00
Saldo por
pagar
Fecha
de
Beneficios
vencimiento
$ 120.00 15/01/2010
1.
2.
3.
Piense qué tipo de innovaciones le puede dar usted a su idea de negocio
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Determine cuál es su mayor problema, que puede ser una debilidad o una amenaza. Una vez determinado
el problema de mayor prioridad desarrollará el árbol de problemas, para identificar causas y efectos
Registros de Costos de Fabricación
Fecha
Detalle
Mano de obra
Materia prima
Gastos personales
Sueldos
Otros costos de
fabricación
Registro de Gastos Generales
Luego desarrollamos el Árbol de Causas
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Fecha
Detalle
Otros gastos
Cuaderno Refuerzo Memoria
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Documentos más Importantes Utilizados en el Ámbito Comercial
Taller
El Servicio de Rentas Internas del Ecuador, a través de la Ley y los Reglamentos, ha dispuesto que tengamos
varias alternativas de comprobante de ventas, que son los documentos que deben entregarse cuando se
transfiere un bien o se preste un servicio. Los comprobantes de venta autorizados son los siguientes:
Determine el FODA de su actividad productiva. Para esto es necesario responder las siguientes preguntas:
1.- ¿Cuáles son las principales fortalezas que encuentra en su negocio?
1.- Facturas
2.- ¿Cuáles son las principales oportunidades que el ofrece el mercado?
2.- Notas o boletas de venta
3.- ¿Cuáles son las principales debilidades que puede encontrar en su negocio?
3.- Tiquetes emitidos por máquinas registradoras
4.- ¿Cuáles son las principales amenazas que enfrenta su negocio?
4.- Liquidaciones de compra de bienes y prestación de servicios
Positivo
5.- Boletos o entradas a espectáculos públicos
6.- Otros documentos autorizados como los emitidos por Instituciones Financieras, tales como: bancos,
Corporación Aduanera Ecuatoriana (Documentos de importación y exportación), línea aéreas (ticketes
aéreos), entre otros.
Fortaleza
Negativo
Debilidad
Los más utilizados son los tres (3) primeros. Facturas, Notas de Venta y Tiquetes emitidos por máquinas
registradoras: Al tener un negocio es necesario emitir: Facturas o Notas de Venta o Tiquetes electrónicos,
por cada venta que realicemos, ya que es el único respaldo que garantiza la compra o venta de un artículo. Así
mismo debemos exigir nuestras facturas cuando adquirimos algún producto.
Interno
Recordemos que es nuestra obligación entregar y no esperar que
el cliente lo solicite, porque el incumplimiento a la ley tiene varias
sanciones desde multas hasta la clausura del local
Oportunidad
Amenazas
Externo
Existen dos situaciones que denominamos Problemas y Oportunidades, y constituyen los pasos
fundamentales para la elaboración de estrategias de Marketing. Existen algunas definiciones sobre lo
que es problema y tenemos que “Un PROBLEMA es algo que necesita ser solucionado, resuelto, ya que
constituye un obstáculo al logro de los OBJETIVOS de marketing de la empresa”.
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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módulo 2
Mercadeo y Comercialización
Análisis FODA y el Árbol de Problemas
Unidad 2.1
EL MERCADO está formado por todas las personas compradoras reales y potenciales que comparten
una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestas a participar en un intercambio para
satisfacer esa necesidad o deseo.
Recordemos
El cliente: es quien adquiere el producto
El consumidor: es el usuario final de un producto o servicio
Un ejercicio que permite analizar un negocio y lo que lo rodea, para plantear los objetivos es el análisis
FODA el mismo permite determinar: “DONDE ESTOY” es decir, mi situación actual, es un acrónimo
derivado de los elementos que se analiza: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
A continuación presentamos un ejemplo del Análisis FODA.
Positivo
Negativo
Debilidad
Fortaleza
Mi hermana me apoya
Tengo cualidades y características de un
buen empresario
Tengo conocimientos de corte
No tengo conocimiento
No he trabajado en ventas
No conozco a las personas que venden
este producto
Interno
Ningún proveedor me conoce
Mi hermana conoce técnicas de ventas
porque ella vende productos de belleza
Oportunidad
Amenazas
Vienen muchos turistas a esta comuna
La Fundación se va de la
comuna.
Los turistas que nos visitan le gusta el
producto
El Banco Nacional de Fomento va a entregar créditos
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Cuaderno Refuerzo Memoria
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La comuna tiene 2 cabildos.
Externo
El invierno fuerte aleja a los
turistas.
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Cheque
Pagaré
Un documento comercial que es ampliamente utilizado es el CHEQUE, que es un documento que emiten
los bancos y que reemplaza al dinero en efectivo.
El Pagaré es un documento mercantil que respalda una deuda y constituye una obligación de pago para el
deudor, actualmente muchos proveedores emiten una factura con características de pagaré, para de esta
forma tener la seguridad de cobrar esa deuda.
Dólares
$
Letra de Cambio
La Letra de Cambio es un documento comercial que constituye una promesa de pago a un tiempo
determinado y que tiene un efecto jurídico ante el incumplimiento del mismo es utilizado cuando existe
confianza entre las partes.
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