5ª ed. Taller 7 - Elaborar ofertas internacionales y crear precios a

Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
José Luis Cabo
Barnamarketing Integral
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
FORMACION DEL PRECIO EN EXPORTACION A PARTIR DE LOS
INCOTERMS 2010
Para vender en los mercados internacionales debemos tener en cuentas estos aspectos:
•La empresa.
•El producto a exportar.
•El mercado/s de destino.
•La logística para situar el producto en el mercado de destino, de la forma más eficaz
posible.
Se debe constituir entonces una ECE, estrategia comercial de exportación, que se enfoca
a definir los pasos a hacer para vender el producto em el exterior, ventas fabricación,
comercialización, servicio técnico, transporte, cobro y servicio post-venta.
No se trata sólo de como poner precio y enviar la mercancía a destino, sino como:
que te envié???? te lo reenvio!!
COMPETIR Y PERMANECER en los mercados
La estrategia comercial de exportación debe ir siempre ligada 5 elementos:
• Definición del producto a exportar y adecuación.
• Canal comercial a utilizar.
• Promoción y comunicación de la oferta exportable de la empresa.
• Servicio a ofrecer.
• Precios, ofertas y políticas de venta.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
El PRECIO como parte de la E.C.E.
Para elaborar un precio/oferta intenacional es imprescindible tener en cuenta estos elementos :
1.- empresa: costos de producción, adaptación producto a mercados, envases,
embalajes.
2.- mercado: precios de la competencia, demanda y clientes potenciales.
3.- logística de exportación: gastos asociados a la operación de exportación.
Aparte, se deben definir:
Precios y límites de negociación.
Políticas de venta, promociones y descuentos.
Términos comerciales a utilizar para ofertar. Líder en su segmento.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Una de las premisas básicas para acceder con nuestros productos a un nuevo
mercado es ofrecerlo con:
Una calidad competitiva en el mercado de destino
Un precio competitivo en ese mercado
Al mismo tiempo, preservando la visión de obtener beneficio en nuestra operación
de venta.
Pero, ¿hay una única visión en la empresa con respecto al precio de venta exterior?
NO
Podemos apreciar, analizando las empresas exportadoras, una triple visión de la
forma de ofertar internacionalmente:
La visión del departamento comercial de exportación.
La visión del departamento administrativo-financiero.
La visión gerencial.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
La visión del departamento comercial de exportación de los precios suele ser exógena, hacia el
mercado, muy relacionada con los precios de la competencia y el mercado . El departamento
comercial tiende a “entender” la aplicación de costes de forma diferente al departamento
administrativo-financiero por buscar siempre el precio más competitivo posible.
La visión del departamento administrativo-financiero de los precios suele ser endógena, busca la
imputación-erogación de los costes de forma que a veces vaya en contra de la competitividad del
precio de la empresa.
En un punto intermedio se sitúa la visión de la gerencia o dirección general, aunque su visión puede
depender de diversas situaciones como pueden ser….
•
•
•
•
•
Que la empresa sea líder en costes.
Que la empresa tenga un producto líder en su segmento.
Que la empresa necesite urgentemente incrementar las ventas.
Que sus productos estén maduros y/o hipermaduros en el mercado.
Que el perfil de la gerencia sea partidario de construir sus escandallos de precios a
partir de la modalidad de costes “full cost”.
• Que el perfil de la empresa tenga una marcada vocación comercial-marketing.
Dependiendo de estos y algún otro criterio, la gerencia si sitúa más en la línea de la visión comercial,
o más en la visión administrativa.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Estos comentarios son indispensables para entender el monográfico de hoy y, en concreto, el
ejemplo-análisis de precios “CALDECU”.
Es necesario tener en cuenta que los precios que ofertamos internacionalmente deben estar
alineados con los de la competencia. Además es necesario reservar un pequeño margen diferencial a
la baja si pensamos que nuestro producto o nuestro posicionamiento en el mercado así lo exigirán.
Conviene aseverar que el precio es aquel que el mercado puede aguantar y no tiene nada que ver
con los costes de fabricación o costes de producción del bien, aunque se sustenta en ellos.
Uno de los principales objetivos de poner precio a nuestros productos o servicios será obtener un
beneficio, siendo competitivos, es decir que la diferencia entre el precio de venta al que vendemos y
los costes en los que incurrimos para fabricar y comercializar nuestro producto o servicio de como
resultado un margen a nuestro favor.
Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un mercado en concreto y a
unas condiciones de entrega concretas.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
También podemos estar hablando de un punto de origen, punto donde está ubicado el
fabricante/comercializador, en definitiva el exportador y un punto de destino final, donde está
ubicado el consumidor o el utilizador final.
Analizaremos los precios de exportación en función de los costes, las condiciones de venta , los
incoterms y la cadena de distribución internacional.
Nota: El comprador final de nuestros productos puede ser cualquiera de los intermediarios que
intervienen en la cadena internacional de precios.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Conceptos a tener en cuenta para ofertar internacionalmente
El empresario, en general, está acostumbrado a manejar todos los conceptos necesarios para
cotizar precios en su mercado doméstico/nacional, pero ante el reto de hacerlo para el mercado
internacional se encuentra con muchos interrogantes.
Vamos a hablar de todos los conceptos importantes para calcular el precio internacional:
Costos.En economía de la empresa el coste o costo es el valor monetario de los consumos de factores que
se utilizan en el ejercicio de una actividad económica destinada a la producción de un bien o
servicio. Todo proceso de producción de un bien supone el consumo o desgaste de una serie de
factores productivos, el concepto de coste está íntimamente ligado al sacrificio incurrido para
producir ese bien. Todo coste conlleva un componente de subjetividad que todo valor supone.
Precio.•Valor que se le de a los bienes y servicios. Cantidad monetaria necesaria para adquirir uno o varios
de ellos.
•Expresión final de la suma de costes que contempla una rentabilidad o beneficio.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
El precio internacional.El cálculo del precio internacional es el resultado de la suma de los siguientes criterios:
1.- Política comercial de la empresa.
2.- Costos y gastos internos de la empresa.
3.- Margen de beneficio.
4.- Gastos asociados a la exportación.
5.- Términos comerciales internacionales (Incoterms 2010).
Análisis de la demanda.Hace referencia a la relación entre el precio y el volumen de ventas.
Para entender el concepto de la elasticidad de la demanada debemos partir de la existencia de dos
variables, entre las que existe una cierta dependencia, por ejemplo el número de automóviles
vendidos y el precio de los automóviles.
La elasticidad mide la sensibilidad de la cantidad de automóviles vendidos ante la variación del
precio de los mismos.
La elasticidad demanda-precio o simplemente la elasticidad de la demanda mide la variación
relativa o porcentual que experimenta la cantidad demandada como consecuencia de una variación
en el precio de un “x” por ciento, en otras palabras mide la intensidad con la que responden los
compradores a una variación en el precio.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Políticas de orientación de los precios internacionales.Existen varios tipos:
1.- Precios de venta internacional creados a partir de los costos.Recurso altamente utilizado por pequeñas empresas, empresas que empiezan, con pocos recursos
económicos y de marketing.
Precio vta. Internacional= Costes + gastos (internos) + margen de beneficio
2.- Precios de venta creados a partir de los precios del mercado y/o la demanda.
Precios altos si la demanda es fuerte, precios bajos si la demanda es débil. Se hacen cuadrar los
costes a partir del precio del mercado, que es que “manda”
A la hora de construir el escandallo internacional de costes/precios.
3.- Precios de venta creados a partir de los precios de la competencia.
Muy parecida a la anterior, pero alineándose directamente con los precios de
los competidores
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Dos formas de definir los precios de exportación, “costing” y “pricing” :
En el “costing” se parte del precio de fábrica al que se suman los demás conceptos para obtener el
precio de exportación.
A partir del costo de producción, se suman el margen de beneficio deseado y gastos en los que se
incurra.
Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser demasiado
bajo en el mercado de destino, lo que podría generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se
estará dejando de ganar. También puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el
mercado de destino.
En el “pricing” se parte del precio del mercado (óptimo) y se restan los conceptos agregados que se
calculan aparte, para adecuar las variables del resultado predeterminado.
Esta técnica consiste en determinar el precio de venta en base a un precio definido en el mercado.
Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos de identificar el beneficio que el
mercado nos permite, que resultará de comparar nuestros costos con el precio del producto puesto
en fábrica.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Coste…….. 100 €
Beneficio… 10 €
Precio……. 110 €
+6
116 €
-6
Pricing
112 €
Costing
106 €
Explicación:
Apreciamos que el exportador quería ganar 10 € y determinó el precio utilizando “Costing”. La
realidad del mercado le indicó posteriormente que el precio máximo al que podía vender era de
112 € y no de 116 €, por lo que haciendo “Pricing” se da cuenta de que el beneficio baja de 10 a 6 €.
