La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto... dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina...

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se
dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa
encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se
dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de
ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles
incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del
objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a
mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el
mercado a la empresa y viceversa.
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una
empresa.
Además la fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a
éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de
los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos
de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor
para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender
los productos o servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada
empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces
de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele
tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado
meta y al de los productos o servicios que comercializa.
Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de
rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos
perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo
general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.
El Perfil Básico del Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto
de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:
1) Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando
se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos.
2) Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con
las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para
desempeñar adecuadamente sus funciones.
3) Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está
relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son
necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.
Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por
productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a
cada vendedor o equipo de ventas.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada
por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una
provincia o una comunidad autónoma.
El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes
que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente,
a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.
¿Qué es un Territorio?
Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen
características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en
que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico,
sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe
ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que
satisfaga necesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta
manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones
arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran
cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a
un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a
causar confusión e insatisfacción en los clientes.
METODOS PARA EL DISEÑO DE TERRITORIOS:
METODO DE CONSTRUCCION:
Se combinan bastantes piezas del mercado total de una compañía para crear unidades que
querrán suficientes desafíos de ventas. Para utilizar este método, debe identificarse los clientas
vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.
METODO DE ROMPIMIENTO:
Va en la dirección opuesta, comienza con el pronóstico de ventas totales para la compañía, el
cual su turno se deduce de una proyección del potencial total del mercado y un estimado de la
participación probable de la compañía en él. A continuación se establece una cifra media de
ventas por vendedor, que luego se divide por el pronóstico de ventas totales el resultado es el
número de territorios que deben conformarse.
Bases para conformar un territorio de ventas:
1) GEOGRAFICA: establecimiento de territorios geográficos
2) POTENCIAL: división de la base de clientes según el potencial de ventas
3) NECESIDAD DE SERVICIO: se refiere a las cuentas futuras tanto corrientes como
potenciales
4) CARGA DE TRABAJO: nivel de trabajo de una empresa determinada
La estructura organizacional es el patrón de diseño o modelo con el que se organiza una entidad a
fin de cumplir las metas propuestas y lograr el objetivo deseado.
Para seleccionar una estructura adecuada es necesario comprender que cada empresa es
diferente, y puede adoptar la estructura organizacional que más se acomode a sus prioridades y
necesidades (es decir, la estructura deberá acoplarse y responder a la planeación), además
“Debe reflejar la situación de la organización – por ejemplo, su edad, tamaño, tipo de sistema de
producción el grado en que su entorno es complejo y dinámico, etc.”
En la búsqueda de la mejor forma de organización de la empresa se han establecido cuatro
estructuras: lineal, matricial, circular por departamentalización e híbrida. A continuación
estudiaremos cada una de las anteriores.
Modelos de estructuras organizacionales en términos generales un “modelo” es la representación
de alguna cosa, ó como lo definió Jorge Etkin. “En el sentido más general se llama modelo a un
conjunto de elementos, sean estos materiales, símbolos gráficos, ideas ó palabras que son
utilizadas para representar un fenómeno real con una finalidad práctica”.
Estructura y organización de las empresas
La competencia existente, para la producción de más y mejores bienes y servicios, ha provocado
que las organizaciones se preocupen cada vez más, por hacer más eficientes los procedimientos
administrativos, los procesos productivos y en general las estructuras organizacionales.
Las empresas conscientes de que el trabajo humano organizado y tecnificado es la base de la
“eficiencia” en sus actividades, independientemente de la naturaleza de estas (fabriles,
comerciales, universitarias, bancarias, hoteleras, gubernamentales, etc.), han puesto especial
interés a la “organización” como parte fundamental del proceso administrativo.
Estructuras organizacionales formales
Una organización formal es la constituida por una sanción oficial para lograr objetivos
determinados, en ocasiones se le cita como una jerarquía de puestos; existen cuatro
componentes básicos en la organización formal:
a) El trabajo, el cual es dividido.
b) Las personas que son asignadas y ejecutan este trabajo dividido.
c) El ambiente en el cual se ejecuta el trabajo.
d) Las relaciones entre las personas o las unidades trabajo-personas.
Una empresa, generalmente y más si es grande, para llevar mejor la gestión de la misma, se
suele dividir en Divisiones, Departamentos, Centros, etc. y cada uno de ellos se ocupa de una
parte del negocio o de la fabricación: así en una fábrica de coches podría haber:
1.- Sección de Materia Primas (que se ocuparía de la recepción de chapas, faros, accesorios,
etc.) y al frente del mismo habría un Jefe de Materias Primas.