De él depende considerar si conviene esta operación o no.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Coste Variable (es el punto de partida para el cálculo de la cadena de precios. Son los costes
directos necesarios para la fabricación del bien: materiales necesarios para fabricar el bien; mano
de obra que interviene directamente en su elaboración; costes de fabricación que directamente le
correspondan)
Margen de Contribución (se trata de la diferencia entre el precio de venta franco fábrica (el precio
ex Works) , y el coste variable. Con ese margen de contribución afrontamos, a nivel global de toda
la empresa, la cobertura de los gastos generales, quedándonos el beneficio líquido de la empresa.
No es un cálculo si no el punto de partida que ha de ser definido por la empresa.
Reflexión: La cuestión es que si el margen de contribución para la exportación debe ser igual,
superior o inferior al margen de contribución para el mercado nacional. En líneas generales, no
tiene porque haber diferencias aunque ciertamente, en las primeras fases de exportación se suele
disminuir en algunos puntos el margen de contribución que se quiere obtener en las exportaciones
iniciales.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Con posterioridad no existe ninguna razón que haga necesario que el margen de contribución
sea inferior o incluso superior si la tasa de riesgo entre el mercado elegido o del país en el
que se quiere operar es más elevado
Costos: Todos los costes que se añaden al coste variable para llegar hasta el punto de entrega
pactado en la condición Incoterm. Algunos costos son para preparar el producto a la
exportación, otros corresponden a transportes o fletes u operaciones adicinales que hay que
realizar incluyendo tasas, aranceles o derechos portuarios. Se cáalculan , como es lógico, en
función del punto de entrega pactado.
Márgenes y Mark Ups (Recargos): Se trata de lo que quiere ganar cada uno de los
intermediarios comerciales que aparecen en la cadena de distribución del bien. En algún caso
son solo comisiones (agente comercial libre). En otros casos son márgenes comerciales
(margen que quiere obtener el intermediario que ha comprado el bien y que lo quiere
revender al punto siguiente de la cadena de distribución). Aquí la dificultad reside en que el
margen siempre se calcula sobre el precio de venta al escalón siguiente, y que sin embargo,
se habla de lo que hay que cargar al costo para obtener el margen.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
La necesidad de "andamios": Uno de los problemas más repetidos es el hecho de que algunos
costes son calculados en función de precios que aparecen más tarde en la cadena de construcción
del precio de exportación (la comisión a un agente libre forma parte del precio EXW y sin embargo,
es un % del propio precio EXW.
Esto crea lo que en lenguaje técnico se llama una Referencia Circular y , en consecuencia, es
imposible de calcular. Con frecuencia nos referimos a cálculos adicionales, “andamios”, que luego
son sustituidos por valores más exactos una vez que hemos calculado el elemento del cual depende
la comisión o el elemento porcentual correspondiente.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Costos internos y costos logísticos de una operación internacional
Se debe determinar para el cálculo de los precios de exportación los costos y cuales son los que
corresponden a mercado nacional/doméstico y no se deben imputar en el escandallo de exportación.
También aquellos otros elementos como comisiones, descuentos y gastos de exportación.
•Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,
materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con
la fabricación de los productos.
•Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envases y embalaje, transporte,
agente de aduanas, manipulaciones y logística, etc.
•Comisiones sobre ventas, intereses sobre ventas aplazadas, prestamos, etc.
•Invesiones comerciales: Promociones, ferias, presentaciones, catálogos, muestras, etc.
________________________________________________________________
(*) según el Real Academia de la Lengua Española, escandallo es la determinación del precio de coste o de venta de una mercancía con
relación a los factores que lo integran.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Los costes internos de la empresa exportadora
Los costes de producción siempre son igual a la suma de los costes fijos más los costes variables.
Costes fijos:
Su magnitud es constante. No varían aunque varíen las magnitudes de producción y venta. Es
decir, se venda o no se venda, los tengo que imputar/aplicar/erogar. Están siempre relacionados
con un periodo de tiempo.
Ejemplo: Alquileres, personal administrativo, salarios….
Costes variables:
Su magnitud fluctúa de forma directamente proporcional a los volúmenes de fabricación y venta.
Son los relacionados con la producción: materia prima, mano de obra, energías, empleadas para
producir “n” unidades.
A mayor volumen de producción estos costos disminuyen significativamente, traduciéndose en
un costo variable unitario menor.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Costes marginales (o estructura de coste directo):
Son los que incluyen solo los costes variables a las unidades producidads para exportación, los fijos se
imputan a la fabricación nacional.
Ejemplo:
Para una empresa que fabrica 500.000 unidades y que tiene costes fijos de 500.000 € y variables de
2.000.000 €: El cálculo sería: 500.000+2.000.000=2.500.000/500000 = 5 €/Unidad
En el caso de los costes marginales :
Se absorben los fijos por la fabricación nacional.
El cálculo sería: 2.000.000/500000= 4 €/Unidad
Es fundamental definir a que tipos de costes se opta.
Cualquier variación en estas imputaciones deben ser recogidas en el coste de producción para
determinar la base de coste del producto a exportar.
Los costes relativos a la exportación deben imputarse de la siguiente forma:
- De forma porcentual a las tareas o trabajos que implica la exportación.
- Una cantidad fija que se debería determinar en función de las unidades de venta.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Costes de comercialización.Muy importantes en el campo de la venta internacional y difíciles de estandarizar puesto que pueden
cambiar en función de los diferentes destinos (distancia, cantidad, tipo de transporte, requerimientos
institucionales, packaging, etc.)
Determinación del coste variable unitario para la venta internacional/exportación.En condiciones de libertad de mercado este coste es el límite inferior para un precio de exportación y el
precio de mercado con el que se compite directamente es el límite superior.
Es imprescindible considerar en el precio de exportación elementos o costes diferentes que para el
mercado nacional. Los gastos de comunicación , publicidad y promoción del mercado nacional no deben
ser aplicados/imputados/erogados en el precio de exportación.
El coste variable de fabricación para un producto a exportar lo componen:
1.- Materias primas.- Insumos o bienes a transformar en función de la compra o lo que se va
a producir/vender.
2.- Mano de obra.- Aplicada para la transformación de los insumos en productos acabados.
3.- Otros gastos variables.- Como puede ser depreciación del equipo productivo.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Coste variable de comercialización.Se entiende como el esfuerzo de llevar la mercancía hasta el comprador, desde el momento que se ha
fabricado y situado en el almacén de producto acabado de la empresa exportadora.
Encontramos entre otros: comisiones sobre ventas, costes variables por operación relacionados con
documentación, permisos, certificados, trámites, seguimiento logístico, etc.
El costo variable de un producto a exportar se compone del costo variable de fabricación más el costo
variable de comercialización internacional.
Los costos variables de comercialización nacional no se deben incluir, ya que sólo tienen como
propósito principal la comercialización en el mercado nacional.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Márgenes de exportación
En cuanto al beneficio a obtener, deben distinguirse:
- Si beneficio está ya incluido en los costes de producción como beneficio
industrial.
- Si se espera obtener un beneficio especifico para la operación de
exportación. En este caso se debe incluir el porcentaje determinado.
Este beneficio se obtiene de dos formas:
1.- Sobre el coste de producción más los otros costes a excepción de los
costes de exportación.
2.- Sobre toda la operación.
Los principios contables y la lógica comercial aconsejan aplicar la primera opción
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Costes de exportación indirectos
Se deben de incluir todos los gastos correspondientes a
porcentajes:
Seguro de cambio, Seguro de crédito, Comisiones del Agente,
Gastos bancarios y Aduaneros porcentuales, Honorarios del
despachante de aduana porcentuales, Tasas, etc.
Coste del transporte
Se deben de incluir todos los gastos correspondientes al
transporte internacional:
El coste transporte , el coste del seguro y otros que pudieran
estar relacionados con el transporte
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Precios de la mercancía
Porcentajes a aplicar al producto en función de la tipología de la
distribución en destino:
- Si hay un mayorista, si es directamente al detallista o al
consumidor.
- Cada sector tiene su tipología de márgenes.
- Es necesario investigar inicialmente estos márgenes.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Precios de origen a destino y de destino a
origen
Dos situaciones:
1.
Conozco costes y el margen de contribución que quiero obtener. Necesito
definir a qué precio tendría que vender en el mercado para poderlo comparar
con precios de productos equivalentes. Sé que “A” y “B”, productos
competidores, uno del propio país de destino y otro extranjero, venden a 135 y
a 137,5 €/unidad, respectivamente.
2.
A partir del precio de venta que se observa en el mercado de destino vemos, si
en función de nuestros costos de la cadena y de nuestro costes internos el
margen que nos queda es suficiente y rentable.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Escandallo de precios a la exportación
Denominado también “ cadena de precios de exportación”
Los elementos fundamentales para poder construir el escandallo
export son:
- Coste Variable
- Margen de Contribución/Beneficio
- Costes de los servicios utilizados
- Márgenes y Mark Ups
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Precios de destino a origen
El punto de partida es el precio de mercado.