2.- Sección de Montaje ( que se ocuparía del ensamblaje de las materias primas, de acuerdo con
los planos para dar lugar al nacimiento de un coche) y al frente del mismo habría un Jefe de
Montaje o de Cadena de Montaje.
3.- Sección de acabado y Pruebas (lo que haría el acabado final del coche: pintura, tapicería,
pruebas del motor, ruedas, etc.) y al frente del mismo habría un Jefe de Producto Terminado
4.- Sección de Ventas (que serían los que se dedicarían a vender el coche ya terminado y
probado a los posibles clientes) y al frente del mismo habría un Jefe de Ventas que podrá estar
auxiliado por tantos Vendedores de 1ª, 2ª o simples Vendedores como sean necesarios para
atender al público.
Y así lo aplicas a la industria o producto que sea y ya está: ya tienes la pirámide de
comercialización de un producto.
Las zonas y rutas de ventas
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a
un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar
localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus
límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones
que justifican esta división como los motivos que no la justifican.
Cómo establecer los territorios
El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en
función del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas
para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que ésta queda configurada con un
determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un volumen de
ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta.
No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma
zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio.
Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación,
negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.
Estudio de rutas
Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los
vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento
que deba realizar.
Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o
no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el
tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen
estudio de rutas son los siguientes:
•Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
•Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.
•Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
•Reducir al mínimo los gastos improductivos.
•Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
•Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
Ventajas de definir las rutas
•Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un año, en
términos de tiempo de venta un mes más).
•Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para
el vendedor.
•Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
•Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse
atendido.
•Cubrir las zonas con igual intensidad.
RUTERO DE VENTAS es una herramienta de trabajo que permite la optimización de el trabajo
diario de ventas
Las Rutas deben ser rentables donde las ventas diarias representen excelentes resultados en
unidades, dinero.
Los desplazamientos deben ser cortos y los clientes enrutados en un orden lógico y secuencial.
Las rutas deben tener la cantidad de clientes que realmente se pueden atender durante el día o
el periodo por el cual fue diseñado.
Brinda organización y se constituye en apoyo para planear y proyectar la venta diaria como la del
mes
¿Qué es?
Es el formato que lista las rutas de la fuerza de ventas con los datos de los clientes,
priorizándolos y presentando un resultado de las visitas.
¿Cuándo sirve?
Cada vez que su fuerza de ventas necesite hacer visitas a sus clientes actuales o potenciales.
¿Por qué tenerla?
Porque facilita el seguimiento que se haga a la fuerza de ventas en materia de visitas a los
clientes.
FRECUENCIA DE VISITAS POR EMPLEADO Y CLIENTE.
También se tienen dos reportes que muestran la frecuencia con la que los clientes regresan por
cada empleado y de acuerdo a un período proporcionado dado. Esto se muestra en un gráfico de
acuerdo a la mayor frecuencia de regreso. Adicionalmente, en otro reporte por separado, se
pueden revisar todos los clientes del empleado en estudio y el número de veces por mes que ha
regresado el cliente.
Si un vendedor visitara solo a las cuentas establecidas y pasara la misma cantidad de tiempo con
cada cliente, la ruta y la programación no serían difíciles, sin embargo, en la mayoría de los
casos, es necesario tomar en cuenta otras variables. Por ejemplo, se puede esperar que uno
desarrolle con regularidad nuevas cuentas, en este caso, se debe ajustar el programa para incluir
visitas a clientes potenciales. Otra variable es la del servicio al cliente. Algunos vendedores
dedican mucho tiempo a los ajustes de reclamaciones derivadas de garantías y a hacer visitas de
buena voluntad. No hay reglas precisas que se deben observar al establecer un plan de visitas y
rutas de ventas.
Como determinar las frecuencias optimas de visitas: La dirección debería establecer frecuencias
óptimas de visitas para cada cuenta. Es decir, la dirección debe determinar el número de veces
que debería visitarse anualmente una cuenta. El potencial de ventas, la naturaleza del producto,
los hábitos de compra del cliente, la naturaleza de la competencia y el costo de la visita al
cliente son todos ellos factores que influyen en la frecuencia de visitas. Por tanto la rentabilidad
de la cuenta es el principal factor determinante en la frecuencia de visitas.
Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control: Multiplicando el
número de cuentas de cada tipo de unidad de control por el número de visitas que requiere cada
tipo de cuenta, podemos determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de
control.
Las actividades económicas se agrupan debido al desarrollo en sectores, a la geografía le interesa
su estudio debido a que su desarrollo implica grandes transformaciones en el medio natural. Las
actividades económicas en definitiva producen recursos que son necesarios para el propio
desarrollo de la vida humana. Lo ideal es buscar un equilibrio sostenible entre dichas actividades
y el desarrollo sostenible del planeta. Equilibrio que no se ha tenido en cuenta hasta
prácticamente el último tercio del S. XX cuando se ha demostrado los problemas
medioambientales originando problemas que se le está buscando soluciones pero que queda aún
mucho por hacer.
Centrándonos en las actividades del sector primario que nos dan muchos recursos necesarios
para la vida. Hay que decir que sus actividades que se está realizando prácticamente desde la
época prehistórica con las correspondientes modificaciones del medio natural. Así, por ejemplo,
la actividad agrícola-ganadera surgió en varias zonas del planeta de forma casi coetánea pero sin
relación alguna hacia el 9 mil a. C.
Centrándonos en España la actividad agrícola-ganadera surgió hacia el 5000 a.C. y por lo que
respecta a la actividad forestal es anterior a la época del neolítico. La actividad pesquera
también se comenzó a realizar en la época del paleolítico.
Distribución geográfica de las compras y ventas En este capítulo del libro abordamos el análisis
geográfico del sector servicios analizando, en primer lugar, la distribución geográfica de las
ventas y de las compras, que vienen recogidas en la Encuesta Anual de los Servicios. También se
analiza, en segundo lugar, la distribución de las principales variables macroeconómicas para
cuatro espacios geográficos: Rioja Alta, Media, Baja y la ciudad de Logroño. Estos datos forman
parte del estudio elaborado por el Instituto de Estadística de La Rioja a través de estimadores
sintéticos, cuya metodología está recogida en la parte de los anexos. Existe una buena cantidad
de información municipal relacionada con el sector servicios que recogemos en otros trabajos
elaborados por el Instituto de Estadística: Fichas municipales y la publicación “Indicadores
Municipales”. El lector interesado en profundizar en este sector puede encontrar múltiples
variables para su estudio: distribución de los alumnos por niveles educativos, instalaciones
deportivas, número de establecimientos y plazas en alojamientos turísticos, restaurantes,
farmacias y botiquines, centros consultorios, entidades financieras, etcétera.
La marca es un signo distintivo de un producto o servicio en el mercado. Algunas personas
resaltan el aspecto psicológico de la marca desde el aspecto experimental. El aspecto
experimental consiste en la suma de todos los puntos de contacto con la marca y se conoce como
la experiencia de marca. El aspecto psicológico, al que a veces se refieren como imagen de
marca, es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en
toda la información y expectativas asociadas con el producto o servicio.
Las personas encargadas del posicionamiento de la marca buscan planear o alinear las
expectativas relacionadas con la experiencia de la marca, lo que crea la impresión que la marca
asociada a un producto o servicio tiene ciertas cualidades o características que la hace especial o
única. Una marca es por lo tanto uno de los elementos más valiosos en el tema de publicidad,
como lo demuestra lo que el dueño de la marca es capaz de ofrecer en el mercado. El arte de
crear, innovar y mantener una marca es llamado Gerencia de Marca.
La gerencia cuidadosa de la marca busca crear un servicio o producto importante para el público
meta. Por lo tanto, la creación de campañas de publicidad ingeniosas, pueden ser altamente
exitosas para convencer a los consumidores a que paguen precios bastante considerables por
productos que son en realidad muy baratos de fabricar. Este concepto conocido como creación
del valor consiste esencialmente en manipular la imagen con que se proyecta el producto de
manera que el consumidor perciba que el precio del producto es justo por la cantidad que el
anunciante quiere que él/ella pague, en vez de llegar a cabo una evaluación más racional que
comprenda el conocimiento de la procedencia de la materia prima, el costo de fabricación y el
costo de distribución. La creación moderna del valor de la marca y las campañas de publicidad
son altamente exitosas cuando inducen al consumidor a pagar, por ejemplo, cincuenta dólares
por una camiseta que costo no más de cincuenta centavos, o cinco dólares por una caja de
cereales hecho de un trigo que si acaso costo unos pocos centavos.
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad. El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio,
distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps.
En marketing se entiende por producto Bienes o productos físicos: son todos los elementos
tangibles.
Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen en forma rápida y de
una sola vez. Como por Ejemplo: comidas, llamadas, combustibles, etc.
Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por
ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.
Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de
artefactos, corte de pelo, etc.
Según los hábitos de compra
Bienes de conveniencia: son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin
mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos.
Bienes rutinarios: son los que se compran habitualmente, pueden implicar un esfuerzo en la
compra al no estar disponible en cualquier punto de venta, una determinada marca no siempre
está disponible en un mercado de fácil acceso. Por ejemplo, cerveza marca xxx, vino marca yyy,
galletas marca zzz, etc.
.Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna planificación o búsqueda, simplemente
porque se tiene el impulso de compra en el momento que se perciben, se adquieren
inmediatamente y sin esfuerzo alguno
.Bienes de emergencia: se adquieren cuando surge una necesidad urgente; por ejemplo, apósito
cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc.
.Bienes de comparación: son los bienes que se adquieren después de un proceso de selección
entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo, conveniencia, ej: muebles, ropa, etc. Bienes
homogéneos: el comprador los considera similares en cuanto a calidad, pero lo suficientemente
distintos en precio para seguir comparando.
.Bienes heterogéneos: las características del producto son más importantes que el precio; por
ejemplo, un traje elegante.
.Bienes de especialidad: productos que tienen características y atributos distintivos o imagen de
marca superior, donde el comprador está dispuesto a pagar más por adquirirlo; por ejemplo, una
cámara de fotografiar con alguna característica novedosa y única, o una marca de cámara que
sea considerada de excelente calidad y durabilidad.
.Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la conocen no
les interesa adquirirlo.
Las empresas invertimos en investigar nuevas líneas de negocio, creamos nuevos productos y
servicios, nos darnos a conocer... Después, llega el momento de dirigirnos al cliente y realizar las
acciones comerciales.
Para que el cliente esté satisfecho con lo que le estamos ofreciendo y con lo que en el futuro
podamos ofrecerlo, es necesaria una correcta gestión de las relaciones entre nuestra empresa y
el cliente.
La importancia del cliente
El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una buena respuesta a sus demandas y
resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible. El cliente es, por muchos
motivos, la razón de existencia y garantía de futuro de la empresa.
En economía, cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción
financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el
consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona. El término
opuesto al de "cliente" es el de "competidor"
Cliente polémico
Cliente minucioso
cliente sabelotodo
cliente hablador
Cliente indeciso
Cliente impulsivo
cliente grosero
cliente desconfiado
Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a
disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La
separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica
frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y
servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el
consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final
son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de
empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las
manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante.
Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios
de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la
distribución física.
Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:
.Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a
los productores o fabricantes de productos o servicios
.Vendedores de Mayoristas: éstos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien
tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos
.Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores constituye el
núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas".
Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:
◦Vendedores Repartidores: en este trabajo, los vendedores entregan el producto —por ejemplo,
refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente.
.Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas
de exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales.
.Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos vendedores consiste en visitar a los
clientes en el campo para solicitarles un pedido
.Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de éstos vendedores consiste en
brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar
actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus
productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos
.Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para
explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver
sus problemas técnicos
.Vendedores Creativos o Consejeros: Existen dos clases de éstos: 1) Los que buscan nuevas ventas
con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes.
.Vendedores Misioneros: También llamados "propagandistas" trabajan a través de mayoristas,
intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores venderán a los clientes últimos.
.Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de
"promotores"
.Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes
en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos,
electrodomésticos, etc...) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión por cable, etc...).
.Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la
red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus
productos o servicios
La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de ventas uno de los
elementos más costosos. Por esto la determinación del tamaño debe ser cuidadosamente
considerada, ya que además de influir directamente en la producción de ventas y en las
utilidades de la empresa
Afectará también tanto a la moral del personal de ventas y la de su dirección general como a los
niveles de remuneración de los demás empleados.
Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los
más caros. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. De una parte
aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará
los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia
para el éxito de una empresa.
Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Veremos a
continuación las más importantes:
MÉTODO DEL DESGLOSE
Es, conceptualmente, uno de los más sencillos. Un vendedor promedio es tratado como una
unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad.
N = S / P ; Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita
S = Volumen pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora
METODO DE LA CARGA DE TRABAJO
También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas
debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administración calcula el
trabajo que se necesita para atender todo un mercado. Así calcula el total en función de la
cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de
éstas
MÉTODO DE LA RENTABILIDAD
Se calcula la venta requerida, considerando una Utilidad Esperada de la unidad de negocio,
territorio o del vendedor, teniendo en cuenta la estructura del PyG y contando con datos básicos
con los que cuenta la empresa
Clientes activos e inactivos
Los clientes activos son aquellos que en la actualidad, están realizando compras o que lo hicieron
dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que
realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se
pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que
ya no necesitan el producto. Esta clasificación es muy útil por dos razones:
Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que
requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan
ingresos económicos a la empresa.
Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la empresa, y que por
tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento
para luego intentar recuperarlos.
Una deuda es cualquier importe adeudado como resultado de una compra de bienes o servicios en
términos de crédito.
.. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional
Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia
de compra, en:
1.Clientes de compra frecuente
2. Clientes de compra habitual:
3. Clientes de compra ocasional:
Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras
1. Clientes con alto volumen de compras
2. Cliente del promedio general
3. Clientes con bajo volumen de compras.
Según su posible frecuencia de compras
Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que permite
determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales;
por ello, se los divide de manera similar en:
1. Clientes potenciales de compra frecuente.
2. Clientes potenciales de compra habitual.
3. Clientes potenciales de compra ocasional
Según su grado de influencia
Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación en el mercado meta que permite
identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a
los cuales, convendría convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes
Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen de forma similar en:
1. Clientes potenciales altamente influyentes.
2. Clientes potenciales de influencia regular.
3. Clientes potenciales de influencia familiar
¿Qué tiempo debe dedicar el vendedor a cada actividad?
Si es un vendedor que sale a visitar a clientes:
Número de visitas mínimo diario
• A planear y programar el trabajo
• A coordinar con sus superiores o el equipo
• A capacitarse:
• Transporte o viaje a visitar al cliente:
• Tiempo de espera hasta que lo atiendan:
• Vender el producto:
• Llevar registros, reportes e informes:
• Servicio post venta:
• Desperdicio u ocioso:
• Otras no programadas :
• A capacitarse para aprender, crecer y avanzar?
El hecho es que estos sistemas pueden –deben- coexistir con métodos de medición cualitativa de
su actividad que, personalmente, considero de la máxima importancia dadas las implicaciones que
sobre la imagen/ prestigio/ trayectoria y credibilidad de la compañía tiene la labor comercial sin
olvidar, desde luego, el impacto económico negativo que una “mala venta” puede tener en el
resultado global de la organización.
Claro que la “mala venta” nace…y se hace. Quiero decir que tan posible es que el vendedor se
haya extralimitado en sus aseveraciones y compromisos, movido por un entusiasmo sin límites
también llamado ¡vengan ya esas comisiones!, como que la misma venta se malogre en un
momento posterior.
Es posible que una pequeña venta bien hecha de lugar a una transacción destacable debido al
buen hacer del resto de departamentos implicados, mejorando la labor realizada en la venta o,
“simplemente”, respondiendo a las expectativas que acertadamente se sembraron por el
vendedor en el cliente durante las negociaciones y cierre.
El margen de contribución de una empresa a lo largo de un periodo contable se calcula con la
diferencia entre el volumen de ventas y los costes variables. Margen de contribución = ventas coste variable
El margen de contribución es la diferencia entre el volumen de ventas y los costes variables.
O, para decirlo de otra manera: El margen de contribución son los beneficios de una compañía, sin
considerar de los costes fijos.
Los costes fijos son los costes que no varían con el volumen de producción, algunos ejemplos son
el alquiler, las amortizaciones y los sueldos. Los costes variables, por el contrario, son los que
cambian con una variación del volumen de producción.
El margen de contribución es el la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables.
Es considerado también como el exceso de ingresos con respecto a los costos variables, exceso
que debe cubrir los costos fijos y la utilidad o ganancia.
En el proceso de producción se incurren en costos fijos, costos variables y adicionalmente se
espera una margen de utilidad.
Si el margen de contribución se determina excluyendo de las ventas los costos variables, entonces
el margen de contribución es quien debe cubrir los costos fijos y la utilidad esperada por el
inversionista.
De una forma muy general, identifiquemos cada uno de esos elementos:
Costos fijos: Son aquellos costos que permanecen constantes durante un periodo de tiempo
determinado, sin importar el volumen de producción. Estos costos no se ven afectados si la
empresa decide producir más o menos, o decide no producir
Costos variables: Son aquellos que se modifican de acuerdo con el volumen de producción, es
decir, si no hay producción no hay costos variables y si la producción aumenta el costo variable es
alto.
Utilidad: Corresponde al porcentaje que el productor quiere ganar sobre el costo invertido (costo
fijo + costo variable