Se invierte el sentido del cálculo: el exportador se encuentra con
que, una vez visto cuál es el precio que se aplica en el mercado
final
a
un
determinado
nivel
de
distribución
(importador/distribuidor/detallista…).
Los pasos son similares a los anteriores pero realizados a la
inversa : partiendo del precio de mercado se determina el coste
máximo del producto o el coste resultante de costes+ márgenes.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
¿Es posible saber los precios a los que está vendiendo la competencia en
el mercado de destino?
Es una de las preguntas clave para el profesional de la venta exterior y
difícil de contestar objetivamente en muchas ocasiones.
La experiencia acumulada en el sector permite indicar aquellos medios
más utilizados para conseguir tener una idea aproximada de los precios
competencia en el mercado de destino:
Agentes comerciales libres
Distribuidores-importadores (en determinados países)
Prescriptores (deportistas, ingenierías, dietistas, cocineros, etc.)
Información de precios en el punto de venta y descarga hacia origen
Estudios de mercado publicados en origen o destino
Mistery client
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
INCOTERMS 2010
HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA LA OFERTA INTERNACIONAL
Los RAFTD “Revised American Foreign Trade Definitions” eran definiciones
revisadas del comercio exterior norteamericano. Fueron emitidas por la Cámara de
Comercio de los estados Unidos, su primera edición fue en 1919 y la última revisión
tuvo lugar en 1941. En 1985, dicha Cámara recomendó no utilizarlos y sugirió
emplear en su lugar los Incoterms, aunque muchas empresas los siguen usando por
costumbre o como una práctica normal.
Su objetivo principal es proporcionar un conjunto de normas internacionales que
faciliten las operaciones de comercio exterior y la integración del contrato de
comprar-venta o su equivalente.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Conocidos por términos: INternational Commercial TERMS
Reglas de interpretación de los términos comerciales más utilizados en
el comercio internacional
◦ prácticas comerciales diversas
◦ estandarización de prácticas y terminología
◦ evitar incertidumbres en el comercio
◦ disminuir litigios
Publicadas por la CCI en
◦ 1936, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 , 2000 y NUEVA VERSIÓN 2010.
29
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
¿para qué sirven?
Sólo para mercancías
◦ tangibles, sí; intangibles, no
En compra-venta internacional.
Derechos y obligaciones de las partes en el contrato de compraventa
◦ No se aplican a otros contratos: transporte, seguro ..
◦ Aunque tienen consecuencias sobre ellos
Aclaran a las partes que hacer respecto a
◦ Distribución de gastos y costes
◦ Punto donde se produce la entrega
◦ Quién soporta el riesgo de transporte
◦ Responsabilidad de trámites aduaneros
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Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
¿para qué NO sirven?
Aunque son parte fundamental del contrato de compraventa y
definen la obligación de entrega, estos términos no se ocupan de:
◦ la transmisión de los derechos de propiedad sobre las mercancías.
◦ las consecuencias del incumplimiento contractual.
◦ las exoneraciones de responsabilidad en caso de hechos
imprevisibles.
◦ que deben resolverse en otras estipulaciones del contrato o por la
ley aplicable.
31
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Transmisión de los derechos de propiedad
La transmisión de los derechos de propiedad sobre las mercancías
puede variar según la ley
(o) no hay transmisión hasta la plena posesión, sea directa o indirecta
(por documentos, como BL)
(o) la transmisión depende de la voluntad de las partes contratantes
La efectividad de las cláusulas de reserva de dominio (retention of
title) (el vendedor mantiene la propiedad hasta el pago total)
dependerán de la ley aplicable
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Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
CLASIFICACIÓN
Grupo E
EXW (Ex Works) [punto convenido]
Grupo F
FCA (Free Carrier) [punto convenido]
FAS (Free Alongside Ship) [puerto de embarque convenido]
FOB (Free On Board) [puerto de embarque convenido]
Grupo C
CPT (Carriage Paid To) [punto de destino convenido]
CIP (Carriage and Insurance Paid to) [punto de destino convenido]
CFR (Cost and Freight) [puerto de destino convenido]
CIF (Cost, Insurance and Freight) [puerto de destino convenido]]
DAF (Delivered At Frontier) [punto convenido] ELIMINADO 2010
DAT (Delivered at Terminal) (terminal convenida) NUEVO 2010
Grupo D
DES (Delivered Ex Ship) [puerto de destino convenido] ELIMINADO 2010
DEQ (Delivered Ex Quay) [puerto de destino convenido] ELIMINADO 2010
DDU (Delvered Duty Unpaid) [punto de destino convenido] ELIMINADO 2010
DAP (Delivered at Place) (lugar convenido) NUEVO 2010
DDP (Delivered Duty Paid) [punto de destino convenido]
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Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
TERMINOS COMERCIALES PARA LA VENTA INTERNACIONAL 2010
VENDEDOR
ADUANA
PUERTO
ORIGEN
PUERTO
DESTINO
TRANS
PORTISTA
ADUANA
COMPRADOR
NO
FOB
DAP
FCA
EXW
FAS
CFR/CPT
DAT
DDP
CIF/CIP
34
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
35
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
El pago del flete
Precios con flete pagado (CPT, CIP, CFR, CIF)
◦ freight paid
◦ freight prepaid
◦ freight collected
Precios con flete debido (FCA, FAS, FOB)
◦
◦
◦
◦
freight due
freight to be paid
freight collect
freight payable at destination
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Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Las formalidades aduaneras en los incoterms 2010
Principio: la parte mejor situada para efectuar el despacho aduanero
es la que debe realizarlo
◦ el vendedor las formalidades de exportación
◦ el comprador las formalidades de importación
Excepciones:
◦ EXW: el comprador asume el despacho de exportación
◦ DDP: el vendedor asume el despacho de importación
riesgo: no estar en condiciones de cumplir el contrato
a tener en cuenta: DDP (VAT not included)
DDP y DAP pueden presentar problemas al vendedor
Si no hay aduanas (UE) pueden usarse los mismos Incoterms
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Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
TEST DE RESPONSABILIDADES DE COMPRADOR-VENDEDOR A PARTIR DE LOS
INCOTERMS 2010
Responde Sí o No
1.¿Si compras FCA Barcelona pagas el flete aéreo?
.
2.¿Si compras DDP Cartagena pagas el flete marítimo?
3.¿Si vendes CFR San Francisco pagas la prima de seguros del transporte principal?
4.¿Si vendes DDP Río de Janeiro pagas la prima de seguros del transporte principal?
5.¿Si compras CPT Barcelona, pagas el transporte principal?
6.¿Si compras FCA Zaragoza pagas la prima de seguro del transporte principal?
7.¿Si compras FCA aeropuerto Houston, pagas el flete aéreo?
8.¿Si compras DDP Murcia, pagas los derechos de aduana a la exportación?
13.¿Si vendes CIF Jeddah (Arabia Saudí) pagas los derechos de aduanas a la importación?
14.¿Si vendes FCA Tarragona, la factura debe llevar IVA?
15.Si vendes CIF New York y la mercaderia se destruye durante el viaje, ¿has incumplido el
contrato?
16.¿Si compras DDP Manresa pagas los gastos del despacho aduanero de exportación?
17.¿Si vendes CPT Liverpool pagas los gastos de emisión del B/L?
18.¿Si eres un vendedor español y vendes CIP Lyon, paga el comprador francés los aranceles por la
importación de este producto?
19.¿Si vendes miel envasada en posición EXW Las Palmas, pagas el certificado sanitario emitido
por el gobierno español o autonómico?
20.¿Si vendes FCA Atenas, pagas los honoraros del transitario por la gestión del transporte
internacional?
21. ¿Si vendes DDP Moscú VAT unpaid, liquidas a cuenta el IVA de la importación?
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
ESCANDALLO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN DE ACUERDO A
INCOTERMS, COSTES, MÁRGENES Y DESCUENTOS
Precio de coste del producto
--,-- €
Margen de beneficio deseado (bruto/neto)
--;-- €
Precio de venta de fábrica
00,00 €
Packaging especial de exportación
--;-- €
Documentación de producto a exportar
--;-- €
Coste adecuación del producto al mercado de destino
--;-- €
Comisión agente comercial
--;-- €
Precio EXW
00,00 €
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Precio EXW
00,00 €
Coste de transporte interno
--;-- €
Trámites aduaneros export
--;-- €
Coste carga mercancía*
--;-- €
Tasas puerto de salida
--;-- €
Precio FOB
00,00 €
Transporte internacional
--;-- €
Seguro de la mercancía/transporte internacional
--;-- €
Precio CIF (Valor de liquidación de impuestos para el comprador)
00,00 €
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Precio CIF
00,00 €
Arancel de importación
--;-- €
Impuestos especiales de importación
--;-- €
IVA (VAT) o similar
--;-- €
Gastos portuarios
--;-- €
Gastos de despacho aduanero
--;-- €
Transporte interior de destino
--;-- €
Coste seguro de cambio
--;-- €
Coste financiero por pago aplazado
--;-- €
Precio DDP
00,00 €
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Precio DDP
00,00 €
Descuento de tarifa
--;-- €
Descuento de distribuidor o cliente exclusivo
--;-- €
Descuento por importancia de pedido
--;-- €
Descuento pedido por el cliente en negociación
--;-- €
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Guía para la elaboración de una oferta comercial internacional
•
El éxito en la compraventa internacional requiere de rigor en la gestión. Una
oferta mal elaborada significa excesivos riesgos y cumplir términos que no han
quedado claros. Es básico que en la oferta quede claro:
Elementos
Análisis
Producto con nombre y descripción
Cantidades mínimas de pedido
Garantías
Precios por unidad y total (indicando divisa
e Incoterm)
Condiciones de entrega
Medios de pago
Validez de la oferta
Condiciones particulares
Comentarios
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Modelo de oferta
Producto: gel de baño
Envase: bote de plástico 500 ml
Embalaje: cajas de cartón de 500 ml, 24 botes paletizadas
Europalet
120 x 80 cm
Contenedor
20 pies
Contenedor
40 pies
Precio EXW
3.960 euros
43.562 euros
91.082 euros
Precio FOB, Cádiz
4.061 euros
44.275 euros
91.926 euros
Precio CFR, Tokio
4.273 euros
45.631 euros
93.834 euros
Unidades
1.320 botes
14.520 botes
30.360 botes
Peso Bruto
829 kg
9.119 kg
19.067 kg
Precios válidos hasta 1 de diciembre del año 2006
Pedido mínimo: una europaleta
Fuente: Operativa y Práctica del comercio exterior, ICEX-CSC
Esta Oferta no será válida si el cliente quiere una cotización CIF en lugar de CFR, en cuyo caso
será preciso consultar con una compañía aseguradora el precio del seguro; o si el puerto de
destino es Osaka en lugar de Tokio, siendo necesario consultar con el transitario el precio del
flete a Osaka; o si quiere comprar una carga combinada de botes de 250 ml. y 50 ml., en cuyo
caso habría que distribuir los gastos CIF entre las unidades de producto.
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
La Oferta... no es sólo precios
La oferta enviada a un comprador es un argumentario de ventas, por ello su redacción y presentación deben
ser objeto de cuidado, para transmitir una imagen favorable.
Si trabajamos con la hipótesis de que estamos enviando nuestra primera oferta, sería importante construir tres
apartados:
Apartado empresa.- con un pequeño informe con las características, historias, recursos técnicos y humanos
que sea importante transmitir a un potencial cliente. Las nuevas tecnologías nos permiten con facilidad
cumplimentar este apartado.
Apartado técnico.- procesos productivos y características de los productos, informando técnicacomercialmente de los beneficios de la utilización de nuestro producto.
Apartado comercial.- es la oferta comercial en sí, respuesta a su demanda.
En el cuadro siguiente, se propone un modelo de guía para la elaboración de una oferta comercial
internacional
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
Guía para la elaboración de una oferta comercial internacional
Fuente: Operativa y Práctica del comercio exterior, ICEX-CSC
Elementos
Análisis detallado
Comentarios
Producto
Definición Completa
Composición
Materiales utilizados
Características de funcionamiento
Nomenclatura aduanera de seis u ocho dígitos
Normas del país del comprador que son respetadas
No deben revelarse secretos de fórmulas o procesos productivos
La información debe limitarse a la que aparece en las etiquetas o manuales del
producto
Cantidades
Unidad de consumo
Total de unidades
Peso
Volumen
Dimensiones
Es aconsejable utilizar medidas anglosajonas para países de influencia inglesa
Garantías
Servicios postventa
Garantías de calidad
Seguros de uso
Certificaciones
Homologaciones del país del comprador
Auditorías
ISO 9002
Certificado de origen
Precio
Precio por unidad
Precio total
Divisa de pago
Con indicación del incoterm
Cotizar en euros o en dólares (USD)
Condiciones de
expedición
Marca
Embalaje
Paletización
Medio de transporte
Código de barras adaptado al país del comprador
Sistema UPC para países de influencia norteamericana
Número de cajas y unidades por caja
Para clientes con paletas de alquiler, debe figurar en el contrato el proveedor de
paletas
Medios de pago
Transferencia SWIFT
Crédito documentario
Irrevocable, etc.
Duración del crédito (30, 60 días)
Indicar el número de cuenta con veinte dígitos, clave SWIFT y nombre del
banco. Para ciertos clientes, tras recibir el pedido, será necesario enviar factura
proforma
Tiempo necesario para preparar el pedido, según stock disponible
Entrega
Fecha de entrega por ejemplo 20 días a partir de
la recepción de la confirmación de apertura del
crédito
Indicar el lugar de la entrega, según el incoterm
Validez
Fecha completa (ejemplo: oferta válida hasta el
28 de julio de 2006)
Condiciones particulares
Ley aplicable
Tribunal competente
Cláusula de arbitraje
Para ciertos países, una oferta tiene validez de contrato
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
PRICE LIST – FOB BARCELONA
CODE
SOUPS
PRODUCT
NET CONTENT
GAZPACHO
720ml
SOUPS – GLASS BOTTLE
149210
149212
MUSHROOM SOUP (Boletus Edulis)
720ml
149213
VICHYSOISSE SOUP WITH PARMESAN (Leek & potato)
720ml
149214
VEGETABLE SOUP WITH MOZZARELLA
720ml
149215
COURGETTE SOUP WITH MASCARPONE
720ml
149216
GREEN PEAS SOUP WITH EMMENTAL
720ml
149217
CARROT SOUP WITH CHEDDAR
720ml
149218
WHITE GAZPACHO (Ajoblanco)
720ml
149219
SEAFOOD SOUP
720ml
149230
FISH SOUP
720ml
Conserves FERRER, S.A.
Pol. Ind. Sta. Anna.
Ctra. Santpedor a Navarcles km. 4
08251 Santpedor (Barcelona) – Spain
Telf. +34 93 827 25 12
www.c-ferrer.com
FOB BARCELONA
EUR /UNIT
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
PRICE LIST – FOB BARCELONA
CODE
VEGETABLE PRESERVES
PRODUCT
VEGETABLE PRESERVES – GLASS JAR
123211
MINI BABY FRIED BEANS
127210
SAMFAINA
127211
ESCALIVADA
127217
GRILLED ARTICHOKES (A LA PARRILLA)
127218
GRILLED PIQUILLO RED PEPPER (A LA PARRILLA)
127219
GRILLED AUBERGINE (A LA PARRILLA)
127220
GRILLED MARROW (A LA PARRILLA)
128211
GARLIC PIQUILLO PEPPER
128212
ROASTED PEPPER
128214
PIQUILLO ARTESANAL
129210
GANXET BEANS
129216
POCHAS BEANS
129217
PARDINAS LENTILS
129218
PEDROSILLANOS CHICKPEAS
129220
POCHAS BEANS
170210
ASPARAGUS 370 6/9
170211
SHORT ASPARAGUS
170213
ASPARAGUS 580 6/9
170218
ASPARAGUS 720 9/12
180211
ARTICHOKES - CAPRICE
180217
MINI BABY ARTICHOKES
VEGETABLE PRESERVES IN TIN
127215
FRIED ONION
128112
PIQUILLO PEPPERS
NET CONTENT
350g
290g
290g
225g
225g
225g
225g
290g
340g
190g
350g
650g
660g
640g
345g
370g
125g
540g
660g
290g
190g
390g
390g
FOB
EUR /UNIT
Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010
PRICE LIST – FOB BARCELONA
VEGETABLE PRESERVES
PICKLES - GLASS JAR
126011
GUERKINS
126012
COCKTAIL (olives-onions-guerkins-carrot)
126013
GUINDILLA – CHILLI PEPPERS
BANDERILLAS ( olives-guerkins-onions-pepper-chilli
126014
peppers)
126015
OLIVES ANCHOVY TASTE
126016
OLIVES WITHOUT PIT
126017
GRATED CARROT
VEGETABLE PRESERVES – CATERING – GLASS JAR
127213
ROASTED AUBERGINE
127212
ROASTED PEPPER - BIG
127214
ROASTED ONION
NET CONTENT
FOB BARCELONA
EUR /UNIT
440g
440g
440g
440g
440g
440g
440g
NET CONTENT
900g
900g
900g
Conserves FERRER, S.A.
Pol. Ind. Sta. Anna.
Ctra. Santpedor a Navarcles km. 4
08251 Santpedor (Barcelona) – Spain
Telf. +34 93 827 25 12
www.c-ferrer.com
FOB BARCELONA
EUR /UNIT